1.

La Negociacin: es un proceso conjunto en el cual cada una de las partes intenta lograr, a
travs de la persuasin, ms de lo que podra obtener actuando por su propia cuenta.
2. Componentes de la Negociacin: personas, tcnicas, estrategias, recursos
3. El proceso de negociacin: Planteamiento del problema, Diagnstico, Planificacin, Desarrollo
de la negociacin, Evaluacin
4. Definicin de Cultura:
Desarrollo: Conjunto de conocimientos adquiridos del saber del hombre, de estructuras
sociales y religiosas, de manifestaciones intelectuales, artsticas, que caracterizan a una
sociedad.
Forma de Vida: Prcticas y valores comunes a una sociedad en particular que vive en un
lugar perfectamente delimitado, es un producto compartido y colectivo que proporciona un
repertorio de acciones y un patrn de medida.
5. Negociacin Intercultural: Proceso de comunicacin transcultural que se supone cuando
personas de culturas distintas tratan de alcanzar un acuerdo.
6.
7. Teoras de las dimensiones culturales:
Distancia de Poder: Actitud de la cultura hacia estas desigualdades.Las culturas con mucha
distancia de poder aceptan las desigualdades en poder y estatus como naturales.
Orientacin a Corto o Largo Plazo: Describe el horizonte temporal de una sociedad.
Medida en que una sociedad muestra una perspectiva orientada hacia el futuro en lugar de una
perspectiva histrica convencional.
Evitacin de la Incertidumbre: El grado en que los miembros de una cultura se sienten
amenazados por situaciones ambiguas o desconocidas y han creado las creencias e instituciones
que tratan de evitarlas. Forma en que perciben y reaccionan ante los cambios.
Masculinidad: Esta dimensin mide el nivel de importancia que una cultura da a los valores
estereotpicamente masculinos, como la asertividad, la ambicin, el poder y el materialismo, y a
los valores estereotpicamente
Femineidad: como el nfasis en las relaciones humanas.

Individualismo: Grado en que las personas se integran en los grupos. Las culturas que son
individualistas dan importancia a la consecucin de los objetivos personales. En las sociedades.
Colectivismo: los objetivos del grupo y su bienestar se valoran por encima de los del individuo.
Distancia de Poder: Guatemala se encuentra en los ms altos rankings de PDI - es decir, una
sociedad que cree que las desigualdades entre las personas son simplemente un hecho de la
vida. Esta desigualdad es aceptada en todas las capas de la sociedad, por lo que un lder
sindical tendr mayor poder en comparacin con su equipo de direccin sindical, que a su vez
tendr ms poder que otros miembros del sindicato. Un fenmeno similar se observa entre los
lderes empresariales y entre los ms altos puestos en el gobierno. El lder suele contener una
cantidad considerable de poder.
Individualismo/colectivismo: Guatemala tiene la puntuacin individualista ms baja, es decir,
que tiene la cultura ms colectivista en el mundo. Dado que los guatemaltecos son un pueblo
muy colectivista, la opinin de que el grupo es muy importante. La comunicacin es indirecta y
busca mantener la armona del grupo, se evitan conflictos abiertos. La relacin tiene una base
moral y esto siempre tiene prioridad sobre el cumplimiento de la tarea. El tiempo debe ser
invertido inicialmente para establecer una relacin de confianza. El nepotismo puede
encontrarse con frecuencia. La retroalimentacin es indirecta, tambin en el entorno
empresarial
Masculinidad/femineidad: En Guatemala prevalecen los aspectos ms dciles de la cultura,
tales como el consenso o la compasin por los desvalidos son valorados y alentados. Los
conflictos se evitan en la vida privada y el trabajo y el consenso al final es importante. El tiempo
libre es importante para los guatemaltecos, es el momento en que toda la familia y amigos se
renen para disfrutar de la vida.
.
Evitacin de la incertidumbre: Guatemala tiene el puntaje ms alto en este aspecto. Esto
significa que, como pas que estn buscando mecanismos para evitar la ambigedad y
minimizar la ansiedad. Las emociones se expresan abiertamente, hay muchas reglas para todo
y el conservadurismo social goza de muchos seguidores. Esto se refleja tambin en la religin,
que es respetada, seguida por muchos y conservadora. Las reglas no necesariamente se siguen,

sin embargo, esto depende de la opinin del grupo al que se pertenece. En trminos de trabajo
esto se traduce en una planificacin detallada que no necesariamente se aplican en la prctica.
8. Tringulo del ejercicio democrtico: autonoma, Dialogo, tolerancia.
9. Diez modos en que la cultura influye en la negociacin:
Definicin de la negociacin: Contrato o relacin
Oportunidad de negociacin: Distributiva o Integradora
Eleccin de los negociadores: experto o confiable
Protocolo: informal o informal
Comunicacin: Directa o indirecta
Sensibilidad de tiempo: Alta o baja
Propensin al riesgo: Alta o baja
Grupos o personas: Colectivismo o individualismo
Naturaleza de los acuerdos: especficos o generales
Emociones: alta o baja
10.Familiaridad Cultural:
Baja: Es mejor emplear agentes o asesores Incorporar un mediador Inducir al otro utilizar mi
enfoque.
Moderada: Puede buscarse una adaptacin al enfoque del otro negociador. Hacer un ajuste por
etapas.
ALTA: Es mejor adoptar el enfoque cultural del otro negociador. Efecto sintona
11.Estrategias de negociacin:
Comprender sus propios prejuicios, fortalezas y debilidades.
Comprender al otro negociador como persona.
Comprender el contexto cultural del otro negociador.

12.QUE CONSIDERACION ES DE DEBEN TOMAR ENCUENTA EN UNA NEGOCIACION:

Aunque no pueda modificar en el enfoque, comprender un poco a la otra cultura es mejor que
la ignorancia.
Modificar un enfoque no garantiza el xito de la negociacin.
Los negociadores negocian con ms naturalidad con personas de su propia cultura.
Una adaptacin moderada puede ser ms eficaz
Estudie cada cultura con detenimiento antes de negociar con sus miembros
Nada sustituye el hecho de conocer a las personas con las que usted negociar.
No cambie sus valores u objetivos sencillamente porque estn en conflicto, trate de
compatibilizarlos.
Aunque usted sea sensible a la cultura local recuerde respetar la suya.

13.Qu es el conflicto? Asimetra real o percibida por una de las partes que genera
inconformidad.
14.Ventajas y desventajas en el conflicto:

15.Fuentes de Conflicto: Diferencias personales, percepcin y expectativas, diferencia

en la informacin, informacin e interpretacin errnea, incompatibilidad de lores,
metas y responsabilidades, estrs ambiental, escacez de resursos e incertidumbre.

16.Nivel de conflicto:
Optimo nivel de conflicto: Viable, Autocrtico, Innnovador
Bajo nivel de conflicto: Apatico, Estancado, No responde al cambio, Carencia de
nuevas ideas.
Alto nivel de conflicto: Destructivo, Catico , No cooperativo
17.Tipos de conflicto:
Quimera: constituye una fantasa que destruye. No aportan a los grupos, perjudican
su accionar, no permiten cumplir metas, desmotivan y ocasionan demoras, prdidas e
incluso destruccin.
Fuente: constituye una realidad que construye. Mejoran el desempeo, motivacin y
entendimiento para el logro de metas e integracin.
18.Escalamiento del Conflicto:

Violencia
Agresin
Quimera

Amenaza
Enemistad
Animadversin
Cuestionamiento permanente
Diferencias
Ansiedad y Tensin
Percepcin

Fuente

19.Estilos de negociacin de conflictos:

ACOMODACION: Pasividad Sumisin Perder-ganar
COLABORACION: Asertividad Ampliar el pastel Ganar-ganar
EVITACION: Evitar Perder-perder
COMPETICION: Agresividad Ganar-perder
20.LO GERENCIAL en el tratamiento y resolucin de conflictos:
1. El problema: En esta fase se observa la forma en que se est abordando el conflicto y la
forma en que la cultura influye en la percepcin del mismo. El abordaje consciente del
conflicto es importante para su manejo adecuado y maduro para que permita el crecimiento
y mejoramiento de la competitividad.
2. Diagnostico: Comienza en el momento en el que se busca toda la informacin posible, es
el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que est
ocurriendo para poder tener una descripcin general de la negociacin que se asumir. Su
fase INVAG y ACPMS
INVAG? Intereses, Necesidades, Valores, Gustos
ACPMS? Personajes, Contexto, Proceso., Motivo, Soluciones Intentadas

3. Planificacin: Es el momento en que le damos continuidad al proceso y usamos la

informacin recopilada en el diagnstico para seleccionar nuestras alternativas que
presentan las mejores posibilidades que responden a los INVAG. Su fase es conocer mi
BNBN, Fortalecer el MAAN, Tener idea del MAAN Y NBN de la otra parte, identificar el FON.
NBN? Nivel Base de Negociacin: Valor de lo que tengo antes de sentarme a la mesa de
negociacin, sin necesidad de negociar
FON? Frontera ptima de Negociacin: El mximo beneficio que podemos obtener en
esa negociacin
MAAN? Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado: El MAAN aglutina los recursos
disponibles si no se consigue un trato, es decir, el mejor camino en el caso de no alcanzar un
acuerdo
El MAAN es una de las fuentes del poder del negociador.
A mejor MAAN, mayor poder de negociacin
A mayor facilidad para retirarse de una negociacin, mayor capacidad para influir en el acuerdo.
La mejor alternativa posible a un acuerdo protege de los malos resultados y ayuda a conseguir
mejores acuerdos.
Disponer de un buen MAAN refuerza la negociacin frente a negociadores fuertes, duros o con
gran poder.
4. Negociacin: Es la parte del proceso en que ponemos en comn toda la preparacin hecha,
se analizan las propuestas y se buscan acuerdos y establecen compromisos a partir de lo
acordado. Su fase dialogo, acuerdos en conjunto, compromisos.
Triangulo de interdependencia? Interdependencia, independencia, dependencia.
Las sesiones de negociacin:
Calentamiento: las frmulas de cortesa iniciales comienzan a definir relaciones de sumisin y
dominacin.
Sondeo: aparecen las variables que entrarn en juego y sern objeto de discusin.
Establecer alternativas: se establecen paquetes, diferentes alternativas sobre las que se
puede llegar a un acuerdo.
Intercambio: se decide cul de las alternativas satisface mejor a todos y se llega a un
acuerdo.
Cierre: conviene despedirse con cortesa, pero tambin con cierta rapidez para no poner en
riesgo el acuerdo.
Negociacin Asertiva:
El arte de utilizar la palabra adecuada, en el momento adecuado, de la forma
adecuada.
Equilibrio entre agresividad y pasividad
Saber decir NO

Ser directo, sincero, honesto

Equilibrio entre mis derechos y los derechos de los dems
Evitar la sensacin que no se ha dicho lo que se tena que decir
Saber hacer crticas: duro con el problema, blando con la persona
Procurar acuerdos factibles.
Tcticas engaosas comunes:
Engao deliberado: distorsin de los hechos, la autoridad o las intensiones
Guerra psicolgica: situaciones tensas, ataques personales, juego del bueno y el
malo, amenazas.
Tcticas de presin: negativa a negociar, exigencias exageradas, exigencias
crecientes, tcticas de atrincheramiento, socio inconmovible, demoras premeditadas,
tmelo o djelo.
Cosas que no deben hacerse en una negociacin:
Tener una preparacin inadecuada. La preparacin facilita una buena visin en
conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la agilidad necesaria para los
momentos crticos.
Olvidarse del principio ganar-ganar. Cada parte debe concluir que la negociacin
teniendo los sentimientos de haber ganado algo.
Utilizar un comportamiento de intimidacin. Cuanta ms ruda es la tctica, la
resistencia es ms fuerte. La persuasin y no la dominacin, procuran mejores
resultados.
Ser impaciente. Dejar las ideas y las posiciones que hagan su camino. No precipitar
las cosas, la paciencia paga.
Actuar a sangre fra. Las emociones negativas intensas impiden entablar un clima de
cooperacin y de encontrar solucin.
Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta escuchar, ganar
conocimientos, pero si abre las orejas ser sensato.
Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicacin que se puede defender un
punto de vista, y no por el enfrentamiento.
No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma de la negociacin.
Se debe aprender a aceptarlo y resolverlo.

5 . Evaluacin. En esta ltima fase es necesario saber cmo nos fue en la negociacin, qu
funcion, en qu no logramos
acertar, qu dificultades se presentaron, qu cosas aparecieron que
no pensamos o no supimos reaccionar frente ellas. Constituye el aprendizaje para futuras neg
ciaciones. Su fase RICCOLA
RICCOLA?

Relacin

Intereses

Comunicacin

Opciones

Legitimidad

Alternativas

21.La meta de la negociacin no slo es llegar a un acuerdo, sino llegar a un acuerdo que para
nosotros sea mejor que lo que obtendramos sin acuerdo. Por lo tanto los acuerdos no se
cierran a menos que sean ventajosos para las partes.
22. Vocales en la transformacin de conflictos: Afectividad, Efectividad, INVAG
Oportunidad, nica
23.Los MASC? Son diversos procedimientos mediante los cuales las personas buscan
obtener la solucin de una disputa sin necesariamente recurrir a una instancia
judicial sino con auxilio de terceros.
24.Caractersticas de los MASC: Voluntarios, Confidenciales, No se rigen por reglas
procesales, Cooperativos, Auto compositivos, Econmicos, Legitimidad, Condiciones
de justicia, Siguen un mtodo.

25.Negociacin (Arreglo directo): es la ms simple y bsica es cualquier interaccin. No existe la

conducta activa de parte de un tercero. Es una alternativa directa quienes por decisin propia
proceden a solucionar sus conflictos de intereses. En qu circunstancia usar Todo
momento, es la ms barata.
26.Mediacin: proceso mediante el cual un facilitador neutral que por lo general no tiene
autoridad para obligar a las partes a un resultado, les ayuda a facilitar la comunicacin y el
dilogo entre ellos para que puedan encontrar una solucin. En qu circunstancia usar
Cuando se requiere una tercera mirada
27.Conciliacin: es un proceso de comunicacin entre partes que tienen un conflicto entre s, en
el que un tercero neutral facilita el mismo y tiene autoridad para proponer soluciones, as como
proponer a las partes un acuerdo para solucionar la controversia. En qu circunstancia usar
Cuando no hay comunicacin entre las partes y el problema tiene complejidad
28.Arbitraje: en esta alternativa las partes se someten a la intervencin de un tercero imparcial, a
menudo con experiencia real en el campo, para dar una respuesta definitiva a una disputa, ante
quien se presentan argumentos y pruebas regidos por una serie de normas procesales
preestablecidas. (Ley de Arbitraje. Decreto 67-95) En qu circunstancia usar Cuando hay
contratos de por medio y las cantidades justifican la inversin en el servicio
29.Qu es la inteligencia emocional? Es el uso inteligente de nuestras emociones, es
Hacer que nuestras emociones trabajen para nosotros de manera que mejoren
nuestros resultados
30.EMOCION: La palabra EMOCIN, viene del latn "MOTERE" (moverse). Impulso a la accin.
Es una tendencia a actuar y se activa por alguna de nuestras impresiones grabadas en el
cerebro, lo que provoca un determinado estado fisiolgico, en el cuerpo humano.
31.Emocin o sentimiento? La emocin es una reaccin de tipo fisiolgico: me late el corazn,
me tiembla la voz, se me seca la boca, se me aflojan las piernas, se convierte en sentimiento
cuando esa reaccin emocional la elevo a la parte ms alta del cerebro, le pongo un nombre y
le doy un significado.
Las emociones afectan el cuerpo, afectan su manera de pensar, afectan su comportamiento
32.Inteligencia emocional y el rendimiento: Confianza en s mismo y en sus capacidades,
Curiosidad por descubrir
Intencionalidad, ligado a la sensacin de sentirse capaz y eficaz, Autocontrol, Relacin con el
grupo de iguales
Capacidad de comunicar, Cooperar con los dems.
33.Habilidades emocionales para la negociacin: Conciencia de las propias emociones,
Capacidad para discernir y entender las propias emociones y de los dems, Capacidad de usar
palabras y el vocabulario que describan sus emociones, Capacidad de participacin emptica,
Capacidad para diferenciar las emociones internas y las expresiones emocionales externas,
Capacidad de enfrentar emociones hostiles y angustiantes, Conocimiento sobre la forma en que
se comunican las emociones en las relaciones, Capacidad de manejar y transformar las
emociones.
34.Inteligencia Emocional: Auto-Conciencia, Auto-control, Auto-motivacin , Habilidades
Sociales, Empata

35.Semforo emocional:

36.Competencias Emocionales Intrapersonales

Autoconocimiento: Conciencia emocional, Autovaloracin, Autoconfianza, Aprender de la
experiencia
Autocontrol: Confiabilidad, Conciencia, Adaptabilidad.
Automotivacin: Impulso hacia el logro
Compromiso, Iniciativa ,Optimismo
37.Competencias Emocionales Interpersonales: Empata: Comprensin de otros, Desarrollo
de otros, Potenciar la diversidad,
Habilidades Sociales: Influencia, Comunicacin, Manejo de conflictos, Crear lazos, Liderazgo,
Trabajo en equipo, Colaboracin y cooperacin.
38.Por medio de la inteligencia emocional: los negociadores reconocen sus propias emociones
y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empanizan con la otra parte
consiguiendo buenas relaciones.
Un negociador que conozca su inteligencia emocional y la mejore, estar desarrollando su
capacidad para reconocer sus emociones y los de los dems, sabiendo separar las personas de
los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones con las otras partes y consigo
mismo.
39.PNL: programacin neurolingstica.
Programacin: forma en que codificamos o representamos mentalmente nuestra experiencia.
Patrones de pensamiento que usamos para tomar decisiones
Neuro: forma de percibir el mundo a travs de los sentidos para luego traducir la informacin
obtenida y la convierte en procesos conscientes.
Lingstica: forma en que utilizamos el lenguaje para conceptualizar y comunicar a otros.
40.Sistema figurativo o de representacin primordial:
Visual: Una preferencia por lo visual puede significar que disfrutes de las imgenes visuales, los
smbolos, el diseo, ver deportes, la fsica, la matemtica y la qumica. Quiz requieras un
entorno diseado atractivamente
Auditivo: una preferencia por lo auditivo puede significar que puede gustarte la msica, el
drama, la literatura, escribir y conversar.
Kinestsico: una preferencia por lo kinestsico puede significar que te guste el deporte, el
contacto fsico, trabajar con materiales o de forma manual. Quiz necesites estar rodeado de un
entorno cmodo.