21/05/2015

Estudiante: Daniel Hernndez

Docente: Stella Mateus M.

Variables psicolgicas que influyen en el

comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor
Ha surgido a la sombra de otras disciplinas como la psicologa (estudio del
individuo), la sociologa (estudio de los grupos), la psicologa social (la forma
en que un individuo se interrelaciona dentro del grupo), la antropologa
(influencia de la sociedad sobre el individuo), y la economa.
La razn que impuls el estudio del comportamiento del consumidor fue la
de proporcionar un instrumento que permitiese prever cmo reaccionaran
los consumidores a los mensajes promocionales y comprender los motivos
por los que se toman las decisiones de compra. De esta forma se podran
elaborar unas estrategias comerciales que influyeran en la conducta de los
consumidores.
El concepto de comportamiento hace referencia al a dinmica interna y
externa del individuo o grupo de individuos- que se origina cuando stos
buscan satisfacer sus necesidades mediante bienes y servicios.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Las empresas exitosas entienden cmo aprovechar los distintos factores que
influyen en el comportamiento de compra del consumidor para
comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las ventas.
Estudios muestran que, en general, hay cuatro factores principales que
desempean un papel en el comportamiento de compra del consumidor.
Estos factores son los culturales, personales, sociales y psicolgicos. Los
factores psicolgicos que influyen en la decisin de un individuo para
realizar una compra se clasifican en las siguientes variables: Personalidad,
estilo de vida, motivacin y percepcin.
Las decisiones de compra que tomamos afectan en gran medida la
demanda de productos y servicios que consumimos e influyen en el empleo
de muchos trabajadores y en el despliegue de recursos, en el xito de
algunas industrias y en el fracaso de otras.
Definicin de variable de influencia: Son variables que inciden en la forma
en que el consumidor pasa por el proceso de decisin relacionado con los
productos y servicios.

1. La Personalidad (Aprendizaje)

Para la mercadotecnia las distintas formas en que se presenta la

personalidad son de suma utilidad, sobre todo en lo que se refiere a la
investigacin de mercados. Personalidad se define como el conjunto de
caractersticas psicolgicas internas que determinan y reflejan la forma en
que una persona responde a su medio ambiente. Existe una clara relacin
entre el comportamiento del consumidor y la personalidad a la hora de
realizar una compra.

2. Estilo de vida (Creencias y Actitudes)

El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive, y se define a

partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. De esto
depende la respuesta que el consumidor tiene para comprar o no un
producto que no valla con su estilo de vida o con sus intereses. El estilo de
vida condiciona las necesidades de un individuo y determina el
comportamiento de compra. En el marketing puede ser muy til para
entender el comportamiento del consumidor y servir de base a la
segmentacin de mercado para de este modo implementar o proponer
estrategias de mercado tomando en cuenta estos aspectos.
3. La motivacin

Para la psicologa la motivacin es un conjunto de factores que impulsan el

comportamiento de los seres humanos hacia la consecucin de un objeto.
En lo que respecta a la teora de Maslow, sta busca explicar por qu ciertas
necesidades impulsan al ser humano en un momento determinado. Para
este autor, la respuesta es que las necesidades humanas estn ordenadas
en una jerarqua, desde la ms apremiante hasta la menos urgente. En
orden de importancia, Maslow jerarquizaba las necesidades en fisiolgicas,
de seguridad, sociales, de estima y de autorrealizacin. Segn esta teora,
los individuos tienen xito en la satisfaccin de una necesidad importante,
esta deja de ser un motivador por un momento, y la persona, por
consiguiente, estar motivada para satisfacer la necesidad que ocupe el
siguiente lugar en importancia. Por ejemplo, una persona consume un
alimento para saciar su necesidad de hambre, al satisfacer dicha necesidad
la siguiente necesidad en orden de importancia entra. Las empresas que
aprovechan con xito estas necesidades motivan a los consumidores a
comprar sus productos.

4. La percepcin

Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas actan
y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la
base de una realidad objetiva. Se distingue la de la sensacin por su
carcter activo ya que la accin perceptiva incluye una elaboracin de los
datos sensoriales por parte del individuo. La percepcin tambin se
relaciona con los objetos externos y se efecta en el nivel mental, mientras
que la sensacin es una experiencia subjetiva derivada directamente de los
sentidos.
Cabe resaltar que la percepcin no solo depende del carcter de los
estmulos fsicos, sino tambin de la relacin entre estos y el ambiente, as
como de las condiciones propias de cada individuo. Los seres humanos
pueden tener diferentes percepciones del mismo estimulo debido a los
siguientes procesos perceptuales Exposicin selectiva, Distorsin Selectiva y
Retencin selectiva. Esto explica por qu se usa tanta repeticin y escenas
impactantes para mandar mensajes a los consumidores.

Conclusin
Como consumidores muchas veces no nos damos cuenta de la complejidad
que representa nuestra conducta, y debemos aceptar que es ms compleja
de lo que creemos, as tambin que la conducta une gran cantidad de
factores o variables psicolgicas que estn en constante cambio durante los
procesos de compra y dichos factores son los que ayudan a que la venta del
producto o servicio se realice.

Bibliografa

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https://psicopedagogiaaprendizajeuc.wordpress.com/2012/06/29/abraham-maslow-y-su-teoriade-la-motivacion-humana/ (consultado 20/05/2015),
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Variables que influyen en el comportamiento humano. En lnea

https://prezi.com/2phbdmioagzg/variables-que-influyen-en-el-comportamiento-humano/
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