INSTITUTO POLITCNICO

NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO
Y ADMINISTRACIN
UNIDAD SANTO TOMS

CANALES DE DISTRIBUCION Y LOGISTICA

PRACTICA 2
PROFA: ROY DIAZ BENHUMEDA MA. DEL
SAGRADO
ANGELES ESPINOSA ADRIANA
BARAJAS ESQUIVEL ISAAC
CEDEO RAMIREZ MONICA SARAI
FLORES VAZQUEZ GUSTAVO OSVALDO
RAMREZ ARRIAGA BRAYAN
TORRES FERNNDEZ FRANCISCO
GRUPO: 4RM28

FECHA DE ENTREGA: 11 / 11 / 2015

INTRODUCCION
Hoy en da las personas estamos constantemente
expuestas a una serie de mensajes por parte de las
organizaciones, en los cuales nos incitan a preferir sus
productos o servicios para atender nuestras necesidades,
estas acciones por lo general producen deseos, pero
estos deseos se transforman en intercambio en lugares
fsicos o virtuales distintos a la empresa emisora.
Los lugares fsicos o virtuales antes sealados, (que
adquieren forma de organizaciones), se denominan
canales de distribucin, que con el tiempo, se han
transformado en entidades de gran influencia en el
sistema econmico y social.
Podemos sealar que los canales de distribucin facilitan
el proceso de intercambio y de esta manera, podemos
definir al canal de distribucin como las relaciones de
intercambio que crean valor del cliente en la compra,
consumo o disposicin de productos y servicios. Esta
definicin contiene el concepto implcito de que las
relaciones de intercambio nacen de las necesidades del
mercado y que estas relaciones cumplen la labor de
atender dichas necesidades como se haba mencionado
anteriormente.
Por estas razones, nosotros analizaremos a continuacin
una empresa que se dedica a vender Pays que planea
introducirse en nuevos mercados, y expandirse por lo
2

que requiere de un canal de distribucin que le permita

un gran crecimiento.
Estos productos actualmente se distribuyen solamente a
detallistas quiere decir que es un canal actual de
productor-detallista-consumidor y adems de analizar
sus canales de distribucin buscamos expandirlos y
debemos hacer uso de un canal de productor-agentedetallista-consumidor,
como
a
continuacin
desarrollaremos.

SELECCIN Y DISEO DEL CANAL DE

DISTRIBUCIN

Para el manejo y distribucin de nuestro producto Sublim

debemos considerar varios factores, al ser un producto con
capacidad de crecimiento podemos posicionarnos como una
empresa lder en la venta de pays elaborados con queso
Philadelphia, para esto se requiere seleccionar un canal de
distribucin que nos permita expandir nuestro mercado.
Actualmente la empresa cuenta solamente con un tipo de
canal primario.

Productor

Consumid
or final
3

Pero esto implica cargar con los riesgos de almacenaje,

distribucin, adems que resulta costoso actualmente contar
con el presupuesto necesario para adquirir vehculos que
distribuyan el producto y que cuenten con los requerimientos
necesarios para esta distribucin.
As que el canal de distribucin ms viable es un canal del
nivel 2

Productor

Detallista

Consumid
or final

En ste caso, contaramos con una fuerza de ventas que se

encargue de hacer contacto con los minoristas (detallistas)
que venden los productos al pblico y hacen los pedidos.
En este caso los minoristas se encargaran de distribuir
nuestro producto en puntos de venta como restaurantes,
cafeteras, y sobre todo tiendas de conveniencia, para esto ya
se han tomado en cuenta los requerimientos necesarios para
la distribucin individual de nuestro producto, empaque del
pay completo, y por rebanadas, de sta forma podemos
introducirnos en mercados con gran capacidad de
crecimiento, para posteriormente poder avanzar a un canal de
distribucin ms viable. Pero en el objetivo a corto plazo este
tipo de canal de distribucin por el que optamos es el
necesario para empezar nuestro crecimiento y expansin.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

Para la eleccin de la estrategia de distribucin es importante

tomar en cuenta el nmero de intermediarios y buscar que es
lo que ms nos conviene de acuerdo a nuestras necesidades.
Estrategia de distribucin de producto; directa.
En este caso la estrategia que utilizaremos ser la directa, ya
que nosotros somos los que producimos el pay y tambin lo
vendemos y en algunos casos tambin
nosotros somos
quienes hacemos llegar el producto a nuestro consumidor
final.

De acuerdo a nuestros principales objetivos tambin podemos

utilizar una estrategia de distribucin intensiva, ya que
buscamos abarcar el mayor nmero de puntos de venta, para
as asegurar la mxima cobertura posible. Esta estrategia
consideramos como empresa que sera prudente utilizarla
nicamente en un inicio, ya que as podremos posicionarnos
en la mente del consumidor convirtindonos en un futuro en
el top of mind de los clientes.

Conclusin
En el siguiente trabajo concluimos que dado que los canales
de distribucin representan una conexin entre productores y
sus mercados, resulta lgico que en su eleccin influyan
caractersticas como: Nmero de clientes potenciales,
distribucin geogrfica de los clientes, frecuencia de sus
compras, cantidad promedio de compras y grado de
aceptacin de diversos mtodos de ventas. Teniendo en
cuenta los factores mencionados se puede disear y
administrar el canal de distribucin, de igual forma como
pudimos ver el canal de distribucin depende del producto
que se piensa distribuir y posteriormente generar la estrategia
de distribucin que es la que nos ayudara a poner en venta
nuestro producto.
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los
productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo
al consumidor. El benfico de lugar se refiere al hecho de
llevar un producto cerca del consumidor para que ste no
tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y
satisfacer as una necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista:
el primero considera los productos cuya compra se favorece
cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no est
dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El
segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los
cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no
perder su carcter de exclusividad; en este caso, el
consumidor est dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o
menor grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si
no existe el beneficio de lugar, tampoco ste puede darse.
Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento
6

ms adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del

consumidor en un momento despus del cual la compra no se
realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que
procuren una mayor satisfaccin al consumidor.

Bibliografa
GMEZ R., Francisco Mercadotecnia en Venezuela.
Ediciones Fragor. Caracas Venezuela.
KOTLER, Philip y Fundamentos de Mercadotecnia.
Gary Armstrong. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A.
Mxico.