CASO PRCTICO

Empresa
Mi Velita, S.A. DE C. V.
DATOS GENERALES.
La empresa Mi Velita, S.A. de C.V. comienza actividades hacia el ao de 1940, pasando a
lo largo de su vida por diversos cambios en sus accionistas y tambin en su personalidad
jurdica, el padre del actual director, conformaba parte de los socios iniciadores de la
misma. Por el monto en ingresos que sta refleja, se le cataloga como una microempresa,
la cual est conformada por cinco socios: El Ing. Fulanito Prez y Prez, Don Perenganito
Prez Sers, Doa Petenganita Prez de Prez, Perenganita Prez y Prez y su esposo
Sutano de los Palotes, de los cuales slo el Ing. Fulanito Prez y Prez desempea
labores en ella. Su actividad preponderante es la fabricacin de velas y veladoras. La
empresa est ubicada en la Ciudad de Puebla.
La fbrica est acondicionada en un rea rentada aproximadamente de 1000 m 2. Las
zonas de oficinas conforman otra rea independiente a sta de unos 120 m 2. Actualmente
son 5 trabajadores en la planta, contando a un supervisor dentro de ellos y 3 personas
ms en el rea de oficinas, dos de los cuales son vendedores de piso y el director general
(Ing. Fulanito Prez y Prez), para conformar un total de 8 empleados.
Los ingresos durante el ao 2000 ascendieron a $ 1,148,248.00.
Al cierre de diciembre de 2001 los ingresos fueron de $ 1,030,368.00.
Aproximadamente el 90 % de las ventas son facturadas.
La capacidad utilizada de la planta se estima en aproximadamente el 25 % de
un slo turno laborado.
El 70 % de los ingresos corresponden a velas y el 30 % restante a veladoras.
El 60 % de las ventas son al mercado de mayoreo de las cuales el 100 % son
velas y el 40 % restante es detallista, con un 75 % de veladoras y 25 % de
velas.
Perfil del empresario.
El actual director, el Ing. Fulanito Prez y Prez es una persona joven de
aproximadamente 33 aos, con un grado acadmico en Ingeniera Industrial. El Ingeniero
tuvo experiencia previa al egresar de la universidad como analista en un banco. Desde
hace tres aos aproximadamente, se integr como director general de la fbrica de velas
y veladoras, debido a que su padre, Don Perenganito as se lo hizo saber, sus ingresos
provienen ntegramente de la operacin de la misma.
Aspectos generales de la empresa.
Durante la gestin del Ing. Fulanito Prez y Prez, las ventas en trminos tales, tomando
como ao base 1999 han decrecido en un 11 y un 23 % respectivamente, para los aos
de 2000 y 2001. La demanda en el segmento de mercado actual ha disminuido, la gente
consume cada da menos velas y veladoras. No obstante esta situacin, la empresa ha
concretado sus esfuerzos de promocin de ventas a aquellas que se realizan en piso, es

decir, se espera a que el cliente llegue a solicitar al mostrador el producto para cerrar una
venta, mientras los esfuerzos de la competencia son mucho ms agresivos llegando con
un equipo de reparto hasta los detallistas en poblaciones alejadas de las grandes
ciudades. Los clientes mayoristas, en casi su totalidad, son los mismos clientes con los
que contaba la empresa hace 40 aos.
Principales usos del producto (velas y veladoras).
Es necesario mencionar que el producto fabricado es de naturaleza terminal, es decir, no
requiere de ser transformado por otra empresa para llegar al consumidor final.
La mayor demanda del producto, la cual es cclica, se da hacia principios del mes de
octubre, debido a la aproximacin del 1 y 2 de noviembre, fecha en que se festeja el da
de muertos en nuestro pas. Es entonces, cuando se desplaza la mayor parte del
inventario que produce la empresa a lo largo del ao. Su aplicacin es ms bien con fines
religiosos y de culto a los antepasados, como se seala en nuestra cultura.
La otra parte de la demanda, que es menor, se da para suplir las faltas de energa
elctrica con velas tradicionales en poblaciones alejadas de las grandes ciudades, donde
an se dan problemas de abasto del suministro elctrico.
Problemtica referida por el empresario.
Los puntos descritos por el empresario fueron enfocados hacia el mercado, sealando
una falta de estrategia de comercializacin adecuada para el desplazamiento del
producto, por lo mismo, se tienen bajos niveles de ventas.
Por otro lado, una administracin poco formal, aunando a esto, una estructura de costos
fijos elevada para los niveles de ventas actuales. El empresario busca que su empresa
sea reconocida por su calidad y servicio.
RESUMEN
La empresa cuenta con personal muy experimentado en el rea operativa, lo que permite
una relacin de respeto y atencin hacia los clientes adems de un ambiente laboral sano
a pesar de que la toma de decisiones est centralizada en el director. Se muestran
tambin signos de actitud positiva de mejora en los mandos directivos. En cambio, el
personal operativo se detecta desmotivado por la falta de incentivos y la carencia de ropa
y material adecuado para laborar.
La carencia de un manual de organizacin impide una adecuada organizacin de la
empresa al no existir ciertas formalidades como normas, polticas o procedimientos
administrativos escritos. Se generan estados financieros, sin embargo no son utilizados
como instrumentos de informacin en la toma de decisiones. La falta de proyeccin de la
empresa se debe a carecer de una misin escrita, que es la declaracin del porqu existe
la empresa en el mercado, as como de la visin, que es un proyecto definido para los
prximos aos de vida para la empresa, y por ende su lgico desconocimiento por parte
del personal.
Otro problema que enfrenta es la disminucin de las ventas. Ello se debe a la falta del
medio ptimo para la promocin de sus productos, es decir, no cuentan con un
presupuesto para publicidad y promocin que contribuya a elevar las ventas de la

empresa o simplemente posicionarla en su segmento. Por otro lado, la distribucin de la

maquinaria en la planta no es la mejor, ya que existen "tiempos muertos".
La relacin con los proveedores es buena a pesar de los adeudos con ellos, de igual
manera presentan retrasos en sus pagos con Hacienda. La duplicidad de funciones est
latente debido a la carencia de un organigrama formal. Adems, no existe una planeacin
estratgica por escrito de las diversas reas funcionales dificultando la identificacin total
del segmento de mercado al cual se enfoca la empresa.
Las cuentas bancarias personales no son diferenciadas de las cuentas del propio negocio.
Tambin carece de polticas de instrumentacin de crdito por escrito, metiendo en
problemas de liquidez a la empresa, ya que en promedio sus clientes tienen un plazo de
pago de 90 das, mientras que sus proveedores le otorgan crditos por una semana.
Los flujos de materia prima y en proceso son en trminos generales lgicos, a pesar de
que la maquinaria es antigua, calculndole un promedio de 40 aos de vida productiva. La
rotacin del personal en planta es baja, dicho personal cuenta en promedio con 25 aos
de laborar en la empresa, respecto a los sueldos que perciben, se puede decir que estn
ubicados en la media del mercado, de acuerdo a sus responsabilidades, aptitudes y
antigedad.
Se tiene detectada a la competencia debido a que el mercado actual es nicamente
nacional, asimismo, la poca disposicin al cambio denota a la planta poco actualizada y
renovada.
Por otra parte, cuenta con el equipo de seguridad necesario, como extintores y sus
respectivos sealamientos, no obstante, falta sealizacin grfica y escrita de
procedimientos en caso de emergencia y las reas de seguridad alrededor de la
maquinaria no estn delimitadas en la mayora de los casos.
En cuestiones de calidad no se cuenta con un sistema estandarizado por escrito
(manuales) pues el control se sigue a travs de inspeccin visual.
El dinamismo de la empresa es de tendencia negativa, ya que el descuido, deterioro y la
mala imagen de la misma no fomentan un ambiente laboral agradable. La capacidad
productiva utilizada se encuentra alrededor del 25% de un slo turno, a pesar de esta
subutilizacin las reas de almacenamiento de materia prima se aprecian poco
organizadas.
La empresa carece de un programa de promocin de ventas, as como de un grupo de
fuerza de venta que desarrolle el mercado, esto se debe a la falta de conocimiento de
canales alternativos que le permitan el desplazamiento de sus productos. De igual modo,
la empresa no cuenta con un manual de identidad corporativa profesionalmente diseado
as como manuales con descripcin de puestos y funciones. La filosofa de mercado de la
empresa se qued estancada en la segunda etapa de la mercadotecnia, en el concepto
de producto, pues no se tiene una estrategia definida para la fijacin del precio de las
velas y veladoras. No maneja desperdicios ni mermas porque su proceso es 100 %
reciclable a pesar de que sus procesos son poco automatizados y parte de la maquinaria
no se encuentra en uso por deterioro. En cuanto a la calidad ofrecida al cliente, cumple
con sus expectativas.

PROPUESTA DE MEJORA DE NEGOCIO

MI VELITA S.A DE C.V.

Misin
Elaborar y proveer velas decorativas, domsticas y religiosas incluyendo la
comercializacin a nivel nacional con certificacin de calidad, utilizando diseos
que marquen la diferencia, para la satisfaccin de nuestros clientes, buscando
sobresalir en un mercado competitivo.
Visin
Empresa en crecimiento constante en el mercado nacional, proporcionando velas
con diseos especiales y servicio de calidad para todos nuestros clientes,
rentabilidad sostenida a sus accionistas y compromiso profesional y personal para
sus colaboradores.
Valores
Compromiso.- estamos comprometidos a satisfacer las necesidades y
expectativas de nuestros clientes con productos de alta calidad a precios
competitivos en el mercado nacional.
Respeto.- sabemos que este es un valor primordial para que todos nuestros
colaboradores se sientan a gusto en la fbrica.
Responsabilidad- todos deben cumplir con sus deberes en tiempo y forma en la
fbrica.
Empata.- el ambiente de trabajo debe ser ameno.
Principios
Justicia
Polticas de pago:
Establecer pago a clientes de 15 das sin intereses, en caso de que se retrase su
pago se cobrar 5% de intereses por da.
Hacer un acuerdo con proveedores para alargar el plazo a 3 meses para liquidez
de los crditos.

Organigrama

GADC
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Descripcin de puestos
Gerente general.- es el que toma la decisin final para las futuras proyecciones de
ventas del negocio, asimismo es el que se encarga de supervisar a sus
trabajadores.
Contador externo.- Se encarga de llevar y elaborar los estado financieros de la
fbrica, asimismo es el que se encarga de hacer todos los trmites ante hacienda
por pago de impuestos y es el que da una proyeccin presupuestaria de los costos
y gastos que no son necesarios para realizar la produccin.
Director de marketing y ventas.- Se encarga de hacer publicidad y promocin para
que se d a conocer a nivel nacional la fabrica.
Encargado de encuestas y sondeos.- Este es la mano derecha del director de
marketing, porque le ayuda a realizar las encuestas que se requerirn para ver la
efectividad que puede presentar una nueva introduccin al mercado.
Diseador grfico industrial.- es el encargado de hacer los prototipos de los futuros
proyectos para introducir al mercado y tener un catalogo de productos ms amplio.
Operarios.-

Matriz FODA

Interno

FORTALEZAS
F1.experiencia en la elaboracin de velas
y veladoras.
F2. cuenta con maquinaria con vida til
para trabajar hasta 40 aos ms.
F3.supervisin en tiempo real en el
proceso de elaboracin de los productos .
F4.personal eficiente en la produccin.
F5.ambiente laboral sano
F6.empata con sus clientes/crea clientes
fieles.
F7.- No hay mermas en la produccin, es
100% reutilizable la materia prima

Externo

OPORTUNIDADES
O1. subir el costo de los productos
en temporadas altas.
O2.posicionamiento en la mente del
consumidor.
O3.mejora a la innovacin de sus
productos.

AMENAZAS
A1.mercado cambiante.
A2. competencia a nivel nacional.
A3.tiempo cortos de temporadas
altas.
A4.riesgo por
liquidez de sus
clientes y periodo cortos de crditos
que le otorgan sus proveedores.
A5.posibilidad de que el SAT le
ponga trabas para seguir operando.

FO
F1,F2-O1: hacer presupuestos que
estimen los costos de produccin y mano
de obra agregndole pagos de impuestos
para establecer precio nico y obtener
una utilidad del 70% anuales en ventas.
F1,F3,F4,F5-O2,O3: elaboracin de un
manual de organizacin y operativo para
obtener certificados de estndares de
calidad.
FA
F4,F5,F6-A1,A2: innovar productos y
procesos.
F2-A4,A5: elaboracin de proyecciones
futuras en estados financieros para
solventar sus adeudos a travs de su
productividad en ventas.

DEBILIDADES
D1.personal desmotivado.
D2.falta de equipo necesario para uso
de operarios.
D3.-falta de conocimiento de la razn
de ser de la empresa.
D4.desconocimiento del personal, no
tienen empata en cuanto a las
necesidades
de
lo
que
sus
colaboradores necesitan.
D5.falta de control de elaboracin de
estados financieros.
D6. desconsideracin de los estados
financieros para la toma de decisiones
y
proyeccin de ventas de la
empresa.
D7.falta de publicidad.
D8.no
tiene
cuentas
bancarias
especificas propias de la empresa y
personal.
D9.falta de capacitacin y motivacin
del personal.
D10. poca disposicin a la innovacin.
DO
D1,D2,D3,D4,D5,D6,D7,D9-O1,O2,O3:
dar
capacitacin
trimestralmente
aunndole mas beneficios como el
IMSS, INFONAVIT y
bonos por
productividad para los operarios.

DA
D10-A1,A2: mejorar diseo y embalaje
de
sus
productos
realizando
investigaciones sobre lo que el
consumidor demanda.
D6,D8-A4,A5: crear cuentas bancarias
separadas uno para solvencia de la
empresa y otra personal propia del
dueo.

Programa de trabajo
Objetivo General: elaboracin del manuales: organizacional, procedimental,
operacional, de descripcin de puestos para aumentar ventas a nivel nacional.
Implementacin: 1 ao
Nomenclatura
F1,F2-O1

Objetivo estratgico
Elaborar presupuestos
anuales para ventas
estimadas.

Tareas
T1.- elaborar presupuesto
de ventas.
T2.- elaborar presupuesto
de produccin cubriendo los
costos y gastos incurridos.

Responsable
1.- Gerente
general
2.- Contador
externo

Monto
$10,168

Meses
1 mes

F4,F5,F6A1,A2

Innovar el diseo y
embalaje de los
productos

F4,F5,F6A1,A2;
F1,F2-O1

Establecer alianzas
con hoteles, centros
de spa, restaurantes,
parroquias para
aumentar ventas.
Elaboracin de
manuales:
organizacional,
procedimental,
operacional

F1,F3,F4,F5O2,O3

T3.- estimar los gastos que

cubren los impuestos en la
elaboracin de los
productos.
T1.- disear prototipos de
velas y veladoras.
T2.- difundir promocin y
publicidad por introduccin
de productos nuevos al
mercado.

T1.- ir a promocionar a las

empresas prospectas para
establecer alianzas.

T1.- Contratar a consultor

para su elaboracin

1.- Diseador
grfico de
productos
industriales
2.- Encargado de
encuestas y
sondeos
3.- Director de
marketing o
ventas
1.-Encargado de
marketing

1.- Gerente
general
2.- Consultor
externo

$15,000
$5,672
$10,211

2 meses
1 mes
1 mes

sueldo
anterior
incluido.

3 meses

$30,000

5 meses

Conclusin
Con esta propuesta, se pretende que se aplique todas estas estrategias durante el
plazo de 1 ao puesto que