Universidad Galileo

Herramientas de Negociacin

Proyecto Final

PROYECTO FINAL 2015

El tratamiento y resolucin de conflictos
Caso #
A.

Planteamiento del Problema

A. Libni Jabson Donis Osorio

El problema

Factores culturales

B.

B. Boris Exerqui Bolaos Carrera

La venta de una prenda de vestir a un

precio de Q 150.00, la cual se evala
por su calidad, estilo y marca.

Quiere la prenda de vestir a un precio mas

bajo, y le interesa mucho la calidad del
mismo el estilo y por supuesto tambin la
marca.

Todos tenemos la necesidad del

trabajo y en la situacin en la que
se encuentra el pas hay muchos
factores el cual se puede atrasar
mas de alguna persona

Desea que el personal tenga mas

responsabilidad en respecto a su
trabajo pero el solo ve su conveniencia
personal y no la de los dems

Fase de Diagnstico

INVAG

A.

B.

Intereses

Darle la oportunidad a los

empleados de

(En este espacio escriba el objetivo

central que la otra persona desea
alcanzar)
(En este espacio escriba lo que la otra
persona necesita como mnimo para
lograr su objetivo)
(En este espacio escriba los valores
ms importantes que considera estn
guiando, a la otra persona, en esta
negociacin: confianza, compromiso,
disciplina, diversin, libertad,
responsabilidad, reconocimiento, etc. y
porqu cree que esos valores son
importante para esa persona en esta
negociacin).
(En este espacio escriba a quienes o
qu situaciones desea la otra persona
satisfacer con esta negociacin y
porqu desea hacerlo).

Necesidades
Valores

Gustos

(En este espacio escriba lo que

USTED necesita como mnimo
para lograr su objetivo)
(En este espacio escriba los
valores ms importantes que le
guiarn a USTED en esta
negociacin: confianza,
compromiso, disciplina, diversin,
libertad, responsabilidad,
reconocimiento, etc. y porqu esos
valores son importante para usted
en esta negociacin)
(En este espacio escriba qu o
quienes desea USTED satisfacer
con esta negociacin y porqu
desea hacerlo. Adems cul sera
SU solucin ideal y quienes segn
usted se veran beneficiados).

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Proyecto Final

ACPMS

A.

Actores:

(En este espacio explique quienes intervienen en el conflicto, cul es su

relacin y personas que indirectamente estn influyendo o se ven afectados
por el mismo)

Contexto

(En este espacio explique el contexto geogrfico donde se est dando el

conflicto, los hechos que llevaron al nacimiento del mismo, los factores
culturales y socioeconmicos que estn influyendo en l)

Proceso

(En este espacio explique cmo inici y cmo fue evolucionando el conflicto,
qu sucedi paso a paso hasta llegar a al punto en el que el conflicto se
encuentra hoy).

Mviles

(En este espacio expliqu cules son

SUS razones por las que el conflicto
se mantiene, por qu difieren tanto y
no logran resolverlo).

(En este espacio expliqu cules son

las razones por las que la otra
persona mantiene el conflicto, por qu
ella difiere tanto de usted y no logran
resolverlo).

Soluciones intentadas

(Explique en este espacio lo que

USTED ha hecho para tratar de
resolver el conflicto y solucionar las
diferencias con la otra parte).

(Explique en este espacio lo que ha

hecho la otra persona para tratar de
resolver el conflicto y solucionar las
diferencias con usted).

B.

C. Fase de Planeacin
Seleccin de
alternativas
N.B.N

F.O.N.
MAAN

A.
B.
(En este espacio explique qu
(En este espacio explique qu posee
posee actualmente sin necesidad
la otra persona sin necesidad de
de negociar o qu puede ofrecer a
negociar o qu puede ofrecerle a
la otra parte. Recuerde que esto se usted. Recuerde que esto se establece
establece para que la negociacin
para que la negociacin permita
permita mejorar lo que ya se tiene). mejorar lo que ya se tiene).
(En este espacio explique la forma ideal en que usted cree podra
solucionarse este problema beneficiando a ambas partes y no solo a uno de
ellos).
(En este espacio explique qu otra (En este espacio explique qu otra u
u otras alternativas tiene usted otras alternativas tiene la otra persona
para resolver este problema si no para resolver este problema si no logra
logra un acuerdo con la otra un acuerdo con usted).
persona).

Alternativas que usted

plantear en la mesa de
negociacin.

(En este espacio escriba al menos tres alternativas que a usted se le ocurre
pueden resolver el problema y puede plantearle a la otra persona cuando se
sienten a negociar).

Poder

(En este espacio escriba quin cree que tiene ms poder en esta
negociacin y explique por qu lo cree as).

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Proyecto Final

D. Fase de Negociacin:

A.
B.
(En este espacio explique quin hizo la primera propuesta y cul fue)
Anclaje

Alternativas propuestas

Anlisis de
propuestas de
negociacin
que surgieron
en el
momento de
negociar

Desde
Posiciones
(ganar-perder)
Desde
Intereses/principios
(ganar-ganar)

Acuerdo establecido

Compromisos de cada una de las

partes

Tiempo

(En este espacio explique todas alternativas surgieron en la mesa de

negociacin).
(En este espacio escriba cules, del listado de alternativas propuestas
que escribi anteriormente, slo benefician a UNA de las partes).

(En este espacio escriba cules, del listado de alternativas propuestas

que escribi anteriormente, benefician a AMBAS partes).

(En este espacio escriba cul fue el acuerdo que establecieron en la

negociacin).
(En este espacio escriba todo lo (En este espacio escriba todo lo que
que USTED se comprometi a
la otra persona se comprometi a
hacer para cumplir con el
hacer para cumplir con el acuerdo.
acuerdo. Incluya tiempos de
Incluya tiempos de entrega, calidad,
entrega, calidad, etc)
etc)
(En este espacio escriba cunto tiempo les tom llegar a un acuerdo,
quien tena ms prisa para llegar al acuerdo y la forma en que el tiempo
afect la negociacin).

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E. Fase de Evaluacin
EVALUACION DEL PROCESO
Planteamiento
del Problema
Diagnstico
Planeacin
Negociacin

(En esta parte explique si tena claro cul fue el problema tanto para usted como para la
otra parte. Si haban diferencias entre ambas versiones o solamente negoci sin conocer l
percepcin del problema desde su punto de vista).
(En este espacio analice y escriba si logr recopilar suficiente informacin en el diagnstico
o si le hizo falta explorar ms a fondo los INVAG suyos y de la otra persona, y si tena claro
los ACPMS).
(En este espacio analice y escriba si tena claro su NBN, FON y MAAN y si tena claro el
NBN, FON y MAAN de la otra persona, si hizo falta hacer algo ms para fortalecer sus
propuestas antes de ir a negociar).
(En este espacio describa cmo fue el momento de la negociacin, si cree que alguna de
las partes ejerca ms poder sobre la otra. Escriba si el acuerdo fue suficientemente
satisfactorio para ambas partes o alguna de ellas se vio ms beneficiada que la otra.
Adems diga si qued claro a cada una de las partes a lo que se comprometa con ese
acuerdo).

RICCOLA
Relacin
Intereses:
Comunicacin:

Compromiso:
Opciones:
Legitimidad :
Acuerdo:
Conclusiones
finales:

(En este espacio explique si la negociacin fortaleci la relacin entre ambos como para
volver a tener nuevas negociaciones en el futuro o si la relacin no se fortaleci y al cerrar
el acuerdo termin la relacin entre las partes y porqu fue as).
(En este espacio explique si ambas partes lograron satisfacer sus intereses y de qu forma,
o si alguna de las partes qued menos satisfecha que la otra y por qu razn lo considera
as).
(En este espacio explique si la comunicacin fue fluida o fue difcil para alguna de las
partes y porqu razn fue as. Escriba si siente que las partes pudieron exponer
abiertamente sus puntos de vista o alguna de las partes call algo y qu cree que influy en
eso.)
(En este espacio explique si al llegar al acuerdo quedaron claros los compromisos para
cada una de las partes, es decir, qu era exactamente a lo que se estaban comprometiendo
hacer. Escriba si los compromisos eran claros, realistas, estructurados y razonables.)
(En este espacio explique si la mayor parte de alternativas que se plantearon buscaban el
beneficio de ambos o solo de una sola de las partes. Si fueron alternativas creativas e
innovadoras o fueron soluciones comunes y simples).
(En este espacio explique si el acuerdo es justo para usted y para la otra persona. Si
alguna de las partes considera que es injusto. Escriba tambin si el acuerdo est dentro de
las normas establecidas o si es un acuerdo que se sale del marco legal).
(En este espacio explique si el acuerdo era mejor que su nivel base -NBN- y si era mejor
que las otras alternativas que tena MAAN-. O si considera que haba mejores opciones
que la acordada y porqu lo considera as).
(En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociacin realizado
o comente cualquier otra cosa que considere no se abord anteriormente).

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