Necesidades del Cliente

1. INTRODUCCION
La idea central en las que se basa el Marketing como funcin y filosofa es que, la clave de todo
negocio son el consumidor y sus necesidades y la nica razn de ser del comercio y la produccin.
Es fcil observar cmo, en algunas ocasiones, los fabricantes solo ven el lado de sus propios
interesesrasgos y valor del producto y/o servicio hasta el punto de no darse cuenta de las
necesidades del consumidor, que a veces son muy distintas del producto utilizado para satisfacer las mismas.
No siempre se llega a entender bien el concepto de que el comprador adquiere un producto o
utiliza un servicio para satisfacer sus necesidades y sin embargo este es un principio fundamental del
Marketing.
La clave no es la definicin del diseo del producto o del servicio, sino la identificacin y
anticipacin de las necesidades del consumidor.
Para poder apreciar bien cmo son evidentes estas necesidades, hemos de echar un vistazo a
ciertos factores ambientales bsicos, -- tan importantes a tener en cuenta-- que propician
consecuentemente verdaderas oportunidades de negocio, como por ejemplo:
Los propios cambios en las formas de agrupacin (movilidad social creciente) han conducido a
distintas formas de satisfacer las necesidades. La movilidad social supone una mayor libertad de
movimiento entre las distintas clases o niveles sociales.
El nivel de expectativas del consumidor ha aumentado y hoy no es raro ver familias con dos o tres
coches, todo tipo de electrodomsticos, o el ms moderno equipo de TV, video o alta fidelidad.
Hace treinta aos una familia corriente no hubiese tenido estas expectativas.
Lgicamente, los mtodos de produccin, diseo, nuevos materiales, etc. han permitido a los
fabricantes ofrecer sus productos a precios que estn al alcance de una familia normal.
2. FACTORES QUE PROMUEVEN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL
Estos factores claves podemos dividirlos en dos grupos. El primero de ellos trata de las personas:
los consumidores. Su desarrollo, la forma en que han cubierto sus necesidades a medida que estas se
han puesto en evidencia, as como otras promovidas por los expertos en Marketing que han sabido
detectar dichas necesidades.
En el segundo grupo se enmarcan los factores como el medio ambiente, aspectos sociales,
polticos y econmicos en los que se mueve la empresa.
Debido a la evolucin econmica de la mayora de pases de nuestro entorno, los consumidores
disponen de ms dinero para gastar o invertir, tienen una mayor renta disponible y pueden satisfacer las
necesidades que se hacen evidentes. Ms adelante hablamos de las formas en que se encuadran estas

necesidades.
Renta disponible, es la renta que queda una vez se haya pagado todo lo preciso para cubrir las
necesidades vitales bsicas. La poblacin aumenta continuamente y con ella aumenta el tamao del
mercado, tanto para bienes como para servicios. Al crecer el mercado los fabricantes aprovechan estas
oportunidades y ponen a disposicin de los consumidores productos nuevos o alternativos, y sobre todo
pueden ofrecer precios ms competitivos en trminos reales.
Mercado objetivo, es la porcin o segmento del mercado total donde se encuentran nuestros
posibles clientes. Hoy ms que nunca, existe una amplia gama de productos y servicios al alcance de la
comunidad. El rpido desarrollo de la tecnologa aplicada a la produccin de bienes y servicios, ofrece
a los fabricantes grandes oportunidades para ampliar su oferta al mercado hasta un nivel jams soado
hasta hace pocos aos.
Nuevos materiales y nuevas aplicaciones tecnolgicas han propiciado el desarrollo de nuevos
productos en los que se han utilizado materias modernas. Un ejemplo es el uso del plstico y otros
elementos afines que han facilitado el diseo y desarrollo de nuevos equipos que han ido sustituyendo
paulatinamente a otros materiales ya obsoletos.
El extraordinario desarrollo del transporte a nivel individual y comercial ha logrado que se
ample cada vez ms el mbito geogrfico donde hacer negocios y donde las personas y las empresas
pueden adquirir bienes y servicios; los hipermercados levantados cerca de las grandes ciudades son un
ejemplo de empresa desarrollada en el comercio al detall.
El negocio de los viajes se ha aprovechado de la curiosidad y deseos de viajar de las
personas, presentando cada vez ms numerosos y lejanos destinos. La mejora de los transportes ha
supuesto una distribucin ms rpida y eficaz de los bienes y consecuentemente los empresarios y
fabricantes se han aprovechado de estos medios de distribucin para seguir creciendo.
Los medios de comunicacin de masas han crecido espectacularmente en los ltimos diez
aos a un ritmo sin precedentes con fines: educativos, de informacin y de persuasin. Hoy se emplean
muchsimos medios: diarios, radio, cine, televisin etc. para estimular el mercado. Pero sobre todos ellos
empieza a prevalecer la famosa Red Internet. Internet est de moda y su nmero de
usuarios a
nivel
mundial aumenta todos los
meses espectacularmente de forma exponencial
en todo el mundo.
Las posibilidades que brinda a sus usuarios en cuanto a la variedad de
servicios son prcticamente ilimitadas.
Las nuevas herramientas de navegacin permiten utilizarla
a personas sin conocimientos informticos previos. Empresas, Organismos, Instituciones y
profesionales de toda ndole se apuntan a una Red que los expertos consideran como uno de los
ms poderosos vehculos de comunicacin, promocin y comercializacin actualmente en el
mundo.
El reconocimiento de estas crecientes oportunidades ha creado a su vez una competencia cada vez
mayor entre fabricantes y vendedores de servicios que han tenido que reconocer que los
consumidores son el objetivo prioritario, lo cual resulta beneficioso para el consumidor.
Los
ingresos mayores significan un aumento del capital disponible para invertir y, claro est, dicha inversin
busca ocasiones de negociar. A su vez las crecientes inversiones en las empresas, proporciona un nivel

ms alto de competencia y actividad mercantil.

RELACION ENTRE EL MERCADO OBJETIVO, LA EMPRESA Y EL AMBIENTE DE NEGOCIOS

TAMBIEN LA INFLUENCIA DE:

Factores sociales, culturales, polticos y econmicos.

Aumento de la poblacin
Cambio cientfico y tcnico.
Nuevos materiales y mtodos de produccin
Nuevas aplicaciones tecnolgicas.

3. SATISFACCION DE LAS NECESIDADES

Segn hemos visto anteriormente adquirimos un producto o utilizamos un servicio en un intento
de satisfacer nuestras necesidades, y es preciso que las empresas lo realicen a plena satisfaccin del
cliente para garantizar la continuidad de la misma y podamos fidelizar o retener a estos clientes.
Compradores y consumidores esperan mucho del producto y/o servicio que adquieren; si sus
expectativas no se cumplen la empresa que presta el servicio o fabrica el producto, sufrir las
consecuencias y perder cuota de mercado. Un breve anlisis nos demuestra que las necesidades, segn
Maslow, pueden dividirse en tres tipos principales:
Necesidades fisiolgicas, incluyen el tener que satisfacer las exigencias corporales como
hambre o sed. Hoy da pueden suponer el desplazarse de un sitio a otro por motivos de trabajo.
Necesidades psicolgicas. Entre ellas la satisfaccin de un placer, fsico o esttico. Aunque
se satisfaga el hambre como necesidad fisiolgica, tambin pueden existir otras psicolgicas,
como la de un sabor determinado. Igualmente es importante el sentido de la propiedad, la
necesidad de considerar algo como propio.
Necesidades sociolgicas, que pueden suponer ser miembro de un grupo, la aceptacin social,
la necesidad de ser reconocido y respetado entre los grupos a los que uno pertenece.
En otra parte de este curso estudiamos estas necesidades con ms detalle y los motivos del ser
humano para adquirir un producto o un servicio.
RESUMEN

 El Marketing estudia inicialmente los rasgos generales del desarrollo histrico de la

empresa e identifica los factores personales y ambientales que han llevado el negocio
moderno a su escala actual.
El concepto ms importante es que, el consumidor es la razn de todo proceso dinmico
y evolutivo de la empresa, por lo que el experto en Marketing constantemente deber
entender las necesidades, motivaciones ocultas del consumidor para poder persuadirle y
motivarle de que un producto o servicio le va a satisfacer realmente.
Cuando esto ocurra o se den estas circunstancias favorables y la empresa obtenga
beneficios, podremos decir entonces que la empresa funciona segn la filosofa del
Marketing.
El Marketing se puede aplicar con xito no solo a los bienes y servicios que se producen
con un afn lucrativo, sino tambin a asociaciones o entidades de carcter social en la
que los beneficios econmicos no son su fin, sino la divulgacin de sus ideas, incluso
polticas.
La filosofa del Marketing comienza con identificar las necesidades del mercado y
anticiparse con el diseo del producto, la preparacin de los detalles del servicio, el
lanzamiento de nuevas ideas de tal forma que las personas perciban de inmediato que sus
necesidades van a ser satisfechas totalmente.
EJERCICIO
Identificar seis productos y cuatro servicios y describir las necesidades que cubren o
satisfacen.
PREGUNTAS

1. Cmo se pueden agrupar los factores clave que promueven la actividad empresarial?
2. Cules son las principales razones del aumento de las necesidades del
consumidor?
Qu significa renta disponible?
Identifique
los principales cambios ambientales que afectan al negocio.
Qu significa movilidad social?
Cundo realmente un producto o un servicio satisfacen realmente las necesidades
del consumidor?
7. Cules son las tres principales clases de necesidad?

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