TECNOLGICO NACIONAL DE MXICO

Instituto Tecnolgico de Pinotepa

INSTITUTO TECNOLGICO DE PINOTEPA

TTULO DEL PROYECTO:

FACTIBILIDAD PARA LA COMERCIALIZACION DE QUESO FRESCO EN EL
MUNICIPIO DE SANTIAGO PINOTEPA NACIONAL, OAXACA
MATERIA:
PLANEACION DE NEGOCIOS
REALIZADO EN:
SANTIAGO PINOTEPA NACIONAL, OAXACA
ALUMNOS:
Eduardo Moiss Gonzlez Hernndez
Bismark Flores Barragn
David Herrera Rodrguez
Francisco Javier Gonzlez Bernal
PERIODO:
Agosto-Diciembre 2015
DOCENTE:
Miguel ngel Lpez Martnez

Santiago Pinotepa Nacional, Oaxaca 30 de Noviembre 2015

FACTIBILIDAD PARA LA COMERCIALIZACION DE

QUESO FRESCO EN EL MUNICIPIO DE SANTIAGO
PINOTEPA NACIONAL, OAXACA

INDICE
Pg.

1. INTRODUCCION_________________________________________________________

2. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS_______________________________________

11

3. MARCO TEORICO_________________________________________________________
4.

12

ANALISISPREELIMINAR________________________________________________________14

4.1 ANALISIS DE LA LECHE RECIBIDA________________________________________________14

4.2 ACTIVIDAD PRODUCTIVA______________________________________________________16
4.3 PROCESO Y TECNOLOGIA A EMPLEAR_____________________________________________17
4.4 DESCRIPCION DE LA TECNOLOGA DE PRODUCCION DE QUESO FRESCO__________________18
4.5 ASISTENCIA TECNICA, CONSULTURIA Y/O CAPACITACION_____________________________19
4.6 SERVICIOS PARA SU FUNCIONAMIENTO___________________________________________19
4.7 CONDICIONES DE VENTA_______________________________________________________19
4.8 PERMISOS Y CUMPLIMIENTOS DE NORMAS SANITARIAS, AMBIENTALES Y OTRAS APLICABLES
______________________________________________________________________________20
5. MERCADO META______________________________________________________________21
6. DEFINICION DEL PRODUCTO_____________________________________________________22
6.1 EL QUESO___________________________________________________________________22
6.1.1 CONSTITUYENTES DEL QUESO_________________________________________________23
6.1.2 CONDICIONES DE ALMACENAJE________________________________________________24

6.2 CLASIFICACION Y
CRITERIO_______________________________________________________________________24
6.2.1 DESCRIPCION CUANTITAVI Y CUALITATIVA DEL PRODUCTO__________________________24
6.3 DIMENSIONES EXACTAS________________________________________________________25
6.4 MARCA_____________________________________________________________________25
6.5 ETIQUETA___________________________________________________________________25
6.6 EMPAQUE___________________________________________________________________26
6.7 FORMA Y MATERIAL DEL EMPAQUE______________________________________________26
6.8 CARACTERISTICAS FISICAS Y QUIMICAS DEL PRODUCTO______________________________27
6.9 PROCESO PRODUCTIVO________________________________________________________28
6.9.1 DIAGRAMA DE PROCESO PRODUCTIVO__________________________________________28
7. ANALISIS DEL MERCADO________________________________________________________29
7.1 MATERIA PRIMA______________________________________________________________29
7.1.1 LECHE____________________________________________________________________29
7.1.2 PROPIEDADES DE LA LECHE___________________________________________________29
8. PROCESO DE RECEPCION DE LA MATERIA PRIMA_____________________________________30
8.1 LA SAL______________________________________________________________________33
8.2 CUAJO NATURAL DE RES_______________________________________________________34
8.3 PRODUCTOS Y SUBPRODUCTOS_________________________________________________34
8.4 CANALES DE DISTRIBUCION DE VENTA____________________________________________35
8.5 EL PLAN Y ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION_____________________________________35
8.6 MERCADOS DE INSUMOS PRINCIPALES____________________________________________36

9. ESTABLECIMIENTO DE PRECIO____________________________________________________37
9.1 PROCEDIMIENTO DE COMPRA Y
NEGOCIACI____________________________________________________________________37
9.2 DETERMINACION DE COSTOS Y MARGENES DE OPERACIN___________________________40
9.3 CONCEPTOS QUE INTEGRAN EL COSTO DE OPERACIN_______________________________40
9.4 COSTOS DE PRODUCCIN______________________________________________________42
9.5 DETERMINACION DEL PRECIO DEL PRODUCTO FINAL________________________________43
10. DISEO DEL CANAL Y DISTRIBUCION______________________________________________44
10.1 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y VENTA_____________________________________44
11. MEZCLA PROMOCIONAL_______________________________________________________45
11.1 INAGURACION Y LANZAMIEMTO DEL PRODUCTO__________________________________46
12. COLOCACION GEOGRAFICA DEL PROYECTO________________________________________47
12.1 UBICACIN LOCAL DEL PROYECTO______________________________________________48
13. POLTICAS DEL PROYECTO______________________________________________________49
14. ORGANIGRAMA DEL PROYECTO_________________________________________________49
15. PROYECCIN DE LA DEMANDA__________________________________________________50
16. CAPACIDAD INSTALADA E INICIAL DE LA PLANTA____________________________________51
16.1 CONCLUSIONES_____________________________________________________________52
17. DESCRIPCIN TCNICA DEL PROYECTO____________________________________________52
17.1 EQUIPAMIENTO E INFRAESTRUCTURA___________________________________________52
18. EL PERSONAL________________________________________________________________54
19. OTROS REQUERIMIENTOS Y SERVICIOS____________________________________________55

20. PRESUPUESTO DE LA INVERSIN INICIAL__________________________________________56

21. CONCLUSIN________________________________________________________________57
22. ANEXOS____________________________________________________________________58
23. BIBLIOGRAFA________________________________________________________________59

INDICE DE CUADROS

CUADRO 1. PORCIN DEL QUESO 50 G. ______________________________________________24

CUADRO 2. PROPIEDADES DE LOS ELEMENTOS________________________________________27
CUADRO 3. PROPIEDADES DE LA LECHE______________________________________________29
CUADRO 4. HERRAMIENTAS DE PROMOCION_________________________________________46
CUADRO 5. PROYECCIN DE LA DEMANDA___________________________________________50
CUADRO 6. PROYECCIN ANUAL DEL QUESO__________________________________________51
CUADRO 7. PROYECCIONES A CINCO AOS___________________________________________52
CUADRO 8. INFRAESTRUCTURA DEL TERRENO_________________________________________53
CUADRO 9. NECESIDADES DE MAQUINARIA Y EQUIPO__________________________________53
CUADRO 10. NECESIDADES DE LOS INSUMOS__________________________________________54
CUADRO 11. OPERACIONES DEL PERSONAL___________________________________________54
CUADRO 12. REQUERIMIENTOS Y SERVICIOS__________________________________________55
CUADRO 13. PRESUPUESTO DE LA INVERSIN INICIAL___________________________________56

INDICE DE FIGURAS

FIGURA 1. INTEGRACIN DE LA CADENA _____________________________________________16

FIGURA 2. PASTEURIZACIN DE LA LECHE PARA LA PRODUCCIN DE QUESOS_______________17
FIGURA 3. MOLDE PARA EL CUAJO DE LA LECHE________________________________________18
FIGURA 4. QUESOS FRESCOS_______________________________________________________22
FIGURA 5. TINA-BASCULA_________________________________________________________31
FIGURA 6. FILTRACIN DE LA LECHE_________________________________________________32
FIGURA 7. CLARIFICACIN_________________________________________________________32
FIGURA 8. TINA DE ENFRIAMIENTO__________________________________________________33
FIGURA 9. ESQUEMA DE INTEGRACIN VERTICAL______________________________________35
FIGURA 10. MAPA DEL ESTADO_____________________________________________________47
FIGURA 11. UBICACIN LOCAL DEL
PROYECTO_____________________________________________________________________47

INTRODUCCION
El queso casero es un tipo de queso caracterstico de la zona costa de Santiago
Pinotepa Nacional Oaxaca; Este queso es elaborado a partir de leche de vaca
entera o semidescremada, fresca y pasteurizada, obtenido a partir de la
coagulacin de la casena de la leche y otros de sus componentes; los cuales, una
vez coagulados forman un gel de pasta blanda; que cesa, la amasa y moldea
manualmente.
Su forma es redondeada, consistencia blanda pero firme que tiende a perder su
estructura si se le hace presin con los dedos. Su color es blanco, cremoso y la
humedad de este queso oscila entre un 55% a un 60%); motivo por el cual para su
conservacin, es necesario que se mantenga almacenado a temperaturas de
refrigeracin dentro del rango entre 0C y 6C.
El queso casero es uno de los de mayor consumo en la zona de Pinotepa
Nacional. Sin embargo, los procesos de elaboracin dependen de cada fabricante
y por lo tanto las cualidades sensoriales y vida til del producto tiende a cambiar,
dando como resultado en algunos casos, un producto con atributos sensoriales
indeseables antes de la fecha lmite de vencimiento.

Este proyecto de produccin de quesos, ser implementado bajo un esquema

integral abarcando parcialmente

la fase

de produccin de insumo,

la

transformacin y la comercializacin del producto, tratando de abarcar los

principales eslabones de la cadena agroalimentaria.
La organizacin est integrada por cuatro socios que forman una Sociedad de
Produccin Rural, cuenta con los recursos humanos suficientes para el buen
desarrollo del proyecto. Las debilidades en los aspectos contables y de mercado
sern superadas con la capacitacin y la asistencia tcnica.

En este proyecto la organizacin recurrir a las plantas lecheras y a los ganaderos

de diferentes localidades que son productores de leche fresca para la elaboracin de

quesos, beneficiando a los ganaderos y a la organizacin con un precio aceptable

para ambos. Ahora en la actualidad esta prevaleciendo la ganadera y la produccin
de leche que en el mercado tiene una fuerte demanda por parte de los
consumidores, asumiendo las funciones de elaboracin, distribucin y venta de
quesos en el pas, asegurando que esta fuera de buena calidad y a precios
accesibles para la poblacin de escasos recursos.

Se crearan sucursales en el interior de la regin del estado de Oaxaca, y

estableciendo de plantas industriales, situadas en puntos estratgicos donde se
obtenga la mejor obtencin de leche fresca de buena calidad para su transformacin
del queso fresco en un producto final y distribuirlos por diferentes canales de
distribucin en las comunidades cercanas para su posterior venta a un precio
aceptable en el mercado.
El proyecto requiere una inversin total de $ 1, 000,000.00 de los que el 27% lo
aportan los socios, 33% es crdito y el 40% es subsidio del programa de apoyo a la
inversin en equipamiento e infraestructura de la Sagarpa.

OBJETIVO GENERAL

Introducir el lanzamiento de un producto lcteo (queso) al mercado mediante las

mejores tecnologas en el proceso de produccin de queso fresco, logrando que las
familias de las localidades dispongan de un lugar donde puedan comprar queso
aumentando las utilidades de la empresa dndole un valor agregado a su produccin
actual.

I OBJETIVOS ESPECFICOS

Dar un valor agregado a su activada actual de produccin de leche

mediante su transformacin en queso.
Mejorar la eficiencia productiva en produccin de leche para la
transformacin del queso.
Determinar estndares que fijen el tiempo promedio a utilizar en cada una
de las actividades que se realizan durante el proceso.

II MARCO TEORICO
El presente trabajo est elaborado con la finalidad de dar a conocer el proceso
industrial que se lleva a cabo en dicha sucursal, y proporcionar la informacin
especfica de cada etapa de proceso.
El proyecto es complejo en su aspecto tcnico y organizativo ya que abarca la
cadena agroalimentaria completa, por lo que si tiene riesgos relativamente
significativos en estos aspectos. El mayor riesgo es que solo se logre producir el
85% de la produccin programada, por lo que de acuerdo al anlisis de sensibilidad
a ese nivel no significa que el proyecto deja de ser rentable a niveles de produccin
menores a los programados. Implementar programas de capacitacin intensivos y
procesos de supervisin eficientes son estrategias que permitirn disminuir los
efectos negativos del riesgo considerado.

De acuerdo a los principales indicadores tcnicos y financieros el proyecto es viable,

adems logra los objetivos y metas propuestas, por lo que el dictamen es positivo.

Se recomienda que una vez que el proyecto sea aprobado por las fuentes
financieras se implementen los programas de capacitacin al consejo de
administracin. En esta sociedad el problema principal es el bajo nivel de ingresos
que obtiene por sus actividades debido al uso de tecnologas de produccin
inadecuadas, ya que practican la ganadera bovina en sistema mixto con ganado
especializado de doble propsito que tiene bajos rendimiento en carne y leche,
venden ganado en pie y leche bronca, es decir sin valor agregado.

Por el lado de la venta de sus productos venden en pequeas cantidades

productos sin ningn grado de transformacin, tales como ganado en pie y grano,
adems de que lo venden a intermediarios locales quienes pagan precios muy
bajos. De tal manera que tanto el abasto y la venta se dan en las condiciones ms
desventajosas para los productores.

Al momento de plantear la elaboracin de un proyecto factible, es necesario es

formularse las siguientes interrogantes: Qu producir? Cmo producir? Cunto
producir? A quines se dirigir el producto? En determinado mercado.

Segn Sapag (1996) el estudio del mercado posee una serie de factores que
intervienen en el desempeo de un mercado especfico, con la finalidad de poder
tomar decisiones necesarias en relacin con el cumplimiento del proyecto.
Con la finalidad de incursionar en el mercado de fabricacin de quesos, para la
obtencin de un margen de ganancias a bajos costos, es necesario tomar en
cuenta una serie de factores que son determinantes para la elaboracin de
cualquier producto, nuevo o no, entre los cuales se encuentra el mercado
productor, proveedor, competidor, distribuidor y consumidor; ya que son los entes
principales que intervienen en el mercado y en el desarrollo de un proyecto.

El principal factor al cual debe tenerse mucho cuidado es el competidor, porque

solo conociendo y analizando nuestra competencia podemos determinar o estudiar
cules son sus debilidades y fortalezas para poder competir con ellos de manera
efectiva y as de esta manera permitir la implementacin de estrategias para
brindar al consumidor el mejor producto del mercado.
Mercado proveedor.
Segn Kepler (1996) los proveedores son las compaas o personas fsicas que
proporcionan los recursos que necesita la empresa para producir sus bienes o
servicios. Una buena gerencia de un administrador es analizar, estudiar, evaluar
las posibles adquisiciones de los materiales necesarios para la elaboracin del
producto, tomando en cuenta y comparando las polticas de los proveedores; uno
de estos factores seria la calidad, precios, disponibilidad, polticas de cobro, entre
otras.

4. ANLISIS PRELIMINAR

En la localidad existe demanda de queso fresco la cual es cubierta con la oferta

que proporcionan diversas tiendas de abarrotes que a su vez se surten tiendas de
abarrotes ubicadas en las ciudades cercanas a la localidad, sin embargo, por
pasar el producto por varios canales de comercializacin llega a la localidad a un
precio bastante elevado, entre 60 y 70 pesos por kilo.
Adicional a los apoyos para el combate a la pobreza extrema, estn los subsidios
para desarrollar empresas tales como el Fondo de Riesgo Compartido (FIRCO), el
Fondo Nacional de Empresas en Solidaridad (FONAES), los diversos programas
de gobierno en sus diferentes niveles, en especial los de desarrollo rural como el
programa de activos productivos, el programa de desarrollo de capacidades. Otras
oportunidades de apoyo financiero y tcnico se encuentran en los programas que
implementan otras secretarias como la Secretaria de la Reforma Agraria, la de
Desarrollo Social, de Medio Ambiente y Recursos Naturales, etc.
En relacin a los aspectos tcnico para el mejoramiento y modernizacin de los
procesos productivos hay validadas por el INIFAP diversas tecnologas, que
pueden ser combinadas con los apoyos financieros de tal manera que se pueda
transitar de una agricultura de subsistencia a una agricultura de autosuficiencia y
comercial en un contexto de responsabilidad, social, comercio justo y medio
ambiente limpio.
4.1 Anlisis de la leche recibida

La calidad de la leche puede ser medida por medio de diversas pruebas indicadoras.
En el caso de una microempresa que procesa hasta 1000 litros de leche al da
proveniente de hasta tres establos, es indispensable la implementacin de las
pruebas de acidez titulable y de densidad de la leche, las cuales requieren una
inversin de equipo y reactivos relativamente baja.

Forma en la que el proyecto, de concretarse, abordara la problemtica u

oportunidad identificada.

En base al anlisis de la situacin actual de la empresa se determin que la

alternativa para resolver el problema de bajos ingresos es la introduccin de mejoras
tecnolgicas al proceso de produccin e industrializar el producto mediante la
implementacin de un proyecto para la produccin de queso con ganado
especializado para produccin de leche en sistema intensivo usando como insumos
principales el silo de maz y alimento balanceado.
El proyecto captara una gran parte de la demanda de queso de los consumidores de
la localidad.
Adicional a los apoyos para el combate a la pobreza extrema, estn los subsidios
para desarrollar empresas tales como el Fondo de Riesgo Compartido (FIRCO), el
Fondo Nacional de Empresas en Solidaridad (FONAES), los diversos programas
de gobierno en sus diferentes niveles, en especial los de desarrollo rural como el
programa de activos productivos, el programa de desarrollo de capacidades. Otras
oportunidades de apoyo financiero y tcnico se encuentran en los programas que
implementan otras secretarias como la Secretaria de la Reforma Agraria, la de
Desarrollo Social, de Medio Ambiente y Recursos Naturales, etc.
En relacin a los aspectos tcnico para el mejoramiento y modernizacin de los
procesos productivos hay validadas por el INIFAP diversas tecnologas, que
pueden ser combinadas con los apoyos financieros de tal manera que se pueda
transitar de una agricultura de subsistencia a una agricultura de autosuficiencia y
comercial en un contexto de responsabilidad, social, comercio justo y medio
ambiente limpio.

Efectos esperados de no concretarse el proyecto.

Sin el proyecto los socios continuaran practicando una actividad agropecuaria

tradicional de subsistencia, cancelndose as la posibilidad de mejorar las

condiciones de vida de sus familias, los descendientes de estos jefes de familia,

aprendern el esquema tradicional de produccin, lo practicaran y lo transmitirn a
las futuras generaciones, perpetundose as las condiciones de pobreza, tal como
se ha venido haciendo desde varias generaciones anteriores, con la agravante de
que las condiciones de los recursos naturales agua y suelo, son en la actualidad
ms crticas y se continuaran agravndose an ms.
La otra alternativa por la que pueden optar las familias de los socios y los propios
socios, es la emigracin a los centros urbanos y a los Estados Unidos de
Norteamrica.
Los consumidores de la localidad continuaran pagando un precio alto por un
producto alimenticio bsico y la mayora de la poblacin no tendr acceso a dicho
producto.
4.2 Actividad productiva, eslabn de la cadena de valor y ciclo agrcola.

Para facilitar la integracin a la cadena productiva se plantea el mejoramiento del

proceso de produccin agropecuaria, que actualmente se practica, mediante el
uso de tecnologa mejorada en la produccin de forraje para silo, as mismo
integrar los eslabones anteriores y posteriores al proceso productivo, como el
abasto de insumos, la transformacin y la comercializacin de la produccin
ganadera, con lo que se propiciara la mayor apropiacin de valor agregado de la
actividad pecuaria, es decir, se pretende cubrir todos los eslabones de la cadena
agroalimentaria. El siguiente esquema muestra la integracin de la cadena
productiva que se realizar.

Abasto de
insumos
Insumos

Produccin
Pecuaria

Transformacin

Figura 1. Integracin de la cadena productiva

Comercializacin

Para el proyecto de produccin de queso se requiere de la compra de un sistema

de pasteurizacin.

4.3 Procesos y tecnologa a emplear

En relacin a las tecnologas para la produccin de queso son dos las principales:
mediante pasteurizacin rustica y la pasteurizacin moderna. La primera se
caracteriza por el uso de recipientes no especializados, como ollas de aluminio,
peltre, etc., y el uso del equipo rstico para el proceso de elaboracin y
almacenamiento. La segunda tecnologa se caracteriza por el uso de equipo y
herramientas modernas para la pasteurizacin y la elaboracin del queso, como
son tinas pasteurizadoras especializadas, recipientes de acero inoxidable, prensas
e instrumental de precisin para el control de la calidad de la leche.

Figura. 2 pasteurizaciones de quesos.

La ventaja de la tecnologa moderna es el control ms estricto de la calidad y su
desventaja es que es muy costoso para volmenes bajos de produccin. En
cambio la tecnologa rustica tiene la ventaja de ser barato y su desventaja son los
riesgos sanitarios porque se dificulta ms el control de la calidad. Sin embargo
dado el volumen de produccin que se va a manejar, 500 litros de procesamiento
por da, se usar la pasteurizacin moderna.

4.5 Descripcin de la tecnologa de produccin de queso fresco.

El proceso de produccin del queso fresco comienza con la recepcin de la leche

en el local de proceso donde se le realiza la filtracin en una manta de cielo para
eliminar las impurezas; en seguida se homogeniza para igualar el tamao de las
partculas que la componen y as obtener una textura uniforme. El siguiente paso
es la pasteurizacin mediante su calentamiento a 65 grados centgrados por 30
minutos y enfriado rpido a 32 grados, con el fin de eliminar todos los
microorganismos nocivos que hay en la leche. En seguida se le agrega cloruro de
calcio para facilitar el proceso de cuajado. Despus de estos se inicia el proceso
de cuajado agregndole el cuajo; cuando la leche se ha cuajado se hace el
desuerado o deshidratacin para separar los constituyentes solubles de la leche.
Una vez hecho esto se procede a moldear y prensar la cuajada, para finalmente
hacer el salado y el almacenamiento.

Figura. 3 Molde para el cuajo de la leche.

Asociado al costo de la mano de obra asalariada se tienen los siguientes costos
administrativos de seguridad social y prestaciones sociales de acuerdo a la ley
federal del trabajo.
Pago mensual de 500 pesos para seguridad social (IMSS) para cada trabajador,
pago semestral de 600 pesos por persona para (INFONAVIT), pago de 400 pesos
por ao de prima vacacional y pago de aguinaldo por 1500 pesos por persona.

Otros gastos que forman parte de la administracin son el pago de 800

bimestrales para energa elctrica, pago de 350 por bimestre del agua potable,
pago de 600 pesos mensuales por telfono, pago de 1,600 pesos en el ao uno de
intereses por crdito adeudado en situacin sin proyecto, un pago de 10,000
pesos para el primer ao por adeudo a capital en situacin sin proyecto y costo de
mantenimiento por 2,000 pesos cada cuatro meses
Es muy importante tener en cuenta que la mano de obra de los socios no percibe
salarios sino dividendos, por tanto no es correcto incluirla como parte de los costos
de operacin del proyecto, pues fiscalmente se cometera una ilegalidad si se
consideran como costos y en trminos de evaluacin de los beneficios del
proyecto habra una sub estimacin de los indicadores de rentabilidad del
proyecto.
4.6 Asistencia tcnica, consultora y/o capacitacin.
Las prioridades de capacitacin se encuentran ubicadas en el rea directiva de la
organizacin por lo que asistir el presidente del consejo de administracin a un
curso de capacitacin para aprender a elaborar y aplicar los conceptos bsicos del
plan de negocios.
4.7 Servicios para su funcionamiento.
Energa elctrica 110volts y gas butano.
Capacidad de trabajo de 330 lts en 75 minutos, entrando la leche a 20C,
pasteurizando a 65 C, enfriando con agua a 17C, teniendo como producto final
leche de quesera a 32 C.
4.8 Condiciones de venta:
Precio puesto en el mercado.
El flete es por cuenta y riesgo del comprador.
El tiempo de entrega es de inmediato posterior a recibir el 100%
No incluye los servicios de la Instalacin elctrica

4.9 Permisos y cumplimiento de normas sanitarias, ambientales y otras

aplicables
En el caso de la produccin de queso se deben cumplir con siguientes normas
oficiales de observancia obligatoria.
El queso debe ser producido bajo la Norma Oficial Mexicana NOM-091-SSA11994.

Bienes

servicios.

Quesos:

frescos,

madurados

procesados.

Especificaciones sanitarias (Anexo). Es de observancia obligatoria en todo el

territorio nacional.
En el caso de la produccin de queso se requiere de la autorizacin de impacto y
riesgo ambiental; el trmite se realiza en la Secretara de Urbanismo y Medio
Ambiente, Departamento de Proteccin Ambiental, tiene un costo de 6,850 pesos,
tambin se implementarn medidas para mitigar efectos negativos al ambiente
que se causen por los recipientes de los frmacos, pilas para linternas, materiales
de plstico, etc., los cuales sern almacenados en recipientes especiales y
llevados a depsitos de residuos industriales.
Otras normas del marco legal operativo que deban cumplirse en este caso son las
siguientes.
Registro Pblico de la Propiedad del acta constitutiva y del reglamento interno $
1,800.00; Dictamen de Impacto Regional $2,600.00; Licencia Sanitaria $685.00;
Contrato de Suministro de Agua Potable $1,708.00; Autorizacin para iniciar
actividad $800.00; Autorizacin de Impacto Ambiental $6,850.00.

5. Mercado meta

Metas del proyecto que corresponden con la problemtica identificada e

indicadores que permitirn verificar el cumplimiento de los objetivos
generales y especficos.

Aumentar las utilidades de la empresa en un 30% en los prximos cinco

aos.
Obtener una produccin anual de 13 toneladas de queso.
Generar tres empleos adicionales permanentes.

6. DEFINICION DEL PRODUCTO

Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma,
tamao, color, etc.) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio, etc.) que el
comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.
En este particular se deben definir cada una de las caractersticas que constituyen
el producto como tal.
6.1 EL QUESO
De acuerdo a la FAO/OMS: Es el producto fresco o madurado obtenido por la
coagulacin y separacin de suero de la leche, nata, leche parcialmente
descremada y desnatada, mazada o por una mezcla de estos productos.

Figura 4. Queso fresco.

De acuerdo a la composicin: Es el producto fermentado o no, constituido
esencialmente por la casena de la leche, en forma de gel ms o menos
deshidratado que retiene casi toda la materia grasa, si se trata de queso graso, un
poco de lactosa en forma de cido lctico y una fraccin variable de sustancias
minerales.

6.1.1 Constituyentes del Queso

De los constituyentes del queso, dado su valor nutricional, los ms importantes
son la protena, el calcio, las vitaminas y las grasas.
Protenas.
Los quesos contienen del 10 al 30 % de protena, dependiendo del mtodo de
manufactura (quesos duros o blandos), dando al queso textura y sabor. La
digestibilidad de la protena del queso es de 95 %, muy parecida a la del huevo o
algunos productos crnicos.
La cantidad de aminocidos esenciales en el queso, dan a este producto un alto
valor biolgico, siendo particularmente importante en el desarrollo de los nios. En
ciertos tipos de quesos, los aminocidos limitantes son metionina y cistina, los
cuales son fcilmente compensados con la inclusin en la dieta de cereales.
Calcio.
El queso es una fuente excelente de calcio y vara de acuerdo al contenido de
agua y el mtodo de manufactura. Al igual que el calcio de la leche, el del queso
tambin es bien asimilado por el cuerpo humano.
Vitaminas.
El contenido de vitaminas A, D, E, depende directamente del contenido de grasa
en el producto (de 0 % en los quesos descremados a 70 % en los quesos
enriquecidos con crema). El contenido de vitaminas del Complejo B y vitamina C,
varan considerablemente de acuerdo al tipo de queso.
Esto resulta de dos factores opuestos: la prdida durante la elaboracin y su
enriquecimiento durante el proceso de maduracin, en donde las bacterias y
hongos sintetizan algunas vitaminas como son: riboflavina, cido pantotnico,
piridoxina, cido flico, as como tambin algo de tiamina y B12.
Grasas
Durante la maduracin la grasa juega un papel importante en el aroma del queso.
La grasa de la leche est en el queso en forma emulsificada, por lo que son ms
digestibles.
Energa
El contenido de energa de los diferentes quesos vara de 100 a 350 kcal/100 g.,
segn el queso sea fresco o madurado. La mayora de la energa est dada por el
contenido de grasa. Tambin las protenas y carbohidratos proveen energa.

6.1.2 Condiciones de Almacenaje

Para la conservacin del producto, una vez elaborado debe almacenarse a una
temperatura controlada de 4 C a 6 C y 80% de humedad relativa. Empaques
apilables hasta un mximo de 7 unidades sobrepuestas. La comercializacin debe
ser lo ms pronto posible para evitar maduracin.
6.2 CLASIFICACIN Y CRITERIOS
De acuerdo al contenido de humedad se clasifican en quesos, duros, semiduros y
blandos El mtodo de coagulacin de la casena, se clasifican en quesos al cuajo
(enzimticos), queso de coagulacin lctica (cido lctico), queso de coagulacin
de ambos mtodos. El microorganismo utilizado en la maduracin y la textura de los
quesos, se clasifican en quesos de ojos redondeados, granulare3s y quesos de la textura
cerrada.
6.2.1 Descripcin Cuantitativa y Cualitativa del Producto.
Cualitativas.
El queso que esperamos producir tendr las siguientes caractersticas
cuantitativas: Consistencia semidura a semiblanda segn el contenido de
humedad, textura grumosa, elstica y cerrada, color blanco marfil, uniforme, sabor
lctico, poco desarrollado a ligeramente acido, olor lctico, poco perceptible.
Cuantitativas.
Cuadro 1. Cada porcin de 50gm contiene las siguientes propiedades:
Nutrimento

Queso Fresco

Carbohidratos

3.1g

Caloras

17g

Protenas

9.2g

Grasas

14.5g

Grasas Saturadas

9.1g

Calcio

83mg

6.3 Dimensiones Exactas.

Debido a la consistencia que pueda tener el queso, resulta complicado determinar
las dimensiones exactas del producto.
6.4 Marca
Una marca es un nombre y/o una seal cuya finalidad es identificar un producto
de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos
rivales. En nuestro particular tomaremos como nombre para nuestro producto
Quesos Flor del Campo, y a continuacin presentamos nuestro logo:

6.5 Etiqueta
Una etiqueta es la parte del producto que contiene informacin acerca de ste y
del vendedor. En nuestro particular diseamos y/o definimos como etiqueta lo
siguiente:

6.6 Empaque
Es un elemento contenedor del producto en el cual estar adherida o impresa la
etiqueta, que a su vez contendr la marca. Tomaremos en cuenta un empaque
esterilizado de plstico el cual tendr capacidades de 500 gr y 1 kg
respectivamente.
6.7 Forma y Material del Empaque
El empaque es el elemento que va a contener el producto, para protegerlo,
conservarlo y hacerlo llegar de la mejor manera al consumidor. El empaque que se
utilizara para este producto ser una bolsa de polietileno higienizada de sellado
hermtico.

Segn promedio ponderado arrojado por las encuestas determinamos que el

consumo semanal de quesos es de 2.2 Kg, en base a 25 personas encuestadas,
si extrapolamos esta cantidad, decimos que si 25 personas consumen 2.2 kg.
Entonces 26.943 consumen 2.370.9 Kg semanal. Ahora bien para determinar el

consumo anual multiplicamos 2.370.9 Kg. X 52 semanas, esto es igual a: 123.240

kg. Anual. Esta demanda nos servir para determinar la demanda que podremos
comenzar a cubrir con nuestro proyecto lo cual corresponde a un 15% de la
demanda total.
Dimensiones Exactas
Debido a la consistencia que pueda tener el queso, resulta complicado determinar
las dimensiones exactas del producto.
6.8 Caractersticas Fsicas - Qumicas
Humedad (%)

45.70

Ph

6.20

Acidez (ml de NaOH 0.1N/100g)

28.50

Grasa (%)

25.03

Cenizas (%)

4.82

Cloruros (%)

2.43

Protenas (%)

25.06

Solidos totales (%)

54.29

Cuadro 2. Propiedades de los Elementos que lo Contienen.

Leche: Lquido opaco, blanquecino o amarillo, segregado por la glucosa mamaria
de la vaca. La leche est formada por glbulos de grasa suspendidos en una
solucin

que

contiene

el

azcar

de

la

leche

(lactosa),

protenas

(fundamentalmente casena) y sales de calcio, fsforo, cloro, sodio, potasio y

azufre. No obstante, es deficiente en hierro y es inadecuada como fuente de

6.9 Proceso Productivo

El proceso productivo se define como la forma en que una serie de insumos se

transforman en productos mediante la participacin de una determinada tecnologa
(combinacin de mano de obra, maquinaria, mtodos y procedimientos de
operaciones, entre otros). Basado segn la Tecnologa, segn forma de Producir y
segn Lnea de Ensamblaje.

Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en funcin de su flujo

productivo o del tipo de producto, y cada caso tendr efectos diferentes sobre el flujo
de fondos del proyecto.

El objetivo principal del diseo del proceso de produccin: Satisfacer las

necesidades del consumidor. Se disearan lneas flexibles a cambios del producto,
previendo la ampliacin de la demanda. Se determinaran bajos costos de fabricacin
mediante estrategias de comercializacin de materias primas y equipos de
produccin. Se diseara el proceso de produccin en base al crecimiento del
producto y mezcla del producto. El proceso de produccin de nuestro producto ser
por lotes.
Para el poseso de produccin se asocia una determinada tecnologa o manera de
hacer el producto. Tomando en cuenta este particular la tecnologa a utilizar es de
proceso de mano de obra intensiva.

Segn la forma de producir un bien, en nuestro caso se producir un solo producto.

6.9.1 Diagrama del Proceso Productivo

En este proceso se describe grficamente los pasos a seguir para la obtencin del
producto final, describiendo as en cada punto su aplicacin y de manera continua,
siguiendo cada uno de los pasos de manera ordenada y adecuada al proceso.

7. ANALISIS DE MERCADOS.
a. Descripcin y anlisis de materias primas, productos y subproductos
(presentacin,

empaque,

embalaje;

naturaleza,

calidad,

cantidad,

atributos, entre otros).

7.1 Materias primas

7.1.1 Leche

La principal materia prima para la produccin de queso del proyecto es la leche

cuya presentacin principal es en litros; no requiere de empaque ni embalaje
porque de la ordea es traslada en los mismos recipientes para ordea para su
proceso en el taller de la sociedad. La principal naturaleza de la leche es que es
un alimento lquido altamente perecedero y la principal necesidad que satisface es
la alimentacin humana y la necesidad de materia prima para la industria de
lcteos. Se aplica en este caso la Norma Oficial Mexicana NOM-121-SSA1-1994.
Leche pasteurizada de vaca.
7.1.2 Propiedades de la Leche

Cuadro 3. Propiedades de la leche.

Sal: La sal se denomina cientficamente como cloruro sdico. Su frmula cientfica

es NaCl. Es un compuesto formado por varios minerales. Es incolora o blanca
cuando se presenta en forma pura y presenta color cuando aparece acompaada
de otras impurezas. Est formada por pequeos cubos.
Cuajo: El cuajo es una enzima proteoltico que acta desestabilizando a la
casena, lo que da lugar a la formacin de un gel o cogulo que engloba al suero
y los glbulos grasos en su interior. Igualmente, su actividad proteoltica conduce a
la formacin de compuestos que sern utilizados por las bacterias del fermento
para su multiplicacin.

8. PROCESO DE RECEPCION DE LA MATERIA PRIMA

Es importante contar con procesos que contribuyan a la conservacin a la leche
como son: la filtracin, la clarificacin, el enfriamiento y el almacenamiento.
El proceso que se realizara en el recibimiento de la leche, ser para verificar si la
leche es de calidad, pasando las pruebas qumicas de la leche.
Recibimiento de la leche: la leche ser recibida en un horario de 8:00 am a 12:00
pm, desde Pinotepa hasta los las comunidades que estn cerca de Pinotepa.
Cuando llega la leche lo primero que se hace es subir la leche en un recipiente de
acero llamada la tina bascula donde te muestra las cantidades de leche que trae
el lechero.

Figura 5. Tina bascula

Despus se les hacen las 5 pruebas qumicas para saber la calidad de la leche
que es:
1. Alcohol: el alcohol es preparado a 75 C y la leche debe estar a una
temperatura de 20.
2. Acides: El acides se prepara con un lquido y se mescla con perxido para
la composicin de la leche.
3. Crioscopia: Esta prueba sirve para detectar si la leche contiene agua y
sudor del ordeador.
4. Musculan: Esta prueba nos muestra las grasas y protenas que contiene la
leche.
5. Redo tasa: esta prueba nos dice que tiempo nos tardara leche en
descomponerse (tiempo de vida que tiene la leche.
Si la leche pasa las pruebas qumicas se aceptan y se pasa a los siguientes
procesos para la transformacin del producto y si no las pasa la leche ser
rechazada.
Filtracin: la filtracin se realiza con la finalidad de eliminar impurezas visibles
como insectos, cabellos, partculas vegetales, etc., que puedan caer en la lecha
durante la ordea y recoleccin de la misma. Al pasar la leche por una tamiz

delgado de acero inoxidable, de preferencia malla no mayor de 30(1,7 mm de

dimetro por orificio) o por un filtro de algodn desechndolo constantemente, se
pueden retener la mayora de estas partculas.

Figura 6. Filtracin de la leche

Clarificacin: la clarificacin es una depuracin centrifuga en la que la leche se
introduce a un rotor que gira a gran velocidad, realizndose una separacin de
impurezas o partculas pesadas como tierra, pelo, leucocitos, bacterias de mayor
tamao, clulas de la ubre de la vaca y otros que se introducen a la leche durante
o despus de la ordea y que
impurezas son sedimentadas
clarificadora.

Figura 7. Clarificacin

no fueron extrados durante la filtracin. Las

en forma de lodos sobre las paredes de la

Enfriamiento: el objetivo del enfriamiento es conservar la leche, evitando el

desarrollo de los microorganismos. Al reducir la temperatura hasta 4 o 5 C, se
inhibe la actividad

de los microorganismos presentes en la leche evitando el

deterioro de sus caractersticas.

Figura 8. Tina de enfriamiento.

Almacenamiento: los tanques de almacenamiento deber ser de material grado
de alimentacin como el acero inoxidable, con la tal de un acabado de espejo
(superficies lisas que faciliten su limpieza). Asimismo, se debe tener cuidados
especiales, disponer de un sistema adecuado de limpieza (CIP) y ser lavados
continuamente para garantizar la calidad de la leche almacenada. El tanque
deber estar habilitado con un sistema de agitacin apropiado para garantizar una
mescla homognea de la leche en cualquier punto del tanque y as evitar
gradientes de concentracin de grasa.
Despus de pasar por todo los aparatos antes mencionados se hace el llenado de
pipa para ser trasladada al depsito, despus de esto se hace el lavado de lo
antes usado.
8.1 Sal.
Este es otro elemento de la materia prima que se utiliza para la elaboracin del
queso. Su funcin es darle sabor al queso para que no salga un poco simple y
para que conserve su postura y una vida ms lagar del producto.

8.2 Cuajo natural de res.

Este elemento proviene de la vaca ya que contiene ciertos microorganismos que
ayuda a la esterilizacin y separacin de la leche y de esta manera cuajndola.

8.3 Productos y subproductos.

El producto principal ser queso fresco en presentacin de 3, 2, 1 y medio de kilo;
empacado en pelcula plstica para envoltura de alimentos; su embalaje ser en
cajas de plstico de 50x40x50 cm con espacios de ventilacin; su naturaleza
principal es que es un producto alimenticio altamente perecedero; su calidad es de
acuerdo a la norma oficial mexicana elaborado con leche pasteurizada; su
principal atributo es que es un producto alimenticio altamente perecedero y
satisface la necesidad de alimentacin humana principalmente.
Su composicin incluye un porcentaje elevado de agua (hasta 58%) y por ello es
altamente perecedero, de ah que tenga que conservarse bajo refrigeracin desde
el momento de su elaboracin. Muestra un color blanco brillante (indicador de
frescura), una pasta fcilmente cortable y un sabor lcteo ligeramente agri-salado,
pero agradable. Es uno de los quesos frescos ms bajos en caloras. El queso
debe ser producido bajo la Norma Oficial Mexicana NOM-091-SSA1-1994. Bienes
y servicios. Quesos: frescos, madurados y procesados.

Uno de los rasgos caractersticos de este queso es el moldeo de la cuajada que se

efecta en tpicos cestos o canastos de palma o carrizo (aunque actualmente ya
se hace tambin en cestos de plstico) en donde adquiere su forma caracterstica
por auto prensado, durante varias horas.
8.4 Canales de distribucin y venta.
El principal canal de distribucin ser la red de 18 pequeas tiendas de abarrotes
ubicadas en la misma localidad y localidades vecinas a las que se les vender el
50% de la produccin y el resto ser vendido por la Sociedad de Produccin.
8.5 El plan y estrategia de comercializacin.
Se producir y vender queso fresco como producto principal. El queso se
vender a un precio de 60 pesos por kilogramo, que es el precio medio de acuerdo
al sondeo de mercado. La poltica de venta para el queso ser 50% al mayoreo
entregando el producto en la tienda de abarrotes de acuerdo a la cantidad
solicitada y a un plazo de pago de diez das como mximo bajo contrato y firma
de pagare.
Para la venta del ganado en pie ser de pago de contado y entregando el ganado
en establo a los intermediarios locales.
La estrategia comercial que permitiera posicionar a la empresa en el mercado ser
mediante la calidad, es decir se ofertara un producto de buena calidad y a un
precio similar al de la competencia.
La estrategia propuesta es posible debido a que la empresa tendr una integracin
vertical, esto es, abarcara los tres eslabones principales de la cadena
agroalimentaria, producir la mayor parte de los insumos, materia prima (leche).

Abasto de
Insumos

Produccin
de Materia
Prima

Transformacin

Figura 9. Esquema de integracin vertical de la empresa.

Comercializacin

Cartas de intencin de compra o contrato(s) de compra-venta, recientes y

referidos al producto ofrecido que contengan: nombre y domicilio de los clientes,
volumen de producto, precio, lugares y periodos de entrega recepcin, forma y
plazo de pago para los productos a generar con el proyecto.
Por medio de la presente expresamos a usted nuestra intencin de adquirir de la
empresa que usted representa la cantidad de 21 kilogramos por semana de queso
fresco, en entregas de 7 kilogramos cada tercer da; dicho producto ser
entregado en piezas de un kilogramo; cada pieza estar envuelta en papel grado
alimenticio para envoltura de alimentos.
El precio de compra de dicho producto ser de 60 pesos por kilogramo en pago al
contado, entregado en mi tienda de abarrotes.
8.6 Mercados de los insumos principales.
La principal caracterstica del mercado alimento balaceado es que est integrado
por una amplia red de distribuidores de diferentes marcas de alimento. A nivel
local el mercado de la leche bronca se caracteriza por ser un mercado poco
desarrollado ya que la mayora de la poblacin no consume leche y tampoco hay
una oferta desarrollada pues la mayora de las unidades de produccin rural
producen para autoconsumo en el periodo de lluvias.

9. Establecimiento del precio

La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la
determinacin de los costos de operacin, de los precios y de la administracin de
inventarios. Estas funciones son fundamentales y contribuyen a la permanencia y
fortalecimiento de una micro, pequea y mediana empresas.

9.1 Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de
elementos, como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de
entrega (oportunidad de los materiales). Es importante la seleccin y la
negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para sincronizar
la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un
procedimiento de compra efectivo representa uno de los muchos factores que
contribuyen a lograr la meta de permanencia y crecimiento de la micro, pequea y
mediana empresa.
Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la
compra de materias primas y suministros, destacan las siguientes:
Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad
requeridas, evitando desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.
La calidad del producto terminado comienza desde el momento en que se verifica
la calidad de sus materiales componentes.
Cantidad. La compra de las materias primas en general depende de la intensidad
de la produccin y del movimiento de las ventas. Se debe adquirir una cantidad
constante de materiales y estar preparado para cualquier contingencia que pueda
producir un costoso aplazamiento de la produccin.

Las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la

compra de volmenes muy pequeos representar un reaprovisionamiento ms
frecuente.
Precio. El precio de compra es siempre un factor significativo para toda empresa,
lo que no implica necesariamente que se deba adquirir el material de menor
precio, ya que el criterio que mejor define el precio de compra es el precio ms
bajo con el que se pueda obtener la materia prima que cumpla con los
requerimientos de calidad.
El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros
significativos con los proveedores de materias primas, mientras que en compras
menores el costo se puede elevar de manera sustancial.
Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el
momento oportuno, por lo que las materias primas y los suministros se deben
adquirir en el momento que sea requirieran para el proceso de produccin.
Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir a una reduccin de
costos.
Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se
adquieran con el proveedor adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es
una de sus tareas ms importantes, ya que la calidad de los productos depende
de que las materias primas cubran sus demandas de calidad, servicio, precio y
tiempo de entrega. Para evaluar y seleccionar los proveedores se requiere del
anlisis de los siguientes aspectos bsicos:
Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria
para suministrar los insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones
acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los riesgos.
Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de
manera adicional a la entrega de los insumos; entre los factores ms importantes
destacan la atencin y ayuda personalizada, descuentos, simplificacin en

problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad en las

relaciones y mantenimiento de precios estables.
Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor
puede cubrir sus requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de
satisfacer sus necesidades de insumos, sobre todo en etapas de mayor
produccin.

Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores,

ya que el valor del transporte puede incrementar en forma significativa el costo de
los insumos, as como el tiempo de entrega de los productos.
Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener
beneficios adicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. Por
ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si la compra se realiza en
efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo adecuado.
Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de
descuentos en la compra de insumos, que le permitan disminuir el costo de
operacin y aumentar sus ganancias.
Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores
en las rdenes de grandes pedidos.
Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen
descuentos por pronto pago, como un incentivo adicional.
Por lo general en este giro lo que se busca en un proveedor es la cercana, la
forma de transporte de la leche que es el insumo principal, higiene, calidad, tiempo
de entrega y precio ya que es un producto perecedero y muy delicado y si no se
tiene el cuidado adecuado esto nos generara perdidas.

9.2 Determinacin de costos y mrgenes de operacin

El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de
negocios, ya que permite no slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino
evitar que la empresa cometa errores en la fijacin de los precios y que esto derive
en un resultado negativo.
En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia
por posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la
capacidad instalada.
9.3 Los conceptos que integran el costo de operacin son:
1. Gastos tcnicos de operacin:
Depreciacin de edificios e instalaciones
Depreciacin de la maquinaria y el equipo
Patentes
Registro de marcas
Derechos de propiedad industrial
2. Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc.

3. Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos

 Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin

Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR

Capacitacin y adiestramiento

4. Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o concesiones
Impuesto predial
Impuesto y obligaciones municipales y regionales
Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado (IVA)
Impuesto sobre servicios prestados
Impuesto sobre la renta (ISR)
Impuestos locales
Impuestos y derechos de registro:
Derechos de registro de las actas y los contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles
PTU Reparto de utilidades.

5. Trabajos, suministros y servicios ajenos:

Arrendamientos Mantenimiento y reparaciones
Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos
Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles
Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas
Estudios, investigaciones y documentacin
Pagos efectuados a agentes
Honorarios varios

 Primas de seguro

6. Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc.

7. Diversos gastos administrativos:

Publicidad, promocin e imagen
Suministro de oficinas
Telfono, tlex, correo
Documentos jurdicos
Subvenciones y aportaciones
9.4 Costo de produccin
Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de
los productos o servicios y procesos que maneja y opera, con la finalidad de
calcular de manera adecuada el precio de venta de cada uno de ellos.
En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores
utilizados en la fabricacin, pues son parte integral del costo de produccin.
El punto de partida es la materia prima, que se transformar en producto
terminado, y la mano de obra, que est dada por la suma de sueldos, salarios y
prestaciones de los empleados que hacen posible la fabricacin de los productos.
Ambos elementos representan los costos directos en la produccin.
El tercer elemento del costo de produccin es el costo indirecto o costo general de
fabricacin, que no se relaciona en forma directa con la elaboracin del producto,
por ejemplo: renta, agua, energa elctrica, impuesto predial, mantenimiento de

maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta), publicidad,

papelera, depreciacin de mobiliario y equipo y otros.
9.5 Determinacin de precios del producto final
En la fijacin de los precios se deben considerar los siguientes objetivos:

Conseguir
beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas.

Ganar

una

Evitar,

soportar o

determinada participacin en el mercado.

seguir a la competencia.

Obtener la mxima
ganancia posible.

Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, pero obtener

ganancias sobre las ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto
plazo y debe perseguirse de inmediato.
Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporcin de
ste que permita un volumen de ventas adecuado a la escala de produccin en la
planta; el precio introductorio debe ser competitivo para ese fin.
La competencia tratar de obstaculizar las ventas de la nueva fbrica, explotando
sus ventajas.
Los precios que se fijen tambin tendrn que cubrir los costos y lograr la mayor
ganancia posible. Fijar precios es una tarea compleja a causa del gran nmero de
variables que influyen en esa decisin.

10. Diseo del canal de distribucin

El producto de este proyecto se distribuir en toda la ciudad de Pinotepa Nacional
Oaxaca. Se vender directa e indirectamente:
Directamente se vender con el cliente desde la planta comercializadora de la
transformacin del queso, donde se contara con un punto de venta sistematizado
en pequeas y grandes cantidades. Tambin le bridares un servicio con un valor
agregado para el cliente.
Indirectamente se distribuir en todas las plazas comerciales de Pinotepa
Nacional Oaxaca, por medios de los intermediarios como; los Vigs, los OK, y las
pequeas tienditas donde de esa manera se vender todo el productos a los
clientes abarcando todo el mercado de Pinotepa.
Se producir 500 quesos diarios los cuales se repartirn entre los 25 puntos de
ventas que le tocara a cada uno de ellos de 20 quesos cada uno de tal manera
que no se genere merma.
10.1 Estrategias de comercializacin y venta.

Se

les

llera

el

producto hasta el lugar de venta.

Se

les

proporcionara un exhibidor para nuestros productos.

Se les dar a un
precio justo y accesible para ambos.

Se
devoluciones en caso de que un producto salga defectuoso.

les

har

Se

les

proporcionara publicidad en cada uno de los puntos de ventas estratgicos.

11. Mezcla promocional

La mezcla promocional, es un conjunto de diversas tcnicas de comunicacin,
tales como publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas,
que estn disponibles para que un vendedor (empresa u organizacin) las
combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas especficas.
Sin embargo esta herramienta ayuda a las empresas a ser ms eficientes en la
venta de sus productos en diferentes lugares, mediantes estrategias que ayuden a
la facilitacin de la distribucin y venta del producto a los clientes.
Para ello se realizara un cuadro de actividades donde se les dar a conocer como
se aplicara en el mercado de venta:
Herramienta

Actividad

Publicidad

Se elaboraran carteles publicitarios, lonas donde indique la

venta del producto y se colocaran en las entradas de la
ciudad de Pinotepa y en las plazas comerciales, spots y
folletos los cuales se le darn a cada persona que realice
una compra en las sucursales.

Venta Personal Se har un trato personal y especial con el cliente de tal

manera que se les ofrecer un servicio efectivo y se les
informara de la venta del producto.

Promocin

de Se realizarn promociones en precios bajos en temporadas

Ventas

festivas.
Se realizaran canastas bsicas de productos caseros
incluyendo el queso.
Se regalaran boletos participantes en el regalo de un
premio, en la compra de un queso.
Se promocionara en las diferentes comunidades cercanas.

Relaciones

Se visitara a empresas o clientes de otros lugares

Pblicas

ofrecindoles

los

productos

obteniendo

una

posible

negociacin.
Marketing

Se

establecer una comunicacin directa con los

Directo

consumidores individuales, cultivando relaciones directas

con ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo
electrnico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta
inmediata.

Merchandising

Se establecer un punto de venta el cual ayudara a realizar

una venta efectiva y segura evitando prdidas.

Cuadro 4 Herramientas de promocin.

11.1 Inauguracin y Lanzamiento del producto.
El producto del proyecto de queso de acuerdo a todas las investigaciones
realizadas y construccin de todo el equipamiento y compra para la transformacin
del producto, se lanzara el 3 de mayo del ao 2016, con una pequea
inauguracin del producto.
Se les dar a conocer el producto en todo Pinotepa la primera semana y la
siguiente semana se promocionara en las comunidades cercanas.

12. Localizacin geogrfica del proyecto.

El proyecto se localizar en la Ciudad de Santiago Pinotepa Nacional Jamiltepec
Oaxaca, la cual pertenece al Distrito de Jamiltepec, de Estado de Oaxaca.

Figura 10. Mapa del estado

Se localiza en la regin costa del estado, en las coordenadas 9803' longitud
oeste, 1620' latitud norte y a una altura de 200 metros sobre el nivel del mar.
Su distancia aproximada a la capital del estado es de 397 kilmetros.
Colinda al norte con San Miguel Tlacamama y Santa Cruz Xoxocotlan; al noreste
con Pinotepa de don Luis y San Andrs Huaspaltepec; al este con Santa Mara
Hutzolotitln; al oeste con San Jos Estancia Grande, Santiago Llano Grande y
Santo Domingo Armenta; al sur con el Ocano Pacfico.
12.1 Ubicacin local del proyecto.

Se encuentra ubicado en la calle del Vigs plaza Central a 60 metros de la central

en frente de la empresa Comercial Cajero.
En relacin a la descripcin especfica del sitio del proyecto el proyecto quedara
instalado en el domicilio del Sr. Salvador que es donde est el local disponible
para la produccin de quesos.
La mayor parte de la poblacin se dedica a las actividades comerciales.
La otra actividad que les permite complementar sus ingresos es la ganadera en
pequea escala, integrada principalmente por ganado.
En este sitio se cuenta con los servicios necesarios para la operacin del proyecto.
Se puede llegar a l por medio del transporte urbano y privado por la carretera del
perifrico y por la calle del centro de Pinotepa, se cuenta con energa elctrica y
agua potable.
Se considera una buena ubicacin del proyecto ya que est en un lugar
estratgico, donde se transitan muchas personas, y no solo de la misma
comunidad sino que tambin de otras comunidades.
Sin embargo el lugar del proyecto es muy visible porque se encuentra cerca de la
terminal de transportes. Esto nos indica que cuando lleguen personas de otras
comunidades vern la ubicacin del proyecto y el giro comercial del mismo.

Cuenta con estacionamiento y un lugar para la llegada de materias primas sin

afectar a terceras personas ya sea en el transporte o la transformacin del
producto (por el ruido, olor, espacio, etc.).

13. Polticas del proyecto.

El proyecto de queso establecer algunas polticas para que ayude en el buen
funcionamiento en su proceso, el cual se tendr que respetar por todos los socios
y el personal.

La informacin del proyecto solo la tendrn los socios.

Los trabajadores debern entrar en el horario indicado.
No se le permitir el acceso a otras personas que no sean de la empresa.
No se le permitir al personal realizar sus actividades si portan el equipo
adecuado.
Se recibir la materia prima (leche) en un horario de 8:00 am a 12:00 pm.
Se rechazara la leche que no cumpla con las normas de calidad.

14. Organigrama del proyecto

Socios del proyecto

(Presidencia)

Finanzas.

Aprobacin de la
Materia Prima

Produccin

Ventas

Administracin

Para el proyecto de produccin de queso se requiere de la compra de un sistema

de produccin, un equipo para la recepcin de leche, y un sistema de
transformacin del producto, cuyo precio y costo total se muestra en el siguiente
cuadro. Estos costos ya incluyen el costo del traslado del lugar de compra al lugar
del proyecto, as como los costos asociados a los trmites y permisos para su
movilizacin (se anexa la cotizacin).

15. Proyeccin de la Demanda

Se realiz un estudio de mercado en cuanto a la demanda del queso de 280gr. y
los resultados fueron positivos, lo cual se pudo detectar que en promedio al da se
consumen 536 quesos, y semanalmente se comercializan en la Ciudad de
Pinotepa 3752 quesos, lo cual esto equivale a 180,096 quesos al ao.
Es decir 3752 quesos semanales X 48 semanas = 180,096 quesos al ao.
Esto significa que es el total de quesos que se consumen al ao en la Ciudad de
Pinotepa.
Se present un 70% de la poblacin a la disposicin en la compra del producto,
que esto significa que se tiene una demanda potencial de 2626 quesos
semanales.
Es decir, 3752 X 70%= 2626 quesos semanales.
Y tomando una proyeccin al ao: 180,096 X 70%=126,067 quesos.

Se espera que la tasa promedio de crecimiento del consumo per-cpita

anual del producto a nivel nacional de 2016 a 2022 equivale a 0.45%.

Por lo que la proyeccin de la demanda de quesos futura en cinco aos en la

costa es la siguiente.

Proyeccin de la demanda de quesos de 280 gr.

Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
2016
2017
2018
2019
2020
126,067
126,634
127,204
127,779
Cuadro 5. Proyeccin de la demanda.

Ao 5
2022
128,354

Para cada ao se le aplica la tasa promedio de crecimiento del consumo percpita anual (0.45%).
Estos nos indica que cada ao nuestra proyeccin futura va ir creciendo un 0.45%.
La proyeccin de la oferta futura es de 1.85% de acuerdo a los datos anteriores.

La participacin que se desea abarcar del mercado meta con la implantacin

del presente proyecto, la cual es de 15,229 quesos al ao, lo que equivale al
12.08% de la demanda anual.
Por lo que la proyeccin de la oferta futura a cinco aos de huevo para el
presente proyecto es la siguiente:

PROYECCIN ANUAL DE QUESOS POR PIEZAS DE 280gr.

AO 1
15,229

AO 2
15,511

AO 3
15,798

AO 4
16,090

AO 5
16,389

Cuadro 6. Proyeccin anual de quesos.

16. Capacidad instalada e inicial de la planta

De acuerdo a la informacin obtenida se estableci la capacidad total que deber

presentar la planta. Esto se determin de acuerdo a los siguientes factores:

a) La proyeccin a 5 aos de la oferta del producto que el proyecto desea

cubrir, con el cual se estableci:
b) El nmero de piezas comerciables; y
c) La cantidad de leche en litros que se habrn de adquirir.

PROYECCIN A CINCO AOS

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

371,752
378,629
Leche Lts 365,000
182,500
185,876
189,315
PIEZAS
Cuadro 7. Proyecciones a cinco aos.

385,637
192,817

392,771
196,384

16.1 Conclusiones
Con base a las proyecciones anteriores se puede determinar lo siguiente:
Para el primer ao se tiene una demanda estimada de 2626 quesos semanales.
La demanda que el proyecto cubrir en el ao 1 es de 238,933 quesos. Es decir
365,000 menos 126,067 quesos que cubrirn el presente proyecto es igual a
238,933 quesos (demanda potencial por ao).
Observando los datos se puede decir que la implementacin del proyecto es
altamente viable en trminos de mercado.

17. Descripcin tcnica del proyecto.

17.1 Equipamiento e infraestructura
El terreno donde se encuentra el loca es de 30x35 m y el local es de 8x12m lo cual
se hiso una evaluacin y se concret que solo se utilizara para el recibimiento de

la materia prima y otros materiales. La adquisicin del terreno ser de $ 75,000.00

por las condiciones en la que se encuentra.
Se para se contratara mano de obra para la infraestructura de produccin, de
$28,800.00.
Se construir un lugar de 10x15m para la maquinaria y equipo para la
transformacin del producto, con un valor de $ 20,500.00.
Se construir un lugar de 15x15m que estar dividido en tres partes donde lo
conformara una bodega de 5x15m, un lugar de enfriamiento de 5x7.5m y un lugar
de venta del producto de 5x7.5m, con un valor de $ 45,000.00
Se para el acta constitutiva (permisos y derechos) con una cuota de $ 7,000.00.

Recibimiento de
la materia prima

Transformacin de
la materia prima

Bodega
Refrigeracin
venta

Punto de

Cuadro 7. Infraestructura del terreno.

Cuadro 9. Necesidades de maquinaria y equipo (Transporte)
CONCEPTOS
Sistema de pasteurizacin
Tina bascula
Tela de filtracin
Sistema de clarificacin
Tina de enfriamiento

CANTIDAD
1
1
4
1
1

COSTO UNITARIO
73,685
30,500
50
54,600
20,000

IMPORTE
73,685
30,500
200
54,600
20,000

Contenedores de metal
Camioneta de transporte

4
1

700
195,000

2800
195,000

SUD TOTAL

= $ 376,785

IVA (16%)

60,285.6

TOTAL

437,070.6

Aqu se muestran la maquinaria y equipo que se va a utilizar para la

transformacin de del producto con sus respectivos precios de cada uno.

Cuadro 10. Necesidades de insumos para producir 500 quesos diarios.

Insumos
Empaques por paquetes
Sal por kg.
Cuajo por pieza
Leche en litros
Aros

Cantidad
Costo unitario Inversin total
1
100
$ 100
13
7
$ 91
2
200
$ 400
1000
4.5
$ 4500
500
1.5
$ 750
SUD TOTAL
$ 5,841
IVA (16%)

934.56

TOTAL

6,775.56

18. Personal
El personal requerido para que la produccin de quesos realice sus operaciones
durante un ao, se enlista en el siguiente cuadro:
PERSONAL

CANTIDAD

SALARIO
DIARIO

PRESTACIONES
(35%)

SALARIO
MENSUAL

SALARIO
ANUAL

$ 63.00

SALARIO
DIARIO
REAL
$ 243.00

Gerente
General
Jefe de
produccin
Jefe de
materia

1
1

$
180.00
170.00

$ 7,290.00

$ 88,695.00

59.50

229.50

6,885.00

83,767.50

120.00

42.00

162.00

4,860.00

59,130.00

prima
(qumico)
Personal
de ventas
Vigilante
Total

110.00

38.50

148.50

4,455.00

80.00

28.00

108.00

3,240.00

39,420.00

5
660.00
231.00
Cuadro 11. Operaciones del personal.

891.00

26,730.00

325,215.00

19. Otros requerimientos y servicios

DESCRIPCIN
ENERGA ELCTRICA
PAPELERA Y ARTCULOS DE
OFICINA
EQUIPO E IMPLEMENTOS DE
LIMPIEZA
CUOTAS, SUSCRICPCIONES Y
TRMITES
INSUMOS Y ARTCULOS DE
LIMPIEZA
FONDO PARA CAJA
MANTENIMIENTO DE EQUIPO
TOTAL
Cuadro 12. Requerimientos y servicios.

IMPORTE

$ 3,800.00
200.00
2,000.00
7,000.00
1,450.00
5,000.00
2,000.00
$ 21,450.00

54,202.50

20. PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL

PRESUPUESTO DE INVERSIN INICIAL
CONCEPTO

IMPORTE

INVERSION FIJA

TOTAL
$ 704,820.60

Adquisicin de terreno (30X35)

$ 75,000.00

Obra civil

28,800.00

Maquinaria y Equipo

437,070.60

Instalacin de maquinaria

20,500.00

Equipo e implementacin de limpieza

1,450.00

Acta constitutiva, pago de permisos y derechos

7,000.00

Leche

135,000.00

CAPITAL DE TRABAJO

$89,567.00

Energa elctrica (60% para produccin)

3,800

Sueldos y salarios (Jefe de Produccin y casetero)

83,767.50

Empaques (slo para 7 meses)

2,000

ADMINISTRATIVO Y VENTAS

196,293.06

Sueldos y salarios (Gerente General y 1 vigilantes)

182,317.50

Papelera y artculos de oficina

200.00

Insumos

6,775.56

Mantenimiento de equipo

2,000.00

Fondo para Caja

5,000.00

TOTAL PRESUPUESTO INVERSION INICIAL

$990,680.66

Cuadro 13. Presupuesto de inversin inicial.

21. Conclusin

Este proyecto producir alimentos bsicos, como queso y generar tres empleos
directos permanentes y 6 empleos indirectos, arraigando de esta forma los
productores a su comunidad. Adems tendr efectos demostrativos para que los
dems productores se organicen.

No tiene un impacto ambiental negativo importante, ya que no genera residuos

peligros para el medio ambiente, de acuerdo a la legislacin ambiental.

El proyecto es complejo en su aspecto tcnico y organizativo ya que abarca la

cadena agroalimentaria, por lo que si tiene riesgos significativos en estos aspectos.
El mayor riesgo es que solo se alcance un 85% de la produccin programada, por lo
que de acuerdo al anlisis de sensibilidad esa baja no significa que el proyecto deje
de ser rentable a niveles de produccin menores a los programados. Implementar
programas de capacitacin intensivos y procesos de supervisin eficientes son
estrategias que permitirn disminuir los efectos negativos del riesgo considerado.

El proyecto requiere una inversin total de $ 1, 000,000.00 de los que el 27% lo

aportan los socios, 33% es crdito y el 40% es subsidio del programa de apoyo a la
inversin en equipamiento e infraestructura de la Sagarpa.

El proyecto es viable tcnica y financieramente, adems cumple con los objetivos y

metas propuestas, porque se concluye que el dictamen es positivo, por lo que el
proyecto debe llevarse a cabo. Se recomienda que una vez que el proyecto se
apruebe por la fuente financiera se implementen los programas de capacitacin en la
parte contable y de ventas al consejo de administracin.

22. ANEXOS
Cotizaciones
Documentos que se consideren necesarios
Acta constitutiva
Normas oficiales
Concesiones
Contratos de compra- venta

23. BIBLIOGRAFIA

Alegre, Luis, Et Al, Fundamentos de Economa de la Empresa: Perspectiva

Funcional, Ed. Ariel Economa, Espaa, 1995.

Baca, Urbina, Evaluacin de Proyectos de Inversin, Ed. McGraw Hill, Mxico,

1993.

Erossa, Victoria, Proyectos de Inversin en Ingeniera, Ed. Limusa, Mxico,

1992.

ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma,

Colombia, 1996.

Porter Michael, Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico, 1990.

Seglin, Jeffrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995.

Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.

Valhonrat, Josep y Albert Corominas, Localizacin, Distribucin en Planta y

Manutencin, Marcombo Editores, Espaa 1991.

Miguel Peris, Salvador; Francisca Parra Guerrero, Christian Lhermie y Ma. Jos
Miguel Romero, Distribucin Comercial, Editorial Esic, Madrid, 1996.