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TRABAJOS DE INVESTIGACIN
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Revisin: 01
Fecha: 2015/06/11
Pg: 1 de 7

Resumen:
Estudio de la informacin sobre el pronstico y estimacin de ventas, anlisis de los diferente
mtodos e identificacin de sus objetivos y ventajas que nos proporcionan al aplicarlos en las
diferentes empresas.
Se concluye que elaborar un pronstico de ventas en la tarea ms importante en cualquier compaa
ya que nos permite contar con supuestos que permiten desarrollar sistemas financieros de control
a corto y largo plazo, o pronsticos sobre una actividad futura.
Abstract:
Study of prognostic information and sales forecast, analysis of the different methods and
identification of its objectives and advantages that provide us when applied to different companies.
We conclude that developing a sales forecast in the most important task for any company because
it allows us to have alleged that develop financial control systems in the short and long term, or
forecasts on future activity
Introduccin:
Pronostico es un mtodo mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro de alguna
variable con algn grado de certeza. Existen disponibles tres grupos de mtodos de pronsticos: Los
cualitativos, los de proyeccin histricos y los causales. Se diferencian entre s por la precisin
relativa del pronstico del largo plazo en comparacin con el corto plazo, el nivel de herramientas
matemticas requerido y la base de conocimiento como sustrato de sus proyecciones.
Los pronsticos pueden ser utilizados para conocer el comportamiento futuros en muchos
fenmenos

Objetivos:
Objetivo General:

Estudiar y analizar el pronstico y la estimacin de ventas

Entender el concepto de elasticidad de la demanda

Objetivos Especficos:

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Identificar la importancia del pronstico y estimacin de ventas

Conocer los beneficios que presentan estos a las empresas

Metodologa:
La metodologa aplicada es analtica, ya que se basa en el anlisis de informacin para llegar a la
comprensin y entendimiento de sus conceptos.
Resultados y Discusin:
1. Que es pronosticar:
Es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros, modelo matemtico ajustado por el buen
criterio de quin lo estima. Muchas veces lo que mejor funciona en una empresa bajo ciertas
condiciones, podra ser un fracaso completo en otra empresa.
Muy pocas veces son si acaso, perfectas; tambin resultan costosos y requieren tiempo en su
preparacin y seguimiento. Son escasos los negocios que pueden darse el lujo de evitar el proceso
de establecer sus pronsticos para tan solo esperar lo que pueda suceder para tomar entonces las
oportunidades.
2. Horizontes de tiempo en los pronsticos
Se clasifican generalmente en el horizonte de tiempo futuro que describen.

Pronsticos a corto plazo. Lapso de tiempo generalmente menor a tres meses. Se utilizan
para planear la programacin de planta, niveles de fuerza laboral, asignaciones de trabajo y
niveles de produccin y las compras.
Pronostico a mediano plazo. Lapso de tiempo de tres meses a tres aos. Planeacin de
produccin y anlisis de varios planes de operacin, presupuestos, planeacin de ventas y
presupuesto de efectivo.
Pronstico a largo plazo. Lapso de tiempo de tres aos o Ms, para planear nuevos
productos, localizacin de instalaciones o su expansin, desembolso de capital y para
investigacin y desarrollo.

3. Enfoques para pronosticar

Los pronsticos cualitativos o subjetivos: Factores importantes tales como la intuicin,
emociones, experiencias personales del que toma la decisin.
Los pronsticos cuantitativos: Incorporan modelos matemticos.
4. Repaso de los mtodos cualitativos
4.1. Jurado de opinin ejecutiva o consenso del comit ejecutivo:

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Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeo grupo de altos ejecutivos

eruditos de diferentes departamentos. Se utiliza a menudo en combinacin con modelos
estadsticos, es econmica y es la ms utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.
4.2. Mtodo DELPHIS: Se involucra un grupo de expertos que comparten informacin y
eventualmente llegan a un consenso. Usualmente se ubican en diferentes lugares y
participan desde el anonimato.
Cada miembro llena un cuestionario preparado y los resultados son utilizados para
preparar un nuevo cuestionario. Pudiesen requerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar
consenso sobre los pronsticos.
4.3. Estructura de la fuerza de ventas: La fuerza de ventas entra en contacto directo con los
clientes, etas estimaciones se combinan a fin de elaborar una estimacin de las ventas en
todas las regiones.
4.4. Encuesta a los clientes: Predicciones futuras de sus clientes actuales y potenciales
mediante una encuesta a los clientes. Esta informacin puede obtenerse directamente por
medio de encuestas personales, por telfono, correo o por fax.
Puede ayudar tambin a mejorar el diseo del producto y la planeacin de productos
nuevos.
5. Repaso de los mtodos cuantitativos

Simplista
Promedios Mviles
Suavizacin Exponencial
Proyeccin de Tendencia
Modelo causal de Regresin Lineal

Los primeros cuatro se llaman modelos de series de tiempo.

El ltimo es un modelo causal, incorpora al modelo las variables o factores que pueden influenciar
la cantidad que se pronostica.
5.1. Pasos para determinar un sistema de pronstico
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Determinar el uso del pronstico Qu objetivos se persigue obtener?

Seleccionar la variable que se va a pronosticar
Determinar el horizonte de tiempo del pronstico Es a corto, mediano o largo plazo?
Buscar los datos histricos necesarios para hacer el pronstico
Graficar los datos histricos, para observar su comportamiento
Seleccionar y validar el modelo de pronstico
Hacer el pronstico e instrumentar los resultados.

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5.2. Pronsticos de series de tiempo

Implica que los valores futuros se predicen nicamente a partir de los valores pasados, y
que cualquier otra variable se ignore, no importa que tan valiosa sea.
5.3. Descomposicin de una serie de tiempo
Una serie de tiempo tiene cuatro componentes tpicos: tendencia, estacionalidad, ciclos y
variacin al azar.
a) Tendencia (T) movimiento gradual, ascendente o descendente, de los datos a travs del
tiempo.
b) Estacionalidad (E) es el patrn de datos que se repite a s mismo despus de un perodo.
c) Ciclos (C) son patrones que ocurren en los datos cada varios aos.
d) Variaciones al azar (A) son seales en los datos causadas por oportunidades y situaciones
inusuales, no siguen un patrn predecible.
En estadstica existen dos formas generales de modelos de series de tiempo:
Un modelo multiplicativo
Demanda = T x E x C x A
Un modelo aditivo
Demanda = T+ E+C+A
5.4. Pronsticos de serie de Tiempo
5.4.1. Promedio Simplista
Es asumir que la demanda del siguiente perodo es exactamente igual a la demanda
del perodo inmediatamente anterior.
5.4.2. Promedios Mviles
Son tiles si se asume que las demandas del mercado sern ms o menos constantes
durante un perodo de tiempo.

5.4.3. Promedios mviles ponderados

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Cuando existe una tendencia o patrn. La eleccin de pesos es de alguna forma

arbitraria ya que no existe frmula alguna para determinarlos.

Tanto los promedios mviles simples como los ponderados son efectivos para suavizar las
variaciones abruptas en el patrn de demanda, con el fin de ofrecer estimados estables.
5.4.4. Suavizacin Exponencial
Es un tipo de tcnica de los promedios mviles, involucra poco respaldo de
informacin pasada.

Donde:
Ft = el pronstico nuevo
Ft-1= el pronstico anterior
= constante de suavizacin (0 =1)
At-1= demanda real del perodo anterior
Donde es un peso, o constante de suavizacin, que tiene un valor entre 0 y 1, inclusive.
La ltima estimacin de la demanda es igual a la estimacin anterior ajustada por una
fraccin de la diferencia entre la demanda real del perodo anterior y el estimado anterior.
5.4.5. Proyecciones con tendencia.
Ajusta una lnea de tendencia a una serie de puntos de datos histricos, y despus
proyecta la lnea hacia el futuro para pronsticos de un rango de mediano a largo
plazo.
Coeficiente de Correlacin (r) El coeficiente de correlacin r explica la importancia relativa
de la relacin entre y y x; si signo de r, la direccin de dicha relacin, y el valor absoluto de
r, la magnitud de la relacin. r puede asumir cualquier valor entre -1 y +1: el signo de r ser
siempre igual al signo de b. Una r negativa indica que los valores de y y de x tienden a
moverse en direcciones opuestas, y una r positiva indica que los valores de y y de x se
mueven en la misma direccin. A continuacin los significados de varios valores de r: El valor
de este coeficiente vara entre 0.0 y 1.0. Entre ms tienda r a 1, es ms fuerte el grado de
correlacin. Se pueden destacar los siguientes cuatro niveles de correlacin:
1.00-0.90 Fuerte
0.89-0.70 Buena
0.69-0.45 Mediana
0.44 y menos Dbil

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El pronstico de series de tiempo, involucra examinar la tendencia de los datos a travs de

una serie de observaciones en el tiempo.
5.5. Mtodo de pronstico causal- anlisis de regresin
Generalmente consideran algunas variables que estn relacionadas con la variable que se
predice. Una vez que estas variables relativas se han encontrado, se construye y utiliza un
modelo estadstico para pronosticar la variable de inters.
El modelo de pronstico causal cuantitativo ms comn es el anlisis de regresin lineal.
6. Elasticidad de la demanda
Mide el grado en que la cantidad demandada responde a variaciones del precio de mercado.
Para calcular la elasticidad precio de la demanda Edp se utiliza la expresin:

La elasticidad precio de la demanda es una medida, sin unidades, de la sensibilidad de la

cantidad demandada de un bien ante un cambio en su precio, cuando todas las otras variables
que influyen sobre los planes de los compradores permanecen constantes.
El coeficiente de elasticidad precio de la demanda es la razn entre la variacin porcentual de
la cantidad demandada de un bien y la variacin de su precio en 1%, mantenindose constantes
los dems factores que afectan a la cantidad demandada.
Ep = Variacin porcentual de la cantidad demandada
Variacin porcentual del precio
Una elasticidad alta indica un elevado grado de respuesta de la cantidad demandada a la
variacin de precio, y una elasticidad baja indica una escasa sensibilidad a las variaciones del
precio.

Demanda perfectamente elstica : si Ep = - infinito

Demanda elstica : si Ep > 1
Demanda inelstica: si Ep < 1
Elasticidad Unitaria: si Ep = 1
Demanda perfectamente inelstica: si Ep = 0

Conclusiones y Recomendaciones

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El principal objetivo de las series de tiempo es hacer proyecciones o pronsticos sobre una
actividad futura, suponiendo estables las condiciones y variaciones registradas hasta la
fecha, lo cual permite planear y tomar decisiones a corto o largo plazo.

Elaborar un pronstico de ventas en la tarea ms importante en cualquier compaa ya que

nos permite contar con supuestos que permiten desarrollar sistemas financieros de control
a corto y largo plazo
Concluimos que en la elasticidad de la demanda la bajada de precios como estrategia de
marketing es utilizable solamente cuando la demanda del producto es relativamente
elstica para no comprometer la rentabilidad de la empresa.

Bibliografa
Villalobos, N.,Chamorro, O.,Fontalvo, T. (2013). Gestin de la Produccin y Operaciones.
junio 11, 2015, de datateca Sitio web: http://datateca.unad.edu.co/contenidos
/256597/ARCHIVOS_2015-1.1./Gestion_de_la_Produccion_actividades_de_la
6_a_la_14.pdf
Nuez, C.,Enciso, V. (2013). Elasticidad de Precios. junio 06, 2015, de monografias Sitio web:
http://www.monografias.com/trabajos30/elasticidad-precios/elasticidad-precios.shtml