UNIDAD I

FUNDAMENTOS DEL COMERCIO

ELECTRNICO

Modelos de negocios del comercio electrnico

M.C.E. Ana Mara Felipe Redondo

MODELOS DE NEGOCIOS DEL COMERCIO

ELECTRNICO
TIPOS DE COMERCIO ELECTRNICO
Existen distintos de comercio electrnico y muchas formas de caracterizarlos. En
la tabla que se

muestra, se enlistan los cinco tipos principales de comercio

electrnico que se identifican actualmente.

Principales tipos de comercio electrnico
Tipo de comercio
Ejemplo
electrnico
B2C: negocio a Amazon, Liverpool, es un comerciante general que vende
consumidor
B2B:

negocio

negocio1

productos de consumidores a consumidores de ventas al

detalle.
a Foodtrader es un intercambio de materias primas entre
terceros independiente, proveedor de subastas y fuente
de informacin de mercado que da servicio a las

industrias alimenticia y agrcola. Cemex, CaloryFrio.

C2C: consumidor En una gran variedad de sitios de subastas Web como
a consumidor

eBay, MercadoLibre, los consumidores pueden subastar o

P2P: igual a igual

vender bienes directamente a otros consumidores.

BitTorrent, Ares es una aplicacin de software que
permite a los consumidores compartir videos y dems
contenido con alto consumo de banda ancha, entre un
consumidor y otro de manera directa, sin intervencin de

1 El comercio electrnico de negocio a gobierno (B2G) se puede considerar

como otro tipo ms de comercio electrnico, sin embargo para el enfoque de la
materia, se incluir el comercio electrnico B2G con el comercio electrnico
B2B, considerando el gobierno simplemente como una forma de negocio al
actual como procurador de bienes y/o servicios.

un generador de mercado, como en el comercio

M-commerce:

electrnico C2C.
Los dispositivos mviles inalmbricos como los PDAs

comercio mvil

(asistentes personales digitales) y los telfonos celulares

se pueden utilizar para llevar a cabo transacciones
comerciales. Revisa iserenata.com

En su mayor parte, distinguimos entre varios tipos de comercio electrnico por la

naturaleza de la relacin de mercado: quin le vende a quin. Las excepciones
son el comercio electrnico P2P y el comercio mvil, que son distinciones basadas
en la tecnologa.
Comercio electrnico de negocio a consumidor (B2C)
El tipo de comercio electrnico que se analiza con ms frecuencia es el comercio
electrnico de negocio a consumidor (B2C) en el que los negocios en lnea tratan
de llegar a los consumidores individuales. An cuando B2C es pequeo en
comparacin (aproximadamente $225 mil millones en 2007) ha crecido de manera
exponencial desde 1995 y es el tipo de comercio electrnico que ms
probablemente encontrar la mayora de los consumidores. Dentro de la categora
B2C, hay muchos tipos distintos de modelos de negocios: portales, tiendas de
ventas al detalle en lnea, proveedores de contenido, corredores de transacciones,
generador de mercado, proveedores de servicios y proveedores comunitarios o
comunidad virtual.
Comercio electrnico de negocio a negocio (B2B)
La mayor forma de comercio electrnico en la que los negocios se enfocan en
vender a otros negocios es el comercio electrnico de negocio a negocio (B2B),
con alrededor de $3.6 billones en transacciones en EUA durante 2007. Hubo un
estimado de $16 billones en intercambios de negocio a negocio de todo tipo, en

lnea y fuera de lnea, lo cual sugiere que el comercio electrnico B2B tiene un
potencial de crecimiento considerable.
El tamao del comercio electrnico B2B en ltima instancia podra ser enorme.
Hay dos modelos de negocios principales que se utilizan en el entorno del B2B:
lugares de mercado en la red, que incluyen distribuidores electrnicos, compaas
de adquisicin de electrnicos, mercados de intercambio y consorcios,
industriales, as como redes industriales privadas, que incluyen redes de una sola
empresa y redes a nivel empresarial.
Comercio electrnico de consumidor a consumidor (C2C)
El comercio electrnico de consumidor a consumidor (C2C) ofrece a los
consumidores una manera de vender a otros consumidores, con la ayuda de un
generador de mercado en lnea como el sitio de subastas eBay o Mercado Libre.
Dado que en 2006 eBay gener ms de $52 mil millones en volumen total de
mercanca en todo el mundo, es casi seguro estimar que el tamao del mercado
C2C global en 2007 estuvo cerca de los $60 mil millones (eBay, 2007). En el
comercio electrnico C2C, el consumidor prepara el producto para el mercado,
coloca el producto en subasta o venta y depende del generador de mercado para
proporcionar herramientas de catlogo, motor de bsqueda y liquidacin de
transacciones, de manera que los productos se puedan mostrar, descubrir y pagar
con facilidad.
Comercio electrnico de igual a igual (P2P)
La tecnologa de igual a igual permite a los usuarios de Internet compartir archivos
y recursos de computadora de manera directa, sin tener que pasar por un servidor
Web central. En su forma ms pura no se requiere intermediario aunque, de
hecho, la mayora de las redes P2P utilizan "sper servidores" intermediarios para
agilizar las operaciones. Desde 1999, los empresarios y capitalistas de empresas
han tratado de adaptar varios aspectos de la tecnologa de igual a igual en el
comercio electrnico de igual a igual (P2P). A la fecha, las redes P2P ms

utilizadas son BitThrrent (que se utiliza para descargar archivos grandes de video,
y es responsable de casi el 25% de todo el trfico en Internet) y eDonkey (que se
utiliza sobre todo para archivos de msica), Ares es uno de los ms usados en
nuestro pas. En conjunto, estos dos programas de redes P2P son responsables
del 50% al 70% de todo el trfico mundial en Internet; una cifra impresionante.
Parte de estas descargas y comparticiones son ilegales, pero la mayora no. Las
aplicaciones comerciales legales de las redes P2P estn empezando a emerger, a
medida que los estudios de pelculas de Hollywood se inclinan hacia una
plataforma de distribucin digital. Los modelos de negocios que dan soporte al
comercio P2P son inusuales, en muchos casos ilegales, y estn bajo ataque
constante por parte de las autoridades. Napster, que se estableci para ayudar a
los usuarios de Internet a buscar y compartir archivos de msica: en lnea, fue el
ejemplo mejor conocido del comercio electrnico P2P hasta que qued fuera del
negocio en 2001 mediante una serie de decisiones negativas en los tribunales. Sin
embargo, otras redes de comparticin de archivos como Kazaa y Grokster
emergieron rpidamente para ocupar el lugar de Napster. Estas redes tambin
fueron eliminadas debido a varios dictmenes de los tribunales. La Suprema Corte
de EUA emiti una decisin en el caso contra las redes de comparticin de
archivos en junio de 2005. La industria de la msica se ha transformado, debido a
las redes de comparticin de archivos y los sitios legales como iTunes de Apple y
Rhapsody de Real Networks.

Comercio mvil (m-commerce)

El comercio mvil o m-commerce se refiere al uso de dispositivos digitales
inalmbricos para realizar transacciones en Web, el comercio mvil implica el uso
de redes inalmbricas para contactar telfonos celulares, dispositivos de bolsillo
como BlackBerries.y computadoras personales para el servicio Web. Una vez
conectados, los consumidores mviles pueden realizar transacciones (incluyendo
transacciones de valores), comparaciones de precios en tiendas, operaciones
bancarias, reservaciones de viajes y mucho ms. Hasta ahora, el comercio mvil

se utiliza con ms amplitud en Japn y Europa (especialmente en Escandinavia),

donde los telfonos celulares son ms prevalentes que en EUA, se espera que el
comercio mvil crezca con rapidez en EUA durante los prximos cinco aos.

MODELOS DE NEGOCIOS DE COMERCIO ELECTRNICO

Un modelo de negocios es un conjunto de actividades planeadas (algunas veces

conocidas como procesos de negocios), diseadas para producir un beneficio en
el mercado. Un modelo de negocios no siempre es lo mismo que una estrategia de
negocios, aunque en algunos casos estn lo ms cerca que pueden uno del otro,
ya que el modelo de negocios considera de manera explcita el entorno
competitivo (Magretta, 2002). El modelo de negocios est en el centro del plan de
negocios. Un plan de negocios es un documento que describe el modelo de
negocios de una empresa. Un plan de negocios siempre toma en cuenta el
entorno competitivo. Un modelo de negocios de comercio electrnico trata de
utilizar y fortalecer las cualidades nicas de Internet y World Wide Web (Timmers,
1998).
Si espera desarrollar un modelo de negocios exitoso en cierta rea, no slo en el
comercio electrnico, debe asegurarse que el modelo considere los ocho
elementos que se listan en la tabla que se muestra abajo. Estos elementos son:
proposicin de valor, modelo de ingresos, oportunidad en el mercado, entorno
competitivo, ventaja competitiva, estrategia de mercado, desarrollo organizacional
y equipo administrativo (Ghosh, 1998). Muchos escritores se enfocan en la
proposicin de valor de una empresa y en el modelo de ingresos. Aunque stos
pueden ser los aspectos ms importantes y que se pueden identificar con mayor

facilidad del modelo de negocios de una compaa, los dems elementos son
igualmente importantes al evaluar los modelos y planes de negocios, o al tratar de
comprender por qu cierta compaa en particular ha tenido xito o ha fracasado
(Kim y Mauborgne, 2000).

ELEMENTOS CLAVE DE UN MODELO DE NEGOCIOS

C O M P O N E N TE.S
PREGUNTAS CLAVE
Proposicin de valor
Por qu el cliente le debe comprar a
usted?
Modelo de ingresos
Cmo obtendr dinero?
Oportunidad en el mercado
Qu espacio de mercado desea
atender, y cul es su tamao?
Entorno competitivo
Quin ms ocupa su espacio de
mercado de inters?
Ventaja competitiva
Qu ventajas especiales lleva su
empresa al espacio de mercado?
Estrategia de mercado
Cmo planea promover sus
productos o servicios para atraer a su
audiencia objetivo?
Desarrollo organizacional
Qu tipos de estructuras de la
empresa se requieren para llevar a
cabo el plan de negocios?
organizacionales dentro
Proposicin de valor
Define la forma en que un producto o servicio de la compaa satisface las
necesidades de los clientes.

Modelo de ingresos

Describe cmo la empresa obtendr ingresos, producir ganancias y un

rendimiento superior sobre el capital invertido.
Principales modelos de ingresos
Modelo de ingresos
Ejemplos
Fuente de ingresos
Publicidad

Yahoo
MSN

Suscripcin

WSJ.com

Cuota por transaccin

eBay E-Trade
MercadoLibre

Ventas

Amazon
LLBean
Gap
JCPenny.com
Liverpool
MyPoints
Amazon

Afiliacin

Modelo de
Negocios
Portal

Variaciones

Recibe cuotas de los

anunciantes a cambio
de
los
anuncios
publicitarios.
Reciben cuotas de los
suscriptores a cambio
del acceso al contenido
o por servicios
Reciben
cuotas
(comisiones) por permitir
o
ejecutar
una
transaccin.
Ventas de artculos,
informacin o servicios.

Reciben
cuotas
por
referencias a negocios.

Modelos de negocios B2C

Ejemplos
Descripcin

Horizontal/Genera
l

Yahoo AO
MSN

Ofrece un paquete integrado de

contenido y bsqueda de
contenido, presenta noticias,
correo electrnico, chat,
descargas de msica, etc. Busca
ser la pgina de inicio de un
usuario
Ofrece servicios y productos a un
mercado especializado

Vertical/
Especializado
(Vortal)
Bsqueda

Sailnet

Google
Ask.com

Se enfoca principalmente en
ofrecer servicios de bsqueda

Comerciante
virtual

Amazon

Versin en lnea de una tienda

de ventas al detalle, donde los
clientes pueden comprar a

Ventas de
artculos

cualquier hora del da o de la

noche, sin salir de su hogar u
oficina
Canal de distribucin en lnea
para una compaa que tambin
cuenta con tiendas fsicas

Bricks and clic

(negocios
virtuales)

Walmart.com
Sears.com

Comerciante por
catlogo

llBean.com
lillianVemon.
com
Dell.com
Mattel.com
Sony.com

Versin en lnea del catlogo de

correo directo

Ventas de
artculos

El fabricante utiliza su canal en

lnea para vender directo al
cliente

Ventas de
artculos

Proveedor de
contenido

WSJ.com
Sportline.co
m CNN.com
ESPN.com
RealRhapso
dy

Publicidad,
cuotas por
referir
afiliados
Cuotas por
suscripcin

Corredor de
transacciones

E-Trade
Expedia
Monster
Travelocity
Hotels.com
Orbitz

Generador de
mercado

eBay
Priceline

Proveedor de
servicios

VisaNow.co
m
xDrive.com
myCFO.com
BlueFlag.co
m
iVillage
Friendster
MySpace
Facebook
About.com

Proveedores de informacin y
entretenimiento como peridicos,
sitios deportivos y otros recursos
en lnea que ofrecen a los
clientes noticias actua lizadas y
consejos de inters especial,
adems de sugerencias y/o
ventas de informacin
Procesadores de transacciones
de ventas en lnea, como
corredores de bolsa y agentes de
viajes, que incrementan la
productividad de los Cuotas por
transaccin
clientes al ayudarles a realizar su
trabajo de una manera ms fcil
y econmica
Negocios basados en Web que
utilizan la tecnologa de Internet
para crear mercados que renen
a compradores y vendedores
Compaas que hacen dinero al
vender a los usuarios un servicio
en vez de un producto

Sitios donde los individuos con

intereses especficos,
pasatiempos, experiencias
comunes o redes sociales
pueden reunirse en lnea

Publicidad,
suscripcin,
e por referir
afiliaciones

Directo del
fabricante

Proveedor
comunitario o
comunidad
virtual

Ventas de
artculos

Cuotas por
transaccin

Cuotas por
transaccin

Ventas de
servicios

Referencias
Laudon, Kenneth C., Traver, Carol Guercio. (2009). e-commerce:negocios,
tecnologa y sociedad. Cuarta Edicin. Mxico: Pearson Educacin.