Gestion Inmobiliaria-Derecho Urbanistico

GESTION
INMOBILIARIA
MsSc. Arq. AUGUSTO LUI CADILLO
Agosto 2014
GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C
CONTENIDO
CAPITULO I: INTRODUCCION
CAPITULO 4: LAS EMPRESAS DE SERVICIOS COMERCIALES
1.1. La gestin comercial, Pg. 4
4.1. Definicin de Empresa, Pg. 9
1.2. El Agente inmobiliario, Pg. 5
4.2. Caractersticas de una Empresa, Pg. 10
1.3. La Empresa inmobiliaria Pg. 6
4.3. Los Objetivos de una Empresa Pg.11
1.4. Las claves del xito de una Empresa inmobiliaria Pg. 7
4.4. La naturaleza de una Empresa Pg.12
CAPITULO 2: LA EMPRESA
4.5. Tipos de Empresa segn su actividad. Pg. 13

4.6. Las Empresas segn su capital, Pg. 14
2.1. Definicin de Empresa, Pg. 9
4.7. Clasificacin legal de la Empresa, Pg. 15
2.2. Caractersticas de una Empresa, Pg. 10
4.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organizacin Empresarial

Pg.20
2.3. Los Objetivos de una Empresa Pg.11

2.4. La naturaleza de una Empresa Pg.12
4.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una Empresa Pg. 21 y

22
2.5. Tipos de Empresa segn su actividad. Pg. 13

2.6. Las Empresas segn su capital, Pg. 14
2.7. Clasificacin legal de la Empresa, Pg. 15
2.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organizacin Empresarial

Pg.20
2.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una Empresa
Pg. 21 y 22
2.10. La gestin Empresarial. Pg. 23, 24 y 25
CAPITULO 3: LA EMPRESA COMERCIAL
2.1. Definicin de Empresa Comercial, Pg. 25 y 26
2.2. Procesos Administrativos Comerciales, Pg. 27 y 28
2.3. Gestin Administrativa Comercial Pg. 29
2.4. La importancia de la supervisin en la gestin administrativa
comercial Pg.30
2.5. Tips para el xito en la gestin comercial. Pg. 31
2
1.
INTRODUCCIN
3
El mbito de intervencin de la Gestin Inmobiliaria

1.- Promocin de
Proyectos de
Inversin
Inmobiliaria
GESTION
INMOBILIARIA
2.- Compra Venta

de Propiedades
Inmobiliaria
3.- Alquiler de
Propiedades
Inmobiliaria
a.1. Compra
Remodelacin
- Venta
b.- Por
encargo
3.- Administracin
de Propiedades
Inmobiliaria
4
Funciones del Gestor Inmobiliario
1.- PLANEAMIENTO
GESTIOR
INMOBILIARIO
2.- TOMA DE
DECISIONES
a.- Formulacin de
Objetivos,
Estrategias y
Actividades
estratgicas
a.- Costo - Beneficio

b.- Ventajas
Desventajas (rbol
de toma de
decisiones)
3.- CONTROL
5
Sistema de Control del Gestor Inmobiliario

Plan Semanal de Produccin y Control
. Registrar el control de la produccin real,
. Evaluar el cumplimiento del programa,
. Ajustar la planificacin para el cumplimiento de los objetivos
Plan Semanal de Utilizacin de Recursos

. Revisar la disponibilidad de recursos para cumplir el plan,
. Asignar los recursos en forma consistente con lo planificado,
. Tomar acciones correctivas frente a una subutilizacin de recursos o la falta de ellos.
Hojas de Trabajo semanal

. Entregar la informacin de: Qu, Dnde, Cundo y Cmo ejecutar la produccin del
periodo a cada supervisor de primera lnea,
. Delegar la autoridad que corresponda a cada supervisor, para dar la libertad necesaria
para la administracin del plan
6
La Gestin Comercial
La gestin comercial de una
empresa inmobiliaria, es uno
de los temas ms importantes
a la hora de formular el
negocio, ya que de ella va
depender el xito o fracaso de
la empresa. Al presente ao
hay mucha competencia, por lo
tanto hay que capacitarse y
potenciarse en cuanto al tema.
GESTION INMOBILIARIA MsSc
Arqto Augusto Lui C
El Gestor Inmobiliario
Es la persona o entidad que produce un
efecto,
Es la persona que obra con poder de otro,
Es persona que tiene a su cargo una
agencia inmobiliaria, para gestionar y
prestar
determinados
servicios
inmobiliarios,
Es la persona que tiene virtud de viabilizar
la articulacin inmobiliaria, relacionando al
promotor, la financiera, el constructor y el
usuario final del bien inmobiliario.
8
La Empresa Inmobiliaria
Es una empresa o sociedad que se dedica a
construir, alquilar, vender y administrar
viviendas.
- Promocin de Proyectos Inmobiliarios.

- Compra - Venta de inmuebles (terrenos,
casas, departamentos, comercios, etc)
- Otros servicios, adems de la venta de

propiedades, tales como alquileres,
gestionamiento de crditos hipotecarios,
asesoramiento inmobiliario, etc.
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Las claves del xito de una Empresa Inmobiliaria

Desempear la actividad desde una
concepcin jurdica y de negocio totalmente
novedosa y original.
La gran capacidad empresarial,
La confianza, que otorga el conocimiento del
mercado,
La seguridad de estar lanzando al mercado,
una alternativa de inversin en inmuebles para
vender y o arrendar a travs de un Agente o
Empresa mercantil que los inversores
encuentran atractiva, por ser original y
rentable,
La de liquidez, y
La posibilidad de endeudamiento para obtener
financiacin bancaria etc.
10
2. LA EMPRESA
Arqto Augusto Lui C
11
Definicin de Empresa
Es una accin de emprendimiento. Es un
proyecto con carcter de continuidad que se
lleva a cabo para obtener objetivos
especficos en la produccin de bienes y
servicios destinados al mercado inmobiliario,
que se ejerce profesionalmente como una
actividad econmica planificada
Una empresa inmobiliaria, es una
organizacin mercantil o industrial, una
unidad bsica de produccin cuya funcin
principal, es la de coordinar los factores de
produccin, y que est sometida a una
autoridad con miras a ofrecer una o varias
actividades de produccin, relacionadas con
los bienes y races.
12
Caractersticas de una empresa

Es una unidad de produccin, de
decisin, financiera y organizada.
Fayol describe la prctica de la
administracin como algo distinto a la
contabilidad, las finanzas, la produccin
y otras funciones, componentes de los
negocios. Sostena que la gestin de los
negocios era una actividad comn a
todos los esfuerzos humanos en los
negocios, el gobierno y hasta el hogar.
Todas las empresas cumplen una funcin
econmica, proporcionan una fuente de
empleo y una funcin social, pues al
generar empleo contribuyen a preservar
y profundizar el bienestar nacional
13
Los Objetivos de una Empresa

Producir bienes y
servicios.
Obtener beneficios.
Lograr la
supervivencia.
Mantener un
crecimiento.
Ser rentable.
El logro de estos objetivos por parte de una empresa inmobiliaria, persigue sus
objetivos particulares de ah que los objetivos de las pequeas y medianas
empresas sean crear suficientes fuentes de empleos, de manera que disminuya
el desempleo que existe en la Regin Cusco y en el Per.
14
Naturaleza de una Empresa
Una empresa se crea para producir vender y controlar. Cuando una

empresa inmobiliaria inicia sus operaciones por lo regular tendr la
funcin de elaborar un producto (produccin) venderlo
(mercadotecnia) e investigar los resultados (finanzas o control).
15
Tipos de Empresa segn su actividad

Empresas de servicios: son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y que
persiguen fines lucrativos, o no lucrativos.
Empresas industriales: Lo primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes

y productos mediante la transformacin y/o extraccin de materia prima. Son dos tipos.
Primarias: extractivas: explotan los recursos naturales, ya sean renovables o no renovables

entendindose como recursos naturales; todas las cosas de la naturaleza que son indispensables
para la subsistencia del hombre.
Secundaria: manufactureras:
son empresas que transforman la materia prima en

productos terminados. Puede ser de dos tipos:
Empresas que producen bienes de consumo final.
Ejemplo: productos
alimenticios, aparatos y accesorios elctricos.
Empresas que producen bienes.
Estas empresas satisfacen preferentemente la

demanda de consumo. Ejemplo: productores del papel, materiales de construccin y
productos qumicos.
16
Las Empresas segn su Capital :

Micro Empresas: son unidades productivas
menores que las pequeas empresas, que difieren
en el monto de capital y la cantidad de empleados.
Pequeas Empresas: son unidades que tienen
dueos y gerentes locales, que trabajan en un solo
lugar.
Medianas Empresas: son empresas que por lo
general no son de un nico dueo, se forman como
sociedades por acciones.
Grandes Empresas: son empresas que tienen
grandes capacidades y que tienen acceso al crdito
ilimitado; en la mayora de los casos funciona como
su principal fuente de financiamiento. Se diferencia
de las dems en que realizan grandes inversiones y
por ende obtienen grandes beneficios sobre estas
inversiones, estas poseen mayor tecnologa de
punta y sus costos son menores por que producen
en grandes escalas
17
Clasificacin jurdica de las Empresas

El avance tecnolgico y econmico ha originado la existencia de una gran diversidad de las
empresas stas pueden clasificarse en diversos puntos de vista:
a) Segn la magnitud de la empresa:

De acuerdo al tamao de la empresa se dice que pueden ser pequea, mediana o grande;
pero al aplicar este enfoque hay dificultades para hacerlo existen diversos criterios los ms
usados son:
Financiero: el tamao de la empresa se determina con base en el capital.
Personal: este enfoque establece que una empresa pequea es aquella en la que hay menos de
250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y 1000 trabajadores; grande es la que tiene
o se compone por
ms de 1000 trabajadores.
Produccin: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una empresa pequea
es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o sea que su produccin es artesana, en
ocasiones puede estar mecanizada pero generalmente la mquina es obsoleta y requiere de mucha
mano de obra.
Ventas: establece el tamao de la empresa con relacin al mercado que la empresa obtiene en el
monto de sus ventas.
b) Criterio econmico: las empresas pueden ser:

Nuevas, Necesarias, Bsicas
18
a. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

D.LEY 21621 (14.09.76)
MODALIDAD
EMPRESARIAL
EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA

E.I.R.L.
CARACTERISTICAS
Es una persona jurdica de derecho privado, constituida por voluntad unipersonal con patrimonio
distinto al de su titular. Se constituye para el desarrollo exclusivo de actividades econmicas de
pequea empresa.
La responsabilidad de la empresa est limitada al patrimonio y el titular de la misma no responde
personalmente por las obligaciones de sta.
DENOMINACION
La empresa adoptar una denominacin que le permita individualizarla, seguida de la indicacin

Empresa Individual de Responsabilidad Limitada acompaado de sus siglas EIRL; pudindose utilizar un
nombre abreviado (siglas).
ORGANOS DE LA EMPRESA
Titular: rgano mximo de la empresa que tiene a su cargo la decisin de los bienes y actividades.
Gerencia: rgano que tiene a su cargo la administracin y representacin de la empresa, es designado
por el Titular.
*El titular, puede asumir el cargo de gerente, en cuyo caso tendr las facultades, deberes y
responsabilidades de ambos cargos, debiendo denominrsele Titular Gerente.
CAPITAL SOCIAL
Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias),
bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean susceptibles de ser valorados econmicamente
y transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de la empresa.
OBJETO SOCIAL
Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya descripcin detallada
constituye su objeto social, entendindose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la
realizacin de sus fines. El objeto puede ser mltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la
empresa.
19
b. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada

LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09.12.97)
MODALIDAD
EMPRESARIAL
SOCIEDAD COMERCIAL DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA S.R.L.
CARACTERISTICAS
Es una forma societaria cuyo origen y algunas de sus caractersticas son

propias de las sociedades personalistas, la responsabilidad de los socios
est limitada a su aporte.
DENOMINACION
Podr tener una denominacin objetiva

a la que deber aadirse la
indicacin Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada acompaado
de sus siglas SRL; pudindose utilizar un nombre abreviado (siglas).
ORGANOS DE LA
EMPRESA
Junta General de Socios: representa a todos los socios de la empresa.

Gerente: es el encargado de la direccin y administracin de la sociedad,
goza de las facultades generales y especiales de representante procesal.
Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia.
CAPITAL SOCIAL
. Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles,

equipos, enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes
mixtos, que sean susceptibles de ser valorados econmicamente y
transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de la
empresa
OBJETO SOCIAL
Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones

lcitas cuya descripcin detallada constituye su objeto social,
entendindose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la
realizacin de sus fines. El objeto puede ser mltiple, teniendo en cuenta la
actividad principal de la empresa.
20
c. Sociedad Annima
MODALIDAD
EMPRESARIAL
SOCIEDAD ANONIMA
S.A.
CARACTERISTICAS
Es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en la que el capital

social se encuentra representado por ttulos negociables y que posee un
mecanismo jurdico propio y dinmico orientado a separar la propiedad de la
administracin de la sociedad.
DENOMINACION
Podr tener una denominacin objetiva a la que deber aadirse la indicacin

Sociedad Annima acompaado de sus siglas SA; pudindose utilizar un nombre
abreviado (siglas.
ORGANOS DE LA
EMPRESA
Junta General de Accionistas: es el rgano supremo de la sociedad, est integrado

por el total de socios.
Directorio: es el rgano colegiado, elegido por la Junta General de Accionistas. En
ningn caso el nmero de directores es menor de tres (3).
Gerente: es nombrado por el Directorio. Es el representante legal y administrador
de la empresa
Sub-Gerente: reemplaza al Gerente en caso de ausencia.
CAPITAL SOCIAL
Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos,

enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean
susceptibles de ser valorados econmicamente y transferidos a la sociedad, y que
constituyen el patrimonio social de la empresa.
OBJETO SOCIAL
Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya

descripcin detallada constituye su objeto social, entendindose incluidos los
actos relacionados que coadyuven a la realizacin de sus fines. El objeto puede ser
mltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
21
d Sociedad Annima Cerrada

MODALIDAD
EMPRESARIAL
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

S.A.C.
CARACTERISTICAS
Es una persona jurdica de derecho privado, de naturaleza comercial o mercantil,

cualquiera sea su objeto social. No puede tener ms de veinte accionistas y sus
acciones no pueden ser inscritas en el Registro Pblico del Mercado de Valores.
Es una sociedad de responsabilidad limitada.
DENOMINACION
Podr tener una denominacin objetiva a la que deber aadirse la indicacin

Sociedad Annima Cerrada acompaado de sus siglas SAC; pudindose utilizar un
nombre abreviado (siglas).
ORGANOS DE LA
EMPRESA
Junta General de Accionistas: es el rgano supremo de la sociedad, est integrado

por el total de socios que conforman la empresa.
Gerente: es la persona en quien recae la representacin legal y de gestin de la
sociedad, es quien convoca a la Junta de Accionistas.
Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia.
El Directorio es facultativo (segn la LGS).
CAPITAL SOCIAL
Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos,

enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean
susceptibles de ser valorados econmicamente y transferidos a la sociedad, y que
constituyen el patrimonio social de la empresa.
OBJETO SOCIAL
Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya

descripcin detallada constituye su objeto social, entendindose incluidos los
actos relacionados que coadyuven a la realizacin de sus fines. El objeto puede ser
mltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
22
2.8. REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE

ORGANIZACIN EMPRESARIAL
Su finalidad es ejercer actividades econmicas.
Se constituyen por Escritura Pblica y adquiere personalidad
jurdica desde su inscripcin en los Registros Pblicos.
Tiene una denominacin o razn social, segn corresponda a su
forma de personera jurdica. Adicionalmente, puede utilizar un
nombre abreviado, seguido por la modalidad de personera jurdica
(EIRL, SRL, SA y SAC). No puede adoptar una denominacin
completa o abreviada (siglas) igual o semejante a otra empresa.
Sus actividades se circunscriben a aquellos negocios u
operaciones lcitas cuya descripcin detallada constituye su objeto
social.
El domicilio de la empresa, es el lugar sealado en el Estatuto,
donde desarrolla alguna de sus actividades principales o donde
instala su administracin.
Los aportes de capital estn conformados por bienes valorados
econmicamente y transferidos a la sociedad.
23
SOLO PARA SOCIEDADES

El patrimonio social responde por las obligaciones de la sociedad.
Hay pluralidad de socios, cuando menos dos.
Todo socio puede separarse de la sociedad de acuerdo a la ley o
el estatuto, segn sea la organizacin empresarial. La persona
que adquiere una accin o participacin en una sociedad
existente, responde de acuerdo a la forma societaria respectiva,
por todas las obligaciones sociales contradas por la sociedad
con anterioridad.
La distribucin de las utilidades se realiza en proporcin a sus
aportes de capital y las prdidas son asumidas en la misma
proporcin que los beneficios. Esta distribucin slo puede
hacerse en mrito de los estados financieros preparados al cierre
de un periodo determinado o la fecha en circunstancias
especiales de acuerdo al directorio. Las sumas que se repartan
no pueden exceder el monto de las utilidades que se obtengan.
24
2.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de

una empresa
Cuando una empresa se inicia,
la estructura de la organizacin
debera responder a la pregunta
qu
funciones
principales
tendr que lleva a cabo?
La respuesta est en la funcin
del mayor conocimiento que se
tenga de la misma. Es necesario
tener una lista de todas sus
actividades y funciones que se
van a desarrollar en la empresa.
Tambin
implica
establecer
interrelaciones
entre
los
principios de organizacin de
acuerdo al nmero de procesos
funcionales.
25
.. Organizacin y Planeamiento del crecimiento

de una empresa
Una empresa es un grupo social en el que, a travs de la
administracin de capital y el trabajo, se producen bienes y/o servicios
tendientes a la satisfaccin de las necesidades de cada comunidad.
La empresa naci para atender las necesidades de la sociedad creando
satisfactores a cambio de una redistribucin que compensara el riesgo,
los esfuerzos de las inversiones de los empresarios.
Al estar formadas por el hombre, la empresa alcanza la categora de un
ente social con caracterstica y vida propia, que favorece al progreso
humano, al permitir en su seno la autorrealizacin de sus integrantes y
al influir directamente en el avance econmico del medio social en el
que acta.
ES IMPORTANTE:
Conocer el objetivo de la empresa.

Enumerar las actividades a realizar y dividir dicha actividad.
Asignar personal idneo.
Integrar las actividades que corresponde a cada punto.
26
2.10. La gestin empresarial

La gestin o administracin es de
gran importancia para las empresas,
pues ninguna organizacin puede
alcanzar el xito si no tiene una
administracin competente; capaz
de lograr las metas, sean estas
econmicas, polticas o sociales,
encausando las aptitudes y energas
humanas hacia una accin efectiva.
La administracin influye sobre toda
la
sociedad
siendo
sus
roles
principales como estabilizadora de
las instalaciones, colabora en los
campos sociales e instrumento de
bienestar. (Avilez, Marin, J., Edmon y
Herrera, 2007).
El estado de la gestin de empresas
puede resumirse en cinco etapas
diferentes, cada una destaca un
aspecto
importante
de
la
administracin. Segn Cabrera, E
(2006), estas etapas son:
27
.La gestin empresarial

Tarea: Est implementada en todo trabajo del operador y no en la
totalidad de la empresa, involucra un conjunto de factores (estudio
de tiempos y movimientos.
Seleccin cientfica del operador,
Aplicacin del mtodo planeado racionalmente, medidas para
reducir o neutralizar la fatiga,
Establecimiento de estndares de produccin, cmo si cada uno de

ellos contribuyese de manera determinista a lograr la mxima
eficacia.
Personas: Es la etapa en que administrar es, sobre todo, tratar con
personas destacar las personas dentro de las empresas.
Tecnologa: Significa emplear la tecnologa para obtener la mxima

eficiencia posible. Con la llegada de la ciberntica, la mecanizacin,
la automatizacin, la computacin y la robtica, la tecnologa de la
informacin, puesta al servicio de la empresa, empez a moldear su
estructura y a ordenar su funcionamiento.
28
..La gestin empresarial

Ambiente: Es la fase en
que administrar es en
especial, enfrentar las
demandas del ambiente
y obtener la mxima
eficacia en la empresa.
Las empresas exitosas
son aquellas que logran
adaptarse de manera
adecuada
a
las
demandas ambientales.
Estructura: Se refiere
sobre todo a planear y
organizar la estructura
de rganos y cargos que
componen la empresa, y
dirigir y controlar sus
actividades.
29
3. LA EMPRESA
COMERCIAL
30
3.1. Definicin de Empresa Comercial

TODA EMPRESA O NEGOCIO EXISTE,
CRECE Y SE DESARROLLA SI
OBTIENE BENEFICIOS, Y LA FUENTE
DE ESTOS BENEFICIOS ES LA
VENTA DE SUS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS.
Sin beneficios la empresa pierde su

capacidad de crecer y desarrollarse.
Pero, como organizacin, debe
competir con otras que realizan
idnticos productos o servicios.
Una empresa que no obtenga beneficios, a pesar de la buena
voluntad de sus gestores, tiene que gestionar perfectamente
sus recursos, tanto disponibles como obtenibles, tratando de
conseguir un ptimo equilibrio entre los mismos. (Rubio, 2008)
31
GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui
... Definicin de empresa comercial

SON INTERMEDIARIOS ENTRE EL
PRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR, Y SU
FUNCIN PRINCIPAL, ES LA COMPRA
Y VENTA DE PRODUCTOS, BIENES Y/O
SERVICIOS TERMINADOS.
Pueden ser de tres tipos:
Mayoristas:
son
empresas
que
efectan ventas a gran escala y que
distribuyen el producto o servicio
directamente al consumidor.
Minoristas o detallistas: son los que
venden productos al menudeo, con
cantidades al consumidor.
Comisionistas: se dedican a vender
mercancas o servicios que los
productores les dan, a consignacin
percibiendo por esta funcin una
ganancia o comisin.
32
3.2. Procesos administrativos comerciales

La administracin es un proceso, es una forma sistemtica de hacer las
cosas. Se habla de la administracin como un proceso para subrayar el
hecho de que todos los gerentes, sean cuales fueren sus aptitudes o
habilidades
personales,
desempean
ciertas
actividades
interrelacionadas con el propsito de alcanzar las metas planeadas.
El proceso de administrar no entraa cuatro series de actividades
independientes o ligeramente relacionadas, si no un grupo de funciones
interrelacionadas. Planificacin, organizacin, direccin y control son los
actos simultneos e interrelacionados que mantienen muy ocupados a los
gerentes.
Henry Fayol un autor trascendente, defini operativamente la

administracin diciendo que la misma consiste en "preveer, organizar,
mandar, coordinar y controlar" adems consider que era el arte de
manejar a los hombres.
George Terry explica que la administracin es un proceso distintivo que
consiste en planear, organizada, ejecutar, controlar, desempeada para
determinar y lograr objetivos manifestados mediante el uso de seres
humanos y de otros recursos la administracin es el proceso de planificar,
organizar, dirigir y controlar las actividades de los miembros de la
organizacin y el empleo de todos los dems recursos organizacionales,
con el propsito de alcanzar las metas establecidas para la organizacin.
33
Procesos administrativos comerciales

La administracin es el proceso de planificar, organizar, dirigir y
controlar las actividades de los miembros de la organizacin
Proceso Administrativo: Es la combinacin de las actividades que
realiza la planificacin, la organizacin, la direccin y el control de
una empresa.
Planificar: implica que los administradores piensan con antelacin

en sus metas acciones y que se basa en sus actos, en algn
mtodo, plan o lgica, no en corazonadas.
Organizar: es el proceso para ordenar y distribuir el trabajo, la
autoridad y los recursos entre los miembros de una organizacin de
tal manera que estos puedan alcanzar las metas de la organizacin.
Direccin: implica mandar, influir y motivar a los empleados para
que realicen las tareas esenciales, las relaciones y el tiempo son
fundamentales para la actividad de la direccin.
Control: es proceso para asegurarse que las actividades reales se
ajusten a la actividades planificadas.
34
3.3. Gestin administrativa comercial

Gestin: Es la accin y efecto de gestionar o de administrar,
es ganar, es hacer diligencias conducentes al logro de un
negocio o de un deseo cualquiera. En otra concepcin
gestin es definida como el conjunto de actividades de
direccin y administracin de una empresa.
Gestin Administrativa: Es la accin que se realiza para la
consecucin de algo o la tramitacin de un asunto, es
accin y efecto de administrar.
Es la capacidad de la persona, empresa o institucin para
definir, alcanzar y evaluar sus propsitos con el adecuado
uso de los recursos disponibles.
Es coordinar todos los recursos disponibles para conseguir
determinados objetivos.
35
3.4. La importancia de la supervisin en la gestin

administrativa comercial
Importancia
de
la
Gestin
Administrativa: La tarea de construir
una sociedad econmicamente mejor;
normas
sociales
mejoradas
y
un
gobierno ms eficaz, es el reto de la
gestin administrativa moderna.
La supervisin de las empresas est en
funcin de una administracin efectiva;
en gran medida la determinacin y la
satisfaccin
de
muchos
objetivos
econmicos,
sociales
y
polticos
descansan en la competencia del
administrador.
En la esfera del esfuerzo colectivo
donde la administracin adquiere su
significacin ms precisa y fundamental
ya sea social, religiosa, poltica o
econmica, toda organizacin depende
de la administracin para llevar a cabo
36
sus fines.
3.5. Tips para el xito en la gestin comercial

Dentro de las recomendaciones que podemos implantar el sistema
de publicidad por medio de comerciales en televisin, radio,
publicaciones, etc. as pueden darse a conocer al pblico en
general.
Expandirse creando sucursales y/o agencias tercerizadas en
diferentes localidades de la Regin Sur, para obtener mayor
crecimiento en el sector empresarial.
Diversificarse an ms con la propuesta de diferentes servicios,
promocin de nuevos proyectos, repotenciacin urbana, entre
otros.
Implantar nuevas estrategias con los productos que brindan al
pblico ya que el mercado al que va dirigido es urbano, urbano-rural
y rural y de diferentes niveles en la disposicin de recursos.
Seguir el ritmo de inversin y servicio para generar ms empleo y

crecer an mas en el mercado.
Hacer un estudio de mercado entre lo ideal, lo factible y lo
disponible para que sus ventas sean mas efectivas.
37
4. LAS EMPRESAS
COMERCIALES
DE SERVICIOS
38
4.1. Las empresas de servicios

Son aquellas que brindan
un servicio a la comunidad
y que persiguen fines
lucrativos.
Servicios de personas: A
este grupo pertenecen los
grupos
tcnicos,
tales
como
electricistas,
gasfiteros, zapateros, etc.
Servicios de profesionales:
a este grupo pertenecen
los
AGENTES
INMOBILIARIOS,
contadores, los asesores,
los consultores etc. y
cobran por sus servicios.
39
4.2. Las empresas comerciales de servicios

La gestin comercial es un trmino usado para describir las
disciplinas de negocios no tcnicos de una empresa u
organizacin, en particular la administracin de los ingresos y
gastos para generar un retorno financiero.
La definicin de Gestin comercial dentro de una organizacin, se
aplica tanto a la poltica y los niveles de transaccin. las polticas
comerciales, se refieren a las reglas o prcticas, que definen la
manera cmo las empresas, se llevarn a cabo y las condiciones
generales, bajo las cuales las relaciones externas, se llevar a
cabo.
Muchas de estas polticas, se reflejan en los trminos de
cualquier contrato, en el que la organizacin se compromete. A
nivel de transacciones,
La gestin comercial, se aplica a travs de la supervisin, de las
relaciones comerciales, para garantizar su cumplimiento con los
objetivos empresariales o polticas y de entender o manejar, las
consecuencias financieras y el riesgo de cualquier variacin.
40
4.3. Clasificacin de las empresas comerciales

EL AVANCE TECNOLGICO Y ECONMICO HA ORIGINADO LA
EXISTENCIA DE UNA GRAN DIVERSIDAD DE LAS EMPRESAS STAS
PUEDEN CLASIFICARSE EN DIVERSOS PUNTOS DE VISTA:
a) Segn la magnitud de la empresa:
De acuerdo al tamao de la empresa se dice que pueden ser

pequea, mediana o grande; pero al aplicar este enfoque hay
dificultades para hacerlo existen diversos criterios los ms usados
son:
Financiero: el tamao de la empresa se determina con base en el capital.
Personal: este enfoque establece que una empresa pequea es aquella en la
que hay menos de 250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y
1000 trabajadores; grande es la que tiene o se compone por ms
de
1000
trabajadores.
Produccin: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una
empresa pequea es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o sea
que su produccin es artesana, en ocasiones puede estar mecanizada pero
generalmente la mquina es obsoleta y requiere de mucha mano de obra.
Ventas: establece el tamao de la empresa con relacin al mercado que la
empresa obtiene en el monto de sus ventas.
NUEVAS, NECESARIAS, BSICAS
41
4.4. La gestin comercial

Desde el inicio de la extraordinaria era de progreso econmico
originada por la Revolucin Industrial, se han modificado las
antiguas costumbres de hacer negocios, y se han creado nuevas
formas de organizaciones empresariales.
Esto ha permitido que varias ramas industriales se adaptaran a
los distintos contextos y pudieran funcionar ms fcil y
eficientemente, es por ello que se requiri de procesos
encaminados a proyectar, organizar y controlar las diversas
actividades organizacionales.
AL ESTUDIAR EL PROCESO DE GESTIN COMERCIAL A

TRAVS DE NEGOCIOS DE SERVICIOS INMOBILIARIOS:
PRIMERO ES NECESARIO ESTABLECER DETERMINADAS

PRECISIONES CONCEPTUALES DE LA CATEGORA GESTIN O
ADMINISTRACIN DE MANERA GENERAL
INCURSIONAR EN LAS PARTICULARIDADES PROPIAS DE LA

GESTIN COMERCIAL EN ESTE TIPO DE ORGANIZACIONES.
42
La gestin comercial
Liderazgo
Motivacin y Comunicacin
Existen mltiples definiciones, lo cual

est dado en gran medida por el
inters de los autores en destacar uno
u otro aspecto de la misma en funcin
del propsito directo que abordan, as
para Weihrich (1991): la direccin
implica el proceso de influir en los
seres humanos para que estos
contribuyan a los propsitos
organizacionales. Consiste en
liderazgo, motivacin y
comunicacin.
Por otra parte, Chiavenato (1994)
expone que: La administracin es la
conduccin racional de las
actividades de una organizacin, sea
lucrativa o no lucrativa. La
administracin trata del
planteamiento, de la organizacin
(estructuracin), de la direccin y del
control de todas las actividades
diferenciadas, por la divisin del
trabajo que ocurren dentro de una
43
organizacin
La gestin comercial
Del mismo modo Koontz (1993)
manifiesta que la administracin,
es el proceso de disear y
mantener un medio ambiente en
el cual las personas trabajen
juntas en grupos, alcanzando con
eficiencia
las
metas
seleccionadas.
Trabajo en Equipo
Es importante sealar que entre

las definiciones ms difundidas se
encuentra la de James y Stoner
(1998) quienes la identifican
como: El proceso de planear,
organizar, liderar y controlar el
trabajo de los miembros de la
organizacin y de utilizar todos
los recursos disponibles de la
empresa para alcanzar objetivos
organizacionales establecidos.
44
Planear, Organizar, Dirigir y Controlar
La gestin comercial
Es un proceso.
Los aspectos que ms
se destacan en las
diversas definiciones
abordadas en este curso
y las que se encuentran
en la literatura
especializada, son de
manera sinttica los
siguientes:
Existencia de objetivos.
Jerarqua (estructura)
Eficiencia de la actividad.
Hacer a travs de otros.

Coordinacin de recursos.
Es informacin, decidir, influir.
Debe considerarse la gestin comercial como un proceso complejo

relativo a todas las funciones relacionadas con la produccin,
distribucin y venta de bienes y servicios para satisfacer las
necesidades del comprador y dar beneficios al vendedor. En el
mundo moderno el control de la produccin est en manos de
empresarios y propietarios individuales, que organizan y dirigen las
industrias, hacia la obtencin de beneficios econmicos.
45
La gestin comercial
La gestin comercial de un servicio inmobiliario es el proceso de
planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio, promocin
y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan tanto objetivos individuales como organizacionales.
Esta definicin, reconoce que la gestin es un proceso de anlisis,
planificacin y control, adems de considerar los cuatro
instrumentos de la estrategia comercial, que cubre productos,
objeto de estudio del marketing y los beneficios de satisfaccin
mutua.
Gestionar comercialmente en la actividad inmobiliaria, consiste
esencialmente en hacer que las personas de la organizacin,
cumplan sus funciones y obligaciones para alcanzar los objetivos
deseados.
En resumen, la gestin comercial inmobiliaria, da respuesta a las
preguntas de quin, dnde, cundo y cmo y su ejecucin efectiva
requiere, del conocimiento de la distribucin de los recursos, de su
control y organizacin, as como; la interaccin con otros grupos
en todos los niveles de actividad comercial inmobiliaria.
46
4.7. La contabilidad de la empresa comercial y de

servicios
La contabilidad las empresas de servicio:
Dan servicios,
Determinan el costo
CARACTERISTICAS OPERACIONALES
- Dinero
- Ganancias-ingreso
- Costos
INGRESO-COSTO = GANANCIA.
El costo se determina en base a las necesidades
de la empresa.
47
.La contabilidad de la empresa comercial y de

servicios
T
R
I
U
N
F
A
D
O
R
A
C
P
A
I
M
D
B
A
I
O
A
L
EMPRESA
Gmez (2004), plantea diez ideas para mejorar la

Gestin Empresarial, estas ideas son las
siguientes:
Lograr una empresa triunfadora: El trabajador
debe ser un triunfador, la empresa debe ser una
incubadora de campeones, de triunfadores. Lo
ms importante es saber a dnde ir, que se desea
lograr en la vida, tener siempre un siempre un
objetivo y ser ambicioso para lograr los objetivos.
Lograr una Empresa rpida al cambio: El mundo
se va a dividir en dos, en empresas rpidas al
cambio y lentas al cambio; hay que integrarse en
el mundo de la excelencia, pensar siempre en el
cambio, las empresas que aprovechan las ofertas
del mercado son las empresas preparadas, las
que son rpidas para el cambio. En este mundo
competitivo triunfar la empresa que aprenda
ms rpido y la que cambie ms rpido.
Descubre al ser ms importante de la vida: El ser
humano es la excelencia de la excelencia, es la
maravilla ms excelsa de la creacin humana. No
se debe olvidar huir del fracaso y busca siempre
el xito.
48
La contabilidad de la empresa comercial y de

servicios
CONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La frmula
es:
Utilizar 5% de talento: desarrollar t talento,
dedicarte a hacer lo que sabes hacer mejor y
lo que te gusta.
Utilizar 5% de buena suerte.
Utilizar 90% de estrategia, tomando

cuenta los siguientes factores:
Utilizar el TALENTO
en
Convertir los obstculos en retos, buscar

siempre el xito, tener un proyecto futuro
para convertir la empresa en ganadora y
buscar el jefe ms capaz.
Utilizar bien el tiempo; 50% para resolver

problemas y el otro 50% para inventar
problemas.
La Audacia, si tienes el 1% de posibilidad de
ganar juega, se debe ser optimista.
Utilizar la OPORTUNIDAD
Convertir los sueos en realidad: El resultado

de los triunfos es la realizacin de los
49
sueos.
4.8. Tips para triunfar con una empresa comercial de servicios
PARA SER
TRIUNFADOR
CONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La frmula es:

Practicar la tica: La tica es el camino
esencial, la parte moral de una nacin.
Reinvierte en la Empresa: La utilidad debe
reinvertirse, si se quiere crecer, para ampliar la
capacidad de produccin, haciendo a la
empresa ms competitiva.
Aprender a perdonar.
ETICA
REINVERSIN
Nunca enfermarse de xito: una forma de

ejercer la humildad, de crecer como lder es
agradeciendo a la vida y a todos los que te
rodean, porque algo se aprende de ellos.
Aprender a
perdonar
El xito puede ser efmero

50
Arqto Augusto Lui C
4.9. El mercado
Romero, (2005), define el mercado como el lugar
donde se renen compradores y vendedores, se
ofrecen bienes y servicios en venta y asisten personas
con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y
deseos de gastarlo.
"El mercado es el lugar al que asisten las fuerzas de la
oferta y la demanda para realizar las transacciones de
bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e
instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas
con los productos de los ofertantes." (Guido, 2006)
"El mercado es el lugar o situacin de encuentro entre
productores
y
consumidores
o
vendedores
y
compradores, es donde se realiza el intercambio de
bienes y servicios. Para que exista un mercado es
condicin necesaria que haya un acuerdo entre
compradores y vendedores." (Jaramillo, R., 2007)
Compradores - Vendedores
En fin, el concepto de mercado es todo lugar, fsico o

virtual donde existe por un lado, la presencia de
compradores con necesidades o deseos especficos
por satisfacer, dinero para gastar y disposicin para
participar en un intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedores
que pretenden satisfacer esas necesidades o deseos
mediante un producto o servicio.
51
4.10. La mercadotecnia.- Elementos fundamentales

LA
MERCADOTECNIA
"La mercadotecnia es un proceso social y

administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a
travs de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes". (Kotler,
1996)
"La mercadotecnia es un sistema total de
actividades de negocios ideado para planear
productos
satisfactores
de
necesidades,
asignarles precios, promover y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de
la organizacin." (Stanton, Etzel y Walker, 2004)
"La mercadotecnia es la realizacin de aquellas
actividades que tienen por objeto cumplir las
metas de una organizacin, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al
encauzar un flujo de mercancas aptas a las
necesidades y los servicios que el productor
presta. Es una funcin de la organizacin y un
conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y manejar las
relaciones con estos ltimos, de manera que
beneficien a toda la organizacin." (McCarthy,
2006)
52
..La mercadotecnia.- Elementos fundamentales

No
olvidar
que
OBTENER
UNA
DETERMINADA UTILIDAD O BENEFICIO
PARA LA EMPRESA ES EL RESULTADO
FINAL DE SATISFACER ADECUADAMENTE
LAS NECESIDADES Y/O DESEOS DE LOS
CLIENTES.
Para los consultores Ries y Trout (2006), el
trmino mercadotecnia significa guerra",
consideran
que
una
empresa
debe
orientarse al competidor; es decir, dedicar
mucho ms tiempo al anlisis de cada
participante en el mercado, exponiendo
una lista
de
debilidades y fuerzas
competitivas, as como un plan de accin
para explotarlas y defenderse de ellas.
EN SNTESIS, LA MERCADOTECNIA ES UN SISTEMA DE

ACTIVIDADES QUE INCLUYE UN CONJUNTO DE PROCESOS
MEDIANTE LOS CUALES SE IDENTIFICAN LAS NECESIDADES O
DESEOS EXISTENTES EN EL MERCADO PARA SATISFACERLOS DE
LA MEJOR MANERA POSIBLE AL PROMOVER EL INTERCAMBIO DE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE VALOR CON LOS CLIENTES, A
53
CAMBIO DE UNA UTILIDAD O BENEFICIO.
4.11. Principales objetivos de la mercadotecnia

IDENTIFICAR:
Fisher, L., Espejo (2004) y Stanton, et al. (2004),

tienen en cuenta que la mercadotecnia tiene una
amplia diversidad de objetivos, dividindose en
dos grandes grupos:
1) OBJETIVOS PRIMARIOS O GENERALES y
2) OBJETIVOS ESPECFICOS.
Objetivos Primarios o Generales: Dentro de esta
categora superior de objetivos se encuentran
aquellos que benefician a la empresa en su
conjunto, como:
a)
Oportunidades
Mercados
Identificar oportunidades de mercadotecnia:

Detectar
situaciones
en
las
que
existen
posibilidades de que la empresa obtenga una
utilidad o beneficio al satisfacer una o ms
necesidades y/o deseos.
b) Identificar mercados rentables en los que la

incursin de la empresa sea factible: identificar
mercados que por sus caractersticas (tamao,
ubicacin,
predisposicin a
satisfacer
sus
necesidades y/o deseos, capacidad econmica,
nmero
de
competidores)
tengan
altas
probabilidades de ser rentables para la empresa,
considerando que la incursin y la permanencia
sea factible, lo cual, depende de la capacidad
financiera de produccin, distribucin, entre otros
54
..Principales objetivos de la mercadotecnia

L O G R A R :
Participacin en el
Mercado
Crecimiento con el
Mercado
Utilidades
c) Lograr una buena participacin en el mercado: Alcanzar

este objetivo es importante porque ayuda a obtener
buenos volmenes de venta, y de consolidarse en el
mercado, a lograr una buena reputacin ante los ojos
de los clientes, proveedores, socios, inversores y
competidores porque se transmite la imagen de que
"algo se est haciendo bien" para que una buena parte
del mercado adquiriera el producto de la empresa en
vez de otros de la competencia.
d) Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado
y al ciclo de vida del producto: lograr que la empresa
venda ms unidades y obtenga ms ingresos
econmicos con relacin a un perodo de tiempo
anterior. Este objetivo guarda estrecha relacin con la
realidad del mercado y con el ciclo de vida del
producto (introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin) por lo que es recomendable comparar el
crecimiento obtenido o que se desea obtener con el
crecimiento real del mercado.
e) Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es
un objetivo crucial de la mercadotecnia, todos los
objetivos que se puedan lograr, estn condicionados al
hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso
contrario, no habra un xito real, sino un fracaso.
55
Principales objetivos especficos de la

mercadotecnia
Permiten alcanzar los objetivos primarios o generales
1) Obtener informacin actualizada y fidedigna: Adquirir conocimientos
actualizados y precisos acerca de lo que est sucediendo en el mercado, de
manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre
posible, realizando constantemente investigacin de mercados.
2) Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o
deseos de los clientes: Los productos que la empresa produce, distribuye y
pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino
que estn diseados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos
del mercado meta.
3) Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio: El producto y/o
servicio est en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y
momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.
4) Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la
capacidad econmica para hacerlo: El precio es la nica herramienta de la
mezcla de mercadotecnia que produce ingresos, es un objetivo complejo,
especialmente en el momento de fijar un precio que sea aceptado por el
mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o
beneficio para la empresa.
56
.Principales objetivos especficos de la

mercadotecnia
5) Lograr que las actividades de promocin cumplan con su objetivo de
informar, persuadir y/o recordar: una vez conceptualizado un producto y/o
servicio, con un precio aceptado por el mercado y que est disponible en
los lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograr
que el pblico objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del
producto, sus caractersticas, ventajas y beneficios, el dnde lo pueden
adquirir y el porqu deben hacerlo. Para ello, las herramientas de la
promocin (publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones
pblicas) deben cumplir al menos con tres objetivos bsicos: Informar,
persuadir y recordar.
6) Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la

mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado
productos y/o servicios que: a) han sido conceptualizados conforme a las
necesidades y/o deseos de los clientes, b) se les ha fijado un precio que los
clientes estn dispuestos a pagar y puedan hacerlo, c) se ha logrado que
estn en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los
clientes lo necesitan y/o desean, y d) se los ha promocionado de forma tal
que los clientes recuerdan su marca, sus principales caractersticas,
ventajas y/o beneficios, y adems, sienten la necesidad y/o deseo de
adquirirlo.
57
..Principales objetivos especficos de la

mercadotecnia
7) Captar nuevos clientes: Es el acto de conquistar a clientes meta que nunca
compraron un determinado producto o servicio, esperando que lo hagan en un
momento determinado, para que la empresa incremente sus volmenes de venta
y sus beneficios.
8) Fidelizar a los clientes actuales: Lograr la simpata y la preferencia de los
clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de
la competencia.
9) Lograr la satisfaccin de los clientes: Lograr que las expectativas de los
clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio.
10) Lograr que el servicio a los clientes sea excelente: Los clientes deben tener
una experiencia positiva con el producto y/o servicio, con el fin de que vuelvan a
adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus familiares, amigos y
conocidos. Por tanto, es deber del departamento de mercadotecnia planificar,
implementar y monitorear las diferentes acciones que se realizan en la empresa
para servir con excelencia a los clientes.
11) Entregar valor a los clientes en lugar de productos: El valor est relacionado
con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio, el
precio o todos los costos que implica su adquisicin. Las empresas exitosas no
entregan productos a cambio de una ganancia, sino ms bien: Valor a cambio de
una utilidad, objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia."
58
4.12 Importancia de la mercadotecnia

"La economa de empresas, organizaciones y naciones: Al generar empleos
directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados,
publicistas, vendedores) e indirectos (el personal que se contrata en un
canal de televisin gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes),
promover la adquisicin de materias primas para la produccin de nuevos
productos o productos ya existentes, atraer ms capitales, inversiones, la
mercadotecnia da lugar a un importante movimiento econmico en
empresas, organizaciones, naciones y en el mundo entero." (Stanton, et. al,
2004)
"El mejoramiento de la calidad de vida de las personas: En la actualidad,
cada vez ms seres humanos disponen de ms productos y servicios que
hacen la vida ms placentera y llevadera. Esto se debe a las diferentes
actividades de mercadotecnia que se realizan con la finalidad de identificar
las necesidades y deseos de los consumidores." (Sandhusen, 2002)
"La generacin de empresas ms competitivas y capaces de satisfacer las

necesidades y deseos de la sociedad: Una de las caractersticas de la
mercadotecnia es su capacidad de impulsar a las empresas a enfocar su
atencin en los clientes para producir aquello que necesitan, a un precio que
puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a
conocer su oferta y a travs de canales de distribucin que le permitan tener
el producto en el lugar correcto y en el momento preciso dando como
resultado: EMPRESAS COMPETITIVAS." (Charles, Hoseph y Carl 2006)
59
4.13. La gestin comercial y el sistema de gestin de

ventas,
CARACTERSTICAS
De acuerdo con el criterio de Olazbal, D. (2007), "la gestin de
ventas es una relacin que se establece entre dos o ms
personas, en la que el vendedor debe lograr que el cliente se
sienta complacido del producto adquirido y del trato recibido.
Todo vendedor debe realizar una gestin de venta que
engrandezca "El arte del buen vendedor" y unir a esto la palabra
AIDCA, que significa:
A : Atencin
I : Inters
D : Deseo
C : Conviccin
A : Accin
60
POR TANTO, EL VENDEDOR DEBE:

Captar la atencin del cliente hacia un producto.
Despertar el inters del cliente por conocer el producto.
Alimentar el deseo del cliente por comprar el producto.
Fomentar la conviccin del cliente de que sus
necesidades sern cubiertas al adquirir el producto.
Incitar la accin del cliente, es decir, llevar al cliente a
realizar la accin de comprar el producto.
61
4.14. El xito la de gestin de ventas

El xito en la gestin de venta se logra si se cuenta con
productos o servicios con calidad y son competitivos para
el segmento del mercado deseado a satisfacer.
POR TANTO, coincidiendo con lo planteado por Heller
(2006):
1. Aceptar que se debe tener el conocimiento y la claridad
suficiente acerca de lo que es y lo que se requiere para
generar ventas de calidad y con productividad diaria por
quienes tendrn que generar los ingresos que se necesitan
para subsistir y desarrollar plenamente el negocio.
2.- Disear la estrategia de accin, o tambin llamado
mtodo efectivo de gestin, que permitir establecer todos
los pasos que los actuales y nuevos integrantes del equipo
debern realizar para llegar con eficiencia y productividad a
generar diariamente los resultados mximos de ventas
posibles."
62
4.15. Responsabilidades del gerente de ventas

"La empresa constituye un equipo, llamado fuerza de venta, cuya
misin es realizar los objetivos fijados.
LA GERENCIA DE VENTAS DEBE DETERMINAR:

La talla del equipo (nmero de representantes que forman el equipo
de venta, se constituye en funcin del nmero de clientes, la
importancia de estos y segn el nmero de visitas previstas para cada
categora de clientes),
Un sistema de remuneracin (el sistema de remuneracin del equipo
debe ser concebido de forma tal que motive e incentive al vendedor o
representante, a trabajar segn los objetivos de la empresa), la
formacin (un representante debe conocer bien la empresa, sus
productos y los de la competencia, para que realice una presentacin
de venta eficaz),
La animacin (es necesaria para hacer ms eficaz la actividad
cotidiana de la fuerza de venta ) y
El control (ha de hacerse de forma indirecta, analizar las ventas
realizadas y los informes de las visitas que cada representante debe
presentar directamente)." (Corts, [s.a.])
63
4.16. Tipos de vendedores

LOS VENDEDORES JUEGAN UN PAPEL DETERMINANTE EN LA VENTA, pues de
su habilidad para vender, depende que el cliente compre o no determinado
producto. Estos vendedores se pueden clasificar, teniendo en cuenta el criterio
de Olazbal, D. (2007) en:
Vendedores industriales: Son los vendedores de la empresa productora.
Vendedores comerciales: Son los llamados agentes de ventas, que venden a
minoristas y a mayoristas. La venta la realiza la propia fuerza de venta de la
empresa.
Vendedores a consumidores finales: Es el conocido vendedor de saln. Estos le
venden a quienes compran productos o servicios para su consumo o para
satisfacer necesidades personales.
Vendedores de especialidad: Son los encargados de vender ciertos productos
industriales y algunos servicios que por ser muy especiales y complicados para
vender requieren de vendedores muy aptos en la funcin, con gran experiencia
en el producto o servicio.
Vendedor tcnico: Este tipo de vendedor no requiere de tantas exigencias como
los de especialidad, pero se requiere de algunos conocimientos tcnicos para la
venta de los productos o servicios que se ofrecen.
Vendedor contacto: Son los designados por las firmas para promover la venta de
nuevos productos y as lograr el aumento de la demanda. Son conocidos como
vendedores misioneros.
64
4.17. La Organizacin para las ventas

Estn compuestas por vendedores generalmente
independientes y que actan como empresa,
representando a varias firmas en la venta de

productos. Hay muchos de estos vendedores que
se unen y forman una cooperativa de venta. Las
firmas que contratan a estos vendedores no
tienen ninguna responsabilidad laboral con ellos."
65
4.18. Funciones de un Gerente comercial

inmobiliario
El papel de un Gerente comercial inmobiliario
es muy variada.
Los que trabajan en los departamentos
comerciales de las grandes corporaciones,
multinacionales
pueden
asumir
la
responsabilidad
individual
de
ventas,
marketing, contratacin, negociacin, finanzas,
derecho contractual o gestin de la propiedad,
por nombrar slo algunos.
En algunas empresas ms pequeas y en el
caso de los AGENTES INMOBILIARIOS empresarios - gestores comerciales, para
hacer frente a todas estas diversas funciones
propias, debe ser experto en la comprensin y
la participacin en todos los aspectos de la
funcin estratgica, que es donde un ttulo de
DIPLOMADO EN GESTION INMOBILIARIA pasa a
primer plano.
66
4.19. Cualidades que debe desarrollar un AGENTE

INMOBILIARIO, en la gestin comercial
Uno de los aspectos que establecen los inversionistas, es el nivel superior
de perspicacia comercial.
Se puede asegurar que un proyecto se ejecuta sin problemas de principio a
fin?
Es usted capaz de entender y apreciar, cmo los beneficios de una
empresa, se reflejan en todas sus operaciones - en la relacin cliente /
empresa y la gestin del riesgo, no slo en el precio de sus productos?
Un enfoque sobre prdidas y ganancias es un requisito previo para cualquier
persona relacionada con las actividades comerciales inmobiliarias. La
perspicacia del negocio slido, una aptitud con los nmeros, la capacidad de
ver los proyectos a largo plazo, junto con el impecable habilidades de
gestin de personas son slo algunas de las habilidades necesarias para
llevar el trabajo a la vida.
Un da usted podra estar delineando los comienzos de un nuevo

proyecto, las ventas de la prxima negociacin de contratos y el
anlisis de cifras - cada da requiere de nuevas habilidades y crea
la necesidad de una prctica, enfoque prctico para este papel
lleno de talento.
67
Cualidades que debe desarrollar un AGENTE

En un mundo cada da ms competitivo, son las ideas las que
marcarn la diferencia. Ideas que abrirn las puertas
empresariales, con una mirada basada en el constante
mejoramiento y equilibrio entre los objetivos de la empresa y los
del cliente. Es en ste sentido que la incorporacin de nuevas
estrategias, requerirn nuevas responsabilidades, que sern
basadas en brindar soluciones con resultados positivos y
significativos. (Zapata, Y., 2006)
Las decisiones comerciales, orientadas al

mercadeo de productos y/o servicios
inmobiliarios, son un elemento indispensable
para satisfacer las necesidades de los clientes
y alcanzar as, el xito en las empresas
inmobiliarias.
68
.Cualidades que debe desarrollar un AGENTE

El gestor comercial, con el propsito de planear las actividades
comerciales, debe ejecutar los planes, controlarlos y proponer el
mejoramiento continuo de los resultados materializados a travs
de las ventas, buscar constantemente nuevas oportunidades y
mercados, desde una perspectiva que considere el dinamismo que
les concierne, y que incluya las necesidades de los clientes, los
competidores y el medio ambiente y patrimonio cultural,
reconociendo la variabilidad de los mismos.
Las ventas son el corazn de cualquier negocio,

es la actividad fundamental de cualquier evento
comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organizacin,
es hacer lo necesario para que esta reunin sea
exitosa.
69
.Cualidades que debe desarrollar un AGENTE

En esta poca de globalizacin y de alta competitividad de
productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del
marketing, es necesario estar alerta a las exigencias y
expectativas del mercado. Por tanto, es de vital importancia
asegurar el xito de las empresas haciendo uso de tcnicas y
herramientas para lograr que el cliente potencial se convenza de
que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus
objetivos en una forma econmica.
La empresa est orientada al cliente si tiene un slido

sistema de gestin de ventas, donde intervenga no slo el
estudio de las ventas, sino tambin, el estudio de otros
elementos que tambin intervienen en dicho sistema, como
son: el estudio del mercado, los productos y/o servicios, la
mercadotecnia, las compras y los clientes.
70
DIPLOMADO DE ESPECIALIZACION DEL AGENTE

INMOBILIARIO - CUSCO
Instituto de Vivienda Urbanismo y Desarrollo Sostenible
Facultad de Arquitectura y Urbanismo
Universidad Ricardo Palma
GESTION
COMERCIAL
71

Gestion Inmobiliaria-Derecho Urbanistico

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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C

CAPITULO 4: LAS EMPRESAS DE SERVICIOS COMERCIALES

1.1. La gestin comercial, Pg. 4

4.1. Definicin de Empresa, Pg. 9

1.2. El Agente inmobiliario, Pg. 5

4.2. Caractersticas de una Empresa, Pg. 10

1.3. La Empresa inmobiliaria Pg. 6

4.3. Los Objetivos de una Empresa Pg.11

1.4. Las claves del xito de una Empresa inmobiliaria Pg. 7

4.4. La naturaleza de una Empresa Pg.12

4.5. Tipos de Empresa segn su actividad. Pg. 13

2.1. Definicin de Empresa, Pg. 9

4.7. Clasificacin legal de la Empresa, Pg. 15

2.2. Caractersticas de una Empresa, Pg. 10

4.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organizacin Empresarial

2.3. Los Objetivos de una Empresa Pg.11

4.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una Empresa Pg. 21 y

2.5. Tipos de Empresa segn su actividad. Pg. 13

2.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organizacin Empresarial

2.5. Tips para el xito en la gestin comercial. Pg. 31

El mbito de intervencin de la Gestin Inmobiliaria

2.- Compra Venta

Funciones del Gestor Inmobiliario

a.- Costo - Beneficio

Sistema de Control del Gestor Inmobiliario

Plan Semanal de Utilizacin de Recursos

Hojas de Trabajo semanal

- Promocin de Proyectos Inmobiliarios.

- Otros servicios, adems de la venta de

Las claves del xito de una Empresa Inmobiliaria

Caractersticas de una empresa

Los Objetivos de una Empresa

Naturaleza de una Empresa

Una empresa se crea para producir vender y controlar. Cuando una

Tipos de Empresa segn su actividad

Empresas industriales: Lo primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes

Primarias: extractivas: explotan los recursos naturales, ya sean renovables o no renovables

son empresas que transforman la materia prima en

Empresas que producen bienes de consumo final.

alimenticios, aparatos y accesorios elctricos.

Empresas que producen bienes.

Estas empresas satisfacen preferentemente la

Las Empresas segn su Capital :

GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C

Clasificacin jurdica de las Empresas

a) Segn la magnitud de la empresa:

b) Criterio econmico: las empresas pueden ser:

a. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA

La empresa adoptar una denominacin que le permita individualizarla, seguida de la indicacin

GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C

b. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada

Es una forma societaria cuyo origen y algunas de sus caractersticas son

Podr tener una denominacin objetiva

Junta General de Socios: representa a todos los socios de la empresa.

. Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles,

Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones

Es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en la que el capital

Podr tener una denominacin objetiva a la que deber aadirse la indicacin

Junta General de Accionistas: es el rgano supremo de la sociedad, est integrado

Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos,

Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya