DECISIONES SOBRE LA LNEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS.

La lnea de productos es un grupo amplio de productos que se crea para usos

fundamentalmente similares y que posee caractersticas fsicas razonablemente
similares.
Por ejemplo, la ropa, zapatos, refrescos, autos.
Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la lnea de
productos.
Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al aadir
productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo
algunos productos.
La amplitud de lnea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas
compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea completa, o que
buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern lneas ms
amplias.
Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben
planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su
lnea de productos de dos maneras: extendindola y complementndola.

DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS

Una organizacin con diversas lneas de productos tiene una mezcla de productos
(tambin llamada surtido de productos), que es el conjunto de todas las lneas de
productos y artculos que un vendedor especfico ofrece.
Por ejemplo, la mezcla de Avon est formada por cuatro lneas principales: cosmticos,
joyera, ropa y artculos para el hogar. A su vez, cada lnea de productos tiene varias
sublineas. Los cosmticos, por ejemplo, se dividen en lpiz labial, rubor, polvo, etc. Cada
lnea y sublinea tienen muchos productos individuales. La totalidad de la mezcla de
productos
de
Avon
incluye
1300
productos.
La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud,
profundidad y consistencia.
La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud,
profundidad y compatibilidad.
La amplitud y longitud de la mezcla de producto EJEMPLO (P&G)
La amplitud se refiere al nmero total de productos que maneja la compaa.

P&G tiene 6 lneas, enjuagues bucales, toallas de papel, paales desechables, calmantes
para el dolor, detergentes y cosmticos.)
Tambin podemos calcular la longitud. P&G se refiere al numero total de artculos que
ofrece la compaa. 42 artculos
La profundidad de la mezcla de producto
.P&G se refiere al numero de versiones que ofrece de cada producto de la lnea
Crest, 3 tamaos, en versiones de pasta y gel entonces tiene una profundidad de seis.
La compatibilidad de la mezcla de producto
Se refiere a que tan parecidas son las diversas lneas en cuanto a su uso final, sus
requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores.
P&G son compatibles en cuanto a que son productos para el consumidor que atraviesan
por los mismos canales de distribucin.
Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partida para
definir la estrategia de producto de una compaa.
Esta puede incrementar su negocio de cuatro maneras:

Puede aadir nuevas lneas, con lo cual ampla su mezcla. De esta forma, las
nuevas lneas aprovechan la reputacin de la compaa en sus otras lneas.

Puede alargar sus lneas de producto para convertirse en una compaa de lnea
completa.

Puede aadir ms versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla.

La compaa puede buscar una mayor o menor consistencia de lnea de

producto, dependiendo de si quiere adquirir una slida reputacin en un solo
campo o en varios.

Componentes de la Mezcla
En el diseo de la mezcla de productos, es importante que la empresa establezca el
comportamiento que deben asumir algunos de sus componentes. Dicho comportamiento
corresponde a los productos lderes, los productos de atraccin, los productos tcticos.
Las caractersticas que presenta cada uno de estos productos son:
Producto Lder:
Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la empresa. COCA-COLA,

Producto de Atraccin:
Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por ejemplo, en el caso de una empresa
que comercializa televisores, sta puede tener como producto de atraccin a su modelo
econmico; ello permite que los vendedores de televisores tengan la oportunidad de
ofrecer a los clientes los productos de la mezcla.
Producto de Estabilidad:
Es aquel producto que permite a la empresa evitar las fluctuaciones en ventas que podra
estar experimentando. ste es el caso de una empresa que produce helados, los que
cuentan con mayor aceptacin en la poca de verano y que tiene como producto de
estabilidad a los chocolates para la temporada de invierno.
Producto Tctico:
Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su posicin frente a la
competencia. Las empresas lderes hacen uso de productos tcticos con la finalidad de
atacar a sus retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche evaporada que
sac al mercado una nueva marca de leche en polvo para contraatacar a una empresa
competidora.