Canales de distribucin

A menudo las compaas prestan poca atencin a sus canales de distribucin es un conjunto de
organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin
del consumidor, aqu es donde aparecen los intermediarios pero por qu son tan importantes los
intermediarios? Para abarcar en mayor numero el mercado meta, por sus contactos, experiencia,
especializacin, los intermediarios ofrecen mas de lo que puede lograr sola la empresa, la desventaja es que
como fabricante se tiene que renunciar a cierto grado de control cmo, en cuanto, y a quien se vende sus
productos. Los canales de mercadotecnia pueden ser directos o indirectos.
Directos: no tiene intermediarios, por ejemplo; Avon y Tupperware.
Indirectos: incluye uno o ms canales de intermediarios.
Fabricante Detallista Consumidor
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
Fabricante Corredor Mayorista Detallista Consumidor
Se dice que los canales se componen de empresas que son interdependientes entre ellas porque ambas
dependen de que cada una haga bien su trabajo.

Cadena de suministro
Una cadena de suministro est formada por todos aquellos procesos involucrados de manera directa o indirecta en la
accin de satisfacer las necesidades del cliente. La cadena de suministro incluye a los proveedores (tercer nivel,
segundo nivel y primer nivel), los almacenes de MP (directa e indirecta), la lnea de produccin (PP), almacenes de
PT, canales de distribucin, mayoristas, minoristas y el cliente final. Dentro de cada organizacin existe una cadena de
suministro diferente dependiendo del giro de la empresa. existen tres tipos de empresas, industriales,
comercializadoras y de servicios; las empresas de servicios cuentan con cadenas de suministros muy cortas. Las
empresas industriales tienen cadenas de suministro con mucha logstica dependiendo de la MP que utilizan, las lneas
de produccin con las que cuentan y los segmentos de mercado a los que van dirigidos sus productos. Las empresas
comercializadoras, por ejemplo, tienen muy poco uso de stock por lo que sus cadenas de suministros son menos
elaboradas. Todas las funciones que participan en la cadena de suministro estn destinadas a la recepcin y el
cumplimiento de una peticin del cliente. Estas funciones incluyen, pero no estn limitadas al desarrollo de nuevos
productos, la mercadotecnia, las operaciones, la distribucin, las finanzas y el servicio al cliente

La Gestin de la Cadena de Suministro es la planificacin, organizacin y control de las actividades de la cadena de

suministro. En estas actividades est implicada la gestin de flujos monetarios, de productos o servicios de
informacin, a travs de toda la cadena de suministro, con el fin de maximizar, el valor del producto/servicio
entregado al consumidor final a la vez que disminuimos los costes de la organizacin". (PILOT. Manual Prctico de
Logstica. p. 11)

En qu se diferencia entre mercado industrial y mercado de consumo?

Las diferencias ms representables entre mercado de consumo y mercado industrial dependen bsicamente de los
siguientes aspectos:
Relacin directa entre comprador y vendedor. En el mercado de productos de consumo el acercamiento entre
productor y usuario es meramente imposible, por el contrario, en el industrial es necesario el trato directo.
Cartera de clientes. Los fabricantes de productos industriales poseen un nmero relativamente reducido de clientes
comparando con empresas de bienes de consumo. Esto es debido a que la produccin de bienes de consumo es
incomparable frente a los productos industriales que implican ciclos de vida mucho ms largos.
Periodo de negociacin. El lapso invertido en la venta de productos industriales es largo por las negociaciones
implcitas en este proceso, mientras que el periodo de venta de los productos para consumo es ms corto.
Proceso de decisin. Los compradores de productos de consumo los adquieren por motivos particulares, simples e
inmediatos, situacin distinta de los usuarios de productos industriales en donde hay involucrado un proceso tcnico.
Precio. Las variaciones en el precio afectan ms a los compradores de bienes de consumo, an as, el fabricante tiene
ms posibilidades de manipular el precio de venta, dispone de mrgenes de venta ms amplios. En el mercado
industrial la variacin del precio es menos efectiva, el productor muchas veces tiene que vender su producto con
precios muy apegados al costo que implica su produccin.
Comunicacin. La actividad publicitaria de un fabricante de bienes de consumo suele ser de mayor amplitud, ya que
incluye la utilizacin de ms medios. No resulta efectivo anunciar productos industriales en medios masivos, por lo
que se recurre a sitios especializados como QuimiNet.com o con menos efectividad a publicaciones tcnicas como
folletos, catlogos, demostraciones, entre otras; por esto la publicidad usar estrategias muy distintas.
Distribucin. Este proceso puede llegar a un crculo pequeo para los productos industriales, a diferencia de los
productos de consumo, aunque puede ampliarse este por las ventas repetitivas, de reposicin o materias consumibles.
Asistencia tcnica. Muchos de los bienes de consumo duradero requieren de mantenimiento despus de hecha la
venta, pero el servicio de asistencia tcnica es propia de la venta en mercados industriales. La venta de equipo debe
verse correspondida con asistencia tcnica.