COMO AUMENTAR

CUSTO ZERO!!!

SUAS

V
VENDAS.

Uma coleo de sugestes para vender mais e melhor tendo em

mente que, na maioria das vezes, aumentar vendas muito mais
uma questo de foco do que de alocar mais recursos e
investimentos...
Sempre que o mercado apresenta as dificuldades que ainda esto acontecendo
acontecendo nos dias de hoje em
diversos segmentos de atividades muitas e muitas empresas tendem a entrar em um crculo vicioso
do tipo "no estou vendendo, no tenho recursos, no posso investir em meios para tentar
aumentar minhas vendas, no ...".
Com a retrao das vendas, parece que algumas empresas tendem a se contrair psicologicamente.
Tudo parece mais difcil. O stress dispara simples meno da palavra "despesa" (ainda que em
muitas das vezes a palavra correta seja "investimento"). Corta-se
Corta se de tudo um pouco planos de
incentivos, contrataes de vendedores comissionados (sic), verbas para divulgao, treinamentos
da equipe comercial.
nesse momento que aquela pergunta "no vende mais porque no investe ou no investe porque
no vende mais ?" parece tornar-se
se um terrvel enigma para diversas empresas que com um pouco
mais de serenidade poderiam certamente usufruir novas e boas oportunidades de mercado.
Descartam-se,
se, frequentemente com um critrio muito mais emocional do que racional, aes e
iniciativas
ivas que poderiam colaborar para melhorar os resultados do negcio.
Mas existe uma srie de aes de CUSTO ZERO que muitas empresas podem assumir para reverter
ou amenizar os efeitos do atual quadro de queda nas suas vendas. Se os resultados no forem
espetaculares,
taculares, pelo menos o exerccio vai servir de treino para quando as coisas melhorarem...
Afinal, crises vm e vo. Sempre foi assim. Sempre ser assim.
Feito este prembulo, vamos "receita".
Em primeirssimo lugar: toda a empresa deve assumir uma atitude
atitude muito mais objetiva e muito mais
agressiva do que a atual.
Em seguida, ela deve reunir rapidamente seus "formadores de opinio", independentemente do
cargo que eles ocupem. Este "conselho de guerra", liderado pela diretoria, dever definir as novas
metas
s a ser alcanadas pelas vendas, examinar e adaptar a lista de sugestes que apresentamos
abaixo, escolher que aes sero implementadas em cada rea da empresa, decidir quando sero
executadas e apontar os seus respectivos responsveis.
Estas sugestes so
o realmente bsicas e podem parecer bvias ou elementares demais. Mas voc
no faz idia do nmero de empresas que conhecemos e que no adotam nem mesmo estas
sugestes quase que "caseiras"...

A receita composta de aes que fazem parte da equao mais simples

simples e objetiva que eu
conheo: PARA VENDER MAIS, FAA MAIS E MELHORES VISITAS.
VISITAS. Se as suas vendas so feitas
principalmente via telemarketing ativo, substitua a palavra "visitas" pela expresso "aes de
venda".
Para aumentar a quantidade das visitas, sugere-se
su
elevar imediatamente a auto-estima
estima e o senso de profissionalismo da equipe de vendas
rever a forma como o fator "tempo" est sendo administrado pelos vendedores
estabelecer metas e objetivos alcanveis
criar concursos
ursos e incentivos para premiar o alcance das metas
rever os ndices de converso "prospeces versus pedidos versus negcios fechados"
priorizar os diferentes tipos de clientes, prospects e ex-clientes
ex clientes atravs de uma nova anlise da
curva ABC de clientes (faturamento e rentabilidade)
dobrar as aes de superviso e controle das atividades da equipe de vendas
no caso de produtos de consumo vendidos atravs de lojas reciclar a equipe de vendas sobre suas
habilidades para treinar e motivar balconistas e atendentes
atend
de lojas

divulgar sistemtica e entusiasticamente todas as conquistas obtidas com as novas aes,

independentemente do tamanho de seus resultados.
Para aumentar a qualidade das visitas, pode-se
reciclar todos os elementos da equipe de vendas sobre os produtos e servios da empresa: o que
so, como so produzidos, aplicaes, pontos fortes e fracos em comparao com cada concorrente,
formas com que agregam valor no seu consumo/uso por cada tipo de cliente, etc
analisar os motivos de compra de cada tipo de cliente e prospect e criar o conjunto de argumentos e
recursos de demonstrao/comprovao de adequao do seu produto/servio
rever os dados sobre o desempenho de cada concorrente, seus pontos fortes e fracos
reciclar imediatamente todos os elementos da rea de vendas sobre as tcnicas bsicas, especficas
ao tipo de produto/servio da empresa, referentes a prospeco, abordagem, apresentao,
negociao e fechamento de vendas.
Importante: logo aps os primeiros sinais de que esta receita est dando certo, comece a planejar a
sua aplicao de forma sistemtica. Com certeza este conjunto de aes deixar de ser uma receita
"de emergncia" para se tornar um "estilo de gesto comercial".
Que tal?
Experimente... no custa nada!
Para encerrar eu gostaria de mencionar, para sua reflexo, o exemplo de uma pequena empresa
que conseguiu alcanar rapidamente resultados muito melhores em suas vendas a partir do
momento em quem redefiniu seu foco de negcios.
Imagine uma pequena indstria, localizada na regio sul do Brasil, fundada em 1993 com o objetivo
de fabricar brindes e trofus de acrlico e metal. Seus scios so trs excelentes tcnicos industriais,
de origem europia, altamente especializados na produo de artigos plsticos.
Mercado em franca retrao. Nos dias de hoje pouqussimas empresas querem parar para pensar na
viabilidade de gastar dinheiro com brindes... Concorrentes trabalhando na base do preo quase
abaixo do custo; sonegao; prazos de pagamento insustentveis aos olhos de qualquer gestor
financeiro minimamente responsvel. Centenas e centenas de concorrentes de minsculo a grande
porte.
Sempre que algum lhes perguntava qual o seu ramo de negcios os trs scios respondiam em
unssono: "Somos excelentes fabricantes de brindes e trofus!"
Estavam absolutamente certos. Eles realmente fabricavam brindes e trofus. Mas no vendiam...
Permaneciam convictos e orgulhosos de sua excelncia industrial at que algum lhes perguntou e
sugeriu: "Por que vocs no se posicionam como especialistas em fabricar artigos de acrlico e/ou
metal que agreguem valor ao esforo de comunicaes de produtos e servios de terceiros ?"
Curiosos, os trs scios pediram mais detalhes. Receberam, como resposta, um simples exemplo
prtico que acabou por convenc-los da necessidade de rever o mais rpido possvel o foco do seu
negcio. E assim fizeram. O resultado ? Suas vendas se multiplicaram em curto prazo.
Qual foi o exemplo ? Simplesmente lhe sugeriram, como exemplo da nova postura negocial, que
procurassem uma empresa area e lhe oferecessem um determinado artigo de acrlico (a palavra
"brinde" foi eliminada do dicionrio comercial da empresa) que seria enviado rede hoteleira como
um presente de cortesia que cada hotel daria a seus hspedes no momento do check-out ... O
mesmo formato poderia se aplicar a um fabricante de produtos infantis que desejasse fornecer itens
de cortesia em parceria com maternidades. Um laboratrio que quisesse ser parceiro de hospitais
em aes de fidelizao de pacientes atendidos. E assim por diante.
Pergunto: h quanto tempo voc no tem tempo de revisar seu foco de negcios ? Ser que no
vale a pena dedicar algumas horas para simular novos conceitos e formatos?
Muitas vezes, aumentar vendas muito mais uma questo de foco do que de recursos e
investimentos...
Carlos Alberto Borgneth

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