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Institut Suprieur du Gnie Appliqu

La conception de la
procdure de cycle de
vente-client
Pour une entreprise commerciale

Option :
4SIGF (G1)

Prpare par :
BELYAMANI Chaimaa
LISFI Hajar
RATBI Leila
TOUIJER Chaimaa

Anne universitaire : 2008-2009

Encadr par:
Mr. RADI Said

REMERCIMENTS

Comme la dit SIR ISAAC NEWTON :


Si jai pu voir plus loin, cest en montant sur les paules des gants

Aprs avoir achev notre modeste labeur, nous tenons remercier toutes les
personnes qui nous ont aids dans notre travail.
Nous exprimons nos vifs remerciements notre aimable professeur Mr. RADI
davoir accept, daussi bonne grce, dencadrer ce prsent projet et aussi pour la
qualit de son encadrement et son soutient tout au long du droulement de ce projet,
ces remarques judicieuses et ses encouragements nous ont incit redoubles defforts
pour mener terme cette tude.
Nos remerciements sadressent tous les enseignants de lIGA qui nous
devons notre formation.
Notre gratitude lensemble du groupe IGA pour sa prsence dans lassistance
des tudiants.
Enfin, nous remercions toutes les personnes qui nous ont aids de prs ou de
loin la ralisation de ce travail.

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SOMMAIRE
Remerciements ............................................................................................................... 2
Introduction gnrale .................................................................................................. 4
Chapitre 1: Le cycle de vente client ....................................................................... 5
I.

Importance du cycle de vente-clients ................................................................ 5

II.

Description du cycle de vente ............................................................................. 6

Chapitre 2: Le contrle interne du cycle de vente client ................................ 9


I.

Les Objectifs du contrle interne ........................................................................ 9

II.

Apprciation des points forts et faibles du cycle ........................................... 12

Chapitre 3: Le contrle des comptes du cycle de vente client .................... 14


I.

Les comptes du cycle vente-client ..................................................................... 14

II.

Laudit des comptes du cycle vente client ..................................................... 15

Chapitre 4: La procdure du cycle de vente client ........................................ 19


I.

La description synthtique de la procdure de cycle de vente-client ......... 19

II.

Le diagramme de circulation des documents DCD ................................ 21

Cas pratique .................................................................................................................... 23


Conclusion gnrale .................................................................................................... 26
Bibliographie ................................................................................................................ 27
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INTRODUCTION GENERALE
De nos jours, avoir une information fiable, prcise et rcente est
indispensable pour la survie de lentreprise. La mise en place des procdures
qui lui permettent dagir avec efficacit en prenant les bonnes dcisions en bon
moment est donc essentielle.
En effet, depuis la fin des annes 80 la rdaction des procdures sest
largement dveloppe par la mise en uvre dun manuel de procdure propre
chaque entreprise dans lequel on trouve une description de lorganisation,
une formalisation des instructions de travail et une identification des tches et
responsabilits de chaque intervenant dans lentreprise.
Ainsi, lentreprise moderne accorde de plus en plus de limportance
ltablissement dun manuel des procdures o elle rdige pour chacune de ses
fonction, une procdure de travail travers de laquelle la direction
communique ses consignes et dtermine le rle de chacun dans lentreprise.
Gnralement ce manuel contient cinq procdures principales pour chacun des
cycles suivants: cycle vente-client, cycle achat-fournisseur, cycle paiepersonnel, gestion des stocks, et les immobilisations. Nanmoins, compte tenu
de limportance de cycle vente-client et tant donn que vendre et fidliser la
clientle est lobjectif principal de lentreprise puisque les ventes constitue
llment principal de sa rentabilit, on va se limiter dans notre tude la
procdure relative au cycle vente-client.
Donc, afin de comprendre la dmarche de cycle vente-client il faut dabord
bien saisir son importance et ses spcificits, ce point sera traiter dans le
premier chapitre avec une description dtaille de cycle.
De mme, vu que le contrle interne qui est dfini d'une manire gnrale
comme tant un ensemble de procdures contribuant la matrise de
l'entreprise est devenu une composante essentielle dans la vie de celle-ci nous
avons jug ncessaire de prciser dans le deuxime chapitre la notion du
contrle interne relatif au cycle vente-client.
Le troisime chapitre sera consacr au contrle des comptes de cycle de venteclient puisque avoir une information comptable fiable est le souci majeur dune
entreprise, tandis que le quatrime chapitre prsentera une description
gnrale de la procdure relative au cycle vente-client.
Pour finir, nous allons prsenter un cas pratique ou nous allons essayer de
concevoir une procdure de cycle vente-client pour une entreprise
commerciale.
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Chapitre 1: Le cycle de vente client


Ltablissement dune procdure de cycle vente-client rend ncessaire de bien
assimiler limportance du cycle vente-client et davoir une description dveloppe du
cycle, afin dadapter les contrles effectuer et les outils utiliser aux objectifs
poursuis.

I.

Importance du cycle de vente-clients :

Il est important de souligner cette image de cycle ou de roue qui tourne quand on
parle de vente. Pour s'en convaincre, il suffit de repenser au traitement des objections
ou au cycle de la vie, entre autres.
En effet, La Fonction ventes est une fonction prdominante par rapport aux autres
fonctions internes (achat, paie, trsorerie,).
Intercepte dans un contexte global de l'organisation, la fonction ventes occupe une
place dterminante dans la structure gnrale puisqu'elle traduit tout le processus
allant de la dcouverte dun prospect la conclusion dune affaire. Ceci lui confre un
rle moteur dans le fonctionnement gnral et la bonne continuation de lentreprise.
Les responsabilits des vendeurs / clients consistent essentiellement s'assurer que
le produit et/ou service vendu soit conforme aux exigences spcifies. Ceci dit ils
doivent mettre en applications les actions suivantes :
Dtecter le besoin externe et adapter l'offre la demande ;
Identifier et matriser les risques de vente ;
Fidliser ses clients ;
Etablir de bonnes relations avec les clients : usuelles (court, moyen terme),
partenariales (moyen, long terme) ;
Associer les services techniques toute ide ou action pouvant contribuer
lamlioration des performances des produits ou services vendus ;
Promouvoir l'esprit d'innovation et de comptitivit en amliorant
constamment la qualit des services rendus et des produits vendus et en
restant ouvert sur l'environnement et sur l'offre des concurrents.

Dans son fonctionnement quotidien, le systme Ventes - Clients a pour principale


vocation de rpondre aux besoins et exigences externes en offrant les produits et
services demands au meilleur prix, avec la qualit requise et ce en respectant les
dlais convenus. Pour ce faire, les auditeurs sont appels drouler leurs missions
dans le respect des normes de la profession daudit et des diligences requises, du code

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dontologique et procder aux contrles ncessaires conformment aux


programmes de vrification comptable.
Lauditeur doit alors acqurir une connaissance gnrale des oprations du cycle. Ce
nest qu cette condition quil pourra analyser de manire pertinente les oprations
survenues au cours de lexercice comptable, pour ce faire il devra prendre
connaissance si possible dun certain nombre de donnes statistiques, appeles
donnes significatives, concernant ce cycle entre autres :

II.

Le nombre de clients
Le chiffre daffaires annuel
La valeur du poste des crances clients, comprenant les factures tablir
Le ratio de crdit clients, exprimant les dlais de rglement des clients en jours
de chiffre daffaires
Les devises utilises pour la facturation et lencaissement
Le nombre de factures mises par mois et leur valeur moyenne
Le nombre annuel des avoirs mis
Les modes de rglement habituels (chques, cartes de crdit, numraire, effets
de commerce).

Description du cycle de vente:

Le cycle de vente est lun des plus importantes sources de valeur ajoute pour
lentreprise. Il correspond lensemble du processus allant de la prise de la
commande jusqu la conclusion de la vente. Ainsi, on peut distinguer cinq
principales tapes dans le cycle de ventes :

La prise de la commande ;
La facturation ;
La livraison ;
Lencaissement de rglement ;
La comptabilisation.

Nanmoins, vu limportance du volume des transactions quil comprend et les flux


dargents quil gnre, le cycle de vente est considr comme une zone de risque.

1. Les types des ventes :


La vente est une fonction de l'entreprise qui lui permet de lancer le processus
d'encaissement d'argent. Sans vente, il n'y a pas de rentre d'argent par les clients.
Sans vente, il n'y pas de marge et pas de couverture des frais fixes permettant
l'entreprise d'tre bnficiaire. (1)

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(1) Dfinition de wikipdia

Gnralement, on trouve les types de ventes suivants :


Vente au comptant : il sagit de toute vente o la livraison concide avec le
paiement. Ce type de vente se caractrise par un paiement immdiat quel que
soit le moyen de paiement utilis ds lors que ce moyen de paiement ne prvoit
aucun dlai.
Vente crdit : il sagit de toute vente o la livraison est antrieure au
paiement.
Vente terme : il sagit de toute vente o le prix est fix au moment de la
livraison et non lors de la conclusion de la vente.
Vente sous condition suspensive : dans ce type de vente la condition
suspensive reporte la conclusion dfinitive de la vente au moment o la
condition se ralise.
Toutefois, Il est primordial pour lentreprise de bien dterminer les particularits
techniques de ces diffrents types de ventes afin de passer les critures comptables
convenables a ce genre dopration.

2. Les services intervenants :


Les diffrents services intervenants dans la mise en uvre et lapplication de la
procdure du cycle ventes - clients se prsentent comme suit :
Service commercial: ce service a pour mission principale le traitement des
commandes tout en sassurant du bon droulement des contrats de vente.
Ainsi, le responsable de ladministration des ventes veille :
la Validation et enregistrement des commandes des clients ;
la disponibilit des produits ;
respect des dlais de livraisons ;
relance des impays.
Service approbation des crdits : il a pour rle, pour les ventes autres
quau dtail, de donner son approbation avant le traitement de la commande.
Lactivit de contentieux lui est gnralement rattache.
Service expdition : il se charge de la prparation et la livraison des
marchandises.
Service facturation : il soccupe de ltablissement des factures partir des
informations communiques par les autres services. Il est gnralement
rattach au service comptabilit.
Service comptabilit : il soccupe des critures comptables appropries
concernant les oprations des ventes.
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3. Les caractristiques du cycle de vente :


Le cycle de vente est un cycle ou les arrts de son mouvement nuit la continuit de
lactivit de lentreprise. Sa particularit rside dans :

Le nombre important de ses oprations ;


La complexit des enregistrements de ses oprations en comptabilit ;
La spcificit de chaque type de vente ;
Les diffrents risques attachs chaque opration.

Somme toute, le cycle vente-client est considrer comme tant une zone de risque
vu le nombre important des
transactions quil comprend et le volume des flux
dargent quil gnre, do la ncessit davoir un systme de contrle interne capable
dassurer la bonne marche du cycle et minimiser les risques.

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Chapitre 2: Le contrle interne du


cycle de vente client
Laccroissement des risques, la monte des exigences de la clientle et des forces
concurrentielles oblige lentreprise de se doter dun systme de contrle interne
propre au cycle vente-client afin davoir les outils de gestion ncessaire pour
loptimisation des ventes, la vrification de la qualit des prestations rendues et la
matrise des cots.

I.

Objectifs du contrle interne :

En examinant les oprations relatives aux ventes telles qu'elles apparaissent dans les
tats financiers, l'auditeur doit atteindre certains objectifs. En effet, Dans un cycle
vente classique, les sept objectifs et les exemples de questions qui aident dterminer
les endroits o des contrles sont ncessaires et sont les suivants :

Objectif dexhaustivit des enregistrements des ventes :

Il existe des procdures pour empcher ou dtecter la non comptabilisation des


ventes dans les livres.
Pour atteindre cet objectif, un certain nombre de questions est pos, savoir :
Quelles sont les procdures manuelles et informatiques mises en
place par la socit sont-elles en mesure de donner lassurance que:
Un bon dexpdition est mis pour toute expdition de marchandises ;
Toute prestation de services facturables rendue par le personnel de la socit
est enregistre ;
Le service de facturation est inform de toute expdition de marchandises ou
de toute prestation de services ;
Des factures sont mises ou que le client est inform pour tout produit expdi
ou toute prestation de services rendue facturable ;
Toutes les factures de ventes sont comptabilises dans le journal des ventes et
en comptabilit auxiliaire clients ;
Un bon de rception est mis pour tout retour de marchandises par le client ;
Les retours de marchandises pour mission davoirs sont distingus des autres
retours, tels que ceux pour rparation ;
Les services concerns sont aviss chaque fois quun avoir est consentir pour
retour de marchandises ou pour dautres raisons appropries ;
Etc.
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Objectif de ralit des enregistrements :

Les questions poser, pour sassurer que des ventes ou avoirs fictifs ne sont pas
comptabiliss dans les livres ou encore quune mme opration nest pas
comptabilise plusieurs fois, sont les suivantes :
Quelles sont les mesures prises par la socit pour sassurer que :
Les marchandises sont expdies au bon client ;
Le service expditions nmet pas de bons dexpdition pour des produits non
expdis ;
Les factures de ventes ne comportent pas derreurs de quantits de
marchandises expdies ou de prestations effectues ;
Des factures (ou dautres moyens dinformations du client) ne sont pas mises
et des ventes ne sont pas comptabilises pour des marchandises non expdies
ou des prestations de services non effectues ;
Il ny a pas de double facturation de la mme vente ou de double
comptabilisation de la mme facture ;
Les bons de rception ne sont mis que pour des marchandises retournes par
le client pour avoirs ;
Les avoirs ne comportent pas derreurs de quantits pour les marchandises
retournes ;
Il ny a pas de double mission ou comptabilisation davoirs pour un mme
retour sur ventes ou un mme rabais accord ;

Objectif de lvaluation correcte des enregistrements :

Il existe des procdures pour vrifier que les ventes et avoirs ne sont pas valoriss
des montants errons. A ce niveau, on peut poser les questions suivantes :
Quelles sont les procdures mises en place pour garantir que :
Les bons prix unitaires de vente sont utiliss sur les factures ;
Les multiplications des quantits par les prix unitaires sont exactes ;
Il nexiste pas d erreurs de calculs dans les autres lments montaires
figurant sur les factures des ventes ou sur les relevs mensuels, tels que les
escomptes pour paiement comptant, TVA et la dduction des avances ou des
dpts verss par les clients;
Il ny a pas derreurs dadditions dans les factures de vente ou les avoirs ;
Les bons prix sont utiliss pour les avoirs ;

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Objectif de spcialisation des exercices :

Pour sassurer que les avoirs et les ventes ne sont pas comptabiliss dans la mauvaise
priode, un certain nombre de question est pos, savoir :
Que prvoit la socit pour vrifier que :
La facturation est faite sans dlai chaque fois que des marchandises sont
expdies ou des prestations de services rendues ;
Les bons dexpdition et les factures de ventes refltent les dates relles des
oprations ;
Les factures de vente sont comptabilises sans dlai dans le journal des ventes;
Les informations relatives la sparation des exercices sont obtenues et
utilises ;
La comptabilit est informe rapidement de tout retour de marchandises pour
avoir ou de tout crdit accord pour dautres raisons appropries ;
Les avoirs et les fichiers de donnes mentionnent les dates relles
doprations;
Les avoirs sont comptabiliss sans dlai dans le journal des avoirs.

Objectif de limputation correcte des enregistrements :

Des procdures sont instaures pour vrifier que les avoirs et ventes sont dbits et
crdits aux bons comptes du grand-livre et de la comptabilit auxiliaire.
Les questions suivantes sont poses cet effet :
Quelles sont les procdures mises en place par la socit pour
sassurer que :
Il ny a pas sur les factures de ventes des erreurs sur le nom ou le code client,
ainsi que sur la description des marchandises expdies ou des prestations de
services rendues ;
Il ny a pas derreurs de codification des ventes pour imputation aux comptes
du grand-livre, tels que ventes, TVA payer et clients;
Il n y a pas d erreurs de codification des ventes ou avoirs pour imputation aux
comptes de comptabilit auxiliaire ou analytique, tels que branche ou filiale,
type de produit et client ;
Il ny a pas dans les avoirs derreurs sur le nom et le code client, ainsi que sur
la description des marchandises retournes ;

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Objectif de totalisation correcte des enregistrements :

Une question est pose pour sassurer que les dbits et crdits dans les journaux lis
aux ventes et avoirs sont correctement additionns :
Quelles sont les procdures manuelles et informatiques mises en
place par la socit pour sassurer quil ny a pas derreurs de
totalisation des ventes (par exemple dans les sous- totaux et les
totaux des journaux de ventes) ;

Objectif denregistrement et de centralisation corrects des ventes et


avoirs comptabiliss :

Il existe des contrles pour sassurer que les totaux des fichiers de ventes sont
correctement reports dans les grands livres.
Pour atteindre cet objectif, un certain nombre de questions est pos, savoir :
Quelles sont les procdures mises en place pour sassurer que :
Il ny a pas derreurs de centralisation des totaux des journaux de ventes aux
grands livres ;
Il ny a pas de double enregistrement ou centralisation dans le grand livre ou
en comptabilit auxiliaire

II.

Apprciation des points forts et faibles du cycle :

Il sagit pour lauditeur de mettre en relief les points forts du cycle tudi afin
dorienter la nature et ltendue du contrle quantitatifs mettre en uvre, mais
aussi de dtecter les points faibles, tout en mettant prcisment laccent la nature du
risque ainsi caus, et ses ventuelles rpercussions sur la fiabilit des donnes
comptables.
Dans le but dassurer le recouvrement des crances, des principes certes sont
respecter, on relve entre autres :
Lentreprise doit assurer lexistence dun service indpendant, charg du suivi
et de la gestion du risque clients, possdant des procdures claires concernant
les modalits doctroi de crdit, se dotant d une liste noire (liste des clients
jugs indsirables sous motif de leur insolvabilit probable) et de fiches de
renseignement des clients ;
Le systme doit tre dot dun blocage automatique des commandes, en cas de
liste noire ou de dpassement du plafond du crdit dun nouveau client ;
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Lapprobation ou la validation
lexpdition des marchandises ;

systmatique

des

commandes

avant

Il va sans dire que chaque entreprise a ses particularits et, en effet certaines
procdures donnent laire tre des points forts vidents certes, il faut tre capable
danalyser chaque situation.
A titre dexemple, la consultation des factures dachats importantes par le Directeur
gnral, dans une petite structure, peut tre considre comme un point fort.
Pourtant, cette consultation ne peut tre efficace et fiable que si elle concerne les
factures dachat dpassant un certain montant.
Nanmoins des soupons persistent, et on se doute quun Directeur gnral possde
le temps matriel de consulter et passer en revue la totalit des factures dachat.
Le risque dans ce cas, est que sa consultation ne soit pas un point de contrle effectif,
mais une simple formalit.
Sur ce, la qualit du contrle interne repose sur certains principes de base :
La sparation des foncions permet le contrle rciproque dans lexcution, des
taches et vite quune mme personne puisse commettre une erreur, tout en
essayant de la camoufler.
La matrialisation des taches assure leur ralisation et leur unicit, ainsi il
est indispensable que toutes les factures soient comptabilises. La
matrialisation de la comptabilisation, par apposition dun tampon, des dates
et signatures, de visa, permet de suivre le chemin comptable et didentifier la
personne susceptible de fournir des lments dinformations sur la facture
concerne.
La pr-numrotation des documents papiers permet, de vrifier leur correct
enregistrement, savoir le respect des principes dunicit et dexhaustivit
(exemples : factures client numrotes leur mission, factures fournisseurs
enregistres et numrotes ds leur rception, bons de rception et
dexpdition, bon de commande).
La mise en place de contrles particuliers pour les situations exceptionnelles a
titre dexemple: ventes au comptant pour la plupart des entreprises, demandes
davoir et notamment des avoirs sans retour, ventes tarifs
exceptionnellement bas, octroi de dlais de rglement anormalement long.

Toutes fois, les objectifs du systme de contrle interne ne seront atteints quaprs
une apprciation des points forts et de points faibles quil a relevs. Cette
apprciation se fait essentiellement par un contrle des comptes du cycle.

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Chapitre 3: Le contrle des comptes


du cycle de vente client
Le contrle des comptes permet dapprcier la qualit de systme du contrle
interne. Ainsi, on doit dabord dterminer les comptes du cycle vente-client afin de
faire les vrifications ncessaire pour dtecter ses forces et ses faiblesses.

I.

Les comptes du cycle vente client :

1. Clients et comptes rattachs 342 :


Les comptes clients :
Ces comptes concernent tous les achats effectus par les clients de lentreprise. Il faut
prciser que les montants doivent tre enregistrs en TTC.
Le compte client - retenues de garantie :
Ce compte contient toutes les garanties que les clients dposent lentreprise avant la
livraison de la commande. Gnralement cette rgle nest applique que si le montant
de la commande est important.
Les comptes clients douteux ou litigieux :
Ce compte est utilis lorsquune crance devient irrcouvrable et lorsque lentreprise
constitue une provision propos de cette crance, le montant de cette dernire doit
tre transfr du compte client ce compte.
Clients - effets recevoir :
Lorsque le rglement est effectu par un effet le montant de la crance est enregistr
dans ce compte.
Le compte Client facture tablir :
Lorsque la marchandise est livre et la facture na pas t tablie, le montant de la
crance est enregistr dans ce compte. Ce dernier est essentiellement utilis lors des
critures de rgularisations.

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2. Les ventes 711 :


Ventes de marchandises :
Ce compte contient les montants des ventes de lactivit destines tre
commercialises sans lintervention daucun procd industriel par lentreprise.
Ventes de biens et services produits :
Ce compte contient les montants des ventes des produits fabriqus par lentreprise
ainsi que les services quelle a conus.
Rabais, Remises, Ristournes :
Ce compte concerne toutes les rductions sur ventes pratiques par lentreprise.
Revenus des diffrentes redevances :
Il sagit des diffrentes redevances que lentreprise peroit lors de la vente dun brevet
ou la cession dune franchise.
Ventes de produits accessoires :
Il sagit de toutes les vendes des produits accessoires quils ne font pas partie de
lactivit principale de lentreprise.

II.

Laudit des comptes du cycle vente client :

Laudit des comptes du cycle vente-client concerne les comptes : vente, client et
comptes rattachs, les crances et les effets recevoir :

1. Vente :
On peut mener laudit du compte vente en appliquant les rgles suivantes, et ce
comme suit :
Comparer les ratios significatifs de ventes par rapport aux annes prcdentes
et aux budgets allous ;
Si l'entreprise possde des statistiques de ventes par produits, il faut examiner
leur volution et dterminer les produits sur lesquels peut se poser un
problme de sur-stockage ;
Examiner les prvisions de ventes pour l'exercice suivant ;
Si les ristournes sont significatives, vrifier qu'elles ne remettent pas en cause
la valeur de ralisation des stocks ;
Pour les ventes des socits du groupe ou ayant des administrateurs
communs vrifier les conditions au pralable ;

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Obtenir et sassurer que le rapprochement entre le chiffre d'affaires tel qu'il


apparat en comptabilit et celui dclar pour le paiement de la TVA ;
Vrifier que le montant total des ventes pass au journal des ventes
correspond effectivement celui comptabilis ;
Vrifier la centralisation du journal des ventes ;
Vrifier et expliquer l'origine des comptes clients crditeurs ;
Vrifier la conformit au vrai des avances reues sur commandes en cours ;
S'assurer que les ristournes et commissions verses hors factures ont fait
lobjet dune dclaration sur l'tat D.A.S. 2 ;
Examiner les comptes des socits pouvant enregistrer les oprations pour
s'assurer que les prix et conditions de paiement rpondent des conditions
normales, sauf si elles ont fait l'objet d'une autorisation pralable du Conseil
d'Administration. ;
Vrifier qu'il est fait la mention dans l'annexe des lments suivants lorsqu'ils
ont un caractre significatif :
Ventilation du montant net du chiffre d'affaires par secteur d'activit et par
march gographique ; si certaines de ces indications sont omises en raison
du prjudice grave qui pourrait rsulter de leur divulgation, il faut
mentionner le caractre incomplet de cette information ;
Examiner la ventilation du chiffre d'affaires par mois et identifier les
variations inhabituelle (ex : acclration brusque et non justifie des
ventes de fin d'exercice) ;
Vrifier que les dernires livraisons de l'exercice sont sorties des stocks et
factures (ou ont fait l'objet d'critures de rgularisation) ;
Vrifier que les premires livraisons de l'exercice suivant n'ont fait l'objet ni
de sorties de stocks, ni de facturation anticipe ;
Procder de mme avec les retours de marchandises.
Si la socit tient un tat de rapprochement entre les livraisons et les
facturations, il faut vrifier que les lments qui apparaissent en cart ont bien
fait l'objet d'critures de rgularisation ;
Vrifier que les dernires factures de l'exercice ont bien fait l'objet d'une sortie
de stocks sur l'exercice ;
Vrifier que les premires factures de l'exercice correspondent des sorties de
stocks postrieurs la date d'arrt des comptes ;
Procder de mme avec les avoirs. Passer systmatiquement en revue les
avoirs mis aprs la clture et obtenir des explications avec les lments
significatifs ;
Si la socit a une politique de ristournes annuelles, il faut vrifier que toutes
les ristournes relatives au chiffre d'affaires de l'exercice ont t comptabilises.
Vrifier que les autres charges calcules en fonction du chiffre d'affaires (ex :
commissions...) ont t comptabilises.

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2. Clients et comptes rattachs


Le contrle de ces comptes consiste :
S'informer de la dure normale du crdit consenti aux clients, et procder
une comparaison des dlais moyens rels de rglement des clients sur deux
priodes identiques, et un mme moment de lanne ;
Tout cart sensible doit tre analys ;
Appliquer la procdure de confirmation directe. Si cette procdure est
applique avant la date d'arrt des comptes (pas plus de 3 mois) elle doit tre
complte par :
Une revue globale du compte collectif clients et notamment des dbits
(rapprocher au journal des ventes) et crdits (rapprocher au journal de
trsorerie) ;
Une revue des nouveaux soldes importants apparus entre la date de
confirmation et celle du bilan ;
Un examen des crances importantes apparues entre la date de confirmation
et celle du bilan.
Lorsque la procdure de confirmation directe ne peut pas tre applique (ou
donne des rsultats insuffisants) :
Vrifier que les soldes individuels sont correctement analyss ;
Vrifier les paiements ultrieurs crdits sur ces comptes avec les avis
bancaires ;
Pour les montants qui n'ont pas encore t pays depuis la date d'arrt,
examiner tout document pouvant justifier le montant inclus dans le solde
(bons d'expdition, factures, correspondances) ;
Vrifier les additions de la balance clients ;
Vrifier le rapprochement de la balance clients avec le compte collectif.
Pointer la balance clients avec les comptes individuels ;
S'assurer que les clients crditeurs figurent au passif du bilan et qu'il n'existe
pas de compensation entre soldes dbiteurs et crditeurs ;
S'assurer que les soldes qui ne sont pas recouvrables avant 12 mois sont
isols. ;
Vrifier que les crances un an au plus sont distingues dans l'annexe
lorsque ces lments ont un caractre significatif.

3. Evaluation des crances :


Pour les clients trangers, il faut vrifier que les crances exprimes en devises ont t
correctement comptabilises en tenant compte des carts de conversion.
Par contre, pour les autres clients il faut :

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Obtenir la balance par anciennet des crances ;


Examiner les dossiers des crances anciennes (dont la dure excde la norme
indique par l'entreprise) pour lesquelles aucune provision n'a t constitue
et juger du bien fond de cette absence de provision ;
Passer en revue les relevs bancaires de l'exercice suivant et obtenir des
explications pour tout impay significatif ;
Analyser les reports d'chances ;
S'il n'existe pas de balance par anciennet, examiner un chantillon de
comptes individuels selon les critres possibles (importance du solde,
importance des transactions, France, Export, divers types de clients...).
Pour les crances dj identifies comme douteuses par la socit :
Obtenir l'analyse de la variation de provisions d'un exercice l'autre ;
Rapprocher ces mouvements avec les montants passs au compte de
rsultat ;
Examiner le bien-fond des provisions constitues en fonction de la
politique de la socit, du dossier...
Vrifier l'utilisation des provisions antrieurement constitues.
Vrifier l'annulation des provisions antrieurement constitues raison des
crances douteuses encaisses ;
Vrifier le bien-fond de la dductibilit fiscale (ou non) de la provision
pour crances douteuses ;
Vrifier que la restitution de la T.V.A. sur crances annules ou impayes
s'est bien accompagne de la rectification pralable des factures initiales.

4. Effets recevoir
En ce qui concerne les effets de commerce, il est indispensable de :
Effectuer un examen physique la date de clture ;
Rapprocher le montant par chance des effets remis l'escompte avec les
confirmations bancaires ;
Rapprocher le montant de l'chancier avec le grand-livre et s'assurer qu'il n'y
a pas d'chances anormales (au-del de 3 mois) ;
valuer s'il y a lieu de faire une provision pour les risques d'effets impays ou
frais d'escompte et d'encaissement. (L'tude des risques clients doit toujours
inclure les effets dont le sort n'est pas connu la date des travaux).

Compte tenu que lapprciation de contrle interne et avant tout une apprciation
des procdures de travail de lentreprise, la dtection de ses points forts et ses points
faible permet lentreprise dtablir ou bien de mettre jour son manuel de
procdure en vue damliorer la qualit de son organisation.

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Chapitre 4: La procdure du cycle de


vente client
Chaque entreprise doit disposer dun manuel de procdure qui consiste
dterminer et dfinir les tches, le rle et les responsabilits de chaque acteur dans
lentreprise. Ainsi, on peut dire quun manuel de procdure permet de rpondre la
question : Qui fait quoi, et comment ? .
En gnral, un manuel de procdures se dcompose de trois parties :
Une introduction gnrale qui permet de rappeler les objectifs de ce manuel et
explique la structure gnrale de lentreprise ;
Un descriptif de lensemble des procdures de lentreprise qui regroupe une
description synthtique pour chaque procdure avec leur diagramme de
circulation des donnes ;
Les annexes telles que la bibliothque des symboles.

I.

La description synthtique de la procdure de


cycle de vente-client :

La description de la procdure de cycle de vente-client dfinit lobjectif de la


procdure, expose et explique chaque opration et chaque tche lie aux ventes, et
dtermine les services intervenants dans ce cycle. De ce fait, elle regroupe
principalement les claircissements suivants :

1. Les commandes :
Gnralement les commandes parviennent lentreprise par trois moyens. Soit :
Le client passe la commande par tlphone ;
Le client adresse un courrier qui contient sa commande ;
Le client sadresse directement au reprsentant commercial de lentreprise.
Une fois que lentreprise reoit la commande, le responsable du service commercial
doit tudier les conditions de prix, de rglement, et de livraison. Il doit aussi sassurer
que chaque commende contient les informations suivantes :

Nom et adresse du client ;


Dsignation exacte des produits commands ;
Quantit commande ;
Date et adresse de livraison ;
Conditions de paiement.

19 | Page

Avant diffusion, tout exemplaire du bon de commande doit tre sign par le
responsable afin de confirmer lexactitude de toutes les informations figur sur le bon
de commande.

2. Livraison :
Chaque livraison donne lieu ltablissement dun bon de livraison dat, numrot et
tabli par le chef magasinier. Gnralement, le bon de livraison est mis en trois
exemplaires : un pour le client, un pour le service commercial et un est conserv
parmi les documents du magasin.
Le bon de livraison comporte les renseignements suivants :

Nom et adresse du client ;


Adresse et heure de livraison ;
Produits livrs ;
Quantits livres.

Avant chaque expdition, le chef magasin doit rapprocher le bon de livraison au


contenu de lenvoi. Une fois que le client envoie laccuse de rception de la
commande, le document est class dans le dossier des commandes livres.

3. Rglements :
Afin de sassurer que le rglement de chaque commande est effectu, les comptes
client doivent tre suivis dune manire trs rigoureuse. Ainsi, chaque encaissement
ou avis dencaissement reus par la banque doit tre mentionn dans le dossier client
mis part lenregistrement comptable.

4. Avoirs clients :
Pour chaque retour de marchandises, un avoir client doit tre tabli par le chef
magasinier en indiquant les articles et les quantits retourns.

5. Facturation :
Gnralement les factures sont tablies par le service comptabilit partir du bon de
commande envoy par le service commercial.
Les factures doivent porter les mentions obligatoires suivantes :

Lentte de lentreprise savoir : raison sociale, adresse, tlphone


Nom et adresse de lacheteur ;
Dnomination et quantits des produits vendus ;
Date de la vente ;
Prix ;
Mode de rglement.

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Toute fois, chaque facture doit faire lobjet dun contrle arithmtique avant sa
comptabilisation.

6. Comptabilisation :
Les factures doivent tre comptabilises sans dlai. Aprs leurs comptabilisations, sur
chaque facture le comptable doit mentionner que la facture est dj enregistre en
comptabilit avec la date de lenregistrement.

II.

Le diagramme de circulation des documents


DCD :

Le diagramme de circulation des documents appel aussi le digramme de flux


regroupe les informations essentielles de la procdure. Il dcrit son droulement
chronologique, prcise ses intervenants, dtermine les taches et les consignes
dexcution et indique les supports et les documents utiliss.

1. Dfinition :
Le diagramme de circulation est une reprsentation graphique dune suite
dopration dans laquelle les diffrents documents, postes de travail, de dcisions, de
responsabilits, dopration sont reprsents par des symboles runis les uns aux
autres suivant lorganisation administrative de lentreprise . (1)

2. Objectifs :
Le D C D a pour objectifs :

Reprsenter la circulation d'un ou plusieurs documents de la procdure ;


Visualiser les interventions et les relations des diffrents acteurs ;
Mettre en vidence des allers-retours, des boucles et des complications d'un
circuit de document ;
Optimiser un circuit de documents, reprer les oprations superflues et les
ruptures.

3. Mode demploi :
Afin de concevoir un D C D il faut suivre les tapes suivantes :

Recenser la liste complte de tous les services ou acteurs qui interviennent


dans le cycle ;
Dfinir le dbut et la fin du cycle : l'metteur initial et le rcepteur final ;
Faire la liste des oprations ou tches du cycle ;
Indiquer la lgende ;

21 | Page

Constituer un tableau double entre : Tches en ligne et acteurs ou services


en colonnes ;
Construire le circuit en utilisant ventuellement la bibliothque de symboles.

4. Avantages :

Reprsentation visuelle de la circulation des documents ;


Rduit au minimum les explications ;
Permet une simple visualisation danalyser tous les aspects dune opration ;
Mise en vidence des dysfonctionnements facilitant la critique de la circulation
des documents.

5. Inconvnients :

Description trs dtaille pouvant gner la lecture ;


Risques d'occultation des circuits parallles ;
Difficults de lecture des symboles pour certaines personnes.

Ainsi, avoir une procdure propre au cycle vente-client permet lentreprise


damliorer ses prestations rendues ce qui va renforcer la confiance de la clientle
envers elle et par consquence amliorer sa comptitivit et sa rentabilit.

22 | Page

Cas pratique: La conception de la


procdure du cycle de vente client
pour une entreprise commerciale
Dans cette partie nous vous proposons un model dune procdure qui permet
dappliquer les rgles fondamentales pour la bonne marche de cycle vente-client.

Description de la procdure :
1. Les commandes sont reues soit par courrier, soit par tlphone, soit par fax,
soit par e-mail, soit par les reprsentants. Quel que soit le mode de rception,
les commandes sont valides par le responsable commercial quant la
possibilit de son excution (conditions de prix, de rglement, solvabilit du
client, disponibilit dans le stock, etc..).
2. Une fois la commande est valide, un accus de rception est tabli en trois
exemplaires, un exemplaire est envoy au client en rappelant les conditions
gnrales de vente, Un autre est envoy au service comptable, et le dernier
accus est class dans le dossier commande.
3. Le responsable commercial tablie un bon de commande qui comporte la
quantit commande, la dsignation des marchandises et le numro de chaque
article et lenvoie au chef magasinier.
4. Le chef de magasiner reoit le bon de commande, il lenregistre dans un cahier
des commandes et prpare la commande. Puis il tabli un bon de livraison en
trois exemplaires, un est envoy avec la commande pour le client, un autre est
envoy avec le transporteur pour tre sign par le client et le remettre ensuite
lentreprise, et le dernier est envoy au service commerciale pour quil procde
la rgularisation.
5. Le service comptable reoit laccus de rception, il tablie la facture en deux
exemplaires. Un est envoy au client et lautre est class avec les factures.
6. Le responsable commerciale reoit le bon de livraison, il le compare avec
laccus de rception quil a dans le dossier commande pour vois si les
marchandises commandes sont celle qui ont t livres, ensuite il note la date
de livraison et envoie le bon de livraison au service comptable.
23 | Page

7. Le
service comptable reoit le bon de livraison puis lagent de
lordonnancement effectue les trois vrifications suivantes :
Contrle arithmtique de la facture
Rapprochement du laccus de rception et de la facture pour le contrle des
prix.
Rapprochement du bon de livraison et de la facture pour le contrle des
quantits vendus.

Ensuite il agrafe avec chaque facture laccus de rception et le bon de livraison


correspondant avec visa de contrle et les donne au comptable pour passer les
critures comptables.

Le Diagramme de circulation des documents :


Le diagramme ci-aprs schmatise la circulation des documents relatifs une
opration de vente entre les diffrents services de cycle vente-client dune entreprise
commerciale savoir : service commercial, service dexpdition et service comptable.

24 | Page

25 | Page

CONCLUSION GENERALE

Somme toute, les procdures de travail de lentreprise savrent comme


une police dassurance permettant lentreprise de se couvrir contre
dventuels risques. Ainsi, il est primordial davoir un manuel des procdures
jour permettant de prvenir et dtecter aussi bien la survenance derreurs et
domission que les dtournement et les perte des actifs de lentreprise, puisque
toute fonction, tout poste volue au fil des annes dans une entreprise de plus
les tches changent avec lintroduction des nouvelles technologies.
De mme, lensemble des procdures de lentreprise constituent une mme
entit complte et cohrente. Chaque procdure joue un rle qui lui est propre
et relie aux autres procdures. Le changement dune procdure peut se
rpercuter sur dautres procdures. Ainsi, la modification dun lment
entraine dautres modifications ce qui peut provoquer une incohrence entre
les diffrentes procdures de travail de lentreprise, et par consquence nuire
la fiabilit du systme.
Donc, lors de la conception dune procdure ou bien sa mis jour, il faut
attacher de limportance au chanage des procdures afin de prserver leurs
cohrences et leurs efficacits.

26 | Page

Bibliographie
ouvrages :
Alain HENRY & Ignace MONKAM-DAVERAT, 2005 Rdiger les
procdures de lentreprise , Editions dorganisation.

Henri MILONNEAU, Fvrier 2007 Russir laudit des processus,


Edition AFNOR.
Mohamed FESSI, 1999 La pratique de laudit interne, Editions
C.L.E.

Travaux de recherche :
Jacques VILLENEUVE, JUILLET 2004 Le contrle interne : Guide
de procdures, Direction du dveloppement des entreprises
Qubec.
Meryem SAMSAME, Meryem SLAOUI, Meryem HAMMOUCH, Sahar
TOLAIMATE Salma ZAHRAOUI, Hamza ELFASSI, Le cycle ventesclients, ENCG SETTAT.

Webographie
www.IFACI.com
27 | Page

www. fr.wikipedia.org
www.books.google.fr
www.scribd.com/doc/4062762/audit-des-cycles-de-lentreprise

Table des matires


Remerciements ............................................................................................................... 2
Introduction gnrale .................................................................................................. 4
Chapitre 1: Le cycle de vente client ....................................................................... 5
I.

Importance du cycle de vente-clients ................................................................ 5

II.

Description du cycle de vente ............................................................................. 6


1.

Les types des ventes

...................................................................................... 6

2. Les services intervenants

............................................................................. 7

3. Les caractristiques du cycle de vente

......................................................... 8

Chapitre 2: Le contrle interne du cycle de vente client ................................ 9


I.

Les Objectifs du contrle interne ........................................................................ 9

III.

Apprciation des points forts et faibles du cycle ........................................... 12

Chapitre 3: Le contrle des comptes du cycle de vente client .................... 14


I.

Les comptes du cycle vente - client ................................................................... 14


1.

Clients et comptes rattachs 342

2. Les ventes 711

II.

......................................................... 14

......................................................................................... 15

Laudit des comptes du cycle vente client .................................................... 15


1.

Vente

........................................................................................................... 15
28 | Page

2. Clients et comptes rattachs


3. Evaluation des crances

....................................................................... 17

.............................................................................. 17

......................................................................................... 18

4. Effets recevoir

Chapitre 4: La procdure du cycle de vente client ........................................ 19


I.

La description synthtique de la procdure de cycle de vente-client ......... 19


1.

Les commandes

.......................................................................................... 19

..................................................................................................... 20

2. Livraison

3. Rglements

.................................................................................................. 20

4. Avoirs clients
5. Facturation

........................................................................................... 20

................................................................................................. 20

6. Comptabilisation

II.

........................................................................................ 21

Le diagramme de circulation des documents DCD ................................ 21


1.

Dfinition

2. Objectifs

.................................................................................................... 21

...................................................................................................... 21

3. Mode demploi
4. Avantages

............................................................................................ 21

.................................................................................................... 22

5. Inconvnients

............................................................................................. 22

Cas pratique ................................................................................................................... 23


Conclusion gnrale .................................................................................................... 26
Bibliographie ................................................................................................................ 27

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