Promocin de Ventas

INTRODUCCIN
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se
emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la
mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la
publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un
producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe
comprar lo ms antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas en
las diferentes actividades de marketing, conozcan en qu consiste la promocin de
ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que
persigue y las herramientas que se pueden emplear.

OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS

1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores:

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las pocas crticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los
que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribucin inicial.

Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.
Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el trfico en el establecimiento.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
Existen dos grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia el
cual van dirigidos.
Estrategias para consumidores:
Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un
producto o servicio.
Premios: Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado
producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de
que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor.
Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa
o para el cliente que compra un artculo en particular. Tambin pueden ser utilizados
para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaos ms grandes de un
producto.

- Autorredimibles:
- Premios gratis
- Mediante estampillas
Cupones: Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los
principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado
producto y hacia una tienda especfica ofreciendo un cierto lmite de tiempo.
Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto
antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los
comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.
Reduccin de precios y ofertas:
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a
una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede
perjudicar la imagen del producto.
Reduccin de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores
un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el
monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a travs del precio y de esta manera el
fabricante esta dando implcitamente una razn para que el consumidor compre el
producto en le momento en que este viendo la promocin.
Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de
compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial. Los
ejemplos ms comunes de ofertas son:
-

Dos por el precio uno

Tres por el precio de dos
Compre uno y reciba otro gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Muestras: Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el

producto en s es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente
pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el
objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprar por

voluntad propia; bsicamente el xito del producto depende de su naturaleza. Si un

artculo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilizacin de
muestras como estrategia promocional ser la adecuada.
Tipos de muestras:
-

Muestra dentro del empaque

Muestras de puerta en puerta
Muestras por correo
Muestras en las tiendas

Concursos y sorteos: Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las

que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un
esfuerzo e inversin mnimos.
Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con un
esfuerzo mnimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto
esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo que le agrada, en
ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como
estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaa promocional.
Adems, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un
gran nmero de participantes de los cuales solamente unos cuantos sern ganadores;
mientras tanto, la marca estar logrando un mayor reconocimiento entre el pblico
consumidor.
Estrategias para los comerciantes y distribuidores:
Se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma
agresiva un producto especfico.
- Exhibidores
- Vitrinas
- Demostradores
A los intermediarios:
Exposiciones y feria comerciales: accin promocional de apoyo a los intermediarios.
Competiciones, concurso y premios: consiste en establecer objetivos de ventas y
conceder varios tipos de premios.

Descuentos y primas: suelen hacerse en especie y a veces en dinero.

Muestras y obsequios: el fabricante puede facilitar muestras y obsequios al
distribuidor para el o para que los entregue a los clientes.
Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario para instalarlo en
el punto de venta, la PLV est integrada por exhibiciones, displays, carteles,
comunicaciones sonoras, proyecciones, vdeos.
Publicidad y promocin cooperativa: finalmente el fabricante puede llevar a cabo
acciones de publicidad y promocin cooperativa, colaborando en los gastos de
publicidad y promocin de ventas de los propios distribuidores.
A los vendedores y prescriptores
Estas acciones pueden consistir tambin en competiciones de ventas, concursos,
premios, viajes, convenciones y descuentos, distinciones o primas por alcanzar los
objetivos de venta establecidos.
Mecnica de la promocin de venta
Para terminar algunos mecanismos utilizados en la promocin de productos:
Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2, lleve un 30% ms de cantidad, etc
Cupones de compra: Volantes que ofrecen alguna ventaja adicional por comprar el
producto.
Volantes promocionales: Que se entregan en el establecimiento invitando a una
degustacin a recoger una muestra gratis etc
Concursos: Por la compra del producto participe en la rifa de
Planes de fidelizacin: Si es posible personalizar compras, seguimiento del
comprador, atencin con amabilidad en fin, todas las herramientas posibles que hagan
que el comprador sea creyente de la marca.
Complementacin: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por
ejemplo, compre nuestra cera para autos y lleve nuestro brillador de espejos

Programas de premios por puntos: Acumular puntos por ventas para ganar algn
producto adicional.
Regalos en producto: Muy utilizados en segmentos infantiles. Llevar un mueco, un
juego etc. dentro del producto.
Existen muchos mecanismos a saber: Muestras por correo, degustacin,
demostracin, visitas y muchos que se pueden idear. La prxima vez que se acerque
a un supermercado o a un punto de venta observe bien todas las formas de
promocin que son usadas para aumentar las ventas de productos, ver que influyen
bastante en las decisiones de compra de los usuarios.
Tiempo de duracin
La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la
implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo,
las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son
fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los
peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un
mes determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...).

CONCLUSIN
Las promociones de ventas son tcnicas que usan los establecimientos para hacer
ms atractivos los productos expuestos en el interior. En la mayora de ocasiones, las
ofertas no son lo que parecen, ya que llevan mucha letra pequea, y terminan de
descubrir la tcnica empleada por el comercio.
En otros casos, las promociones de ventas indican un descuento que no es tal, ya que
hacen ver que el descuento es del 50% (por ejemplo) pero luego descubres lo
hinchados que tienen los precios, y ves que aun con el descuento, el margen que
consiguen es grandsimo.