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Modelo canvas para disear un negocio rentable. #BMC

Has odo hablar de Lienzo de modelo de negocio, del modelo canvas o de la
metodologa canvas pero no sabes cmo utilizarlo? Quieres conocer la herramienta
que te har posible trabajar sobre tu modelo de negocio de una manera prctica,
interactiva y sencilla? Quieres conocer ejemplos de modelo canvas?
Este es tu post!!
Bienvenido al mundo del Business model Canvas o Canvas de modelo de negocio.
Si tienes una idea y quieres disear tu modelo de negocio de una manera ms
prctica y trabajar e innovar en l hazlo con esta herramienta, te va a encantar!! Es
una de las herramientas ms empleadas en la metodologa Lean Startup.
Antes de redactar cualquier memoria de proyecto o plan de empresa explicando
todos los apartados que componen el modelo de negocio, es crtico esbozar y
analizar el modelo de negocio de una manera rpida y sencilla. La mejor
herramienta para realizar este trabajo previo de reflexin y anlisis, es el modelo
Canvas de tu negocio o Business model Canvas.
A modo de introduccin, te dejamos este vdeo de presentacin y despus veremos
ejemplos de canvas y cmo se emplea a lo largo del post.
Esperamos que te resulte interesante.

El vdeo del Modelo canvas en espaol

Qu es el Canvas de modelo de negocio y cmo te puede ayudar la
metodologa canvas?
Aunque anteriormente ya haba gente trabajando con conceptos similares, el Canvas
de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos aos (2010) vio la
luz gracias al libro Generacin de modelos de negocio (Business Model
Generation) escrito por Alex Osterwaldere Yves Pigneur. Este libro se caracteriza

por ser una gua para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar
los anticuados modelos de negocio y disear las empresas del futuro. Adems aporta
una gran cantidad de ejemplos de modelo canvas y te ensea las herramientas
necesarias para la generacin de modelos de negocio.
(Decargar aqu el canvas de modelo de negocio en pdf)

Beneficios de utilizar el Canvas de Modelo de Negocio

Es una herramienta (lienzo) muy prctica ya que te permite modificar todo lo
que quieras sobre la misma a medida que vas avanzando en su anlisis y testando
las hiptesis ms arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio.
Es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo y divertido. Imprmelo en tamao XL
y trabaja con post-its y rotuladores de colores.
Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que est
visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de una manera muy
interactiva y dinmica.
Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos importantes que
configuran tu modelo de negocio. Te recomiendo que dejes expuesto el lienzo
una vez terminado el anlisis, para que todos los miembros tengan clara la visin
global de la empresa de un simple vistazo.

CMO SE RELLENA Y PARA QU SIRVE EL MODELO

CANVAS?
Se divide en nueve mdulos, la parte derecha es la que hace referencia a los aspectos
externos a la empresa, al mercado, al entorno y se compone por los siguientes
bloques: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relacin con clientes y
fuentes de ingresos;
En la parte izquierda se reflejan los aspectos internos de la empresa como
asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes.

Plantilla de modelo Canvas y Cmo utilizar el lienzo de Modelo

de Negocio.
Deja los folios, ordenadores, mesas de trabajo e imprime el lienzo en tamao XL
y pgalo en una pared, que est visible para todos. Coge post-its y rotuladores de
colores. Utiliza un post it para reflejar una idea, un concepto o una caracterstica.
Esta manera de trabajar te permitir modificar TODO lo que t quieras, mover postits, quitar, aadir, o cambiar a medida que vayas avanzando en tu anlisis.
El Canvas de Modelo de Negocio tiene un orden de trabajo. No se debe rellenar sin
ton ni son.
A continuacin os enumero el orden en el que se completan los bloques (mdulos)
del lienzo, siguiendo la metodologa canvas.

(Descargar aqu el modelo canvas en pdf)

Primero se rellenan los mdulos de la parte derecha. Estos bloques hacen referencia
a la parte externa de la compaa, al mercado. El que se rellene esta parte
inicialmente no es casualidad, la razn por la que se trabaja de esta manera es que
primero debes conocer y analizar el entorno en el que opera o va a operar tu
empresa, identificando inicialmente tu segmento de clientes, qu es lo que vas a
ofrecerles, cmo vas a llegar a ellos, qu relacin vas a mantener con ellos y
finalmente cmo van a pagarte.
El conocer y testar estos bloques es lo primero que debes hacer antes de analizar la
parte izquierda del lienzo.
PASO 1 Imprimir el lienzo canvas:
Como ya hemos comentado imprime el modelo canvas en tamao XXL y pgalo en
una pared. Coge post its y rotuladores de colores. Y ponte manos a la obra!! En
este caso voy a explicar el lienzo utilizando el ejemplo de Imaginarium, la tienda de
juguetes.

PASO 2 Reflexin de la parte derecha del canvas. La del mercado:

Cntrate en la parte derecha del canvas de modelo de negocio y reflexiona sobre
1. Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregntate a quin
creas valor!! Para analizar este bloque existen lienzos de trabajo especficos que
explicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de
persona o los conocidosmapas de empata. Imaginarium: Padres con nios hasta
10 aos de edad
2. Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crtico saber qu
problema ayudas a solucionar a tus clientes. Imaginarium: Educacin y juego en
un solo concepto
3. Canales: Identifica cul va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu
propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. Imaginarium: Tiendas
propias y modelo de franquicia
4. Relacin con clientes: Reflexiona sobre cul va a ser tu relacin con los
clientes. Dnde empieza y dnde acaba esta relacin. Imaginarium: Asistencia
personal y call-center para atender el servicio postventa
5. Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cmo vas a ganar dinero. Al principio
pon todas las opciones que se te ocurran y posteriormente testa cmo y cunto
est dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripcin,
publicidad) Imaginarium: Venta de juguetes
PASO 3 Analiza internamente tu propia empresa sobre el modelo canvas:
Una vez conozcas el entorno de tu compaa, adapta las piezas (bloques) internos
para aportar la propuesta de valor detectada de la mejor manera posible; crea
alianzas con los agentes necesarios, cntrate en las actividades nucleares de tu
negocio y piensa qu necesitas y cul es la estructura de costes. Es decir, analiza;
6. Recursos Clave: Qu necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa?
Los recursos pueden ser fsicos, econmicos, humanos o
intelectuales. Imaginarium: Tienda, juguetes, personal.
7. Actividades Clave: Cules son las actividades nucleares para tu empresa. Es
importante tener claro este bloque porque es a lo que se dedicar tu empresa, el
resto, lo que aporta menos valor, podrs subcontratarlo. Imaginarium: Diseo,
produccin y venta de juguetes educativos

8. Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para
hacer posible el funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratgicas,
proveedores) Imaginarium: proveedores, franquiciados
9. Estructura de Costes: Despus de analizar las actividades clave, los recursos
clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu
empresa. Imaginarium: Personal, inmovilizado, diseo y produccin de
juguetes
YA tienes el primer esbozo de tu modelo canvas y de tu modelo de negocio!!
Si tienes dudas o quieres contarnos tu experiencia, deja tu comentario a
continuacin.
En nuestros talleres siempre empleamos el modelo canvas, adems de ejemplos
prcticos de cmo se utiliza. Si quieres que desde Innokabi, trabajemos en tu idea de
negocio, contacta con nosotros.
Tambin puedes descargar aqu el canvas de modelo de negocio en pdf y suscribirte
a nuestro newsletter para estar informado de los talleres que realizamos, as como de
los posts que publicamos en nuestro blog.
Puedes leer otros artculos relacionados:

Lienzo de propuesta de valor. Descubre qu quieren tus clientes.

Las 3 patas de tu modelo de negocio
El mtodo lean startup
5 Ejemplos y 3 Claves para Disear la Propuesta de Valor de tu Empresa

Si te ha parecido interesante el contenido del post, aydanos a difundirlo

compartiendo en redes sociales. Muchas gracias.

Lienzo de propuesta de valor. Descubre qu

quieren tus clientes
Te gustara saber si tu idea de negocio innovadora va a funcionar? Ya sabemos
de otras entradas del blog que el 90 % de los nuevos proyectos emprendedores
fracasa. Esto es un estudio de casos del sector de los negocios innovadores. Resulta
tambin que del 10% restante, ms de la mitad han tenido que variar la idea de
negocio original pivotando e iterando en base al conocimiento que han ido
adquiriendo del mercado.

(Haz clic en la imagen o aqu para descargar el canvas de propuesta de valor en pdf)
Detente a pensar un segundo. La propuesta de valor de la empresa y el segmento de
clientes son el eje central de cualquier modelo de negocio, sin ella y sin las personas
que paguen o realicen acciones monetizables a partir de ella difcilmente se podr

derivar despus un modelo de negocio viable por muy innovador que sea. Es
sencillo, sin algo por lo que te paguen, ni alguien que te pague (o realice acciones
monetizables) complicado futuro le espera a tu negocio.
El camino al fracaso: Trabajar en la propuesta de valor inadecuada o el segmento de clientes incorrecto
durante tanto tiempo que no podamos rectificar .

Pero cmo puedes saber quines son tus clientes y si tu propuesta de valor tiene
algn sentido para ellos? Para responder a esta pregunta hemos desarrollado en base
a la metodologa canvas, el Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters.

(Haz clic en la imagen o aqu para descargar el canvas de propuesta de valor en pdf)

Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters

Pero antes de nada Quines son los Early Adopters?
Son el segmento de clientes que primero compran un producto de naturaleza
innovadora. Este tipo de cliente sufre el problema que soluciona tu producto o
servicio con mayor intensidad que otros clientes. Adems tienen un carcter
innovador, no les importa que la solucin que les ofrezcas no est del todo testada o
completa y no suelen tener problemas de presupuesto.
Resumiendo, sera ese cliente al que si tuvieras slo una oportunidad de vender
tu producto iras a venderle en primer lugar. Por otro lado tambin es el tipo de
cliente que si no muestra inters por tu solucin difcilmente tendr futuro tu idea de
negocio. Por eso este Canvas gira en torno a ellos. En proyectos innovadores resulta
crucial tenerlos perfectamente detectados desde el comienzo.

Puedes encontrar ms informacin sobre lo que caracteriza a estas personas en el

siguiente artculo: Early Adopters: claves para detectar a tus primeros clientes.
El Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters est dividido en 7 bloques + 1
bloque adicional.
El objetivo de los primeros 7 bloques es el de centrar el segmento de clientes del
tipo Early Adopter y la propuesta de valor de la empresa. El bloque adicional es una
llamada a la accin para que salgas a la calle, busques a tus supuestos clientes Early
Adopters, les entrevistes y verifiques de manera prctica si lo que tu creas sobre tus
clientes es cierto o no (Validar las hiptesis de partida y convertirlas en hechos).

Cmo usar el Canvas de Propuesta de valor y Early adopters: 4 pasos.

Vamos a ver los 4 pasos que hay que seguir para rellenar correctamente el Canvas
de propuesta de valor y Early Adopters.

Paso 1: Caracteriza tu cliente ideal o Early Adopter

Piensa junto a tu equipo qu caracteriza el segmento de clientes al que te quieres

dirigir. Conceptualiza a tu Early Adopter, esa persona que crees que como hemos
visto antes ser la que debera comprarte en primer lugar.
Piensa primero en sus datos demogrficos:

Genero

Edad

Trabajo

Nivel de ingresos

Nivel educativo

Estado civil

Etnia social o religiosa

Situacin familiar.

Despus enumera sus datos psicogrficos:

Personalidad

Actitud

Valores

Intereses/hobbies

Estilo de vida

Valores

Finalmente aade una caricatura o foto de tu Early Adopter.

Consejo: Intenta hacer esto de todos los segmentos de clientes que puedan entrar
dentro de tu cliente objetivo Early Adopter. A continuacin selecciona 3 que a ti y a
tu equipo os parezcan los ms prometedores. Puedes rellenar varios Canvas si lo
consideras necesario, de hecho es recomendable tener caracterizados varios clientes

objetivo al inicio del proyecto de manera que si descubrimos que algn segmento no
tiene sentido podamos inmediatamente reconducir el proyecto a otro segmento.
Con el cliente caracterizado pasaremos al siguiente paso, reflexionar sobre sus
objetivos, acciones o trabajos y lo ms importante: sus problemas.

Paso 2 : Empatiza con tus clientes.

La parte derecha del canvas la usaremos para reflexionar y plasmar los objetivos
acciones y problemas del cliente. Esto nos ayuda entender cmo piensa nuestro
Early Adopter y a detectar en qu momentos o durante qu acciones se encuentra
con problemas que pueda merecer la pena solucionar. Tambin en este punto
reflexionaremos sobre las soluciones que actualmente existen en el mercado y que
nuestro cliente est usando.

Bloque de objetivos:
Qu trata de conseguir nuestro Early Adopter, qu le motiva o que aspiraciones
tiene. Pega en Post-its en el lienzo todos los objetivos que crees que tiene el cliente.
Los objetivos dependern de cada cliente y pueden ser variados. Habitualmente
tendrn que ver con motivaciones personales o laborales. Quiere tener una vida
ms saludable?, Una mejor relacin con sus compaeros de trabajo o su pareja?,

quiere destacar en algn aspecto laboral o personal? , ser ms eficiente en el

trabajo?, estar ms en forma? Perder peso? Conseguir que le valoren ms?

Bloque de acciones:
Para conseguir los objetivos anteriores Qu es lo que tiene que hacer nuestro
cliente?. Describe aqu todas las tareas, acciones o trabajos que el cliente realiza
actualmente para conseguir los objetivos anteriores. Analiza tambin en este bloque
cuales son las soluciones que est utilizando actualmente. Consejo pro: Aade el
nivel de satisfaccin de las soluciones que el cliente usa actualmente. Est nada
satisfecho, poco satisfecho, satisfecho o muy satisfecho? . Esto si no lo sabes por el
momento, pon lo que augures, ms adelante lo comprobars cuando entrevistes a tus
clientes.

Bloque de Problemas:
Cules son los problemas que sufre el cliente al realizar las acciones o trabajos
anteriores?. Este es el punto ms importante y est tambin relacionado con la
satisfaccin que ofrecen las soluciones actuales. Puede ser que no est satisfecho
con el tiempo o el esfuerzo que le supone conseguir los objetivos o que las tareas
anteriores sean pesadas o desmotivantes. A continuacin puedes ordenarlos por
reas y por nivel de gravedad que le suponen. Pon en la parte alta los problemas ms
graves y debajo los de menor intensidad.

Paso 3 : Disea la propuesta de valor.

Ahora reflexionaremos sobre la propuesta de valor que ofreceremos a nuestros Early
Adopters. Date cuenta de que la propuesta de valor va a continuacin del segmento
de clientes, esto significa que vamos a construir negocio a partir de las necesidades
del cliente y no al revs. Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente
las probabilidades de xito aumentan exponencialmente.

Llega la parte ms divertida y motivadora. Da rienda suelta a tu creatividad,

despierta tu lado ms innovador para disear la propuesta de valor. Ahora
reflexionaremos sobre las soluciones potenciales a los problemas del cliente, los
beneficios que aportan estas soluciones y conceptualizaremos productos o servicios
que surjan de este proceso.

Bloque de soluciones potenciales:

Como buen emprendedor este ser tu fuerte. Con tu equipo haz una sesin de
brainstorming de soluciones potenciales que minimicen o eliminen los problemas
del cliente. A pesar de que sean descabelladas no las rechaces, en un inicio se trata
de cantidad no de calidad. Deja que todo el equipo aporte. A continuacin puedes
agrupar y filtrar las mejores ideas. Consejo: Empareja las soluciones potenciales con
los problemas del cliente. Si tenias los problemas ordenados por orden de intensidad
ordena de igual manera las soluciones. Las soluciones ms interesantes
probablemente solventen varios problemas a la vez de intensidad alta o moderada.

Bloque de beneficios
De las soluciones potenciales deriva los beneficios directos que aportan al cliente y
define cmo le ayudan conseguir sus objetivos. Esta parte es importante, los
beneficios son la clave para tener claro cmo podemos ayudar a nuestro cliente y

nos ayudarn tambin a tener una mejor perspectiva de cules son las soluciones
potenciales ms prometedoras.

Bloque de productos o servicios

Finalmente define productos o servicios que se deriven de las soluciones potenciales
y que consigan aportar los mayores beneficios al cliente. En esta seccin puedes dar
nombre a cada producto o servicio. Se trata de una aplicacin web? Un servicio
personal? Un producto fsico? Una web? Software de descarga? Una
tecnologa?
Consejo: Puedes utilizar el siguiente formato para describir tus productos o servicios
y resumirs el trabajo realizado en la sesin para establecer hiptesis de partida
claras y concisas:
Para. (Segmento de clientes) que tienen el problema o necesidad de .. (Describe el problema o necesidad)
ofrecemos . (Describe el servicio o producto) y planeamos hacer dinero mediante. (Describe un modelo
de negocio bsico que tengas en mente).

Paso 4 : Sal del edificio y entrevista a tus clientes.

Pasamos a la accin. Lista de 5 a 10 personas que coincidan con la descripcin de tu
segmento de clientes y que puedas entrevistar esta misma semana. El objetivo de las
entrevistas es sencillo: Ver si lo que creemos de los clientes es cierto o no, dicho de
otra manera , convertir todas la hiptesis de segmento de clientes en HECHOS.
Todo lo establecido anteriormente no deja de ser parte de una fase de ideacin y
conceptualizacin, es por ello que debemos contrastar esta informacin generada
con quien tiene la respuesta : El mercado.

Las entrevistas se llaman entrevistas de problema. La razn es sencilla queremos

contrastar que los problemas, objetivos y acciones de nuestro segmento de clientes
realmente son las que creemos.
Para realizar estas entrevistas en ningn caso contaremos la idea de negocio a
nuestro cliente. La idea es mantener una conversacin abierta que nos d la
informacin que necesitamos saber para evaluar si existe el problema que queremos
resolver, que intensidad tiene para el cliente, que objetivos busca completar y si las
soluciones que usa actualmente no son suficientes o son claramente mejorables.
Cada semana actualiza el canvas con tu equipo a partir de la informacin que hayas
obtenido de las entrevistas.
Una vez hayas conseguido entrevistar de 20 a 50 clientes ya habrn aflorado
patrones de comportamiento y la cantidad de informacin que tendrs del mercado
ser muchsimo mayor que al principio.
Contina con el proceso hasta que hayas convertido las hiptesis inciales en hechos.
Con la informacin de las entrevistas redefine el segmento de clientes, sus objetivos,

tareas o acciones y problemas y a continuacin redisea la propuesta de valor hasta

que obtengas la que har que tus clientes se deleiten.

(Descargar el canvas de propuesta de valor en pdf)

Si te ha gustado el post puedes dejar un comentario o seguir leyendo otros artculos
relacionados:

6 Herramientas para Encontrar un Nicho de Mercado Rentable

Estrategia empresarial. El GPS de tu StartUp.
Descubre cmo desarrollar un proyecto innovador. Estrategia emergente.
Canvas de modelo de negocio

Las tres patas del lienzo de modelo de negocio

de mi empresa
Estamos acostumbrados a hablar de modelos de negocio, de innovacin, del lienzo
de modelo de negocio, de lean startup pero a pesar de todo, hay una creencia muy
arraigada en el sector empresarial que es ; El modelo de negocio de una empresa es
simplemente, cmo la organizacin gana dinero. En Innokabi, creemos que no es
as. De hecho, tal como se plantea en el canvas de modelo de negocio, todo se
consigue plasmar en 9 bloques fundamentales.
En este post, vamos a agruparlos y determinar cules son los tres pilares
fundamentales de cualquier modelo de negocio. Bsicamente son estos:
1. Cmo la empresa crea valor.
2. Cmo hace llegar ese valor a los clientes, es decir, cmo lo entrega.
3. Cmo captura ese valor.
Vamos a desarrollar un poco ms, cada uno de estos tres puntos:

Cmo tu empresa crea valor

La clave de cualquier modelo de negocio, es saber quin es nuestro cliente y cmo
creamos valor para l. Es decir, quin y por qu, nos va a comprar. Es importante
detectar un problema y cmo de doloroso es ese problema, quin lo tiene (y cuntos
son los que lo sufren, es decir, el tamao del mercado) y qu estn haciendo ahora
para resolver ese problema. Es el concepto de Early Adopter, que ya hemos
comentado en otros posts. Para analizar a los clientes, conocerlos mejor y empatizar
con ellos, en Innokabi empleamos el lienzo de propuesta de valor y early adopter.
(puedes descargar el lienzo de propuesta de valor en pdf aqu)
Como puedes ver en el canvas de modelo de negocio siguiente, estn marcados los
bloques de cliente y propuesta de valor. En mi opinin son los primeros bloques que
tenemos que testar, porque sin ellos no hay negocio. Eso quiere decir que

generalmente las hiptesis del negocio, ms crticas estarn situadas en estos dos
bloques.

En resumen, cul es el producto o servicio que va a resolver el problema de tus

clientes? Quin y por qu me va a comprar? respondiendo correctamente a estas
dos cuestiones, tienes un gran trecho andado en la construccin de tu modelo de
negocio. Por supuesto, lo que pongas en el lienzo debes testarlo con la realidad,
porque no te olvides que lo que ponemos aqu al inicio, es el fruto de lo que nosotros
tenemos en nuestra mente, pero solo saliendo al mercado a comprobar si es cierto o
no, podremos empezar a construir un modelo de negocio de verdad.
Debemos comprobar todas las hiptesis de nuestro modelo de negocio.
(Puedes descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf aqu)

Cmo tu empresa entrega valor a tus clientes

Si ya tienes una propuesta de valor, suficientemente atractiva como para que tus
clientes paguen por ella, la segunda parte es cmo haces llegar esa propuesta de
valor a tus clientes. En el canvas de modelo de negocio siguiente, hemos marcado en
amarillo los bloques que construyen cmo tu empresa desarrolla y entrega ese valor
a los clientes.
Analizando estos bloques, vemos que para desarrollarlos correctamente, debemos
ser capaces de responder a la siguiente pregunta.

Cmo funciona internamente tu empresa?

Ese funcionamiento de tu empresa, debe ir ms all de cmo funciona dentro de las
cuatro paredes de tus instalaciones. Debe hablar de cmo se relaciona con
proveedores, cuales son las actividades clave, qu recursos internos y externos
necesitas para su funcionamiento y sobre todo de la relacin con tu cliente. Cada
uno de estos bloques es la manera en que creas el valor que hemos comentado en el
punto anterior. Todo ese conjunto de actividades que permiten que puedas vender tu
producto o tu servicio y hacerlo llegar correctamente a los clientes, por los canales
debidos.

Todo este conjunto de cosas est representado en las casillas marcadas del canvas de
modelo de negocio de esta fotografa.
Si quieres ms informacin de cmo emplear el lienzo de modelo de negocio puedes
leer el siguiente artculo donde se explica en detalle: Lienzo canvas de modelo de
negocio

(Adems puedes descargar en pdf el lienzo de modelos de negocio aqu)

Cmo tu organizacin captura valor?

Un modelo de negocio, adems de todo lo anterior, nos debe hablar de quin y
cunto est dispuesto a pagar por lo que nuestra empresa hace. Creamos valor y lo
enviamos, pero quin nos paga?, cunto nos deben pagar? y cuntos clientes
debemos tener para que nuestra empresa sea rentable?.
La parte financiera de un modelo de negocio es la que nos plantea respuestas a estas
preguntas. En el siguiente lienzo de modelo de negocio, podemos ver los bloques
que nos hablan de estos conceptos. Como los anteriores estn fundamentados en que
tengamos unos clientes a los que vender nuestra propuesta de valor.
En estos dos bloques del canvas, analizamos cmo generamos ingresos, y en qu
gastamos el dinero que ingresamos.

En Innokabi, a lo largo de estos aos, nos hemos dado cuenta que es muy importante
aadir, en nuestro modelo de negocio, quin es el que toma de decisin de compra.
Es algo que habitualmente no se suele tener en cuenta, pero es clave para conseguir
las ventas. Vemos un ejemplo:
Imagina una empresa que debe comprar un equipo para produccin y nosotros
somos la empresa que suministramos ese equipo. Creemos que es el director la
persona que firma y autoriza la compra y es a l a quin vamos a dirigir la
informacin sobre nuestra mquina, sus ventajas respecto a la competencia,
referencias de otros clientes, Es una tctica acertada?
Seguramente no.
En mi opinin aunque sea el director quin finalmente autoriza de compra de
equipos, en la decisin de compra ser pieza clave el responsable de mantenimiento
y quiz el de produccin. Son a ellos a los que tendremos que plantear las ventajas
de nuestro producto, para que sean ellos, quienes hablen con quin finalmente, debe
autorizar la compra. Adems, ser ms fcil que podamos llegar a esas otras
personas y plantear por qu nuestra mquina es la adecuada para sus necesidades.
Tener claro quines son las personas clave en la toma de decisiones en la parte del
cliente, nos ahorrar costes, tiempo y quebraderos de cabeza. Adems nos permitir
elaborar una propuesta de valor acorde con las necesidades de esa persona y ser
ms fcil que demos en el clavo con lo que le ofrecemos.
Otra parte fundamental, en la parte financiera de nuestro negocio, es la parte de
costes. Cunto nos cuesta producir nuestro producto o realizar nuestro servicio? Un
anlisis de los costes fijos y variables, es clave para saber si nuestro modelo de
negocio es rentable o no. Y sobre todo, seremos capaces de tener datos para tomar
decisiones, para saber qu acciones emplear para mejorar beneficios y evitar que se
nos dispare el gasto.

Por tanto, las tres patas de nuestro lienzo de modelo de negocio son; cmo nuestra
empresa es capaz de crear, entregar y capturar valor.
Qu opinas ? tienes algn comentario? quieres contarnos tu experiencia? deja tu
comentario a continuacin.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
Puedes seguir leyendo otros artculos relacionados.

Ya tengo las hiptesis de mi modelo de negocio, y ahora qu?

Cmo blindar mi modelo de negocio en 7 pasos.
Mi modelo de negocio? El de siempre

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nuestros talleres o asesoramiento, puedes hacerlo pinchando aqu o enviando una
mail a contacto@innokabi.com
Aydanos a difundir el contenido de este post compartindolo en tus redes
sociales. Muchas gracias.

Metodologa Lean Startup en espaol

(#leanstartup)
Lean Startup, Pivotar, Iterar, Customer development. Te suenan todos estos
trminos relacionados con el mtodo Lean Startup, pero no acabas de saber
exactamente qu son? Te gustara hablar de la metodologa Lean Startup en
espaol?
Si la respuesta es s, ests de suerte, has aterrizado en el post correcto. En Innokabi,
estamos especializados en formacin para emprendedores en metodologa Lean
Startup, as que vamos a hablar de eso precisamente, de qu significan cada uno de
esos trminos, para que todos acabemos hablando de lean startup en espaol.

A veces visitan el blog personas que acaban de aterrizar en el mundo del

emprendimiento, que justo han odo hablar de las metodologas Lean Startup y que
les gustara tener una gua rpida con los trminos ms empleados en estos
ambientes emprendedores. Por eso, hoy me he decidido a hablar de los conceptos de
la metodologa lean startup o prximos a ella y arrojar un poco de luz entre tanto
trmino en ingls. La formacin para emprendedores es clave para aumentar el
porcentaje de proyectos de xito, as que eso estamos.
Por esto, y porque hemos lanzado #StartupLooks4me. Una iniciativa
de Innokabi yLooks4me, que te permitir vivir en primera persona y en tiempo
real, el lanzamiento de una Startup, de verdad.
Ya est publicado el post con toda la informacin.
Pero antes, es importante conocer algunos conceptos bsicos en castellano, del
mtodo Lean Startup

Al hilo de esto, recientemente han publicado un libro muy interesante, sobre

metodologa Lean Startup en espaol. Est editado por Mario Lpez de vila y Jose
Antonio de Miguel sobre el estado del arte de la metodologa lean startup en
espaol. El libro se puede descargar de manera gratuita, y se titula:
Espaa Lean Startup 2014 Estado del arte del emprendimiento Lean en Espaa
Recomendable sin duda, porque hasta el momento no hay mucho escrito sobre la
metodologa Lean Startup en espaol, as que es una muy buena noticia.

Vamos a definir algunos de los trminos que ms se emplean cuando hablamos de

Lean Startup y por supuesto empezamos por el propio nombre de la metodologa;
LEAN STARTUP
El nombre lo acu Eric Ries, un ingeniero de software americano, que tras entrar
en contacto con Steve Blank, desarroll esta metodologa (basada casi al 100%
en agile) para desarrollarStartups innovadoras.
La metodologa, busca ante todo descubrir quin es nuestro cliente objetivo, ese
primer cliente que necesita una solucin a un problema o necesidad importante. Una
vez encontrado ese problema, la metodologa propone un camino paso a paso para ir
desarrollando la solucin a su problema, junto con el propio cliente. Haciendo
pequeos y sobre todo, rpidos avances en la solucin. Con cada nueva versin se
presenta de nuevo a los clientes y se recogen sus impresiones (feedback). De este
modo, la solucin que construimos, va mejorando poco a poco porque estamos en
contacto directo con el mercado. Entonces el resultado final, es lo que los clientes
verdaderamente necesitan, que suele ser diferente de la primera idea de negocio que
se nos pas por la cabeza.
El punto fundamental cuando hablamos de metodologa Lean Startup en castellano,
ingls o ruso, es la velocidad. La velocidad a la que damos vueltas al proceso
de idear, experimentar, medir y decidir, y vuelta a empezar en un bucle sin fin.
Como he comentado antes, podrs experimentar, vivir y palpar todo esto, en un caso
real, conInnokabi, en #StartupLooks4me.

EARLY ADOPTERS
Probablemente, este sea un trmino clave a dejar claro en esta mini gua sobre la
metodologa Lean Startup en castellano. El trmino de Early Adopters lo hemos
desarrollado y analizado en varios artculos del blog, pero por resumir, diremos lo
siguiente:
Para que un cliente sea un Early Adopter, debe cumplir estas tres condiciones:
1. Debe ser consciente de que tiene un problema o necesidad que desea
resolver, porque es importante para l.
2. Debe estar empleando soluciones alternativas que NO le satisfacen.
3. Debe estar gastando dinero en esas soluciones que no son todo lo buenas que
le gustara.
Si encontramos para nuestra idea de negocio, clientes que cumplen este perfil,
tenemos una gran parte de nuestro camino hecho.
Los Early Adopters, son personas que necesitan tu solucin, por lo que estarn
dispuestos a colaborar en su construccin, se mostrarn proactivos y querrn
ayudarte. Eso es muy bueno, porque ellos tienen la mentalidad del usuario, te
ayudarn a priorizar las funcionalidades de tu producto o servicio y por supuesto,
sern tus primeros clientes.
En el caso de la empresa Bluenoise, hemos vivido en primera lnea todo el proceso
de encontrar a esos Early Adopters.
Bluenoise es una empresa que ofrece soluciones innovadoras para el sector de la
acstica. En primera instancia se pens que los Early Adopters eran arquitectos e
ingenieros, pero el resultado despus de muchas entrevistas de problema, han
resultado ser los ingenieros acsticos. Eso implica un cambio en el producto
original. Pero ese cambio se fundamenta en lo que de verdad demanda el mercado.
La idea original, hacer una plataforma de formacin para arquitectos e ingenieros,
hubiera sido un fracaso, pero se pivot de cliente objetivo, hasta encontrar a los
verdaderos early adopters con problemas que resolver. El resultado un software y un
hardware que permite ver por dnde se escapa el sonido en edificacin.

CUSTOMER DEVELOPMENT
Trmino acuado por Steve Blank, emprendedor e inversor, que ide el trmino
cuyo fundamento es descubrir al cliente, empatizar con l y conocer cules son sus
objetivos, acciones y problemas con los que tiene que lidiar. Una vez hemos
empatizado con l, nuestro objetivo es construir un producto o servicio que resuelva
todos o alguno de sus problemas.
Bsicamente, customer development es descubrir a nuestro cliente. Para eso,
tenemos que salir a la calle desde el minuto uno, enfrentar nuestra idea al mercado y
recoger el feedback obtenido. A esto se le llama habitualmente Get out of the
building (salir del edificio). En el mtodo lean startup, es un concepto clave, porque
implica salir a conocer a nuestros clientes desde el primer minuto.
La clave para que tu negocio tenga xito, es encontrar un problema que merezca la
pena ser solucionado, por tanto, cuanto antes salgas y lo encuentres, mejor.
PRODUCT MARKET FIT

Steve Blank en este caso tambin es quin mejor define el trmino y apunta a que
encontrar y ajustar tu producto a lo que necesita el mercado, requiere de estas tres
cosas:
El cliente debe estar dispuesto a pagar por tu producto o servicio.
Nos cuesta menos conseguir un cliente que el beneficio que obtenemos de l.
El mercado es lo suficientemente grande como para construir un negocio
rentable.
Sencillo?
No lo es, si lo fuera todo el mundo montara Startups de xito y no es as, verdad?
Como en cualquier otra metodologa, la diferencia entre la teora y la prctica
requiere de experiencia, conocimiento y sobre todo de cmo llevemos a cabo nuestra
idea de negocio. En el caso de la metodologa Lean Startup, la diferencia la marcan
los experimentos, haber salido al mundo real, la experiencia, los fallos y sobre todo
el aprendizaje.
PIVOT
Sin duda es otro trmino clave en la metodologa y aunque es fcil de traducir el
trmino puede requerir un poco de explicacin, si es la primera vez que lo oyes o
lees, en este caso.
Pivotar, es dar un giro a tu estrategia o modelo de negocio, porque en el contacto
con tus clientes te has dado cuenta de que lo que ests haciendo no tiene sentido para
ellos. Cuando haces entrevistas de problema, o muestras tu prototipo, te das cuenta
de que no ests consiguiendo los resultados que esperabas. O bien tus clientes no
estn dispuestos a comprar tu producto y debes pasar a un modelo de alquiler o de
SAAS por ejemplo. En este caso, lo que haces es pivotar tu idea de negocio original
o tu modelo de negocio para adaptarte a lo que ellos necesitan.
RollsRoyce recibi el encargo de American Airlines de fabricar motores para 50
aviones, pero con un plus. American Airlines quera una solucin de mantenimiento
integral para dar soporte a sus motores, que incluyera reparaciones, suministros y
mantenimiento. Rolls Royce desarroll un servicio postventa y alquiler de motores

por horas de vuelo en lugar del modelo anterior de fabricacin y venta y pas a
convertirse en el segundo fabricante mundial de motores para aviacin.
BOOTSTRAPPING
Este es un trmino curioso, que no necesariamente tiene que ver con Lean y por eso
no debera estar en este manual de Lean Startup en espaol. La realidad es que la
mayora de los emprendedores no andan sobrados de recursos, tanto personales
como financieros y las tcnicas de bootstrapping les ayudan a financiar los
primeros pasos de su startup, sin tener que hacer grandes inversiones.
En este post sobre bootstrapping Matas Hernndez socio de Innokabi, nos da
algunas claves que seguro son de utilidad para los emprendedores que empiezan.
BUSINESS MODEL CANVAS
La verdad es que se han escrito muchas pginas sobre el lienzo de modelo de
negocio. En nuestro blog tambin tienes artculos al respecto, pero en este
diccionario de trminos sobre el mtodo lean startup en espaol, no poda faltar al
menos esta mencin.
El lienzo de modelo de negocio es una herramienta ms de la metodologa lean
startup, que se emplea para plasmar de una manera visual el modelo de negocio de
una empresa. En este post sobre el lienzo de modelo de negocio, detallamos cmo se
emplea.
Puedes descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf y formato A1.
Conocas todos los trminos? Hay alguno que me haya dejado en el tintero y que
quieras aadir? Dinos algo, seguro que nos ayudar a entender mejor la
metodologa:
Algunos artculos relacionados.

Breve resumen de qu es la metodologa Lean Startup.

Canvas de modelo de negocio
Lean Thinking. Lo mejor del mtodo Lean Startup y del design thinking