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DU MME AUTEUR

Communiquer, mode demploi, Marabout, 2001.


Le Guide de la communication, Marabout, 1999.

Retrouvez nos prochaines parutions, les


ouvrages du catalogue, des interviews
dauteurs et les vnements ne pas rater.
Votre avis nous intresse : dialoguez avec
nos auteurs et nos diteurs. Tout cela et plus
encore sur Internet :
http://blog.editionsleduc.com

Dessins de Didier Neel


2009 LEDUC.S ditions
33, rue Linn
75005 Paris France
E-mail : info@editionsleduc.com
ISBN : 978-2-84899-348-5

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Sommaire
Avant-Propos

Introduction 5 minutes dites-vous ?

1 Se montrer sympathique

13

2 coutez ses gestes

31

3 Se faire bien comprendre

61

4 Argumenter pour avoir raison

109

5 Convaincre un public

133

6 Des supports visuels pour convaincre

159

7 La dialectique de combat

193

Conclusion

239

Bibliographie

241

Table des matires

243

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Avant-Propos
Convaincre ninduit pas ncessairement une lutte dinfluence, un combat dargumentations agressives, une
srie de coups bas et des attitudes de mauvaise foi pour
avoir raison tout prix.
On peut faire valoir ses points de vue sans pour autant
en arriver la confrontation. Cest mme, notre avis,
ce qui se passe dans la majorit des situations.
Pour convaincre, il faut dj savoir bien communiquer. Savoir exprimer de faon efficace ses opinions, ses
ides, ses souhaits, ses prtentions
Cest pour cela que nous avons choisi de commencer
par parler de ce qui est en amont de tout change verbal.
Mettre tous les atouts de son ct avant duser de son
savoir-faire dans des joutes contradictoires, cest fourbir
ses armes pour mieux les utiliser ensuite.
La dmarche peut paratre machiavlique parfois,
mais cela dpendra de lutilisation que vous en ferez.
Et ne vous dites pas que vous ntes pas dou pour
imposer vos points de vue ou pour rpondre du tac au
tac aux agressions verbales. Quand vous aurez les outils
ncessaires et la manire de les mettre en uvre, il vous
suffira de si peu pour avoir raison des autres !

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Introduction

5 minutes
dites-vous ?
Il faut laisser le temps au temps ! dit lun. Le temps
nous est compt dit lautre. Qui a raison ? Sans doute
celui qui dit : Ceux qui emploient mal leur temps
sont les premiers se plaindre de sa brivet. Merci
Monsieur de La Bruyre !
5 minutes pour convaincre ? a a du caractre et cest
provocateur. Eh bien non ! Cest la vrit prise au mot.
Le temps ne fait rien la force de conviction, on peut
convaincre dune phrase, si la phrase est bien choisie, bien
dite et au bon moment la bonne personne.
Mais le moyen dy parvenir ? Ce qui prend du temps
cest lacquisition des savoir-faire.
Que vous soyez en entretien, en expos, en discours
ou en discussion avec qui que ce soit, ce nest jamais,
ce ne sera jamais lensemble de votre intervention
qui convaincra, cest le petit moment privilgi, la
repartie bien cible, ce petit plus o votre argument
fera mouche, o votre remarque sera judicieuse, o
votre humour crera la sympathie, o votre flche
verbale mettra votre dbatteur les bras en croix sur le

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carreau. Point nest besoin de chronomtrer le K.-O.
si vous avez vis juste.
Croyez bien que je nai pas t sans remarquer que
quelques beaux parleurs le font lesbroufe ou au bavardage. Raison de plus pour ne pas les laisser faire, raison
de plus pour leur prendre la parole car elle est prendre.
On ne vous donne pas la parole ? Volez-la !
Pour obtenir ce pouvoir de convaincre, il faut dj
comprendre le phnomne persuasif. Savoir cerner la
faiblesse de certaines argumentations, pouvoir dcoder
les attitudes et les comportements, apprhender convenablement une situation dlicate, voil les armes de
lhonnte homme qui pense avoir raison et qui veut le
faire savoir.
Il ne suffit pas dtre convaincu soi-mme pour
convaincre les autres, ce serait trop facile.
Jai donc privilgi ici les outils qui ne demandent
quun peu dapprentissage pour vous donner ce pouvoir.
Car cest un vritable pouvoir. Ces savoir-faire vous permettront davoir des schmas de fonctionnement faciles
mettre en uvre quelles que soient vos dispositions
naturelles bien communiquer. Pour peu que vous le
vouliez.
On ne peut agir que sur ce que lon comprend.
Il suffit dapprendre pour savoir et de savoir le faire
savoir. De nombreux exercices, des tests et des jeux de
ractivit parcourent ce livre pour quil ne soit pas un
simple recueil de conseils dont tout le monde se bat lil
quand il sagit de vivre les ralits tant professionnelles
que personnelles.

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Ces jeux, tests, exercices et nigmes sont des dclencheurs, ils ne sont pas l simplement pour distraire,
ils ouvrent aussi des horizons, ils crent des prises de
conscience qui vont largir les champs daction de vos
argumentations gagnantes.
Chaque situation de communication a son espace de
russite. Quil sagisse pour vous damliorer limpact
de vos prises de parole en public, de faire adhrer vos
ides ou vos opinions un public important ou votre
voisin de palier, que vous ayez faire bonne figure dans
les divers entretiens professionnels que vous menez ou
que vous subissez, que vous ayez rpondre en quelques
secondes un journaliste, dbattre pour imposer votre
point de vue, ou tout simplement mieux grer vos
disputes de crises conjugales, chaque situation, chaque
cas de figure a son espace de russite, cest cet espacel, quil vous faut optimiser avec toutes vos capacits
et tout votre potentiel.
Ce livre vous y aidera en vous donnant le pouvoir de
convaincre au bon moment.

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Se montrer
sympathique
On na pas deux fois loccasion
de faire une bonne premire impression

TU VEUX CONVAINCRE ?
ESSAYE DJ DTRE COUT !

Oh ! Je dteste ce type !
Tu le connais ?
Non !
Il ne me revient pas celui-l !
A priori cela pourrait passer pour un dlit de sale gueule
mais le mtin est de belle taille, bien mis, assez lgant
et de bonne mine. Alors vous vous rendez compte, sil
tait noir, ou arabe ou mal habill ou

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Cest du racisme a ! Hlas oui ! Cest la subjectivit des facteurs de sympathie dont parle le sociologue
Mehrabian. La preuve : notre type est avec une trs jolie
fille qui, apparemment, elle, le trouve trs sympathique.
Sur le plan moral et thique ce nest pas dfendable.
Mais dans la ralit cest bien ainsi que nous ragissons
tous et toutes sans le dire toujours. Il y a des gens que
nous trouvons sympas et dautres pas !
Vous le savez, vous le vivez tous les jours dun simple
regard, aussi furtif soit-il. Vous vous faites une opinion
globale de cet homme, de cette femme que vous ne
connaissez pas, qui vous navez mme pas encore
adress la parole. Aprs, plus tard, il est possible que
vous reveniez sur votre jugement, mais cela va tre difficile, trs difficile de se djuger.

Jsais pas pourquoi jai raison


mais je me le prouve !
La premire impression est toujours la bonne ! Se
djuger, cest risquer dtre incohrent avec soi-mme,
cela nous dstabilise, alors nous prfrons nous en
tenir notre premire impression. Ds lors, nous allons
chercher tous les dtails, tous les comportements qui
pourraient apporter de leau notre moulin. Une sorte
de satisfecit que nous nous octroyons.
On peut toujours chercher ce qui motive notre jugement, mais il est si difficile de retrouver la source de nos
prsupposs. Ils se sont construits avec notre histoire et
notre personnalit. Cest coups de vcus que nous nous
sommes fabriqu des archtypes et des strotypes qui
construisent nos vrits.

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Se montrer sympathique \ 15

Je fais un dtour pour acheter le journal


Cest dabord nos comportements qui dcident de la
relation. Quand je vais acheter mon journal, lobjectif
est clair, et les trois mots que jchange avec le vendeur
ne ncessitent sans doute pas quon en fasse une tude
en quatre volumes. Et pourtant ! Pourquoi est-ce que
je prends mon journal chez celui-l qui est deux rues
ct, plutt que chez cet autre qui est sur mon chemin et
chez qui je ne vais plus ? Le journal du jour est le mme,
le prix payer aussi, alors ?
Alors il y en a un que jaime bien ! Et lautre que je
ne peux pas supporter ! Pourquoi ?
Celui-ci, quand jy vais, me tient la jambe pendant
des cinq minutes tandis que mon temps mest
compt. Dautres jours, au contraire, il nouvre pas
la bouche et me fait une tte de six pans de long.
a dpend de ses humeurs ! Quai-je faire de ses
humeurs, moi ?
Celui-l, en revanche, est trs poli, trs aimable, me
dit deux ou trois banalits sur le temps quil fait, me
souhaite une bonne journe,
je nen demande pas plus
mon buraliste. Je ne suis
pas en attente dautre
chose. Celui-l mest
sympathique, celui-ci pas
du tout. Notre relation,
mme anodine, sen ressent. La preuve : je me
sers chez lun, je ne vais
plus chez lautre.

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Je taime ! Moi non plus !
a colle ou a ne colle pas entre nous deux ? Pourtant,
le buraliste chez lequel je ne vais plus ne tombe pas
en faillite et il a des clients. a ne colle pas avec moi,
a doit coller avec dautres. Il y a de grandes chances
dailleurs pour que, si lon interroge le vendeur chez
qui je ne vais plus, lui aussi porte sur moi un jugement
ngatif, et pas seulement parce que je ne lui achte plus
mon journal.
a tient quoi tout a ? Aux comportements !
Mais dans ces situations, aussi anodines soient-elles,
merge dj un rapport de force bas sur une dualit
capitale : la relation domination-soumission .
Prenez garde
Cest dabord sur les comportements que nous
nous retrouvons, beaucoup plus que sur les mots,
les opinions ou les ides.
La sympathie ou lantipathie que lon ressent vis--vis
de quelquun repose dabord sur notre comprhension
de sa manire dagir.

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IL NE FAUT PAS JUGER LES GENS SUR LA MINE ! AH BON ?
Je sais quil ne faut pas juger les gens sur la mine
Je sais ! Mais celui-l quand mme ! Quand il se mouche,
on dirait le siphon de mon lavabo Il faudrait que je le
fasse rparer dailleurs, ce siphon, parce quil fait un bruit
pas possible !
Et puis tu as vu sa dgaine ? Mme pas ras et la
chemise plus que douteuse ! Il doit sentir mauvais, je suis
sr quil sent mauvais ! Dailleurs je le sens dici. Cela
me fait penser quil faut que jachte de leau de toilette,
depuis le temps ! Joublie toujours !
Et sa manire de se tenir ? Ce ne sont pas des choses
faire a, les jambes cartes, le ventre en avant.
Et puis, tu as vu comment il tient son verre et sa faon
de boire ? On dirait quil va cracher, il gonfle les joues avant
davaler, cest dgotant. Je me demande comment une
fille comme elle peut vivre avec un garon comme lui.
Je te raconte pas son air prtentieux, le menton vers le
ciel, le cou raide il se prend pour un nabab. Jai horreur de
ces gens-l, on dirait que tout leur est permis ! Et la paille
quil a dans lil, tu la vois la paille ?

Quoi la poutre ? Quelle poutre ? Quoi cest moi ? Ah


cest moi ! Dans la glace, l, cest moi ! Je ne mtais
pas reconnu Eh bien quoi ? Je suis encore pas si mal
aprs tout !

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PAS SYMPA,
VOUS NE CONVAINCREZ PAS !

Convaincre, cest faire adhrer lautre ses ides, ses


opinions. Ces prsupposs qui nous entranent vers la
subjectivit sont si forts que le meilleur des arguments,
la meilleure des preuves objectivement acceptables sera
frappe dun non-recevoir cinglant.
Je ne vais pas me plier la raison de cet nergumne qui ne me plat pas, cela voudrait dire que je
lui ressemble ! Mais il y a pire encore, mon propre
comportement va linfluencer de la mme manire. Si
je lui fais la gueule, il me fera la gueule ! Chacun induit
lautre et rciproquement.
Rflchissez votre propre exprience : Y a-t-il une
seule personne que vous naimiez pas du tout, du tout, alors
que vous savez quelle vous aime beaucoup, beaucoup ?
Vous pouvez ne pas dlirer daffection pour elle, mais
force est de reconnatre quelle nest pas totalement
sans intrt puisquelle vous trouve intressant ! Vous
ne pouvez pas dire de quelquun quil est totalement
con ! sil vous trouve bien ! Convaincre passe donc
dabord par un minimum de reconnaissance et de partage dans le comportement.

Les facteurs comportementaux


de sympathie
Dans notre culture franaise les facteurs comportementaux de sympathie, cest--dire les comportements

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connots comme positifs par la majorit dentre nous,


sont simples : le regard, le sourire, louverture gestuelle,
lcoute de lautre.
Naturellement ces facteurs-l ne sont pas universels, selon les pays, les cultures, ils peuvent changer
de sens et mme aller lencontre du but recherch.
Pour les Japonais le regard trop directif peut devenir
une impolitesse ; le sourire dit vrai , o lon montre
les dents du haut et celles du bas, nest vrai quaux
tats-Unis alors que, pour nous, il passe pour tre
factice.

LES QUATRE FACTEURS


QUI ENGENDRENT LA SYMPATHIE

1. Regardez
Regarde et partage

Le regard est un geste qui touche distance. Il est


facilitateur de la communication si la situation est
claire, mais attention si vous regardez de faon persistante quelquun qui ne sait pas pourquoi vous le
regardez, cest leffet inverse qui va se produire, le
regard devient facteur de fuite. De la mme manire
si vous fixez quelquun de trop prs, votre regard peut
devenir une agression. Il ny a qu voir le regard que
se lancent deux boxeurs front contre front avant un
combat !

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Jai lair dtre ici mais je suis l-bas

Il y a des situations o le regard va nous permettre de


prendre du recul, de nous loigner artificiellement.
Regardez ce que nous faisons quand nous nous retrouvons dans un petit ascenseur, seul en face dun inconnu.
Chacun essaye de prendre, avec le regard, la distance
quil ne peut pas prendre avec les pieds. Ils sloignent
par le regard quils posent. Lun regarde si les tages se
suivent bien dans lordre sur le panneau lumineux, des
fois que le troisime tage ne soit pas aprs le deuxime !
Lautre relit pour la cent unime fois les mesures de
scurit sur la fiche En cas dincident .
Sil y a une autre personne, elle naura pour sisoler
que la glace o elle rectifiera une mche de cheveux
ou repositionnera sa cravate. En cas de besoin, on peut
toujours regarder ses chaussures et viter ainsi le regard
de lautre.
Vous conviendrez quen tant ici et ailleurs on nest
nulle part et pour convaincre il vaut mieux tre l.
Rflchissez sans partir ailleurs
Dans la rflexion, il vous arrive souvent daller
rflchir ailleurs comme pour vous isoler.
Apprenez rflchir en regardant ceux qui vous
parlent ou ceux qui vous parlez. Vous verrez,
avec un peu de contrle sur soi, on y arrive trs bien
et lon ne coupe pas la relation.

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Vous navez pas les bras assez longs ?
Vous voil retors !

Quand en vieillissant vous vous apercevez que vous


avez des difficults lire de prs, vous achetez des demilunes. Mais cela vous oblige regarder par-dessus les
montures pour voir plus loin, vous conduisant baisser
la tte. Votre interlocuteur se sent alors inspect par en
dessous . Cest proprement le regard du retors qui porte
des regards qui ne sont pas dans laxe de sa tte. Les
gens pensent : Danger ! Il mattend au coin du bois !
et votre image, que vous souhaitiez chaleureuse et
sympathique, en prend un sacr coup.
Si vous avez vraiment besoin
de lunettes pour voir de prs,
prenez donc des verres
progressifs, ils seront
peut-tre neutres dans
leur partie haute mais
votre regard lui, sera direct
et franc.

Un simple regard pour dstabiliser lautre

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Mettez-vous prs dun feu rouge, regardez fixement


un conducteur arrt 1,50 mtre de vous. Il va
dabord faire semblant de soccuper en vous piant
du coin de lil et en gardant sa surveillance du
feu. Cest lui qui dmarrera le premier, il fuit le
plus rapidement possible.

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Regardez dun ct et en mme temps montrez


du doigt le ct oppos, vous allez voir la difficult
dans laquelle vous mettez votre interlocuteur.
Le regard est aussi fort que votre geste. Il ne sait
plus lequel il faut suivre.
Si vous tes en face--face rapproch, pendant
que vous coutez votre locuteur regardez
fixement son oreille gauche. La gne est si forte
quinconsciemment vous le verrez dplacer
progressivement sa tte pour se recadrer dans laxe
de votre regard. Cest cet instant que vous choisirez
pour dplacer votre regard et fixer son oreille droite.
Je peux vous garantir quil aura du mal garder
sa matrise dexpression. Profitez de ce moment de
faiblesse pour prendre lascendant si ncessaire.

Vous comprendrez aisment toute limportance que


nous attachons, nous Franais, ce regard, en listant
le nombre des expressions qui y font rfrence. Vous
trouverez une foultitude dexpressions.
Les expressions qui nous regardent

Il ne vous regarde jamais en face.


Il a le regard fuyant.
Il vous regarde de travers.
Regarde-moi dans les yeux quand tu dis cela !
Il vous dshabille du regard.

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Il ma fusill du regard.
Je pose mon regard sur
a ne le regarde pas !
Nos regards se sont croiss , etc.

Vous ne convaincrez donc jamais personne en regardant ailleurs. Mieux encore, vous lavez vu, cest grce
ce regard que vous pouvez dcoder son comportement.
Si votre regard est parti vous perdez toutes les informations que vous pourriez recueillir par le dcryptage du
non-verbal dont nous allons parler.

2. Ouvrez votre gestuelle


Le coude est lme du bras !

On ne va pas couter un homme ferm ! Si vous restez


coudes au corps, la tte dans les paules, vous donnerez
lapparence trique du timide, de quelquun qui nest
pas sr de lui, votre posture sera en contraction et refltera une attitude de soumission. Ds lors, ne soyez pas
tonn si votre ou vos interlocuteurs prennent une attitude de domination. Ils ne vous couteront pas vraiment
et vous contreront sans crainte. Vous aurez du mal
vous imposer.
Mais attention ! Vouloir prendre une attitude de
domination, cest--dire une posture en extension, du
style menton relev et torse bomb, ne sera pas plus
efficace. Vous risquez de bloquer vos interlocuteurs et
surtout de passer dj, leurs yeux, avant mme que
vous vous exprimiez, pour quelquun dantipathique, de
prtentieux, quelquun quil faut abattre : Non mais

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pour qui il se prend celui-l, tu vas voir ! Et nous
lavons dit, sans un minimum de sympathie, aucune
chance de faire adhrer lautre.
Laissez vos mains au bout de vos bras !

Cela va dpendre des rgles proxmiques, cest-dire de lespace et des distances qui vous sparent des
autres. Si vos gestes, sous prtexte douverture, battent
lair comme des smaphores, si vous leur mangez
lespace, vous les mettez dans des conditions dcoute
minimum avec le dsir sournois de reprendre la libert
daction sur laquelle symboliquement vous empitez.
Retenez une rgle qui vous permettra de vous adapter :
Plus vous tes loign plus vous pouvez vous permettre
de grands gestes.

Nous y reviendrons en parlant du priespace qui


accompagne nos communications.
Vous empochez une main ? Pas les deux !

Pourquoi une gestuelle asymtrique ?


Quand tout va bien, lorsque nous ne subissons
aucune pression psychologique et que nous sommes
dcontracts, on constate que nos postures et nos gestes
sont asymtriques.
En revanche, lorsque nous sommes mal laise,
nous avons tendance faire des gestes symtriques
et petits. Ce nest plus un tre humain qui parle, cest
une marionnette avec sa raideur et ses mouvements

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rectilignes et saccads. Aucune figure de gestes ronds


dans la marionnette !
Les coudes au corps, des gestes avorts, rien de tel
pour montrer lautre que nous ne sommes pas dans
les meilleures conditions dexpression possible. De l
penser que nous ne sommes pas nous-mmes convaincus
de ce que nous disons, il ny a quun petit pas que ne
manqueront pas de franchir nos contradicteurs.
Si la situation vous le permet, et si vous ne mettez
quune main en poche, cela peut passer certes pour
dcontract mais il faudra tout de mme penser la
sortir de temps en temps. Parler en manchot nest pas
la panace.
Les deux mains dans les poches on retrouve une
mauvaise symtrie qui passe trs mal !

Attention ce que votre main


fait dans la poche
On ne sen aperoit pas mais, bien souvent, la
main dans la poche sagite et remue sous le tissu.
Ce nest pas follement dlicat mais lnervement et
la difficult peuvent vous entraner vers ces gestes
inconscients qui vous font perdre dun seul coup toute
votre superbe. Et si en plus vous avez des pices de
monnaie ou des cls dans la poche les ding ! ding !
ding ! narrangent rien.
Mais si cest pour perturber votre interlocuteur,
cest russi !

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3. Souriez
Sourire pour tre complice

Le rire est communicatif, mais le sourire est communication.


Le sourire est un geste redirig socialement. Il cache
les dents que le rire expose en clats. Regardez jouer les
enfants, ils se battent et rient la fois. Souvenez-vous
des films dhorreur, le plus mchant a le rire le plus fort.
Un rire vous glacer les sangs.
Dans une discussion normale , mme si la chose
est srieuse, noubliez pas que lon peut sourire des
yeux. Plus le visage est triste disait un certain
Chateaubriand plus le sourire est beau. Dans notre
culture, le sourire est un geste cho (comme lest le
billement), cest--dire quil induit lui-mme le sourire
de lautre, la complicit nat dun partage de sourires. L
encore, faire la gueule pour avoir raison, cest crer
une antipathie nfaste votre crdibilit. Quand on est
victime ou triste ou soumis, on est loin de sourire.
Regardez les meilleurs dbatteurs, comme ils savent
jouer de ce sourire. Parfois pour ajouter lironie des
mots ou pour faire savoir, ou croire, quil y a quelque
chose l derrire. On nen
parle pas mais on sousentend trs fort.
Le sourire apaise ou
nerve vous de choisir.
Il peut donc entrer dans vos
armes de sduction mais aussi
dans votre faon de maintenir

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la conversation son niveau raisonnable et canaliser


les excs.
Le sociologue Ekman, spcialiste du non-verbal,
dnombre une cinquantaine de sourires diffrents, cest
dire si le sourire peut lui seul porter bon nombre de
messages.
Mais, me direz-vous, le sourire est un geste proche
du rflexe ! Cest un geste spontan . Rien nest plus
dsagrable quun sourire forc cest vrai, mais il reste un
geste de visage que lon peut utiliser ou pas souhait.
Quand il est utilis contre-situation, le sourire
devient souvent horripilant. Arrte de sourire btement ! , Oh tu peux sourire va ! , Et a te fait sourire ! . Quand quelquun est furieux contre vous et vous
agonit de sottises, votre sourire va dcupler sa colre
parce quil sent quil na pas demprise sur vous.
Sourire cest alors : Je suis bien dans ma peau, je suis
mme bien avec vous , Quelles que soient votre opposition
ou vos rflexions dsagrables, cela ne me touche pas .
Je sais Scarlet,
jai beaucoup de charme !
Un sourire asymtrique passe souvent mal, mme si
quelques acteurs ont, dans le temps, jou de ce sourire
en tombeurs de charme, tel Clark Gable, son rictus au
coin des lvres, soulign de petites moustaches et son
il (un seul) qui frise en se fermant moiti !
Et celui de John Wayne en grand timide redoutable :
On ne me la fait pas moi !

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4. coutez
Si tu mcoutes, tu mes sympathique

Pourquoi lcoute de lautre est-elle dj un facteur


essentiel de la sympathie quil va me porter ? Tout
simplement parce que les gens aiment tre couts, ils
ont alors limpression que ce quils disent est important, quils vous disent des choses intressantes. Il y
a l-dessous un petit sentiment de fiert qui vous rapproche de lui.
Mais surtout, lcoute est sans doute lune des armes
les plus fortes, si ce nest la plus fondamentale de lart
de convaincre. Nous en reparlerons souvent. Dores et
dj, souvenez-vous que cest parce que vous coutez
lautre quil se devra de vous couter.
Jai lhabitude de parler de deux coutes diffrentes,
mme si quelques puristes me reprochent souvent ce
distinguo qui pourtant me semble trs important pour
bien comprendre.
Il y a deux coutes : la premire tant lcoute active
et la seconde que jappelle la deuxime coute. Nous
dvelopperons largement cette ncessit de bien couter
pour mieux convaincre, dans le chapitre qui lui est
consacr.

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Se montrer sympathique \ 29

Pour convaincre,
limportant cest la R.O.S.E.

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Regardez de faon franche et sans agressivit,


vitez les fuites de regard qui coupent la relation.
Ouvrez votre gestuelle pour que votre image soit
accueillante.
Souriez parce que cest un geste de partage
distance et quil a son cho.
coutez dabord parce que les gens aiment quon
les coute, vous les valorisez.

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coutez ses gestes


Le non-verbal parle plus vite que les mots

UNE SIMPLE POIGNE DE MAIN


ET TOUT EST PERDU OU GAGN

Bonjour ! Je regrette de vous avoir reu !


Mais, on ne sest encore rien dit !
Vous vous tes dj serr la main ?
moi-mme ? Non, bien sr !
Je ne vous le conseille pas.
Pourquoi cela ?
a ne donne pas envie de recommencer !
Mets ta main dans la mienne pour voir !
Vous avez enfin obtenu ce rendez-vous que vous attendiez depuis des mois. Vous tes un peu anxieux, vous

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avez organis votre discours, vos arguments, vous vous
tes prpar aux objections possibles
a y est, il est l, il vient vers vous, alors, comme
vous avez retenu la leon du chapitre prcdent, vous
allez au-devant de lui, le geste ouvert et dgag, le
regard franc, le sourire aux lvres, dun pas dcid et
nergique vous lui tendez la main, il vous la tend Et
il trouve sous ses doigts une espce de chiffe molle, des
phalanges fuyantes, une paume suante et une poigne
flasque ne pas dformer une barbe papa. Je peux vous
dire quavant mme que vous lui disiez bonjour vous
venez de plonger au troisime sous-sol des facteurs de
sympathie. Si vous pensiez dentre de jeu avoir une
quelconque influence sur la relation, vous pouvez dire
adieu vos prtentions ou du moins les revoir trs fortement la baisse.
Combien de personnes font attention limpression
que donne leur propre poigne de main ? Parce que
pour ce qui est des impressions, croyez-moi, elle en
donne.
Alors, ne sachant pas pourquoi cette relation si prometteuse a lair de faire de la marche vide , vous tchez
de remonter la pente coups de mots et de phrases bien
choisis. Vous argumentez avec une logique imparable,
vous faites valoir votre potentiel dintelligence, votre
sens de la repartie, votre capacit de synthse. Vous avez
rtabli lquilibre et, somme toute, ce rendez-vous sest
bien pass, vous allez le quitter et, tout en le remerciant,
vous lui retendez en guise dau revoir la mme poigne
de main en souvenir. Et votre interlocuteur sen va en se
demandant sil peut essuyer sa main contre son veston

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sans le tacher Ce nest pas bon a ! Pas bon du tout !


a ne donne pas de points supplmentaires en tout cas !
Cest dommage !
Une poigne de main de la sorte, mme un peu caricaturale comme ici, vous lavez, nous lavons tous reue
un jour ou lautre et nous avons tous eu cette dsagrable
impression de serrer une anguille qui fuit, ou de rattraper
une truite qui nous glisse entre les doigts

Vous avez demand vos amis ce quils


pensent de votre poigne de main ?
Ben non ! Ceux avec qui je suis assez intime pour
demander cela, je les embrasse !
Alors comment voulez-vous savoir ce quelle porte
en elle ?
Je le sens bien !
Taratata ! Il y a pratiquement autant de poignes de
main que de personnalits. Alors soignez la vtre, elle
peut parler favorablement pour vous.
Dieu sait si cette poigne de main est importante dans
notre culture. Nous nous la donnons parfois machinalement plusieurs fois par jour. Re dit-on dans ces cas-l,
comme pour sexcuser. Ce qui lui donne une importance
encore plus grande cest quelle arrive au dbut dune
rencontre et quon la ressort en fin de rencontre comme
pour donner une dernire information avant de se quitter.
Ce geste codifi ouvre lentretien et le clt. Ne me dites
pas quil est anodin !
Comment faites-vous ? quelle distance portez-vous
ce signe de reconnaissance ? Avez-vous le bras tendu,
demi-tendu ? Prfrez-vous tre un peu de profil ou de

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face ? Autant dinfos que lautre reoit parfois sans le
savoir mais qui donnent une impression globale non ngligeable. Vous savez, de ces petits signes que lon appelle
des microractions qui, prises sparment, ne veulent pas
dire grand-chose mais qui font un ensemble rvlateur.
Ce sont toutes ces microractions quanalyse, notre
insu trs souvent, lordinateur fabuleux de notre cerveau.
Nos capteurs : le toucher, la vue, le got, lodorat, loue
fonctionnent en permanence, ne loubliez jamais. La
Programmation Neuro-Linguistique (PNL) nous a suffisamment rvl que notre systme de communication
langagier mle troitement comportement et cognitivisme. Oui je sais, cest une phrase un peu rodomontadesque ! Nous verrons plus tard comment ce type de
phrase peut servir doutil persuasif.
Travaillez donc votre poigne de main si elle ne correspond pas limage que vous voulez donner.

Lexique des poignes de main


La main est tendue paume vers le bas :
Je te domine mon gars.
La main est tendue paume vers le haut :
Repose-toi sur moi.
Avec tranchant perpendiculaire au sol :
Avec moi les choses sont claires.
La main est perpendiculaire mais les doigts un peu
replis : Bof ! Je ne sais pas trop !
Le tranchant de la main est inclin :
Une petite claque en copain !

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La main reste raide et ne serre pas :


La convivialit, ce nest pas mon truc.
La main ne saisit que le bout des doigts :
Je naime pas trop a le contact !
Du bout des doigts et relchant vite :
ne pas prendre avec des pincettes.

Votre main tendue : une arme fatale


Et nous ne parlons pas ici de la vitesse dexcution ou de
retrait. Nous ne parlons pas non plus de ce qui va avec,
le corps pench en avant ou, au contraire, en arrire, le
premier marque sa dfrence, le second moi je ne me
mlange pas
Un peu dobservation vous suffira pour comprendre les
informations quune main tendue peut vous donner.
Si vous y prtez attention, vous aurez l, tout de
suite, sans commentaires superflus, un aperu plus que
fiable de qui vous avez en face de vous Parce que lui
non plus na pas travaill sa poigne de main, elle
sest construite avec lui, avec ce quil est devenu.
Naturellement, point nest besoin sans doute de
signaler que, selon les pays et les cultures, cette poigne de main nest plus une poigne de main. Mais
il reste toujours cette ncessit de crer un contact
daccueil par le toucher. Taper dans les deux mains
comme les Noirs africains ou sur une seule, puis
le poing ferm comme nombre de jeunes, ou aprs
contact du bout des doigts, ramener la main dans la
coutume arabe pour se toucher la poitrine (le cur),
la bouche et le front

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Ce contact est codifi, sinon comment voulez-vous
que chacun donne lautre la permission de le toucher
alors mme quils ne se connaissent pas.
Test : vos risques et prils

Essayez de dire bonjour quelquun que vous ne


connaissez pas en lui touchant la joue au lieu de
la main. Vous risquez de recevoir, en retour, un
pain qui ne facilitera pas la relation.
On ne serre pas la main lorsquon est gant, alors
les Esquimaux se frottent mutuellement le nez
parce que cest la seule partie du corps qui doit
rester nue (il faut respirer !). Donc on est bien
dans le peau contre peau codifi. Essayez
de faire nez contre nez lors de votre prochaine
rencontre avec votre directeur gnral !
Et si a marche, passez votre main gauche dans
son dos de bas en haut pendant une poigne de
main du style Sud-Amricains Vous verrez
bien !

Elle est tellement codifie cette poigne de main que


mme si vous tes gaucher cest encore le seul geste
quon vous contrarie : On ne serre pas la main de la
main gauche !
Une main dhonneur !
Bourrienne, ministre dtat de Napolon, raconte
dans ses mmoires :

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Il [Napolon] ne mettait jamais que le gant de la


main gauche, laissant la droite nue, sous prtexte de
la tendre ceux quil honorait de cette faveur
Monsieur de Turenne dans les attributions duquel il
tait de soccuper de la toilette de lempereur, arriva
ne plus lui faire faire que des gants de la main gauche,
et conomisait ainsi six mille francs par an.
Il crit aussi un peu plus loin que Napolon ayant
de trs belles mains aimait ainsi le montrer .

QUEST-CE QUE VOUS DITES SANS PARLER ?

On dit tant de choses sans les dire !


Ben si je ne parle pas, je ne dis rien !
Vous dites sans le dire des choses que vous voulez
dire et des choses que vous ne voulez pas dire
Quand je la ferme, je la ferme !
Et quand vous la fermez, comme vous dites, ce
sont vos gestes qui louvrent !
Je ne suis pas mime moi !
Le simple fait dtre prsent
nous fait communiquer
Ne pas communiquer cest communiquer son refus de
communiquer. Vous nen sortirez pas, votre langage
silencieux est l et bien l, votre corps dfendant ou
pas. Parfois il va vous servir, appuyer vos dires, souligner

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votre assurance, optimiser vos arguments, dautres fois
il va sournoisement vous desservir, aller lencontre
de votre volont, dire le contraire de vos mots ou tout
simplement tre mal peru par vos interlocuteurs.

Cohrence ou incohrence
Lorsque vos postures, vos gestes, vos mimiques
refltent ce que vous dites et voulez dire avec des mots, il
y a bien cohrence entre le dit et le faire. Dans ce cas-l
votre non-verbal est un plus qui nest pas ngligeable.
Lorsque votre langage silencieux est un second langage non matris qui va lencontre du message exprim,
il y a incohrence et leffet produit peut tre dvastateur.
Consonance ou dissonance
Lorsque tout votre corps converge vers une mme
intention, il y a consonance entre tous les facteurs.
Lensemble de votre comportement est homogne,
chaque lment de ce comportement entre en harmonie
avec les autres, il ny a pas de dysfonctionnement.
Lorsquune partie du corps exprime une attitude
tandis que lautre partie, si minime soit-elle, en exprime
une autre, on dit quil y a dissonance. Cette dissonance
va tre nfaste la relation. On dit aussi quil sagit dune
grimace du corps . Votre interlocuteur va percevoir
une image dstructure qui vous sera peu favorable.
Pas sympa la Vnus de Botticelli dissonante
Spiegel, lun des plus grands spcialistes du nonverbal, teste la dissonance en corrigeant la position

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des bras de la Vnus de Botticelli. Il en fait une


srie dimages diffrentes o les bras vont couvrir
le corps ou pas, dans diverses postures.
Le test est simple, il sagit de demander aux sujets de
dire laquelle de ces images est la plus sympathique
et laquelle lest le moins.
Rsultat : ce sont les deux postures en dissonance qui
sont rejetes. Celle o la Vnus cache le haut du corps
mais laisse voir le bas et celle o elle cache le bas
pour laisser voir le haut. Les personnes interroges
disent que ce sont deux postures fausses , pas
franches , hypocrites . Elle montre sans montrer,
cache sans cacher.
Les images reconnues comme les plus sympathiques
sont celles o la Vnus cache et le haut et le bas,
ou laisse voir et le haut et le bas. Il y a consonance .

Congruence ou incongruence
Lorsque deux interlocuteurs se ressemblent dans leur
comportement, on dit quils sont en congruence. Cest
ce que la PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
appelle parfois la syntonie ou la synchronisation . Cela se passe gnralement bien entre eux, ils se
comprennent et scoutent.
Lorsque deux interlocuteurs ont des comportements
fortement diffrents, on dit quils sont en incongruence.
Le courant passe mal et si lun des deux ne parvient
pas faire bouger lautre dans son sens, personne ne
convaincra jamais lautre. Ils sont trop loigns pour
scouter et se comprendre.

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Exercice 1 : Miroir, dis-moi !
Faites-en lexprience :
1. Demandez des personnes qui ne se connaissent
que trs peu de se mettre par deux, face face, et
de se parler entre elles de leurs vacances sans que
les autres ni vous-mme nentendiez. (Vous pouvez
choisir un autre thme volontairement ludique.)
2. Vous les filmez ds le dpart de leur dialogue.
Coupez le son, il est sans intrt ici.
3. Aprs une dizaine de minutes vous arrtez limage.
Et vous la comparez avec celle du dbut de leur
dialogue.
Vous serez tonn de voir quel point les images
du dbut marquent une diffrence de comportement
trs forte entre chacun des deux interlocuteurs. Ne
se connaissant que trs peu il y a mfiance, petite
apprhension de linconnu, etc.
En revanche, aprs 10 15 minutes de discussion il
y a une ressemblance frappante entre leurs images et
leurs postures. Ils se sont apprivoiss et mis en
cho lun et lautre. Ils sont en syntonie et presque
parfaitement symtriques. Cest impressionnant vous
verrez ! Ils partagent.
Cela est dautant plus facile obtenir que le
thme se prte aux changes, aux partages et que
nous sommes sur des souvenirs, gnralement
plaisants, qui nengendrent que peu de rsistance.

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Exercice 2 : le miroir bris


Sil sagissait de politique ou dun autre thme
fortement polmique vous auriez, selon les ides de
chacun, un phnomne comportemental diamtralement oppos.
1. Le dbut reste dans ce cas gnralement dans la
politesse et le savoir-vivre. On ne se connat que trs
peu, on ne va pas commencer par sengueuler. Mme
si chaque interlocuteur reste sur la rserve, il garde
une posture et un comportement convenables. Plutt
neutres. On avance masqu !
2. Si leurs ides politiques sont totalement opposes, au bout de 10 15 minutes vous verrez un
corporel en confrontation. Lun avance, lautre
recule lun croise les bras tandis que lautre agite
un index vengeur ? Ils passent en postures en profil
pour viter les coups Quand lun pense avoir lascendant sur lautre, il a le buste en avant tandis que
son interlocuteur est au fond de sa chaise. Les pieds
sous la table gagnent parfois du terrain tandis que
ceux den face saccrochent un temps aux barreaux,
Vous aurez bien du mal trouver des squences
dimages en cho, sauf celles de la confrontation.
3. Vous pourrez alors dcoder les moments dincongruence, ceux de dissonance, et, si vous entendez les
mots, mme lincohrence vous sautera parfois aux
yeux.

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Vous pouvez retrouver sur quelques rares images
les moments dharmonie fugitive et vous vrifierez,
en mettant le son, quil sagit bien alors de points
de dtail ou de gnralit sur lesquels ils taient
passagrement daccord.

LENFER EST EN BAS


LE PARADIS EST EN HAUT

Les gestes suicides = gestes descendants


Dune manire gnrale, et compte tenu de tout ce que
nous venons de dire, les gestes qui vous desservent sont
ceux que vous ne matrisez pas et qui vont, votre insu,
reflter des sentiments et des troubles internes que vous
auriez aim cacher. Le geste nest jamais que le fond qui
remonte la surface. Vous voulez convaincre ? vitez
de montrer vos faiblesses internes ou tout simplement
vos incertitudes.
Retenez donc un premier principe :
Tous les gestes qui descendent sont connots ngativement.

Le pouce en bas cest la mort !

Jai connu personnellement un directeur de


ressources humaines qui, en disant aux syndicats
quil y aurait une petite restructuration , fit

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un tel geste dcrasement avec les deux mains


arrondies, partant dun cercle large pour venir
se rejoindre, que les partenaires sociaux y ont
vu un flot de licenciements bien plus grand quil
ne le disait. On voyait littralement gicler les
collaborateurs , ma dit lun deux.
La socit X avait quelques problmes dans le Sud
de la France. Lors dun de nos stages, alors que je
demandais son directeur gnral : Comment
se porte votre socit ? , il me rpondit un peu
trop rapidement sans doute bien ! , mais ses
mains jointes sont descendues alors comme pour
mimer un grand plongeon. Voyant cela, je le
lui fis remarquer. Il dut reconnatre alors que le
temps ntait pas au beau fixe pour sa socit !

Les gestes vainqueurs = gestes montants


Regardez un coureur qui vient de gagner le 10 000 mtres,
il est extnu, tout autant que le vainqueur du marathon
qui va arriver. Ils sont tous les deux au bout du rouleau,
lessivs, les muscles ttaniss et, pourtant, tous deux
vont encore avoir la force de lever les bras au ciel en
signe de victoire. On na jamais vu un gagnant faire le
V de la victoire au-dessous de la ceinture ! Pensez-y !
Quelle que soit la difficult dans laquelle vous vous
trouvez, si vous ne voulez pas montrer votre faiblesse,
gardez les gestes au-dessus de la ceinture, ils risqueront
moins de vous trahir.
Si nous nous souvenons de ce que nous avons dit
prcdemment cela veut dire :

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Faites des gestes asymtriques et suffisamment hauts


pour exister.

Des gestes dappartenance = gestes tribaux


Notre socit de gens bien duqus prserve avant tout
les apparences. Alors attention ! Ne pas se conformer
ces apparences, ne pas sadapter aux us et coutumes qui
la rgissent cest dj se perdre. Chacun est si persuad
de faire partie du bon clan que jamais personne nest
convaincu dune vrit si elle vient du clan oppos. On
sen dfend tout prix. Nous en avons lillustration quotidienne travers les attitudes des partis politiques.
Dans le clan du vrai savoir-vivre, sans doute autoriset-on les coups bas mais fleurets mouchets uniquement, on tolre les malversations condition quelles
se fassent voix basse, ventuellement on ferme les
yeux sur les peaux de banane si elles sont glisses avec
habilet, on peut mme admettre la mdisance, on
comprend lorgueil et la fiert, on prne les redondances
de phrases futiles et inutiles Mais tout cela doit se
faire sans bruit, on nlve pas la voix, sans vague. On
nest pas la Chambre des dputs ici. Les formules de
politesse sont l pour canaliser les risques de faux pas,
de grossiret, de sans-gne Essayer de convaincre en
poussant la voix sera du plus mauvais effet !
Il en est de mme du geste. Comme il est impossible
malgr tous nos efforts de ne pas bouger avant dtre
mort, le risque existe toujours de voir nos comportements dtruire ce bel quilibre du savoir-vivre.

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Mfiez-vous de la figue !
De nombreux gestes sont universels mais ils nont pas
pour autant toujours la mme signification. Selon les
pays, parfois mme selon les provinces, ils peuvent
signifier tout fait autre chose. Et l il y a grand
risque ! Penons un exemple significatif : faire la figue
avec la main. Ce geste se fait en passant lindex sur le
pouce, main ferme, le pouce dpassant un peu.
1. Faire la figue : en France cest je tai pris ton
nez ! . On fait par amusement ce geste un petit
enfant.
2. Faire la figue : au Portugal et au Brsil ce geste
indique une protection contre le mauvais il. Il y a
mme des amulettes pour le reprsenter.
3. Faire la figue : en Belgique, en Allemagne, aux
Pays-Bas, en Turquie et en Grce, ce geste est alors
porteur dun symbole sexuel. Il signifie : Je te
baise.
Voyez-vous ce quune confusion culturelle peut avoir
comme consquences.

Le code gestuel du savoir-vivre en socit


Pour se dfendre contre ces fuites corporelles qui
disent trop de choses notre insu, le savoir-vivre sest
forg un code gestuel et comportemental qui, parce
quil est conventionnel et organis, prsente une certaine
fiabilit.
En somme, en apprenant par cur des gestes conventionnels et strotyps, on a moins de chances de faire

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passer des sentiments personnels qui pourraient gner ou
dgnrer, nous servir ou nous desservir. Le laisser-aller
qui peut nous faire perdre la face na pas lieu dtre. Et
puis, et surtout, ces gestes-l permettent ceux de la
tribu de se reconnatre entre eux et de reprer trs vite
limposteur qui nest pas de leur monde. Il en est de
mme dans les clubs, les socits, les associations
Les membres de la tribu ont des devises, des coutumes,
des rituels qui leur sont propres.
L encore, si vous ntes pas vigilant et respectueux
de ces rituels, si vous ne collez pas ce savoir-vivre,
en trois minutes vous tes repr et identifi comme ne
faisant pas partie du cheptel. Et l, pas question de se
laisser convaincre par quelquun qui nest pas de chez
nous. Vous avez perdu par avance.
Vous remarquerez que nous retrouvons l, une
chelle beaucoup plus grande, ce dsir de ressemblance
lautre, cette recherche de posture en cho, cette ncessit
de reconnatre ses propres valeurs dans celles dautrui.
Si tu me ressembles tu es quelquun de bien !
Et si tu es quelquun de bien je suis prt te croire.

Je suis matre de moi comme de lunivers


Ben ! Il a ben de la chance lui !
Cest Auguste (dans Cinna de Corneille) qui dit cette
btise-l ! Nul nest parfaitement matre de lui-mme et
en particulier de ses gestes, quant lunivers.
Alors on ritualise pour prendre le moins de risques
possibles. la Cour dAngleterre, il y a quelques annes

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encore, il tait interdit aux femmes de la famille royale


de croiser les chevilles quand elles taient assises. Le
moins de risques possibles vous dis-je. Cest--dire le
moins de gestes possibles.
Et le baisemain ? Ce nest pas un geste ? Et le salut
de la main la foule qui crie bravo ! ce nest pas un
geste ? Et le salut en tant son chapeau, ce nest pas un
geste ? Et le toast que lon porte en levant son verre, ce
nest pas un geste ?
Oui, tous ces gestes sont des gestes, mais des gestes
de circonstances et de fonctions.
La vendeuse de lgumes qui vous attend devant son
tal avec les mains sur les hanches, cela na rien dtonnant, mais si vous souhaitez voir la Reine dAngleterre
attendre son Premier ministre les mains sur les hanches,
vous risquez dattendre longtemps.
Le reste des gestes de bonne ducation sera souvent
peu dmonstratif parce que, dans certaines fonctions, on
ne doit rien faire apparatre dautre que cette fonction.
Ni sentiment, ni tristesse, ni colre, ni joie dmesure
tre matre de soi.
Si montrer du doigt nest pas recommand dans une
bonne ducation, il y a de bonnes raisons cela.
Cest un geste si fort
quil devient agressif ;
or lagressivit ne doit
pas avoir ses entres dans
la bonne socit. Le a ne se
fait pas ! est un leitmotiv que
nous avons beaucoup entendu
dans notre jeunesse.

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Alors, on est bien daccord, il y a des moments et des
situations o le geste doit se taire.
Testez vos gestes reliques
Les gestes culturels ou tribaux deviennent souvent
des gestes reliques. Ils sont encore utiliss alors que
leur signification concrte na plus lieu dtre.
Si je vous demande le geste pour :
Moulin caf Il y a neuf chances sur dix pour
que vous tourniez une manivelle imaginaire.
Pourtant voil bien longtemps que lon ne sen sert
plus. Ou alors cest trs archaque chez vous !
mort ! Main ferme vous allez tendre le
pouce vers le sol. Le geste romain de la mort
souhaite dun gladiateur tait la reprsentation
concrte du glaive. On ne se sert que trs rarement
dun glaive de nos jours !
Un train Vous allez faire le mouvement des
locomotives vapeur disparues depuis bien
longtemps et peut-tre mme tchou ! tchou !
pour rappeler le sifflet de vapeur !
La Moutza ! Demandez un Grec, il vous fera
le geste de cinq doigts projets vers vous. Il ne
sait plus ce que cela signifie mais il sait que cest
une injure. Il sagissait dans les temps loigns du
paquet de dtritus que lon jetait la figure des
condamns. Alors attention, si vous voulez dire a
fait cinq fois que je viens ici en faisant ce geste de
la main vous risquez dattirer sa colre.

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Les gestes qui rvlent une personnalit


Ils sont regroups en cinq familles qui toutes participent
lillustration des mots que lon dit. Ces gestes sont
donc des plus importants pour aider convaincre puisquils accompagnent toujours la verbalisation.
Parfois, naturellement, un geste peut tre hybride
cest--dire compos de plusieurs familles.
1. Les gestes pointeurs : gestes des doigts

Dictiques quand ils montrent la direction.


Compteurs quand on sen sert pour le comptage.
Btons ils frappent lair comme le bton de guignol.
Pinces quand le pouce et un autre doigt se rapprochent ou se rejoignent (gnralement pouce et index).
2. Les gestes quantitatifs : gestes des mains entires

Ils cadrent, limitent et dlimitent Ils mesurent et restent


sur le solide, le palpable.
3. Les gestes pictographes

Ils dessinent dans lair. Ils peuvent tre pictographes


avec les doigts ou avec les mains (les premiers sont plus
prcis, plus enclins aux dtails).
4. Les gestes idographes

Les mains et les doigts volent dans lair pour exprimer des
concepts, des abstractions. Ils sont flous et dsorganiss.
5. Les gestes kintographes

Cest le corps dans son ensemble, ou une partie du corps,


qui mime laction.

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Ouvrez lil ! Et le bon !
La plupart dentre nous favorisent une de ces familles,
parfois deux. Par culture, par exprience personnelle, par
mimtisme ou par affinit, sans doute aussi par fonction,
nous avons tendance faire des gestes plutt de telle
famille que de telle autre. Naturellement nous utilisons
selon nos ncessits toutes les familles mais, au final, il y
a une prpondrance plus que significative qui merge.
Monsieur pointeur dictique est souvent trs directif.
Attention, il menace, il aime diriger et commander. Il a
souvent la certitude davoir raison. Dominateur, si vous
le prenez de front ce sera le conflit. Il vous rendra coup
pour coup et pour le convaincre : dur, dur. Il faudra user
dautres armes que la syntonie Mais pourquoi pas ? Il
faut le savoir cest tout.
Monsieur pointeur compteur est un rationnel,
il fonctionne la logique linaire, au raisonnement
construit et organis. Pour le convaincre, il vous faudra
structurer votre argumentation par tapes. Premirement,
deuximement, etc. Le raisonnement mathmatique est
sa tasse de th.
Deux et deux font quatre , un point cest tout.
Monsieur pointeur pince : il prcise les choses et
les redit souvent. La rptition ne lui fait pas peur, il
craint de ne pas avoir t compris. Quand il sattache
un point particulier il y reste. Il veut aller au fond
de la pense quil soutient. Il devient vite ttu. Il peut
accepter de perdre sur un point qui ne lui parat pas

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essentiel. Cest sur ce point-l quil faut lentraner mais


ce ne sera pas facile.
Monsieur quantitatif : ses gestes cadreurs montrent
jusquo il peut tre ouvert la discussion. Si lespace
est rduit, votre marge de libert nest pas grande. Si ses
mains sont en arrondi, le cadrage est tout relatif et votre
marge de manuvre est grande. Mais il reste attach
fortement au concret, au solide quil matrise.
Monsieur pictographe : il est plus sensible aux dessins
quaux mots. Cest un dtail plus un dtail qui feront un tout.
Il a un raisonnement inductif. Il est un peu maniaque.
Monsieur idographe : cest un cratif, un imaginatif. Il aime les ides, il participe la joute oratoire
pour se prouver quil est intelligent. Une belle ide peut
le satisfaire et mme le sduire. Sa ralisation beaucoup
moins. Loriginalit, il aime !
Monsieur kintographe : il sagite beaucoup, joue
les situations, se lve pour vous convaincre. Il est un
peu cabotin, aime faire rire, joue sur les motions. Il
sengage parfois trop vite et trop loin. Ses mots peuvent
dpasser sa pense. Cest par laffectif et les sentiments
que vous le convaincrez.

Les gestes justes = cohrence


et positionnement
Cest parce que vos gestes seront le reflet de vos expressions quils auront un impact fort.

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Le geste est gagnant lorsquil donne au locuteur
ce charisme dont on parle tant sans jamais pouvoir
le dfinir. Il est gagnant quand il souligne les propos,
quand il montre, dcrit, menace. Il est gagnant quand il
force lcoute et le respect, il est encore gagnant quand
il apaise, arrte ou stoppe un dbordement. Mais il est
plusieurs faons de gagner, comme pour la faon dargumenter, cela va dpendre du contexte, de la situation,
de ceux qui sont en face, de lenjeu, etc.
Dune manire gnrale le geste dans un change
normal vient avant le propos. On peut le comprendre
sur un exemple classique de lexpos avec Power Point
(nous consacrerons plus tard un chapitre sur lexpos).
Le slide est dj sur lcran : Comme vous le voyez
sur cette courbe, on peut distinguer et lon commente.
Le geste de dmonstration lui, suit ncessairement la
parole au lieu de la prcder.
Le slide nest pas encore sur lcran : Vous allez
voir apparatre sur lcran une courbe qui reprsente
Vous y distinguerez et lon fait apparatre ensuite la
courbe sur lcran.
Les gestes emblmatiques
Ce sont souvent des gestes symboliques forts.
Quand Gandhi fait le geste de prendre le sel dans
la mer en prenant leau dans ses mains, il enfreint
symboliquement la loi.
Quand deux Noirs amricains lvent leur poing
gant de noir, ils symbolisent la lutte contre les
sgrgations raciales aux tats-Unis.

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Quand Churchill lve lindex et le majeur en forme


de V il sagit bien du V de la Victoire. Repris dans
le monde entier dans toutes les cultures.
Le Z de Zorro est un geste pictographe trs fort
comme une signature lpe.

Gestes de ponctuation et rythmiques


Danger ! Ce sont des gestes qui ne sont pas lis au sens
des mots ou de lexpression. Ils ne font que scander vos
paroles. Ils dcoulent certes dune bonne intention, ils
sont dirigs vers lautre et marquent fortement votre dsir
de convaincre. Oui, mais ils napportent rien vos propos.
En revanche, comme ils sont rptitifs ils fatiguent vite
ceux qui vous regardent. On ne manquera pas de le remarquer et de conclure que vous gesticulez pour rien.
Quelques gestes de ponctuation ne sont pas pour
dplaire, ils vous engagent, mais attention ne pas en
faire trop.
Ces gestes rythmiques se retrouvent souvent dans les
mouvements de tte. Lun des meilleurs gestuologues que
je connaisse, Michel Degand, dit souvent : Attention
vos mouvements de tte en pigeon. Effectivement, la
tte et parfois le corps piochent rgulirement en avant
comme un pigeon qui marche. De la mme manire, le
mouvement que vous effectuez quand, mal laise, vous
vous balancez, ne vous sert pas rellement. Cest le geste
relique du petit enfant quon rassure en le berant. Mais
vous tes un peu grand pour a ! Et si vous avez besoin
de vous rassurer, vous ne rassurez pas lautre, alors de
l le convaincre ! Ce nest pas gagn non plus !

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Hitler jouait bien du tambour

Hitler utilisait peu prs uniquement les gestes de


ponctuation lors de ses discours. Il frappait comme
sur un tambour pour marteler son flot de paroles.
Ces gestes tambour sacclraient vers la fin dune
priode pour entraner les foules jusquau salut
hitlrien en guise de final.
Lindex a souvent aussi cette manie de scander et
de rythmer ce que nous disons. Attention ce geste
en bton frappant devient trs vite une menace
pour ceux vers lesquels il est tendu.
Parfois ce sont les deux index qui scandent ensemble
le dbit verbal et vous donnez alors limage dun
chef dorchestre qui dirige. Si vous pensez passer
pour un libral adepte de la coopration, cest rat.
Et la main ou les doigts qui tapotent : on vous sent
nerv, impatient et vous nervez les autres. Et la
jambe, ou le pied, qui se balance sans arrt, vous
ne croyez pas que dans le meilleur des cas elle va
distraire et risquer dindisposer fortement votre
interlocuteur ? Ce nest pas bon pour qui veut tre
cout.

Les gestes qui vous trahissent


Ce sont des gestes faits inconsciemment pour se rassurer
soi-mme. Ils consistent bien souvent saccrocher
quelque chose de solide. Cest la bague ou lalliance que
lon tourne et retourne, cest le crayon que lon prend pour
jouer et qui nous occupe les mains. Ce sont nos lunettes

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que lon ouvre et ferme sans cesse, style jy vais, jy


vais pas ? . Cest le nud de cravate que lon resserre
plusieurs fois je me pends ou pas ? et le bouton de la
veste qui est en train de souffrir le martyre de la roue.
Nettoyer les miettes de pain ou la poussire imaginaire en faisant table rase devant soi pour avoir envie de
passer autre chose, casser volontairement une assiette
parce que cest toi que je voudrais casser Autant dactivits de drivation que vous observerez rapidement
avec un peu dhabitude et qui vous donneront des billes
pour prendre lascendant au bon moment.

Vous avez des petites btes ou quoi ?


Vous vous grattez parce a vous dmange, cest bien
naturel.
Seulement voil ! Ces dmangeaisons arrivent prs de
vingt fois plus dans les moments difficiles que lorsquil
ny a pas de problme.
On se gratte le menton pour rflchir.
Le nez parce que a ne va pas, larrire du crne parce
quon se pose des questions et que cest l que sont les
rponses.
Certains se frottent une barbe imaginaire sur la joue :
ce sont des hommes (des poilus).
Dautres se caressent la joue et se lissent les cheveux
dans un geste dit de prsentation comme un oiseau
se lisse les plumes : ce sont des femmes.
Un seul regard pour tout comprendre
Si vous ne deviez tenir compte que de quelques gestes,
cest sur ceux-l que vous devez vous appuyer.

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Ce sont les plus significatifs parce que ce sont ceux
que lon fait inconsciemment et sur soi. Ils sont appels
les gestes de la transparence. Ils expriment si fortement
le malaise intrieur quil vous suffit dun regard pour
savoir que cest justement l que a fait mal. vous
de mettre le doigt dessus pour enfoncer le couteau ou
panser les plaies si vous le souhaitez.
Fiez-vous aux activits de drivation et aux grattages,
ils vous donnent des armes pour convaincre au bon
moment.

Cette connaissance et reconnaissance du geste vous


permettront plus tard de renforcer votre pouvoir de
conviction aux moments opportuns.

Gardez vos distances


Votre possibilit de mieux convaincre dpend aussi de
la distance que vous mettez entre vous et votre adversaire. Comme pour un assaut dpistes, le meilleur
sera celui qui parvient esquiver les attaques tout en
trouvant, lui, la bonne distance pour que son allonge
touche.
Les distances qui nous sparent sont des facteurs
variables dont il faut tenir compte. Tel qui vous parle
de trop prs vous gne et vous lcoutez mal, tel qui
vous parle de trop loin vous met mal laise vis--vis
des autres personnes parce quil lve la voix et qu
ct ils entendent.
Cette distance (la proxmie comme disent certains auteurs) varie avec la culture de chacun mais aussi

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avec la personnalit des uns et des autres. Nous avons


autour de nous une sorte de bouclier, une bulle que
nous dfendons prement, nous naimons pas que les
autres crvent cette bulle sans notre autorisation.

Nos zones dinteraction =


un priespace gomtrie variable
Notre zone intime : cest la bulle. Elle va, pour nous
Franais, jusqu 30 ou 50 centimtres environ (un
avant-bras). Seuls nos intimes ont droit cette distance
privilgie, jusqu la permission de nous toucher.
Notre zone personnelle va jusqu environ 1 mtre ou
1,20 mtre ; cest la distance courante dune discussion
deux.
Notre zone sociale va jusqu 6 mtres peu prs,
cest celle de runions en petits groupes.
Notre zone publique nest pas nous, cest la zone de
tous, on la retrouve avec son fardeau de difficults quand
nous faisons un expos ou un discours en public.
Le changement de zone est un indice prcieux pour
qui souhaite harmoniser ses changes avec lautre. Si vous
reprez une difficult pour votre interlocuteur sadapter

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votre zone, soit vous choisissez de garder la distance
qui vous est confortable, soit vous faites leffort de vous
adapter la sienne.

La rupture de zone peut vous servir


Entrer dans la bulle personnelle ou intime de votre interlocuteur peut avoir des consquences fastes ou nfastes.
Tout dpend de ce que vous cherchez. Dans tous les cas
ce changement de distance crera un changement de
comportement.
Allonger la distance qui vous spare de lautre peut
vous servir dans diverses situations. Cest dabord une
faon de rompre lintimit de la conversation, mais
cela peut tre aussi une manire de faciliter lentre de
quelquun dautre dans votre relation. Vous laissez ce
que lon appelle un espace ouvert. Une sorte dinvite
autrui. Sil y a du monde autour de vous, vous verrez
que cela marche trs bien. Votre interlocuteur monte un
peu la voix, vous ouvrez et quelquun va sentir quil a
la permission de simmiscer dans votre relation. Cela
peut vous dgager dune situation difficile ou que vous
ne souhaitez pas prolonger.
Raccourcir la distance peut aussi vous aider. Cette
fois-ci, cest linverse, en entrant dans sa bulle vous crez
une sorte dintimit factice. Celui qui levait la voix,
ou mme se permettait de vous engueuler, ne peut plus
le faire qu voix basse. Sa colre, si colre il y a, sera
musele delle-mme. On peut difficilement snerver
voix basse. De plus cest la zone des secrets, de laffect
Difficile dans ces conditions de garder son agressivit ou
alors cest le conflit ouvert et frontal.

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Crever la bulle

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Je me souviens de ce commercial qui ntait pas


content, mais pas content du tout, de voir son
nouveau directeur gnral lui taper dans le dos.
Tant quil tait directeur commercial a passait
encore, mais pour un directeur gnral a ne se
fait pas ! Il tait outr le pauvre garon !
J.-F. Kennedy disait que lorsquil ne se sentait
pas matre dune discussion et quil voulait
reprendre lascendant sur son interlocuteur, il
sarrangeait pour sapprocher de lautre et lui
poser, tout en parlant, lindex sur le sternum au
niveau du diaphragme. Cette rupture de zone et
ce toucher du doigt lui permettaient, disait-il,
de dstabiliser suffisamment son contradicteur
pour lui permettre, lui, de reprendre le dessus.
Cambon, ambassadeur de France, raconte que
quelques annes avant la Grande Guerre il eut
affaire un haut dignitaire allemand qui, au cours
dune de leurs ngociations, semporta jusqu le
menacer plusieurs fois dentrer en guerre contre
la France. Du style : Vous voulez la guerre vous
laurez ! , La confrontation tait si ferme,
dit Cambon, que, rompant avec toutes les rgles
diplomatiques, je saisis le lobe de son oreille
pour lui dire : Tu ne vas pas faire le mchant mon
gros ! . Interloqu, son adversaire fut suffisamment dsempar pour changer de ton. Et Cambon
de dire quil avait peut-tre, par ce geste, prserv

la paix pour une dizaine dannes.

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Remarque : quelle que soit la rupture proxmique, il
peut tout se passer sauf que le cours de la discussion
reste le mme.

Je vois ce que jentends


qui ai-je affaire ? Que fait-il pour me le dire ?
Quand a-t-il lair dtre cohrent avec ce quil dit ?
Quand ne lest-il pas ? Y a-t-il incongruence ou
congruence entre nous deux ?
Pour y rpondre :
Apprenez dcrypter les gestes de vos interlocuteurs, cest une coute gagnante.
Fiez-vous aux gestes inconscients, ils vous donneront des informations capitales.
Tchez de ressembler un peu lautre dans vos
postures si vous voulez quil vous coute.
Observez ses activits de drivation, elles vous
permettront de cerner les moments o lautre est
dstabilis.
Selon sa famille de gestes illustrateurs vous
adapterez votre argumentation.

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Se faire
bien comprendre
Munissez-vous de vos deux paires doreilles

PRENDS DU TEMPS POUR COUTER


TU EN GAGNERAS POUR CONVAINCRE

coute-moi.
Je tcoute.
Tu mcoutes mais tu ne me comprends pas !
Ah bon ! Quest-ce qui te fait dire a ?
Ce qui suit !
Tu as entendu la mme chose que moi ?
Lcoute est sans nul doute le moyen le plus efficace
pour essayer de comprendre avant de rpondre. Soit,
mais ce nest pas aussi simple. Tout le monde sait que de

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nombreux quiproquos naissent dune mauvaise comprhension de lautre. Certes ! Mais cette comprhension
vient surtout dune coute diffrente.
Chacun de nous sest forg, au cours des ans et des
expriences vcues, bon nombre de concepts, dopinions et dides qui, peu peu, ont faonn notre personnalit. Nous avons donc nos critres de valeur, nos
croyances, nos certitudes et nous y tenons ? Cest notre
systme de rfrence. Cest nous ! Nous nous sentons
cohrents avec ce systme, mieux, nous nous y sentons
labri.
Le problme cest que notre interlocuteur a lui aussi
son systme de valeur qui lui parat tout aussi cohrent
et qui, pourtant, est diffrent du ntre. Il y tient aussi
comme la prunelle de ses oreilles.

Chacun sa vrit
et les vaches seront bien gardes !
Les points de vue des uns et les points de vue des
autres sur un mme sujet de discussion seront souvent
diffrents, nous le savons. Cest ce qui fait sans doute
notre richesse et qui permet justement dchanger. Mais
peut-on changer sa vrit contre la vrit dautrui ?
Dur, dur ! En tout cas la premire raction de chacun
sera de rester sur ses positions. Alors, consciemment
ou le plus souvent inconsciemment, nous mettons des
barrires ce que nous entendons et qui pourrait venir
troubler notre cohrence interne. Nous prservons
notre entit.

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LES BARRIRES DUNE BONNE COUTE

Transfusions
Je pense que tu penses comme moi ! Tout naturellement, puisque nos valeurs nous conviennent et quelles
nous apparaissent comme indiscutables, nous avons tendance penser que tout le monde doit penser comme
nous. Nous prtons lautre les mmes sentiments, les
mmes opinions que les ntres. Dans ces conditions,
lchange dont nous parlions nexiste pas. Nous sommes
daccord a priori, quoi bon en parler !
Inversions
Agressif moi ? Cest lui qui a commenc ! Je peux
sur le mme principe trouver des justifications mon
propre comportement. Je suis comme cela, jai cette
attitude parce que cest lui qui la provoque.
Rduction
Je ne veux pas entendre a ! Le filtre de nos critres
va slectionner naturellement ce qui pourrait nous
mettre en danger. Notre mmoire ne va garder que certaines informations, celles qui nous conviennent.
Interprtations
En ralit je sais quil veut dire autre chose ! Jentends
ce que me dit mon ami mais comme cest mon ami il ne
peut pas dire ce quil dit, donc je vais interprter dans le
sens qui marrange et comprendre autre chose.

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Scotomisation
a ? Tu ne me las jamais dit ! Cest sans doute le
phnomne le plus tonnant, en toute bonne foi, en toute
conscience vous ne lavez pas entendu. a na pas t
filtr ou interprt, ce nest pas que vous nayez pas
voulu entendre, vous navez pas pu !
Cette chose est tellement norme pour vous, tellement
loin de vous, de votre comprhension, quelle na pas t
dite, un point cest tout. Vous avez scotomis.
Prdictions
Cochon qui sen ddit ! Vous pensez bien que nos
prjugs et nos strotypes vont jouer fortement sur la
relation et linfluencer. Javais prdit quelque chose
avant mme de savoir, je fais tout pour que a marrive, a marrive et je dis que je lavais dit. Prdiction
confirme !
Quant aux strotypes, il suffit de voir la diffrence de
personnes engages sur un CV identique selon quelles
portent un nom consonance franaise ou trangre
Les strotypes sont des petites btes qui vont se
nicher un peu partout pour nous dfendre contre les
envahisseurs trangers. Ils nous rassurent.
Romo et Juliette
Lnigme propose est celle-ci :
Quand on est entrs dans la pice, un chat noir sest
enfui. Sur le sol Romo et Juliette taient en train
de mourir dans une flaque deau. Autour deux, des
morceaux de verre. Que sest-il pass ?

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Pour trouver la rponse vous ne pouvez poser que des


questions fermes auxquelles je rpondrai par oui
ou par non .
Rponse : Romo et Juliette sont deux poissons, le
chat a renvers le bocal.
Les adultes ont souvent du mal trouver. Mais le
plus curieux cest quun enfant de 8 10 ans qui na
jamais entendu parler de Shakespeare trouve tout de
suite.
Nos prsupposs culturels ne nous aident pas
toujours !

Reprsentation
La ralit nexiste pas , cest la reprsentation quon
sen fait qui va influer nos comportements. Si vous
voulez avoir une chance de convaincre votre interlocuteur, tchez de comprendre dabord la reprsentation
quil se fait de vous, de lui et de lobjet de la discussion.
Cest en amont quil faudra se mettre daccord si vous
voulez que lchange soit fructueux.
Cest en faisant de lempathie que vous comprendrez
tout cela.
Expression
Je ne vois pas a comme a ! Et je le dis autrement.
Avec tout cet acquis, avec notre culture spcifique, notre
vcu et nos caractres prdominants, comme disait
Diderot, il y a peu de chances pour que nos fonctionnements intellectuels soient identiques, peu de chances
pour que nos cheminements de pense suivent le mme

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parcours. Nos raisonnements sont personnels et nos
manires de les exprimer aussi. Le langage commun
nexiste pas rellement. Que mettons-nous derrire un
mot, une phrase ? Que voyons-nous derrire ce problme ou cette solution possible ? Quelle vocation vient
nourrir notre imaginaire ?
7 principes pour bien couter
1. Ne soyez pas persuad de dtenir la vrit.
2. Acceptez lautre dans sa diffrence.
3. Ne lvaluez pas au nom de vos critres de valeur.
4. vitez dinterprter et de transformer ce quil dit.
5. Tchez de ne pas scotomiser !
6. Nourrissez-vous de son type de raisonnement.
7. Faites de lempathie (voyez de son point de vue).

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POUR LCOUTER IL FAUT QUIL PARLE

coutez-le avec curiosit !


La curiosit est un vilain dfaut !
Cest la plus grande des qualits.
Ah bon ! Pourquoi ?
Vous voyez que vous tes curieux !
Le temps que vous passez lcouter, il vous le devra.

La premire coute : une question dintrt


Si vous ntes pas curieux de lautre dune curiosit
authentique, je veux dire , vous allez vous heurter
toutes les barrires dont nous venons de parler. Il vous
faut le comprendre pour pouvoir le convaincre, non ?
tre curieux cest se centrer sur lautre et lcouter
deux niveaux : Quest-ce quil dit ? et Quest-ce
quil ne dit pas mais que jentends ? . Cest en vous
posant ces deux questions-l que vous aurez une coute
constructive dans lart de la persuasion.
Jentends ce quil dit
Cest la faon de montrer que lon participe, que lon suit
le cheminement de son interlocuteur. Mais cest une participation vivante et parfois trs dmonstrative. Elle part de
Ce que tu dis mintresse pour arriver peut-tre Je
ne suis pas daccord avec toi . Cest une coute faite

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donomatopes, de ritrations, de silences parfois, de
rticences, de reformulations mais aussi de questions.
Mme si le passage la question est souvent trop
directif, le questionnement intelligent peut tre utilis
comme un outil manipulatoire aussi redoutable que la
reformulation. Les techniques de la maeutique (lart
daccoucher les esprits) sont aussi trs utiles dans lart
de convaincre. Nous y reviendrons.

Les outils sont connus


Les silences : comme toute coute digne de ce nom
elle repose sur la qualit de vos silences. Ils doivent
tre pleins, cest--dire faits donomatopes, de gestes
rythmiques de la tte pour montrer que vous suivez le
cheminement.
Les encouragements : Ah oui ! Ah bon ! Je vois !
Jentends bien ! Daccord, je comprends Cest une
coute participative.
Le questionnement : sans quil devienne une
enqute de police, il doit susciter des rponses un
intrt lgitime de votre part.
Questions fermes : elles nentranent que des
rponses fermes : oui , non ! , peut-tre .
Questions ouvertes : comment , pourquoi .
Elles obligent dvelopper sa pense, en dire plus.
Nous reparlerons de ce questionnement dans la
dmarche particulire ayant trait la maeutique. Cest-dire une dmarche qui consiste amener lautre se poser
les bonnes questions pour trouver lui-mme les bonnes
rponses. On nest jamais aussi bien convaincu que par
soi-mme !

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La reformulation : pour tre sr davoir bien


compris et ventuellement permettre lautre de rectifier. Mais aussi, nous le verrons, un outil redoutable de
manipulation.
Une coute dangereuse
Lintrt de ce petit dialogue est de montrer que le
questionnement systmatique et linterprtation htive,
loin dacclrer la recherche dinformations, vont au
contraire la ralentir avec une consquence dsastreuse :
le postulant va tre rapidement agac et le recruteur se
plante chaque fois.
Le recruteur : Bonjour Monsieur. Tout dabord, qui
tes-vous, pourquoi cherchez-vous un emploi, questce qui vous a conduit jusqu nous (Un chapelet de
questions qui commence !)
Le postulant : Je suis un ami de Monsieur Duchmol
qui ma
Le recruteur : Et vous avez quel ge ? (Lui coupe la
parole et repose une question.)
Le postulant : Je suis n le 24 avril 1961 Toulon !
Le recruteur : Ah Toulon ! Ce qui explique la lgre
pointe daccent que vous avez (Les interprtations
htives vont se succder et, chaque fois, ct de
la plaque !)
Le postulant : Jai quitt Toulon lge de 6 mois,
alors
Le recruteur : Alors je suppose que vous allez
souvent voir la famille qui est reste l-bas, ce qui

explique laccent (il y tient).

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Le postulant : Non personne, mon pre tait capitaine
de corvette dans la marine, il a t mut Toulon pour
une priode de deux ans, je suis n six mois avant sa
mutation pour Brest.
Le recruteur : Vous avez pass toute votre jeunesse
Brest ?
Le postulant : Non, mon pre a t mut trs vite au
ministre de la Marine Paris
Le recruteur : Rue des Invalides ? Je connais.
Le postulant : Non, rue Royale
Le recruteur : Je ntais pas loin ! Ah ! Ah ! Je vous
coute. Parlez-moi de vous quel tait votre dernier
emploi ?
Le postulant : Je peux ? Jai 49 ans, il y a sept mois
maintenant je travaillais chez Ravalnet, une socit
de ravalement de faades. Jtais au service des
recouvrements de
Le recruteur : Ah ! Vous tiez dans la comptabilit ?
Le postulant : Non, au service de recouvrement
des faades ! Pendant les travaux, les bches, les
peintures en trompe lil
Le recruteur : Ah ! Oui daccord Vous tes
peintre !

La deuxime coute :
une question de climat
Nous lavons vu, le non-verbal nous servira efficacement pour comprendre ce quil se passe dans le nondit. Mais sous les mots et les expressions de lautre se

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cache aussi un sens parfois un peu diffrent, parfois


trs diffrent.
Talleyrand disait : La parole a t donne lhomme
pour dguiser sa pense. Cest peu prs a !

Jentends ce quil ne dit pas


On parle en ne disant finalement que ce que lon veut.
Le sens cach peut se dcouvrir si lon est rellement
centr sur lautre. Par pudeur, par ncessit, par affect,
celui qui parle va dissimuler ce quil ne souhaite pas que
vous sachiez, ou le dire autrement quil ne devrait. Il lui
sera difficile dviter dtre sous influence interne. Ce
quil ressent, ses sentiments, ses attitudes psychiques
sont l et cest eux qui souvent nous permettront den
savoir plus.
Vous comprenez bien que nous revenons ici notre
premier conseil tre sympathique . On parle plus
volontiers quelquun qui nous semble sympathique
qu quelquun que lon naime pas. Et quest-ce qui
nous rend sympathique si ce nest le climat de confiance
que nous avons tabli avec lui ?
Cette deuxime coute est souvent appele coute
de comprhension parce quelle ne se contente pas
dcouter, elle cherche surtout faire parler lautre.
Cest pour cette raison que la forme la plus pousse est
usage thrapeutique pour psychologues et psychiatres.
Sans aller jusque-l, elle va vous amener connatre
mieux celui qui est en face et par consquent mieux
adapter votre savoir-faire pour le convaincre et peut-tre,
et surtout, lamener se convaincre lui-mme.

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Une deuxime paire doreilles bienveillantes
Pour crer ce climat de confiance il va falloir viter les
attitudes dangereuses. Celles qui consistent en particulier
le juger, lvaluer, le questionner systmatiquement.
Il vous faudra, au moins au dbut de la relation,
viter les attitudes de support qui consistent dire :
Ce nest pas grave, vous ntes pas le seul avoir
ce problme Cela part dun bon sentiment, mais il
sen fiche, lui, des problmes des autres, cest le sien qui
lintresse et quils soient plusieurs dans le mme cas
narrange pas son cas lui.
Il faudra aussi que vous vitiez de choisir pour lui.
Les attitudes de dcision qui consistent dire Moi
ta place je ferais comme ceci ou comme cela ne sont
pas toujours les bienvenues. Vous ntes pas sa place
et ne le serez jamais.
Vous voulez quil vous donne ses billes ?
Ne portez pas de jugement htif.
Ninterprtez pas trop vite et sans faire valider.
Ne pratiquez pas linterrogatoire policier.
vitez de gnraliser son problme.
Ne dcidez pas pour lui.
Sinon, ses billes, il les gardera dans sa poche !

Des outils complmentaires spcifiques


La reformulation des sentiments : avec toutes les
prcautions oratoires ncessaires, je vais reformuler ce
que je crois entendre sous les mots avec le risque dtre

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corrig par lui. Cela ne sera possible que dans un climat


de confiance bien tabli.
La ritration : je ne fais que rpter vos derniers
mots ou le mot important de la phrase sans y rajouter
quoi que ce soit. Je fais cho. Vous allez en rajouter, sans
avoir limpression de rpondre une question.
La rticence : on commence une phrase pour la
laisser en suspens afin que lautre la termine dans la
direction quil souhaite.
Les synthses : pour tre sr de faire le chemin avec
lui, les synthses partielles sont incontournables, aprs
les avoir fait valider par votre interlocuteur, elles vous
permettent de poursuivre le trajet avec lui.
En dbat, nous verrons que ces synthses permettent aussi de piger lautre dans une nasse quil suffira
ensuite de noyer. Vous pourrez aussi, grce aux synthses, faire merger les contradictions.
De lcoute des faits lcoute des sentiments
Dans cette petite saynte vous remarquerez que le
directeur, partant du factuel sur la fonction, par
quelques questions, va rapidement sintresser
lhomme : il reformule les sentiments et quand il
le souhaite fait des synthses partielles. Il pratique
alors la deuxime coute.
Le directeur : Vous avez postul pour un poste de
directeur rgional, nous sommes l pour faire plus
ample connaissance Voulez-vous me parler un peu

de vous ? (Question trs largement ouverte.)

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Le postulant : Je mappelle Pierre Dubois jai
travaill pendant sept ans pour le laboratoire XYZ. Jai
commenc comme dlgu mdical et jai t nomm
directeur rgional Dijon il y a deux ans (Silence
plein du directeur : hochement de tte : Je vous
suis. ) Jai d quitter le laboratoire il y a six mois.
Le directeur : Que sest-il pass ? (Question ouverte
et trs large.)
Le postulant : Nous avons t rachets par un grand
laboratoire amricain : ACD et je me suis retrouv
du jour au lendemain sur la touche. Voil !
Le directeur : Vous voulez dire quil y a eu une
restructuration ? (Reformulation avec demande de
validation.)
Le postulant : Oui, il y a eu compression de
personnel, nous avons t trois directeurs rgionaux
sur six subir le mme sort, ce nest pas une situation
facile vivre (Silence lourd !)
Le directeur (reprend vite pour ne pas crer un climat
difficile) : Je comprends que ce ne soit pas trs agrable,
et que vous soyez plusieurs dans ce cas ne change rien
votre problme, bien sr ! (Rejet de lattitude support,
acceptation du problme de lautre.) Alors, racontezmoi. Pendant ces derniers six mois, vous avez
(Rticence : ne finit pas pour que lautre poursuive.)
Le postulant : Jai cherch du travail dans le mme
secteur, cest un milieu que je connais bien et la
fonction de directeur commercial me convient bien
On est l pour aider les dlgus et les soutenir
Le directeur : Cest une fonction que vous aimez !
(Reformulation des sentiments.)

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Le postulant : Oui parce que cest un mtier


relationnel avant tout.
(Silence.)
... et je crois sincrement la synergie dun groupe,
javais une quipe de huit dlgus et puis cest un
mtier en mouvement.
Le directeur : En mouvement ! Vous voulez dire
vari ? (Ritration pure plus reformulation pour validation.)
Le postulant : Oui, on est tous les jours sur des
secteurs diffrents, on rencontre des mdecins
diffrents, des comportements divers.
Le directeur : Si je comprends bien vous tes quelquun
de dynamique, vous aimez bouger, le relationnel est
pour vous quelque chose dimportant, le fait de travailler
en quipe aussi. Vous tes daccord avec ce portrait ?
(Synthse partielle avec demande de validation.)
Le postulant : Oui, cest assez moi !
Le directeur : Vous mavez parl tout lheure de
la relation daide avec vos dlgus, cela vous parat
important dans (Rticence pour laisser lautre
poursuivre.)
Le postulant : Dans laccompagnement de ses
collaborateurs, oui ! Quand un dlgu a un problme,
le rgional est l.
Le directeur : Est-ce quon peut dire que vous tes
quelquun qui fonctionne laffectif ? (Reformulation
des sentiments.)
Le postulant : Oui ! Cest vrai parfois un peu trop
sans doute
Le directeur : Trop ! (Ritration sur un mot.)

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Le postulant : Jai d faire des efforts pour tre plus
rigoureux.
Le directeur : Vous trouvez que vous manquez de rigueur
et a vous ennuie ! (Reformulation des sentiments.)
Le postulant : Oui ! Je suis quelquun qui, par nature,
se disperse un peu, alors sur le plan professionnel je
me suis fait violence au dbut.
Le directeur : Et maintenant ? (Question ouverte.)
Le postulant : a va mieux et puis avec un peu
plus dexprience
Le directeur : Est-ce que vous tes prt etc.

VOUS RPONDEZ QUEL NIVEAU ?

Papa, lcole tous mes copains ont un vlo.


Si votre fils vous dit cela, il vous dit quoi en ralit ?
Je nai pas de vlo.
Mais encore ? Je voudrais bien en avoir un.
Et puis ? Je ne suis pas comme les autres enfants.
Et vous allez voir que si lon coute bien on va entendre
beaucoup plus de choses encore dans ces quelques mots.
vous de vous entraner cette coute plusieurs niveaux
car il en est de mme dans toutes nos conversations, dans
tous nos dbats, entretiens ou autres changes verbaux.

Papa tas rien compris !


Cest pas grave ! Tu as suffisamment de jeux
comme cela ! Cest une rponse que le psychosociologue

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Carl Rogers qualifierait d intellectuelle . On rpond


ce qui est dit sans en comprendre (ou sans vouloir en
comprendre) laspect psychologique . En plus de cela,
lvaluation cest pas grave ! narrangera pas la situation. Pour lui, cest peut-tre grave ! Donc aucune empathie
de votre part. Et comme pour justifier cette rponse vous
rajoutez : Tu as suffisamment de jeux comme cela !
Cela signifie dans le paralangage : Tu es dj trop gt
et tu nas pas te plaindre ! Quel rapport ? Il ne vous
parle pas de tous ses jeux, il vous parle dun vlo.
Pensez-vous lavoir convaincu avec cette sorte de
rponse ?
Tous ? a mtonnerait ! L, en plus de jouer
sur les mots en ritrant tous , vous tes dune parfaite mauvaise foi et vous le prenez pour un imbcile.
Vous avez une attitude dinterprtation dangereuse.
Enfin, vous avez tout faux !
Du mme style il y a la rponse rductrice : Ce nest
pas vrai, ton copain Robert il nen a pas Cest peuttre lexception, mais bon !
Cest pas bien dtre jaloux ! Vous passez directement linterprtation des sentiments. Vous rpondez
au non-dit du je ne suis pas comme les autres qui
en soi nest pas une mauvaise interprtation, peut-tre,
mais qui prend des allures de coup de pied aux fesses du
papa punissant qui entend ce quil veut bien entendre et
ne veut pas rpondre.
Et croyez-vous vraiment quil pense ne pas tre
comme les autres ? Ne serait-ce pas plutt un truc pour

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vous forcer la main en vous faisant sentir vous que vous
ntes pas comme les autres pres ?
Le jeu des influences tourne plein.
Ils ont bien de la chance tes copains ! serait
une rponse carrment cynique que vous nutiliserez pas
avec votre fils sans doute. Mais retenez la figure, elle
nous resservira puisquil sagit l dune sorte de litote
technique judo qui va jouer un grand rle dans vos
dbats comptitifs.
Si tu as plus de 15/20 en maths au deuxime trimestre je ten achterai un pour ta fte ! Cest la rponse
carotte-bton. Quel parent na pas utilis ce stratagme pour
faire travailler son fils ? Lennui de la carotte cest que dans
le meilleur des cas une fois la carotte gagne, il ny a pas de
raison pour que lenfant poursuive son effort puisque son
seul but tait davoir un vlo, il la, quoi bon continuer
bosser ? O alors il faudra une nouvelle carotte ! Le nombre
de bottes de carottes quil peut y avoir dans la vie

EN RALIT VOUS VOUS DITES


BIEN DES CHOSES ENCORE

Il vous dit : Je nose pas te le demander ! Il vous


dit l quelque chose qui me semble encore plus important sur ltat de vos relations. Il vous dit quil nose pas
vous demander directement de lui acheter un vlo. Il ne le
demande pas ouvertement, il prouve le besoin de passer

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par les copains de lcole . Cest sans doute ce point-l


que vous devrez claircir, peut-tre pas tout de suite mais
il est le reflet dune relation cache plus complexe.
La bonne dmarche
Lui expliquer ce que vous avez entendu et lui
demander si cest bien ce quil veut dire.
Aprs validation, lui expliquer :
que les diffrences existent, quon ne peut pas
toujours ressembler aux autres pour relativiser la
gravit de la situation ;
que si vous dites non, il ne sagit pas dune attitude
dlibre pour le punir ou en faire une victime ;
et que si vous dites oui, il na pas passer par les
copains pour vous influencer, que vous navez pas
besoin de cela pour prendre votre dcision.

Et pourquoi vous rpondez non ?


Bien sr il peut sagir dun manque de moyens ou de
toute autre raison matrielle. Cela se dit, cela sexplique
clairement sans autre justification.
Mais quand vous lui rpondez : Un vlo ? Il nen
est pas question, tu vas encore te faire mal ! , alors l,
comme refus frustrant vous pouvez difficilement faire
mieux. Vous tes en train de lui dire quil est trop malhabile pour avoir son vlo. Cest une sorte dopinion gnrique du type : Toi, on ne peut pas te faire confiance !
Cest trs dangereux ! On appelle cela la naturalisation
comme sil sagissait dun tat.

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Le principe de dnaturalisation
Ce nest pas ta nature dtre mauvais !
Il sagit de tout faire afin quil ne puisse pas stablir de
lien entre la personne elle-mme et lacte non dsirable
dont elle est lauteur, ou peut devenir lauteur.
Combien de fois nentend-on un instituteur, un professeur
ou un parent dlve dire Tu es nul ! au lieu de Ton
devoir est nul ! ? Ce serait dj un progrs car, force
de le cataloguer on le dcourage. Si la source est
mauvaise, leau qui coulera sera toujours mauvaise.
Tu es incapable de comprendre quelque chose en
calcul ! Si le garon ou la fille se dit quil ou elle
est incapable de comprendre, quoi bon essayer de
faire mieux la prochaine fois ?
Bien au contraire, si lon veut donner cet lve une
chance de progresser, il va falloir donner cet chec
un caractre indpendant de sa nature profonde.
Au lieu de Tu nas rien compris , il ne faut pas avoir
peur de passer Cest impossible comprendre de
cette faon. Je vais te lexpliquer autrement .

Le meilleur principe du management


(quil soit dentreprise ou familial)
Cest ta nature dtre bon !
Si votre enfant russit un bon devoir, ne lui dites
pas Bravo ! La chance a t de ton ct , Tu
avais bien travaill ce sujet-l, heureusement que tu
es tomb dessus .

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Cest en resserrant les liens entre cet acte russi et


celui qui la fait que la valorisation portera ses fruits
les meilleurs. Et sil y a des causes extrieures, de
concidence, de chance, de hasard, tchez de ne pas
y faire allusion.
Dnaturaliser lacte de la personne
quand cet acte nest pas bon.
Naturaliser son acte quand celui-ci est bon.

Et si vous lui disiez la vrit : Jai peur !


Je ne souhaite pas que tu aies un vlo parce que jaurais
trop peur quil tarrive un accident ! Vous ne le mettez
pas en cause et vous lui exprimez vos sentiments rels.
Soyez honnte avec vous-mme.
Cette manire de dire permet lautre de comprendre
votre refus. Mme sil nest pas satisfait de la rponse,
elle est claire et ne va pas chercher des arabesques
sublimatoires ! Vous ntes pas daccord mais au moins
il sait pourquoi.
Sans doute avancerat-il : Je serai prudent,
je ferai bien attention,
etc. En tout cas,
vous aurez fait un bon
pas lun vers lautre.
Cest parfois le chemin
le plus court entre les sentiments que de dire ouvertement ce que lon ressent.

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LE MESSAGE JE

Voil o jen suis et toi ?


Cest en mexprimant sur mes vritables ressentis que
je permettrai mieux lautre dexister dans ce quil est.
Cest en verbalisant ce que je sens que je me comprendrai mieux moi-mme.
Les trois temps du message Je
1. Le comportement que je dcrypte chez lautre.
2. Lexpression du sentiment que je vis.
3. Leffet et les consquences que cela provoque sur
mon vcu.
Cest en apprenant se dire que lon va rduire
les sentiments cachs qui nous sparent et partager ceux
qui nous sont communs.
Cette mthode du message je , que le
Docteur Gordon pratique avec les enfants, a certainement son utilit dans toutes nos relations entre adultes.
On en retrouve dailleurs les aspects positifs dans les
ngociations les plus diverses.

La minute de vrit en ngociation


Lorsque les ngociations sont bloques, cest parfois parce
que lun des ngociateurs a le courage de dire o il en est
sur le plan personnel et affectif, que lautre en fait autant et
que la situation se dbloque. Il ne sagit pas de sapitoyer

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sur soi-mme mais dexprimer le plus clairement possible


ce que nous vivons au moment o nous le vivons.

LES TRANSACTIONS QUI ENTRENT


DANS VOS JEUX DE COMMUNICATION

Les basiques de lanalyse transactionnelle


Vous venez de le voir, la transaction qui entre dans nos
communications nest pas simple ! Lun dit ceci, lautre
entend cela mais, en ralit, il se dit autre chose et
des niveaux diffrents. Et cela peut changer au cours
dune mme conversation. Ce qui veut dire que pour
convaincre quelquun il va falloir que je comprenne le
sens de ces transactions et les tats qui les gouvernent.
Nous nallons pas entrer ici dans les arcanes parfois
complexes de lanalyse transactionnelle, mais le pouvoir
de conviction passera par quelques donnes simples et
claires que vous retrouverez tout au long de votre vie
quotidienne ou professionnelle.
Jai un moi dans tous ses tats !
LAnalyse Transactionnelle (AT) que le Dr E. Berne
dveloppe dans son livre Que dites-vous aprs avoir dit
bonjour ? a fait fureur dans les entreprises, sitt que quelques conseils en communication en ont transfr les donnes sur des cas de relations professionnelles. De nombreuses formations et stages dAnalyse Transactionnelle
existent. Tous ne sont pas porteurs doutils toujours oprationnels. Ce qui fait la diffrence ?

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Nous tenons rappeler encore quil ne sagit pas,
pour comprendre une interaction, de sattacher uniquement ce qui est dit mais aussi et surtout ce qui peut
sentendre dans le non-dit et dans le non-verbal pour qui
sait couter et voir.
Puisque notre histoire, notre vcu, nos reprsentations
nous conditionnent dans nos relations autrui, lAnalyse
Transactionnelle peut en claircir les consquences. En
tudiant de faon structurale et fonctionnelle les tats du
moi de chaque interlocuteur nous comprendrons les
transactions que nous avons avec nos proches ou notre
hirarchie.
Je vous lai dit, nous nallons pas dvelopper ici les
thories et les techniques de lAnalyse Transactionnelle
dans son ensemble. Nous nous servirons des constats les
plus lmentaires pour agir sur les mcanismes de nos
communications.

Jagis et je ragis en fonction


de trois tats
chaque instant de notre vie, nous pensons, nous sentons et nous agissons selon des tats de notre Moi. Ces
tats se sont forgs depuis notre plus tendre enfance
jusqu notre vie dadulte et continuent se modifier
lentement. Structurellement, ces tats sont au nombre
de trois : Parent, Adulte, Enfant.
Notre tat Parent est normatif : il fait appel aux
notions apprises. Il se conforme aux normes tablies, il
porte des jugements sans appel. Il rpond un systme
de valeurs acquises et progressivement tablies comme
des vrits. Nos vrits.

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Notre tat Adulte est objectif : il fait appel la


logique, il enregistre les informations venant de lintrieur comme de lextrieur, sans motion ni prjug.
Le raisonnement est en prise directe avec la ralit.
Compte tenu de tout ce que nous avons dit jusque-l,
nous comprenons bien que ltat adulte pur sera bien
difficile se manifester comme tel. On peut tout au plus
faire appel la bonne foi objective .
Notre tat Enfant relve de laffectif : il ragit des
besoins, des motions spontanes ou conditionnes. Plus ou
moins soumis, plus ou moins adapt, plus ou moins rebelle,
ltat Enfant clate parfois chez ladulte au moment o on
lattend le moins. Difficile saisir, cet tat joueur nous
amne trs souvent au jeu de la manipulation.
Les trois tats qui nous gouvernent
Il fait froid relve de ltat Parent.
Il fait 3 C relve de ltat Adulte.
Jai froid relve de ltat Enfant.

Jagis et je ragis en fonction de lautre


La communication est essentiellement une transaction
lorsque nous conversons avec quelquun. Nous venons
de le constater prcdemment sur une simple phrase du
rapport enfant-parent. Les tats de notre moi vont tre
en amont de la reprsentation que nous nous faisons de
la situation et de notre interlocuteur, mais ils vont aussi
nous pousser jouer en aval. Cet tat psychique nous
permettra de nous adapter cette reprsentation et rendra

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cohrents nos comportements nos propres yeux un
temps t de la transaction.
Comme notre interlocuteur en fait autant, cela nous
amne faire lanalyse fonctionnelle de ces tats.
Ltat Parent peut avoir deux comportements.
Punissant (PP) : Il ne faut pas faire comme cela !
Nourricier (PN) : Attends, je vais te le faire.
Ltat Adulte (A) ne peut avoir quun comportement
puisquil sen tient aux faits.
Ltat Enfant, en revanche, ragit selon trois comportements possibles.
1. Enfant Adapt Soumis (EAS) ou Adapt Rebelle
(EAR) (agit par rflexes acquis).
2. Enfant Cratif (EC) (agit par intuition).
3. Enfant Spontan (ES) (agit en rponse ses envies,
ses sensations).
Il est facile de comprendre que si lun des interlocuteurs parle en Parent Nourricier (PN) en sadressant
lautre comme si ctait un Enfant, tout se passera bien si
lautre accepte de jouer dans le registre dEnfant Adapt
Soumis (EAS). Sinon
Grille dvaluation
PP
PN
A

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= parent punissant
= parent nourricier
= adulte

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EAS
EAR
EC
ES

=
=
=
=

enfant adapt soumis


enfant adapt rebelle
enfant cratif (intuition manipulation)
enfant spontan (ses envies)

La transaction est dite parallle quand ltat o


je situe lautre est bien ltat dans lequel il me rpond et
fonctionne ce moment-l. La communication est sans
conflit et peut se prolonger.
Eh bien, elles sont propres les vitres ! Je me positionne en Parent sadressant un enfant.
Je nai pas eu le temps de les faire ! rpond ma
femme. Elle rpond bien en se positionnant en Enfant
Adapt Soumis. Il ny aura pas de conflit jusquau
timbre noir dont nous parlerons plus loin.
La transaction est dite croise quand je situe
lautre dans un tat et quil me rpond dans un autre
tat. La communication risque daller au conflit et ira
au conflit tant que les tats resteront figs.
Eh bien, elles sont propres les vitres !
Et ma femme rpond :
Eh bien oui ! Cest comme a !
Elle rpond bien en enfant mais en enfant adapt
rebelle !
Si vous ne dites rien cela sarrte l.
Mais la plupart, du temps elle rpondra plutt :
Si tu nes pas content tu nas qu les nettoyer !
Je madresse lEnfant et cest un Parent qui me rpond
en me plaant mon tour en Enfant. Le torchon brle !

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Passer de la transaction croise
la transaction parallle rduira
les tensions
Si lun des protagonistes choisit de passer ltat Adulte
par exemple, il y entrane souvent lautre. Cela permettra
la transaction de prendre une autre tournure : celle
de la comprhension, de la coopration et mme de la
collaboration.
Eh bien elles sont propres les vitres ! (PP)
Imaginons que votre femme rponde :
Cest vrai, elles sont sales. On ne les a pas nettoyes
depuis plus dun mois ! (A)
Vous vous positionnez en Parent, cest lAdulte qui
rpond.
Aurez-vous le courage de lui dire Cest toi de les
faire ? Au moins la relation serait dj plus claire !
Mais bonjour le suivi de la discussion !
Dune manire gnrale, vous allez aussi revenir un
tat plus raisonnable donc un tat Adulte :
Oui tu as raison, on na pas eu le temps de sen
occuper et avec le temps quil a fait
Tout va bien.
Ces modifications peuvent donc tre volontaires, on
peut agir consciemment sur elles pour peu que lon souhaite vraiment amliorer lchange.
Ces schmas seront plus clairs et plus drles en
dessins et graphes.

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Se faire bien comprendre \ 89

LES 3 TATS RELATIONNELS

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AH JE NE TROUVE PAS MES


CHAUSSETTES !

Test : Et vous, Madame, que rpondez-vous ?

Un scnario classique
Des chaussettes qui en disent long
Ah je ne trouve encore pas mes chaussettes ! (PP)
Si votre femme vous rpond : Tu ne trouverais pas
de leau dans la mer ! (PP), il y a de grandes chances
pour que le dialogue qui sinstaure soit le suivant :

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Se faire bien comprendre \ 91

Vous : Je ne tai rien demand ! Je fais simplement un


constat : (A) Je ne trouve pas mes chaussettes !
(En ralit EC manipulateur)
Elle : Non tu nas pas dit : Je ne trouve pas mes
chaussettes ! tu as dit : Ah !!! Je ne trouve pas
mes chaussettes !!! (PP)
Vous : Je nai pas dit Ah !!! Je ne trouve pas mes
chaussettes !!! mais : Ah ? Je ne trouve pas mes
chaussettes. point ! (faussement A )
Elle : Non ! Tu as dit Ah !!! Je ne trouve pas mes
chaussettes !!! , sous-entendu : Tu ne les as encore
pas ranges ! et je ne suis pas ta bonne !
Vous : Je nai pas dit etc.

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LES TRANSACTIONS
ENTRE DES TATS IDENTIQUES

tat Parent tat Enfant


Parent Punissant Parent Punissant vont vous
conduire tout droit vers une dispute en rgle.
Le ton que vous avez utilis ny est sans doute pas
pour rien ! Et votre mauvaise foi non plus !
Parent Punissant Parent Nourricier feront aussi
des tincelles. Les deux voulant dominer leur faon.
Parent Nourricier Parent Nourricier crent un
rapport dentraide, partag. Gnralement font rfrence
de notre temps .
tat Enfant tat Enfant
Adapts Soumis ou Adapts rebelles : ils peuvent
devenir agressifs et boudeurs.
Cratifs : ils jouent et manipulent lautre ou en
complicit se jouent de leur entourage.
Spontans : ils sont gueulards mais francs, ractifs et
sans respect. Cela conduit des coups de gueule passagers qui ne sembarrassent pas des contingences.
tat Adulte tat Adulte
Ils sont calmes et sereins, sages et sans vague. Ils se
positionnent sur les faits, discutent et raisonnent dans
une logique o sestompent au mieux les a priori
et les prjugs . Chacun coute et prend en compte
lautre.

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DIALOGUE ENTRE UN CONDUCTEUR


ET SA FEMME

Test : Vous vous situez o, vous ?

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VOTRE PATRON VOUS DIT :


VOUS AVEZ FAIT UNE BOURDE, L

Test : Vous rpondez quoi ?

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Se faire bien comprendre \ 95

VOTRE PATRON VOUS DIT :


VOUS NAVEZ PAS ATTEINT VOS OBJECTIFS

Test : Vous rpondez quoi ?


Il y a toujours plusieurs faons de rpondre. Cela
dpend de quoi et qui vous voulez rpondre.

Pour calmer
le jeu du conflit,
passez ltat dAdulte

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LES SCNARIOS DGUISS

La transaction cache
Lennui de ces petits jeux, cest quils vont sinterchoquer
souvent par dissimulation. Pour ne pas perdre la face,
ou se sentir mal laise, chacun va trouver la manire
quil considre comme la mieux adapte la situation
pour sen sortir tout seul sans y laisser trop de plumes.
Souvenez-vous de la cohrence !
Ce qui se dit et ce qui se fait nest que le maquillage
de la vraie transaction.
Par convention, en Analyse Transactionnelle, cette
transaction authentique cache sous lautre est identifie
et repre en pointills.
Nous avons commenc trs tt ce petit jeu de la transaction cache. Madame, souvenez-vous du jour o, jeune
fille, vous promenant avec votre petit ami, il vous a dit :
Il fait trs chaud, on nest pas loin de chez moi, on
pourrait aller boire un verre, mes parents ne sont pas
l
Et vous avez rpondu :
Oui cest vrai jai soif ! Daccord
Apparemment cela pourrait ressembler des tats
Adultes (A) J (A) : vous ntiez pas loin de chez lui
cest un fait, il faisait chaud, cest vrai, vous aviez peuttre vraiment soif et ses parents ntaient effectivement
pas l
Il nen demeure pas moins quil vous a dit en ralit :
On va jouer ensemble chez moi si tu veux. (EC)

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Se faire bien comprendre \ 97

Et que vous avez rpondu :


Daccord je veux bien jouer ! (EAS)
La transaction cache est bien : (E J E)
Quant la reprsentation que vous vous faisiez du
jeu en question ?
Et la reprsentation quil sen faisait, lui ?

La transaction biaise
De nombreux hommes politiques sont passs matres
dans lart de cette transaction-l. Appele trs souvent
langue de bois , elle consiste rpondre ct de la
question avec lart et la manire de trouver une chappatoire une situation difficile.
Monsieur X : Vous aviez annonc lors de votre
lection que vous alliez baisser les impts, cest pour
quand ?
Il se positionne en Adulte, mais en ralit il agit en
Parent Punissant je vais te prendre en faute .
Monsieur Y : coutez, le gouvernement prcdent,
votre gouvernement donc, a cr douze impts nouveaux,
souvenez-vous, limpt sur
Monsieur Y la bien senti et se met son tour dans
un tat Parent Punissant, mais lui, ouvertement Mais
sans rpondre la question !
La transaction est pourtant de lordre de ltat Enfant
Cratif (manipulateur).
Ce petit jeu nest pas exclusivement rserv aux
hommes politiques, nous avons tous us un jour ou
lautre de cette transaction biaise.
Tu avais rendez-vous avec qui ?

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En ce moment les affaires ne sont pas brillantes,
jai rendez-vous sur rendez-vous
Le pre dit au fils : O tais-tu hier soir ?
Et le fils de rpondre : Jtais avec des copains.

Le jeu du timbre dor au timbre noir


Les scnarios dont nous venons de parler peuvent sinstaller dans le temps jusqu devenir un type de relation
habituel tabli entre deux personnes avec tout ce que
cela comporte de danger.
Tout se passe comme si lun des deux intresss collait chaque fois un timbre sur son carnet dabonnement. La transaction reste ce quelle est et les rapports
ne changent pas.
Un jour, le colleur de timbres colle un timbre noir
cest le dernier du carnet, et vlan ! Il lance le carnet
la figure de lautre qui, naturellement, ne comprend
pas.
Le problme cest que ce timbre noir arrive aprs
tant dautres timbres dors et que, lorsque le carnet vole,
ce nest peut-tre pas le bon moment.
Cela fait des mois que, avant de partir le soir, son
patron lui dit :
Mademoiselle avant de partir vous me ferez cela
Oui Monsieur.
Mademoiselle je vais vous demander de rester aprs
lheure
Oui Monsieur.
Mademoiselle il faut que vous alliez faire ceci

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Se faire bien comprendre \ 99

Oui Monsieur.
Mademoiselle il faudrait en plus que vous fassiez
cela
Oui Monsieur.
Ah ! vous pouvez rester deux minutes de plus
aujourdhui pour
Et merde !!!
On sen veut souvent davoir ragi ainsi en enfant
rebelle, sur un vnement qui en soi ne le mritait pas.
On aurait pu sans doute ragir bien avant en Adulte pour
sexpliquer ou en Parent pour simposer. On ne la pas
fait. Cest la goutte deau qui a fait dborder le vase,
mais pas au bon moment ! Alors le lendemain, on
reprend un nouveau carnet en se repositionnant dans
notre rle denfant soumis :
Excuse-moi, jai ragi un peu trop vivement hier
mais
Et la transaction risque de repartir de plus belle
comme elle tait avant le coup dclat.

Non Papa je ne suis plus un enfant


Combien de parents se sont tonns un jour dentendre
leur enfant rpondre : Non, je ne ferai pas ce que tu me
dis parce que et de donner un avis contraire !
Lautorit parentale bien positionne depuis la plus
tendre enfance du gamin vient de seffondrer. La relation
Parent-Enfant vient de passer Parent-Parent . Le
petit nest plus un enfant soumis ou simplement rebelle.
Il se permet davoir une opinion contraire la loi paternelle ou maternelle. Il a grandi le petit

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Vous auriez d comprendre, bien avant ce jour, que
lorsque vous lui recommandiez : Fais attention en
traversant le boulevard , il avait dj 18 ans
Combien de fois vous a-t-il laiss lui dire :
Et quand tu verras Madame Untel noublie pas de
la remercier.
Ou : Fais attention en traversant !
Il collait ses timbres
Avant doser vous rpondre : Papa je sais ce que
jai faire !
Il vient de finir le carnet et vous le jette la tte !
En deux minutes la relation habituelle peut vous exploser
au visage.

Nous sommes tous des camlons


Cette situation nest pas non plus rserve aux rapports
parentaux. Nos comportements, souvent notre insu,
placent lautre dans un rapport qui, peu peu, le fige
dans un tat. Cela peut tre lattitude incite par un port
duniforme ou tout simplement un statut, un positionnement hirarchique ou pas.
Les comportements sont spcifiquement diffrents.
Tel qui, face celui-l, sadressera en adulte, se positionnera face cet autre dans un Parent directif ou nourricier et avec une troisime personne en Enfant rebelle
ou soumis ou manipulateur. Allez savoir !
La transaction varie selon les vnements et les
acteurs de cette transaction.

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Se faire bien comprendre \ 101

Modifier les rapports entre vous ?


Posez-vous les questions :
Quelle est la relation persistante de mes rapports avec
quelquun ? Quel est mon propre comportement vis-vis de cette personne ? Est-ce que son comportement
mest spcifiquement rserv ?
Pour y rpondre :
Repositionnez-vous dans un tat adulte rationnel et
logique pour analyser le rapport tabli entre vous.
Exprimez ce constat en vitant les jugements
affectifs.
Changez votre comportement plutt que de lui
demander de changer le sien.
Si les rapports sont bloqus, utilisez le message
je pour exprimer o vous en tes de vos ressentis.
Il vous suivra et les choses iront mieux.

RLES DRAMATIQUES OU TECHNIQUES

S.V.P. !
Ces divers scnarios vont nous amener prendre des
attitudes et des comportements qui nous situent par
rapport lautre dans trois types de rles : Sauveteur,
Victime ou Perscuteur (S.V.P.).
Lorsque ce rle nous est allou par la spcificit
de notre fonction, il est dit technique . Lorsque

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nous nous attribuons arbitrairement ce rle, il est dit
dramatique .

Vrais ou faux perscuteurs ?


Quand un agent de la force publique vous arrte en vous
disant : Monsieur vous avez brl un feu rouge, je
vous mets une contravention ! , il est dans son rle de
Perscuteur technique . Sa fonction est effectivement
de faire respecter le Code de la route.
Lorsquil rajoute : Vous tes aveugle ! Vous ne voyez
pas le feu rouge, vous tes inconscient ou quoi ? , il
outrepasse sa fonction de Perscuteur technique pour
passer en Perscuteur dramatique .
Rien, dans sa fonction, ne lui donne le droit de vous
traiter daveugle ou dinconscient
Vraies ou fausses victimes ?
Je suis le souffre-douleur de la matresse, dit lenfant,
elle ma encore puni alors que je ny tais pour rien
Il est possible quil y ait une injustice, il est possible
que cet enfant ne bnficie pas de la mme quit que
les autres, en ce cas, il est effectivement dans un rle de
Victime technique .
Mais, reconnaissons que, gnralement, il sinvente
victime il est en ralit une Victime dramatique .
Ce comportement nous poursuit bien souvent lorsque,
devenus adultes, nous trouvons des prtextes extrieurs
pour expliquer nos checs. Ils ne mont pas prise pour le
poste parce que je suis une femme ! Cela peut-tre vrai
et la victime est alors technique , mais peut-tre aussi
que cette personne nest pas comptente pour le poste.

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Elle se donne alors le rle de victime dramatique


en sappuyant sur des arguments totalement subjectifs
qui la rassurent et la justifient.

Vrais ou faux sauveteurs ?


Monsieur, si quelquun tombe dans la Seine et que,
courageux, vous plongez pour le sauver, vous tes un
Sauveteur technique . Si cest une jolie fille et que
vous lui proposez de venir se scher chez vous avec
lintention cache de profiter de la situation pour, vous
ntes quun Sauveteur dramatique !
Il nous arrive aussi, bien souvent, de nous attribuer
un rle de sauveteur qui, pense-t-on, nous valorise.
Attends, je vais taider, je connais bien ce genre de
problme ! Vous a-t-il demand de laider ? Cela
part dun bon sentiment mais en ralit ? Ce ne serait
pas pour montrer que vous, vous savez rsoudre ce
problme ? Et ne seriez-vous pas alors un sauveteur dramatique. On ne vous avait rien demand
Cest peut-tre votre tat Parent nourricier qui vous
a pouss.
Des tats dans tous les rles
Les rles que nous jouons dans ce triangle Sauveteur,
Perscuteur, Victime (Triangle de Karpman) peuvent
tre jous dans des tats transactionnels divers.
Nos tats Parent, Adulte, Enfant infl uencent la
forme de la transaction dans une situation o nous
jouons des rles techniques ou dramatiques. Il nest
pas ncessaire dtre dans un tat Parent Punissant
pour tre Perscuteur, les tats Enfants vous perscutent

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aussi Notre tat Adulte peut aussi sexprimer dans
un rle de victime ou de sauveteur technique ou dramatique, etc.
Le triangle magique
Ne rentre pas trop tard (S.V.P.)
Squence 1
Nathalie rentre chez elle, il est tard, trs tard, trois
heures et demie du matin Son pre lattend.
Le pre (Perscuteur technique) : Cest cette
heure-ci que tu rentres ?
Nathalie (Victime technique) : Ben, cest--dire
que, je nai pas vu lheure passer et jai
Le pre (Perscuteur dramatique) : On ne peut
jamais te faire confiance Mais quest-ce que jai
fait au Bon Dieu pour avoir des enfants qui nen font
qu leur tte !
Nathalie (Victime dramatique) : Oh cest toujours
pareil, jen ai assez de cette maison, je ne peux jamais
rien faire, mes copines ont de la chance davoir des
parents qui
Puis passant en Perscutrice, elle rajoute : Demain
je men vais, je quitte la maison
Nathalie monte dans sa chambre Le pre rentre
dans la sienne, la mre a tout entendu
Squence 2
La mre (Sauveteur technique) : Tu ne devrais
peut-tre pas la bousculer comme a ! Tu sais, elle
a 18 ans et

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Se faire bien comprendre \ 105

Le pre (passe en Victime dramatique) : Ah bien


sr, cest moi qui ai tort ! Jai toujours tort avec toi !
Je ne peux rien dire ma fille sans que
Squence 3
La mre va voir sa fille (Sauveteur dramatique) : Tu sais
il faut comprendre ton pre, il est surmen en ce moment,
ses affaires ne marchent pas comme il le voudrait
Squence 4
Le lendemain matin
Nathalie (Sauveteur dramatique) : Papa, jai eu tort
de dire ce que jai dit, je ne le pensais pas vraiment
et je taime bien
Le pre (Victime dramatique) : Non, cest moi qui
ai tort, je me fais tellement de soucis pour toi

S. V. P.
Posez-vous les questions
Quel rle joue-t-il ? Quel rle veut-il me faire jouer ?
De quel droit me parle-t-il ainsi ? Use-t-il dun rle
technique ou dramatique ?
Pour rpondre
Il se positionne en Sauveteur, en Victime ou en
Punissant (bourreau) ?
Le rle quil joue correspond sa fonction.
Il sattribue un rle quil na pas.
moi de recadrer notre relation.

Cest le moment dutiliser ltat Adulte.

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Nhsitez pas dnoncer le processus des rles
dramatiques que sattribue arbitrairement votre
interlocuteur.

LE LINGE SALE EN FAMILLE

Tu as vu comment tu me parles ?
Cest toi qui as commenc.
Tu as entendu ce que je tai dit ?
Tu es dune mauvaise foi.
Moi je suis de mauvaise foi ?
Parfaitement !
Le torchon brle
Il est tonnant de constater que les disputes mnagres
ont lieu la plupart du temps propos de peccadilles :
Tu mas dit cela , Jai pas dit a ! , Tu es
sourde ! , Non cest toi qui parles dans ta barbe ! ,
Tu as vu le ton avec lequel tu me parles ? , Tu as vu
comment tu me rponds ! , etc.
Et en plus on boude ! Ce nest pas joli de bouder !
En grandissant on change de termes : Tu me fais
la gueule ? Non pourquoi ? Je nai pas envie de
parler, cest tout ! En ralit, bien sr, on boude. Qui
na pas vcu ce genre de situation et ce type de disputes ?
Elles sont si peu importantes que, bien souvent, on fait
toujours la gueule alors que lon ne sait dj plus
pourquoi on la fait !

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Vidage de sac pour couple =


le temps de se rconcilier
Quand on est en colre, nerv, furieux il est pratiquement
impossible de prendre le recul quil faudrait pour assainir
la situation. Comme disait ma grand-mre : Tu vas avoir
deux peines : te fcher et te remettre ami ! (Cest fou
comme nos grands-mres avaient toutes du bon sens !)
Oui mais se fcher et senfermer dans son mutisme
provoque tout de mme une impression de plaisir. Cest
une manire de punir lautre et comme chacun en fait
autant Toujours le fameux dominant-domin !
Les mots les plus difficiles prononcer dans la
langue franaise, disait Sacha Guitry, sont pardon
et jai tort.
La seule solution possible nest pas de vouloir grer
ce type de comportement familial pendant quon le vit,
mais de passer avec sa compagne ou son compagnon, sa
fille ou son fils, une sorte de contrat hors crise .
Cette recherche dun accord se fera en plusieurs
temps.
Un contrat anticonflit pour couple
1. Restructurer ensemble une situation vcue : sans
donner de tort lun ou lautre. Une telle analyse
hors tension vous permettra de vous rendre compte
du cheminement de la dispute qui porte finalement
sur pas-grand-chose.
2. Faire ensemble la liste des faits : uniquement les
faits, sans les interprter. On doit tomber daccord

sur les faits.

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3. Chacun donne ses opinions : l nous entrons dans
le subjectif de chacun. Cest bien le cur de la plupart
des conflits quotidiens. Chacun explique sa manire
de voir les choses. (Nen profitez pas pour repartir
sur une nouvelle dispute !)
4. Les sentiments : cest gnralement l que la
situation a dgnr. Le sentiment damour-propre,
de vexation, de pige nous conduit tout droit au
rapport dominant-domin.
5. Le contrat dengagement : cest parce que vous
aurez fait ensemble le chemin, que vous prendrez
ensemble les dcisions qui vous paraissent les plus
sages.
Lengagement par exemple de ne pas bouder .
Reconnatre que lon peut trs bien se disputer sur
un point sans que cela influence nos comportements
suivants.
Admettre que revenir vers lautre, pour faire la
paix, est plutt lexpression dune force que dune
faiblesse.
Se donner un code pour dnoncer le non-respect
de ces rgles.
Si chacun des belligrants accepte ce contratl, il y a de grandes chances pour que vos rapports
conflictuels ne vous gchent plus la vie.

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Argumenter
pour avoir raison
Raisonner pour avoir raison

TU VEUX AVOIR RAISON ?

Cest quoi argumenter ?


Argumenter cest prsenter des lments qui
vont apporter la preuve de !
La preuve de quoi ?
La preuve que jai raison !
Et comment prouver que tu as raison ?
En raisonnant bien !
Et comment tu prouves que tes raisonnements
sont les bons ?
En argumentant comme il faut !
On tourne pas un peu en rond l ?

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Si lon essayait dy voir plus clair ?
Prouver lautre que jai raison cest me donner les
moyens de le convaincre. Dans convaincre il y a
vaincre . (Il ny a pas que cela, cest vrai ! Et lon y
joue parfois !) Vaincre cest--dire prendre lascendant
sur lautre.
Notre vie en socit est faite de ce rapport incontournable de dominant domin . Que serait notre
existence si nous avions tous les mmes ides sur tout,
si nous pensions tous de la mme faon et si nous raisonnions tous de la mme manire ? Nous lavons vu dj
dans les premiers chapitres, notre besoin de cohrence,
qui btit notre personnalit, nous impose de donner nos
vrits des valeurs universelles et comme lautre fait de
mme, la bataille des ides est ouverte en permanence.
Avoir raison cest notre raison de vivre. Qui, parmi nous,
uvre pour avoir tort ?
Mais avoir raison tout seul ne signifie rien, nous voulons que lautre nous donne raison, et pour y parvenir
nous tchons de trouver les arguments qui vont tayer
nos ides et rfuter les siennes. Les sujets de discussion sont infinis. On peut discuter de tout, de la beaut
dune femme, de la qualit dun film, dune tendance
politique, de la ncessit des centrales atomiques, on
peut discuter sans espoir de preuve de lexistence de
Dieu, on peut mme discuter de lintrt de discuter,
cest vous dire !

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Argumenter pour avoir raison \ 111

Et Dieu dans tout a ?


Spinoza, adepte de Galile et de Descartes, sest
risqu prouver lexistence de Dieu sur le modle de
la science gomtrique avec principes, hypothses,
corollaires et tout lappareil logique qui va avec.
A-t-il, pour autant, convaincu ceux qui ne croient
pas ? Sest-il convaincu lui-mme dautre chose que
par un principe original de paralllisme douteux :
Lhomme qui pense un tre dont la perfection est
plus grande, accrot sa propre perfection. Dieu
est cause de soi. Et nous voil bien avec a !
La forme est sduisante. Le code de langage qui conditionne la comprhension de lautre lest moins !
Spinoza est-il plus convaincant que Pascal et son
modle logique de penses imbriques les unes
dans les autres allant du gnral au particulier pour
repartir du particulier pour aller au gnral, mais qui,
au moment de faire le saut vous dit : Faites
comme si, attendez et a va marcher Monsieur
Cou.
Et Voltaire va raisonner par labsurde et lanalogie
en disant : Je ne puis songer que cette horloge
(lunivers) marche et nait pas dhorloger !
Lequel vous parat plus convaincant ?
Je nai pas la rponse exacte leurs questions !

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Convaincre par le raisonnement
ou persuader par le sentiment ?
Les deux mon gnral !
A priori le but de largumentation est de convaincre.
Nos raisonnements tendent donc faire partager le
bien-fond de nos convictions en sappuyant sur deux
facteurs essentiels : celui du contenu et celui de la
forme.
Pourtant il faudra que nous gardions en mmoire un
objectif beaucoup moins vident, moins avou aussi :
celui de plaire. La diffrence entre convaincre et persuader est l. Convaincre relve dabord de la raison,
persuader relve dabord du sentiment.
Vous ne pouvez pas pratiquer de la mme manire pour
convaincre un directeur de vous engager, ou pour rfuter
les arguments dun dbatteur qui vous agresse. Vous ne
convaincrez pas votre banquier daccepter votre dcouvert
en utilisant les mmes armes que pour convaincre votre
fils de faire des efforts en calcul. La situation, elle-mme,
conditionnera votre savoir-faire, convaincre un groupe
de personnes demande des techniques et des mthodes
diffrentes, quil sagisse dun groupe de travail, dun
expos ou dun discours.
Mais dans tous les cas, convaincre et persuader relvent dabord dune capacit raisonner.
Raison de plus pour avoir raison
Un raisonnement est un enchanement de propositions
mises par diffrents procds logiques ou apparemment
logiques qui aboutissent une dmonstration de vrit,
de fausset ou mme de probabilit.

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Argumenter pour avoir raison \ 113

Les propositions mises sont appeles prmisses,


laboutissement du raisonnement est appel conclusion.

Parler pour ne rien dire


Tout raisonnement aussi intelligemment ordonn, bti sur une
logique aussi stricte que possible, o sappuyant sur une analogie attrayante, ne sert rien sil nest pas adapt au contenu.
Ainsi, et cela est essentiel, la forme peut tre reconnue comme
sans faille, le droulement des ides inattaquable, si elle ne
colle pas au contenu cest quon vous fait prendre des
vessies pour des lanternes. Alors attention ! Ce qui pourra
vous servir dchappatoire ne doit pas vous aveugler quand
lautre vous claire contre-jour comme contresens.
Apprenez improviser
Limprovisation, quelquefois ncessaire, est toujours
un bon entranement pour apprendre parler en toutes
circonstances et ne pas rester bouche be au mauvais
moment. Elle fait appel votre cerveau droit, celui des
analogies, des associations dides, des mtaphores.
Votre cerveau gauche est trop smantique, logique
Il vous bloque. Il faut donc suractiver le droit.
La forme fait natre le fond
Pour bien improviser, il faut se librer du carcan de
lautocensure :
commencez par une affirmation,
commencez franchement avec un ton fort,
assumez les silences,
dynamisez le corps, faites des gestes ouverts.

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Les moyens
Ds quil y a blocage, utilisez la rptition. Cest
une recette miracle ! Cet cho fait vous-mme
permet dalimenter facilement la suite. Cela marche
toujours ! Essayez !
Usez de reformulations, de paraphrases, de
priphrases Les mots feront natre les ides.
Utilisez les chapelets de mots (synonymes,
qualificatifs).
Exprimez haute voix les questions que vous
vous posez. On suivra mieux votre dmarche et
vous donnerez un caractre authentique votre
improvisation.
vitez les mots restrictifs : Je ne sais pas trs
bien, il est possible Ils sont autobloquants.
Recadrez sur ce que vous venez de dire, cela vous
aidera pour un nouveau dpart.
Soyez vigilant, la chute se prsentera delle-mme,
soyez prt la saisir.

Parler pour ne rien dire amliore la fluidit verbale


et doit devenir un jeu pour celui qui veut tre rompu
lart oratoire.

LES RAISONNEMENTS DITS RIGOUREUX

Je crois que je suis logique et rationnel !


Si tu le crois cela induit que tu nes pas sr.

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Et tu en dduis quoi ?
Ben logiquement
Les raisonnements dductifs (synthtiques)
Cest le type du raisonnement direct et progressif qui va
de la condition au conditionn, du gnral au particulier.
Aristote dj disait : Un discours tel que, certaines
choses tant poses, quelque autre chose en rsulte
ncessairement.
Ce sont des raisonnements qui sappuient sur une
rgle gnrale tablie, reprsentative dun ensemble.
Ensuite cest lexpos du cas spcifique qui est voqu :
la situation particulire que lon veut tudier. Enfin
cest la conclusion de ce raisonnement, le rsultat
qui tout naturellement simpose.
En rsum les raisonnements logiques dductifs vont
de la cause leffet.
Rgle J Situation J Conclusion.
A priori, cela parat indiscutable ! Et pourtant !
Le maillon faible
Tout rigoureux quils soient ces raisonnements-l ont une
faiblesse norme : ils sont plutt longs et comme il sagit
de faire le lien entre un lment + un autre + un autre
Pour en arriver la conclusion, cest autant de faiblesses
possibles mises bout bout. Il doit bien y avoir un maillon
faible ? Cest sur celui-l quil faudra tirer si vous tes
lopposant mais cest ce maillon quil vous faudra prserver ou remplacer si vous tes le locuteur. Le choix
des termes, la vracit de chacun deux, le vrai lien qui
nexiste pas toujours, la cohrence avec la situation sont

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autant de facteurs qui peuvent faire tomber le meilleur
des raisonnements logiques.
Dites-vous dailleurs avec optimisme que si de tels raisonnements dductifs taient sans faille, nous naurions
plus beaucoup loccasion de parler. Le modle de ce type
de raisonnement dans son absolu est un modle mathmatique. A priori une science exacte ! Tu parles.
Cest sur sa forme, indpendante de la vrit des propositions, que lon identifie ce type de raisonnement, pas
ncessairement par le contenu.
Le syllogisme : cest un raisonnement dductif en
trois temps. Les prmisses (la majeure et la mineure)
conduisent naturellement la conclusion. Et le faux
syllogisme : le sophisme peut faire des ravages !
Le raisonnement par labsurde : cest un raisonnement qui permet de dmontrer que, si lon naccepte
pas la proposition mise et que lon en choisit une autre,
les consquences sont absurdes.

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Un schma logique mal adapt


Voici un raisonnement, dune logique tonnante,
dun ingnieur en organisation imaginaire qui, aprs
avoir assist un concert de musique classique fait
un rapport focalis sur son aspect conomique.
Pendant des intervalles considrables, les quatre
joueurs de hautbois sont rests sans rien faire. On
devrait rduire leur nombre et rpartir galement
leur activit sur toute la dure du concert de faon
liminer les priodes de pointe.
Les douze violons jouaient tous les mmes notes :
il semble sagir l dune multiplication demplois
parfaitement inutile.
Il faudrait pratiquer une svre compression de
personnel dans cette section. Si lon cherche
lamplification des sons, on peut avoir recours au
matriel lectronique.
Lexcution des triples croches a exig une importante
dpense dnergie. Il semble sagir l dun raffinement
superflu. Nous prconisons la rduction de toutes les
notes la double croche immdiatement infrieure.
Il serait alors possible demployer plus largement du
personnel stagiaire ou de moindre qualification.
Certains passages musicaux semblent donner lieu
des rptitions abusives. Il faudrait en couper
systmatiquement la plus grande partie. Il nest daucune
utilit pratique de faire rpter par les cors tel passage
qui a t pralablement excut par les cordes.
Jusquo peut-on aller dans une logique oriente ?

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LES RAISONNEMENTS NON RIGOUREUX

Tu sais trs bien que


Non je ne savais pas.
Tout le monde le sait.
La preuve que non !
Les raisonnements de type inductif
Il sagit dune dmarche rgressive qui remonte du
conditionn la condition, de leffet la cause alors
quil peut y avoir dautres composantes antrieures et des
antcdents diffrents Le raisonnement inductif est un
raisonnement dangereux qui risque de vous faire croire
quelque chose par extrapolation et par gnralisation.
Linduction gnralisante tend un ensemble ce
qui nest connu que sur quelques-uns de ces lments.
Trois personnes mont dit cela donc tout le monde
pense cela.
Jai tir huit noix de ce sac, jen conclus que cest
un sac de noix. (Et je nai pas vu les amandes qui sont
au fond !)
Tous les historiens pensent que (Jen connais un
qui pense cela, il ma dit quil en connaissait dautres
qui pensent comme lui.)
La plupart des gens sont intresss par Tout le
monde sait cela Comment ne le savez-vous pas ?
Cest combien de personnes la plupart et tout le
monde ?

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Argumenter pour avoir raison \ 119

Linduction exprimentale slve, en gnral, de


lobservation des faits lhypothse dune loi explicative
puis repart en dduction vers des hypothses rajustes.
Exemple : le comportement non verbal est influenc
par ltat psychologique de celui qui parle.
Hypothse induite : quelquun qui ment doit avoir un
non-verbal spcifique.
Hypothse dduite : le regard doit tre lun des facteurs significatifs.
Le nombre de fuites de regard doit augmenter en
situation de mensonge.
Je construis un dispositif pour le vrifier et je prouve
exactement le contraire. En situation de mensonge le
locuteur a beaucoup moins de fuites de regard que dans
une situation normale.
Le sophisme : parfois le raisonnement inductif
prend des allures de syllogisme cach, alors quil sagit
dun sophisme.
Cest un Auvergnat ! Alors sur le plan pognon tu
vois ce que je veux dire !
Ce raisonnement inductif prsuppose un sous-entendu.
Rgle (majeure) : tous les Auvergnats sont avares.
Situation (mineure) : le type en question est auvergnat.
Conclusion : il est donc radin.
Surveillez la rgle !
Trs souvent la rgle est fausse. partir du moment
o vous laissez passer la premire affirmation comme
vraie vous tes cuit ! Ne vous faites pas avoir par ce
petit jeu-l !

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En revanche, bien utilis, avec une bonne dose de
mauvaise foi, cest un procd qui peut grandement vous
tre utile. Efficace et rapide.
Raisonnement analogique : il fait le pont entre un
systme explorer et un systme connu pour que ce dernier serve de justification ou dexplication au premier.
Cest un raisonnement qui sous-entend cest
comme . Il sappuie parfois sur lallgorie, plus souvent
sur la mtaphore. Le danger cest quavec ce type de
raisonnement toute chose tant semblable devient identique. Et, partant de l, on peut dire nimporte quoi.
La vie cest comme un long fleuve tranquille.
Bonjour les rapides et les gorges et les cueils et les
Il dort comme un bb. Ils nont jamais eu de
bb ces gens-l ! Quand il hurle la nuit et quil veut
son biberon !
Elle chante comme un rossignol devient mme,
par contraction, une mtaphore : Cest un vrai
rossignol !
Si ctait un vrai rossignol, elle volerait mieux que
a mon avis !
Parfois lanalogie nest quvocatoire :
Quand on fera danser les couillons tu ne seras pas
lorchestre !

Les avantages des raisonnements


analogiques
Un chemin plus court
Les avantages dun raisonnement analogique sont
dabord de pouvoir trs vite faire comprendre la chose

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qui peut paratre complique quelquun, en lui donnant


un exemple comparable dans un domaine quil connat
mieux.
Si je suis commercial chez Peugeot et que je dis :
La 607 a un filtre particules et que je parle avec
un spcialiste, je peux lui expliquer le fonctionnement
du filtre particules avec les termes techniques qui vont
avec. Sinon je vais devoir expliquer : Cest comme
votre machine caf, ce qui polluerait votre caf cest
le marc. Donc il y a un filtre qui, comme le filtre de votre
machine retient le
La premire fois que lon a voulu mexpliquer
comment utiliser un ordinateur je ntais dj plus
tout jeune et javais du mal intgrer ce que me disait
linformaticien Jai commenc comprendre quand
mon fils Serge ma dit : Lcran cest ton bureau,
les dossiers cest comme tes dossiers cartonns et les
documents, ce petit dessin-l, ce sont tes chemises avec
des feuilles dedans. Ici tu as une corbeille papier
La souris cest comme ta main Quand tu ouvres un
dossier, tu cliques dessus, etc.
Dj lenvironnement devenait moins stressant.
Un chemin le plus attrayant
Lautre avantage cest limpact : lanalogie est souvent image, elle illustre avantageusement des propos,
les renforce. Elle allge le raisonnement et lui donne une
vie quil na pas toujours.
Les dictons populaires, les maximes et autres formules utilisent souvent lanalogie, elle vite les grands
dtours explicatifs et frappe les imaginations.

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Il est long comme
un jour sans pain !
Il est aussi rapide
quun escargot !
Lhonneur
Marius cest comme
les allumettes, a ne
sert quune fois !

Un raisonnement analogique
3 annes de mdecine en 3 minutes danalogie
Le professeur D. mexpliquait un jour : Le
systme cardiovasculaire cest de la plomberie et
de llectricit. On peut comparer nos coronaires
deux tuyaux. Cest dans ces tuyaux que passe le plus
de sang avec tout ce quil transporte : les plaquettes,
les graisses, les globules, etc. Mais le plombier sest
tromp dans le diamtre des tuyaux il les a faits un
peu petits.
Quand il y a surcharge de graisse, donc de cholestrol,
les bateaux transporteurs ne peuvent plus aller
jusqu la raffinerie ou lusine dpuration : le cur.
Il y a embouteillage de pniches et les transporteurs
dversent leur chargement sur le parcours, ce qui
encombre nos tuyaux : les coronaires.
De plus, le sang transporte des millions de
rustines, cest ce que lon appelle des plaquettes.
Or, ces plaquettes rustines, ds quelles se rendent
compte que le flot de sang rode un peu les bords

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(comme les bords dune rivire), viennent colmater les


brches. Cest fort utile bien sr, seulement voil, elles
manquent un peu dintelligence ces plaquettes, quand
elles se collent, elles ont tendance sagglutiner les
unes sur les autres et former de petits monticules.
Cest ce que lon appelle des agrgats plaquettaires, ce
sont comme des dpts de calcaire dans nos tuyauteries,
ce qui rduit bien sr lorifice de passage. Le sang a
du mal passer et comme notre corps rclame parfois
plus de dbit de sang (lorsque nous faisons un effort
par exemple), cela peut conduire linfarctus ou
langine de poitrine.
Voil pour la plomberie, pour llectricit, le systme
nerveux etc.
Auriez-vous aussi bien compris par un langage logique
et rationnel, ou mathmatique et technique ?

LES RAISONNEMENTS NORMATIFS

Cest un faux raisonnement la fois logique et


analogique.
Sil ntait tant de fois utilis, il naurait pas sa place
ici car il ny a pas, proprement parler, raisonnement .
Le locuteur ou le dbatteur se contentant souvent de dire :
a a toujours t comme a, donc cest comme a !
Il peut y avoir un semblant de dmarche logique
dans la mesure o la rfrence justifiant une opinion va
reposer sur un fait pass.

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De mon temps les gens faisaient ceci ou cela et a
marchait bien, pourquoi changer aujourdhui ? Jai
entendu un vieil agriculteur-leveur qui, au moment
de la crise de la vache folle disait la TV : De
mon temps quand une bte tait malade on labattait
et on la mangeait, on ne tuait pas tout le troupeau
Et pour rajouter de la vracit ce constat, il apportait une preuve irrfutable : Et je suis toujours l,
bien vivant et pas malade ! Alors couillonnades que
tout a !
Que voulez-vous rpondre cela ?

Que la vache folle est une maladie spcifique, que


son exemple ne vaut pas pour toutes les situations et
toutes les personnes, que le principe de prcaution, etc.
Couillonnades ! Il nen dmordra pas.
Gnralement, on essaye de rpondre par un raisonnement logique trop loin du sien comme ci-dessus. En
revanche si vous entriez dans son tat normatif et lui
demandiez : Et de votre temps, a existait les farines
animales ?
Ben non, bien sr, les btes on les nourrissait
nature !
Eh oui ! Ctait le bon temps mais de nos
jours
Et cest sans doute lui qui viendra vous dire : On
ne peut plus faire comme on faisait avant, il y a plein de
saloperies aujourdhui quy avait pas, on ne sait pas ce
quil y a dans les produits que Ainsi, vous arriverez
peut-tre le convaincre du bien-fond des mesures
prendre aujourdhui.

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Le raisonnement normatif : un danger

On vous opposera si souvent ce type de faux raisonnement quil est capital que vous soyez vigilant. Cette
forme de logique analogique entre lhabitude et son
bien-fond restera lune des dmarches les plus fondamentales explorer dans notre chapitre Maintenant
nous deux ! .
Petits jeux rvlateurs
1. Un raisonnement dductif
Vous tes dans le noir et plongez votre main dans le
tiroir chaussettes. Vous savez quil y a dans ce tiroir
dix chaussettes noires et dix chaussettes blanches.
Avant de sortir de la chambre, pour tre sr de partir
avec une paire assortie, combien devez vous tirer de
chaussettes ?
2. Un raisonnement mathmatique
Deux gants gardent chacun une porte, lun la porte
du paradis lautre celle de lenfer.
Lun dit toujours la vrit.
Lautre ment toujours.
Mais vous ne savez pas lequel.
Comment, avec une seule question lun deux,
trouverez-vous la porte du paradis ?
3. Un raisonnement normatif bloquant
10 arbres = 5 ranges de 4 arbres ?
Dessinez la solution.

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Solutions des jeux
1. Rgle : il ny a dans le tiroir que des chaussettes
blanches ou noires.
Situation : chaque fois que je pioche, je prends une
blanche ou une noire.
Conclusion : au bout de trois pioches, jai
ncessairement au moins deux blanches ou deux
noires. Donc une paire blanche ou une paire noire !
2. Je pose cette question lun des deux (peu importe
lequel) : Si je demande ton collgue quelle porte
est celle du paradis que me rpondra-t-il ?
Et, quelle que soit sa rponse, vous prenez lautre et
vous tes au paradis. Sil vous dit celle de gauche ,
vous prenez celle de droite et sil vous dit celle de
droite , vous prenez celle de gauche.
Celui qui ment toujours dit le contraire de ce quaurait
dit lautre = mensonge.
Celui qui dit toujours la vrit dit le mensonge
quaurait dit lautre = mensonge.
3. Cest une toile cinq branches dont les points
dintersection sont les arbres.

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On a du mal trouver cette solution parce que nos


raisonnements normatifs (lhabitude) induisent que
des ranges darbres sont parallles. Donc, a priori,
cest impossible avec dix arbres. (Ce nest pas dans
les prmisses.)
Ensuite nous pensons que, dans une range darbres
ceux-ci sont tous gale distance les uns des autres.
Ce nest pas dans la rgle non plus.
Cela ne nous facilite pas la tche !

Test dapprentissage
Apprenez discerner les raisonnements
et leurs faiblesses
Raisonnement dductif
La rgle : dans ce livre toutes les pages ont au moins
un sous-titre.
La situation : cette page vient de ce livre.
La conclusion : donc cette page a au moins un
sous-titre.
Vrai sans discussion : ce raisonnement est si simple
quil en parat simpliste !
Raisonnement dductif
La rgle : tous les Congolais sont noirs.
La situation : cest un Congolais.
La conclusion : donc il est noir.
Le doute : encore faudrait-il savoir si quelquun ne
peut pas avoir la nationalit congolaise sans tre noir ?
La rgle est-elle fiable ? Il ny a pas de Belge ?

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Raisonnement dductif
La rgle : tous les hommes naissent libres et gaux.
La situation : les Sioux sont des hommes.
La conclusion : ils sont donc ns libres et gaux.
Faux : parce que les prmisses sont des souhaits
inscrits dans un principe qui nest pas le reflet dune
ralit sociale.
Raisonnement inductif par analogie
La rgle : les tres humains ont tous les mmes droits.
La situation : les femmes sont des tres humains.
La conclusion : donc cette Iranienne a les mmes
droits que son mari.
Faux : par un transfert analogique qui voudrait que
tous les pays aient les mmes rgles.
Raisonnement dductif exprimental
La rgle : tous les locaux commerciaux doivent avoir
un extincteur.
La situation : cest un local commercial.
La conclusion : donc il devrait y avoir un extincteur.
Vrai : puisque le dernier terme, celui de la conclusion,
met un conditionnel. Dbouche sur une hypothse.
Serait faux : Donc il y a un extincteur.
Raisonnement inductif pur
La situation : cet homme est fort.
La rgle : il est Turc !
La conclusion : donc tous les Turcs sont forts.
Faux : bien sr ! La rgle nest pas sa place, il en
rsulte

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Raisonnement inductif par sophisme


La rgle : tous les escargots mangent de la salade.
La situation : lhomme mange de la salade.
La conclusion : donc lhomme est un escargot.
Faux : la rgle est juste, la situation rductrice, la
conclusion dbile.
Raisonnement mixte (plus complexe)
La rgle : la nature ne produit que des figures rondes.
La situation : les plantes, les toiles, le ventre de la
mre, les troncs darbre, les graines, les ufs, nos
cellules, nos globules Allez-y, cherchez quelque
chose qui soit un produit de la nature et qui soit
carr ! Vous ne trouvez pas !
La conclusion : les hommes ne sont pas ronds donc
pas une production de la nature ; donc une production
de Dieu !
Faux : la conclusion nous emmne o elle veut,
mais dans le dveloppement de largumentation
il y a dj le maillon faible : le ventre de la mre.
Si lon considre quun bb dans le ventre de la
mre est un tre vivant, lenveloppe du placenta
est ronde comme luf des ovipares cits Ce
qui veut dire quun raisonnement peut noyer une
ralit par abduction dun lment. De plus, le
raisonnement inductif par labsurde cherchez
quelque chose qui, dans la nature, soit carr ,
est trs sduisant. La sduction, une faon de se
faire avoir content ! Et les donc donc
Mfiance !

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UNE SYNTHSE LOGIQUE


EXPLIQUE PAR LANALOGIE

Soyons logique !
Avant de conduire une relation cooprative ou comptitive il est bien ncessaire de connatre les facteurs
essentiels que nous allons rencontrer.
Nous avons commenc par travailler notre image afin
de la rendre sympathique avec pour principe que lon
coutera mieux quelquun qui nous est sympathique
plutt que celui qui nous est antipathique au premier
abord. Quelle que soit la situation de rencontre laquelle
nous participons.
Ensuite nous nous sommes donn les outils ncessaires pour bien regarder et comprendre son comportement non verbal. Puis nous nous sommes attachs
la manire de bien couter. Sans coute il nous serait
impossible de rfuter les arguments de lautre et de
pouvoir le convaincre du contraire. Cette coute nous
permet maintenant didentifier le type de raisonnement
utilis par notre interlocuteur afin dviter de rentrer
dans sa dialectique.
Nous allons passer dans la phase centrale de lart de
convaincre et de persuader au bon moment. La dmarche
est, semble-t-il, logique.
Autrement vous diriez comment ?
Nous venons de parler de conduite de relation, prenons
la conduite dune voiture. Pour passer son permis

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Argumenter pour avoir raison \ 131

de conduire on doit dabord connatre le Code de la


route. Nous apprenons ensuite conduire comme il
faut pour nous adapter ce code. Cest ce que nous
venons de faire en prenant connaissance des facteurs
qui entrent dans le processus de la conviction. Cela ne
suffit pas pour passer le permis de conduire, il nous
faut encore apprhender les outils mis notre disposition, comprendre comment fonctionne une voiture,
quoi servent tous ces boutons, ces pdales, ce levier de
vitesse, ces accessoires, etc. Cest ce que nous venons
de faire en analysant les divers types de raisonnements
mis notre disposition, leurs forces, leurs faiblesses et
les impacts quils peuvent avoir.
Naturellement ce ne sera pas suffisant, il nous reste
faire lapprentissage dune bonne conduite dans les
diverses situations que nous pourrions rencontrer :
dmarrer en cte, freiner rapidement, rcuprer une
mauvaise trajectoire, adapter notre vitesse lenvironnement, faire un crneau Comme pour bien communiquer et convaincre !

De lanalogie la logique et inversement


Nous en sommes l. Le chapitre
suivant va nous amener
utiliser les outils
proposs dans des
conditions diverses.
Prise de parole sous
forme dexpos
un groupe, discours
fait un public

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Enfin, comme pour la conduite dun vhicule, il y
a des situations extrmes qui vont de conduire sous
la pluie ou dans le brouillard conduire dans la neige
ou sur le verglas. En ce qui concerne le pouvoir de
convaincre, on peut aussi se trouver dans des situations
extrmes et elles sont mme assez courantes. Dbattre
en fin dexpos avec une salle pas toujours docile, entrer
dans une controverse, rpondre lagressivit de son
interlocuteur, participer un duel oratoire dans la vie ou
mme la tl, autant de moments difficiles quil faut
se prparer passer.
Pour y parvenir, comme pour la conduite dun vhicule, des accessoires et options supplmentaires seront
ncessaires, nous aurons nous aussi nos antibrouillards,
nos chanes de neige, nos systmes antidrapage. Nous
les appellerons : dialectique, rhtorique, procds et
figures. Ils devront nous aider doubler au bon moment
pour finir la course en tte.

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Convaincre
un public
Tout seul comme un grand

VOUS AVEZ 30 SECONDES POUR ACCROCHER


VOTRE PUBLIC OU LE PERDRE

30 secondes comme vous y allez !


Vous avez raison en ralit cest encore moins.
Cest bien la peine de prparer un bon expos
si
Raison de plus pour soigner son commencement.
Si le reste est excellent ?
Si on ne lcoute pas avec attention, quoi
bon ?

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Osez !
Des tudiants, des professeurs, des scientifiques,
ses confrres de linstitut, tout le monde lattend.
On connat ses opinions, on connat sa philosophie
toute chrtienne. On apprcie sa vivacit desprit,
son intelligence, la logique presque mathmatique
de ses raisonnements. Tout le monde sait lhumour
de ce grand homme, son ouverture et sa culture. Il
est lun des plus grands penseurs de notre temps. On
connat le sujet : Dieu. On sait lavance ce quil va
en dire
Pourtant des centaines de personnes sont l attendre
pour couter sa confrence. Enfin il arrive, il est l.
Chacun retient encore un peu son souffle pour mieux
lentendre.
Jean Guitton, membre de linstitut va parler. Il regarde
la salle dun il malicieux et lance : Quelle est la
vitesse de Dieu en plein vol ? La salle explose ! Il
a gagn.

Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ?


Un bon mot pour un bon mot,
a ne vaut pas le coup !
Cet exemple est, je crois, suffisamment reprsentatif de
ce que peuvent valoir les premiers mots dun discours,
dune confrence ou dun expos en public. Il y a dans
cette question de pure rhtorique de quoi faire le bonheur
de qui veut comprendre comment les premiers mots dune
prise de parole en public conditionneront lensemble des

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argumentations qui vont suivre. Plusieurs lments sont


considrer.

Engendrer la sympathie
avec les mots aussi !
Lhumour de cette accroche fait dj rire les auditeurs.
Jean Guitton les met en veil tout de suite. Un veil
convivial qui rassure ceux qui craignaient de sennuyer
sur un sujet aussi difficile. La question dite oratoire
nattend pas de rponse. Elle est l pour lancer le discours, elle voque le thme.
La question oratoire
ATTENTION ! Le danger de cette question qui nattend
pas de rponse cest justement den avoir une qui
vient de la salle, il faut sy prparer. Le petit rigolo qui
du fond du dernier rang va lancer : 1 000 km/h !
ou nimporte quelle autre rponse pour faire rire les
petits copains, vous ne pouvez pas faire comme si
vous ne laviez pas entendu, vous devez faire avec, et
avec esprit ! 1 000 km ? Monsieur, la vitesse de Dieu
nest pas limite puisquil est infini ! , ou tout autre
type de rponse qui prend en compte lintervention
pour rebondir sur le thme.
ATTENTION ENCORE ! Pour obtenir cette sympathie,
cette coute bienveillante et dcontracte, les
Anglo-Saxons, les Amricains en particulier, aiment
commencer leur prise de parole par une histoire,
une blague faire rire Cette blague est tout fait
indpendante du sujet trait. Peu importe, elle est l

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pour dtendre latmosphre. Pour nous, Franais, cela
ne marche pas. Si vous voulez raconter une histoire,
faites en sorte quelle ait un lien avec le thme.
Sinon le public risque de se rpter Je ne vois pas
le rapport ! pendant tout le reste de votre expos.
Notre esprit cartsien supporte mal la petite blague
hors sujet.

Crer la surprise :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ?
La question est non seulement inattendue, mais elle est
en contradiction de ton avec celui que devrait employer
un membre de linstitut devant des tudiants (le raisonnement normatif est rejet dentre de jeu).
tonnez-moi ! pourrait dire votre public quel quil
soit. Ceux qui viennent vous couter de leur propre
volont, et plus forte raison ceux qui sont l parce
quils ont t convoqus, que ce soit devant un large
public ou un groupe de travail, tous sont bards de prjugs et de craintes. Ils en ont tant vu des confrenciers,
ils en ont tant entendu des orateurs, des animateurs ou
des managers leur faire des discours monotones, tristes
et sans intrt quils redoutent toujours le pire. Et mme
si, vous connaissant, ils ont des a priori favorables sur
vous noubliez pas que tout lasse, tout passe.
Susciter la curiosit :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ?
Le sujet est trop srieux a priori pour quon en plaisante.
On a limpression que Jean Guitton traite de Dieu la

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lgre. La phrase est proche de lirrvrence. A-t-on le


droit propos dintemporel et dinfini de prendre une
analogie aussi terre terre, ou air air, aussi banale que
celle-ci ? Ou alors il y a autre chose derrire la drlerie
de limage ? Dj, le simple fait de se poser la question
attise notre curiosit. On veut en savoir plus. Pourquoi
dit-il cela ?
Voil un bon moyen de sassurer une coute participative.
Ouvrir de faon originale et inattendue nest donc pas
suffisant, encore faut-il provoquer lenvie dcouter la
suite. Le mystre provoque lintrt, et lintrt lattente
de ce qui va suivre.

voquer le contenu :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ?
Nous avons parl du deuxime niveau dcoute. Ici
lanalogie va crer trs vite, dans lesprit de chacun, un
rapport inconscient, un lien cach avec certains concepts
beaucoup plus complexes et dlicats raisonner. Celui
du rapport temps/espace . Par exemple le concept
Dieu est ici et partout la fois est-il si loin de
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ? ?
Le pouvoir vocatoire des mots passe travers lanalogie apparemment brute pour faire sous-entendre une
partie du contenu qui va suivre. Nous ne sommes pas
encore dans lintroduction, mais laccroche nous y
conduit.
Lexplication de laccroche qui suivra sera la fois
sa justification et lannonce de la dmarche. Rien nest
encore dit, tout reste dire, et cest dj dans la poche !

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Une bonne accroche et cest dans la poche
Elle est courte.
Engendre la sympathie.
Cre la surprise.
Suscite la curiosit.
voque le contenu.

Laccroche se prpare
toujours en dernier
Lintroduction ? Pas chap !
Les journalistes de la presse crite crivaient chapeau
avec un , un truc eux ! Un code professionnel, une
coquetterie. Le chap cest les trois, quatre ou cinq lignes
que vous trouvez en haut des articles, souvent crites en
gras, cest une sorte de synthse, presque une conclusion,
qui vous donne les points importants de ce que vous allez
lire en dtail dans le contenu qui suit. Selon le chap,
vous poursuivez la lecture ou pas. Vous en connaissez
dj les grandes lignes. vous de choisir.
Mais dans votre dbut de discours, si vous faites de
votre introduction une conclusion du style : Je vais vous
expliquer pourquoi nous en sommes arrivs dcider que
ds le mois prochain nous allons btir notre campagne
commerciale autour de trois axes nouveaux qui seront ,
ce nest pas la peine de vous fatiguer, vous avez dj dit
lessentiel. Le mystre, la curiosit disparaissent, lcoute
participative aussi.
Votre introduction doit donner simplement la comprhension du chemin que vous allez parcourir avec eux.

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Elle doit ds le dbut prparer votre public suivre votre


dmarche pour adhrer votre cheminement de pense.
Elle sera donc trs courte et sans dtail. Elle donne le ton et
les deux ou trois passages obligs de votre argumentation.
Nous allons parler de la satisfaction client en passant
par ses deux composantes majeures : la qualit du produit
et la qualit de la relation commerciale. Enfin je vous dirai
comment nous allons nous donner les moyens doptimiser
lun et lautre dans une stratgie globale cohrente.
Cela suffit, on sait o on va !
Ne dites pas bonjour
Enfin je veux dire pas tout de suite. Commencez par
votre accroche, enchanez sur lintro et, seulement
aprs, profitez-en pour saluer et remercier avant de
poursuivre.
vitez les dparts en rodage
Je suis ici pour vous parler de On le sait, a
se voit !
Je voudrais vous parler de Eh bien vas-y !
On ma demand de parler de Si on ne vous
lavait pas demand vous ne lauriez pas fait ?
Il faut que je vous parle de Cest vraiment
parce quil y a obligation, autrement !
Je vais essayer de vous parler de Il nest mme
pas sr dy arriver !
Avant de commencer, je voudrais On nest pas
sorti de lauberge ! a y est cest commenc !

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EN PUBLIC : LES PRINCIPES P.I.C.

Comment les convaincre tous la fois ?


Facile ! Thse, antithse, synthse !
Oubliez a ! On ne vous demande pas de disserter.
Quelle diffrence ?
Vous devez faire partager VOTRE point de vue.
Et comment ?
Il y a des schmas simples pour vous y aider.
P comme Plaire
Nous lavons dit, plaire, cest dabord sattirer la sympathie.
Prenez tout de suite lhabitude de vous en remettre
la desse OARIS . O.uvrir, A.vancer, R.egarder,
I.nspirer, S.ourire.
Avant mme que vous ayez prononc un seul mot, vous
aurez dj fait un bon bout de chemin vers les autres.
Et puis il y a laccroche dont on vient de parler et que
vous construirez en dernier.
Les 10 commandements de lorateur
1. OARIS avant de commencer (et par la suite).
2. Votre premier geste sera vers le public.
3. Entranez-vous haute voix en ponctuation parle.
4. Utilisez la rptition.
5. Osez valoriser par des scansions (mises en relief).
6. Mordez dans les mots (appuis sur les consonnes).

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7. Soutenez vos fins de phrases.


8. Variez votre dbit.
9. Soutenez vos arguments jusquau bout !
10. Et surtout faites des silences.

Quels que soient votre prise de parole et le thme


traiter, votre comportement face au public agira sur
lcoute que vous attendez des autres.

I comme Instruire
Quand on parle instruction, les gens font gnralement la gueule. On leur en a tellement fait baver avec
des instructions de toutes sortes, de lcole au service
militaire (pour ceux qui connaissent !) quils risquent
de le connoter de faon ngative. On va encore nous
seriner des interdits, des principes, des rgles et nous
bassiner de chiffres et de donnes dont on se fiche
perdument.
Instruire, cest dabord informer. Noubliez pas quil
ny a dinformations que dinformations nouvelles.
Dire : Aujourdhui, il pleut Marseille nest pas
une information pour le Marseillais avec qui vous
parlez, si vous tes tous deux sous un parapluie sur la
Canebire.
Tlphoner : Il pleut Marseille quelquun qui
nest pas l, peut tre une info, sauf sil vous rpond :
Je sais, jai entendu a la radio !
Enfin noubliez pas que toutes les infos nont pas
le mme attrait et le mme impact. Il fait beau
Marseille est moins surprenant, donc moins intressant

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que : Il fait beau Paris convenons-en. Cela veut
dire aussi que si vos informations sont nouvelles il va
falloir les dfendre, les faire accepter, car toute nouveaut prsente problme.

C comme Convaincre
Cest ici quentrent les raisonnements du chapitre prcdent. Avec pour objectif de rpondre un besoin exprim
ou non exprim de votre public.
Deux cas de figure donc.
1. Vous savez pertinemment que le thme que vous
allez aborder fait partie de leurs attentes. Parler de la
nouvelle grille des salaires aux salaris, par exemple, na
pas besoin de beaucoup de savoir-faire pour les motiver
vers lcoute participative.
2. Dans le deuxime cas, vous savez, ou prsumez
savoir que cela ne fait pas partie de leurs proccupations et mme sur certains points ce que vous allez dire
aura du mal passer. Cest l, encore plus quailleurs,
quil va falloir construire avec prudence et audace son
argumentation.

LES LOIS DE PROXIMIT


POUR TOUCHER JUSTE

Si cest poignant ou rassurant.


Si cest attendrissant ou captivant.

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Si cest mouvant ou excitant.


Si cest frappant ou impressionnant.
Cest intressant !
Quelle que soit votre prise de parole, les gens qui vous
coutent sont plus sensibles et rceptifs certains vnements qu dautres. Nous avons dit et dirons encore
que limportant pour convaincre est dabord dimpliquer.
Il existe des lois que connaissent bien les journalistes et
quils appellent les lois de proximit.

La terre tremble Nice


150 morts Tokyo !
Plus cest gographiquement proche plus a nous
intresse.
Vous avez certainement remarqu que dix morts
Paris sont plus importants que mille morts Moscou.
Cest ce que lon appelle le mort/kilomtre. Plus la
catastrophe se droule loin de nous, moins elle est
catastrophique. Nous sentons bien que sur le plan
de lthique cela ne tient pas, alors on en parle, on
dit que cest malheureux, que cest mme pouvantable, mais on est beaucoup moins touch. Donc pour
convaincre pensez prendre des exemples et des faits
les plus proches possibles gographiquement de vos
auditeurs.
Un exemple qui saute aux yeux : remarquez comment
nous nous intressons la mto. Chacun regarde la
zone gographique qui le concerne. Quil fasse froid
sur toute la France, bon ! Quils prvoient du moins

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20 C en Alsace soit Mais quil fasse moins 10 C en
Auvergne l o jai ma maison de campagne a, cest
important Les robinets deau

Schopenhauer a crit
Si je le choppe celui-l !
Plus cest dans notre domaine socioculturel plus a nous
intresse.
Nous sommes beaucoup plus impliqus quand on
nous parle dvnements, de personnes, de circonstances
qui font partie de notre environnement culturel ou de
notre monde .
Cest parce que le domaine voqu mest bien connu
que je vais y prter une attention plus soutenue. Les
interdictions annonces sur la viande bovine intressent plus mon boucher que mon esthticienne. Les
nouvelles lgislations concernant les voitures de fonction nintressent pas ceux qui nont que des voitures
particulires, ou pas de voiture du tout. Et pourtant
mon boucher sy intresse encore Il a une voiture
de fonction. Mon boucher est un type qui sintresse
tout !
Mon fils, archologue, se rjouit dapprendre que
lon a trouv un nouveau site gallo-romain important.
Il cherche en savoir davantage Les promoteurs des
nouvelles constructions qui doivent se btir sur ce site
sy intressent aussi, mais ils sont mcontents, le chantier va tre retard
Il y a grve des transports en commun Toulouse !
Ah ! Dis-moi, en parlant de a, pour Chtelet dici, je
prends quelle ligne ?

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Il faut labattre comme un chien


Mais pas le chien !
Plus a peut nous arriver plus a nous intresse.
a pourrait nous arriver, alors cela nous touche. Il
y a eu beaucoup de morts ce week-end sur les routes,
cest ennuyeux, cest con, cest tout ce quon veut
Mais quil y ait eu un camion fou sur la route que je
prends tous les jours cest dramatique. a aurait pu
marriver moi !
Les fondamentaux de la vie nous interpellent trs
fort, la vie, la mort, la maladie, le chmage Tout
cela entre fortement dans notre attitude psychoaffective. Pourquoi nous montrer la tl des enfants
qui souffrent de la faim dans le monde plutt que
leurs parents qui en souffrent tout autant et sans
doute plus ? Parce que beaucoup dentre nous ont
eux-mmes des enfants et que linnocence de lenfant qui ny peut rien va nous pousser mettre la
main au portefeuille.
Cette attitude psychoaffective peut aller trs loin. Un
chien dlaiss par son matre et retrouv attach un
arbre fait frmir la plupart des gens. Il est innocent, il
na rien demand, etc.
tel point que les producteurs de cinma savent
trs bien que si le hros qui vient de descendre une
dizaine de types tue un chien, cest fini pour lui, il est
abject. Vous ne verrez jamais le bon hros dun film
descendre un pauvre animal domestique innocent.
Dailleurs lacteur lui-mme, la vedette, refuserait
de le faire, il sait que son public, ses fans, ne lui
pardonneraient pas.

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Le pass est imparfait, le prsent cest du
plus que parfait dans le futur proche
Plus cest maintenant ou dans pas longtemps plus a
nous intresse.
Parler de ce qui sest pass il y a dix sicles nous
implique moins que ce qui sest pass il y a soixante
ans (la proximit psychoaffective sen mle aussi, nos
parents, grands-parents nous relient ces annes-l).
Mais ce qui se passait il y a soixante ans nous intresse
moins que le prsent et lavenir.
Si vous voulez que vos rfrences aient un impact, ne
les prenez pas chez Mathusalem.
Jai connu cela un jour que je prenais en rfrence
le parl et la gestuelle de de Gaulle . Lun de nos
participants au stage ma fait remarquer gentiment que
lorsque de Gaulle tait mort, lui, ntait pas n ! Jen ai
pris un sacr coup sur les rides mais il avait raison.
Donc soyez attentifs aux rfrences que vous prenez.
Dans une entreprise, ce qui motive les collaborateurs
cest le prsent mais surtout le futur proche. Alors ne
leur faites pas lhistorique de la socit en large, en long
et en travers, ne leur parlez pas trop des rsultats dil
y a deux ans, on nest pas il y a deux ans , on est
aujourdhui et on travaille pour demain.
Tu naurais pas un tire-bouchon ?
Non ! Mais jai un peigne !
Plus a peut nous tre pratique plus a nous intresse.
Naturellement il nest sans doute pas ncessaire dexpliquer que si ce dont on vous parle peut vous servir,
vous trouverez linformation utile. Si vous avez besoin

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douvrir une bouteille et quon vous propose un peigne,


je ne pense pas que vous approuviez la dmarche
Parler pratique est sans doute lune des choses
quoublient le plus souvent les managers dans leurs
prises de parole. Pratique pour ceux qui lon parle.
Trop souvent le confort et les intrts de lentreprise ne
semblent pas coller avec le confort et lintrt des collaborateurs. Grave, mme trs grave ! Si le collaborateur
ne comprend pas lutilit de vos propositions, pourquoi
faudrait-il quil y adhre ?
Le management dune telle entreprise est sans doute
revoir et la maladie vient gnralement de la profondeur des habitudes et des fonctionnements passs o
lon ne demandait pas aux travailleurs de penser mais
dexcuter, le taylorisme est mort ! Aujourdhui le collaborateur veut devenir un partenaire.
Sil est convaincu que son travail apporte un plus
son entreprise et que de son ct lentreprise lui apporte
ce dont il a besoin pour se raliser lui, cest gagn.

Parlez-leur de
Ce qui se passe prs de chez eux
Ce qui fait partie de leur culture
Ce qui les touche dans leur affectif
Ce qui se passe aujourdhui et demain
Ce qui peut leur tre utile
Ils vous mangeront dans la main !

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CONVAINCRE PAR SON DISCOURS


MOTIVER, IMPLIQUER

Monsieur le Directeur, je nai rien compris !


Quest-ce que vous navez pas compris mon petit ?
Je ne peux pas vous dire ce que je nai pas
compris puisque jai rien compris.
Cest pourtant clair !
Pour vous ?
Oui pour moi.
Mais vous parliez pour nous, non ?
Mais naturellement.
Alors parlez-moi de moi !
Messieurs et chers administrs
Bonjour et merci de
Ce type de prise de parole en public est certainement le
plus courant, pas ncessairement le plus utile et surtout
pas le plus convaincant. Cest celui des hommes politiques, des chefs dentreprises, des cadres dits suprieurs.
Cest le discours le plus subjectif et le plus descendant
qui soit. Ce discours-l va mme souvent jusqu ne pas
ouvrir sur un dbat. Le PDG a parl cest fait, cest bien
et cest mme parfois bien fait mais alors il est tellement
descendant que dans la salle, a roupille, a roupille,
cest tout juste si a ne ronfle pas.
Il sagit bien pour ceux qui parlent de marquer leur
territoire, de renforcer leur autorit et dimposer leur
point de vue de faon bien arbitraire.

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Allez, du nerf ! De la vigueur !


Un tel discours devrait avoir trois objectifs : expliquer,
motiver et impliquer. Mais il fait rarement son uvre.
Il fait partie de ces prestations o lorateur parle
beaucoup et o les gens retiennent peu. Quand je dis
quils retiennent peu cest quils ncoutent que ce qui
les intresse personnellement et comme leurs besoins
personnels sont souvent diffrents les uns des autres !
Et quen plus on nen tient pas compte !

Ne vous plantez pas !


Un public, quel quil soit, ne sera jamais motiv sil ne
se sent pas concern, et a fortiori, comment simpliquer
quand on nest pas concern ? Pensez donc aux lois de
proximit indiques dans le chapitre prcdent.
Neuf fois sur dix, le discours est trop long et bti sur
un ordre chronologique en quatre tapes.
1. On parle du pass que lon connat dj et dont tout
le monde se fiche perdument.
2. On fait une prsentation du prsent mais ce nest
jamais folichon ou insuffisamment !
3. On fixe des objectifs compltement utopiques
dcourager les plus volontaires.

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4. Et pour finir, lorateur, de sa voix lasse, monotone et
sans conviction, vous adjure dun allez ! nous faisons
partie dune grande famille, retroussez vos manches, il
faut y aller .
Je veux bien y aller, moi, mais par o je passe ?

Arrtez le massacre ! De lempathie bon sang !


Commencez par viter de parler du pass. Le prsent les
intresse et ce quils vont devenir ou faire dans le futur
proche encore davantage. Alors commencez par l, a
les changera.
Pour ce qui est du prsent, arrtez de leur assner des
coups sur la tte et de leur dire que si a ne va pas cest
parce quils sont nuls ! Jai tellement entendu et vu des discours deffet de ce type que je me demande si le manager
qui le fait est conscient des ravages quil provoque dans
la conscience individuelle de ses collaborateurs.
Mettez-vous donc leur place, quest-ce quils attendent ? Quelles sont les questions quils se posent ? Quelles
sont les informations quils souhaitent et qui peuvent les
aider ? Et cessez de penser quils ne sont pas concerns
par le rsultat de leur travail, ce nest pas vrai !
Cest de cela quil faut leur parler.
Expliquer pour motiver
Vous voulez les motiver, ne les forcez pas boire sils
nont pas soif, ce ne sont pas des nes. Donnez-leur
dabord envie de boire et alors ils boiront tout seuls.
Vos explications reposent avant tout sur des faits (voir
rubrique suivante), elles sont courtes et claires, ne les abreuvez pas de chiffres et de pourcentages. Faites la part du feu.

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Convaincre un public \ 151

Motiver pour impliquer


Vos arguments, votre analyse, votre stratgie mme ne
peuvent senvisager que de l o ils sont . Nessayez
pas dans un discours de rentrer dans les dtails, laissez
cela aux groupes de travail, aux runions si elles sont
bien faites, ce sera plus efficace et plus impliquant. Cest
le moment de leur tracer le chemin quil faut prendre,
la direction vers o il faut aller. Expliquez le pourquoi
et le vers quoi, mais laissez-leur le comment. Alors ils
simpliqueront.
Suffisamment dtudes psychosociologiques ont t
faites pour que vous teniez compte de quelques effets
incontournables.
Ce qui dmotive
vos collaborateurs
Ne pas avoir
dinformation
Pas de pouvoir
sur son travail
Pas de reconnaissance
Pas de confiance
du N+1
Ne pas tre sollicit
sur leur avis
tre comme
tout le monde
Obir sans comprendre
Se sentir seul

Ce qui motive
vos collaborateurs

tre inform temps


tre responsable
Avoir des challenges
Avoir la confiance
du N+1
Connatre le cap
de lensemble
Rsoudre
des problmes
Comprendre
leur travail
Travailler en quipe

Tenez-en compte dans vos discours !

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152 / 5 minutes pour convaincre


Objectiver la subjectivit
de vos points de vue
Le discours deffet tant essentiellement subjectif,
les opinions diffrentes peuvent exister et, selon
les avis de chacun, crer des barrires ladhsion
souhaite
Pour parvenir convaincre son public, lorateur
devra sappuyer sur les raisonnements logiques, clairs
et courts (souvenez-vous de ce que nous avons dit : la
faiblesse dun raisonnement logique cest son maillon
faible, alors plus il a de maillons plus le risque est
grand).
Ce sont les faits qui doivent corroborer les points de
vue. Mais les faits ne doivent pas tre des justifications
a posteriori, ce serait trop tard.
Cest le moment de vous appuyer sur une mthode
de prparation qui vous fera gagner du temps, canalisera votre pense et vous mettra labri de certaines
dconvenues.
Aprs laccroche dont nous avons parl, il va falloir
lister les arguments qui vous viennent et chercher
pour chacun une vracit. Autrement dit sappuyer sur
des faits avant tout, mais des faits reconnus comme
significatifs par ceux qui vous parlez. De la mme
manire, si pour illustrer vos propos vous utilisez, et
je vous le conseille fortement, des analogies, faites
en sorte quelles soient parlantes pour ceux qui vous
coutent.
Cest comme quand vous allez la chasse au sanglier par exemple. Tout le monde ne va pas la chasse
au sanglier ! Lvocation est faible !

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Convaincre un public \ 153

Voil mon opinion Cest foutu !


Vous voulez quon vous croie, vous voulez quon adhre
vos propos, quon partage vos ides, vous souhaitez motiver votre public, lengager sur la voie de votre vrit
Alors vous lui dites : Voil ce que je pense, voil
mon opinion et chacun se dit : Cest la sienne !
Pourquoi la faire mienne ? Dune manire gnrale,
je vous le rpte, noubliez jamais ce que nous avons dit
au tout dbut, nous sommes en comptition permanente.
Nous naimons pas que lon nous impose quoi que ce
soit. Donc votre opinion, si cest la mme que la leur
daccord ! Sinon, ils sen tapent ! .
Ds le dbut de votre intervention, vous sparez votre
public en deux : ceux qui pensent comme vous et ceux
qui ne pensent pas comme vous
Les appartements Paris ne sont pas encore trs
chers !
a ne va pas non ! Il est fou ce type !
a va tre difficile dobtenir ladhsion de tous !
Quest-ce quils en pensent, eux ?
Il faut organiser la parit hommes-femmes dans les
conseils rgionaux.
Y a dj trop de femmes ! Ah quand mme !
Nous allons changer nos mthodes de
Pourquoi changer a marche bien comme a.
La direction a choisi une stratgie qui
Changer, toujours changer !
Nous avons fix de nouveaux objectifs qui sont
Comme dhabitude, inatteignables

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154 / 5 minutes pour convaincre


La dcision de faire ceci ou cela a t prise.
Elle ne me convient pas ! Il tait temps !

LA MTHODE F.O.S.I.R.

La prsentation des arguments


F / Voil un Fait ! a vous la cloue !
Cest sur les faits que vous avez le plus de chance de
rassembler. Dans lidal, un fait doit tre incontestable et
incontest. Cest la manire dont on voit ce fait qui sera peuttre diffrente, mais l, nous passons dj dans lopinion.
Le fait ne peut pas tre une prdiction ou une projection dans le futur, il ne peut tre pris que dans un pass
et mieux encore dans un prsent.
Londres est encore aujourdhui trois fois plus cher au
mtre carr que Paris. Cest un fait Et si je puis
rajouter ce fait que Paris est encore deux fois moins cher
que Berlin, quatre fois moins cher que Stockholm, etc. La
multiplication des faits va renforcer largument qui suivra.

O / Voil mon Opinion ! Pour vous faire adhrer


du cerveau !
Cest en sappuyant sur ces faits reconnus que votre
jugement aura le plus de chance dtre entendu et compris. Parti dun accord, le public vous suivra plus facilement dans votre raisonnement logique, dductif. L
encore, au beau milieu de votre discours vous pourrez
toujours rebondir sur dautres faits qui viendront encore
renforcer votre raisonnement.

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Convaincre un public \ 155

Je pense donc que les prix vont encore augmenter


dans les cinq annes venir Pourquoi cinq annes ?
Parce que si nous regardons la courbe des augmentations, nous voyons que sur les cinq dernires annes,
les prix ont continu de monter, mais chaque anne
avec un pourcentage moins important que lanne
prcdente. Si lon prolonge cette courbe nous nous
apercevons alors que dans cinq ans elle devrait se stabiliser. Or, dans cinq ans justement, nous serons arrivs
des chiffres comparables ceux des autres capitales
europennes.

S / Voil mon Sentiment ! Pour vous faire adhrer


du cur !
Lhomme nest pas fait que dun cerveau qui pense,
raisonne, analyse, juge Il est fait de sensibilit, daffectif, de sentiments. Faire appel aux sentiments pour
convaincre, cest donner sa conviction son aspect
humain. Naturellement, certains jouent sur la fibre sensible pour imposer des ides. Nous ne disons pas cela,
nous disons que tout raisonnement, mme le plus logique
et rationnel, ne doit jamais se couper entirement du facteur affectif sous peine de rester froid et donc de ne pas
sensibiliser les gens, de ne pas les concerner vraiment,
de ne pas les faire adhrer de lintrieur.
Je ne dis pas que je souhaite, pour nous comme
pour vous, que cette augmentation continue encore de
grimper pendant cinq annes Je sais que si les choses
vont ainsi, bon nombre dentre nous nauront pas les
moyens de raliser leur rve de logement. Je comprends
quil soit difficile de

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I / Et voil maintenant mon Intention daction


Si vous avez parl, cest que vous voulez en venir
quelque chose. Si vos paroles, aussi belles soient-elles,
ne vous conduisent pas vers une intention, cest quil
y a problme. Le simple constat des faits et lopinion,
comme le sentiment quon en a, ne font pas pour autant
avancer le schmilblick dun choua.
Aprs votre dmonstration, votre expos, votre argumentation, il vous reste nous dire o vous voudriez
aller, quest-ce que vous souhaiteriez faire Cest lintention daction.
Les tudes qui ont t faites de la situation actuelle
(lesquelles ? qui ? o ? quand ? comment ? des faits,
toujours des faits !) prouvent que
(Mon opinion) Cette flambe des prix repose sur quelques fonctionnements moteurs qui conditionnent lensemble du march. Les grandes socits, souvent les
socits bancaires ou les grands groupes dassurances, ont
investi depuis des annes dans limmobilier et ce quelles
ont achet par immeubles, elles le revendent aujourdhui
la coupe, par appartements Naturellement, appartement par appartement, le prix nest pas le mme au
mtre carr le mtre carr qui est achet en immeuble
1 000 euros se revend en appartement 6 000 euros.
Et que deviennent les pauvres particuliers, dlogs
parce que pas suffisamment argents pour acheter
le logement quils louaient ? Ils partent plus loin
(Sentiment). Or le patrimoine immobilier appartenant
ces socits reprsente sur Paris plus de 60 % du
march. (Des faits encore des faits.)

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Convaincre un public \ 157

Cest donc sur ces oprations-l quil faudra agir


pour Je pense que (cest mon opinion).
Alors nous allons (intention daction).

R / Et pour finir voil la Rsonance de tout a


Mettons-nous daccord sur le mot. La rsonance, cest
la consquence de laction, cest le nouvel environnement,
la nouvelle situation qui en rsultera pour ceux qui vous
coutent.
Cette rsonance est oublie neuf fois sur dix lors des
prises de parole. Les gens ont bien parl, ils ont dit ce
quil fallait faire et cest tout bon ! Eh bien non ! Ce nest
pas tout bon ! Pour ceux qui coutent, limportant est ici.
Soit ! Nous reconnaissons le bien-fond de largumentation, nous reconnaissons que les solutions proposes
peuvent tre les bonnes, mais moi, pour moi, de mon point
de vue moi, a va changer quoi ?
Avec les mesures que je prconise et la loi qui sera
vote, dans un an, je vois un paysage tout diffrent. Vous
pourrez accder la proprit par Les prix seront
stabiliss

Un discours
pour convaincre ?
Appuyez-vous sur des faits
pour dvelopper
votre opinion !

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Des supports visuels


pour convaincre
Je vais vous expliquer

CONVAINCRE EN EXPOS
LA MTHODE C.H.O.C.

Un expos cest diffrent dun discours !


En quoi ?
Le discours implique, lexpos explique.
Cest ce quon appelle une prsentation !
Souvent cest : Bonjour, je vous prsente mes
slides !
Cest vrai que a maide bien !
Ce nest pas fait pour vous aider, cest fait pour
les aider eux !

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160 / 5 minutes pour convaincre


Exposer, cest sexposer
lvidence, faire un expos relve des mmes
contraintes, des mmes qualits et des mmes difficults que convaincre un public quel quil soit, pourtant la situation et les objectifs sont souvent diffrents
en expos, et surtout les supports visuels toujours
possibles sont devenus ici essentiels. Ce nest plus un
discours deffet avec ses subjectivits, cest un discours dinformation. Il doit reposer sur des lments
objectifs. On nest plus dans : mon avis il faut
faire cela , Mon opinion cest que ; on est dans :
Voil ce que vous devez savoir , Voil ce qui a t
dcid , Voil comment a va se passer .
Cest lexpos du manager, le N+1 qui runit ses
collaborateurs et leur dlivre un message professionnel qui parfois lui vient de sa direction et auquel
lui-mme nadhre pas forcment. Malgr tout, il doit
le prsenter avec toute sa force de conviction. Le
message ne vient pas ncessairement de vous, vous
ntes en gnral pas lorigine de ce que vous devez
dire. Vous tes une courroie de transmission et lon
sait quune courroie de transmission peut faire perdre
une nergie considrable au systme. Pourtant il est
de votre devoir dexpliquer, de faire comprendre pour
obtenir une participation active de tous au projet que
vous dveloppez.
Lennui cest que ce type de message risque dtre
lambda, donc froid et pas toujours adapt.

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Des supports visuels pour convaincre \ 161

C / Ciblez votre expos :


Quel objectif et pour qui ?
Commencez par prparer votre conclusion.
Vous gagnerez du temps. O voulez-vous en venir avec
votre expos ? Le nombre de fois o, parce que lon nest
pas clair avec les objectifs viss, on ttonne, paraphrase,
revient, repart. Au final, beaucoup dlments redondants
se retrouvent la sortie parce quils reprsentent un travail
et quon na pas os les couper. Vos explications doivent
toutes converger vers cette conclusion avec laquelle les
gens partiront et qui ouvrira sur le futur. Raison de plus
pour tre clair ds le dpart avec vous-mme. Si vous ne
savez pas trs prcisment pourquoi vous allez parler,
comment voulez-vous que les autres le sachent ?
Rdigez donc cette conclusion ds le dbut de votre
prparation, vous pourrez toujours, une fois le reste du
travail fait, et si ncessaire, la transformer un peu pour
mieux coller encore. Lune des difficults de ce type
dexercice repose aussi sur le fait que lorsque vous devez
transmettre, par un expos, un certain nombre dlments,
vous devez parfois le prsenter plusieurs populations
diffrentes.
Mieux encore : on vous donne les lments prsenter,
les slides sont parfois dj construits.
Peut-on faire le mme expos aux commerciaux quaux
financiers ou aux informaticiens ? Peut-on prsenter les
mmes supports, utiliser les mmes raisonnements logiques ou analogiques pour des collaborateurs fonctionnels
ou pour dautres qui sont des oprationnels ?
Rappelez-vous que les mmes arguments ne sont pas
reus de la mme manire par chacun.

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H / Hirarchisez vos arguments :


Je vais leur dire quoi ?
Parce que vous savez qui vous vous adressez vous
savez maintenant parmi les lments de dmonstration
que vous possdez, quels sont ceux qui sont proches de
leurs attentes. Cest ceux-l que vous devez garder. Ne
passez pas en revue toutes les explications possibles, le
trop-plein ne sert qu noyer vos explications. Faites le
choix qui vous semble le plus judicieux en faisant de
lempathie.
Et noubliez pas que, pour chacun de ces arguments
prsenter et dvelopper vous pouvez vous appuyer sur
un fait. Prenez ce fait dans leur environnement proche.
Si vous choisissez pour une meilleure comprhension
une analogie, sachez prendre celle qui est proche de leur
mtier ou de leurs proccupations.
Une fois votre choix darguments ou dexplications
fait, hirarchisez ce choix. Quest-ce qui est le plus important pour eux dans ce que je vais dire ? Ne gardez que le
premier choix !

O / Organisez votre expos :


Je vais leur expliquer comment ?
Ordonner votre expos, cest lui donner une structure
logique pour ceux qui vous vous adressez. Votre
hirarchisation va vous conduire chercher des liens
particuliers entre les lments retenus dans un ordre
spcifique. Votre expos tant prt vous allez prparer
votre introduction. Courte, claire et sans dtail. Puis ce
sera le moment de choisir votre accroche.

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Des supports visuels pour convaincre \ 163

C / Construisez vos supports :


Je vais faire des slides S.I.C.A.V. !
S.imples, I.mags, C.lairs, A.rs, V.ivants
Les slides S.I.C.A.V.
Quelques principes pour des slides efficaces
SIMPLES
IMAGS
CIBLS
ARS
VIVANTS

J
J
J
J
J

Mots concrets, porteurs de sens.


Dessins et courbes.
Supports pour les autres.
Peu chargs.
Contrasts, colors, anims.

DES SLIDES POUR QUOI ?

Un principe permanent
Les supports visuels (Power Point dans la plupart des
cas) sont l pour les autres, pour les aider mieux vous
suivre, mieux vous comprendre. Ils ne sont pas faits
pour vous servir dantisches.
Pourquoi des aides visuelles ?
En expos, face au public, les seuls canaux de communication qui vous permettent de toucher distance sont
la vue et loue. Le taux de mmorisation dun mme
message varie avec le canal choisi.
Le tableau qui suit vous aidera comprendre sans
commentaire pourquoi laide visuelle est dun apport
considrable dans votre dsir de convaincre.

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164 / 5 minutes pour convaincre


La mmorisation dun mme message

20 % de ce qui est entendu.


30 % de ce qui est vu.
50 % de ce qui est vu et entendu.

Cest donc bien pour optimiser votre pouvoir de


conviction que vous allez devoir construire des slides.
Celui qui suit nest-il pas plus parlant que le tableau
prcdent ?
Les mots et les images
La double perception
pour optimiser la mmorisation.
CERVEAU GAUCHE

Langage
20 %

CERVEAU DROIT

Vision
30 %

Entendu + vu
50 %

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Des supports visuels pour convaincre \ 165

Deux cerveaux pour comprendre


(Roger Sperry, prix Nobel 1981)
Les deux parties gauche et droite de notre cerveau ne
peroivent pas de la mme manire. Leurs systmes sont
complmentaires et peuvent se rsumer ainsi :
cerveau gauche : saisit le texte,
cerveau droit : saisit limage.
Perceptoin dun texte par le cevreau droit !
Lisez rapidement les phrases suivantes de faon globale
Plutt quune exiplaction effrocez vous de lire ces
lignes radipement en ulitisant votre cevreau driot,
vous comprnez tout.
Avec un peu dhabutide vous saissisez glolabement
le sens.
Alors quen y regaradant de plus prs
Le cevreau de lhmipshre driot est dnoc calapble
de perecvoir lensmeble et de retourver sponatenment
ce quil siginifie.
Accessioerment on comrpend pourqruoi lhmipshre
gacuhe est le sige de lortohgarphe et lhmipshre
driort celui de lanaylse grammitacale.
Est-ce que nous lisons bien :

Larbre cache la
la fort

La rpitetion ci-dessus nest pas docuvrerte tuot


de siute pare ceque le creveau doirt foncitonne
sponatnment.

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DES SLIDES CRITS POUR CONVAINCRE

Ce sont des mots qui sont vus


Ce ne sont pas les meilleurs slides mais ils sont parfois
ncessaires et intraduisibles en images.
Ce type de slides est utilis pour aider la mmorisation de mots-cls qui vont engendrer les ides ou
les canaliser. Cest aussi un moyen de clarifier la
dmarche en indiquant le plan, le droulement, les
diverses parties. Cest enfin une manire de synthtiser
un commentaire.
Deux types dutilisation
Les informations qualitatives : le but atteindre, le fil du
raisonnement, lanalyse, le lien entre les parties.
Les informations quantitatives : les faits, les donnes
brutes, les nombres
Attention ! Le visuel trop crit o le cerveau gauche,
qui suit squentiellement le discours, doit en plus dcoder
et analyser le visuel, cre un parasitage dangereux pour
la comprhension rapide.
Le rendement chute considrablement et la mmorisation spontane est moindre.
La loi de Georges A. Miller
La capacit dattention ponctuelle permet chacun de
saisir 7 (+ ou - 2) items en mme temps. Donc pour
tre efficaces vos slides crits ne comporteront que 5
7 lignes et chaque ligne de 5 7 mots.

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Des supports visuels pour convaincre \ 167

Si pour des obligations incontournables vous devez


faire plus long, faites apparatre le texte par squences.
Le Power Point fait a trs bien !

Des mots pleins


Vus, ils vont tre perus par le ct droit de votre cerveau.
La moindre difficult de dcryptage, la plus petite analyse
sera prise en compte par la partie gauche, il va y avoir parasitage. Donc une efficacit moindre. Pour rduire au mieux
ce risque tchez de trouver les mots les plus courts, les plus
concrets, les plus prcis et les plus familiers possibles.
Attention aux verbes qui, pour certains, sont tellement
flous quils ne veulent plus rien dire : le verbe faire
par exemple a tendance napporter aucune information.
Faire , daccord mais comment ?
Tchez de choisir le mme type grammatical et le
mme temps. Si vous commencez une ligne par linfinitif, tchez de garder linfinitif pour les autres lignes du
mme slide. Si vous commencez par limpratif, poursuivez par limpratif. Si vous avez choisi un adjectif
prenez des adjectifs pour la suite.
Aider le cerveau droit

Aider le cerveau gauche

Une seule ide


par visuel.
Un nombre limit
ditems.
Du graphisme
et peu de textes.
Une mise en page are.

Le graphisme
ne change pas.
Larticulation des
squences est logique.
Les mots sont
simples.
Le message est clair.

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En expos pour convaincre :


le moins possible de visuels lire !
La charte graphique
Gnralement les entreprises ont une charte graphique
spcifique, naturellement il faut sy tenir.
Un seul caractre sera utilis, sauf pour les titres et
sous-titres qui seront dans un corps diffrent.
Pensez que les mots doivent tre suffisamment gros
pour tre lus sans difficult et de loin.
Vous utiliserez litalique pour marquer les diffrences
et naturellement le gras pour marquer limportance.
Un titre indiquera lobjet du slide.
Le sous-titre indiquera lobjectif du slide.

UNE IDE TITRE


UN SOUS TITRE EXPLICATIF
5 7 LIGNES
5 7 MOTS PAR LIGNE
DES MOTS COURTS
DES MOTS SIMPLES
DES VERBES ACTIFS

Peu de mots, une image, un message.

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Des supports visuels pour convaincre \ 169

BIEN PRSENTER SES SLIDES

Ne vous en servez pas daide-mmoire. Votre commentaire sera construit partir de mots-cls sur plusieurs
petites fiches. Ces mots doivent dclencher lide quils
sous-tendent.
Vos commentaires se feront vers votre auditoire et pas de
dos. Vous vrifiez sur lcran de contrle et cest tout.
Vous devez tre le premier aide visuel de votre expos.
On nest pas l pour admirer vos slides et la faon
dont vous faites venir les lettres, les mots, ou les couleurs. Que votre diaporama soit anim, soit, mais surtout
vitez ce que lon voit trop souvent aujourdhui, une
machine faire des images et des trucages qui passe
au-dessus de votre propre prestation.

LORDRE DE PASSAGE DE VOS SLIDES

Le droulement habituel est simple : Je passe un slide,


je le lis, je le commente , Je passe le slide suivant,
je le lis, je le commente , Je passe le slide suivant je
le lis , etc.
Pensez aux trois possibilits qui peuvent casser un
peu le droulement rectiligne de votre prsentation.
1. Mon slide est comment aprs avoir laiss les participants le lire et le voir (pratique habituelle).
2. Mon slide ne viendra quaprs que je laie annonc.
Je prpare mon public : Vous allez voir sur le slide
suivant une courbe blanche, une rouge et une bleue,

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170 / 5 minutes pour convaincre


elles reprsentent Ou : Je vous prviens que le
slide suivant est charg en chiffres et valeurs, ne vous
attachez qu ceux qui sont
En fait cest : Vous allez voir ce que vous allez voir
et regarder ce quil faut regarder !
3. Mon slide peut enfin venir aprs mon argumentation pour en faire la synthse en quelques mots ou une
image sur ce que je souhaite que lon mmorise.

DES IMAGES POUR CONVAINCRE


LES SLIDES EFFICACES EN EXPOS

Regardez mes slides comme ils sont beaux !


L est le vritable apport visuel de vos diaporamas
Power Point.
Quils soient prsents pour analyse, quils soient la
synthse de ce que vous venez de dire, quils soient la
prsentation de ce que vous allez dire, leur rle reste
capital sous deux conditions : ils doivent tre adapts
au contenu du texte oral que vous exprimez, dune part,
et adapt au rsultat souhait, dautre part, cest--dire
votre objectif.
Les slides en images illustrent vos propos condition
quils soient simples comprendre et peu nombreux.
Ziiig ! Zang ! Zoug ! Boum ! Flasch !
et Youpiiii !!!
Les possibilits deffets spciaux que propose un logiciel
comme Power Point sont souvent tentantes. Attention !
vitez une utilisation trop charge de ces effets dimages,

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Des supports visuels pour convaincre \ 171

zoom et chasss, apparition et disparition en effet bombe


ou feu dartifice, musique et onomatopes, virgules
musicales rptitives o sons insolites Ce qui peut
tre attractif ne lest plus quand il y a surabondance
deffets informatiques Les participants risquent de
sortir avec une tte, comme on dit dans le Midi, grosse
comme une coucourde .
L encore, la meilleure des applications reste la
sobrit, sinon gare ! Cest vous qui risquez de disparatre et sans effets spciaux cette fois-ci !

Pratique des graphiques spcifiques


Nous choisirons le mot graphique au sens large. Cest-dire la reprsentation de facteurs mesurables sur des
tableaux, colonnes, diagrammes, courbes, points, etc.
Chacun de ces graphiques a son utilit spcifique. On
peut avoir le choix entre plusieurs reprsentations, mais
toutes ne sont pas utilisables au mme moment.
Cest le choix du bon graphique qui dterminera la
possibilit dimpact de ce que vous voulez expliquer.
Nous allons trs rapidement parler des graphiques les
plus courants et de leurs utilisations.
Limpact dune bonne image est plus fort que le sens
des mots.
Cest la forme gnrale qui agit, pas les lments !
Lesthtisme ne vient quen second.

UN BON VISUEL CONVAINCRA MIEUX


QUE DES MOTS

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LES TABLEAUX

Attention ! Les tableaux servent prsenter de nombreux


items. Ils sont souvent surchargs, fastidieux. Comment
voulez-vous comprendre le tableau ci-dessous sans un
commentaire ?
Les facteurs non verbaux
en situation de MENSONGE
Situation

Nombre de gestes/minute
Dans une
situation
normale
de la vie
quotidienne

Dans une
situation
de stress
faible

Dans une
situation
fortement
stresssante

Dans une
situation
de stress
+ mensonge

Rsultats
comparatifs

14

12

10

11

non
significatif

Gestes
dautocontact

non
significatif

Sourires

non
significatif

16

14

15

significatif

Types
de gestes
Gestes
illustrateurs

Fuites de regard

Commentaire oral
Dans les trois premires lignes, les variations du
nombre de gestes/minute ne sont pas significatives.
En mensonge, les seuls chiffres significatifs sont la
chute du nombre de fuites de regard. La personne qui
ment ne vous lche pas des yeux, contrairement la
pense commune.

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Des supports visuels pour convaincre \ 173

LES COLONNES

Ce sont les rectangles verticaux


En principe on les utilise quand il y a le facteur temps
en abscisse.
La verticalit oblige trs peu de mots ou de
chiffres.
Simples : elles peuvent tre remplaces par une
courbe.
Augmentation du chiffre daffaires
La progression sinflchit
Millions deuros
300
252

250
200

201

240

150
100
0
2002

2003

2004

Si lon veut privilgier lvolution : les colonnes sont


parfaites.
Titre court et sous-titre informatifs suffisent souvent.
Les colonnes simples peuvent tre remplaces par des
courbes.

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174 / 5 minutes pour convaincre

LES HISTOGRAMMES

Les colonnes accoles


Elles permettent de mettre en valeur des items diffrents.
Trs utiles pour comparer et valuer les parties dun tout,
pour visualiser o est la faiblesse ou la force.
Lhistogramme permet de comparer plusieurs items
sur les mmes graphiques.
Baisse de la marge nette
Chiffre daffaires en augmentation

Millions deuros
300
250
200
150
100
50
0
2002
Chiffre daffaires

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2003
Marge brute

2004
Marge nette

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Des supports visuels pour convaincre \ 175

COLONNES EMPILES

Le tout et les parties


Les colonnes empiles sont efficaces lorsque les variables sont de mme nature.
Le tout et les diverses parties qui le composent sont
clairement perceptibles.
Appartements vendus
Ce sont les 3 pices qui font la diffrence

Millions deuros
300
250
200
150
100
0
2002
1 et 2 pices

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2003
3 pices

2004
4 pices et plus

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176 / 5 minutes pour convaincre

LES COLONNES NGATIVES

Les valeurs sous le point mort


On y pense peu souvent, mais il peut tre utile de faire
ressortir les valeurs ngatives Cest une manire trs
forte de marquer la diffrence quand on repasse aux
valeurs positives.
Augmentation du chiffre daffaires
La marge brute passe au positif

Millions deuros
300
250
200
150
100
50
0
50

+ 40
50

2002
Chiffre daffaires

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18

2003

2004

Marge brute

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Des supports visuels pour convaincre \ 177

COLONNES EN 3D

Ce sont les colonnes en volume


En 3D, les colonnes sont trs attrayantes surtout avec des
couleurs bien distinctes. On sy amuse souvent, cest un
danger ! Les petits volumes seront placs devant, sinon
on ne peut les distinguer convenablement. La lecture est
plus difficile dans le dtail. Il y a ici ncessit dcrire
les valeurs de chaque masse. vitez de mettre plus de
5 lments en 3D sinon cest la confusion !
Baisse relative de la marge nette
Le prix des investissement

Millions deuros
300
250
200
150
100
50
0

90

75

60

40

15

2002
Chiffre daffaires

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270

250

225

2003
Marge brute

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40

2004
Marge nette

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178 / 5 minutes pour convaincre

LES BARRES

Ce sont des colonnes horizontales


Elles sont utilises quand il ny a pas de variable
temps .
Elles peuvent remplacer avantageusement le tableau
ou laider visuellement.
Le sens dcriture est cohrent avec les barres, on
peut donc avoir un texte facile lire mme sil y a un
peu plus de mots.
Degr de mmorisation spontane
Le pourcentage saccrot quand on voit et entend
Canaux
de perception
Cerveau droit
+ cerveau gauche

Vu et entendu

Cerveau droit

Vu

Cerveau gauche
Cerveau gauche
Taux de perception
et mmorisation

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Entendu
Lu
0 % 10 % 20 % 30 %

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50 %

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Des supports visuels pour convaincre \ 179

LES SECTEURS

Cest le fameux camembert ! Il est trs parlant et ne


ncessite que peu de commentaires. Facilement peru
de manire globale, il faut tout de mme se mfier ! Si
les dimensions des secteurs sont rduites on discerne
mal les partages.
vitez aussi de vous servir de la reprsentation en
secteurs lorsque vous avez trop de donnes.
Naturellement, il faut diffrencier les secteurs par la
couleur ou la reprsentation des remplissages.
La communication interactive
Sens des mots
7%

Expression
kinsique
56 %

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Variation
prosodique
37 %

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180 / 5 minutes pour convaincre

LES GRAPHIQUES

Courbes et autres reprsentations linaires


Vous aurez intrt annoncer les graphiques que vous
allez montrer. Prvenir vos collaborateurs quils vont
voir ceci et cela et que leur attention doit se porter plus
particulirement sur tel ou tel point.
Je vais vous montrer deux courbes : lune, la rouge,
reprsente notre chiffre daffaires ; lautre, la bleue, celle
de la socit machin . Vous serez particulirement
attentifs ce quil se passe la fin de lanne et nous en
parlerons ensuite. Vous les laissez dcouvrir, regarder
et enfin vous commentez.
Chiffres daffaires
Que se passe-t-il en fin danne ?

Millions deuros
4
3
2
1

1er trimestre

2e trimestre

Notre socit

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3e trimestre

4e trimestre

La socit Machin

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Des supports visuels pour convaincre \ 181

Petites devinettes
Pour des slides interactifs
1 Larrt municipal
Commentaires : un arrt municipal demande ce
que chaque agriculteur qui a des btes crive sur
un panneau, la barrire du pr, le nombre de ttes
quil a.
Justin est disciplin, il na que peu de moutons il crit
sur son panneau :

IX MOUTONS

Commentaires : dimanche dernier il est all au march


de Ribou-les-Oliviers, il a vendu 3 moutons. Comme
il nest pas trs courageux Justin ne va faire quun
trait dun seul geste pour changer son panneau. Quel
trait ?

2 Que lisez-vous ?
Cela semble vident

(Solutions en page suivante)

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182 / 5 minutes pour convaincre


Les solutions
1 Larrt municipal

sIX MOUTONS

Dun trait sinusode, sans lever le pinceau, il a rajout


(en couleur).
Lenvironnement cre un cadre de rfrence qui induit
la solution !
Nous avons ici lexemple dun slide visuel o lon
rajoutera une couleur.

2 Et l que lisez-vous ?
Le B se transforme en 13, sous linfluence de lenvironnement.

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Des supports visuels pour convaincre \ 183

LORGANIGRAMME DES PRINCIPAUX SLIDES

Convaincre avec des slides adapts

SLIDES
UNE SEULE IDE PAR VISUEL

CRITS
Lus

IMAGES
Vues

7 lignes
7 mots par ligne
Mots pleins
Verbes actifs

Texte horizontal
Couleur
Graphiques
Schmas

Peu ditems

Nombreux items

Colonnes

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Secteurs

Courbes

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Tableaux

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184 / 5 minutes pour convaincre

OBTENIR DES CONSENSUS DE GROUPE

Aprs cet expos, je crois que nous sommes


tous daccord !
Pas du tout, moi je ne suis pas daccord.
Et vous l-bas ?
Moi non plus.
Et vous ?
Pas vraiment.
Alors a !
a me semble tellement simple et vident que
Que vous croyez que cest pour tout le monde
pareil ! Eh bien non ! Ce serait trop facile.
Trouver des consensus de groupe est sans doute la chose
la plus complique qui soit. Il y a tant deffets de groupe et
tant dinfluences dindividu individu et tant de prsupposs et tant de strotypes, que les psychosociologues se
sont penchs sur le problme depuis bien longtemps.
Pourtant, lorsquon veut rsoudre un problme par
exemple, il est naturel de penser que plus on se met de fous
plus on a des chances dy arriver. Cela peut tre vrai mais la
plupart du temps cest le contraire qui se passe. Impossible
de trouver une solution commune, impossible dobtenir un
consensus. Impossible de convaincre lensemble.
Avant les consensus : les compromis
La seule petite chance que vous avez darriver les mettre
tous daccord est de choisir ds le dpart une mthode

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Des supports visuels pour convaincre \ 185

commune. Cela signifie quil


faudra dcider ensemble
des critres de rsolution.
Si ces critres nexistent
pas, il ny a aucune raison
pour que lunanimit se fasse
sur la solution.
Chacun de nous est prt
faire des compromis tant
quil ne sest pas trop investi. Aprs ce sera trop tard !
Pour rester cohrent avec soi-mme on en dmordra
difficilement.
Le petit exercice qui suit est trs connu des initis
mais il est si rvlateur quon ne peut passer outre. Il
sagit dun exercice de type NASA o lon a un problme rsoudre en commun sans quun chef puisse
imposer son opinion ou ses choix.
Testez-vous
Exercice NASA
Les donnes du problme
Vous tes membre dun vaisseau spatial qui doit
normalement effectuer un rendez-vous avec un
autre vaisseau sur la surface claire de la lune. En
raison de difficults mcaniques, votre vaisseau a t
oblig dalunir environ 150 kilomtres du point de
rendez-vous. Au cours de la phase de pr-entre et
dalunissage, la plupart de vos quipements de bord
ont t endommags et, puisque votre survie dpend
de la possibilit datteindre lautre vaisseau, vous

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186 / 5 minutes pour convaincre


devez choisir les objets disponibles les plus utiles
pour effectuer le parcours de 150 kilomtres. Vous
trouverez ci-dessous une liste de quinze objets rests
intacts aprs lalunissage.
Lobjectif
Votre tche est de les classer en fonction de leur
importance pour vous permettre datteindre le point
de rendez-vous.
Donnez le n 1 lobjet le plus important, le n 2 au
deuxime le plus important et ainsi de suite jusquau
n 15, le moins important.
Une bote dallumettes
De la nourriture concentre
15 mtres de corde de nylon
Un parachute de soie
Un appareil de chauffage portatif
Deux revolvers calibre 45
Une caisse de lait en poudre
Deux bouteilles doxygne de 50 litres
Une carte stellaire (constellation de la lune)
Un canot de sauvetage
Un compas magntique
20 litres deau
Des fuses clairantes
Une trousse de premire urgence avec des aiguilles
injection
Un poste rcepteur metteur FM piles solaires

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Des supports visuels pour convaincre \ 187

Les consignes
Il y aura deux phases de mise en uvre pendant lexercice.
1. La phase individuelle
Dans un premier temps (10 minutes maxi) les participants travaillent seuls et donc tablissent leur classement personnel.
Pendant cette phase individuelle, les questions haute
voix sont interdites mais chacun peut poser au spcialiste des questions pour obtenir des informations de
faon confidentielle.
Faites vous-mme cette phase-l en faisant votre
propre liste.
2. La phase en groupe
On demande un volontaire pour diriger la runion.
Ensuite, les participants doivent, sous sa conduite, en
une demi-heure, se mettre daccord sur un classement
unique.
On les informe aussi quil existe une liste type tablie
par la NASA.
Ils doivent donc, non seulement se mettre daccord
sur une liste commune, mais aussi essayer davoir la
liste la plus proche possible de la liste type.

30 minutes cest impossible


quand 5 minutes suffisent !
Pour parvenir une liste commune, la demi-heure
ne suffit gnralement pas et lon voit neuf fois sur

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188 / 5 minutes pour convaincre


dix les participants accepter nimporte quoi pour
entrer dans les temps.
Quont-ils fait ? Ils ont dabord ralis leur liste personnelle et se sont donc dj fait piger. Pourquoi ? Ils
ont pass une bonne dizaine de minutes classer les
objets selon leur point de vue, ils vont commencer la
discussion commune avec chacun sa solution. Difficile
den sortir puisque cest la leur ! Il va y avoir ce que lon
appelle un effet de gel. Figs sur leurs positions !
Cest une situation quon retrouve trs souvent lorsque
lon veut dbattre plusieurs dun problme. Les participants arrivent avec leurs ides bien ancres.

POUR UN CONSENSUS RAPIDE :


LA MTHODE ANALYTIQUE

Cette rsolution de problme peut tre boucle en cinq


minutes avec un vrai consensus ; pour peu que lon utilise la bonne mthode.
S.P.A.S.A.

ituation : lever dabord les ambiguts. Il faut


savoir perdre un peu de temps pour en gagner
beaucoup. Si les informations ne sont pas compltes
et les mmes pour tout le monde, on en arrive faire
des runions o il est impossible de trouver un accord.
Par exemple sur cet exercice, les participants ont la
possibilit de demander individuellement des infos,

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Des supports visuels pour convaincre \ 189

certains le font et les gardent pour eux, les autres


acceptent de parler dans le flou des connaissances
quils nont pas. Ici par exemple :
le compas ne marche pas, le champ magntique de
la lune nest pas polaris ;
on est bien sur la surface claire ;
la radio marche mais faible distance (car FM +
RELIEF) ;
relief lunaire accident (crevasses) ;
il y a sur les combinaisons spatiales des points
prvus pour les injections (piqres) ;
les fuses clairantes sont combustion interne
(elles fonctionnent sur la lune).

oser le problme : une dfinition commune du


problme.
Mme lorsque lon a limpression que le problme est
simple, chacun le comprend sa faon. Il faut toujours
se mettre daccord sur cette dfinition du problme.
Ici, par exemple, il ne sagit pas de rparer ou
dattendre des secours ou quoi que ce soit dautre,
mais deffectuer un parcours de 150 km.

nalyse du problme : le choix des critres ?


Lanalyse des problmes doit sappuyer sur des
critres clairs. Sinon comment analyser un problme
si lon ne sait pas sous quel angle de vue ?
Ici les critres sont simples. Il faut :
survivre,
sorienter,
se dplacer.

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190 / 5 minutes pour convaincre


Liste type du
National Aeronautics Space Administration

olution : la hirarchisation. Par rapport ces


critres, quels sont les objets indispensables,
ncessaires, utiles, inutiles.
1. Oxygne
2. Eau
Indispensables
3. Carte
4. Nourriture
5. Radis
6. Corde
7. Trousse durgence
8. Parachute
9. Canot de sauvetage
10. Fuses
11. Revolvers
12. Lait
13. Chauffage
14. Compas
15. Allumettes

Ncessaires

Utiles

Inutiles

ction : on y va !!!

Petite remarque de crativit : la NASA considre le


revolver comme utile parce que, la pesanteur tant faible

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Des supports visuels pour convaincre \ 191

sur la lune, en tirant un coup de feu la rtroaction peut


permettre de franchir un obstacle.

Une mthode analytique efficace


Si lon pratique avec une telle dmarche, on arrive la
solution en un temps record, les petites diffrences avec
la liste-type de la NASA sont minimes et les scores trs
bons avec un rel consensus.
Votre score
Comparez votre liste avec la liste-type.
Les points derreur sont en valeur absolue entre
le classement NASA et vos propres classements
(sans tenir compte des chiffres + ou -). Vous avez
mis un objet en n 7 et la NASA en 4, diffrence
3 points, si vous avez mis un objet en 4 et la NASA
en 7, diffrence 3 points aussi. Vous ajoutez ces
points de diffrence et obtenez un score que vous
comparez.
RSULTATS
Si vous avez :
0-25
Logique rationnelle, survie assure.
26-32 Vous risquez certains dboires.
33-45 Vous aurez des difficults vous en sortir.
46-55 Cest la chance et non votre matrise qui
vous sauvera.
56-70 Peu de chances.
71-112 Il vaut mieux ne pas partir.

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192 / 5 minutes pour convaincre

Pour obtenir un consensus


Une mthode SPASA
Situation Problme Analyse Solutions Action

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La dialectique
de combat
Maintenant nous deux !

MESSIEURS, TES-VOUS PRTS ?

Qui tes-vous ?
Je suis un bretteur sans vergogne.
Et qutes-vous venu chercher ici ?
Convaincre et persuader.
Vous y tes-vous prpar ?
Jai appris les moyens et les mthodes.
Et que voulez-vous de plus ?
Gagner mes duels oratoires.
Alors en garde !

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194 / 5 minutes pour convaincre


La sympathie du chapitre 1
Se montrer sympathique (page 13)
Attention souvenez-vous de ce que nous avons dit sur la
premire impression : passer sympathique, plus forte
raison si vous avez des tmoins de votre rencontre verbale. Mettez les observateurs ds que possible de votre
ct, ils seront vos supporteurs parfois leur corps
dfendant.
Courtoisie et politesse sans excs, le plus dtendu
possible sans tre dilettante. Vous devez donner limpression dune clart et dune sincrit indestructibles.
Lil qui coute du chapitre 2
coutez ses gestes (page 31)
Dans ce genre de rencontre contradictoire on est tellement sur ses gardes quon oublie de soccuper de lautre,
tout reli quon est sur nous-mmes. Occupez-vous de
lui, observez-le pour mieux le comprendre. Quels gestes
fait-il ? Quelle attitude perce sous son comportement ?
Plus vous serez lcoute de son non-verbal moins vous
serez lcoute de votre trouble ou de votre motion.
Cest ici que vous allez rcolter des informations trs
utiles sur la manire dentamer le dbat ou de le laisser
parler en premier.
Observez nos hommes politiques au dbut dun dbat
vous verrez leur comportement sils sont prts se
dfendre ou attaquer, sils craignent leur interlocuteur
ou pas. Le comportement des premires minutes induit
souvent lensemble de la rencontre.

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La dialectique de combat \ 195

Les deux paires doreilles ouvertes


du chapitre 3
Se faire bien comprendre (page 61)
Cest le moment de mettre en pratique votre superbe
double coute du chapitre II, quest-ce quil dit, questce que jentends l-dessous ? Les autres lentendent
aussi, attention. Il dit quoi en ralit ? quel niveau
dois-je lui rpondre ? Je suis trs centr sur lui, cest de
lui que je puiserai ma force de conviction cest en sappuyant sur son type de raisonnement que je rpondrai.
Largumentation bien prpare
du chapitre 4
Argumenter pour avoir raison (page 109)
Point nest besoin dentamer un dbat si vous le jugez
perdu davance. Votre contradicteur le sentira tout de
suite et sans user de passes la grande cape, vous plantera sans attendre ses banderilles. Il peut mme essayer
de vous adresser tout de suite un coup mortel, de ces
coups qui en dbut de rencontre vont tre irrcuprables.
Vous serez dautant plus sr de vous que vous aurez
bien prpar cette rencontre que vous savez par avance
contradictoire. Vous aurez construit quelques formules
fortes, quelques phrases omnibus (passe-partout), quelques exemples et faits significatifs de votre argumentation. Vous savez qui vous avez affaire, vous vous tes
intress sa dialectique, ses comportements pour
mieux les prvoir et ne pas tre pris par surprise.
Vous tes (et vous vous sentez) prt.

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196 / 5 minutes pour convaincre

AVANT DE CROISER LE FER

Le choix des armes :


rhtorique ou dialectique ?
Puisque vous en avez les moyens et les mthodes, il ne
vous reste plus que le choix des armes et lapprentissage
de leur maniement pour sortir vainqueur de vos joutes oratoires ? Ces armes sont la dialectique et la rhtorique.
La diffrence nest sans doute pas facile cerner
puisque chaque spcialiste y va de sa dfinition. Pour
faire simple nous dirons que la dialectique est lart de
convaincre (faire partager ses convictions) et la rhtorique lart de persuader (imposer un point de vue).
On peut, nous lavons vu jusquici, convaincre
quelquun du bien-fond de notre opinion, il suffit souvent dun bon raisonnement, dune bonne manire de
le prsenter, dun choix darguments efficaces, parfois
dun simple slide. Mais quen est-il lorsque notre interlocuteur campe sur des ides opposes ? Quels moyens
pour rpondre coup pour coup lagressivit
dun dbatteur ? Quelles attitudes et quels
comportements avoir face la mauvaise foi dun interlocuteur ? Le
raisonnement, la logique, lanalyse ne suffisent plus, lobjectif
est alors : marquer des points,
battre son adversaire, en un mot,
ne pas perdre la face.

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La dialectique de combat \ 197

Deux dialectiques pour un seul homme


Le sens commun veut que dans le mot dialectique il y
ait la notion dchange, de dialogue en quelque sorte
(Dia = change ; Logos = par le verbe). Ce nest pas tout
fait exact en tout cas ce nest pas suffisant.
Sil y a bien dualit, elle se situe plus au niveau du
contenu. Lun dit blanc, lautre dit noir. Tout est alors
binaire. Jai raison et tu as tort. Nous sommes dans la
ligne de la dialectique dAristote et des Grecs anciens
en passant par lart daccoucher les esprits , la maeutique de Socrate raconte par Platon. Cest aussi la
logique de Descartes : Analyse-Synthse.
Et puis il y a lautre, la nouvelle dialectique celle
dHegel qui peut se rsumer par la prise en compte
dun facteur nouveau : lantithse. Le schma AnalyseSynthse devient Thse-Antithse-Synthse.
tonnamment, cette approche cooprative, o lon
prend en compte le revers de la mdaille, va devenir la
source de manipulations de toutes sortes. La dialectique
dHegel fera natre des enfants dictateurs et des tats
totalitaires. Loutil est dtourn. Comme tout outil, il
dpend de celui qui sen sert.
La ralit de cette dialectique est tout autre puisquil
sagit de dire que rien nest tout noir ou tout blanc. De
la thse et de lantithse peuvent natre des solutions par
leur synthse. Cette dialectique-l est recommander
pour toute prise de dcision qui se veut collgiale, elle
sera aussi trs efficace dans la recherche de consensus
comme dans toute ngociation.

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198 / 5 minutes pour convaincre


Une logique de contradiction
Cest la logique des raisonnements binaires que nous
nous attacherons car cest bien cette confrontation du
pour et du contre que nous avons affaire dans
nos joutes oratoires. Nous en avons dj parl dans les
chapitres raisonnements et argumentations (syllogisme
et sophisme). Ce nest plus suffisant dans un dbat ou
un duel dialectique. On entre ici dans une logique de
contradiction o tous les coups sont permis.
Et pour avoir raison, ce nest pas piqu des hannetons !
Testez-vous
Pour ou contre
Qui dentre nous ne sest pas amus tenir une
argumentation et, dans la minute qui suit, largumentation
contraire ? Entranez-vous ce petit jeu-l, vous fourbirez
ainsi vos armes pour rpondre vos contradicteurs.
Prenez les thmes polmiques suivants et trouvez
une argumentation pour , puis une argumentation
contre .
la peine de mort
la chasse
le nuclaire
les femmes en politique
lI.V.G.
le service militaire obligatoire
la dpnalisation de la drogue
la mondialisation
les 35 heures par semaine
la vivisection

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La dialectique de combat \ 199

linsmination artificielle
limmigration
la censure
les voyages organiss

Et la rhtorique alors ?
L encore, le flou historique de la rhtorique et de son
utilisation prte confusion. Cest un rhteur est
devenu synonyme de cest un emmerdeur .
Les sophistes avaient coutume de dire : Avec la rhtorique tu persuaderas qui tu voudras ! Il ne sagit plus
de convaincre de ce que lon pense vrai ou bien, mais
de manipuler lautre par des figures bien utilises. Vous
dmontrerez aujourdhui que cest noir et demain que
cest blanc. Si lon considre cette gymnastique de lesprit
comme un entranement de lesprit pourquoi pas ? Vous
jugerez trs vite de son efficacit.
Passer du coq lne
ou clouer le bec de vos adversaires ?
La rhtorique va servir la dialectique par lutilisation de
ses figures. Ces figures sont codes, reproductibles et
donc enseignables. Vous pouvez les apprendre. Quand
vous connatrez les plus mordantes, vous aurez des
schmas qui vous permettront de vous adapter toutes
les circonstances et tout environnement.
La panoplie des armes rhtoriques se scinde en 4 types de
figures : les figures de mots, les figures de sens, les figures de
construction et les figures de pense. Nous y reviendrons en
temps voulu pour acqurir la pratique des plus essentielles.

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Dj vous entrevoyez la force que ces figures peuvent
vous donner si je vous dis quelles rpondent deux
principes majeurs.
Le principe de transfert : ce principe-l vous permettra
de passer du coq lne en dstabilisant votre adversaire.
Le principe de fermeture : ce principe vous permettra
de clouer le bec de vos adversaires.
La dialectique repose sur des principes
et des tactiques.
La rhtorique sappuie sur des figures
et des procds.

AVANT DENGAGER LE FER

3 principes fondamentaux
Fini la bonne foi, fini lhonntet intellectuelle, fini
lchange et la complmentarit. Ici nous sommes dans
une situation conflictuelle. Parfois cest fleuret mouchet que lon va toucher lautre, quelquefois cest au fil
de lpe que se gagne le combat, plus souvent encore
cest au sabre que se tranchent les opinions Mais
toujours, quelle que soit la manire, il sagit dun duel
dont il faut sortir vainqueur, vainqueur pour soutenir ses
ides, vainqueur pour ne pas perdre la face, vainqueur
parce que lon veut prouver que lautre a tort. Comme
tout duel, la confrontation orale repose sur des principes dattaques, de parades, de ripostes, desquives, de
contre-attaques et de bottes secrtes

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La dialectique de combat \ 201

Principe n 1 : attaquer par la bande !


Lors de vos changes verbaux le perdant sera sans doute
celui qui attaquera de front. Deux raisons son chec :
dune part, il va devenir agressif et perdra sans doute la
mesure ncessaire la conviction tranquille et, dautre
part, il risque de faire passer son interlocuteur pour une
victime et les gens aiment les victimes, pas leurs agresseurs, mme si lagresseur raison.
En jouant par la bande, deux effets viendront vous
aider prendre le dessus, deux principes quil faut toujours avoir en tte quand on dbat avec quelquun : surprendre et tonner.
Nous ne sommes plus dans le raisonnement logique
et la belle argumentation police, nous sommes dans
un combat de mots o, bien souvent, le vainqueur
aura jou sur la surprise, linattendu, pour dstabiliser
lautre.
Pour atteindre lautre par ricochets, vous aurez votre
disposition des figures de rhtorique trs efficaces, il
vous suffira de les utiliser au bon moment.
Principe n 1 : attaquer par la bande
Les figures de rhtorique qui vous y aideront :
La prtrition : elle consiste dire je ne vous dirai
pas et le dire. Je ne vous rappellerai pas que dans
les annes quatre-vingt vous tiez contre lEurope et
que vous aviez dit ce sujet
Lanalogie : lanalogie peut vous servir entraner

lautre vers une voie imprvue.

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Marianne, vous tes comme ces roses du


Bengale (cela pourrait tre un compliment)
mais il rajoute sans pine et sans parfum !
Vous parlez comme un livre que vous navez
pas lu.
On a trop press le citron il est temps de sauver
lcorce.
Vous tes tout le contraire dun escargot, ds
quil pleut vous vous mettez labri.

Le paradoxe : il va souvent dstabiliser votre adversaire parce que le sens nest pas toujours vident la
premire coute.
Vous courez derrire la btise et cest elle qui
vous rattrape !
Elle est en retard donc elle viendra !
Vous tes un monument vide et sonore.
Vous tes tellement persuad davoir raison que
cela vous fait du tort.
Les formules : dune manire gnrale, faire appel au
bon sens commun en utilisant des proverbes et des
dictons est toujours efficace. Ce sont des formules
gnralistes qui passent partout et donnent une
impression dargument dautorit.
Laissez le temps au temps , Chacun voit midi
sa porte , coutez ! Chacun son mtier et les
vaches seront bien gardes .
La citation : sappuyer sur ce qua dit quelquun de
connu vous permet dattaquer par ricochets.

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La dialectique de combat \ 203

Tout cela nest que de la thorie et, comme disait


Rgis Debray : Entre une thorie sans jambe et une
pratique sans tte il ny aura jamais choisir !
Vous devriez faire vtres, ces mots de Voltaire :
Prservez-moi de mes amis.

Principe n 2 : ne jamais paratre dstabilis


Pour y parvenir, il faudra que vous ne donniez jamais
limpression dtre vis personnellement. Le sourire,
sil nest pas fig, est une arme de parade redoutable,
lhumour aussi, condition de ne pas en abuser.
Il faudra jouer les contrepoints, lironie.
Vous emploierez les effets boomerang (retour
lenvoyeur) : le chiasme (inverser les termes), la question faussement nave ( Ah bon ? , Non, cest pas
vrai ? ). Le calembour sert aussi la parade, comme
la litote

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Principe n 2 : ne jamais paratre dstabilis
Les figures de rhtorique qui vous y aideront :
Humour et dtente dans le non-dit : le sourire mis ou
provoqu est une parade essentielle dans vos prises de
bec. Rien de plus nervant que cette faon de dire que
cela vous amuse alors que lon pense vous blesser.
Mitterrand Chirac avec un large sourire : Vous ne
venez pas de faire appel certains, l (les lecteurs
de Le Pen) ?
Lonomatope : les Ah bon ? Tiens ! tiens !
Hum ! hum ! en jouant les contrepoints laissent
entendre que vous trouvez le jeu amusant et sousentend que l-dessous il y a autre chose dont vous
ntes pas dupe.
Le chiasme : cest une figure tonnante et qui marche
trs souvent. Il suffit dintervertir les termes que
lautre vient dutiliser pour reprendre la main.
Nous avons pris le parti de Vous avez des
partis pris ! Nous le savons !
Le pire en politique Cest la politique du
pire !
Cest un auteur dramatique. Ce qui est dramatique cest quon le dise auteur.
Nous ne sommes pas daccord sur tout ! Nous ne
sommes pas du tout daccord vous voulez dire !
Le calembour : cest une figure de rhtorique qui se
sert de lhomonymie de deux mots.

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La dialectique de combat \ 205

Je vous cris sans faute demain crivez donc


comme dhabitude ! (Sacha Guitry)
Les miroirs feraient mieux de rflchir avant de
nous renvoyer notre image ! Je prfre lassaut
des pique-assiette que les assiettes de Picasso.
(Jean Cocteau)

Principe n 3 : identifier le procd, dnoncer,


contre-attaquer
Vous voyez venir le coup, vous comprenez le non-dit,
on veut vous faire jouer un rle qui nest pas celui que
vous souhaitez. Cest en dnonant la manuvre que
vous pourrez convaincre ensuite. Vous signalerez les
contradictions, vous crerez le doute.
Cest en mettant au grand jour le jeu de vos adversaires que vous les mettrez hors jeu. Il y a des figures de
rhtorique pour parvenir cela, lallgorie, la rticence,
linversion, lamalgame, la stratgie pr-close
Principe n 3 : identifier, dnoncer,
contre-attaquer
Quelques figures de rhtorique qui vous aideront :
Lallgorie : elle doit pouvoir se lire sous deux sens
diffrents. Cest gnralement le sens cach qui sera
porteur de la riposte.
Attaque : Sur ce point nous avons russi l ou vous
avez chou
Riposte : Une hirondelle ne fait pas le printemps !
Et votre hirondelle bat dj de laile.

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Attaque : Vous colportez une fausse rumeur !
Riposte : Il ny a pas de fume sans feu !
Lamalgame : en rapprochant plusieurs termes on
obtient un effet surprenant.
Nous le ferons savoir, nom dun chien ! Cest
vrai que vous aboyez beaucoup pour rien.
Vous nous dites carrment que a ne tourne pas
rond.
Votre bras droit est gaucher, a ne met pas en
confiance !
La rticence : elle consiste commencer une phrase
sans la finir, elle provoque donc le doute qui sera,
nous le verrons, une arme redoutable dans certaines
circonstances qui
Jai toujours t clair dans mes attitudes, tout le
monde ne peut pas en dire autant
On vous voit venir avec vos sabots tout crotts. Je ne
vous conseille pas demmener la discussion sur ce planl parce que votre place, je me ferais discret !
Attaque : Et dans cette affaire Vous et vos amis
Je me comprends !
Riposte : Vous tes bien le seul !

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TACTIQUES ET STRATGIES GAGNANTES

Lordre social : qui suis-je ? Et qui tes-vous ?


Votre premier devoir est de vous faire connatre selon
langle de vue que vous souhaitez pour valider vos capacits parler de ceci ou de cela.
Vous allez dbattre dun sujet, vous entrez dans une
conversation controverses, vous allez devoir mettre
des opinions, les vtres, pourquoi vous couter, pourquoi vous croire ? Pourquoi avez-vous ce crdit qui vous
permet de parler de A priori ? Il faut ds le dpart de
votre conversation trouver le moyen de crdibiliser votre
prsence, de valider ce que vous allez dire, surtout si
vous avez dautres personnes prsentes qui, en quelque
sorte, peuvent servir darbitre. Ne laissez pas ce soin
lautre, il va vous placer o il veut !
Cest peut-tre votre histoire, votre pass qui validera
vos dires. Cest sans doute aussi votre exprience, votre
statut qui vous autorisent avoir des avis solides. Ne
laissez pas passer ces minutes si prcieuses du dbut
dune confrontation sans dire qui vous tes.
Les rles techniques qui vous crdibilisent
La fonction : votre statut peut justifier de votre prsence,
il vous autorise et mme parfois vous contraint parler
de Ou de soutenir ce point de vue. Bien sr cela peut
faire pencher la balance : Avec la position quil a, il
doit tre au courant !
La comptence : cest la seule autorit relle. Lautorit
de comptence na rien voir avec la hirarchie ou le

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poste occup. On sait, on connat votre connaissance
du sujet, vous avez dj vos lettres de noblesse. On est
prt vous croire.

Les rles quil faut dnoncer


Abus de pouvoir : il utilise sa fonction, son statut pour
soctroyer des droits. Il parle au nom des autres.
Transfert de comptence : il sautorise parler de
choses qui ne sont pas de son ressort.
Je ne suis pas celui que tu veux que je sois !
Mettre en avant sa crdibilit
Jai vcu plus de dix ans dans cette rgion, je peux
donc en parler en toute connaissance de cause
Voil cinq ans, jcrivais dj
Mon mtier de mdecin me permet de dire que
Si jaffirme cela, cest parce que jai
Attention ! On voudra ncessairement vous faire jouer
un rle qui nest pas le vtre ou que vous ne souhaitez
pas jouer. Ne vous laissez pas mettre cette tiquette que
votre dbatteur souhaite vous coller au front.
Attributions directes :
Vous qui tes de droite Cest une maladie ?
Attributions indirectes :
Je sais quelles sont vos ides sur ce point Vous
lisez dans les cartes ou le marc de caf ?

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La dialectique de combat \ 209

La rupture de lordre social


Cest en cassant le langage, les bonnes manires, en
passant dun champ un autre que vous dstabiliserez
votre adversaire.
Souvenez-vous de la rencontre Tapie-Le Pen la
tl. La dialectique de Le Pen dans ses bonnes annes
tait redoutable. Faits danalogie, dimages fortes et de
provocations, ses raisonnements stratgies prcloses
consistaient utiliser des arguments simplistes : Je
ne suis pas raciste ! La preuve, jai un fidle serviteur
noir ! Bernard Tapie avait coup net avec lchange
social habituel et politiquement correct au cours de
la confrontation en disant : coutez, cest simple,
on sort tous les deux et je vous casse la gueule !
Jamais Le Pen na t aussi dstabilis ! Impossible
den rajouter une.
Lors dune autre mission publique Le Pen dit : Et
si un jour nous sommes au pouvoir
Monsieur Lajoinie, reprsentant le Parti Communiste,
laisse chapper : Dieu nous en garde !
Vous croyez en Dieu Lajoinie ? Moi qui pensais que
le marxisme tait profondment athe ! Mesdames et
Messieurs, nous venons dassister un miracle, Monsieur
Lajoinie croit en Dieu !
La rupture de lordre social est consomme. Monsieur
Lajoinie ne peut que faire une grimace et un geste dimpuissance de la main.
Faites jouer votre adversaire le rle quil ne souhaite
pas !

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Faites-lui subir un rgime grossissant !
Un effet de loupe. Sortez un mot parasite chapp de la
bouche de votre interlocuteur et mettez-le en vidence.
Cest un pige, des plus mesquins, mais dune efficacit
rare, surtout utilis en contrepoint car il dstabilise fortement comme une prise en flagrant dlit.
Par pur rflexe de politesse, votre interlocuteur a dit :
Je crois que la politique du gouvernement est mauvaise alors quil en est persuad. Effet de loupe sur
Je crois ! Ah ! Vous croyez ! Vous ntes donc pas
sr ?
Je ne suis pas un spcialiste mais je pense
(thorie des rles).
Effet de loupe sur je ne suis pas un spcialiste .
Vous dites vous-mme que vous ntes pas un spcialiste, cela donne vos arguments une fragilit que
vous reconnaissez donc vous-mme.
Une bonne stratgie de parade
IDENTIFIER LE PROCD : PRENDRE DU RECUL
coute du verbal et du non-verbal.
Notez les distorsions de mots et de sens.
Nacceptez pas les analogies faciles.
Mfiez-vous des gnralisations.
Jouez des contrepoints.
DNONCER : REFORMULER SON AVANTAGE
Sen amuser.
Relevez la contradiction.
Faites savoir que vous ntes pas dupe : minimisez.

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La dialectique de combat \ 211

Recadrez les points priphriques qui vous emmnent


loin.
Revenez lessentiel.
Reformulez votre avantage.
Amplifiez.
CONTRE-ARGUMENTER : REPRENDRE LE POUVOIR
Argumentez par les faits.
Synthtisez.
Renversez les preuves.
Utilisez les contre-analogies toujours possibles.
Usez des syllogismes.
Dstabilisez.

Les mots surveiller. Je crois, peut-tre, quand


mme, on pourrait dire, un petit peu minimisent sans
le vouloir les propos de votre adversaire, appuyez-vous
sur eux pour rebondir.
En revanche, si lon vous fait cette mme remarque
vous vous appuierez sur une formule du style :
Jai appris ne pas imposer mes opinions comme
des vrits, cest une question de politesse et de savoirvivre. Deux qualits que vous ignorez !
Seuls les imbciles sont srs de tout.
Vous tes sr ?
Quand votre interlocuteur utilise les mots :
Donc Par consquent Cest
pourquoi Alors Il est vident que

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Cest la raison pour laquelle Dans ces
conditions propos Il va peut-tre faire un
saut dans le vide
Mfiez-vous !
La gradation. Une suite de mots, dadjectifs ou dadverbes qui vont crescendo est dun effet redoutable.
Vous risquez un rhume, une bronchite, une bronchopneumonie et hop !
Cest un roc, cest un pic, cest un cap, que dis-je
cest un cap, cest une pninsule !

Allez au bout du bout


Pousser largument de lautre jusqu le rendre ridicule.
Ce procd marche toujours puisque, lextrme, tout
argument devient ridicule.
Crer des avions gros-porteurs cest le meilleur
moyen davoir des centaines de morts.
Vous avez raison, on devrait transporter les passagers un par un !
Vous savez que ce nest pas bien dcouter aux portes !
couter ? Cest pourtant ce quil y a de mieux pour
bien entendre !
Lhyperbole. Elle amplifie, exagre, gnralise et va
mme jusqu caricaturer, quimporte ! Si elle cre du
sourire tant mieux, en tout cas elle frappe si fort quon
a du mal dire autre chose que vous exagrez . Mais
exagrer cest donc affirmer que la chose existe.
Mon nez qui dun quart dheure en tout lieu me
prcde. (Cyrano de Bergerac)

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La dialectique de combat \ 213

Cest la mer rouge quand il saigne ! (Cyrano de


Bergerac)
Dramatisez ! Jouez les dsols, les froisss, les humilis, les attrists les offenss
Comment pouvez-vous dire cela !
Comment osez-vous ?
Est-il possible que
Vous rendez-vous compte de ce que vous venez de
dire ?
Ce que vous dites l me laisse prsager le pire !
GROSSIR

AUGMENTER

AMPLIFIER

EXAGRER
METTEZ-LE AU RGIME AMAIGRISSANT !

La dgradation. En allant de ce qui vous est dit vers


linfiniment petit, vous ridiculisez largument, vous le
rendez mesquin et sans intrt cest une bonne manire
de reprendre le dessus.
Cest un argument petit, tout petit, minuscule,
microscopique
Ce que vous venez de dire est tellement phmre que je ne my arrterai pas, je prfre revenir
lessentiel

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Du simple au simpliste
Simplifiez largument oppos en le rendant simpliste.
Pour rduire le nombre de chmeurs, nous devons
nous attacher aux crations de nouveaux emplois.
Cest cela ! Vous nous dites que sil y avait du travail
pour tous il y aurait moins de chmeurs. Bravo !
Jouez linconsistance de largument
Voil un joli rve de pote !
Vous devriez vous lancer dans lastrologie.
Cela ne veut pas dire grand-chose, mais vous le
dites bien !
Et si on revenait des choses srieuses.
Votre dmonstration ferait une entre de cirque
remarquable.
La litote. Cette figure de rhtorique fait partie de
notre vie de tous les jours et permet de prsenter les
choses avec moins de force et de violence.
Il a un petit penchant pour la bouteille signifie
quil se bourre la gueule !
Il est mal en point annonce quil va mourir !
Une longue maladie cest un cancer.
Et une bavure policire Si tu voyais la gueule
de la bavure comme disait Coluche.
Dans vos dbats, une litote bien matrise sera un
atout essentiel.
Ce ne sont que des rformettes ! Comme il y a eu
les juppettes !

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La dialectique de combat \ 215

RIDICULISER
MINIMISER
SIMPLIFIER
RDUIRE

CHANGEZ DE LIGNE DE MIRE

Du particulier au gnral
et du gnral au particulier
Souvenez-vous de ce que nous avons dit au chapitre
des raisonnements, propos de la logique dductive ou
inductive.
Votre interlocuteur essaye de vous piger sur un dtail.
Le dtail en soi est sans importance, il nest l que pour
prouver votre incomptence. Quand on a demand le
prix du ticket de mtro Monsieur Giscard D, plusieurs
rponses soffraient lui : la plus sincre et la plus crdible tait de dire ce que tout le monde sait : Je ne
prends pas le mtro, les affaires de la France ne me
laissent pas le loisir du moyen de locomotion. Et que
penseriez-vous dun Prsident qui prend le mtro ? Je
ne suis pas sr que les Franais en soient fiers !
La seconde rponse possible tait de poser, dans un autre
domaine, le mme type de question : Connaissez-vous,
vous-mme, le prix de La dernire solution tait dlever
le dbat en parlant des prix des moyens de transport, de
leurs commodits, des futurs moyens envisags, etc.

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Combien quon a fait dsoja lanne dernire ?
Le ministre de lAgriculture passe alors du particulier au gnral : Notre agriculture, depuis plusieurs
annes, se diversifie en effet et
Ou du gnral au particulier
Ltat de la recherche en France est lamentable, etc.
Le professeur Machin, qui fait autorit en la matire,
me disait lautre jour le contraire
Petits exercices-tests
pour vous habituer changer de ligne de mire
Vous allez faire leffort de vous mettre la place des
objets cits et de parler dun thme leur place. Cet
exercice extraordinairement important et efficace
vous apprend rpondre toutes les ventualits,
tous les arguments mme les plus farfelus. Si vous
deviez nen pratiquer quun seul de ce livre, je vous
recommande celui-l.
Il nest pas aussi difficile que vous pouvez limaginer. Pour y parvenir il suffit vraiment, non pas de
comprendre lautre de son point de vue, comme dans
lempathie, mais de se mettre rellement sa place
avec sa propre sensibilit.
En plus de permettre un changement dangle de vue,
il permet de briser les barrires de notre logique.
Chacun des acteurs qui sont proposs, a sa logique,
sa syntaxe, comme chacun des interlocuteurs que
vous rencontrez a la sienne.
Jouez tre sincrement la cartouche ou lessuieglace !

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La dialectique de combat \ 217

La chasse vue par : Les plombs. Le chasseur. Le lapin.


Lcolo. Le garde-chasse. La femme du chasseur. La
lapine. Le chien.
Laccouchement vu par : La mre. Le pre. Le bb.
Le mdecin-accoucheur. Le futur parrain. La sur
du nouveau-n.
Le PV vu par : Lautomobiliste. La contractuelle.
Lessuie-glace de droite. Lessuie-glace de gauche.
La femme de lautomobiliste. Le procs-verbal
lui-mme.
Lincendie de fort vu par : Larbre. Le pompier. Le
feu. Le berger. Le promoteur. Lcologiste.
La prison vue par : Le condamn. La victime. Le pre
de la victime. Le gardien de prison. La mre ou le
pre du condamn. Lavocat du condamn. Lavocat
de la victime.
On pourrait en trouver dautres

Exemples dessais de changement de mire


La chasse vue par un plomb de cartouche
Noir, il fait noir. Nous sommes combien l-dedans,
serrs les uns contre les autres ? Tout lheure javais
froid dans notre gaine de carton accroche sa
ceinture. Maintenant, jai chaud, il nous a glisss dans
la chambre noire. Jentends ses pas. Jentends Faucol,
le chien, qui aboie. Je suis bascul en arrire. Il doit
lever son fusil. Un clic-clac et soudain lexplosion. Un
choc terrible, une odeur de soufre. Je suis projet dans

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un tunnel noir avec un petit trou de lumire l-bas au
bout. Sortis du canon une vitesse inimaginable, nous
nous loignons les uns des autres. Le souffle de lair
est glacial. Flac ! Avec quelques copains, je suis entr
dans quelque chose de mou. Il y a du liquide autour
de moi. Chaud, rouge, bouillonnant. Pauvre petite bte
qui roule comme pour faire une dernire galipette. Et
Faucol qui nous prend dans ses dents pour nous ramener
son matre. Il va le faire en civet. Tant mieux, avec la
sauce, il ne me verra pas. Je suis planqu derrire un
muscle. Quand il le mangera son civet, puisse le petit
plomb que je suis lui briser une dent.
La chasse vue par le chien
a y est ! Il ma enfin ouvert la portire. La premire
chose que je fais dans ce cas, cest de pisser sur le
premier arbre venu. Oh pas trop ! Juste un petit pipi,
jen garde pour les autres arbres, jaime bien lever la
patte pour marquer mon territoire, quils y viennent
les autres, tiens, quils y viennent. Et puis je nai pas
le temps de mattarder je suis press. Jaime bien ce
bois, surtout le matin quand on arrive, avec ses herbes
mouilles qui me frottent et mtrillent le ventre. Je
cours un peu de tous cts au dbut, je me dgourdis les
pattes, je fais semblant de renifler la brise et je fonce.
a me permet daller loin, de courir perte de vue. a y
est il me siffle, il a peur de me perdre, moi je sais que je
le retrouverai o quil soit mon matre. Cette odeur de
terre, ce bouquet de vieille lavande un peu noircie, ce
petit tas de boue o jaurais bien envie de me rouler ?
Je lai fait une fois ! Quest-ce que jai pris ! Alors je

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reviens en baissant la tte, je fais beaucoup de chemin


parce que je cours en zigzag. Tiens en passant, jai
eu limpression dune odeur de Bon sang ! O elle
est passe cette odeur, je reviens, repars, je cours en
large, en long. Ah ! a y est je lai retrouve, jai une
piste. Alors l je ne sais pas pourquoi mais jai les poils
des babines qui frmissent tout seuls, jai les naseaux
pleins de cette odeur de livre que je connais bien.
Cest par l, je suis sr quil est pass par l. Je fonce, je
le vois, jaboie Une dtonation et le livre qui roule.
Hourra wawa ! Jai plus qu le rapporter.
Il y a un truc qui mennuie quand mme, je prfre
quand cest une perdrix ou un canard ! Parce que le
civet moi, on ne me donne pas les os. Une fois jen
ai mang en cachette jai t trs malade.
Laccouchement vu par le bb
Oh ! Ae ! Oh a va pas ! Moi qui tais bien tranquille
nager paisiblement dans une douce chaleur. Jtais
mme arriv sucer mon pouce tranquille et voil que
depuis deux heures a gte et sagite de tous les cts, a
pousse, a crie, a respire bizarre dehors, par -coups.
Ah ! Cest pas de tout repos et en plus je glisse, je sens
que je glisse Oh ! l ! l ! Je vais pas passer par ce
petit trou, moi ! Il a beau slargir de plus en plus au
point que je commence sentir de lair qui passe. Ils
vont me faire prendre un rhume avec leur respirez,
respirez . Et voil que jai les joues coinces, le crne
qui commence prendre lair, heureusement que jai
dj un peu de cheveux ; et pas moyen de revenir
en arrire. L a fait mal, je serais un peu coinc

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220 / 5 minutes pour convaincre


que a ne mtonnerait pas Et jentends poussez
Madame, poussez . Maman pousse en criant, quest-ce
quelle a lair davoir mal Maman !
Ma tte passe. Oh bon sang, cette lumire atroce a me
brle les yeux, maintenant mes paules ont froid et dans
la poitrine une vritable explosion, lair qui sengouffre
et en plus voil quon me prend par les pieds, tte en bas,
que je me reois deux baffes sur les joues jai mal , je
crie jai mal et eux ils sont contents que je crie

Passez dun domaine un autre domaine


(lanalogie vous y aide)
Il faut revenir aux bonnes vieilles mthodes
Cest comme si vous nous disiez quil faut sclairer
la bougie.
Combien de personnes se plaignent de la lenteur de
la justice en France ?
La justice a besoin de temps pour tre sereine dans
ses jugements. Elle ne peut se permettre de faire du la
va-vite.
Passez du fond la forme
de ce qui est dit qui le dit
Je naime pas beaucoup la manire dont vous me
dites cela !
Si vous tes agressif nous ne pouvons pas nous
entendre.
Avez-vous vu, vous-mme ce dont vous parlez ?
Vous tes vous-mme quelquun qui (jeu de rle
dramatique attribu)

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La dialectique de combat \ 221

Pour passer du coq lne


Utilisez les mots charnires
propos : propos de mon oncle je vais vous
parler de ma tante
Je me souviens : un souvenir personnel qui
revient.
Vous me faites penser quelquun dautre ?
Ou quoi dautre ?
Les aspects : il y a plusieurs aspects et vous
largissez.
Et inversement ! : un retour lenvoyeur
facile !
Merci et puisque vous avez dit : trop poli
pour tre honnte ! (judo)
Je vous plains : je suis afflig pour vous.
Flicitations : vous avez de quoi tre fier !
(ironie)

CRER LE DOUTE

CRER LE DOUTE

CRER LE DOUTE

CRER LE DOUTE

CRER LE DOUTE

CRER LE DOUTE

CRER LE DOUTE !

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LES NON-DITS DIALECTIQUES

Il est souvent utile dans le dbat duel de jouer du


non-dit , cest un paralangage qui met mal votre
interlocuteur.

Donnez du flou
Lobjectif est de faire croire que votre interlocuteur nest
pas trs net et de laisser aux observateurs limpression
quon les trompe :
Seriez-vous en train de mentir ?
Je sais que vous pensez que
Jouez la rflexion haute voix : Jai d mal entendre !
La rumeur ! Ce nest pas joli-joli
mais a gagne !
Fausse ou vraie, peu importe, elle a un caractre de
preuve. Le seul fait dmettre une rumeur la fait exister.
Elle nest pas vrifiable, ni quantifiable : Il ny a pas
de fume sans feu.
La rumeur en dialectique est une banalisation puisque
celui qui lmet le fait directement dans le dbat, il colporte visage dcouvert. Il sagit plutt dune sorte
dhypallage.
Tout le monde sait Qui tout le monde ? On
dit que vous avez fait ceci ou cela Ce nest pas moi
qui le dis !
Pour contrer la rumeur mise par votre adversaire rien
ne sert de la dmentir, la seule solution que vous avez

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La dialectique de combat \ 223

et qui peut tre efficace est de sattacher la source.


Discrditez donc ceux qui la transmettent !
Il ne vous manquait plus que de colporter les ragots
et les on-dit.
Et si vous pensiez par vous-mme ?
Vous tes pass par les gouts en venant ici ?
Vous savez qui sont ceux qui disent ces contrevrits ? Ce sont vos adversaires
La rumeur, celle qui court lchement sous le manteau,
meurt delle-mme avec le temps parce quelle nintresse plus personne, ou parce quelle tait vraie et cesse
alors dtre une rumeur pour devenir une information.

La menace du danger
Elle fait poindre la crainte chez votre interlocuteur :
Vous allez voir ce que vous allez voir !
Elle annonce sans dire, elle prdit sans identifier.
Et quand nous en viendrons l, jai de quoi vous
tonner !

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LA REFORMULATION :
UNE ARME DE MANIPULATION

Reformulez pour dtruire


Reformuler est considr comme un moyen des plus
efficaces dans lcoute active. Nous lavons dit celui qui
reformule et obtient la validation de sa reformulation se
facilite une bonne comprhension. Si la reformulation ne
convient pas son interlocuteur, il corrige et vous vite
ainsi de partir sur des chemins de traverse.
Oui mais, utilise des fins beaucoup moins honntes, la reformulation est sans doute la plus perfide des
ripostes, la plus fine des manipulations, la plus extraordinaire des machinations.
Reformulez pour dstabiliser
Mieux encore que la reformulation, la ritration, le
renvoi en cho dun mot ou dun groupe de mots peut
dstabiliser vite fait votre adversaire.
Je naime pas les femmes qui, sous prtexte de
Vous naimez pas les femmes ?
Euh ! Les femmes, mais si, je les aime, je ne suis
pas homo et
Je ne veux pas vous prendre au mot, mais vous avez
dit
Cela na pas de rapport avec
Ah ! Si vous navez pas de rapport videmment !
Il sagit ici dune exagration caricaturale de lutilisation de la reformulation mais elle montre bien que lon
peut facilement se servir de ce procd.

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Reformulez pour clarifier en dformant


Mettez en vidence ce qui est encore confus.
Face limmigration, si lon ne remet pas en cause
nos vieux principes, je ne donne pas cher de notre
Rpublique.
Pas cher, pas cher ! Vous pensez que la Rpublique
est vendre.
Non ! Je dis que nos principes ne rpondent plus
la ralit sociale de notre poque.
Si jai bien compris vous remplaceriez Libert
par Garde--vue, galit par Dlit de sale gueule et
Fraternit par Charters ?
La charge ridiculise, mais fait passer un message fort.
Reformulez pour pousser le bouchon
Vous reprenez un lment exprim qui vous fait penser
que votre adversaire na pas tout dit. Alors vous le
poussez un peu pour quil trbuche.
Quand vous dites que cest un dtail de lhistoire,
vous le pensez vraiment ?
Oui ! Je dis que cest un dtail par rapport lensemble de ce quil sest pass ailleurs
Ailleurs ?
Oui ! On ne parle pas assez des Russes, des
Roumains, des Armniens
Donc vous dites que cest un dtail parce quil
sagissait de Juifs !
Reformulez pour slectionner
Vous laissez une partie de la rponse pour ne vous attacher qu un aspect.

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Vous nous avez parl du pass, du prsent et de
lavenir, revenons au pass
Vous venez de dire que dans cette rforme vous trouviez des lments que vous jugiez positifs et dautres non,
quels sont les lments qui vous paraissent ngatifs ?

Reformulez pour renverser la vapeur


Pour changer langle de vue vous rajoutez le non-dit que
vous avez entendu.
Vous avez dit : nos concurrents se sont trs bien
adapts aux nouvelles techniques, voulez-vous dire que
vous, non ?
Quand vous nous dites : sur ce point, je vais vous
dire la vrit. Cela signifie-t-il que, sur les autres points,
vous tes prt mentir ?
Vous nous dites : il faudrait faire plus, cela signifie
donc que vous ntes pas daccord avec les mesures dj
prises ?
Reformulez pour recadrer
Ma question portait sur et vous me rpondez sur
autre chose Je la reformule donc
Sans doute mavez-vous mal compris, je faisais
allusion
Si vous prfrez, en dautres termes
Reformulez pour faire la synthse
Cest en faisant la synthse que, bien souvent, vous
pourrez dformer ce qui a t dit, minimiser, exagrer,
tronquer, interprter, slectionner.

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La dialectique de combat \ 227

Si lon voulait rsumer votre pense pourrait-on


dire que cest cela ?
Pour simplifier ce que vous venez de dire vous
pensez donc
Je pense ne pas vous trahir en disant que vous

Reformulez pour verrouiller


Vous reformulez un lment comme sil tait acquis. En
lui donnant un aspect formel. On ny reviendra plus !
Bon, vous ntes pas pour la rduction du temps de
travail, cest une chose acquise Passons
Votre opinion est claire sur ce point. Mais quen
est-il de cette autre question ?
Face une objection
Schma dune stratgie prclose
1. Valorisez ce quil dit (et non lobjection !) :
Vous avez raison Cest un point important
2. Qualifiez son intervention :
Quentendez-vous par l ?
3. Reformulez sa rponse :
Si jai bien compris ce que vous dites
4. Isolez lobjection :
part ce point le reste vous convient ?
5. Prclore :
Donc si je rponds sur ce point, nous sommes
daccord.
6. Traitez et rpondez au point prcis.
7. Concluez en verrouillant.

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QUELQUES BOTTES SECRTES

Les effets de listes et leffet mli-mlo


Par le cumul et labondance, leffet de liste prend un
caractre de preuve. Attention, dans les effets de liste,
votre adversaire risque de faire passer des lments qui
nont aucun rapport entre eux.
Plutt que de dire : Toute lEurope , dites :
LEspagne, la France, lItalie, la Sude, lAngleterre,
le , cela sera plus fort. Il y a un cumul qui renforcera
votre impact.
Les effets de perscution
Le chmage cest vous ! La rduction de la consommation cest vous ! Les grves cest vous ! Le pouvoir
dachat qui diminue cest vous ! Les grves cest encore
vous, etc.
Le harclement par rptition, li un effet de liste,
prend des allures dcrasement, danantissement. Mme
si en y regardant de plus prs on mlange tout !
Les phrases omnibus
Il est bon davoir toujours dans une poche revolver
quelques phrases passe-partout pour pouvoir les sortir
au bon moment. Cest bien cela limportant : le bon
moment ! Soit parce que lon se sent pig, soit parce
que lon estime quelle colle parfaitement ce qui vient
dtre dit.
Lordre nest jamais quun simulacre de dsordre
organis !

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La dialectique de combat \ 229

Oh ! Vous savez, tout est dans tout.


Lair quon respire vaut mieux que pas dair du tout.
La libert cest de pouvoir dire que lon nest pas
libre.

Pensez laffectif
Il faut avoir lesprit que la pure dmonstration logique
est sans me alors que ce qui touche est fait de sentiments et daffect. Ne dites pas : Les vnements que
nous avons vcus sont la preuve que tout na pas t
fait dans ce pays pour aider linsertion de certaines
populations
Mais plutt : Les vnements dramatiques que nous
avons douloureusement vcus sont la preuve irrfutable
que rien na t fait dans notre pays de libert, dgalit
et de fraternit pour faciliter linsertion de ces populations marginalises depuis des dcennies
Sil y a une chose que nous ne supportons pas, cest
quon nous mente, quon puisse nous rouler dans la
farine. Cette attitude emmne chacun de nous se poser
la question sur la sincrit de lautre. Jouez donc sur
cette sincrit pour la remettre en question, cela sera du
plus bel effet sur ceux qui vous coutent ou participent
votre dbat.
Rpondez-moi maintenant franchement ! Est-ce
que ?
Voulez-vous me dire trs sincrement si ?
Pensez-vous rellement que
Nous cacheriez-vous quelque chose ?
Jai peur que vous ne vous rendiez pas compte de
limportance de

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Toutes ces questions crent le doute sur le reste des
explications mises par votre interlocuteur, elles insinuent sa non-sincrit, son manque de franchise.

Impliquez-le
Les mots nous entranent souvent trs loin. Ils peuvent
donner le change. Les donneurs de leons sont lgion,
il faut ceci, il faut cela. Nhsitez pas impliquer votre
interlocuteur, cest en le touchant personnellement ou
en le mettant directement en cause quil peut perdre de
sa superbe.
Mais vous-mme, dans une situation semblable,
croyez-vous
Si votre fils se trouvait dans cette situation que
feriez-vous ?
tes-vous crdule au point de penser que ?
Je vous crois trop intelligent pour penser que
Ce type de question dstabilise par le transfert quil
provoque. Il oblige lautre passer du plan des ides au
plan de laffectif et les choses alors ne sont plus aussi
simples.
La tautologie cest la tautologie !
Pour satisfaire un principe de fermeture qui bien souvent vous sera fort utile, la tautologie est dune efficacit tonnante et dune facilit dutilisation incroyable
il suffit de donner pour dfinition un mot le mot
lui-mme.
Une femme cest une femme , largent cest largent et une alerte la bombe cest une alerte la
bombe .

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Au-del du principe de fermeture, la tautologie a lair


de sous-entendre, elle peut donc aussi crer le doute :
Quest-ce quil veut dire par l ?

CONVAINCRE PAR LES QUESTIONS

Des questions pour avoir raison


Lart de poser les bonnes questions pour que lautre
trouve tout seul les bonnes rponses fait partie de ce que
lon appelle la maeutique. Faire accoucher les esprits
relve dune pratique qui fait sans doute de Socrate le
premier des coachs.
Mais le questionnement, tout comme la reformulation, peut tre aussi dstabilisateur, manipulateur, tordu,
vicieux, dvastateur
Noubliez pas que celui qui pose une question se
positionne aussitt comme le professeur vis--vis de
llve. Dans les jeux de rle dont on a parl, il est bon
den tenir compte.
Le questionnement dstabilisateur
Est-ce que vous vous rendez compte de ce que vous
venez de dire ?
Connaissez-vous ltymologie du mot que vous
venez demployer ?
Pouvez-vous me dire comment faire pour gagner
plus en travaillant moins ?
Quelle que soit la question, elle met votre interlocuteur
dans une situation difficile, soit parce quil devine ou croit

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deviner quil y a un pige (stratgie du doute), soit parce
quil nest pas sr de sa rponse, soit parce quil est entr
tout simplement dans un jeu quil ne matrise pas.
Si vous vous trouvez vous-mme dans cette situation
du questionn ny restez pas ou renvoyez la question.
Lune des remises les plus efficaces que je connaisse
est sans doute la question en rponse qui consiste
dire : Pourquoi me posez-vous cette question ? Cela
marche toujours, cest lui qui va devoir sexpliquer sur
sa propre question. Cela vous repositionne, vous donne
du temps de rflexion, et sans doute dans son explication
vous aurez dj sa rponse !
De la mme veine, il y a aussi les : Et vous quen
pensez-vous ? , Est-ce que vous pourriez tre plus
clair ? , Je vois trs bien o vous voulez en venir ,
Cest une question sans intrt .

Le questionnement en contrepoint
et la fausse curiosit
Nous avons dj parl de limportance du contrepoint.
Quand il sagit dune question avec sous-entendu, le
contrepoint devient redoutable :
Ah bon ? Non ? Vous croyez ? Et alors ?
Comment cela ? Vous pouvez me redire cela ?
Je suis curieux de connatre votre opinion sur
Simplifiez ou rendez obscur
votre vocabulaire
Pour avoir des rponses prcises, il faut tre sr dtre
bien compris. Si vous utilisez des mots de spcialiste, vous
courez le risque dtre corrig par le spcialiste sur un

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La dialectique de combat \ 233

terme mal employ. En revanche, un mot bien savant que


lautre connat mal peut linquiter, le troubler.
Vous pouvez faire appel des connaissances tellement
spcifiques que vous tes peu prs sr de son ignorance
sur ce point. Vous qui vous dites spcialiste du nonverbal, vous avez certainement lu le livre de Jousse :
Lanthropologie du geste. Il y a peu de chance quil
lait lu. Quant ltude produite dans une thse de troisime cycle ayant trait aux Restes de dialecte sumrien
du village des Coltochocopanctes, vous tes peu prs
certain quil lignore !

La question je tembrouille
Il ne faut pas se tromper sur son emploi, elle consiste
rendre hermtique le thme trait en lorganisant de
telle manire que la rponse soit risque. Le chapelet de
questions et les dilemmes proposs vont mettre mal la
comprhension de la rponse. Mais attention si vous tes
le seul vous comprendre, le procd peut effectivement
se retourner contre vous.
tes-vous pour la rduction du temps de travail et
le maintien des salaires ainsi que pour la matrise de
linflation ou pensez-vous que la rduction des taxes
doit se faire pour les moyennes et grandes entreprises
afin dassurer les emplois et peut-tre den crer de
nouveaux et si oui, comment ?
Si votre interlocuteur arrive rpondre avec clart, il
est fichtrement fort !
En revanche, si on vous fait le coup demandez-lui :
laquelle de toutes ces questions voulez-vous que je
rponde ? et cest lui qui sexpliquera.

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Question dinfluence : la question parti pris ?
Que pensez-vous de ce lamentable comportement
qui rsulte du protectionnisme amricain dont la pratique irresponsable fait subir de grandes menaces sur
le monde entier ?
Il lui sera difficile de rpondre : Je suis pour ces
comportements-l !
Nous savons bien que la manire de poser la question
et de prsenter le thme est subjective.
Jaimerais savoir si vous pouvez ?
Ou : Jaimerais savoir pourquoi vous ne pouvez
pas
Jattends avec un sincre intrt votre rponse.
Ou : Je sens que votre rponse va mamuser !
La marche vide pour se donner du temps
Si vous ne souhaitez ou ne pouvez rpondre une question, utilisez la langue de bois le temps de vous refaire
une sant. Je vous ai prpar une matrice dans laquelle
vous pouvez piocher de quoi vous sortir de nimporte
quel gupier !
Le fameux et trop connu : Je vous remercie de
mavoir pos cette question, mais je voudrais tout
dabord vous faire remarquer est certainement un
bon moyen de diffrer une rponse et surtout de dire ce
que lon veut dire Trouvez une variante. Faites par
exemple une synthse de ce qui vient dtre dit. Dans
la marche vide vous utiliserez la priphrase, la paraphrase, la reformulation, la rptition.

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APPRENEZ PARLER LA LANGUE DE BOIS

Dans la matrice de La langue de bois que jai confectionne pour vous, amusez-vous prendre le premier lment de phrase dans la colonne 1 (o vous le souhaitez)
et continuez en prenant le suivant dans la colonne 2,
quel que soit le rang, en bas en haut au milieu, puis
enchanez dans la colonne 3 un autre niveau si vous
le souhaitez puis dans la colonne 4 Vous apprendrez
ainsi que lon peut parler pour ne rien dire si vous ne le
saviez pas dj.
Ce type de morceaux choisis faits de mots gnriques,
de belles intentions et dabsence de faits concrets peut
trs bien vous permettre de donner le change. Entranezvous ce jeu-l ! Vous verrez quil nest pas si difficile
que cela !
Nous avons appel ce procd La marche vide .
Cette marche vide qui permet de prendre le temps
de se ressaisir sur une rponse quon na pas, avant de
revenir les pieds sur terre ou de passer autre chose.
Plongez-vous
dans cette matrice
et voyez comment
vous pourrez lutiliser et quand ?

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1

Chers
collaborateurs.
Cest sans langue
de bois que je tiens
vous dire

les facteurs
conomiques
actuels qui
sous-tendent les
effets constats

exigent de prendre
des mesures fortes
et de mettre
ltude comme
je lavais dj
propos lanne
dernire

des rorganisations
qui permettront
daller de lavant
et dobtenir
des rsultats
satisfaisants.
Cest aprs avoir
tourn sept fois
ma langue de bois
dans la bouche
que je vous dis :
courage, lavenir
est devant nous !

Le chmage et les
diverses situations
qui lengendrent,

ltat actuel
du march, autant
que les prvisions
annonces,

psent lourdement
sur la situation
prsente et tout
le dmontre
aujourdhui, il faut
avoir le courage
denvisager

de nouvelles
formes daction
qui pourront
rpondre aux
besoins toujours
plus urgents
et importants audel de la langue
de bois.

Les pollutions
toujours plus fortes
qui guettent notre
environnement,

les responsabilits
que chacun de
nous doit assumer
en toute conscience

obligent
lensemble
des acteurs
simpliquer
dune manire plus
forte pour trouver
dans les dlais
les plus brefs

des processus
nouveaux de langue
de bois et des
moyens la hauteur
de lenjeu qui se
prsente nous pour
tre rapidement
oprationnels dans
un futur proche.

Les vnements
rcents et trop
souvent tristes et
dramatiques des
banlieues,

les conditions de
vie de certains,
la prcarit de
notre systme
social, mais aussi
environnemental,

ncessitent une
remise en question
totale de notre
faon de traiter
ces problmes.
Nous devons
mettre toute notre
nergie, toute
notre volont pour
concrtiser

des solutions qui


soient autre chose
que des souhaits
phmres
et des promesses
de lendemains qui
chantent.
La mise en uvre
de ces solutions
permettra davancer
considrablement.
Il faut arrter de
parler la langue de
bois !

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La dialectique de combat \ 237


Les partis
de droite et leurs
divergences, leur
soif de pouvoir
nont plus la
confiance des
citoyens. Dans un
contexte de crise,

les problmes
de notre socit
qui cristallisent
les craintes et
les peurs de nos
compatriotes

font comprendre
de faon cruelle
mais combien
frappante que le
temps des belles
paroles na plus
lieu dtre et
quil faut oublier
les rancurs et les
divergences pour
sasseoir autour
de la mme table
afin dlaborer
tous ensemble

des stratgies
court et moyen
termes qui mettront
les Franais
et la France sur
le bon chemin.
Celui du progrs,
du renouveau,
et de la russite
sans langue de bois.

Les partis
de gauche et
les leaders qui
les dirigent
connaissent les
travers de la droite
comme

les consquences
directes qui en
rsultent font
quaujourdhui
chaque responsable
doit se poser les
vraies questions
car les vraies
questions

doivent interpeller
le monde politique
pour quil fasse de
ces problmes une
priorit Il y va de
lavenir de notre
socit. Cet avenir
repose sur la mise
en application

des mesures la
fois rigoureuses et
justes. Ces mesures
ne peuvent plus
attendre je lai dit,
je le redis cest en
avanant ensemble
sur le chemin de la
rforme que nous
rcolterons les fruits
de notre courage.

Le vieux systme
ducatif que nous
connaissons depuis
de nombreuses
annes a fait son
temps. Les checs
scolaires ainsi que

les nombreux
rafistolages mal
compris, souvent
revus parce que
mal adapts la
situation relle,
ces rsistances
aux changements
toujours plus
grandes

conduisent de
faon inluctable
la mise en cause
de nos traditions
et nos habitudes
en la matire. Ce
nest quen ayant
la ferme intention
de revoir avec
un il neuf les
conditions de nos
fonctionnements
actuels que nous
pourrons envisager

des projets davenir


bass sur le dsir
de progresser et de
russir. Cest aussi
la solidarit de tous
que je fais appel
car cest elle qui
doit rester le fer de
lance de nos ides,
de nos envies, de
nos actions. Cest
ce prix que chacun
de nous se ralisera
dans sa plnitude.

Franaises,
Franais, notre
beau pays vient de
vivre de grandes
difficults :

les confrontations
dides, les
incomprhensions
rciproques, la
marginalisation
des concepts de
libert partage,
lmergence des
partis pris

mettent jour
ce qui depuis
longtemps devait
couver sous la
braise. Je remercie
toutes et tous qui
avez fait front face
aux vnements
pas toujours

de nouvelles
approches
coopratives o
chacun pourra
trouver une libre
parole partage
dans la srnit et
la fraternit. Ds
aujourdhui

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238 / 5 minutes pour convaincre


simples et toujours
complexes.
Demain sera
un autre jour
et demain nous
appelle ds
aujourdhui
reconstruire

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donc, je prends
les dispositions
ncessaires pour
que le futur soit un
futur plein davenir.

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Conclusion
V ous tes maintenant arm pour tre cout et
compris, vous savez voir pour entendre et couter pour
comprendre, vous avez appris les divers types dargumentation et vous savez rpondre du tac au tac. Vous
navez plus qu choisir les cinq minutes o vous allez
faire mouche. Il nen faut pas plus
Et vous convaincrez qui vous voulez ! La preuve ?
Un lecteur nous dit :
Jai lu et appris ce livre de bout en bout, alors si ce
livre doit me permettre de convaincre qui je veux, laissezmoi convaincre votre diteur de me le rembourser.
Et si je narrive pas le convaincre cest que votre
livre nest pas suffisamment efficace et il devra donc me
le rembourser aussi.
Lauteur lui rpond :
Dsol mon cher ami, mais si vous arrivez
convaincre mon diteur de vous rembourser cest que le
livre est sacrment efficace et vous ne lavez pas achet
pour rien, pas question donc de le rembourser.
Et si vous ne parvenez pas le convaincre, plus
forte raison il ne le remboursera pas.

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Bibliographie
Abric J.-C., Psychologie de la communication, Armand
Colin, 1996.
Belanger J., Technique et pratique de largumentation,
Dunod, 1970.
Bellenger L., La ngociation, Puf, 1984.
Damasio A. R., Le sentiment mme de soi, Odile Jacob,
1999.
Delaunay D. et Wallaert G., Vente et analyse transactionnelle, Dunod, 1989.
Fisher R. et Ury W., Comment russir une ngociation,
Seuil, 1982.
Joule R.-V. et Beauvois J.-L., Petit trait de manipulation lusage des honntes gens, Presses universitaires
de Grenoble, 1987.
Joule R.-V. et Beauvois J.-L., La soumission librement
consentie, Puf, 1998.
Goffman I.K., Les rites dinteraction, ditions de
Minuit, 1974.

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Lewin K., Psychologie dynamique : les relations
humaines, Puf, 1959.
Maisonneuve J., Psychologie des affinits, Puf, 1966.
Martin J.-C., Le guide de la communication, Marabout,
1999.
Mehrabian A., No verbal communication, Aldine,
1972.
Morris D., La cl des gestes, Grasset, 1978.
Mucchielli A., Lart dinfluencer, Armand Colin,
2000.
Piattelli Palmarini M., Lart de persuader, Odile Jacob,
1999.
Reboul O., La rhtorique, Puf, 1984.
Rogers C., Le dveloppement de la personne, Dunod,
1967.

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Table des matires


Sommaire ..................................................................... 5
Avant-Propos ............................................................... 7
Introduction 5 minutes dites-vous ? ....................... 9
1 Se montrer sympathique .................................... 13
Tu veux convaincre ?
Essaye dj dtre cout ! .......................................... 13
Il ne me revient pas celui-l ! ................................................13
Jsais pas pourquoi jai raison mais je me le prouve ! ...........14
Je fais un dtour pour acheter le journal ................................15
Je taime ! Moi non plus ! ................................................16

Pas sympa, vous ne convaincrez pas ! .................. 18


Les facteurs comportementauxde sympathie ...............................18

Les quatre facteurs qui engendrent la sympathie ........ 19


1. Regardez ..............................................................................19
Regarde et partage...................................................................19
Jai lair dtre ici mais je suis l-bas .....................................20
Vous navez pas les bras assez longs ?
Vous voil retors ! ................................................................21
2. Ouvrez votre gestuelle .............................................................23
Le coude est lme du bras ! ....................................................23
Laissez vos mains au bout de vos bras ! ..................................24
Vous empochez une main ? Pas les deux !...............................24
3. Souriez .................................................................................26
Sourire pour tre complice ......................................................26
4. coutez ................................................................................28
Si tu mcoutes, tu mes sympathique ......................................28

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2 coutez ses gestes ................................................ 31
Une simple poigne de main et tout est perdu
ou gagn ...................................................................... 31
Mets ta main dans la mienne pour voir ! .....................................31
Vous avez demand vos amis ce quils pensent
de votre poigne de main ? ..................................................33
Votre main tendue : une arme fatale ............................................35

Quest-ce que vous dites sans parler ? ........................ 37


Le simple fait dtre prsentnous fait communiquer ...................37
Cohrence ou incohrence ...........................................................38
Consonance ou dissonance ..........................................................38
Congruence ou incongruence ......................................................39

Lenfer est en bas le paradis est en haut ...................... 42


Les gestes suicides = gestes descendants ....................................42
Les gestes vainqueurs = gestes montants ....................................43
Des gestes dappartenance = gestes tribaux ................................44
Le code gestuel du savoir-vivre en socit ..................................45
Je suis matre de moi comme de lunivers .............................46
Les gestes qui rvlent une personnalit .....................................49
1. Les gestes pointeurs : gestes des doigts...............................49
2. Les gestes quantitatifs : gestes des mains entires ..............49
3. Les gestes pictographes .......................................................49
4. Les gestes idographes ........................................................49
5. Les gestes kintographes .....................................................49
Ouvrez lil ! Et le bon ! .......................................................50
Les gestes justes = cohrence et positionnement.........................51
Gestes de ponctuation et rythmiques ...........................................53
Les gestes qui vous trahissent......................................................54
Vous avez des petites btes ou quoi ? ..........................................55
Un seul regard pour tout comprendre ..........................................55
Gardez vos distances ...................................................................56
Nos zones dinteraction = un priespace gomtrie variable ...57
La rupture de zone peut vous servir.............................................58

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Table des matires \ 245

3 Se faire bien comprendre.................................... 61


Prends du temps pour couter tu en gagneras
pour convaincre ........................................................... 61
Tu as entendu la mme chose que moi ? .....................................61
Chacun sa vrit et les vaches seront bien gardes ! .............62

Les barrires dune bonne coute ............................... 63


Transfusions .................................................................................63
Inversions.....................................................................................63
Rduction .....................................................................................63
Interprtations ..............................................................................63
Scotomisation ..............................................................................64
Prdictions ...................................................................................64
Reprsentation .............................................................................65
Expression ...................................................................................65

Pour lcouter il faut quil parle .................................. 67


La premire coute : une question dintrt ................................67
Jentends ce quil dit ..............................................................67
Les outils sont connus..................................................................68
La deuxime coute : une question de climat ..............................70
Jentends ce quil ne dit pas ...................................................71
Une deuxime paire doreilles bienveillantes ..............................72
Des outils complmentaires spcifiques ......................................72

Vous rpondez quel niveau ? .................................... 76


Papa tas rien compris ! ...............................................................76

En ralit vous vous dites bien des choses encore ...... 78


Et pourquoi vous rpondez non ? ................................................79
Et si vous lui disiez la vrit : Jai peur ! ...............................81

Le message Je ....................................................... 82
Voil o jen suis et toi ?..............................................................82
La minute de vrit en ngociation..............................................82

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Les transactions qui entrent dans vos jeux
de communication ....................................................... 83
Les basiques de lanalyse transactionnelle ..................................83
Jai un moi dans tous ses tats !.............................................83
Jagis et je ragis en fonctionde trois tats..................................84
Jagis et je ragis en fonction de lautre ......................................85
Passer de la transaction croise la transaction parallle
rduira les tensions .................................................................88

Les 3 tats relationnels ............................................... 89


Ah je ne trouve pas mes chaussettes ! ................... 90
Un scnario classique ..................................................................90

Les transactions entre des tats identiques ................. 92


tat Parent tat Enfant .............................................................92
tat Enfant tat Enfant .............................................................92
tat Adulte tat Adulte .............................................................92

Dialogue entre un conducteur et sa femme ................. 93


Votre patron vous dit :
Vous avez fait une bourde, l ................................ 94
Votre patron vous dit :
Vous navez pas atteint vos objectifs. ................... 95
Les scnarios dguiss ................................................ 96
La transaction cache...................................................................96
La transaction biaise ..................................................................97
Le jeu du timbre dor au timbre noir ...........................................98
Non Papa je ne suis plus un enfant ..............................................99
Nous sommes tous des camlons .............................................100

Rles dramatiques ou techniques .............................. 101


S.V.P. !........................................................................................101
Vrais ou faux perscuteurs ? ......................................................102

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Table des matires \ 247


Vraies ou fausses victimes ? ......................................................102
Vrais ou faux sauveteurs ? .........................................................103
Des tats dans tous les rles ......................................................103

Le linge sale en famille ............................................. 106


Le torchon brle.........................................................................106
Vidage de sac pour couple = le temps de se rconcilier ............107

4 Argumenter pour avoir raison ......................... 109


Tu veux avoir raison ? ............................................... 109
Si lon essayait dy voir plus clair ? ..........................................110
Convaincre par le raisonnement ou persuader
par le sentiment ?..................................................................112
Raison de plus pour avoir raison ...............................................112
Parler pour ne rien dire ..............................................................113

Les raisonnements dits rigoureux ..............................114


Les raisonnements dductifs (synthtiques) ..............................115
Le maillon faible........................................................................115

Les raisonnements non rigoureux ..............................118


Les raisonnements de type inductif ...........................................118
Les avantages des raisonnements analogiques ..........................120

Les raisonnements normatifs .................................... 123


Que voulez-vous rpondre cela ? .......................................124
Le raisonnement normatif : un danger ..................................125

Une synthse logique explique par lanalogie ........ 130


Soyons logique ! ........................................................................130
Autrement vous diriez comment ? .............................................130
De lanalogie la logique et inversement .................................131

5 Convaincre un public ........................................ 133


Vous avez 30 secondes pour accrocher
votre public ou le perdre ........................................... 133

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Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ?
Un bon mot pour un bon mot, a ne vaut pas le coup ! .... 134
Engendrer la sympathie avec les mots aussi ! .......................135
Crer la surprise :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ? ...................... 136
Susciter la curiosit :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ? ....................136
voquer le contenu :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ? ....................137
Lintroduction ? Pas chap ! ......................................................138

En public : les principes P.I.C. .................................. 140


P comme Plaire ..........................................................................140
I comme Instruire.......................................................................141
C comme Convaincre ................................................................142

Les lois de proximitpour toucher juste .................... 142


La terre tremble Nice 150 morts Tokyo ! .........................143
Schopenhauer a crit Si je le choppe celui-l ! ..........144
Il faut labattre comme un chien Mais pas le chien ! .......145
Le pass est imparfait, le prsent cest du plus que parfait
dans le futur proche .......................................................146
Tu naurais pas un tire-bouchon ?
Non ! Mais jai un peigne ! ............................................146

Convaincre par son discours Motiver, impliquer ...... 148


Messieurs et chers administrsBonjour et merci de ..........148
Allez, du nerf ! De la vigueur ! ..................................................149
Ne vous plantez pas ! .................................................................149
Arrtez le massacre ! De lempathie bon sang ! ........................150
Expliquer pour motiver..............................................................150
Motiver pour impliquer .............................................................151
Objectiver la subjectivit de vos points de vue .........................152
Voil mon opinion Cest foutu ! ......................................153

La mthode F.O.S.I.R................................................ 154


La prsentation des arguments...................................................154

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Table des matires \ 249

6 Des supports visuels pour convaincre ............. 159


Convaincre en expos La mthode C.H.O.C. ........ 159
Exposer, cest sexposer ............................................................160
Ciblez votre expos : Quel objectif et pour qui ? ................161
Hirarchisez vos arguments :
Je vais leur dire quoi ? ....................................................162
Organisez votre expos :
Je vais leur expliquer comment ? ...................................162
Construisez vos supports :
Je vais faire des slides S.I.C.A.V. ! .................................163

Des slides pour quoi ? ............................................... 163


Un principe permanent ..............................................................163
Pourquoi des aides visuelles ? ...................................................163
Deux cerveaux pour comprendre
(Roger Sperry, prix Nobel 1981) ..........................................165

Des slides crits pour convaincre .............................. 166


Ce sont des mots qui sont vus....................................................166
Deux types dutilisation .............................................................166
La loi de Georges A. Miller .......................................................166
Des mots pleins..........................................................................167
La charte graphique ...................................................................168

Bien prsenter ses slides ........................................... 169


Lordre de passage de vos slides ............................... 169
Des images pour convaincre
Les slides efficaces en expos ................................... 170
Regardez mes slides comme ils sont beaux ! ............................170
Ziiig ! Zang ! Zoug ! Boum ! Flasch ! et Youpiiii !!! ................170
Pratique des graphiques spcifiques ..........................................171

Les tableaux .............................................................. 172


Commentaire oral ......................................................................172

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Les colonnes.............................................................. 173
Ce sont les rectangles verticaux.................................................173

Les histogrammes ..................................................... 174


Les colonnes accoles ................................................................174

Colonnes empiles .................................................... 175


Le tout et les parties ...................................................................175

Les colonnes ngatives ............................................. 176


Les valeurs sous le point mort ...................................................176

Colonnes en 3D ......................................................... 177


Ce sont les colonnes en volume.................................................177

Les barres .................................................................. 178


Ce sont des colonnes horizontales .............................................178

Les secteurs ............................................................... 179


Les graphiques .......................................................... 180
Courbes et autres reprsentations linaires ................................180

Lorganigramme des principaux slides ..................... 183


Convaincre avec des slides adapts ...........................................183

Obtenir des consensus de groupe .............................. 184


Alors a ! ...................................................................................184
Avant les consensus : les compromis.........................................184
Les consignes.............................................................................187

Pour un consensus rapide :


la mthode analytique ............................................... 188
Une mthode analytique efficace ...............................................191

7 La dialectique de combat.................................. 193


Messieurs, tes-vous prts ? ...................................... 193

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Table des matires \ 251


La sympathie du chapitre 1
Se montrer sympathique (page 13).......................................194
Lil qui coute du chapitre 2
Apprendre les gestes qui sauvent (page 31) ..............................194
Les deux paires doreilles ouvertes du chapitre 3
Se faire bien comprendre (page 61) .....................................195
Largumentation bien prpare du chapitre 4
Argumenter pour avoir raison (page 109) ............................195

Avant de croiser le fer .............................................. 196


Le choix des armes : rhtorique ou dialectique ? ......................196
Deux dialectiques pour un seul homme .....................................197
Une logique de contradiction .....................................................198
Et la rhtorique alors ? ...............................................................199
Passer du coq lne ou clouer le bec de vos adversaires ? ......199

Avant dengager le fer ............................................... 200


3 principes fondamentaux ..........................................................200
Principe n 1 : attaquer par la bande ! .......................................201
Principe n 2 : ne jamais paratre dstabilis .............................203
Principe n 3 : identifier le procd, dnoncer,
contre-attaquer ......................................................................205

Tactiques et stratgies gagnantes .............................. 207


Lordre social : qui suis-je ? Et qui tes-vous ? .........................207
Les rles techniques qui vous crdibilisent ...............................207
Les rles quil faut dnoncer .....................................................208
La rupture de lordre social .......................................................209
Faites-lui subir un rgime grossissant ! .....................................210
Allez au bout du bout.................................................................212

Mettez-le au rgime amaigrissant ! ........................... 213


Du simple au simpliste ..............................................................214
Jouez linconsistance de largument ..........................................214

Changez de ligne de mire .......................................... 215


Du particulier au gnral et du gnral au particulier ...............215

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Passez dun domaine un autre domaine
(lanalogie vous y aide) ........................................................... 220
Passez du fond la forme de ce qui est dit qui le dit ..............220

Les non-dits dialectiques........................................... 222


Donnez du flou...........................................................................222
La rumeur ! Ce nest pas joli-joli mais a gagne !.....................222
La menace du danger .................................................................223

La reformulation :
une arme de manipulation ......................................... 224
Reformulez pour dtruire...........................................................224
Reformulez pour dstabiliser .....................................................224
Reformulez pour clarifier en dformant ....................................225
Reformulez pour pousser le bouchon ........................................225
Reformulez pour slectionner ....................................................225
Reformulez pour renverser la vapeur ........................................226
Reformulez pour recadrer ..........................................................226
Reformulez pour faire la synthse .............................................226
Reformulez pour verrouiller ......................................................227

Quelques bottes secrtes ........................................... 228


Les effets de listes et leffet mli-mlo......................................228
Les effets de perscution ...........................................................228
Les phrases omnibus..................................................................228
Pensez laffectif ......................................................................229
Impliquez-le ...............................................................................230
La tautologie cest la tautologie ! ..............................................230

Convaincre par les questions .................................... 231


Des questions pour avoir raison.................................................231
Le questionnement dstabilisateur.............................................231
Le questionnement en contrepoint et la fausse curiosit ...........232
Simplifiez ou rendez obscur votre vocabulaire..........................232
La question je tembrouille ..................................................233
Question dinfluence : la question parti pris ? ...........................234
La marche vide pour se donner du temps ...............................234

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Table des matires \ 253

Apprenez parler la langue de bois .......................... 235


Conclusion ............................................................... 239
Bibliographie ........................................................... 241

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