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ODOMNIO
DA
VENDAIMOBILIRIA
OsSegredospara
SUPERAROFRACASSOEALCANAROXITONAVENDADE
IMVEISou...COMOFECHARMAISCONTRATOSEMMENOS
TEMPOSEMVENDERAALMA.
Inclu neste
livro
As Melhores Dicas de
FENG SHUI para a
Venda de Imveis, Harmonia
e Bom Gosto na Decorao da
Agncia Imobiliria e a
Energia Pessoal e Profissional
para o candidato a Consultor
Imobilirio de Impacto.
10
SRIE DE BOLSO
COMO VENDER
MAIS
ODOMNIODAVENDAIMOBILIRIA
ComoSuperaroFracassoeAlcanaroxitonaVendadeImveis
ouComoFecharmaisContratosemMenosTemposemVendera
Alma.
PROFESSORDOUTOR
LVARO
ManuelFerreira
MONTEIRO
(Doctor),PhD,N.D.
Email:am.consulting@netcabo.pt;am.egnegocios@netcabo.pt
http://profam.no.sapo.pt;www.amclinature.com.pt
Mobile:+351914917806
Lisboa,(19Maio1960),ProfessorAssociadoeCoordenadorExecutivodareaImobiliria&ComrcioGeral;AutoreCoordenador
doMBAExecutivoemGESTOIMOBILIRIAeGESTODEFRANCHISINGdaEscoladeGesto&NegciosdaUniversidade
AutnomadeLisboadesde2004/05;Regente,MembrodoConselhoCientficoePedaggicoeCoordenadordoDepartamentode
GestoeEconomiadaEscolaSuperiordeActividadesImobilirias(de1992a2005);AutoreDirectorCientficodaEspecializao
MarketingRelacionaleGestodoServioaoClienteeDocentedaPsGraduaodeComercializaoeMarketingdoInstituto
SuperiorBissayaBarretoCoimbra.MAemEngenhariaCivileTcnicasMecnicas1977/1982;PsGraduadoemManagement
(AdvancementManagementProgram/MBAEuropeProgramPac.State.UnivAHI),DoutoradoemAdministrao(1988Lond.
University)eespecializadoemEngineering,Marketing&BusinessManagement(Lond.Univ).
CursodeMedicinaNatural(NaturopatiaN.D.NaturopathediplmeDiplomanNat07P04)Out2000aAbril2007(Escola
Superior Biologia e Sade e INSTITUT de SANT NATURELLE FLEURY+RODET Canad (www.institutdesante.org)/University of Natural
Medicine)MdiaFinalMUITOBOM(83%16,6v)EquivalnciaFACULDADELIVREdeMEDICINANATURALeETNOMEDICINAdePARIS
FRANA(http://flmne.org)
Doutorando Medicina Natural University of Natural Medicine (www.universitynaturalmedicine.org) Tese DOENA PARKINSON
TeraputicasNaturaiseHarmoniaQuotidianaparaDoentesPortadoresFinalizaoMaro2009.
Diploma no Mdulo de GESTO DE ALOJAMENTOS (Prof. Amrico Mata) e GESTO DE FOOD&BEVERAGES (Prof. Francisco Moser) no
mbitodoMBAExecutivoemGESTODENEGCIOSDOTURISMOEG&NUAL2006/07
CertificadoemECOTURISMODiagnstico,PlaneamentoeOperaoUOVUniversidadedeViosaMinasGerais(Brasil)2006
Iniciou a carreira no Marketingem 1982na Texas Instruments Diviso de Marketing Europeu. Foi Gestor eAssessor deAdministrao,
Marketing e Pedaggico em Empresas Multinacionais (Texas Instruments EMD), Grupos Econmicos (Universo SONAE Distribuio e
Imobiliria),ONGseGovernamentais(FDTI/SEJAssessorPedaggicodoProgramaInforjovem);Membro/SecretarioparaoTurismoCultural,
PresidenteAGeComissoNacionaldaInternationalFriendshipLeague(ONU/Unesco)desde1981.
OProfessorlvaroMonteirodesenvolvedesde1987,asactividadesdeensino(IPAM,ESAI,Inst.SuperiorBissayaBarretoeUALEG&N),
consultoriaeformaoexecutivanasreasdeManagement/Liderana,Marketing,Estratgia,ServioaoClienteeVendas.Trabalhouapartir
de 1990, em projectos de consultoria/formao e coordenou reas de Management, Marketing e Vendas, destacando o IAPMEI/PEDIP;
CESAE/AEP,erecentementeem2004,aACICCoimbra/CH/IFDEPInstitutoparaoFomentoeDesenvolvimentodoEmpreendedorismoem
PortugalCoimbra.
Actualmentecomalgumasempresasclienteseassociaesempresariais(UniversoAEP),APEMIPeinstituiesgovernamentaistotalizando
maisde12.000horasdeactividadedeconsultoria,formaoeensino.
AutoreCoordenador/FormadordoPROGRAMAEXECUTIVODEMARKETINGAIPAssociaoIndustrialPortuense(hojeAEPAssociao
EmpresarialdePortugal)de1991a19977EdiesedoMiniMASTER2000daAEPortugal.
Realizou diversos seminrios/palestras paraempresas tais como:Grupo Amorim; Sonae Indstria; Salvador Caetano/Transmotor; Bayer;
Lassen;Nestl/LongaVida;DistribuidoraJardim;CelCat;VitriaSeguros;GrupoCIN;SOGRUPO/ImoCaixaGrupoCGD,entrecentenasde
outrasorganizaes.
EspecialistaemMarketingImobilirio,realizadesde1988,cursos/seminriosdemarketing,managementevendasimobiliriasparaquadros
dirigenteseconsultoresdeempresasdepromooemediao.
AutoreFormadordo1cursoonline(e_learning)emMarketingeVendasImobiliriase_Campus(emarkteeer),2001e20023edies.
ConsultordoGrupoBancoMundialdesdeAgosto2004.
CoordenadordaInstituioParticulardeSolidariedadeSocial
paraoPrograma5aoDiapromoodoconsumodiriode
5frutoselegumes,iniciadonosEUAem1991epresenteemmaisde30Pases.
Actualmente,com26anosdeexperinciaemManagementeMarketinge20anosdedocenteuniversitrioeconsultor/formadorsnior,o
Prof.lvaroMonteiro,lideraecoordenaprogramasdeespecializaoepsgraduaoeequipascientficas,projectosdecriaodereas
estratgicasdenegciosemInstituiesdeEnsinoSuperioreEmpresasdeMediaoeServiosImobilirios,deConsultoriaeFormao.
Consultor Snior People&Business (CP Siemens Training; ATEC; Verlag Dashofer; CECOA); autordemaisdetrsdezenasdemanuaisde
educao executiva, ultrapassando a centena e meia de artigos de Management, Liderana, Marketing, Recursos Humanos, Servio ao
Cliente,Vendas,Imobiliriopublicadosnaimprensa(VidaEconmica,RevistaTecnologiasdeInformao,SemanrioEconmicoCaderno
Management,Imobiliria,RevistaImobiliria,etc),desde1984.
Palestrante6ConvenoREMAXPortugalIslantilla(Espanha)4a6Maio,2006comotemaRUMANDOGERAODAMESTRIA
RecursosparaAlcanaraQualidadedeVidaeEducarparaaOrganizaoeOptimismoAspessoasnosoperfeitastodososdias.
1Orador/PalestranteemAngola(Luanda)sobreoTemaMARKETINGIMOBILIRIOEssnciadaMarca,EspritodaCompetitividadeno
mbitodo10aniversriodaIMOGESTINPromotoraImobiliriadeDireitoAngolanoJunho2008
CertificaodeAptidodeFormador(IEFP)N22356/2001Validade:20120212.
CursoGESTODAFORMAO(Evolui.com)finalizadoem11.11.2006pararenovaodoCAP.
Associadon3030SNEsupSindicatoNacionaldoEnsinoSuperior;
ScioProfissionaln7895APPMAssociaoPortuguesadosProfissionaisdeMarketing
CdulaProfissionalMdicoNaturopataN28AssociaoPortuguesadosProfissionaisMedicinaNaturoptica.
Associadon4460SociedadePortuguesadeNaturalogia.
AutordoslivrosNEGCIOIMOBILIRIOMarketing,GestodeVendaseComercializaoImobiliriaEditoraVISLIS,Lisboa,Portugal,2002;
edolivroDOMNIODAVENDAIMOBILIRIA(incluiasMelhoresDicasdeFengShuiparaVendadeImveis)EditoraVISLIS,Lisboa,2005.
CoAutor/TradutordaObraCursoGESTIONINMOBILIARIAEsineMduloMARKETINGINMOBILIARIO(EdioENERO2002)adaptadopara
aversoportuguesaMARKETINGIMOBILIRIO2004.
Autordorecursodidcticoda3colecodalinhaeditorialdoCECOANEGOCIAOEVENDADEIMVEIS2007
Autorizoqueosdadosdestecurriculumsejamexclusivamenteprocessadosearquivados,garantindoaentidadedetentoraeresponsvelpeloarquivo,enostermosdalei,a
confidencialidadedosdadosquenosejamparaosfinsanunciados,odireitodeacessoeactualizaodequalquerdadoquemedigarespeitoequeconstedabasededados.
Sumrio Resumido
Agradecimentos
Prefcio
CAPTULO 3
MARKETING PESSOAL E
CAPTULO 1
COMERCIALIZAO DA IMAGEM
MARKETING PESSOAL E
COMERCIALIZAO DA IMAGEM
15
Vendedores
- Auto-Motivao e Entrega
- Introduo
Constante
CAPTULO 4
Pessoal
- Agregao do Valor Marca
- Postura de Sucesso
MARKETING PESSOAL E
COMERCIALIZAO DA IMAGEM
CAPTULO 2
19
- O Uso da Agenda
- Pensamento Positivo e Qualidade
MARKETING PESSOAL E
COMERCIALIZAO DA IMAGEM
- A Essncia da Comunicao
10
de
1 Vida
CAPTULO 5
- A Melodia da Voz
- A Linguagem Verbal
- A Linguagem Corporal
IMOBILIRIA
- O Processo de Prospeco e
Angariao de Imveis
- As Estratgias de Angariao
- Os Anncios de Angariao
23
CAPTULO 6
CAPTULO 9
IMOBILIRIA
59
29
- Prticas do Imobilirio
- A Angariao com Exclusividade
- As Ferramentas de Eleio do
Vendas
Imvel
- A Abordagem ao Proprietrio-
CAPTULO 10
Vendedor
76
CAPTULO 7
- Origem e Fundamentos do Feng
Shui
31
- O Comportamento de Compra e
Imveis
- Perceber a Necessidade e
Vendas
Vender o Benefcio
CAPTULO 11
CAPTULO 8
LEGISLAO E
ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA
IMOBILIRIA
REFORMAS TRIBUTRIAS
95
38
- Legislao 211/2004
- As Fases da Venda
- Dicionrio da Habitao
112
CONCLUSO
114
115
NDICE TEMTICO
119
Aos meus especiais e queridos pais, aos meus filhotes Tiago, Bruno,
Catarina e Tita, minha querida neta Carolina.
Ao meu sempre companheiro irmo T MIRO, que h anos j est num
lugar bem melhor, e sinto que est vibrando de alegria por todos os
momentos e escaladas maravilhosas que tm acontecido.
A minha querida e sempre adorada esposa Mamy
Aos meus queridos padrinhos lvaro e Norlinda, pelas palavras de apreo e
fora para continuar.
Ao meu Estimado e Significativo Mestre de Feng Shui RAUL de SROA por
todos os ensinamentos orientais e especialmente o de Saber utilizar a
cana para pegar o Primeiro Peixe. Obrigado Raul.
A todos os meus estimados e significativos amigos e colegas, aos
participantes dos seminrios, aos meus clientes imobilirios, ao Executivo
Directivo da ESAI; a todos os meus bravos alunos da cadeira de Marketing
da Licenciatura em Gesto Imobiliria e do MBA em Administrao e
Promoo pelas sugestes e apoio genuno para tornar esta obra uma
realidade; o nosso habitual grito de vontade de vencer.
Caixa Geral de Depsitos, Direco de Marketing, rea de Comunicao
pela total disponibilidade, prontido, cortesia e boa vontade na cedncia da
informao GUIA DA HABITAO para o captulo de legislao e reforma
tributria. Obrigado Dr Ins Branco.
Aos milhares de Homens e Mulheres com futuro, independncia cientfica,
raciocnio produtivo e maturidade emocional, que se cruzaram comigo ao
longo de 22 anos de actividade profissional, a todos eles, a minha beno e
um muito obrigado original e autntico.
E, por ltimo, a DEUS e a NOSSA SENHORA DE FTIMA pelas alegrias e
confiana nos meus propsitos e caminhos escolhidos. Obrigado, serei
sempre fiel.
Prefcio
Estes so os meus sapatos novos. So uns bons sapatos. No o tornaro rico como
eu, no o faro elevar-se como eu, decididamente no o faro to belo quanto eu.
Apenas faro que tenha sapatos como os meus. S isso. Charles Barkley (n. 1963),
jogador de basquetebol num anncio de sapatos para basquetebol.
Parabns. Decidiu com inteligncia procurar novas atitudes para o seu trabalho de comercial
imobilirio. Este o livro ideal para abrir novos horizontes e para quem pretende ser um
Consultor/Corretor da Venda Imobiliria Relacional.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA foi concebida como a segunda obra a seguir bem
sucedida NEGCIO IMOBILIRIO Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e
Comercializao.
Em primeiro lugar, aponto a necessidade de uma nova direco no treino de vendas imobilirias.
O cenrio de constante transformao conjuntural, econmica, fiscal e demogrfica no qual as
vendas imobilirias ocorrem exige uma reavaliao das prticas de treino usadas actualmente.
A velha escola da insistncia, da alta presso e das tcnicas superagressivas j se foi com os
dinossauros. O pseudo responsvel de vendas que congela na gaveta da secretria as melhores
solues imobilirias para as suas negociatas ou o trapaceiro que de ontem para hoje aprendeu
a vender imveis; de conversa muita e de vendas nada. Todavia, os verdadeiros problemas da
venda imobiliria tm muito pouco a ver com a aptido e quase tudo a ver com o modo pelo
qual percebemos o processo de vender em si.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA posiciona-se tal como os seminrios como obra
exclusivamente prtica. Fruto das experincias de vendas, sistemas e testemunhos dos
consultores imobilirios de impacto participantes nos seminrios de vendas - princpios testados
e aprovados de acordo com a realidade do mercado imobilirio portugus, cobre todos os
aspectos do processo de vendas, fornecendo dicas, dilogos e conselhos como assumir a
abordagem mental certa, organizar o tempo, compreender e trabalhar com as necessidades e
aspiraes dos clientes e fechar uma negociao.
A metodologia de aprendizagem vai encoraj-lo a encarregar-se do seu prprio treino de vendas
e a confiar nos seus esforos para tornar o trabalho em vendas numa carreira de sucesso e de
elevado retorno financeiro merecendo toda a sua dedicao e prioridade.
Estrutura e Objectivos
Para orientar e ajudar a encontrar mais facilmente o entusiasmo para a aprendizagem, O
DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA est dividida em trs partes:
Foram traados objectivos de maneira a abordar os tpicos relativos s vendas imobilirias para
uma aplicao imediata no terreno desde a produo e comercializao de uma imagem
confiante e vencedora at sada para as suas frias de sonho, resultado do seu empenho e
estatuto de EXECUTIVO IMOBILIRIO.
Qualificar e treinar activos das empresas imobilirias para o servio e relao vitalcia
com os prospects e clientes e as tcnicas especficas para a venda de bens imobilirios.
M A R K E T I N G
P E S S O A L
C O M E R C I A L I Z A O
D A
I M A G E M
Introduo
Introduo
Quem o nosso vendedor imobilirio? Quem hoje vende os nossos produtos
imobilirios? Ser o tipo de vendedor disposto a no deixar falar o cliente, presunoso,
disposto a desmontar os argumentos do cliente com base na crtica? Ou o trapaceiro de camisa
aberta, pulseira de ouro no pulso, sempre a andar de um lado para o outro e disposto a enganar
com a cassete esta casinha tal e qual a carinha do senhor, meu caro amigo , guardada na
gaveta para o primeiro descuidado ou o bom falante do bairro que vende tudo e a todos engana?
Pense nisso. J adivinhou? Mesmo que seja aquele que depois de sair do seu emprego, faz mais
umas horas na imobiliria da sua comunidade ou ao fim de semana visita com os clientes os
imveis para venda, ou ainda, o indivduo aposentado que procura um complemento para a sua
reforma mostrando aos clientes os andares para venda, todos eles nunca encontram o caminho
de acesso ao profissionalismo da venda imobiliria.
A venda imobiliria exercida por indivduos firmes e interiormente bem definidos. Possuem
uma atitude interior bem precisa e positiva relativamente a si prprias, aos clientes e empresa
que representam.
Honestidade.
Integridade moral e bom carcter.
Simpatia pessoal.
Pacincia e perseverana.
Lealdade e sinceridade.
Jovialidade e alto grau de energia.
Alto ndice de fora de trabalho.
Organizao e mtodo de trabalho.
Paixo pela profisso de vendas e esprito de sacrifcio.
Ambio e necessidade de ganhar dinheiro.
Formalidade e personalidade contagiante.
Capacidade de negociao.
Conhecimento profundo de toda a tcnica da venda relacional e dos produtos
imobilirios.
Ser um excelente actor de teatro o dom do talento teatral para representar o papel.
Ser um excelente psiclogo o dom da sensibilidade para estudar o seu interlocutor o
cliente e conquist-lo.
Ser um excelente tcnico o dom do entusiasmo para adquirir todos os conhecimentos
tcnicos do produto e tcnicas da venda imobiliria.
Ser um excelente sedutor saber vender-se a si mesmo, cuidando do seu marketing pessoal.
Atitude.
Aparncia.
Fluidez no falar.
Higiene.
Organizao.
Respeito.
Simpatia.
Capacidade de persuaso.
Sociabilidade e empatia.
tica.
Confiabilidade.
Nvel mdio de conhecimentos gerais e acadmicos.
Todos estes atributos esto directamente associados ao NOME do vendedor ou sua MARCA
influenciando na sua performance presente e futura.
Evidenciar estes atributos quando do contacto inicial com o cliente, , na verdade, o primeiro
grande desafio a que todo o profissional da venda imobiliria est submetido. So os atributos
pessoais de cada indivduo, natos ou construdos, que determinam a personalizao do contacto
de venda. E esta personalizao que pode fazer a grande diferena.
Na verdade, para adquirir a tal atitude interior bem precisa, tem que construir, usando
ferramentas do marketing, uma imagem prpria e de vencedor e perceptvel ao cliente em torno
da sua MARCA ou do seu NOME cartes pessoais impressos em cartolina de qualidade, um
bloco de notas, no escritrio de vendas para o cliente, j com o carimbo da sua MARCA ou
NOME impressos, uma agenda, calculadora e uma mensagem do tipo inspiradora.
Postura de Sucesso
Jamais ter uma segunda oportunidade para causar uma primeira boa impresso.
A primeira impresso sempre a mais importante e est relacionada com a ELEGNCIA,
PRESENA e MAGNETISMO do vendedor. A forma de vestir, os gestos, a locuo, o tom da
voz, tudo faz parte de um todo equilibrado em volta de uma aurola de amabilidade e educao;
de colocar-se do lado do cliente, de servir como seu procurador na soluo do problema de
aquisio ou investimento, no deixando por isso de ser um negociador eficaz e til para a
empresa.
Algumas dicas para o ajudar a tomar uma Postura de Sucesso:
o
o
o
o
o
o
o
o
As pessoas trabalham e sentem-se melhor quando percebem que as suas vitrias escala
humana so apreciadas. Estas atitudes e talentos podem gerar sucesso. Se ainda no tiver
chegado l, tire um tempo para analisar os seus pontos fortes e fracos. Pergunte aos seus
clientes, parentes e amigos:
o
o
Primeira impresso uma ateno redobrada aparncia, atitude e traos de personalidade para
conquistar credibilidade no primeiro contacto.
Identidade e credibilidade da empresa a dimenso e a antiguidade no mercado da mediao
imobiliria, os resultados financeiros, os lucros da empresa, a poltica negocial, a equipa e formao
dos vendedores, a qualificao e liderana da direco e chefia de vendas contribuir para o aumento
da credibilidade junto dos clientes e na comunidade que serve.
Testemunhos e referncias recorrer sempre que possvel, a testemunhos e referncias da
satisfao sentida por outros clientes.
Os elogios dos clientes os possveis clientes de um bem imobilirio valorizam mais os factos
captados no mercado por outros clientes do que os esforos promocionais da empresa mediadora.
Garantias e assistncia ao cliente a acreditao nas solues imobilirias apresentadas para
utilizao ou investimento vm atravs da oferta de garantias e dos compromissos assumidos pela
mediadora para assegurar a resoluo imediata de possveis defeitos encontrados pelo cliente no
andar ou moradia adquirido.
Produto envolva o cliente na emoo de sentir-se de imediato proprietrio da soluo imobiliria
que pretende adquirir.
Soluo de problemas.
Credibilidade.
Maneiras agradveis.
Amabilidade.
Boa vontade.
Competncia.
Ateno total.
Capacidade de Resoluo.
Persistncia.
Reaces rpidas.
Qualidades como a amabilidade, o esprito de servir, simpatia e capacidade para ouvir o cliente
so importantes durante a fase de CONQUISTAR A ATENO e a CREDIBILIDADE DO
CLIENTE .
As regras da credibilidade para o vendedor imobilirio:
bom recordar que os factores que desagradam bastante a qualquer cliente imobilirio, so
a MENTIRA, a ESPERTEZA SALOIA, e a GABAROLICE, que, alis, deveriam ser eliminados
em todos os nveis do relacionamento humano.
Um bom profissional da venda imobiliria deve usar sempre a VERDADE e nunca se deixar
pegar s imposies e malabarismos de um chefe ou gerente de vendas trapaceiro. O
cliente imobilirio prefere a verdade ruim do que a mentira boa na venda de uma casa para
aquisio, at porque no existe mentira boa. Todas que paream fazer acreditar a quem as
desenhou para empurrar aquela referncia que tarda em ser vendida, tm pernas curtas.
exactamente assim que ocorre na relao vendedor/cliente imobilirio.
Quando se faz opo pela verdade, o vendedor imobilirio tambm est a COMERCIALIZAR
uma imagem de dignidade, de correco e os clientes percebem que, se correcto
pessoalmente, tambm o ser na prestao dos seus servios.
A Essncia da Comunicao
A Melodia da Voz
A Linguagem Verbal
A Linguagem Corporal
Pensa.
Quer dizer.
Julga dizer.
Diz.
Quer ouvir.
Julga compreender.
Quer compreender.
Compreende.
Durante a fase de atraco, o vendedor deve observar o meio envolvente procurando indicaes
valiosas para a continuao do atendimento e anlise.
10
As interpretaes ns ouvimos as palavras dos outros atravs do filtro das nossas crenas, dos
nossos conhecimentos, dos nossos sentimentos. Interpretamos naturalmente o que ouvimos.
Os subentendidos.
As omisses.
As pessoas no gostam de receber lies nem de ser tratadas como parvas. Por isso se quer
comunicar a um nvel superior com algum, parta do melhor dos princpios, no do pior. Cada
um de ns reage em funo daquilo que sabe, do que sente, do que traduz.
Comunique a um nvel superior com o cliente:
11
A Melodia da Voz
A voz composta por quatro elementos que lhe do cor, calor e melodia. So prendas que
oferece ao cliente para o atrair, ajudar a despertar ateno e manter-se atento sem esforo.
Os elementos da voz:
Tom o ar inspirado ao falar faz vibrar as cordas vocais, as quais daro musicalidade voz do
vendedor.
Volume deve variar consoante a mensagem que o vendedor pretende transmitir.
Dbito falar demasiado rpido cansa o cliente e demasiado devagar arrisca a adormecer o
cliente ou a enerv-lo.
Articulao trata-se de uma questo de respirao para articular o nmero certo de palavras,
com musicalidade e volume mdio.
A tcnica de expresso
Cada pessoa tem uma voz que conhece bem, mas com o medo, ela deforma-se e pode tornar-se
anormalmente alta ou demasiada vibrante; a respirao permite recuperar uma voz normal.
Uma voz montona adormece quem nos ouve; deve o vendedor variar o tom em amplitude e
em ritmo, a fim de sublinhar as palavras ou as ideias importantes na apresentao.
A voz revela tambm muito acerca do modo como enfrentamos situaes extremas que
impliquem Ansiedade, Stress e Frustrao.
A melodia da voz do vendedor imobilirio de impacto:
12
O contedo de uma mensagem s traz uma contribuio parcial por vezes mnima, sua
compreenso. As inflexes da voz e os gestos dizem muito mais; da a importncia do olhar e
dos mil pequenos gestos, mmicas, sorrisos, expresses do rosto e das mos, atitudes fsicas que
animam um discurso e o pontuam permanentemente.
Sabendo que o corpo mais expressivo que as palavras, o vendedor imobilirio de
impacto:
13
H algo mais que possa fazer para que fique ainda mais satisfeito com o nosso servio
de mediao?
No estarei no escritrio de vendas no dia de levantar a cpia do processo, mas o meu
colega estar ao seu dispor. Eu prprio o contactarei no dia.
Vou tratar pessoalmente dessa situao e logo entrarei em contacto com o senhor.
Registei o pedido para pesquisar e farei o que for preciso para encontrar a referncia
que procura para o seu amigo.
Agradeo o seu contacto. Estamos gratos por ter telefonado a informar o sucedido.
Gostaria de ser agradvel, mas de momento no dispomos em carteira qualquer
referncia a localizada; entretanto, tomei nota e faremos o possvel para sermos
breves na pesquisa do imvel que pretende para aquisio.
Os sinais do corpo
OS SINAIS DO CORPO
Sinais do Corpo
Olhar
Mos
Posio
Andar
Sentimentos
Arregalar os olhos
Franzir os olhos
Desconfiana.
Piscar os olhos
Desviar os olhos
Sustentar o olhar
Competncia, segurana.
O sorriso
Empatia
Cruzar os dedos.
Defesa, agressividade.
De p (estvel e equilibrado).
De p (rgido)
Crispao, defesa.
Passos largos
Determinao, segurana.
Passos curtos
Prudncia, timidez.
Irregular
Falta de contacto
14
Realizao a maioria dos vendedores deseja a satisfao de sentir que deu um contributo
significativo para o posicionamento destacado e distinto da mediadora onde trabalha. raro
sentirem-se contentes por se deixarem ir arrastando mecanicamente.
Reconhecimento desejar que o seu esforo seja reconhecido uma inclinao natural do
vendedor imobilirio. O elogio e o feedback leva o vendedor imobilirio a fazer mais e melhor
pelos clientes e pela empresa.
Progresso na prtica e em boa verdade, grande parte dos vendedores imobilirios desejam
evoluir para situaes mais desafiantes e esforarem-se continuamente por venc-las.
Interesse a hiptese de aplicar tcnicas, ideias de abordagem do cliente e de usar a
inteligncia no trabalho, factor de motivao para a maioria dos vendedores imobilirios.
Responsabilidade em geral, os vendedores imobilirios com maior grau de inteligncia e melhor
tcnica aceitam com facilidade mais responsabilidade e autoridade; no precisam de ser forados a
isso.
O vendedor imobilirio de impacto movido por motivaes profissionais que devem estar:
15
Ligadas empresa e ao seu desejo de fazer parte dela - isto ser-lhe- necessrio para ter
um comportamento sua imagem ( ele o suporte privilegiado da imagem de marca da
empresa );
Ligadas ao produto e ao seu desejo de o promover isto ser-lhe- necessrio para se
interessar por ele, conhec-lo e ser tecnicamente credvel;
Ligadas sua ambio pessoal, seja ela imobiliria ou qualquer outra econmica ou social
isto ser-lhe- necessrio para ser reconhecido, distinguido e recompensado.
Saber o que lhe interessa e motiva dentro e fora do emprego. Como provavelmente
estes factores so variveis, convm conhecer a sua evoluo.
Ao proporcionarem-lhe situaes cada vez mais exigentes, no ignorar os sinais de
que talvez j tenha atingido os limites da sua capacidade.
Analisar os seus pontos fortes e fracos. Assegure oportunidades para mostrar a rea
em que bom e de que as suas fraquezas so ultrapassadas.
Prepare-se em reas em que seja franco. Garanta a oportunidade de aprender com os
colegas ou os superiores mais fortes nessas reas. Se for caso disso, encoraje-se a si
prprio a obter formao ou qualificaes.
Reconhea imediatamente uma boa ou m execuo. Seja honesto consigo prprio.
Fale abertamente aos colegas e superiores como tem evoludo pessoalmente e
profissionalmente.
Encoraje-se a si prprio a formular ideias que possam vir a melhorar a execuo das
tarefas. Voc est mais por dentro de tudo o que se passa do que o seu Gestor
Imobilirio e tem normalmente maior conhecimento dos problemas e dificuldades.
Partilhe as informaes.
Sozinho pode fazer tudo para proporcionar as condies certas para que trabalhe
satisfeito e eficazmente. No entanto, o pessoal o nico responsvel por uma atitude
positiva ao encarar o trabalho, Certifiquemo-nos de que o compreendem.
A essncia da entrega fazer com que os nossos objectivos e os da nossa organizao
sejam um e o mesmo. A entrega emocional. Sinta uma ligao forte aos objectivos
do grupo e redobre os esforos. a mesma sensao ao acabar um projecto dentro do
prazo.
16
Aproveitar ou perder
No existe meio termo entre aproveitar e perder. Esta lei aplica-se a toda a aprendizagem, em
particular de tcnicas de vendas. Utilize-as ou perca-as! H uma verdade fantstica acerca dos
conhecimentos e das tcnicas: eles no se desgastam com o uso. Pelo contrrio. O
conhecimento toma-se tanto mais profundo e rico de significado quanto mais usado. As
tcnicas, por seu lado, tomam-se mais poderosas e eficazes. S um completo domnio das
tcnicas de vendas lhe pode permitir obter rendimentos mais altos. Para chegar l, tem de
utilizar o seu tempo eficazmente, procurando estar no momento certo no local certo,
proporcionando aos clientes indicados os benefcios das suas inquebrantveis certezas!
O momento certo mais importante em certas vendas do que noutras, mas falar pessoa certa
sempre vital para o xito na profisso de vendedor imobilirio. Conseguir falar sempre com o
cliente certo exige um elevado grau de organizao. Talvez j tenha compreendido onde se
pretende chegar: aprender, pelo simples prazer de aprender, estril - uma espcie de
divertimento. Para que qualquer aprendizagem tenha significado, deve no s ser passvel de
utilizao, mas deve tambm ser efectivamente posta em prtica. Os conhecimentos que no
so utilizados assemelham-se a fertilizantes deixados num saco. Ouve-se hoje falar muito sobre
recursos renovveis.
Haver algum recurso mais renovvel que a aptido e os conhecimentos bem aplicados?
17
18
Quando chego empresa a primeira coisa que fao organizar o meu dia de trabalho,
fazendo minha agenda diria.
Procuro aproveitar bem o meu horrio na empresa, planeando 100% do meu dia.
Sou muito dinmico fao vrias coisas ao mesmo tempo.
Tenho dificuldade em me concentrar no que fao.
Quando a coisa comea a complicar, acho mais seguro resolver depois para poder pensar
bem e decidir melhor.
Acho muito prtico deixar avisos pregados na mesa ou parede para lembrar de coisas ou
datas importantes.
Sou muito rpido. Quando percebo que j entendi o que meu interlocutor quer me dizer, j
o interrompo, para ambos ganharmos tempo.
Quando o trabalho requer muitas instrues, acho mais adequado fazer eu mesmo a ter
que explic-lo para um subordinado.
Nunca digo no. Estou sempre disponvel para ajudar outras pessoas do meu sector.
No costumo deixar recados quando uso o telefone a informao dada por terceiros no
confivel.
Sempre atendo visitas inesperadas, mesmo que eu esteja envolvido com outro cliente.
Sou bastante detalhista e minucioso em tudo que fao para no haver erros.
No delego muito porque posso ser dispensado da minha funo.
Trabalho muito bem sob presso, sempre dou conta dos trabalhos de ltima hora.
Sou muito dedicado empresa. Fico alm do horrio todos os dias e sempre levo servio
para casa.
Qualquer hora do dia boa para se fazer projectos importantes.
No costumo mudar de opinio porque sou coerente.
Fao o mais importante no fim do dia, quando h mais sossego.
A
a
o
a
19
O uso da agenda
Os objectos do seu espao de trabalho secretria, cadeira, mesa de reunio, ficheiros, armrios,
e outros devem estar adaptados ao seu espao e a si.
Pense nos seus planos de trabalho e qual o objectivo do seu espao de trabalho.
O seu espao de trabalho dever conter apenas o mobilirio de arquivo que usa regularmente e
sempre do lado da sua secretria.
Guarde o arquivo que raramente consulta num outro local.
Se vulnervel a interrupes ou se for dos que olham para todos os colegas passantes, coloque
a secretria de frente para o ficheiro e de costas para a zona de passagem. Se estiver menos
visvel para o pessoal e para os colegas, ser menos interrompido.
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Mantenha a calma se deixar que os outros o perturbem no seu espao de trabalho ou durante as
tarefas, ganham eles. Conte at trs antes de responder.
Ignore as ofensas se pensa em vingar-se de algum que o ofendeu ou lhe fez algo contra o seu
carcter, apenas d a possibilidade pessoa que o magoou de o magoar ainda mais. Pense noutra
coisa quando vir que os seus pensamentos vo nessa direco.
Descubra virtudes pense na nica coisa de que gosta e concentre-se nela.
Seja alegre se for difcil, finja. Em pouco tempo, assumir a realidade de ser alegre por natureza.
Pense nos problemas como se fossem desafios ou oportunidades e aja em conformidade.
Inicie uma lenta campanha semanal na qual escrever notas de agradecimento para duas ou
trs pessoas.
Elogie cada uma delas em relao a uma rea de desenvolvimento pessoal ou profissional.
Reconhea as realizaes das pessoas de outros departamentos e ver um aumento da
cooperao e compreenso entre os mesmos. Isso exigir coragem. Essas pessoas iro
provavelmente indagar-se sobre as suas intenes.
Quando planear o seu trabalho seja positivo, e isso ajud-lo- a evitar o stress, assim como a
atingir os seus objectivos.
O ambiente fsico,
Os conflitos de trabalho,
As ambiguidades de trabalho.
Excesso de actividades;
Acumular de raiva e sentimentos negativos;
Problemas de relacionamento;
Descontrole diante de situaes crticas;
Preocupao excessiva;
Falta de descanso ou lazer;
Dificuldades de lidar com perdas ou limites (entre outras).
O stress faz parte da vida, mas a sensao de descontrole sempre prejudicial. Se algo o
incomoda seriamente e pensa que no consegue control-lo, aprenda a evit-lo ou
simplesmente aceite-o.
Quem est informado e pra de pensar pode ver as coisas de outra maneira. Se descobrir que
h algo que pode fazer - e quase sempre h - faa-o em vez de se queixar, preocupar ou
sofrer desnecessariamente.
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22
A N G A R I A O ,
E S T R A T G I A S
V E N D A
I M O B I L I R I A
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O desafio maior . portanto. descobrir imveis venda, localizar os seus proprietrios, fazer
contacto, dar ideia de valor (avaliao a ponto de mercado) e convencer de que o vendedor e
a mediadora que se encontram em condies de oferecer o melhor servio.
Como descobrir imveis venda?
As Estratgias de Angariao
Vamos ento procurar desenvolver cada um dos itens, pois assim poder colher alguns subsdios
para o seu aperfeioamento profissional. Pode usar dois caminhos, dos quais garantido tirar
proveito:
Esta a melhor maneira de saber quem quer vender um imvel. A ento seguir o trabalho de
angariao para venda. Cada um ter o seu talento disposio. Lembre-se da necessidade de
impor confiana e segurana junto ao proprietrio. Ele lhe dar o imvel para vender se
acreditar na sua capacidade, servio e experincia demonstrada.
Grande parte dos proprietrios pede o seu servio de avaliao para simplesmente saber quanto
vale o seu imvel. Mas da que nasce um relacionamento entre vendedor e cliente. Se ele no
vender agora, talvez venda no futuro e a que entra a marca do seu nome.
No abandone o cliente nessa hora, ele precisar sempre de sua assistncia profissional. Se
conseguir transmitir confiana e capacidade, o cliente volta e indica algum amigo para a
empresa. Quanto maior o nmero de contactos que faz, maior possibilidade ter de ampliar a
sua actividade profissional.
Mas poder seguir o caminho inverso: h proprietrios que anunciam para vender directamente
sem o auxlio de uma mediadora. Ento a que a sua empresa entra oferecendo os seus
servios, impondo a sua tcnica e a sua confiana, sempre argumentando forte, como ver mais
adiante, neste livro.
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Contactos Pessoais
A partir do momento em que se dispe a ser um vendedor imobilirio de impacto, procure tirar
proveito de todo o seu relacionamento pessoal.
Telefone para todos os seus conhecidos, amigos e parentes para comunicar o que est fazendo e
colocando os seus servios disposio. Explique os servios que poder prestar-lhes, pois, mesmo que
deles no precisem agora, podero faz-lo no futuro.
Pea sempre indicao de algum. Pergunte: " Ser que no tem um amigo que precise dos meus
servios? Estou disposio dele tambm."
Use muito o seu carto de visitas. Tem que estar presente em todas as festas, eventos, solenidades. V a
todos os actos sociais para os quais seja convidado, casamentos, aniversrios, reunies em geral, festas de
criana, de adulto e at a funerais e/ou velrios. No esquea: distribua cartes de visita e divulgue o que
est fazendo. No faa cerimnia nem economia de cartes, todo o mundo precisa saber o que faz.
Em sntese: precisa divulgar-se e vender-se. Vender a sua mo-de-obra. Esta uma das
qualidades que um vendedor imobilirio de impacto precisa ter.
O comerciante pode no ter nada para vender, mas ter um amigo ou parente que precise dos
seus servios. Faa amizades ao longo desse trabalho, no abandone aquela rua, volte sempre,
participe da vida daquele lugar. Oferea-se para cooperar, ajudar. Esteja atento a tudo que
poder acontecer naquela comunidade. Faa com que o pessoal acredite em si. Seja merecedor
da sua confiana.
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Por Encomenda
Outra fonte de captao a que definimos como angariao por encomenda.
Um determinado cliente lhe diz que precisa comprar um apartamento de 3 quartos, com 2
vagas, pelo preo tal, em tal bairro. A mediadora no tem um no momento, mas sabe que o
cliente est pronto para comprar, pois a importncia j est disponvel.
O que fazer? Est com a faca na mo e s falta o queijo. Poder usar os trs mtodos descritos
anteriormente, porm o mais efectivo procurar nos classificados o que est sendo anunciado
para vender. Garanto que descobrir alguma coisa parecida, ainda que venda com outro
consultor.
Ligue para ele, informando que tem o comprador. Ele tem o vendedor. Que tal juntar esforos e
dividir a comisso? melhor ganhar a metade do que no ganhar nada.
J sabe descobrir o imvel que est venda. Vamos agora prosseguir, dando sugestes que
levem o cliente a entregar-lhe o imvel para vender, o que o principal do seu trabalho, pois
no adianta montar um supermercado bem instalado e no ter mercadoria em stock para
vender. Comparando: de que adianta saber vender imvel, se no o tem no stock?
O primeiro contacto que faz com o proprietrio sempre para marcar visita ao local, onde
conhecer o imvel venda e far o levantamento fsico daquela propriedade, com a sua total
descrio. Vamos tentar dar-lhe um roteiro, uma pauta para a vistoria do imvel.
Tenha sempre em mente que vai tratar do patrimnio do seu cliente, um bem de raiz, que na
maioria das vezes ele levou a vida toda para alcanar. Ele precisa sentir-se seguro de que
competente. No se vista de gnio, entrando na casa do cliente, visitando, com os olhos, tudo
muito ligeiramente, e, aps quaisquer cinco minutos de vistoria, fazer o que grande parte dos
vendedores e mediadoras imobilirias dizem, com o ar pomposo de gnio:
Este um dos maiores pecados feitos por grande parte da angariao. No h profissional que,
em fazendo isso, inspire segurana ao proprietrio. Este, por sua vez, no burro . Ele sabe
que pode ter muita prtica para agir assim, mas sabe tambm que o risco de errar muito
grande e por isso no se sente seguro.
O melhor mtodo para fazer a vistoria de uma propriedade aquele onde demonstra ao dono do
imvel a sua qualidade tcnica, a sua experincia no ramo, enfim, a sua segurana. Pode at ser
amigo do proprietrio, ter sido chamado por ele, mas se o seu amigo no se sentir confiante na
sua tcnica, na sua capacidade profissional e pessoal, no ter segurana de entregar-lhe o
imvel para vender.
Vamos fazer o roteiro de uma visita de vistoria a um apartamento, pois o tipo de imvel mais
negociado, no dia-a-dia do nosso trabalho.
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Se se acha certo do valor, poder dizer, porm s se houver muita certeza. Caso contrrio, diga:
" Eu estou aqui apenas para 'vistoriar' o seu apartamento. Todos os elementos sero
repassados a uma junta de avaliao de larga experincia no ramo, que far a avaliao ao
ponto de mercado, para que o senhor no venda sua propriedade nem barato, nem caro. Veja o
senhor, estes dados que levantei sero acrescentados a mais outros de carcter interno e se
somaro perto de 180 itens at que se possa avaliar com maior preciso. Imagine que at a
situao poltica e econmica do pas levada em considerao, pois por a se sabe a situao
actual do mercado".
Marque com o cliente, se possvel no mesmo dia ou no dia seguinte, para passar-lhe a avaliao
pessoalmente. Faa-lhe mais uma visita. Este o nico meio possvel de estar junto a ele, sentindo suas
reaces.
Mas, antes de sair, no deixe de passar os factores que valorizam ou no o imvel, bem como os que
determinam a sua boa ou m liquidez, alm das vantagens de vender um imvel atravs de uma
mediadora especializada. Ento argumente com factos, com histrias acontecidas, com cpias de
anncios nos jornais, enfim, com todos os argumentos permitidos pela sua criatividade.
Os Anncios de Angariao
A criatividade tem que ser absoluta, para que o anncio no fique repetitivo e parecido com os
concorrentes. A primeira parte do anncio, a que se d o nome de ttulo usada para atrair o
leitor. Essa palavra inicial, chamada ou ttulo , deve servir para mostrar com clareza e
exactido o maior ponto de atraco daquele imvel a ser vendido ou da competncia da
imobiliria.
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A segunda parte do anncio para descrever o imvel, o que, muito difcil de se fazer no
espao de que se dispe, mas no impossvel, se se fixar os aspectos essenciais que
caracterizam aquela referncia. E a terceira parte usa-se para identificar a mediadora e/ou o
vendedor, o seu contacto e o nmero de registo na APEMI ou AMI.
A folha de controle de anncios constitui o mnimo controle que o consultor de imveis precisa
ter sobre os anncios de cada imvel venda.
As finalidades do modelo de controle dos anncios:
Colar, no espao prprio, os anncios veiculados nos classificados, para que possa provar ao
proprietrio-vendedor os anncios feitos (redaco e forma);
Anotar o jornal, onde os anncios foram publicados;
Lanar o valor de cada anncio e o total gasto, dia a dia;
Controlar as respostas dos anncios veiculados, dia a dia, para demonstrar ao proprietriovendedor o que est acontecendo ao longo das semanas;
Anotar as visitas feitas ao imvel. At pode parecer que estes controles no so muito teis,
porm o contrrio.
" J fizemos 20 anncios, em 40 dias, j levamos ao local 10 visitas, houve 35 respostas dos
anncios e a venda no se realizou. Deve estar havendo algo errado, o senhor no acha? Pois
ento: esta a primeira proposta de compra que temos. Por que no aprov-la? Aproveite essa
oportunidade. No sabemos quando poder acontecer outra proposta. "
Viu que a folha de controle de anncios tem tambm a finalidade de ajudar no fecho de uma
proposta. Mas a sua funo especfica a de ajudar o vendedor a renovar o prazo de uma
autorizao de venda, mostrando ao proprietrio que o servio est muito bem feito, que
despesas foram efectuadas e que, se a venda ainda no ocorreu, est para ocorrer a qualquer
momento. Argumente, argumente e argumente.
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A Abordagem ao Proprietrio-Vendedor
A venda de qualquer imvel realizada a partir da boa qualidade da opo bem angariada.
Estando o imvel no preo que o mercado compra, compatvel com o seu estado de conservao
e localizao, com a documentao em ordem e em exclusividade com uma nica mediadora, o
trabalho torna-se mais garantido, menos domstico e mais profissional.
Captar um imvel com inquilino, fora do preo de mercado, ou de proprietrio que
exclusivamente vende se comprar, o trabalho do vendedor imobilirio e da mediadora em vo.
A mediadora anuncia, o vendedor agenda visitas, demonstra, trabalha, gasta tempo e dinheiro
e, no momento de arranjar um cliente comprador, a venda no se efectiva.
O negcio de angariao inicia-se pela tarefa de convencer o proprietrio-vendedor a assinar
uma autorizao de venda por um determinado prazo, autorizando a mediadora a vender o seu
imvel, de preferncia com exclusividade no trabalho. O desafio passa a ser maior, descobrir
imveis venda, localizar os seus proprietrios, fazer contacto, dar ideia de valor e convencer de
que a empresa mediadora e o vendedor so os que se encontram em condies de oferecer o
melhor servio imobilirio.
A empresa mediadora precisa procurar um trabalho dotado de uma exclusividade cada vez
maior, tentando assim prestar um slido servio e um melhor atendimento aos clientes
compradores e uma garantia para o trabalho do vendedor, podendo dar maior ateno ao
proprietrio-vendedor e ao cliente comprador, sobrando ainda o tempo indispensvel
qualidade da vida pessoal e profissional do vendedor imobilirio.
, portanto, necessrio ir na procura da exclusividade da opo, estudando novas tcnicas,
novos argumentos, actualizando a maneira de captar, de vender e at de atender os candidatos
a clientes utilizadores e/ou investidores.
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Porm, nem todos os clientes constatam a qualidade do seu produto da mesma maneira. O que
vantagem para um, pode ser desvantagem para outro. Visto que a experincia de cada cliente
em relao qualidade e servio so questes subjectivas, estar lidando no apenas com
qualidade de produto e servio, mas com qualidade de relacionamento.
A natureza do relacionamento do vendedor com cada um dos seus clientes nesse novo contexto
ser colaborativa. Em vez de ter que ser " vendido para ", os seus clientes cada vez mais " se
vendero ", atravessando de mos dadas com o vendedor, o complicado intercmbio de
informaes que, cada vez mais, acompanhar as vendas individuais do produto imobilirio.
Como cliente, j pode ver que isso est comeando a acontecer.
Como vendedor, quanto mais individualizado esse tipo de interaco colaborativa for em relao
a um determinado cliente, mais e em parceria com esse cliente desenvolvero um interesse
conjunto pelo sucesso da sua prpria iniciativa de marketing imobilirio - uma vez que ela se
aplica a esse cliente.
Em vez de medir o sucesso do seu programa de marketing imobilirio atravs do nmero de
transaes de vendas realizadas em todo um mercado durante um determinado perodo, como
profissional de vendas imobilirias, medir o sucesso pela projeco de aumento ou diminuio
da perspectiva de valor futuro que um cliente atribui sua empresa.
A verdadeira medida do seu sucesso, um cliente de cada vez, no ser a fatia de mercado, mas
a fatia de clientes.
A maioria das empresas de mediao imobiliria hoje em dia no esto absolutamente
preparadas para o tipo de mudana cataclsmica patente na concorrncia imobiliria. Algumas,
no entanto, j esto comeando a aplicar os princpios marketing relacional e do futuro
individualizado para se engajar numa forma de concorrncia inteiramente nova e drasticamente
diferente.
Esses so os concorrentes que espreitaram alm dos limites da soluo de continuidade. Eles
enxergaram o relacionamento, a ateno e o futuro individualizado e voltaram para se preparar
para ele.
O cliente amistoso simptico, adora conversar, facilita a comunicao mas gosta de desviar
a conversa; o vendedor ter de fazer um esforo acrescido para conduzir logo de incio o
assunto e os tpicos relativos venda.
O cliente receoso vive com a ansiedade e odeia tomar decises rpidas. Procura sempre
mais informao e aconselhamento; os argumentos com base nos benefcios no facilitam o
processo de tomada de deciso. O vendedor ter de fazer de o tranquilizar, contornar falsas
objeces e servir-se das ansiedades.
O cliente calado s ouve e nada diz. O vendedor tem de provocar o dilogo para chegar aos
pensamentos do cliente e argumentos de venda.
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(por ex: desiludido com o servio prestado por outra mediadora ou vendedor)
Faa o cliente sentar, oferea-se para servir um copo de gua ou caf e em seguida retome
o processo de venda.
Oua o cliente sem o interromper
No faa juzos de valor nem tome partido no problema.
Pegue nas suas ferramentas de trabalho caneta e bloco de notas e registe as palavras do
cliente.
Mostre que est interessado em resolver o seu problema.
Faa o cliente sentir-se em casa.
Seja diferente do vendedor concorrente e preste o melhor servio.
Status
Sensao de posse
Poder
Demarcao de territrio
Privacidade
Carncias
Afectividade
Projeco social
79% das pessoas afirmam fazer primeiro a compra visual do produto, onde o elemento de mais
destaque a vista externa do prdio imponncia, beleza perante os prdios vizinhos, cor da
fachada beleza e originalidade das portas, janelas e maanetas.
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68% afirmam que prdios pintados externamente nas cores brancas, beje ou cinza transmitem
frieza, humidade e aparncia de tristeza e consequentemente os distanciam da deciso de
compra.
72% afirmam que prdios com acabamento externo em cermica ou pedrarias reduzem custos
de manuteno e embelezam mais o prdio; afirmam tambm que isso transmite a sensao de
proteco e aquecimento.
Recall o que est sendo feito para que o cliente lembre-se da marca, do nome do empreendimento, do
produto em si, das empresas envolvidas?
Sensao de posse da natureza do ser humano demarcar o seu territrio; baseado nisso, o que est
sendo feito para garantir ao cliente a sensao de conquista?
Sensao de gratificao o acto de consumo causa diversas reaces qumicas no organismo, fruto da
ansiedade e da procura desesperada de preencher enormes vazios emocionais; baseado nisso, o que est
sendo feito para garantir ao cliente a sensao de dever cumprido?
Sensao de aceitao social da natureza capitalista o ser humano, procurar projeco social e
status, fruto do desejo latente se sentir superior a tudo e a todos; baseado nisso, o imvel corresponde a
este desejo?
Desejo latente possuir um tecto o sonho de toda o indivduo, ainda mais se o produto de
habitao corresponder s expectativas e necessidades do comprador; ento, em que pontos o
atendimento, a loja ou stand de vendas, a comunicao e o prprio produto em si despertam isso no
cliente?
Dissonncia cognitiva no momento em que consumir passa a ser sinnimo de preenchimento
emocional, importante tomar cuidados com os compradores que adquirem e depois procuram problemas
ou causam situaes constrangedoras apenas para justificar o seu arrependimento aps a compra; na
verdade, so clientes que usam argumentos s vezes inapropriados para no se passar por idiota
sabendo disso, que providncias esto em prtica ou consideradas para evitar este tipo de ocorrncia?
Cada acto de venda diferente do outro, apesar de, s vezes, incorrer sobre o mesmo produto.
Com imveis, nunca temos dois produtos iguais e, portanto, as variveis relativas ao acto de
venda crescem geometricamente reforando mais uma vez que cada caso um caso.
34
2.
35
" Estou com dificuldade em encontrar uma casa com duas assoalhadas, mobilada em Lisboa e por
75.000 euros ." O cliente esconde uma necessidade em encontrar uma habitao bem localizada e por um
valor baixo.
Quer seja escondida ou reconhecida, raro ver uma necessidade exprimir-se espontaneamente.
aqui que intervm o ofcio do vendedor imobilirio de impacto que faz falar o cliente e o leva a
revelar as necessidades que sero satisfeitas com a aquisio do produto.
A tcnica consiste em primeiro lugar em fazer perguntas ditas confortveis. As respostas a estas
perguntas tero por efeito fornecer um fluxo contnuo de informaes, at que o vendedor nelas
perceba uma necessidade escondida. Quando a necessidade escondida for identificada, o
vendedor empenhar-se- em transform-la em necessidade reconhecida.
Muitas pessoas e tambm os vendedores - ainda esto convencidas de que a necessidade
principalmente racional e objectiva. Isso significa que desconhecem ou que, pelo menos,
subestimam a dimenso psicolgica, afectivo-emocional, mesmo irracional: do ser humano, seja
onde for que ele esteja.
confundir motivo e motivao, no saber que uma motivao est sempre presente e
premente atrs de um motivo; por exemplo, a frase:
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Esta tarde vou contactar uma imobiliria para me sondar uma casa de 4 assoalhadas em Loures e
perto de uma sada de auto-estrada. Preciso encurtar os tempos de deslocao - (motivo), ou
pode encobrir: Esta tarde no me quero esquecer de contactar uma imobiliria para sondar a casa
que pretendo; j ando a adiar e no quero desesperar mais em filas de trnsito - (motivao).
A necessidade uma exigncia gerada pela natureza ou pela vida social. Exige ser satisfeita
atravs de uma aco, de um comportamento, e desaparece com a sua satisfao. Pode ser
clara e explcita: Preciso de uma casa com 5 assoalhadas em Lisboa. -, ou vaga e
latente: Para mim, uma casa na montanha e em zonas afastadas .
Ao concordar com a necessidade do cliente, est dizendo a ele que compreende a necessidade e
a considera importante. No processo de venda imobilirio pela satisfao de necessidades, todos
os elementos conduzem ao fecho. a que o vendedor faz o teste para comprovar se foi ou no
capaz de revelar e satisfazer, adequadamente as necessidades do cliente com a apresentao
dos benefcios do produto.
A declarao de fecho atende ao duplo propsito de lembrar ao cliente os benefcios do produto
por ele aceites e obter alguma forma de compromisso. Se o vendedor tiver feito um bom
trabalho de sondagem e apoio no decorrer do atendimento e anlise, o fecho constituir, lgica e
naturalmente, a etapa seguinte. Mas disso falarei mais frente.
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Procurar,
com
determinao
perseverana,
qualificao
pessoal
para
O segundo passo usar as ferramentas do marketing para comunicar, aos seus potenciais
compradores, a existncia de tais atributos no seu interior (agregao do valor marca).
Na verdade, tem que construir, usando ferramentas de marketing, uma imagem prpria e
perceptvel ao cliente em torno de sua marca, ou seu nome.
Um bloco de notas, no escritrio ou stand de vendas, para a visita ou potencial comprador, j
com o carimbo do profissional impresso, e uma mensagem do tipo inspiradora. Dificilmente o
candidato a comprador dos produtos da sua empresa, perder o seu nome (o que poderia
ocorrer s com o carto), e sempre que olhar para a proposta de soluo para a sua primeira
habitao ou investimento, anotado no papel, lembrar do nome do corretor, e ainda por cima,
associado a uma mensagem positiva.
So atitudes aparentemente pequenas, mas contnuas, que vo criando uma opinio colectiva
em torno de sua Identidade Pessoal, isto fundamental no desenvolvimento de negcios
imobilirios.
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Qual o processo emocional que conduz a uma compra de uma casa? Inicia-se por uma
alterao na imagem que o cliente (isolado ou casal) tem de si. Isto , o cliente v-se a si
prprio de um novo modo. Se a compra da casa projectada na mente pequena, essa mudana
pode ser tambm pequena, mas acarreta sempre emoo; mas se a compra grande em
relao aos rendimentos do indivduo ou casal, a mudana de imagem de si prprio e estado de
esprito que torna a compra possvel ter de ser igualmente grande. Os vendedores imobilirios
de impacto so exmios a captar estas mudanas no momento em que ocorrem. Actuam com
rapidez, reforando a nova imagem na mente do cliente, do casal, sublinhando que a casa
reforar a relao, a amizade e o amor sentido por ambos.
A atitude do vendedor imobilirio de impacto no despertar de emoes antes do acto da
venda:
39
Qual era ento o instrumento que levava o interesse dos clientes ao estado de esprito e deciso
de compra?
Deve
Deve
Deve
Deve
Deve
Uma questo pertinente como pode o vendedor imobilirio de impacto perceber os valores
e os critrios do cliente.
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As Fases da Venda
A preparao para a venda a organizao desde a formulao da agenda do vendedor, o
dossier de documentao, passando pelo cuidado da aparncia pessoal, at absoluta
pontualidade nos cumprimentos dos horrios e compromissos marcados com os possveis
compradores. Ao organizar a documentao, o escritrio ou stand de vendas e ao gerir o
tempo, o vendedor imobilirio de impacto vai satisfazer as metas com maior facilidade e
eficincia.
As fases do plano de vendas
1 Fase
Atendimento e Anlise (Descoberta do cliente).
referncias em stock ou produtos novos da empresa.
41
A sua nica defesa como vendedor imobilirio de impacto garantir que est na frente do
possvel comprador, o profissional com quem o cliente quer negociar e esta vantagem tem
de estar presente na mente do vendedor como estmulo para vencer e pode, trabalhar a
favor do vendedor em todas as reas em que o produto possa no cobrir todas as
expectativas que o cliente espera dele. Se, claro, o produto que o vendedor tem em carteira
para demonstrar, tambm um vencedor em localizao, qualidade percebida e preo,
ento tem a causa ganha.
No difcil em estdios iniciais de uma apresentao, descobrir pontos comuns e de
interesse do possvel cliente com o vendedor e produto em carteira (quando se trata de
produto novo) de forma a criar uma situao de relao e envolvimento em que ele esteja
interessado no vendedor e no produto, tanto quanto o vendedor est no possvel cliente.
Bases para preparar a venda imobiliria
Escolha do vocabulrio dialogar com o cliente com o tipo de informao e linguagem tcnica que
ele deseja obter e conhea; o uso de palavras apropriadas, nada de calo tcnico.
Facilidade de expresso saber transmitir uma informao e observar pontos de dvida.
Compreenso saber entender o ponto de vista do cliente e dialogar de forma que a situao se
reverta em favor de ambos.
Autoridade transmitir confiana no que faz e ter poder de deciso.
Cortesia ter tacto nas relaes com o cliente e no misturar a conversa com brincadeiras e
intimidades.
Pacincia no apressar a deciso do cliente, mas ajudar a pensar e a tomar a melhor deciso
ser solucionador de problemas e procurador do cliente.
42
43
Conduzia-os sala de estar, ligava a aparelhagem de cinema, tv e som dizia: Todas estas moradias
possuem um belssimo estdio de cinema, tv e som. Sabem porqu? Porque queremos que este
receptor contrarie algo que pode ser um problema para os senhores proprietrios. Gostaria que
olhassem por esta janela . As pessoas olhavam pela janela e viam a estao apinhada de gente, a
movimentao de pessoas a sair e a entrar nos comboios, a algazarra e apitos de uns e outros que chegam e
partem. Depois Maria Jos continuava: Os vossos filhos tero a oportunidade de admirarem a vida ao
redor da casa onde moram e a estao por perto. No acham que eles vo adorar? Mas alguns dos
senhores futuros proprietrios podero irritar-se com o barulho e som da chegada e partida dos
comboios, e portanto gostaria que me fizessem um favor. Fiquemos calados durante alguns
minutos, pois vai chegar um comboio, daqui a pouco.
Maria Jos temporizava a sua apresentao de tal modo que, nesse momento, faltavam apenas trs ou quatro
minutos para mais uma chegada de outro comboio. O receptor de televiso estava evidentemente ligado e
passava um filme em dvd seleccionado para o efeito no demasiado alto, mas suficientemente alto para
poder ser ouvido. Da a pouco toda a gente estava a olhar para a televiso, falando pouco, e podia ouvir-se o
som do comboio que se aproximava.
O comboio passava, finalmente, e afastava-se; a maior parte das pessoas olhava de relance pela janela e
continuava a observar o filme na televiso panormica. Depois Maria Jos dizia: Como vem, o incmodo
do comboio resume-se a vinte e cinco segundos de rudo. Queramos que os senhores futuros
proprietrios o ouvissem a fim de compreenderem a funo do cinema em casa e da televiso
panormica. Parece-vos que o aparelho resolve o problema?
Maria Jos vendeu as moradias em trinta dias.
Lio a reter:
Compreendeu porqu? Maria Jos no escondeu o motivo de objeco; no esperou que os possveis
compradores no notassem o rudo e movimentao de pessoas na proximidade da futura residncia pelo
contrrio, foi direita ao assunto. Em muitos casos, o vendedor imobilirio de impacto, consegue transformar os
problemas e objeces em vantagens, desde que descubra maneiras de os tratar. Maria Jos referiu o
problema, demonstrou que no era to grave como isso e depois fez notar que as vantagens superavam os
defeitos. Normalmente, se o vendedor consegue chamar a ateno para o problema antes de o seu cliente o
descobrir, torna-se fcil eliminar a objeco.
44
O que essencial para o vendedor imobilirio de impacto que disponha de um mtodo rpido e
bem organizado que lhe permita abordar todas as vantagens e benefcios que o possvel cliente
deva conhecer antes de fazer a reserva e fechar negcio.
Argumentao e motivao
Aps a apresentao e a troca de informao do andar ou moradia do interesse do cliente, o
passo seguinte negociar. A forma como o vendedor negoceia a venda do imvel pode marcar a
diferena entre um resultado satisfatrio ou um resultado decepcionante. As primeiras
impresses no possvel cliente produzem efeitos duradouros.
45
Por isso, o vendedor imobilirio de impacto assegura que o processo se inicia de modo a que
ambas as partes vendedor e comprador tenham a possibilidade de trocar informao
livremente sobre o imvel e de expressar opinies francas o que significa descrever o tipo de
resultados que tanto vendedor e possvel cliente procuram obter e os seus critrios para o
conseguir.
Se o vendedor conseguir manter a serenidade, credibilidade, confiana e autenticidade,
alcanar uma vantagem moral e emocional durante todo o processo de negociao, reflectindo
esse comportamento, uma postura positiva, independentemente da forma como o possvel
cliente age na apresentao das objeces.
Ficou claro que a apresentao da soluo imobiliria do interesse do cliente inscreve-se na
continuidade do processo de descoberta das necessidades. O objectivo da argumentao
duplo:
provar ao possvel cliente que a soluo imobiliria satisfaz as necessidades e aspiraes dele;
verificar que o possvel cliente aceita a argumentao o que traduzir uma espcie de aceitao
tcita do andar ou moradia, dado que os argumentos demonstram que o imvel tem a faculdade de
responder s necessidades do possvel comprador.
Fonte: Negociao e Vendas, Peter Ebeling, Lyon Multimedia Edies, Lda, 1997, pp.30
46
A vantagem que o possvel comprador pode tirar da soluo imobiliria apresentada pelo
vendedor interessa-lhe muito mais do que as caractersticas tcnicas dos materiais utilizados na
construo ou acabamentos. As vantagens do imvel do qual ser potencial proprietrio dirigese a ele directamente ao passo que as caractersticas tcnicas dizem respeito ao andar ou
moradia. Os vendedores imobilirios de impacto interessam-se pelo cliente, escutam o cliente,
fazem perguntas, falam-lhe do prazer ou benefcio que tirar do apartamento ou espao
comercial, das vantagens que o imvel lhe oferece em localizao, espao, acessibilidades,
investimento e segurana futura, espaos envolventes, imagem urbana e status do local,
transportes, infra-estruturas de lazer e educacionais, etc.
Todos os vendedores imobilirios de impacto gostam de vender uma imagem competitiva e de
preferncia da empresa imobiliria para a qual trabalham. Se a empresa ou os produtos dispe e
apresentam uma vantagem distintiva um prmio de melhor empresa no sector, uma
certificao da qualidade dos produtos refira-a ao possvel comprador no momento da
argumentao e apresentao das vantagens de ter optado pela sua empresa para satisfazer
uma necessidade de utilizao ou investimento imobilirio.
Para apoiar a argumentao da soluo apresentada ao possvel cliente, o vendedor imobilirio
de impacto emprega referncias como tcnica de apoio, manejando-as com habilidade e
precauo. Referncias sobre o modo de vida e status do local, dos vizinhos prximos, etc.
Sabe que o prestgio da famlia aos olhos dos demais reside na qualidade de vida e
local onde mora. E este andar ou moradia o ideal para aumentar esses valores.
A referncia a um modo de vida, a um estilo de vida importante para o cliente e sua famlia.
Este identifica-se com o modelo que lhe apresentado pelo vendedor imobilirio de impacto.
Fazendo uso de vocabulrio positivo, como:
Palavras simples e positivas para a argumentao:
47
(A) Ateno o primeiro objecto sempre atrair a ateno e embora possa ser usado qualquer
mtodo, tem de ter o efeito de atrair o potencial cliente comprador, porque s quando est a ouvir
que o que dito ter algum impacto. Na venda imobiliria, a relao de confiana, a credibilidade
conquistada na fase de explorao das necessidades, interesses e aspiraes, a linguagem no verbal,
o sorriso, linguagem e personalidade do consultor podem muito bem ser caractersticas que atraiam a
ateno. Pode obter ajuda de testemunhos de nveis de satisfao do servio prestado pela
mediadora, mas no ser certamente capaz de continuar e captar o interesse, se comeou por no
conseguir comear por atrair a ateno.
2.
(I) Interesse o interesse do potencial cliente comprador deve ser necessariamente despertado
atravs de pormenores do servio imobilirio ou solues imobilirias que o vendedor est a oferecer,
a descrio dos imveis, a localizao, os acabamentos; o que capaz de mostrar e dizer de notvel
das solues seleccionadas ao potencial comprador. O candidato a comprador ter de identificar-se
com o que est a dizer e tem de ser convencido de que isso tem importncia para a resoluo do
problema de utilizao ou investimento imobilirio.
3.
(D) Desejo o seu desejo do que est a ser oferecido como soluo imobiliria para utilizao ou
investimento totalmente diferente do seu interesse. Todos podemos estar interessados numa
moradia inteligente com piscina interior numa rea de 1000 m2 de construo, mas, devido ao preo,
ter poucas probabilidades de se transformar num desejo prtico. O desejo que o vendedor pretende
criar no potencial cliente comprador significa convenc-lo de que precisa da soluo (s) imobiliria (s)
apresentada (s) e para o fazer tem eventualmente de aceitar tanto o pormenor de cada soluo como
o preo de cada oferta. Ter o vendedor de desenvolver esse desejo, descrevendo cada soluo em
termos de benefcios especficos para ele, em vez de em termos de caractersticas do produto
imobilirio em si. A principal preocupao do potencial comprador ser o que a soluo imobiliria
oferecida pelo vendedor far por ele e como poder ir ao encontro das suas necessidades, desejos,
motivaes e aspiraes.
48
4.
(C) Convico O potencial cliente comprador deve ser levado a tirar a concluso de que tem que
comprar nica e exclusivamente empresa do vendedor. Pela relao de confiana estabelecida, os
sucessos alcanados em cada etapa da sequncia AIDCA, pelas solues oferecidas, pelo servio de
pesquisa e qualidade de atendimento, estes so os atributos e garantias que convencem o potencial
cliente comprador de que o servio prestado e as solues imobilirias oferecidas diferente e as
ideais. Quanto mais o vendedor deixar que os prprios clientes compradores se convenam, em
oposio a serem convencidos, melhor ser para a venda imobiliria.
5.
(A) Aco - Aco significa simplesmente finalizar o negcio. O teste de eficcia da actuao do
vendedor a aco. Se o requisito para a satisfao das necessidades e motivaes foi correspondido
com as solues imobilirias apresentadas e esto dentro do poder e taxa de esforo econmico do
potencial cliente comprador, o problema de habitao ou investimento est no bom caminho de ser
resolvido e o candidato a comprador passar a cliente comprador efectivo.
Perguntas abertas requerem do potencial cliente uma resposta longa e abrangente, a fim do
vendedor obter o mximo de informaes sobre as motivaes e aspiraes do imvel a adquirir:
Quem, o que, o qu, onde, como, quanto, etc.
O que pensa o senhor(a) disso?
Como que pensa ou vai fazer?
Perguntas de insistncia conduzem o potencial cliente a dizer mais sobre o tema em causa a
soluo imobiliria que satisfar as suas necessidades e motivaes a comentar, a justificar, a
informar o vendedor.
E ento?
Mas, na sua opinio, qual a soluo possvel para...?
Perguntas de reformulao retomam o que foi expresso pelo potencial cliente, a fim de verificar
a informao e de provar que foi compreendida. Principiam, por exemplo, por:
Se bem compreendi, o senhor(a) quer dizer que,...
Pode-se dizer que, ...
Ah, exactamente o que me est a dizer que, ...
Perguntas fechadas provocam, em geral, respostas curtas e com pouca margem entre o sim, o
no ou o talvez:
Gosta do azul nos azulejos dos banheiros?
Se bem compreendi, pretende alterar o acabamento do pavimento nos quartos
principais?
Perguntas alternativas uma forma eficaz, porque organiza uma escolha no espirito do
potencial cliente:
Prefere visitar o empreendimento tera feira tarde ou no fim semana?
Para dia de escritura, prefere a manh ou a tarde?
Perguntas reflexo sendo pertinentes, obriga o potencial cliente a pronunciar-se acerca da sua
primeira observao a explicitar a objeco. O vendedor deve pedir a justificar da observao para
o potencial comprador revelar o porqu da objeco.
Para ir ao encontro do imvel que pretende, pedia-lhe que fosse mais preciso
no que acabou de dizer.
Quanto mais experincia e fluncia o vendedor adquirir ao lidar com as tcnicas AIDCA, mais
experiente se tornar para isolar a verdadeira objeco e identificar todos os critrios que esto
a bloquear o sucesso da venda imobiliria. Muitos poucos potenciais clientes compradores de
imveis compram sem reservas aps as propostas que apresentar. O segredo de lidar e vencer
as objeces com sucesso permanecer calmo e profissional mas no se permitir entrar em
discusso. Se o vendedor optar pelo caminho do confronto com o possvel comprador, ele que
perder a venda a favor de outra mediadora.
49
Esteja motivado para ouvir o potencial comprador. Sabendo que ouvindo melhor, ter melhores
resultados no caminho do fecho; a recompensa bvia e deve motiv-lo sem dificuldades.
Se precisar falar, faa perguntas. O seu objectivo conseguir informaes mais detalhadas e at
mesmo confirmar os factos que j conhece. Uma velha estratgia dos consultores imobilirios
experientes perguntar algo que os clientes j conhecem a resposta. Desta maneira eles podem
descobrir se o outro lado est sendo sincero ou mentindo.
Deixe o cliente contar a sua histria primeiro. Depois de ouvir com ateno, faa a sua apresentao
concentrando-se somente no que relevante para a venda em causa.
No interrompa o seu interlocutor quando ele estiver falando. Esta recomendao parece muito
bsica, mas reflicta e veja se de vez em quando no est fazendo isso. Alm de ser falta de
educao, estar interrompendo um precioso fluxo de informao. Mesmo que o que est sendo dito
no seja verdadeiro, fique quieto, deixe-o terminar e depois faa os comentrios que julgar
pertinente.
Perspective o problema sugira ao potencial comprador, que o que ele insinua no um problema
grave e minimize o seu significado no seu processo de deciso. Se o cliente apresentar que no est
interessado em pagar as despesas de processo para a compra da casa, o objectivo do vendedor tem
de ser o de apresentar o valor mnimo que vai pr em perspectiva contra outras despesas e gastos de
tempo, que ele ter para por conta e risco, tratar de toda a documentao para registo e compra. O
vendedor est apenas a mostrar que aquilo que ele considera como um problema importante,
comparativamente falando, de pequena consequncia de tempo e dinheiro. Dependendo da
determinao do vendedor de imveis, esta ser provavelmente a mais difcil opo de fazer, porque o
que est, de facto a dizer que o cliente no tem razo de apresentar a objeco. Aqui o vendedor
tem de caminhar com cuidado. Lembre-se da regra de ouro nunca discuta com um possvel cliente.
Pode ganhar a discusso, mas provavelmente perder o negcio.
Coloque as vantagens na frente das desvantagens admita as fraquezas do imvel que lhe
esto a ser apresentadas e use isso como base para apresentar novamente todas as vantagens, que o
potencial comprador ter no servio da sua mediadora. Esta , de longe, a melhor opo do vendedor
e dar-lhe- oportunidade de sublinhar todas as suas caractersticas e benefcios pela segunda vez. Por
exemplo, para o potencial comprador que argumenta que outra mediadora est a oferecer as
despesas de documentao e escritura, deve reapresentar todas as vantagens do servio imobilirio e
as relaes e contactos preferenciais nas agncias e reparties oficiais que tem sobre a mediadora
concorrente e mostrar como essas vantagens justificam o valor adicional que est a pedir.
Fale com elegncia das desvantagens do concorrente o vendedor tem como objectivo
descobrir se qualquer outra mediadora consegue ultrapassar essas objeces a ele e a partir do seu
conhecimento dessa concorrncia, garanta que ele est bem ciente das desvantagens que uma tal
escolha traria consigo.
50
51
uma clara compreenso das condies sob as quais o potencial comprador adquirir o
imvel;
Um forte vnculo de confiana entre o vendedor e o possvel comprador do imvel.
Para o vendedor imobilirio de impacto prejudicial pensar que um potencial comprador tenha
entendido todas as vantagens e benefcios da soluo imobiliria apresentada, apenas porque o
vendedor os transmitiu e explicou vrias vezes. conveniente certificar-se de que a pessoa ou o
casal tenha entendido.
Deixar o possvel cliente desabafar. Deve-se dar a oportunidade de expulsar a sua raiva
dum servio mal prestado por uma mediadora concorrente. A interrupo ou a permisso
da expulso da ira, o potencial cliente sentir-se- mais uma vez vtima, e o vendedor
perdeu a oportunidade de ouvir falar das outras imobilirias. Servindo-se do
desabafo, dispor de todos os factos referentes qualidade de atendimento e servio
prestado pelas mediadoras concorrentes.
Mostrar surpresa. Escutar activamente, exprimindo a intervalos, compreenso pelos
factos.
Demonstrar interesse para ajudar a no voltar a acontecer numa nova experincia com
uma mediadora; neste caso, a garantia de estar perante a mediadora certa para o ajudar
E logo isso tinha de acontecer com o Senhor ___________ .
Tomar nota. O possvel cliente verificar que o vendedor leva a srio o que est dizendo.
Nada tem a ver com o atendimento passado registado na anterior mediadora. Surpreender
pela positiva.
Procurar de imediato soluo. No acusar o possvel cliente, mesmo verificando que lhe
coube alguma responsabilidade. Abrir caminhos para uma relao vitalcia e de confiana
com a mediadora do vendedor.
Concluir com um compromisso e uma observao positiva. Existe sempre um lado
positivo, mesmo numa queixa provocada por uma outra mediadora.
52
Adeso Parcial
Alterao
Recurso ao Tempo
Contedos
Elementos de Resposta
53
Travagem do
Argumento
Sarcasmo
Comparao
Crise de Confiana
Esquiva
Preo
Recurso a Familiar
A alternativa positiva
Consiste em colocar sempre o potencial comprador de um bem imvel numa posio
em que ele tenha de se comprometer. Destina-se a favorecer a obteno de um
acordo. Obriga o candidato a comprador de um produto imobilirio, e para o exemplo
a apresentar, um apartamento, a responder de forma positiva e afirmativa, tornandose para ele o no enquanto refgio ou libertao difcil de expressar.
Registei durante a visita todas as sugestes de alteraes que o Senhor (a)
__________pretende ver satisfeitas pelo construtor para o caso de vir a
adquirir o apartamento. Sugiro ento que sejamos ambos a apresentar a
lista desejada ao construtor para depois o Senhor (a) ________ e o
engenheiro estudarem as alteraes definitivas ao seu apartamento.
54
Ento, Senhor Vendedor que aspira a Consultor Imobilirio de Impacto por que
espera para pedir o fecho da venda?
55
MEDO de
potencial
MEDO de
MEDO de
MEDO de
MEDO do
Defina junto com o potencial comprador que tipo de apartamento ou moradia ele precisa,
quanto est a pensar investir e em que condies de pagamento pensa realizar o negcio.
Ajude o potencial cliente a fazer a relao destes factores para facilitar a escolha do
imvel novo ou usado e a rpida ascenso ao fecho.
Oriente o cliente, levando-o a distinguir em caso de comparaes de valores de ofertas, a
distinguir os preos correctos do mercado para diferentes localizaes e os abusivos.
Esclarea com talento e conhecimento, o potencial comprador, todos os detalhes tcnicos,
construo, acabamentos, financiamento, isenes fiscais, de processo administrativo, etc,
no deixando para trs nenhuma margem para dvidas de credibilidade.
Na opo imvel em construo, oriente o cliente no sentido de estudar o detalhe dos
acabamentos com a equipa tcnica, as despesas administrativas e contratos de energia e
abastecimento de gua, os prazos de avano da obra, o agendamento para as visita ao
imvel, etc.
Revele capacidade tcnica, comercial, consultiva e EMPATIA.
56
A sequncia do fecho
Quando perceber de que o potencial comprador est pronto para o fecho, no hesite.
Mantenha-se sintonizado com as aspiraes, motivaes e sentimentos do cliente. A
maioria dos compradores de bens imobilirios, mais ainda de apartamentos, no
suportam a ideia de tomarem uma deciso sem pensarem bem todos os prs e todos
os contras e se sentem-se pressionados ficam desconfiados, pensando que existem
razes pouco claras por trs da atitude do vendedor. Feche portanto a venda com
segurana e faa sempre do seu cliente, um parceiro de decises inteligentes.
A sequncia do fecho:
Fechar a venda
A declarao de fecho atende ao duplo propsito de lembrar ao potencial comprador,
os benefcios do imvel que pretende adquirir e por ele aceite como a soluo ideal
para o seu problema de habitao ou investimento e, obter o compromisso.
Se puder responder a essas questes a seu contento, posso concluir que
fechamos negcio.
Fechar a venda:
SEJA HUMILDE E NUNCA DIGA QUE J SABE TUDO DO FECHO DA VENDA IMOBILIRIA.
57
A operao ps-venda
Elemento diferenciador e de competncia para as mediadoras imobilirias, o servio
ps-venda assume-se como a operao de avaliar todo o processo de satisfao do
cliente. Faz parte da filosofia da mediadora zelar pela satisfao do seu cliente
inclusive aps a concretizao do negcio. O departamento de Apoio e Orientao ao
Consumidor pode ser a soluo justamente com o objectivo de oferecer um
atendimento ps-venda eficiente e atencioso, capaz de apontar solues para
quaisquer problemas enfrentados pelos clientes.
58
P R T I C A S
H I S T R I A S
R E A I S
Prticas do Imobilirio
Prticas do Imobilirio
Todas as vendas comeam com marketing. Fazer negcios imobilirios, sem ele,
iguala-se a brincar s pedrinhas de plstico (os materiais); seguidamente empurrar
para debaixo da cama (o mercado) at a vassoura derrubar (o tempo). Agora,
imagine-se a marcar a diferena com prticas correctas de fazer excelentes
negcios imobilirios .
Este o primeiro artigo da srie Prticas do Imobilirio que o ensinar a gerar mais
contactos e vendas; conduzir a estar no mercado imobilirio com paixo para ter
sucesso na gesto para uma orientao estratgica de marca de servio imobilirio
com uma equipa de consultores treinada e liderada para uma relao vitalcia com o
mercado investidor ou utilizador. Os seus negcios deixaro de ser uma campanha de
publicidade ou uma promoo a um empreendimento retirada de um mercado que
nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integrao do
potencial investidor ou utilizador elaborao do projecto imobilirio e uma
integrao contnua que dar firmeza relao e a excelentes e lucrativos negcios
imobilirios. Os restantes segredos encontram-se numa arca chamada Negcio
Imobilirio Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao da
Editora Vislis. Vamos ao trabalho de qualificao.
59
60
cho em obras nem saiu da doca para salvar casalinho de morrer afogado num
concorrente ou ainda do empreendedor copiando, copiando, ou no mximo tentando
melhorar o que j foi feito em questo de design, materiais ou envolvente. O
marketing no imobilirio desperta para aceitar que a lmpada no a evoluo da
vela.
Bom, a primeira dica vingou. Nos prximos artigos, outras se seguiro com a habitual
independncia de raciocnio e maturidade do tema. At l, andarei visitando
urbanizaes, treinando profissionais e trocando velas por projectores de longo
alcance. Est nas vossas mos, senhores profissionais do imobilirio.
Como abord-lo?
Veja a seguir as lies que pode extrair de mais algumas dicas que o ensinar a gerar
mais contactos e vendas com uma equipa de consultores imobilirios de impacto.
61
Persiga a venda adicional a venda adicional nos dias de hoje vem a ser um servio a
mais que a imobiliria presta aos consumidores, beneficiando os mesmos dentro das suas
necessidades primrias, secundrias ou tercirias num processo de venda. O cross-selling
imobiliria/seguros d tempo e dinheiro a ganhar ao consumidor e ainda o deixa agradecido
pelo excelente servio e atendimento.
62
63
Se sim, como cinzelar a prestao para a tornar ainda mais especfica ou para
ganhar tempo?
64
INVESTIR NA COMUNICAO
Senhor imobilirio, a sua voz fez-se ouvir no mercado? A central de atendimento
acusou saturao e conseguiu finalmente atrair para junto do seu empreendimento,
prospects? Antecipou as expectativas ? Praticou o sistema gerador de contactos?
Maximizou o oramento de media para a angariao e reteno de suspects? Ainda
no? Abrace ento, a oportunidade de ficar a saber como, mesmo que a lio venha
vestida de macaco.
65
No espere que falem da sua oferta residencial que tem para comercializao, se no
colocar conversa nos ouvidos e olhos dos suspects.
Os seminrios de sensibilizao ou aconselhamento sobre o bem-estar social, a
qualidade de vida, a gesto domstica e famlia, a compra e venda de imvel, ou
outra causa social, oferecidos comunidade, so excelentes oportunidades de gerar
dicas para contactos e perspectivas de prospects para o seu empreendimento.
Junte-se comunidade com uma inteno social, oferea servios ou pequenos
manuais de esclarecimento sobre as vantagens e benefcios da escolha do servio
imobilirio da sua empresa e depois envie para o autor deste artigo, o email de
agradecimento pela dica fornecida. Ah, mas escreva-me tal como fala.
Marque a diferena, honre o acordo, agradea a confiana e seja o primeiro da sua rea
de actuao a ser preferido nos servios imobilirios de compra e venda de imveis.
66
67
68
Uma das principais razes para os agentes imobilirios prepararem o esprito para a
adopo de um planeamento de marketing para cada empreendimento, negcio e
mesmo segmento, a de prevenirem a orientao de curto prazo e o registo da
produo e referncias do desempenho e prticas ideais para actuaes de sucesso
futuras ao nvel das transaces, da actividade geradora de dicas , resultados das
actividades de prospeco de prospects, de acompanhamento, dos investimentos em
marketing por transaco, da comunicao outdoor, correio directo e contactos
telefnicos para gerar contactos efectivos, etc. O planeamento eficaz do marketing
essencial se quisermos explorar ao mximo as potencialidades do negcio imobilirio.
O simples facto de criar um plano de marketing no garante, por si s o sucesso. De
facto, o plano pode ter sido desenhado luz de uma candeia apagada, mal concebido
ou executado. por isso que muitas empresas imobilirias no alcanam os
resultados desejados ou no fazem e nem sabem ou ento quando fazem, no vm
o planeamento de marketing como um solucionador de questes/problemas.
PALAVRAS FINAIS
Sero as ltimas palavras sobre as prticas do imobilirio. Desenvolver uma atitude
distinta para o negcio imobilirio est muito ligado questo de ouvir o bom senso,
e depois tomar as prticas correctas e necessrias para colocar a teoria em prtica.
No consigo imaginar uma empresa imobiliria sequer onde no caiba uma
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
69
associao com a classe de servir com qualidade os seus pblicos. Quantas e quantas
empresas, particularmente nestes tempos de incerteza e fraca lucratividade, no
ligam para isso. Preferiram no passado, o crescimento acelerado, a repetio na
construo dos produtos, a orientao para o marketing passivo, o atendimento
mquina ao cliente, em vez de gerirem os dados dos clientes, a manuteno da
imagem de marca, a formao de profissionais imobilirios em marketing pessoal e
estratgias de vendas imobilirias e auferirem hoje de uma saudvel preferncia e
sustentabilidade do negcio. uma verdade incontestvel dos negcios que se no
pode permanecer sempre do mesmo tamanho e culpar sempre as mesmas
condicionantes incontrolveis. Se temos frmula para crescer, ela diz respeito a
comear na actividade imobiliria, mediao ou promoo, com a melhor, aprender
do melhor, expandir-se devagar, consolidar a posio e depois alargar
geograficamente. Devido ao leque de oportunidades que existem no mercado
imobilirio para largar o tradicional dos caixotes e caminhar a passo certo para os
desenhos da natureza de contornos curvos e espaos fludos, fico constantemente
perplexo perante a falta de ateno e baixa prioridade que se d ao potencial
desafiador das modernas correntes e concepes naturais e se poder ser diferente,
preferido e inovador.
Objectivos e alvos.
Programas de aco.
70
Eficincia e oramentao.
estabelecimentos
Acredito firmemente que ao longo destes seis artigos e em mais quatro publicados em
2001, alguma coisa fica para ajudar mudana de atitudes nas empresas
imobilirias. Resta-me deixar uma palavra de encorajamento aos agentes econmicos
no mercado imobilirio: apostem na formao das vossas equipas de vendas e
deixem de pavimentar as quebras de negcios com desculpas do no se vende
porque da crise. Renovo a frase: os outros fazem negcios, porque no vende
a minha equipa de vendas?
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
71
Excelentes negcios com qualidade, classe, servio e uma dose forte de marketing
imobilirio.
lvaro Monteiro, PhD
cinzento
e
triste.
Seleccionei mais ou menos 20 casas nos Jardins e fui conhec-las sozinho, para
poder escolher as que mais se enquadrassem nos desejos do casal. Entre todos
os imveis havia um, na Rua Groenlndia naquele tempo ainda tranquila e
habitvel que se encaixava muito bem na descrio da D Yolanda. Faltava ver
se havia um gramado. Eu estava vendo a casa em companhia da proprietria,
que morava no imvel. Aps visitarmos a parte superior, descemos e nos
dirigimos para o living, onde havia uma porta que dava para o quintal.
Tudo o que tinha visto da casa era to lindo que eu estava realmente ansioso
para ver se havia no quintal o sonhado gramado. A proprietria aproximou-se da
porta balco para abri-la. Eu estava com o corao na mo, s faltava aquele
detalhe para a casa ser perfeita para o meu cliente. Naquele momento me
lembrei da brincadeira de como se fala suspense em chins: Tchan, Tchan,
Tchan, Tchan!
Quando a porta se abriu, vi diante de mim um quintal enorme, onde no havia
um milmetro de verde e nem um vaso sequer. Era inteirinho revestido com cacos
de cermica vermelha. Foi um banho de gua fria, pois o Sr. Nardi havia pedido
uma coisa s, mas com muita nfase: Io voglio um gramado!
Fiquei um dia inteiro na dvida, se ligaria ou no para falar da casa. No resisti e
liguei para o Sr. Nardi, pois o imvel tinha todas as caractersticas desejadas por
D Yolanda.
-
Sr. Nardi bom dia, j achei a casa que serve perfeitamente para os
senhores, tem tudo que a D Yolanda pediu.
Que bom, e tem gramado?
O senhor precisa ver o living, enorme, todo o piso em Ip com
trabalhos do Liceu de Artes e Ofcios.
Bravo, ento D Yolanda vai gostar. E tem gramado?
E os dormitrios, Sr. Nardi, todos maiores que 4 por 5 e com
armrios embutidos revestidos e com gaveteiros, tudo em mogno.
Nossa! D Yolanda gosta muito disso. E tem gramado?
E os banheiros, todos em mrmore Carrara e com aquecimento
central.
- Que beleza! E tem gramado?
Uma beleza de gramado Sr. Nardi.
Bene, ento vamos ver.
72
Tentando manter o sangue frio, e imitando o sotaque dele para quebrar o gelo.
Respondi:
-
Aos olhos do Sr. Nardi aquela cermica foi se descolorindo, ficou branca e depois
foi ficando verde, de um verde to lindo que s nos sonhos aparecem. Vendi a
casa. Depois de seis meses encontrei-me por acaso com Sr. Nardi e perguntei-lhe
se
havia
feito
o
gramado.
-
Ter gramado era uma qualidade subjectiva do imvel, ou seja, uma qualidade
que depende de quem observa o imvel. Para o Sr. Nardi era importante, e caso
ele no tivesse tido a ideia de que poderia fazer o gramado, provavelmente no
teria comprado a casa.
73
No segundo, o que no agradou foi o quintal. Sorrindo comentei que a casa que
havia visto na vspera, tinha um quintal de 5,5m por 20m.
Na prxima casa os quartos foram considerados pequenos. Sorri sem dizer nada,
ento a senhora indagou se a tal casa tambm tinha dormitrios grandes.
Respondi-lhe que no s os dormitrios eram grandes como possuam armrios
embutidos em cerejeira e gaveteiros.
-
Sr. Coelho, fiquei curiosa e gostaria de conhecer esta tal casa do Jardim
Aeroporto.
Terei prazer em mostrar-lhe, senhora, mas no lhe servir pois o
proprietrio somente a venderia pelo BNH.
s para matar a curiosidade, disse.
74
Como ele queria comprar uma casa de aproximadamente Cr$ 90 milhes (em
torno de R$ 100 mil), expliquei-lhe que se dispusesse de cerca de Cr$ 40 milhes
para dar de entrada e no tivesse uma aplicao melhor para o seu dinheiro,
realmente valia a pena comprar a prazo, directamente do proprietrio e sem
correco monetria e no pelo BNH. Porm, se ele tivesse outras opes para
aplicar o dinheiro, seria melhor comprar pelo BNH e pagar Cr$ 76 milhes, pois
por ser uma venda vista o proprietrio estava pedindo um preo menor.
-
O Sr. Arthur ento retrucou que um amigo lhe havia dito que ao adquirir um
imvel pelo BNH ele acabaria pagando, no final, o dobro do valor, por causa da
correco
monetria.
Em resposta lhe disse:
-
Espantado, perguntou-me:
-
Ento, o cliente que queria uma casa trrea no Butant, que no fosse pelo BHN,
acabou comprando um sobrado no Aeroporto, pelo BHN.
75
Coelho como conhecido no sector, brinca com o lado fetiche do prprio nome: "
A leitura do meu livro pode ser o seu ' p de coelho ' nas vendas ". provvel
que ele esteja certo: o relato da prpria experincia profissional de quem j
trabalhou na Clineu Rocha, na Lopes Consultoria de Imveis, Nacional de
Grafite, e hoje actua na Brazil Realty, do Grupo Cyrela, como director
comercial, deve ser de grande valia para os profissionais de vendas de todo o
Pas.
No livro, Coelho dedica muita ateno ao grande desafio de todas as pessoas que
tentam introduzir-se na rea de vendas: fechar o primeiro negcio. A demora em
chegar primeira venda tem sido motivo, segundo diz, de muitas desistncias.
Ele aconselha que o vendedor no incio da carreira precisa ser ajudado e
monitorado pelo gerente. E encoraja o prprio iniciante: " No desista. Confie na
prpria capacidade. O boi s pode ser atrelado ao carro porque no sabe a fora
que tem ".
Importncia do primeiro contacto
Aos vendedores ele recomenda especial ateno com a aparncia, com o modo de
se vestir e se apresentar aos clientes:
-
" Evite roupas com cores berrantes e no perca de vista que voc
um vendedor e no um cantor punk. Lembre-se de que voc s ter
uma nica oportunidade de causar uma boa impresso ao cliente:
na primeira vez que voc se encontra com ele ".
" Quando perceber que uma venda est feita pare de vender ".
Reunido com o cliente numa sala para finalizao do negcio, o vendedor deve
desviar a conversa para outros assuntos e, no dizer mais nada sobre o imvel ou
o negcio.
76
F E N G
10
S H U I
V E N D A
D E
I M V E I S
77
TAO-TE-KING - Lao Ts
O que tem a ver o VENTO e a GUA com a qualidade das nossas vidas? Como
traduzir equilbrio e harmonia para os nossos padres de vida ocidentais?
O Feng Shui procura esse Equilbrio e Harmonia. Mas vejamos como surgiu.
As palavras Feng e Shui significam, literalmente, Vento e gua.
H milhares de anos atrs j havia no mundo uma civilizao que acompanhava,
respeitava e conhecia as mudanas do Meio Ambiente. Esta civilizao
desenvolveu-se ao longo dos vales frteis dos rios Amarelo e Wei na China.
Nesta regio havia uma mistura de montanhas acidentadas, plancies, rios e
vales. neste ambiente que os fenmenos naturais vento e gua eram vistos
como sinais sagrados e que instruam os xams onde eram os locais mais
auspiciosos para localizao de uma casa, um altar ou um tmulo. Eles viam o
meio ambiente no como simples montanhas, rios, lagos e florestas, mas como
formas da manifestao Divina.
Vento e gua so poderosas manifestaes da energia universal, a energia
csmica que permeia tudo a nossa volta, tudo no universo. Esta energia a
"kundalini", ou "ki", ou "ch'i". Ela a energia que faz tudo existir no universo,
inclusive ns mesmos. o "ki" que est presente em tudo que compe a vida na
Terra, nas ondas do mar, no vento, na matria densa ( objectos, cristais, mveis,
terra ) e na matria fluida ( gua, ar, vento, vazio ).
Ns, cidados do sculo XX, j conhecemos e podemos prever, at de maneira
cientfica, os efeitos do uso das denominadas fontes findveis de sobrevivncia de
nosso planeta Terra. Sabemos o que o uso indiscriminado e incorrecto de nossas
fontes naturais de sobrevivncia nos podem trazer, at porque em certos locais,
estes efeitos j so muito visveis e sentidos por ns.
A gua, o ar, o oceano, o vento, o cu, as florestas, o verde, a chuva, etc.,
existem naturalmente na nossa Terra e so fundamentais para nosso bem-estar
e, alguns deles, at para nossa sobrevivncia. Tambm conhecemos o que a
chuva em excesso ou a falta total de verde ou vegetao pode nos causar.
Ao olharmos para a linha que delimita a montanha e o cu, sabemos o bem-estar
e a tranquilidade que isto nos trs.
Feng Shui e captao de energia interior:
Faa uma pausa estratgica e saia para um exerccio agradvel. Quando olhar para o topo de
uma montanha, para a linha que separa o cume da montanha do cu, escolha umas das
rvores, e procure se colocar na posio dessa rvore e sinta o bem estar que esse momento
lhe d. Ir sentir que o cu tambm seu.
Quando paramos e observamos uma lagoa ou as ondas do oceano, quase podemos sentir que
ns somos parte delas. Quando vamos at um local permeado por rvores e vegetao,
identificamo-nos com a energia destes locais e sentimo-nos bem.
Identificamo-nos porque fazemos parte deste todo, e esta energia que est no todo, est
tambm pulsando em ns.
A mesma energia que flui no nosso corpo, tambm flui nos ambientes visveis e invisveis a
nossa volta. Por isso, sentimos bem-estar ou mal-estar quando vamos a um local,
identificamo-nos com a energia do local e ela pode combinar ou no com a nossa.
78
Feng Shui ao mesmo tempo uma arte, cincia e filosofia chinesa que lida com a
energia universal manifesta a nossa volta, em nosso meio ambiente, permitindo
que esta energia circule sem impedimentos para que haja harmonia e bem-estar
entre as pessoas e nos ambientes que elas habitam; para que as pessoas sintam
bem-estar tambm nos ambientes internos.
Em Hong Kong, por exemplo, todos os prdios foram construdos estudando-se o
seu FENG SHUI, que vai decidir, em funo da localizao, a forma e o tamanho
adequado do prdio.
Na tentativa de entender os ensinamentos dos sbios, os prprios chineses
lanaram mo de elementos como TERRA, PEDRA ou de animais como TIGRE,
TARTARUGA, mas como traduzir essas interpretaes para conceitos vlidos e
compreensveis para os ocidentais?
Mas, no haver grandes dificuldades para aqueles que esto realmente
interessados em aprender e a aplicar os milenares ensinamentos.
Nosso processo de aprendizado passa, necessariamente, pela compreenso da
existncia das energias opostas YIN e YANG.
79
80
81
O Elemento Fogo encontrado em luzes, luminrias, velas, luz do sol e lareiras. Todo
o espectro de vermelho. Tambm animais domsticos e selvagens, e pessoas.
Trabalhos artsticos representando o sol, a luz dourada do por do sol, a luz, o fogo.
O Elemento Metal inclui todos os tipos como ao, cobre, ferro, prata, alumnio.
Tambm mrmore e granito. Esculturas feitas de metal ou pedras. Cores brancas e
tons pastis.
O Elemento Terra encontrado em tijolos, telhas, cermicas. Cores amarelas e tons
da terra. Pinturas artsticas de paisagens e campos.
O Elemento gua encontrado, principalmente em tons escuros e preto. Tambm em
superfcies reflectoras como espelhos, vidros e cristais cortados.
De um modo geral, o que se busca com a aplicao dos Cinco Elementos em Feng
Shui o equilbrio de todos eles num ambiente. Ou seja, o que se procura que
todos eles estejam representados de forma equilibrada num mesmo ambiente. A
aplicao dos ciclos de gerao e dominncia para, atravs das cores que cada
Elemento representa, procurar alcanar o equilbrio deles nos nossos ambientes
internos e externos.
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claro que pode escolher a cor da sua preferncia e, da, seguir o ciclo. Tambm,
no necessrio seguir todo o ciclo, bastam trs ou quatro elementos do mesmo.
Por exemplo, asfalto preto, as paredes podem ser verdes e o tecto avermelhado
(ciclo de trs elementos).
Ou ainda, pode escolher no considerar a cor do asfalto e aplicar o ciclo com os
cinco, quatro, ou trs elementos. Fazendo desta forma e escolhendo quatro
elementos seria por exemplo: cinza escuro no muro ou cerca em volta da casa
(gua), as paredes externas em tom de verde (Madeira), as janelas em tom de
rosa (Fogo), e o telhado marrom (Terra).
Tambm, podemos escolher o ciclo de Dominncia. Apenas que, quando
aplicamos este ciclo, comeamos de cima para baixo. Do telhado para baixo.
a sua,
verde
no
metal
83
Mas se a cor predominante da casa dos vizinhos marrom e a sua for pintada de
branco, ser muito bom para si porque esta cor traz o ciclo de gerao (ele
chama de criativo).
O metal (branco) gerado pela terra (marrom). como se as outras casas
dessem apoio sua.
Outro exemplo, se a cor de sua casa " criativa "(uma cor no ciclo de gerao)
em relao a dos vizinhos, ser tambm bom para si e lhe trar boa sorte.
Se contudo, a cor da casa estiver num ciclo de dominncia com relao aos
vizinhos, bom mudar a sua.
Se so todas da mesma cor, pode usar o recurso de pintar as portas e portais
usando cores complementares dos ciclos.
Para escolha das cores internas usamos os mesmos procedimentos para as
externas. Podemos escolher o ciclo completo, ou apenas quatro ou trs
elementos.
Agora, para surpreender o cliente com o seu talento na hora de fechar negcio
vou dar um exemplo na escolha de cores internas usando os cinco elementos no
ciclo de gerao.
A escolha de cores internas usando os cinco elementos no ciclo de gerao:
Para isto, vamos incluir o tecto, cortinas, paredes, moblias e piso.
Vamos escolher a cor de tbua corrida descolorida para o piso - que muito bonita. A ento,
acabamos de escolher a cor que corresponde ao Metal. Ento, nas cores da moblia deve
predominar cinza ou preto (gua). Nas paredes: azul ou verde (Madeira). Cortinas de tons
rosa (Fogo). E no tecto: qualquer cor que traga a tom Terra - por exemplo, amarelo.
Mais uma vez, devemos avaliar, comeando pelo nosso bom gosto.
Acredito ser desnecessrio dar exemplos de outro ciclo que podem ser seguidos pelos j
mencionados para cores externas.
Aproveito para acrescentar mais ensinamentos em relao a outros factores que podem
influenciar a escolha das cores. So eles: tamanho do ambiente e clima do local ou regio.
Em relao ao tamanho, de evitar cores escuras em ambientes pequenos e sim, usar cores
leves ou brilhantes.
Se o clima quente, pode usar cores leves na parte externa das casas, o que nos far sentir
mais frescor.
84
De acordo com o Feng Shui Interior (uma corrente do Feng Shui que mistura
aspectos psicolgicos do indivduo com conceitos da tradicional tcnica chinesa de
harmonizao de ambientes) desorganizao pessoal e profissional provoca
cansao e imobilidade, faz o indivduo viver no passado, engorda, confunde,
deprime, tira a ateno de coisas importantes, atrasa a vida e atrapalha
relacionamentos.
Para evitar tudo isso fique atento s oito regras para a organizao:
8 regras da organizao pessoal para o vendedor imobilirio:
1. Deite fora o jornal de anteontem.
2. Somente coloque uma coisa nova no escritrio de vendas quando se livrar de uma velha.
3. Tenha recipientes para o lixo espalhados nos ambientes dos gabinetes, use-os e limpe-os
diariamente.
4. Guarde coisas semelhantes juntas; arrume os dossiers nas estantes e fique s na secretria
com as pastas de clientes que digam respeito a negcios por fechar.
5. Todo o final de semana, sexta-feira dia de organizar o arquivo e deitar todo o papel
fora.
6. Todo o dia 30, por exemplo, faa uma limpeza geral e use caixas de papelo marcadas: lixo,
consertos, reciclagem, etc. Aps ench-las, deite tudo fora.
7. Organize devagar, comece por gavetas e armrios; faa tudo no seu ritmo e observe as
mudanas a acontecer no escritrio de vendas e na sua vida profissional.
8. Divulgue estas dicas para o maior nmero possvel de colegas vendedores imobilirios e
mentalize que, quando todos colocarem essas regras em prtica, o ritmo das vendas na
agncia acelerar.
caadores
de
talentos
e
as
imobilirias
at
si?
ondeDA
os VENDA
profissionais
de sucesso da venda imobiliria apresentam e fazem notar as
O saber
DOMNIO
IMOBILIRIA
85suas ideias.
Escolha as suas reunies e convenes sabiamente, onde provvel que conhea as pessoas de nveis
diferentes no sector imobilirio. No fique preocupado com o tempo neste dia de trabalho, longe do
escritrio, mas sim no tempo necessrio para fazer a apresentao da sua carteira de produtos
imobilirios, de forma a que ela revele a sua prpria competncia e estilo. Leia e pense no tema da
Mas depois de todas estas dicas, posturas e visibilidade, descobre que deseja apenas
fazer um bom trabalho de venda imobiliria e viver a sua vida? Aqui est a aplicao.
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Ser visvel, desfrutar da sua publicidade e ter coisas valiosas para dizer sobre o
mercado da sua comunidade uma das partes principais da vida de uma maioria dos
consultores imobilirios de sucesso. Seja honrado consigo mesmo atendo se
realmente quer fazer isso uma parte essencial para suprir a sua prpria taxa-de-ego
e a administrao da sua carreira.
Se fazendo estas cinco coisas parecer ser um desafio intrigante, ento provavelmente
j est desfrutando de uma extra-curricular tarefa de gerente snior. Se acha que
est recuando nos seus pensamentos, ento isso indica que est meio apagado e por
isso melhor planear a sua carreira de um modo diferente.
Viver no topo necessariamente no estar sobre quem o melhor ou o mais
talentoso--est em grande parte sobre quem desfruta a arte e cincia de egopromoo e est disposto a pagar o preo. S quem pode saber isso no serei eu;
ser o meu amigo Senhor Vendedor Imobilirio!
Feng Shui? Sim, uma arte da organizao do espao, que visa harmonizar
as energias a favor do ser humano.
O ambiente que nos rodeia pode, muitas vezes, ser agressivo, cansativo, perturbador,
distractivo. Mas tambm pode ser relaxante, ajudar concentrao, aumentar a
produtividade, melhorar a disposio com que se encara um dia de trabalho ou uma
simples tarefa. Basta modificar a forma como dispe o mobilirio de escritrio ou
como arruma os objectos na sua secretria e notar diferenas no decorrer dos seus
negcios imobilirios.
Podem ser os clientes que se sentem mais atrados pelo seu stand de vendas ou os
vendedores que aumentam a produtividade das vendas em menos tempo. Outra das
vantagens atribudas ao Feng Shui nos negcios imobilirios o aumento da
harmonia entre os colaboradores da empresa e a reduo de doenas de stress. No
acredita?
Os chineses acreditam. Praticam, h mais de trs mil anos, uma arte que consiste,
precisamente, em manipular os espaos, os edifcios, os objectos, as plantas, tudo
com o propsito de nos fazer sentir melhor. Dizem que podemos viver em harmonia e
equilbrio com a natureza, se usarmos a energia (magntica ou no) dos espaos e
objectos o Chi, ou Ki em japons, ou Prana em indiano, que significa o sopro da
natureza a nosso favor. A arte que dita as regras chama-se Feng Shui (l-se fung
choei). Entre ns, j tem alguns adeptos nos projectos de construo e no
lanamento dos empreendimentos.
Os princpios do Feng Shui baseiam-se no senso comum. Conhea-os e oua as suas
razes.
87
essa diferena . A partir da, foi localizado o Tai Chi, o centro do equilbrio da
geometria da casa A primeira abordagem o conhecimento do padro energtico
do espao, que mais fcil de fazer quando se sabe que pessoas vo ocupar esse
espao; na prtica, desbloquear os entraves circulao de energia.
Depois de situar o Tai Chi, o centro de gravidade, um para cada piso, procura-se o
norte magntico, da bssola. A partir do momento em que temos a geometria as
paredes, portas, corredores localizmos o Tai Chi (o centro de equilbrio).Sabendo o
norte magntico, falta fazer o raio X , em termos de funcionamento energtico, dos
espaos. Essa carta d-nos as possibilidades de fazer o projecto, pois j se conhece
onde cada energia est activa.
So nove as energias, que se desdobram de cinco energias bsicas: fogo, gua, solo,
metal e rvore. Tudo anda na rbita destas cinco energias.
Depois temos quatro pontos cardeais e quatro colaterais, que com o Tai Chi perfazem
nove energias. A partir daqui, numa carta, o Feng Shui reconhece que cada rea
gerida por determinada energia, cada qual com qualidades especficas.
Utilizando essas energias de maneira coerente, aplicamos os materiais certos nos
lugares certos. O autntico Feng Shui altera a fluidez da energia. No se trata de
mgica, trata-se de fludos. Feng Shui, vento e gua, so fludos, pr as coisas a
acontecer de uma forma natural . Podemos dizer que o bom Feng Shui uma forma
de poupar, reciclar energia.
Em termos de custo, os materiais e as cores usados, no agravam o preo de
construir ou redecorar um edifcio, sala ou loja. O Feng Shui lida com materiais
correntes, do mercado.
Se pensarmos nesta arte como uma boa gesto da energia, permite at uma
poupana de esforos e recursos.
O Feng Shui pode assim trazer melhorias para o produto residencial. Em geral, so
coisas cinzentas, feias agora menos mas no tm um jardim, rvores, no tm
cor. Tambm uma questo de investimento, mas se houvesse outro cuidado ao
nvel do planeamento, podia ajudar muito a dar energia aos proeminentes
compradores.
Humanizar o espao, evitar o beto, cinzento e feio. Os materiais podem ser simples,
mas com um planeamento certo, pode ajudar a fluir a energia que esta cidade tem .
Assiste-se a uma nova tendncia, em que o Homem procura as suas origens de
contacto com a natureza e das foras que o ajudem e compensem do desgaste dirio,
para cultivar o intelecto e apaziguar a alma.
Feng Shui em aco imobiliria:
O Lisboa Regency Chiado foi o primeiro hotel a aparecer decorado segundo os princpios do Feng
Shui e o factor de inovao, bem como os seus efeitos, esto a contribuir para o sucesso que est a
ter .
88
contra eles. Um projecto que construdo sem ter em ateno o ambiente, mais
tarde ou mais cedo, cria disfunes e degrada-se. H que aproveitar bem as energias
naturais. Construir um prdio sem ter em ateno os aspectos climticos resulta na
utilizao de ares condicionados, que criam doenas, transportam bactrias. H que
ter respeito pela natureza e construir a favor das energias existentes .
Os chineses tm um provrbio: primeiro, sorte; segundo, destino; terceiro, Feng
Shui; quarto, virtudes; quinto, educao representativo da importncia desta
arte na organizao da sua sociedade. Os ocidentais tero algo a aprender com eles?
Feng Shui nasceu como uma arquitectura sagrada, j que as suas primeiras escolas
foram desenvolvidas por monges taostas, e foi aplicado inicialmente para o
planeamento das cidades, principalmente a cidade imperial, sede do governo
imperial, pois acreditava-se que as construes deveriam ser uma imagem da
harmonia csmica e reflectir as leis da natureza; deste modo, haveria harmonia social
e poltica, os governantes seguindo a lei do universo tomariam decises justas e
benficas ao povo.
Os chineses antigos acreditavam que, vivendo em harmonia com a Natureza,
atrairiam boa sorte e prosperidade. Os princpios bsicos da arte foram escritos, pela
primeira vez, durante a dinastia Han (25 d.C.), embora j existissem teorias muito
antes. Devemos a um mestre chamado Yang, que a partir do ano 907 da nossa era,
difundiu o Feng Shui aos cidados comuns, antes era um conhecimento secreto
restrito aos nobres..
Por exemplo, o Chi tido como uma energia invisvel que circula por toda a parte,
mas que se acumula em certos lugares. Podemos compreender este conceito,
relacionando-o com a energia magntica atribuda a cada objecto ou energia criada
na sua deslocao.
No Feng Shui, so considerados bons os locais onde o Chi possa fluir livremente. Mas
o Chi apenas um dos princpios desta arte. Outro, o Yin e Yang, duas foras
positivas e negativas, complementares e no opostas, que actuam para criar energia,
e que devem ser mantidas em equilbrio.
Feng Shui em aco imobiliria:
O terreno que a indstria farmacutica SmithKline ocupa no Rio de Janeiro foi, no passado, sede de
uma empresa que faliu. Quando a SmithKline se mudou para l, h dois anos, algum achou
algum importante, obviamente que o lugar estava repleto de energias negativas. Resolveu-se,
ento, espantar as ms vibraes e atrair bons fluidos. A empresa construiu dois prdios numa
posio que possibilitasse a circulao total de energia. Restaurou o chafariz e um lago que se
encontravam frente dos edifcios, pois gua em movimento tambm energia pura. Nos jardins,
plantou flores vermelhas, cor do sucesso e prosperidade. Nem a fbrica escapou da influncia das
cores: alm do branco (da indstria farmacutica), h, nas suas paredes e mveis, lils (associado
sade mental) e verde (sade fsica).
89
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Arquitectura: forma da casa, telhado, caminho levando para a porta, cerca, cores da pintura, localizao da
garagem.
Interior: localizao da entrada, quartos de dormir, banheiros, cozinhas, salas. Consideraes sobre o teto,
vigas, pisos, janelas, portas, corredores, dimenso das divises, posicionamento de escadas, espelhos, luzes,
a envolvente e a vizinhana;
que tipo de construo, apartamentos ou vivendas;
quais os usos existentes dos terrenos em volta;
como se sente ao circular volta do local;
Como sente a energia em volta;
como so ou esto as pessoas com as quais se cruza, etc, etc.
A Envolvente do Imvel
muito importante analisar a envolvente de um imvel, pois a Energia dos Vizinhos entra nas nossas casas e
afecta-nos.
Qual a Energia de uma envolvente que mais lhe agradaria? A de um jardim florido e limpo, ou
de um terreno cheio de entulho, lixo e mato?
Deve prestar e tomar muito cuidado com certas envolventes, esquadras de polcia, cemitrios, igrejas,
hospitais, etc.
A Frente do Imvel
Como est a frente do prdio ou vivenda? Est bem cuidada, pintada arborizada, limpa?
Pois saiba que a frente do imvel o " carto de visita " da sua mediadora e profissionalismo
que como vendedor pretende passar para o potencial comprador.
Lembre-se, " a primeira impresso a que fica ". Uma frente suja, com vidros e portas
quebradas, passaro uma pssima impresso, uma pssima energia.
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primeira vista, ele pode at parecer um espao sem muita importncia, por ser apenas um
local de circulao do condomnio. Mas, certamente, quando est decorado de forma correcta,
valoriza bastante o prdio e revela que ali moram pessoas organizadas e de bom gosto ou,
como estar a casa por dentro?
A sugesto de Feng Shui para a venda imobiliria entregar aos seus condminos, o hall de entrada j
decorado, contando com a orientao de profissionais habilitados. Em decorao e feng shui. A proposta
oferecer aos futuros proprietrios moradores um espao aconchegante e convidativo, como uma extenso das
suas casas".
Quem no gosta de decorar sua prpria casa, para que ela fique com a sua cara? Mas nem sempre as pessoas
fazem isso de forma correcta. Por isso, com a ajuda de profissionais habilitados, esta tarefa torna-se mais
agradvel e at mais em conta do que se possa imaginar, pois " sabem como optimizar os espaos, evitando
desperdcios, executando o projecto de acordo com o gosto do morador, dando ao ambiente um toque bem
pessoal ".
Quanto aos halls, veja por si mesmo como est o do seu condomnio! E se no estiver satisfeito, converse com
o seu administrador e sugira uma consultoria de profissionais Feng Shui.
O perfeita
DOMNIO
DA
VENDA
IMOBILIRIA
para
que
as plantas
e flores cresam nesta estao. As flores da estao: Flor-de-lis, Grbena,
Copo92
Outono: Uma das estaes mais lindas do ano. Neste perodo, comea a queda das folhas e as cores ganham
mais destaque e vida. As flores da estao: Maria-sem-vergonha, Grbera, Hortncia, Flor de maio, Azalia,
93
quaisquer factores que lhe paream essenciais para o bem estar e viver dos
futuros clientes.
Lembre-se que o imvel que est a angariar e mais tarde oferecer ao potencial
cliente, ser a realizao de um grande sonho e o seu lar por um perodo
indeterminado de tempo.
Decises muito precipitadas so bastantes vezes sinnimo de ms escolhas e
de um subsequente mau Feng Shui.
Sons
Todo som Chi em movimento, portanto, seu uso bem-vindo. Os sinos de vento
elevam e espalham a energia e devem ser colocados perto das portas e janelas.
Cores
As cores vivas so as mais indicadas, pois aumentam o Chi. A cor usada em cada
diviso deve ser determinada atravs do Ba Gu. Mantenha sempre o andar-modelo
livre de sujidade nas paredes, dedadas ou riscos.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
94
Plantas e animais
Electrodomsticos
Fontes de gua
A gua faz circular o Chi, o que faz activar a prosperidade e a riqueza. O uso de
fontes, chafarizes, jarros ou tigelas com gua podem ajudar a trazer riqueza e
fartura.
95
Para suavizar o efeito criado pelos ngulos formados pelas paredes, o ideal
aplicar ao ambiente pequenas bolas de cristal, mensageiras do vento (tambm
conhecidos como harpas elicas) ou vasos com plantas. A planta que deve ser
evitada a Espada de So Jorge. Embora seja considerada uma espcie de
proteco, o seu formato de lana estimula a batalha e a discrdia.
Segundo os especialistas pesquisados, todas essas modificaes no alteram o
estilo de gesto definido para o negcio imobilirio; trazem porm benefcios ao
ambiente e vida de quem as usa, facilitando a conquista das aspiraes de
todos os colaboradores da mediadora- mais vendas em menor tempo.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
96
L E G I S L A O
11
R E F O R M A S
T R I B U T R I A S
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Legislao Imobiliria
CAPTULO I
Disposies gerais
Artigo 1
mbito
1 O exerccio das actividades de mediao imobiliria e de angariao
imobiliria fica sujeito ao regime estabelecido no presente diploma.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
99
Artigo 2
Objecto da actividade de mediao imobiliria
1 A actividade de mediao imobiliria aquela em que, por contrato, uma
empresa se obriga a diligenciar no sentido de conseguir interessado na realizao
de negcio que vise a constituio ou aquisio de direitos reais sobre bens
imveis, a permuta, o trespasse ou o arrendamento dos mesmos ou a cesso de
posio em contratos cujo objecto seja um bem imvel.
2 A actividade de mediao imobiliria consubstancia- se no desenvolvimento
de:
a) Aces de prospeco e recolha de informaes que visem encontrar o bem
imvel pretendido pelo cliente;
b) Aces de promoo dos bens imveis sobre os quais o cliente pretenda
realizar negcio jurdico, designadamente atravs da sua divulgao, publicitao
ou da realizao de leiles.
3 As empresas podem ainda prestar servios de obteno de documentao e
de informao necessrios concretizao dos negcios objecto do contrato de
mediao imobiliria, que no estejam legalmente atribudos, em exclusivo, a
outras profisses.
4 Para efeitos do disposto no presente artigo, considera-se:
a) Interessado o terceiro angariado pela empresa de mediao, desde que esse
terceiro venha a concretizar o negcio visado pelo contrato de mediao;
b) Cliente a pessoa singular ou colectiva que celebra o contrato de mediao
imobiliria com a empresa.
5 No mbito da preparao e do cumprimento dos contratos de mediao
imobiliria celebrados, as empresas de mediao imobiliria podem ser
coadjuvadas por angariadores imobilirios.
6 expressamente vedado s empresas de mediao celebrar contratos de
prestao de servios com angariadores imobilirios no inscritos no Instituto dos
Mercados de Obras Pblicas e Particulares e do Imobilirio, doravante designado
por IMOPPI.
Artigo 3
Empresa de mediao imobiliria
1 Considera-se empresa de mediao imobiliria aquela que tenha por
actividade principal a definida no artigo 2.
2 Sem prejuzo do disposto em legislao especial, as empresas de mediao
imobiliria podem ainda exercer, como actividade secundria, a administrao de
imveis por conta de outrem.
3 Sem prejuzo do disposto no n.o 2, expressamente vedado s empresas de
mediao imobiliria o exerccio de outras actividades comerciais.
Artigo 4
Angariao imobiliria
1 A actividade de angariao imobiliria aquela em que, por contrato de
prestao de servios, uma pessoa singular se obriga a desenvolver as aces e a
prestar os servios previstos, respectivamente, nos n 2 e 3 do artigo 2.o,
100
CAPTULO II
Actividade de mediao imobiliria
SECO I
Artigo 6
Requisitos de ingresso e manuteno na actividade
1 A concesso e manuteno da licena dependem do preenchimento
cumulativo, pelos requerentes, dos seguintes requisitos:
a) Revestir a forma de sociedade comercial ou outra forma de agrupamento de
sociedades, com sede efectiva num Estado membro da Unio Europeia, que tenha
a denominao de acordo com o estipulado no n.o 1 do artigo 8;
b) Ter por objecto e actividade principal o exerccio da actividade de mediao
imobiliria, com excluso de quaisquer outras actividades para alm da prevista
no n2 do artigo 3;
c) Apresentar a respectiva situao regularizada perante a administrao fiscal e
a segurana social;
d) Possuir capacidade profissional, nos termos do disposto no artigo 7;
e) Possuir seguro de responsabilidade civil, nos termos do disposto no artigo 23;
f) Deter capital prprio positivo, nos termos do disposto no n2;
g) Possurem, a sociedade requerente bem como os respectivos administradores,
gerentes ou directores, idoneidade comercial.
2 O capital prprio determinado nos termos estabelecidos pelo Plano Oficial
de Contabilidade (POC).
3 Para efeitos do disposto na alnea g) do n1, no so consideradas
comercialmente idneas as pessoas relativamente s quais se verifique uma das
seguintes situaes:
a) Proibio legal do exerccio do comrcio;
b) Inibio do exerccio do comrcio, declarada em processo de falncia ou
insolvncia, enquanto no for levantada a inibio e decretada a reabilitao.
4 Para efeitos do disposto na alnea g) do n1, considera-se indiciada a falta de
idoneidade comercial sempre que se verifique, entre outras, qualquer das
seguintes situaes:
a) Declarao de falncia ou insolvncia;
b) Terem sido punidas, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto nas
alneas c) e e) do n 1 do artigo 32;
c) Terem sido punidas, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa
dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no
n2 do artigo 4, nas alneas a), b), f) e g) do n1 do artigo 32, no artigo 33 e
no n3 do artigo 34;
d) Terem sido punidas com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera
ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n1 do artigo 24 e
no n4 do artigo 30, desde que fique demonstrada a violao repetida dos
101
102
Artigo 7.o
Capacidade profissional
1 Para efeitos do disposto na alnea d) do n 1 do artigo 6, a capacidade
profissional consiste na posse, por um dos administradores, gerentes ou
directores, de ensino secundrio completo ou equivalente e formao inicial e
contnua adequadas.
2 Ficam dispensados de comprovar formao inicial os administradores,
gerentes ou directores que possuam grau de bacharel ou de licenciado em curso
cujo plano curricular integre, como vertente dominante, formao nas reas
definidas por portaria conjunta dos ministros que tutelam o IMOPPI, o ensino
superior e a formao profissional.
3 A capacidade profissional pode igualmente ser comprovada por tcnico,
vinculado empresa por contrato de trabalho a tempo completo, que possua as
habilitaes
literrias previstas no nmero anterior e formao contnua.
4 O administrador, gerente ou director s pode conferir capacidade profissional
a uma empresa de mediao imobiliria.
5 O tcnico que confere capacidade profissional empresa, nos termos do n
3, no pode exercer a actividade de angariao imobiliria, nem fazer parte do
quadro de pessoal de outras empresas de mediao imobiliria.
6 A avaliao da capacidade profissional bem como os critrios de adequao
da formao profissional so definidos pela portaria prevista no n2.
7 Em caso de sociedades que no tenham a sua sede em Portugal, a
capacidade profissional conferida pelos mandatrios ou por tcnico das
respectivas representaes.
Artigo 8
Denominao e obrigao de identificao
1 Da denominao das empresas de mediao imobiliria consta,
obrigatoriamente, a expresso Mediao Imobiliria, sendo o seu uso vedado a
quaisquer outras entidades.
2 As empresas de mediao esto obrigadas sua clara identificao, com
indicao da denominao, do nmero da licena e do prazo de validade da
mesma, em todos os estabelecimentos de que disponham, incluindo os postos
provisrios.
3 Em todos os contratos, correspondncia, publicaes, publicidade e, de um
modo geral, em toda a sua actividade externa as empresas devem indicar a sua
denominao e o nmero da respectiva licena.
4 No mbito da respectiva actividade externa, os trabalhadores das empresas
de mediao devem estar identificados atravs de cartes de identificao
fornecidos pelas mesmas, dos quais dever constar o seu nome e fotografia
actualizada, bem como a identificao da empresa, nos termos do n2.
103
SECO II
Exerccio da actividade
Artigo 14
Estabelecimentos
1 As empresas de mediao imobiliria s podem efectuar atendimento do
pblico em instalaes autnomas, designadas por estabelecimentos, separadas
de quaisquer outros estabelecimentos comerciais ou industriais e de residncias.
2 A abertura ou a alterao da localizao dos estabelecimentos referidos no
nmero anterior s pode ser efectuada aps comunicao ao IMOPPI e cumpridas
as obrigaes estabelecidas no artigo 20.
3 O encerramento dos estabelecimentos referidos nos nmeros anteriores s
pode ser efectuado aps comunicao ao IMOPPI.
4 As empresas podem ainda instalar postos provisrios junto a imveis ou em
empreendimentos de cuja mediao estejam encarregadas, desde que
exclusivamente
destinados a acolher o representante da empresa, para a prestar informaes e
facultar a visita aos imveis.
5 A infraco ao disposto no n2 mantm-se enquanto no for efectuada a
comunicao ao IMOPPI, sendo exigvel o cumprimento das obrigaes a
previstas at ao efectivo encerramento dos estabelecimentos em causa.
Artigo 16
Deveres para com os interessados
1 A empresa de mediao obrigada a:
a) Certificar-se, no momento da celebrao do contrato de mediao, da
capacidade e legitimidade para contratar das pessoas intervenientes nos negcios
que iro promover;
b) Certificar-se, no momento da celebrao do mesmo contrato, por todos os
meios ao seu alcance, da correspondncia entre as caractersticas do imvel
objecto do contrato de mediao e as fornecidas pelos interessados contratantes,
bem como se sobre o mesmo recaem quaisquer nus ou encargos;
c) Obter informao junto de quem as contratou e fornec-la aos interessados de
forma clara, objectiva e adequada, nomeadamente sobre as caractersticas,
composio, preo e condies de pagamento do bem em causa;
d) Propor com exactido e clareza os negcios de que forem encarregadas,
procedendo de modo a no induzir em erro os interessados;
e) Comunicar imediatamente aos interessados qualquer facto que ponha em
causa a concretizao do negcio visado.
2 Est expressamente vedado empresa de mediao:
a) Receber remunerao de ambos os interessados no mesmo negcio, sem
prejuzo do disposto no n6 do artigo 18;
b) Intervir como parte interessada em negcio cujo objecto coincida com o
objecto material do contrato de mediao do qual seja parte, nomeadamente
comprar ou constituir outros directos reais, arrendar e tomar de trespasse, para
si ou para sociedade de que sejam scios, bem como para os seus scios,
administradores ou gerentes e seus cnjuges e descendentes e ascendentes do
1 grau;
c) Celebrar contratos de mediao imobiliria quando as circunstncias do caso
permitirem, razoavelmente, duvidar da licitude do negcio que iro promover.
104
Artigo 17
Recebimento de quantias
1 Consideram-se depositadas guarda da empresa de mediao quaisquer
quantias que lhe sejam confiadas, nessa qualidade, antes da celebrao do
negcio ou da promessa do negcio visado com o exerccio da mediao.
2 As empresas de mediao so obrigadas, at celebrao da promessa do
negcio ou, no havendo lugar a esta, do negcio objecto do contrato de
mediao
imobiliria, a restituir, a quem as prestou, as quantias mencionadas no nmero
anterior.
3 As empresas de mediao esto obrigadas a entregar de imediato aos
interessados quaisquer quantias prestadas por conta do preo do negcio visado
com o exerccio da mediao que, na qualidade de mediador, lhes sejam
confiadas.
4 expressamente vedado s empresas de mediao utilizar em proveito
prprio as quantias referidas nos nmeros anteriores.
5 O depsito efectuado nos termos do n 1 gratuito, aplicando-se, com as
necessrias adaptaes, as disposies previstas no Cdigo Civil para o contrato
de depsito.
Artigo 18
Remunerao
1 A remunerao s devida com a concluso e perfeio do negcio visado
pelo exerccio da mediao.
2 Exceptuam-se do disposto no nmero anterior:
a) Os casos em que o negcio visado, no mbito de um contrato de mediao
celebrado, em regime de exclusividade, com o proprietrio do bem imvel, no se
concretiza por causa imputvel ao cliente da empresa mediadora, tendo esta
direito a remunerao;
b) Os casos em que tenha sido celebrado contrato-promessa relativo ao negcio
visado pelo contrato de mediao, nos quais as partes podem prever o
pagamento da remunerao aps a sua celebrao.
3 Sem prejuzo do disposto no n.o 4, vedado s empresas de mediao
receber quaisquer quantias a ttulo de remunerao ou de adiantamento por
conta da mesma, previamente ao momento em que esta devida nos termos dos
ns 1 e 2.
4 Quando o contrato de mediao celebrado com o comprador ou
arrendatrio, a empresa, desde que tal resulte expressamente do contrato, pode
cobrar quantias a ttulo de adiantamento por conta da remunerao acordada,
devendo as mesmas ser devolvidas ao cliente no caso de no concretizao do
negcio objecto do contrato de mediao imobiliria.
5 Nos casos previstos no nmero anterior, os adiantamentos no podero
exceder, no total, 10% da remunerao acordada e s podero ser cobradas aps
a efectiva angariao de imvel que satisfaa a pretenso do cliente e
corresponda s caractersticas mencionadas no contrato de mediao imobiliria.
6 Caso a empresa de mediao tenha celebrado contratos de mediao com
ambas as partes no mesmo negcio, cujo objecto material seja o mesmo bem
imvel, a remunerao s devida por quem primeiro a contratou, excepto se
houver acordo expresso de todas as partes na respectiva diviso.
105
Artigo 19
Contrato de mediao imobiliria
1 O contrato de mediao imobiliria est sujeito forma escrita.
2 Do contrato constam, obrigatoriamente, os seguintes elementos:
a) A identificao das caractersticas do bem imvel que constitui objecto
material do contrato, com especificao de todos os nus e encargos que
sobre ele recaiam;
b) A identificao do negcio visado pelo exerccio de mediao;
c) As condies de remunerao, nomeadamente montante ou percentagem e
forma de pagamento, com indicao da taxa de IVA aplicvel;
d) A identificao do seguro de responsabilidade civil previsto na alnea e) do n1
do artigo 6, nomeadamente indicao da aplice, capital contratado e entidade
seguradora atravs da qual foi celebrado.
3 Quando o contrato omisso relativamente ao respectivo prazo de durao,
considera-se o mesmo celebrado por um perodo de seis meses.
4 Quando a empresa de mediao contratada em regime de exclusividade, s
ela tem o direito de promover o negcio objecto do contrato de mediao durante
o respectivo perodo de vigncia.
5 A consagrao do regime de exclusividade, quando exista, ter de constar
expressamente do contrato de mediao imobiliria.
6 Os servios previstos no n3 do artigo 2 prestados pelas empresas no
mbito de um contrato de mediao devem constar expressamente do mesmo,
bem como a meno dos correspondentes elementos a que se refere a alnea c)
do n2 do presente artigo, ficando as empresas, nestes casos, investidas na
qualidade de mandatrias sem representao.
7 Tratando-se de contratos com uso de clusulas contratuais gerais, a empresa
de mediao deve enviar a cpia dos respectivos projectos ao Instituto do
Consumidor.
8 O incumprimento do disposto nos ns 1, 2 e 7 do presente artigo gera a
nulidade do contrato, no podendo esta, contudo, ser invocada pela empresa de
mediao.
Artigo 20
Livro de reclamaes
1 Em cada estabelecimento deve existir um livro de reclamaes destinado aos
utentes, para que estes possam formular reclamaes sobre a qualidade dos
servios
e o modo como foram prestados.
2 O livro de reclamaes deve encontrar-se sempre disponvel e ser
imediatamente facultado ao utente que o solicite, devendo ser-lhe entregue um
duplicado das observaes ou reclamaes exaradas no mesmo, podendo este
remet-lo ao IMOPPI, acompanhado dos documentos e meios de prova
necessrios apreciao das mesmas.
3 As empresas de mediao so obrigadas a enviar ao IMOPPI um duplicado
das reclamaes escritas no livro, no prazo mximo de cinco dias a contar da sua
ocorrncia.
4 Em todos os estabelecimentos deve ser publicitada de forma bem visvel a
existncia do respectivo livro de reclamaes.
5 Nos postos provisrios devem ser devidamente publicitados os
estabelecimentos onde se encontram os livros de reclamaes.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
106
SECO III
Responsabilidade civil e seguro de responsabilidade civil
Artigo 22
Responsabilidade civil
2 As empresas de mediao so responsveis, nos termos do artigo 500 do
Cdigo Civil, pelos danos causados por factos praticados por angariadores no
mbito dos contratos de prestao de servios entre eles celebrados.
Artigo 23
Seguro de responsabilidade civil
1 Para garantia da responsabilidade emergente da sua actividade, as empresas
devem realizar um contrato de seguro de responsabilidade civil, de montante e
condies mnimos a fixar por portaria conjunta dos ministros que tutelam o
IMOPPI, o Instituto de Seguros de Portugal e a defesa do consumidor.
2 O seguro de responsabilidade civil destina-se ao ressarcimento dos danos
patrimoniais causados a terceiros, decorrentes de aces ou omisses das
empresas, seus representantes, ou do incumprimento de outras obrigaes
resultantes do exerccio da actividade, bem como dos danos previstos no n2 do
artigo 22
CAPTULO III
Actividade de angariao imobiliria
SECO I
Inscrio
Artigo 24
Inscrio
1 O exerccio da actividade de angariao imobiliria depende de inscrio no
IMOPPI em vigor e da celebrao de contrato de prestao de servios com
empresa de mediao imobiliria detentora de licena vlida.
2 O IMOPPI emite cartes de identificao aos angariadores imobilirios
inscritos, que os devero exibir em todos os actos em que intervenham.
107
Artigo 25
Requisitos de ingresso e manuteno na actividade
1 A inscrio na actividade e sua manuteno dependem do preenchimento
cumulativo, pelos requerentes, dos seguintes requisitos:
a) Ser empresrio em nome individual, com firma de acordo com o estipulado no
n1 do artigo 27 e domiclio efectivo num Estado membro da Unio Europeia;
b) Ter a situao regularizada perante a administrao fiscal e a segurana
social;
c) Possuir capacidade profissional nos termos do disposto no artigo 26;
d) Possuir idoneidade comercial.
2 Para efeitos do disposto na alnea d) do nmero anterior, considera-se
indiciada a falta de idoneidade comercial sempre que se verifique, entre outras,
qualquer das seguintes situaes:
a) Ter sido punido, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto
nas alneas c) e e) do n1 do artigo 32;
b) Ter sido punido, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n2
do artigo 4, nas alneas a),
b), f) e g) do n1 do artigo 32, no artigo 33 e no n3 do artigo 34;
c) Ter sido punido com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao
social consubstanciados na violao do disposto no n1 do artigo 24 e no n4 do
artigo 30, desde que fique demonstrada a violao repetida dos deveres
previstos no artigo 33 e no n3 do artigo 34, no exerccio ilegal da actividade
de angariao imobiliria;
d) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao
imobiliria punida, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n6
do artigo 2, nos ns 1, 2, 3 e 4 do artigo 14 e nos ns 1, 2, 3, 4 e 5 do artigo
20;
e) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao
imobiliria punida, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa dos
ilcitos de mera ordenao social previstos na alnea b) do n1 do artigo 44;
f) Ter sido punido ou ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa
de mediao imobiliria punida com coima pela prtica dolosa do ilcito de mera
ordenao social previsto na alnea a) do n1 do artigo 44, desde que fique
demonstrada a violao repetida de um dos deveres estipulados no artigo 16,
nos ns 2, 3 e 4 do artigo 17.o e nos ns 3, 4 e 5 do artigo 18.o, no exerccio
ilegal da actividade de mediao imobiliria;
g) Ter sido punido, no mbito do exerccio da actividade de mediao imobiliria,
com a sano acessria de interdio do exerccio da actividade, nos termos da
alnea b) do n.o 1 do artigo 45, durante o perodo desta interdio;
h) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao
imobiliria punida com a sano acessria de interdio do exerccio da
actividade, nos termos da alnea b) do n1 do artigo 45, durante o perodo desta
interdio.
i) Ter sido punido ou ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa
punida, com coima, pela prtica das contra-ordenaes previstas no Cdigo da
Propriedade Industrial;
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
108
j) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, pela prtica dos crimes
previstos no Cdigo da Propriedade Industrial, em pena de priso efectiva;
l) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime doloso contra
o patrimnio, em pena de priso efectiva;
m) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de
falsificao de documento, quando praticado no mbito do exerccio das
actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de
priso efectiva;
n) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, pela prtica de crimes
relativos ao branqueamento de capitais, em pena de priso efectiva;
o) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crimes de
corrupo activa ou passiva, em pena de priso efectiva;
p) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crimes tributrios,
em pena de priso efectiva;
q) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de
desobedincia, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de
mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva;
r) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de quebra de
marcas ou de selos, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de
mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva;
s) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de
arrancamento, destruio ou alterao de editais, quando praticado no mbito do
exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria,
em pena de priso efectiva.
3 As condenaes referidas nas alneas a) a f) e i) do nmero anterior no
relevam aps o decurso do prazo de dois anos, contados do cumprimento integral
das obrigaes decorrentes da aplicao da ltima sano.
4 A verificao da ocorrncia dos factos descritos no n2 no impede o IMOPPI
de considerar, de forma justificada, que esto reunidas as condies de
idoneidade para o exerccio da actividade de angariador imobilirio, tendo em
conta, nomeadamente, o tempo decorrido desde a prtica dos factos.
Artigo 26
Capacidade profissional
1 Para efeitos do disposto na alnea c) do n1 do artigo 25, a capacidade
profissional consiste na posse de escolaridade mnima obrigatria e formao
inicial e contnua adequadas, sem prejuzo do disposto no n3.
2 Ficam dispensados de comprovar formao inicial os interessados que
possuam grau de bacharel ou de licenciado em curso cujo plano curricular
integre, como vertente dominante, formao nas reas definidas pela portaria
prevista no artigo 7.
3 Quando a escolaridade mnima obrigatria for inferior a nove anos de
escolaridade, deve ainda o interessado fazer prova da posse de trs anos de
experincia profissional adequada.
4 A avaliao da capacidade profissional bem como os critrios de adequao
da experincia e da formao profissional so definidos pela portaria prevista no
artigo 7
Artigo 27
Firma e obrigao de identificao
1 Da firma dos angariadores imobilirios consta, obrigatoriamente, a expresso
Angariador Imobilirio , sendo o seu uso vedado a quaisquer outras entidades.
109
SECO II
Condies de exerccio da actividade
Artigo 31
Dever de colaborao
No exerccio da respectiva actividade, os angariadores imobilirios devem
colaborar com as empresas de mediao no cumprimento dos deveres
estabelecidos nas alneas a) a e) do n1 do artigo 16
Artigo 32
Incompatibilidades
1 expressamente vedado ao angariador imobilirio:
a) Celebrar contratos de prestao de servios com empresas de mediao
imobiliria que no possuam licena para o exerccio da actividade;
b) Ser scio ou exercer funes de gerente, administrador ou director em
empresa de mediao imobiliria;
c) Exercer a sua actividade por interposta pessoa, salvo no que se refere aos seus
trabalhadores;
d) Intervir como parte, no mbito da respectiva actividade, em contrato de
mediao imobiliria;
e) Celebrar contratos de mediao imobiliria em nome e por conta da empresa
de mediao imobiliria;
f) Intervir como parte interessada em negcio ou promessa de negcio para cuja
mediao tenha sido contratada empresa de mediao a quem preste servios;
g) Efectuar atendimento do pblico em estabelecimento prprio.
2 Para efeitos do previsto na alnea f) do n1, considera-se que o angariador
tambm intervm como parte interessada quando o negcio ou promessa de
negcio seja celebrado entre terceiro que haja contratado a empresa de mediao
a quem preste servios e sociedade de que o angariador seja scio, bem como o
seu cnjuge, descendentes ou ascendentes do 1.o grau.
Artigo 33
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
110
Artigo 34
Retribuio
1 Pela prestao de servios de angariao imobiliria devida retribuio, nos
termos acordados no contrato de prestao de servios celebrado com a empresa
de mediao imobiliria.
2 A retribuio prevista no nmero anterior ser prestada pela empresa de
mediao imobiliria.
3 expressamente vedado aos angariadores imobilirios cobrar e receber dos
interessados na realizao do negcio visado com o contrato de mediao
quaisquer quantias a ttulo de retribuio.
SECO II
Responsabilidade criminal
Artigo 49
Responsabilidade por ilcitos criminais
2 A prestao de falsas declaraes ou falsas informaes escritas, no mbito
dos procedimentos administrativos previstos no presente diploma, por empresrio
em nome individual, administrador, gerente ou director de sociedade comercial,
integra o crime de falsificao de documento, previsto no artigo 256 do Cdigo
Penal.
Artigo 50
Menes especiais
1 A escritura pblica ou documento particular que titule negcio sobre bem
imvel deve mencionar se o mesmo foi objecto de interveno de mediador
imobilirio, com indicao, em caso afirmativo, da respectiva denominao social
e nmero de licena, bem como a advertncia das consequncias penais previstas
no n2 a que os outorgantes ficam sujeitos, devendo o notrio, para o efeito,
exarar o que aqueles houverem declarado.
2 Quem, depois de ter sido advertido das consequncias penais a que se
expe, recusar prestar, omitir ou falsear as informaes previstas no n1,
perante notrio ou funcionrio nomeado para sua substituio, incorre na pena
prevista para o crime de falsidade de depoimento ou declarao.
3 Quando haja indcios da interveno, na mediao de negcios sobre bens
imveis de pessoa singular ou colectiva que no seja titular de licena para o
exerccio da actividade de mediao imobiliria, o notrio deve enviar ao IMOPPI,
at ao dia 15 de cada ms, cpia das respectivas escrituras notariais para efeitos
de averiguao da prtica de contra-ordenao.
Artigo 58
Entrada em vigor
O presente diploma entra em vigor 30 dias aps a sua publicao.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
111
Dicionrio da Habitao
Servio inovador e exclusivo da Caixa Geral de Depsitos, atravs do qual se pode aceder
maior base de dados de imveis para venda ou arrendamento e simular os encargos do
emprstimo.
Bonificao
Apoio concedido pelo Estado para aquisio de habitao, atravs da comparticipao nos
juros.
Caderneta Predial
Certido de Teor
Documento emitido pela Conservatria do Registo Predial que certifica todos os registos
efectuados em relao ao imvel: localizao, composio, proprietrios, nus,
transmisses, etc.
112
Contrato de Emprstimo
Contrato em que fica registado o acordo estabelecido entre o banco (mutuante) e o seu
cliente (muturio) relativo a um financiamento e onde se especificam todas as suas
condies (montante, prazos, taxas de juro, etc.). Pode tomar a forma de escritura pblica
ou documento particular.
Contribuio Autrquica
Alterado por D.L. n.287/2003 para Imposto Municipal sobre Imveis (IMI).
Escritura Pblica
Acto (contrato) pelo qual se transmite o bem de um proprietrio para outro atravs de um
documento escrito e assinado por ambas as partes perante o notrio ou o seu
representante. prtica corrente que, neste acto, o vendedor receba o valor em dvida
atravs de cheque visado, transferncia bancria ou dinheiro. De acordo com a lei, a
compra e venda de imveis est sempre sujeita a escritura pblica. O contrato por
documento particular constitui a nica excepo.
Taxa interbancria (mdia das taxas da oferta de fundos praticada entre bancos), que
resulta de um painel de 57 bancos de pases da Unio Europeia e de terceiros pases,
escolhidos por serem particularmente activos no mercado do euro. A Caixa Geral de
Depsitos , neste momento, o nico banco portugus a integrar aquele painel atendendo
ao seu peso no mercado monetrio nacional. A Euribor calculada diariamente para os
diversos prazos padro do mercado financeiro. A Euribor a taxa de referncia
(indexante) utilizada no clculo da taxa de juro dos emprstimos de habitao.
Fiana
Garantia pessoal em que uma terceira pessoa (fiador) se compromete perante o credor a
pagar a prestao, caso o devedor (afianado) no o faa na devida altura.
Hipoteca
Garantia real que confere ao credor o direito de ser pago pelo valor do imvel pertencente
ao devedor, com preferncia sobre os demais credores. Este tipo de garantia usualmente
exigida pelos bancos para os emprstimos de longo prazo (ex. emprstimos habitao).
Imposto municipal anual, que incide sobre o valor patrimonial tributrio da habitao. A
habitao prpria permanente pode ser isenta deste imposto por um perodo de 3 a 6
anos, consoante o seu valor patrimonial tributrio devendo ser efectivamente afecta
quele fim no prazo de 6 meses aps a escritura. Para este efeito, o proprietrio dever
113
requerer essa iseno no Servio de Finanas da rea do imvel, at ao termo dos 60 dias
subsequentes quele prazo.
Imposto a pagar de uma s vez antes da escritura e incide sobre o maior dos seguintes
valores: o constante do acto ou do contrato ou o valor patrimonial tributrio.
Indexao
Licena de Habitao
Documento emitido pela Cmara Municipal autorizando que uma casa seja habitada, aps
ter sido verificado que rene as condies exigidas para o efeito (segurana, salubridade,
dimenses, etc.) e est em conformidade com o projecto aprovado. O notrio exige a
apresentao deste documento quando da formalizao do contrato promessa e da
escritura de compra e venda. Para este ltimo efeito, quando o mesmo j tenha sido
requerido, mas ainda no emitido, o que acontece em regra nos casos de imvel acabado
de construir (primeira transmisso), ser substitudo pelo alvar de licena de construo
devendo, no entanto, o transmitente fazer prova de que a licena de utilizao j foi
requerida.
Matriz Predial
Notrio
Entidade pblica dependente do Ministrio da Justia que tem por misso realizar certos
actos e contratos ou verificar as condies legais dos mesmos, nomeadamente a compra e
venda de imveis e a constituio de hipoteca, as quais esto sujeitas a escritura pblica.
nus
Qualquer encargo ou limitao que recai sobre a propriedade de um bem. Por exemplo,
uma hipoteca, um usufruto ou uma servido.
Registo de Aquisio
Registo de Hipoteca
Sinal
Sisa
Spread
114
uma taxa que traduz todos os custos associados a um emprstimo tais como despesas
com avaliao, juros, seguros (vida e multi-riscos) e outros encargos a pagar ao banco
pelo cliente.
Taxa de Esforo
Taxa indexada
Usufruto
Direito que o seu titular (usufruturio) tem de usar um bem que no lhe pertence. A maior
parte dos usufrutos so constitudos vitaliciamente (durante a vida do usufruturio). Por
exemplo: um proprietrio faz a doao de uma habitao a outra pessoa e reserva para si
o direito a utiliz-la enquanto for vivo (direito de usufruto). A obteno de um emprstimo
com hipoteca sobre esta habitao s possvel com a autorizao do usufruturio.
Valor atribudo habitao ou imvel e que se encontra inscrito na matriz predial urbana.
averbado na Caderneta Predial pelo Servio de Finanas e serve de base para calcular o
Imposto Municipal sobre Imveis (IMI).
Fonte: Toda esta informao foi da boa vontade e gentilmente cedida pela Caixa Geral de
Depsitos, Direco de Marketing, rea de Comunicao. Os meus agradecimentos.
Bibliografia
Richard, Dan Gooder, Real Estate Rainmeker: Successful Strategies for Real
Estate Marketing , John Wiley&Sons, Inc, 2000.
115
Franco Guizzetti
http://www.terra.com.br/mulher/decoracao/2002/04/25/000.htm
http://www.fengshuiroyphua.com/
116
Concluso
117
Deu-lhe o saber necessrio para reflectir e acordar, pronto para subir agora a escada
para o Clube dos Vencedores em Vendas de Imveis. Acredito que comprometeu-se a
apagar e deixar para trs, todas as manhas que outros lhe passaram no passado
como abordagens insistentes sem sucesso.
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA convenceu-o de que pode superar o fracasso e
alcanar o xito na venda de imveis, fechando mais contratos em menos tempo sem
vender a alma; tudo atravs da autenticidade e relao emocional com os potenciais
compradores.
Est agora convencido que tem pela frente uma vida plena de realizao e
reconhecimento profissional, simultaneamente a admirao na sua comunidade e um
bem-estar financeiro?
Se respondeu SIM, acabou de dar o grito dos bravos; sim, porque o meu objectivo
final foi alcanado: fazer uma obra prtica que entusiasme, estimule, encoraje e
motive todos a subirem e a tomarem a Colina do Sucesso.
Eu consegui tomar a colina e voc vai seguir o exemplo?
118
A. Programa de Treino em
2. AS REUNIES DE VENDAS
3. O ACOMPANHAMENTO DA EQUIPA
B. Programa de Treino em
E ESTRATG
2. ESTRATGIA DE VENDAS.
119
4. APRESENTAO DO PRODUTO.
5. CONTORNANDO OBJECES.
6. FECHO.
7. PS-VENDA.
C. Metodologia do Treino
Ao longo do treino, os participantes vo construindo as estratgias de vendas
mais apropriadas a cada consultor, em funo das experincias dirias e
tipologias dos clientes registadas. Para cada tpico apresentado um rpido
embasamento terico (princpios), suficiente para os consultores participantes,
sob a orientao do animador e facilitao, construrem atravs de dinmicas e
teatros de vendas, as melhores formas de desenvolverem o processo da venda
relacional imobiliria.
No final do treino, cada consultor ter construdo uma bblia com os princpios
e as melhores estratgia para venderem mais em menos tempo as referncias
imobilirias da empresa.
120
Porque toda a venda dos seus imveis tm de comear com marketing, gente
responsvel na comercializao, comerciais treinados para cada empreendimento
e uma administrao de vendas de resultados!!
MARKETING DO EMPREENDIMENTO E PRODUTOS IMOBILIRIOS
121
122
ndice Temtico
Prefcio
Captulo 1
Introduo
O Perfil do Vendedor Imobilirio
Anatomia do Vendedor Imobilirio
Benefcios de uma Imagem e Marca Pessoal
Agregao do valor Marca
Postura de Sucesso
Os Segredos para a Postura de Sucesso
Causar Impacto atravs da Ateno, Credibilidade e Confiana
Comercializao da Imagem Pessoal
4
4
5
5
5
6
6
7
8
Captulo 2
Como Comunicar com Qualquer Pessoa
As Verdades da Essncia da Comunicao
A Melodia da Voz
A Tcnica de Expresso
A Linguagem Verbal as palavras
A Linguagem Corporal os gestos e sinais do corpo
Os Sinais do Corpo
10
10
12
12
12
13
14
Captulo 3
Os Factores de motivao dos Vendedores Imobilirios
Esprito de Entrega Constante e Vontade de Vencer
Contnuo Enriquecimento Interior
Aproveitar ou Perder
Interiorize todos os Conhecimentos
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Captulo 4
Trabalhar de Forma mais Inteligente com o Tempo
Trabalhar sempre a Favor do Tempo
O Uso da Agenda
Organize o seu Espao de Trabalho
Pensamento Positivo e Qualidade de Vida
Forma de Gerir o Stress
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Captulo 5
O Processo de prospeco / Angariao de Imveis
As Estratgias de Angariao
Anncios Classificados nos Jornais
Contactos Pessoais
Pesquisa Porta-a-Porta
Por Encomenda
Os Anncios de Angariao
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Captulo 6
Trabalhar a Angariao da Opo Exclusividade
As Ferramentas para a Divulgao do Imvel
A Abordagem ao Proprietrio-Vendedor
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Captulo 7
Quem o Cliente Imobilirio
Um Cliente de Cada Vez
Os Diferentes Tipos de Clientes
O Comportamento de Compra e a Psicologia do Cliente
Perceber a Necessidade e Vender o Benefcio
Descoberta das Necessidades
Necessidade Escondida e Necessidade Reconhecida
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Captulo 8
O Acto da Venda Imobiliria
Criar o Clima para a Venda Imobiliria
Tratar os Clientes
Perceber os Valores e Critrios do Cliente
Prticas do Imobilirio: uma realidade de um vendedor imobilirio de impacto
Bases para Preparar a Venda Imobiliria
As Fases da Venda
Descubra quem o possvel comprador que tem pela frente?
A Entrevista
Prticas do Imobilirio: na demonstrao, apresentam-me sempre a mesma
objeco
Efectuar uma Apresentao e Demonstrao Bem Sucedida
Como Rentabilizar a Apresentao atravs dos Auxiliares Visuais
Prticas do Imobilirio: uma demonstrao do futuro imvel em casa do promissor
proprietrio
A cadeia Satisfao, Vantagem e Caractersticas
Prticas do Imobilirio: o vendedor imobilirio que primeiro vendeu a rvore e
depois o edifcio
A Visita e a motivao do Cliente
O Sistema AIDCA
Questionar e Tratar as Objeces
Anote os Benefcios e Transmita
O Imperativo do Preo da Soluo Imobiliria (investimento) e os Benefcios
Prontificar-se a Solucionar o Problema do Possvel Cliente
O Vendedor Imobilirio como Procurador do Cliente
Vender todos os Benefcios da Compra do Imvel e o Preo (investimento para o
cliente)
A Alternativa Positiva
Negociao e Fecho da Venda
Orientar o Cliente, Concluir e Fechar a Venda
A Sequncia do Fecho
Fechar a Venda
As Razes da Venda Cada
A Operao Ps-Venda
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Captulo 9
Prticas do Imobilirio: artigos do autor publicados em 2003 no Caderno
Management Semanrio Econmico
O valor do marketing para o imobilirio
Vencer no mercado com marketing imobilirio
Dica 1 Concentrao no Marketing, Vendas de Impacto e Trabalho de Nichos
Investimento nas Relaes
Dica 2 Relacionamentos e Potencial de Mercado
Dica 3 Sistema de prospeco e Ciclos de Vendas
Investimento nos lanamentos Imobilirios de Impacto
Dica 4 Objectivos, Objectivos, Objectivos e uma Base de Dados Lucrativa
Dica 5 Atrair Suspects com Estratgia e Valor
Dica 6 Espiral de Conhecimentos e alguns Es
Investir na Comunicao
Dica 7 Propaganda e Estratgias Geradoras de Contactos
Dica 8 Um Relacionamento Vitalcio para maximizar Vendas
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
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Captulo 10
Fundamentos do Feng Shui
Teoria dos Cinco Elementos
Caractersticas dos Cinco Elementos
Aplicao da Teoria para as Cores
Feng Shui e Marketing Pessoal: a desorganizao pessoal inimiga da prosperidade
Feng Shui: como organizar o espao e trabalhar melhor a venda imobiliria
O Desafio do Feng Shui para a Venda de Imveis
Feng Shui: as dicas para o projecto, remodelao, compra ou venda do imvel
Os Pontos Adicionais para Qualificar
Conselhos da Harmonia Feng Shui para o Vendedor Imobilirio
Atraia Bons Fludos com Flores da Estao
Feng Shui na Angariao de um Imvel
Orientao e Distribuio para Cada Diviso
Dicas de Feng Shui para Decorar o Andar Modelo
O Feng Shui aplicado ao Stand ou Agncia Imobiliria
Harmonizar o Ambiente do Stand
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Captulo 11
Ficha Tcnica da Habitao
Legislao Reguladora do Exerccio da Actividade de Mediao e Angariao Imobiliria
Dec. Lei 211/2004 de 20 Agosto.
Dicionrio da Habitao
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Diversos
Bibliografia Notas, referncias e urls consultadas
Pginas electrnicas consultadas
Concluso
Cursos e Seminrios de lvaro Monteiro para Profissionais Imobilirios
Consultoria Comercial Imobiliria de lvaro Monteiro para Construtoras e Promotoras
Imobilirias Marketing de Lanamentos e Coordenao das Vendas
ndice
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ContraCapa
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