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5 DICAS DE MARKETING PARA CAPTAR MAIS CLIENTES

CONRADO
ADOLPHO
Dentista,

Neste arquivo esto reunidas as


principais (e mais garantidas) tcnica para conquistar mais pacientes, de
maneira gil, eficaz, tica e assertiva!
Antes de aplic-las, preciso de que
voc leia atentamente cada uma delas,
para escolher (na verdade, para selecionar) a que melhor engloba as suas
necessidades enquanto profissional da
sade dentria.
Acredite: o seu consultrio no precisa ter endereo fixo. Proponho que
rompa as barreiras fsicas e alcance
mais e mais pacientes. um favor que
faz a sade!
A partir de agora, voc vai entender o que so, por que so e como so
aplicadas as principais tcnicas para
alcanar o seu sucesso profissional!
Um abrao,
Conrado Adolpho.

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5 DICAS DE MARKETING PARA CAPTAR MAIS CLIENTES

PERSONA TRANSFORMADA:
ENTENDA O QUE O SEU
CLIENTE REALMENTE EST
COMPRANDO DE VOC
Preciso avisar voc de que esse conceito e a utilizao dessa tcnica so essenciais para todo dentista que deseja ter um consultrio cheio de pacientes e
ser reconhecido como uma referncia na sua especialidade. Ela muitas vezes
a diferena entre um dentista de sucesso e um que luta para pagar suas contas.
Quer entender por que ela to essencial?

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1.a

O QUE A PERSONA
TRANSFORMADA?
Persona transformada o seu futuro paciente diagnosticado e curado. Ou seja, em
vez de vender uma consulta, voc vende a futura ideia de uma pessoa com um sorriso
saudvel e bonito, que o que ele realmente quer.
Entenda que a sua consulta no um fim, no o que o paciente est de fato comprando, mas o meio que seu paciente percorre para chegar ao que ele quer, ou seja, o
fim: a ausncia da dor fsica ou cognitiva - e da angstia de estar com algum problema de sade.
Dito isso, perceba que voc, dentista,
no est aqui para vender uma consulta. O que voc vende so os alvios fsico e cognitivo da dor e da angstia, mas
por meio de uma consulta ou tratamentos. No d para comprar esse alvio sem
passar pela consulta. A consulta o que
eu chamo de mal necessrio, ou seja, se
o paciente pudesse ter o alvio sem passar pela consulta ele o faria.
Por isso, voc precisa sempre pensar
que a sua venda vai alm (muito alm)
de uma simples descrio do que ser feito ou do que ser entregue. A venda deve
se basear no que a sua consulta provocar de transformao em seu paciente,
ou seja, como ser a vida do seu paciente
aps ter tido a consulta. Deve ter foco no
que essa sua consulta (a sua venda) pode
fazer para transformar a vida do seu paciente. Como a vida dele vai mudar depois de ter comprado de voc?
Responda a essas perguntas para entender como o seu paciente enxergar a
sua argumentao de vendas:
Depois de ele se consultar com voc,
ele ser a mesma pessoa?

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1.a

O QUE A PERSONA
TRANSFORMADA?
O que mudar?
Qual ser o custo de mudar? (Ter que mudar hbitos, mentalidade, de local?)
Passar por um perodo de adaptao muito longo ou muito incmodo antes da
mudana?
Ele estar mais realizado e feliz?
Uma verdade muito fixa na mente dos profissionais de ortodontia que a sua consulta o objetivo final do paciente. Entenda que a sua consulta no um fim, mas o
meio que seu paciente percorre para alcanar o que ele realmente deseja: se livrar da
dor e do estigma social de dentes feios. O objetivo da pessoa conquistar a mudana
em sua vida depois de comprar o que voc est vendendo.
Resumindo, voc se destaca quando est aqui para vender uma transformao.

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1.b

COMO FUNCIONA A
MENTE DO SEU CLIENTE
Como?

Produto

O qu?
Repare que a persona do desenho o seu paciente. Ele no quer comprar a sua
consulta. Ele quer comprar a transformao.
Usando um exemplo bem cotidiano,quando voc vai construir uma casa em
um terreno que voc comprou, voc no quer as dores da construo (operrios, gastos, previses subestimadas, o tempo gasto). O que voc quer a casa
construda e limpa. Infelizmente, no h como chegar ao final do processo sem
passar pelo meio do caminho.
Muitas vezes, o paciente nem percebe que quer essa transformao. Ele pode
estar muito feliz sendo ele mesmo, ainda que tenha um problema que ainda no
sabe que tem. Sem nenhuma aspirao a mudar de vida porque ele no sabe que
precisa disso, que precisa dessa mudana.

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1.b

COMO FUNCIONA A
MENTE DO SEU CLIENTE

ENTO, O QUE VOC FAZ?


Simples: voc NO tenta vender logo de incio para o seu paciente o seu servio, mas ensina, por meio de vdeos (entrevistas, vdeos no YouTube), de textos
(artigos, reportagens), de udios (podcasts) ou de um simples bate-papo sobre
como a sade dental dele funciona, o que pode dar de errado caso ele no cuide
dela e como tudo pode ficar melhor ainda.
Sinalize tudo o que pode mudar (transformar) em sua vida. Faa com que ele
vislumbre essas mudanas para melhor ou para pior. Fale para ele, no economize informaes. Uma pessoa informada uma pessoa compradora. Ensine
e mostre a sua persona o futuro transformado, tanto o futuro ruim (caso no
tome providncias imediatas) quanto o futuro agradvel (caso tome suas providncias imediatas).
Por exemplo, a viso de uma pessoa mais feliz e com um sorriso mais saudvel
que jamais acreditou que poderia ser.
justamente nesse momento que voc consegue fazer a venda (ganhar um
paciente): quando provoca em sua persona a ideia de ser como uma persona
transformada.
Em seguida, perfeitamente natural que esse futuro
paciente, vislumbrando tudo
o que pode ter, busque as formas de se transformar nessa
persona que voc o apresentou. E convenientemente, l
est a sua consulta, o seu exame ou o seu tratamento pronto para ajud-lo nessa jornada a se tornar quem ele achou
que jamais poderia ser. (Ou...
a se tornar quem ele sempre
desejou ser).

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USE ARGUMENTOS
DE AUTORIDADE
abe aqui um aviso: o reconhecimento como uma autoridade do seu mercado
uma das caractersticas mais poderosas que um dentista pode desenvolver ao
seu favor e deve ser construda com muito cuidado. Se bem elaborada, sua autoridade tem mais valor do que qualquer ativo, do que qualquer especializao ou
at mesmo do que quaisquer publicaes. Tudo isso est incluso na autoridade,
mas no s isso.
Voc precisa, principalmente, usar argumentos de autoridade.
Vamos ento entender o que autoridade e como constru-la?

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2.a

O QUE SO ARGUMENTOS
DE AUTORIDADE?
Autoridade um diferencial. o que diferencia as suas palavras como um
dentista das palavras de qualquer outra pessoa que simplesmente se aventurou
falando sobre as prticas da ortodontia.
Lembre-se de que voc, dentista, j uma autoridade na sua rea, igual aum
fotgrafo que uma autoridade em fotografia, ou igual a um chef que uma
autoridade em culinria gourmet...
Mas em nosso mercado, com a tamanha oferta atual de dentistas, de nada
adiantar ter o domnio das tcnicas se voc no souber se posicionar como uma
autoridade em seu segmento.
Ento, o que torna voc diferente dos outros dentistas?

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2.a

O QUE SO ARGUMENTOS
DE AUTORIDADE?
a percepo de quem voc ao invs de apenas o que voc faz. o respeito que o mercado tem pela simples meno do seu nome. Pense em nomes como
Cesar Millan, no mercado de adestradores caninos ou Nuno Cobra no mercado
de preparadores fsicos. Nomes iguais aos de Ivo Pitanguy, no mercado de cirurgies plsticose de Alex Atala, no mercado de gastronomia.
Esses so nomes que tm grande autoridade e so reverenciados praticamente como celebridades. No necessariamente o Nuno Cobra o melhor preparador fsico do pas, mas sem dvida o mais conhecido. O Alex Atala pode no ser
o melhor chef de cozinha do pas, porm, um dos mais respeitados.
A percepo de autoridade que o mercado tem quando pronunciam seu nome
faz com que voc potencialize seu conhecimento profissional para cobrar muito
mais pelo seu trabalho e ainda assim conseguir muito mais pacientes.
H ainda outro ponto que mostra claramente a necessidade da construo de
autoridade a diferena entre preo e valor.
Preo aquilo que o seu paciente tira do bolso para pagar pelo seu conhecimento e sua soluo. Valor aquele algo intangvel que o paciente sente que
est recebendo. Isso envolve a consulta, o tratamento, mas tambm envolve o
atendimento, o cafezinho e at o carto de visitas. Alm disso, o valor tambm
envolve a percepo de autoridade que o paciente tem do dentista.
Quanto maior o valor percebido, maior o preo que o paciente concorda em
pagar, porque v que recebe mais do que paga. Quando o valor percebido (que
algo subjetivo e varia de pessoa para pessoa) maior do que o preo pago, o processo de compra do servio acontece.
O paciente percebe que ganha mais do que a quantia que gasta.
A construo de autoridade uma das estratgias que mais aumentam o valor percebido do nome do dentista.

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2.b

COMO CONSTRUIR
AUTORIDADE?
Estabelecemos que o dentista, em si, j uma figura de autoridade pelo domnio da tcnica em sua rea. Voc estudou para isso, mas no o bastante para ter
sucesso em sua atividade. Para conseguir mais pacientes, voc precisa se destacar ainda mais.
O segredo est em fazer isso, contudo, sem parecer pedante, um vendedor
barato ou at arrogante. preciso que voc entenda como ser percebido como
uma autoridade frente a outros da mesma categoria que voc o que faz com
que voc seja notado!
A maneira mais imediata de gerar uma percepo de autoridade usar dados
cientficos, pesquisas, estudos e outros elementos em que voc se apoia sobre
a autoridade j construda (e consolidada) de outros, ou seja, utilize referncias
para se tornar uma.. Posicione seus argumentos de forma fcil e de compreenso clara, para que o seu paciente entenda.
No se esquea de apresentar dados impressionantes para que o seu futuro
paciente perceba que voc sabe, e muito, do que est falando. Que voc est por
dentro das informaes mais importantes e mais recentes do seu mercado, ou
seja, que voc um profissional ativo na rea. Um profissional com bastante autoridade e que sabe o que faz (e o que diz).

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2.b

COMO CONSTRUIR
AUTORIDADE?
Procure sempre citar as suas fontes, principalmente se forem fontes de grande impacto. sempre bom para construir a confiana do paciente em voc. Existe
uma grande diferena entre uma reportagem do Dentistry Today e uma matria
em um programa de televiso de TV aberta. Voc tem que mostrar para os seus
pacientes que essa diferena existe, reconhece a distino entre elas. E mais do
que isso: que voc est alinhado com o lado mais prestigiado.
Depois de estabelecer que voc tem conhecimento e que estudou com os melhores, coloque-se como algum que pratica o que fala. Por exemplo, que o mtodo pioneiro que voc apresentou algo que voc faz com naturalidade, alis, que
voc o nico na cidade que faz isso. Mostre para o seu paciente algo indito no
Brasil, e faa com que ele saiba dessa exclusividade
Participe e planeje muitas pesquisas e concluses na sua rea. Publique seus
resultados. Isso apenas soma valor ao seu nome, construindo sua autoridade. E
no se esquea de dizer isso para os seus pacientes, de falar sobre seu pioneirismo. E bom que diga a verdade, pois algum pode checar!
Busque maneiras de se destacar, nunca pare de construir sua autoridade. Afinal,
o maior investimento que voc pode fazer em voc mesmo. O investimento de se
tornar (e se apresentar como) uma autoridade em algo s voc sabe fazer bem.
Esse certamente o mais seguro dos investimentos.

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FUGIR DA DOR OU
BUSCAR UM SONHO?
Tudo o que consumimos, ns consumimos por algum motivo. Mesmo as compras mais impulsivas so emocionalmente justificadas, nem que seja a compra
de um simples chocolate, ns o compramos para ter uma sensao de bem-estar,
de satisfao.
Porm, o observador esperto percebe que existem diversos tipos de bem-estar. E o profissional inteligente tambm sabe como se aproveitar dos tipos de
bem-estar para valorizar seu trabalho.
Meu objetivo, aqui, o de ensinar voc, dentista, a utilizar uma estratgia para
vender mais (para ter mais pacientes). Uma estratgia que se baseia em balancear
a fuga da dor e a busca pelo prazer.
Vamos ver?

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3.a

POR QUE TRABALHAR COM


A DOR E COM O PRAZER?
ecanismo psicolgico: a busca por uma situao mais segura e mais confortvel. Um estado de insatisfao geral, que impulsiona o seu paciente a buscar uma
mudana para a sua vida.
Quando algum compra algo ou contrata um profissional, esse algum o faz
motivado pelo lado emocional. O lado racional geralmente busca dissuadir a pessoa da compra, mas o lado emocional se agarra perspectiva de atingir uma
situao mais segura e mais confortvel.
Percebe como que alguns dentistas atuam na hora de convencer o possvel
paciente da necessidade de seu servio? Criam uma comunicao com o seu paciente que o coloca em um estado de desconforto e assim, mostram a necessidade de agendar uma consulta, uma avaliao, um exame.
E voc pode ir por dois caminhos, na construo desse desconforto: oferecer
um belo sonho para o seu paciente almejar ou assust-lo a ponto de ele sentir a
necessidade de mudar de vida pelo seu prprio bem.
Mas como fazer isso?

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3.b

COMO UTILIZAR A
DOR E O PRAZER?
Os mecanismos de dor e de prazer so muito poderosos. Eles foram forjados
junto com a humanidade, ao longo dos ltimos 4 milhes de anos, para nos fazer
sobreviver. Nossos crebros so programados para a fuga da dor (de um tigre
dente-de-sabre, por exemplo) em busca do prazer (um bom pedao de carne em
uma poca em que a comida era to escassa) e foi isso que fez com que ns consegussemos chegar at aqui como espcie.
A pergunta : como utilizar esse conhecimento com eficincia?

A PERGUNTA : COMO UTILIZAR ESSE


CONHECIMENTO COM EFICINCIA?
Em primeiro lugar, voc deve escolher qual utilizar. Vamos apelar pela dor
ou vamos vender um sonho? Qual voc acredita que ser mais estratgico para
atingir os seus futuros pacientes?
Um aparelho ortodntico, por exemplo, pode ser ofertada como um sonho (ter
o sorriso que voc sempre quis), ou como a soluo para uma dor j existente (voc
no consegue um emprego porque julgam demais o estado dos seus dentes).
Alguns outros produtos e servios, por exemplo, so mais bem aproveitados
com uma estratgia de se evitar a dor que ainda no est instalada, mas que
iminente (como por exemplo, um e-mail ensinando os cuidados que se deve ter
com a relao entre doenas cardacas e gengivite).
Existem, ainda, alguns produtos que funcionam muito bem apelando para a
construo de um sonho (nessa categoria se encaixam principalmente aparelhos
ou clareamento dos dentes). De um jeito ou de outro, uma escolha contextual,
ou seja, voc tem que analisar bem o que voc est vendendo (o alvio cognitivo
e/ou fsico do seu paciente), e importantssimo ter bem claro em sua mente
para quem voc quer vender. S assim voc usa a estratgia correta.

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3.b

COMO UTILIZAR A
DOR E O PRAZER?
Recapitulando:
Primeiro: o que voc quer vender?
( ) A sua consulta
( x ) A ideia de seu paciente cheio de sade
Segundo: para quem voc quer vender?
( ) Para as pessoas
( x ) Para as pessoas conscientes da necessidade de se cuidar

AGORA VOC ME PERGUNTA,


CONRADO, NA DVIDA, QUAL EU
USO? A DOR OU O PRAZER?
Estatisticamente, foi provado que apelar para a dor tem maior sucesso. Por um
motivo muito simples: estamos instintivamente condicionados a evitar a dor mais
do que a buscar pelo prazer.
A fuga da dor impacta mais as pessoas do que a busca pelo prazer. Um indivduo
geralmente prefere no perder R$1.000 que j tem na conta do que ganhar os mesmos R$1.000 que ainda no tem.
Para ilustrar isso, observe a seguir um dos elementos mais bsicos do marketing:
a pirmide de Maslow:

Auto Realizao
Auto Estima
Sociais
Segurana
Bsicas

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3.b

COMO UTILIZAR A
DOR E O PRAZER?
A explicao bem lgica:
Adquira elementos que esto na base da pirmide, e depois v subindo, buscando mais realizaes.
Evite subir para os prximos nveis enquanto houver problemas nas camadas
inferiores. Voc no busca fazer um curso de ingls enquanto no tiver gua
para beber, por exemplo. Voc no compra um curso de profissionalizao, se
no tiver comida na geladeira.
com base na ideia apresentada anteriormente que baseamos a dor e o prazer.
Evitar a dor entra na segunda camada, a da Segurana, enquanto a busca de
um sonho entra em Estima ou at mesmo em Realizao Pessoal. A hierarquia fica bem clara nesse aspecto.
Primeiro evitamos a dor para, depois, em segundo lugar, irmos ao sonho. Uma
pessoa troca um clareamento dos dentes por um procedimento de canal (para
um problema particularmente doloroso) sem pensar duas vezes.
Porm, vale dizer que nada est escrito em pedra.
Fique atento:
Teste sua comunicao com seus pacientes. Veja a melhor forma para eles responderem a sua comunicao, ao seu chamado. Uma comunicao baseada no
medo e na apresentao de argumentos com muita dor pode assustar (devido
a um sentimento de negao), ento, cuide bem de como essa comunicao ser
feita. Basear sua comunicao em muito sonho, tambm, pode parecer ilgico
demais.

O SEGREDO EST NO COMO FAZER A


COMUNICAO.
1. Mostre-se preocupado com o real problema do seu paciente.
2.Aproxime-se, faa com que ele confie em voc, como a soluo desses problemas.
3.Dose muito bem o choque do desconforto com o alvio da soluo. O choque de
realidade por vezes pode ser muito grande, o que pode fazer com que eles busquem
outro profissional que eles sintam mais confiana, ou que pode atend-los melhor.
4.Lembre-se, se voc vai criar um medo, uma dor, esteja pronto para resolver, e
no acuar o seu paciente. O paciente que confia plenamente em um dentista como
algum que se preocupa certamente um paciente fidelizado.

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PLUGADO NA REDE
Os adgios populares mudam com o tempo. Hoje, um dos mais recentes e celebrados : Se voc no est na internet, voc no existe..
Em um tempo de redes sociais, comunicao instantnea a qualquer momento, um simples nmero de telefone em uma revista no o bastante.
Principalmente para o dentista que deseja se libertar de ser conhecido apenas
no nas pginas amarelas ou no livrinho do convnio, junto com muitos outros
em sua especializao.
Quer se libertar do livrinho do convnio e ganhar muitos pacientes novos e
fidelizados? A dica muito simples:
Esteja conectado.

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4.a

POR QUE IMPORTANTE


ESTAR CONECTADO?
Com os meios de comunicao divulgando profissionais famosos em todas as
reas de atuao profissional, cada vez mais aspirantes a dentistas esto de fato
seguindo essa carreira. Ou seja, a concorrncia est ficando cada vez maior.
Ao mesmo tempo, os pacientes ficaram mais exigentes e mais informados.
Principalmente graas ao Google, Facebook, blogs e outros elementos que no
existiam h pouco mais de uma dcada. Em 2013, John Wiley, o responsvel pelo
mecanismo de busca do Google, afirmou que so feitas diariamente 500 milhes
de pesquisas! Uma parte dessas buscas de pacientes procurando saber mais
sobre aquilo que antes s voc sabia.
Acredito que voc j deve ter passado por uma situao dessas. Um paciente
chega para voc, falando de uma informao que ele viu no Google, praticamente querendo dar uma aula sobre aquilo que voc estudou e praticou durantes
anos.
J ouvi de muitos dentistas que essa postura petulante e desinformada, mas
h uma enorme oportunidade nesse momento. Voc pode fazer com que essa
petulncia se vire a seu favor!
Imagine se quando um paciente for buscar algo no Google sobre a sua rea, ele
encontre as suas palavras. Imagine que ele encontre os seus conselhos e principalmente o seu nome repetido por vrias e vrias pginas, blogs, redes sociais,
vdeos e outras mdias sociais. Quando comeam a usar o seu nome, voc gera
autoridade!
E como conseguir essa faanha? Como ser a referncia no Google?

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4.b

COMO AUMENTAR
AUTORIDADE ONLINE
Antes de comear a pensar em relacionamento online, voc tem que criar
um blog (um local digital onde voc escreve suasopinies profissionais, d dicas
e ensine ao mundo aquilo que sabe. Consumidor informado consumidor comprador. Quando um paciente percebe que voc sabe muito sobre um determinado assunto (e ele descobriu isso vendo anonimamente seu contedo online),
existe uma grande chance dele se tornar seu paciente. Voc se lembra do que
falei sobre autoridade? Essa uma das premissas da construo de uma credibilidade inabalvel: contedo de qualidade.
Nesse blog, alm de contedo de qualidade postado constantemente (que
deve representar pelo menos 80% de todo o contedo postado), voc tambm
deve divulgar sua clnica, sua prtica, suas fotos (que o revelam enquanto profissional), seu horrio de atendimento, seus contatos.
Quanto mais material de qualidade voc produzir, mais facilmente encontraro voc no Google e voc ser referenciado em redes sociais. No se esquea
de que o paciente gosta de se informar e checar referncias, ento quanto mais
voc conseguir rechear seu site de contedo relevante, melhor.

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4.b

COMO AUMENTAR
AUTORIDADE ONLINE

REDES SOCIAIS
Porm, hoje em dia, apenas um blog no o suficiente. Ele tem que ser visitado. De nada adianta um blog com um contedo excelente abandonado s traas
sem nenhuma visita a no ser as suas.
Com o poder das redes sociais e seu potencial de relacionamento com o paciente, impossvel ignorar espaos como o Facebook e o Linkedin. Criar um
perfil uma excelente maneira de se comunicar com o seu pblico, de fornecer
material relevante, e tambm de colecionar depoimentos, elogios, e de toda a
prova social que voc precisa para fazer com que seus pacientes confiem na sua
prtica.
Um perfil completo com publicaes relevantes, com uma pgina bem criada e
repleta de informaes gera uma prova social enorme com seus pacientes.
Eles citaro voc ao falar de determinada informao sobre medicina (e isso
mostrar que eles esto considerando voc uma autoridade no assunto) e o recomendaro para outras pessoas. Comearo a falar sobre voc.
Compartilhe cada post do seu blog em seu perfil no Facebook e impulsione a
publicao investindo R$2 ou R$3 por dia. Grave vdeos no YouTube e incorpore-os no seu blog e perfil do Facebook.
Isso aumentar a quantidade de contatos que o conhecero e o consideraro
uma referncia na sua rea.

DICA: SEMPRE QUE ESCREVER ALGO


EM SEU BLOG, POSTE UMA IMAGEM,
PARA QUE CHAME MAIS ATENO.
Esse o tipo de prova social que cresce organicamente, apenas fazendo seu
trabalho com excelncia e divulgando os resultados.

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AS 5 ETAPAS DA VENDA:
ME CONHEA, GOSTE DE
MIM, CONFIE EM MIM, FALE
DE MIM E COMPRE DE MIM
Existe um tabu muito grande em associar o trabalho que voc estuda e aplica com tanto carinho a atividade de vender. Alm das questes ticas h outro
grande problema: as pessoas odeiam vender.
No se pode fazer marketing tradicional na rea da ortodontia, tanto que foi
divulgado um Cdigo de tica Odontolgica com elementos mais pontuais sobre
o assunto. Promoes, por exemplo, so consideradas infraes.
Porm, isso no significa que voc no deve encarar o seu contato com os futuros pacientes como uma venda, de uma forma respeitosa e tica, mas ainda assim
uma venda. E se eu lhe dissesse que a melhor venda aquela que no vende absolutamente nada, mas deixa os seus pacientes loucos para comprar de voc?
Grave isso: a melhor venda a no venda. a construo de autoridade com
objetivo de uma relao comercial de longo prazo. Sem que o paciente perceba,
ele estar preparado para comprar e praticamente lhe perguntar se voc no
vende tudo isso que demonstra saber.

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5.a

QUEM QUE VENDE?


Marcas existem por um motivo, para reconhecermos quem fez o produto que
temos em mos. A percepo de qualidade baseada em um nome construda
ao longo de uma relao com o cliente. A Coca-Cola no nasceu como a lder do
mercado de bebidas do mundo, foi uma relao construda em mais de um sculo
de excelncia.
Voc j deve ter ouvido falar de um dentista que se destaca em sua profisso a tal
ponto que recomendado no apenas por outros dentistas, mas por outros pacientes! Esse o auge do reconhecimento de um profissional de qualquer rea, quando
ele recebe publicidade gratuita baseada apenas na excelncia de sua prtica.
E como atingir esse estgio? A excelncia no se constri apenas com conhecimento tcnico. A experincia do atendimento do cliente influencia tambm.
Apesar de muitas pessoas respeitarem o conhecimento tcnico da especialidade
do dentista, e voltarem a se consultar com ele mesmo ele no sendo muito simptico, exatamente com essas palavras que ela vai recomendar voc para seus
conhecidos: como um bom profissional, mas pouco simptico. E isso j afeta, e
muito, a relao do seu futuro paciente.
Ento, como conseguir essa publicidade gratuita a venda sem vender , to
necessria para captar novos pacientes?

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5.b

ETAPAS DE VENDA
A venda no um processo simples. No apenas a troca de um servio por
dinheiro. Para construir autoridade, credibilidade e fidelidade, existem vrios
aspectos que devem ser observados.
Eu gosto de chamar esses aspectos de etapas da venda, pois um processo
cronolgico, uma etapa leva a outra, que leva at a compra.

ETAPA 1 - ME CONHEA
Seus futuros pacientes precisam conhecer seu nome de alguma forma. Seja
pelo marketing online (ao procurar artigos no Google acabam esbarrando em
algo que escreveu em seu blog, em um vdeo que voc postou no YouTube ou
em um post que voc escreveu no Facebook), por uma palestra que voc deu
em alguma universidade, por uma participao na televiso, pelo livrinho do
convnio, ou mesmo por uma indicao de outra pessoa que j se conhece voc.
Todo o processo comea quando uma pessoa interessada naquilo que voc
sabe passa a conhecer o seu nome e associ-lo sua especialidade profissional.
Essa etapa executada por anncios, palestras, livros, artigos, indicaes e
outras maneiras de seu nome chegar at quem precisa conhecer.

ETAPA 2 - GOSTE DE MIM


O importante aqui caprichar no primeiro contato. A famosa primeira impresso a que fica. Seja corts com o paciente, tenha um excelente material no
seu blog, responda aos comentrios no Facebook, tente sempre tranquiliz-lo
quanto ao seu servio e soluo do problema que ele tem.
Ao estabelecer uma relao amigvel logo no primeiro contato com o paciente, ele tender a se abrir mais para o que voc tem a dizer, ficar mais disposto a
estabelecer uma relao de longo prazo e perceber a experincia como positiva.
Assim, ele indicar voc para amigos e vir com mais frequncia se consultar.
Vale lembrar que a experincia no se limita apenas ao contato com voc.
Longo tempo de espera, ambiente desagradvel, revistas desatualizadas e at
assentos desconfortveis pesam contra voc. Nunca se esquea de que a sua
clnica uma extenso da sua pessoa e, na mente do paciente, a espera faz tanto
parte da experincia quanto a consulta. O primeiro contato com o seu nome,
seja online ou offline, conta muito para o processo de uma venda.

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5.b

ETAPAS DE VENDA

ETAPA 3 - CONFIE EM MIM


Depois de encantar o paciente com seu contedo e com seu cuidado com os
detalhes, preciso se aproveitar de sua expertise. Posicione-se como algum que
sabe o que est acontecendo e, ao mesmo tempo, tranquilize seu paciente fornecendo-lhe conforto.
O que as pessoas mais procuram alm de qualquer outra coisa segurana.
D essa percepo de segurana em todas as etapas do seu relacionamento com
o seu mercado.
Aqui a confiana conquistada com argumentos de autoridade, com a real
preocupao com o problema dele, com contedo de muita qualidade nos meios
online e com uma conversa focada em ajudar o seu paciente independente de um
venda a ser concretizada no final de um processo.
O importante aqui fazer o paciente se sentir amparado. Ele j gostava de
voc, agora ele precisa confiar em voc. Reconhecer o seu valor profissional. E
voc s consegue demonstrar isso por meio de resultados e, principalmente, por
seu acompanhamento.
Mostre-se presente em todas as etapas do trabalho, interessado e sempre
buscando formas de aumentar a confiana do paciente de que tudo dar certo no
final. Trabalhe continuamente no aumento do conforto cognitivo do seu paciente. Isso certamente far com que ele volte no futuro.
Espalhe muito contedo de valor pela internet. Quanto mais vezes um interessado esbarrar em voc pela rede (seu blog, recomendaes em outros sites,
Seu Facebook ou seu Youtube), mais ele vai confiar em voc mesmo sem nunca
ter conhecido voc pessoalmente.
Confiana tem muito a ver com familiaridade. Quanto mais familiar o seu
nome for a esse futuro paciente, mais ele confiar em voc. Um consumidor que
confia um consumidor comprador.

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5 DICAS DE MARKETING PARA CAPTAR MAIS CLIENTES

5.b

ETAPAS DE VENDA

ETAPA 4 - FALE DE MIM


Se voc seguiu as etapas anteriores, essa parte bastante espontnea. Um
erro assumir que pacientes no conversam entre si, pois eles conversam e
muito. Principalmente com a internet e com as redes sociais, capaz de unir
pessoas que no se conhecem apenas baseado em um elemento em comum, que
pode ser que ambos sejam seus pacientes. Assim, essa interao pode acontecer
de duas formas: seus pacientes podem reclamar de voc ou podem elogiar voc.
Obviamente, a segunda opo a que voc quer.
Quando dois pacientes elogiam voc em um post no Facebook ou quando simplesmente marcam um amigo em um post que voc fez no seu perfil pessoal ,
saibam que podem existir cinco, dez, vinte possveis contatos lendo os comentrios e construindo uma imagem de credibilidade em torno do seu nome. Essa
a melhor publicidade que voc pode ter, ou seja, a prova social (pessoas falando
bem sobre voc). Gratuita, orgnica, de alta credibilidade e altamente eficiente.
De longe, a mais eficiente.
Essa etapa pode acontecer antes da compra ou depois dela (em forma de depoimentos sobre seu servio prestado). A etapa fale de mim acontecer naturalmente a partir do momento que voc estiver presente nos pensamentos do
seu paciente e do seu mercado.
O seu prximo passo continuar garantindo que as etapas anteriores sejam
cumpridas. Deixe um caminho bem fcil para novos pacientes chegarem a voc,
seja simptico e corts, e se mostre competente. Assim, no faltaro novos pacientes sempre falando de voc.

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ETAPA 5 - COMPRE DE MIM


Este o fim do processo e, se voc conseguiu sucesso nas etapas anteriores,
o sucesso automtico. Ao passar por todas as etapas que levam venda, voc
tem um servio vendido (uma consulta, por exemplo) um cliente fidelizado, que
fala bem de voc para outros possveis clientes (pacientes).
Esse processo ser automtico. O seu futuro paciente vai implorar para comprar aquilo que ele est interessado. Ele conheceu voc, gostou do primeiro contato (online ou offline), passou a confiar em voc, ouviu outras pessoas falando
sobre voc, ele mesmo passou a falar de voc citando seus contedos gratuitos e,
finalmente, est preparado para comprar de voc. Essa venda natural.

GUARDE ISSO: VENDAS NO SO UM


EVENTO. VENDAS SO UM PROCESSO.

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