COMPETITIVIDAD DEL SECTOR DE LAS TIENDAS DE BARRIO EN LA CIUDAD

DE GUADALAJARA DE BUGA A PARTIR DE LOS ELEMENTOS DE LA

ESCUELA DEL POSICIONAMIENTO

JORGE HERNN LONDOO

JOHN ALEJANDRO TABORDA

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GUADALAJARA DE BUGA
2015

COMPETITIVIDAD DEL SECTOR DE LAS TIENDAS DE BARRIO EN LA CIUDAD

DE GUADALAJARA DE BUGA A PARTIR DE LOS ELEMENTOS DE LA
ESCUELA DEL POSICIONAMIENTO

JORGE HERNN LONDOO

JOHN ALEJANDRO TABORDA

Trabajo de Grado para optar al ttulo de Administrador de Empresas

Presentado a:
Dr. JAIME AGUILAR
Coordinador del programa de Administracin de Empresas

Director:
JOSE HEBERT ARANGO

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GUADALAJARA DE BUGA
AO 2015

TABLA DE CONTENIDO

Pg.

0.

INTRODUCCIN ............................................................................................ 12

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 13

1.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA ................................................................... 13
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA .................................................................. 16
1.3 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA ............................................................ 16

2. OBJETIVOS ....................................................................................................... 17
2.1 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 17
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................... 17

3. JUSTIFICACIN ................................................................................................ 18

4. MARCO DE REFERENCIA................................................................................ 20
4.1 MARCO TERICO .......................................................................................... 20
4.1.1 El diamante competitivo de Porter. ............................................................... 21
4.1.2 Dotacin y condiciones de los factores. ........................................................ 23
4.1.2.1 Clasificacin de los factores productivos ................................................... 24
4.1.3 Sectores conexos de apoyo, clsteres, redes y cadenas productivas. ......... 24
4.1.4 Condiciones de la demanda.......................................................................... 25
4.1.5 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas del sector. ...................... 25
4.1.6 El papel del Gobierno. .................................................................................. 26
4.1.7 El rol del azar o causalidad. .......................................................................... 26
4.1.8 La plataforma regional urbana. ..................................................................... 27
iii

4.2 MARCO CONCEPTUAL .................................................................................. 27

4.2.1 El sector. ....................................................................................................... 28
4.2.2 Anlisis sectorial. .......................................................................................... 28
4.2.3 Estructura del sector. .................................................................................... 29
4.2.4 Competitividad. ............................................................................................. 29
4.2.5 Microempresa ............................................................................................... 30
4.2.6 Sector informal ............................................................................................. 33
4.2.7 Tienda de barrio ............................................................................................ 34
4.2.8 Canal de distribucin. ................................................................................... 37
4.3 MARCO ESPACIAL ....................................................................................... 38
4.4 MARCO TEMPORAL ....................................................................................... 38

5. METODOLOGA ................................................................................................ 39
5.1. TIPO DE ESTUDIO ......................................................................................... 39
5.2. METODO DE INVESTIGACIN ..................................................................... 39
5.3. POBLACION Y MUESTRA ............................................................................. 40
5.3.1. Poblacin ..................................................................................................... 40
5.3.2. Muestra ........................................................................................................ 40
5.4. FUENTES DE INFORMACIN ....................................................................... 42

6. DESCRIPCION DE LAS TIENDAS DE BARRIO ............................................... 43

6.1 ANTECEDENTES ............................................................................................ 43
6.2 ESTRATEGIAS DE LA TIENDA DE BARRIO .................................................. 45
6.3 FUNCIONES DE LA TIENDA DE BARRIO ...................................................... 47

7. ANALISIS DE LA ENCUESTA ........................................................................... 49

7.1 ANLISIS DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS. .......................................... 49
7.2 ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DESARROLLADA POR LA TIENDA DE
BARRIO. ................................................................................................................ 68
7.3 SECTORES CONEXOS Y CADENAS PRODUCTIVAS. ................................. 79
iv

7.4 CONDICIONES ACTUALES DE LA DEMANDA INTERNA ............................. 96

8. PROPUESTA DEL MODELO DE DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER.. 112

8.1. DIAGNOSTICO DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS ............................... 113
8.2. DIAGNSTICO DE ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS ................................ 116
8.3. DIAGNSTICO DEL SECTOR CONEXO Y CADENAS PRODUCTIVAS .... 118
8.4. DIAGNSTICO DE LA DEMANDA INTERNA .............................................. 120

9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................... 124

9.1. CONCLUSIONES ......................................................................................... 124
9.2. RECOMENDACIONES ................................................................................. 127

BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 129

ANEXOS .............................................................................................................. 134

LISTA DE TABLAS

Pg.

Tabla 1. Clasificacin de las empresas por ingresos en Colombia ao 2014. .... 30

Tabla 2. Clasificacin de las empresas por nmero de empleados en Colombia
ao 2014. ............................................................................................................... 31
Tabla 3. Muestra estratificada por comunas .......................................................... 41
Tabla 4. Caracterizacin del encuestado que responde la encuesta ..................... 49
Tabla 5. Factor de origen de la creacin de la tienda ............................................ 50
Tabla 6. Nivel de educacin del tendero ................................................................ 51
Tabla 7. Experiencia del tendero en el negocio ..................................................... 52
Tabla 8. Generacin de empleo ............................................................................ 53
Tabla 9. Ingreso mensual de los empleados ......................................................... 54
Tabla 10. Nivel educativo de los empleados .......................................................... 55
Tabla 11. Relacin jurdica con el lugar de operacin ........................................... 56
Tabla 12. rea aproximada del local...................................................................... 57
Tabla 13. Zonas de las que dispone el local .......................................................... 58
Tabla 14. Servicios pblicos disponibles ............................................................... 59
Tabla 15. Equipos disponibles en la tienda ............................................................ 60
Tabla 16. Propiedad de los equipos de operacin ................................................. 61
Tabla 17. Inversin de capital en el negocio .......................................................... 62
Tabla 18. Valor comercial de la tienda ................................................................... 63
Tabla 19. Acceso a crditos para inversin .......................................................... 64
Tabla 20. Proyecto de inversin en el negocio ...................................................... 65
Tabla 21. Registro de movimientos contables ....................................................... 66
Tabla 22. Forma de registro de la contabilidad ...................................................... 67
Tabla 23. Fortalezas estimadas por el comerciante............................................... 69

Tabla 24. Debilidades estimadas por el comerciante ............................................. 70

Tabla 25. Antigedad de la tienda ......................................................................... 71
Tabla 26. Razn de la ubicacin actual ................................................................. 72
Tabla 27. Uso de internet o pginas web ............................................................... 73
Tabla 28. Manipulacin o reempaque de productos para la venta......................... 74
Tabla 29. Productos manipulados o reempacados por el tendero ........................ 75
Tabla 30. Servicio a domicilio ................................................................................ 76
Tabla 31. Prestacin de Servicios adicionales. ...................................................... 77
Tabla 32. Tipo de servicio adicional. ...................................................................... 78
Tabla 33. Lugar donde surten las tiendas .............................................................. 79
Tabla 34. Motivo de seleccin de proveedor ......................................................... 81
Tabla 35. Apoyo de los proveedores al tendero .................................................... 82
Tabla 36. Proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo ...................................... 83
Tabla 37. Formas de compra ................................................................................. 84
Tabla 38. Frecuencia con que surte el negocio ..................................................... 85
Tabla 39. Crdito ofrecido por sus proveedores .................................................... 86
Tabla 41. Existencia de centros de acopio ............................................................ 88
Tabla 42. Centros de acopio sealados por el tendero. ......................................... 89
Tabla 43. Conocimiento entidades que brinde capacitacin o apoyo .................... 90
Tabla 44. Capacitacin del tendero ....................................................................... 91
Tabla 45. reas en las que se ha capacitado el tendero ....................................... 92
Tabla 46. Preferencia por reas para capacitarse ............................................... 93
Tabla 47. Necesidad de pertenecer a una cooperativa o agremiacin .................. 94
Tabla 48. Razones para no asociarse o agremiarse ............................................ 95
Tabla 49. Conocimiento de la demanda potencial de la tienda .............................. 97
Tabla 50. Conocimiento del nmero de tiendas existentes en el barrio ................. 98
Tabla 51. Total ingresos diarios. ............................................................................ 99
Tabla 52. Beneficios que aporta la tienda al cliente .......................................... 101
Tabla 53. Horario de atencin de la tienda .......................................................... 102
Tabla 55. Horas del da en que se registran mayores ventas .............................. 104

vi

Tabla 56. Categora de productos vendidos con mayor frecuencia ..................... 105
Tabla 57. Promociones realizadas por el tendero ............................................... 107
Tabla 58. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente.................... 108
Tabla 59. Clasificacin de las necesidades de los clientes .................................. 110
Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007 ................................ 112
Tabla 61. Rangos de valoracin. ......................................................................... 113
Tabla 63. Diagnstico de la estructura y estrategia. ............................................ 117
Tabla 64. Diagnstico del sector conexo y cadenas productivas. ........................ 119
Tabla 65. Diagnstico de la demanda interna. ..................................................... 122
Tabla 66. Resumen de la valoracin de cada componente del diamante. ........... 123

vii

LISTA DE GRFICAS

Pg.

Grfica 1. Porcentaje de caracterizacin encuestado ............................................ 50

Grfica 2. Razones que origin la apertura del negocio ........................................ 51
Grfica 3. Nivel educativo del tendero ................................................................... 52
Grfica 4. Tiempo de experiencia en el negocio de las tiendas ............................. 53
Grfica 5. Porcentaje de generacin de empleo y nmero de empleos ................ 54
Grfica 6. Relacin de ingreso mensual de los empleados ................................... 55
Grfica 7. Porcentaje de nivel educativo de empleados ........................................ 56
Grfica 8. Relacin con el local de operacin ........................................................ 57
Grfica 9. rea del local de la tienda ..................................................................... 58
Grfica 10. Relacin de las zonas de servicio del negocio .................................... 59
Grfica 11. Relacin de servicios pblicos en el negocio ...................................... 60
Grfica 12. Relacin de equipos con los que cuenta la tienda .............................. 61
Grfica 13. Relacin de propiedad de los equipos de operacin .......................... 62
Grfica 14. Relacin del capital invertido. .............................................................. 63
Grfica 15. Relacin del valor comercial de la tienda ........................................... 64
Grfica 16. Relacin de acceso a crditos para inversin ..................................... 65
Grfica 17. Porcentaje de proyectos de inversin en el negocio ........................... 66
Grfica 18. Porcentaje de uso de contabilidad formal.......................................... 67
Grfica 19. Relacin del manejo de registros contables ........................................ 68
Grfica 20. Relacin de fortalezas estimadas del comerciante. ............................ 69
Grfica 21. Debilidades estimadas del comerciante .............................................. 70
Grfica 22. Relacin de antigedad de la tienda ................................................... 71
Grfica 23. Razn de la ubicacin de la tienda ...................................................... 72
Grfica 24. Porcentaje de utilizacin de internet o pgina web ............................ 73

viii

Grfica 25. Porcentaje de productos manipulado o reempacados......................... 74

Grfica 26. Relacin de productos que manipulan o reempacan........................... 75
Grfica 27. Porcentaje de servicio a domicilio. ...................................................... 76
Grfica 28. Servicios adicionales. .......................................................................... 77
Grfica 29. Tipo de servicio adicional que presta la tienda. ................................... 78
Grfica 30. Como surten las tiendas ...................................................................... 80
Grfica 32. Relacin de apoyo de los proveedores .............................................. 82
Grfica 31. Relacin de proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo ............... 83
Grfica 32. Forma de pago a proveedores ............................................................ 84
Grfica 33. Relacin de frecuencia con que surten la tienda ................................. 85
Grfica 34. Porcentaje de proveedores que brindan crdito ................................. 86
Grfica 35. Relacin del monto de crdito brindado por el proveedor .................. 87
Grfica 36. Relacin de existencia de centros de acopio ...................................... 88
Grfica 37. Relacin de centros de acopio sealados por el tendero. ................... 89
Grfica 38. Relacin del conocimiento de entidades que brindan capacitacin .... 90
Grfica 39. Relacin de entidades que brindan capacitacin a los tenderos ........ 91
Grfica 40. Relacin de capacitacin del tendero .................................................. 92
Grfica 41. Relacin de reas en las que se han capacitado los tenderos ............ 93
Grfica 42. Porcentaje de reas de preferencia para capacitacin....................... 94
Grfica 43. Porcentaje para pertenecer a una cooperativa o agremiacin ............ 95
Grfica 44. Relacin de razones para no asociarse ............................................ 96
Grfica 45. Relacin del conocimiento de la demanda potencial ........................... 97
Grfica 46. Porcentaje de conocimiento del nmero de tiendas en el barrio ......... 98
Grfica 47. Relacin del nmero de tiendas en el barrio ..................................... 98
Grfica 48. Relacin del valor de las ventas diarias. ........................................... 100
Grfica 49. Relacin del beneficio que aporta la tienda al cliente ........................ 101
Grfica 50. Relacin del horario de atencin ....................................................... 102
Grfica 51. Porcentaje de das con mayor registro de ventas ............................ 103
Grfica 52. Horas del da en que se registran mayores ventas. .......................... 104
Grfica 53. Categora de productos vendidos con mayor frecuencia ................... 106

ix

Grfica 54. Porcentaje de promociones realizadas por el tendero....................... 107

Grfica 55. Tipos de promocin realizadas por el tendero ................................... 108
Grfica 56. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente. ................ 109
Grfica 57. Clasificacin de las necesidades de los clientes. .............................. 110

LISTA DE FIGURAS

Pg.

Figura 1. Diamante competitivo de Porter. ............................................................. 21

Figura 2. Esquema General de una tienda de barrio ............................................. 36
Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007). ............................. 112

xi

0. INTRODUCCIN

En el siguiente trabajo se realizara un estudio sobre el sector de las tiendas de

barrio de la ciudad de Guadalajara de Buga, desde la visin de la escuela del
posicionamiento, partiendo de los elementos de competitividad del diamante de
Porter, como condiciones de los factores, condiciones de la demanda, sectores
conexos e industrias relacionadas y Estrategia, estructura y rivalidad. Para lo cual
se utilizara el registro de tiendas de la ciudad, que fue obtenido de la base de
datos de la Cmara de Comercio Buga, entidad que proporcion esta informacin.

Se utilizara un instrumento tipo encuesta que permita realizar un anlisis de este

sector e identificar los principales elementos de las tiendas barrio desde sus
factores de competitividad. Para el diseo de la encuesta se contar con asesora
de la Cmara de Comercio Buga. Finalmente con base en el anlisis y
procesamiento de la informacin obtenida del estudio, realizar recomendaciones
para todas las entidades pblicas y privadas interesadas en el apoyo, desarrollo y
fortalecimiento del sector de las tiendas de barrio de la ciudad.

12

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

Las tiendas tradicionales nacen como una oportunidad de inversin para aquellos
individuos que llenan las cifras del ndice de desempleo o como una alternativa de
independencia laboral. En general, las tiendas de barrio representan en su gran
parte el estrato socioeconmico medio-bajo1 de la poblacin desempleada del
pas, que ven en las tiendas de barrio una oportunidad de emprendimiento, con la
cual busca obtener una autonoma financiera, subsistencia y educacin para sus
familias.

Actualmente, las tiendas de barrio lideran la lista de los establecimientos por

preferencia en el emprendimiento del sector microempresarial. Las tiendas de
barrio, son pues, una alternativa sobre la falta de oportunidades en un mbito
laboral inestable, sin embargo es un ente con fuertes arraigos en el sector
comercial y cultural del pas, ya que, pese al gran crecimiento de las grandes
superficies, muy por el contrario de lo que se pensaba2, estas se han fortalecido
en los ltimos aos en Colombia y en muchos pases latinoamericanos como
Argentina, Per, Brasil, Ecuador, Venezuela, donde algunos casos las tiendas de
barrio representan ms del 50% de la distribucin de productos3.
1 ROMERO, Mauricio. Miscelneas y cafs Internet, desvares de los colombianos.Portafolio.co [En lnea].

Febrero 21 de 2012 [citado 17 mayo 2014]. Disponible en internet:< http://www.portafolio.co/negocios/top-10los-negocios-mas-populares-colombia >.

2 MERCADO DE DINERO. Las tiendas de barrio son las reinas del comercio. Mercado de dinero.com.co

[En

lnea].

02

agosto

del

2010

[citado

17

mayo

2014].

Disponible

en

internet:<

http://www.mercadodedinero.com.co/Consumo/962-las-tiendas-de-barrio-son-las-reinas-delcomercio.html#inicio>.
3 ANNIMO. La tienda de barrio no desaparece. (Spanish). Latin Trade (Spanish) [En lnea]. 2013,

septiembre; vol.21, no.5, [citado 19 abril 2014], pp.78.Disponible en: Fuente Acadmica Premier, EBSCOhost.

13

Segn Fenaltiendas una tienda de barrio vende al mes aproximadamente $6.5

millones de pesos4, y dado el nmero de tiendas, estas representan un rubro
importante en el sector del comercio minorista del pas, adems este sector creci
en el ao 2013 en un 4.14%5.

No obstante, las tiendas de barrio conforman un sector al que no se le ha prestado

la debida atencin. Actualmente los estudios acerca de las tiendas de barrio estn
basados en modelos estadsticos enfocados a describir este sector de una manera
general, lo que no necesariamente refleja la realidad local. Hoy da no se ha hecho
un estudio profundo de las tiendas de barrio que refleje su condicin en el marco
competitivo del sector comercial y la informacin dispuesta en el momento por
parte de algunas entidades se ha hecho de manera eventual.

En la actualidad, con base a las averiguaciones en entidades locales, dan a

conocer que no se ha hecho an una caracterizacin de las tiendas por sectores
socioeconmicos de la ciudad de Buga; a la fecha no se ha realizado un censo
local, por lo que se concluye que no existe un anlisis que explique la realidad de
este sector, debido a que la mayora de las tiendas registradas ante estas
entidades son pocas y la gran mayora de las tiendas son conformadas
informalmente, lo que hace difcil su conteo, adems de que no se ha establecido
un criterio adecuado que permita su categorizacin.

4 CARACOL RADIO. El 55% de los colombianos prefieren comprar en la tienda de barrio [En lnea].Bogot

(Colombia):Caracol.com,

agosto

23

del

2012

<http://www.caracol.com.co/noticias/economia/el-55-de-

[citado

19

abril

2014].

Disponible

en:

los-colombianos-prefieren-comprar-en-la-tienda-de-

arrio/20120823/nota/1748968.
aspx.>.
5 DANE, Bitcora econmica [En lnea].Bogot (Colombia): FENALCO, marzo 2014 [citado 19 abril 2014].

Disponible en:<http://www.fenalco.com.co/sites/default/files/files/documentos/BITACORA%
20FEBRERO_0.pdf>.

14

Realizar un estudio de la situacin actual de la competitividad de las tiendas de

barrio en la ciudad de Buga brinda la posibilidad de identificar los elementos
bsicos de competitividad como las condiciones de los factores (bsicos,
avanzados, generalizados y especializados), cules de estos factores se
encuentran mayor presencia en las tiendas de barrio, porque motivos estn
presente. Las condiciones de la demanda, cuales son los clientes, cual es el
mercado, los volmenes de ventas. Los sectores conexos y relacionados, como
entidades pblicas y privadas, acadmicas, financieras, de control y proveedores.
La estructura, estrategias y rivalidad, como los empleos que generan, como estn
asociadas u organizadas, cules son las metas establecidas, cules son sus
potenciales competidores. Y finalmente el rol que desempean del gobierno y el
azar para la competitividad de las tiendas de barrio.

A la fecha segn la Cmara de Comercio Buga estn registradas 307 como

tiendas de barrio, las cuales sern el objeto de investigacin para realizar el
estudio.

15

1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Cul es el nivel de competitividad actual del sector de las tiendas de barrio en la

ciudad de Guadalajara de Buga a partir de los elementos de la escuela del
posicionamiento?

1.3 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA

Cules son las condiciones de los factores de competitividad de las tiendas

de barrio de la ciudad de Buga?

Cmo es la estructura y que estrategias han establecido las tiendas de barrio

de la ciudad de Buga?

Cules son las condiciones de la demanda para las tiendas de barrio de la

ciudad de Buga?

Cules son los sectores conexos y las industrias relacionadas con las tiendas
de barrio de la ciudad de Buga?

16

2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

Evaluar la competitividad del sector de las tiendas de barrio en la ciudad de

Guadalajara de Buga a partir de los elementos de la escuela del posicionamiento.

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Analizar las condiciones de los factores de competitividad para las tiendas de

barrio en la ciudad de Buga.

Identificar la estructura y las estrategias desarrolladas por las tiendas de barrio

en la ciudad de Buga.

Realizar un anlisis de las condiciones actuales de la demanda interna para

las tiendas de barrio de la ciudad de Buga.

Identificar los sectores conexos y las industrias relacionadas con las tiendas
de barrio de la ciudad de Buga.

17

3. JUSTIFICACIN

Las tiendas de barrio son los negocios que ms mueven el comercio en el pas. Se
encuentran arraigadas en la cultura de la sociedad colombiana, y son en muchos
casos, una manera emprendimiento e independencia laboral. La tienda de barrio
es por un lado, un aliado estratgico para las familias colombianas dadas su
accesibilidad econmica, cercana, y por otro lado, una ficha clave para el sector
industrial que ven en ellas una gran oportunidad para comercializacin de sus
productos y acceso a mercados ms amplios. Sin embargo, debido a su carcter
informal muchas de ellas no se encuentran debidamente registradas ante los
entes competentes locales establecidos para este fin, lo que empobrece los
estudios realizados hasta el momento, y que de manera general, estn orientados
a reflejar el impacto de estas a una escala macroeconmica, por lo que se hace
necesario establecer una investigacin de este tipo de negocios en la ciudad de
Buga que permita reflejar la realidad de sus condiciones de competitividad y su
importancia para el sector comercial.

A pesar que Fenalco, a travs de su entidad Fenaltiendas se enfoca en sus

actividades en el sector de tiendas, sus estadsticas y estudios son realizados en
ciudades capitales, por lo cual es difcil obtener datos a nivel local como en el caso
de la ciudad de Buga, por lo cual el inters de esta investigacin es determinar los
factores de competitividad actual del sector tienda de barrio de la ciudad Buga,
buscando establecer criterios adecuados a partir de informacin provista por
organismos importantes como FENALCO, Cmara y Comercio de Buga. A travs
de un estudio cuantitativo utilizando la estadstica inferencial como medio cientfico
y la encuesta como instrumento para abordar una muestra aleatoria estratificada
de las tiendas que permita describir las caractersticas fundamentales que definen
a las tiendas de barrio, partiendo de la informacin de tiendas registradas en la
Cmara de Comercio de Buga,

donde se pretende identificar los factores de

18

competitividad de la tienda de barrio para despertar inters por parte de entes

acadmicos, Cmara de Comercio Buga, Alcalda Municipal, y en general, todas
las entidades del sector comercial para que contribuyan al desarrollo de este y de
la comunidad buguea.

19

4. MARCO DE REFERENCIA

4.1 MARCO TERICO

Para el anlisis del ambiente competitivo que rodea al sector de las tiendas de
barrio, se abordara el objeto de la investigacin desde la ptica de la escuela del
posicionamiento, de quien fuera pionero el grupo asesor BOSTON CONSULTING
GROUP (BCG), quienes a travs de su proyecto denominado impacto de las
estrategias de mercado en utilidades, desarrollaron las bases que fundamentan
hoy las teoras de anlisis del entorno competitivo organizacional y que, adquiriera
mayor relevancia con los trabajos de Michael Porter (1980).

Para el objeto de investigacin, saber porque este sector tiene ventajas

competitivas y cules son sus implicaciones para la estrategia empresarial, se
hace indispensable para explicar su condicin competitiva actual, por lo que surge
la necesidad de abordar el problema desde la perspectiva terica de Michael
Porter en cuanto al anlisis del ambiente competitivo de las tiendas de barrio, con
el objetivo de desentraar los motivos de su particular participacin en el sector
comercial, y de cmo desde 1.830 que fue creada la primera tienda de barrio,
ningn supermercado de Cadena pese a sus grandes estructuras y organismos
administrativos fortalecidos, ha podido acabar con la pequea tienda de barrio.

Para el anlisis del ambiente competitivo de las tiendas de barrio, se apelar al

modelo del diamante competitivo de Porter como herramienta de diagnstico, con
el nimo de recoger todo la informacin de la localidad para aglutinarlas y filtrarlas
por dicha teora para lograr explicar el ambiente local en el que se crean las
tiendas, de cmo se adaptan ante la gran competencia y cuales son estrategias y
estructuras por defecto.

20

4.1.1 El diamante competitivo de Porter.

El modelo del diamante competitivo fue creado para que las organizaciones de
hoy tengan clara la dinmica competitiva que resulta del ambiente donde las
empresas nacen y donde aprenden a competir. En el objeto de investigacin
pertenece a un contexto local, insertado en un sector econmico especfico
(comercial) donde cada unidad econmica (tienda) compite individualmente con
otras de igual naturaleza, pero que en conjunto pelean por participacin en un
mercado segmentado por aspectos sociopolticos y econmicos ms amplio que
brinda beneficios pero que resulta inaccesible para las grandes plazas
comerciales.

Figura 1. Diamante competitivo de Porter.

Fuente: Anlisis sectorial y competitividad. Benjamn Betancourt. Univalle sede Cali.

21

No obstante, para el diagnstico del sector de tiendas de barrio, se abordara el

problema desde la relacin de 4 atributos fundamentales que expliquen la realidad
competitiva actual, estos son:

Los factores productivos: la posicin de la nacin en factores de produccin,

tales como la mano de obra calificada o infraestructura, necesarios para
competir en un sector dado. Estos factores se dividen en naturales (bsicos) o
creados (avanzados y especializados), los primeros se refieren a elementos
competitivos bsicos tales como los recursos naturales, el clima, la situacin
geogrfica, la mano de obra no especializada; los segundos hablan de factores
ulteriores tales como la infraestructura digital, infraestructura vial y energtica,
el personal especializado, el equipo de investigacin y especialistas en
informtica.

La estrategia, estructura y rivalidad de las empresas: es el contexto en el que

se crean, organizan y gestionan las empresas, as como la naturaleza de la
rivalidad interior. La competitividad en un sector determinado es la expresin
de las estrategias, las prcticas de la administracin y los modelos
organizacionales predominantes en la regin.

La demanda interna: la naturaleza de la demanda por el producto o el servicio

ofrecido por la industria en su mercado de origen. Se refiere a la creacin de
una demanda interna exigente para consolidad el carcter competitivo del
sector, es decir, la competencia dinmica hace que cada actor est dispuesto a
mejorar y a exigirse ms, aumentar su productividad y eficiencia para cubrir
cada vez una mayor cantidad de demanda. La demanda est compuesta por 3
atributos principales, la naturaleza de las necesidades del comprador, la
magnitud y las pautas de crecimiento de la demanda interior y los mecanismos
mediante los cuales se proyecta las preferencias domesticas de una nacin a
los mercados extranjeros.

22

Los sectores conexos y cadenas productivas: la presencia o ausencia en la

regin de industrias proveedoras y otras industrias relacionadas que sean
competitivas nacional e internacionalmente. Los sectores conexos son aquellos
en los que las empresas pueden coordinar o compartir actividades de la
cadena de valor cuando compiten, de igual manera, aquellos que ofrecen
productos complementarios. Compartir actividades productivas lleva a la
creacin de conglomerados, aglomeraciones, redes empresariales y sectores
de apoyo.

4.1.2 Dotacin y condiciones de los factores.

La dotacin de los factores se refiere al conjunto de factores de los que dispone

cada nacin, regin y empresa para el desarrollo de sus sectores productivos.
Los factores se pueden categorizar de manera genrica en:

Recursos humanos: Se refiere a la cantidad, la cualificacin y el costo del

personal.

Recursos fsicos: Es la abundancia, calidad, accesibilidad de los elementos

como tierra, agua, yacimientos minerales, reservas madereras, energa
hidroelctrica, entre otras.

Recursos de conocimiento: Se refiere a la dotacin de conocimientos

cientficos, tcnicos y de mercado necesarios para los bienes y los servicios.

Recursos de capital: Es la cuanta y costo de capital disponible para financiar la

industria.

Infraestructura: El tipo, calidad y costo para los usuarios de la infraestructura

disponible como: Sistemas de transporte, redes de comunicacin, asistencia
sanitaria, agua potable, red energtica, redes logsticas.

23

4.1.2.1 Clasificacin de los factores productivos

Factores bsicos: Comprenden los recursos naturales, el clima, el suelo, el

agua, la situacin geogrfica, la mano de obra no especializada.

Factores

avanzados:

Estn

conformados

por

la

infraestructura,

comunicaciones, el personal especializado, los centros de investigacin, el uso

adecuado de la informacin, conocimiento y la tecnologa.

Factores generalizados: Son factores que pueden utilizarse a una amplia gama
de sectores, como ejemplo la red de carreteras, la red elctrica, personal con
formacin universitaria, etc.

Factores especializados: Comprenden personal con formacin muy especfica,

infraestructura sofisticada y conocimientos particulares en campos especficos.

4.1.3 Sectores conexos de apoyo, clsteres, redes y cadenas productivas.

Se refiere a la existencia en el mercado domstico de industrias y actividades que

obran como proveedores, como compradores o como sectores conexos e
industrias y actividades auxiliares que apoyan al sector. Estas industrias forman
con las empresas del sector, estructuras asociativas tales como:

Redes empresariales

Cadenas integradas.

Cadenas productivas.

Cadenas de abastecimiento.

Cadenas de comercializacin.

Clster (racimos empresariales)

24

Distritos industriales

Aglomeraciones.

Para que la regin prospere, se deben apoyar plataformas de apoyo y conexin

para la conformacin de una malla territorial. Todas las organizaciones vinculadas
a esta red deben hacerse a un objetivo comn que permita la sostenibilidad de
todos los procesos.

4.1.4 Condiciones de la demanda.

Este elemento es crucial ya que una regin y sus sectores tienen ventaja
competitiva cuando la demanda local es grande y adems exigente. Compradores
sofisticados y con capacidad adquisitiva presionan a las organizaciones para que
innoven rpido y adelanten a empresas de otros pases.

La creacin de una demanda bajo estas condiciones es necesaria para consolidar

el carcter competitivo de un sector, pues contribuye al desarrollo de nuevos
productos y servicios con una dinmica que crea rivalidad y especializacin.

No obstante, la demanda interna y externa puede estar condicionada por 3

factores: problemas acceso al mercado exterior, los tratados de libre comercio y
las normas o estndares altos en los mercados externos.

4.1.5 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas del sector.

Este elemento del diamante es fundamental para la competitividad, debido a que

una alta rivalidad en un sector tiene un efecto poderoso y positivo sobre la
habilidad de competir en un mercado global. Cuando la competencia interna es

25

intensa las empresas se ven obligadas a volverse las eficientes en todos sus
procesos. Adems, las condiciones imperantes en la regin determinan como se
crean, estructuran y se administran las empresas, as como la naturaleza de la
rivalidad entre ellas. Una fuerte rivalidad constituye un alto estmulo para la
creacin de la ventaja competitiva.

4.1.6 El papel del Gobierno.

Segn Porter, el gobierno es un atributo externo del diamante competitivo. El rol

que este juega en la ventaja competitiva del sector, es que influye para bien o para
mal en cada uno de los otros atributos del diamante. As pues, las decisiones del
gobierno pueden afectar a las empresas en los siguientes aspectos:

La rentabilidad promedio.

El crecimiento de la produccin.

El nivel de exportaciones.

La productividad sectorial.

Sin embargo, el gobierno tambin juega un rol poderoso y benfico para las
empresas locales y es que contrarresta los efectos de la globalizacin a travs de
sus mecanismos de proteccin de la industria domstica. Tambin juegan un
papel importante en el fomento y desarrollo de industrias y sectores dentro de sus
fronteras para asumir posiciones globales.

4.1.7 El rol del azar o causalidad.

Los incidentes o acontecimientos casuales, tienen poco o nada que ver con las
circunstancias de una nacional, y que casi en su mayora, estn fuera del control

26

tanto de las empresas como del gobierno mismo.

Algunos ejemplos de la

influencia del azar en la ventaja competitiva de las empresas son:

Actos de pura invencin.

Discontinuidad tecnolgica.

Discontinuidad en los costos de los insumos (crisis del petrleo).

Variabilidad en los mercados financieros mundiales y en los tipos de cambio.

Alzas insospechadas en la demanda mundial o regional.

Decisiones polticas de gobiernos extranjeros.

Guerras.

Desastres naturales.

4.1.8 La plataforma regional urbana.

Esta plataforma est compuesta por los factores productivos asociados a cadenas
productivas y a aglomeraciones industriales. La plataforma urbana provee la base
a partir de la cual las industrias en la regin toman sus decisiones estratgicas.

Las regiones con la plataforma ms fuerte estn mejor preparadas para competir
ya que sus industrias tienen accesos a un rango mayor de escogencias
estratgicas.

4.2 MARCO CONCEPTUAL

Para el presente estudio se han definido los siguientes trminos considerados

relevantes para la investigacin.

27

4.2.1 El sector.

Un sector, en trminos econmicos, es un conjunto de empresas que desarrollan

procesos relacionados con una actividad econmica especfica y diferenciada de
las dems actividades productivas de la economa, la cual a su vez puede
subdividirse en otras actividades derivadas o subsectores parciales, de acuerdo
con los productos o resultados generados, es decir, el sector econmico es el
entorno cercano de una empresa u organizacin y constituye su ambiente
competitivo.

El entorno de una empresa est formado por todas las variables externas a ella.
Se pueden dividir en el ambiente externo y el entorno organizacional en dos partes
muy diferenciadas:

El entorno general, comn para todas las empresas de la zona geogrfica

(pas, regin, localidad) donde se realice el anlisis.

El entorno especifico o sectorial, que solo afecta a las empresas del sector, y
que se le denomina tambin como ambiente competitivo.

Este ltimo ser el tipo de entorno al que se someter el objeto de estudio, ya que
se trata de identificar las fuerzas competitivas derivadas del tipo de actividad del
sector de tiendas de barrio en un entorno especifico.

4.2.2 Anlisis sectorial.

Es la investigacin aplicada a determinado sector econmico el cual ubica a la

empresa o al objeto de estudio, mediante procesos de vigilancia competitiva, en el
caso de esta investigacin, la vigilancia comercial, competitiva y del entorno
especifico, tales como el monitoreo a las actividades y el estudio de tendencias
que predigan en alguna medida al sector.

28

Michael Porter aclara, que el propsito del anlisis sectorial es que la empresa
est informada de lo que ocurre o puede ocurrir en el sector de su actividad en el
cual est definido el negocio de la empresa. As pues, aunque la operatividad de la
empresa sea afectada negativa o positivamente por otros factores externos, tanto
del entorno mundial, como del nacional y local, son los factores que corresponden
a la estructura y al comportamiento del entorno sectorial, los que impactan ms de
cerca en la determinacin de la competitividad de la organizacin.

4.2.3 Estructura del sector.

Dentro de un mismo sector industrial o de servicios, el nmero de competidores

puede ser variable. Pero, por lo general, un buen nmero de ellos decide utilizar
en un mayor o menor grado los mismos tipos de servicios e innovacin, mientras
otros buscan el dominio de los costos, los bien llamados por Porter grupos
estratgicos.

Un grupo estratgico est constituido por las empresas que llevan a cabo
decisiones similares sobre la base de elementos objetivos como el grado de
especializacin, la imagen de marca, la poltica de precios, el modo de
distribucin, la calidad del producto, el dominio de la tecnologa, entre otros. De
esta forma los grupos estratgicos de determinado sector, son importantes en
cuanto al apoyo que reciben mutuamente y que los acerca al xito y les permite
trazar una verdadera topogrfica en el terreno del sector.

4.2.4 Competitividad.

La definicin ms conocida y aceptada es: la capacidad de un pas para sostener

y

expandir

su

participacin

en

los

mercados

internacionales

elevar

simultneamente el nivel de vida de sus poblacin. Esta definicin de

29

competitividad fue propuesta por la Comisin Presidencial sobre competitividad

industrial, creada en Estados Unidos en 1985.

4.2.5 Microempresa

En Colombia el segmento empresarial est clasificado en micro, pequeas,

medianas y grandes empresas, esta clasificacin est reglamentada en la Ley 590
de 2000 conocida como la Ley Mipymes y sus modificaciones (Ley 905 de 2004)6.
Tabla 1. Clasificacin de las empresas por ingresos en Colombia ao 2014.

Fuente: Bancoldex. Clasificacin de empresas (Ley 905 de 2004).

Mientras tanto, en el artculo 43 de la Ley 1450 de 2011 se reglamenta que los

parmetros vigentes para clasificar las empresas por su tamao son las siguientes
( artculo 2 de la Ley 590 de 2000, modificado por el artculo 2 de la Ley 905 de
2004). Disposicin que exige el cumplimiento de las dos condiciones de cada uno
de los tipos de empresa7.

6 BANCOLDEX. Clasificacin de empresas en Colombia. (citado: 15 de marzo de 2014).

Disponible en:

[http://www.bancoldex.com/Sobre-pymes/Clasificaci%C3%B3n-de-empresas-en-Colombia315.aspx]
7 MIPYMES. Definicin Tamao Empresarial Micro, Pequea, Mediana o Grande. Modificado [05/09/2013].

Disponible en: [http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=2761].

30

Tabla 2. Clasificacin de las empresas por nmero de empleados en Colombia

ao 2014.
MICROEMPRESA
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores
b) Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500)
salarios mnimos mensuales legales vigentes.
PEQUEA EMPRESA
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores.
b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil
(5.000) salarios mnimos mensuales legales vigentes.
MEDIANA EMPRESA
a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)
trabajadores.
b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000)
salarios mnimos mensuales legales vigentes.
Fuente: www.mipymes.gov.co.

En Colombia la entidad responsable en el tema de desarrollo microempresarial de

apoyar a las MyPEs (Micro y pequeas empresas) es la Corporacin para el
Desarrollo de las Microempresas (CDM), entidad consolidada y con presencia a
nivel nacional. La corporacin puede desempear ms eficientemente su labor ya
que cuenta con el apoyo estadstico del Departamento Administrativo Nacional de
Estadsticas (DANE)8.

8 LEN, Carlos (MBA). Aportes del sector de la MyPEs a la economa Nacional. AMPYMES: Autoridad de la

Micro,

Mediana

Pequea

Empresa.

Ao

2008.

p.27.

disponible

en[http://www.ampyme.gob.pa/consultorias/LOS%20APORTES%20DEL%20SECTOR%20DE%20LAS%20My
PEs%20A%20LA%20ECONOMIA%20NACIONAL.pdf]

31

Segn un estudio9, las microempresas, en general, se pueden identificar por

caractersticas propias que describen su condicin, tales como:
Presencia de relaciones sociales de produccin tradicionales, es decir sin
divisin orgnica y con muy escasa divisin tcnica del trabajo
Organizacin y funcionamiento empresarial relativamente informales
Orientacin hacia mercados tradicionales de escaso dinamismo y exiguo
poder de compra
Organizacin semi-artesanal de la produccin
Bajo nivel tecnolgico
Baja intensidad de capital
Baja productividad
Baja rentabilidad.

Por su parte, el empresario de la microempresa se ha caracterizado por ser una

persona:
De edad madura
Con nivel bajo a medio de educacin y/o formacin profesional
Con experiencia de varios aos en la actividad productiva propia de su
empresa
Con conocimiento del oficio ganado a travs de dicha experiencia
Motivado por el deseo de independencia
Con expectativas de mantener una empresa modesta, capaz de
proporcionarle la subsistencia propia y de su familia.

9 WIESNER, Cecilia y PARRA Ernesto. Caracterizacin de la microempresa de punta. Universidad Externado

de Colombia [Informe]. Bogot: Junio de 2007. p.4

32

4.2.6 Sector informal 10

El DANE, define como sector informal a aquel compuesto por trabajadores
familiares sin remuneracin; empleados domsticos, trabajadores independientes
que no se ocupan de actividades tcnicas o profesionales y obreros, empleados y
patronos de empresas hasta de 10 trabajadores11.
Es as, como la tienda de barrio se cataloga dentro del sector informal por las
caractersticas de operacin: ocupa trabajo familiar, tiene menos de 10
trabajadores, no se encuentra bajo el rgimen de proteccin social, la forma
salario no rige en su economa. Pero asume caractersticas que le son propias a
su racionalidad, a su forma de organizacin y reproduccin.12
El rol que desempean los distribuidores mayoristas en el suministro o
abastecimiento de las tiendas indica que ests constituyen un eslabn efectivo
dentro de la cadena comercial y que no son entes completamente independientes
ni marginales, sino que se encuentran vinculadas al sector formal y cumplen un
papel positivo en la distribucin, especialmente en las clases media y baja 13.
Esta propuesta invita a clasificar a las tiendas dentro del sector formal y que estas
no sean un ente marginado de la economa nacional; olvidando que all no hay
ninguna garanta de estabilidad laboral, salarial, prestaciones sociales, cesantas,
pensin, salud y riesgos profesionales a los empleados.

10

MENDOZA, C. Ximena & TOVAR, Sergio A. La importancia de la tienda de barrio como canal de

distribucin aplicado en la localidad la candelaria. Trabajo de Grado. Universidad del Rosario. Bogot: Marzo
de 2009. p.56
11

CARO A., Blanca Lilia. Evolucin del sector informal en Colombia. p. 10

12

LONDOO, Santiago. La economa de la tienda de barrio: una explotacin sobre la triloga tienda - tendero

familia. p. 4
13

Ibd. p. xiv.

33

4.2.7 Tienda de barrio

Pese a que no existe un consenso al respecto, la definicin ms acertada para las

tiendas de barrio fue hecha por Pinilla y Gonzlez (2004), quienes la definen
como:

Tipo de negocios micro empresariales que generalmente son desarrollados

por un grupo familiar y de muy pequea escala, en el cual se expenden
artculos de primera necesidad, comestibles, bebidas, licores, miscelnea y
productos de aseo. Forman parte de la casa y para lograrlo, habilitan el
garaje, la sala o la parte delantera de la habitacin principal, adecuados para
atender a los clientes.

Desde una mirada socio-antropolgica, La tienda de barrio es un producto

cultural, porque posee tres cualidades relevantes: una materialidad fsica en el
local donde se instala, es simblica porque tiene una carga significante que le
permite ser reconocida como tienda de barrio en cualquier sitio y es un imaginario
social porque es un lugar donde, adems, de encontrar los productos bsicos para
la canasta familiar, es referente de interaccin social en los barrios de sectores
populares (Baquero, 2009:29). Lo que argumenta Baquero, es una perspectiva
del consumo a partir de los procesos socioculturales, donde el hecho de comprar,
ms que un hecho econmico, es una prctica cultural expresada, en donde la
apropiacin y el uso de mercancas es un modo de relacin entre los sujetos
involucrados14.

Entre los consumidores, la tienda de barrio, se fundamenta en la interaccin

permanente entre los miembros involucrados, que son los

consumidores,

tenderos, amigos y familiares que concurren con alguna frecuencia a ella,

14 RAMREZ, O., Pachn, A. Una forma para entender la ciudad. Relaciones sociales y prcticas culturales

en tres escenarios de mercado. Universidad Sur colombiana.2004 p. 25.

34

encontrando que el valor de estos lazos son profundos, porque han sido
apropiados a lo largo del tiempo mediante la convivencia y el compartir de
costumbres y hechos culturales, lo que fortalece y alimenta la confianza entre
compradores

vendedores

desarrollando

lo

que

se

denomina

lazos

socializantes, es decir, lazos construidos alrededor de la percepcin de la tienda

de barrio y sus implicaciones para la vida en comunidad15.
Entonces, la tienda de barrio se define en ltimas como una unidad econmica16
de la cual obtiene beneficios solo la familia y que hace parte del comercio informal
y est arraigada fuertemente en la cultura. Cabe mencionar que existen
diferencias claras entre el comercio formal e informal, siendo las tiendas parte del
comercio informal o tambin denominada economa informal. Para determinar lo
que se refiere a esta economa informal se deben considerar factores como la
circulacin de capital y la procedencia del capital humano o fuerza de trabajo 17, ya
que la tienda de barrio est sujeta a un proceso de circulacin de capital y a una
forma de organizacin y funcionamiento diferentes.

El comercio formal recurre al mercado externo e interno de trabajo. Las tiendas de

barrio recurren a un mercado de trabajo interno en la medida en que se nutren en
lo fundamental de trabajo familiar. Su rea de trabajo debe ser menor de 50
metros cuadrados y debe tener menos de 10 empleados18. Los principales

15 PRAMO, D. El Comercio tradicional colombiano: Un espacio de reforzamiento cultural por los

consumidores. Universidad del Norte. Magster en Administracin. Documento de trabajo. 2009.

16 LONDOO, Santiago. La economa de la tienda de barrio: una explotacin sobre la triloga tienda - tendero

familia. Pg. 13.

17 MENDOZA, C. Ximena & TOVAR, Sergio A. La importancia de la tienda de barrio como canal de

distribucin aplicado en la localidad la candelaria. Trabajo de Grado. Universidad del Rosario. Bogot: Marzo
de 2009.
18 MIPYMES. Definicin Tamao Empresarial Micro, Pequea, Mediana o Grande. Modificado [05/09/2013].

Disponible en: [http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=2761]

35

sectores de este tipo de negocios son: tradicionales, Miscelneas, panaderas,

cafeteras, cigarreras, licoreras, salsamentaras.

Para brindar una representacin ms acertada de cmo est conformada una

tienda de barrio, presenta un esquema que explica a esta como una unidad
econmica familiar:

Figura 2. Esquema General de una tienda de barrio.

Fuente: Londoo, Santiago. La economa de la tienda de barrio: una explotacin sobre la triloga
tienda - tendero familia. Pg. 13.

Segn esto, existe un lazo slido que vincula a la familia que ejerce la
reproduccin de este esquema. La familia responde como fuerza de trabajo al
tendero, y este ejerce el papel de administrador a travs de la tienda que se
constituye como el agente de circulacin de mercancas. Elementos que tambin

36

se perciben en el esquema general de la organizacin de la unidad econmica

familiar.19

4.2.8 Canal de distribucin.

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes ponen a

disposicin de los consumidores los productos para que los adquieran. La
separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar
la

fbrica

frente

al

consumidor

hacen

necesaria

la

distribucin

(transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin

hasta su lugar de utilizacin o consumo. La importancia de ste es cuando cada
producto ya est en su punto de equilibrio y est listo para ser comercializado.

El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de

destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribucin est constituido por una serie de empresas y personas que facilitan la
circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o
usuario y que se denominan genricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son
empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Segn los
tipos de canales de distribucin, que son "directos" e "indirectos", enfatizan los
canales cortos y largos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la

19

LONDOO, Santiago. La economa de la tienda de barrio: una explotacin sobre la triloga tienda - tendero

familia. Pg. 11

37

logstica buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de

canal.

4.3 MARCO ESPACIAL

La investigacin est orientada hacia los propietarios de tiendas de barrio que

conforman el sector comercial microempresarial que opera en el canal de
distribucin tradicional tienda a tienda, en la ciudad de Guadalajara de Buga, del
departamento de Valle del Cauca, Colombia.

4.4 MARCO TEMPORAL

Diagnstico

de

la

situacin

actual

(ao

2.015)

del

sector

comercial

microempresarial, denominado Tiendas de Barrio en este caso; de la ciudad de

Guadalajara de Buga, del departamento de Valle del Cauca, Colombia.

38

5. METODOLOGA

5.1. TIPO DE ESTUDIO

Se realizar un estudio descriptivo, con el que se diagnosticarn las principales

caractersticas de las tiendas de barrio en la ciudad de Buga de acuerdo a su
ubicacin por comunas, delimitando la investigacin en 5 importantes categoras
que son:

Los Factores productivos

La estrategia y estructura de las empresas

La demanda interna

Los sectores conexos y cadenas productivas

La influencia del gobierno y el azar.

Con base a estas categoras, se busca dar respuesta a la formulacin del

problema recopilando la informacin requerida para llevar a cabo el plan de
mejoramiento para este sector.

5.2. METODO DE INVESTIGACIN

La presente investigacin utiliza el mtodo inductivo, ya que parte de la

observacin de caractersticas del fenmeno a partir de los involucrados, donde se
pretende explicar una problemtica enmarcada en un contexto social y econmico
ms general, que permita conocer el estado actual y la relevancia del sector de
tiendas de barrio para la comunidad, orientando la construccin de propuestas de
mejoramiento que transformen o mejoren la realidad actual.

39

5.3. POBLACION Y MUESTRA

5.3.1. Poblacin

La poblacin que se tom para esta investigacin est constituida por 307 tiendas,
distribuidas a lo largo de la zona urbana del municipio de Buga. Esta informacin
est actualizada para el ao 2015 y fue aportada por la entidad Cmara y
Comercio de la misma ciudad quien es la encargada de llevar los registros
mercantiles para todas las empresas constituidas legalmente en la ciudad, ya sea
a nivel colectivo o unipersonal.

5.3.2. Muestra

Para la seleccin del objeto de estudio se us el muestreo para una poblaciones

finitas, donde, mediante la toma de una muestra de tipo estadstico, con la que se
determin una muestra de tamao n= 101 de la poblacin de 307 tiendas. Para
hacer una adecuada clasificacin se ha estratificado la muestra dentro de 6
comunas, conformadas por los 50 de barrios de la ciudad de Buga 20.

Determinacin de la muestra
n= es el tamao de la muestra;
Z= es el nivel de confianza;
p= es la variabilidad positiva;

20

MUNICIPIO GUADALAJARA DE BUGA. Planeacin municipal. Conformacin de barrios por

comunas. Ao 2013.Disponible en: http://www.guadalajaradebuga-valle.gov.co/apc-aafiles/61663161356265666630653566343538/DIAGNOSTICO_GENERAL_MUNICIPIO_BUGA.pdf

40

q = es la variabilidad negativa;
e= es la precisin o error
N= poblacin
No= muestra
N= ajuste muestral

Z= 1.96
N= 307 tiendas
e= 8% = 0.08
p= 0.5
q= 0.5

Determinacin del tamao de la muestra

N0= (Z2*p*q) / e2
No= 3.84*0.5*0.5 / 0.0064 = 150 tiendas

Ajuste para la poblacin finita (conocida)=

N= No / [1 + (No-1)/N]
N= 150/ [1 + (150-1)/307]
N= 150 / 1.485
N= 101 tiendas (33%)

Tabla 3. Muestra estratificada por comunas

TOTAL
COMUNA 1
COMUNA 2
COMUNA 3
COMUNA 4
COMUNA 5
COMUNA 6

Poblacin Participacin Muestra

307
100,00%
101
47
15%
15
59
19%
19
54
18%
18
33
11%
11
106
35%
35
8
3%
3
41

La seleccin de las tiendas se har de forma aleatoria, y la muestra extrada de

cada comuna se har de forma proporcional al nmero de tiendas existentes en
cada una de ellas. Se entrevistarn individuos de ambos sexos, pertenecientes a
estratos socioeconmicos del 1 al 5.

5.4. FUENTES DE INFORMACIN

5.4.1 Fuentes primarias.

Como fuente primaria, se contar con la informacin obtenida directamente de los

tenderos de la ciudad de Buga por medio de la encuesta y el trabajo de campo.

5.4.2 Fuentes secundarias.

Como fuente secundaria se parte de la informacin otorgada por la Cmara de

Comercio de la ciudad de Buga, procedente de su registro de base de datos de las
tiendas de barrio existentes en esta ciudad para el ao 2015. Adems de libros,
revistas, la Web y trabajos de grado relacionados que proveen datos sobre el
objeto de estudio de la investigacin.

42

6. DESCRIPCION DE LAS TIENDAS DE BARRIO

6.1 ANTECEDENTES

Las tiendas en Colombia han desempeado un papel importante. Existen registros

histricos que indican que estas surgieron en el ao 1830:

Dedicaban al comercio minorista, con un ritmo muy lento, enriquecido por un

intercambio mucho ms activo de habladuras y discusiones polticas. Muy
pocas de estas tiendas pudieron haber sido rentables, puesto que haba un
nmero considerable que competa por una cantidad modesta de clientes.
Muchas tiendas servan como hogares de los pobres21.

Despus de un largo estancamiento, las tiendas no mostraban un auge

significativo, hasta que vieron amenazadas su existencia durante la segunda mitad
de la dcada de los 90, periodo de transicin a la internacionalizacin del
mercado, donde las grandes superficies se haban preparado para una fuerte
competencia; las cifras pronosticaban la extincin del canal tradicional de
distribucin, las ventas que en 1997 haban crecido en un en 23%, pasaron a un
incremento de -10,2% en 1998; igualmente,

el crecimiento del nmero de

negocios minoristas pas de 5.10% en 1997 a -1,05% en 199822. Segn AC.

Nielsen (2002), esto se deba a que los tenderos no posean la tecnologa, ni las
tcnicas de administracin, ni la infraestructura, ni la educacin que les ayuden a
gestar procesos ms eficientes.
Sin embargo, pese a tener el viento en contra, las tiendas salieron a flote. Parece
ser que se subestim el verdadero potencial de stas para influir en la intencin de

21 PALACIOS, Marco. Colombia: pas fragmentado, sociedad dividida: su historia. 2004. p. 320
22 REVISTA DINERO. Hbitos de la Crisis. abril 23 de 1999, pg. 79.

43

compra de los individuos, quienes las prefieren por satisfacer sus necesidades
ms inmediatas y por el nivel de personalizacin de la venta. Ya para el ao 2006
conservan el 52 por ciento del mercado de abarrotes, por encima de las grandes
superficies, donde se nota un descenso en las ventas de alimentos y un
crecimiento en otros productos como electrodomsticos, textiles y autopartes.23

No obstante, un censo del comercio encontr que en las cuatro principales

ciudades hay una tienda por cada 164 habitantes24 para un total de
aproximadamente 420 mil tiendas de barrio. Cerca de 2 millones de personas
derivan su sustento de estos negocios y en promedio cada tienda sostiene a una
familia de 4 personas de acuerdo con los datos que maneja la Federacin de
Comerciantes25. Lo que ratifica que las tiendas siguen cubriendo las necesidades
de la mayora de la poblacin, mientras las grandes cadenas se concentran dnde
estn los mayores ingresos y avanzan en alianzas estratgicas, ingresos de
aliados internacionales y expansiones agresivas para vender mayores volmenes.
Por lo tanto, es muy difcil que se puedan extinguir y ms an cuando cuentan con
el apoyo de FENALCO o de empresas tales como GS126, en donde se trabaja
para tener mayor eficiencia de la red de valor, se promueven relaciones de
colaboracin y confianza mutua, y se aplican estndares de calidad y mejores
prcticas.

23 FENALCO - La Federacin Nacional de Comerciantes es una entidad gremial, de carcter permanente, sin

nimo de lucro, encargada de fomentar el desarrollo del comercio y de orientar, representar y proteger sus
intereses, dentro de un criterio de bienestar y progreso del pas.
24 DIARIO EL TIEMPO. Una tienda por cada 164 personas. Seccin Tema del Da. (citado: 23 de marzo de

2007). [Disponible en: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-2357033]

25 CARACOL RADIO. Los grandes supermercados quieren competir con las tiendas de barrio. Seccin de

Economa. [Citado 17 de marzo de 2007]. Disponible en: [http://www.caracol.com.co/noticias/economia/losgrandes-supermercados-quieren-competir-con-las-tiendas-de-barrio/20060803/nota/316153.aspx]

26 GS1 Colombia es una organizacin lder a nivel global, dedicada al desarrollo de estndares

internacionales y mejores prcticas logsticas.

44

Es por esto que las tiendas de barrio no deben ser apartadas de la historia
econmica, ya que ha demostrado su carcter evolutivo en las races
socioeconmicas del pas, ostentando su permanencia desde el siglo XIX hasta la
actualidad. Su importancia ha venido mejorando con el paso de los aos, al punto
de haberse convertido en uno de los elementos de gran importancia para el sector
comercial. Tanto es as, que las tiendas de barrio abastecen cerca del 68% de la
poblacin colombiana27 en su papel de eslabn final de la cadena productiva de
alimentos y productos de primera necesidad de la canasta familiar.
Otras fuentes aseguran que son responsables del 60% de la distribucin de
productos de consumo popular28, gracias a la ubicacin de estas facilitan la
obtencin de una gran variedad de productos, brindan una atencin personalizada,
ofrecen crdito informal adems de fomentar la amistad entre vecinos.

6.2 ESTRATEGIAS DE LA TIENDA DE BARRIO

Una de las estrategias de las tiendas de barrio es ofrecer productos de bajo costo,
en presentaciones pequeas y con gran surtido. Para dar un ejemplo, en Colombia
los diez productos con el promedio de precio ms bajo ofrecidos son: la sal, la
pasta, el jabn de barra, el decol, la arveja, la harina de trigo, las lentejas, el
alcohol antisptico, el azcar y el pan fresco. Los ms caros son la papa, el AlkaSeltzer, el pollo, el champ, el caf instantneo, las carnes y el Pediasure29, esto

27 ZULUAGA N., Ivn. Regreso a la Tienda de barrio. Diario Occidente. Cali, Colombia.

[citado el 20 de Julio

de 2008]. Disponible en : /www.occidente.co/archivo/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=11454

28 REVISTA DINERO. La batalla se agudiza. Edicin No. 233 [citado: Julio 8, 2005]. 16. Disponible en:

[http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/la-batalla-agudiza/28435]
29

DIARIO EL TIEMPO. Productos bsicos de la canasta familiar son ms baratos en las tiendas de

barrio. Estudio de la Superintendencia del Subsidio Familiar. jueves, 24 de abril de 2008. [Citado el

45

permite hacerse una idea de porque la tienda de barrio es tan concurrida

diariamente, es evidente que la relacin costo-beneficio prima a la hora de
seleccionar y adquirir los productos de la canasta familiar.

Los formatos de las grandes cadenas como el xito y Carrefour (hoy Cencosud)
son de 8.000 hasta 12.000 metros cuadrados. Las cajas se centran en formatos
ms pequeos que no excedan los 5.000 metros. De cada 100 que van a los
supermercados de las cajas: 15 hacen mercado una vez al mes; 25, cada quince
das; 24, cada ocho das, y 16, todos los das. 43 son hombres y 57, mujeres.
Quince tienen de 18 a 24 aos y 25, entre 25 y 34 aos. 1 es de estrato seis, 11
son de estrato cinco, otros 11 son de estrato cuatro. No va ninguno de estrato uno.
66 van a comprar, mientras que 20 buscan la droguera y 12 van a mirar.30

Por otra parte, existen factores estratgicos como la ubicacin, la amabilidad, el

crdito que otorgan a sus clientes, la dosis precisa del producto en una
presentacin de bajo desembolso, la amistad y

el trato personalizado,

han

permitido que las tiendas de barrio continen manteniendo una fortaleza a nivel
econmico, cultural y comercial en Colombia.

Las grandes superficies cuentan con mayor capital, mejor mercadeo y ventas,
mejores prcticas logsticas, aliados internacionales y un bajo nivel de agotados,
factores que sin duda atraen a clientes pertenecientes a los estratos
socioeconmicos ms altos, pero tambin implica el no acceso de sectores
populares.

02 de febrero de 2009]. Disponible en: [http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS4118424]

30

Ibd.

46

No obstante, el canal tradicional se conforma en su mayora por individuos de los

estratos 1, 2 y 3 que representan el 87% del consumo de la poblacin
colombiana31. Con el fin de satisfacer a este porcentaje, las tiendas obtendrn una
ventaja con respecto a las grandes superficies, ya que los precios de los
supermercados y las tiendas tienden a igualarse en el tiempo, con una ligera
ventaja para las tiendas, gracias a su capacidad de renunciar a la ganancia media
en aras de mantener su posicin en el mercado y obtener el ingreso base32.

6.3 FUNCIONES DE LA TIENDA DE BARRIO

Segn Rafael M. (2006), la tienda de barrio desempea algunas funciones de los

canales de distribucin, tales como:33
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

31 DIARIO EL TIEMPO. Una tienda por cada 164 personas. Seccin Tema del Da. (citado: 23 de marzo de

2007). Disponible en: [http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-2357033]

32 LONDOO, Santiago. La economa de la tienda de barrio: una explotacin sobre la triloga tienda - tendero

familia. p. 57.
33 MUIZ GONZLEZ, Rafael. Marketing en el siglo XXI. (Versin digital). Captulo 5: distribucin de mercado

y clientes. 3 Ed. (Citado: febrero 15 de 2014). Disponible en: [http://www.marketing-xxi.com/canales-dedistribucion-63.html]

47

Estas funciones son cumplidas por las tiendas de barrio en la medida en que de
ests depende la comercializacin de los productos, son clientes continuos de los
fabricantes, y a partir de las sugerencias planteadas se crean las estrategias de
precios, conocen el entorno y los gustos del consumidor, actan como vendedores
de los productos de los fabricantes y facilitan la adquisicin de productos en
diferentes zonas.

48

7. ANALISIS DE LA ENCUESTA

7.1 ANLISIS DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS.

Los factores productivos hacen referencia al conjunto de factores de los que

dispone cada regin para el desarrollo de sus sectores productivos. El sector
productivo est conformado en este caso por el sector de las tiendas de barrio, las
cuales prestan un servicio de comercializacin detallista, que es la unidad bsica
de investigacin y donde se desarrolla el sector productivo. Los factores
productivos para este caso, estn clasificados en 4 tipos de factores: los bsicos,
los avanzados, los generalizados y los especializados.

Tabla 4. Caracterizacin del encuestado que responde la encuesta

COMUNAS

Dueo

Socio

Administrador

Otro

TOTAL

Comuna 1

11

15

Comuna 2

12

19

Comuna 3

18

Comuna 4

10

11

Comuna 5

25

35

Comuna 6

Pregunta 1

68

22

101

Para la caracterizacin se inicia la encuesta con preguntas como la relacin

directa del encuestado con la tienda, su ubicacin, comuna donde est ubicado
como las razones y circunstancias que lo llevaron a crear el negocio en primera
instancia.

49

Grfica 1. Porcentaje de caracterizacin encuestado

4%
7%

Dueo

22%

Administrador

67%

Otro

Socio

En la grfica 1, el 67% de las tiendas son atendidas por sus propios dueos, el
22% de las tiendas cuentan con un administrador, el 7% de estas son atendidas
por empleados o familiares y el 4% pertenecen a los socios del propietario, que al
realizar un aporte de capital, actan como copropietarios.

Tabla 5. Factor de origen de la creacin de la tienda

COMUNAS

Tradicin
familiar

Inversin

Oportunidad

Necesidad

Desempleo

Otro

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

19

Comuna 3

18

Comuna 4

11

Comuna 5

10

35

Comuna 6

Pregunta 2

26

11

26

22

17

101

50

Grfica 2. Razones que origin la apertura del negocio

0%
Tradicin familiar

11%
Oportunidad

25%
17%

Necesidad
Desempleo
Inversin

25%

22%

Otro

En la grfica 2, los porcentajes son bastante proporcionales, el 25% de las tiendas

encuestadas, son negocios que ya existan y que siguen una tradicin familiar,
otro 25% fueron compradas por una evidente oportunidad de negocio, el 22%
iniciaron el negocio por necesidad, el 17% que lo hicieron por desempleo y el 11%
como una inversin a futuro.

Tabla 6. Nivel de educacin del tendero

COMUNAS

Emprico

Primaria

Bachillerato

Universitaria

Otro

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

19

Comuna 3

18

Comuna 4

11

Comuna 5

14

16

35

Comuna 6

Pregunta 3

38

42

101

51

Grfica 3. Nivel educativo del tendero

4%
8%
Bachillerato

9%

41%

Primaria
Otro
Universitaria
Emprico

38%

En la grfica 3, se observa que el 41% han finalizado sus estudios de educacin

media, el 38% de los encuestados lograron terminar sus estudios de bsica
primaria, el 17% restante tienen un nivel educativo superior o tcnico y el 4% de
los tenderos no ha realizado ningn tipo de estudio por lo que se consideran
empricos en su negocio.

Tabla 7. Experiencia del tendero en el negocio

Entre 1 y 3

Entre 3 y 5

aos

aos

Comuna 2

Comuna 3

COMUNAS

Menos 1 ao

ms de 5 aos

TOTAL

Comuna 1

12

15

19

18

Comuna 4

11

11

Comuna 5

19

35

Comuna 6

Pregunta 4

15

16

61

101

52

Grfica 4. Tiempo de experiencia en el negocio de las tiendas

9%
15%

Ms de 5 aos
Entre 3 y 5 aos
Entre 1 y 3 aos
60%

16%

Menos 1 ao

En la grfica 4, el 60% de los encuestados tienen ms de 5 aos de experiencia

en este tipo de negocio. Por otra parte vemos que el 31% llevan en el negocio
ente 1 y 5 aos, y solo el 9% de los tenderos se considera nuevo en el negocio
con menos de 1 ao de experiencia.

Tabla 8. Generacin de empleo

COMUNAS

Si

No

TOTAL

COMUNAS

Comuna 1

14
15
9
9
22
3

15
19
18
11
35
3

Comuna 1

Comuna 6

1
4
9
2
13
0

Pregunta 5

29

72

101

Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5

TOTAL

Comuna 6

0
0
1
0
1
0

1
4
8
2
12
0

1
4
9
2
13
0

Pregunta 5

27

29

Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5

53

Ms 1
1
empleado empleado

Grfica 5. Porcentaje de generacin de empleo y nmero de empleos

Se observa en la grfica 5, que el 71% de los negocios no generan empleo, es

decir, el tendero se ocupa de todas las operaciones del negocio, un 29% de los
negocios tienen empleados. De este 29%, el 93% emplean a una sola persona y
solo el 7% tiene ms de un empleado.

Tabla 9. Ingreso mensual de los empleados

COMUNAS

menor 1SMLV

1 SMLV

ms 1SMLV

TOTAL

Comuna 1

Comuna 2

Comuna 3

Comuna 4

Comuna 5

13

Comuna 6

Pregunta 6

12

16

29

54

Grfica 6. Relacin de ingreso mensual de los empleados

55%

60%
50%

41%

40%
30%
20%
10%

3%

0%
1 SMLV

Menor 1SMLV

Ms 1SMLV

La grfica 6 muestra que 41% de las 29 tiendas que tienen empleados, le pagan
menos un salario mnimo legal vigente, en 55% de las tiendas pagan el salario de
ley y solo 3% paga ms del salario mnimo legal vigente.

Tabla 10. Nivel educativo de los empleados

COMUNAS

Emprico

Primaria

Bachillerato

Universitaria

Otra

TOTAL

Comuna 1

Comuna 2

Comuna 3

Comuna 4

Comuna 5

13

Comuna 6

Pregunta 7

18

29

55

Grfica 7. Porcentaje de nivel educativo de empleados

4% 3%
10%

Bachillerato
Primaria
21%

Otra

62%

Empirico
Universitaria

De acuerdo a la grfica 7, de los tenderos que cuentan con empleados el 62% de

sus empleados han cursado o terminado estudios secundarios, el 21%

han

cursado o terminado los estudios de bsica primaria, el 4% de los encuestados no

ha realizado ningn tipo estudio, el 10% de los empleados han realizado estudios
tcnicos, tecnolgicos y cursos de capacitacin. Tan solo el 3% cuentan con
educacin universitaria o estn realizando estudios universitarios.

Tabla 11. Relacin jurdica con el lugar de operacin

COMUNAS
Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 8

Propio
6
8
7
2
16
2
41

Arrendado
9
11
11
9
19
1
60

56

TOTAL
15
19
18
11
35
3
101

Grfica 8. Relacin con el local de operacin

41%

Arrendado
Propio

59%

Al analizar la grfica 8, en la relacin jurdica del tendero con el local, el 59% de

los negocios son viviendas o locales alquilados a terceros. Tan solo el 41% de
ellos gozan del uso de su propia vivienda o local, para el funcionamiento de la
tienda.

Tabla 12. rea aproximada del local

COMUNAS
Comuna 1

Menos 10 m
7

Entre 10 y 20 m Ms de 20 m
5
1

Comuna 2

19

Comuna 3

18

Comuna 4

11

Comuna 5

21

12

35

Comuna 6

Pregunta 9

51

34

11

101

57

No sabe TOTAL
2
15

Grfica 9. rea del local de la tienda

60%

50%
50%

40%

34%

30%

20%

11%
5%

10%

0%
Menos 10 m

Entre 10 y 20 m

Ms de 20 m

No sabe

En la grfica 9, se observa que se trata de locales relativamente pequeos, ya que

el 50% de estos locales tienen un rea menor a 10m2. Un 34% cuenta con un rea
entre 10 y 20 m2, el 11% restante cuentan con locales relativamente grandes,
superiores a los 20m2. Este factor es muy importante porque determina la
capacidad de operacin del tendero, solo bajo el aspecto del rea disponible.

Tabla 13. Zonas de las que dispone el local

Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6

2
4
2
3
8
0

15
18
18
10
36
3

5
2
4
4
8
2

0
0
1
1
0
0

Baos
para
clientes
1
1
2
2
0
0

Pregunta 10

19

100

25

Mesas para
COMUNAS
consumo

Zona de
mostrador

Bodega

Zona para
procesos

Otras

TOTAL

0
0
0
0
0
0

23
25
27
20
52
5

152

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
nmero total de encuestados

58

Grfica 10. Relacin de las zonas de servicio del negocio

120%
100%

99%

80%
60%
40%
25%
20%

19%
6%

2%

0%

Zona para
procesos

Otras

0%
Zona de
mostrador

Bodega

Mesas para
consumo

Baos para
clientes

En la grfica 10, El 99% de los negocios cuenta con zona de mostrador, el 25%
cuenta con bodega y tan solo el 19% cuentan con mesas para consumo; el 6%
restante tienen baos para clientes. Este factor es importante porque da una
perspectiva acerca de la atencin al cliente, la operatividad, el marketing y el
manejo de inventarios.

Tabla 14. Servicios pblicos disponibles

COMUNAS

Energa
Elctrica

Telfono

Agua y

Televisin

alcantarillado por cable

Gas natural Internet

TOTAL

Comuna 1

15

15

53

Comuna 2

18

18

53

Comuna 3

18

18

11

64

Comuna 4

10

10

33

Comuna 5

36

36

10

11

99

Comuna 6

18

Pregunta 11

100

22

100

39

38

21

320

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
nmero total de encuestados

59

Grfica 11. Relacin de servicios pblicos en el negocio

100%

100%

100%
Energia Elect.
80%

Agua y alcantarill.

60%

Televisin por cable

39%

40%

Gas natural

38%
22%

Telfono

21%

20%

Internet

0%

En grfica 11, el 100% de los negocios cuenta con los servicios bsicos de
energa elctrica y agua-alcantarillado. Tan solo el 38% con gas natural y 39% con
televisin por cable. Por otra parte, pocos cuentan con servicios relacionados con
tecnologa y comunicacin, solo el 22% cuenta con telefona y 21% con conexin
a internet. Este factor es importante para establecer las ventajas comparativas del
sector.
Tabla 15. Equipos disponibles en la tienda
COMUNAS

Vitrinas

Balanza

Comuna 1

15
17
18
10
34
3
97

16
17
18
9
35
3
98

Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 12

Botellero Congelador
10
9
15
6
21
2
63

11
16
15
10
29
3
84

Caja
Computador
registradora

1
3
3
1
6
1
15

0
0
2
0
0
1
3

TOTAL
53
62
71
36
125
13
360

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
nmero total de encuestados

60

Grfica 12. Relacin de equipos con los que cuenta la tienda

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

97%

96%
83%
62%

15%
3%

Balanza

Vitrinas

Segn la grfica 12, la

Congelador

Botellero

mayora de las

Caja
Computador
registradora

tiendas encuestadas cuentan con

balanzas, vitrinas, y congeladores. El 62% poseen botelleros y solo el 15% que

manejan caja registradora. Tan solo el 3% tienen equipo de cmputo.

Tabla 16. Propiedad de los equipos de operacin

COMUNAS

Propios

Arrendados

Comuna 1

14

Comuna 2

16

Comuna 3

En

Otros

TOTAL

16

21

17

24

Comuna 4

10

11

Comuna 5

32

41

Comuna 6

Pregunta 13

92

15

116

comodato

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no
refleja el nmero total de encuestados

61

Grfica 13. Relacin de propiedad de los equipos de operacin

8%
13%
Propios
En comodato
Arrendados

79%

En la grfica 13, a diferencia de la relacin jurdica con el local, en la que solo el

40% era propietario, en cuanto a los equipos operativos vemos que esta cifra ha
cambia notablemente a casi el 80%. Tan solo el 8% de los encuestados alquila los
equipos y el 13% los ha obtenido en comodato, generalmente con proveedores a
cambio de exclusividad.
Tabla 17. Inversin de capital en el negocio
Menos de

Entre 2 y 5

Entre 5 y 10

Ms de 10

2 millones

millones

millones

millones

Comuna 1

Comuna 2

Comuna 3

Comuna 4

COMUNAS

No sabe

TOTAL

15

19

18

11

Comuna 5

17

35

Comuna 6

Pregunta 14

17

38

30

10

101

62

Grfica 14. Relacin del capital invertido.

38%

40
35

30%

30

25
20

17%

15

10%

10

6%

5
0
Entre 2 y 5
millones

Entre 5 y 10
millones

Menos de 2
millones

Mas de 10
millones

No sabe

Segn la grfica 14, el 38% son tiendas tienen invertido entre 2 y 5 millones al
igual que el 30% que afirman poseer entre 5 y 10 millones en mercanca y
equipos, el 17% de las tiendas tienen menos de 2 millones de pesos invertidos,
una inversin muy baja, aunque estas pertenecen a negocios relativamente
nuevos. Tan solo el 10% de las tiendas encuestadas cuentan con un equipamiento
y mercanca superior a los 10 millones, estas a diferencia, tienen una mayor
permanencia en el sector.

Tabla 18. Valor comercial de la tienda

COMUNAS
Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 15

Menos de Entre 2 y 5
2 millones millones
5
2
1
1
6
0
15

3
8
6
2
14
1
34

Entre 5 y 10
millones

Ms de 10
millones

No sabe

TOTAL

0
1
3
1
9
1
15

6
6
7
7
5
1
32

1
2
1
0
1
0
5

15
19
18
11
35
3
101

63

Grfica 15. Relacin del valor comercial de la tienda

40
35

34%

32%

30
25
20

15%

15%

15
10

5%

5
0
Entre 2 y 5
millones

Ms de 10
millones

Menos de 2
millones

Entre 5 y 10
millones

No sabe

Segn la grfica15, el 34% afirma que vale entre 2 y 5 millones, mientras que el
32% asegura que su tienda tiene un valor mayor a 10 millones de pesos. Por otra
parte tenemos negocios muy pequeos, el 15% afirman que no valen ms de 2
millones. El 15% restante, est en un punto medio afirmando que su negocio tiene
un valor entre los 5 y los 10 millones de pesos. Sin embargo, este es un valor
estimado por el tendero, bajo ningn criterio contable y administrativo, es decir, no
con base hay un inventario actualizado de equipos y productos.

Tabla 19. Acceso a crditos para inversin

Formal (entidades

Formal

Informal

bancarias)

(Cooperativas)

(Prestamistas)

Comuna 1

Comuna 2

Comuna 3

COMUNAS

No tengo acceso

TOTAL

15

20

10

18

Comuna 4

11

Comuna 5

19

15

37

Comuna 6

Pregunta 16

49

13

41

104

64

Grfica 16. Relacin de acceso a crditos para inversin

50%

47%

45%

39%

40%
35%
30%
25%
20%

13%

15%
10%
5%

1%

0%
Formal (entidades No tengo acceso
bancarias)

Formal
(Cooperativas)

Informal
(Prestamistas)

En la grfica 16, el 47% tienen acceso a crditos formales con entidades

bancarias y

13% posee crditos formales con cooperativas, el 39% de los

encuestados no tiene acceso a ningn tipo de crdito. Por otra parte, solo el 1%
tiene crditos informales con prestamistas. El 60% de los tenderos tiene facilidad
de acceso a crditos de manera formal.

Tabla 20. Proyecto de inversin en el negocio

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

11

15

Comuna 2

14

19

Comuna 3

12

18

Comuna 4

11

Comuna 5

11

24

35

Comuna 6

Pregunta 17

30

71

101

65

Grfica 17. Porcentaje de proyectos de inversin en el negocio

30%
No
Si

70%

De acuerdo a la grfica 17, el 70% de los encuestados afirma no querer invertir en

el mejoramiento de su negocio, todos coinciden en que lo no lo hacen por temor a
endeudarse y otros porque no desean seguir ms en el negocio. Tan solo el 30%
manifiesta deseo de invertir, ampliar y mejorar su negocio en el presente ao. Este
factor pretende determinar sntomas de la viabilidad, confianza y perspectiva de
permanencia en el negocio. Este resultado contrasta con el resultado del acceso
a crditos para inversin en donde el 60% tiene acceso a crditos.

Tabla 21. Registro de movimientos contables

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

11

15

Comuna 2

13

19

Comuna 3

11

18

Comuna 4

11

Comuna 5

24

11

35

Comuna 6

Pregunta 18

54

47

101

66

Grfica 18. Porcentaje de uso de contabilidad formal

47%

Si
No

53%

En la grfica 18, se observa que los valores son relativamente proporcionales. El

53% de los encuestados lleva una contabilidad formal de su negocio contra el 47%
que no lo hace formalmente con libros contables pero que utilizan un cuaderno de
apuntes. Algunos tenderos manifiestan que no es necesario llevar contabilidad
formal dado la administracin unipersonal y la visita diaria de los proveedores, en
donde se repone el inventario de lo vendido y se cuenta solo para compra con el
efectivo en caja. Condiciones que hace muy dispendioso la tarea de registrar una
contabilidad formal.

Tabla 22. Forma de registro de la contabilidad

COMUNAS

Sistematizada

Manual

Contador

No sabe

TOTAL

Comuna 1

12

15

Comuna 2

17

19

Comuna 3

11

18

Comuna 4

10

11

Comuna 5

29

35

Comuna 6

Pregunta 19

81

12

101

67

Grfica 19. Relacin del manejo de registros contables

3%
5%
12%

Manual
Contador
Sistematizada
No sabe

80%

En la grfica 19, casi la totalidad de los encuestados, es decir, el 80% registra su

contabilidad de forma manual. El 12% contrata los servicios de un contador para
llevar sus registros; el 5% restante se sirve de software contables y administrativos
para llevar registro de sus movimientos. Este factor es importante para medir el
nivel en cuanto al uso y registro de la informacin para el desarrollo de bases de
datos que permitan un control administrativo eficiente y para la toma de
decisiones.

7.2 ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DESARROLLADA POR LA TIENDA DE

BARRIO.

Se analizaran aspectos como las fortalezas y debilidades del tendero como del
sector; los servicios adicionales, la transformacin y manipulacin de productos y
el uso de tecnologas de comunicacin.

68

Tabla 23. Fortalezas estimadas por el comerciante

COMUNAS Experiencia

Atencin

Conocimiento

al cliente

del producto

Capacitacin

Conocimiento
del cliente

Otra

TOTAL

Comuna 1

10

20

Comuna 2

11

23

Comuna 3

13

20

Comuna 4

15

Comuna 5

14

22

39

Comuna 6

Pregunta 20

41

66

10

126

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no refleja el nmero total de
encuestados

Grfica 20. Relacin de fortalezas estimadas del comerciante.

60%
52%
50%
40%

33%

30%
20%

10%

8%

6%
1%

1%

0%
Atencin al cliente Experiencia
Conocimiento del
Conocimiento
cliente
del producto
Capacitacin

Otra

De acuerdo a la grfica 20, el 52% de los encuestados consideran que su principal

fortaleza es la buena atencin al cliente, seguido del 33% que afirman que su
experiencia es lo que les brinda ventaja. Solo el 8% consideran importante el
conocimiento del cliente y 6% el conocimiento del producto. Sin embargo, el dato

69

ms significativo es que solo 1% de los encuestados sealo como fortaleza el

estar capacitado.

Tabla 24. Debilidades estimadas por el comerciante

COMUNAS

Experiencia

Comuna 1

Atencin Conocimiento

Capacitacin

Conocimiento

Otra

TOTAL

16

10

19

22

11

19

37

Comuna 6

Pregunta 21

22

17

51

108

al cliente

del producto

Comuna 2

Comuna 3

Comuna 4

Comuna 5

del cliente

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no refleja el nmero total de encuestados

Grfica 21. Debilidades estimadas del comerciante

60%

50%

47%

40%
30%
20%
20%

16%

10%

6%

6%

Experiencia

Atencin al
cliente

4%

0%
Otra

Capacitacin Conocimiento
del cliente

Conocimiento
del producto

De acuerdo a la grfica 21, el 47% de los tenderos afirman que no saben o no

tiene ninguna debilidad, es decir de las opciones que se les dio, consideran que
ninguna representa una de sus debilidades. El 20% de ellos afirman que la

70

capacitacin es una de sus mayores debilidades, seguido del 16% que

consideran una debilidad no conocer al cliente, el 12% afirma que su debilidad es
la falta de experiencia y una buena atencin al cliente, y el 4% restante considera
que no conoce el producto que vende. Este factor es importante para comparar el
apartado de las ventajas, y evidenciar la capacidad de autoevaluacin del tendero,
porque al preguntrsele por sus ventajas las reconoce fcilmente, pero al
preguntrsele por las desventajas, no considera con facilidad.

Tabla 25. Antigedad de la tienda

Menos de 1

Entre 1 y 3

ao

aos

Comuna 1

12

15

Comuna 2

11

19

Comuna 3

10

18

Comuna 4

11

Comuna 5

17

35

Comuna 6

Pregunta 22

16

17

61

101

COMUNAS

Entre 3 y 5 aos Ms de 5 aos

Grfica 22. Relacin de antigedad de la tienda

70%

60%

60%
50%
40%
30%

17%

20%

16%
7%

10%
0%
Ms de 5 aos

Entre 3 y 5 aos

71

Entre 1 y 3 aos

Menos de 1 ao

TOTAL

Segn la grfica 22, ms de la mitad de los encuestados, llevan ms de 5 aos en

el negocio, el 33% afirma tener una antigedad de entre 1 y 5 aos, tan solo el 7%
restante dice no tener ms de 1 ao de antigedad. Lo que nos refleja que las
tiendas son negocios que logran una permanencia en el sector comercial.

Tabla 26. Razn de la ubicacin actual

COMUNAS

Tamao del
barrio

Pocos tenderos
en el barrio

Valor del
arriendo

0
1
0
0
1
0
2

0
0
2
2
2
1
7

0
5
4
1
4
0
14

Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 23

Ya estaba en ese
Ninguna
sitio

12
10
7
5
16
2
52

3
3
5
3
12
0
26

TOTAL

15
19
18
11
35
3
101

Grfica 23. Razn de la ubicacin de la tienda

60%
51%
50%

Ya estaba en ese
sitio

40%

Ninguna

30%
20%

Valor del arriendo

26%

Pocos tenderos
en el barrio

14%
7%

10%

2%

Tamao del
barrio

0%

Segn la grfica 23, el 51% de los tenderos asegura que la ubicacin de la tienda
se debe a que ya exista en ese sitio, es decir, el negocio se encuentra acreditado
durante varios aos, y se adquiri el good will del negocio, o se trataba de un
negocio familiar este tambin corresponde al lugar de vivienda. El 26% dice no

72

tener ningn motivo por el cual decidieran ubicar la tienda en ese sitio. Por otra
parte, el 14% asegura que estn all por el bajo valor del arriendo. Sin embargo, el
9% restante tuvo el criterio de establecer su negocio en este sitio por razones de
pocos competidores existentes y el tamao del barrio.

Tabla 27. Uso de internet o pginas web

Promocin

Tomar

Publicidad

pedidos

Comuna 1

Comuna 2

COMUNAS

Otros

No se usa

TOTAL

15

15

19

19

Comuna 3

16

18

Comuna 4

11

11

Comuna 5

34

35

Comuna 6

Pregunta 24

98

101

Grfica 24. Porcentaje de utilizacin de internet o pgina web

2%

1%
0%
No se usa
Otros
Tomar
pedidos
Promocin
Publicidad
97%

73

En la grfica 24, casi la totalidad de las tiendas de barrio no usan el internet, ni

tienen pginas web para la gestin de pedidos y rdenes de venta. Tan solo, el
1% utiliza el internet para realizar pedidos para el surtido de su negocio, y el 2% lo
utiliza como medio publicitario para algunas promociones. Importante este factor
para establecer la relacin del uso de las tecnologas como elemento competitivo
diferencial.

Tabla 28. Manipulacin o reempaque de productos para la venta

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

12

19

Comuna 3

10

18

Comuna 4

11

Comuna 5

27

35

Comuna 6

Pregunta 25

65

36

101

Grfica 25. Porcentaje de productos manipulado o reempacados

36%
Si
No

64%

74

Segn la grfica 25, casi el 65% de los encuestados manipulan o reempacan

productos mediante la compra de materia prima a mayor escala (cajas, bultos,
envases grandes, etc.) el cual estos reempacan en unidades o porciones ms
pequeas. Esto para lograr un beneficio al comprar a un menor valor por grandes
cantidades, hacindose cargo del empaque del producto, obteniendo un beneficio
adicional, compitiendo a la vez con precios razonables, adaptndose
necesidad y capacidad adquisitiva de sus clientes.

Tabla 29. Productos manipulados o reempacados por el tendero

COMUNAS

Azcar

Arroz

Harina Concentrado

Granos

Panela

TOTAL

Comuna 1

17

Comuna 2

10

23

Comuna 3

14

Comuna 4

Comuna 5

25

25

63

Comuna 6

Pregunta 25

56

46

12

12

129

Grfica 26. Relacin de productos que manipulan o reempacan

50%
45%
40%

43%

36%

Azcar

35%

Arroz

30%

Concentrado

25%

Granos

20%
15%
10%

Harina

9%

Panela

9%

5%

2%

0%

75

1%

a la

Segn la grfica 26, la mayora de las tiendas reempacan azcar y arroz; el 9%

reempacan granos y concentrado; y tan solo el 3% encuentran beneficio en el
reempaque de harina y panela.

De acuerdo a lo anterior, el tendero no transforma productos de ninguna manera.

Tan solo se limita a la manipulacin o reempaque de algunos productos que le
aseguran un beneficio sobre el precio final del producto.

Tabla 30. Servicio a domicilio

COMUNAS
Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 26

Si
1
0
1
2
5
1
10

No
14
19
17
9
30
2
91

TOTAL
15
19
18
11
35
3
101

Grfica 27. Porcentaje de servicio a domicilio.

10%

No
Si

90%

76

De acuerdo a la grfica 27, en su gran mayora los tenderos no prestan servicio a

domicilio a sus clientes. Sin embargo, un 10% de los tenderos que lo tienen
aseguran que sus clientes se sienten a gusto con el servicio.

La razn de la no prestacin de este servicio, es que por una parte, los clientes
tradicionalmente estn habituados a ir personalmente a la tienda, fenmeno social
que ha contribuido a la permanencia de las tiendas de barrio. Los clientes
acostumbran a socializar, sostener dilogos amenos con el tendero debido al nivel
de confianza y personalizacin del servicio, La tienda se visualiza como un sitio
de reunin. Por otra parte, los tenderos afirman que no prestan este servicio
porque el costo que representa.

Tabla 31. Prestacin de Servicios adicionales.

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

0
5
5
3
2
2
17

15
14
13
8
33
1
84

15
19
18
11
35
3
101

Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 27

Grfica 28. Servicios adicionales.

17%
No
SI

83%

77

De acuerdo a la grfica 28, el 17% de los tenderos cuenta con 1 o ms servicios

adicionales. No obstante, el 83% restante, no brinda ningn otro servicio adicional
a sus clientes, es decir, dedican su negocio solo a la venta detallista. No se
evidencia una tendencia a diversificar los servicios prestados por parte del
tendero.

Tabla 32. Tipo de servicio adicional.

Traga

COMUNAS

Panadera

Llamadas

Restaurante

Comuna 1

Comuna 2

Comuna 3

Comuna 4

Comuna 5

Recargas a

Papelera

TOTAL

14

Comuna 6

Pregunta 27

15

34

monedas

celular

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
nmero total de encuestados

Grfica 29. Tipo de servicio adicional que presta la tienda.

50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

44%

18%

Llamadas

Traga
monedas

15%

12%

Recargas a
celular

78

Panadera

9%
Papelera

3%
Restaurante

De los 17 negocios que prestan un servicio adicional a la venta de productos al

detal, casi la mitad de los clientes se beneficia de llamadas mviles y de recargas
prepago. No obstante, un servicio recurrente es el de juegos de azar electrnico,
que al parecer genera un ingreso significativo para algunas tiendas. Por otra parte,
se evidencia en algunos casos el servicio de panadera y papelera, aunque estos
no tienen una gran demanda, por la naturaleza perecedera de los productos
panaderos y por la preferencia de los consumidores por las papeleras de cadena.
Solo se evidenci el caso de una tienda que presta servicio de restaurante,
aunque no lo hace de manera recurrente.

7.3 SECTORES CONEXOS Y CADENAS PRODUCTIVAS.

Para identificar las cadenas productivas entorno a la tienda, se van a analizar los
distintos proveedores de mercancas, el estado de la relacin comercial, la forma
de pago, las capacitaciones y la existencia de centros de acopio en la ciudad de
Buga.

Tabla 33. Lugar donde surten las tiendas

COMUNAS

Supermercados

Tiendas
mayoristas

Distribuidores surten
en su negocio

Plaza de
mercado

TOTAL

Comuna 1

0
0
2
0
1
0
3

7
8
7
5
14
2
43

11
12
14
6
24
2
69

0
1
5
4
3
1
14

18
21
28
15
42
5
129

Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 28

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no refleja el nmero total de
encuestados

79

Grfica 30. Como surten las tiendas

60%
50%

53%

40%
30%

33%

20%
10%

11%

0%
Distribuidores que
le surten en su
negocio

Tiendas
mayoristas

2%

Plaza de mercado Supermercados

De acuerdo a la grfica 30, el 53% de los individuos encuestados afirm que

prefieren los proveedores que se acercan a surtir sus negocios, lo que se conoce
como canal de distribucin tienda a tienda (TAT). El 33% prefieren las tiendas
mayoristas para surtir directamente sus necesidades a granel, o comprando por
bultos y cajas para manipular o reempacar. El 11% surten sus negocios en la
plaza de mercado.

Por otra parte, tan solo el 2% prefiere comprar en supermercados o almacenes de

cadena, asegurando que solo lo hacen cuando encuentran promociones que
puedan beneficiar sus negocios. En este caso los

almacenes de cadena o

supermercados se ven como proveedores y no como competencia de las tiendas.

80

Tabla 34. Motivo de seleccin de proveedor

COMUNAS
Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 29

Calidad Precio Cercana

6
2
5
1
4
0
18

9
14
9
7
21
2
62

Facilidad
de pago

4
4
9
2
12
2
33

Otros

7
5
6
5
6
0
29

TOTAL
26
25
30
15
44
4
144

0
0
1
0
1
0
2

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no
refleja el nmero total de encuestados

Grfica 31. Factores para elegir el proveedor

70%

61%
60%
50%
40%

33%

30%

29%
18%

20%
10%

2%
0%
Precio

Cercana

Facilidad de pago

Calidad

Otros

En la grfica 31, ms de la mitad de los encuestados prefieren a sus proveedores

por los precios de compra. El 33% los prefiere por su cercana y el 29% por la
facilidad de pago que les ofrecen. Tenemos que tan solo un 18% considera la
calidad del producto como una razn para comprar a su proveedor. En cuanto

los proveedores, se debe tener presente que existe un gran nmero de ellos,

81

debido a que cada empresa productora tiene su propio canal TAT y lo tiene
tercerizado. Algunos tenderos afirman que lo visitan alrededor

de 20 a 25

proveedores diarios. Esto se encuentra relacionado con la gran variedad de

productos ofrecidos por una tienda de barrio.

Tabla 35. Apoyo de los proveedores al tendero

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

12

15

Comuna 2

15

19

Comuna 3

13

18

Comuna 4

11

Comuna 5

11

24

35

Comuna 6

Pregunta 30

28

73

101

Grfica 32. Relacin de apoyo de los proveedores

28%
No
Si

72%

Segn la grfica 32, el 28% de los encuestados, afirma que ha recibido

capacitacin y apoyo en mercadeo para los productos que les surten. Esto se
explica debido a que normalmente los proveedores ofrecen promociones

82

especiales, suministran publicidad impresa, como avisos, exhibidores, stickers,

merchandising, muestras gratis y obsequios, de manera puntual o para
lanzamiento de nuevos productos; adems de rpidas instrucciones acerca de la
forma para dar a conocer el producto y mejor exhibicin de estos. No obstante, el
72% de los tenderos afirma no contar con ningn tipo de capacitacin y ayuda en
mercadeo, ya que no toman las instrucciones del proveedor como una
capacitacin, sino ms bien como estrategia para posicionar su marca a travs
del tendero.

Tabla 36. Proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo

COMUNAS

Globoventas

Familia

Distrimarcas Alquera

Bavaria

TOTAL

Comuna 1

Comuna 2

Comuna 3

Comuna 4

Comuna 5

Comuna 6

Pregunta 30

14

38

Grfica 31. Relacin de proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo

40%

37%

35%
30%
25%
18%

20%

18%
13%

15%

13%

10%
5%
0%
Familia

Alqueria

Bavaria

83

Globoventas Distrimarcas

De los tenderos que afirmaron recibir capacitacin por parte de sus proveedores,
el 37% de estos recibe ayuda en mercadeo y ventas por parte del distribuidor de
los productos Familia, seguido del 18% que reciben ayuda de Bavaria y Alquera.
Por ltimo, el 13% de las distribuidoras Globoventas y Distrimarcas. Esto
evidencia la estrategia de estas marcas o distribuidoras para llevar sus productos
al cliente final, utilizando el canal de tiendas y logrando un beneficio mutuo.

Tabla 37. Formas de compra

COMUNAS

De contado

A crdito

En efectivo

En cheque

Otros

TOTAL

Comuna 1

12

24

Comuna 2

12

16

Comuna 3

15

28

Comuna 4

11

Comuna 5

30

30

67

Comuna 6

Pregunta 31

77

24

47

150

Grfica 32. Forma de pago a proveedores

1% 0%
16%

De contado
En efectivo
A crdito

52%
31%

84

Otros
En cheque

Segn la grfica 32, el 83% de los encuestados prefieren pagar de contado y en

efectivo a sus proveedores debido al flujo de moneda corriente que se presentan
al momento de realizar sus ventas, adems el tendero no ve muy confiable el uso
de medios electrnicos de pago. Solo el 16% paga sus compras a crdito y tan
solo el 1% utiliza otros medios de pago.

Tabla 38. Frecuencia con que surte el negocio

COMUNAS

Diario

Semanal

Quincenal

Mensual

Otro

TOTAL

Comuna 1

19

Comuna 2

19

Comuna 3

10

19

Comuna 4

11

Comuna 5

21

10

38

Comuna 6

Pregunta 32

53

32

17

109

Grfica 33. Relacin de frecuencia con que surten la tienda

60%
52%
50%
40%
32%
30%
17%

20%
10%

4%

3%

Mensual

Otro

0%

Diario

Semanal

Quincenal

85

La grfica 33 muestra que el 52% de los tenderos surten su tienda diariamente,

esto debido a la rotacin del inventario y a la capacidad econmica de compra,
medida que se vende se va reponiendo el inventario. El 32% de los tenderos
compra de manera semanal, aprovechando el fin de semana para las promociones
en las tiendas mayoristas y algunos almacenes. El 17% surten quincenalmente y
tan solo el 7% de ellos surten de forma mensual o periodos mayores, de acuerdo a
la rotacin de sus inventarios.

Tabla 39. Crdito ofrecido por sus proveedores

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

10

19

Comuna 3

12

18

Comuna 4

11

Comuna 5

23

12

35

Comuna 6

Pregunta 17

60

41

101

Grfica 34. Porcentaje de proveedores que brindan crdito

41%

Si
No

59%

86

En la grfica 34, el 59% de los proveedores brindan crdito a los tenderos. Se

debe tener en cuenta que

este se basa en la relacin de confianza entre el

proveedor y el tendero, la mayora de estos crditos son cantidades no muy

altas, son acuerdos no formales y por lo general se cancelan para la siguiente
visita o pedido. De acuerdo a la frecuencia con que se surten las tiendas este
crdito se cancela al siguiente da, es decir no supera uno o dos das.

Tabla 40. Cupo de crdito del tendero con sus proveedores

COMUNAS

Menos de
1,000,000

Entre
1,000,000
y
3,000,000

Entre
3,000,000
y
5,000,000

Ms de
5,000,000

N/S

TOTAL

3
4
9
6
17
2

2
3
2
2
6
0

1
1
0
0
0
0

0
1
0
0
0
0

0
0
1
0
0
0

6
9
12
8
23
2

41

15

60

Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta
34

Grfica 35. Relacin del monto de crdito brindado por el proveedor

80%
70%

68%

60%
50%
40%
30%

25%

20%
10%

3%

2%

2%

Ms de
5,000,000

N/S

0%
Menos de
1,000,000

Entre 1,000,000 Entre 3,000,000

y 3,000,000
y 5,000,000

87

En la grfica 35, el 68% de los tenderos tienen acceso a crdito por valores
inferiores a un milln de pesos. El 25% acceden a crditos entre 1 y 3 millones y
tan solo el 3% acceden a crditos de entre 3 y 5 millones. Tan solo el 2% tienen
crdito por valores superiores a 5 millones. El crdito ofrecido a los tenderos es
normalmente bajo. Los tenderos que acceden a crditos de mayor monto es
debido una negociacin comercial formal, basada en un respaldo

financiero,

propiedad del local, la permanencia o antigedad de la tienda en el sector, lo que

brinda confianza al proveedor. Tambin se debe aclarar que el monto total es la
suma de los crditos brindados al tendero por todos los proveedores y que no
corresponde a un solo proveedor.

Tabla 41. Existencia de centros de acopio

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

16

19

Comuna 3

12

18

Comuna 4

11

Comuna 5

10

25

35

Comuna 6

Pregunta 35

29

72

101

Grfica 36. Relacin de existencia de centros de acopio

29%
No
Si

71%

88

La grfica 36 muestra que solo el 29% afirman conocer la existencia de centros

de acopio en la ciudad de Buga. Los individuos encuestados, ajenos al trmino,
indicaron lo que para ellos es centro de copio, relacionndolo generalmente con
negocios de abastecimiento mayoristas como almacenes de cadena, plaza de
mercado y graneros, lo que es distinto a centro de acopio que se caracteriza por
ser un sitio de reunin de la produccin de pequeos productores para el beneficio
de un

sector, que permita competir en calidad y cantidad,

en este caso las

tiendas de barrio que deben competir con tiendas mayoristas y grandes

superficies.

Tabla 42. Centros de acopio sealados por el tendero.

COMUNAS

Supermercados

Graneros

Plaza de
mercado

TOTAL

Comuna 1

Comuna 2

Comuna 3

Comuna 4

Comuna 5

10

Comuna 6

Pregunta 35

12

14

29

Grfica 37. Relacin de centros de acopio sealados por el tendero.

16

14

14

12

12
10
8
6

4
2
0
Graneros

Supermercados

89

Plaza de mercado

De los 29 tenderos que afirman conocer centros de acopio en Buga, 14 sealaron

graneros o tiendas mayoristas como El Triunfo, Rey de los Alios, entre otros; 12
indicaron a los supermercados como Caaveral como principal centro de acopio, y
tan solo 3 sealaron la galera o plaza de mercado. Lo que indica que no existe
en la ciudad un centro de acopio como apoyo a los tenderos.

Tabla 43. Conocimiento entidades que brinde capacitacin o apoyo

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

11

19

Comuna 3

18

Comuna 4

11

Comuna 5

22

13

35

Comuna 6

Pregunta 36

56

45

101

Grfica 38. Relacin del conocimiento de entidades que brindan capacitacin

45%

Si

55%

90

No

Segn la grfica 38, un poco ms de la mitad de los encuestados, afirma conocer

una entidad o institucin que brinde capacitacin a los tenderos de la ciudad de
Buga.

Grfica 39. Relacin de entidades que brindan capacitacin a los tenderos

90%

82%

80%

70%
60%
50%
40%
30%
20%

11%

7%

10%
0%
Camara de Comercio

Sanidad

SENA

En la grfica 39, el 82% de los que conocen de estas entidades, reconocen a la

Cmara de Comercio de Buga, el 18% restante sealaron a Sanidad y al SENA
como instituciones educativas y de capacitacin para tenderos.

Tabla 44. Capacitacin del tendero

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

13

15

Comuna 2

12

19

Comuna 3

10

18

Comuna 4

11

Comuna 5

12

23

35

Comuna 6

Pregunta 37

35

66

101

91

Grfica 40. Relacin de capacitacin del tendero

35%
No

Si

65%

Segn la grfica 40, el 65% de los tenderos no ha realizado ningn tipo de

capacitacin. Al confrontar con el apartado de la educacin (ver grfica 3), vemos
que casi la mitad de los tenderos no han realizado ningn tipo de estudio. Este
punto es muy importante, porque mide el nivel de educacin y capacitacin tcnica
de los tenderos en la gestin de tiendas minoristas.

Tabla 45. reas en las que se ha capacitado el tendero

Contabilidad Manipulacin Mercadeo y
y Admn.
de alimentos
Ventas

Formacin
empresarial

TOTAL

12

12

35

COMUNAS

Atn. al cliente

Comuna 1

Comuna 2

Comuna 3

Comuna 4

Comuna 5

Comuna 6

Pregunta 37

92

Grfica 41. Relacin de reas en las que se han capacitado los tenderos

40%
35%

34%

30%

26%

25%
17%

20%

17%

15%
10%

6%

5%
0%
Mercadeo y
Ventas

Atn. al cliente

Contabilidad y Manipulacin de
Admn.
alimentos

Formacin
empresarial

Por otra parte, en la grfica 41, el 34% de los individuos que han tenido
capacitaciones, lo han hecho en mercadeo y ventas. 26% han realizado cursos de
atencin al cliente. Sin embargo, el aspecto ms relevante, es que tan solo el 17%
se ha capacitado para contabilidad y administracin; 17% para manipulacin de
alimentos y tan solo el 6% ha realizado estudios de formacin empresarial, esta
ltima para la gestin de microempresas que brindan herramientas para competir
en un entorno cada vez ms exigente.

Tabla 46. Preferencia por reas para capacitarse

COMUNAS
Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 38

Atencin al Administracin
Informtica
cliente
y Contabilidad

4
4
6
2
10
0
26

5
8
8
3
10
2
36

2
4
5
1
3
0
15

Mercadeo
y ventas

TOTAL

4
5
12
5
19
1
46

15
21
31
11
42
3
123

*Nota: Pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
nmero total de encuestados

93

Grfica 42. Porcentaje de reas de preferencia para capacitacin

50%

46%

45%
40%

36%

35%
30%

26%

25%

20%

15%

15%
10%
5%
0%
Mercadeo y ventas Administracin y Atencin al cliente
Contabilidad

Informtica

En la grfica 42, el 46% de los encuestados ve a mercadeo y ventas como una

herramienta ideal para potenciar el negocio. El 36% prefieren administracin y
contabilidad como una herramienta que llenar los vacos de gestin del negocio.
El 26% seala que deseara capacitarse en atencin al cliente para mejorar su
relacin con el consumidor. Y por ltimo, solo el 15% se capacitara en informtica
y manejo de computadores, ya que ven su principal falencia en el uso de
tecnologas de comunicacin.

Tabla 47. Necesidad de pertenecer a una cooperativa o agremiacin

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

16

19

Comuna 3

11

18

Comuna 4

10

Comuna 5

25

10

35

Comuna 6

Pregunta 39

70

30

100

94

Grfica 43. Porcentaje para pertenecer a una cooperativa o agremiacin

30%

Si
No

70%

La grfica 43, muestra que el 70% manifiesta positivamente querer hacer parte de
una asociacin, cooperativa o agremiacin que beneficie a sus tiendas. Por
supuesto a cambio de obtener verdaderas oportunidades de crecimiento y
beneficios reales al vincularse a una asociacin de esta naturaleza.

Tabla 48. Razones para no asociarse o agremiarse

Vender la

No quiere

tienda

pagar cuotas

Comuna 1

Comuna 2

COMUNAS

No sabe

TOTAL

Comuna 3

Comuna 4

Comuna 5

10

Comuna 6

Pregunta 39

11

10

30

95

Grfica 44. Relacin de razones para no asociarse

40%

37%
33%

35%

30%

30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Vender la tienda

No sabe

No quiere pagar cuotas

Por otra parte, de acuerdo a la grfica 44, de los 30 tenderos que no quieren
pertenecer a una cooperativa o gremio, tenemos que el 37% de estos afirma que
vender la tienda en poco tiempo, es decir, no desea ms estar en el negocio. No
obstante, el 30% restante afirman que no quieren pertenecer porque se les van a
cobrar cuotas de membreca, y que debido a su clientela actual, no necesitan
pertenecer a ninguna cooperativa; el 33% no sabe o no responde.

7.4 CONDICIONES ACTUALES DE LA DEMANDA INTERNA

El conocimiento de la demanda es un factor importante para establecer los

objetivos y estructurar las estrategias para llegar a un mercado especfico. En la
investigacin se pretende establecer que tanto conocimiento tiene el tendero de su
demanda potencia, el nmero de sus clientes y sus necesidades, el nmero de
tiendas que compiten en el barrio, sus ventas diarias y periodos picos de venta y
estrategias para retener y atraer clientes potenciales.

96

Tabla 49. Conocimiento de la demanda potencial de la tienda

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

14

15

Comuna 2

19

19

Comuna 3

18

18

Comuna 4

11

11

Comuna 5

34

35

Comuna 6

Pregunta 40

99

101

Grfica 45. Relacin del conocimiento de la demanda potencial

Tan solo el 2% conocen o tienen una idea aproximada de cuantos hogares o

clientes recurren a su tienda. El 98% no tienen datos o informacin aproximada
del nmero de sus clientes y no se atrevieron a calcular un nmero de clientes.
Lo que refleja una falta de conocimiento de su entorno y mercado potencial.

97

Tabla 50. Conocimiento del nmero de tiendas existentes en el barrio

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

12

19

Comuna 3

11

18

Comuna 4

11

Comuna 5

16

19

35

Comuna 6

Pregunta 41

56

45

1 tienda entre 2 y 5 ms de 5

TOTAL

12

11

10

16

101

24

28

56

CUANTAS?

Grfica 46. Porcentaje de conocimiento del nmero de tiendas en el barrio

45%

Si
55%

No

Grfica 47. Relacin del nmero de tiendas en el barrio

98

Segn la grfica 46 y 47, de los 56 tenderos que afirmaron conocer su

competencia, 28 de ellos, es decir, el 50% aseguran que existen ms de 5 tiendas
que representan una competencia directa para su negocio. El 43% (24 tenderos)
afirma que existe entre 2 y 5 tiendas, y tan solo 4 individuos afirman conocer solo
1 tienda como competencia directa en el sector. El 45% de los encuestados
desconocen completamente cuales y cuantos negocios compiten directamente por
clientes en su rea geogrfica.

Al no conocer su competencia, tampoco tienen conocimiento los precios, los

productos, las promociones y de servicio que la competencia tiene. Este aspecto
es importante, ya que nos permite ver que tan densa es la competencia en el
sector. Dado que el 93% afirmaron que existen 2 o ms tiendas que compiten por
clientes en su actual ubicacin.

Tabla 51. Total ingresos diarios.

COMUNAS

Menos de
100,000

Entre

Entre

100.001 y

200.001 y

200.000

500.000

Ms de

No sabe con

500.000

exactitud

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

19

Comuna 3

18

Comuna 4

11

Comuna 5

16

35

Comuna 6

Pregunta 42

32

23

27

15

101

99

Grfica 48. Relacin del valor de las ventas diarias.

Segn la grfica 48, el 32% de las tiendas tienen ingresos diarios por motivo de
ventas, inferiores a los $100.000. El 27% afirma que venden diariamente entre
$200.000 y $500.000. Ya en un punto intermedio, tenemos que el 23% tiene
ingresos por ventas de entre $100.000 y $200.000; tan solo el 4% de los
encuestados afirm tener ingresos diarios superiores a los $500.000. Esta
informacin es muy importante porque con ella se tiene una idea aproximada de
los ingresos del sector, de este modo sabemos que el 50% de los tenderos tengan
ingresos mensuales por ventas de entre 3 y 15 millones. Sin embargo, el 32% no
supera ingresos mensuales de 3 millones, al comparar los valores de la tabla 51,
la mitad de los tenderos que afirman no superar estos ingresos pertenecen a la
comuna 5 (16 tenderos), una razn para estos ingresos, es que en el sector norte
de la ciudad de Buga, es donde precisamente hay un nmero mayor de tiendas.

Por otra parte, el 15% de individuos encuestados se neg a responder esta

pregunta, probablemente debido a desconocer realmente el ingreso por ventas
diarias o porque consideraron inapropiado brindar esta informacin a terceros.

100

Tabla 52. Beneficios que aporta la tienda al cliente

COMUNAS

Financiacin

Disponibilidad
de la
mercanca

Cercana

Precios
bajos

Otros

TOTAL

Comuna 1

24

Comuna 2

10

25

Comuna 3

12

13

37

Comuna 4

19

Comuna 5

17

20

45

Comuna 6

Pregunta 43

16

53

56

27

159

Nota: esta es una pregunta de seleccin mltiple con mltiple respuesta, por lo que la sumatoria no
refleja el total de encuestados (101).

Grfica 49. Relacin del beneficio que aporta la tienda al cliente

De acuerdo al grfico 49, el 55% de los encuestados considera que su mayor

beneficio es la cercana de la tienda a sus hogares; muy de cerca est el 52% que
considera que su mayor beneficio al barrio es la disponibilidad de mercanca, es
decir, un buen surtido de productos en todo momento. Solo el 27% asegura que el

101

beneficio que traen a sus clientes son los precios bajos, seguido de un 16% que
afirma que beneficia a sus clientes con financiacin o crditos.

Tabla 53. Horario de atencin de la tienda

COMUNAS

Jornada
diurna
completa

Jornada
nocturna

Turnos por
horas

Otros

TOTAL

Comuna 1

10

15

Comuna 2

18

19

Comuna 3

16

18

Comuna 4

11

11

Comuna 5

31

35

Comuna 6

Pregunta 44

89

11

101

Grfica 50. Relacin del horario de atencin

La grfica 50 muestra que el 87% de los encuestados prestan el servicio en

jornada diurna completa, es decir, de 6 de la maana hasta las 9 de la noche
aproximadamente. Tan solo el 1% tiene horario nocturno de 6 de la tarde a 2 de la

102

maana. Por otro lado, el 12% presta el servicio en un horario flexible, trabajan
horas de forma intermitente y no tienen un horario definido. Esto depende la
disponibilidad de tiempo del tendero y el lugar de ubicacin de la tienda.

Tabla 54. Das con mayor ingreso en ventas

lunes a
jueves

viernes

fines de
semana

das de
quincena

das
festivos

No sabe
con
exactitud

TOTAL

Comuna 1

15

Comuna 2

19

Comuna 3

18

Comuna 4

11

Comuna 5

11

20

35

Comuna 6

Pregunta 45

10

30

50

101

COMUNAS

Grfica 51. Porcentaje de das con mayor registro de ventas

Segn la grfica 51, la mitad de los encuestados no sabe con exactitud cul es el
da en que ms se vende, esto debido que no tienen una informacin estructura y
organizada de sus registros de venta. Por otra parte, la grfica 51 nos muestra
103

que el 30% afirma que vende ms los fines de semana. El 10% asegura que los
das con ms ventas son entre semana. Tan solo el 6% dice que sus mejores
ventas registran el viernes y los das festivos. nicamente el 5% identifica las
quincenas de pago, como el da de mejor venta.

Tabla 55. Horas del da en que se registran mayores ventas

No sabe

6:00am - 12:00

1:00 pm -

5:00 pm -

Despus de

4:00 pm

9:00 pm

las 9:00 pm

Comuna 1

11

16

Comuna 2

17

20

Comuna 3

18

Comuna 4

12

Comuna 5

21

13

42

Comuna 6

COMUNAS

con

TOTAL

exactitud

Sin embargo, estos datos estn sujetos a muchas variables, como la ubicacin,
cercana a sitios atractivos y das de afluencia. Por ejemplo, si una tienda est
ubicada frente a un parque muy concurrido, sus ventas se elevan los fines de
semana cuando las familias salen a recrearse. Pero si la tienda est en el centro,
sus mayores ventas registran entre semana, debido a que es en estos das
cuando la gente labora y hay ms afluencia de personas.

104

Grfica 52. Horas del da en que se registran mayores ventas.

De acuerdo a la grfica 52, el 64% de los individuos registra sus mejores ventas
en la primera mitad del da, debido a que es en este horario en que las amas de
casa compran lo necesario para la preparacin de los alimentos. El 25% restante,
aseguran que las horas en que se vende ms es de 5 de la tarde a 9 de la noche,
cuando termina la jornada laboral y hay afn por obtener comida rpida y fcil de
preparar. Sin embargo, el 20% de los encuestados no sabe en qu momento del
da registra mayores ventas, algunos aseguran que es variable y otros que nunca
se han preocupado por saberlo.

Tabla 56. Categora de productos vendidos con mayor frecuencia

COMUNAS
Comuna 1
Comuna 2
Comuna 3
Comuna 4
Comuna 5
Comuna 6
Pregunta 47

Lcteos

Bebidas y
gaseosas

Productos
de
Panaderas

Frutas y
verduras

Snacks
y
dulcera

Crnicos

TOTAL

7
7
8
5
6
2
35

8
11
17
7
26
3
72

4
5
5
3
3
0
20

7
10
10
3
13
2
45

4
5
6
6
6
0
27

3
0
7
2
10
0
22

33
38
53
26
64
7
221

105

Grfica 53. Categora de productos vendidos con mayor frecuencia

De acuerdo a la grfica 53, el 72% de los encuestados asegura que los productos
ms vendidos son las bebidas y gaseosas. El 45% considera que lo que ms se
vende son las frutas y verduras. El 35% afirma que los lcteos son el principal
motivo de consumo. Por otra parte, tenemos los Snacks y la dulcera con solo un
27% y por ltimo, los productos panaderos y los crnicos o enlatados con tan solo
un 20% y un 22% respectivamente.

De acuerdo a lo anterior, vemos que la mayora de los tenderos consideran que el

producto estrella son las bebidas y las gaseosas. Posiblemente sea el producto
que ms se vende por las condiciones climticas de la ciudad que incentivan el
consumo.

106

Tabla 57. Promociones realizadas por el tendero

Si

No

TOTAL

Rifas

Obsequios

Anchetas

TOTAL

Comuna 1

14

15

Comuna 2

16

19

Comuna 3

16

18

Comuna 4

11

11

Comuna 5

27

35

Comuna 6

Pregunta 48

15

86

101

15

CUALES?

COMUNAS

Grfica 54. Porcentaje de promociones realizadas por el tendero

En la grfica 54 se observa que el 85% de los tenderos no realizan promociones

porque, segn ellos, no hay la necesidad, debido a que sus clientes reciben otros
beneficios, como el crdito, la confianza y el buen trato, por lo que prefieren no dar
obsequios ni promociones. Solo el 15% de los encuestados hacen promociones
para sus clientes.

107

Segn la grfica 55, de los tenderos que realizan promociones para sus clientes,
el 47% de ellos, prefieren las rifas para atraer a sus clientes. El 33% dan
obsequios por concepto de compras en algunos das especiales, como da de la
mujer, la madre, Halloween, etc. Otros por su parte, prefieren las anchetas para
ocasiones especiales.

Grfica 55. Tipos de promocin realizadas por el tendero

Los tenderos, no tiene como estrategia promocionar su negocio, no utilizan un

medio de publicitario para dar conocer su tienda. El tendero se hace conocer por
medio del voz a voz con sus vecinos y acumula clientela a lo largo de varios aos,
por lo que considera innecesario realizar promociones para incentivar el consumo
de sus clientes.

Tabla 58. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente

COMUNAS

Si

No

TOTAL

Comuna 1

10

15

Comuna 2

13

19

Comuna 3

12

18

108

Comuna 4

11

Comuna 5

28

35

Comuna 6

Pregunta 49

74

27

101

Grfica 56. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente.

Segn la tabla 58, las comunas que mejor conocen las necesidades de sus
clientes son las comunas 4, 5 y 6, ya que en promedio el 85% de estos conocen
bien a sus clientes. Por otra parte, las comunas que conocen a sus clientes en
menor grado son la comuna 1, 2 y 3, debido a que tan solo el 55% de los
encuestados para estas comunas afirman conocer sus necesidades.

En la grfica 56, el 73% de los encuestados afirman conocer las necesidades de

sus clientes, basados en la experiencia y del contacto permanente con el cliente,
es decir este conocimiento no proviene de un estudio o investigacin de mercado.

109

Tabla 59. Clasificacin de las necesidades de los clientes

COMUNAS

Variedad
de surtido

Buen
precio

Canasta
familiar

Crdito

Buena
atencin

Domicilio

Medicamentos

Llamadas
y recargas

TOTAL

Comuna 1

Comuna 2

12

Comuna 3

13

Comuna 4

10

10

Comuna 5

17

27

Comuna 6

Pregunta 50

43

10

74

Grfica 57. Clasificacin de las necesidades de los clientes.

De los tenderos que respondieron afirmativamente en la tabla 58, consideran el

58% de ellos que la necesidad principal de sus clientes son los productos que
componen la canasta familiar. El 14% de los tenderos asegura que la principal
necesidad de sus clientes es el crdito, la financiacin de deuda que normalmente
se cobra quincenal o mensualmente. El 11% afirma que la principal necesidad del
cliente es la variedad de productos, es decir, encontrar lo que necesita, cuando lo

110

necesita sin importar el precio. Tan solo el 7% considera una buena atencin
como necesidad primaria del cliente y solo el 4% sostiene que los precios bajos,
las llamadas y recargas a mvil son una necesidad importante del consumidor.

111

8. PROPUESTA DEL MODELO DE DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER

Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007).

FACTORES BSICOS
Dueo o propietario
Opciones para invertir
Capacitacin tcnica
Experiencia en el negocio
Local propio
Tamao del area operativa
Zonas Adicionales
Equipamiento necesario
Propiedad de los equipos
Inversin en el negocio
Valorizacin Comercial
Medios Financieros
Inversion a corto plazo
BAJO-MEDIO
BAJO

Criterio
+
+
+
+
+
-

FACTORES GENERALIZADOS
Flujo de Caja
Mano de obra semicalificada
Generacin de Empleo
Acceso a Servicios Bsicos
BAJO
MEDIO-ALTO

Criterio
+
+

FACTORES AVANZADOS
Contabilidad Formal
Mano de Obra especializada
MEDIO-ALTO
BAJO

Criterio
+
-

Fuente: Elaboracin del autor.

ESTRUCTURA Y ESTRATEGIA
Fortalezas para la competencia
Fortaleza del Sector
Antigedad de la tienda

Criterio
+

Conocimiento de los beneficios de la

ubicacin

Internet y Pginas Web

Manipulacin y reempaque de producto

Servicio a Domicilio
Diversificacin de Servicios
BAJO-MEDIO

Estrategia Y
Estructura

Factores

Demanda Interna

Productivos

DEMANDA INTERNA
Conocimiento de numero de hogares
Conocimiento de la competencia
Conocimiento de Ventas diarias
Beneficio para el sector
Horario de atencin favorable
Conocimiento de Dias con > ventas
Conocimiento de Horas con > ventas
Conocimiento productos mas vendidos
Promociones para el cliente
Conocimiento de rotacion de inventario
Conocimiento de necesidad de los
clientes
Acceso a Servicios Bsicos
MEDIO-ALTO
SECTOR CONEXO Y CADENAS
EMPRESARIALES
Tamao de la red de proveedores
Nivel de Competencia entre proveedores

Cadenas
Productivas

112

Apoyo en mercado y capacitacion por

parte del proveedor
Cumplimiento del pago al proveedor
Flujo de efectivo y rotacin de productos
Credito por parte del proveedor
Tamao del crdito
Existencia de Centro de Acopio
Entidades para la capacitacin
Realizacin de Capacitaciones
Deseo de capacitacin
Apoyo a Creacion de gremio y/o
cooperativa
MEDIO

Criterio
+
+
+
+
+
+
+

Criterio
+
+
+
+
+
+
+
+

Criterios del Modelo

Cada pregunta ser evaluada bajo un criterio binario, es decir, si el tem es

favorable para el nivel de competencia, tendr un valor de uno 1, de lo contrario
tendr un valor de cero 0. Dicho beneficio se establece a partir del anlisis, que
dicta que si ms del 50% de las respuestas del cuestionario beneficia al sector,
ser tomado como valor positivo +, menor al 50% ser valorada como negativa y sus valores sern de uno (1) y cero (0) respectivamente.

Tambin se

estableci una serie de rangos para evaluar cada aspecto del diamante, as:

Tabla 61. Rangos de valoracin.

RANGO

VALOR

0.00 - 0.20

BAJO

0.21 - 0.30

BAJO - MEDIO

0.31 - 0.40

BAJO - ALTO

0.41 - 0.50

MEDIO - BAJO

0.51 - 0.60

MEDIO

0.61 - 0.70

MEDIO - ALTO

0.71 - 0.80

ALTO - BAJO

0.81 - 0.90

ALTO - MEDIO

0.91 - 1.00

ALTO

Fuente: Elaboracin del autor.

8.1. DIAGNOSTICO DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS

De acuerdo al anlisis del factor de relacin con el negocio, se puede decir que,
dado que la mayora de los individuos encuestados resultaron ser a la vez
propietarios y empleados de su propio negocio, pese a que la mayora de

113

individuos son propietarios de sus equipos, el sector de las tiendas de barrio no

genera el suficiente flujo de efectivo como para contratar mano de obra no
calificada, y menos an, mano de obra especializada.

Por otra parte, se observa que el factor que motiv la creacin de la tienda es el
de sostenimiento, es decir, son negocios creados por tradicin familiar o por
oportunidad, razones que responden a una necesidad debida a una falta de
opciones a causa del desempleo y a la falta de capacitacin. Esto se ve reflejado
en el estudio donde casi el 80% de los encuestados no han realizados estudios
tcnicos o superiores creando una desventaja competitiva clara por falta de
recursos de capacitacin tcnica que les permitan administrar sus negocios de
una manera ms eficiente.

El estudio tambin demuestra que casi 60% de los tenderos no cuentan con local
propio, lo que incrementa sus gastos fijos y amenaza la permanencia en el sector.
Esto sin contar que debido a que tienen un local pequeo (no mayor a 10m 2), el
50% de los tenderos solo cuentan con zona de mostrador dejando de lado la zona
de consumo, la bodega y la zona de procesos, lo que reduce la eficiencia del
servicio.

Sin embargo, el tendero de barrio cuenta con una gran experiencia lo que puede
ser ventajoso frente a la competencia, ya que segn el estudio el 76% de los
encuestados cuentan experiencia que oscila entre los 3 y los 10 aos. El tendero
de barrio tiene una relacin estrecha con sus clientes y sabe con precisin cules
son sus necesidades lo que con los recursos administrativos apropiados, le
permitira obtener una clara ventaja.

114

Tabla 62. Diagnstico de los factores productivos

Tipo de

Tipo de

Tipo de

Factor

Factor

Factor

Bsico

generalizado

Avanzados

suma

suma

suma

Bsico

Bsico

promedio

promedio

promedio

Generalizado

0.26

0.11

0.05

Generalizado

puntaje

puntaje

puntaje

Generalizado

Bajo/medio

Bajo

Bajo

Bsico

Bsico

10

Bsico

11

Generalizado

12

Bsico

13

Bsico

14

Bsico

15

Bsico

16

Bsico

17

Bsico

18

Avanzado

19

Avanzado

Preg.

tipo de factor

Criterio

valor

Bsico

Bsico

Fuente: Elaboracin de los autores.

De acuerdo a la tabla 62, hay un total de 19 tems de los cuales 13 corresponden

a factores bsicos, siendo de estos 5 valorados positivamente (+) lo que deja un
puntaje de 0.26, por lo tanto la ponderacin se estableci bajo/medio. Tanto los

115

factores generalizados tienen +2 y los avanzados +1, por lo tanto, en promedio

con el total de factores da un valor de 0.11 para generalizados y 0.05 para
avanzados, dando como resultado un puntaje bajo para ambos casos.

8.2. DIAGNSTICO DE ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS

Segn el anlisis, pese a que el tendero no cuenta con capacitacin especializada

para la gestin administrativa de tiendas, este cuenta con una estructura sencilla
que le brinda fortalezas claras y efectivas para crear estrategias que le permitan
competir en el sector. Algunas de estas fortalezas son su experiencia, la alta
permanencia y el conocimiento del consumidor lo que le permite agregar valor a
su servicio con un nivel alto de atencin al cliente.

Sin embargo, la falta de capacitacin y tecnificaficacin del tendero en su sector

representa una de sus mayores debilidades. A la hora de establecer estrategias
apela solo a su experiencia. El tendero tambin desconoce variables como el nivel
de competencia del barrio, el nivel de demanda insatisfecha y las preferencias de
compra del consumidor. Tampoco posee conocimientos sobre el uso tecnologas
de comunicacin y sistemas de gestin administrativa, por lo que no tiene certeza
del nivel de demanda y los ingresos peridicos. Esto debido a que la mayora de
las tiendas son administradas por su dueo, lo que conlleva a que este no requiera
de un control y registro de sus movimientos, contrario a lo que pasara con la
supervisin de un empleado.

Por otra parte, el anlisis concluye que el tendero no realiza estrategias de precio
y promocin. No distingue los precios y el servicio de su competencia y no se
preocupa por establecer estrategias que lo lleven a sobrepasar a sus
competidores por lo que se crea un desenfoque que recae en el ofrecimiento de

116

servicios adicionales que en realidad no representan un gran beneficio y que estn

fuera de la actividad principal del negocio.
Tabla 63. Diagnstico de la estructura y estrategia.

Pregunta

Criterio

puntuacin

20

21

suma

promedio

0.25

25

puntaje

26

Bajo-Medio

27

22
23
24

tipo de factor

ESTRATEGIA Y
ESTRUCTURA

Tipo de Factor
Estrategia y
estructura

Al analizar la tabla anterior, el diagnstico para esta arista del diamante concluye
estructura y el desarrollo de estrategias por parte de las tiendas de barrio es bajo.
Pese a que el tendero cuenta con algunas ventajas como la experiencia y la
permanencia en el sector, carece de los conocimientos y la capacidad financiera
necesaria para competir con plataformas ms organizadas como tiendas de
cadena y supermercados.

Lo anterior, se debe a que el tendero no se ha capacitado para la gestin eficaz de

este tipo de negocios y se han mantenido en el sector gracias a otros factores
como la cercana y su buena relacin con el cliente, sin embargo, esto solo es uno
de los factores bsicos de ventaja comparativa ya que el tendero lo hereda de
forma pasiva al estar cerca del cliente.

117

8.3. DIAGNSTICO DEL SECTOR CONEXO Y CADENAS PRODUCTIVAS

De acuerdo al estudio, las tiendas de barrio es un sector beneficiado por distintas

empresas que hacen parte de la cadena productiva del sector comercial. Para
surtir su negocio cuenta con varias opciones como plazas de mercado, tiendas
mayoristas (graneros), supermercados y distribuidores que surten la mercanca en
el negocio. Debido a la variedad de proveedores, los tenderos accede a precios
favorables establecidos por la fuerte competencia entre los distintos productores y
tambin cuentan con promociones, precios de descuento por compras en cantidad
y promociones avaladas directamente por el productor, lo que le permite a los
tenderos gozar de un mejor margen de ganancia.

Sin embargo, pese a que cuentan con precios favorables de compra, los
proveedores no brindan el apoyo y la capacitacin necesaria para incrementar las
ventas de sus productos. Por otra parte, son muy pocos los tenderos que tienen
crditos. Segn el anlisis, tan solo el 16% de los tenderos tienen crditos con sus
proveedores, lo que se debe ms a que el tendero se niega a solicitarlo porque el
60% de estos afirman tener acceso, sin embargo, prefieren no hacerlo por temor a
no cumplir los plazos de pago. Esto lleva a los tenderos a surtir su negocio diaria y
semanalmente, ya que prefieren comprar pequeas cantidades, lo cual est
directamente relacionado con la rotacin de sus productos y su flujo de efectivo.

Por otro lado, el anlisis refleja la ausencia de centros de acopio en el sector de

las tiendas. El no contar con estos centros impide al tendero comprar a precios
exclusivos para su sector mermando su nivel de competencia con los
supermercados y grandes plataformas. De ser posible la creacin de un centro de
acopio, llevara al tendero a plantearse nuevas estrategias de mercadeo y ventas
que le permitan promocionar su producto en otras plazas y lograr una ventaja
competitiva notable. Esto ltimo se refiere a que si el tendero tiene acceso a un
centro de acopio, este tendra la posibilidad de desarrollar su negocio hacia las

118

ventas mayoristas ya que podra competir con precio frente a cadenas y

supermercados.

Tabla 64. Diagnstico del sector conexo y cadenas productivas.

tipo de

Criterio

valor

Tipo de Factor

28

sector conexo

29

suma

30

31

promedio

0.67

puntaje

Medio-Alto

36

37

38

39

32
33
34
35

factor

SECTOR CONEXO

Preg.

Por otra parte, es necesario determinar la existencia de instituciones o entidades

que brinden capacitacin a los tenderos o microempresarios, con el fin de
establecer las oportunidades educativas que ofrece el sector. Segn el anlisis, el
55% de los encuestados afirma conocer instituciones que los capaciten de forma
gratuita; entidades como Cmara y comercio, instituciones tcnicas como el SENA
y entidades gubernamentales como el Departamento de Sanidad son reconocidas
como las principales fuentes de educacin para microempresarios y pequeos
emprendedores.
No obstante, el 65% de los tenderos, pese a que tienen acceso gratuito a
capacitaciones con las entidades y/o instituciones mencionadas no han realizado

119

ningn tipo de estudio o capacitacin que les permita lograr un mayor desempeo
en sus negocios.

En conclusin, el sector conexo en torno a las tiendas de barrio fue valorado como
Medio-Alto, porque pese a que el tendero est rodeado de un gran sector adjunto,
este no se ha preocupado por aprovechar las herramientas gratuitas ofrecidas por
varias instituciones en la ciudad. El tendero tiene la creencia de que solo su
experiencia en el sector basta para permanecer en el, sin embargo la realidad es
otra, y es que aunque la tienda de barrio no est en peligro de desaparecer, es
cierto que cada dia pierde ms terreno debido a su poco agrado por adoptar las
nuevas tecnologas y desarrollar conocimiento que le permitan ser ms productiva,
es decir, tener control de sus operaciones, invertir de forma inteligente y por
supuesto competir a un nivel ms alto.

8.4. DIAGNSTICO DE LA DEMANDA INTERNA

De acuerdo al estudio, las tiendas de barrio aun no conocen con exactitud el nivel
de demanda interna de su sector. La mayor necesidad es tener un buen surtido,
ignorando el porcentaje de demanda satisfecha e insatisfecha alrededor de su
rea geogrfica. Sin embargo, el 50% de los tenderos conocen cuantas tiendas
los rodea y lo altamente competido que es el sector pero desconocen datos
exactos de su competencia como los precios, los productos, las promociones, el
tipo de servicio y en fin, todo lo que en ltima instancia puede servirle para
establecer ventajas contra sus competidores.

Por otra parte, ms de la tercera parte de los tenderos tiene ingresos iguales o
inferiores a $100.000. Solo el 24% venden entre 200 y 500 mil pesos. Tan solo el
4% tiene unos ingresos ideales de ms de $500.000, pero se debe a casos
extraordinarios que cuentan con grandes inversiones, experiencia y capacitacin.

120

Esto quiere decir que las tiendas de barrio cuentan con una gran demanda, pero a
su vez tienen una sobreoferta de este servicio. Tal es el caso de las ventas diarias
que no superan los 100 mil pesos, corresponden a las comunas 1 y 5, que
comprenden los barrios ms pobres de la ciudad de Buga, donde por cada tienda
hay 5 ms que la rodean, una sobreoferta de tiendas, con personas de bajos
recursos explica el porqu de estos ingresos tan bajos.

No obstante, el sector cuenta con una demanda grande con necesidades an ms

grandes, y las tiendas de barrio estn dispuestas a satisfacerlas. Segn el anlisis,
la demanda interna de las tiendas necesita de la cercana y la disponibilidad de los
productos de consumo sobre todo a primeras horas de la maana y hasta altas
horas de la noche. Segn el anlisis, al consumidor no le interesa mucho el precio,
ni el crdito, ms bien busca la variedad y disponibilidad en horarios amplios. No
obstante, este es un servicio que idealmente debera prestarse las 24 horas, ya
que los clientes tienen todo tipo de necesidades en todo momento.

La demanda varia de intensidad dependiendo de factores como por ejemplo la

ubicacin geogrfica, otras instalaciones y eventos fortuitos que puedan atraer
clientes potenciales. Debido a esto, ms del 50% de los tenderos no sabe con
exactitud cul es el da en que ms se vende, ya que si la tienda est cerca de un
parque, sus ventas se incrementara los fines de semana cuando los padres salen
con sus hijos, pero si la tienda est ubicada en el centro, registrar mayores
ingresos entre semana. Por otra parte, si la tienda est ubicada al frente del
estadio y ese da juega un equipo de futbol, ese evento fortuito incrementar las
ventas ese da.

Debido a lo anterior, ms del 50% los tenderos no saben con exactitud que dia de
la semana se vende ms. Sin embargo, una tercera parte de ellos afirma con
seguridad que los fines de semana es cuando ms se vende y que el horario
preferido de consumo es la jornada de la maana y la nocturna.

121

Tabla 65. Diagnstico de la demanda interna.

tipo de

Criterio

valor

Tipo de Factor

40

Demanda interna

41

suma

42

43

promedio

0.58

puntaje

Medio

49

50

51

44
45
46
47
48

factor

DEMANDA INTERNA

Pregunta

Para concluir, los tenderos no utilizan la informacin generada en sus periodos

operativos. No hacen un anlisis de sus histricos para determinar los periodos
recurrentes, picos de ventas, para tener un mayor control sobre el inventario y
sobre el cubrimiento de las necesidades reales de la demanda. Por esto, de
acuerdo al diagnstico, las tiendas de barrio tienen un nivel de demanda interna
medio, lo que significa que pese al potencial alto de consumidores, no llevan a
cabo ninguna estrategia de promocin y/o mercadeo, no desarrollan conocimiento
en base a la informacin recolectada, y por ende desaprovechan las ventajas
comparativas y los factores dinmicos que tienen al alcance para generar alto
nivel de competencia en su sector.

122

Tabla 66. Resumen de la valoracin de cada componente del diamante.

TIPO DE FACTOR
Factores bsicos
Factores generalizados
Factores avanzados y especializados
Estructura y estrategias
Sector conexo
Demanda interna

VALOR
Bajo-Medio
Bajo
Bajo
Bajo-Medio
Medio-Alto
Medio

En resumen, los factores de competitividad como lo son los bsicos, los

generalizados y especializados tienen una valoracin baja, es decir, no hay un
aprovechamiento o no hay relacin clara con dichos factores. De igual forma, el
apartado de estructura y estrategias est valorado como bajo, porque aunque hay
una estructura ms o menos definida, el sector de tiendas no ha desarrollado
estrategias claras para competir.

Por otra parte, tenemos al sector conexo con una puntuacin de Media-Alta dado
el enorme nmero de empresas que rodean y satisfacen las necesidades del
tendero, a la vez que lo apalancan en la venta de productos. De forma similar fue
valorada la demanda interna dado el gran nivel de consumidores existentes y
potenciales que posee este sector. Estas ltimas estn calificadas en rango
medio, debido principalmente a una falta de aprovechamiento de estas ventajas
comparativas.

123

9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

9.1. CONCLUSIONES

Las tiendas de barrio son negocios pequeos de tipo comercial, que operan en un
rea de la vivienda donde habita el tendero con su familia, generalmente, el garaje
o habitacin adaptada para este fin y no mayor a 20 metros cuadrados.

Los tenderos en su gran mayora estn en el negocio por tradicin familiar o como
una opcin de independencia laboral. El tendero no cuenta con una capacitacin
tcnica para la administracin de su negocio, el manejo de este lo basa en la
experiencia y al aprendizaje emprico.

La tienda genera ingresos para el sustento del dueo y su familia, pero no es un

generador de empleo para su entorno y en los casos en que se tiene empleados,
est la mano de obra no es calificada y los salario ofertado no sobrepasan un
salario legal.

El local o vivienda donde opera la tienda en su mayora est bajo contrato de

arrendamiento, contrario a lo que sucede con equipos utilizados para el
funcionamiento de esta, que son en su totalidad propiedad del tendero, salvo en
casos de empresas que ofrecen en comodato equipos a cambio de exclusividad o
niveles de compra. Estrategia muy utilizada por las empresas de bebidas
gaseosas.

El valor comercial y el capital invertido en este tipo de negocio no son altos en

comparacin con otros negocios de tipo comercial. Esto debido a su estructura
sencilla y al equipamiento bsico para su funcionamiento. Y a pesar de que el
tendero tiene opciones de acceso a crdito formal para inversin en el negocio,

124

este no ve como opcin acceder a una deuda para invertir en el crecimiento y

fortalecimiento del negocio.

El registro de la informacin contable y administrativa que realiza el tendero en

su gran mayora es

manual o no lleva registro de ella, no utiliza medios

informticos o mano de obra calificada para este fin. Esto debido a la falta de
capacitacin tcnica o la falta de conocimiento sobre de la importancia de esta
informacin financiera para el establecimiento estrategias de mercado, precios de
ventas, costos operativos y en general para acciones de tipo administrativo que lo
oriente hacia la creacin de ventajas competitivas para su negocio.

Las tiendas de barrio se dedican con exclusividad a la venta al detal de la mayora

de productos de la canasta familiar. No presentan estrategias para una
diversificacin en la prestacin de otros servicios adicionales que le den valor
agregado al negocio. No han logrado adaptar las Tics

como estrategia para

brindar un mejor servicio o diversificar el con el que ya se cuenta.

Las tiendas son el eslabn final en la cadena de distribucin logstica de los

productos para muchas industrias, por eso existe un gran nmero de ellas que
recurren al canal de distribucin tienda a tienda (TAT) para la alcanzar mercados
que de otra forma seria difcil y costoso llegar a ellos. Por esto la mayor parte del
surtido de las tiendas lo realiza por este canal, contario a esto, las empresas
distribuidores no brindan a este aliado estratgico un apoyo suficiente en cuanto a
mercadeo y capacitacin para la comercializacin de sus productos.

Los

proveedores no tienen como poltica brindar crdito a las tiendas. Las

compras de la tienda son de contado y de|penden de la rotacin del producto y al

flujo de efectivo diario que provee el negocio. Los crditos cuando se otorgan son
por cantidades mnimas y plazo no mayor a dos das, esto se da con base en la
confianza y el conocimiento entre el tendero y el proveedor.

125

Son pocas las entidades reconocidas por los tenderos, que

prestan apoyo y

capacitacin para este sector comercial, entre ellas las ms reconocidas son la
Cmara de Comercio de Buga, el SENA y la Secretaria de Salud Municipal. Los
tenderos no cuentan con capacitacin tcnica para administrar sus negocios pero
manifiestan que desean poder acceder a capacitacin en reas como mercadeo,
administracin y contabilidad. Otra opcin que les brindara beneficios es la de
una agremiacin o asociacin dedicada al fortalecimiento de este sector

El tendero desconoce la demanda potencial de su negocio, tiene poca

informacin sobre cules

son sus competidores en su entorno cercano,

desconoce las fluctuacin en sus ventas. Pero tiene conocimiento de la rotacin

del inventario, la demanda de sus productos y conoce las necesidades de sus
clientes.

Como conclusin general, los

negocios de tiendas de barrio no presentan

condiciones para generar ventajas competitivas significativas de forma general. No

obstante, pese a que cuentan con estos aspectos positivos, se refieren a factores
bsicos y generalizados del sector que por s solos no representan una fortaleza
significativa frente a la competencia. La formacin gerencial, el uso adecuado de
la informacin, la formacin de conglomerados y el desarrollo de conocimiento a
partir de la implementacin de tecnologas administrativas son algunas fuentes de
ventaja competitiva de las que carecen las tiendas de barrio de la ciudad de Buga.

Sin embargo, aun cuando existe la creencia que las grandes superficies y
almacenes cadenas amenazan la existencia de las tiendas de barrio, estas siguen
existiendo, a pesar de no contar con elementos que le brindan una ventaja
definitiva frente a su competencia, estas cuentan con una vasta experiencia, un
sector conexo favorable y una gran demanda interna.

126

9.2. RECOMENDACIONES

Para lograr que el sector de tiendas de barrio se consolide como un sector

altamente competitivo, debe primero por empezar a utilizar las herramientas
inmediatas que su entorno le ofrece. El tendero debe apalancarse mediante el
desarrollo de conocimiento a travs de cursos tcnicos y tecnolgicos,
capacitaciones, charlas, conferencias y seminarios que ofrecen algunas entidades
pblicas y privadas encargadas de promover el desarrollo de las pequeas y
medianas empresas, y que son ofrecidas de forma gratuita y frecuente.

Para esto, es necesario que tanto el tendero como las entidades encargadas de
promover la competitividad empresarial, coordinen y ejecuten planes de
capacitacin para el desarrollo de conocimiento especfico que fortalezca el sector
en torno a temas como el mercadeo, la contabilidad y las ventas, logrando un
escenario donde la educacin sea un requisito para acceder a ciertos beneficios
explicados mas adelante.

Por otra parte, el sector de las tiendas de barrio es relativamente denso, es decir,
la competencia entre ellas es muy alta debido a la gran cantidad de tiendas por
comuna. Sin embargo, esto no necesariamente representa un problema, por el
contrario, si las tiendas actan de manera conjunta esto puede representar una
ventaja hacia el logro de mutuos beneficios. Los tenderos deben apropiarse
verdaderamente del sector por medio de la asociacin y la colaboracin, a travs
de la creacin de agremiaciones o cooperativas que les permitan unirse y
desarrollar los factores necesarios para ser fuertes competidores. De acuerdo a
esto, la creacin de un gremio les permitir asociarse en la bsqueda de
beneficios en muchos aspectos tales como precios, descuentos impositivos,
educacin superior y el manejo de la informacin en torno al mejoramiento del
sector.

127

Finalmente, y como resultado de una fuerte apropiacin del sector, se hara

necesaria la creacin de un centro de acopio que beneficie de forma exclusiva al
tendero de la ciudad de Buga. Esto sera posible debido a la gran demanda interna
con la que cuenta el sector y la posicin geogrfica estratgica del tendero, lo que
permitira aumentar su poder de negociacin frente a los proveedores de manera
similar a como lo hacen lo hacen los supermercados en sus grandes plazas,
llevando en ltima instancia al tendero a un nivel de competitividad adecuado en
producto, precio, plaza y promocin contra las grandes superficies.

128

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133

ANEXOS

134

Anexo A. Encuesta.

UNIVERSIDAD DEL VALLE - SEDE BUGA

Encuesta de competitividad sectorial para las tiendas de Barrio
Guadalajara de Buga - Abril de 2015.

NOMBRE DE LA TIENDA

DIRECCION

INSTRUCCIONES: Marque la casilla correspondiente con una "X". Para las preguntas
abiertas, responda a la pregunta en el cuadro correspondiente de la forma ms breve
posible.
PREGUNTAS

Cul es su relacin
con la tienda

Dueo

Socio

Administrado
r

Otro

Razn principal por

la que est en el
negocio

Tradicin
familiar

Inversin

Oportunidad

Necesidad

Desempleo

Otro

Qu nivel educativo
tiene usted

Emprico

Primaria

Bachillerato

Universitari
a

Otro

Tiempo que lleva

usted en el negocio
de la tienda

Menos 1 ao

Entre 1 y 3
aos

Entre 3 y 5
aos

ms de 5
aos

Tiene empleados en
su tienda

Si

No

Cul es el salario
de sus empleados

Qu nivel educativo
tienen sus
empleados

Local propio o
arrendado

Cuantos? Marque con X

1 empleado

menos
1SMLV

1SMLV

ms 1SMLV

Emprico

Primaria

Bachillerato

Propio

Arrendado

135

>1 empleado

SMLV= Salario mnimo

Legal Vigente
Universitari
a

Otra

Qu rea tiene el
local de la tienda

10

Que zonas tiene el

local

11

Que servicios
pblicos tiene
actualmente

12

Con cules de estos

equipos cuenta su
negocio

13

Los equipos son:

14

Cuanto tiene
invertido en el
negocio
aproximadamente:

Menos 10 m

Entre 10 y 20
m

Ms de 20
m

No sabe

Mesas para
consumo

Zona de
mostrador

Bodega

Zona para
procesos

Baos para
clientes

Otras

Energa Elect.

Telfono

Agua y
alcantarill.

Televisin
por cable

Gas natural

Internet

Vitrinas

Balanza

Botellero

Congelador

Caja
registradora

Computad
or

Propios

Arrendados

En
comodato

Otros

< de 2
millones

entre 2 y 5
millones

entre 5 y 10
millones

> a 10
millones

< de 5
millones

entre 5 y 8
millones

entre 8 y 10
millones

> a 10
millones

15

Cuanto considera
que vale su tienda:

16

Tiene acceso a
crdito para invertir
en su negocio

Si

No

17

Ha considerado
ampliar o invertir en la
tienda durante el
presente ao

18

Tiene contabilidad
formal

Si

No

19

Como lleva su
contabilidad

Sistematizada

Manual

20

Cul cree usted

que es la principal
fortaleza de su
negocio?

Experiencia

Atencin al
cliente

Conocimient
Capacitaci Conocimient
o del
n
o del cliente
producto

Otra

21

Cul cree usted

que es la principal
debilidad de su
negocio?

Experiencia

Atencin al
cliente

Conocimient
Capacitaci Conocimient
o del
n
o del cliente
producto

Otra

Formal
(entidades
bancarias)

Formal
Informal
(Cooperativa (Prestamista
s)
s)

No tengo
acceso

Cual (es) Entidad(es)?

Ampliar la respuesta solo
si es Positiva

Porque?

Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

Contador

136

22

Antigedad de esta
tienda

Menos de un
ao

Entre 1 y 3
aos

Entre 3 y 5
aos

Mas de 5

Tamao del
barrio

Pocos
tenderos en
el barrio

Valor del
arriendo

Ya estaba
en ese sitio

Promocin
Publicidad

Tomar
pedidos

Otros

No se usa

No

Ninguna

23

Razn de la
ubicacin

24

Utiliza internet o
pginas Web

Si

25

Manipula, reempaca
o transforma
productos para
vender

26

Tiene servicio a
Domicilio

Si

No

Porque?

Ampliar la respuesta solo

si es Negativa

27

Tiene algn otro

servicio en especial

Si

No

Cual?

Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

Supermercad
os

Tiendas
mayoristas

Distribuidore
s que le
surten en su
negocio

Plaza de
mercado

Calidad

Precio

Cercana

Facilidad
de pago

Si

No

28

En donde surte la
mayora de
productos

29

Por qu se surte
con ese o esos
proveedores

30

Sus proveedores le
brindan apoyo en
mercadeo o
capacitacin para
vender sus
productos

31

Como paga sus

compras

32

Cules?
Ampliar la respuesta solo
si es Positiva

Otros

Cules?
Ampliar la respuesta solo
si es Positiva

De contado

A crdito

En efectivo

En cheque

Otros

Con que frecuencia

surte

Diario

Semanal

Quincenal

Mensual

Otro

33

Sus proveedores de
le brindan crdito

Si

No

34

Cuanto es el cupo
de crdito que le
brindan sus
proveedores

Menos de
1,000,000

Entre
1,000,000 y
3,000,000

Entre
3,000,000 y
5,000,000

Ms de
5,000,000

137

35

36

Conoce de la
existencia de un
centro de acopio en
la ciudad donde
puedan surtir su
negocio
Conoce de la
existencia en la
ciudad de alguna
institucin o entidad
que brinde
capacitacin y
apoyo a los
tenderos

37

Ha tenido alguna
capacitacin para el
negocio.

38

En que le gustara
capacitarse

39

40

41

Le gustara
pertenecer a una
cooperativa o
asociacin para
fortalecer su
negocio
Conoce cuantos
hogares o
habitantes tiene su
barrio
Conoce cuantas
tiendas hay en su
barrio adems de la
suya

42

A cuanto asciende
sus ventas diarias

43

Considera usted que

su negocio beneficia
a su barrio de
alguna de estas
formas

Si

No

Cual ?
Ampliar la respuesta solo
si es Positiva

Si

No

Cual ?
Ampliar la respuesta solo
si es Positiva

Si

No

Atencin al
cliente

Contabilidad
General

Si

No

Cual?

Informtica

Ampliar la respuesta solo

si es Positiva

Mercadeo y
ventas

Porque?
Ampliar la respuesta solo
si es Negativa

Si

No

Si

No

Cuantos? Marque con una "X"

menos de 2

entre 2 y 5

mas de 5

Menos de
100,000

Entre
100.000 y
200.000

Entre
200.000 y
500.000

Ms de
500.000

No sabe
con
exactitud

Financiacin

Disponibilida
d de la
mercanca

Cercana

Precios
bajos

Otros

138

44

Cul es su horario
de atencin

45

Cules son los das

que ms vende

46

Cules son las

horas en las que
ms vende

47

Cules son los

productos que ms
vende

48

Hace algn tipo de

promocin entre sus
clientes

49

50

51

Conoce la salida o
rotacin de sus
productos
Conoce las
necesidades de
sus clientes
Cules son las
principales
necesidades de sus
clientes.

Jornada
diurna
completa

Jornada
nocturna

Turnos por
horas

Otros

lunes a jueves

viernes

fines de
semana

das de
quincena

das festivos

6:00am 12:00 m

1:00 pm 4:00 pm

5:00 pm 9:00 pm

Despus
de las 9:00
pm

No sabe
con
exactitud

Lcteos

Bebidas y
gaseosas

Productos
de
Panaderas

Frutas y
verduras

Snacks y
dulces

Si

No

Si

No

Si

No

No sabe
con
exactitud

Carnes y
enlatados

Ampliar la respuesta solo si responde positivamente a la pregunta 50

139

Anexo B. Base de datos filtrada y estratificada por comunas

COMUNA 1

No

aleatorio

Direccin

COMUNA 5

Propietario

Nombre negocio

21

C 8

NRO. 2

02

BOLAOS RENDON MARIA ELENA

TIENDA CENEYDA

C 10

NRO. 2

02

GARCIA RESTREPO NANCY

LOPEZ OSORIO OSCAR EDUARDO

TIENDA EL LLANITO
PATRICIA ECHEVERRI
ACEVEDO
MISCELANEA LA
CRISTALINA
TIENDA EL CENTAVO
MENOS BUGA
TIENDA LA SOFIA
BUGA
TIENDA LA REMONTA

14

C 11

35

C 12 A NRO. 7 A E

13

38

44

C 8 NRO. 4 E ESQUINA

44

C 8 NRO. 4 E ESQUINA

LOPEZ OSORIO OSCAR EDUARDO

TIENDA LA REMONTA

C6

NRO. 5

03

RESTREPO GIRALDO GUILLERMO

NRO. 6

90

GALLEGO LOPEZ EDINSON DAVID

K 4

NRO. 13

47

GUTIERREZ NORA JANETH

37

K 5

NRO. 10

02

ARISTIZABAL GIRALDO YENY PATRICIA

13

45

K 8E

NRO. 13

17

GRAJALES ROMERO BEATRIZ LOURDES

14

41

15

32

TIENDA EL CARMELO
DISTRIBUIDORA G & L
BUGA
TIENDA G.G CON 4
TIENDA LA PAISA
BUGA
TIENDA JHEIMI
TIENDA DON RITO
BUGA
TIENDA DE LA
MISERICORDIA

10

46

K 4

11

24

12

No

aleatorio

Direccin

Propietario

55

C 32B 12 03

ARANGO CANO ORLEY DE JESUS

79

C 33 A 11 A 60 TO 15

SANCHEZ USMA JOSE GERARDO

106

C 22 A NRO. 16

73

42

C 24

94

NRO. 4

02
2

C 12A NRO. 7AE - 18

C8

K 6 ESTE NRO. 13 B 07 P 1
NRO. 5

C 23

NRO. 15A

31

17
19

MARTINEZ SUAREZ SANDRA PATRICIA

CASTRILLON HENAO JUAN MANUEL

TEJADA MORENO LUZ DARY

MOLINA OSORIO NELSON DARIEL

Nombre negocio
MERCATIENDA
BALBOA
TIENDA UNINORTE
TIENDA LA FLORESTA
BUGA
TIENDA DE LUCHO
BUGA
TIENDA SAMY BUGA
TIENDA LA PAQUITA
BUGA
TIENDA LA PAQUITA
BUGA
GRANERO LA 25 CON
13
TIENDA COMFENALCO

MORA PALACIOS YAMILET

TIENDA LAS V Y V

POSADA PIEDRAHITA ARLEX ANTONIO

CORREA CARDONA GABRIEL DE JESUS

43

GIRON CARVAJAL SANDRA PATRICIA

C 24D

NRO. 18A 118

GARCIA GOMEZ DIANA ALEXANDRA

94

C 24D

NRO. 18A 118

GARCIA GOMEZ DIANA ALEXANDRA

C 25

29

10

65

C 25C

NRO. 13

ARREDONDO OSPINA HELMER HERNAN

QUICENO ZAPATA LUZ ENID

NRO. 3 ESTE - 09

K9

ECHEVERRI ACEVEDO PATRICIA

NRO. 13
NRO. 7B

02
23

C 26 18 B BIS - 77

GARCIA FERNANDEZ NIDIAN

140

C 27A

MAYORGA ORTIZ ANA JAIDI

TIENDA EL BARATON
BUGA

40

PINEDA DIOSA MARGARITA

TIENDA JIRETH SARAY

40

PINEDA DIOSA MARGARITA

TIENDA JIRETH SARAY

123

PALACIO VALENZUELA ANA BETULIA

TIENDA PALACIO
BUGA

NRO. 15

44

ROJAS MESA ROSA MARIA

TIENDA ROJAS BUGA

NRO. 9

117

GONZALEZ CASTRO HECTOR ALONSO

TIENDA LOS GONZALEZ

11

71

12

20

C 28

NRO. 15 B

13

20

C 28

NRO. 15 B

14

58

C 29

NRO. 11

15

77

C 29

16

54

C 29A

17

23

C 30

NRO. 15 B

04

BEDOYA GONZALEZ EVER ALEXANDER

18

23

C 30

NRO. 15 B

04

BEDOYA GONZALEZ EVER ALEXANDER

19

57

20

17

21

38

C 31 A NRO. 7 A

22

18

C 31 E NRO. 12

23

61

C 31C

NRO. 12

18

JARAMILLO FAJARDO JULIO CESAR

24

100

C 32

NRO. 14

04

FRANCO AVALO ADRIANA MARCELA

25

87

C 32C

NRO. 12

80

VILLEGAS RESTREPO MARIA LUDIBIA

26

96

C 33

NRO. 12

44

DIAZ SEPULVEDA YANNETH

27

39

K 14 31A 40

PAZU UL ADELINA

28

39

K 14 31A 40

PAZU UL ADELINA

29

46

K 14 B NRO. 31 05 NO. 2

ALVAREZ TORRES SANDRA MILEY

30

K 15 28 B 21

FERNANDEZ DE OSSA FRANKCENETH

31

95

K 18 B BIS 24 C 113

RIVERA ISABEL KISTINA

32

44

K 7A

NRO. 31A

24

PEREZ PALACIO MARIA RUBY

33

74

K 14

NRO. 31A

13

RAMIREZ BARRERA LILIANA

34

104

K 15

35

12

K9

C 30A

NRO. 14B

19

NRO. 15

22

CASALLAS ROMERO CILIA INES

TIENDA ROSY DE BUGA

ESCOBAR PRIETO FAISURY

SUPERTIENDA
SHIBOLET

27

BERNAL VALENCIA LUZ DARY

TIENDA LUZ BUGA

06

GODOY GONZALEZ MANUEL FELIPE

C 30B NRO. 11 95

NRO. 31 D
NRO. 21

TIENDA EL MONO
PAISA
TIENDA EL MONO
PAISA

21
51

NARANJO TREJOS RICARDO ALONSO

REYES CORREA NELSON

141

MERCATIENDA
BALCONES
CIBERTIENDA
JARAMILLO
TIENDA LOS
ALMENDROS BALBOA
TIENDA BALBOA
VILLEGAS
MERCATIENDA J J
BUGA
TIENDA SERVIFRIO
BUGA
TIENDA SERVIFRIO
BUGA
TIENDA LEO BUGA
PALMAS DE LA HONDA
TIENDA DEL CIELO
GUADALAJARA DE
BUGA
TIENDA RUBY BUGA
DISTRIBUIDORA LOS
DUKE'S GUADALAJARA
DE BUGA
TIENDA LOS
NARANJOS TREJOS
MISCELANEA LOS
REYES - BUGA

COMUNA 2
COMUNA 3

No

aleatorio

Direccin

Propietario

15

C 18 NRO. 14B 17

JARAMILLO MORATO MARGARITA

15

C 18 NRO. 14B 17

JARAMILLO MORATO MARGARITA

53

C 10

NRO. 6

06

GIRALDO PEREZ GUILLERMO

56

C 10

NRO. 10

21

QUESADA GIL NOHORA LUCILA

50

C 11

NRO. 10

02

ARANA GONZALEZ PAOLA CAROLINA

47

C 14

NRO. 5

63

DUQUE ZULUAGA WILLIAM DE JESUS

34

C 15

NRO. 10

02

LOZANO DOMINGUEZ RONALD FELIPE

31

C 16

NRO. 12

85

OROZCO PALECHOR CAUDIA XIMENA

18

10

41

C 22

NRO. 5

12

GIRALDO ZULETA DANIDITH

11

38

K 8

NRO. 8

50

RAMIREZ DE FORERO FLOR MARINA

12

52

K 8

NRO. 22

51

BARBOSA TORO LUZ ADRIANA

13

26

K 9

NRO. 19

81

GUTIERREZ DUQUE JOSE NELSON

14

58

15

11

16

59

K5

NRO. 11

63

LOAIZA GARCIA KTHERINE

17

39

K9

NRO. 11

02

HOYOS NARANJO WILLIAM DE JESUS

18

K 9 NRO. 14 01

GARCIA VIVAS RAMIRO

19

K 9 NRO. 14 01

GARCIA VIVAS RAMIRO

No

aleatorio

Direccin

Propietario

Nombre negocio

23

C 13 NRO 28 - 45

FORERO TORRES DIRLEY CONSTANZA

37

30

C 20

NRO. 15

61

ORTIZ OLIVEROS FLOR DE MARIA

44

C 27

NRO. 16

52

NAVARRETE SANCHEZ ARGUEL

13

K 13

NRO. 16

09

HENAO HECTOR FABIO

25

TIENDA DIRLEY
SUPERTIENDA LA 18
BUGA
MISCELANEA ANDREA
BUGA
TIENDA DOA FLORA
DE BUGA
TIENDA EL CAUCANO
TIENDA Y MISCELANEA
LUZ
TIENDA LUZ Y VERDAD

C 19 NRO. 12 04

K 10

NRO. 17

K 12

C 18

K 13

91

NRO. 19

84

NRO. 12

C 20

19A

NRO. 12

HENAO VILLADA MARIA DEL CARMEN

89
18

LOPEZ PEREZ LUZ KRIME

BOLAOS RENDON JOSE ANTONIO

MONSALVE BOTERO DEYANIRA

JARAMILLO DE GARZON BLANCA CENEIDA

01

NARANJO HOYOS SANDRA PAOLA

142

Nombre negocio
MARGARITA
JARAMILLO TIENDA
MARGARITA
JARAMILLO TIENDA
TIENDA EL GRAN
PROGRESO BUGA
TIENDA LA 10 BUGA
TIENDA Y VARIEDADES
PAOLA BUGA
TIENDA WILLIAM EL
PAISA
MERCABECA
SUPERTIENDA LA 16
BUGA
DISTRIPOLLO LA 19
TIENDA KREN BUGA
SUPERTIENDA EL BUEN
SERVICIO
TIENDA TORO BUGA
MISCELANEA LA
NOVENA.COM
TIENDA EL
CENTENARIO ULA
TIENDA EL DESCANSO
LA 16
TIENDA EL TESORO
SANDALYS
TIENDA LA 11 BUGA
MISCELANEA Y
LICORES EL TORRENTE
MISCELANEA Y
LICORES EL TORRENTE

COMUNA 4

10

K 16

NRO. 14

02

ARISTIZABAL GIRALDO MARIA CONSUELO

20

K 16

NRO. 16

SUAREZ NELLY

10

34

11

31

K 27

NRO. 16

142

SALCEDO CAAVERAL ALVARO

12

31

K 27

NRO. 16

142

SALCEDO CAAVERAL ALVARO

13

43

K 27

NRO. 18

52

LOAIZA SANCHEZ DIANA MARCELA

14

47

K 28

NRO. 16

46

GIRALDO OSORIO VICTORIA EUGENIA

15

46

K 28

NRO. 19

28

ESCUE NOSCUE MARIA KISTINA

16

22

K 30

NRO. 14A

29

ALMECIGA SANCHEZ ENRIQUE

17

14

K 31

NRO. 14A

64

SOTO ALVAREZ OSCAR EDUARDO

18

14

K 31

NRO. 14A

64

SOTO ALVAREZ OSCAR EDUARDO

No

aleatorio

25

23

16

K 15 NRO. 1 D SUR 21

30

14

K 16

NRO. 2

17

K 16

10

K 18

11

15

K 17

NRO. 16

04

ENCISO BURBANO LUZ DARY

Direccin
C 7

NRO. 18

61

C 5 SUR 16 - 56
23

K 8

NRO. 4

04

05

K 12 NRO. 7A 35 PT 37. 38. 40

K 15

Propietario

Nombre negocio

OME MURCIA ARACELLY

TIENDA RANCHO Y
SABOR
AUTOSERVICIO LA
ESTRELLA DEL PAISA
TIENDA LA 23 DEL
NORTE
MISCELANEA LOS
EBANOS
TIENDA TROPICO
BUGA
GRANERO
"ANTIOQUENO"

VILLADA RESTREPO GONZALO

1 BN

NRO. 10

84

TIENDA LA PAISITA
BUGA
TIENDA AMERICA
GUADALAJARA DE
BUGA
AQUI ES LUZ DARY
RAPITIENDA SAN JOSE
BUGA
RAPITIENDA SAN JOSE
BUGA
TIENDA DIANA
SANCHEZ BUGA
VIC'S SHOP
TIENDA LA FORTUNA
BUGA
TIENDA LOS ROLITOS
BUGA
TIENDA VALLE REAL
BUGA
TIENDA VALLE REAL
BUGA

JIMENEZ DE HENAO TERESA DE JESUS

LENIS SOTO LUZ DARY
IDARRAGA OSPINA MARIA PAULA
QUINTERO HERRERA MARCELINO
JARAMILLO CARVAJAL AIDEE

TIENDA AYD

03

SERNA GUARIN MARIA ELIZABETH

TIENDA OTI GUARIN

NRO. 3

48

RODRIGUEZ BUITRAGO OLGA LUCIA

NRO. 3

62

SOLIS RODRIGUEZ MARLENE

TIENDA LA 16 LA
MERCED
TIENDA Y VARIEDADES
LA BASILICA
TIENDA DON ALFRED

K 22 NRO. 1BN 07

LIBREROS LIBREROS FRANCIA ELENA

143

COMUNA 6

No

aleatorio

Direccin

Propietario

C 2 SUR NO. 6 - 17

ORTIZ FLOREZ MILLER

C 9 SUR NRO. 7 53

MOLINA RIVERA JAIRO HERNAN

K 7 SUR 4 19

VASCO OCAMPO DIEGO FERNANDO

144

Nombre negocio
TIENDA NUEVO
ALBERGUE
MISCELANEA LAS
CUATRO JOTAS
LA TIENDA DE MILA