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Premire Partie

Analyse Commerciale de la Socit Gnrale

Prsentation du rseau
:
:

La Socit Gnrale, cre le 41864,


mai
, est
estlun
lundes
despremiers
premiersgroupes
groupesde
deservices
services
1864
e
financiers de la zone euroentreprise
entreprise
et la 6
franaise
franaise par
par sa
sa capitalisation
capitalisation boursire.
boursire.
Les trois valeurs de sa culture dentreprise
le professionnalisme,
sont le
linnovation
linnovation
et
professionnalisme
lesprit dquipe.
dquipe
Le Groupe se constitue de trois ples dactivits :

- Rseaux de dtail et services financiers


Les rseaux de dtails et services financiers regroupent les activits du groupe
desparticuliers,
particuliers des
professionnels
professionnels
et desPME
PME(Plus
(Plus de
de 2200
2200 agences
agences en
en France).
France). Ces
Ces
particuliers
activits reprsentent 54% du PNB(Produit Net Bancaire)
avec 15
en millions
2006 avec
de clients
15 million
en France et linternational. Plus de 2700 agences couvrent aujourdhui le prim
Et linternational, la banque de dtail regroupe 1350 agences dans 36 implanta
Ces services financiers sont organiss en diffrents
d
ples :
-assurance
assurance vie et dommages (Sogecap, Sogessur)
-crdit la consommation
-financement
financement des entreprises

- Gestion dactifs et services aux investisseurs


(GIMS)
me
4 gestionnaire
gestionnaire bancaire
bancaire de
de la
la zone
zone euro,
euro, ils
ils regroupent
regroupent 4
4 activits
activits :
-gestion
gestion de portefeuille (SG asset management)
-gestion
gestion de fortune (SG private banking)
-mtiers
mtiers titres (Global Security for Investors)
-Boursorama,
Boursorama, acteur majeur de la distribution de produits dpargne et portail in
financier.

- Banque de
(SG CIB)
financement
financement
et dinvestissement
et dinvestissement
3 banque
banque de
de la
la zone
zone euro
euro en
en PNB
PNB (Produit
(Produit Net
Net Bancaire),
Bancaire), et
et parmi
parmi les
les leaders
leaders mondi
mond
march de capitaux
, produits
en
drivs et financements structurs.

Rseau de dtail et services financiers comprenant 8 DR

SG

Le groupe national est divis en 8 dlgations rgionales (DR) : Par


8 DR

Ouest, Paris Est, Versailles, Lille, Lyon, Marseille, Bordeaux et Renne

Chaque DR est divise en DEC (Direction dexploitation Commercia


e

La DEC de Poitiers se compose de lUC Poitiers et de LUC Chtelle


LUC de Poitiers compte 4 agences
centre, couronneries,
: centre, couronneries,
libration libratio
et
universits.
. LUC
LUC
dede
Chtellerault
Chtellerault
compte
compte
aussi
aussi
4 agences
4 agences
:
universits
Chtellerault, Montmorillon, Jaunay-Clan et Le Blanc.
Jaunay
-Blanc

UC Poitiers et UC chatellerault

[cf.organigramme]
La Socit Gnrale est organise par un management
centralis
centralis.
de
style centralis

Prsentation de lUC
de Poitiers
de Poitiers
:

Le service marketing de la DEC de Poitiers ( UC Poitiers + UC Chtellerault ) se trou


Poitiers Centre ( o jeffectuai mes stages).

UC
Poitiers12.073 CAV pri UC Chtellerault7.765

Poitiers
Centre

CAV

Couronneries

Libration

CAV

5.639
Chtellerault

3.092CAV

2.601
Montmorillon
CAV

1.595CAV

1.710
Jaunay
Jaunay-Clan
CAV

Universits

1.397CAV

1.681CAV Agence de Poitiers Centre implante depuis 18


dArmes

Le Blanc
2.123
CAV

Les Agences de lUC Poitiers se partagent environ 13.000 clients particuliers et prof

Contexte Commercial

Les Clients
sont
sont
segments
segments
selon
selon
leurleur
statut
statut
(Professionnel,
(Professionnel,
Particulier),
Particulier),
leurleur
gege
(Jeun
(Je
ans) et selon leurs revenus et CSP (Grand Public, Bonne Gamme, Patrimoniaux)

Loffre (cf. tous


tous
lesles
produits
produits
)
Assurance

Les Produits sont proposs


propos
s selon le
selon
segment
le segment
de clientle
de clientle
(grand(grand
public,public
jeune, bonne gamme, patrimoine,
auxquels
pros)correspondent
auxquels correspondent
des
des
packages (pack Jeune, Jazz, BFM) et des produits spcifiques (piano
messalia, darwin,
assurance vie) proposs selon lIRC et le calcul
automatique
atique des
des
opportunits
opportunits
par
par
Contact
pour chaque
pour
client.
chaque client.

Crdits

Services Bancaires

Environnement concurrentiel

La Socit Gnrale est partenaire de nombreuses coles Poit


(cf.annexe liste des coles partenaires )
Opportunits
La seule banque avoir un vnement rgulier pour les tudian
prioritaire Poitiers), le Znith des tudiants organis depui
la rentre universitaire dans Poitiers.
Menaces

80
70
60
50
40
30
20
10
0

Cependant, le poids de la mutualit dans la rgion est importan

Crations 2006-2007
Nb Guichets fin 2005

1
1

10

14

15

15

67
38

Deuxime Partie

Diagnostic partiel

Diagnostic en vue du projet

Forces

Faiblesses

- Possibilit daction
marketing locale grce
un management
danimation
ation dede
march
march
par DEC
- Ville

tudiante
importante, la cible de
la carte Znith est trs
reprsente Poitiers
(cf. document INSEE)

- Partenaire
de
nombreuses coles
tudiantes
: un
: trs
grand nombre de
prospects
entre18-25
18
ans.(cf. liste des coles
partenaires)

- Existence de

lvnement de la
rentre tudiante le
znith des tudiants

- Image due
laccident
financier :
scepticisme des
clients potentiels.
- Faible implantation
locale par rapport
aux autresbanques
(cf. nombrede
guichets bancaires
dans la CAP )
- Concurrencelocale
accrue sur le march
des jeunes (cf.
concurrence
) )

Echec de la premire
carte Znith au
niveau de
la
distribution
par les
(suivi)
conseillers

Synthse

Suite au diagnostic, jai dcid daxer mon projet sur le dveloppement d


nouvelle clientle.

Pour Fidliser la clientle des 18-25 ans et attirer les prospects, il faut dve
avantage comparatif par rapport la concurrence, une offre complmenta

En effet, limage est dgrade par laffaire financire internationale rcent


concurrence locale sur le march des jeunes est trs accrue.

Cest pourquoi il faut se diffrencier des concurrents en proposant une offr


complmentaire.

Nous disposons dune certaine latitude quant la possibilit deffectuer de


marketing locales, cest une opportunit exploiter pour dvelopper la clie
segment jeune .

Partenaires de nombreuses coles, la Socit Gnrale a un grand nombre


prospects qui deviendraient clients grce une offre complmentaire avec
-oreille.

La cible principale toucher et fidliser sont les jeunes (16-25ans), ainsi, il


trouver local leur tant destin.

Troisime partie

Prconisations et choix argument


Prconisations
Prconisations

Mise en oeuvre

Faisabilit/Limites

R organiser le Znith
des tudiants
Recrer lvnement en
Ce projet est trs lourd en
reconduisant les
terme de cot et la priode
partenaires
ne correspond pas. Il sera
rflchit plus tard dans
lanne ( commencer
dbut juin) pour excuter
en octobre.
obre.

Refaire la Carte Znith


Reconduire les anciensUn cot matris par
partenariats, en crer rapport
de
au bnfice
nouveaux, recrer le estim.
support, communiquerNe
lancessite
ncessitecomme
comme
nouvelle offre aux clients
moyens humains que le
et aux prospects. Mettre
stagiaire
en
et son tuteur.
place un suivi.
Faisable en terme de dlai.

Choix argument

Jai choisis la ralisation de projets de partenariats avec des acteurs cono


Mon projet est ainsi le dveloppement de partenariats Carte Znith .*

En effet, les partenariats arrivant chance et loffre ntant pas assez at


faut relancer et crer de nouveaux partenariats.

La carte Znith a t cre en parallle au Znith des Etudiants , vnem


tudiant de la rentre scolaire. Le projet Znith des Etudiants sera renou
2008 pour la rentre 2008.

Le Znith des tudiants na pas une continuit concrte au long de lanne


partenariats de lancienne Carte Znith nont pas t renouvels.
Lancienne carte Znith fut un chec car elle ny a pas eu de suivi, les part
nexistent plus et il est impossible de connatre le nombre dutilisateurs de

tapes du projet :

trouver des partenaires potentiels


vrifier la validit du nom commercial
ngocier des offres attractives
signer les conventions
modification du site Internet www.cartezenith.com avec les
nouveaux partenaires
commande de tracts de communication
commande de PLV
commande de nouveaux supports
mailing tous les conseillers de la DEC de Poitiers pour les inv
remettre la carte tous les clients concerns.
mailing aux clients dtenteurs de pack jeune (ou 18-25 ans) p
prvenir de loffre carte znith et les inviter venir les cherche
leur agence
effectuer une enqute auprs des utilisateurs
prparer la communication pour le prochain znith des tudian

Quatrime partie

Analyse des cots et rpercussions

Frais
Support carte
Znith

Quantits

2000

Cot unitaire

Budget
prvisionnel

cf. Devis AGIS


(95.54*2) + (11.00*2)
= 213.08+11.00
+19.00 port
= 224.08

Impression
conventions

2 x 10 conventions
- Cartouche : 112.180.29
pourpour 20
8000 impressions + 0.2
- 0.01 / feuille
= 0.79

Impression
descriptif
partenariat

20

Publipostage

2000

- Cartouche : 112.180.29
pourpour 20
8000 impressions + 0.2
- 0.01 / feuille
= 0.79

Cot lettre
28 + 20 = 48
(impr.+feuilles)
frais postaux ?
+ frais postaux
= 48
Cot modification
Nom de domaine Ok3h de travail
site Internet
Temps de travail du
tuteur
Distribution Tracts
cf. annexe devis
326.59 TTC
Job Plus
me
Publicit
PinKBlue (devis)
4 de couverture : 690
2440 TTC
HT
Bandeau : offert
Dpliants 3 v. : 1750 HT
Affiche Hebdo Affiches 40x60 : 910639.86
HT
TTC
page : 535 HT
= 3079.86 TTC
Affichage
Cf. annexe
Bandeau panoramique
2120
2 TTC
communication affichage
affichage pub
pubcots
transports publics
bus
(bus)

Cot total du projet


5800.11
: euros
5800.11
TTC
Rpercussions
:: Utilisation
Utilisation de
de temps
temps de
de travail
travail du
du tuteur
tuteur (5h)
(5h)
humaines
Rpercussions
:: Ncessit
Ncessit de
de mettre
mettre disposition
disposition un
un bureau
bureau libr
libr
organisationnelles
organisationnelles
un ordinateur muni des logiciels spcifiques et dun photocopieur.

Cinquime partie

Mise
Mise en
en uvre,
uvre, bilan
bilan et
et suivi
suivi

Le dmarchage ne sest effectu que sur la zone de Poitiers pour des raiso
de moyens, et de rentabilit (les partenaires de Chtellerault et Le Blanc n
eu affaire aux clients SG).

Les UC de rseaux intgrs


sont trs
sont
difficiles
trs difficiles
conqurir
conqurir
car elles
car
nont
ellesque
nont
trsqu
p
de liberts locales de promotion, ainsi Bouygues Tlcom, Morgan, SFR et S
refus le partenariat. Cependant il a t possible de crer une convention
Printemps, Dominos Pizza.

an08 21Jan08 28Jan08 04Fv08 11Fv08 18Fv08 25Fv08 03Mar08 10Mar08 17Mar08 24Mar08 31Ma
V DMJ
S L MV
DMJ
S L MV
M
DMJ
S L MV
DMJ
S L MV
M
DMJ
S L MV
DM
2jours
recherched'informations
1jour
runionavecletuteur
2jours
choixdespartenairespotentiels
prisedecoordonnespartenairespotentiels

3jours

2jours
crationdesconventions
1jour
crationargumentairedepartenariat
10jours

premiercontactpartenaires

rendezvousresponsablespartenaires

15jours

signaturedesconventions

12jours

reportingdespartenairesavecletuteuretledirecteurcomm
1jour
commandedenouvellescartesznith
rceptionnouvellescartesznith

7jours

distributioncartesconseillers

2jours

rfectiondusiteIn

mailingclientpourp

Il fallait trouver des partenaires dans tous les secteurs de la vie tudiante :

sorties : La Grand Goule (entre gratuite +10 euros sur une bo


le jour de lanniversaire du titulaire)
bars : le K, le Printania (rduction sur les boissons)
la restauration : le Capuccino (un cocktail offert au titulaire de
carte et toute sa table) , Dominos Pizza( une pizza offerte p
pizza achete en livraison, une pizza et un litre de coca cola o
pour une pizza achete emporter).
La mode : street labelz, Printemps (-10%)
la beaut : Printemps (-10%)

Pour des raisons budgtaires, la communication des partenaires et de leur


coordonnes ne figurent que sur le site Internet. La communication sur flye
affichage sur les bus et publicit dans les journaux gratuits ne concernera
Znith et le site Internet refaire.

Un suivi est ncessaire sur deux plans :


de la part des conseillers, pour connatre le nombre de cartes
circulation

une enqute de satisfaction des utilisateurs pour mesurer lim


cette action marketing locale qui sera envoy aux utilisateurs
la carte depuis un an. (Un mail de remerciement sera envoy
les clients qui ont rpondu lenqute).

Ce suivi permettra de mesurer le rsultat de laction et sa propagation ains


raliser les grands axes de communication sur la carte znith pour le proch
Znith des tudiants .

Le projet carte Znith, une fois men son terme, dbouchera tout de suit
projet vnementiel du Znith des Etudiants .

10

Projet de dveloppement de lUnit Commerciale BTS MUC - Sacha Bougarel

La Carte Znith

Sommaire

Analyse Commerciale (p .1-2-3)


Diagnostic partiel et synthse (p.4-5)
(p.4
Prconisations et choix argument(p.6-7)
argument(p.6
7)
Analyse des rpercussions du projet (p.8)
Bilan, Mise en uvre et suivi (p.9-10)
(p.9

11