MARKETING EXPONENCIAL NO ORTODOXO (MENO)

Leccin 01
Sesin 02
[Libro de trabajo para el ESTUDIANTE]

Los tres grandes objetivos de toda estrategia de

Marketing

Bienvenido a la segunda sesin de la primera leccin del

Marketing Exponencial No Ortodoxo (MENO). El propsito
de esta leccin es comenzar a construir sobre las bases
que establecimos en la primera sesin. Esta segunda
sesin tiene el objetivo de abrir sus ojos a las
posibilidades de crecimiento futuro de su empresa y a la
relacin que tiene este crecimiento comercial con la
estrategia de Marketing que usted adoptar de aqu en
adelante.
En el Marketing irreducible, nos damos cuenta que existen
tres pasos indispensables para alcanzar los niveles de
comercializacin deseados. Lamentablemente, muchos

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empresarios nunca determinan, quizs por falta de

informacin, estos objetivos que debera perseguir cada
empresa. El resultado es que se pierden en una maraa
de acciones que producen resultados escasos o nulos y
que precipitan a tales empresas a la ruina completa. Es
en parte por esto que omos que ms del 95% de las
empresas fracasan antes de cumplir su primer
quinquenio.

Nota: Sugerimos que haga una impresin de esta leccin

y que, cuando reciba su coaching, vaya marcando con un
lpiz o tinta las partes faltantes.
El concepto de la Tabla de Surf
La mayora de los negocios son
________________________________. Esto significa que sitan
toda su confianza en una nica manera de atraer clientes
a sus empresas. Por ejemplo,
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
___. Estos desafortunados empresarios esperan que tales

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acciones aisladas y no conectadas unas de otras den los

frutos esperados.
A ese concepto lo identificaremos como el concepto de la
tabla de surf.
__________________________________________________________
________________________________________________________.
Pero, qu ocurre si esa forma de atraer negocio no
funciona? Entonces, el negocio se viene abajo, a veces al
punto de quiebra.
Otro ejemplo comn es que, si preguntramos a un grupo
de empresarios cmo hacer crecer sus negocios, la gran
mayora respondera de una forma unnime:
___________________________. Esta manera de interpretar
los factores de crecimiento empresarial es demasiado
_________________________________________________. Por no
decir que esta es la forma ms difcil de hacer crecer una
empresa.
Los tres grandes objetivos
En realidad, existen tres maneras, y solamente tres
maneras de hacer crecer un negocio de forma
exponencial. Estas tres maneras, o grandes objetivos,
son:
1. ____________________________________________________
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2. ____________________________________________________
3. ____________________________________________________
Examinemos un caso hipottico, y luego examinaremos
un caso real.
Ramn Albans es el propietario de la empresa White &
Bleach, una empresa dedicada al servicio de limpieza de
alfombras.
White & Bleach tiene 50 clientes, a los cuales les da
servicio. Esos 50 clientes, de acuerdo a los registros de la
empresa, producen facturaciones individuales promedio
de USD300. Cada ao, el promedio de compras por
clientes, o retorno a la empresa para ordenar el servicio,
es de 2.5.
Si hacemos una sencilla operacin aritmtica, nos
daremos cuenta del total de facturaciones de White &
Bleach, as:
50 clientes X USD300 X 2.5 = USD37,500 facturaciones x
ao
Ramn Albans tiene el objetivo de duplicar este ao las
facturaciones de su empresa White & Bleach, es decir,
hacer que lleguen a la marca de los USD75,000.

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Cuando preguntamos a Ramn qu se le ocurra para

hacer crecer su empresa, lo nico que pudo ocurrrsele
era incrementar el nmero de clientes. Esto implicara
duplicar la cantidad de clientes ya existentes a 100, con
50 antiguos clientes y 50 nuevos clientes de la empresa.
Esto es muy comn, y tiene un error de pensamiento
fatal. Cuesta entre 5 y 7 veces ms hacer un nuevo
cliente, que nunca antes haya posedo nuestro producto o
servicio; es ms difcil hacer un nuevo cliente que cuidar a
un cliente que antes ya haya obtenido nuestro producto o
servicio.
Qu sucede cuando aprendemos la leccin que hoy nos
ocupa? Comprendemos que no hay necesidad de ir a tales
extremos para duplicar las facturaciones de White &
Bleach.
Veamos lo que ocurre cuando establecemos un objetivo
de crecimiento en las tres reas claves. Imaginemos que
buscamos un crecimiento de un 30% en cada una de tales
reas:
50 clientes + 30% de crecimiento = 65 clientes (50
antiguos + 15 nuevos).

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Monto de transaccin: USD300 + 30% de crecimiento =

USD390 (USD300 ya existentes en los promedios +
USD90 monto adicional).
Retorno por cliente: 2.5 + 30% de crecimiento = 3.25
retornos promedio por cliente (2.5 ya existente ms 0.75
adicional).
Veamos ahora nuestra frmula:
65 clientes X USD390 X 3.25 = USD82,387.50 Total
facturaciones x ao.
Con un pequeo incremento en cada rea crucial, hemos
rebasado la meta de Ramn de duplicar las facturaciones
de White & Bleach en ms de USD7,000.
Esperamos que este cambio perceptual le ayude a
comprender que la forma de hacer crecer su empresa no
est circunscrita nicamente a la creacin de nuevos
clientes; tambin podemos utilizar (y vamos a utilizar)
nuestra creatividad para ayudarle a lograr un crecimiento
exponencial en su empresa.
Ahora veamos un caso real, el caso de su empresa.
Por favor, rellene los datos que se solicitan a
continuacin:

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1. El nmero de clientes actuales de mi empresa es:

_______________
2. El promedio de facturacin por cliente es:
_____________________
3. El promedio de retorno por cliente
es:________________________
Ahora, calcule el crecimiento que quiere proyectar para su
empresa en los prximos 90 das:
______________________________________
Luego, calcule crecimientos del 30% y 60% en cada una
de las reas clave.
Crecimiento de 30%
____________ X ___________ X ____________ = ____________
(No. Clientes)

(Fact. Prom.)

(No. Transac.)

(Fact. Totales)

Crecimiento de 60%
____________ X ___________ X ____________ = ____________
(No. Clientes)

(Fact. Prom.)

(No. Transac.)

(Fact. Totales)
Emocionante, no es verdad?
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En la Sesin 03 de la primera leccin, aprenderemos la

importancia de tener una proposicin nica de ventas
bien afinada para nuestra empresa.

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NOTAS
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