Conceptos .

Economa : Es una ciencia social que estudia cmo los individuos o las
sociedades usan o manejan los escasos recursos para satisfacer sus
necesidades. Tales recursos pueden ser distribuidos entre la produccin
de bienes y servicios, y el consumo, ya sea presente o futuro, de
diferentes personas o grupos de personas en la sociedad.
Actividad Econmica: Actividades que tienden a incrementar la
capacidad productiva de bienes y servicios de una economa, para
satisfacer las necesidades humanas en un perodo de tiempo
Actividad Productiva: Proceso mediante el cual la actividad humana
transforma insumos tales como materias primas, recursos naturales y
otros, con el fin de proporcionar aquellos bienes y servicios requeridos
para vivir. En un sentido restringido, la expresin se refiere a las
actividades
industriales
y
extractivas
(entre
estas
ltimas,
fundamentalmente la agricultura, la minera, la silvicultura y la pesca).
En un sentido ms amplio, abarca todas las actividades que contribuyen
al producto nacional, incluyendo actividades comerciales, financieras, de
servicios y otras
Agente Econmico: Unidad bsica donde se generan y toman
decisiones con respecto a la actividad econmica. Un agente puede ser
una persona, una empresa o cualquier organizacin que realice
actividades econmicas. Los agentes econmicos tpicos mencionados
en la teora econmica son las personas o familias, en su papel de
consumidores de bienes y servicios y como oferentes de mano de obra;
las empresas como demandantes de trabajo y oferentes de bienes o
servicios; y por ltimo, el Estado
Asignacin de recursos: Dado que los recursos econmicos
disponibles en cualquier sociedad son escasos en relacin a las mltiples
necesidades que se deben satisfacer con ellos, es necesario determinar
en qu cantidades y a qu usos se van a destinar los distintos factores
productivos. La asignacin de recursos consiste en resolver qu empleo
se les dar a los distintos factores de la produccin y qu cantidades de
ellos se utilizarn en las distintas actividades
Bien: Este concepto, de acuerdo a la Ciencia Econmica, es muy amplio.
En trminos tericos se refiere a cualquier cosa, tangible o intangible,
que satisfaga alguna necesidad o que contribuya al bienestar de los
individuos. En otras palabras, es todo aquello que reporta alguna utilidad
o satisfaccin al individuo
Capital: En teora econmica, es uno de los factores de la produccin y
comprende el conjunto de bienes materiales que, habiendo sido creados
por las personas, son utilizados para producir otros bienes o servicios.
Dos caractersticas importantes del capital son que su creacin involucra
un costo, porque es necesario utilizar recursos que podran destinarse al
consumo; y que su aplicacin al proceso de produccin incrementa la
productividad de los otros factores productivos, tales como el trabajo y
la tierra

Capitalismo: Sistema econmico basado en la propiedad privada de los

medios de produccin. Las decisiones son tomadas de manera
descentralizada por los agentes econmicos. La asignacin de los
recursos productivos se realiza libremente, a travs de la operacin de
un mercado libre en que los precios responden a las fuerzas de oferta y
demanda
Capital humano: Conjunto de conocimientos, entrenamiento y
habilidades posedos por las personas, que las capacita para realizar
labores productivas con distintos grados de complejidad y
especializacin. Al igual que la creacin del capital fsico, la acumulacin
de capital humano requiere de un perodo de tiempo para que las
personas puedan adquirir ciertas destrezas, permitindoles incrementar
sus ingresos. La inversin de capital humano se realiza a travs de los
gastos en educacin, especializacin laboral, nutricin y salud
Demanda: Cantidad mxima de un bien o servicio que un individuo o
grupo de personas est dispuesto a adquirir a un determinado precio.
Refleja la voluntad y capacidad econmica de adquirir un determinado
bien por parte de todas las personas que manifiestan una necesidad
capaz de ser satisfecha por el consumo del bien referido
Distribucin: Forma en que se reparte el ingreso nacional o la riqueza
de una sociedad entre los factores de la produccin o entre las personas
Distribucin del ingreso: Manera en que se reparte el ingreso total de
una sociedad. Cuando el reparto tiene lugar entre los factores de la
produccin, se habla de distribucin funcional del ingreso y adopta la
forma de beneficios, rentas, intereses y salarios
Empresa: En economa, agente econmico o unidad autnoma de
control y decisin, que al utilizar insumos o factores productivos los
transforma en bienes y servicios o en otros insumos. No se trata de una
entidad legal, sino de una organizacin que tiene objetivos definidos,
como el lucro, el bien comn o la beneficencia, y para cuya consecucin
utiliza factores productivos, produciendo bienes y servicios
Economa mixta. La economa mixta es el sistema en el cual el sector
pblico y las empresas privadas interactan y trabajan conjuntamente
en el desarrollo de un pas, bajo la vigilancia estatal. En este sistema los
medios de produccin, dependiendo del tipo de actividad de que se
trate, pueden ser de propiedad privada, de propiedad estatal o mixtos.
Escasez: Surge de la interrelacin entre las necesidades humanas y los
recursos disponibles para satisfacerlas. Si las necesidades del ser
humano por consumir bienes y servicios exceden la cantidad que la
economa puede producir con los recursos disponibles, quedan siempre
algunas necesidades insatisfechas. Se puede considerar las necesidades
humanas como infinitas; en cambio, los recursos existentes para
satisfacerlas son limitados, hecho que genera la situacin de escasez.
As, la escasez no es un atributo de un bien o recurso en particular, sino
que es reflejo de una situacin: la interrelacin entre necesidades y
recursos
2

Factor productivo: Es todo recurso requerido para producir bienes y

servicios. Los factores productivos se clasifican en varias categoras
amplias, a saber: tierra, trabajo, capital y tecnologa. A veces se
considera como otro factor productivo la capacidad empresarial
Ingreso nacional: Suma de los ingresos percibidos por los factores
productivos de los residentes de un pas, en un perodo de tiempo..
Todos los ingresos, tales como salarios, intereses, utilidades no
distribuidas de las empresas, etc., estn incluidos en el ingreso nacional.
Se incluyen tambin los intereses y dividendos de inversiones en el
extranjero de propiedad de residentes, y se excluyen los ingresos
pagados a factores que, estando en el pas, son propiedad de
extranjeros. Tambin se excluyen todos los pagos de transferencias,
tales como pensiones de vejez, subsidios de cesanta y de seguridad
social, asignaciones familiares, etc. El Ingreso Nacional es igual al valor
de todos los bienes y servicios producidos en el pas; es decir, es
equivalente al Producto Nacional
Intercambio: Transferencia de un bien o servicio a cambio de otro bien
o servicio, o a cambio de dinero. Cuando se transan solamente bienes
entre s se denomina trueque. El intercambio por medio de dinero tiene
lugar en forma masiva solamente en las economas modernas, en las
cuales la divisin del trabajo se ha hecho extensiva a todas las
actividades y existen medios de cambio de uso generalizado. La
especializacin hace que las personas produzcan mucho de uno o
algunos bienes, siendo necesario que los excedentes de produccin sean
cambiados por dinero para poder adquirir los otros productos que
necesitan para vivir (
Macroeconoma: La Macroeconoma es la disciplina que estudia el
crecimiento y las fluctuaciones de la economa de un pas desde una
amplia perspectiva, sin considerar demasiados detalles sobre un sector
o negocio en particular. Sin embargo, su anlisis resulta fundamental
para el desempeo de las empresas y para la toma de decisin de los
individuos
Mercado: Conjunto de transacciones que se realizan entre los
compradores y vendedores de un bien o servicio; vale decir, es el punto
de encuentro entre los agentes econmicos que actan como oferentes
y demandantes de bienes y servicios. El mercado no necesariamente
debe tener una localizacin geogrfica determinada; para que exista es
suficiente que oferentes y demandantes puedan ponerse en contacto,
aunque estn en lugares fsicos distantes. Por lo tanto, el mercado se
define en relacin a las fuerzas de la oferta y la demanda,
constituyndose en el mecanismo bsico de asignacin de recursos de
las economas capitalistas
Necesidad: Todo aquello que requiere o desea una persona para la
conservacin de la vida y cuya provisin causa satisfaccin. Las
necesidades
del
ser
humano
son
ilimitadas,
pues
surgen
permanentemente a medida que progresa la vida social y material de la
3

sociedad
Oferta: Cantidad mxima de bienes o servicios que un productor est
dispuesto a vender en el mercado a un precio dado. Cuanto mayor sea el
precio del mercado, mayor ser la cantidad ofrecida de bienes y
servicios
Producto Interno (o Geogrfico) Bruto: Medida del flujo total de
bienes y servicios producidos dentro del territorio nacional por
residentes o no residentes, durante un perodo determinado de tiempo
(generalmente un ao). Todos los bienes y servicios se valoran a los
precios de mercado, por lo que el Producto Interno (o Geogrfico) Bruto
es una medida del esfuerzo econmico realizado en todo el territorio
nacional, siendo igual al consumo de las personas, el gobierno, la
inversin geogrfica bruta y las exportaciones netas de bienes y
servicios del pas
Pobreza: Las cifras sobre pobreza se estiman aplicando el mtodo del
ingreso. ste considera indigente a la poblacin cuyo ingreso per cpita
es inferior al costo de una canasta bsica de alimentos que permite
satisfacer los requerimientos nutricionales derivados de las
recomendaciones internacionales. Se consideran pobres urbanos a
quienes viven con un ingreso per cpita de dos veces el valor de la
canasta bsica de alimentos.
Poltica econmica: Conjunto de medidas que aplica la autoridad
econmica de un pas tendiente a alcanzar ciertos objetivos o a
modificar ciertas situaciones, a travs de manejos de algunas variables
llamadas instrumentos. La definicin de la poltica econmica impone a
la autoridad la doble tarea de seleccionar y jerarquizar las metas u
objetivos y asignar a ellos los instrumentos que permitirn alcanzarlos.
Los objetivos de la poltica econmica son conseguir el pleno uso de los
recursos, obtener una alta tasa de crecimiento de la economa,
mantener un nivel de precios estable, propender al equilibrio externo y
lograr una distribucin justa del ingreso Precio: En su acepcin
econmica, representa la relacin de intercambio de un bien por otro. En
otras palabras, es la medida del valor de cambio de los bienes y
servicios
Riqueza: La riqueza econmica de una nacin est constituida por la
reserva total de bienes, servicios, factores productivos y recursos
naturales. Vale decir, la riqueza incluye la reserva de casas,
maquinarias, caminos, escuelas, tecnologa, educacin, yacimientos
mineros, etc. La riqueza de un individuo es su reserva total de
posesiones tangibles e intangibles con un valor de mercado
Trabajo: Factor productivo que consiste en el esfuerzo humano aplicado
a la produccin de la riqueza. Es el factor productivo bsico, pues sin l
no es posible subsistir ni satisfacer las necesidades humanas. El trabajo
humano describe el conjunto de servicios productivos representados por
el esfuerzo fsico, las aptitudes y la habilidad intelectual y artstica de las
personas. Por ello el trabajo es un concepto genrico, que engloba
4

aptitudes y esfuerzos de muy diversa ndole. La remuneracin de este

factor es el salario, el cual se determina en el mercado de trabajo
Administracin: Es todo un proceso que incluye (en trminos
generales) planificacin, organizacin, direccin y control para un
adecuado uso de los recursos de la organizacin (humanos, financieros,
tecnolgicos, materiales, de informacin) y para la realizacin de las
actividades de trabajo.
El proceso administrativo

Marca: Es un nombre, trmino, signo, smbolo, diseo o combinacin de

los mismos, que identifica a los productos y servicios y ayuda a
diferenciarlos como pertenecientes a un mismo proveedor.
Marca Registrada: Es la que ha sido adoptada por un vendedor y ha
recibido proteccin legal. La marca registrada comprende no solo el
smbolo de la marca, como mucha gente cree, sino tambin el nombre
de la marca
Mercadotecnia: El proceso completo de estudios de mercado, para
descubrir las posibilidades de colocar en l un determinado producto, as
como las tcnicas sutiles y elaboradas de promocionarlo y de
comercializarlo. El concepto comprende, por tanto, la informacin
completa y fiel del mercado, de las estadsticas de la demanda actual y
potencial, de la estructura real y proyectada del consumo, el anlisis de
precios, el estudio de la competencia y las posibilidades de la
comercializacin.
Proceso de mercadotecnia: Consiste en analizar las oportunidades de
mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, disear las
estrategias de mercadotecnia, planear los programas de mercadotecnia,

as como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de

mercadotecnia
Anlisis de las Oportunidades de Mercadotecnia: Se entiende por
una oportunidad de mercadotecnia "cuando existe una alta probabilidad
de que alguien (persona, empresa u organizacin) pueda obtener
beneficios al satisfacer una necesidad o deseo"
Por otra parte, se considera como atractiva a una oportunidad de
mercado cuando existe la suficiente cantidad de posibles compradores
(con capacidad de compra y predisposicin para comprar) de un
producto o servicio y pocos o ningn competidor que lo suministre. Esta
situacin, incrementa drsticamente las posibilidades de generar
beneficios para quin satisface las necesidades o deseos en este tipo de
mercado.
Segn, Kotler, existen tres situaciones bsicas que dan lugar a
oportunidades de mercado [3]:
A. Cuando algo escasea: Esta situacin se puede identificar cuando la
gente hace "fila" para adquirir un determinado producto o servicio.
B. Cuando existe la necesidad de un producto o servicio ya existente,
pero que sea suministrado de una manera nueva o superior: Para
detectar esta situacin nada ms acertado que prestar mucha atencin
a las quejas de los usuarios acerca de un producto o servicio y/o los
anhelos que tienen las personas para que se les suministre algo superior
de lo que reciben actualmente.
C. Cuando existe la necesidad de un nuevo producto o servicio, aunque
el mercado no sepa exactamente qu es: Estas son las ideas ms
escasas. Algunos ejemplos tpicos son los Walkmans, CD Players, VHS,
DVD y otros similares que la gente no saba que los podra llegar a
necesitar en sus hogares u oficinas; sin embargo, alguien tuvo la visin
de adelantarse a los hechos.
Investigacin de mercados: Esta es la segunda etapa o Fase 2 del
proceso de mercadotecnia y comienza luego de que se haya detectado
una oportunidad de mercado. Su finalidad, consiste en medir y
pronosticar que tan atractivo es ese mercado en particular. Para ello, es
necesario realizar una estimacin de su tamao real, su crecimiento, sus
particularidades y preferencias actuales.
Una *investigacin de mercado*, incluye por lo general las siguientes
tareas bsicas:
- Obtencin de informacin
- Interpretacin
- Comunicacin de los hallazgos a las personas que toman decisiones.
Cabe sealar que sin una investigacin de mercado una empresa
ingresara a competir totalmente a ciegas, porque no conocera las

diferentes necesidades del mercado, sus percepciones y preferencias.

Todos ellos, factores crticos para el xito en los negocios de hoy.
Seleccin de Estrategias de Mercadotecnia:
Luego de estudiar toda la informacin obtenida con la investigacin de
mercado, llega el momento de tomar decisiones estratgicas que
permitan direccionarse, diferenciarse y posicionarse en el mercado
meta.
Para ello, se debe tomar decisiones acerca de cuatro puntos especficos:
- Segmentacin: Consiste en definir aquellos segmentos que se
atender y en los que se aplicar una potencia de fuego superior.
La segmentacin de mercado consiste en segmentar o dividir el
mercado total que existe para un producto en diferentes submercados
homogneos compuestos por consumidores con caractersticas
similares, para luego seleccionar entre todos los submercados
resultantes, el mercado o los mercados ms atractivos para incursionar.
La razn de segmentar el mercado es que hoy en da el mercado total
que existe para un producto es tan amplio y variado, que no resulta
rentable adaptar un producto para cada tipo de consumidor que lo
conforma, sino que lo ms razonable es identificar tipos de
consumidores con caractersticas similares, y enfocarse solamente en
uno de stos.
Enfocarnos en un segmentado pero atractivo mercado y dirigir nuestros
productos o servicios solamente hacia ste, nos permite especializarnos
en l y lograr as una mayor eficacia ya que, por ejemplo, podemos
conocer mejor las necesidades y preferencias del consumidor que lo
conforma, y atenderlas de la mejor manera posible.
Los pasos necesarios para realizar una segmentacin de mercado:
El primer paso consiste en identificar el mercado total que existe para
nuestro producto y segmentarlo o dividirlo en diferentes submercados
homogneos compuestos por consumidores con caractersticas
similares.

Para hacer esta segmentacin podemos utilizar diferentes variables; por

ejemplo, podemos segmentar o dividir el mercado por:
ubicacin (pas, regin, ciudad).
rango de edad (nios, adolescentes, adultos).
gnero (hombres y mujeres).
nivel socioeconmico (nivel A, nivel B, nivel C).
nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
grado de instruccin (primaria, secundaria, universitaria).
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estrato social (alto, medio, bajo).

estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos).
Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para
nuestro producto, el siguiente paso consiste en seleccionar, entre todos
los submercados resultantes, el ms idneo o atractivo para incursionar,
teniendo en cuenta nuestros recursos, capacidad, conocimientos y
experiencia; pero teniendo en cuenta tambin que sea lo
suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad econmica.
El submercado elegido pasara a convertirse en nuestro mercado
objetivo, mercado meta, nicho de mercado o pblico objetivo; mercado
al cual nos vamos a dirigir y en base al cual vamos a disear nuestras
estrategias de marketing.
Una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, para poder
realizar un mejor anlisis, pasamos a definir el perfil del consumidor que
lo conforma; es decir, describimos cules son sus principales
caractersticas, basndonos principalmente en las variables que hemos
utilizado previamente para segmentar el mercado.
La definicin del perfil del consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo podra incluir de dnde es, cul es su rango de edad, cul es su
nivel socioeconmico, cules son sus gustos y preferencias, cules son
sus hbitos de consumo, cules son sus costumbres, cules son sus
intereses, etc.
Ejemplo: una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo y lo
hemos analizado, determinamos que el perfil del consumidor que lo
conforma es el de mujeres que buscan modelos llamativos para la
prenda de vestir que vamos a ofrecer, suelen pagar por sta un
promedio de 30 dlares, la suelen adquirir principalmente en centros
comerciales, y suelen tener como principal pasatiempo navegar en
Internet.
Una vez que hemos definido claramente el perfil del consumidor que
conforma nuestro mercado objetivo, en base a dicho perfil, pasamos a
disear las estrategias de marketing que vamos a utilizar para
atenderlo.
El diseo de estrategias de marketing podra incluir el diseo de
productos que busquen satisfacer sus gustos y preferencias, la fijacin
de precios acordes a su capacidad econmica, la eleccin de canales de
ventas que le sean accesibles, la seleccin de medios publicitarios que
estn a su alcance, la redaccin de mensajes publicitarios que le causen
impacto, etc..
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Al iniciar una empresa lo recomendable es dirigirse a pequeos pero

atractivos mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y
experiencia, podemos optar por dirigirnos a mercados ms amplios.
Por lo que el ltimo paso consiste en realizar nuevas segmentaciones y
seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar que nos permitan
lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos
canales de ventas, abrir nuevos locales y realizar otras acciones que nos
permitan crecer como empresa.
- Diferenciacin: Consiste en determinar los aspectos en los que se
tiene una clara diferencia con relacin a los dems competidores;
siempre y cuando, esa diferencia represente uno o ms beneficios clave
que influirn lo suficiente como para que el cliente perciba que es algo a
favor de l.
- Posicionamiento: Consiste en determinar el cmo se "grabar" los
beneficios clave y la diferenciacin del producto en la mente de cada
persona que compone el mercado meta.
- nfasis y flexibilidad: Se refiere a determinar los aspectos en los
cuales la empresa mantendr una posicin firme (nfasis) y aquellos
puntos que pueden ser adaptados a las particularidades del mercado,
contexto, etc... (flexibilidad).
Seleccin de Tcticas de Mercadotecnia:
En esta etapa, las estrategias de mercadotecnia deben ser
transformadas en programas. Esto se realiza tomando decisiones en
cuanto a la *mezcla de mercadotecnia*, los *gastos* y el *cronograma
de actividades*.
La mezcla de mercadotecnia:
Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se
combinan de una forma tal que permitan lograr un determinado
resultado en el mercado meta, como por ejemplo, influir positivamente
en la demanda, generar ventas, etc.
Dentro de sus herramientas o variables se encuentran las 4 Ps, que
respaldarn y permitirn el posicionamiento de su producto; por lo cual,
veremos en que consiste cada "herramienta":
- Producto: Es lo que ofrecer al mercado, puede ser un producto
tangible o intangible como los servicios.

- Plaza: Tambin conocida como Posicin, Provisin o Distribucin (segn

las preferencias de cada autor), se refiere a las medidas que se debe
tomar para que el mercado meta pueda acceder al producto o servicio
que se comercializa.
- Precio: Expresado en trminos monetarios, incluye todos los costos, su
margen de utilidad y los cargos que se hacen por la entrega, garanta y
otros. Cabe sealar que el precio es la nica herramienta de la mezcla
de mercadotecnia que genera ingresos, el resto de las herramientas
demanda egresos.
- Promocin: Son todas las actividades de comunicacin que tienen la
finalidad de informar, persuadir y recordar al mercado meta los
beneficios y la disponibilidad del producto o servicio.
Distribucin de los recursos:
Se refiere a dirigir los recursos asignados a las actividades de
mercadotecnia entre las diferentes herramientas, por ejemplo, el
producto, los canales de distribucin y los medios de promocin.
Para ello, se necesita elaborar un presupuesto de gastos mensual,
trimestral, semestral y anual.
Cronograma de actividades:
Finalmente, es necesario elaborar un mapa general de todo lo
planificado y que pueda expresarse en un *cronograma de actividades*
lo ms detallado posible, donde se incluya cada actividad a realizarse, la
fecha de realizacin, los responsables o encargados y los recursos que
se destin a cada una.
Aplicacin:
Esta es la etapa en el proceso de mercadotecnia en el que se aplican los
planes estratgicos y tcticos. Es el momento cuando se tiene que
producir o conceptualizar el producto o servicio destinado a satisfacer
las necesidades y deseos del mercado meta; luego, se le asigna un
precio que el mercado meta pueda pagar, se lo distribuye de tal forma
que est disponible en el lugar y momento adecuado y se lo promociona
con el objetivo de informar, persuadir y/o recordar al mercado meta los
beneficios del producto y la disponibilidad en el mercado.
En sta etapa no se debe olvidar que el objetivo del negocio es entregar
valor al mercado; lo cual, se traduce en un compromiso por el hecho de
que el cliente logre una "experiencia satisfactoria" con el producto o
servicio que se suministra; y todo esto, a cambio de una utilidad para la
persona, empresa u organizacin.
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Control:
Esta ltima etapa en el proceso de mercadotecnia no es ms que
supervisar la posicin en relacin con el destino.
Segn Kotler, pueden distinguirse tres tipos de control [3]:
- Control del Plan Anual: Funcin que permite verificar si el negocio
est alcanzando las ventas, utilidades y otras metas que se fijaron (p.ej.
Participacin en el mercado y crecimiento). Para ello, se sugiere revisar
de forma mensual, trimestral y semestral los resultados obtenidos y
compararlos con lo planificado.
- Control de Rentabilidad: Funcin que permite medir y cuantificar la
rentabilidad real de cada producto (en caso que exista ms de uno),
grupos de clientes, canales comerciales y tamaos de los pedidos. No es
una actividad sencilla, pero es muy necesaria para reorientar los
esfuerzos y lograr una mayor eficiencia.
- Control Estratgico: Debido a los cambios rpidos en el ambiente de
mercadotecnia, se hace necesario evaluar si la estrategia de
mercadotecnia es adecuada para las condiciones del mercado o si
necesita ajustes o cambios radicales.
Finalmente, y para mantener un proceso de mercadotecnia dinmico, es
necesario mantenerse en un continuo aprendizaje, esto significa realizar
de forma sostenida las siguientes tareas:
- Recabar informacin del mercado meta.
- Evaluar los resultados.
- Hacer las correcciones para mejorar el desempeo.
Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales,
consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados
objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un
nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participacin
en el mercado.
Estrategias de marketing
Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en
cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente
analizar nuestro pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho
anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permitan
satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos
o costumbres.

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Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos

previamente analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho
anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permita
aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que estn
utilizando y que mejores resultados les estn dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen
dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de
un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio,
estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la
promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos conocido como las
4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos formular relacionadas
al producto son:
agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos,
beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.
cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la
etiqueta, los colores, el logotipo.
lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya
tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para
damas, podramos lanzar una lnea de zapatos o carteras para damas.
ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de
nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de
cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de
producto pero dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo.
adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo,
la entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el
servicio tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de
devoluciones.
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de
ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos disear relacionadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin
de lograr una rpida penetracin, una rpida acogida o hacerlo
rpidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin
de aprovechar las compras hechas como producto de la novedad
del producto.
reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o
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incentivar las ventas.

aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen
de ganancia.
reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con
el fin de bloquearla y ganarle mercado.
aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia
con el fin de crear en nuestros productos una sensacin de mayor
calidad.
ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por
temporada.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en
donde el producto es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a
la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos
de venta. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la
plaza o distribucin son:
hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,
minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro
producto.
abrir un nuevo local comercial.
crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.
ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas,
envo de correos electrnicos o visitas a domicilio.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por
haber (estrategia de distribucin intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.
Estrategias para la promocin o comunicacin
La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o
hacer recordar la existencia del producto a los consumidores, as como
persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas
estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin o
comunicacin son:
ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por
la compra del primero.
trabajar con cupones o vales de descuentos.
brindar descuentos especiales en determinados productos y en
determinadas fechas.
crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
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darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

anunciar en diarios o en revistas especializadas.
anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
participar en una feria o exposicin de negocios.
habilitar un puesto de degustacin.
organizar algn evento o actividad.
colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra
empresa.
colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de
nuestra empresa.
alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va
pblica.
imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.
Publicidad: La publicidad es una tcnica de promocin o comunicacin
que consiste en dar a conocer, informar y hacer recordar un producto o
servicio al pblico, as como en persuadir, estimular o motivar su
compra, consumo o uso, a travs del uso de una comunicacin y medios
impersonales, es decir, a travs de una comunicacin y medios que van
dirigidos a varias personas a la vez.
Elementos de la publicidad: Los elementos que la componen:
Emisor. El emisor es el encargado de definir los objetivos publicitarios,
los medios publicitarios y los mensajes publicitarios que sern enviados
al receptor (pblico objetivo). El emisor est conformado por la empresa
o negocio que publicita un producto o servicio.
Objetivo publicitario. El objetivo publicitario es el objetivo que se
pretende alcanzar al hacer uso de la publicidad. Ejemplos de objetivos
publicitarios son el dar a conocer la existencia de un producto, informar
sobre sus principales caractersticas, persuadir su compra y hacer
recordar su existencia.
Medio publicitario. El medio publicitario es el medio o canal a travs
del cual se enva el mensaje publicitario al receptor. Ejemplos de medios
publicitarios son la televisin, la radio, los diarios, el Internet, el correo,
los letreros, los paneles, los carteles, los afiches, etc.
Mensaje publicitario. El mensaje publicitario es el mensaje que se
enva al receptor a travs de los medios o canales publicitarios con el fin
de dar a conocer, informar o hacer recordar un producto o servicio, o
persuadir su compra. Un ejemplo de mensaje publicitario es un anuncio
o aviso publicado en el diario.
Receptor. El receptor es quien recibe el mensaje publicitario a travs de
los medios o canales publicitarios. El receptor est conformado por el
pblico objetivo.
Tipos de publicidad
Se identifican 7 tipos principales de publicidad:
1) Publicidad de Marca: es el tipo ms visible de publicidad. Esta se
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fundamenta en el desarrollo de una identidad e imagen de marca a largo

plazo a nivel nacional y/o internacional.
2) Publicidad detallista o local: gran parte de la publicidad se enfoca en
los detallistas o fabricantes que venden su mercanca en ciertas reas
geogrficas. El mensaje anuncia hechos acerca de productos que se
encuentran disponibles en tiendas cercanas. Los objetivos tienden a
enfocarse en estimular el trnsito por la tienda y crear una imagen
distintiva del detallista.
3) Publicidad de respuesta directa: esta utiliza cualquier medio de
publicidad, incluyendo el correo directo, pero el mensaje es diferente al
de la publicidad de marca o detallista en que se trata de provocar una
venta directamente. El consumidor puede responder por telfono o
correo y los productos se entregan directamente al consumidor por
correo u otro medio. La evolucin de Internet como medio de publicidad
es de vital importancia en este tipo de publicidad.
4) Publicidad B2B (negocio a negocio): este tipo de publicidad, como
bien lo dice su ttulo, es de negocio a negocio. Se encuentran mensajes
dirigidos a empresas que distribuyen productos, as como compradores
industriales y profesionales como abogados, mdicos, etc.
5) Publicidad Institucional: se le conoce tambin como publicidad
corporativa. Estos mensajes se enfocan en establecer una identidad
corporativa o ganarse al pblico sobre el punto de vista de la
organizacin. Por ejemplo: muchas de las empresas de tabaco
transmiten anuncios que se centran en las cosas positivas que estn
haciendo, a pesar que su producto o negocio principal no sea positivo en
lo absoluto.
6) Publicidad sin fines de lucro: las organizaciones sin fines de lucro,
como las de beneficencia, fundaciones, asociaciones, hospitales,
orquestas, museos e instituciones religiosas, anuncian para clientes,
miembros y voluntarios, as como para donaciones y otras forma de
participacin en programas.
7) Publicidad de servicio pblico: estas comunican un mensaje a favor
de una buena causa, como dejar de conducir en estado de ebriedad o
prevenir el abuso infantil. Estos anuncios generalmente son creados por
profesionales de la publicidad sin cargo alguno y los medios a menudo
donan el tiempo y el espacio necesarios.
Pasos necesarios para lanzar una campaa publicitaria:

1. Establecer objetivos publicitarios

El primer paso para hacer publicidad consiste en establecer nuestros
objetivos publicitarios, es decir, establecer los objetivos que
intentaremos alcanzar a travs de la publicidad.
Los objetivos publicitarios suelen estar relacionados con:
crear intriga sobre el lanzamiento de un nuevo producto.
dar a conocer un nuevo producto.
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informar sobre las caractersticas de un producto.

resaltar los principales beneficios o atributos de un producto.
posicionar una marca o un lema publicitario.
persuadir, estimular o motivar la compra, consumo o uso de un
producto.
hacer recordar la existencia de un producto.
2. Definir pblico objetivo
Una vez que hemos establecido nuestros objetivos publicitarios,
definimos nuestro pblico objetivo, es decir, definimos cul ser el
pblico al cual ir dirigida nuestra publicidad.
La razn de definir el pblico objetivo es que no todos los pblicos
tienen acceso a los mismos medios publicitarios ni reaccionan por igual
ante el mismo mensaje, por lo que al definir claramente cul ser
nuestro pblico objetivo, podremos ser ms eficientes a la hora de
disear nuestras estrategias publicitarias.
3. Analizar pbico objetivo
Una vez que hemos definido nuestro pblico objetivo, lo analizamos y
sealamos las principales caractersticas que posea y que nos puedan
servir a la hora de disear nuestras estrategias publicitarias.
Por ejemplo, sealamos dnde vive, cul es su rango de edad, cul es su
nivel de ingresos, cul es su nivel de educacin, qu medios de
comunicacin escucha o lee, dnde suele comprar el producto, cada
cunto tiempo lo compra, cmo lo usa, etc.
4. Determinar presupuesto publicitario
Una vez que hemos analizado a nuestro pblico objetivo, determinamos
nuestro presupuesto publicitario, es decir, determinamos cunto
estaremos dispuestos a invertir en nuestra publicidad o campaa
publicitaria.
Determinar un presupuesto publicitario puede depender de varios
factores tales como la industria, el mercado, la competencia, los
objetivos publicitarios, las ventas, etc., pero como regla general, un
presupuesto publicitario adecuado est conformado por el 3% de las
ventas.
5. Seleccionar medios publicitarios
Una vez que hemos determinado nuestro presupuesto publicitario,
seleccionamos los medios o canales publicitarios que utilizaremos para
enviar nuestro mensaje publicitario a nuestro pblico objetivo.

Algunos de los principales medios o canales publicitarios son:

La televisin: medio costoso pero de amplio alcance.
La radio: medio tambin costoso pero con una alta frecuencia de
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exposicin del mensaje.

La prensa escrita: incluye diarios, revistas y publicaciones
especializadas.
El Internet: implica el alquiler de espacios publicitarios en sitios web de
terceros, el uso de programas publicitarios, el envo de mensajes
publicitarios va correo electrnico, etc.
El telfono: implica la realizacin de llamadas telefnicas en donde se
ofrezca el producto.
El correo directo: implica el envo de anuncios o mensajes publicitarios
va correo postal.
Instrumentos publicitarios: incluye letreros, paneles, carteles, afiches,
folletos, catlogos, volantes, tarjetas de presentacin, etc.
Para la eleccin de nuestros medios publicitarios debemos tomar en
cuenta nuestro presupuesto publicitario, pero tambin las caractersticas
de nuestro pblico objetivo, por ejemplo, si ste est conformado por
jvenes que utilizan las redes sociales, deberamos utilizar stas como
medio publicitario.
6. Redactar mensaje publicitario
Una vez que hemos seleccionado los medios publicitarios que
utilizaremos, redactamos el mensaje publicitario que enviaremos a
nuestro pblico objetivo a travs de dichos medios con el fin de alcanzar
nuestros objetivos publicitarios.
El mensaje publicitario debe sealar las principales caractersticas y
beneficios del producto, debe ser atractivo y persuasivo, debe tener un
lenguaje claro y fluido, y debe ser corto y conciso. Asimismo, tambin
debe estar redactado en base a las caractersticas de nuestro pblico
objetivo, por ejemplo, si ste le da prioridad a una determinada
caracterstica del producto, deberamos resaltar dicha caracterstica en
nuestro mensaje.
7. Hacer efectiva la publicidad
Una vez que hemos redactado nuestro mensaje publicitario, lo enviamos
a nuestro pblico objetivo a travs de los medios publicitarios
previamente seleccionados, es decir, hacemos efectiva nuestra
publicidad o lanzamos nuestra campaa publicitaria.
Por ejemplo, publicamos nuestro anuncio en el diario o en alguna pgina
de anuncios clasificados en Internet, enviamos nuestro mensaje
publicitario va correo electrnico, habilitamos nuestro letrero, pegamos
nuestro afiche, etc.
8. Evaluar resultados
Finalmente, una vez que hemos hecho efectiva nuestra publicidad,
17

medimos y evaluamos los resultados obtenidos, y comprobamos de que

hayamos cumplido con los objetivos propuestos para que, en caso
contrario, tomemos las medidas correctivas que sean necesarias.
Por ejemplo, en caso de no haber alcanzado los objetivos propuestos,
podramos tomar la decisin de realizar un mejor anlisis de nuestro
pblico objetivo, aumentar nuestro presupuesto publicitario, cambiar los
medios publicitarios utilizados, mejorar nuestro mensaje publicitario, etc.

Para poder entender la relacin que existe entre el diseo grfico y la

mercadotecnia, es importante que analicemos la razn por la que
compramos un producto, principalmente, por su utilidad, es decir la
necesidad que cubre en nuestras vidas, sin embargo tenemos una
extensa variedad de productos que satisfacen una misma necesidad y
de entre los cuales tenemos que escoger uno; esta decisin la
tomaremos en base a diferentes cualidades del producto, como las
siguientes:
Precio
Cantidad
Calidad
Al momento de analizar estos productos, nos percatamos de que todos
cumplen con los requisitos que hemos establecidos (un precio bajo, por
ejemplo), cul compraramos?, claramente el producto que pertenezca
a una marca reconocida. He ah el punto en el que entra la
Mercadotecnia, esa necesidad de promover un producto, acontecimiento
o ente, dentro de la sociedad a travs de los medios de comunicacin.
La comunicacin sera entonces, una conexin entre el diseo grfico y
la mercadotecnia, ya que permite que la informacin sea compartida
entre un emisor y un receptor, y las tecnologas que a lo largo de los
aos ha desarrollado nos permiten transmitir mensajes de diferentes
formas, desde mandar un correo por e-mail hasta presentarnos una
realidad virtual.
Las tecnologas de la comunicacin (Tic), son los elementos que
permiten que estos mensajes sean diseados, creados y enviados. El
papel del diseo grfico es difundir esta informacin por diferentes
medios (folletos, carteles, camisetas, etc., por mencionar ejemplos) a
travs
de
una
representacin
grfica,
tomando
elementos
fundamentales que le den forma a la idea que quiere presentar el
diseador o, en este caso, la empresa.
Cuando la idea est diseada, el siguiente paso dentro del proceso de
comunicacin, es establecer la forma en que se har llegar ya que los
elementos estn establecidos, es entonces donde la Mercadotecnia hace
18

su aparicin, presentando, despus de estudios de mercado y otros

determinantes, la mejor forma de darle uso a esta informacin por
medio de la publicidad.
Con esto sustentamos que la publicidad es la segunda conexin entre el
diseo grfico y la mercadotecnia; sta se encargar de promover el
mensaje grfico con la intensin de persuadir y captar la atencin de los
consumidores con estrategias publicitarias. El color, la tipografa y la
imagen publicitaria de un producto, sern determinantes para la
recepcin del mensaje y la eleccin de ste entre la multitud, por lo que
dejar de lado este aspecto sera un riesgo que las empresas no estaran
dispuestas a correr.

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