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Tcnico en

Tcnico
en
Produccin
Administracin
Mdulo IV
Mdulo II
Proceso de comercializacin y distribucin
Tecnologa para la conservacin y transformacin de la leche
Submdulo
SubmduloIIII
Efectuar anlisis fisicoqumicos
a layleche
y productos
lcteos
Promocionar
vender
bienes y servicios

Versin 1.0
Junio, 2008
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Tcnico en Administracin

Ruser Jos Castro Medrano

Yucatn

Juan Carlos Jimnez Salinas

Hidalgo

Mara Antonieta Martnez Bojrquez

Sonora

Antonio Ix Chuc
Jos Narciso Santilln Dvalos (corrector)

Campeche
Nayarit

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Al finalizar el Submdulo sers capaz de promocionar y vender bienes y servicios, al proporcionar


informacin pertinente. Asimismo, desarrollar las habilidades para satisfacer las necesidades del
cliente; posicionar los productos y/o servicios en el mercado; aplicar tcnicas de atencin al cliente y
emplear los medios de comunicacin con el mismo, llevando su aplicacin a empresas comerciales,
tursticas y de servicios, tanto pblicas y privadas.
La competencia est ubicada dentro del nivel dos, ya que se realizan funciones en diferentes
contextos, con cierta autonoma y responsabilidad individual, formando parte de un equipo de trabajo.

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Tcnico en Administracin
Mdulo

IV

Proceso de comercializacin y distribucin

Submdulo

II

Promocionar y vender bienes y servicios

Competencia 1

Competencia 2

Promocionar bienes y servicios

Vender bienes y servicios

Habilidades y destrezas

Habilidades y destrezas

Aplicar las
de un bien.
Aplicar las
de un servicio.
Aplicar los
un bien.
Aplicar los
un servicio.

tcnicas de promocin

Vender u ofrecer un bien.

tcnicas de promocin

Vender u ofrecer un servicio.

tipos de publicidad de
tipos de publicidad de

Conocimientos:
Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promocin: concepto, objetivos,
tipos.

Conocimientos:

Actitudes:

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos.
Segmentacin de mercado.
Seleccin del mercado.
Posicionamiento en el mercado.
Canales de distribucin: mayoristas,
minoristas, detallistas y
comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso.
Diseo de instrumentos para las
ventas.

Actitudes:

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

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La gua que ahora tienes en tus manos, es un material que te servir de apoyo en el desarrollo de
habilidades, destrezas, conocimientos y actitudes en tu formacin para la obtencin de competencias
laborales. Esto, en el futuro, te permitir certificarte en diversas instancias, dndote la oportunidad de
laborar o continuar tus estudios.
Al trmino de este Submdulo sers capaz de promocionar bienes y servicios, as como venderlos y
conocer cmo hacen las empresas comerciales, tursticas y de servicios tanto pblicas y privadas,
para satisfacer necesidades del cliente, posicionar productos y/o servicios en el mercado, as como la
manera en que aplican tcnicas para persuadir al cliente y lograr la venta de sus productos o
servicios.
Este Submdulo est directamente relacionado con el Submdulo: Comprar y distribuir bienes y
servicios. Adems es la base para poder cursar eficientemente los mdulos subsiguientes de la
currcula de la carrera de tcnico en administracin.
Dicho Submdulo permitir lograr la adquisicin de las competencias:

Promocionar bienes y servicios


Vender bienes y servicios

Cabe hacer mencin que para lograr el propsito se requieren de conocimientos sobre productos: su
etiqueta, las marcas, el empaque, los logotipos, el precio, su clasificacin; el ciclo de vida del
producto; publicidad: su concepto, objetivos y tipos; respecto a promocin: concepto, objetivos y
tipos.
Incluye tambin, conocimientos de mercadotecnia: mercado: concepto, tipos; segmentacin de
mercado; seleccin del mercado; posicionamiento en el mercado; canales de distribucin: mayoristas,
minoristas, detallistas y comisionista; venta: concepto, tipos, proceso, y diseo de instrumentos para
las ventas.
Sin pasar por alto las actitudes: responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza, la forma de alcanzar
los resultados ser a travs de actividades, ejercicios y prcticas propuestas en esta gua.
Para la obtencin de la competencia, necesitars evidenciar las habilidades presentando un portafolio
con los diferentes productos elaborados apegndote, a los instrumentos de evaluacin
proporcionados por el docente al inicio del curso.

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Dice un conocido slogan en el medio mercadolgico: Todo se puede vender; y a partir de esta
premisa, que tiene mucho de cierto, el docente adentrar a sus alumnos, con ejemplos fcticos, tales
como: mostrar diferentes videos sobre la promocin de bienes y servicios, explicando cmo se puede
llevar a cabo una promocin efectiva de los mismos, determinando las diferencias entre promocionar
bienes y promocionar servicios.
Se har hincapi en cuales son los diversos mecanismos que se pueden utilizar, siempre recalcando
la diferencia entre la promocin de bienes y la promocin de servicios; procurando, adems, fomentar
en los alumnos tcnicas efectivas de promocin; sin perder de vista que la promocin abarca tres
campos fundamentales: la promocin de ventas, que es a corto plazo; la publicidad, que es a largo
plazo; y las relaciones pblicas; haciendo nfasis en las caractersticas de cada una, as como los
objetivos que la empresa persiga para poder determinar cual se debe utilizar.
Ser importante desarrollar una o varias actividades, segn sea el caso, en donde se motive al
alumno para que se muestre dispuesto a desarrollar las competencias del Submdulo; ubicando la
aplicacin de las competencias durante el desarrollo de una funcin en el campo laboral.

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Promocionar bienes y servicios

1. El mundo de los conceptos.


2. Productos!
3. De regreso al mundo de los conceptos.
4. Comparando y aprendiendo.
5. Servicios!
6. Promocionando!
7. Mi opinin es importante.
8.

Armando conceptos.

1. El maestro consumista.
2. Qu curvas y yo sin frenos!
3. Qu curvas y yo sigo sin frenos!
4. Matin.
5. El implacable.

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1. En mi mundo todo est a mi alcance.


2. Y lo compro!
3. Descubriendo el hilo negro.
4. Promocionando!
5. El respondn.
6. Anuncindote!
7. Mi mundo es para escoger!
8. Imagnate!
9. Meln o sanda.
10. El detective.
11. Annciate de nuevo!
12. Afilando la tijera.

1. Aterrizando el avin.

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Hoy en da, con solo poner un poco de atencin en los medios de difusin publicitaria, podrs darte
cuenta de la cantidad de productos, servicios, marcas y logotipos que existen en el mercado y que se
publicitan y promocionan constantemente.
Tanto t como yo, somos clientes de un sinnmero de productos y de servicios, pero en ocasiones
desconocemos las estrategias que utilizan las empresas para lograr que nosotros los conozcamos,
probemos o utilicemos.
En esta gua practicars algunas tcnicas que utilizan las empresas para promocionar sus productos
o servicios y las aplicars posteriormente.
No olvides las actitudes de responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza.

Conocers:

Producto: etiqueta, marca, empaque,


clasificacin.
Ciclo de vida del producto.
Publicidad: concepto, objetivos, tipos.
Promocin: concepto, objetivos, tipos.

logotipo,

precio,

Asimismo, te dars cuenta de la influencia que tiene la publicidad en todo lo relacionado con estos
temas.

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Aplicar las tcnicas de promocin de un bien.


Aplicar las tcnicas de promocin de un servicio.
HABILIDADES

Aplicar los tipos de publicidad de un bien.


Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.

RESULTADO DE
APRENDIZAJE

El alumno ser capaz de aplicar tcnicas especficas para la


promocin y publicidad de bienes y servicios.

Visitando una empresa: El docente programa una visita con los alumnos a una organizacin
econmica. Para tal efecto, considera la gua de observacin que encontrars en la seccin de
anexos.

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Nombre

No.

El mundo de los conceptos.

Investigar definicin de marca, empaque, logotipo, etiqueta y slogan. En tu libreta


Instrucciones de apuntes concentra la informacin investigada y concluye con un mapa
para el Alumno conceptual.

Conocimientos

a adquirir

Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto.
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promocin: concepto, objetivos,
tipos.

Manera didctica
de lograrlos

Al
concentrar
la
informacin.
investigada y elaborar
el mapa conceptual.

MAPA CONCEPTUAL

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Nombre

No.

Productos!

Investiga los productos que son de reciente lanzamiento en el mercado, los que
Instrucciones han logrado un crecimiento notable, los que actualmente estn consolidados y los
para el Alumno que fueron retirados del mercado. En tu libreta de apuntes, resume la informacin
investigada y concluye con un mapa mental.

Conocimientos
a adquirir

Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto.
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promocin: concepto, objetivos,
tipos

Manera didctica
de lograrlos

Al
resumir
la
informacin.
investigada y elaborar
un mapa mental.

MAPA MENTAL

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Nombre

No.

De regreso al mundo de los conceptos.

Instrucciones Investiga los objetivos y tipos de promociones en funcin de bienes o productos,


para el Alumno plsmalo en tu libreta de apuntes y exponla a tus compaeros.

Conocimientos
a adquirir

Nombre

Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos
Promocin: concepto, objetivos,
tipos

Manera didctica
de lograrlos

Al exponer ante sus


compaeros.

No.

Comparando y aprendiendo

Instrucciones Relaciona las siguientes columnas con una flecha, segn la definicin que
para el Alumno corresponda a los mtodos de promocin que existen.

Conocimientos
a adquirir

Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto.
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promocin: concepto, objetivos,
tipos.

PUBLICIDAD

Manera didctica
de lograrlos

A
travs de la
vinculacin de frases
y conceptos.

Presentacin directa de un producto a un cliente. Tienen


relacin cara a cara o por telfono.

VENTA PERSONAL

Abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicacin


para contribuir a actitudes y opiniones generalmente
favorables hacia una organizacin.

RELACIONES PBLICAS

Actividad estimuladora de demanda que financia el


patrocinador, ideada para complementar la publicidad y
facilitar las ventas personales.

PROMOCIN DE VENTAS

Comunicacin no personal, pagada por un anunciante


claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones
o productos.

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Nombre

No.

Servicios!

Investiga los servicios que son de reciente lanzamiento en el mercado, los que han
Instrucciones logrado un crecimiento notable, los que actualmente estn consolidados y los que
para el Alumno fueron retirados del mercado. En tu libreta de apuntes compendia la informacin
investigada y presenta un reporte con tus apreciaciones personales.

Conocimientos
a adquirir

Nombre

Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto.
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promocin: concepto, objetivos,
tipos.

Manera
didctica de
lograrlos

A
travs
elaboracin
reporte.

de
de

No.

Promocionando!

la
un

Instrucciones Investigar los tipos de promociones y sus objetivos, en funcin de servicios. En tu


para el Alumno libreta de apuntes elabora un cuadro sinptico.

Conocimientos
a adquirir

Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto.
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promocin: concepto, objetivos,
tipos.

Manera
didctica de
lograrlos

Elabora
un
sinptico.

cuadro

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Nombre

No.

Mi opinin es importante

Instrucciones Juega con las siguientes palabras y arma la definicin de Publicidad.


para el Alumno

Conocimientos
a adquirir

Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promocin: concepto, objetivos,
tipos.

pagada por
un
anunciante

o influir en

Manera
didctica de
lograrlos

Al
estructurar
conceptos.

los

que utilizando
los medios de
comunicacin

ella

forma de
comunicacin
impersonal

con el fin de
persuadir a
una audiencia

DEFINICIN DE PUBLICIDAD

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Nombre

No.

Armando conceptos

Instrucciones Investiga el concepto de publicidad, sus caractersticas, elementos, tipos y


para el Alumno medios; tanto para un bien como para un servicio y elabora un collage.

Conocimientos
a adquirir

Producto:
etiqueta,
marca,
empaque,
logotipo,
precio,
clasificacin.
Ciclo de vida del producto.
Publicidad: concepto, objetivos,
tipos.
Promocin: concepto, objetivos,
tipos.

Manera
didctica de
lograrlos

A travs de la tcnica de
collage.

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Nombre

No.

El maestro consumista.

Instrucciones Presta atencin a la informacin de marca, empaque, logotipo, etiqueta, slogan,


para el Alumno que presentar el docente e interacta con l.

Actitudes a
formar
Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
didctica de
lograrlas

A travs de una lluvia de


ideas.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Cuestiona las preguntas del docente, de tus compaeros y asimila los


conocimientos.

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Nombre

No.

Que curvas y yo sin frenos!

Instrucciones
para el Alumno Analiza la imagen que se presenta a continuacin y comntala.

Actitudes a
formar
Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Manera
didctica de
lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

A travs del anlisis.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Con el intercambio de percepciones de tus compaeros.

Madurez

Crecimiento
Declinacin

Introduccin

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

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Nombre

Qu curvas y yo sigo sin frenos!

No.

Instrucciones Analiza la imagen que se presenta a continuacin y comntala.


para el Alumno
Actitudes a
formar
Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Manera
didctica de
lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

A travs del anlisis.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Con el intercambio de percepciones de tus compaeros.

Madurez

Crecimiento
Declinacin
Introduccin

CICLO DE VIDA DEL SERVICIO

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Nombre

No.

Matin

Instrucciones Pon atencin a los videos proyectados por el docente, donde se exhibe la
para el Alumno publicidad de bienes y servicios.

Actitudes a
formar
Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
didctica de
lograrlas

A
travs
de
la
estimulacin audiovisual.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Codificando los mensajes e interpretando la informacin audiovisual.

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Nombre

No.

El implacable.

Existen mltiples anuncios promocinales, dependiendo del fin que desean cubrir.
Instrucciones El anuncio que se te presenta contiene una crtica publicitaria. Analzala y
para el Alumno comntala.

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
didctica
de
lograrlas

A travs de la estimulacin visual.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Codificando los mensajes e interpretando la informacin visual para sustentar su


crtica.

El anuncio anterior es de un banco llamado Caja Madrid, donde publica la promocin que
manejan. Describe detalladamente las clusulas de la promocin, proporciona el nmero
telefnico para cualquier duda. Con frases llamativas persuade al cliente, sin embargo, maneja
letras pequeas que generan dificultad de apreciacin, las imgenes no resultan muy
atractivas y los colores no son los apropiados.

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Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

En mi mundo todo est a mi alcance.

No.

Realiza una lista de todas las marcas de los diferentes productos que rodean tu
vida cotidiana, en la siguiente tabla.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
didctica de
lograrlas

Elaborando la lista.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Jerarquizando la informacin obtenida.

DETERGENTE PARA
ROPA

REFRESCOS

SHAMPOOS

ZAPATOS

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Y lo compro!

Nombre

Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

No.

Identifica en diversos productos la etiqueta y la informacin que se plasma en


ella. Elige 3 productos comestibles, de tu preferencia, que posean una etiqueta y
analzalas. Segn la informacin que obtengas, completa el cuadro con los
datos, colocando una x si el producto posee dicha informacin y deja el espacio
vaco si no la posee.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera didctica
de lograrlas

Identificando
eligiendo
productos.

y
los

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Jerarquizando la informacin obtenida.

PRODUCTO y MARCA:
Fecha de
caducidad

Informacin
nutrimental

Contenido neto

Lnea
01-800

Lugar de
elaboracin

Lnea
01-800

Lugar de
elaboracin

Lnea
01-800

Lugar de
elaboracin

Ingredientes

precio

Ingredientes

precio

Ingredientes

precio

Cdigo de
barras

Asociacin que los avale

Cdigo de
barras

Asociacin que los avale

Cdigo de
barras

Asociacin que los avale

PRODUCTO y MARCA:
Fecha de
caducidad

Informacin
nutrimental

Contenido neto

PRODUCTO y MARCA:
Fecha de
caducidad

Informacin
nutrimental

Contenido neto

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Nombre

Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lLograrlas

Descubriendo el hilo negro.

No.

Localiza un producto en una tienda que NO posea etiqueta, adquirelo y crea su


propia etiqueta, tomando en cuenta los aspectos del ejercicio anterior y algunos
otros que tu consideres deban llevar las caractersticas del producto. Pgala a tu
producto y dibuja un prototipo de dicha etiqueta.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera didctica
de lograrlas

Dibujando la etiqueta.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Utilizando la creatividad, dibuja un prototipo de una etiqueta.

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Nombre

Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Promocionando!

No.

A continuacn se presenta una serie de promociones. Coloca en la columna de la


derecha, una B, si se trata de una promocin aplicable a un producto; una S,
si la promocin se aplica a un servicio y las letras B y S si es posible aplicarla
tanto a un bien como a un servicio.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera didctica
de lograrlas

Diferenciando
los
tipos de promociones.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Diferenciando la informacin y asimilndola.

TIPOS DE PROMOCIONES
Rebajas de precios
Bonificaciones en producto
Bonificaciones en dinero
Concursos y sorteos por compra
Utilizacin de precios de atraccin (gancho)
Descuentos

excepcionales

Crditos especiales por compra adicional


Regalos por compra excepcional
Bonificaciones por producto
Concursos de ventas
Muestras gratis
2x1
3x2
Ferias Comerciales

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Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

El respondn.

No.

Analiza el siguiente anuncio y responde las preguntas de abajo.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera didctica
de lograrlas

Respondiendo
cuestionario.

el

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Emitiendo juicios en funcin del anlisis del anuncio promocional.

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Cul es el mensaje principal de este anuncio?


_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

Qu frase utilizan como gancho?


_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

Qu tan importante es analizar las letras pequeitas que por lo regular siempre aparecen en
los anuncios promocinales de bienes?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

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Nombre

Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Anuncindote!

No.

En el siguiente espacio, realiza el anuncio promocional de un producto, tomando


en cuenta las caractersticas del mismo, las bases de la promocin, y la
utilizacin de frases o imgenes de gancho.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera didctica
de lograrlas

Al
disear
anuncio.

un

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Desarrollando la creatividad al disear un anuncio promocional.

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Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Mi mundo es para escoger!

No.

En la siguiente tabla, realiza una lista de las todas las marcas que conozcas de
los diferentes productos o servicios que se te piden.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera didctica
de lograrlas

Elaborando la lista de
las diferentes marcas.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Jerarquizando la informacin obtenida con la elaboracin de la lista de marcas.

CAFETERA

HOTEL

ASEGURADORA

BANCO

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Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Imagnate!

No.

Localiza un servicio de tu entorno y crea imgenes y slogan corporativos.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera didctica
de lograrlas

Al disear el slogan y
crear la imagen.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.


Innovando un slogan y creando una imagen corporativa apropiada a la empresa
en cuestin.

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Nombre

Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

Meln o sanda.

No.

En el siguiente cuadro que se te presenta, coloca en la columna de la derecha


mnimo 3 promociones que utilizaras, dependiendo del servicio que se trate y la
justificacin correspondiente.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
didctica de
lograrlas

Planteando
promociones.

las

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Determinando el tipo de promocin, as como, la justificacin de su utilizacin

Producto

Promociones

Justificacin

Apertura de
una
cafetera

Nuevo modelo de
automvil de x
agencia automotriz
Estreno de una
pelcula
infantil

Agencia de
seguros de
vida

Funcionamiento de
una nueva lnea
area

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Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
desarrollar
Manera
didctica de
lograrlas

El detective.

No.

10

Analiza el siguiente anuncio y responde las preguntas de abajo.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera didctica
de lograrlas

Codificando la
informacin visual.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Emitiendo cuestionamientos en funcin del anlisis del anuncio promocional.

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Cul es el mensaje principal de este anuncio?


_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

Qu frase utilizan como gancho?


_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

Qu tan importante es analizar las letras pequeitas que por lo regular siempre aparecen en
los anuncios promocinales de servicios?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

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Nombre

Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Annciate de nuevo!

No.

11

En el siguiente espacio, realiza un anuncio promocional de un servicio, tomando


en cuenta las caractersticas del mismo, las bases de la promocin, y la
utilizacin de frases o imgenes de gancho.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera Didctica
de Lograrlas

Al
disear
anuncio.

un

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Desarrollando la creatividad al disear un anuncio promocional.

Afilando la tijera.

No.

12

Recorta, en revistas, un ejemplo de cada tipo de publicidad; ya sea de bienes o


servicios y pgalas en la siguiente tabla.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera Didctica
de Lograrlas

Seleccionando
ejemplos
de
recortes.

los
los

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Interpretando la informacin obtenida de los recortes de publicidad.

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de38 de 38

TIPO DE PUBLICIDAD

EJEMPLO

Publicidad Institucional

Publicidad Comercial

Publicidad Poltica

Publicidad de respuesta directa

Publicidad de Negocio a Negocio

Publicidad al detalle

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de39 de 39

Publicidad de Marca

Publicidad por directorio

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de40 de 40

Confundir un producto con un servicio.


Qu criterios utilizaras para definir con exactitud esta diferencia en
ambos?
______________________________________________________
______________________________________________________
____________________________________________________

Qu pasara si eliges un medio de publicidad para anunciar las


promociones de tu producto y resulta que no es el idneo, es decir,
no llega a las personas a las que est dirigido?
______________________________________________________
______________________________________________________
____________________________________________________

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de41 de 41

Nombre
Competencia a
Desarrollar

No.

Aterrizando el avin.

Promocionar bienes y servicios.

Aplicar las tcnicas de promocin de un bien.


Aplicar las tcnicas de promocin de un servicio.

Habilidades

Aplicar los tipos de publicidad de un bien.


Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.

Instrucciones Elije un producto que exista en el mercado, pero que sea de una marca poco
para el Alumno conocida, para que le realices una campaa promocional, como si se estuviera
lanzando al mercado.
Instrucciones
para el
Docente

Se sugiere que para la realizacin de la prctica se utilicen las tcnicas de prctica


guiada y prctica autnoma, en ese orden preferentemente.

Recursos
materiales de
apoyo

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Hojas
Computadora
Impresora

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
Didctica de
Lograrlas

Seleccionando
los
elementos
fundamentales que debe
poseer
la
campaa
promocional.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Elaborando una campaa promocional de un bien o servicio que impacte y permita


el logro de objetivos de la compaa.

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La informacin que se present para el desarrollo de la competencia Promocionar bienes y


servicios, se te presentaron ejemplos, ejercicios y una prctica autnoma integradora, cuya
finalidad es que obtuvieras las habilidades para darle a conocer al cliente los productos y servicios
que se desean vender.
Para desarrollar la competencia se presentan cuatro habilidades:
Aplicar las tcnicas de promocin de un bien.
Aplicar las tcnicas de promocin de un servicio.
Aplicar los tipos de publicidad de un bien.
Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.
Para todo ello, desarrollaste los ejercicios de manera secuencial.
La evaluacin se realiz por medio de una prctica integradora que consiste en la elaboracin de una
campaa publicitaria de manera individual, la cual incluye las habilidades necesarias para el logro de
la competencia, en la cual aplicaste todo lo visto.

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de43 de 43

Vender bienes y Servicios

9. El mundo de los conceptos.


10. De regreso al mundo de los conceptos .
11. Rompecabezas.
12. Organizando mis mapas conceptuales.
13. Cruzando informacin.
14. Siempre inmerso en el mundo de los conceptos.

6. El ejemplo a seguir.
7. Por siempre ejemplos.
8. Puros ejemplos.
9. Qu fue primero el huevo o la gallina?

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13. Dnde quedo la bolita?


14. Ya entend.
15. Si entend.
16. Grafcame.
17. En un momento!
18. Tan fcil
19. En 5 minutos

2. Se vende, porque se vende!

1. Soy la creatividad andando.

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En sta competencia conocers las tcnicas ms usuales que emplean actualmente las empresas
para vender sus bienes y servicios.
Un aspecto importante que toman en cuenta de sus clientes son las quejas, sugerencias y dudas.
Por supuesto, nada de lo anterior tuviera sentido si la informacin obtenida y los resultados
procesados se quedaran en la empresa. Es por ello que se hace uso de las polticas de ventas, para
darles seguimiento a nuestros clientes potenciales y reales.
En esta gua aprenders algunas tcnicas que utilizan las empresas para vender sus productos o
servicios y las aplicars posteriormente.
No olvides las actitudes de responsabilidad, amabilidad, orden y limpieza.
Conocers:
Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos.
Segmentacin de mercado.
Seleccin del mercado.
Posicionamiento en el mercado.
Canales de distribucin: mayoristas, minoristas, detallistas y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso.
Diseo de instrumentos para las ventas.
Sin duda alguna, te dars cuenta de la influencia que tiene el rea de ventas.

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Vender u ofrecer un bien.


HABILIDADES

RESULTADO DE
APRENDIZAJE

Vender u ofrecer un servicio.

El alumno ser capaz de aplicar tcnicas para lograr vender u


ofrecer bienes y servicios.

Visitando una empresa: El docente programa una visita con los alumnos a una organizacin
econmica. Para tal efecto, considera la gua de observacin que encontrars en la seccin de
anexos.

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No.

El mundo de los conceptos.

Nombre

Instrucciones Registra en el cuadro final la informacin que investigaste previamente.


para el Alumno

Conocimientos

a adquirir

Mercadotecnia
Mercado: concepto, tipos.
Segmentacin de mercado
Seleccin del mercado
Posicionamiento en el mercado
Canales de distribucin:
mayoristas, minoristas, detallistas
y comisionista
Venta: concepto, tipos, proceso
Diseo de instrumentos para las
ventas

Manera
Didctica de
Lograrlos

A
travs
investigacin.

de

la

Mercadotecnia:_______________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
______________________________________

reas con las que se relaciona la Mercadotecnia:

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Nombre

No.

De regreso al mundo de los conceptos.

10

Instrucciones Completa el cuadro segn se te pide.


para el Alumno

Conocimientos

a adquirir

Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos.
Segmentacin de mercado.
Seleccin del mercado.
Posicionamiento en el mercado.
Canales de distribucin:
mayoristas, minoristas,
detallistas y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso.
Diseo de instrumentos para las
ventas.

DEFINICIN DE MERCADO-META

Manera
Didctica de
Lograrlos

A
travs
investigacin.

de

la

TIPOS DE MERCADOS

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de49 de 49

Nombre

No.

Rompecabezas.

11

A continuacin conocers la definicin de segmentacin de mercados, nicamente


Instrucciones tienes que organizarla. Coloca el nmero 1 para la primera frase de la definicin y
para el Alumno as sucesivamente, hasta que la hayas completado. Colcala correctamente
organizada, en la parte de abajo.

Conocimientos

a adquirir

Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos.
Segmentacin de mercado.
Seleccin del mercado.
Posicionamiento en el mercado.
Canales de distribucin:
mayoristas, minoristas, detallistas
y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso.
Diseo de instrumentos para las
ventas.

con el fin de identificar


que tienen caractersticas comunes
proceso de analizar el mercado
grupos de consumidores
de necesidades especficas
con respecto a la satisfaccin

Manera
Didctica de
Lograrlos

Estructurando
definicin
segmentacin
mercados.

la
de
de

______
______
______
______
______
______

Segmentacin de mercados:
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________

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de50 de 50

Nombre

No.

Organizando mis mapas conceptuales

12

Instrucciones A continuacin se te proporcionan algunas frases. Colcalas en la lnea vaca,


para el Alumno segn corresponda al concepto pertinente.

Conocimientos

a adquirir

Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos.
Segmentacin de mercado.
Seleccin del mercado.
Posicionamiento en el mercado.
Canales de distribucin:
mayoristas, minoristas,
detallistas y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso.
Diseo de instrumentos para las
ventas.

Ventas por Internet


Venta por catlogo

Manera
Didctica de
Lograrlos

Tele marketing

Relacionado conceptos de
las diferentes formas de
vender.

Venta por televisin

Venta directa

__________________________ En este tipo de ventas, se presenta al televidente los productos, de


tal manera que sean lo suficientemente atractivos para que ellos llamen por telfono y realicen su
pedido.
__________________________ Aqu se les proporciona a clientes un impreso con fotografas de los
productos, los precios, colores, tamaos, etc..., ya sea por correo, directamente o apuntando en el
mismo, hacen su pedido.
_________________________ Estas ventas se llevan a cabo a travs de equipos de cmputo, en
donde el cliente elige su producto (o servicio) y deposita al banco o se lo descuentan de su tarjeta de
crdito y el producto se le enva.
_________________________ En este mtodo se utiliza en telfono para fortalecer los mtodos
tradicionales. Es un uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la
categora de ventas personales que va al cliente.
_________________________ Es la comercializacin de productos a consumidores finales por
medio de presentaciones de ventas cara a cara en el hogar o en el lugar de trabajo. Estas ventas
identifican clientes por medio del correo electrnico, telfono y entrevistas en centros comerciales.

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Nombre

13

No.

Cruzando informacin.

Instrucciones En el cuadro que se te proporciona concentra la informacin que corresponda,


para el Alumno previa investigacin.

Conocimientos

a adquirir

Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos.
Segmentacin de mercado.
Seleccin del mercado.
Posicionamiento en el mercado.
Canales de distribucin:
mayoristas, minoristas, detallistas
y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso.
Diseo de instrumentos para las
ventas.

Manera
Didctica de
Lograrlos

A
travs
investigacin.

de

la

reas de la mercadotecnia con las que se relacionan los servicios:

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de52 de 52

Nombre

Siempre inmerso en el mundo de los conceptos.

No.

14

Instrucciones Completa el cuadro, segn se te pide.


para el Alumno

Conocimientos

a adquirir

Mercadotecnia.
Mercado: concepto, tipos.
Segmentacin de mercado.
Seleccin del mercado
Posicionamiento en el mercado.
Canales de distribucin:
mayoristas, minoristas,
detallistas y comisionista.
Venta: concepto, tipos, proceso.
Diseo de instrumentos para las
ventas.

Manera
Didctica de
Lograrlos

A
travs
investigacin.

de

la

TIPOS DE MERCADOS META EN FUNCIN DE


SERVICIOS

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de53 de 53

Nombre

No.

El ejemplo a seguir.

Instrucciones
para el Alumno Reflexionar sobre el ejemplo presentado.

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
Didctica de
Lograrlas

Analizando
la
informacin,
cuando
tenga que considerar el
ejemplo
para
un
ejercicio.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Presentando el ejemplo, analizndolo y cuestionando el resultado.

La empresa Hairs, productora y comercializadora de shampoo para el cabello, realiz un exhaustivo


estudio de mercado y decidi segmentar sus productos por lneas, para satisfacer las necesidades
de cada uno de sus segmentos de mercado, en base a los resultados obtenidos.

Shampoo parra nios


Shampoo para el cabello lacio
Shampoo para el cabello rizado
Shampoo para el cabello ondulado
Shampoo para el cabello teido
Shampoo para el cabello graso
Shampoo para el cabello con caspa
Shampoo para el cabello con orzuela

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de54 de 54

Nombre

No.

Por siempre ejemplos.

Instrucciones Reflexionar acerca del posicionamiento de los bienes y servicios en la mente del
para el Alumno consumidor.

Actitudes a
formar
Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Manera
Didctica de
Lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Relacionando
la
informacin presentada.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos

mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Al asociar causaefecto.

El posicionamiento de los productos o servicios, es la manera en que son percibidos

por el consumidor al que est dirigido, en funcin de las variables importantes que el
segmento de consumidores toma en cuenta para la eleccin y utilizacin de la clase de
productos.
Existen muchos productos que son posicionados en la mente del consumidor por varias razones,
ejemplo:

PRODUCTO / SERVICIO

RAZN DE POSICIONAMIENTO

Producto energtico

Se posicion en la mente del consumidor por ser el


primer energtico en el mercado
Se posicion por la calidad de primera que ofrece, por
encima de la competencia.
Se posicion por utilizar un jingle en su publicidad

Marca de neumticos
Institucin educativa
Esttica

Se posicion por el bombardeo constante de publicidad


lanzada al cliente

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Nombre

No.

Puros ejemplos.

Instrucciones Los siguientes son ejemplos de 3 tipos de canales de distribucin de productos.


para el Alumno Analzalos.

Actitudes a
formar
Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Al visualizar grficamente un proceso de distribucin.

Agricultor

Fbrica de
Lpices
PRODUCTOR
Productor y
vendedor de
jugos naturales

Analizando el diagrama
secuencial en el momento
de ponerlo en prctica.

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

PRODUCTOR

PRODUCTOR

Manera
Didctica de
Lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

DISTRIBUIDOR

CONSUMIDOR

Vendedor de fruta en
un mercado

Ama de casa

MAYORISTA

Sams

MINORISTA

CONSUMIDOR

Papelera El aprendiz

Estudiantes

CONSUMIDOR
Consumidor de jugos

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Nombre

No.

Qu fue primero el huevo o la gallina?

Instrucciones Los siguientes son ejemplos de 2 tipos de canales de distribucin de servicios.


para el Alumno Analzalos.

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Manera
Didctica de
Lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Analizando el diagrama
secuencial
en
el
momento de ponerlo en
prctica.

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Al visualizar grficamente un proceso de distribucin.

PRODUCTOR

CONSUMIDOR

Doctor General
que proporciona
servicios
mdicos

PRODUCTOR

Hotel en la
Riviera Maya

Paciente que v a
consultar por un
dolor muscular

AGENTE

Agencia de Viajes

CONSUMIDOR

Turista

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de57 de 57

Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Dnde quedo la bolita?

No.

13

Completa el siguiente diagrama de llaves, colocando en los espacios vacos las


variables utilizadas para la segmentacin de mercados.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera Didctica
de Lograrlas

Complementado
cuadro.

el

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Al visualizar informacin grficamente estructurada.

Variables
Demogrficas

Variables
Socioeconmicas

Variables
Psicogrficas

Variables segn el
estilo de vida

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de58 de 58

Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Ya le entend.

No.

15

Realiza la segmentacin de mercados de una empresa de ropa. Analiza las


variables que influyen en ella para realizar su delimitacin de mercado.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera Didctica
de Lograrlas

Realizando
una
segmentacin
de
mercados
considerando
las
variables respectivas.

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Al ejercitar los conocimientos asimilados con anterioridad.

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de59 de 59

Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Si le entend.

No.

15

Guindote del ejemplo anterior, nombra algunas empresas que hayan logrando
un posicionamiento importante en el mercado.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera Didctica
de Lograrlas

Al
identificar
empresas
con
posicionamiento
importante
en
el
mercado.

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Al distinguir la informacin de las empresas que consultaste.

Empresa o Producto

Logotipo

Razn de posicionamiento

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de60 de 60

Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Grafcame.

No.

16

En base al ejercicio anterior, complementa los ejemplos segn los canales de


distribucin que se te piden.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera Didctica
de Lograrlas

Al complementar un
diagrama.

Competencia
s Genricas a
Desarrollar

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados

Manera
Didctica de
Lograrlas

Al complementar y visualizar grficamente un proceso de distribucin y utilizar


cdigos secuenciales.

PRODUCTOR

PRODUCTOR

CONSUMIDOR

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

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de61 de 61

PRODUCTOR

AGENTE

MINORISTA

CONSUMIDOR

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de62 de 62

Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

En un momento!

No.

17

Complementa la tabla, anotando en cada columna lo que se te pide.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera Didctica
de Lograrlas

Llenando la tabla
correspondiente.

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados

Al discernir la informacin de las empresas que analizaste.

SEGMENTACIN DE EMPRESAS

VARIABLES UTILIZADAS

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de63 de 63

Tan fcil!

Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

No.

18

Identifica empresas de servicios con un posicionamiento importante en el


mercado.

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera Didctica
de Lograrlas

Realizando
la
identificacin de una
manera organizada.

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Al discernir la informacin de las empresas que consultaste.

EMPRESAS

RAZN DE POSICIONAMIENTO

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de64 de 64

Nombre
Instrucciones
para el Alumno

Actitudes a
formar

En 5 minutos.

No.

19

En base al ejercicio anterior, complementa los ejemplos, segn los canales de


distribucin que se te piden.

Manera
Didctica de
Lograrlas

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Al complementar un
diagrama.

Competencias
Genricas a
Desarrollar

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Manera
Didctica de
Lograrlas

Al complementar y visualizar grficamente un proceso de distribucin y utilizar


cdigos secuenciales.

PRODUCTOR

PRODUCTOR

CONSUMIDOR

AGENTE

CONSUMIDOR

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de65 de 65

Mala delimitacin de tu zona de ventas.


Como corregir esta situacin territorial de ventas, para que se
optimice tu zona de influencia?
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
___________________________________________________

Qu estrategia utilizaras, si lanzas tu producto al mercado y no


logras las ventas que esperabas?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
_____________________________________________________

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de66 de 66

Nombre
Competencia a
Desarrollar

Se vende, porque se vende!

No.

Vender bienes y Servicios.

Vender u ofrecer un bien.

Habilidades

Vender u ofrecer un servicio.


Instrucciones Realiza la segmentacin de mercados apropiada. A partir de ella, ofrece un bien o
para el Alumno servicio factible de verderse; de preferencia considerando tu entorno.
Instrucciones
para el
Docente

Se sugiere que para la realizacin de la prctica se utilicen las tcnicas de prctica


guiada y prctica autnoma, en ese orden preferentemente

Recursos
materiales de
apoyo

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Hojas
Computadora
Impresora

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
Didctica
de
Lograrlas

Considerando los elementos fundamentales


de la segmentacin de mercados para poder
ofrecer un bien o servicio factible.

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Al fomentar los aprendizajes fcticos.

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de67 de 67

La informacin que se present para el desarrollo de la competencia Vender bienes o servicios, se


estructur de la siguiente manera: primero se desagreg una competencia en las habilidades y se te
presentaron ejemplos, ejercicios y una prctica autnoma, cuya finalidad es que obtuvieras las
habilidades de vender u ofrecer un bien y vender u ofrecer un servicio.
Para desarrollar la competencia se presentan dos habilidades:
Vender u ofrecer un bien.
Vender u ofrecer un servicio.
Para ello desarrollaste las prcticas de manera secuenciada para el logro de las habilidades.
La evaluacin se realiz por medio de una actividad que incluye un trabajo de campo, el cual debi
llevarse a cabo de manera individual, en la que aprendiste a analizar las tcnicas que emplean las
empresas en la actualidad y detectar las que en realidad no emplean, pero deberan hacerlo.

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de68 de 68

Nombre

Soy la creatividad andando.

No.

1. Promocionar bienes y servicios.

Competencias
a Desarrollar

Habilidades

2.

Vender bienes y Servicios.

1.

Promocionar bienes y servicios:


Aplicar las tcnicas de promocin de un bien.
Aplicar las tcnicas de promocin de un servicio.
Aplicar los tipos de publicidad de un bien.
Aplicar los tipos de publicidad de un servicio.

2. Vender bienes y Servicios:


Vender u ofrecer un bien.
Vender u ofrecer un servicio.
Para demostrar que eres competente, debers crear un producto o servicio, o
modificar alguno que ya exista, para lograr su venta en tu comunidad. Para ello,
Instrucciones debers segmentar tu mercado; aplicar encuestas para saber si les es atractivo y si
para el Alumno sera capaz de satisfacer alguna necesidad; elaborar tu producto o el servicio;
realizar una planeacin estructurada de ventas (proceso y comercializacin) y
realizar la campaa de publicidad y promocin.
Instrucciones
para el
Docente
Recursos
materiales de
apoyo

Actitudes a
formar

Competencias
Genricas a
Desarrollar
Manera
Didctica de
Lograrlas

Se sugiere que para la realizacin de la prctica se utilicen las tcnicas de prctica


guiada y prctica autnoma, en ese orden preferentemente.

Hojas
Pluma
Lpices
Computadora
Impresora

Responsabilidad
Amabilidad
Orden
Limpieza

Manera
Didctica
de
Lograrlas

Seleccionando los elementos fundamentales


que debe poseer la prctica planteada para
el logro de las competencias del submdulo.

4.- Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos


mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.

Al fomentar los aprendizajes fcticos.

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de69 de 69

La gua se integra de dos competencias:


1. Promocionar bienes y servicios.
2. Vender bienes y servicios.
Se estructur con ejemplos y ejercicios por cada una de las habilidades, para que el alumno obtenga
las destrezas necesarias relacionadas con las tcnicas que existen para promocionar bienes o
servicios y, de la misma manera, las tcnicas que se utilizan para lograr una venta, ya sea de un bien
o de un servicio.
Con este trabajo se pretende apoyar a los docentes que imparten este submdulo y se recomienda,
asimismo, que asignen ms ejercicios para que los alumnos adquieran habilidades, destrezas y
actitudes.
La forma de evaluar el presente submdulo es, en primer trmino, considerando los instrumentos de
evaluacin, los cuales determinan el producto y el desempeo, derivados de cada una de las
prcticas integradoras plasmadas en la gua.

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de70 de 70

Kotler Philip. Fundamentos de mercadotecnia. Prentice Hall Hispanoamericana


Stanton William J.; Etzel Michael J. l: Walke Bruce J. Fundamentos de Marketing. Editorial Mc
Graw Hill
Pride William M.; Ferrel O.C. Marketing: Conceptos y Estrategias. Editorial Mc Graw Hill
Kotler Philip. Direccin de Marketing 10 Edicin. Ed. Prentice Hall Hispanoamericana. Mxico 2001

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Agente de ventas.- Es una persona o empresa que negocia adquirir o expender bienes y servicios.
No entra en posesin de los bienes, se encarga de promocionarlos.
Cliente.- Individuo u organizacin que toma una decisin de compra.
Consumidor.- Unidad individual u organizacional que usa o consume un producto.
Producto.- Cualquier cosa que se recibe a cambio; es una complejidad de atributos tangibles e
intangibles, incluidos beneficios o conveniencias funcionales, sociales y sicolgicas. Un producto
pude ser un bien, un servicio, una idea o una combinacin de los tres.
Servicio.- Actividad identificable e intangible que es el objeto principal de una transaccin
encaminada a satisfacer las necesidades de los clientes.
Promocin.- Es una herramienta o variable de la mezcla de promocin que consiste en incentivos de
corto plazo a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas,
que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Telemarketing: Son actividades de promocin, venta y servicio que se realizan por medio del
telfono. Puede servir para prospectar, hacer contactos, vender productos y servicios; dar servicio a
clientes, atender quejas y dudas.

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GUA DE OBSERVACIN
Nombre del alumno(a):
Campos de Aplicacin
Carrera: Tcnico en Administracin
1. Empresas de bienes o
servicios.
Mdulo: IV Proceso de comercializacin y distribucin
Submdulo: II. Promocionar y vender bienes y servicios
Evidencia por desempeo:
Evidencia de actitud asociada: Responsabilidad
Instrucciones para el alumno: Durante la visita deber tener a la mano su gua de observacin
CUMPLI
SI
NO

CRITERIOS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.

OBSERVACIONES

Estableci una comunicacin clara con su grupo durante la visita?


Se dio la retroalimentacin durante la visita?
Se respet la lnea jerrquica durante la visita?
Logr acuerdos con su grupo durante la visita?
Reconoci el trabajo de sus compaeros de grupo durante la visita?
Supervis la ejecucin del trabajo del personal de la empresa visitada?
Motiv a sus compaeros de grupo durante la visita?
Promovi el trabajo en equipo durante la visita?
Solucion los problemas o contingencias que se presentaron en su
momento durante la visita?
Cumpli con los objetivos de la visita?
Respet la secuencia de actividades establecidas en el plan de visita?
Respet la prioridad de las actividades establecidas en el plan de visita?
Respet la secuencia en la ejecucin de las actividades durante la visita?
Respet los tiempos establecidos en el plan de visita?
Verific el cumplimiento de las medidas preventivas de seguridad en el
trabajo en lugar visitado?
Apoy a sus compaeros en la ejecucin de las tareas durante y
despus de la visita?
Entreg un reporte donde se plasm los aspectos principales de la visita

Observaciones Generales

Evalu (Nombre y firma)

Lugar y fecha de aplicacin

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