FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA.

UNIDAD I.
LA MERCADOTECNIA Y SUS APLICACIONES.
La orientacin o enfoque de la empresas ha evolucionado con el paso de los
aos. Durante mucho tiempo, lo importante fue producir, despus el objetivo
primordial era vender lo ya producido. Actualmente, la orientacin est dirigida
hacia el consumidor. Eje de toda las actividades incluyendo la produccin y las
ventas.
La mercadotecnia surgi cuando los empresarios adoptaron la idea de que el
slo hecho de fabricar productos en forma eficiente y promocionarlos con
intensidad a travs de la venta directa y publicidad no iba a lograr que el
consumidor los comprara, desde entonces entendieron que primero deberan
determinar cules eran las necesidades del consumidor y despus deberan de
satisfacerlos a travs de la produccin de bienes y servicios.
La mercadotecnia es el esfuerzo total de una compaa, debe estar orientado por
la demanda del consumidor y por la bsqueda de la satisfaccin de los deseos y
necesidades de nuestro segmento.
ETAPAS DEL DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA:
Etapa de la autosuficiencia.
Etapa del consumismo primitivo.
Etapa del trueque.
Etapa de los mercados locales.
Etapa de la economa monetaria.
Etapa del capitalismo primitivo.
Etapa de la produccin.
Etapas de las ventas.
Etapa de la mercadotecnia.
MERCADOTECNIA:
DEFINICIN.
Sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer
el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de
clientes actuales y potenciales. (William Santon).
Es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos
a travs de procesos de intercambio. (Phillip Kotler).

Es una orientacin administrativa que sostiene que la tarea clave de la

organizacin es determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado
meta, a fin de adaptar la organizacin del suministro de las satisfacciones que se
desean, de un modo ms eficiente y adecuado que sus competidores. (Laura
Fischer).
IMPORTANCIA Y ALCANCE DE LA MERCADOTECNIA.
La mercadotecnia contribuye en forma directa e indirecta a la venta de los
productos de una empresa.
Y a la innovacin de productos, esto permite satisfacer en forma ms completa
las cambiantes necesidades de los consumidores y. A la vez, proporciona mayores
utilidades a la empresa.
La importancia de la mercadotecnia se puede visualizar en las funciones que
desempea dentro de la sociedad y en una organizacin.
LAS FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA EN LA SOCIEDAD.

Proporciona ciclos de retroalimentacin para orientar la produccin.

Tcnicas de mercadotecnia masiva que permiten la utilizacin de tcnicas
de produccin masiva. (publicidad)
Ajuste de la dinmica de la oferta y la demanda.
Estmulo al cambio social.
FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA:

INVESTIGACIN DE MERCADOS: Implica conocer quienes son o pueden ser

los consumidores o clientes potenciales.
identificar sus caractersticas:
Qu hacen
Dnde compran
Por qu
Dnde estn localizados
Cules son sus ingresos.
Edades
Comportamientos
Cunto ms se conozca del mercado mayores sern las probabilidades de xito.
DESICIONES SOBRE EL PRODUCTO Y EL PRECIO: Se refiere al diseo del
producto que satisfacer las necesidades del consumidor. Es muy importante
darle al producto un nombre adecuado y un envase que adems de protegerlo, lo

diferencie de los dems. Es necesario asignarle un precio que sea justo para las
necesidades tanto de la empresa como el mercado.
DISTRIBUCIN: Las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al
consumidor, stos intercambios se dan entre mayoristas y detallistas. Es
importante el manejo de materiales, transporte, almacenaje, todo esto con el fin
de tener el producto ptimo al mejor precio, en el mejor lugar y al menor tiempo.
PROMOCIN: Es dar conocer el producto al consumidor, se debe persuadir a los
clientes que adquieren productos que satisfagan sus necesidades.
VENTA: Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso haca el
intercambio.
POSVENTA: Es la actividad que asegura la satisfaccin de las necesidades a
travs del producto, lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el
mercado (en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de
retroalimentarlo).
LA IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA DE LA EMPRESA.
UNIDAD II
A travs de la administracin y planeacin de productos se lleva a cabo el
anlisis, realizacin y control de programas destinados a crear, establecer y
conservar los intercambios, beneficios con los consumidores.
La importancia de la mercadotecnia ha ido creando a medida en que un numero
mayor de empresas del sector de los negocios, sector oficial e internacional
admiten que contribuye a mejorar la actividad y funciones del mercado.
PROCESO ADMINISTRATIVO DE LA MERCADOTECNIA:
Es la planeacin, organizacin y control de las actividades de mercado
destinadas a ayudar a que la empresa alcance sus objetivos.

1. ADMINISTRACIN
Planeacin
Anlisis
Control
Organizacin
Planes de manera eficaz y adecuada.
Establecer planes a corto y alargo plazo.

PLANEACION DE LA MERCADOTECNIA:
Consiste en determinar que s lo que se va hacer, cuando y cmo se va a
realizar y tambin quien lo llevar acabo. Comprende el estudio de las

posibilidades y los recursos de una empresa as como la fijacin de objetivos y

estrategias y la elaboracin de un plan para ponerlo en prctica y poder
controlarlo.

ORGANIZACIN DE LA MERCADOTECNIA:
Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas
personas que pondrn en prctica el plan de mercadotecnia.

ORGANIGRAMA GERENCIA DE MERCADOTECNIA.

DIRECTOR

GERENTE DE
PRODUCCIN

GERENTE DE
FINANZAS

GERENTE DE
VENTAS

GERENTE DE
PERSONAL

DIRECCIN DE MERCADOTECNIA:
Se dedica esencialmente a tomar decisiones y resolver problemas y necesidades
de la mezcla de mercadotecnia. Determina las metas y desarrolla planes para
alcanzarlas.
CONTROL DE MERCADOTECNIA:
Consiste en establecer normas de operacin , evaluar los resultados actuales
contra los estndares ya establecidos, el control es una restriccin, freno o
reglamentacin de la conducta o de los procesos de mercadotecnia.

Metas: obtener los objetivos de la empresa.

Estrategia: En qu negocio estamos?
Estructura organizacional: gua las actividades de las personas.
Controles financieros: aceptacin o rechazo de nuevos proyectos.
Presupuestos: disponibilidad de los recursos destinados a una unidad de
operacin.
Programas: define las actividades de la fuerza de ventas , distribucin y el
medio en el que enviar la mercanca a la clientela.
Auditorias: examina la informacin recabada y se cerciora que esta bien
preparada,
es un mtodo para evaluar el rendimiento global de la
administracin y la funcin de mercadotecnia.

MISIN DE LA EMPRESA:

Cul es nuestro negocio?. La contestacin tiene un fuerte impacto; a

largo plazo, la rentabilidad y la supervivencia.
Dnde queremos estar? . la contestacin tiene que ser en posicin
financiera y mercadotecnia.

ESTRATEGIAS ALTERNAS:
Requiere de un examen de BEINCH MARKETING DOFA (Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas, Amenazas) una estrategia consiste en entrar aun
nuevo mercado con un nuevo producto o un nuevo servicio.
Estrategias

Obtener informacin. SIM (Sistema de investigacin de mercado).

IDENTIFICAR los problemas EXTERNOS E INTERNOS.
BE NCH MARKETING.
El control de los resultados obtenidos.
Comunicacin organizacional.
Identificar las necesidades del consumidor.
Segmentacin de mercado.
Canales de distribucin. (transporte y almacenamiento)
Publicidad.
La transmisin de las ventajas y caractersticas del producto /
servicio.
Estrategias de distribucin.
El cierre de la venta.
Seguimiento para llegar a la nueva venta.
Eficacia; CRECIMIENTO Y XITO.

Estrategias ventas

Incrementar las ventas y las utilidades.

Aumentar el universo de clientes y la cartera de clientes.
Aumentar el promedio de venta por transaccin.
Ensear al personal de ventas a construir y cerrar la venta.
Reducir las quejas de los clientes.
Construir la lealtad de los clientes.
Construir el trabajo en equipo entre los empleados.
Reducir la rotacin de empleados.
Mejorar la actitud, la moral y la comunicacin de los empleados.
Mejorar la imagen de la empresa ante el mercado local.

Reforzar la filosofa de calidad en el servicio al cliente.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA:
La estrategia del producto es una de las ms importantes dentro de la
mezcla de mercadotecnia.
PRODUCTO: (el adecuado para la meta)
Es un bien tangible e intangible que satisface las necesidades y deseos del
consumidor.
Se puede considerar como producto como el conjunto de beneficios y servicios
que ofrece un comerciante en el mercado (Smith).
Un producto es un bien con caractersticas tangibles a travs de los cuales
puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes
PRECIO: ( debe ser correcto)
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio o la suma de
todos los valores que intercambian los consumidores, por los beneficios de tener
el producto o el servicio de utilizarlos.
PLAZA: (alcanzar la meta)
canales de distribucin, parte fundamental para llevar nuestro producto.
PROMOCION: (informacin y venta al cliente)
Es la actividad de mercadotecnia que tiene como finalidad estimular las ventas
de un producto o servicio.
OBJETIVOS:

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer cambios en productos existentes.
Aumentar las ventas en pocas crticas.

Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores.

LA MERCADOTECNIA Y LOS SECTORES PRODUCTIVOS EN MXICO.

UNIDAD III
La aplicacin de la mercadotecnia en los diferentes organismos existentes en
Mxico, pblicos o privados, con fines de lucro y no lucrativos, han logrado
beneficios tales como:

Maximizar la productividad.
Diseo y aprovechamiento de mejores canales de distribucin rapidez y
reduccin de costos.
Promocin del comercio exterior mediante la investigacin interna y
externa.
Creacin de necesidades reales de la poca, cultura y a los recursos del
pas.
Mejoras tcnicas que permiten la elaboracin de nuevos y mejores
productos. (TECNOLOGA)
El permitir un cambio en la mentalidad en las organizaciones que no han
utilizado la mercadotecnia para una mejora en la toma de decisiones.
EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA.

Es importante para la toma de decisiones de mercadotecnia, por naturaleza es

cambiante y/o limitante. Esta en movimiento constante y ofrece todo el tiempo
oportunidades y amenazas nuevas. Por las principales fuerzas del macroambiente
y el microambiente.
MICROAMBIENTE:
Esta comprendido por el ambiente interno de la empresa, proveedores,
competidores, intermediarios y clientes.
La empresa: planea, toma en cuenta todos los departamentos. (la Gerencia,
finanzas, investigacin y desarrollo, compras, produccin, contabilidad).

Los proveedores: Son las compaas o personas fsicas que proporcionan los
recursos que necesita la empresa para producir sus bienes y servicios.
Intermediarios: Son las empresas que ayudan a la compaa a promover,
vender y distribuir sus bienes hasta que llegan al comprador final; sirven como
canales de distribucin y ayudan a la compaa a encontrar clientes o venderles
los productos.
Clientes: se refiere a sus mercados potenciales.
Mercados de consumidores; compuestos por las personas y los hogares
que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.
Mercados de Empresas; compran bienes y servicios para el proceso de
produccin.
La competencia; Son todas aquellas empresas que participan en el mismo
mercado con los mismos productos o similares.
MACROAMBIENTE:
Se concentra en las fuerzas mayores, como son; la sociedad, la poltica, la
economa. Etc. Entre otros factores como las oportunidades y amenazas que nos
representan en determinado momento dichos ambientes.
Ambiente demogrfico: Estudio de la poblaciones humanas e cuanto
dimensiones , densidad , ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin, etc. (Constante
movimiento).
Ambiente Econmico: factores que influyen en el poder
patrones de gasto del consumidor. (ingresos econmicos).

de compra y los

Ambiente Natural:
Escasez de materias primas.
Incremento en los costos de la energa.
Incremento en los niveles de contaminacin.
Intervencin del gobierno en la administracin de los recursos naturales.
Ambiente Tecnolgico: Fuerzas que influyen en las nuevas tecnologas y dan
lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado.
Ambiente Poltico: integrado por leyes, agencias gubernamentales y grupos de
presin que influyen en los individuos y organizaciones de una sociedad
determinada y lo limitan.
Ambiente Cultural: Religin, estatus social, profesin, creencias.

MERCADO Y SEGMENTACIN DE MERCADO.

UNIDAD IV.
CONCEPTOS Y TIPOS DE MERCADO
El mercado esta constituido por personas o negocios que tienen poder adquisitivo
y disposicin y autoridad para comprar.
Tambin se define como todos los consumidores reales y potenciales de un
producto o servicio. Deben tener necesidades y deseos , debe de existir un
producto que pueda satisfacer esas necesidades. A cambio de una remuneracin.
MERCADOS REALES: Personas que normalmente adquieren el producto.
MERCADOS POTENCIALES: Todas las personas que podrn comprar un
producto o servicio.
MERCADO DE TURISMO: Esta formado por personas nacionales y extranjeros
que requieren de un servicio en el territorio nacional.
MERCADO DE CAPITALES O BIENES DE CAPITAL: En l la gente compra
algo para darle valor a medida que pasa el tiempo, es decir, le va agregando un
valor.
Los tipos de mercado, desde el punto de vista geogrfico, que identifica a
una Empresa son:
MERCADO INTERNACIONAL: Aquel que comercializa bienes y servicios en el
extranjero.
MERCADO NACIONAL: Aquel que efecta intercambio de bienes y servicios en
todo el territorio Nacional.
MERCADO REGIONAL: Aquel que cubre zonas geogrficas determinadas
libremente y que no necesariamente coinciden con los lmites polticos.
MERCADO DE INTERCAMBIO COMERCIAL AL MAYOREO: Aquel que se
desarrolla en reas en que las Empresas trabajan al mayoreo dentro de una
ciudad relativamente grande.
MERCADO METROPOLITIANO: Cubre un rea dentro y alrededor de una ciudad
relativamente grande.
MERCADO LOCAL: Puede desarrollarse en una tienda establecida o en
modernos centros comerciales dentro de una rea metropolitana.

DEFINICIN DE SEGMENTACIN DE MERCADO:

Es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de
compradores homogneos; se divide en varios submercados o segmentos de
acuerdo a los diferentes deseos de compra requerimientos de los consumidores.

CONCEPTOS, RAZONES, FACTORES, BASES Y MTODOS DE LA

SEGMENTACIN DE MERCADO.
BASES PARA SEGEMENTAR LOS MERCADOS:
No hay manera establecida y determinante para segmentar un mercado, por lo
que el mercadlogo debe probar diferentes variables para hacerlo, solas y
combinadas, de tal forma que encuentre la mejor forma de examinar la
estructura del mercado. Las principales variables que se usaran para segmentar
los mercados de consumo son:

LA GEOGRFICA: Regin tamao de la ciudad, densidad y clima.

DEMOGFICA: Edad, Sexo, Ocupacin, Religin Raza, y Nacionalidad.
PSICOGRFICA: Clase social, Estilo de vida, Personalidad, motivos de
compra y uso del mismo.
CONDUCTUALES: Ocasin de compra, beneficios pretendidos, grado de
usuario, uso, grado de lealtad, grado de conocimiento y actitud ante el
producto.
Por lo tanto la segmentacin de mercados puede ser:
Geogrfica.
Demogrfica.
Por edad.
En el ciclo de vida del producto.
ingreso econmico.
Psicogrfica.
Conductual.
MTODOS PARA LA SEGEMTACIN DE MERCADOS.
La Empresa es la nica que puede decidir respecto a cul segmento de
mercado servir, es importante que considere que mtodo escoger:

MERCADOTECNIA INDIFERNCIADA: La Empresa no encausa sus

esfuerzos haca un solo segmento del mercado. No reconoce a los
diferentes segmentos de mercado sino que los considera un todo
comn con necesidades similares, y disea un producto y un programa
de mercadotecnia par un gran nmero de compradores , auxilindose de
mtodos publicitarios.

MERCADOTECNIA DIFERENCIADA: Este mtodo se caracteriza por

tratar a cada consumidor como si fuera la nica persona en el
mercado. La Empresa pasa por dos o ms segmentos del mercado y
disea productos y programas de mercadotecnia por separado para
cada uno de esos segmentos. Se obtienen mayores ventas y se van
incrementando con una lnea diversificada de productos que se venden
a travs de diferentes canales.

MERCADOTECNIA CONCENTRADA: Este mtodo trata de obtener

una buena posicin de mercado en pocas reas, es decir, busca una
mayor porcin en un mercado en lugar de buscar menor porcin en un
mercado grande.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SU IMPACTO EN LA
MERCADOTECNIA.
UNIDAD V

NECESIDADES Y MOTIVACIN.
NECESIDAD: Laura Fisher considera que es la diferencia o discrepancia entre el
estado real y el deseado.
Entre ms grande sea esa discrepancia, entre lo que se tiene y lo que se desea
tener, mayor ser la necesidad de adquisicin del consumidor. stas son un
factor primordial que debe considerarse, pues el mercadlogo esta realmente ms
interesado e influir en las preferencias que en las necesidades, entre mejor lo
entienda puede proporcionar productos y servicios que satisfagan
a los
consumidores as ser ms factible que sean adquiridos por ellos.
Pirmide de las necesidades de Maslow:

AUTO
REALIZACIN
SOCIALES
SEGURIDAD
AUTO ESTIMA

FISIOLOGICAS

MOTIVACIN: Es un trmino general que se refiere al comportamiento

suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtencin de un fin. La motivacin
es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o
un servicio. Esta latente y dirige la conducta hacia un fin especfico.
MOTIVOS POR EL CUAL EL CONSUMIDOR COMPRA.
Diferentes etapas por las que un consumidor pasa para poder adquirir un
producto. (por medio de los sentidos; vista, tacto, olfato, gusto)
Consistencia: son las partes de informacin que llegan al consumidor: y que
llaman su atencin; aspecto, color, forma, tamao, material del que esta hecho.
Etc.
Atribucin: Se enfoca a la orientacin del consumidor hacia sucesos extremos en
el ambiente, el deseo de explicar por que ocurri algo. Conocer la causa de un
suceso y su consecuencia.
Categorizacin: Los consumidores son
experiencias y retenerlas en la memoria.

motivados para categorizar sus

Objetivizacin: se observa el comportamiento de los consumidores, y se deduce

las razones para haber actuado de cierta manera.
Estimulacin: Algunos consumidores tienen la necesidad y deseo del estmulo,
el consumidor es muy curioso y busca la novedad. El motivo del estmulo lleva a
las personas a probar diferentes actividades y productos.
Utilitarismo: Los individuos son motivados por oportunidades para resolver
problemas y con eso desean ganar informacin til para usarlas al enfrentar los
retos de la vida.
Los motivos se pueden clasificar tambin en dos grupos.
Motivos personales: Rol social, autogratificacin, nuevas tendencias, actividad
fsica.
Motivos sociales: Es la experiencia social fuera del hogar, comunicacin con
otras personas que tienen intereses parecidos, comportamiento del grupo, estatus
social.

PROCESO DE COMPRA
PROCESO DE COMPRA: Es el conjunto de etapas por las que pasa un
consumidor para poder adquirir un producto o un servicio. El proceso de compra
abarca no slo la decisin respectiva, sino tambin las actividades asociadas
directamente a la transaccin (compra).
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: Reconocer la necesidad.

BSQUEDA DE INFORMACIN: Buscar informacin

producto.

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS: Considerar que el producto es un

conjunto de atributos, saber el grado de importancia que tiene el producto
segn las necesidades del consumidor.

DECISIN DE COMPRA: Adquirir la marca preferida.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: Si el producto esta a

la altura de lo que el consumidor esperaba, ste quedar satisfecho, si no,
ser un cliente insatisfecho.

referente

al

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MODELO DE MARSHALL.
Las decisiones de compra son resultado de clculos econmicos, racionales y
concientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancas que le
proporcionen utilidad de a cuerdo a sus gustos. Influyen la oferta y la demanda.
MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.

Habla de las reacciones de los estmulos de la conducta humana, se basa en

cuatro conceptos centrales;
Impulsos: son estmulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed,
fro, dolor.)
Claves: repeticin de anuncios publicitarios del producto. (bombardean de
informacin publicitaria de un producto similar pero de diferente MARCA. Ejm:
coca-cola, pepsi)
Respuestas: mensaje selectivamente expuesto a los anuncios del producto
(retroalimentacin del mensaje publicitario y se elige una marca)
Reacciones: un anuncio tiene que producir impulsos fuertes en el individuo para
constituir una clave eficaz. (Compra del producto o servicio)
MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN.
Considera al individuo como un animal social adaptado a las normas de su
cultura, sus deseos y conducta estn forjados con afiliaciones actuales a los
grupos o por aquellos a los que quieren alcanzar.
El consumo ostentoso slo es realizado por personas de un nivel socioeconmico
alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Existe mucha influencia por el medio ambiente en el que se rodea el individuo.
MODELO PSICOANALTICO DE FREUD.
En cada persona existe energa psquica distribuida en las facetas de la
personalidad; la energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las
necesidades del individuo. Consta de tres partes:

ID: se refiere a la satisfaccin inmediata de las necesidades biolgicas

bsicas y de evitar el dolor.
EGO: mediar entre los requerimientos del organismo (ID) y las condiciones
del medio ambiente, satisfacer tendencias instintivas de manera ms eficaz.
SUPEREGO: valores de la sociedad en la que se desarrolla el individuo,
persuadir el ego a substituir por objetivos morales las tendencias instintivas
y a luchar por alcanzar la perfeccin.
CARACTERSTICAS DE LOS NIVELES SOCIOECONMICOS.

Cmo son los consumidores?

Para poder identificar a los consumidores es necesario tener algunas pautas
que permitan establecer su perfil.

1) Caractersticas Demogrficas:
La gente puede ser descrita en funcin de:
Caractersticas fsicas: (edad, sexo, etc.) .
Caractersticas Sociales: (estado civil, clase social, etc.)
Caractersticas Econmicas: ( ingresos, educacin, empleo).

2) Estilo de vida: Se refiere a la pauta general del tipo de vida de una

persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energa y dinero.
3) Motivos: Es el propsito que tiene un cliente al adquirir un producto o
servicio. Tales motivos son: Fisiolgicos, de seguridad, de pertenencia, auto
estima y de realizacin personal.
4) Personalidad: son las tendencias perdurables de reaccin de in individuo.
5) Valores: es el resultado de la interaccin del consumidor con el medio en
el que ha vivido. Son los sentimientos (bueno/ malo) para alcanzar un
objetivo o meta.
6) Creencias y actitudes: Gracias a experiencias propias o ajenas el
individuo desarrollar opiniones o juicios que se consideran verdaderos, a
los cuales se les considera verdaderos o creencias. Y las Actitudes son
sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.
7) Percepcin: Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y
recuerda informacin del medio. Es una de las razones por las cuales las
personas reaccionan de manera diferente ante un estmulo.
8) Aprendizaje: a travs de experiencias, actitudes y conductas que los
consumidores pueden aprender. (proceso de decisiones de las personas
que adquieren y utilizan los productos.)
MOTIVOS POR LOS CUALES DEBE ANALIZARSE EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA:
1) Reaccin del consumidor ante las estrategias de marketing.
2) La mezcla de mercadotecnia que asista al consumidor.
3) Principales factores que afectan el proceso de compra: QUE? DONDE?,
CUANDO?, PORQUE?, COMO?.
4) Los procesos de toma de decisiones.
5) Principales tipos de influencias en la decisin de compra:
Sociales:
Papel de la influencia familiar.
Grupos de referencia.

 Clases sociales.
Psicolgicas:

6)