Maestra

Reporte

Nombre: Julio Gabriel Escamilla Hernndez.

Matrcula: 02779292.
Nombre del curso: Mercadotecnia.
Nombre del profesor:
Mdulo: 1. La Mercadotecnia:

Mtra. Brenda Aranda de la Garza.

Actividad: Tarea1. Proceso de

concepto, evolucin, naturaleza y

segmentacin de mercado y mercado

tendencias de negocios.
Fecha: Sbado, 23 de enero, 2016.
Bibliografa:

meta.

Apple (s.f.). Pgina oficial del iPhone 6s. [Pgina electrnica].

Consultada el viernes 22 de enero, 2015. Recuperado de:
http://www.apple.com/mx/iphone-6s/
Armstrong, G. y Kotler, P. (2013). Fundamentos de marketing. 11 ed.
Mxico: Pearson Educacin. ISBN: 978-6073217224.
Hernndez, C. y Maubert, C. (2009). Fundamentos de Marketing.
Mxico: Pearson Educacin. ISBN: 978-6074422870.
Peter, J. y Olson, J. (2006). Comportamiento del consumidor y
estrategia de marketing. Mxico: McGraw-Hill Interamericana. ISBN: 9701056329.
Roger, J. (2007). Marketing estratgico. 4a ed. Madrid: Pearson
Educacin, S.A. ISBN: 978-848322342-0.
Samsung (s.f.). Samsung Galaxy S6. Especificaciones completas de
telfono. [Documento electrnico]. Consultado el viernes 22 de enero, 2015.
Recuperado de: http://www.samsung.com/es/consumer/mobiledevices/smartphones/galaxy-s/SM-G920FZWFPHE
Solomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor. 7a ed. Mxico:
Pearson Educacin. ISBN: 978-9702610861.
Stanton, W.; Etzel, M. y Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing.
14a ed. Mxico: McGraw-Hill Interamericana. ISBN: 978- 9701062019.

Objetivo.
El presente trabajo tiene como objetivo principal, demostrar el conocimiento
adquirido a lo largo del estudio del tema 3 intitulado Proceso de segmentacin
de mercado y mercado meta, del curso de Mercadotecnia de la Maestra en
Administracin de Negocios opcin Finanzas; poniendo en prctica las
habilidades y destrezas desarrolladas a travs de un anlisis comparativo de
dos modelos de Smartphone de marcas diferentes, identificando el segmento
de mercado al que va dirigido y caractersticas de las estrategias
mercadolgicas llevadas a cabo por sus fabricantes para atacar su mercado.

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Como objetivo secundario se plantea comprender y analizar la forma en

que el comportamiento del consumidor influye junto a las tendencias de
mercado, la decisin de compra de los clientes por una determinada marca y
modelo de telfono inteligente.

Procedimiento.
Para llevar a cabo este reporte se emple la siguiente metodologa:

Se procedi a recabar informacin de la bibliografa pertinente

relacionada con el tema en las fuentes confiables que se mencionan, en
la

biblioteca

central

del

campus

Mocambo

de

la

Universidad

Veracruzana.

As mismo, se obtuvo informacin directa de los telfonos objeto de

estudio, publicada por los fabricantes y disponible en Internet.

Se llev a cabo un proceso de anlisis y comprensin de los datos

recopilados, que permiti contar con la informacin necesaria para llevar
a cabo el trabajo.

Finalmente, con la sntesis del conocimiento adquirido se procedi a

redactar la conclusin pertinente del tema de investigacin.

Resultados.
Dividir un mercado en grupos ms pequeos de distintos compradores
con base en sus necesidades, caractersticas o comportamientos, que vaya
acompaado de un proceso de evaluacin del atractivo de cada estrato, que
permita identificar claramente cuales son aquellos que nos interesan con el fin
de hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en
relacin con los productos de la competencia, posicionndolo tanto en el
mercado como en la mente de los consumidores meta cuya mxima aspiracin
de toda organizacin sera alcanzar el denominado top of the mind de este, es
la funcin de la segmentacin del mercado y para ello se vale del estudio del
comportamiento del consumidor, que se deriva del concepto actual del
Marketing que se centra en las necesidades del consumidor (Hernndez y
Maubert, 2009).

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Aceptando que hoy en da el cliente es el centro de toda actividad de

Marketing en una empresa, no cabe duda alguna de la importancia que tiene
llegar a comprender cmo se motiva al consumidor, cmo compra y cmo
utiliza los productos adquiridos, en la bsqueda incansable para satisfacer de
forma efectiva sus necesidades, tanto presentes como futuras. Se trata de dar
respuesta a las cuestiones: qu compra?, por qu lo compra?, cmo lo
compra?, dnde lo compra?, cunto compra?, con qu frecuencia?, cmo
lo utiliza?, etc. Sin dicho conocimiento de sus deseos y de las actividades que
lleva a cabo para adquirirlos, ser prcticamente imposible llevar realizar
exitosamente esta tarea. Pues es gracias a las actividades del Marketing, que
es posible comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el
consumo.
Saber esto, permitir a las organizaciones:
Identificar de modo ms efectivo las necesidades actuales y futuras.
Mejorar la capacidad de comunicacin con los clientes.
Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
Planificar de modo ms efectiva la accin comercial.
Por ello Peter y Olson (2006), proponen que conocer las necesidades del
consumidor, es el punto de partida para el diseo de la estrategia comercial de
toda empresa, quien una vez identificadas en las personas, deber comprender
en qu medida se dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a los
que se van a atender;

posicionando sus productos para satisfacer tales

necesidades, desarrollando estrategias comerciales que comuniquen y

suministren los beneficios del producto.
Con lo anterior en mente, podemos proceder entonces a llevar a cabo el
anlisis mercadolgico objeto de este trabajo, entre dos de los ms populares
telfonos inteligentes en el mercado actualmente y cuyas similitudes sern
abordadas a continuacin; estamos hablando del iPhone 6s de Apple, y del
Galaxy S6 de la compaa Samsung.

iPhone 6s.
El iPhone 6s es un telfono inteligente de
alta gama diseado por Apple Inc., con un
procesador de dos ncleos a 1.85 GHz que
incluye la novedosa tecnologa propietaria A9

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en un solo chip que es 70% ms rpido que su antecesor y tiene una mejora en
el desempeo grfico del orden del 90%; posee adems 2 GB de memoria
RAM y una pantalla de 4,7 pulgadas. Es parte de la serie iPhone 6 y fue
anunciado el 9 de septiembre de 2015. El iPhone 6s es un sucesor del iPhone
6 de 2014.
Aunque el dispositivo no cuenta con dicha funcin, su diseo interior
mejorado tiene cierto grado de resistencia al agua gracias a un sello de silicn
que rodea a los componentes en la tarjeta lgica, que los previene de algn
posible dao por exposicin accidental a esta.
Los iPhone 6s y iPhone 6s Plus incluyen mejoras en las especificaciones
de hardware, como la sorprendente tecnologa 3D Touch que mide el grado de
presin que un usuario aplica a la pantalla tctil que ahora es sensible a la
fuerza; cmaras delanteras y traseras actualizadas; un procesador ms rpido;
un nuevo chasis hecho de una aleacin de aluminio ms resistente; segunda
generacin ID Touch; LTE y conectividad Wi-Fi mejorados, y un nuevo acabado
en color oro rosa adems de los tradicionales gris, plata, y oro, acabados que
se encuentra en los modelos anteriores, mientras se mantiene un diseo
idntico. Los dispositivos cuentan con iOS 9 preinstalado (Apple, s.f.).
Para la promocin de este dispositivo, Apple ha desplegado un elaborado
aparato de Mercadotecnia encaminado a posicionarlo en la mente del
consumidor como un smbolo de estatus y vanguardia gracias a sus
reconocidos avances tecnolgicos que posee, adems de aplicar un efecto
halo caracterstico de sus productos en relacin a la marca. En Mxico, las
principales compaas de telefona mvil poseen portales exclusivos para su
difusin y promocin, apartndolos del resto de los productos de otras marcas
brindndole una sensacin de exclusividad que lo diferencian de los dems.
Adems que su adquisicin se puede dar solamente a travs de tres
compaas en el pas: Iusacell-ATT, Telcel y Movistar; en sus puntos de venta
autorizados distribuidos a lo largo del pas.
Su principal competidor directo, es el telfono Galaxy S6 desarrollado por la
compaa Samsung Mobile.

Galaxy S6.
El

Samsung

Galaxy

S6 es

un telfono inteligente de gama

alta hecho por Samsung Mobile.

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El telfono fue revelado en una conferencia en el Mobile World Congress en

Barcelona, junto al Samsung Galaxy S6 Edge. Ambos telfonos son sucesores
del Galaxy S5, y est disponible desde abril de 2015 en 20 pases.
Aunque el diseo general del Galaxy S6 todava cuenta con algunas
similitudes con el modelo anterior y su gran parecido tanto en los laterales
como en la parte de abajo con los iPhones de Apple, se ha renovado la
construccin del propio dispositivo, con cuerpo de metal y la parte trasera de
vidrio en lugar de plstico. El dispositivo tambin introdujo una cmara
mejorada, una interfaz de usuario optimizada, y cuenta con soporte para los
dos principales estndares de carga inalmbrica adems de una plataforma de
pago mvil que permite que el dispositivo pueda emular la banda magntica de
una tarjeta de crdito. El S6 ofrece entre otras mejoras de hardware, una
pantalla con resolucin 1440p, un nuevo microchip que utiliza un revolucionario
proceso tecnolgico en su arquitectura de 14 nm que incrementa notablemente
su desempeo en comparacin a sus predecesores, adems de un escner de
huellas digitales mejorado (Samsung, s.f.).
El Galaxy S6 recibi crticas positivas al momento de su lanzamiento por la
mejora de la calidad de construccin de los dispositivos sobre los modelos
anteriores, junto con la mejora en su pantalla, el rendimiento, la cmara, y otros
cambios. Sin embargo, la decisin de Samsung para eliminar la posibilidad de
ampliar su almacenamiento, retirar la batera y la resistencia al agua y polvo fue
duramente cuestionada como un factor que desalentaba su compra por parte
de los usuarios exigentes.
Dado que su lanzamiento se produjo meses antes de su competidor directo
ms cercano, el iPhone 6s; el Samsung Galaxy S6 tuvo la oportunidad de
penetrar y madurar en el mercado conquistando de lleno el segmento al que
estaba dirigido, al grado que actualmente se puede adquirir por separado sin
necesidad de un plan forzoso en cualquiera de los operadores telefnicos en
Mxico. Su promocin ha sido intensiva en comparacin al iPhone 6S, en
medios ATL y BTL, lo cual le brinda un acercamiento ms cotidiano y habitual a
sus clientes potenciales en comparacin al iPhone 6s.
Este telfono se encuentra disponible para su adquisicin, a travs de
diversos canales que van desde puntos autorizados de venta de los principales
operadores mviles en el pas, hasta reconocidas tiendas departamentales y
tambin en lnea. Generalmente lo pueden ofrecer para un proveedor

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determinado, pero tambin existen libres para cambiar y elegir el que ms le

convenga al consumidor.
A diferencia de su competidor directo, el Samsung Galaxy S6 es sinnimo
de calidad y tecnologa, aunque puede llegar a representar un smbolo de
distincin, su creciente popularidad lo ha hecho asequible para ms de un
segmento de mercado y se le reconoce ms como una eficiente plataforma
mvil con mltiples usos orientados al ocio, la comunicacin y el trabajo, que
como un smbolo de status y posicin social.

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A continuacin se muestra un cuadro comparativo entre ambas marcas:

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A raz de lo anterior, se presenta la siguiente segmentacin de mercado para el

iPhone 6s.
GEOGRAFICA.
El target del iPhone 6s lo podemos situar en una zona urbana, mayormente
ciudades o grandes localidades. El reclamo que produce la publicidad en estas
zonas no sera igual de eficaz en regiones ms rurales, ya que este producto
identifica a un tipo de consumidor cosmopolita y urbano, y van ligados a ese
estilo de vida.
DEMOGRAFICA.
Para su comprensin, se dividir en las siguientes variables.
- EDAD. Aunque el uso del telfono mvil esta cada vez ms generalizado
en toda la poblacin, el iPhone se considera como un Smartphone cuyas
prestaciones son ms completas y de ms nivel. Por eso podramos reducir el
target a parte de pblico joven (18 22 aos), pblico joven adulto (23 44
aos) y parte del pblico adulto de edad media (45 55 aos).
- SEXO. Existe paridad entre hombres y mujeres en su uso y adquisicin, ya
que las mujeres han incursionado en gran medida en el mundo de las nuevas
tecnologas; y en general ambos encuentran en sus aplicaciones muchas
formas de aprovechar su tiempo de oficina y su tiempo libre.
- ESTADO CIVIL. Sin distincin, tanto gente casada como soltera, pueden
hacer uso de sus capacidades de comunicacin, as como de ocio y
esparcimiento.
- SITUACION ECONOMICA. Este es un punto muy importante a tener en
cuenta. Ya que se sugiere est enfocado a los estratos Medio- Alto, y Alto.
- OCUPACION/FORMACIN. Est claro que el iPhone 6s inspira un nivel de
vida alto, de gente con altos cargos directivos y grandes responsabilidades.
Esa imagen la buscan los consumidores que quieren comprar este producto.
Por esta razn, aunque cada vez ms gente dispone de un iPhone, sigue
estando dirigido a un pblico ms exclusivo, sofisticado y elitista, con altos
cargos directivos, buena remuneracin, y con una formacin acadmica media
a alta.
PSICOLOGICA.
Respecto a la personalidad del consumidor de este producto. Se hall que
est dirigido a un tipo de persona extrovertida y social, y sobretodo activa dado
al amplio abanico de posibilidades tecnolgicas que posee para comunicarse,

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que pueda utilizar su Smartphone para facilitar y agilizar su ritmo de vida; todo
ello combinado con un estilo de vida vanguardista a la vez que sofisticado y un
tanto juvenil. La expectativa del producto es de prestigio, y brinda a su
poseedor el poder destacar y sentirse diferenciado, a travs de un status y un
nivel de exclusividad mayor.
SOCIOCULTURAL.
Sobre la cultura, religin o raza no hay diferenciacin pues es un producto
que puede consumir cualquier persona. Respecto a la clase social, el
consumidor formara parte de la clase media o alta, aunque cada vez el nivel
del consumidor es ms amplio.
El momento del ciclo de vida en el que se encuentra el consumidor
objetivo es, en mayor parte, un momento de la vida que representa alta
actividad profesional y personal, gente joven-adulta con una economa estable
y profesiones con contratos fijos; este punto est muy relacionado con la
variable demogrfica.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR/USUARIO.
La tasa de compra es cada vez ms frecuente y numerosa, por lo que
representa un punto muy difcil de delimitar. La lealtad de compra, en cambio,
es quizs el factor ms definido y conocido con que nos encontramos, ya que
la marca Apple es sinnimo de exclusividad e innovacin, y sus usuarios se
caracterizan por su fidelidad y fanatismo hacia sus productos. Estos
consumidores son un target 100% asegurado.
CATEGORIA DE SITUACION DE CONSUMO.
En cuanto al tiempo, su uso no est restringido a un tiempo
determinado, ya que su principal caracterstica es la de poder hacer cualquier
cosa en cualquier momento.
La circunstancia de uso tambin es muy diversa; no olvidemos que es un
telfono mvil, pero adems de poder llamar desde cualquier lugar del mundo,
su uso puede ser tanto de tipo ocioso (con su infinidad de juegos y aplicaciones
a travs de la AppStore), cmo tambin de tipo profesional o de oficina, ya que
dispone de aplicaciones de ltima generacin que facilitan el quehacer
profesional.
A continuacin, se presenta la segmentacin de mercado identificada
para el Samsung Galaxy S6.

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GEOGRAFICA.
El target del Samsung Galaxy S6 lo podemos situar en ciudades y entornos
urbanos con grandes tiendas, no est reducido a que sea una ubicacin
cosmopolita o no.
DEMOGRAFICA.
Para su comprensin, se dividir en las siguientes variables.
- EDAD. Se sugiere que este telfono, dadas sus caractersticas
tecnolgicas que posee, est enfocado a un pblico joven (18 22 aos),
joven adulto (23 44 aos) y parte del pblico adulto de edad media (45 55
aos), como su competidor.
- SEXO. Hombres y mujeres por igual sin distincin.
- ESTADO CIVIL. No existe discriminacin por esta variable, ya que el
producto est enfocado tanto a gente casada como soltera por su diversidad de
usos y aplicaciones gracias al sistema operativo Android.
- SITUACION ECONOMICA. Debido a su amplio margen de distribucin y
facilidades para adquirirlo, se sugiere est enfocado a los estratos Medio,
Medio-Alto, y Alto.
- OCUPACION/FORMACIN. A diferencia del iPhone 6s, el Samsung Galaxy
S6 est dirigido a personas desenvueltas en el medio tecnolgico que exijan el
mejor desempeo en un telfono inteligente.
PSICOLOGICA.
Respecto a la personalidad del consumidor de este producto. Se hall que
est dirigido a un tipo de persona moderna y dinmica, que busca estar
actualizada a travs de poseer y desear lo ltimo en tecnologa. La expectativa
del producto es de prestigio, y brinda a su poseedor destacar y sentirse
diferenciado a travs de un status otorgado por el valor del producto basado en
su capacidad tecnolgica y modernidad, aunados a su desempeo frente a
otras marcas.
SOCIOCULTURAL.
Sobre la cultura, religin o raza no hay diferenciacin pues es un producto
que puede consumir cualquier persona. El momento del ciclo de vida en el que
se encuentra el consumidor objetivo es, en mayor parte, un momento de la vida
que representa alta actividad profesional y personal, gente joven-adulta con
una economa estable y capacidad suficiente para satisfacer sus necesidades
bsicas; este punto est muy relacionado con la variable demogrfica.

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR/USUARIO.

La tasa de compra de los productos de esta marca se ha puesto en duda,
debido a la aparicin en el mercado de numerosos clones de los mismos,
ofreciendo capacidades tecnolgicas semejantes a precios ms reducidos. La
lealtad de compra del consumidor para este producto est directamente
relacionada con su capacidad para innovar y traer al mercado tecnologas
exclusivas a un precio asequible. Sus usuarios se caracterizan por estar
constantemente informados de las tendencias y novedades en tecnologa,
buscando siempre lo ltimo y ms avanzado. Su lealtad finalmente, podra
estar cuestionada si apareciese algn otro competidor que pudiera satisfacer
sus necesidades a un mejor precio.
CATEGORIA DE SITUACION DE CONSUMO.
En cuanto al tiempo, su uso no est restringido a un momento
determinado, ya que puede ser usado a cualquier hora y en cualquier lugar sin
estar limitado a un enfoque determinado de uso, gracias a la gran cantidad de
aplicaciones disponibles tanto gratuitas como de paga en la Play Store de
Android.
En consecuencia, podemos identificar que ambas compaas y sus
productos, aunque presentan caractersticas similares, poseen estrategias de
mercado diferentes.
Apple con su iPhone 6s, ha apostado por una estrategia de
comercializacin diferenciada dirigida en un principio al segmento de mercado
de altos ingresos que se ve reflejada en el precio y la exclusividad de su uso y
posesin. Ya que su adquisicin est restringida a una porcin de la poblacin
que busca status y distincin. Apple se basa principalmente en la experiencia al
usuario, el diseo y el apoyo al mismo una vez que tiene el producto en su
poder.
As mismo, busca abarcar otros segmentos con menor capacidad
econmica, pero con un producto con caractersticas en general ms modestas
y limitadas a comparacin de la versin original.
En cambio Samsung con su Galaxy S6, ha optado por una estrategia de
comercializacin indiferenciada buscando participar en todo el mercado

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posible, tratando de colocar su producto en todas las gamas que los

operadores telefnicos manejan por medio de las diferentes formas que existen
para adquirirlo. Literalmente, lo que esta compaa est tratando de hacer es
vender la mayor cantidad de Smartphones a la mayor cantidad de gente
posible sin importar el estrato socioeconmico al que pertenezca, es decir, si
tienes para pagarlo, ests interesado y te gusta, entonces puedes comprarlo
sin importar qu ni quin eres, el Galaxy S6 es lo tuyo.
De acuerdo a Roger (2007), el proceso de decisin de compra de un
producto o servicio, en general, est formado por una serie de etapas
secuenciales cuya importancia, intensidad y duracin dependen del tipo de
compra que se efecte.
En el supuesto de compras importantes para el consumidor, como la
adquisicin de una casa o un automvil, el proceso de decisin ser largo y
complejo. En cambio, ser ms simple y rpido cuanto menos importante sea
ya que el riesgo de equivocarse es menor, y ms compleja cuando existen de
por medio experiencias previas en el uso del producto y un mayor conocimiento
de las distintas marcas existentes para satisfacer una necesidad.
Stanton, Etzel y Walker (2007) identifican en los procesos complejos de
toma de decisiones 6 fases; estando influido por variables internas del individuo
(motivacin, percepcin, experiencia, personalidad y actitudes), variables
externas (cultura, subcultura, clase social, grupos de referencia, e influencias
interpersonales), factores situacionales, y flujo y origen de la informacin
pudindose identificar fuentes comerciales y sociales, adems de los estmulos
provenientes de las variables propias del Marketing (precio, producto, plaza y
promocin).
Para Solomon (2008), las etapas del proceso de decisin de compra se
producirn de forma secuencial en una decisin compleja. Sin embargo, en
compras de repeticin, hbito o por inercia, el proceso ser ms sencillo,
simplificando o eliminando algunas etapas. Incluso la secuencia del proceso
puede invertirse como ocurre en las compras por impulso, realizadas de modo
emocional, en las que primero se toma la decisin de compra y luego se
justifica la necesidad.
FASES
- Reconocimiento de una necesidad.

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El punto de arranque del proceso de decisin de compra, en este caso un

Smartphone, es el reconocimiento del problema o necesidad que debe ser
satisfecha. En este sentido, cabe distinguir cuando la necesidad es evidenciada
por una motivacin interna como, por ejemplo, el hambre y cuando el problema
o necesidad se pone de manifiesto por un estmulo externo, tal como, un
anuncio de televisin. En cualquier caso, el consumidor iniciar entonces un
comportamiento tendente a obtener aquellos bienes u objetos que le permitan
satisfacer la necesidad identificada o alcanzar el estado deseado. En esta
etapa influyen especialmente la motivacin y los factores del entorno. La accin
del Marketing ser orientar las necesidades hacia la demanda especfica de los
productos ofertados.
- Bsqueda de informacin.
Ser ms o menos intensa segn la complejidad de la compra y la
experiencia previa del comprador; lo cual tambin se detalla en la publicidad
que tendr mayor o menor contenido informativo. En primer lugar, el
consumidor utilizar la informacin interna, acumulada de experiencias
anteriores y slo en algunos casos recurrir a las fuentes externas de
informacin. La intensidad en la bsqueda de informacin y la cantidad
requerida de sta estar tambin en funcin del tipo de compra y del riesgo
percibido por el comprador.
- Identificacin de las alternativas.
Despus de recoger la informacin, el consumidor identifica un cierto
nmero de productos o marcas entre las cuales debe elegir.
-

Evaluacin de las alternativas.

Es la fase en la que se perciben los atributos de los distintos productos

candidatos a la eleccin y se forman preferencias.

- Decisin de compra o no compra.
En esta etapa del proceso el comprador debe finalmente tomar una
decisin: comprar una de las alternativas evaluadas, buscar una alternativa
adicional o posponer la compra. Es necesario sealar que el comprador no se
enfrenta a una decisin nica cuando decide comprar un producto, sino que
generalmente adopta una batera de decisiones relativa a las distintas
dimensiones de la compra: la decisin sobre la marca, el lugar de compra, la

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cantidad a comprar, el momento de la compra y las condiciones o modo de

pago.
La decisin de no comprar puede ser definitiva o temporal, hasta que
recabe mayor informacin o sea un momento ms oportuno (por ejemplo, se
quiere comprar pero no se dispone de dinero o crdito suficiente).
- Comportamiento y sensaciones posteriores a la compra.
En esta fase el comprador puede experimentar disonancia, es decir, dudas
sobre si se tom una decisin acertada. Para reducirla, puede tratar de buscar
testimonios o pruebas que refuercen lo acertado de su compra (por ejemplo, un
amigo o un personaje famoso que tambin haya adquirido el producto o
servicio). Los resultados pueden ser:
Satisfaccin: estimular a volver a comprar y puede llevar a la lealtad a

la marca.
Insatisfaccin: llevar a un cambio de marca.

La experiencia adquirida con el uso o consumo del producto retroalimentar

el proceso de decisin de compra en el caso de que vuelva a producirse. Ser
una informacin que se guardar y podr ser utilizada en un nuevo proceso de
decisin de compra en el futuro.
A continuacin, se muestra un diagrama que muestra el proceso de compra
que seguira un consumidor para tomar la decisin de comprar, en este caso,
un telfono inteligente.

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En base a lo anterior, podemos encontrar que la empresa Apple ha seguido

una serie de estrategias de MKT exitosas encaminadas a ubicar su producto
estrella, el iPhone 6s, como la opcin idnea de compra para el segmento de
mercado que ha decidido atacar, ya que su mezcla de MKT rene
satisfactoriamente las 4P a las que est dirigido el producto. Es decir, cumple
con las condiciones de un Producto que su mercado meta busca para
satisfacer su necesidad; se encuentra disponible en exclusivas Plazas donde
se ubica su pblico; cuenta con los medios y las campaas de Promocin
adecuados y suficientes para estimular su consumo en base al valor que
promete y finalmente, posee un Precio adecuado al segmento de mercado al
que va dirigido.
En cambio Samsung, en su afn y desesperacin por recobrar el
posicionamiento que tuvo en glorias pasadas al ser desbancado por la anterior,
ha lanzado una estrategia de campaa incluyente que ha desvirtuado un poco
el valor original deseado para su producto que consista en ser un referente de
innovacin y vanguardia tecnolgica, que brindara un status de distincin a
quien lo poseyera por sus cualidades de ser un producto con caractersticas
tecnolgicas superiores al grueso de los que ya estn en el mercado y
equiparables a telfonos de gran prestigio y alto costo como el iPhone 6s; a un
telfono con muchos usos, de apariencia llamativa y deslumbrante que est al
alcance de cualquiera que tenga los recursos para comprarse uno. Creo en lo
personal que eso desmerita un poco el valor de mercado no solo del producto,
sino de la compaa en general, pues se ha visto menoscabado su prestigio por
la gran sombra que le ha proyectado la compaa Apple con sus innovaciones
exclusivas hasta la fecha. Por lo que si observamos con detenimiento, aunque
ambas ofrecen un producto similar en funciones y desempeo, existe una clara
distincin entre ambos no solo en los aspectos que se podran considerar
mercadolgicos, sino tambin en su finalidad y uso. Por lo que en este caso, se
observa que esta compaa al perder atractivo frente a su rival, ha optado por
buscar otras formas de reinventarse para considerarse como una opcin digna
para adquirir sus productos, aun con ligeros titubeos en su desempeo tanto
tecnolgico, como de negocio.

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Finalmente y para concluir este reporte, se han identificando entre otras,

las siguientes tendencias para el presente y el futuro inmediato, que influirn
poderosamente en los consumidores para tomar una decisin de compra
respecto a un Smartphone.
Telfonos mviles con poder de computadoras.
De acuerdo a las estadsticas actuales, ms del 98% de los telfonos
inteligentes cuenta con tecnologa de localizacin va satlite (GPS) y ms del
90% tiene procesadores con capacidades superiores a 1Gigahertz y el 80% de
los dispositivos tienen pantallas de ms de 3.5 pulgadas.
Adems el 74% cuenta con procesadores ARM que tienen mayor poder
respecto al 26% que cuenta con arquitectura x86; y capacidad de
almacenamiento local es superior a los 8 Gigas.
Cambio en el uso de los dispositivos.
La mayora de los Smartphones, se utilizan para interaccin en redes
sociales (cmputo social). Un ejemplo es que ms del 50% de los usuarios de
Facebook y Twitter ingresan a estas redes sociales a travs de mviles.
Este uso cambiar hacia el cmputo tangible donde la interaccin a
travs de gestos y datos biomtricos ser mayor, con ambientes de realidad
aumentada ms desarrollados y el cmputo como parte del mundo fsico.
Ubicuidad.
Implica el uso de tecnologas mviles en todo momento y en todo lugar
con soluciones que permitan resolver problemas gracias a los dispositivos
mviles conectados a sensores de monitoreo respaldados por la analtica de
datos. Por ejemplo, soluciones que puedan organizar la agenda diaria de un
profesionista dependiendo del trfico de una ciudad as como recomendarle
rutas y horarios de salida.

Conclusin.
Si despus de plantearnos la pregunta: a quin intentamos vender?,
nuestra respuesta es a todo el mundo, lo ms probable es que a largo plazo
terminemos por no vender a nadie. Considerar el mercado como una unidad e
intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es
poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y est formado por clientes
diferentes con diversas necesidades de compra. Es por ello que se recurre a la

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segmentacin de mercado, que lo divide en grupos con caractersticas y

necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada
a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar
eficazmente nuestros esfuerzos de marketing (Armstrong y Kotler, 2013).
La segmentacin de mercados puede tener varios focos de trabajo:
centrados en el cliente a partir de los criterios de segmentacin en el cual se
analizan los perfiles o su comportamiento de compra (anlisis del antes,
durante y despus de la compra, la frecuencia, el volumen, la ocasin);
centrado en productos y servicios en la cual predomina el conocimiento de los
motivadores de compra, diferenciadores, beneficios primarios y secundarios,
etc.; y centrado en el proveedor, lo cual conlleva a un enfoque especial en la
imagen, la opinin y la preferencia (Hernndez y Maubert, 2009).
Adems y sin importar el enfoque, la segmentacin debe ser dinmica,
constante y peridica, debido a que en el tiempo los consumidores y las reglas
sociales cambian, as como las percepciones sobre los productos, servicios y
proveedores.
La gestin de la informacin obtenida de esta, asociada con procesos
efectivos y eficaces de comercializacin, brinda importantes beneficios a la
organizacin al permitirle distinguir entre clientes importantes y secundarios,
identificando el concepto de valor para un cliente en el tiempo, permitiendo a la
organizacin predecir su comportamiento de compra y ayudndole a identificar
prospectos similares a estos, facilitando de este modo la comunicacin con
ellos a travs de la personalizacin de esta. As, las compaas del siglo XXI
vern incrementadas su rentabilidad en los distintos segmentos de mercado en
los que participan, arrojando importantes resultados en la productividad de la
fuerza de ventas, y coadyuvando a reducir el ndice de abandono de sus
consumidores al incrementar la fidelidad de estos al satisfacer eficaz y
eficientemente sus necesidades.