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ndice:
Sobre o autor
Introduo
Captulo 1: Sonhando com objetivos
Definindo metas financeiras
Captulo 2: Comprometimento e flexibilidade
Captulo 3: Relacionamentos
Sndrome da Falta de Clientes (SFC)
Vantagens do sistema de vendas diretas
Como vencer a SFC
Captulo 4: Preparando-se para vender
Capacitao tcnica
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com
Barnasque
envie
um
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Introduo
O mercado de vendas diretas no Brasil um dos maiores do mundo
( R$ 4 Bilhes em 1997) ficando atrs apenas do Japo e dos Estados Unidos.
Os dados oficiais indicam que 1,1 milho de pessoas trabalham vendendo os
mais variados produtos, sendo que este nmero pode subir para 4 milhes
devido informalidade do mercado.
Analisando os nmeros acima se pode perceber que este um
segmento atrativo para milhes de pessoas que buscam um rendimento extra,
uma maneira de sustentar a famlia e mesmo plena realizao profissional,
fugindo das vagas em empregos tradicionais, que alm de estarem cada mais
difceis, tendem a exigir uma quantidade de tempo e dedicao que muitas
pessoas no podem dispor.
Alm disso, em vendas diretas existem oportunidades fantsticas de
ganhos mensais que podem chegar a at dez mil reais, fato que por si s j
um chamariz.
Claro que somente uma parcela do enorme volume de pessoas deste
mercado chega a ganhar tanto
Agora, o que posso garantir que voc tambm pode chegar l,
melhorando, treinando, se aperfeioando e principalmente acreditando em seu
potencial.
O objetivo deste livro trazer at voc as caractersticas, crenas e
comportamentos dos vendedores bem sucedidos, sendo assim, nas pginas a
seguir voc ter as informaes necessrias para aumentar sua renda, se
tornar um vendedor altamente persuasivo, otimizar seu tempo e projetar seu
futuro de uma maneira muito mais otimista.
Quanto ao sucesso, bem, o sucesso a gente que cria.
A vocs vendedores, agentes e revendedores annimos que fazem a
grandeza deste mercado que eu dedico este livro.
Captulo 1
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Voc aceitaria um emprego sem saber quanto vai receber por ms?
Acho muito difcil, pois voc pode receber qualquer valor e no pode nem ao
menos reclamar.
Agora, quanto voc quer ter de rendimento mensal trabalhando com
vendas diretas?
Talvez queira ser daqueles que ganham dez mil reais por ms . Talvez
fique satisfeito com um complemento na sua renda mensal na ordem de cem
reais.
Esta resposta depende de cada pessoa, seus sonhos e interesses
pessoais.
O que realmente preocupa o fato que a maioria das pessoas com as
quais trabalhei no tm uma resposta para esta pergunta. Elas no sabem
quanto querem ganhar, quanto podem ganhar e, em alguns casos, nem ao
menos quanto j ganharam.
E aqui encontramos a primeira caracterstica que os vendedores bem
sucedidos no ramo utilizam:
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exemplo, creio que mais fcil de ser obtido em outras atividades. Claro que
estamos falando de revendedores, mas existem vrios casos em que eles
viram diretores de empresas do ramo e mesmo proprietrios, pois afinal
acabam conhecendo todos os macetes do setor.
Como sentimento bsico voc deve pensar em um valor que realmente
o motive, que lhe possibilite pensar em comprar algo muito importante ou
mesmo ter um padro de vida diferente do que voc j tem, enfim realizar
algum sonho.
Caso o valor que voc pensar no fizer ao menos um sorriso aparecer
em seu rosto, mude-o, pois ele no vai realmente ser algo que voc vai
perseguir e se empenhar.
Resumindo, pense em algo que realmente valha a pena.
Escolhido o valor preencha a linha abaixo, com seu nome e o valor que
voc escolheu.
Eu................................................................................................................ vou
ganhar R$................... mensais em vendas diretas.
Agora, voc acha que possvel ganhar este valor? A sua crena
muito importante, voc precisa acreditar que possvel. Caso tenha dvidas
informe-se junto companhia com a qual voc trabalha como o
desempenho do seu melhor vendedor, ou ainda, quanto ele tem de
rendimento mensal. Este valor no deve ser considerado como o mximo
(todo recorde espera algum para bat-lo), mas pode lhe dar uma boa
informao para se basear.
Caso este valor esteja muito abaixo do seu pretendido isto deve ser
somente um indicador para que voc pense em fazer coisas diferentes, que
ampliem seus horizontes de possibilidades de ganho. Agora se ele for muito
maior do que aquele que voc projetou para si mesmo, pense o quanto ainda
possvel progredir.
Todo vendedor, para ter sucesso, deve se espelhar nos seus colegas de
melhor desempenho, aprender com eles e se esforar para alcan-los ou
at ultrapass-los. Em vendas diretas o processo o mesmo.
Neste ponto voc pode ainda ter alguma dvida se quer, ser um
vendedor diferenciado de alto desempenho e resultado. Se este realmente
seu objetivo, este livro certamente o ajudar, mas se voc se contenta com
menos lembre-se:
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Captulo 2
Comprometimento e Flexibilidade
Figura 1
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Relacionamentos
Um bom vendedor sem ter pessoas para vender como um
computador desconectado da energia eltrica, jamais ser
possvel aproveitar o seu potencial.
Getlio Barnasque
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Revendedor
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Famlia
Amigos/conhecidos
Colegas
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Revendedor
Captulo 4
Preparando-se para vender
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Revendedor
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Revendedor
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tinha os mesmos temores que voc, at que eu descobri que cada vez que um
cliente no me comprava alguma coisa ele estava me fazendo um favor.
O outro perguntou: Como assim?.
Bem, eu vou lhe contar meu segredo. Quando eu comecei a vender a
cada sete clientes que me diziam no um me dizia sim, logo eu ficava feliz
com toda resposta negativa que recebia, pois ela sempre me colocava mais
prximo de uma venda.
O homem pensou sobre isto e comprou a idia. Saiu confiante a vender
e inclusive agradecia s pessoas mesmo quando elas no compravam.
Em um ano ele era um dos melhores vendedores da empresa e ouvia
muito menos nos antes de efetuar uma venda. Ele nunca duvidou que fosse
possvel, logo nunca hesitou para agir.
Jamais espere o momento certo para agir, pois ele pode nunca
chegar.
Napoleon Hill
Para concluir pense na seguinte situao: Voc est andando em uma
rua muito movimentada e encontra uma nota de cinqenta reais cada no
cho. O que faria? Hesitaria para peg-la?
Assim so seus clientes, cada um deles pode lhe trazer lucros muito
maiores que isto, voc hesitaria para ir falar com eles?
Flerte ou seduo
Seduzir o cliente. Voc j deve ter ouvido esta frase muitas vezes, o
tema de muitas palestras, cursos seminrios. Vrias empresas investem muito
dinheiro em campanhas publicitrias, treinamento e programas de qualidade
em atendimento cujo propsito conseguir este objetivo.
E voc, enquanto agente direto de venda, acha que isto no
importante?
bvio que ! To importante que faz parte do seu estado emocional
ideal para vender.
Todos ns j tivemos a experincia de flertar, de querer seduzir,
envolver algum. Agora vamos resgatar um pouco este sentimento, esta
sensao. Pense nas coisas que voc fez..., Na maneira como voc agia
quando se aproximava de algum realmente interessante, nas loucuras que
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Revendedor
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Revendedor
Captulo 5
O processo de venda
CONSEGUIR A ATENO
ESTABELECER RAPPORT
COLHER INFORMAES
CRIAR O ESTADO IDEAL DE COMPRA
APRESENTAR O PRODUTO
PRECAVER-SE CONTRA OBJEES
CONCLUSO E TESTE FUTURO
bom saber que esta uma maneira didtica e sistemtica de explicar
como uma venda ocorre, mas tem excees.
Um exemplo quando chega um cliente e pede um produto especfico, no
pergunta preo e ainda diz que vai levar trs unidades. Tudo que voc deve
fazer neste caso anotar o pedido, tentar vender algo diferente s no caso de
no estar mais trabalhando com o produto solicitado.
Quem conhece e segue estas etapas pode vender como quem dirige na
sua vizinhana, onde est familiarizado com todas as estradas que levam ao
destino desejado.
Nos prximos captulos iremos detalhar cada uma delas, permitindo
assim que voc aumente suas habilidades como vendedor e fique cada vez
mais prximo do seu objetivo de rendimento.
Captulo 6
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Conseguir a ateno
SER CRIATIVO
FAZER PERGUNTAS CUJAS RESPOSTAS SEJAM SIM
SER OUSADO
FRASES OU ATITUDES QUE CAUSEM CURIOSIDADE
INTERROMPER O PADRO EM CURSO
Ser criativo
Criatividade algo que varia de pessoa para pessoa e acess-la na hora
exata em que necessria nem sempre possvel. Logo aconselho que voc
seja criativo e pense em maneiras de conseguir a ateno antes de estar com o
cliente diante de voc. Nos tpicos a seguir iremos dar vrias dicas e
exemplos que certamente lhe ajudaro a bolar timas formas de conseguir a
ateno.
Fazer perguntas cujas respostas sejam sim
O fato de que devemos buscar a concordncia do cliente bastante
conhecido e citado em todos os bons livros sobre como vender.
Ento porque no ter o cliente dizendo, ou pensando, sim desde o incio do
processo?
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Revendedor
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Revendedor
Ento ela respondeu: Eu sei que o prazo se encerrou ontem, mas sei
tambm que tenho todo o perfil para este cargo e a nica coisa que lhe peo
que passe este currculo para quem decide, agora. Se voc no fizer, pode se
arrepender.
Virou as costas e foi embora. Hoje minha esposa e ela trabalham no
hospital, quanto s outras colegas, bem muitas ainda esto se queixando da
falta de sorte. Que boa vendedora daria esta pessoa.
Outra histria interessante daquele executivo que recebeu, por
engano, vrios vendedores ao mesmo tempo com objetivo de comprar um
determinado equipamento. Imaginem a confuso, cada vendedor queria se
destacar mais, mostrar prospectos falar das vantagens de seu produto. O
executivo estava quase louco com isto, quando observou um vendedor em um
canto da sala parado e tirando a camisa. No incio ele no deu muita bola e
continuou tentando organizar o atendimento, mas quando este vendedor
comeou a tirar o cinto era hora de agir.
Ento disse: O que voc pensa que est fazendo?
Ao que o vendedor respondeu: Chamando sua ateno, alm do mais
aqui est muito quente com tantas pessoas.
Muito bem voc j a tem, mostre-me ou fale-me de seu produto.
Eu prefiro tratar disto mais tarde esta sala est muito bagunada e
voc no poder avaliar todas as vantagens que meus produtos possuem em
relao aos concorrentes.
Quem voc acha que efetuou a venda? Claro que foi o vendedor
ousado.
Outro fato interessante aconteceu comigo.
Eu fui comprar um presente para um amigo meu, em uma grande loja
de departamentos, e decidi comprar uma escada. At a tudo bem, s que
nesta loja para se dirigir ao caixa para pagar era necessrio que algum
vendedor preenchesse a papelada. Foi quando comeou o problema. Era um
dia de muito movimento com muitas pessoas fazendo compras e os
vendedores estavam bastante ocupados. Quando um passava por mim tentava
cham-lo, fazer com que me atendesse, mas nada.
Passado uns quinze minutos minha pacincia j estava estourando. Afinal eu
queria gastar meu dinheiro ali, sabia o que queria, ser que era um favor ser
atendido? Ento decidi ser ousado, levantei a escada acima da minha cabea e
fiquei parado como se fosse jog-la em cima dos cristais. Em segundos tinha
um vendedor me atendendo, talvez tenham clientes esperando l at hoje.
incrvel como em vrias lojas no so os vendedores que vendem,
so os compradores que compram, apesar dos vendedores.
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Captulo 7
Estabelecer Rapport
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contedo tratado responsvel por somente 7%. Atravs desta pesquisa voc
pode perceber a importncia deste tipo de rapport e de como ele pode auxililo com seus objetivos.
Agora vamos ao principal: Como fazer rapport corporal.
O rapport corporal pode ser entendido como um tipo de dana sem
msica, onde inicialmente voc deve seguir a maneira de danar do seu
cliente e assim que possvel voc deve conduzir a dana.
Como acompanhar seu cliente na dana? Espelhando seus gestos, sua
postura, suas expresses corporais, sua respirao inclusive.
Importante aqui saber que isto deve ser feito com muito cuidado, respeito e
bom senso, pois se voc fizer uma imitao que permita a ele se dar conta do
que est acontecendo, provavelmente ter um cliente nada satisfeito. Outro
ponto importante evitar espelhar tiques nervosos ou qualquer outro tipo de
cacoete que ele tenha.
Digo isto, pois j presenciei vrios vendedores usando esta tcnica de
maneira errada, imitando todo e qualquer movimento do cliente, o que fez
com que o rapport nunca fosse criado.
Como conduzir a dana? Fazendo algum gesto ou movimento
diferente do seu cliente (como coar a cabea ou a nariz) e verificando se ele
espelha de maneira natural o que voc fez.
Caso ele ainda no aceite ser conduzido, ou seja, ele ainda no repetiu
o gesto que voc fez, o seu trabalho continuar espelhando e, de tempos em
tempos, comear o processo de conduo novamente, at ter sucesso.
Uma vez que o cliente aceite a sua conduo eu o aconselho a ligar o
automtico e continuar a venda. Somente tendo o cuidado de verificar
periodicamente se ele continua aceitando, pois como o rapport um processo
dinmico voc pode ter feito ou dito algo que tenha interrompido a dana e
uma das piores coisas do mundo pensar que est agradando e no estar.
Voc deve manter e testar o rapport durante toda a venda.
Uma das melhores maneiras de voc compreender rapport observar
gente se comunicando, conversando, namorando. V a restaurantes, festas e
parques e observe. Perceba como as pessoas se comportam, seus gestos, seus
movimentos e note a diferena daquelas que esto em harmonia para aquelas
que esto envolvidas em algum tipo de briga, discusso ou mesmo
desinteressadas uma da outra, voc ter a aulas sobre rapport que nenhum
livro ou curso poder fornecer.
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Sinais Corporais
Existem vrios sinais que podem ser utilizados para obter informaes,
entre eles vamos nos deter em dois que, alm de serem facilmente
observveis, so os que melhor indicam a inteno do cliente.
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Por exemplo: Se voc est falando com seu cliente e percebe que ele
est dando sinais negativos com a cabea para as afirmaes que voc est
fazendo ento mude-as, urgente. No espere que ele externe verbalmente sua
discordncia pois ento voc ter um NO completo que exigir muito mais
energia e tempo para ser superado.
Outra utilizao do aceno com a cabea a de evitar a objeo.
Faa o seguinte: Antes de cada afirmao comece de forma sutil a mexer a
sua cabea para frente e para trs( sinal de concordncia ) e , se voc estiver
em rapport, a outra pessoa ter uma tendncia a concordar com o que voc
est falando. Esta tcnica simples e poderosa e s no dar resultado
quando o cliente j tem fortes convices formadas sobre o que voc est
dizendo.
- Expresses faciais
Observar a fisionomia do cliente a outra maneira de perceber o que est
acontecendo antes dele falar qualquer coisa.
Existem sinais faciais bem definidos para aprovao e desaprovao, logo sua
tarefa descobrir como a pessoa com quem voc est se comunicando
expressa estes sinais.
Maneiras comuns de se manifestar atravs da face so: um sorriso, as
sobrancelhas para cima ou para baixo, a testa franzida ou esticada, os olhos
mais abertos ou mais fechados. Agora, importante ressaltar que os padres
comuns a muitas pessoas podem no funcionar justamente com seu cliente,
tornando necessrio fazer algumas perguntas, com o objetivo de se conhecer
o jeito de cada pessoa em particular.
A identificao dos padres de expresso feita atravs do que
chamamos calibrar. Calibrar nada mais do que fazer algumas afirmaes ao
cliente com as quais voc tem certeza que ele concorda. Observar sua
fisionomia e logo em seguida repetir com afirmaes que ele discorda.
Uma maneira fcil descobrir para que time ele torce e dizer, por
exemplo, a um corinthiano fantico: - P meu, que vitria do nosso
timo! Observe sua expresso.
Agora diga ao mesmo corinthiano: - Que bom que o Palmeiras ganhou
ontem. E preste ateno face dele.
Neste caso a diferena de expresso vai ser tremendamente fcil de ser
notada.
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No caso de uma venda isto significa que o cliente ainda tem alguma dvida
ou objeo que no quer lhe falar, ou mesmo que ele est escondendo algo de
propsito.
Agora, em que mensagem acreditar?
O contedo da afirmao ou os sinais inconscientes?
Em caso de dvida confie nas informaes inconscientes, elas
normalmente so mais sinceras e honestas.
Agora fique atento. O fato de uma pessoa dizer que gostou da sua festa
e fazer sinal negativo com a cabea pode no significar que ela a detestou
totalmente. possvel que ela simplesmente no tenha gostado de alguns
detalhes, isto inclusive o mais comum.
O certo que, normalmente, o verbal e o no verbal contm um pouco
de verdade, mas com restries.
O que costumo fazer para suavizar a dvida gerar mais perguntas de
maneira a sentir at que ponto aquela incongruncia importante.
Certa vez ao final de um mdulo de treinamento onde esta parte era
estudada, uma mulher se aproximou de mim e disse: - Creio que esta uma
das melhores partes do treinamento.
S que sem notar ela acenava a cabea negativamente. Ento resolvi
descobrir qual era a objeo e falei:
- Sim, muito boa e importante. Mas o que mais voc tem para me dizer.
Ao que ela retrucou:
- No, nada, s acho que poderamos fazer mais exerccios prticos.
Fui alm e disse:
- Ento se tivssemos mais exerccios prticos esta seria a melhor parte?
E ela respondeu congruentemente:
- Com certeza!
Agradeci e disse que iria considerar a opinio dela com carinho, que
estvamos sempre abertos para novas idias e opinies e que ela tinha
acabado de fazer um exerccio comigo melhor que qualquer um que
pudssemos criar de demonstrao. Contei-lhe ento sobre seu movimento de
cabea quando da primeira afirmao (tenha em mente que as pessoas no
notam sua prpria incongruncia) e ela ficou rindo sozinha.
Outra histria interessante a de um professor que dava uma aula
importante, resolvendo exerccios que cairiam na prova do dia seguinte, e
tinha a ateno de todos os alunos exceto um.
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Revendedor
Este aluno estava sentado na primeira fila e faziam caretas, que pareciam
de deboche, o tempo todo. O professor foi se irritando com aquilo at que
explodiu e gritou: - Ok, minha pacincia esgotou-se, caso voc no esteja
gostando da aula saia. Ningum obrigado a fazer o que no quer e, menos
ainda, ficar caoando dos outros.
Ao que o aluno respondeu: - Desculpe professor mas que estou louco de
vontade de ir ao banheiro, s que esta matria to importante e voc est
explicando to bem que no queria sair.
Pense nisto: Antes de supor a objeo, pergunte. Ento ter informao
confivel.
Quando voc descobre a objeo voc tem a oportunidade de solucionla,
se no nesta venda, com certeza nas prximas. Adiante teremos um captulo
inteiro s sobre como antecipar objees.
Como exerccio, recomendo comear a prestar ateno na congruncia e
incongruncia de toda a pessoa que cruzar. Voc encontrar um mundo de
oportunidades para se exercitar.
Pessoas que demonstram incongruncia freqentemente so aquelas que
no transmitem confiabilidade e , muitas vezes, nem sabemos por qu.
Agora que voc j sabe, utilize seus novos conhecimentos e obter
melhores resultados.
Conhecendo as necessidades do cliente
O que o cliente precisa ou quer que seja satisfeito uma informao
transmitida durante a venda e que, muitas vezes, no percebida pelo
vendedor. Neste mesmo captulo, citamos o fato de quanto importante fazer
uma pergunta especfica para obter esta informao. S que muitas vezes o
cliente a passa de forma desordenada, fazendo com que precisemos prestar
ateno em alguns padres de linguagem por eles utilizados.
Operadores Modais de Necessidade e Possibilidade
Operadores modais de necessidade e possibilidade so as palavras ou
expresses que servem para descrever o grau de necessidade ou de desejo de
adquirir algo ou fazer alguma coisa.
Repita as frases abaixo mentalmente e note as diferentes sensaes que
voc sente ao mudar somente uma palavra em cada uma.
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Neste caso basta atender os outros critrios que a satisfao ainda pode
ser conseguida.
Uma dica em relao aos operadores modais que qualquer um deles
expressado de forma incongruente passvel e merece ser questionado.
Isto feito utilizando o rapport. Ou seja, repetindo a afirmao do seu cliente
utilizando o mesmo operador e logo em seguida liderando com uma pergunta
do tipo: Isto no to importante, ? Ou outra similar.
O mais relevante em relao a este tema saber que devemos estar
atentos aos operadores modais de necessidade e possibilidade, e utiliz-los
para entender e satisfazer os reais interesses de nossos clientes, sabendo que
os de maior intensidade devem ser atendidos e os de menor podem ser
facilmente redirecionados.
Revisando
Neste captulo foi detalhado que tipo de informaes so importantes e
como obt-las. Foi enfatizado o fato de que devemos conhecer o cliente e
principalmente sentir o que ele precisa que seja satisfeito.
A obteno de informaes teis ao processo de vendas tambm foi
detalhada, dando nfase aos padres no verbais (como movimentos da
cabea, expresses faciais e tonalidade de voz) que nos permitem detectar
concordncia e congruncia.
Alguns aspectos verbais tambm tiveram destaque, como os
operadores modais.
Agora, que voc j sabe como captar estas informaes, a hora de
comear a utiliz-las, pois muitas delas estaro sendo fornecidas pelo seu
cliente praticamente todo o tempo.
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Captulo 9
Criando o estado ideal de compra
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Isto pode parecer bsico mas conheo vrios vendedores que acabam
fazendo propaganda negativa de seus produtos e atrapalham o seu prprio
rendimento. Pense se alguma vez j no fez isto?
Logo, mesmo sabendo da existncia de problemas, na hora de apresentar o
produto devemos somente enaltecer as caractersticas boas, aquilo que
realmente h de bom.
Lembre-se que para isto ser sincero preciso que sua crena na boa
qualidade do produto seja verdadeira e total, como j realamos vrias vezes.
Aqui vale a regra dos cem por cento:
Voc deve focar cem porcento da sua ateno naquilo que voc
realmente acredita que bom, no importa se isto representa 1 ou 99
porcento.
Fazendo isto voc ser CONGRUENTE e passar ao seu cliente
segurana e confiabilidade.
Agora se voc for daqueles vendedores que enaltecem todos os
problemas do seu produto e da sua companhia MUDE J. Trabalhe com
uma empresa de mais confiana e que tenha produtos adequados ou ento
tenha sempre em mente o que h de positivo naquilo que voc j revende.
Existem duas situaes onde ressaltar os defeitos vlido. Uma
quando voc est antecipando objees (o que ser visto no prximo
captulo) e a outra quando voc percebe que o produto inadequado ao
seu cliente e decide que vend-lo pode ser pior.
Certo tempo atrs eu comprei um carro da General Motors, bastante
caro, top de linha na sua categoria. Este carro apresentou todos os problemas
que voc pode imaginar, desde uma porta que rachou sozinha at o trilho do
banco do motorista que quebrou, passando por vazamentos de leo na caixa e
no motor. Nunca tive um carro que apresentasse tantos problemas. Agora
ser que a GM vai parar de realar em suas propagandas os pontos positivos
deste carro? Certamente que no, e nem tem por que, pois conheo uma srie
de outros proprietrios do mesmo modelo de carro que esto completamente
satisfeitos.
Problemas acontecem, o importante resolv-los rapidamente.
Existem pesquisas que indicam que 90 porcento dos clientes que reclamam
de algo e so atendidos prontamente acabam comprando de novo e
eventualmente viram clientes fiis. Pense o que isto faria para sua meta de
ganho mensal.
Concluindo, faa uma lista de tudo que voc realmente ACREDITA E
CONFIA em seu produto, de tudo que ele possa TRAZER de BENEFCIO
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A opo sua, mas esteja ciente que fazendo isto obviamente poder
perder algumas vendas.
Apresentar o preo com convico
Para alguns vendedores isto uma coisa comum, do dia a dia, mas para
outros o maior pesadelo de todo o processo de vendas.
Estes ltimos fazem de tudo para adiar o momento de fornecer o
preo. Gaguejam, ficam com vergonha, imaginam o cliente
reclamando ou rejeitando o valor fornecido, enfim ficam apavorados.
No conheo pesquisas a respeito deste assunto no Brasil, mas na minha
prtica posso afirmar que uma das maiores fobias dos vendedores novos
ou eventuais.
Razes que provam que este temor infundado existem muitas.
Pensando no seu ponto de vista provvel que voc queira ter seu
trabalho valorizado, atingir seu objetivo financeiro, complementar seu
oramento. Vergonha chegar ao final do ms e perceber que vendeu muito
menos do que era possvel por ficar embaraado ao falar o preo. A no ser
que queira fazer filantropia e simplesmente fazer os outros felizes,
permitindo-lhes adquirir os seus produtos sem ganhar nada com isto.
Do lado do cliente, ele sabe que o que voc est vendendo possui um
valor e se notar hesitao ou constrangimento de sua parte pode pensar que
o custo est elevado.
Obviamente ele vai querer que o preo esteja relacionado com os
benefcios que o produto trs, objetivos ou subjetivos, portanto o seu
trabalho fazer com que ele conhea estes benefcios e sinta que uma
troca que vale a pena.
Afinal para que serve o dinheiro seno para nos trazer satisfao?
Lembra-se da congruncia? Ela tambm fundamental por parte do
vendedor. O seu cliente detecta, muitas vezes sem saber como, se voc est
acreditando naquilo que est falando.
Pense que uma caneta pode custar desde 50 centavos at mais de 5 mil
reais, e o que ela faz: escreve.
Portanto dicas bsicas para superar este bloqueio so:
- Acredite que o preo adequado ao cliente. Saiba que se algo para voc
barato ou caro, para o cliente pode ser perfeito.
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Concluindo
Neste captulo voc se familiarizou com maneiras e tcnicas de como
apresentar seu produto, elas so positivas e eficazes. Utilize-as e comprove
por voc mesmo.
No prximo captulo ser a vez de aprender a lidar com as objees e
perceber que um excelente vendedor pode at passar sem elas.
E a propsito, como vai sua meta de rendimento? J est totalmente
comprometido com ela? J pensou em pelo menos trs maneiras diferentes
de agir (flexibilidade) para atingir seu objetivo?
Ainda no? Ento lembre-se:
A melhor poca para plantar uma rvore foi h 20 anos, a segunda
agora.
Captulo 11
Precavendo-se das objees
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quer um desconto. Este tipo de objeo nem vale a pena trabalhar perda
de tempo, pois ela no real, mas sim um disfarce.
Cabe a voc descobrir o que est por trs dela.
Valores mais altos
Agora, quando ela realmente congruente nossa tarefa descobrir
valores mais altos que faam a pessoa comprar o produto, APESAR DO
PROBLEMA, e ficar satisfeita.
Caso no conseguir isto ento no venda.
Seja qual for o problema trate de falar em qualidade, durabilidade,
prazer, inveja que os outros vo ter, sucesso que vai fazer, a confiana que
vai proporcionar, o conforto superior, a oportunidade de ter algo bom, o que
ele vai perder se no comprar ou qualquer outro valor que possa compensar
a objeo. Lembre-se tudo que voc vende so sentimentos, descubra qual o
sentimento que pode superar a objeo e ser bem sucedido.
Sintetizando
Objees so muito importantes, para evitar remorso de compra e para
aprender como neutraliz-las antes delas ocorrerem. Remorso de compra s
acontece quando voc no se antecipa ou levanta todas as objees.
Aprenda com elas e crie uma lista. Nas prximas vendas antecipe-se ,
faa-as parecer tolice e elas desaparecero.
Caso surja alguma nova, leve-a para sua lista e faa o melhor possvel
para conseguir a venda usando valores que possam neutralizar a reclamao.
Com prtica voc perceber que ter cada vez menos problemas de
resistncia por parte de seus clientes. O que o levar a aumentar sua taxa de
fechamento de vendas e talvez at a superar sua meta financeira.
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Capitulo 12
Concluso e teste futuro
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se ele ainda no quiser comprar, d graas a Deus pois certamente ele iria ser
um daqueles que espalharia coisas negativas se comprasse.
Pode ter certeza que a desistncia a exceo, o normal botar a comisso
no bolso e verificar se ele realmente vai ficar satisfeito aps a compra.
Trabalhando o ps-venda
Para mim o ps-venda comea durante a venda. Mesmo o cliente tendo
aceitado todas as condies e estando entusiasmado com a compra no
podemos correr o risco dele arrepender-se no dia seguinte.
sso algo bastante comum, o cliente compra se apaixona pelo produto
e quando chega em casa recebe crticas, ou se d conta que gastou demais ou
percebe que falta alguma caracterstica que ele queria e ento surge o
desapontamento.
Como evitar isto?
A tcnica a mesma utilizada para tratar objees. Sabendo que isto
pode acontecer ao final da venda devemos nos antecipar e tornar a futura
provvel rejeio to banal ou desagradvel que a pessoa acabe satisfeita.
Poderamos agir como aquele vendedor que no momento de receber o
pagamento diz: Sinto muito mas acho que no vou lhe vender este produto.
E o cliente: Como assim? Eu j o comprei.
E o vendedor complementa: No vou lhe vender a menos que voc me
garanta que isto que voc quer e que cada vez que olhar para ele ou utilizlo
se lembrar que fez a escolha certa. VOC EST CERTO DISTO?
Ou daquele outro que sabendo que normalmente o marido ou algum
amigo falar mal da compra, fazia a seguinte colocao: Voc est comprando
algo que voc gosta e que para lhe dar satisfao e prazer certo?
No que o cliente responde: Certo.
Finalizando ele diz: Ento no deixe que ningum lhe roube sua
satisfao de possuir este produto, pois eu sei que existem muitas pessoas que
iro querer nos colocar para baixo e nos tirar os pequenos prazeres que temos
na vida. Proteja-se disto.
Assegure-se que o cliente ficar satisfeito que o futuro garantido.
Conseguindo novas indicaes
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Aps isto pea ainda para que o cliente lhe indique outros clientes, pois
eles se sentiro to satisfeitos quanto ele. Isto diminuir o tempo de
prospeco de novos clientes.
Revendedor
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Revendedor
Captulo 13
Depois da venda
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ou caderno tudo que voc vendeu, o valor de cada produto, a sua comisso e
as despesas do dia, relacionadas com as vendas obviamente.
Estas despesas incluem passagens, material promocional que tenha
comprado, blocos de pedido ou qualquer outro gasto feito em funo do
processo.
A data em que voc receber a comisso importante tambm, pois
muitas vendas so feitas com a concesso de prazos para pagamento.
Anote isto e faa seus clculos de quanto voc est tendo de lucro, no
mnimo semanalmente. Caso tenha dificuldades pea ajuda a um amigo ou
amiga que seja organizado, mas faa.
To importante como vender saber quanto foi vendido e quanto voc
lucrou, seno todo seu comprometimento com resultados pode ir por gua
abaixo devido a uma simples questo de organizao.
Algum tempo atrs uma conhecida minha colocou um negcio no ramo
de alimentao, doce e salgados para festas, e at hoje se voc perguntar a ela
quanto ganhou, ou se foi bem sucedida a resposta ser EU NO SEI. Ela
trabalhou muito, vendeu bastante, formou uma boa rede de clientes, s que
desistiu. Moral da histria desistiu sem ao menos saber se o negcio deu certo
ou no, pois ela nunca teve como mensurar o seu sucesso. O certo que ela
ganhou algum dinheiro s que ningum sabe quanto.
E voc? Quer ganhar algum dinheiro? Quer desistir? Ou voc prefere
saber exatamente quanto vai receber pelo seu trabalho no final do ms?
Completando o que j foi visto no primeiro captulo podemos dizer que:
Para ser bem sucedido em vendas diretas defina com clareza suas
metas financeiras E CRIE MANEIRAS DE CONFERIR SE VOC EST
ATINGINDO SEU OBJETIVO.
Fazendo isto voc pode acompanhar o seu rendimento dia a dia,
semana a semana e ajustar o seu trabalho para compensar eventuais perodos
de venda mais fraca.
Outra possibilidade, se voc no est satisfeito com seu desempenho,
usar sua flexibilidade para mudar seu jeito de agir ,dar uma guinada no modo
como voc vende e at mesmo ultrapassar sua meta de rendimento. Detalhe,
voc s saber que conseguiu se calcular seu ganhos.
Depois da venda
Mantenha contato com o cliente conquistado.
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Revendedor
Organize-se.
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Revendedor
Captulo 14
Sonhos so para serem vividos
Se houvessem
compraria?.
sonhos
para
vender,
qual
voc
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MUDANAS
Todos ns em algum momento de nossas vidas decidimos mudar.
Alguns sofrem e sofrendo pensam que mudar sofrer, ficando resignados
com suas limitaes para o resto de suas vidas.
Outros sabem que as mudanas so somente uma transio para um
novo estado de esprito, para uma nova etapa.
Estes as encaram como uma cachoeira, que faz com que as guas
rpidas de um rio se transformem em espumas trovejantes, capazes de furar a
mais dura das pedras e em seguida ir em calmaria rumo a seu destino final
que o mar.
E para aqueles que ainda pensam que mudar doloroso, difcil,
lembrem-se: Mudana o estado natural do Universo, tudo muda todo o
tempo.
O sol que hoje vemos no igual ao de ontem e certamente ser
diferente do de amanh, e mesmo que no queiramos suas mudanas dirias,
imperceptveis, no futuro faro com que ele exploda levando a Terra e tudo
nas suas proximidades para um outro estado de energia.
Portanto siga o exemplo do sol, comece a mudar agora, mude pouco,
mas diariamente, no mude mais que o necessrio. Para que no prazo que
voc estabeleceu suas transformaes tenham fora suficiente para gerar uma
exploso de harmonia, atingindo a voc e a todos que lhe cercam, alterando
seu Universo e transformando-o em uma cascata, que mudar o rio da sua
vida levando-o para lugares diferentes onde voc sempre quis e merece estar.
Getlio Barnasque
Estabelea seus prazos, use este livro da melhor maneira possvel, no
o leve muito a srio, mas siga seriamente o que foi ensinado. Os
conhecimentos aqui contidos, embora simples, vm de anos de estudos e
trabalhos de pessoas bem sucedidas nesta rea. Aproveite tudo que for bom
para voc e, principalmente, perceba por si mesmo os resultados.
Se voc gostou, recomende-o para um amigo.
E acima de tudo divirta-se.
Afinal quanto voc quer ganhar ao final deste ms?
Bibliografia:
Bandler Richard; La Valle John. Persuasion Engineering, Meta Publications
Inc., Capitola Ca. USA,1996
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