Whale Done! (Bien Hecho!

)
Toma mucho tiempo construir una relacin de confianza y amistad. Esa confianza y esa
amistad son la base del espectculo. Lo ms importante hoy en da es satisfacer al cliente
y un ingrediente clave para esto es satisfacer a su propia gente.
Poner nfasis En Lo Positivo
Prestamos mucha atencin cuando el animal hace lo que le pedimos y realiza bien una
tarea.
Cuanta ms atencin se preste a un comportamiento, ms se repetir.
Tratamos a nuestros animales como individuos, cada uno con capacidades ilimitadas para
desarrollarse y alcanzar logros. Procuramos persuadir a los animales de que nos consideren
como amigos. Tratamos de averiguar en qu punto nosotros y esos animales en particular
nos podemos encontrar sobre una base de confianza y entendimiento mutuos. Estudiamos
sus patrones de comportamiento para descubrir qu les gusta.
Lo que el humano piensa sobre un animal y espera de ste tiene una influencia directa en
la respuesta o falta de respuesta del animal.
Si no hay respuesta, es seal de que nosotros necesitamos ms educacin, no el animal.
Redireccionar: se trata de administrar la energa. Se comienza por controlar nuestra
propia atencin. Si no quiere alentar un comportamiento inapropiado, no gaste mucho
tiempo en l.
Recanalizar a energa Si lo que le pedimos al animal que hiciera forma parte integral del
espectculo, simplemente dirigimos su atencin una vez ms hacia lo que le pedimos
originalmente y le damos otra oportunidad de hacerlo bien. Otras veces dirigimos la
atencin del animal hacia otra cosa que queremos que haga, algo que le gusta y que sabe
hacer bien. En cualquiera de los dos casos, despus del redireccionamiento, procuramos
detectar algo que hace bien para poder poner nfasis en eso y recompensarlo con algo que
le agrade.
Construir confianza.
Enfatizar lo Positivo.
Cuando se comenten errores, recanalizar la energa.

Puntos Fundamentales del Desempeo

Activador.- lo que pone en marcha el desempeo.
Comportamiento.- el desempeo que se da.
Consecuencia.- su respuesta al desempeo.
1. Activador.- es algo que estimula el comportamiento o el desempeo que usted desea.
Con las personas, un Activador puede ser una serie de instrucciones, una experiencia
de capacitacin. o incluso un jefe que les grita. Los Activadores ms usuales son las
metas.

Todo buen desempeo comienza con metas claras. Qu camino debo tomar? Para
dnde vas?... -No lo s Entonces no importa.
2. Comportamiento.- observar el comportamiento que sigue. Con la gente en el trabajo,
podra ser hablar efectivamente con los clientes, alcanzar una cuota de ventas o
presentar un informe a tiempo. Con los nios, podra ser arreglar su habitacin o hacer
los deberes escolares. Muchas veces los gerentes se saltan el paso de observar el
comportamiento de sus subalternos despus de la activacin inicial, incluso cuando
obtienen el desempeo que desean. Cuando eso sucede, no se puede aprovechar el
tercer y ms importante paso en la orientacin del desempeo.
3. Consecuencia.- lo que sucede despus de obtener el comportamiento esperado.
4 tipos de consecuencias:
1. Ausencia de Respuesta.
2. Respuesta Negativa.
3. Redireccionamiento.
4. Respuesta Positiva.
Uno no puede simplemente ignorar un desempeo deficiente o un comportamiento
negativo. El Redireccionamiento es la manera ms eficaz de abordar el comportamiento
indeseable. Apresurar y reorientar la atencin hacia otra actividad y luego observar el
desempeo atentamente para detectar algo positivo.
Cmo funciona el Redireccionamiento con las personas?
Es una respuesta muy poderosa, porque vuelve a encausar a la persona, y al mismo tiempo
preserva el respeto y la confianza al no llamar la atencin sobre el comportamiento
inapropiado de una manera negativa.
La Respuesta del Redireccionamiento

Describa el error o el problema lo ms pronto posible, claramente y sin buscar

culpables.
Muestre su impacto negativo.
Si es el caso, asuma la culpa por no haber explicado con claridad la tarea.
Revise la tarea en detalle y cercirese de que se entendi muy bien.
Exprese la fe y la confianza que le perece la persona.

La Respuesta Positiva
En el lugar de trabajo, la respuesta podra ser un elogio, o una oportunidad de aprendizaje,
o incluso un ascenso. Cuando se trata de nios, se los elogia, se refuerza el
comportamiento con un abrazo, se les permite ver televisin, se les da algo que les guste o
se les concede un privilegio especial. Cuando un buen desempeo recibe una reaccin
positiva, lo ms natural es que la gente quiera continuar comportndose de esa manera. La
intencin del Redireccionamiento es poder generar una Respuesta Positiva.
Elogie el Proceso. Es un Blanco Mvil.

Lo importante aqu es que el progreso, es decir hacer algo mejor, constantemente se hace
notar, se reconoce y se recompensa. Tenemos que hacer eso mismo con la gente: darnos
cuenta de cundo hacer las cosas mejor, as no sea a la perfeccin, y elogiar su progreso.
Pillar a la gente haciendo bien las cosas es lo que he llamado la respuesta WHALE DONE!
(Bien Hecho!). es preciso aprender a observar los comportamientos de una manera
completamente nueva. Es posible, incluso, que deliberadamente uno tenga que hacer caso
omiso de los comportamientos indeseables que solan captar su atencin. En otras palabras
hay que cambiar el punto focal. Es posible que la bsqueda de algo bien hecho exija un
mayor esfuerzo, pero tiene mayores compensaciones en cuanto a la generacin del tipo de
comportamiento que se espera de la gente en el trabajo y de los hijos en casa. Es bueno
mantener fluyendo las respuestas positivas, dar palmaditas en la espalda y decir frases
como Qu bien! o Buen trabajo!.
La Respuesta WHALE DONE!

Elogie a las personas de inmediato.

Diga especficamente qu hicieron bien o casi bien.
Comparta sus sentimientos positivos sobre lo que hicieron.
Alintelos para que sigan haciendo las cosas bien.

Para los

Te Pill!

Whale Done!

Pillar a la gente
cuando hacen mal las
cosas.

Pillar a la gente
cuando hace bien las
cosas.

seres
humanos,
atencin
el sol.
Aquello a
prestamos
atencin, crece. Lo que ignoramos se marchita.

la
es
lo

como
que

Despirtese y diga algo positivo cuando las cosas marchan bien!

Cuando uno pone nfasis en lo positivo, comienza a prestar atencin a lo que hace o dice
despus de la actuacin de los dems. Su desempeo mejorar, y tambin mejorar sus
relaciones.
Y qu pasa con el comportamiento inaceptable o con un mal desempeo en el trabajo?
Se recomienda la Respuesta de Redireccionamiento. Pero si alguien se cree ms listo y se
empea en seguirse comportando de manera inaceptable, se trata de un problema de
actitud. La Respuesta de Redireccionamiento tendr muy poco efecto porque estas
personas ya saben qu hacer. Tienen que saber de una manera muy claro que lo que estn
haciendo es inaceptable. Pero recuerden, la Respuesta Negativa slo se debe utilizar como
ltimo recurso. Se le dice a la persona, de inmediato y especficamente, que lo que hizo es
inaceptable, y se menciona tambin el impacto negativo de su accin y lo que usted siente
al respecto: decepcin, confusin, frustracin. Pero como la idea no es que el punto focal
sean sus propios sentimientos, termine siempre ese tipo de mensaje con una reafirmacin
de la persona. Ella tiene que saber que es su comportamiento, no ella, lo que usted juzga
inaceptable.

Cada crtica al desempeo o a la actuacin de alguien, o cada retroalimentacin negativa,

as se haga con cuidado, tiende a perjudicarlo a usted o a desmerecer su relacin. Se
perder la confianza y la persona comenzar a tratar de vengarse de usted. Es en esta
situacin cuando resulta til pensar en la relacin como si fuera una Cuenta Bancaria. Si da
una respuesta negativa a alguien, ser de ayuda si usted tiene dinero en ese Banco de
relacin; es decir, si antes h utilizado con esa persona muchas respuestas WHALE DONE!
As ms tarde a la persona no le importar que la corrijan. Cuando existe confianza, un
error puede incluso llevar a un mejor desempeo. La respuesta WHALE DONE!, es decir,
poner nfasis en lo positivo, siempre crea un ciclo constructivo.
La clave de la buena gerencia es influir sobre la gente de manera que hagan las cosas bien
cuando uno no est por ah. En vez de crear una dependencia a terceros en busca de
recompensa, lo ideal es que la gente haga lo correcto porque disfruta hacindolo.
Lo ideal es que la gente comience a pillarse a s misma haciendo las cosas bien y que acte
de acuerdo a eso.
- Y eso cmo se logra?
Despus de dar muchas respuestas WHALE DONE!, hacer comentarios como:

Apuesto a que se sinti muy bien cuando termino ese Proyecto antes de la fecha
lmite.
Debe sentirse orgulloso de lo que hizo con ese informe.

Cuando sepa que alguien debe estar sintindose satisfecho con su desempeo, puede
decirle:

Cunteme, cmo se siente?

Cmo se siente haber hecho un trabajo tan bueno?

Escchelo con atencin y refuerce su sentido de orgullo y logro.

Es estupendo estar en una posicin de poder, pero no la utilices. La nica manera como
realmente podrs lograr que la gente haga lo que t quieres es desarrollar una relacin
positiva y de confianza con los dems. S positiva con la gente y obtendrs resultados
positivos.
Las compaas cuyos gerentes aplican con seriedad la respuesta WHALE DONE! Y lo han
difundido entre su gente, han descubierto que afecta directamente sus utilidades
financieras.
Hoy en da, cualquier nuevo avance empresarial, ya sea en una innovacin tecnolgica o en
servicio, o una estrategia de fijacin de precios, se conoce de inmediato y la competencia lo
imita. Eso significa que la nica ventaja competitiva verdadera es la relacin con los
subalternos. Si stos confan en usted y lo respetan y creen en sus metas, querrn
complacer a sus clientes. Cuando eso sucede, siempre y cuando que otros factores como
calidad del producto tambin funciones, nadie lo podr superar.
Lo nico que la competencia nunca le podr robar es la relacin con su gente, y la relacin
de sta con sus clientes.

Siempre estamos reforzando algo mediante nuestra respuesta al comportamiento de los

dems. Ejerzo un impacto en el desempeo de otros incluso cuando no les pongo atencin.
La respuesta WHALE DONE! Debe ser prioridad para establecer relaciones de confianza y
motivar a mi gente.
Los individuos se sienten motivados por diferentes factores. Saber qu cosas en particular
motivan e impulsan a cada persona le ayudar a potenciar su motivacin. Pregntele a sus
subalternos qu es lo que los motiva.
Dgales:

S que estn haciendo un muy buen trabajo con ese problema de inventario. Cul
sera la mejor manera de reconocer sus esfuerzos, a corto y a largo plazo?

El corto plazo tiene que ver con lo que motiva a esa persona a diario. El largo plazo se
refiere a un reconocimiento apropiado de un periodo de desempeo en particular, por
ejemplo, mensual, trimestral, anual, etc.es importante n presumir que uno sabe lo que
motiva a esa persona.
Nunca suponga que sabe qu motiva a una persona.
Uno no debe dar una respuesta WHALE DOBNE! Mecnicamente. Si utiliza frases
mecnicas, como Muy bien, Ana, siga as, la persona sabr que no est siendo sincero.
La respuesta WHALE DONE! Slo funciona cuando uno es sincero y honesto.
Qu pasa si de repente cambio y comienzo a poner nfasis en lo positivo, o si cambio mi
retroalimentacin negativa por el redireccionamiento?
Ejemplo:
Cuando los bebs lloran y se est seguro de que no estn mojados, ni tienen hambre, ni
estn enfermos, no se les debe prestar mucha atencin. Pero tan pronto se calmen, se les
puede cargar y consentir.
Con los nios, si uno los observa, siempre se dar cuenta de cundo comienzan a aburrirse
o a sentirse inquietos. Ah es cuando empiezan a pelear o a meterse en problemas. Si uno
est atento, puede cambiar o reorientar sus actividades antes de que comiencen a
comportarse mal. Puede uno llevarlos a comer algo, a ver un video o a pasear al parque. Se
debe recanalizar su atencin cuando se estn portando bien.
Se deben establecer metas en actividades como ayudar en la casa, tener un buen
desempeo escolar, arreglar sus habitaciones y relacionarse bien con los adultos y con sus
amigos. Hay que observarlos de cerca y cuando hagan algo bien, elogiarlos. Cuando hagan
algo que se supone que no deben hacer, en vez de pasar mucho tempo remachndolo,
retomar las metas que se han establecido y hacerlos concentrarse nuevamente en ellas.
Cuando los nios empiezan con el pie que no es, redireccionar y dar respuestas WHALE
DONE! Por hacer las cosas ms o menos bien son la clave para cambiar el
comportamiento inapropiado.

Si se pilla a usted mismo haciendo bien las cosas, todo lo dems en su vida mejorar, sobre
todo sus relaciones. Eso se debe a que es divertido estar con alguien que se quiere a s
mismo.
No hace dao elogiarse uno mismo de vez en cuando.