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1 : Dfinir la taille de sa force de vente

Une UC est ouverte 8h par jour, 5 jours par semaine et reoit en moyenne 288
clients par jour. Le service client dure en moyenne 10mn, les employs travaillent
7h par jour et on compte une heure de taches administratives par jour et par
employ. Calculez la taille de l'quipe commerciale.
2. Cas Sandwicherie
Vous travaillez dans une importante sandwicherie. Le chiffre d'affaires de
l'enseigne est de 900 000 pour un affectif de 21 employs.
Le cot horaire d'un quipier est de 10,59 . Le dveloppement rapide de
l'activit est tel que votre CA supplmentaire sera de 220 000 en N+1.
1/ Estimez le volume supplmentaire d'heures effectuer sachant que la
masse salariale reprsente 19% du CA annuel.
2/ Evaluer le nombre d'quipiers supplmentaire recruter (sur la base
d'un contrat 64 heures par mois).
3. Cas Modissimo : taille et cot de la force de vente
La socit Modissimo est spcialise dans la fabrication et la commercialisation
de gadgets et accessoires de mode. Elle ralise un chiffre d'affaires de 23 596
200 . La commercialisation de ses produits est assure par une quipe de
dlgus commerciaux qui visitent les points de vente au niveau national.
La structure de son portefeuille clients est la suivante:

Clients importants
Clients moyens
Petits clients

Nombre

CA annuel moyen

1800
7200
9000

7109
890
488

Nombre de visites
en moyenne par
an
5
3
2

Le cot d'une visite est de 38 (cot de revient global incluant les charges
directes et indirectes). Chaque anne, l'quipe commerciale dispose de 5
semaines de congs, de 2 sminaires de formation d'une dure de 1 semaine
chacun et d'une semaine consacre un salon commercial. Une journe tous les
15 jours (un lundi) est consacre divers tches administratives.
Au cours de son circuit de visites, chaque dlgu effectue 5 visites en moyenne
par jour.
1/ Quelle est la taille actuelle de la force de vente en sachant qu'elle
rpond au besoin de visites de la clientle.
2/ Le cot actuelle de la force de vente est-il compatible avec le Chiffre
d'affaires de l'entreprise ? Faites les mmes calculs et analyses par
types de clients ? Eventuellement, quelles solutions prconisez-vous
pour assurer au mieux les visites de la clientle ?

4. Cas Assur : Le cot du recrutement


La petite agence dassurance dans laquelle vous raliser votre stage, souhaite
recruter un commercial. Pour ce faire, elle passera une annonce dans la presse.
Elle vous demande de calculer le cot de cette embauche, sachant que :
- Le cot dune annonce dans le quotidien rgional 1 est de 215
- Le cot dune annonce dans le quotidien rgional 2 est de 193
- Lannonce sera diffuse dans les deux quotidiens deux dimanches de suite.
- Un entretien dure environ 1 heure trente. Il est prvu 6 entretiens au
maximum. Le cot dune heure dentretien est de 55 .
- Une formation aux techniques de vente dassurance est prvue. Elle se
droulera sur 3 jours. Le cot dun jour de formation est de 567 .
- Le commercial ne sera pas oprationnel avant 3 mois. Il faut donc compter 3
mois de salaire improductif.
- Le salaire mensuel brut du commercial est de 1525 .
- Les cotisations sociales patronales sont de 36%.
- Le manque gagner commercial est valu 7000 pour les trois mois.
5. Cas La redoute
Vous travaillez pour une enseigne de VPC. Vous tes chargs de prendre en
charge les appels entrants.
50% des appels sont des demandes d'information, 15% des rclamations et le
reste des commandes.
Un appel vous occupe en moyenne 5 m. Vous tes oprationnel en phoning 4
heures par jour. Le reste du temps vous travaillez sur des demandes des clients.
Vous constatez que l'organisation en place permet vous et vos deux
collaborateurs de ne rpondre qu' 75% des appels entrants ds la premire
tentative du client.
Sachant que 50% des appels non servis se traduisent par un abandon et qu'une
commande moyenne est de 120 :
1/ Calculez le manque gagner conscutif aux appels non servis.
2/ Proposez une solution ce problme
6. Cas Go Sport
En qualit de responsable de lunivers produits de glisse chez Go Sport, vous
vous demandez si leffectif actuel de lquipe est suffisant pour atteindre les
objectifs de productivit fixs pour 2006.
.1 Calculez le nombre dheures de travail ncessaires pour atteindre
lobjectif de productivit fix lunivers sports de raquettes
pour 2005 (annexe 1).
1.2
Dterminez si le potentiel dheures de travail actuellement
disponibles est suffisant pour lanne 2006.
1.3
Proposez une solution pour optimiser la taille de lquipe.
Justifiez votre proposition.
1.4
Rdigez une annonce pour le recrutement dun nouveau
vendeur au sein de lunivers produits de glisse , destine
paratre dans la PQR. Contrat CDD, dure 6 mois
Annexe 1 : Objectifs 2005 de lunivers produits de glisse.
2005

Objectif 2006

Productivit de
lunivers
Chiffre daffaires de
lunivers (HT)

170 / heure

241 / heure

3.775 K

+4%

N.B : productivit = CA de lunivers / nombre dheures de travail de lunivers


Annexe 2 : Donnes statistiques concernant le personnel.
Nombre de semaines de congs/ an
Repos hebdomadaire
Base horaire hebdomadaire
Temps de formation moyen annuel pour 1
CDI 35 heures
Absences pour raisons personnelles pour
1 CDI 35 heures

5 semaines (2,5 jours par


mois)
Dimanche + un jour fixe
hebdomadaire
35 h / semaine
10 jours (8 heures par jour)
75 h / an

Annexe 3 : Composition de lquipe de lunivers produits de glisse .

Fonction

Types de
contrat

Nombr
e

Dur
e

Date et/ou
dure
dembauche

Vendeur

CDI

35 h

Embauchs
depuis plus
dun an

Vendeur

CDI

35 h

Embauch le
1er octobre
2004

35 h

Embauch le
1er dcembre
2004

25 h

Embauchs
depuis plus
dun an

Embauchs
depuis plus
dun an

Assistant
responsabl
e univers
pratique
sportive
Vendeur

CDI

CDI

Vendeur

CDI

17 h

Vendeur

CDD

35 h

4 semaines :
semaine 3
semaine 6

Autres
informations
spcifiques
A droit 5
semaines de
congs pays par
an
A droit 4
semaines de
congs pays en
2005
A droit 3
semaines de
congs pays en
2005

A droit 5
semaines de
congs pays
par an
40 h de
formation
prvues en
2005
Absences
prvisibles :
35 h en
moyenne / an
Congs pays
non pris mais
donnant lieu

Vendeur

CDD

CDI = contrat dure indtermine

35 h

8 semaines :
semaine 23
semaine 30

indemnit
compensatrice

CDD = contrat dure dtermine

7/ Mini Cas FNAC


Vous tes stagiaire dans la nouvelle FNAC implante Saint-Denis, ile de la
Runion. Vous assistez Monsieur Jutils, chef de rayon Informatique. Vous disposez
actuellement d'une quipe de 5 vendeurs pour assister et conseiller les clients.
Vous dcidez d'organiser une semaine d'animation avec ralisation d'un stand de
dmonstration de divers matriel de la marque Dell. Pour ce faire, il faudra
s'assurer de la prsence de vos vendeurs sur ce stand de dmonstration et
complter votre quipe grce l'embauche en CDD d'un nouveau vendeur.
1 Dterminez pour chaque tranche horaire le nombre de vendeurs permettant
d'assurer le bon fonctionnement de ce stand de dmonstration.
2 Compltez le planning annexe 3 - afin d'tablir la prsence du nouveau
vendeur sur le stand.
3. Rdigez une annonce presse permettant de recruter pour une dure de 6 mois
ce nouveau vendeur en CDD
4. Quels sont les avantages et inconvnients d'un recrutement via Internet. Quels
moyens sont alors possibles pour l'entreprise.
Annexe 1
Rsultats des comptages clientle
9h 11h
Lundi
Mardi
Mercredi
Jeudi
Vendredi
Samedi

158
158
160
159
160
240

11h
13h
240
240
240
241
240
320

13h
15h
160
160
158
159
160
240

15h
17h
240
240
237
240
318
320

17h
20h
478
360
360
360
360
600

Total
1276
1158
1155
1159
1238
1720

Remarque :
Ces chiffres reprsentent une moyenne de la frquentation de votre point de
vente. La clientle attendue au stand de dmonstration devrait reprsenter 15%
du total de la clientle qui frquente le point de vente
Annexe 2
L'organisation du temps de travail de votre quipe
-

Horaires d'ouverture du magasin : de 9h 20h, sans interruption, du lundi au


samedi.
Contraintes de prsence des vendeurs : il faut imprativement au moins 2
personne en ouverture du stand ds 9 heure et au moins 1 personne sa
fermeture 20h.
Chaque vendeur a droit un jour de repos dans la semaine
Chaque vendeur est capable de conseiller efficacement 6 clients par heure.
Le nouveau vendeur travaillera 35h par semaine et aura son jour de repos le
vendredi

Annexe 3 : Planning de prsence des vendeurs sur le stand de dmonstration


A complter pour le nouveau vendeur et rendre avec votre copie
Lundi
9
1
1

1
11
3

Verge
s
X

Hoara
u

Tamay
a
Jutils
Nouve
au

1
51
7

1
72
0

Repos

Payet

Chatel

1
31
5

Mardi

Mercredi

9
1
1

1
11
3

1
31
5

1
51
7

1
72
0

Repos
X
X

X
X

9
1
1

X
X

Repos

1
31
5

1
51
7

1
72
0

9
1
1

1
11
3

1
31
5

Vendredi
1
51
7

X
X

X
X

1
72
0

9
1
1

1
11
3

1
31
5

Repos

X
X

1
11
3

Jeudi

Repos

Repos

Samedi

1
51
7

1
72
0

9
1
1

1
11
3

1
31
5

X
X

1
51
7

1
72
0

X
X

X
X

8/ Cas Supermarch Auchan


Monsieur LEFORT souhaiterait faire voluer son rayon charcuterie traditionnelle
vers un rayon coupe-service , o les produits (charcuterie et produits
traiteurs comme les salades, la charcuterie ptissire, les plats cuisins monoportions et les entres exotiques) sont disposs dans le prolongement du rayon
habituel.
Monsieur POTIER vous dsigne comme chef de projet dans son supermarch.
Ce projet ncessite l'embauche temps plein d'une troisime personne.
Mademoiselle MARTIN qui travaille a temps partiel dans le rayon a refus cette
offre. Il convient donc de passer par une procdure de recrutement.
1.1- Justifiez pourquoi M. LEFORT a dabord propos ce poste
Mademoiselle Martin, puis mis une annonce de cration de poste sur le
panneau destin au personnel du magasin.
1.2Prsentez les diffrents modes de recrutement externes
envisageables par M. LEFORT face labsence de rponse en interne.
1.3- Indiquez M. LEFORT les diffrentes tapes lors de lentretien
structur qui permettra de recevoir les candidats et de collecter les
informations ncessaires la prise de dcision.