SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTION

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
PLANEACION PEDAGOGICA DEL PROYECTO FORMATIVO

CENTRO DE
FORMACIN:

CONGREGACION MARIANA

NOMBRE DEL
PROGRAMA DE
FORMACIN:

TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

NOMBRE DEL
PROYECTO:

PROYECTAR MERCADOS EN SANTANDER TENIENDO EN CUENTA PROCESOS DE NEGOCIACION.

FASE DEL PROYECTO: ANALISIS

1000279
No. ID FICHA

CIUDAD Y FECHA:

9 JUNIO 2015 - BUCARAMANGA

CDIGO DEL PROGRAMA

631110

CDIGO DEL PROYECTO:

1000358

EQUIPO EJECUTOR
FECHA DE INICIO:

19 de junio de 2015

FECHA DE TERMINACIN:

18 de diciembre de 2015

AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
ACTIVIDAD DEL
PROYECTO

Contextualizar al aprendiz
para el desarrollo del
programa de formacin, en el
marco institucional, productivo
y social con base en los
lineamientos institucionales
SENA y polticas sociales y
del sector productivo nacional
e internacional.

DURACIN
ACTIVIDAD DE
PROYECTO
(HORAS)

90

COMPETENCIA

PROMOVER LA INTERACCION
IDONEA CONSIGO MISMO,
CON LOS DEMAS Y CON LA
NATURALEZA EN LOS
CONTEXTOS LABORAL Y
SOCIAL

MATERIALES DE FORMACIN

ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
unidad productiva) y
elementos y condiciones DEVOLUTIVO (Herramienta de seguridad industrial,
equipo)
salud ocupacional y
medio ambiente

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

DURACIN
ACTIVIDAD DE
APRENDIZAJE
(HORAS)

ESTRATEGIAS DIDCTICAS
ACTIVAS

1. Gestionar la informacin mediante

procesos de comunicacin asertiva de
acuerdo con los procesos establecidos y
con las tecnologas disponibles.

3 Sensibilizar los aprendices hacia

una mentalidad emprendedora con
objetivos visionarios en la
identificacin de ideas de negocio
innovadoras

30

Comentarios, juegos de roles,

foros, debate, ensayo, mesa
redonda, mapas mentales, etc.

Papel bom, marcadores. Lapices,

lapiceros, Colbom, tijeras, revistas,
temperas, pinceles, cartulina, colores,
fotocopias

2. Concertar alternativas y acciones de

formacin para el desarrollo de las
competencias del programa formacin,
con base en la poltica institucional.
(Resolucin de problemas) Bsico Induccin

2.Lograr el auto reconocimiento

personal mediante procesos de
reflexin accin

Exposiciones, dramaizaciones,
Sopa de letras, crucigramas

Cartulina, marcadores. Lapices,

lapiceros, fotocopias, tijeras, colores

CONSUMIBLE (unidades
empleadas durante el
programa)

30
3. Asumir los deberes y derechos con
base en las leyes y la normativa
institucional en el marco de su proyecto
de vida. ((tica - Bsico - Induccin)

4. Reconocer el rol de los participantes

en el proceso formativo, el papel de los
ambientes de aprendizaje y la
metodologa de formacin, de acuerdo
con la dinmica organizacional del SENA.
(tica - Bsico - induccin).

5. Identificar las oportunidades que el

Sena ofrece en el marco de la formacin
profesional de acuerdo con el contexto
nacional e internacional.
(Emprendimiento) Transversal
(induccin).

Ambientes de formacin, sillas

ergonomicas
1. Interpretar la normatividad
institucional

4.Identificar ideas de negocio

innovadoras a travs del anlisis del
entorno socioeconmico en el mbito
regional, nacional e internacional

video beam, tableros, T.V

Mesa redonda, espina de pescado,

dramatizaciones,

Marcadores. Lapices, lapiceros,

fotocopias,hojas de examen, colores,
resma de papel carta, marcadores
(negro, rojo, azul), Cartulina

Dramatizaciones, exposiciones,
mapas mentales, mentefactos

Arbol de problemas, cuestionario,

crucigramas, mentefactos, mapas
mentales

Exposciones, dramatizaciones,
cuestionarios, crucigramas,

Juegos de roles, dramatizaciones, mapas

mentales

30

5. Identificar las oportunidades que el

Sena ofrece en el marco de la formacin
profesional de acuerdo con el contexto
nacional e internacional.
(Emprendimiento) Transversal
(induccin).

4.Identificar ideas de negocio

innovadoras a travs del anlisis del
entorno socioeconmico en el mbito
regional, nacional e internacional

30

Exposciones, dramatizaciones,
cuestionarios, crucigramas,

Juegos de roles, dramatizaciones, mapas

mentales

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-018

INSTRUCTORES
RESPONSABLES

CRITERIOS DE EVALUACIN

DESCRIPCIN DE LA
EVIDENCIA DE
APRENDIZAJE

Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el

mejoramiento personal segn los requerimientos del
proceso
formativo.
Implementa estrategias que le permitan liderar
actividades fsicas deportivas y culturales
Se comunica fcilmente con los miembros de la
comunidad educativa segn protocolos y normas de
convivencia
institucional.

DE CONOCIMIENTO:
Cuestionario

Identifica e integra los elementos de su contexto que le

permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo
Humano Integral segn competencias ciudadanas.

Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia

Csar Augusto Mancilla Castro la construccin colectiva segn los requerimientos de los
contextos sociales y productivos.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos
comunicativos, racionales y argumentados orientados
hacia la
resolucin de problemas segn normas y protocolos
institucionales.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos
comunicativos, racionales y argumentados orientados
hacia la
resolucin de problemas segn normas y protocolos
institucionales.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que
posibiliten la resolucin de problemas segn la demanda
del
contexto social y productivo.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que
posibiliten la resolucin de problemas segn la demanda del
contexto social y productivo.

DE DESEMPEO: Lista de
verificacin del proceso

DE CONOCIMIENTO:
Cuestionario

OBSERVACIONES

Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que

posibiliten la resolucin de problemas segn la demanda del
contexto social y productivo.

DE CONOCIMIENTO:
Cuestionario

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTION
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
PLANEACION PEDAGOGICA DEL PROYECTO FORMATIVO

CENTRO DE
FORMACIN:

CONGREGACION MARIANA

NOMBRE DEL
PROGRAMA DE
FORMACIN:

TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

NOMBRE DEL
PROYECTO:

PROYECTAR MERCADOS EN SANTANDER TENIENDO EN CUENTA PROCESOS DE NEGOCIACION.

FASE DEL
PROYECTO:
No. ID FICHA

CIUDAD Y FECHA:

9 JUNIO 2015 - BUCARAMANGA

CDIGO DEL PROGRAMA 631110

CDIGO DEL PROYECTO:1000358

ANALISIS

EQUIPO EJECUTOR

1000279

FECHA DE INICIO:

19 de junio de 2015

FECHA DE TERMINACIN:18 de diciembre de 2015

AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
ACTIVIDAD DEL
PROYECTO

INDAGAR EL ENTORNO
DEL MERCADO,
IDENTIFICANDO
OPORTUNIDADES Y
COMPORTAMIENTOS
DE COMPRA
DEPENDIENDO DE LOS
SEGMENTOS Y
COBERTURA DEL
MERCADO, APLICANDO
TECNOLOGIA
DISPONIBLE.

DURACIN
ACTIVIDAD DE
PROYECTO
(HORAS)

COMPETENCIA

ACTIVIDADES DE
APRENDIZAJE

DURACIN
ACTIVIDAD DE
APRENDIZAJE
(HORAS)

ESTRATEGIAS
DIDCTICAS ACTIVAS

1. Realizar diagnsticos teniendo en

cuenta la cobertura y entorno del
mercado en los procesos de identificacin
de oportunidades de mercados mediante
la aplicacin de tcnicas y procedimientos
de diagnstico con el apoyo de software
segn los diferentes tipos de indicadores
y estndares de gestin de mercadeo de
la organizacin.

Disear estndares de
gestin de mercado segn
costo-beneficio.

100

Comentarios, juegos de
roles, foros, debate, ensayo,
mesa redonda, mapas
mentales, etc.

2. Analizar el comportamiento de compra

de clientes y consumidores segn tipo y
cobertura del mercado para la toma de
decisiones, aplicando tcnicas de estudios
de comportamiento del consumidor de
acuerdo con las variables de influencia en
el momento de la compra.

Analizar el comportamiento
de los diferentes tipos de
clientes

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
unidad productiva) y
elementos y condiciones
de seguridad industrial,
salud ocupacional y
medio ambiente

MATERIALES DE FORMACIN

DEVOLUTIVO
(Herramienta - equipo)

CONSUMIBLE (unidades
empleadas durante el
programa)

INSTRUCTORES
RESPONSABLES

Papel bom, marcadores. Lapices,

lapiceros, Colbom, tijeras, revistas,
temperas, pinceles, cartulina, colores,
fotocopias

1. Planear actividades de
mercadeo que respondan a
las necesidades y
expectativas de los clientes
y a los objetivos de la
empresa.

160

2. Identificar los
comportamientos del
mercado segn resultados
de la investigacin y
tendencias del entorno
3. Proyectar el mercado de
acuerdo con el tipo de
producto o servicio y
caractersticas de los
consumidores y usuarios

Exposiciones,
dramaizaciones, Sopa de
letras, crucigramas

Ambientes de formacin, sillas

ergonomicas

video beam, tableros, T.V

Cartulina, marcadores. Lapices,

lapiceros, fotocopias, tijeras, colores

60

3. Identificar segmentos de mercado

teniendo en cuenta su dimensin y
cobertura, en el desarrollo de estrategias
de segmentacin con el apoyo de
software especializado de acuerdo con
tipos de producto y poblacin establecidos
en el plan de segmentacin.

Identificar las
Diferentes estrategias
de mercadeo para
aplicar a los segmentos
de mercadeo de la
organizacin

Mesa redonda, espina de

pescado, dramatizaciones,

Marcadores. Lapices, lapiceros,

fotocopias,hojas de examen, colores,
resma de papel carta, marcadores
(negro, rojo, azul), Cartulina

Csar Augusto Mancilla

Castro

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-018

CRITERIOS DE EVALUACIN

DESCRIPCIN DE LA
EVIDENCIA DE
APRENDIZAJE

Plantea acciones de mercadeo para las

diferentes reas, tipos de formatos o unidades
de negocio a partir de los resultados del
diagnstico, con base en herramientas y
tcnicas para el diseo de estrategias

DE CONOCIMIENTO:
Caracteriza a los clientes y consumidores
mediante la identificacin de actitudes,
comportamientos e intereses frente a los
productos y servicios que ofrece la empresa al
momento de la compra.

Cuestionario

Evala el comportamiento de los clientes y

consumidores mediante la aplicacin de
mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del
comportamiento humano de acuerdo el
segmento de mercado y el producto o servicio.

Identifica previamente las fuentes de

informacin internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad,
tamao de muestra para realizar el proceso de
segmentacin
Selecciona los segmentos de mercado aplicando
los mtodos y tcnicas de muestreo y de
Acuerdo con los parmetros de confiabilidad
establecidos por la empresa.
Identifica el marco muestral y las unidades
representativas de la poblacin objeto de
estudio para realizar la segmentacin

DE DESEMPEO: Lista de
verificacin del proceso

OBSERVACIONES

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTION
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
PLANEACION PEDAGOGICA DEL PROYECTO FORMATIVO

CENTRO DE FORMACIN:

CIUDAD Y FECHA:

9 JUNIO 2015 - BUCARAMANGA

CDIGO DEL PROGRAMA

631110

CDIGO DEL PROYECTO:

1000358

CONGREGACION MARIANA

NOMBRE DEL PROGRAMA DE

FORMACIN:
TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

NOMBRE DEL PROYECTO:

PROYECTAR MERCADOS EN SANTANDER TENIENDO EN CUENTA PROCESOS DE NEGOCIACION.

FASE DEL PROYECTO:

ANALISIS

EQUIPO EJECUTOR

No. ID FICHA

1000279

FECHA DE INICIO:

19 de junio de 2015

FECHA DE TERMINACIN:

18 de diciembre de 2015

AMBIENTES DE
APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ACTIVIDAD DEL PROYECTO

DURACIN
ACTIVIDAD DE
PROYECTO (HORAS)

Proyectar el mercado, teniendo en

cuenta el tipo de producto o servicio y
las caractersticas de los clientes,
generando procesos de comunicacin
eficaces.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

DURACIN
ACTIVIDAD DE
APRENDIZAJE
(HORAS)

ESTRATEGIAS DIDCTICAS ACTIVAS

1. Determinar los precios de los productos y

servicios a partir del anlisis de los reportes
1. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo
de precios, en la definicin de estrategias de
de producto o servicio y caractersticas de los
mercadeo, segn tipos de mercados y de
consumidores y usuarios
productos, mediante la aplicacin de
mtodos de fijacin precios.

Identificar las diferentes estrategias de

precios para productos y servicios

50

Debates mesa redonda, ciestionarios,

crucigramas, mapas menatles, exposiciones,
lectura critica

1. Determinar la oferta y la demanda del

producto o servicio con el apoyo de software
especializado y la aplicacin de tcnicas de
pronstico, para identificar el potencial de
mercado y capacidad de ventas de la
empresa segn poltica empresarial.

Identificar las diferentes estrategias de

precios para productos y servicios

60

Demostraciones, dramatizaciones, crucigramas,

foros, espina de pescado

COMPETENCIA

1. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo

de producto o servicio y caractersticas de los
consumidores y usuarios

330

Planear actividades de mercadeo que

respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los
objetivos de la empresa.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

2. Definir el plan de accin para diferentes

tipos de mercados de acuerdo con la
cobertura de mercado, las estrategias de
2. Planear actividades de mercadeo que
mercadeo de las diferentes reas, tipos de Disear plan de mercadeo para dieas de
respondan a las necesidades y expectativas de
formatos o unidades de negocio aplicando
negocios
los clientes y a los objetivos de la empresa.
las metodologas para su elaboracin con el
apoyo de software a partir de los objetivos y
recursos de la empresa.

ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller,

unidad productiva) y elementos y
condiciones de seguridad industrial,
salud ocupacional y medio ambiente

Ambientes de formacin, sillas ergonomicas

100

Exposiciones, dramatizacin, estudio de casos,

historieta, debate, foros, mesa redonda

MATERIALES DE FORMACIN

DEVOLUTIVO
(Herramienta equipo)

video beam,
tableros, TV, DVD

330

Ambientes de formacin, sillas ergonomicas

2. Definir el plan de accin para diferentes

tipos de mercados de acuerdo con la
cobertura de mercado, las estrategias de
2. Planear actividades de mercadeo que
mercadeo de las diferentes reas, tipos de Disear plan de mercadeo para dieas de
respondan a las necesidades y expectativas de
formatos o unidades de negocio aplicando
negocios
los clientes y a los objetivos de la empresa.
las metodologas para su elaboracin con el
apoyo de software a partir de los objetivos y
recursos de la empresa.

100

Exposiciones, dramatizacin, estudio de casos,

historieta, debate, foros, mesa redonda

3. Elaborar pronsticos y presupuestos de ventas

de acuerdo con su clasificacin, mediante la
3. Identificar los comportamientos del mercado
identificacin de las cuentas que lo componen y la
Analizar el comportamiento de los diferentes
segn resultados de la investigacin y tendencias del aplicacin de tcnicas de pronstico y principios
tipos de clientes
entorno
de presupuestacin en la definicin del
presupuesto de gastos de mercadeo segn el plan
de ventas.

70

Exposicion, estudio de casos, maquetas, debates,

4. Utilizar estrategia para apoyar la presentacin

de los productos o servicios a los clientes teniendo
4. Negociar productos y servicios segn condiciones
en cuenta caractersticas, beneficios y usos de un
del mercado y polticas de la empresa.
producto o servicio especfico, segn protocolo
establecido por la empresa.

50

Exposicion, estudio de casos, dramatizaciones, debates,

Planear actividades de mercadeo que

respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los
objetivos de la empresa.

Identificar estrategias de cierres de ventas

video beam,
tableros, TV, DVD

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-018

MATERIALES DE FORMACIN

CONSUMIBLE (unidades
empleadas durante el
programa)

INSTRUCTORES RESPONSABLES

CRITERIOS DE EVALUACIN

DESCRIPCIN DE LA
EVIDENCIA DE
APRENDIZAJE

DE CONOCIMIENTO:

Fotocopias, Cartulina blanca,

marcadores, hojas examen
cuadriculadas,

Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre

comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el
proceso de segmentacin

Cuestionario
Lista chequeo exposicin

Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y

de Acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de
estudio para realizar la segmentacin

Papel bom, marcadores. Lapices,

lapiceros, hojas examen,
fotocopias

DE CONOCIMIENTO:
Cuestionario

Csar Augusto Mancilla Castro

Temperas, pinceles, carton paja,

hojas examen, hojas tamao
carta, colbom, tijeras,

Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de
negocio a partir de los resultados del diagnstico, con base en herramientas y tcnicas para el
diseo de estrategias

DE CONOCIMIENTO:
Crucigrama de exposicin

OBSERVACIONES

Temperas, pinceles, carton paja,

hojas examen, hojas tamao
carta, colbom, tijeras,

Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de
negocio a partir de los resultados del diagnstico, con base en herramientas y tcnicas para el
diseo de estrategias

Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes, comportamientos e

intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de la compra.

Icopor, palos balso, grapadroas, silicona,

cartulina temperas, pinceles, carton paja,
hojas examen, hojas tamao carta, colbom,
tijeras,

Hojas examen cuadriculadas, colores,

cartulina blanca marcadores, hojas carta
(resma), fotocopias,

DE CONOCIMIENTO:
Crucigrama de exposicin

Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas

sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de mercado y el producto o
servicio.

Instructor Ingles: Diego Fernando Ramirez

Rojas

Mantener una conversacin breves y sencilla en ingls con un lexico general y tcnico.

DE DESEMPEO: Lista de
verificacin

DE DESEMPEO: Lista de
verificacin