Business model canvas

Modelos de negocios innovadores

PROFESORA
Valvanera Castro Fernndez

NOMBRE PROGRAMA / Nombre mdulo

profesor/ AO / Nombre profesor

http://www.eoi.es

Tendencias de consumo del s.XXI / Valvanera Castro

Business model canvas

Herramienta que permite tener las primeras respuestas a los

elementos bsicos de un negocio y para explorar, de forma
explcita, modelos de negocio innovadores en el momento de
nacimiento de las ideas.
Se trata de una herramienta diseada por Alex Osterwalder y que
fue presentada en su libro Business Model Generation
(Generacin de Modelos de Negocio).

Tendencias de consumo del s.XXI / Valvanera Castro

Tendencias de consumo del s.XXI / Valvanera Castro

Tendencias de consumo del s.XXI / Valvanera Castro

Segmento clientes

Los clientes constituyen el corazn de cualquier

modelo de negocio, sin su rentabilidad, ninguna
empresa puede sobrevivir.
Una organizacin debe tomar la decisin sobre qu
segmentos servir y cules ignorar.
Para satisfacer mejor a los clientes, se puede agrupar
en segmentos distintos con necesidades comunes.
Un modelo de negocio puede definir uno o varios
segmentos de clientes.

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Segmento clientes

Cuales son nuestros segmentos de clientes ms

importantes?
Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de
masas o a un nicho muy concreto?
Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

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Segmento clientes
Los grupos de clientes representan segmentos
independientes si:
tienen necesidades y justifican una oferta
diferente

se llega a ellos a travs de diferentes canales

de distribucin
requieren diferentes tipos de relaciones
tienen,
rentabilidades

sustancialmente,

diferentes

estn dispuestos a pagar por diferentes

aspectos de la oferta

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Propuesta de valor

La propuesta de valor es la razn por la que los

clientes eligen a una empresa sobre otra, para
resolver un problema o satisfacer una necesidad.

Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras

y representan nuevas o disruptivas ofertas.
Otras pueden ser similares a lo que ofrece el mercado
existente, pero con caractersticas adicionales y
atributos diferentes.

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Propuesta de valor

La propuesta de valor habla del problema que

solucionamos para el cliente y cmo damos
respuesta con los productos o servicios de nuestra
empresa.
Una propuesta de valor crea valor para un cliente a
travs de una mezcla de distintos elementos.
Los valores pueden ser cuantitativos (precio,
rapidez de servicio) o cualitativos (diseo,
experiencia del cliente).

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Propuesta de valor
Los elementos que contribuyen a la creacin de
valor:
Novedad: algunas propuestas de valor satisfacen
un conjunto totalmente nuevo de necesidades de
los clientes.
Mejorar el rendimiento
Personalizacin: adaptacin de productos y
servicios a las necesidades de los clientes.
Diseo: es un elemento importante para crear
valor (moda y electrnica de consumo).
Marca/estado: los clientes pueden encontrar valor
en el simple hecho de utilizar una marca especfica.
(Rolex: reloj que significa riqueza).
Precio: valor similar a un precio inferior, es una
manera de satisfacer las necesidades de los clientes
sensibles al precio (aerolneas Southwest, easyJet,
Ryanair, coche Nano).
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Propuesta de valor
Reduccin de costes: los clientes valoran la
reduccin de costes en que incurren en la compra
de productos o servicios (garanta de servicio de
un ao en la compra de un coche: reduce el riesgo
de averas posteriores a la compra).
Accesibilidad: lograr que los productos y servicios
disponibles para los clientes que anteriormente no
tenan acceso a ellos es otra manera de crear valor.
(NetJets, populariz el concepto de propiedad
fraccionada del jet privado).

Conveniencia/usabilidad: hacer las cosas ms

fciles de usar puede crear un valor sustancial
(iPod e iTunes comodidad sin precedentes: buscar,
comprar, descargar y escuchar la msica digital).

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Canal

Describe cmo un empresa se comunica y alcanza

a sus segmentos de clientes para ofrecer una
propuesta de valor: canales de comunicacin, de
distribucin y de ventas.
Los canales cumplen varias funciones:
Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta
de valor.
Permitir a los clientes comprar productos y
servicios especficos.
Proporcionar la atencin al cliente, posterior
a la compra.

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Canal

El canal es clave y en base a las decisiones que

tomemos, conformaremos una experiencia de
cliente u otra:
cmo vamos a entregar nuestra propuesta de
valor a cada segmento de clientes?
Qu canales funcionan mejor?
Cules son ms eficientes?

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Canal

Podemos distinguir entre canales:

directos (fuerza de ventas, web)
e indirectos (tiendas propias, tiendas asociadas,
mayoristas).
propios (fuerza de ventas, web, tiendas
propias) y asociados (tiendas asociadas y
mayoristas).

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Relacin

Describe el tipo de relacin que la empresa

establece con los clientes.
Las relaciones pueden ser impulsadas por los
motivos siguientes:
Adquisicin de clientes
Retencin de clientes
Aumentar las ventas (upselling)

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Relacin
Tipo de relaciones:
Personal: relacin basada en la interaccin humana: in situ en el punto de
venta, telefnica, por correo electrnico..
Dedicada asistencia: dedicar un comercial especficamente a un cliente
individual (banca privada).
Autoservicio: la empresa no mantiene relacin directa con los clientes.

Servicios automatizados: se mezcla el autoservicio con la automatizacin de

procesos (Amazon).
Comunidades: comunidades de usuarios en lnea que permiten intercambiar
conocimientos y resolver problemas.
Co-creacin: co-crear valor con clientes. (Amazon invita a los clientes a
escribir opiniones y crear valor para los amantes de los libros. Otras atraen a
los clientes para ayudar en la diseo de productos nuevos e innovadores.
Otros, como como YouTube, solicitan a los clientes a crear contenidos).
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Fuentes de ingresos

Representa el dinero que una empresa genera

de cada cliente.
Un modelo de negocio puede implicar
diferentes tipos de fuentes de ingresos:
ingresos de transacciones resultantes de los
pagos de los clientes de una sola vez.
ingresos recurrentes derivados de pagos en
curso a cualquiera de los servicios que se
realicen (proporcionar informacin postventa).

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Fuentes de ingresos
Hay varias maneras de generar flujos de ingresos:
Venta de los derechos de propiedad sobre un producto fsico.

Uso de cuota: generado por el uso de un servicio en particular (hotel).

Cuotas de suscripcin: generado por la venta continua de un servicio
(gimnasio).
Prstamos/renting/alquiler: conceder a alguien el derecho exclusivo a utilizar
un determinado activo por un tiempo determinado a cambio de una tarifa.
Licencias: generado por dar a los clientes permiso para usar la propiedad
intelectual protegida a cambio de derechos de licencia.

Corretajes: este flujo de ingresos deriva de la intermediacin de servicios

prestados en nombre de dos o ms partes (proveedores de tarjetas de crdito,
obtienen ingresos tomando un porcentaje del valor de cada venta).
Publicidad: ingresos generados de tarifas de publicidad.
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Recursos clave

Son los activos ms importantes que se

requieren en una empresa y que permiten
ofrecer una propuesta de valor, llegar al
mercado, mantener relaciones con los
segmentos de clientes, y obtener ingresos.
Los recursos clave puede ser fsicos,
financieros, intelectuales o humanos.
Los recursos clave puede ser propios,
arrendados o adquiridos por la empresa.

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Actividades claves

Cada modelo de negocio requiere una serie

de actividades clave., que son las acciones ms
importantes que una compaa debe tener
para operar con xito.
Al igual que los recursos claves, estn
obligados a crear una propuesta de valor,
alcanzar los mercados y mantener al cliente.

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Actividades claves
Principales actividades:

Produccin: diseo, fabricacin, y entrega de

un producto en cantidades sustanciales y/o
de calidad superior.
La actividad de produccin domina en
empresas manufactureras.
La resolucin de problemas: dar con nuevas
soluciones a los problemas de los clientes
individuales.
Las organizaciones de servicios desarrollan
actividades de resolucin de problemas.

Plataforma/red: gestin de la plataforma,

prestacin de servicios y la promocin
plataforma.
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Alianzas clave
Describe a la red de proveedores y socios
clave para optimizar el modelo de
negocio, reducir los riesgos o adquirir
recursos.
Tipos de asociaciones:
alianzas estratgicas entre no
competidores
alianzas
estratgicas
entre
competidores
empresas
conjuntas
para
el
desarrollo de nuevos negocios
relaciones
comprador-proveedor
para asegurar un suministro fiable

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Alianzas clave
Motivaciones para la creacin de asociaciones:

Optimizacin y economa de escala: no es

lgico que una empresa posea todos los
recursos o actividades por s misma.
Las alianzas se forman para reducir costos e
implican la externalizacin de infraestructura.
Reduccin del riesgo y la incertidumbre:
pueden ayudar a reducir el riesgo en un
entorno competitivo.

Adquisicin de recursos y actividades

particulares: ampliar sus propias capacidades,
apoyndose en otras empresas (necesidad de
adquirir conocimientos, licencias o acceder a
los clientes).

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Estructura de costes

Describen todos los costos incurridos

para operar con un modelo de negocio.
La creacin y la entrega de valor, el
mantenimiento de relaciones con los
clientes y la generacin de ingresos,
incurren en costos.
Se pueden calcular con relativa facilidad
despus de definir los recursos claves, las
actividades clave y las principales
asociaciones.

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Estructura de costes
Caractersticas de la estructura de costes:
Costos fijos: siguen siendo los mismos a
pesar del volumen de bienes o servicios
producidos (salarios, alquileres, y las
instalaciones fsicas de fabricacin).
Costos
variables:
varan
proporcionalmente con el volumen de
bienes o servicios producidos.
Economas de escala: las empresas ms
grandes, se benefician al reducir sus
costes por compras de grandes
cantidades.
Economas de alcance: ventajas debido a
un mayor alcance de las operaciones.
En una empresa grande, por ejemplo, las
actividades de marketing pueden
soportar mltiples productos.
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Business model canvas

Los nueve bloques de construccin de negocio, constituyen lo que
llamamos el Modelo Business Canvas.
Esta herramienta se asemeja al lienzo de un pintor, que le permite pintar
fotos de modelos de negocios.

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Business model canvas

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