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Introduo
O vdeo uma pea-chave para engajar potenciais clientes e gerar mais
vendas. Mas, o que acontece se voc apenas utilizar o vdeo para vender?
Um vdeo com abordagem mais vendedora pode afastar o pblico que
se encontra no estgio inicial do processo de compra, ou seja, no Topo do
Funil. Porm, oferecer apenas vdeos educativos no ser suficiente para
levar o Lead compra.
Neste eBook, mostramos a importncia de guiar a jornada completa que
seu futuro cliente percorre. Desde que ele visita pela primeira vez o seu
site ou blog at decidir comprar o seu produto ou servio.
Mapeamos cada uma das etapas do funil e mostramos o mix ideal de
contedo em VDEO para ter mais resultados em cada etapa. Destacamos
tambm a importncia do alinhamento entre o Marketing de Contedo e
a estratgia de Video para que o funil funcione melhor, no s para gerar
mais vendas, mas tambm para expandir o Lifetime do seu cliente.
Esperamos que este eBook seja muito til para sua estratgia de Video
Marketing e de Contedo.
Boa leitura!
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Sumrio
O Marketing de Contedo e o Video Marketing
O Funil de Vendas
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12
19
27
32
37
41
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..........................................................................
........................................................
........................................................
.....................................................
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Captulo
O MARKETING DE CONTEDO
E O VDEO MARKETING
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Conhecimento e Informao
NOVA ERA
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Inbound Marketing
60% da
deciso de
compra j est
feita, quando os
consumidores
chegam ao seu
site.
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Contedo
Tudo comea com a busca por informaes. Seja por meio do
Google, das mdias sociais ou de blogs e sites. o primeiro passo
de toda compra.
Com base nessa premissa, a forma mais eficiente de atrair
visitantes e gerar Leads qualificados :
1.
1
Produzir contedo;
2.
2 o Lead se encontra.
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Nutrio
preciso estabelecer uma estratgia de
NUTRIO, distribuindo contedos que iro educar
os Leads e orient-los at o momento da compra.
O papel da nutrio e o motivo para utiliz-la
deixar os Leads mais preparados para avanarem
para a etapa seguinte do funil de vendas.
Com a nutrio, eles amadurecerem a inteno de
compra enquanto recebem informaes relevantes
em cada estgio do funil.
Atualmente, o processo de nutrio feito por
email, seja atravs de um auto-responder ou de
um sistema de automao.
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Posicionamento
A melhor forma de atrair Leads, fortalecer o
relacionamento com eles e aquec-los para a compra
atravs da entrega de contedo.
Mas existe ainda um beneficio muito valioso:
posicionar-se no seu nicho.
Postar contedos sobre a rea que voc atua, mostra
ao seu pblico que voc tem expertise no assunto,
tornando-se uma referncia ao longo do tempo.
Por isso, recomendamos que voc e sua empresa criem
um blog. Em essncia, um blog existe para ajudar
leitores com contedos e no para vender. Porm, o
blog permite identificar necessidades do seu pblico e
voc naturalmente acaba desenvolvendo produtos para
ele.
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Contedo
REGRA BSICA
Aqui est uma regra bsica: No crie contedo apenas para gerar
converses. Criar contedo acima de tudo, construir confiana
junto ao seu pblico. Sem isso, no h converso e no h vendas!
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Vdeo
O vdeo online desempenha um papel central nesse novo
ecossistema de marketing, podendo fortalecer o seu funil
em todas as etapas.
uma mdia altamente compartilhvel e com capacidade
inigualvel para transmitir informaes e evocar uma
resposta emocional. Nenhuma mdia, atualmente, cria
tanta conexo e proximidade quanto o vdeo.
por isso que 64% das pessoas ficam mais propensas a
comprar um produto depois que assistem a um vdeo, de
acordo com a ComScore.
Mas, nem todo vdeo relevante para todos. Diferentes
tipos de vdeos ressoam com os Leads em diferentes
momentos. Por isso, a partir do Captulo 3, vamos ver que
tipos de vdeos e mix ideal de contedo voc deve
configurar durante a jornada do funil.
1 minuto
de vdeo equivale
a 1,8 milhes de
palavras, de
acordo com Dr.
James McQuivey,
da Forrester
Research
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Captulo
O FUNIL DE VENDAS
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Funil de Vendas
Funil de Vendas uma maneira simples de se ilustrar o
caminho que um cliente percorre, desde o primeiro contato
dele com seu site at o momento da venda.
Imagine que voc precisa colocar um novo leo em seu
carro. Voc no quer que derrame leo no motor. Ento,
possivelmente voc usa um funil para garantir que todo o
leo v direto para o seu destino.
Funis de vendas funcionam da mesma forma: eles ajudam a
evitar o "derramamento" (ou perda) de potenciais clientes.
Nem todos os visitantes que chegam ao seu site tm o
mesmo interesse. Se houver uma falha na jornada do funil,
eles podem no se tornar seus clientes.
Entender a dinmica no Funil ajuda voc a identificar
possveis melhorias e criar contedos para uma abordagem
mais eficiente com seus Leads.
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Descoberta e Aprendizado;
Reconhecimento;
Interesse;
Considerao;
Inteno;
Avaliao;
Compra.
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Descoberta e Aprendizado
Topo
Visitantes
Reconhecimento
Leads
Interesse
Meio
Fundo
Considerao
Inteno
Oportunidades
Avaliao
Compra
Clientes
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TOPO DO FUNIL
1. Descoberta e Aprendizado
Estgio formado por todas as pessoas que visitam o seu site ou blog, oriundas de diversas
fontes de trfego. O interesse dos visitantes diversificado e muitos chegam sem saber
que tm um problema que sua empresa pode solucionar. A partir dos contedos que voc
disponibiliza, eles comeam o processo de aprendizado sobre o problema que podem ter.
2. Reconhecimento
Nesta fase, o visitante j se tornou um Lead. Ele entrou para sua lista (base de contato)
e recebe periodicamente novos contedos que o ajudam a reconhecer que um possvel
problema. Comea o processo de nutrio que ajuda a conquistar sua confiana.
3. Interesse
O Lead ao ser nutrido de contedos por sua empresa, j entende que tem um problema e
comea a despertar o interesse pelas possveis solues para resolver esse problema.
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MEIO DO FUNIL
4. Considerao
Aqui, o Lead j passou de estgio e virou um Potencial Cliente ou, como alguns
preferem chamar, virou uma Oportunidade. Ele j conhece voc e considera a sua
empresa uma fonte de conhecimento confivel para a deciso da compra. Ele j est
mais aberto a uma abordagem mais vendedora e j comea a considerar sua soluo.
5. Inteno
Neste estgio, atravs da interao do Potencial Cliente com os contedos que voc
envia, j possvel identificar uma inteno clara dele em adquirir seu produto ou
servio.
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FUNDO DO FUNIL
6. Avaliao
Neste penltimo passo, o Potencial Cliente j est comparando as solues
fornecidas e avaliando qual delas a melhor para seu contexto. Nesta etapa,
importante destacar os diferenciais competitivos de cada uma das solues.
7. Compra
Aqui, o Potencial Cliente j tomou a deciso de comprar e j se sente pronto
para aproveitar os benefcios do seu produto ou servio para eliminar a dor
descoberta durante a trajetria que ele percorreu no funil. Aqui comea uma
nova fase muito importante que reter esse cliente e realizar novas vendas
para ele e, tambm, aumentar a sua lealdade.
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Captulo
A ESTRATGIA DO
TOPO DO FUNIL
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Topo do Funil
DESCOBERTA E APRENDIZADO
O Topo do Funil onde ocorre o primeiro contato
com o seu pblico. Nessa etapa crucial prender a
ateno das pessoas que chegam ao seu site.
Estgio 1
As pessoas se
inscrevem na sua lista
porque acreditam que
voc possa ajud-las a
resolver algum
problema.
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Topo do Funil
ISCA DESEJVEL
Para converter visitantes em Leads, pense em algo que os
seduzam. Crie uma oferta que ser uma isca desejvel
para que ele se motive a deixar seus dados de contato e
entre no funil.
Se essa isca for um contedo, leve em conta que o
visitante no possui nenhum relacionamento com voc ou
com sua empresa. Portanto, nesta fase, no faz o menor
sentido criar contedos com apelo de vendas.
Em vez disso, eduque sobre um assunto especfico ou
ponto de dor que pode estar incomodando. Faa-os
reconhecer que podem ter um problema e que esse
problema pode gerar uma srie de nus.
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Topo do Funil
ISCA DESEJVEL
Suponha que voc vende colches e seu pblico no
sabe que o uso irregular do colcho responsvel por
diversas doenas, como dores nas costas, escoliose,
hrnia de disco, distrbio do sono, alm de alergias.
Sua isca se concentrar nesse ponto de dor.
Outro tipo de contedo so aqueles que se
correlacionam com a sua empresa. Exemplo: voc
tem uma clnica esttica e para atrair Leads oferece
uma vdeo-aula grtis sobre um tema de grande
interesse para o seu pblico-alvo, como por exemplo,
"Como Reduzir 25% de Suas Medidas Com Sucos Detox"
(ou algo nesse sentido).
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Topo do Funil
RECONHECIMENTO E INTERESSE
Uma vez conquistada a ateno do visitante no seu site ou blog
e conseguido seu e-mail atravs de alguma oferta de contedo,
o prximo passo faz-lo reconhecer que pode estar
enfrentando um problema que sua empresa pode solucionar.
Esse reconhecimento acontece quando voc continua a nutr-lo
de informaes teis e que abordam os pontos de dor.
Estgios 2 e 3
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Topo do Funil
LANDING PAGE
Qualquer que seja a sua oferta, um Vdeo, um
eBook, um White Paper, um Guia, um Teste
Gratuito, ou um Template, recomendamos que
voc crie uma pgina especfica (Landing Page)
para que a pessoa interessada possa deixar seus
dados de contato e acessar o material.
Com isso voc cria uma Lista especfica de
pessoas interessadas naquele tipo de assunto.
Voc pode gerar trfego para essa Landing Page
por meio de um pop-up no seu site, de anncios
no Facebook, de tweets no Twitter, dentre
diversas outras formas.
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Topo do Funil
VDEOS
1
Video de Boas-Vindas
Forma gentil de recepcionar o visitante e comunicar os principais
benefcios que ele pode esperar. Faa uma chamada ao para
entrem na sua Lista, ou para que baixem algum material grtis que
voc est oferecendo.
Vdeos Educativos
So vdeos com dicas ou explicando como algo funciona. Tambm
podem educar e alertar sobre algum problema que sua empresa pode
solucionar, sem empurrar as pessoas diretamente para o seu produto.
Vdeos How-to
Explicam Como Fazer alguma coisa. Esses vdeos tambm ajudam
a melhorar o seu SEO, pois tm maiores chances de aparecer na
primeira pgina dos resultados de busca.
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Topo do Funil
VDEOS
4
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Captulo
A ESTRATGIA DO
MEIO DO FUNIL
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Meio do Funil
CONSIDERAO
Nesta fase, voc j nutriu o Lead o suficiente, a ponto de
transform-lo em um Potencial Cliente ou em uma
Oportunidade para sua empresa.
Estgio 4
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Meio do Funil
INTERESSE
Durante esse estgio, os Potenciais Compradores j tm um
interesse maior no seu produto ou servio. O contedo
nessa fase deve despertar o interesse para testar a sua
soluo ou mesmo comprar.
Estgio 5
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Comparao de Contedos
Topo do Funil
Meio do Funil
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Meio do Funil
VDEOS
1
Vdeos Facilitadores
Explicam como alguns de seus clientes esto usando sua soluo na prtica e
obtendo resultados. O vdeo deve mostrar os problemas e obstculos que eles
enfrentavam e como sua soluo est resolvendo o problema deles.
Explicam temas com mais profundidade e focados na soluo que sua empresa
pode oferecer.
Explicam como escolher e usar o produto ou servio que a sua empresa vende.
Como atrair e nutrir Leads com vdeos at transform-los em clientes
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Captulo
A ESTRATGIA DO
FUNDO DO FUNIL
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Fundo do Funil
AVALIAO
Nesse ponto o Potencial Cliente j est avaliando adquirir seu
produto ou servio e est em busca de mais informaes que iro
ajud-lo a tomar essa deciso. Esse contedo a pea que falta para
transform-los em Clientes Pagantes.
Estgio 6
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Fundo do Funil
COMPRA
Na etapa de Deciso de Compra importante criar materiais que
reforcem o diferencial competitivo do seu produto e elimine medos
e qualquer possvel objeo.
Estgio 7
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Fundo do Funil
VDEOS
Vdeos Instrutivos
Vdeos Comparativos
Apresentam uma comparao detalhada entre o seu produto/servio e o dos
seus concorrentes.
Webinars Privados
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Fundo do Funil
VDEOS
6
7
8
9
Vdeos de Vendas
Abordam o problema, apertam os pontos de dor e apresentam a soluo,
os benefcios, o preo e as garantias e por fim, uma chamada ao.
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Captulo
A ESTRATGIA DO
LIFETIME DO CLIENTE
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Lifetime do Cliente
O verdadeiro poder do funil de vendas o crescimento do
Lifetime Value de cada cliente. Seus clientes sero os principais
contribuintes para o crescimento a longo prazo do seu negcio.
Existe uma mtrica que mede o valor do cliente ao longo do
tempo no seu negcio: Lifetime Value do Cliente (CLV)
Essa mtrica leva em conta:
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Seu
investimento
para aquisio
de cada cliente
deve ser sempre
inferior ao CLV.
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Lifetime Cliente
VDEOS
1
2
3
4
Vdeos de Suporte
Quando o Potencial Cliente j seu Cliente, voc j pode criar vdeos
de suporte, que o ajude a saber como usar seu produto ou servio.
Vdeos Ps-Venda
Abordam qualquer problema que os seus Novos Clientes possam ter.
uma oportunidade tambm para apresentar o seu time de suporte.
Vdeos de Follow-up
Vdeos que perguntam ao Cliente como tem sido o uso do
produto/servio. Exemplo: Como foram as suas primeiras 2 semanas?
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Captulo
IDENTIFICANDO OS
ESTGIOS DO FUNIL
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Estgios do Funil
IDENTIFICAO
Para no enviar o contedo errado para seu Lead, essencial
identificar em qual etapa do funil ele se encontra.
Para isso, analise o histrico de envolvimento dele com os
contedos que voc envia: os materiais que ele baixou, os
e-mails que ele abriu e clicou, as pginas mais acessadas,
etc.
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