EL ARTE DE NEGOCIAR

En trminos generales y como una definicin bsica de negociacin, podemos

decir que: La negociacin es un proceso de comunicacin entre personas que
tiene que tomar una decisin respecto a un tema o cuestin que los involucra.
Hay entonces tres elementos claves en la definicin de negociacin: el proceso,
las personas y el problema o el tema con el que vamos a trabajar. Estos tres
elementos interactan y se relacionan entre s, de manera tal que cuando sucede
alguna cosa importante en el campo de alguno de estos elementos personas,
procesos o problema-, toda la vinculacin entre ellos y cada uno de los elementos
se ve afectado por ese cambio. Por ejemplo, si hay un cambio en las personas
que conforman el grupo negociador, si entra una persona y sale otra, entonces la
negociacin tiene que cambiar y se toma las decisiones de manera diferente.
NEGOCIACION
(DEFINICION)
PROCEO

PERSONAS

En un PROCESO de
comunicacin entre
PERSONAS para tomar
decisiones sobre una o ms
temas / PROBLEMAS / que los
vinculan.

PROBLEMA

NEGOCIACION

PERSONAS

PROBLEMA

PROCEO

PROCESO

El primer elemento sobre el que enfocaremos la atencin, es el de proceso, que

es lo que nos estamos acostumbrando a mirar. En realidad, la misma experiencia
personal nos ensea que solo se aprende a mirar los procesos cuando se puede
hacer un ejercicio de reflexin sobre lo que uno est haciendo. Cules son
elementos que componen el proceso?.
Primero, todo proceso tiene un conjunto de secuencia, no es algo que sucede en
un instante inclusive, por ejemplo, el hecho de encender la luz, nos muestra que
all hay un proceso, muy rpido, pero hay un proceso. Tanto hay un proceso que si
hay algn cable cortado en algn lugar del circuito, el proceso no funciona y la luz
no se enciende, por ms que se apriete la tecla. En cada negociacin hay
secuencias que van encadenndose unas con otras. Ese proceso en negociacin,
a diferencia del proceso lineal y casual, causa efecto encender a la luz
apretando la tecla -, es un proceso generalmente no estructurado.
Generalmente las negociaciones no tienen una estructura pre armada. La
negociacin es un proceso no lineal lo que quiere decir que va a tener marchar y
contramarchas, subes y bajas, no va a ir directamente desde un punto al siguiente,
y es un proceso no necesariamente casual, ya que no va a responder
necesariamente al principio causa-efecto. Mas bien, el proceso de negociaciones
un proceso que tiene una estructura y una dinmica circular, que va a ir siendo
construida por la interaccin de las personas que tienen que negociar, y por

influencias reciprocas, tanto entre las personas que negocian, como influencias
que esas personas que negocian reciben de otros.
Entonces es un proceso que se construye a medida que se va dando. Si se piensa
en cualquier situacin de negociacin, en un grupo por ejemplo, van a poder
identificar que alguien dijo algo primero, otro puso cara de que no le gustaba, otro
dijo, bueno, no, y por qu no tal otra cosa?, por ah hubo dos o tres propuestas,
eso es un proceso, y en ese proceso se van tomando decisiones, que es lo que
caracteriza el proceso de negociacin.
Ese proceso va a estar compuesto, bsicamente tambin, por el tiempo. Como es
un conjunto de secuencias que se encadena, el tiempo es un factor fundamental
en todas las negociaciones, y como negociadores, se debe saber que el tiempo es
un elemento fundamental del rea del proceso: cuanto tiempo tengo, de cunto
tiempo dispongo, cunto tiempo se puede extender esta negociacin, cules son
mis tiempos lmites y por qu razones esos tiempos son lmites. El tiempo es un
elemento esencial.
La dinmica que va a tener este proceso, personalizado ya como proceso, va a
tener una cierta caracterstica, que va a depender de esta construccin de
interaccin por influencias reciprocas. Esta dinmica puede ser de muy distintos
tipos: por ejemplo, un grupo puede tener una dinmica muy fcil de consenso para
tomar la decisin que est involucrada en la negociacin, o puede tener una
dinmica donde hay distintas opciones generando tencin para ser elegidas entre
s, o pueden tener una dinmica en donde no hay ninguna opcin y se genera un
vaco, y entonces se busca alguna forma para poder llenarlo. Si se piensa en lo
que paso en cualquier situacin de negociacin la idea de dinmica aparece clara.
El tiempo y la dinmica, dentro del proceso, vinculan hechos y relaciones. Hay
hechos, inclusive en las ms pequeas situaciones de negociaciones, que son los
que estructuran el tema a decidir. Esto depender de que se negocia y cul es el
contexto. Y hay relaciones entre los que negocian. En la medida en la que los
negociadores se presentan unos con otros y dicen su nombre, est comenzando a
construir una relacin, por que las personas se identifican con el nombre, y cada
vez que interactan se pone l nombre delante. Ah, se est construyendo una
relacin. Y vern que este es uno de los temas fundamentales en cualquier
negociacin, porque en todas las negociaciones que lleve se adelanten, se
generan relaciones entre los que estn negociando (quien apoyo la opcin que yo
di, quien dio otra opcin que me pareci genial, quien dijo alguna otra cosa que
inclua a todos, etc.) y eso empieza a construir relaciones entre los negociadores;
relaciones que van a ser indispensables y que son la base de cualquier proceso
de negociacin.

Entonces, se considera la negociacin como un proceso de toma de decisiones, y

que incluye estos tres elementos. Tener en cuenta los elementos de las personas,
el proceso y el problema, permitir que el negociador se maneje adecuadamente
en el esquema de cada una de las esferas de las negociaciones, diferenciar
diversos campos de accin y explorar desarrollos posibles en cada uno de ellos.

Tensin.

Se deca al principio, que en todas las negociaciones hay personas, procesos y

problemas. Ahora se comenzara a tener una mirada general de los elementos
bsicos de la negociacin.
En toda situacin de negociacin hay una tencin: por un lado, porque en el
campo de proceso hay que tomar decisiones, y por qu esas decisiones estn
vinculadas con contenidos o con temas, o con cuestiones, que son importantes
para los negociadores. Entonces, el contenido est representado en el eje vertical.
Pero esas decisiones hay que tomarlas con otras personas, y eso es la relacin, y
las relaciones estn representadas en el eje horizontal. En toda negociacin hay
una tencin, que es muy natural, y que resulta de obtener lo ms posible en la
lnea del contenido. En este sistema, pareciera que la subir lo ms posible por una
lnea, contraigo lo que se puede obtener por la otra. Entonces, mientras ms se
prioriza la relacin, y viceversa, mientras ms se prioriza la relacin, menos
prioridad se le da al tema de los contenidos. Esta es la tensin que existe en las
situaciones del negocio, y que estn ejemplificada muy claramente, por aquellas
situaciones de negociaciones en donde la relacin est condicionada al resultado
de la negociacin. Es decir, se es amigo y se contina siendo, si la negociacin se
desenvuelve y desarrolla en una relacin agradable y positiva para los

negociadores, en tanto y en cuanto uno ceda ante lo que el otro quiere, y se

satisfaga as el nivel del contenido.
En el otro extremo de la tencin: uno o un grupo de negociadores est dispuesto a
ceder en los contenidos todo lo que sea necesario, por que privilegia la relacin, y
entonces, se est dispuesto a otorgar y a prender y a ceder todo lo que haga falta,
con tal de conservar la relacin lo ms posible. Esta es una tencin natural, que
hay en todas las situaciones de negociacin, porque estn presenten esos dos
elementos, los elementos que tienen que ver con el contenido del problema, o con
el contenido de los temas que se va a negociar, y por qu est presente la
relacin. Siempre est presente la relacin en la negociacin, porque se hace
entre personas. Si se dijo que es un proceso de interacciones y de influencias
reciprocas, siempre va a haber una relacin por ms mnima que esta relacin
sea.
En algunas negociaciones la relacin no ser muy importante, porque puede que
sea una negociacin de momento; en cambio en otras negociaciones la relacin
ser muy importante. Entonces, uno de los dilemas bsicos en la negociacin es
cmo manejar esta tencin, entre los contenidos y la relacin. Lo ideal sera que
en cada negociacin se pueda trazar una lnea diagonal que optimice los logros a
nivel de contenido y los logros a nivel de relacin. Logros que significan que en
una negociacin se pudiera hacer acuerdos en donde se obtiene lo mayor posible
en contenido y lo mayor posible a nivel de la relacin.
Cmo se hace para superar la tensin entre el contenido y la relacin? Y Cul
es el esquema de negociacin de Harvard? Simple: separa las personas del
problema, y tener siempre presente en el transcurso de las negociaciones que hay
dos campos que atender, por un lado el campo de las personas, en donde al
negociador le gustara ir construyendo una relacin en cada interaccin que
tengas, y por otro lado el campo del problema, en donde se trata con el campo del
contenido y de ser lo ms eficiente posible del contenido.

Personas Problemas

La idea es separar a las personas del problema y pensar que hay tcnicas
especficas que se pueden desarrollar en cada uno de estos dos campos de la
negociacin.
Habitualmente lo que sucede, y muy a menudo a los latinos, es que las cuestiones
de relacin, y las cuestiones que involucran las emociones, suelen predominar en
sus negociaciones. Entonces muchas veces, lo que se hace es: con tal de que el
plano relacional se obtenga una satisfaccin, muchas veces se renuncia a logros

en el plano del contenido. Se renuncia a ver posibilidades para resolver el

problema de manera ms eficiente, porque hay problemas en el campo de la
relacin. Entonces, se mezclan esos dos campos, el campo de la relacin y el
campo del contenido, y muchas veces para salvar la relacin, se termina cediendo
en el contenido, o para lograr mayores resultados en el contenido, se termina
sacrificando la relacin.
La idea es que no es necesario mezclar esos dos campos, y que como
negociadores se puede preparar para trabajar en ambos campos
simultneamente. Para poder trabajar simultneamente en esos dos campos, es
til diferenciar dos dimensiones en la negociacin, que es la otra gran diferencia
sobre la que vamos a trabajar, que le llamamos la dimensin del balcn y la
dimensin de la mesa.

Balcn
Diferenciar la dimensin del balcn y la dimensin de la mesa implica un ejercicio
de disociacin instrumental. Los negociadores son ese instrumento, y se disocian
para ser ms eficaces. O sea, las herramientas mas importante en todas las
negociaciones, son los negociadores mismos. Se puede aprender muchas
tcnicas, leer muchos manuales, pero si el negociador no ha logrado internalizar
esas tcnicas y los conocimientos de esos manuales de manera tal que se hagan
carne de el o ella, no los podr poner en prctica, porque en la negociacin no se
tiene a nadie que actu en cuenta de uno, no se tiene a nadie a quien ponerle el
peso de la toma de decisiones. Los negociadores son los actores de sus propias
negociaciones.
Entonces la herramienta que todo negociador debe desarrollar son sus propias
capacidades. Es la herramienta privilegiada para todas las negociaciones. Y el
camino para el desarrollo de esa herramienta, pasa por esta disociacin
instrumental, en donde se puede diferenciar la dimensin de la mesa de la
negociacin y otra dimensin que es la dimensin del balcn.
El balcn es el lugar desde donde se puede mirar lo que est pasando, con usted
como negociador mismo incluido all abajo. Entonces, usted puede generar un
balcn imaginario, en donde se instala para ver qu es lo que est sucediendo en
las que yo tengo que interactuar y negociar. Eso va a generar un esfuerzo de
reflexin. Necesita poder entrar en un proceso reflexivo que le permita dividirse y
mirarse a s mismo; mirarse a s mismo en esta situacin, y mirarse a s mismo en
como esta interactuando y como est actuando los dems en relacin con usted.
Para eso la imagen del balcn.

Balcn y Mesa
El balcn va a ser un lugar a donde los negociadores van a poder ir antes de la
negociacin, y en esto consiste bsicamente el anlisis de la informacin, el
anlisis de los hechos, el anlisis de las personas que estn involucradas en esta
negociacin, y la preparacin para la negociacin. Usted se va preparar dnde?
En el balcn. De alguna manera, este espacio, es un espacio de balcn, en donde
lo que har es utilizar las cosas que estn, con las que est jugando y lo que
conversamos entre nosotros para generar ideas que luego servir en la mesa de
la negociacin. Aunque ac tenga mesa de negociacin, son simulaciones,
despus podr llevar lo que est desde este balcn a la vida real, esto es, los
elementos que le servirn para sus negociaciones cotidianas.
Entonces, antes de la negociacin es el tiempo del anlisis de la negociacin y la
preparacin para negociar, estamos en el balcn.
Durante la negociacin, y esto quiz el tiempo ms importante en el balcn, y que
generalmente no se acostumbra a hacer, usted va a monitorear el proceso. Al
principio, sealbamos que usualmente se acostumbra a mirar procesos, no se es
adecuado para mirar procesos, no se es educado para mirar procesos; eso lo
hace desde el balcn. En algn momento durante la negociacin, usted va a
generar el espacio del balcn dentro de s, y se preguntara que est pasando all,
que est sintiendo, que est pasando con el otro, cual es el juego que se est
jugando, hacia donde va esta conversacin. Esta es el rea del monitoreo.
La otra cosa muy importante en el proceso de negociacin, que se hace en el
balcn, es tomar decisiones. Nunca se toma una decisin en la mesa de la
negociacin. Las decisiones se toman afuera de la mesa. Si ustedes tienen
cualquier negociacin en curso, la decisin la tienen que tomar no cuando estn
en el fragor de la negociacin, si no que la tienen que tomar en el balcn. Aunque
sea un solo instante.
Cada uno de los negociadores desarrolla procedimientos especficos para poder
subirse al balcn durante la negociacin: ser tengo que hacer una llamada, ser
pedir tomar un caf, necesito caminar cinco minutos y pensar, necesito ir al
toilette, o simplemente retraerse y decir bueno, voy a ver qu es lo que est
pasando y que es lo que me conviene decidir, y la decisin se toma ah arriba, no
se toma en la mesa, la decisin se comunica en la mesa, y se construyen todos
los elementos que necesito para tomar las decisiones, o una gran parte de esos
elementos en la mesa de la negociacin, pero la decisin se toma en el balcn.
Piense usted, cuantas veces uno toma decisiones en la conversacin y se
compromete en la conversacin y con cosas que despus se arrepienten por que
no evalu suficientemente.

Y despus, el balcn del despus, es un balcn muy til. Es quizs el balcn ms

provechoso que se tiene, porque si parte de la idea de que la herramienta
privilegiada para las negociaciones es usted mismo, la nica manera de
verdaderamente aprender acerca de cules son sus puntos fuertes y cules son
las cosas que le conviene desarrollar, es cuando evala que es lo que paso en la
negociacin que acaba de pasar, que es lo que hizo bien, que es lo que no hizo
bien, que es lo que pudo hacer distinto, que cosas no tuvo en cuenta, que cosas le
funcionaron muy bien, en que es mejor y en que tiene falencias que puede
desarrollar.
Se trata de autoevaluarse y aprendes. En rigor a la verdad, no hay ninguna
instancia de aprendizaje que sea ms til y eficiente, en la prctica y en la
operatividad cotidiana, que las herramientas que se obtienen de mirarse a uno
mismo luego de vivir una situacin.
La mesa, es un lugar de resolucin, de construccin de la relacin. La relacin yo
la voy a construir, no porque yo decida desde el balcn que la relacin va a ser de
esta manera. La relacin la voy a construir junto con el otro. Es una tarea de coconstruccion, y eso se va a hacer en la mesa. Esos se va a hacer en el acto de la
negociacin.
Y tambin durante la mesa vamos a resolver el problema junto con el otro. Yo
puedo tomar las decisiones en el balcn, ero esas decisiones solamente van a ser
operativas para servir, para resolver, el problema, junto con el otro, y entonces, de
nada van a servir mis decisiones en el balcn, en soledad, si no pueden en la
mesa, concentrarse en acuerdos o en compromisos.
Entonces la mesa va a ser un lugar de construccin de la relacin y resolucin del
problema. Aparecen de nuevo los dos campos: por un lado la relacin, y por el otro
lado el problema.