La industria del fax japons en 1990

Las empresas japonesas tuvieron ms del 90% de las ventas mundiales en la industria del fax y cerca del 70% de su produccin exportaban. Las
maquinas de fax representaban aproximadamente el 25% del total de la produccin de los equipos japoneses y el 40% de sus exportaciones en el
sector de telecomunicaciones. Existan ms de 40 empresas japonesas activas en la industria de faxes en 1990, incluyendo Canon, Hitachi,
Matsushita Denso, Murata, NEC, Ricoh, Sharp, and Toshiba.
Maquinas de Fax
Ests mquinas leen documentos, y los transmiten a travs de lneas telefnicas estndar o dedicados, y producen copias de los documentos.
Haba cuatro generaciones de mquinas de fax. Las dos primeras, los protocolos G1 y G2, eran mquinas analgicas con tiempo de transmisin de
4 a 6 y de 2 a 3 minutos por pgina. La G3 la ms popular en 1990, eran mquinas digitales que transmiten una sola pgina de 10 a 20 segundos a
travs de lneas telefnicas convencionales. El G4 mquinas digitales que podran transmitir una sola pgina de 1 a 4 segundos, pero requeran
lneas especiales de telefona digital.
Los parmetros de rendimiento de estas mquinas son la velocidad de transmisin, claridad de las imgenes transmitidas, atributos del equipo.
Pueden diferir en caractersticas tales como la capacidad de enviar documentos a horas preestablecidas, los dispositivos de alimentacin,
cortadoras de papel, contestadores automticos, marcacin rpida, la transmisin de difusin, capacidad de red, capacidad de fotocopias, y la
deteccin de voz / fax automtico que permite una nica lnea telefnica que se utilizar para el telfono y el fax de transmisin.
Segmentos
Segmento
High-end G3
(gama alta)

Mid-range G3
(gama media)

Low-end G3
(gama baja)
G4

PC fax

Caractersticas
Consola de alto volumen, mquina de
escritorio, comunicacin de datos,
transmisin, contrasea y seguridad, el
retraso de transmisin, almacenamiento y
capacidades.
Mquinas de escritorio con alimentadores
automticos, cortadores automticos de
papel y funciones de marcacin
automtica.
Mquinas porttiles o compactas con
Caractersticas limitadas
Transmisin totalmente digital de imgenes
que requeran lneas telefnicas digitales,
asociando su penetracin a esto.
Permita usar el PC como Fax pero con el
inconveniente que necesita un escner de
escritorio de alta calidad y grandes
cantidades de memoria de la computadora

Mercado Meta
Compradores de gama alta:
usuarios con alto volumen
de transmisin

Medianas empresas e
instalaciones pequeas
de las grandes empresas
Pequeas
empresas,
oficinas de hogar, y
usuarios individuales

Caractersticas para decisin de compra

velocidad, facilidad de uso, calidad de
transmisin y de impresin, la fiabilidad, las
caractersticas especiales,
servicios
(instalacin,
capacitacin
y
mantenimiento), y el precio
facilidad de uso, precio, caractersticas y servicio.

precios y caractersticas relativamente simples

(cortadoras de papel, la marcacin de un solo
toque).
Transmisin de documentos de 1 a 4 segundos
por pgina.

Compradores
La comunicacin empresarial (entre proveedores y clientes) fue el factor dominante para la transmisin por fax en 1990, y particularmente
importante en las comunicaciones internacionales. Representado entre 40% y 60% del trfico telefnico entre Japn y Estados Unidos y entre
Japn y Europa. Donde las grandes empresas demandaban mayormente en 1980, las pequeas y medianas empresas representaron
aproximadamente el 80% de las ventas en Estados Unidos en 1989.
Tipo de Comprador
grandes empresas

Segmento de inters
mquinas de fax de gama alta
mquinas de medio y bajo volumen

medianas empresas
pequeas empresas
oficinas y casas

mquinas de medio y bajo volumen

mquinas de bajo volumen
similar a pequeas empresas
llegando a ser importantes en 1989

Criterios de compra
tecnologa avanzada, los altos niveles de servicio y soporte, y la capacidad de
la red (para proporcionar un rendimiento ptimo) y tarifas telefnicas bajas
100 o ms mquinas de fax a la vez de capacidad de compra
Precio, caractersticas, servicio y mantenimiento
precio y la disponibilidad de caractersticas simples
similar a pequeas empresas

Ventas y distribucin
En 1980, las mquinas de fax se vendieron casi exclusivamente a travs de fuerzas de ventas de la empresa o por distribuidores. Para 1990, era a
travs de una amplia gama de canales, incluyendo las ventas directas, de oficina, distribuidores de equipos de comunicacin, relaciones OEM

(oficinas de empresas establecidas, empresas de informtica, empresas de equipos de comunicaciones, y las compaas telefnicas), y puntos de
venta.
Fax de gama alta: por fuerzas de ventas directas
Fax de gama media: fuerzas de ventas directas y distribuidores de equipos de oficina
Fax personal: fuerzas de ventas directas, distribuidores de equipos de oficina, vendiendo a grandes empresas. Y a travs de grandes almacenes y
puntos de venta electrnica a pequeas empresas y usuarios personales.
Mltiples canales crearon conflictos enfrentando una competencia de descuento al por menor, teniendo un margen de beneficio del 5%. Muchos
vendedores trataron de separar sus lneas de productos, dando a las mquinas de gama baja a los minoristas y a las mquinas de gama media a
los distribuidores.
La importancia relativa de los diferentes canales variaba entre pases.
Estados Unidos: en 1988, 70% de ventas a usuarios finales por fuerzas de ventas directas o distribuidores de equipos de oficina. Y un 30% por
mayoristas, puntos de venta de mercancas en masa, y minoristas de descuento
Japn: en 1988, ventas directas (13.6%), distribuidores de equipos de oficina (46.6%), distribuidores de equipos de comunicacin (17,2%),
distribuidores informticos (10,7%) y otros (4,4%).
Las ventas OEM eran ms importantes en los Estados Unidos que en Japn, y ms importantes en Europa (donde las mquinas de fax a menudo
eran comercializadas por el monopolio nacional PTT) que en los Estados Unidos.
Produccin
La produccin de mquinas de fax era por mtodos de montaje estndar, en masa. Varios de los principales fabricantes producan los componentes
importantes, ya que consideraban que la capacidad para disear y fabricar componentes especializados y circuitos integrados era vital para el xito
continuo en la industria. Se desarroll una red de proveedores especializados a servir a las empresas japonesas. Y empresas japonesas vendan
componentes a otras empresas de fax.
El 70% del coste total de fabricacin eran los componentes y del 15% al 20% era la mano de obra. En los 70s y 80s estos costos empezaron a
descender (en los 70s era de USD3700 y en los 80s de USD940). Los fabricantes modificaron las maquinas de fax para acomodarse a un estndar
internacional comn, donde la seleccin automatizada de piezas y la flexibilidad de las cadenas de montaje permitieron conversiones rpidas y
econmicas a los principales fabricantes. Distintos modelos eran producidos en la misma lnea de produccin. Por ejemplo: la Planta Ami de Canon,
que se encuentra en Japn Prefectura de Ibaraki, fue uno de las ms avanzadas de la industria. Teniendo que un montaje de una mquina de fax
tomaba 80 min en total: 30 en produccin y 50 en recuperacin automtica de piezas, control de calidad y embalaje.La flexibilidad de la planta
permiti a la empresa mantenerse al da con las regulaciones locales y cambios rpidos en las lneas de productos.
Historia de la industria
La primera transmisin de una imagen por cable fue hecha en Escocia en 1842. La primera transmisin de fax de gran distancia ocurri en 1907En 1910 haba transmisin entre Londres, Pars y Berln. Su principal uso fue la transmisin de mapas meteorolgicos, pruebas de peridicos,
fotografas de noticias y huellas digitales y en los juegos olmpicos de Tokio se extendi su uso para para la transmisin de fotografas, pero con una
demanda baja La transmisin tomaba ms de 10 minutos por pgina y era muy cara. En USA y Japn se usaban con propsitos de importancia
pblica.
Cambios regulatorios y tecnolgicos:
EL mercado emergi con el lanzamiento del Telecopier II de Xerox en 1967. Ellos dominaban el mercado en USA. Al mismo tiempo Matsushita y
NEC tenan el 70% del mercado japons. En 1969 se permiti el uso del sistema telefnico para uso de fax en USA y en Japn entre el 72 y 73. En
los 70s, el gobierno japons fue uno de los primeros en dar legalidad a los documentos de fax y el desarrollo tecnolgico se aceler. Mientras tanto,
otras empresas perseguan tecnologa digital. La CCITT (Comit Consultivo Internacional de Telegrafos y Telfonos-organismos internacional para
la fijacin de normas) respondi a requerimientos de la industria al desarrollar estndares para las mquinas de fax en 1976. El estndar G1 era el
esencial de los de Xerox, y el estndar G2 era parecido pero no igual a los protocolos usados por GS y VS (dos pequeas empresas
norteamericanas). Matsushita se dedic a desarrollar maquinas compatibles con G2. No haba estndares para maquinas digitales.
Faxes al final de los 70s
Japn: entre 1975 y 1980 muchos fabricantes desarrollaron faxes de menos de un minuto. Las firmas japonesas eran particularmente agresivas en
el desarrollo de tcnicas de compresin de datos y mejora de componentes. El mercado tena caractersticas nicas. El 98% de los documentos son
escritos a mano. Adems de la dificultad de escritura, se consideran ms educados los mensajes as escritos. Los japoneses crean que la
demanda crecera rpidamente una vez que hubiera estndares para la transmisin digital.
USA: No haba mucho inters. Telex y mquinas de escribir estaban en uso an. Tenan buenos servicios de correo, el mercado anunciaba la
muerte inminente de los faxes, diciendo que el email y las telecomunicaciones por computador dejaran el fax obsoleto, debido a la gran penetracin

de las PCs. Los principales competidores eran Xerox, QWIP, y GraphicSciences. Los 3 vendan por medio de fuerza de venta directa. No tenan un
estndar. Para 1979, GS era lder, con el 30% de las ventas.
Europa: Los faxes no reciban mucho inters. Haban hecho inversiones importantes en telex y tenan que esperar a terminar su pago. En 1979
Europa tena 3 veces ms terminales de telex que USA. El mercado de faxes era dominado por americanos y japoneses. Xerox era el lder. Malos
sistemas telefnicos impidieron el uso masivo del fax en algunos pases.
Surgimiento de G3: El protocolo G3, introducido en 1980, provey de estndares para los faxes digitales. Estas nuevas maquinas transmitan
entre 10 a 20 seg por pgina. La transmisin era ms rpida, conveniente y barata que antes. Los estndares permitieron comunicarse unos con
otros. Los japoneses se adaptaron rpidamente, Incluso produjeron faxes que se comunicaban con G2. Xerox no hizo G3, las compro a Fuji. GS se
provey de maquinas japonesas y luego se sali del mercado. En 1983 casi todos los proveedores americanos y europeos de equipos de fax
procedan de empresas japonesas.
Faxes en los 80s
Japn: Las grandes compaas comenzaron a comprar G3, ya que as se comunicaran constantemente y fluidamente. Para mediados de los 80s
todas las grandes empresas usaban fax. NTT, vio el potencial de la transmisin de fax para estimular la demanda por servicios de telecomunicacin,
e invirti en ellas. NTT fue privatizada en 1985 y se volvi an ms agresiva. Se estimaba la demanda crecera entre un 15 y 20% anual desde el 89
al 92.
USA: la penetracin de G3 se debio a la necesidad de comunicacin con Japn. La demanda empez a crecer a medidos de los 80 mientras los
precios caan. En 1990 cada compaa tena un fax. Los mayores compradores eran medianos y pequeos negocios. Se estimaba que la demanda
crecera un 30% desde 1989 a 1992.
Europa: la desregulacin de lneas telefnicas fue implementada ms tarde en Japn. Haban regulaciones y se esperaba un aumento de demanda
de un 40% entre 1989 y 1992. En 1988 la base instalada en el resto del mundo era de 350,000, donde la mayor porcin era de Taiwn, Hong Kong
y Australia. El resto de los pases tenan limitaciones por calidad y cantidad de lneas en el sistema telefnico local.
Introduccin de nuevos productos: aumento al final de los 80, sacaban un producto nuevo al mercado cada 6 meses y desarrollaron mquinas
ms pequeas y precisas. La industria del fax no haba sido apuntada al mercado objetivo ni tampoco protegida.
Produccin extranjera: las empresas japonesas comenzaron a producir a otros pases (Tailandia, Taiwn, Corea, Singapore). En 1988 se exporta
a USA en equipos de comunicacin y los faxes representaban el 43.2%.
G4: La CCITT propuso sus estndares G4 en 1986. En 1990, haban 9 compaas japoneses produciendo G4.
PC fax: La primera PC fax se introdujo en 1985 por GammaLink en los Estados Unidos. La mayora de las PC fax tambin provean mdems y los
lderes en los 80 era USA, aunque los japoneses ganaban participacin.
Competencia: Los precios de faxes de bajo volumen haban cado hasta en dos terceras partes entre el 86 y 88. Los mrgenes de estas ventas en
de 20% y decayendo. Los mrgenes de los faxes de volumen medio y altos en USA se estimaban entre un 35 a 40% en 1989. Aproximadamente el
40% de faxes vendidos en Japn y 50% en los Estados Unidos entre 1988-1989.
Competidores
En 1990, haba ms de 40 competidores japoneses en la industria del fax. Fujitsu, NEC, Fuji-Xerox, Matsushita, Ricoh y Canon fueron los
principales participantes en el segmento de fax de alto volumen. Ricoh, Matsushita y Canon se encuentran entre los lderes en mquinas de fax de
gama media. Canon y Matsushita representaron aproximadamente el 50% de las pequeas empresas y el mercado de fax personal en Japn,
mientras que Sharp y Murata ocup cargos de liderazgo en este segmento en los Estados Unidos.
Matsushita Denso: lder mundial de productos de electrnica. En 1990, el Grupo Matsushita produce una amplia gama de equipos de electrnica
de consumo, electrodomsticos, equipo de oficina (incluyendo fotocopiadoras, mquinas de escribir, y procesadores de texto), semiconductores,
equipos de automatizacin de fbrica, y las computadoras personales. La compaa gast cada ao en I + D en mayor cantidad que cualquier otra
empresa japonesa, teniendo ms patentes registradas. La primera incursin de Matsushita en la industria del fax se produjo a mediados de la
dcada de 1940 con el desarrollo de maquinarias especiales para la transmisin de fotos. Matsushita introdujo por primera vez la mquina de fotos
de fax porttil del mundo en 1960 y la primera mquina de fax a color en 1967. En 1970, Matsushita exportaba sus mquinas especiales a ms de
30 pases. Matsushita Denso desarrollado sus propias capacidades de diseo y componentes, y comenz a comercializar sus propias mquinas a
mediados de la dcada de 1970. Matsushita desarroll la primera mquina de fax totalmente compatible G2 y la primera mquina completamente
compatible G3. En 1990, Matsushita suministra una amplia gama de mquinas especializadas y de propsito general de fax. Esta empresa vea a la
industria del fax como vital para su estrategia en automatizacin de oficinas, y era considerado uno de sus productos ms importantes a futuro.
Ricoh: fuerza importante en las fotocopiadoras en Japn, con Canon y Fuji Xerox. Tambin fue un participante activo en los equipos pticos y
semiconductores. Ms del 80% de sus ventas vinieron de equipo de automatizacin de oficinas, con las copiadoras que representa
aproximadamente el 50% del total. Ricoh se bas en una extensa red de ventas en Japn. Las ventas al exterior representaron aproximadamente
40% de las ventas totales de la compaa. Ricoh fue un participante temprano en el negocio de fax digital. Fue instrumental en el desarrollo del
primer fax digital comercialmente exitoso. Cuando se anunciaron los protocolos G3, Ricoh desech sus diseos existentes para desarrollar
mquinas que correspondan a la nueva norma. En 1985, Ricoh super Matsushita para convertirse en el lder del mercado en Japn. La compaa

tendido a evitar la "competencia excesiva" en mquinas de bajo costo y se centr en medio y mayor precio. Ricoh distribuye sistemas de fax a
travs de su extensa distribucin de sistema de copiadora en Japn, a travs de distribuidores de equipos de oficina en los Estados Unidos, ya
travs de los distribuidores de equipos de oficina y relaciones OEM en Europa. Ricoh haba integrado verticalmente en componentes de fax. Fue
uno de los lderes del mundo productores de cabezas de impresin trmica para mquinas de fax. Tambin hizo sus propias aplicaciones circuitos
especficos integrados, componentes electrnicos, y componentes pticos.