Durante tu carrera, puede ser que te pidan ayudar con las ventas de la compaa, incluso si

no ests en el departamento de mercadotecnia. Si terminas trabajando en ventas,

mercadotecnia, publicidad, relaciones pblicas o promociones, deberas entender y ser capaz
de utilizar una variedad de herramientas de mercadotecnia para ayudar a tu empleador. Saber
cmo planear la mercadotecnia, medios sociales, encuestas y otras herramientas te volver
un empleado ms valioso y te ayudar a crecer durante tu carrera.
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Plan de mercadotecnia
La herramienta de mercadotecnia principal que cualquier negocio utiliza es un plan de
mercadotecnia. Evala el mercado, crea un perfil demogrfico de tus clientes potenciales,
categoriza las necesidades y competicin en tu espacio, determina los nicos puntos de venta
de tu producto y fija el precio. Al utilizar esta herramienta comprensiva, puedes crear
publicidades, relaciones pblicas y campaas promocionales, fijar presupuestos y monitorear
de manera continua y mejorar tu producto, canales de distribucin y precios.

Encuestas
Un plan de mercadotecnia contiene las mejores conjeturas sobre cmo vender, basado en tus
investigaciones. Las encuestas te dan una retroalimentacin actual de los consumidores para
determinar si tus estimaciones son ciertas. Las encuestas no deben ser caras y pueden
consistir de algunas preguntas por telfono. Las encuestas en lnea, que incluyen programas
gratuitos como SurveyMonkey, te permiten hacer preguntas especficas y ordenar la
retroalimentacin basadas en factores como la edad del consumidor, tipo de producto o
precio. Otra forma de hacer encuestas es el enfoque en grupo, que tiene el potencial de
clientes potenciales o actuales y presenta preguntas abiertas para crear nuevas ideas y
retroalimentacin que no habras pensado. A diferencia de las encuestas, el enfoque en grupo
permite formas gratuitas de discusin.

Equipos de medios
Un equipo de medio es una explicacin detallada de contenido, audiencia y precios para una
publicacin, estacin de radio o pgina web. Los puntos de venta de medios que venden
publicidad crean los equipos para mostrar publicitadores potenciales que las revistas,
estaciones de radio o pginas web atraen a la audiencia objetivo del publicista, la informacin
que es incluida explica cmo funciona el punto de venta y qu cobra. Puedes visitar la pgina
web de diferentes publicaciones, estaciones de radio y pginas web y descargar sus equipos
de medio para aprender ms sobre estas herramienta.

Medios sociales
Los medios sociales son una herramienta de mercadotecnia bastante nueva comparada con
los acercamientos tradicionales como encuestas o equipos de medio. Al utilizar los medios
sociales, interactas con clientes actuales y potenciales de tal manera que comienzan a

promocionarte y recomendarte a sus amigos. Herramientas como los botones de Twitter,

YouTube, LinkedIn y Facebook te permiten compartir informacin especfica con el mercado,
dependiendo de los usuarios para pasar junto a tu pgina o canal para otros consumidores,
que luego harn lo mismo.

Blogs
Muchos consumidores buscan en Internet respuestas a las preguntas personales y
profesionales, y los blogs de negocios ayudan a las compaas a encontrar a estos
consumidores. Un blog es una serie de artculos, o posteos, en una pgina web corporativa o
de blog que permite dirigirte a las preguntas de los clientes. Algunos blogs aaden artculos de
manera regular, ofreciendo a los lectores la oportunidad de suscribirse y recibir
actualizaciones sobre nuevos posteos mediante correo electrnico o Twitter. Puedes aprender
a bloguear utilizando programas gratuitos como WordPress, Drupal o Joomla, que te proveen
con un sistema de administracin de contenido que requiere que escribas los artculos una
vez que ests listo.

Sistemas de administracin de contacto

Otras herramientas que deberas entender es un sistema de administracin de contacto (una
base de datos que guarda informacin sobre clientes actuales y potenciales para ayudar en la
venta). Con un sistema de administracin de contacto, puedes realizar el mercado a un
subconjunto especfico de tu lista, como mujeres o grandes usuarios, o por geografa. Puedes
incluir notas en tu sistema para refrescar tu memoria sobre interacciones pasadas con clientes
antes de volver a llamar. Puedes crear un sistema de administracin de contacto con una
programa de hoja de clculos simple, como Microsoft Excel, o utilizar un programa ms
robusto que te deja hacer base de datos con ms caractersticas de interaccin.
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Mercadotecnia para pymes

Contenido presentado por Nacional Financiera

Por qu es importante esta gua?

Esta gua est diseada para ayudarte a identificar qu productos y servicios estn dispuestos a
comprar tus clientes y de qu manera puedes promoverlos mejor, de tal forma que logres
desarrollar un negocio exitoso.
Poner en prctica algunos aspectos bsicos de la mercadotecnia, es esencial para que tu negocio
sobreviva y prospere. Muchos dueos de pequeos negocios consideran que si no pueden
implementar la mercadotecnia como lo hacen los grandes corporativos o marcas (Pepsi, Walmart,
Ford, etctera), es mejor no hacerlo. Sin embargo, hay muchas prcticas que aplican para
negocios como el tuyo.
Conceptos bsicos

Implementar correctamente una estrategia de mercadotecnia, es aquella que asegura que tu

negocio logre producir los bienes o servicios adecuados, venderlos a un precio correcto a las
personas debidas, en el momento y lugar en que lo requieren.
La mercadotecnia es ms que lograr identificar y satisfacer en forma rentable, las necesidades de
tus clientes.
Gua prctica
La siguiente lista de acciones te permitir evitar verificar que tus acciones en este tema estn bien
orientadas.
1. Somete tu negocio a un anlisis FODA
Un FODA es un anlisis de las fuerzas y debilidades internas de tu empresa y de las oportunidades
y amenazas del ambiente de negocios.
A continuacin te presentamos algunos ejemplos de factores del FODA relacionados con la
mercadotecnia.
Fortalezas
Analiza tu negocio e identifica qu elementos o factores constituyen una fuerza. Por ejemplo podra
ser:

Que tu negocio tenga una propuesta nica que haga la diferencia de entre tus productos o
servicios y los de tu competencia

Habilidades superiores que te dan una ventaja sobre tus competidores (Calidad, precio,
tiempos de entrega, crdito, etctera)

Tu conocimiento del mercado y de las oportunidades potenciales

Una buena red de contactos que permita que tus productos sean bien conocidos en el
mercado

Control efectivo de los costos y tus precios altamente competitivos

Personal bien entrenado

Debilidades
Todas las empresas tienen puntos dbiles que conviene atender, por ejemplo:

Capital de trabajo insuficiente

Escasas habilidades gerenciales

Poca capacitacin de tu personal

Limitado espacio para crecer y atender la demanda

Falta de desarrollo de productos que atiendan las cambiantes necesidades del consumidor

Falta de promocin

Atrasos tecnolgicos y de equipo

Oportunidades
Las oportunidades son situaciones ventajosas que en un momento determinado te ofrece el
ambiente en el que se encuentra tu negocio, por ejemplo:

El cierre de uno de tus competidores

El cambio en la preferencia del consumidor a favor de tus productos

Una nueva legislacin que genere o incremente la necesidad de tus productos o servicios

El arribo de una nueva compaa a tu regin, que solicite la proveedura de tus productos o
servicios

Amenazas
Son situaciones desventajosas que podran afectar tu negocio, representan problemas potenciales,
por ejemplo:

Competencia en precios o descuentos por parte de tus competidores

Aumento de costo de tus insumos o materias primas

Nueva legislacin que imponga nuevas obligaciones o restricciones

Desaceleracin econmica y falta de crecimiento

Estas amenazas pueden tener un efecto ms inmediato en las empresas pequeas que en las
grandes. Considera si puedes convertir alguna de tus debilidades en fortalezas o una de tus
amenazas en oportunidades.
2. Analiza tus productos, servicios y mercado

Qu tanto dependes de tus proveedores o de negocios relacionados?

Pueden tus proveedores influenciar la forma en la que haces negocios?

Estn tus productos o servicios en un sector de crecimiento?

La demanda del consumidor parece crecer, decrecer o se mantiene estable?

Cul es la naturaleza de tu competencia?

Qu tan parecidos o diferentes son tus servicios o productos de los de la competencia?

Puedes generar ms demanda por medio de la promocin?

3. Estudia otros factores

Debes considerar cuidadosamente:

La zona geogrfica que cubres. Entre ms extensa sea, ms altos sern tus costos de
envo y menores tus ganancias

La mezcla de productos que ofreces y cmo afectan tus ganancias. Recuerda que un alto
porcentaje de ventas con bajos o negativos mrgenes, no es deseable

Tu mercado objetivo, ya sean personas o empresas, tienen intereses diferentes. Algunos

clientes quieren productos y servicios baratos, otros consideran lo barato como un signo de
baja calidad. No puedes complacer a todos, decide hacia a quin te enfocars

Dependiendo del tipo de clientes que elegiste atender, determinaste los productos o
servicios que ofreces. Pero es esencial que mantengas tu lnea de productos bajo una
revisin regular. Todos los productos tienen un ciclo de vida natural, al final de los cuales
las ventas tienden a bajar.

4. Identifica bien tu producto

Qu vendes en realidad? Por ejemplo, el propietario de un caf, vende ms que caf, vende
oportunidad y espacio para que la gente se comunique. Un fabricante de ropa femenina, produce
ms que ropa, pone a disposicin de las mujeres la moda.
Piensa en trminos de las habilidades, conocimiento y capacidades especiales que tienes.
Considera lo que puedes hacer para mejorar tus productos actuales. Podras ofrecer un producto
superior al actual, con un ligero aumento de precio? Podras desarrollar productos relacionados?
5. Asigna el precio correcto a tus productos
Seguramente, no andas buscando obtener la reputacin de tener los precios ms altos del
mercado. Tampoco deseas tener la fama de un canibalizador de precios. Lo que buscas es
recuperar tus costos y lograr una ganancia satisfactoria.
Considera entonces los siguientes puntos:

Los precios de tus competidores para productos o servicios similares

La posibilidad de ofrecer diferentes precios para cierto tipo de clientes

Calcula el costo integral para cada uno de tus productos o servicios

El hecho de que posiblemente ests promoviendo productos que te generan poca

rentabilidad

La percepcin del cliente sobre el valor de tus productos o servicios. Tus clientes,
estaran dispuestos a pagar un precio especial debido a que tus productos satisfacen
mejor sus necesidades?

6. Identifica tu mejor ubicacin

Qu tan importante es tu ubicacin para llevar a cabo la mercadotecnia y la promocin de

tus productos. La visibilidad y accesibilidad son importantes?

Tus clientes, vienen a verte o t vas a ellos? Necesitas estar fsicamente cerca de ellos?
Necesitas un espacio ms amplio de exhibicin en tu tienda?

Cmo te contactan tus clientes normalmente cara a cara, por telfono, correo, fax o
internet / correo electrnico?

Tu local o tu punto de venta est dentro de la red de transporte pblico o tiene acceso a
vas rpidas importantes Necesitas proximidad con el aeropuerto?

Podras trabajar eficientemente desde tu casa?

7. Realiza investigaciones sobre el mercado

Necesitas saber tanto como sea posible sobre las actividades de tus competidores. Algunas
fuentes tiles para conseguir este tipo de informacin son: las estadsticas del gobierno federal o
estatal, los directorios de comercio, las cmaras, los peridicos y las revistas.
8. Implementa una estrategia de mercadotecnia y vigila los resultados
Los resultados de tus investigaciones pueden guiarte para realizar una campaa de mercadotecnia
dirigida a un grupo especfico de clientes potenciales. Esto podra involucrar anuncios publicitarios,
abrir un sitio Web, o hacer campaas de correo directo.
El diseo de tu material promocional y el uso eficiente de tcnicas de mercadotecnia requieren
apoyo profesional. Recurre a expertos.
Cualquier cosa que hagas y como la hagas, preprate para la reaccin del cliente y sus demandas.
Explota esa experiencia e identifica de dnde viene el mayor inters, para que la siguiente vez
alcances a tu grupo objetivo con mayor precisin.
Qu hacer

Basa tus decisiones en informacin exacta sobre tus costos

Mantn una vigilancia cuidadosa en tu mezcla de productos

Qu No hacer

No caigas en la trampa de tratar de competir slo con precio

No tomes decisiones fuera del contexto de una estrategia planeada

No creas que porque las ganancias requieren de las ventas, vender es lo mismo que ganar

Preguntas para reflexionar

Por qu alguien debera comprar lo que ofreces?

Ests seguro de que has identificado correctamente a tus competidores?

Qu es lo que te hace diferente a tu competencia?

Qu imagen piensas que el pblico tiene de ti y de tu negocio?

Herramientas claves en un Plan

de Marketing (II): 5 fuerzas de
Porter

rss

mayo 30, 2013

Vamos a continuar con la lnea de post centrada en explicar las herramientas claves e
imprescindibles que todo plan de marketing debe contener. En la primera entrega analizamos
minuciosamente la matriz PEST-E describiendo detalladamente como realizarla. En sucesivas
entregas abordaremos otras herramientas necesarias y tiles como por ejemplo: 5 fuerzas de
Porter, anlisis FODA, la matriz CAME, Balance Score Card, mapas de posicionamiento,
previsiones de venta
Para ir contextualizando recodaremos que hace semanas en el post Plan de marketing (III):
primer paso, anlisis del sector explicbamos una metodologa a seguir para poder analizar el
sector que afecta directamente a nuestra empresa, dando para ello definiciones de conceptos e

ideas claves, para el correcto anlisis. De este modo en el avance y construccin de nuestro Plan
de Marketing Anual, hemos desarrollado el entorno, la matriz PEST-E y el sector.
En este post vamos a dar un paso ms all, complementando y explicando la herramienta de las 5
fuerzas de Porte aplicadas al marketing. Una herramienta ms terica y conceptual que nos
ayudar a realizar el anlisis y la toma de decisiones de los principales actores del mercado:
proveedores, clientes, competidores, productos sustitutivos y nuevos competidores.

Acercamiento al concepto
El anlisis de las 5 fuerzas de Porter es un modelo estratgico elaborado por el economista y
profesor de la Harvard Business School, Michael Porter en 1979. Esta herramienta nos
proporciona un marco de reflexin estratgica para determinar la rentabilidad de un sector
especfico, con el fin de evaluar el valor y la proyeccin futura de empresas o unidades de negocio
que operan en dicho sector.
Es por tanto una herramienta esencialmente estratgica, utilizada en la elaboracin de planes
estratgicos y planes de negocio de empresas; pero que desde La Cultura del Marketing vamos
a incluir en nuestro Plan de Marketing, con el objetivo de tener un enfoque analtico de nuestro
sector, que nos ayudar a complementar el anlisis del sector previamente desarrollado.
El Anlisis de las 5 fuerzas de Porter toca los proveedores, clientes, competidores, productos
sustitutivos y nuevos competidores.

Paso a paso
Esta matriz se compone de 5 elementos y/o factores que deben ser analizados:
1. Poder de negociacin con los clientes, es la capacidad de negociacin con la que cuentan los
clientes de un determinado sector/mercado. Por poner un ejemplo, cuanto menor nmero de
clientes existan, mayor ser su poder de negociacin para presionar la demanda y bajar precios.
Esta amenaza depende de factores del tipo:

Concentracin de nmero de clientes versus nmero de compaas.

Posibilidad de negociacin, especialmente en aquellos sectores de costes fijos elevados.

Alto volumen de compra.

Costes o facilidades para que los clientes puedan cambiar de empresa.

Disponibilidad de informacin por parte del comprador.

2. Poder de negociacin con proveedores, es la capacidad de negociacin con la que cuentan

los proveedores de un sector. Puede ser mas holgada o menos en funcin de la concentracin de
empresas, del nmero de proveedores
Esta amenaza depende de factores del tipo:

Concentracin de nmero de proveedores versus el nmero de empresas.

El volumen de compra.

La cantidad de materias primas sustitutas que existan.

Los costes que implicara cambiar de materias primas.

Nmero de productos sustitutos disponibles en el mercado.

3. Barreras de entrada (amenaza de nuevos entrantes): consistira en la entrada potencial de

empresa que vendan productos sustitutivos o alternativas a los del sector o mercado.
Esta amenaza depende de factores del tipo:

Economa de escala.

Diferencias de producto en cuanto a propiedad.

El valor de la marca.

Los requerimientos de capital.

El acceso a la distribucin.

4. Barreras de salida (productos sustitutivos): los posibles sustitutos de los productos ofrecidos
en ese sector o mercado, que pueden ser relevantes para el consumidor.
Esta amenaza depende de factores del tipo:

Propensin del comprador a sustituir.

Precios relativos de los productos sustitutos.

Coste o facilidad de cambio del comprador.

Nivel percibido de diferenciacin de producto o servicio.

Disponibilidad de sustitutos cercanos.

5. Rivalidad entre los competidores; las empresas que compiten directamente en una misma
industria o sector, ofreciendo el mismo tipo de producto/servicio.
El grado de rivalidad entre los competidores aumentar en funcin del mayor nmero de empresas
existentes.
Esta amenaza depende de factores del tipo:

Poder de los competidores.

Poder de los proveedores.

Crecimiento industrial.

Sobrecapacidad Industrial.

Diversidad de competidores.

En foros profesionales se considera y se debate sobre la existencia de una sexta fuerza,: el

Gobierno por el poder que tiene de aplicar acciones regulatorias en sectores y mercados
especficos, y por la posibilidad de convertirse en competencia al crear empresas o instituciones
financiadas con recursos pblicos o a la inversa con la privatizacin de recursos pblicos.
En opinin de La cultura del Marketing este factor, en todo caso, se incorporara al anlisis del
entorno y del sector si fuera necesario.

Anlisis
Una vez analizados cada una de las 5 fuerzas de Porter; tocar otorgar un valor a cada elemento o
fuerza, para posteriormente poder calcular el peso relativo de cada una de ellas en funcin de dos
variables: el grado en que nos afecta y la rentabilidad del mismo.
Para ello puntuaremos cada uno de los aspectos que han surgido en el anlisis de cada una de las
5 fuerzas de Porter, obteniendo una puntuacin total de cada una de las 5 fuerzas.
A continuacin os mostramos como quedara el cuadro resumen de variables listo:

Conclusiones
Esta herramienta, en un plan de marketing, complementa al anlisis del entorno y el anlisis del
sector ya realizados, y nos ayudar en la toma de decisiones posteriores cuando desarrollemos la
estrategia, los objetivos y las previsiones del plan de marketing anual.
Nos da una visin 360 grados de los principales agentes y factores que actan en nuestro sector,
mercado o industria y nos alerta de posibles variaciones, incrementos o decrementos para
reactualiar las estrategias que afecten a nuestras relacin con la competencia, los proveedores, los
clientes
La herramienta de las 5 fueras de Porter:
- Nos permite identificar las oportunidades para mejorar las estrategias de marketing.
- Nos permite comparar nuestras estrategias o ventajas competitivas con la de nuestros
competidores.
- Muy til para analizar el entorno de la empresa, pudiendo complementar ms adelante el anlisis
de la matriz DAFO.

- Nos ofrece una visin muy aproximada de las empresas existentes, del potencial de nuevas
empresas en el mercado, de posibles sustitutos de los productos ofrecidos, de los proveedores y
de los clientes.
Pese a ser un tema muy recurrente y tratado espero que este enfoque os haya resultado til.
Y ahora la pregunta es; lo incorporareis a vuestros planes de marketing?
y cultura. Bronce en los Premios Nacionales de la Blogosfera de Marketing 2014.

Las principales Herramientas del Marketing Directo empleadas son:

Catlogos. Se trata de folletos atractivos en los que se muestra una amplia gama de
productos, proporcionando boletines para hacer los pedidos, un telfono gratuito las 24 hrs.
del da, el pago mediante tarjetas de crdito y un rpido envo de las mercancas
adquiridas.

Correo (Cartas sencillas o desplegables). Los que participan en el correo directo esperan
vender un producto/servicio, recoger ideas de inters para la fuerza de ventas, comunicar
noticias interesantes o recompensar clientes fieles con un regalo.

Telemarketing. Se refiere a la venta por telfono. El vendedor llama al cliente con el fin de
generar una respuesta de venta.

Televisin. Se utiliza para vender productos directamente a los consumidores a travs de

las teletiendas y fundamentalmente, como medio publicitario.

Radio, Revistas y Peridicos. Las personas escuchan o leen algo sobre una oferta y
llaman por telfono a un nmero gratuito para efectuar su pedido.

Internet. El comercio electrnico permite a las empresas ser ms eficientes y flexibles en

su operativa interna, trabajar ms estrechamente con su proveedores, y dar una respuesta
ms rpida a las necesidades y expectativas de sus clientes, todo sto pudiendo ser de
manera regional o global.

Kioskos. Algunas empresas han diseado mquinas para que los consumidores realicen
sus pedidos y las colocan en almacenes, aeropuertos y otros lugares

Herramientas del marketing estratgico

Entre las principales se tiene:

a. Matrices MEFE y MEFI

La matriz de evaluacin de factores externos MEFE resume y evala la

informacin poltica, gubernamental, y legal (P); econmica y financiera (E),
social, cultural, y demogrfica (S); tecnolgica (T); y, ecolgica y ambiental (E) y
calcula los resultados a travs de las oportunidades y amenazas identificadas en
el entorno. En tanto la matriz de evaluacin de factores internos MEFI resume y
evala las principales fortalezas y debilidades en reas funcionales de una
organizacin ofreciendo una base para identificar y evaluar las relaciones ente
dichas reas (DAlessio, 2008).
Las unidades de informacin se ven afectadas no slo por lo que sucede al
interior de ellas, sino tambin por su macroentorno y en este contexto, las
matrices MEFE y MEFI son herramientas importantes que permiten hacer un
anlisis de todos los factores que las afectan.

b. Matriz FODA
Comprende bsicamente la localizacin e identificacin de las oportunidades,
amenazas, fortalezas y debilidades de una organizacin, valorndolas segn sus
posibilidades e importancia y utilizando aquellas que resultan ms prioritarias.
Es, en cierto modo, un instrumento de seleccin de aspectos importantes del
anlisis de la situacin sobre los que centramos la actuacin estratgica (Sainz,
2008).

Imagen tomada de: goo.gl/7GOKjw

La matriz FODA, conforme sus siglas lo indican, facilita a las unidades de

informacin identificar sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Asimismo su aplicacin es simple, de poco costo y es flexible, ya que puede
aplicarse el anlisis FODA a una unidad de informacin en su conjunto o a
determinadas reas.

c. Matriz Ansoff
Esta herramienta describe en forma til y reflexiva las posibilidades de
crecimiento de una empresa, siendo el resultado de un eje de productos y otro
de mercados, de cuya interseccin surgen cuatro formas de crecimiento posible
que responden a un proceso secuencial (Snchez, 2010).

Imagen tomada de: goo.gl/89ZKV8

Cabe resaltar que las unidades de informacin ofrecen por lo general, servicios
en lugar de productos y la matriz Ansoff les ofrece alternativas de crecimiento;
la penetracin de mercado se centra en los servicios actuales e intenta crecer
pero sin hacer cambios en la relacin servicio-mercado real. Por su parte, cuando
se refiere a desarrollo del mercado se intenta explorar nuevos segmentos para la
aplicacin del servicio. Ambas, tanto la penetracin de mercado como el
desarrollo de nuevos mercados, son las estrategias ms usuales e implican menos
riesgos.

d. Cadena de Valor
La cadena de valor describe a la empresa como una serie de actividades,
procesos u operaciones que se interrelacionan y cada una de ellas es un eslabn
de una cadena que manifiesta la forma en que la empresa genera su margen de
utilidad, permitiendo el funcionamiento de la empresa como un todo. Para
identificar las actividades de valor de una empresa, deben separarse sus
actividades entre primarias y de apoyo. Las actividades primarias se
relacionan a los procesos de fabricacin del producto o servicios que se entrega,
y a su comercializacin; en tanto las actividades de apoyo estn compuestas por
aquellas que permiten la realizacin adecuada de las actividades primarias
(Tarjizn, 2008).

Imagen tomada
de: goo.gl/tC9FwC

En una unidad de informacin no se pueden hablar de procesos aislados sino

interrelacionados entre s, y la cadena de valor representa el modo en que las
distintas reas desarrollan sus actividades y cmo los esfuerzos concatenados y
relacionados de procesos distintos posibilitan el logro de un fin comn y la
creacin de valor.
Finalmente, la aplicacin de estas herramientas objetivas, prcticas y
viables del marketing estratgico permitirn abordar de manera sistemtica y
continua las acciones de las unidades de informacin y con ello analizar su
situacin, identificar oportunidades de mercado, establecer objetivos y
seleccionar estrategias y tcticas.
Fuentes consultadas:

DAlessio, F. (2008). El proceso estratgico: un enfoque de gerencia. Mxico D. F.:

Pearson Educacin S. A.

Sainz, J. (2008). El plan de marketing en la prctica (12 ed.). Madrid: ESIC.

Snchez, J. (2010). Estrategias y planificacin en marketing: mtodos y aplicaciones.

Madrid: Eds. Pirmide

Tarjizn, J. (2008). Fundamentos de estrategia empresarial. Mxico, D.F.: Alfaomega.