Propuesta "Desarrollo de Competencias para la Venta"

En un ambiente empresarial con alta oferta de productos y/o

servicios, se debe trabajar arduamente en la fidelizacin del
cliente, lo cual se logra tomando acciones responsables de manera
paralela, para generar un desarrollo sostenible coherente con el
contexto social, econmico y medioambiental.
En este contexto, Bel-Ray Chile implementa la poltica de HSECQ la
cual define en sus enunciados elementos que sustentan la
presente propuesta de desarrollo de competencias en aspectos
como:

Tener una clara orientacin a satisfacer los requerimientos de

nuestros clientes: Nuestra propuesta considera potenciar el
desarrollo de habilidades para favorecer relaciones de venta
sustentadas en interacciones efectivas con los clientes.

Generar crecimiento y desarrollo para la empresa y su entorno: Es

esperable que el desarrollo de competencias en los trabajadores,
potencie un

desarrollo sustentable de la organizacin.

Desarrollar y promover un ambiente laboral de armona y respeto:

El desarrollo de habilidades blandas, adems de impactar en las
tcnicas de ventas, tambin favorece el desarrollo de climas
laborales saludables.

Al respecto proponemos la estrategia formativa de Programacin

Neurolinguistica, dado a que aporta herramientas en el mbito de
la comunicacin y el aprendizaje, postulando que existe una
conexin entre los procesos neurolgicos, el lenguaje, y los
patrones

de

comportamiento

aprendidos

travs

de

la

experiencia, lo cual es aplicable a las vivencias personales y

colectivas, asi como en el ejercicio de venta y atencin de clientes.
Publico Objetivo Propuesto:
Jefaturas, Tcnicos e Ingenieros de Ventas, y personal de atencin
a stakeholders de la organizacin.
Se sugiere un grupo de 15 a 20 personas.
Propuesta de Capacitacin
De acuerdo a lo anterior proponemos el desarrollo de las siguientes
actividades:

Levantamiento
vendedores

del

de

la

perfil
zona

de
sur:

necesidades de mejora en

competencias
Identificacin

del
de

grupo
fortalezas

de
y

habilidades de venta del grupo a

travs de entrevista con jefaturas, entrevista con trabajadores y

observacin de dinmicas de participacin

durante

la

capacitacin.
-

Capacitacin

en

Tcnicas

de

Ventas

con

Programacin

Neurolingstica (PNL): enfocada a potenciar las habilidades de

venta mediante el uso de herramientas comunicacionales y
habilidades blandas.
-

Elaboracin

de

Informe

de

Intervencin

propuesta

de

seguimiento de acuerdo a hallazgos durante la intervencin: esto

como insumo para el desarrollo de planes de formacin y

acompaamiento de los trabajadores.

Profesionales a cargo:

Nuestra Propuesta considera una intervencin interdisciplinaria, por lo

que los profesionales a cargo de la generacin de competencias en esta
instancia son:

Marianne Wompner Gallardo, Licenciada en Educacin, Diplomada en

Gestin Directiva de organizaciones escolares, diseo curricular y
metodologas de aprendizaje, evaluacin de los aprendizajes y Gestin y
elaboracin de proyectos educativos.
Mara Luisa Arias Marabol, Psicloga Organizacional, Grafoanalista,
Practitioner en Programacin Neurolingstica.
Daniela

Leal

Alumini,

Ingeniera

Civil

Industrial,

Diplomada

en

Desarrollo Econmico Local.

Productos Ofertados
La presente propuesta constituye un abordaje integral del fortalecimiento de
competencias en los trabajadores, en tanto considera una etapa diagnstica y
la elaboracin de un informe final con propuestas de seguimiento y
perfeccionamiento de los hallazgos durante esta instancia. Lo anterior,
representa los siguientes beneficios para la gestin de la empresa:
-

Contar con instrumento de diagnstico que facilite la priorizacin en

temticas de capacitacin futuras.

Contar

con

informacin

para

la

acompaamiento a los trabajadores.

priorizacin

de

los

planes

de

Contar

con

informacin

que

sustente

la

toma

de

medidas

administrativas, entre otras.

La propuesta tcnico econmica presentada incluye:
-

Honorarios Profesionales

Materiales para todos los participantes

Entrega de Diploma de Reconocimiento

Elaboracin de artculo de Prensa para los fines que la empresa

determine.

Entrega de Informe Final

A continuacin se detalla la actividad de capacitacin propuesta:

Capacitacin en Tcnicas de Ventas

Curso-taller

orientado

la

entrega

de

herramientas

que

faciliten

el

establecimiento de una conexin y relacin con el cliente basadas en

habilidades sociales como la comunicacin, empata y asertividad, con base en
tcnicas de Programacin Neurolingstica, con el objetivo de optimizar el
proceso de venta y fidelizacin de los clientes con el servicio entregado. Se
compone de informacin tcnica junto con actividades de role-playing que
permitan adquirir y desarrollar las habilidades aprendidas.

Contexto:

Ms all de las habilidades tcnicas propias de la formacin en cargos

relacionados a ventas, junto a la experiencia adquirida en terreno de cada
ocupante del cargo, hoy en da, dado el entorno laboral constantemente
cambiante y desafiante al que nos vemos enfrentados en la cotidianidad, se

hace necesario desplegar habilidades blandas diferenciadoras del servicio que

la compaa entrega a sus clientes. Es por ello que herramientas tales como la
flexibilidad, asertividad y comunicacin, entre otras, se transforman en
altamente necesarias y tiles, a modo de aadirle un valor agregado al
servicio.

*Etapa previa: Diagnstico: Se sugiere realizar una reunin con las jefaturas
a cargo, trabajadores y quienes puedan aportar, en cuanto a la obtencin de
informacin acerca del grado de utilizacin de tcnicas de ventas orientadas a
aspectos blandos y PNL, de forma de conocer el estado actual, necesidades
particulares,

expectativas,

entre

otros

puntos

aclarar

acordar

conjuntamente.

Temario:

Presentacin: Actividad de Rompe Hielo (Dinmica)

Tema 1: El contexto de ventas hoy en da.

Actividad: Brainstorming acerca de la situacin actual a la que se ven

enfrentados y vas de resolucin utilizadas hasta el momento.
Objetivo: Identificacin de herramientas utilizadas en general, a modo de
diagnstico inicial.

Tema 2: Habilidades sociales involucradas en el contexto

de ventas

Actividad: Brainstorming acerca de qu es lo que los participantes

entienden por habilidades sociales y conocimiento de sus expectativas.
Temario: Definicin de habilidades sociales y presentacin de los temas
que se tratarn en esta actividad de capacitacin:

Comunicacin
Definicin
Escucha activa
Canales de comunicacin verbal y no verbal (Visual y tonal)

Empata
Definicin
Vas de establecimiento de empata en un contexto de ventas

Asertividad
Definicin
Polos Agresivo y Pasivo
Ejercicio prctico que ayude a identificar hacia que polo nos
acercamos
Entrega de herramientas para facilitar el proceso de ventas basado
en la asertividad

Manejo de Objeciones

Contexto actual ante entornos de mayor nivel de dificultad en el

proceso de venta
En base a la escucha activa definida anteriormente, como utilizarla
en un caso puntual.
Entrega de herramientas para facilitar el proceso de ventas

Fidelizacin de clientes
Calidad de servicio al cliente, importancia y contexto
Tcnicas para propender a una mejor fidelizacin de los clientes que
solicitan el servicio.

Cada una de las actividades indicadas anteriormente, ser abordada mediante

un punto de vista basado en la Programacin Neurolingstica, entregando
herramientas bsicas que permitan conocer esta temtica:

Lineamientos generales

Importancia de la comunicacin

Canales comunicacionales

Cierre: Cierre de la actividad y actividad de reflexin acerca de las

diferentes temticas adquiridas en el curso/Taller

Propuesta Tcnico Econmica

Actividades

Cantidad de

Cantidad de Hrs.

Profesionales

Asociadas por
actividad

Levantamiento

4 hrs.

10 hrs.

1 hr.

informacin de
diagnstico
Jornada de
Capacitacin
Retroalimentacin y
entrega de informe

Total Hrs. Profesionales

34 hrs

Total Hrs. Instancia de Capacitacin

15 hrs.

Valor Hr.
Profesional

Cantidad de
Hrs.
Profesionales

Costo Total
Propuesta
de
Desarrollo
de
Competenci
as

$ 53.000

34

$ 1.800.000

Condiciones de Pago: 30 das a partir de la facturacin.

Esperamos poder acordar una instancia que nos permita ajustar

nuestra propuesta a las necesidades e intereses de su empresa.