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10 CLAVES PARA IDENTIFICAR NUEVAS

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
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Si hay un aspecto que define al emprendedor,


ya sea el valiente que est montando una startup o el que lanza nuevas lneas
de negocio en una empresa consolidada, es su capacidad de identificar
nuevas oportunidades de negocio y sobre todo, de ir ms all y ponerse a
trabajar para aprovecharlas pero cmo hacerlo? qu opciones hay?

CMO PODEMOS DETECTAR IDEAS PARA NUEVOS


NEGOCIOS?
Como a menudo los clientes con los que trabajo me preguntan cmo
pueden identificar ideas u oportunidades de negocio sobre las que
construir ese modelo innovador que todos perseguimos, he decidido
recopilar las principales fuentes de identificacin de nuevas oportunidades que
existen segn mi experiencia:
1.

ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)


La base de la creacin y aprovechamiento de un nicho de clientes
esidentificar un grupo de clientes cuyas necesidades slo se
encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden
cubrir la base de su problema no estn contentos con cmo se
atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de
que son una tribu o nicho, como por ejemplo los clientes ecoconscientes, los fans de las mascotasetc). De forma similar existen
clientes que consideran que la actual oferta del mercado es
excesiva para lo que ellos necesitan, y seran ms felices con una
oferta ms barata pero con mejores precios (como sucede con las
aerolineas low cost)

2.

BUSCAR

INEFICIENCIAS

EN

EL

MERCADO

Es decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser

mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus


productos o servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la
informacin de la que dispone el cliente para que tome mejores
decisiones, hacer que sea ms fcil obtener un producto o servicio
mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relacin
sea ms rpidaetc. Dicho de otra forma, arreglar algo en el
mercado que pensamos que no funciona suficientemente bien (por
ejemplo, los comparadores de precios de hoteles existen para
facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la bsqueda del mejor
precio entre cientos de opciones)
3.

NUEVOS

SEGMENTOS

DEMOGRFICOS

DE

MERCADO

Peridicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea


porque hay cambios en demografa (incremento de poblacin
mayor, nuevas clases socialesetc) o simplemente por que un
segmento que no era representativo se convierte en importante
(clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar
mucho su situacin econmica en los ltimos aos) y el reconocer
su existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen
punto de partida para nuevos negocios.
4.

BUSCAR

FRUSTRACIONES

NO

RESUELTAS

Este es posiblemente uno de los elementos ms poderosos para


identificar negocios viables, y no hablo slo de necesidades sino
de aspectos en el da a da que hagan que un cliente se sienta
frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustracin es su
nivel de intensidad, cuanto mayor es ms probable es que el cliente
est dispuesto a pagar). Suele ser el origen deproductos de tipo
aspirina, y

normalmente la mejor forma de identificar estas

frustraciones es a travs de la experiencia personal o la de alguien


cercano que sufre dicha frustracin.
5.

NUEVAS

TECNOLOGAS

PRODUCTOS

Uno de los elementos que ms rpido transforma mercados es la


aparicin de una nueva tecnologa ya que si hacemos un buen
anlisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden
acompaar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad
(que

ha

llevado

nuevos

usos

educativos,

de

salud,

de

entretenimiento o profesional) o la tecnologa GPS (que ms all de


la navegacin ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).

6.

NUEVAS

LEGISLACIONES

POLTICAS

La aparicin (o desaparicin) de normativas, leyes o polticas suele


ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien
son

paliativos

facilitan

la

adaptacin

la

ley

bien

son productos vacuna que gracias a su contratacin podemos evitar


un dolor futuro. Requieren estar muy atento a la aparicin de nuevas
normativas y reaccionar muy rpido una vez stas se lanzan. Los
cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a
las normativas de proteccin de datos de carcter personal o a los
cambios de regulacin en el campo de la energa fotovoltaica son
buenos ejemplos.
7.

CAMBIOS

EN

LAS

ESTRUCTURAS

DE

COSTES

A veces, consecuencia de la produccin a gran escala de un tipo de


producto (como ha sucedido con los componentes de los telfonos
mviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la
adopcin de una nueva tecnologa o aproximacin tecnolgica (por
ejemplo el uso de aplicaciones en la nube), se producen
situaciones que hacen viables productos o servicios que eran
impensables hace tiempo o a los que slo tenan acceso los
segmentos ms altos del mercado. Este tipo de oportunidades de
nuevo negocio permiten transformar no-clientes en clientes.
8.

POSIBILIDAD

DE

ELIMINAR

BARRERAS

TRADICIONALES

A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les


dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el
mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen
inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son
un

problema

infranqueable

simplemente

un

desafo

suele

funcionar preguntarse cosas como Si tuviera una varita mgica


cmo resolvera este problema? o Qu reglas establecidas en el
mercado o la industria son as porque si y que nadie cuestiona?.
9.

VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS

EN MERCADOS

SATURADOS
A

veces

cuando

estamos

compitiendo

en

un mercado

saturado (caracterizado por que al cliente slo le preocupa el precio,


no valora nuevas caractersticas y adems la competencia cada vez
es ms intensa) la mejor idea es replantear si estamos luchando la
batalla correcta. Por ejemplo, en el caso del mercado de la
insulina hace aos todos los laboratorios competan en el factor %

de

pureza

cuando

para

el

cliente

el

producto

ya

era suficientemente bueno, y por tanto slo le preocupaba el precio.


Entonces uno de los actores, Lilly, se plante que lo importante ya
no era la pureza sino la comodidad de aplicacin, y para ello cre las
plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la
insulina.
10. COSAS

QUE

FUNCIONAN

EN

OTROS

SITIOS

Por ltimo, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio


siempre le recomiendo viajar no slo por el hecho de que abre la
mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es
habitual

que

descubras

que

algo

ciudad/pas/continente pueda funcionar

que
en

tu

triunfa

en

mercado,

otra
o

lo

contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro


pas (como ha pasado con el auge de los churros en China)
Cada uno de estos puntos o estrategias te puede ayudar a identificar nuevas
oportunidades sobre las que construir un modelo de negocio innovador pero
recuerda que lo que decidas es slo una idea candidata, todava
tienes que validar las hiptesis en las que se basa tu idea, salir a la
calle, hablar con clientes y ver si realmente es algo que vale la pena, porque: