Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular Para La Educacin Universitaria, Ciencias

y Tecnologa
Instituto Universitario de Administracin y Gerencia
Tcnicas de Negociacin
Prof.: Freddy Peraza.

tica y
Valores en
la
Negociacin
Bachiller:
Hoffmann Pardo.
C.I: V-21.013.611
1

Introduccin

Con el paso del tiempo el hombre ha tenido que enfrentarse con varias
transformaciones en mbitos polticos, econmicos, sociales y culturales.
Temas como la responsabilidad social y tica empresarial ahora cobran auge
gracias a que involucra al ser humano como individuo y como colectivo en
la comunidad. Estas relaciones tambin permiten que exista un progreso
econmico y social dentro de las organizaciones y por consiguiente dentro
de la sociedad.

Negociacin:
2

La negociacin es, de acuerdo a la definicin de Fred Charles Ikl, un

proceso de interaccin entre dos o ms partes con el propsito de llegar a
un acuerdo sobre algn intercambio, o a un acuerdo destinado a alcanzar el
logro de intereses comunes en una situacin en que existen intereses
contrapuestos.

Se observan tres condiciones necesarias para que se

d una negociacin:
1-

2-

3-

Las partes deben tener intereses comunes. Esto quiere decir que
las partes prefieren en conjunto ciertos resultados por encima de
otros.
Las partes deben tener intereses conflictivos. Ello significa que
algunos de los resultados deseados son mejores para una de las
partes, mientras que otros son mejores para la otra.
Las partes deben tener la posibilidad de comunicarse. Para que
exista acuerdo es necesario tener oportunidad de comunicar lo
que se ofrece y lo que se acepta.

Tipos de Negociacin.
Existen diferentes tipos de negociacin. La clasificacin puede responder a
diferentes criterios.
1-Atendiendo al mtodo empleado para negociar:
A. a-Negociacin posicional
B. b-Negociacin en base a principios
2Atendiendo al nfasis puesto en la distribucin de valor o en la
integracin de las partes en un sistema de relaciones a mediano o largo
plazo:
A. Negociacin distributiva
B. Negociacin integradora
3Atendiendo al nfasis puesto en la reclamacin o la creacin de valor
en la negociacin:
A.
B.

Regateo
Resolucin conjunta de problemas

Existe una lnea de unin entre todas las negociaciones del tipo A y todas
las del tipo B. Todas ellas tienen aspectos comunes entre s.
3

El mtodo para negociar en base a posiciones es caracterstico de una

negociacin distributiva donde predomina el regateo.
La negociacin en base a principios tiende a integrar a las partes a travs
de la creacin de relaciones a largo plazo que llevar a que resuelvan sus
problemas en forma conjunta.

Negociacin segn el Mtodo.

Cualquier mtodo de negociacin debe juzgarse conforme a tres criterios:
A.
B.

C.

Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.

Debe ser eficiente
Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relacin entre las
partes.

Se entiende como acuerdo sensato aquel que satisface los intereses

legtimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos
de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los
intereses de la comunidad.

Valores ticos dentro de la Negociacin

Son las aspiraciones ideales o los puntos de referencia que el ser humano
busca con su conducta en la historia. El valor tico se auto presenta a s
mismo como valioso en la medida que es deseable por el hombre no slo
para s mismo, sino para todo el gnero humano. Todo sistema de
pensamiento moral tiene un valor tico que podramos decir supremo,
mximo o ltimo, que hace de regla para juzgar a los dems.

Valores ticos bsicos:

Libertad
Igualdad
Justicia
Verdad
Fidelidad

tica Personalista
Principios

la

Negociacin

basada

en

Al analizar las diversas teoras ticas, ya sea las deontolgicas,

consecuencialistas, o personalistas, se puede observar que la negociacin
basada en principios es ms compatible con una concepcin tica
personalista.

Alcanza con recordar que para la tica Personalista, de entre todos los
valores ticos, la dignidad de la persona humana es el valor esencial o
supremo, ms all del cual no se puede pretender otra cosa.
Siendo ms especfico, se puede identificar con el Personalismo de la tica
comunicativa quienes llevaron adelante Adela Cortina y su maestro Apel.

El personalismo de la tica Comunicativa

Apel busca una tica que tenga un criterio de universalidad y al mismo
tiempo que permita encontrar contenidos concretos aplicables a la
interaccin humana. Es en el hecho de que los hombres interactan entre
s a travs de argumentacin, del dilogo, de la discusin, donde estos
autores se ubican para extraer de ese facto los valores ticos
universalmente vlidos, es decir parten de que la prctica comunicacional
de todos los hombres es el factum innegable y universal apropiado para
fundamentar los cimientos de la moral. Nadie puede desconocer que todo
hombre racional interacta a travs de la comunicacin con los dems.
Quien quisiera negar ese hecho, ya est argumentando y practicando la
comunicacin.
Entienden que la prctica humana de la comunicacin, es la base firme para
fundamentar una tica que sea al mismo tiempo formal (universalmente
aceptada) y material (que permita a los hombres solucionar los problemas
en la prctica)

Uno de los condicionantes bsicos para que pueda existir una

negociacin es la comunicacin entre las partes. Como defiende la
tica personalista, es imprescindible la interaccin entre las
partes.

La interaccin entre las partes, debe producirse a travs del

dilogo, y de la argumentacin en el dialogo. (De lo contrario nos
enfocamos en posiciones)

Cualquier mtodo de negociacin debe conducir a un acuerdo

sensato (satisface los intereses de las partes y de la comunidad)
es decir, debe ser universalmente aceptado.

A travs del anlisis de una y otra forma de negociacin, se puede

observar que la negociacin en base a principios al admitir el
intercambio de ideas, la discusin y la argumentacin, est
avalando la presencia de ciertos presupuestos o valores (igualdad,
libertad, veracidad).

Estos presupuestos de la igualdad, libertad, veracidad son llamados

presupuestos trascendentales de la argumentacin racional puesto que
subyacen a toda comunicacin humana. Tanto Apel como Adela Cortina
afirman que en todo discurso humano (independientemente del tiempo y
del espacio) siempre hay ciertos valores ticos slidos e incondicionales:
la verdad, la igualdad y la libertad.