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Le Business Model
Institut Supérieur de Gestion de Tunis
Support de Cours Entrepreneuriat et Développement de Projets
R.CHERIF

Raja CHERIF, Univesrité de Tunis

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Le Business Model Canvas
Le business Model s’inscrit dans le cadre d’une nouvelle vision
de l’entrepreneuriat
C’est un outil aidant pour le jeune entrepreneur qui est en
phase de planification de son projet
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Définition du Business Model
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Un business Model (BM) décrit les principes selon lesquels
une organisation crée, délivre et capture de la valeur pour
assurer sa pérennité (A.Osterwalder et Y. Pigneur, 2011)
Il traduit la façon par laquelle une entreprise gagne ou
essaye de gagner de l’argent
Créé par Alexander Osterwalder, docteur de l’Université de
Lausanne, cet outil permet au jeune entrepreneur de
comprendre et de faire comprendre aux autres comment
fonctionnera son entreprise
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Le BM, une Matrice en 9 blocs
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Un BM est représenté par les 9 blocs suivants dont
l’agencement constitue le business model canevas
Le BM Canevas est un outil qui permet au jeune
entrepreneur de mieux structurer les idées relatives à son
projet et lui donne in fine de la clarté sur les pertinence de
ses choix
Avec cette matrice, le jeune entrepreneur tente de mettre en
pratique ses idées. Pour chaque bloc, il cherche des choix
innovants qui lui permettent un avantage concurrentiel sur le
marché
Cet outils permet au jeune entrepreneurs de réfléchir à
plusieurs alternatives puisque la modification d’un bloc de
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de Tunis
la matrice implique desRaja
changements
pour les autres
blocs

Le BM, une Matrice en 9 blocs
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Bloc 1
Les segments de clients
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Les segments de clients constituent le point de départ de la
réflexion du jeune entrepreneur
Il (elle) doit réfléchir aux segments de clients auxquels
s’adressera sa future entreprise. En déterminant sa cible, il(elle)
pourra savoir pour qui l’entreprise va créer de la valeur et
quels sont ses clients les plus importants
Le jeune entrepreneur pourra différencier entre différents types
de segments de clients. Son entreprise pourra s’adresser:
Au grand public avec une offre standardisée,
une niche qui représente un marché spécifique avec des besoins clés
différenciés et donc des solutions différentiées,
À une cible segmentées en proposant des produits et/ou services qui
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répondent à desRaja
besoins
variés selon chaque segment

Bloc 1
Les segments de clients
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Il faut poser ces questions
Pour qui créons nous de la valeur ?
Qui sont nos clients les plus importants ?
Qu’attendent les clients du produit ou service
? Qu’il soit durable, fiable, etc?
Qu’est ce qui l’incite à acheter le produit ou
utiliser le service ?
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Bloc 1
Différents types de segments de clients
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Marché de masse – ex : électronique grand public, tourisme de
masse
Marché de niche : segments de clients spécifiques, spécialisés –
ex tourisme écologique, tourisme 3ème âge
Marché segmenté : ex- clients d’une banque (cadres, étudiants,
etc.)
Marché diversifié : segment de clients totalement distincts aux
besoins et problèmes différents : ex –
Marchés multilatéraux : segments de clients interdépendants :
ex – une société de carte de crédit a besoin de plusieurs
détenteurs de cartes et de plusieurs commerçants qui les
acceptent
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Bloc 2
L’offre ou la proposition de valeur
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La proposition de valeur décrit la combinaison de produits et/ ou de
services qui crée de la valeur pour un segment de client donné. Elle peut
provenir des caractéristiques qualitatives ou quantitatives du produit et/ ou
service
Il s’agit de se demander quel est le point de départ de votre idée ? Quel(s)
problème(s) contribue l’entreprise à résoudre ? Selon les personnes (ou
organisations) auxquelles s’adresse votre produit et/ou service, quelles
solutions apportez-vous à leurs problèmes en créant une entreprise ? Vos
solutions sont-elles suffisamment innovantes pour répondre aux attentes des
clients, à leurs besoins particuliers et les inciter à acquérir le produit et/ou
service de votre entreprise ?
Le jeune entrepreneur doit également vérifier s’il y a une proposition de
valeur claire pour chaque segment de client
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Bloc 2
L’offre ou la proposition de valeur
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Décrit la combinaison de produits ou de
services qui crée de la valeur pour un segment
de clientèle donné
Il faut poser ces questions
Quelle valeur apportons nous au client ?
Quel problème contribuons nous à résoudre ?
A quels besoins répondons nous ?
Quelles combinaisons de produits et de services proposonsnous à chaque segment de clients ?
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Bloc 2
Quelques exemples
pour contribuer à la création de valeur
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Nouveauté : une réponse à un besoin totalement inédit de
besoins que les clients n’avaient pas perçus : ex les services
autour des téléphones portables
Performance : améliorer les performances d’un produit ou d’un
service : ex – des ordinateurs toujours plus puissants
Personnalisation : adapter les produits ou services aux besoins
particuliers de clients : ex – les entreprises d’évènementiels
personnalisés
« Accompagner » : aider un client à accomplir certaines tâches
(sous-traitance ou impartition
Design : la mode, l’ameublement, la décoration, etc.
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Bloc 2
Quelques exemples
pour contribuer à la création de valeur
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Marque/statut : les clients trouvent de la valeur dans
l’utilisation d’une marque ou l’appartenance à un statut
Prix : prix bas pour une même valeur (ex- avion (Les billets
d'avion déstockés à la dernière minute, recherche de billet d'avion dates
flexibles, départs immédiats, le comparateur des compagnies régulières) la

parapharmacie à bas prix, séjours (clubs low cost tout est compris :
voyage, hébergement, animations, activités sportives, la restauration)

www.lowcost.fr

Réduction de risques : créer une garantie de risque pour l’achat
d’une voiture d’occasions
Accessibilité : rendre des produits et des services accessibles à
des clients qui en étaient privés – ex – le crowdfunding
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Le financement participatif
(en anglais crowdfunding)
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Tous les outils et méthodes de transactions
financières qui fait appel à un grand
nombre de personnes pour financer un
projet
L'émergence a été permise grâce à
internet et aux réseaux sociaux
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Le financement
participatif
comprend différents
secteurs
Jeune marque de prêt
à porter, créatrice
d'un nouveau type de
vêtement pour
homme

le don («donation
crowdfunding»),
la récompense (ou don
avec contrepartie),
le prêt (aussi appelé
« credit
crowdfunding »),

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l'investissement en
capital (« equity
crowdfunding »)

Bloc 2
Quelques exemples
pour contribuer à la création de valeur
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Commodité/ergonomie : rendre les choses plus pratiques ou
plus faciles à utiliser

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Bloc 3
Les canaux de distribution
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Décrit comment une
entreprise communique et
entre en contact avec ses
segments de clients pour
leur apporter une
proposition de valeur
Comment votre valeur ajouté
va-t-elle être acheminé vers le
client ?
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Bloc 3
Les canaux de distribution
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Comment arriver à transmettre le message à vos clients en choisissant les bons
canaux de diffusion ?

Ex - de l’entreprise (En France) Les jardins épicés qui vend des légumes, fines
herbes et épices d’Amérique latine
comme tout entrepreneur aspire à

son Chiffre d’affaire

a 3 segments de clients
les restaurants latino-américains, les restaurants fusions*, les particuliers
Au début démarrage : l’entrepreneur se concentrait sur 2 canaux de distribution :
pour atteindre les particuliers, il plaçait ses produits dans des épiceries,
pour les restaurants, elle allait les démarcher sur place, avec des échantillons
*La cuisine fusion vise à mélanger les cuisines de différents pays pour obtenir des saveurs différentes. On peut soit mélanger des
plats entre eux, soit réaliser des recettes étrangères avec des ingrédients locaux

Ces 2 canaux étaient efficaces mais ne lui permettaient pas de toucher une cible
large
un ami lui a parlé de laRaja
plateforme
Provender, qui met en relation de nombreux
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chefs et des producteurs =>
de son Chiffre d’Affaire

Bloc 3
Les canaux de distribution
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Le jeune entrepreneur est invité à réfléchir aux
canaux de distribution que son entreprise va
mobiliser
Il faut poser ces questions
Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils ?
Quels canaux avons-nous envisagé d’utiliser ?
Quels canaux donnent les meilleurs résultats ? Lesquels sont
les plus rentables ? Comment les intégrons nous aux routines
des clients ?
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Les canaux de distribution
On peut identifier 2 types de canaux :

Les canaux directs et indirects
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Les canaux directs
pas d’intermédiaire entre votre produit/service et le client. Ex site web, des
brochures avec bons de commande, commerciaux, vous-même…
Les canaux indirects
Pour avoir une plus grande envergure et toucher plus de clients (un réseau de
boutiques, des grossistes, etc.), vous pouvez trouver des intermédiaires qui ont
déjà une clientèle établie ou qui sont en mesure de démarcher des clients qui sont
hors de votre portée (prêt à porter ex- les catalogues)
Ex - des entreprises qui travaillent dans le même domaine où l’on peut
intervenir comme sous-traitant
des professionnels de votre secteur qui seront intéressés à compléter leur offre
de service – Ex magasin partenaire (ex – Chamalo avec les dragées de
bonbons et de chocolat à la patisserie Pyramide, Tunis El Manar)
des magasins qui voient dans ce nouveau produit un moyen de diversifier leur
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revenu

Les canaux de distribution
Critères d’évaluation des meilleurs canaux de distribution pour
mon produit/ et ou service ?
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Les attentes de votre clientèle cible
garder ce dernier point en tête pour trouver la façon adéquate de leur acheminer votre
produit/service.

Ses habitudes et son comportement d’achat
Il est important de retenir que : le client n’aime pas sortir de sa zone de confort. Il a ses
habitudes et vous devrez vous y aligner plutôt que de vouloir les faire changer. Alors où
vont-ils? Que font-ils?

Respect de l’adéquation entre l’image de marque de votre compagnie et les
canaux utilisés
Établir des objectifs clairs et précis
Que vous souhaitiez vendre de manière directe ou indirecte, il va vous falloir définir des
objectifs
À quel résultat vous attendez-vous selon le canal choisi?
Quantifier, car sinon vous ne pourrez pas évaluer votre performance
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Les canaux de distribution
Critères d’évaluation des meilleurs canaux de distribution pour
mon produit/ et ou service ?
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Tenir compte des contraintes liées à la durée de vie de
votre produit, du volume, technicité, prix… :
Ex - vente de fromage à base de lait de chamelle

Bien calculer vos coûts de production et la marge
bénéficiaire que vous voulez obtenir
Ex – Problème de rentabilité
un promoteur fournissait un service de livraison de jus frais, le matin, en entreprise
Il se déplaçait directement dans les bureaux pour promouvoir et vendre son
produit
!!!!! Or, par rapport aux frais de déplacement par rapport aux prix des jus, cela
ne s’est pas avéré rentable
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Les canaux de distribution
Critères d’évaluation des meilleurs canaux de distribution pour
mon produit/ et ou service ?
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Définir des tactiques quant au mode sollicitation: pousser l’offre
ou attendre la demande du client
Si vous souhaitez pousser votre offre, laisser votre produit en
consignation dans une boutique ne sera pas suffisant. Il vous faudra
choisir un canal plus agressif
Se différencier par rapport à votre concurrent (ex – Tupperware)
Ne pas hésiter à innover. Un de mes promoteurs s’est tourné vers le
financement participatif (crowdfunding). Spécialisé dans la conception de
logiciel, il a utilisé Kickstarter pour faire une levée de fonds. Il demandait aux
utilisateurs intéressés par un logiciel d’aide en mathématique, un montant de
70$ pour le recevoir une fois qu’il serait fini. Avec un objectif initial de 5000$, il
a obtenu plus de 5800$ avec en prime une entreprise intéressée à acheter une
bannière publicitaire dans son site. Cela lui a donc permis de faire ses
premières ventes ainsi que d’avoir les fonds nécessaires pour finaliser son
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logiciel

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Coca cola
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Pendant plus d'un an, des
femmes des tribus de
Plachimada, dans le district de
Palaghat, au Kerala, ont organisé
des sit-in pour protester contre
l'assèchement des nappes
phréatiques par Coca-Cola
« Les habitants portent sur
la tête de lourdes charges
d'eau potable qu'ils doivent
aller chercher loin alors que
les usines de coca cola
utilisent 9 litres d'eau

potable pour faire
126litre de Coca

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Bloc 4
La relation client
Mes clients sont précieux, alors j’en prends soin
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« le client est Roi »
« un client satisfait en parle à 3 autres «
« un client mécontent en parle à 11 autres »

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Bloc 4
La relation client
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C’est la manière avec laquelle vous allez prendre
soin de votre client
l’entreprise souhaite rester en contact avec ses
clients
Elle vous permet de bien vérifier que la valeur
ajoutée promise au client lui a bien été acheminée
C’est une relation qui permet par exemple
d’acquérir le client ou de le fidéliser
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Bloc 4
La relation client
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Une offre de services de qualité ne suffit pas, il faut
attirer le client et le fidéliser
Plusieurs entrepreneurs dépensent une énergie
incroyable pour acquérir de nouveaux clients, mais
oublient de les fidéliser
Une bonne manière d’y parvenir est d’entretenir une
relation client exemplaire
Comment? Voici quelques exemples provenant
d’entrepreneurs passés par le SAJE.
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Bloc 4
La relation client
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Privilégier l’expérience client
faire vivre une expérience à ses clients, la simplicité fonctionne
aussi très bien
Hôtel qui invite ses clients les plus importants à une réception ou à un dîner
au restaurant à la carte de l’hôtel
fondatrice d’une pâtisserie souhaite faire vivre à ses clients une expérience
authentique
Elle propose tout d’abord une dégustation de nouveaux produits aux clients les
plus importants
Elle prend aussi le temps de parler avec chacun d’eux

Personnalisation du service
« rien ne vaut une poignée de main, un geste ou une
expression non verbale pour mieux connaitre son client et le
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persuader de la Raja
qualité
de votre offre »

Bloc 4
La relation client
32

La relation doit se poursuivre après la fin du contrat ou
la livraison du service en s’assurant d’abord de la
satisfaction réelle du client et aussi en le rappelant
qu’on est toujours là
Dépasser les attentes du client
Impliquer son client
Personnaliser vos échanges
Être toujours en mode solution
Adapter sa relation en fonction de votre segment de
client
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Bloc 4
La relation client
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Assistance personnelle : repose sur l’interaction humaine via un point
de vente / un centre d’appel ( ex - fournisseurs net)
Assistance personnel dédiée : un conseiller de clientèle est dédié à
un client donné (ex – banque, bien être et esthétique, société
d’avocat)
Self-service : pas de relation directe avec le client – les clients de
débrouillent par eux-mêmes (ex- banque, restauration, photocopie,
etc.)
Services automatisés : une forme plus sophistiquée de self-service –
(ex- les profils personnels en ligne – Linkedin, viadéo, etc.)
Co-création : créer de la valeur avec les clients (ex- You tube)
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Bloc 5
Les sources de revenus
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C’est la trésorerie que l’entreprise génère
auprès de chaque segment de clientèle
C’est un bloc important pour votre modèle
économique
La conception d’un produit et/ou service ne
suffit pas à la survie d’une entreprise

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Bloc 5
Les sources de revenus
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Ce bloc amène le jeune entrepreneur à réfléchir sur ce
qui va générer les flux de revenus pour votre future
entreprise
Pour quelle valeurs nos clients sont-ils disposés à payer ?
Pourquoi payent-ils ? Comment payent-ils ? Comment
préfèrent-ils payer ?

Il y a plusieurs façons de générer des flux (vente de
biens, abonnements (un accès en continu à un service : une salle
de sport, un journal en ligne), octroi d’une licence (accorder
l’autorisation d’utiliser une propriété intellectuelle ex- une photo),
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publicité (une bannière
sur un site web), etc.)

Bloc 6
Les ressources clés
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Ce sont les actifs les plus importants nécessaires pour
le fonctionnement du modèle économique
Quelles ressources clés nos propositions de valeur exigentelles ?
Qu’en est-il de nos canaux de distribution ? De nos
relations avec les clients ?

Les ressources peuvent être financières (trésorerie,
crédits), physiques (immeuble, voiture), intellectuelles
et humaines (chercheur, développeur)
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Bloc 7
Les activités clés
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Ce sont les choses les plus importantes que l’entreprise soit
faire pour que le modèle économique fonctionne
quelles activités clés nos propositions de valeur exige t-elles ?
Qu’en est-il de nos canaux de distribution ?
Par exemple, pour les entreprises technologiques,
les activités de recherche et de développement sont des activités clés
Pour Microsoft, le développement de logiciel est l’une des principales
activités clés
Par contre, pour une entreprise qui fournit un service de photocopie en
libre service, la maintenance des photocopieuses peut être son activité clé
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ou plateforme (maintenance)

Bloc 8
Les partenaires clés
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Le partenaire clé est un individu ou une organisation qui
apporte des ressources
un soutien,
des informations,
un partage de ressources,
un réseau de relation,
des idées, un flux de revenus,
des économies d’échelle,
réduction de l’incertitude, etc.

permettant à l’entreprise de construire
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de Tunis
et de réaliser de manière
optimale
sa création de valeur

Bloc 8
Les partenaires clés
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Qui sont les partenaires clés ?
Qui sont nos fournisseurs clés ?
Quels ressources clés nous procurons nous auprès de nos
partenaires ?
Quelles activités clés de nos partenaires ?

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Bloc 9
La structure de coûts
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La structure de coûts dépend du modèle économique
Quels sont les coûts les plus importants dans notre BM ?
Quelles ressources clés sont les plus coûteuses ?
Quels activités clés sont les plus couteuses ?

Cette structure est générée par les partenariats, les
ressources et les activités qui permettent à l’entreprise
de réaliser sa proposition de valeur, de maintenir la
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relation client et Raja
deCHERIF,
générer
des revenus

La Matrice en 9 blocs
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A vous de construire votre BM…….
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