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QUÉ ES UNA ALIANZA ESTRATÉGICA

10 preguntas sobre qué es una alianza estratégica formuladas al doctor


Horacio Krell director de Ilvem

¿Qué es una alianza estratégica?


Es la asociación de dos o más personas físicas o jurídicas con el objeto de
generar -con los aportes de cada una de ellas- proyectos de distinto tipo.

Con recursos escasos y empleo en extinción no se puede crecer en


soledad.

La asociación permite crear cadenas de valor combinando recursos.

Hasta el cerebro marca los límites del individualismo. Los seres humanos
tienen áreas de alto rendimiento y otras de rendimiento medio.

Esto responde a la pregunta qué es una alianza estratégica desde otro


enfoque, el de la complementariedad con otros hombres que poseen
destrezas distintas que se reúnen mediante el trabajo en equipo lo que
permite aumentar la producción y el valor. En este caso se distingue el
conocimiento del especialista de sus destrezas cerebrales entre las cuales
distinguimos las capacidades creativas, analíticas, ejecutivas, y sociales.

¿Qué es una alianza estratégica productiva?


Es la que permite a los participantes crecer de diversas formas:
incursionar en nuevos escenarios, acotar riesgos, eliminar competidores o
asociarse y lograr economías de escala.

Sus premisas básicas son el gana-gana, los valores compartidos y el


compromiso con el éxito.

El test que mide el rendimiento de una alianza estratégica productiva


consiste en comparar el todo resultante de la asociación con la suma de
las partes. Cuando el todo es superior se comprueba la sinergia positiva
de la asociación que se da cuando la armonía y la cooperación superan a
lo que podría producir el individuo aislado.

¿Qué tipos de alianzas estratégicas existen?


El concepto genérico que visualiza una alianza estratégica se observa en
el acertijo del ciego y el paralítico perdidos en el bosque. La respuesta es
que sólo se salvan cooperando. El paralítico ofrece la visión el ciego la
locomoción y su unión hace la fuerza.
Otro alianza estratégica es entre países. El ejemplo es la asociación entre
de EEUU, Rusia e Inglaterra contra Alemania para derrotarla en la
segunda guerra mundial. Winston Churchil la expresó en una frase que
dirigió a su pueblo: Sangre, sudor y lágrimas, pero venceremos.

Existen alianzas nacionales e internacionales, de pequeños y grandes, de


empleados que se hacen socios transformando relaciones de dependencia
en proveedores o asociados, alianzas parejas o dónde uno es el pívot y
los demás giran alrededor, etc.

¿Cuáles son los beneficios que producen las alianzas


estratégicas?
Antes era para grandes empresas como cuando Coca cola tercerizó su
flota de distribución de productos. Hoy las Pymes se benefician
reduciendo sueldos y cargas sociales y accediendo a las últimas
tecnologías.

Al separarse de la empresa, cuando dejan ser empleados para


convertirse en aliados estratégicos, los especialistas no se contaminan
con pedidos no relacionados con su saber. Por otro lado evitan el síntoma
del especialista quien tiene un martillo y todo lo que ve le parece un clave
porque comprenden su integración a una cadena de valor.

Las ventajas para ambas partes es que reducen los riesgos, bajan sus
costos, acceden a recursos ocultos o inaccesible y desarrollan sus
ventajas competitivas.

El 25% de los ingresos de las empresas europeas y americanas proviene


de las alianzas estratégicas.

¿Qué es una alianza estratégica múltiple?


La alianza estratégica no es lo mismo que la estrategia de las alianzas.
Hay que entender que el mundo se dirige hacia estructuras participativas.
El estar solo ya no rinde, lo que vale es integrarse a redes de valor.
Generar alianzas estratégicas nuevas o integrar aliados a las ya
existentes implica desarrollar una fábrica de ideas interna y otra de
relaciones productivas, es decir contar con una estrategia de las alianzas.
Mediante un cruce permanente entre nuevas y viejas ideas y relaciones
se intenta generar un portafolio de alianzas estratégicas.

Así uno pude asociarse con el mejor sin hacer el trabajo que hizo para
conseguirlo, sumar respuestas transformadoras y optimizar la ecuación
entre los recursos internos y externos.
¿Qué tipo de inteligencia favorecen?
Cuando se asocian la inteligencia individual con la inteligencia social se
logra alinear el foco de atención con la asignación de importancia.

Esto se favorece si se conocen las nuevas herramientas de asociación y si


las leyes vigentes favorecen la cooperación.

Lo que importa es aumentar la cadena de valor sumando clientes y


proveedores. La clave es la atención, el servicio al cliente. Para lograrlo
hay dejar la organización científica Tayloriana basada en la decisión en la
cúspide y el control y dotar de decisión al operario en la base mediante
círculos de calidad y creatividad. El que está cerca de cliente ve mejor los
problemas y si participa se compromete. El hombre puede superar la
barrera del 10% que habitualmente usa de su cerebro cuando se le da la
oportunidad de trabajar y crear.

¿Cómo se eligen los socios para una alianza estratégica?


Una alianza requiere afinidad entre sus socios. Hay que estudiar si existe
complementariedad, cuál es la posición de cada uno en el mercado, la
capacidad financiera, el estilo gerencial, si existe una cultura común y
confianza mutua. Hay que tener cuidado en las elecciones ya que muchas
veces es mejor una amistad que surge de un negocio que un negocio que
nace de una amistad.

¿Por qué fracasan las alianzas estratégicas?


El sentido arraigado de la competencia con los demás genera la
resistencia a trabajar de otra manera, los prejuicios y el egoísmo. Pero
las empresas y los productos son cada vez mejores más cortos en sus
ciclos de vida. Por eso la capacidad de respuesta de la inteligencia se
debe acelerar.

El concepto tradicional de amigos o enemigos comerciales ha variado.


Hoy empresas rivales se asocian en algunos proyectos, pueden competir
en algún mercado y ser socias en otros.

Pero muchas veces las alianzas estratégicas son romances sin


casamiento. Hay que evitar el punto muerto de las relaciones potenciales
ya que lo que no se usa se pierde. Esto se da cuando no hay gimnasia
social ni comunicación estratégica, ni visiones compartidas.

Los siete pecados capitales de la inteligencia social fueron sintetizados


por Mahatma Ghandi: Política sin principios, Economía sin moral,
Bienestar sin trabajo, Educación sin carácter, Ciencia sin humanidad,
Goce sin conciencia, Culto sin sacrificio.

¿Podríamos citar ejemplos de qué es una alianza estratégica?


El atractivo negocio de la asociatividad fue analizado hace siglos por
Adam Smith quien descubrió que un obrero trabando solo producía 1
alfiler por día, mientras que 10 que dividían el trabajo fabricaban 5000 .
Agregando tecnología hoy hacen 80.000.

Otros ejemplos de construcción de alianzas se forman permanentemente


cuando se tercerizan funciones que antes se realizaban dentro de la
empresa como contabilidad, impuestos, capacitación, limpieza ,
seguridad, selección y capacitación de personal.

¿Cómo influyen las alianzas en la gente, en los países?


Dime con quien andas y te diré quién eres. Los proyectos participativos
funcionan mejor que desde arriba porque provocan el crecimiento del
empowerment (el poder interior). También incrementaron el capital social
y cultural.

Hoy que el presente se aleja del pasado y de la organización tradicional y


se transforma en futuro rápidamente, lo que demanda una mayor
capacidad de adaptación y de innovación.

Muchos no simpatizan con las alianzas estratégicas porque miden todo


por el parámetro de la ganancia inmediata y así el medio se transforma
en fin. Entonces descuidan su responsabilidad social y pierden al mismo
tiempo la riqueza de la diversidad.

La democracia no ha demostrado eficacia social. Habría que crear una


alianza estratégica cultural en torno a la participación que incluya
universidades, gobiernos, empresas, medios de comunicación y una
agenda pública.

Saliendo del idealismo hay que mostrar que las alianzas son una
necesidad para la superviviencia. Solamente puede haber crecimiento
económico genuinos con progreso social. En los países más desarrollados
como Noruega la diferencia entre lo que más tienen y los que menos
tienen es de 1 a 3, mientras que en muchos países de América latina la
diferencia es de 1 a 100.

Si no logramos convencer a la gente de las ventajas de la cooperación


alabando sus virtudes hagámoslo mostrando los defectos del sistema
vigente. Parafraseando a Borges: si no los une el amor que los una el
espanto.

Mientras que el capitalismo se fundamenta en la desigualdad y la


democracia en la igualdad la solución debe darla el estado buscando
aliviar el desequilibrio que imponen el auge del capitalismo financiero.

Las empresas líderes y los países ricos deben devolver a la comunidad


internacional parte del beneficio que reciben de ella. Una forma de
hacerlo es generando alianzas estratégicas productoras de trabajo y de
inclusión social.

Si dos no quieren uno no puede. Por eso hay que educar la inteligencia
hacia la convergencia de la inteligencia individual y la inteligencia social.

La tarea pendiente que le queda a la educación es apuntar a la revolución


del aprendizaje en consonancia con el verdadero sentido de educar que
es sacar de adentro el potencial, aprender a ser, a aprender, a hacer y a
convivir.

El verdadero sentido de qué es una alianza estratégica es que debe


involucrar a toda la humanidad

*Dr Horacio Krell. Director de Ilvem. Secretario de rel. internacionales de


UAF Unión Argentina de Franquicias y propulsor de UP Unión de
Permutas. Consultas horaciokrell@ilvem.com.

Ilvem es una entidad educativa cuya misión es el desarrollo de la mente


humana en el marco de la teoría de las inteligencias múltiples (espiritual,
emocional, intelectual, creativa, artística, estratégica, corporal, social,
comercial, comunicacional y digital).

Informes en www.ilvem.com o al teléfono 48215411.