Elementos de Comercio electrónico para Pymes

por Alipio Nahui Ortiz (*)

El presente no es un trabajo de investigación sino un conjunto de consejos

prácticos para las pequeñas y medianas empresas, que fue elaborado antes de la
crisis de las punto.com a partir de la experiencia de iniciativas piloto de
incorporación del comercio electrónico por parte del sector empresarial en América
Latina. A pesar del tiempo transcurrido, y con algunos matices, varios de los
elementos abordados siguen teniendo significado aún hoy. Se difunde el mismo por
su carácter referencial para investigaciones sobre la evolución del comercio
electrónico en el sector productivo.

1. Capacitación para sus negocios investigación - que recibimos directa o

indirectamente. La otra forma surge
Desde el hombre de Cromagnon hasta de la aplicación masiva de estos
el del siglo XXI el ser humano se ha avances, difundidos a través de la
sometido a procesos educativos, sólo sociedad.
que el contenido y el método han ido
evolucionando. El ser humano Los contenidos se obtienen de la
siempre ha requerido perfeccionar sus transformación de los conocimientos
capacidades más allá de sus en procesos o instrucciones
necesidades inmediatas. necesarios o de interés humano, que
en nuestro contexto se traduce en la
En el área de la empresa, el capacitación del profesional.
emprendedor requiere mantenerse
actualizado, incorporando nuevos Cuando aplicamos la segunda
elementos en su formación para no pregunta ¿cómo? obtenemos el
quedar rezagado y perder método para la capacitación.
oportunidades. Uno de los caminos
más utilizados para ello es la El método consiste en una serie de
capacitación profesional, entendida procesos o procedimientos por los
como aquella formación que permite cuales el individuo desarrolla y/o
adquirir nuevas competencias, en este perfecciona sus capacidades para
caso para su mejor desempeño en la aplicarlas a situaciones particulares.
empresa.
Puede utilizar medios materiales o
Analizando la capacitación inmateriales. Un ejemplo del primero
son los libros, los cursos asistidos por
La capacitación profesional puede ser computadora, mientras que uno del
analizada desde un punto de vista que segundo son las clases presenciales
nos conduzca a comparaciones útiles en lo que hace a la voz y gesticulación
para las empresas. del ser humano. Ciertamente ambos
medios se pueden complementar.
Si aplicamos la pregunta ¿qué? a la
capacitación nos encontramos con los La tercera pregunta ¿para qué? es la
contenidos de la misma. clave de la cuestión: ¿De qué modo
aplico la tecnología para aprovechar lo
Los conocimientos provienen de dos mejor posible los contenidos y
fuentes: Una forma son los herramientas que conozco?
descubrimientos - avances en
Comercio electrónico para Pymes                                                                                      por: Alipio Nahui Ortiz 

La solución pasa por que la aplicación período igual al de las clases

de nuevas tecnologías no sea una presenciales. En la sociedad, a medida
forma distinta de decir lo viejo, sino que la educación avanzaba, se
una forma eficaz de decir cosas especializaba cada vez más. Un
nuevas. En especial, hay que lograr escenario posible en un futuro -
que el individuo aprenda a adaptarse tecnología de por medio -, es que la
a nuevas situaciones particulares y a educación orientada a las necesidades
dar respuestas imaginativas. Hay que o capacidades de cada individuo,
buscar el desarrollo de una cultura de resulte ser la más efectiva.
la innovación, lo que implica un
cambio en la empresa. Pero hay que hacer una precisión:
precisamente la tecnología no nos
Aprovechando la tecnología debe hacer enseñar lo viejo de forma
distinta sino que nos debe mover a
El hombre siempre fue, es y será el hacer cosas nuevas. Este aspecto es
motor de las iniciativas inmediatas. el que marca la diferencia. Las
No se trata de reemplazarlo con las propuestas de formación que han
nuevas tecnologías, sino hay que sabido aprovechar adecuadamente las
buscar una eficiente complementación características únicas del nuevo medio
entre ambos. (TIC) han logrado avances
significativos en la capacitación
El factor humano es indispensable profesional asistida por la
mientras que el tecnológico es computadora.
necesario en un proceso de avance
continuo. Este segundo factor se torna Existen diferencias entre el e-learning
indispensable a largo plazo. La y las clases magistrales. Estas últimas
tecnología contribuye a satisfacer usan elementos diversos pero pueden
necesidades que de otro modo serían no alcanzar la misma precisión y
vistas como carencias. atractivo visual que las clases con
computadoras. Por más que se
Uno de los avances tecnológicos que preparen las clases presenciales no se
está más universalizado y que cumple les puede dar la misma exactitud
una tarea integradora es la red previa que a las del e-learning.
Internet que sirve de plataforma de
conectividad para el e-learning. Sin Pero, las clases dadas por un ser
duda, constituye una opción de humano tienen los importantes
capacitación profesional que se ha beneficios de la espontaneidad y de
sumado a las tradicionales. los mensajes "extras" que da el hablar
humano. En cambio, las clases por
Internet ofrece mayor alcance que el computadora exigen más atención
medio físico. No se puede negar el visual y deben ser más cortas porque
impacto que tiene en el ámbito de la la vista se cansa con mayor facilidad.
capacitación profesional. Permite el
diseño de clases especializadas por lo A pesar de sus diferencias o quizá
que las empresas tienen la gracias a ello, ciertamente estos
oportunidad de acentuar aquellos procedimientos se complementan y
aspectos que creen necesarios en sus siempre que sea posible se debe
empleados. ensayar una solución basada en una
combinación de ambos. Como el ser
Se puede especializar el material de humano tiene un pico de atención, si
cada capacitando, por lo que se puede se logra aprovechar al máximo esa
lograr mayores beneficios en un hora u hora y media que el

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profesional puede dedicar, se habrá prepararse mejor para el mañana.

ganado mucho tiempo. Esto se alinea Uno de los resultados inmediatos de la
con el hecho de que el profesional capacitación se aprecia en la
tiene muy poco tiempo disponible generación de nuevos enfoques para
para dedicarle al estudio. las líneas de negocios de la empresa.
Y, desde la perspectiva de la
El desafío de la capacitación incorporación de las TIC, esto
empieza con la concepción de ideas
Se han realizado, y se siguen de negocios “online”.
realizando, cuantiosas inversiones en
el desarrollo de nuevas tecnologías 2. La Idea del Negocio online
aplicadas a la educación. Se estimaba
en el 2003 que el mercado del e- A muchos alguna vez se les ha
learning superaba los veinte mil ocurrido una gran idea de negocio.
millones de dólares sólo en los Más de uno ha visto como otros han
Estados Unidos. explotado una idea que ellos habían
tenido antes pero, que no pusieron en
El e-learning ha evolucionado mucho marcha en su momento. ¿Quién no
sobre todo en la línea de los pensó un día dejar su empleo actual
programas corporativos de para trabajar por su cuenta?
capacitación. Las corporaciones
tienen la percepción que la La intención de tener un negocio es
capacitación continua de sus algo más común de lo que podamos
empleados genera mayor eficiencia y creer. En alguna medida, todos somos
contribuye a lograr mayores emprendedores y se nos ocurren
dividendos. ideas de negocios. El tema es saber
cómo transformarlas en empresas que
En el siglo XXI, en el contexto de la permitan aprovecharlas en forma
nueva economía caracterizada por los razonable y rentable.
procesos de globalización y la
importancia que se concede al La idea de negocio online debe ser tal
conocimiento, las empresas deben que justifique la decisión de crear una
hacer frente al desafío de capacitar a empresa que lo explote
sus recursos humanos para renovar racionalmente.
sus estrategias ante el nuevo entorno
económico, en el cual las TIC Creatividad .....
desempeñan un papel importante.
Se requiere creatividad para encontrar
La capacitación orientada hacia la esa idea de negocio que seduzca e
generación de competencias es de impulse a la aventura de formar una
especial importancia para las empresa. Quienes pensaron
empresas por su constante búsqueda establecerse por su cuenta saben que
de mejora de la eficiencia, de la significa esto.
productividad. Las empresas tienen
que lidiar con hacer frente a la En el reto de buscar ideas, señalamos
necesidad de capacitar a sus recursos aquí algunas fuentes generadoras -
humanos versus los apremios diarios utilizadas con éxito por otros - que
de subsistencia. pueden ayudarle a encontrar aquella
idea que le satisfaga:
En ese dilema, como todo, quienes
deciden empezar antes siempre i. Detecte una necesidad: Si la detecta
tienen mayores posibilidades de a tiempo y sabe cubrirla

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adecuadamente, tiene más del tema y no duda en pasarse

posibilidades de triunfar. Es el muchas horas trabajando en ello.
principio fundamental del marketing.
v. Nuevas aplicaciones de viejos
ii. Identifique una carencia: productos: Suelen ser espectaculares
Simplemente descubra algo que no se y a veces muy buenas. ¿Qué pasaría
está haciendo y que, de llevarse a la si alguien quisiera usar el teléfono no
práctica, podría tener éxito. para hablar sino para enviar cartas?
Pues habría inventado el fax!. Estas
iii. Detecte una deficiencia: Si hay ideas se basan en la genialidad y en la
algo que ya se hace, pero no se hace pericia técnica.
correctamente o se podría hacer
mejor, allí podría tener una vi. Cambios en la sociedad: Nuevas
oportunidad empresarial. Para "necesidades" y "demandas" son
muchos ha sido su fuente de éxito. palabras frecuentes en este mundo de
cambios. Esté atento a ello, son una
iv. Disfrute de sus aficiones: Una buena fuente de ideas. Ahora se
forma de tener su negocio propio es venden bien bienes y servicios que
dedicarse a algo que le gusta, sobre antes eran innecesarios o
todo si tiene buenos conocimientos sencillamente absurdos.

Tener una idea innovadora de negocio innovativa y original para establecer

otorga ventajas estratégicas. Hacer una empresa.
exactamente lo mismo que los demás
es aventurarse demasiado en un En este modelo, hay dos personas
entorno muy competitivo como el jurídicas: el franquiciador - que aporta
actual. la idea del negocio, el servicio, la
marca, la infraestructura o los
Vale la pena dedicar horas y horas conocimientos - y el franquiciado -
para encontrar una idea buena y que establece la empresa según las
original que facilite mucho el indicaciones del anterior para explotar
desarrollo de un negocio. el negocio.

.... o pragmatismo Como se sabe, muchas "cadenas" de

establecimientos - comida rápida,
En contraposición, existe el sistema lavanderías, lavado de autos, por
de franquicias que elimina la ejemplo - son franquicias.
necesidad de buscar una idea

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Las principales ventajas para el Puestos a evaluar la idea, aquí le

franquiciado, y de allí el éxito de su ofrecemos una guía de factores de
aplicación, son: éxito y fracaso y riesgos, que lo
ayudarán a reflexionar y juzgar en
i. No necesita tener idea una genial e profundidad la idea de negocio que
innovadora. Ésta la aporta el tiene en mente.
franquiciador;
Factores de fracaso
ii. El modelo de negocios ya ha sido
probado y se puede ver su i. No desconozca el mercado: No
rendimiento; conviene aventurarse en un mercado
desconocido. Esfuércese por
iii. Tiene el apoyo y la experiencia del comprender en qué mercado está y
franquiciador en temas cómo funciona.
especializados;
ii. No tenga un producto o servicio
iv. Obtiene economías de escala por inadecuado: No se “enamore” de su
ser integrante de un grupo. producto o servicio. Si no es lo que
pide el mercado, es inadecuado.
Se cumple el sueño de ser su propio Revise con regularidad si satisface las
jefe con su propio negocio, reduciendo expectativas de los clientes.
enormemente los riesgos que supone
crear uno nuevo. iii. No cometa errores de
comercialización: Ser excelente
De todos modos, hay que decir que el emprendedor no es garantía de saber
formar parte de una franquicia no como comercializar correctamente el
asegura automáticamente el éxito de producto. No subestime el comercio.
la nueva empresa. De nada sirve un excelente negocio
sin clientes.
Sea cual sea el origen de la idea del
negocio hay que tener claro a que se iv. No desconozca los principios de
va a dedicar la empresa. La clave está gestión: No es preciso que tenga un
en saber explotar la idea en forma MBA para conducir un negocio, pero si
sensata y, por supuesto, rentable. es necesario que conozca los
fundamentos de gestión en todas las
áreas de su negocio.
Evalúe su idea de negocio

v. No subestime la planificación:
Luego de identificada la idea del
Planifique su negocio, no improvise.
negocio, hay que evaluar
En el mundo de negocios actual hay
concienzudamente si dicha idea
que tener claro donde se quiere llegar
parece viable como negocio o no. Aquí
y como se va a llegar.
conviene tener claro a que se dedicará
la empresa.
Factores de éxito
El camino para llegar a la instancia de
decidir si crear la empresa puede ser i. Objetivos claros: No importa lo
variado, pero al final siempre hay un ambicioso o lo modesto de los
emprendedor con una idea de objetivos, lo importante es tenerlos
negocio, muchas ganas de trabajar y, bien claros y definidos y trabajar
normalmente, ..... pocas cosas más. esforzadamente para cumplirlos.

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Comercio electrónico para Pymes                                                                                      por: Alipio Nahui Ortiz 

ii. Conocimiento del negocio: Conozca iv. Orientación al mercado: Esté muy
el negocio. Es muy aventurado querer alerta para detectar nuevas
aprender en el camino todos los necesidades o cambios en el mercado
secretos del negocio y querer en el que trabaja. No se puede vivir
desarrollar una nueva empresa a la de espaldas a él.
vez. El resultado no siempre es el
éxito. v. Planificación: Los planes son
importantes, no para que luego
iii. Diferenciación: Sea original, resulten más o menos reales y
distíngase de sus competidores. exactos, sino por todo el proceso de
Montar un negocio para hacer lo reflexión sistemático sobre el negocio
mismo que otros es la mejor forma de que se realiza.
estar en “el montón”.

Riesgos iv. Sociales: quizás no se consiga

armar un buen equipo de trabajo, o
Se sabe que emprender un nuevo no se esté dispuesto a dedicar tanto
negocio implica riesgos, pero no todos tiempo para desarrollar el negocio;
tienen claro cuáles son esos riesgos.
Aquí le proponemos una lista - no v. Legales: es probable que los
exhaustiva - de riesgos para ayudarlo permisos o autorizaciones para la
a reflexionar sobre el negocio que empresa/el producto lleguen a
está considerando: destiempo, o la idea ya esté
patentada.
i. Comerciales: el mercado puede ser
insuficiente, puede no existir todavía Si la idea de negocio online justifica
o estar en declive; razonablemente la creación
de una empresa para explotarla
ii. Tecnológicos: puede que el comercialmente, entonces hay
producto no se pueda "fabricar" según que plasmarla en un "Plan de
lo previsto, al ritmo pensado, la Empresa".
calidad deseada, al precio esperado;
3. El Plan de Empresa 'online'
iii. Financieros: es probable que no se
tenga suficiente dinero para poner en Si usted tiene una idea de negocio
marcha un negocio o para crecer al online que justifica razonablemente
ritmo del mercado; crear una empresa para explotarla
comercialmente, entonces hay que

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plasmarla formalmente en un "Plan de 2) Contenido

Empresa". Aquí nos referimos a dicho
Plan. Debe contener toda la información
necesaria para intentar garantizar un
¿Para qué sirve? desarrollo correcto y completo del
negocio. Generalmente, tiene las
El Plan recoge las decisiones siguientes secciones:
fundamentales que dan forma a la
empresa online. Usted expresa aquí i. Resumen del Proyecto,
todos los aspectos que juzga ii. Presentación de los
importantes de su negocio. El Plan es Promotores,
ante todo una herramienta de: iii. Análisis de la idea del Negocio,
iv. Plan de Marketing,
• Diseño: La empresa toma "forma v. Plan de Producción,
mental" antes de tomar "forma
vi. Plan de Organización,
real";
vii. Plan Económico-Financiero,
• Reflexión: Ayuda a comparar la
realidad con lo previsto y tomar viii. Plan de Puesta en Marcha,
decisiones correctivas oportunas; ix. Plan de Contingencia.
• Comunicación: Permite expresar
por escrito los aspectos cruciales El Resumen del Proyecto suele ser la
del proyecto y discutirlo con sus puerta de entrada para terceros. Si le
socios en forma ordenada y parece interesante a los evaluadores,
objetiva; entonces leerán en detalle el Plan.
• Marketing: Generalmente, es lo
único que va a poder mostrar Un plan equilibrado en todos sus
usted a los inversores externos aspectos es prueba que usted ha
para vender la idea. trabajado todos los temas
fundamentales de la empresa. Haga
Un buen Plan de Empresa genera un esfuerzo por abordar
credibilidad. Parece decir: "este señor sistemáticamente cada capítulo del
está capacitado para llevar adelante al Plan, mantenga coherencia y una
proyecto". Además, indica que el visión general común.
equipo fundador es competente y
controla los puntos clave de la 3) Revisión
empresa.
El Plan de Empresa no debe darse por
¿Cómo se redacta? terminado. Por el contrario, debe
servir para monitorear su negocio.
1) Técnica Usted debe encontrar tiempo para
revisarlo periódicamente y analizar las
El Plan va dirigido sobre todo al propio desviaciones de la realidad sobre lo
emprendedor. Inicialmente hay que planeado.
concentrarse en el contenido más que
en la forma: un simple documento Necesariamente deberá hacerlo si
con un formato sencillo es suficiente. decide ampliar su negocio o lanzar un
nuevo producto. Si abre una nueva
Es un documento primero de uso línea deberá analizarla desde la
interno. Cuando llegue el momento de perspectiva de "un negocio dentro del
mostrárselo a terceros se buscarán negocio".
modos de hacerlo más creíble y
atractivo.

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Comercio electrónico para Pymes                                                                                      por: Alipio Nahui Ortiz 

Las ocasiones en que debe revisarse que le parezcan realmente serias y

un Plan dependen mucho del negocio confiables.
y del propio emprendedor. Como tal,
usted es el más indicado para decidir 2) Busque antecedentes
cuándo y cómo hacerlo.
Los inversores querrán saber todo de
Búsqueda de inversores usted: haga lo propio con ellos. Sepa
quienes son y que otros proyectos
¿Qué debo saber antes de hablar con apoyaron. Averigüe que proyectos
inversionistas? ¿Qué les presento? fracasaron y hable con los que
¿Qué les pido? tuvieron las ideas en esos proyectos.
Haga eso antes de entregar el plan
Normalmente, hay que contar con un detallado de negocios.
Plan de Empresa para solicitar capital
destinado a implementar una idea de 3) Personas antes que tecnología
negocio en Internet. Si ya tiene un
Plan completo, bien armado, es el Los inversores tienden a invertir más
momento para salir a buscar los en personas que en ideas o técnicas.
inversores. Ellos pueden interesarse más en el
equipo de gente que llevará a la
Estos se pueden agrupar en tres práctica el proyecto, que en los
tipos: detalles del mismo. No se olvide de
armar un excelente plantel.
• Embrionario (Angel Funding): es lo
adecuado cuando usted tiene una 4) Conozca bien lo que pedirá
idea muy buena que aún no ha sido
implementada. No se sorprenda si Antes de la primera reunión con los
ellos lo encuentran a usted primero inversores, tenga bien claro que busca
y no al revés. de ellos. Sepa el dinero que necesita y
• Expansivo (Seed Funding): es lo maneje un rango. Solicite recursos
pertinente cuando usted tiene un más que suficientes para mínimo dos
proyecto que ya está operando en años del negocio. Eso le proporcionará
pequeña escala y requiere capital un margen para desarrollar luego su
para expandirlo. idea razonablemente.
• Emprendedor (Venture Capital): es
lo que necesita cuando usted tiene 5) Sepa hasta donde ceder
un negocio que ya funciona, pero
desea lanzarlo en la bolsa o llevarlo
En lo posible no ceda más del 49 por
a escala internacional.
ciento del valor de la empresa, de
modo de mantener el control. Los
Antes de lanzarse a buscar capital, inversores de capital embrionario
tenga en cuenta algunas pueden exigir más porque el riesgo es
consideraciones: mucho mayor. Pero tenga mucho
cuidado con lo que cede a cambio de
1) Proteja sus ideas dinero.

Sea prevenido. En las primeras 6) Comparta el riesgo

reuniones muestre sólo una parte del
proyecto: un resumen de dos páginas El riesgo debe compartirlo. Los
con los aspectos sobresalientes. Más inversores sólo invertirán si ven que
adelante, podrá exponer el proyecto usted "se juega" por su proyecto,
completo sólo a aquellas empresas

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Comercio electrónico para Pymes                                                                                      por: Alipio Nahui Ortiz
invirtiendo todo lo que tiene a su
alcance para financiar la puesta en
práctica de su idea.
Si la inversión no es muy grande,
primero haga lo posible por financiar
su negocio sólo o por gente más
allegada a usted ("friend and family
round"). Así dispondrá de los medios
iniciales para desarrollar su idea y
luego podrá salir a buscar mejores
inversiones de capital.
7) Considere el tiempo
Encontrar los inversionistas
adecuados puede llevarle varios
meses, incluso más de un año.
Trabaje tenazmente, con paciencia,
en la búsqueda....
4. Comercio Electrónico
PyMEs.
El comercio electrónico influye en el
modo de hacer negocios a nivel
mundial. Su potencial es grande:
nuevos mercados, mejor servicio,
menores costos, mayor satisfacción
del cliente, en beneficio tanto de
productores como de consumidores.
El comercio a través de Internet no se
limita a cambiar procesos y reflejar que se trata de hacerlo mejor
productos, sino que además cambia
las relaciones de las empresas con el
mundo exterior y produce
transformaciones en la organización
interna de las mismas.
Atenta a esta realidad, América Latina
está impulsando emprendimientos
para facilitar la incorporación de las
empresas al e-commerce. La
participación masiva de los pequeños
y medianos empresarios es
fundamental; sin ellos, el comercio
electrónico no alcanzará su real
dimensión.
Para lograr el uso extendido del
comercio electrónico se requiere la
 
 
consolidación de factores que hacen al
entorno como por ejemplo el marco
regulatorio y el ambiente de negocios
que afectan el desempeño de las
empresas. Pero, al mismo tiempo, hay
decisiones que son de exclusiva
competencia del quehacer
empresarial: como hago negocios vía
Internet, por ejemplo.
Tales decisiones hay que tomarlas
adecuadamente para contar con
mayores posibilidades de éxito en el
e-commerce. Sobre este lado
empresarial del comercio electrónico
parece pertinente efectuar algunas
reflexiones.
Negocios vía Internet
Las pequeñas y medianas empresas,
para en particular, deben considerar que el
Proyecto es “de Negocios". Que el
negocio se llama Compra a Distancia
y emplea las tecnologías de la
información y la comunicación donde
las necesita, siendo éstas sólo las
herramientas y no el fin.
El modelo de Negocios debe
preguntarse como hace negocios
ahora y como puede hacerlo de otra
manera. El modelo Comercial debe
y más rentable. El modelo Logístico
debe ser tremendamente eficiente y el
modelo Tecnológico debe ser aquel
que responda mejor a la estrategia
comercial.
Al comprar a través de Internet el
cliente tiene que percibir beneficios
reales - de dinero y valor agregado -
que compensen las barreras
culturales. El mercado en varios
sectores de la economía aún sigue en
proceso de maduración. Internet es
un medio de marketing directo donde
el mensaje es el medio. En el
marketing digital un elemento clave
es la segmentación. La presentación
de los productos de la empresa debe
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ser clara y eficiente. Los clientes logren resultados sólidos en sus

buscan servicio. La estrategia debería actividades en Internet deberían
ser atraer al usuario hacia el sitio y su prestar atención especial a un par de
información y, una vez allí, esforzarse consideraciones básicas: la estrategia
en conseguir su fidelidad. de negocios y la incorporación de la
herramienta online.
Para que las PyMEs aprovechen con
éxito los beneficios del e-commerce y

La estrategia de negocios online un sitio diseñado para vender

productos es diferente de aquel para
La clave para realizar negocios en lograr satisfacción del cliente. Esto se
Internet es la misma que en el mundo debe a que no todo es ventas.
real: satisfacción del cliente. El
negocio de las empresas es satisfacer Algunos clientes visitarán su sitio web
las necesidades específicas de un porque requieren comprar un
grupo particular de potenciales producto para resolver sus problemas,
clientes. Sin duda, las ventas son una otros vendrán para aprender como
parte fundamental de la ecuación pero resolverlos. Su sitio tendrá la solución
no representan el término de la apropiada: un producto, un servicio,
cadena. El objetivo final es lograr la un consejo, aún una recomendación
completa satisfacción del cliente. para ir a otro lugar.

No es un concepto nuevo pero ayuda La satisfacción del cliente y las ventas

a fijar la estrategia de hacer negocios van de la mano. Los clientes
en Internet. Al concebir un sistema satisfechos tienden a regresar, a pedir
para alcanzar la satisfacción del más y a promocionar el sitio. Una
cliente, el empresario encuentra que empresa que realice un buen trabajo
emerge un modelo de negocios online con un sincero compromiso por la
viable. Eventualmente, observará que satisfacción del cliente tendrá un

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negocio online de altas expectativas. la oferta de productos con la de

"Su empresa puede lograr lo mismo". servicios asociados; lograr que el
proceso interactivo sea un producto
Como integrar la herramienta en sí mismo, ampliando el modo
online tradicional de compra/venta;
personalizar el contacto con los
Las empresas tradicionales han sido clientes, apuntando a que cada
afectadas de un modo u otro por la relación sea tan diferente como cada
red Internet. Gracias a la Web, las uno de ellos.
empresas suman nuevos servicios a
sus productos clásicos, en un marco El segmento online de su empresa
de mayor integración entre los muy probablemente manejará:
segmentos online y offline, sin que catálogo de productos y servicios,
ello implique modificar la entidad precios, prestaciones de valor
original de la firma. añadido, pasarela de pagos, servicios
de entrega, entre otros.
Para lograr una exitosa incorporación
de la herramienta online, es
importante combinar cuidadosamente
 

 
En esta situación se hace más fina la generará nuevas experiencias y
línea de separación entre el servicio y requerirá nuevas ideas. "Su empresa
el producto. Se ofrecen más servicios deberá pensar como serán los
para profundizar la relación con el negocios del futuro".
cliente y entre el cliente y el producto
ofrecido. El marketing debe apostar a La decisión de invertir
recursos tanto tradicionales como
nuevos, porque se trata de un El empresario debe plantearse como y
mercado en transformación. cuando invertir en el comercio
electrónico, a través del análisis de
El comercio electrónico implica un tres factores - oportunidad, presión
cambio en la relación con el competitiva, presión de la demanda:
consumidor. Hay que dar paso a los
procesos interactivos y apuntar al
negocio en tiempo real. Ese entorno

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Comercio electrónico para Pymes                                                                                      por: Alipio Nahui Ortiz 

• La oportunidad: Quienes se inician Internet y el comercio electrónico han

animados por la oportunidad ido marcando caminos que han
realizan movimientos agresivos afectado de un modo u otro no sólo a
basados en la anticipación y la falta la economía sino también a la
de competencia. Este incentivo sociedad. Los cambios son parte de la
decrece con el tiempo, según se evolución que significa la
vaya implementado el comercio incorporación de Internet en los
electrónico. La oportunidad tiene negocios. Ignorarlos o simplemente
diversos calendarios, hay unos no generando respuestas puede ser el
mercados tempranos y hay otros peor enemigo de las empresas. Los
mercados tardíos. La función de emprendedores deberán considerar la
oportunidad no es absoluta ni opción de situarse como iniciadores o
global y varía con áreas seguidores de los nichos de e-
comerciales y nichos de actividad. commerce que van surgiendo o, en
• La presión competitiva: La caso contrario, arriesgarse a depender
participación por la presencia en pasivamente de los cambios que se
Internet de los competidores es produzcan.
más bien un movimiento reactivo
por tratarse de una respuesta a la En el nuevo milenio, las empresas
presencia creciente de la están rediseñando sus estrategias,
competencia en Internet. Esta integrando a la tecnología como un
actitud se agudiza cuando se factor interno, valorizando los activos
alcanza una masa crítica de intangibles, considerando nuevas
incorporados que fuerza a las formas organizativas de cara hacia la
empresas restantes a acelerar su empresa red, aplanando las
incorporación a Internet. jerarquías, utilizando las TIC,
• La presión de la demanda: La estableciendo más vínculos con
demanda lleva retraso sobre la proveedores y clientes, integrando las
oferta por varios factores, unos modalidades de teletrabajo,
debidos al propio Internet y otros generando redes internas,
por hábitos culturales y de incorporando prácticas de negocios
consumo. Pero se cree que los digitales, y todo esto para incidir
avances en el comercio electrónico favorablemente en la eficiencia, la
vendrán cada vez más unidos a los productividad y la competitividad,
de Internet. Luego, hay que para obtener finalmente rentabilidad.
evaluar el costo de oportunidad -
tomarlo o dejarlo - por tener la ¿Cómo se está posicionando su
opción de acceder a una parte cada empresa en el contexto de la nueva
vez mayor de los potenciales economía?
compradores al avanzar la
penetración de Internet en la
sociedad.

‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐    

(*)  Director  Regional  del  proyecto  PNUD  WINNER  “Women  into  the  New  Network  for  Entrepreneurial 
Reinforcement”.  Coordinador  del  Proyecto  regional  CE‐PNUD  AL  PYMES  "Una  aplicación  de  la  Sociedad  de  la 
Información a las PYMES de América Latina". Experto de Cooperación Técnica del PNUD. Consultor Senior de CE, 
BID,  FAO.  Coordinador  Académico  de  los  Diplomados  en  DDHH  para  América  Latina  de  AUSJAL‐IIDH.  Docente  de 
postgrado de e‐marketing de la Univ. Católica de Uruguay. Postgraduado en Administración y Política Energética, de 
University of Pennsylvania y Colorado State University, Estados Unidos. Postgraduado en Educación Universitaria, 
de Univ. Católica de Uruguay. Maestrando en Sociedad de Información y el Conocimiento, de Universitat Oberta de 
Catalunya, España. Ingeniero Mecánico de la Univ. Nac. de Ingeniería de Perú.

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