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Dfinition de la prospection :

La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise,


rechercher des clients potentiels (appels des prospects) afin d'en faire des clients
rels.
C'est une tape stratgique dans le processus de dveloppement d'une socit
cherchant accrotre son march. Elle ncessite au pralable la constitution ou
l'acquisition d'une base de donnes permettant de mettre en place un plan de
prospection.
En fonction de ses objectifs et des clients viss, la prospection peut tre gre par les
commerciaux ou par les publicitaires. Outre les annonces publicitaires, ces derniers
disposent de quatre outils principaux : le mailing (ou publipostage), le faxing
(essentiellement utilis dans le B2B), le phoning (ou prospection tlphonique) et le
meeting (ou prospection physique).

Les objectifs de la prospection :


Objectifs de la
prospection
Augmentation du chiffre
daffaires

Critres de slection
possible des prospects
Nombre de salaris.
Volume des achats
(portefeuille dachats).
Portefeuille de chiffre
daffaires.

Augmentation du
nombre de nouveaux
clients

Nouvelles socits
cres. Clients de la
concurrence. Prsence
sur un secteur
gographique dtermin.

Fidlisation de la
clientle

Rcence du dernier
achat. Type de produit
achet prcdemment.

Exemples
Slection des
entreprises : - de plus de
100 salaris, reprsentant un volume
dachat minimum de 300
000 par an.
slection des entreprises
inscrites au BODAC
depuis moins de trois
mois. Ou bien on
contacte les socits
clientes de la concurrence.
Ou encore, les prospects
de la zone industrielle de
Nmes sur laquelle
lentreprise na pas de
clients.
Slection des clients
quips depuis plus de
trois ans qui entrent en
phase de renouvellement.
Ou encore des clients
susceptibles dtre
intresss par des
produits complmentaires
ou de nouveaux produits.

Les modes de Prospection :


Les possibilits de prospecter un march tranger sont nombreuses et varies. le choix
dpend des objectifs commerciaux que lentreprise sest fixe et des ressources
humaines et financires.
A. Prospecter depuis le pays dorigine ; ou la prospection pistolaire :
le recours au marketing direct comme mode de prospection se dveloppe avec les
progrs des moyens de communication.
Principaux outils : tel, fax, poste, et autres rseaux (Internet..) il atteint directement le
prospect au quel est propos loffre.
Efficacit limite si employe seule. Efficace pour prsenter le produit et prparer la
visite des commerciaux.
prospection dintermdiaires en march local
Lentreprise peut prospecter les marchs trangers et exporter indirectement.
Elle prsentera ses produits des distributeurs locaux implants ltranger. A des
bureaux dachat trangers lintrieur du pays ou des socits de CI
participation des manifestations commerciales dans son pays
Cela va permettre lentreprise de rencontrer les visiteurs trangers et dtudier la
concurrence trangre prsente. Elle pourra bnficier des oprations de
communications ralises par lorganisateur
Depuis ltranger : suivi des propositions daffaires manant de ltranger, qui sont
destines aux chambres de commerce, aux associations professionnelles et transmises
directement aux exportateurs intresss.
B. Dplacement ou missions commerciales ltranger ou la prospection directe :
Les missions de prospections sont des dplacements de dure limite au cour desquels
lentreprise peut apprhender les conditions daccs au march , rencontrer des
prospects et slectionner des partenaires. Lefficacit de la mission dpend de la
prparation de la mission.
Lentreprise peut mener seules ses missions ou participer des missions collectives
organise par les chambres de commerce les syndicats professionnelles, les associations
dexportateurs qui diminue le cot de la prospection et facilite lorganisation.
Elle permet donc de :
Etablir des contacts personnels.
Runir de nouvelles informations sur le march.
Perfectionner sa formation en matire de recherche et de commercialisation grce
lchange dinformations.
Augmenter limpact publicitaire de lentreprise auprs de la clientle.
Examiner la comptitivit de la concurrence.
Missions commerciales :
prsentent lavantage dobtenir des donnes commerciales prcises sur le march
(distribution, prix, concurrence, mthodes de vente, etc..). et de rencontrer le maximum
de prospects correspondant au profil dfini. La participation des missions
commerciales organises par les chambres de commerce, les associations
dexportateur, permet lentreprise exportatrice de :
Se dcharger des contraintes dorganisation de voyage et de Programmation des
contacts.

Bnficier dune assistance et dun encadrement personnalis avant, durant et aprs la


mission.
Disposer dun programme de rendez-vous daffaires pralable votre dpart.
Participations des manifestations commerciales ltranger.
La participation une manifestation commerciale permet lentreprise :
De mieux connatre le march et ses attentes.
De prsenter ses produits ; discuter avec les visiteurs et les autres exposants.
De rencontrer des partenaires potentiels.
Daffirmer sa prsence sur le march cibl et de dvelopper son image.
Dobtenir des informations sur la concurrence.
Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou moins adaptes aux
objectifs de lentreprise :
Foires et salons: la participation aux foires internationales et salons spcialiss
ltranger constitue lun des meilleurs moyens de promotion des produits et services
linternational.