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POR
JENNIFER MARIA OLIVA OCAMPO
PREVIO A CONFERRSELE
EL TTULO DE MERCADOTECNISTA EN EL GRADO ACADMICO DE LICENCIADA
VICERRECTORA ACADMICA:
VICERRECTOR DE
INVESTIGACIN Y
PROYECCIN:
VICERRECTOR DE
INTEGRACIN UNIVERSITARIA:
VICERRECTOR
ADMINISTRATIVO:
SECRETARIA GENERAL:
VICEDECANA:
SECRETARIO:
DIRECTORA DE CARRERA:
ndice
Resumen
Introduccin
1
2
I. Marco Referencial
1.1. Marco Contextual
1.1.1.
Situacin de la industria
1.1.2.
Sector geogrfico
1.1.3.
Nivel socioeconmico
1.1.4.
Relevancia para el pas
1.1.5.
Antecedentes
1.2. Marco Terico
1.2.1.
Estrategia de Mezcla de Mercadotecnia
1.2.1.1.
Producto
1.2.1.2.
Precio
1.2.1.3.
Plaza
1.2.1.4.
Promocin
3
3
3
4
5
6
6
8
10
12
14
15
16
29
30
30
31
32
32
32
33
III. Mtodo
3.1. Sujetos
3.2. Poblacin y muestra
3.3. Tcnicas e instrumentos
3.4. Procedimiento
34
34
35
36
36
37
59
VI. Propuesta
63
VII.
Conclusiones
79
VIII.
Recomendaciones
82
IX. Bibliografa
Anexos
85
87
RESUMEN
Para llevar a cabo este trabajo, fue necesario investigar de forma externa e interna
cada una de las empresas, para definir especficamente la mezcla de marketing y
as poder establecer la percepcin que los clientes tienen acerca de las empresas
y cada uno de los procesos que se llevan a cabo para buscar la forma de mejorar.
En este proceso hay varias personas involucradas con un fin especfico para
lograr as alcanzar el mismo objetivo, y lograr la mayor cantidad de clientes
satisfechos.
1. Clientes: debido a que son quienes adquieren el servicio en el mercado que se
est investigando, se procede a aplicar un mtodo de muestreo probabilstico
para calcular, de acuerdo a la poblacin, las muestras a investigar.
2. Gerente general: Persona encargada de la toma de decisin final, es quin
decide si se aplican cambios en la empresa, en este caso, si la propuesta
sugerida de la mezcla de mercadotecnia es aplicada.
3. Gerente de mercadeo: Persona encargada de recibir, investigar y analizar la
propuesta de cambios y mejoras para aplicar, detectando las ventajas y
desventajas para la empresa de la misma, para posteriormente informar al
gerente general.
INTRODUCCIN
Es interesante observar cmo, a travs del paso de los aos, este negocio se ha
incrementado de forma notable, a pesar de no hacer uso de manera consciente de
la mezcla de mercadotecnia, entre la cual se incluyen las 4 Ps: Producto, Precio,
Plaza y Promocin.
Las cinco empresas medianas investigadas, han optado por unirse y apoyarse
para cubrir las necesidades del mercado; es decir, cuentan con precios especiales
entre ellas, para cada vez que se presenta la situacin en que una empresa tiene
demasiados pedidos y su inventario no es suficiente para cubrirlos, acude a
alguna de las otras para cumplir con los clientes, sabiendo que va a haber un
gana-gana por ambas partes.
Al mismo tiempo, las empresas mantienen casi los mismos precios, y cuando los
pedidos son en el sector de otra de ellas, refieren al cliente para que se
comunique directamente.
I.
MARCO REFERENCIAL
1.1.
Marco contextual
un servicio se define como Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra
y que es bsicamente intangible y tiene como resultado la obtencin de la propiedad de algo
Empresa 2: Zona 10
Empresa 3: Zona 13
Empresa 4: Zona 14
Empresa 5: Zona 16
Por ltimo estn las grandes que se caracterizan por cubrir eventos hasta de 1000
personas, actualmente en la ciudad de Guatemala existe una con estas
caractersticas.
Adems cuenta con una relacin comercial bastante positiva, ya que, siendo
competencia directa, trabajan juntas para satisfacer las necesidades de los
consumidores, teniendo precios especiales entre ellas y brindando el soporte
necesario para cumplir con la demanda del segmento al que se dirigen.
Es interesante observar como esta industria trabaja de la mano sin tener relacin
directa entre s. Ya que, cuando una empresa agota mobiliario y equipo y no le
alcanza para abastecer los eventos confirmados, acude a cualquiera de las otras
cuatro para subarrendar a precios especiales el equipo complementario.
Kotler, (2001, 235) comenta que Crego y Schiffrin han propuesto que las
organizaciones centradas en el cliente estudien lo que los clientes valoran y luego
preparen una oferta que exceda sus expectativas. Segn ellos, el proceso tiene
tres pasos:
a) Definir el modelo del valor para el cliente: primero, la empresa enumera todos
los factores de producto y servicio que podran influir en la percepcin de valor
de cliente meta.
b) Construir la jerarqua de valor del cliente: luego, la empresa asigna cada factor
a uno de cuatro grupos: bsicos, esperados, deseados e inesperados.
1.1.5. Antecedentes
Entre los antecedentes se puede mencionar los conceptos bsicos del mercadeo
actual fueron adoptados alrededor de los aos 60s. El concepto de la mezcla de
mercadotecnia fue introducido en los aos 50s por Neil H. Borden, profesor de
Harvard University, y la clasificacin de los elementos de la mezcla de mercadeo
en cuatro factores (producto, precio, plaza y promocin) fue denominada las
cuatro Ps y popularizada por E. Jerome McCarthy al comienzo de los aos 70s.
El concepto de las cuatro Ps fue una simplificacin de las ideas originales de
Borden, quien haba incluido doce elementos en su definicin3.
El concepto de la mezcla de mercadeo tuvo sin embargo otros antecedentes: en
los aos 50s, en Europa los investigadores, de la que se denomin la Escuela de
Copenhague, llegaron a una nocin similar a la de la mezcla de mercadeo que hoy
conocemos, basndose en la Teora de los Parmetros presentada en los aos
30s por Von Stackelberg, Arne Rasmussen y Gosta Mickwitz, que fue un enfoque
3
- el producto
- el empaque
- la marca
- el precio
- el servicio
- canales de distribucin
- fuerza de ventas
- publicidad
- promocin
- propaganda
Recibir pedido
Despacharlo
Recibir el pago
Marco Terico
establecer quin es el grupo objetivo, elegir entre los que se tienen o espera
captar, o acudir a los descuidados o no atendidos.
En este caso, para las cinco empresas medianas se sugiere aplicar la mezcla de
mercadotecnia en base a la informacin obtenida, descubrir las formas de innovar,
mejorar y cambiar los procesos para renta de mobiliario y equipo, y salir de la
monotona. Para lograr esto, se analizar cada una de las 4 Ps de las empresas
que brindan este servicio.
Grfica No. 1
Para que la mezcla de mercadotecnia sea eficiente y eficaz, sta debe tener
coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de
mercado que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la compaa. (AMA,
2010)
Recuadro No. 1
La Mezcla de Mercadeo y las cuatro Ps
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Calidad
Descuentos
Canales
Publicidad
Caractersticas
Listas
Cubrimiento
Ventas Personales
Estilos
Plazos
Lugares
Promociones
Marca
Intereses
Inventario
Exhibiciones
Empaque
Niveles
Transporte
Ventas Electrnicas
Tamao
Mrgenes
Almacenamiento
Garanta
Condiciones
Despachos
Servicios
Devoluciones
Fuente: Olmsted. Creando valor basado en los resultados de la competitividad (2006)
Entre lo que se incluye todas las estrategias y tcticas sugeridas en mercadotecnia, establecidas
como promocin y publicidad, respetando la tica profesional.
6 Evitar caer en la copia de lo que la competencia hace, para no cometer faltas profesionales.
10
importantes
de
la
tcticos
Sin embargo, y conforme los avances tecnolgicos van permitiendo la creacin de nuevos
escenarios para los negocios, tambin vemos como van apareciendo nuevas propuestas de
clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales,
pretenden sustituir a las tradicionales 4 Ps porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que
estn obsoletas para las condiciones del mercado actual.
11
4 P's consisten
12
Las estrategias de producto, segn Lamb, Hair y McDaniel (2008, 301) no slo
incluyen al producto como tal, sino tambin forman parte de ellas el empaque,
garanta, servicio post-venta, marca, imagen de la compaa, valor y muchos otros
factores que vienen de la mano con el objeto (tangible o intangible).
Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un
servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido
poltico), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una
reserva forestal). (Glagovsky, 2010, 38)
El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:
14
1.2.1.3. Plaza
La plaza es la estrategia de distribucin, para que el producto sea encontrado por
el consumidor en el lugar donde lo deseen, es decir, es la distribucin fsica, desde
el almacenamiento y transporte de las materias primas como de los productos
terminados. (Lamb, 3. Ed. 2002).
1.2.1.4. Promocin
La estrategia de promocin, segn Trout (2003, 84) abarca una serie de
actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las caractersticas,
ventajas y beneficios del producto.
Tambin se conoce la estrategia de promocin como: ventas personales,
publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas. El papel de la promocin
en la mezcla de mercadotecnia consiste en fomentar intercambios mutuamente
satisfactorios con los mercados meta mediante la informacin, educacin,
persuasin y recuerdo de los beneficios de una compaa o producto. (Lamb,
2002, 196) Sus variables son las siguientes:
Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal
y promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin determinados.
Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en una
conversacin con uno o ms futuros compradores con el propsito de hacer
ventas.
16
es
el
uso
innovador
de
equipos
sistemas
de
17
Para hacer una campaa promocional, es necesario tomar en cuenta cada uno de
los siguientes elementos:
Publicidad: Segn Colley publicidad es comunicacin en masa, pagada, que
tiene como propsito ltimo transmitir informacin, crear una actitud, o inducir a
una accin beneficiosa para el anunciante. Por otro lado, Belch G. y Belch M.
(2004, 31) indican que la publicidad, se considera como una comunicacin
impersonal, ya que los medios masivos como la televisin, radio, revistas,
peridicos, vallas publicitarias, etc. transmiten el mensaje a grandes grupos de
personas al mismo tiempo.
Marketing directo: el objetivo principal de esta herramienta es generar respuesta
y/o transaccin con el consumidor, por lo que es necesario una comunicacin
directa. Algunas de las actividades del marketing directo van ms all del
correo, tambin est la administracin de bases de datos, venta directa, medios
de difusin e impresos, telemarketing e internet (Belch G. y Belch M. 2005)
Marketing interactivo y de internet: gracias a los adelantos tecnolgicos la
comunicacin por medios interactivos ha crecido asombrosamente. Este tipo de
herramienta permite el flujo bidireccional de informacin, en el que los usuarios
participan y modifican la forma y contenido de la informacin que reciben en
tiempo real (Belch G. y Belch M. 2004, 22) gracias a sus caractersticas
simplifican el trabajo del anunciante y dan ms libertad e informacin al
consumidor.
Sin embargo, Godin (2001) vicepresidente de Yahoo! dice que no se puede
confiar tanto en el World Wide Web, ya que segn investigaciones recientes, el
gran nmero de sitios comerciales (cerca de dos millones en el 2001), nos dan
como resultado un aproximado de veinticinco personas visitantes de cada sitio
cifra desalentadora para considerarlo un medio masivo de comunicacin y xito
seguro de una campaa.
18
20
Debilidades
Recursos y capacidades escasas
Resistencia al cambio
Problemas de motivacin del personal
Amenazas
Nuevas tecnologas
Anlisis
Debilitamiento de competidores Altos riesgos - Cambios en el entorno
Externos
Posicionamiento estratgico
23
Mapa No. 2
Anlisis potencial de la demanda
24
Mapa No. 3
Anlisis de la motivacin de los clientes
Innovacin
mano de obra
acceso financiero a capital
gerenciamiento
calidad estratgica de toma de decisiones
base del cliente
marketing.
25
Recuadro No. 3
Anlisis de beneficios de las empresas mayores
Innovacin
Gerenciamiento
Mano de obra
Costo estructurado
Operaciones con produccin
flexible
Acceso a muchos materiales
Integracin vertical
Actitud de fuerza de trabajo
y motivacin
Capacidad y equipo
De operaciones
De ganancias a corto plazo
De endeudamiento
Tamao y lealtad
Comportamiento del
mercado
Crecimiento y
segmentacin establecido
Marketing
Reputacin de la calidad
del producto
Caracterizacin y
diferenciacin del producto
o servicio
Reconocimiento de la
marca
Capacidad de los sistemas
Tendencias y orientacin
de los clientes
Distribucin
Segmentacin y enfoque
Relaciones comerciales
Publicidad y promocin
Fuerza de ventas
Servicio al cliente
Soporte tcnico
Todas las empresas sin importar la industria a la que pertenezcan o el tamao que
sean (micro, pequeas, medianas o grandes), o el producto o servicio que ofrezca
en el mercado en el que se desarrollan, necesitan mantenerse en l, adems de
buscar las formas de garantizar los ingresos, no slo para cubrir los costos fijos,
sino para obtener utilidades, en busca de su estabilidad, invertir en crecimiento,
abasteciendo ms mercado, o bien, permanecer en l.
26
Mapa No. 4
Forma de mantener y garantizar altos ingresos
Participacin en el mercado
28
29
actualmente
muchos
nios,
pre-adolescentes,
adolescentes,
2.1
Objetivos
30
Mezcla de mercadotecnia
Producto
Precio
Plaza
Promocin
2.3 Alcances
Esta investigacin cubrir el segmento del mercado de empresas medianas que
ofrecen el servicio de alquiler de mobiliario para eventos sociales y montaje de los
32
2.4 Aporte
A las empresas del gremio empresarial mediano que ofrecen el servicio de
organizacin de eventos sociales, que buscan mejorar sus ingresos por medio del
incremento en el nmero de pedidos, con la finalidad de actualizacin y mejora,
as como explotar el valor agregado.
33
III. MTODO
3.1 Sujetos
Sujeto 1:
Sujeto 2:
Sujeto 3:
34
3.2
Poblacin y muestra
Para el sujeto 1, los clientes, que son las personas que adquieren el equipo y
servicio, y que gracias a ellos existe este negocio y es importante conocer su
opinin, as como, sugerencias, comentarios y todo lo que puedan brindar de
informacin, se calcula la muestra en base a clculo estadstico.
N = 446 clientes mensuales en las cinco empresas
n=
donde n=
cabo, as como, los resultados que se buscan obtener, para ofrecerles las mejores
soluciones para innovar y cambiar positivamente la percepcin de las medianas
empresas en el mercado.
3.3
Tcnicas e instrumentos
3.4
Procedimiento
36
Sujeto 1: clientes
Grfica 1
Clientes encuestados
Respuesta
37
Grfica 2
Clientes encuestados
Frecuencia de compra
Grfica 3
Aspectos considerados para toma de decisin
Clientes encuestados
Aspectos a considerar
38
Grfica 4
Clientes encuestados
Respuesta
39
Grfica 5
Base: 16 clientes
Grfica 6
Clientes encuestados
Respuesta
40
193 clientes consideran que las condiciones del mobiliario y equipo son
satisfactorias, y 9 estn insatisfechos.
Grfica 7
Aspectos en que se enfocan los clientes satisfechos
Clientes satisfechos
Aspectos a considerar
De los 193 clientes que consideran satisfactorias las condiciones del mobiliario y
equipo que se alquila para eventos sociales, 92 clientes satisfechos se enfocan en
verificar que el producto entregado est completo, es decir, que no falte nada,
adems que no presente algn dao fsico, como: quebradura, rajadura, etc.; 55
clientes observan la limpieza del mobiliario como un aspecto con el cual es medida
su satisfaccin respecto a las condiciones del mobiliario, y 41 clientes se enfocan
en verificar la forma en que el equipo vaya empacado para su entrega, es decir,
que los cubiertos hayan sido debidamente empacados, la mantelera bien
planchada y las vajillas suficientemente seguras en sus empaques.
41
Grfica 8
Clientes encuestados
Entre los factores principales para recibir un buen servicio de parte de las
empresas que se dedican al alquiler de mobiliario y equipo para eventos sociales,
72 clientes consideran como primer factor la buena organizacin de la empresa
para recibir un buen servicio, 53 clientes se enfocan en la atencin recibida, y 51
clientes prefieren la rapidez en el envo de la cotizacin.
Grfica 9
Disposicin a pagar por un servicio para 20 personas que incluye:
Clientes encuestados
42
Grfica 10
Disposicin a pagar por un servicio para 20 personas que incluye:
mesas redondas con sombrilla y 20 sillas plegables caf para jardn
Clientes encuestados
El rango de precio por 2 mesas redondas con sombrilla y 20 sillas plegables caf
para jardn entre las empresas que se dedican al alquiler de mobiliario y equipo
para eventos sociales, est entre Q325 y Q335, a lo cual 92 clientes respondieron
correctamente del precio que pagaran por el mobiliario descrito, seguidos de 54
clientes que eligieron un rango ms bajo y 45 clientes eligieron un rango mayor.
43
Grfica 11
Disposicin a pagar por un servicio para 20 personas que incluye:
2 manteles, 2 cubremanteles, 20 servilletas de tela,
Clientes encuestados
Clientes encuestados
Formas de pago
44
De los clientes que alquilan mobiliario y equipo para sus eventos sociales, 62
clientes utilizan las transferencias electrnicas con mayor frecuencia para hacer el
pago, 41 clientes que prefieren los cheques, y 40 clientes los depsitos bancarios.
Grfica 13
Clientes encuestados
Motivo por el que los clientes prefieren utilizar el medio de pago elegido
De los motivos elegidos, como motivo para utilizar la forma de pago seleccionada,
58 clientes se enfocan en la seguridad, 54 clientes por la admisin en todos lados
enfocndose en los que utilizan efectivo y cheques, y 32 clientes optaron por la
accesibilidad los que utilizan depsitos y algunos que utilizan transferencia
electrnica.
45
Grfica 14
Influencia del costo del transporte en la decisin para
Clientes encuestados
Respuesta
De los 202 clientes encuestados, para 99 clientes s influye el costo del transporte
en la decisin para alquilar mobiliario y equipo para sus eventos sociales, y en 103
clientes no influye el recargo por el transporte.
Grfica 15
Motivo de la influencia del costo del transporte en la decisin para
Clientes influenciados
por transporte
Base: 99 clientes
46
Grfica 16
Tarifa justa considerada para el transporte de un pedido de alquiler de
Clientes encuestados
47
Grfica 17
Clientes encuestados
Entre las formas que se utilizan para medir el cobro del transporte, 92 clientes
dicen que el cobro del transporte ya est incluido en el pedido / servicio solicitado,
80 clientes indican que les ha sido impuesto un mnimo para el cobro del
transporte, y a 29 clientes se les ha cobrado por distancia.
Grfica 18
Clientes encuestados
Respuesta
48
Grfica 19
Principal motivo de la importancia en la ubicacin de las empresas que se
49
Grfica 20
Clientes encuestados
Respuesta
Grfica 21
Base: 98 clientes
Grfica 22
Base: 98 clientes
Grfica 23
Medio por el que reciben los clientes informacin de promociones de las
Clientes encuestados
51
Grfica 24
Medio preferente para recibir informacin de promociones
Clientes encuestados
Clientes encuestados
Respuesta
52
173 clientes consideran apropiado que las empresas que se dedican al alquiler de
mobiliario y equipo realicen promociones peridicamente, y 29 clientes
respondieron que no desean promociones.
Grfica 26
Opciones de promociones
Clientes solicitantes de
promociones
53
54
Factor
influyente para
su
permanencia
en el mercado
Opinin de
relacin
comercial
entre las 5
empresas
Disposicin y
motivo para
aplicar un plan
de marketing
Disposicin a
incurrir en los
costos
necesarios
para aplicar un
plan de
marketing,
por qu
Gerente General 1
Hemos aumentado
peridicamente
nuestros
inventarios,
buscando dar una
muy buena
atencin con
productos de
calidad.
Me parece
excelente, ya que
gracias a la
relacin que existe,
podemos cubrir
ms eventos.
S, porque es
necesario por
como estn las
cosas en el
mercado.
S, todo cambio
tiene sus
respectivos costos,
para lo que
tambin se vern
mayores ingresos.
Gerente General 2
Contamos con una
gran variedad de
productos,
incluyendo mesas,
sillas, cristalera,
mantelera, y ms.
Gerente General 3
Los inventarios han
incrementado por
la demanda que
hay; adems el
mobiliario y equipo
es de buena
calidad.
Gerente General 4
Se invierte
mensualmente en el
mantenimiento del
mobiliario y equipo,
adems que se trata
de dar el servicio de
la mejor forma
posible.
Gerente General 5
La calidad tanto del
mobiliario y equipo,
como de la atencin
que damos a los
clientes con el
servicio.
Considero la
relacin un apoyo
incondicional, es
excelente porque
ganamos todas.
Excelente! Ya que
mutuamente nos
brindamos el
apoyo necesario
para la demanda
de los clientes.
S lo aceptara, por
lo difcil que son
los clientes ahora.
La considero muy
satisfactoria, porque
nos apoyamos para
cumplir con los
pedidos.
Opino que es
excelente, ya que de
esta forma ganamos
todas.
Claro, ya que de
igual forma se
vern los
resultados a lo que
se haga.
S, me parece bien,
porque lo veo como
algo necesario en
estos tiempos.
S, porque igual
entiendo que darn
varias opciones de
qu hacer, y as los
ingresos
aumentarn.
Definitivamente s,
ya que por lo que
s es de bastante
utilidad el
mercadeo.
Estoy de acuerdo,
porque es algo que
es necesario
hacer.
55
Se puede observar que los cinco Gerentes Generales estn dispuestos a aplicar
un plan de marketing en las empresas, ya que el 3 lo ve como una utilidad y 2
como una necesidad para el mercado actual.
Por ltimo, se concluye que los cinco Gerentes Generales estn dispuestos a
incurrir en los costos que la aplicacin de un plan de marketing representa,
adems 3 mencionaron que est consciente que esta inversin representa un
incremento en los ingresos, y por otro lado 2 de ellos lo considera una necesidad
tomando en cuenta la situacin del mercado actual.
56
Factor
influyente para
su permanencia
en el mercado
Investigaciones
realizadas en el
mercado
Estrategias de
mercadeo que
ha aplicado
Opinin
relacin
comercial entre
las 5 empresas
Disposicin
para aplicar
plan de
marketing
Gerente
Mercadeo 1
Por la ubicacin
hemos
permanecido, por el
tipo de gente que
vive alrededor,
adems del
inventario disponible
nicamente se
midi unos meses la
frecuencia de
compra, y se cre
una fan-page en
Facebook para
llamar la atencin de
los clientes.
Se publican
montajes en
Facebook
Buena, porque
adems de lograr
cubrir la demanda,
nos apoyamos
Por supuesto que s.
Gerente
Mercadeo 2
El boca en boca que
se da entre las
personas es lo que ha
permitido que
sigamos ac, adems
de los productos, el
servicio y la atencin.
No
Gerente
Mercadeo 3
Considero que estamos
en la ubicacin idnea
rodeada del tipo de
gente indicado,
dndoles la atencin y
servicio que les gusta.
Gerente
Mercadeo 4
Definitivament
e los
productos que
ofrecemos, y
la variedad en
los inventarios
No
No
Investigacin
como tal no,
pero tenemos
pgina web,
donde se
puede sacar
estadsticas de
visitas.
Se trabaj con
promociones
de enero a
junio 2012.
Excelente, nos
apoyamos y
ayudamos a
cubrir pedidos
S, me parece
muy buena
idea
Gerente
Mercadeo 5
Por los inventarios
que han ido
creciendo por la
demanda de los
clientes, y la variedad
de productos que se
tienen.
Un ao se midi la
frecuencia de compra
de los clientes; ahora
con la tecnologa,
tenemos pgina en
Facebook.
No
Bastante buena, ya
que es de mucha
utilidad para todos,
adems ayuda mutua
S, precisamente lo
que hace falta en
estas empresas.
57
es
publicaciones
en
redes
sociales
(Facebook),
patrocinios,
58
Positivamente se puede notar, que 193 clientes se encuentran satisfechos con las
condiciones del mobiliario y equipo, por lo que los resultados de la inversin en el
mantenimiento del mobiliario son efectivos. Es importante resaltar que los clientes
verifican ciertos aspectos para garantizar su satisfaccin, como: producto
completo sin ningn dao, limpieza del mobiliario, debidamente empacada y
sellada la cristalera, mantelera y cubertera.
Es muy importante para los clientes que se cumplan ciertos factores para recibir
un servicio que puedan calificar como excelente, entre los que se encuentran:
buena organizacin por parte de la empresa que se dedica al alquiler del
mobiliario y equipo para eventos sociales, cumplimiento en la atencin al cliente y
rapidez en el envo de la cotizacin.
los rangos que los clientes estn dispuestos a pagar, sin embargo, existen algunos
que estn dispuestos a pagar ms y menos por lo mismo.
En relacin al costo del transporte, 103 clientes indicaron que para ellos no afecta
el hecho que el transporte les sea cobrado al momento de alquilar mobiliario y
equipo; por otro lado 99 clientes indicaron que s les afecta, y entre sus motivos
mencionan que eleva el precio y consideran debera estar incluido entre el servicio
que se paga.
Entre las tarifas que los clientes consideran justas para el cobro del transporte de
un pedido de alquiler de mobiliario y equipo, oscila el rango entre Q36 y Q45 como
preferente, seguido del rango entre Q46 y Q55 como aceptable.
60
Entre los motivos por los que los clientes solicitan nuevas sucursales, se
encuentra la disponibilidad de mobiliario y equipo, la rapidez en la entrega de los
pedidos, el servicio al cliente que han recibido y la experiencia que las empresas
tienen en el mercado.
Los clientes indican que es de su preferencia que las empresas que se dedican al
alquiler de mobiliario y equipo para eventos sociales, realicen promociones de
forma mensual, bimestral y trimestral; y entre sus preferencias de promociones, se
encuentran: porcentajes de descuento, ms producto por menor precio, tarjeta de
cliente frecuente, canje de cupones y 2X1.
62
VI. PROPUESTA
Objetivo
Estrategia
Reduccin de
precios para
incrementar
las ventas en
temporada
baja
Reducir un
7% los
precios
mediante
combos
durante el
primer
trimestre del
ao 2013
Tctica
Qu
Cmo
Creacin de
combos utilizando
el mobiliario y
equipo que
solicitan
frecuentemente
los clientes
Responsable
Fechas
Presupuesto
Gerente de
Mercadeo y
Encargado de
rea contable
Enero
Febrero
Marzo 2013
Q22.57
Q23.01
Q19.25
Respectivamente,
por cada combo
vendido
Gerente General,
Gerente de
Mercadeo,
Encargado de
rea contable
Transcurso
del ao
2013
Mobiliario y equipo
Q337,908.90
Camin 2013 marca
KIA Q115,000
Renta mensual
Q7000
Incrementar la
cartera de
clientes
actuales que
posee la
empresa
Crear nueva
sucursal de
la empresa
en la ciudad
de
Guatemala
durante el
ao 2013
Adquirir mobiliario
y equipo,
mantelera,
cristalera, camin
para traslados y
ms para el nuevo
punto de venta
63
ARTICULO
SILLA DORADA CHAVARRI
SILLA PLATEADA CHAVARRI
SILLA DE BAMBU
SILLAS PARA MESA DE COCKTAIL
BANCOS DE MADERA MESAS COCKTAIL
SALAS LOUNGE BLANCAS 7/8 personas
MESAS DE COCKTAIL ALTAS
MESA REDONDA 10
TABLERO 6"
MANTELES BLANCOS REDONDOS
MANTEL LARGO TABLERO BLANCO
MANTEL LARGO TABLERO COLOR
MANTELES DE COLOR REDONDOS
FALDONES BLANCOS
SERVILLETAS
CUBREMANTELES STANDARD
B. TENEDOR
B. TENEDOR ensalada/postre/bocas
B. CUCHARITA
B. CUCHILLO
PLATO POSTRE BLANCO (cuadrado)
PLATO PLANO BLANCO (cuadrado)
PLATO HONDO BLANCO (cuadrado)
TAZA C/ PORCELANA BLANCO (cuadrado)
PLATO POSTRE BLANCO (tradicional)
PLATO PLANO BLANCO (tradicional)
TAZA C/ PORCELANA BLANCO (tradicional)
VASOS NORMAL 8 OZ (216 cajas 24)
VASOS ALTOS 12 OZ
VASOS PARA WHISKY 11 OZ
VASOS PARA TEQUILA 1.5 OZ
COPAS CHAMPAGNE 5.9 OZ
COPAS PARA AGUA 9.5 OZ
COPAS VINO BLANCO (BRANDY) 5.5 OZ
COPAS VINO TINTO (IMPERIO) 8.4 OZ
COPAS MARTINI / MARGARITA 8 onz
CENICERO TRIANGULAR
JARRAS 1 LT
HIELERAS DE MESA CON TENAZA
COMPUTADORA
IMPRESORA
INTERNET
TELFONO
ESCRITORIO
SILLA EJECUTIVA
PRECIO
ALQUILER
Q 14.00
Q 17.00
Q 11.50
Q 16.00
Q
7.00
Q 650.00
Q 24.00
Q 22.00
Q 22.00
Q 22.00
Q 25.00
Q 25.00
Q 25.00
Q 35.00
Q
2.50
Q 20.00
Q
1.50
Q
1.50
Q
1.50
Q
1.50
Q
2.50
Q
2.50
Q
2.50
Q
2.50
Q
1.50
Q
1.50
Q
1.50
Q
2.00
Q
3.00
Q
4.00
Q
3.00
Q
2.00
Q
2.00
Q
2.00
Q
2.00
Q
3.50
Q
3.00
Q 10.00
Q 12.00
COSTO
Q 670.00
Q 670.00
Q 279.00
Q 100.00
Q 50.00
Q3,000.00
Q 500.00
Q1,249.95
Q 575.00
Q 50.00
Q 45.00
Q 45.00
Q 50.00
Q 100.00
Q 10.00
Q 30.00
Q 17.43
Q 15.11
Q 12.91
Q 25.75
Q 120.00
Q 52.53
Q 52.53
Q 80.20
Q 37.40
Q 45.80
Q 56.65
Q
2.41
Q
6.20
Q
6.20
Q
3.85
Q 11.88
Q
4.50
Q 10.15
Q
9.23
Q 16.45
Q
2.56
Q 27.22
Q 31.40
Q2,000.00
Q 200.00
Q 200.00
Q 250.00
Q 800.00
Q 300.00
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
TOTAL
INVERSIN
67,000.00
67,000.00
13,950.00
10,000.00
5,000.00
45,000.00
12,500.00
24,999.00
11,500.00
1,500.00
1,125.00
1,125.00
1,500.00
2,000.00
1,000.00
750.00
1,743.00
1,511.00
1,291.00
2,575.00
12,000.00
5,253.00
5,253.00
8,020.00
3,740.00
4,580.00
5,665.00
482.00
620.00
620.00
385.00
1,188.00
450.00
1,268.75
1,153.75
1,645.00
64.00
544.40
628.00
2,000.00
200.00
200.00
250.00
800.00
300.00
64
1
1
1
1
1
1
1
Q 400.00
400.00
Q 500.00
Q 600.00
Q3,000.00
Q3,700.00
Q
Q
Q
Q
Q
Q
500.00
600.00
3,000.00
3,700.00
7,000.00
115,000.00
Q459,958.90
65
2013
Q428,147.90
2014
Q504,289.38
2015
Q613,199.69
(-)Costo de Ventas
Q29,970.35
Q35,300.26
Q42,923.98
Utilidad Bruta
Q398,177.55
Q468,989.13
Q570,275.71
Gastos administrativos
Q135,000.00
Q135,000.00
Q135,000.00
Q23,000.00
Q23,000.00
Q23,000.00
Gastos mantenimiento
Q24,000.00
Q24,000.00
Q24,000.00
Q84,000.00
Q84,000.00
Q84,000.00
Q18,000.00
Q18,000.00
Q18,000.00
Q114,177.55
Q184,989.13
Q286,275.71
Q0.00
Q0.00
Q0.00
Q114,177.55
Q184,989.13
Q286,275.71
Q6,850.65
Q11,099.35
Q17,176.54
Q107,326.89
Q173,889.78
Q269,099.17
Q23,000.00
Q23,000.00
Q23,000.00
Q130,326.89
Q196,889.78
Q292,099.17
Q0.00
Q0.00
Q130,326.89
Q196,889.78
Q0.00
Q292,099.17
66
67
Q292,099.17
Q196,889.78
Q130,326.90
Q452,908.90
Inversin:
Q452,908.90 = Q125,692.22 = 0.43 = 5 meses
Q327,216.68 Q292,099.17
VAN
Q292,099.17 * 0.909 +
Q196,889.78 * 0.909 +
Q130,326.90 * 0.909 Q452,908.90 = Q110,049.20
Inversin = Q452,908.90
Costo Capital = 10%
TIR = 36.85%
30% - Q476,253.88
40% - Q442,191.51
10% - Q34,062.37
30% =
Q476,253.88
10% -
Q34,062.37
Q23,344.98
= 6.85%
30 + 6.85% = 36.85%
68
Objetivo
Estrategia
Implementar
ofertas
durante el
segundo
trimestre del
ao 2013
Captar e
incentivar la
atencin de
los clientes,
en las
temporadas
bajas del ao
Tctica
Qu
Cmo
Certificados
raspables
1500 2x1 sillas
plsticas
1500 prximo
alquiler, montaje
gratis
1000 gracias por
participar
Responsable
Fechas
Presupuesto
Gerente de
Mercadeo,
Encargado de
atencin al
cliente
Abril
Mayo
Junio 2013
Correlativo
Aplican restricciones
69
Objetivo
Estrategia
Implementar
herramienta
de fidelizacin
durante el
primer
semestre
2013
Generar
recompra por
parte de los
clientes
Tctica
Qu
Cmo
Tarjeta cliente
frecuente
canjeable por:
1 toldo 5x5
Cristalera
estndar (tenedor,
cuchillo, cucharita,
vaso, plato, taza
con porcelana)
Responsable
Fechas
Presupuesto
Gerente de
Mercadeo,
Encargado de
servicio al cliente
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio 2013
Correlativo
Logo
Aplican restricciones
Las tarjetas para clientes frecuentes, tendrn 10 espacios para firma y sello en la parte de enfrente, se utilizaran como
medio para promocionar diferentes montajes para que los clientes vean la variedad de productos que se ofrecen, tambin
contarn con un correlativo para mayor control.
70
Objetivo
Estrategia
Implementar
el uso de
material visual
durante el ao
2013
Crear
presencia en
el punto
donde se
encuentra la
empresa
Tctica
Qu
Cmo
Responsable
Fechas
Encargado de
servicio al cliente
Durante
2013
Presupuesto
3
Q250 diseo
banners 1.60x60
Q205 c/u
Banners
Objetivo
Estrategia
Implementar
un medio
eficiente de
informacin
hacia los
clientes
durante el ao
2013
Promocionar
los servicios
que ofrece la
empresa en
la capital
Tctica
Qu
Cmo
Crear mantas
vinlicas con
montajes
completos,
mobiliario y
equipo, y ms.
Responsable
Fechas
Presupuesto
Encargado de
bodega
Durante
2013
Q250 diseo
Q360 manta vinlica
de 3x3
Q300 por ubicacin
mensual
Manta Vinlica
72
Objetivo
Estrategia
Implementar
descuentos en
mobiliario y
equipo
durante el
tercer
trimestre del
ao 2013
Incentivar
compras
voluminosas
por parte de
los clientes
Tctica
Qu
Cmo
250 Cupones
raspables
35% - 25
25% - 50
20% - 50
10% - 125
Responsable
Fechas
Presupuesto
Encargado de
Mercadeo y
Encargado de
atencin al
cliente
Julio
Agosto
Septiembre
2013
Q287.50 -250
tarjetas
Q1250 5 diseos
Cupones Raspables
Los cupones raspables tendrn un scratch en la parte de atrs, se utilizaran como medio para promocionar diferentes
montajes para que los clientes vean la variedad de productos que se ofrecen, tambin contarn con un correlativo para
mayor control.
73
Tambin los clientes solicitan promociones, con las cuales reciban atractivos
beneficios al solicitar los servicios de alquiler de mobiliario y equipo para sus
eventos sociales. Las promociones les gustara recibirlas por medio de redes
sociales, correo electrnico y volantes en su mayora.
74
mantener un nivel social para el cual alquilan mobiliario y equipo para sus
mltiples eventos sociales.
4. Las empresas investigadas se puede observar que no han incursionado en
proporcionar promociones para sus clientes, ya que hasta el momento, la
publicidad que se ha manejado en su mayora es de boca en boca, es decir, por
referidos, y el mercado para estas empresas se encuentra en crecimiento.
5. En su mayora el transporte lo cobran las empresas, por pedido o por distancia, lo
cual hace que los clientes se sientan insatisfechos, pues no les gusta pagar
adicional por la entrega.
6. Actualmente ninguna de las empresas investigadas cuenta con una sucursal, lo
cual afecta, la preferencia de los clientes, por las distancias o cobros adicionales
en que deben incurrir.
7. En promedio las empresas medianas que se dedican al alquiler de mobiliario y
equipo tienen de 5 a 6 empleados, quienes se clasifican de la siguiente manera:
Gerente General
Es el que toma la decisin final de cualquier cambio que se vaya a llevar a cabo,
y, mantiene el control general de todo el desarrollo que lleve a cabo la empresa.
Gerente de Mercadeo
En varios casos le toca verificar que la atencin al cliente que se brinde sea la
correcta, adems pronosticar las ventas, proyectar la necesidad de nuevo
mobiliario y equipo, estudiar las tendencias del mercado, por ejemplo: el
mobiliario lounge y la desaparicin de las sillas plegables metlicas.
Encargado bodega
Lleva el control de inventarios, as como verifica que los pedidos salientes y
entrantes de bodega estn completos, realiza mantenimiento al mobiliario, y
reporta inmediatamente cualquier dao en cristalera, mantelera, mobiliario,
toldos, y ms.
Piloto
Programa la ruta correspondiente a cada da, verifica que los pedidos que lleva
sean los correctos, as como, vela porque el equipo no se dae en el camino.
Ayudante
75
76
Enfoque
Las empresas se enfocan en proporcionar mobiliario, equipo y precios que
solamente los segmentos B+ y B- estn dispuestos a pagar
10. Ciclo de Vida
Fortalezas
No existen cuentas por pagar elevadas
Experiencia en el mercado
Capacidad de abastecimiento para eventos de hasta 500 personas
Precios constantes, no varan y si lo hacen es mnimo
Oportunidades
Utilizar check in / check out
Abrir nuevas sucursales
Implementar medios para promociones
77
Debilidad
No utilizan software para realizar cotizacin y reducir tiempo
No existen economas a escala, por no ser empresa de produccin
Descripcin de cada puesto no definidos correctamente
Las empresas aceptan cheques como medio de pago, con los cuales incurren
en problemas de rechazo.
Tiempo de envo de las cotizaciones a los clientes
Amenazas
Ingreso de competencia con precios inferiores
Incremento de impuestos (ISR)
Ampliacin de mobiliario y equipo por parte de las pequeas empresas
78
VII. CONCLUSIONES
Despus de realizar la investigacin que se ha presentado, se muestran las
siguientes conclusiones y recomendaciones para resumir aquellos aspectos
relevantes y sugerir las recomendaciones idneas hacia las empresas medianas
de alquiler de mobiliario y equipo para eventos sociales de la ciudad de
Guatemala.
computadora o Smartphone.
Segn los datos obtenidos durante la investigacin para 107/202 clientes no
influye el costo de transporte al momento de alquilar el mobiliario y equipo,
mientras 99/202 clientes consideran que si afecta incrementando el precio total del
80
servicio requerido. Pero 91/202 clientes consideraron que una tarifa justa sera de
Q.36-Q.45, lo cual se encuentra entre el rango normal que se utiliza en la ciudad
capital por cualquier pedido.
148/202 clientes indicaron que la ubicacin de la empresa de mobiliario y equipo
es sumamente importante para la toma de decisin entre los posibles
competidores para un evento social, ya que la cercana para tener disponibilidad
de visitar el show-room o la posible exoneracin de transporte pueden causar un
efecto positivo en el mismo.
Se puede concluir que es necesario realizar la apertura de una nueva sucursal de
las empresas estudiadas, ya que fueron el resultado de la solicitud de 98/202
clientes encuestados, siendo las zonas preferidas: 15, 9, 17, 14 y carretera El
Salvador.
Actualmente 170/202 clientes afirman no haber recibido ninguna promocin por
parte de las empresas estudiadas, por lo tanto se confirma que es una industria
que solamente se mueve a base de referidos, es decir publicidad de Boca en
Boca.
81
VIII. RECOMENDACIONES
Se recomienda explotar el pago con tarjeta de crdito para que la empresa pueda
llevar a cabo un Check In del cliente y as garantizar que cualquier pago por daos
al mobiliario y equipo, sea debitado automticamente del cliente cuando se
requiera, mediante el Check Out de la tarjeta de crdito.
83
84
X. BIBLIOGRAFA
1. Aaker, D. (2005) Strategic Market Management (7a. ed.) USA: New York
2. Asteguieta, E. (2008) Marketing Estratgico (2. Ed.) Guatemala
3. Cabrera, J. Canale, M. Caellas, J. Prez, L. (2009) Prctica supervisada:
Estrategia de comercializacin para el relanzamiento de granja Michy a
travs de un plan de comunicacin URL
4. Castillo J. (2004) Artculo especializado: la diferenciacin es un riesgo
86
ANEXOS
87
Anexo 1
Tabla 1
Inventario 5 empresas medianas dedicadas a organizacin de eventos
sociales
variedad de opciones de
vajillas
vasos para todo tipo de
bebidas
hieleras para mesa con
tenaza y para hielo
ceniceros
chaffing dishes
calentadores y antorchas
equipo de audio
meseros, bartenders,
capitanes
toldos con iluminacin y
paredes para toldo
juegos completos de
cubiertos
barras y mucho ms
88
Anexo 2
Pirmide de Maslow
89
Anexo 3
Tabla 2
Listado otorgado por el Directorio 2013
Publicar, Pginas Amarillas 2013
Empresas dedicadas a alquiler de mobiliario para eventos sociales
en las zonas a investigar
1. Alquifiesta Belmani
zona 10
2. Alquifiesta Touche
zona 10
3. Eventos Etc.
zona 10
4. Alquifiestas Great Occasions
zona 10
5. Eventos Victory
zona 10
6. Eventos y servicios
zona 10
7. Eventss
zona 10
8. Fiestas standard
zona 10
9. Deko Lounge
zona 13
10. Fiesta y alegra
zona 13
11. Alquifiesta Etiqueta, S.A.
zona 13
12. Alquifiesta George Peter
zona 13
13. Alquifiesta Service Class
zona 13
14. Eventos inolvidables
zona 14
15. Alquifiestas ALF
zona 14
90
Anexo 4
Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales
Mercadotecnia con nfasis General
Campus Central
Mi nombre es: Jennifer Mara Oliva Ocampo, me identifico con carn 1002107 y el
motivo por el que lo (a) molesto es para que me otorgue 2 minutos de su tiempo, para
brindarme cierta informacin necesaria para el trabajo de tesis que estoy realizando
titulado Mezcla de mercadotecnia para medianas empresas dedicadas al montaje de
eventos sociales ubicadas en la ciudad de Guatemala.
1. Utiliza usted el servicio de alquiler de mobiliario y equipo para eventos sociales?
a. Si _____
b. No _____
Si su respuesta es negativa, finaliza la encuesta; si su respuesta es positiva, por
favor contine con la siguiente pregunta (2).
2. Con qu frecuencia alquila usted mobiliario y equipo para eventos sociales?
a. Quincenal _____
d. Trimestral _____
b. Mensual _____
e. Semestral _____
c. Bimestral _____
f. Otro _____
3. Cul de los siguientes aspectos considerara en la toma de decisin de alquiler
de mobiliario y equipo?
a. Limpieza del mobiliario y equipo _____
b. Calidad del mobiliario y equipo _____
c. Responsabilidad y tiempo de entrega _____
d. Otro __________
4. Ha recibido usted algn seguimiento posterior al alquiler de mobiliario y equipo?
a. Si _____
b. No _____
5. Si su respuesta a la pregunta anterior (4) fue negativa, por favor pase a la
siguiente (6), si su respuesta fue afirmativa por favor responda, de qu forma ha
recibido el servicio post-venta?
a. Correo electrnico _____
c. Correo tradicional _____
b. Va telefnica _____
d. Otro __________
6. Cmo considera usted las condiciones en que el mobiliario y equipo es
entregado?
a. Satisfactorias _____
b. Insatisfactorias _____
7. Si su respuesta a la pregunta anterior (6) fue insatisfactorias, por favor pase a la
siguiente (8), si su respuesta fue satisfactorias, por favor indique, en qu
aspectos se enfoca de las condiciones en las que es entregado el mobiliario y
equipo?
a. Limpieza _____
b. Buenas condiciones (no quebrado) _____
c. Forma de empaque _____
91
d. Otro __________
8. Cul considera usted el factor principal para recibir un buen servicio?
a. Atencin al cliente _____
b. Rapidez en envo de cotizacin _____
c. Presentacin del producto _____
d. Buena organizacin y responsabilidad _____
e. Otro ___________
9. Al momento de alquilar un servicio para 20 personas que incluye: 1 toldo 4X4 m, 2
tableros y 20 sillas plsticas Cunto estara dispuesto a pagar?
a. Entre Q200 y Q250 _____
c. Entre Q301 y 350 _____
b. Entre Q251 y 300 _____
d. Q351 ms _____
10. Al momento de alquilar un servicio para 20
redondas con sombrilla, y 20 sillas plegables
dispuesto a pagar?
a. Entre Q200 y Q250 _____
b. Entre Q251 y 300 _____
92
16. De qu forma mide la empresa con la que usted hace sus pedidos, el cobro del
transporte?
a. Por distancia _____
c. Incluido en pedido / servicio _____
d. Otro __________
b. Por monto mnimo _____
17. La ubicacin de la empresa donde solicita el mobiliario es importante para usted?
a. Si _____
b. No _____
18. Si su respuesta a la pregunta anterior (17) fue negativa contine con la siguiente
(19), si su respuesta fue afirmativa por favor responda, Cul de las siguientes
opciones considera usted la principal en cuanto a importancia en la ubicacin?
a. Cercana _____
b. Exoneracin de transporte _____
c. Disponibilidad para visitar show-room _____
d. Rapidez de entrega de mobiliario _____
e. Otro __________
19. Le gustara que la empresa que usted frecuenta, disponga de nuevas
sucursales?
a. Si _____
b. No _____
20. Si su respuesta a la pregunta anterior (19) fue negativa, contine con la siguiente
(21), si su respuesta fue afirmativa por favor indique, cul de las siguientes
opciones considera el motivo principal para la apertura de una sucursal?
a. Disponibilidad de mobiliario y equipo _____
b. Rapidez en entrega _____
c. Servicio al cliente _____
d. Experiencia en el mercado _____
e. Otro __________
21. Por qu va recibe informacin de promociones de las empresas de alquiler de
mobiliario y equipo?
a. Correo electrnico _____
d. Ninguno _____
b. Redes sociales _____
e. Otro
__________
c. Va telefnica _____
22. Por qu medio le gustara recibir informacin de promociones de las empresas de
alquiler de mobiliario y equipo?
a. Correo electrnico _____
d. Va telefnica _____
b. Redes sociales _____
e. Banners _____
c. Volantes _____
f. Otro __________
23. Considera usted apropiado que las empresas de alquiler de mobiliario y equipo
realicen promociones peridicamente?
a. Si _____
b. No _____
93
24. Si su respuesta a la pregunta anterior (23) fue negativa, MUCHAS GRACIAS por
su tiempo y ayuda para esta investigacin; si su respuesta ha sido a afirmativa, por
favor indique, qu tipo de promocin le interesara?
2012 Porcentaje de descuento _____
20132X1 _____
94
Anexo 5
95
Anexo 6
Anexo 7
Ventas Mensuales (2009 2011)
AO 2009
Subtotal
Mes
Empresa 1
Empresa 2
Empresa 3
Empresa 4
Empresa 5
Enero
Q17,357.60
Q26,734.15
Q20,590.48
Q13,495.20
Q19,489.01
Q97,666.44
Febrero
Q34,744.34
Q31,939.68
Q38,220.85
Q24,562.85
Q21,578.90
Q151,046.62
Marzo
Q25,033.50
Q33,189.65
Q33,724.38
Q22,148.00
Q20,489.12
Q134,584.65
Abril
Q21,023.10
Q43,627.12
Q29,474.65
Q19,074.75
Q25,094.43
Q138,294.05
Mayo
Q31,867.55
Q6,366.10
Q25,064.53
Q25,937.60
Q26,047.55
Q115,283.33
Junio
Q32,352.75
Q34,734.34
Q31,561.20
Q30,059.33
Q26,411.00
Q155,118.62
Julio
Q28,352.34
Q22,058.00
Q52,805.00
Q29,482.02
Q30,002.00
Q162,699.36
Agosto
Q14,751.85
Q33,596.25
Q56,914.23
Q31,046.37
Q33,045.38
Q169,354.08
Septiembre
Q27,238.10
Q27,993.83
Q29,284.33
Q26,732.90
Q51,630.03
Q162,879.19
Octubre
Q48,188.98
Q42,796.94
Q40,100.75
Q29,996.74
Q67,487.50
Q228,570.91
Noviembre
Q47,709.77
Q31,379.40
Q31,428.75
Q54,045.65
Q71,048.55
Q235,612.12
Diciembre
Q49,437.13 Q103,754.25
Q64,617.22
Q81,888.30
Q89,933.24
Q389,630.14
Mensual
97
AO 2010
Mes
Empresa 1
Empresa 2
Empresa 3
Empresa 4
Empresa 5
Subtotal Mensual
Enero
Q21,403.25
Q28,458.42
Q23,498.25
Q25,238.33
Q27,422.48
Q126,020.73
Febrero
Q39,001.54
Q31,390.00
Q31,938.43
Q29,422.00
Q37,398.33
Q169,150.30
Marzo
Q38,533.49
Q34,602.11
Q42,908.24
Q35,872.02
Q49,782.97
Q201,698.83
Abril
Q37,091.00
Q49,057.84
Q39,782.42
Q39,436.09
Q41,877.39
Q207,244.74
Mayo
Q32,399.33
Q40,387.42
Q38,582.53
Q38,478.12
Q39,798.38
Q189,645.78
Junio
Q18,836.42
Q20,483.31
Q28,439.32
Q19,929.82
Q23,681.11
Q111,369.98
Julio
Q23,311.34
Q23,598.92
Q34,983.53
Q23,982.10
Q30,093.74
Q135,969.63
Agosto
Q22,047.75
Q29,043.32
Q38,982.54
Q29,478.21
Q33,783.28
Q153,335.10
Septiembre
Q29,497.58
Q39,023.53
Q31,976.32
Q39,974.87
Q50,899.82
Q191,372.12
Octubre
Q36,975.88
Q51,544.45
Q49,992.45
Q49,378.11
Q61,984.41
Q249,875.30
Noviembre
Q49,953.54
Q84,082.86
Q58,834.65
Q61,872.04
Q69,499.28
Q324,242.37
Diciembre
Q89,437.13 Q101,643.42
Q81,579.34
Q94,872.66
Q93,989.48
Q461,522.03
Total Anual
Q2,521,446.91
98
AO 2011
Mes
Empresa 1
Empresa 2
Empresa 3
Empresa 4
Empresa 5
Subtotal Mensual
Enero
Q30,032.30
Q32,653.40
Q31,092.44
Q30,832.40
Q33,044.76
Q157,655.30
Febrero
Q33,984.21
Q34,094.23
Q36,930.64
Q33,409.00
Q40,450.04
Q178,868.12
Marzo
Q36,098.00
Q33,291.48
Q36,702.20
Q34,993.45
Q40,902.74
Q181,987.87
Abril
Q35,093.42
Q41,253.03
Q38,093.27
Q32,084.17
Q38,940.28
Q185,464.17
Mayo
Q39,981.40
Q37,092.84
Q37,033.85
Q39,749.09
Q48,048.99
Q201,906.17
Junio
Q30,942.43
Q29,470.39
Q30,921.48
Q31,893.65
Q41,092.48
Q164,320.43
Julio
Q33,405.48
Q35,920.25
Q33,090.89
Q40,782.09
Q57,430.20
Q200,628.91
Agosto
Q39,984.74
Q39,319.43
Q42,094.02
Q59,740.78
Q64,098.39
Q245,237.36
Septiembre
Q49,789.98
Q51,092.41
Q59,392.23
Q64,892.80
Q71,024.98
Q296,192.40
Octubre
Q51,872.29
Q58,903.23
Q67,759.78
Q89,729.01
Q84,048.82
Q352,313.13
Noviembre
Q79,798.37
Q61,870.24
Q79,900.75
Q98,489.20
Q91,784.08
Q411,842.64
Diciembre
Q86,294.18
Q98,303.00
Q489,581.94
Total Anual
Q3,065,998.44
99
Anexo 8
Clientes Mensuales (2009 2011)
AO 2009
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total Anual
Empresa 1
43
87
63
53
80
81
71
37
68
120
119
124
945
Empresa 2
67
80
83
109
16
87
55
84
70
107
78
259
1095
Empresa 3
51
96
84
74
63
79
132
142
73
100
79
162
1134
Empresa 4
34
61
55
48
65
75
74
78
67
75
135
205
971
Empresa 5
49
54
51
63
65
66
75
83
129
169
178
225
1206
Subtotal
Mensual
244
378
336
346
288
388
407
423
407
571
589
974
5352
100
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total Anual
Empresa 1
54
98
96
93
81
47
58
55
74
92
125
224
1096
Empresa 2
71
78
87
123
101
51
59
73
98
129
210
254
1333
Empresa 3
59
80
107
99
96
71
87
97
80
125
147
204
1254
Empresa 4
63
74
90
99
96
50
60
74
100
123
155
237
1220
Empresa 5
69
93
124
105
99
59
75
84
127
155
174
235
1401
Subtotal
Mensual
315
423
504
518
474
278
340
383
478
625
811
1154
6304
101
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total Anual
Empresa 1
75
85
90
88
100
77
84
100
124
130
199
216
1368
Empresa 2
82
85
83
103
93
74
90
98
128
147
155
246
1383
Empresa 3
78
92
92
95
93
77
83
105
148
169
200
250
1482
Empresa 4
77
84
87
80
99
80
102
149
162
224
246
259
1650
Empresa 5
83
101
102
97
120
103
144
160
178
210
229
254
1781
Subtotal
Mensual
394
447
455
464
505
411
502
613
740
881
1030
1224
7665
102