METODO DE FACTORES

Definicin: Consiste en considerar, en la preparacin del pronstico de ventas

los diferentes factores que han incidido favorable y desfavorablemente en las
ventas del ejercicio anterior, as como aquellos aspectos que pueden incidir en
aumentos o disminucin de las ventas en el perodo que se est
presupuestando.
1. FACTORES ESPECIFICOS DE VENTAS:
Son los factores o aspectos que incidieron en las ventas pasadas, ya
sea favorable o desfavorablemente los que consecuentemente,
afectarn las ventas que se estn pronosticando. Estos factores se
clasifican en:
a) Factores de ajuste: Su objeto es bsicamente ajustar las ventas
del ejercicio anterior para dejarlas libres de desviaciones y
situaciones favorables o adversas no recurrentes, es decir, dejar
las ventas en condiciones normales de operacin. Estos factores
pueden ser.
- Favorables: Incidieron favorablemente en las ventas del ao
anterior, tales como:
Pedidos excepcionales de empresas nuevas que en el perodo
siguiente se autoabastecern.
Ventas de prueba en un mercado potencial que se abandona.
Ventas excepcionales que se espera no van a repetirse.
- Desfavorables: Incidieron desfavorablemente en las ventas del
ao anterior tales como:
Un incendio que retras embarques.
Fallas en el abastecimiento o de materia prima.
Huelgas que atrasan el embarque de pedidos.
Suspensin de pedidos por demandas en contra de la empresa
Suspensin de pedidos del exterior por barreras arancelarias
(aumento de impuestos de importacin)
Disminucin de ventas en alguna regin por muerte, renuncia
o despido de personal de ventas.
b) Factores de cambio: El factor de cambio ofrece un medio para
estimar el volumen a que puede llegar las ventas si se
introdujeran ciertos cambios en las polticas de la compaa en el
curso ordinario de los negocios, y se adoptarn prcticas y
mtodos para hacerlas efectivas, o bien, si ocurrieran ciertos
cambios en las condiciones especficas del mercado. Estos
factores pueden ser:
-

Factores de cambio en el producto

Rediseo del producto

Empleo de nuevos materiales (costos menores)

Nuevos procesos de fabricacin (simplificacin del diseo)
Nuevos equipos para producir estandarizacin
Adaptacin del producto a nuevos usos.

Factores de cambio en la produccin: Con frecuencia los

clientes hacen sus pedidos a otras empresas porque el fabricante
no puede garantizar la entrega del producto en la calidad y/o
fecha requerida. Esto puede superarse mediante.

Mejoramiento en las instalaciones de la fbrica, en los

mtodos de fabricacin, en la planeacin y calendarizacin
de las operaciones y en el control de inventarios, permitir
a la empresa asegurar al cliente que los productos se le
entregarn en las fechas previstas.

Introduccin de controles de calidad, asegurar al cliente

que la mercanca que se le vende satisfacer sus
exigencias.

Factores de cambio en el mercado: El personal de ventas al

estar en contacto directo o indirecto con la corriente de opiniones
que prevalece en el mercado y poder apreciar el carcter nuevo o
variable de los elementos del mismo, se halla en condiciones de
aconsejar sobre el efecto que puede tener este cambio de
condiciones en las posibilidades de ventas para el siguiente
periodo presupuestario.

Cambios en los precios

Los servicios que se ofrecen a los consumidores, son con

frecuencia un factor importante en el establecimiento y
mantenimiento del mercado. Los distribuidores se negarn
a vender una lnea de productos si el fabricante no puede o
no quiere dar el apoyo necesario para atender las
necesidades de los clientes, relativas a reparaciones,
reposiciones y repuestos.

Modificaciones en el plan de publicidad

Factores de cambio en los mtodos de ventas

Cambios en los mtodos de venta. Los mtodos de
distribucin por medio de distribuidores generales,
mayoristas, agentes de fabricantes o mediante ventas
directas a los intermediarios por un lado, y por otro, los

detalles de las relaciones con tales agencias en lo relativo a

descuentos, bonificaciones y otros aspectos importantes en
la estructura de los medios de que dispone la empresa para
ponerse en contacto con su clientela. Estos cambios afectan
fuertemente el volumen de ventas.

Forma de remunerar al personal de ventas.

Compensaciones a vendedores en trminos de cuentas de
las que puedan obtener anticipos, comisiones, salarios,
gastos de viajes, gastos de entretenimientos, etc., afectan
la magnitud del esfuerzo de ventas y de ah que se tomen
como factores en la determinacin del volumen de ventas.

c) Factores corrientes de crecimiento: El trmino crecimiento se

refiere a que en la preparacin del presupuesto debe considerarse
las tendencias corrientes en el crecimiento de las ventas de la
empresa y de las ventas de la industria de que forma parte. Los
factores corrientes de crecimiento, provienen de dos fuentes
principales.
-

Dinmica acumulativa: Impulsa siempre hacia delante a una

empresa. Se denomina con frecuencia crdito mercantil. Es la
disposicin por parte del pblico a volver al sitio en donde fue
bien servido. Esa disposicin del pblico a volver, es algo que se
constituye en el curso del tiempo; es por lo tanto acumulativo;
posee cierta dinmica porque impulsar a la empresa hacia
delante por largo tiempo, sin mucho estmulo generando por
campaas publicitarias.

Potencial inductivo: Influye sobre todos los elementos o

componentes de la industria. Acta sobre una empresa en
particular de acuerdo con su permeabilidad o posibilidad de verse
afectada por la corriente general de la industria en su conjunto.

2. FUERZAS ECONOMICAS GENERALES

Existen fuerzas econmicas que en mayor o menor grado, directa o
indirectamente, tienen influencia en el volumen de ventas de una
empresa; cualitativamente hablando, el problema se entiende bien.
Sin embargo, cuando llega el momento de hacer razonable de
exactitud para saber cul puede ser la influencia positiva o negativa,
en las ventas, de las fuerzas econmicas generales, el problema se
torna complejo y es necesario contar con la asesora de un
economista, experto en la materia.
Desde el punto de vista de su naturaleza, las fuerzas econmicas
generales pueden clasificarse:

a) Condiciones econmicas generales

La influencia en las ventas se mide a travs de ndices o
indicadores econmicos, tales como:
Producto nacional bruto
Ingreso per cpita
Ventas y produccin por rama de actividad
Ahorro
Mercado potencial y su distribucin geogrfica
Establecimiento de nuevas empresas
Prdida del poder adquisitivo de la moneda
Precios al mayoreo y al menudeo
Nivel de ocupacin y de desempleo
Prstamos otorgados
Compra-venta de ttulos valores
b) Tendencia, mdulo o patrn general de las condiciones
Los datos de los indicadores econmicos en forma aislada no
tienen ninguna utilidad habr que determinar su tendencia y
compararla con la de las ventas de la empresa, con el objeto
de definir si para efectos del presupuesto, habr que ajustar
positiva o negativamente las ventas del perodo que se
presupuesta.
La experiencia ha demostrado que la regla es que las distintas
actividades econmicas generales tienden a ajustarse a un
patn comn. En efecto, hay interrelaciones funcionales o
dependientes entre las distintas actividades econmicas. As,
el ingreso, las ventas de diferentes productos, el ahorro, los
precios, los salarios, etc., si bien no varan en la misma
proporcin ni exactamente del mismo modo y en el mismo
perodo de tiempo, si tienen con frecuencia patrones comunes
o generalmente similares.
c) Tendencia y variaciones regionales y locales
Los indicadores econmicos mencionados, se basan en cifras o
promedios a nivel nacional, pudindose comparar,
lgicamente, con las ventas locales de un producto que tiene
mercado a nivel nacional; pero no pueden usarse
inmediatamente para un producto que tiene un mercado local
o regional, pues en muchos casos hay variacin en las
condiciones de un pueblo a otro o de un departamento o
regin a otro.
d) Variaciones estacionales

Los citados indicadores econmicos, se publican a diversos

intervalos regulares durante el ao: trimestralmente,
mensualmente, semestralmente, etc. Naturalmente, mientras
mayor sea la frecuencia con que se publiquen, mayor ser la
utilidad de los mismos. As aparen las variaciones estacionales,
aspectos que pocas empresas podran ignorar.
Al determinar los ndices de variacin estacional, se aplican a
las ventas de que se trate, a efecto de determinar el monto de
las ventas estacionales, totales factibles de compara r con los
ndices econmicos indicados.
e) Clasificacin de productos de acuerdo con su
sensibilidad econmica
La mayora de empresas producen varios artculos. Entre
mayor sea el nmero de artculos que produzcan, mayor ser
la dificultad para determinar la influencia que tienen las
fuerzas econmicas generales sobre las ventas.
Para solucionar este problema, se hace una clasificacin de los
productos con base en su sensibilidad econmica, con lo cual
se proporciona un marco general dentro del cual pueden
prepararse las previsiones de referencia para cada grupo de
productos.
La primera fase consiste generalmente en clasificar los
productos sobre la base de sus caractersticas generales;
artculos de consumo o industriales, duraderos o no
duraderos, de uso corriente o no , etc.
3. INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIN
El xito o fracaso de una empresa est determinado en forma
importante por las polticas que adopte la administracin de la misma
y por lo programas que se preparen para hacer efectivas tales
polticas
Respecto de las ventas, principalmente en esta poca de cambios
econmicos, la influencia administrativa es necesaria y decisiva.
Los cambios en la economa del pas y consecuentemente en el
mercado de nuestros productos, exigen ajustes importantes en las
polticas y programas de ventas y son los administradores de las
empresas quienes tienen que formular la estrategia principal de las
campaas de ventas, en tanto los funcionarios ejecutivos deben

asumir la responsabilidad de establecer los procedimientos para

cumplir tales estrategias.
Las reas dentro de las cuales influye la administracin son:
a) Cambios en el tipo de productos
Algunos productos son sustituidos por otros con mayor tecnologa,
mejor calidad o con ms usos, por lo que es necesario considerar
cambios en los tipos de mercancas que se producen.
b) Cambios en el diseo de productos
En muchos casos se cambian el diseo del producto para
adaptarlo a una zona de precios inferiores o mercado en
particular.
c) Polticas de mercado
La expansin del mercado de la empresa en cuanto a territorio o
productos, es una influencia administrativa que tiene
implicaciones importantes en los presupuestos de ventas.
Asimismo, la restriccin o ampliacin de ofertas.
d) Polticas de publicidad
Una importante decisin que debe ser tomada por los directores
de la empresa, es la que se refiere a la amplitud, a los medios y al
campo que ha de cubrir la publicidad; si ha de realizarse a nivel
nacional, local o regional, a travs de radio, televisin, peridicos,
revistas, panfletos, etc. As tambin lo relativo a recursos
financieros que se pretenden utilizar en total o peridicamente.
e) Polticas de precios
La poltica de precios se relaciona con dos asuntos importantes:
las ventas (en dinero y en cantidad) y los mrgenes de utilidad
bruta. Se utiliza para el efecto, la combinacin de ventas.
Formula:
No obstante que el mtodo de factores se puede desarrollar a travs de la
siguiente frmula, se sugiere utilizar una estructura lgica para llegar al
resultado deseado.
Pv = { (Vp +-F ) E } A
Pv = { (Vp +-a +-b+-c ) E } A
Simbologa
Pv= Pronstico de ventas
Vp = Ventas pasadas

F = Factores especficos de ventas

a = Factores de ajuste
b= Factores de cambio
c= Factores corrientes de crecimiento
E = Fuerzas econmicas generales
A = Influencia de la administracin