Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
anos?
Ao longo dos anos e com a enorme transformao nos hbitos de consumo e no processo de
deciso de compra do pblico, o gerente de vendas se tornou ainda mais importante nos
resultados das empresas.
No entanto, essa posio tambm sofreu transformaes. Hoje o gerente de vendas possui muito mais atribuies e
responsabilidades que h alguns anos atrs, se tornando alm de um gestor responsvel pelo andamento do setor.
Agora ele tambm tem o papel de motivar, treinar e auxiliar os vendedores, planejar e ajustar as estratgias do funil de
vendas, elaborar polticas de promoes e solucionar problemas do dia a dia.
Ao contrrio do que parece, este tipo de profissional ainda escasso no mercado, pois as habilidades para exercer o
papel de gerente de vendas com eficincia atualmente so diversas. Ele precisa ter esprito de liderana e de equipe,
capacidade motivacional, carisma e flexibilidade para saber negociar. Uma caracterstica bsica a liderana, com a
qual se devem traar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, alm de detectar falhas e
acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficcia nas vendas.
Perfil estratgico e entendimento dos novos hbitos de consumo
Em pesquisa realizada pelo Conselho de Liderana em Vendas CEB e publicada pelo portal Administradores, revela
que um percentual de 63% dos executivos das empresas participantes considerou que seus gerentes no tm
habilidades nem competncias suficientes para absorver as evolues em seus modelos de vendas.
Isto , aproximadamente trs quartos dos pesquisados se definiram como tendo gerentes de vendas que no vo
desempenhar adequadamente as novas tendncias e os modelos de vendas nos prximos anos.
Alm disso, 9% acham que faltam estas habilidades para ser bem-sucedidos mesmo no panorama atual.
Trata-se, basicamente, da habilidade de influenciar, motivar e coordenar a equipe de vendas, com tica e foco nos
resultados globais da empresa. Assim, o lder tem a obrigao de fechar vendas e conhecer os clientes, ao mesmo
tempo que administra o relacionamento com os diretores, garantindo que a empresa bata a meta no final do ms.
Este perfil de lder, entretanto, ainda est muito escasso, no s no cargo de Gerente de vendas, mas em cargos de
gesto em geral. De acordo com a pesquisa Sonhos e Pesadelos dos profissionais de RH realizada com 379
executivos pela Associao Brasileira de Recursos Humanos (ABRH-Nacional), em parceria com a Empreenda e a
SPHINX Brasil, 63,6% dos participantes acreditam que as empresas no tm lderes suficientes para suprir as
necessidades dos prximos trs anos.
Segundo uma outra pesquisa realizada pela consultoria de gesto de negcios e recursos humanos Kienbaum, os
mesmos 63% dos executivos do alto escalo acreditam que h carncia de lderes em suas empresas. A pesquisa
ainda apresenta que 85% dos lderes no possuem as competncias necessrias para uma promoo imediata.