Comercializacion Internacional

2
AUTORIDADES
Canciller
Su Excelencia Reverendsima
Mons. MARIO ANTONIO CARGNELLO
Arzobispo de Salta
Rector
Pbro. Lic. JORGE ANTONIO MANZARZ
Vice-Rectora Acadmica
Mg. Dra. MARA ISABEL VIRGILI de RODRGUEZ
Vice-Rectora Administrativa
Mg. Lic. GRACIELA MARA PINAL de CID
Secretario General
Dr. GUSTAVO ADOLFO FIGUEROA JEREZ
Currculum Vitae
DATOS PERSONALES:
Apellido: FLORES
Nombre: DANIEL
E-mail:
ESPECHE
TTULOS UNIVERSITARIOS:
ANTECEDENTES DOCENTES UNIVERSITARIOS:
ACTIVIDADES DOCENTES Y DE OTRO TIPO:
NDICE
PLANIFICACIN .............................................................................................................................................................................6
PROGRAMA DE CTEDRA MODALIDAD NO PRESENCIAL ......................................................................................................6
EQUIPO DOCENTE ........................................................................................................................................................................6
FUNDAMENTOS ............................................................................................................................................................................6
OBJETIVOS ....................................................................................................................................................................................6
CONTENIDOS ................................................................................................................................................................................6
METODOLOGIA .............................................................................................................................................................................7
EVALUACIN .................................................................................................................................................................................8
RECURSOS DIDCTICOS .............................................................................................................................................................8
BIBLIOGRAFA ...............................................................................................................................................................................8
CONSULTA ALUMNOS ..................................................................................................................................................................8
ACTIVIDADES EXTRAORDINARIAS DE LA CTEDRA ................................................................................................................8
OBSERVACIONES: ........................................................................................................................................................................9
UNIDAD I: Introduccin al Comercio Internacional ..................................................................................................................10
1. Anlisis de situacin ..................................................................................................................................................................10
2. Principales problemas de las PYMES para ingresar a Mercados Internacionales ....................................................................12
3. Proceso de Internacionalizacin de las empresas ....................................................................................................................15
4. Riesgos del Comercio Exterior .................................................................................................................................................18
5. Beneficios del Comercio Internacional ......................................................................................................................................22
6. Poltica de Comercio Exterior ....................................................................................................................................................23
UNIDAD II: Comercializacin Internacional ..............................................................................................................................31
1. Planificacin de Marketing Internacional ...................................................................................................................................31
2. Investigacin de mercado para mercados internacionales. Estudio de mercado ......................................................................34
3. Seleccin de Mercado ...............................................................................................................................................................44
4. Ferias y Exposiciones ...............................................................................................................................................................47
5. Misiones comerciales ................................................................................................................................................................52
6. Calidad como requisito para Exportar .......................................................................................................................................53
7. Buenas Prcticas de Manufactura: ...........................................................................................................................................59
UNIDAD III: Estrategias de Insercin Internacional..................................................................................................................62
1. Exportacin ...............................................................................................................................................................................62
2. Transferencia de Tecnologa .....................................................................................................................................................64
3. Inversin en el exterior ..............................................................................................................................................................70
4. Fusiones y adquisiciones ..........................................................................................................................................................71
5. Joint Venture .............................................................................................................................................................................72
UNIDAD IV: Aspectos operativos del Comercio Exterior ........................................................................................................73
1. INCOTERMS .............................................................................................................................................................................73
2.- Desagregado de Costos ..........................................................................................................................................................75
3. Como cotizar correctamente .....................................................................................................................................................78
4. Secuencia de Exportacin.........................................................................................................................................................80
5.- Secuencia de Importacin........................................................................................................................................................81
UNIDAD V: Medios de pago del Comercio Exterior..................................................................................................................83
1. Aspectos Bancarios y Financieros del Comercio Exterior .........................................................................................................83
2. Carta de Crdito L/C .................................................................................................................................................................85
3. Cobranza...................................................................................................................................................................................96
4. Orden de pago o transferencia Bancaria...................................................................................................................................99
5. Otros Instrumentos Financieros ..............................................................................................................................................101
UNIDAD VI ..................................................................................................................................................................................109
1. Distribucin Fsica Internacional .............................................................................................................................................109
2. Logstica Integral .....................................................................................................................................................................112
3. Unitarizacin de la carga .........................................................................................................................................................115
4. Transporte internacional..........................................................................................................................................................124
Referencias de conos:
Actividad en el Foro.
Actividad de Reflexin no obligatoria.
Actividad Grupal.
Actividad Individual.
Actividad Obligatoria. Debe ser enviada para su evaluacin.
Atencin.
Audio
Bibliografa.
Glosario.
Pgina web - Internet.
Sugerencia.
Video.
PLANIFICACIN
AO LECTIVO
2014
PROGRAMA DE CTEDRA
MODALIDAD NO PRESENCIAL
UNIDAD ACADMICA: FACULTAD ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA: LICENCIATURA EN COMERCIALIZACIN
CTEDRA:
Marketing Internacional
AO: 4 Ao
RGIMEN: 2 Sem.
EQUIPO DOCENTE
PROFESOR/A:
Lic. Daniel Flores Espeche
FUNDAMENTOS
Brindar al alumno la visin internacional de los negocios. La globalizacin exige conocer el ambiente
internacional de tanta incidencia no solo en cualquier tipo de actividad econmica, sino en la vida
diaria de las personas de nuestro pas y cualquier lugar del mundo.
OBJETIVOS
Al concluir la asignatura los alumnos debern ser capaces de:
Visualizar de manera general de la comercializacin a nivel internacional.
Aplicar diversas herramientas y conceptos que le permitan desenvolverse en el mbito de los
negocios internacionales.
Analizar el contexto nacional e internacional para disear una estrategia de marketing internacional,
ello como resultado de la conjuncin de conocimientos tericos puestos a su alcance, la resolucin
de casos, la toma de decisiones estratgicas y la creatividad.
Realizar las operaciones necesarias relacionadas con la logstica del Comercio Exterior.
CONTENIDOS
UNIDAD I: Introduccin al Comercio Internacional
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Anlisis del mercado internacional.

Principales problemas de las Pymes para ingresar a mercados internacionales.
Proceso de internacionalizacin de empresas.
Los riesgos del Comercio Exterior.
Beneficios del Comercio Exterior.
Poltica de Comercio Exterior.
UNIDAD II: Comercializacin Internacional

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Plan de marketing internacional.

Investigacin de mercado para mercados internacionales - Estimacin de la demanda.
Seleccin de mercados.
Ferias y Exposiciones Internacionales.
Misiones comerciales.
Calidad como requisito para exportar: Buenas Prcticas Agrcolas. BPA, trazabilidad, Normas ISO.
UNIDAD III: Estrategias de insercin a Mercados Internacionales

1. Exportacin:
a. Directa
b. Indirecta
c. Corporativa
d. Comercio electrnico
2. Transferencia de tecnologa.
3. Inversin directa en el exterior.
4. Fusiones y adquisiciones.
5. Joint Venture.
UNIDAD IV: Aspectos operativos del Comercio Exterior
1.
2.
3.
4.
5.
Incoterms.
Desagregado de Costos.
Como cotizar correctamente - Plano valor de oferta.
Secuencia de Exportacin.
Secuencia de Importacin.
UNIDAD V: Medios de pago del Comercio Exterior

1.
2.
3.
4.
5.
Aspectos bancarios del Comercio Exterior.

Carta de crdito.
Cobranza.
Orden de pago o transferencia.
Otros instrumentos financieros.
UNIDAD VI: Transporte y logstica Internacional

1.
2.
3.
4.
Distribucin Fsica Internacional.

Logstica Integral - Cadena de abastecimiento - red logstica.
Unitarizacin de la carga: Pallet y Contenedores.
Transporte internacional:
a. Transporte Martimo: Ventajas y desventajas del transporte, conocimiento de embarque.
b. Transporte areo: Ventajas y desventajas, Gua areas.
5. Transporte terrestre: Ventajas y desventajas. Carta de porte.
METODOLOGIA
Actividades del mdulo.
Participacin en el foro de debates on line.
Lectura del mdulo y clases en video.
EVALUACIN
Requisitos para la regularidad :
Para regularizar la materia, el alumno deber cumplir con lo siguiente:
Aprobacin de los 2 exmenes Parciales. Se podr recuperar 1 (un) parcial.
Aprobar los 1 trabajos prcticos.
Participar en el foro de debate de la materia.
RECURSOS DIDCTICOS
En apoyo al dictado de la asignatura se utilizarn:
Mdulos de la ctedra.
Bibliografa.
BIBLIOGRAFA
BIBLIOGRAFA BSICA:
(Material en Biblioteca de Escuela de Negocios)
AUTOR
-.-
TTULO
EDITORIAL
LUGAR Y AO DE
EDICIN
-.-
-.-
Lacasarosada.net
Bs. As. 2001
Mdulo de la Ctedra
Avaro, Rubn Daniel
La Gerencia
Empresa.
Internacional
de
la
Avaro, Rubn Daniel
Estrategias de Insercin y Comercializacin Internacional.
Lacasarosada.net
Bs. As. 2001
Colaiacovo, Anasseft y
Guadagna
Proyectos de Exportacin y Estrategias de Marketing Internacional.
Macchi, 1993
Bs. As. 2001
Morena y Avaro
La Financiacin del Comercio y los

Negocios Internacionales.
Lacasarosada.net
Bs. As. 2001
BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA
Terostra - Russow
Introduccin al Marketing Internacional.
-.-
-.-
Braidot, Nstor
Marketing Total.
Macchi
Bs. As. 1995
Colaiacovo, Juan Luis

Avaro, Rubn Daniel
Intercambio Compensado y otras

formas no convencionales de
Comercio Exterior.
CICOM - OEAd
PhD, 1988
CONSULTA ALUMNOS
Tiempo: Lunes a viernes.
Modalidad (virtual) e-mail: mismateriasenucasal@gmail.com
ACTIVIDADES EXTRAORDINARIAS DE LA CTEDRA

Debates online
OBSERVACIONES:
Vas de comunicacin:
Mail: mismateriasenucasal@gmail.com
Twitter: @mismateriasenucasal
Page en Facebook: mis materias en ucasal http://www.facebook.com/pages/Mis-materias-enUCASAL/191940830850360
Salta, 30 de Mayo de 2014.
____________________
FIRMA RESPONSABLE
10
UNIDAD I
Introduccin al Comercio Internacional
1. Anlisis de situacin
El anlisis FODA a nivel internacional
Es una herramienta sumamente til ya que permite determina el potencial de la
empresa que desea ingresar y/o permanecer operando a nivel internacional.
La diferencia sustancial con el FODA domstico es la incorporacin en el anlisis de
las amenazas y oportunidades que ofrece el mercado de colocacin y la influencia del
mercado global.
Conceptualmente el anlisis FODA permite identificar las fortaleces y debilidades de la
empresa, en trminos relativos es decir en relacin a la competencia. El resultado de
dicho anlisis permite establecer que aspectos se deben modificar, adaptar o eliminar
y cuales potenciar para sostener y elevar la competitividad.
Los principales aspectos que se deberan analizar son:
Factores endgenos
1. Capacidad de produccin: Esto es el potencial actual y la velocidad de respuesta
con los recursos que cuenta actualmente la empresa.
2. Capacidad ociosa: Permite estimar la cantidad potencial que se podra producir
para exportar con los recursos que cuenta la empresa pero que no se estn
utilizando.
3. Recursos financieros propios y de 3ros.: La accesibilidad a fuentes de
financiamiento a la que se podra acceder en caso de tener que poner en
funcionamiento la capacidad ociosa la empresa, o para expandir la produccin en
caso de no poder responder a pedidos externos con la capacidad de produccin
actual.
4. Estructura comercial: En este punto se debe determinar si se puede disponer del
personal comercial para trabajar en ambos frentes o se debe incorporar personal
con conocimiento y experiencia en comercio exterior.
5. Calidad precio y entrega: Determinar la competitividad y viabilidad econmica del
negocio y los tiempos en los que se puede dar respuesta a eventuales negocios es
uno de los aspectos mas importantes que debe considera quien desee incursionar
en comercio exterior.
6. Condiciones de pago: Una vez determinado el precio de venta, es fundamental
analizar las condiciones de pago que se pueden ofrecer a los potenciales clientes,
es decir la forma de pago (pago anticipado, contado o financiado), los plazos de
pago y medios o instrumento de pago.
7. Calidad: Ingresar a mercados mas competitivos con mayores exigencias implica
mejorar no solo el producto final sino tambin poder acreditar que los procesos de
produccin se ajustan a estndares internacionales, no afectan a las personas
involucradas ni al medio ambiente.
8. Servicios de post venta: Evaluar la factibilidad de dar respuesta a servicios de
post venta que puedan ser habituales en el mercado de colocacin.
11
Condiciones Exgenas Nacionales:

1. Ubicacin geogrfica: La proximidad a los puertos de salida, aeropuertos en
relacin a productores de otras regiones del pas puede afectar la competitividad.
2. Situacin socioeconmica y poltica: En perodos de gran incertidumbre poltica,
inestabilidad econmica o convulsin social es mas difcil tomar decisiones por el
alto grado de incertidumbre ocasiona en quien debe tomar decisiones.
3. Infraestructura: Infraestructura obsoleta o insuficiente o cara, pueden afectar
negativamente la competitividad de las empresas que quieren incursionar o ya
operan en comercio exterior. En este concepto involucramos rutas, puertos,
aeropuertos, almacenamiento, accesibilidad y disponibilidad de energa (gas y
electricidad), agua, etc.
4. Acceso a abastecimiento externo de insumos: Como es sabido muchos de los
insumos son importados, por lo que polticas monetarias o comerciales restrictivas
pueden afectar la posibilidad de acceder a insumos importados, en cuyo caso ser
necesario evaluar el costo y la disponibilidad de suministros domsticos para
sustituir esos insumos en tiempo y forma.
Condiciones Exgenas Nacionales:

1. Ubicacin geogrfica: la distancia en relacin a los principales competidores
afecta no solo los costos sino tambin la velocidad de respuesta ante eventuales
pedidos.
2. Situacin socio econmica y poltica: Aqu deberamos considera la proximidad y
fluidez de las relaciones poltico diplomticas y comerciales que tiene nuestro pas y
del pas de nuestra competencia. Se deben tener en cuenta los acuerdos
comerciales de tipo bilateral y/o multilateral existencia, as como la conformacin de
bloques comerciales que pueden favorecer sensiblemente la relacin entre los
pases involucrados.
3. Aspectos culturales, religiosos, idiomticos: La proximidad cultural e
idiosincrasia entre los pases involucrados sin duda facilitan las posibilidades de
realizar negocios y mantener vnculos permanentes.
4. Hbitos consumo en cada pas: en lnea con el punto anterior cuanto ms
proximidad tenga los pases es ms probable que compartan hbitos de consumo
que se reflejaran en las presentaciones, cantidad y uso de productos y servicios.
5. Transporte y comunicaciones: la fluidez en las comunicaciones favorecen la
velocidad de respuesta, ya que seguramente aumenta la frecuencia en las salidas y
arribo de buques y aviones, y reduce la necesidad de realizar transbordo.
6. Barreras de poltica monetaria: En este caso se plantean limitaciones a la salida
de divisas para pagar importaciones, para girar utilidades o regalas. Todo esto sin
duda son barreras que limitan los negocios entre las empresas de los pases
involucrados.
7. Barreras Arancelarias y paraarancelarias: Sin duda cuando se establecen
derechos de importacin elevados o restricciones no arancelarias, el comercio entre
las empresas de los pases afectados se ve afectado. Por lo que es muy importante
conocer en que situacin se encuentra la relacin no solo de nuestro pas sino
tambin la del pas de la competencia.
8. Estructura del mercado: entender la composicin del mercado es un factor clave.
Es decir, nuestra competencia es totalmente domestica? (del pas importador),
es un mercado atomizado o concentrado en pocas empresas de gran
envergadura? Qu rol les corresponde a la internacional y connacional (otros
argentinos)?
9. Preferencia de los consumidores: Cuando contamos una marca pas (Made in)
con slido posicionamiento tenemos parte del camino allanado, en tanto no ser
necesario grandes esfuerzos para colocar el producto y en algunos casos ser el
12
comprador quien deber esforzarse por demostrar que respetar las condiciones
que le exigimos.
2. Principales problemas de las PYMES para ingresar a

Mercados Internacionales
1. Problemas de oferta exportable
Capacidad
Fsica
Conciencia
Exportadora
Capacidad
Gestin
Capacidad
Econmica
Capacidad
Financiera
Se plantean algunas disyuntivas que exigen tomar decisiones para avanzar en cada uno de los
aspectos enunciados:
Capacidad Fsica:
Conviene reducir la oferta en el mercado interno?
Si tenemos capacidad ociosa Aprovechar esa capacidad para exportar?
Cmo aumentamos la productividad? Adecuamos el equipamiento disponible?,
Invertimos en capacitacin o incorporamos tecnologa de punta?
Capacidad Econmica:
Cmo nos afecta la poltica del gobierno?
Qu acciones se pueden tomar desde el sector privado?
Acciones
Gubernamentales
Incentivos fiscales, financieros y administrativos

Proveer infraestructura y servicio de apoyo
Incentivar eficiencia interna
Acciones Privadas
Costeo directo
Incorporar tecnologa
Capacitar al personal
Incorporar sistema de calidad total
13
Capacidad Financiera:
Necesidades
Adquirir equipos, construir o ampliar plantas.

Para Producir Desarrollar programas de marketing
Internacional
Soluciones
Prstamos en condiciones preferenciales

Lneas especiales
Anticipo de los importadores
Facilidades para estudio de mercado, participacin
en ferias y misiones al exterior
Capacidad Gerencial y Administrativa:

Se presenta la disyuntiva de cmo gestionar la operatoria de comercio exterior.
Desarrollamos el Recursos Humanos en la empresa?
Incorporamos un gerente que forme a personal administrativo y resuelva el da a
da?
Tercerizamos las funciones a otras empresas especializadas?
Conciencia Exportadora
Organizacin de actividades tendientes a crear conciencia exportadora
2. Problemas de demanda Internacional

Falta de conocimiento oportunidades comerciales internacionales
Restricciones de los mercados internacionales
Falta de canales de distribucin apropiados
Falta de conocimiento de las oportunidades comerciales internacionales:

Programas especficos de asistencia
Sistema de informacin comercial internacional

Estudios de mercados internacionales
Restricciones de los mercados internacionales:

Negociaciones gubernamentales por va directa o por conducto de organismos de
cooperacin econmica internacionales o regionales
Falta de canales de distribucin apropiados:
Creacin de los mismos (muy dificultoso para los PYME)
14
3. Problemas de Infraestructura
Facilidades de transporte
Facilidades de comunicacin
Infraestructura
Canal de distribucin inapropiado
FACILIDADES DE TRANSPORTES:
Es necesario aumentar la frecuencia, la cantidad e integrar en redes de transporte.

Recupera el transporte por ferrocarril.
Desarrollar el transporte fluvial.
Aumento equipos e implementos de transporte.
FACILIDADES DE COMUNICACIN:
Aumentar la cantidad de antenas para mejorar la comunicacin mvil, de manera
de optimizar la transferencia de datos y la accesibilidad desde cualquier punto del
pas a comunicacin a travs de celulares.
Aumentar disponibilidad de depsitos y la capacidad de almacenamiento.
Incorporar tecnologa mayor eficiencia en la produccin del servicio.
INFRAESTRUCTURA PROPIAMENTE DICHA:
Ampliar, mejorar y modernizar el sistema vial.
Reactivar el ferrocarril.
Aumentar la produccin de energa gas y electricidad.
Perfil de las PYMES Argentinas

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Solo un tercio terceriza alguna de sus actividades.

La mayora no contrata servicios externos de consultora.
Falta de calificacin crediticia.
Escaso e inadecuado uso de informtica.
Escaso profesionalismo en el manejo de Recursos Humanos.
Estrategias de especializacin en lugar de diversificacin.
Solo el 48 % alguna vez export, de las cuales solo el 15% lo hace en forma
sistemtica.
8. Las no exportadoras consideran como principal problema para exportar la falta de
organizacin adecuada.
9. Carecen de Planificacin Estratgica.
10. Principales problemas: cada en las ventas, problemas financieros, retrasos y corte
en la cadena de pagos.
15
Actividad 1
De qu manera puede relacionar los conceptos tericos con lo que
propone el autor del trabajo.
http://www.cronista.com/documentos/Marcos_Cohen_Arazi__Pymes_y_Fluctuaciones.pdf
Identifique y explique cmo impacta la falta de infraestructura de
almacenamiento en el crecimiento de las exportaciones de
Argentina?
http://producirconservando.org.ar/intercambio/docs/almacenami
ento_en_argentina.pdf
Lectura 1
Argentina infraestrutura de almacenamiento de granos necesarios
para fines de la dcada.
3. Proceso de Internacionalizacin de las empresas

El ingreso de las Pymes al Comercio Exterior suele ser un proceso, que puede requerir
de mayor o menor cantidad de etapas y que puede requerir ms o menos tiempo
segn el estado de desarrollo empresarial en el que se encuentre, su capacidad de
gestin y su respaldo econmico y acceso al financiamiento.
Por lo que la primera lectura que debera realizar toda PYME que desea incursionar en
Comercio Exterior debera tenerse en cuenta:
Contexto
Internacional
Contexto
Nacional
Agentes
Econmicos
16
Contexto internacional (estructura Comportamientos y tendencias)

Contexto nacional (caractersticas, estructuras y polticas)
Agentes econmicos (composicin, eficiencia operativa)
En cuanto al anlisis de contexto tanto Internacional como Nacional algunos de los
interrogantes que deberan plantearse una PYME que desea ingresar a mercados
internacionales son:
1. Grado de estabilidad poltica y econmica.
2. Caractersticas de las reglas de juego claridad, precisin, estabilidad, flexibilidad,
credibilidad para plantear y tomar decisiones.
3. Papel del Estado en actividades econmicas- Comercio exterior
4. Papel del sector privado en formulacin de polticas econmicas
5. Grado de prioridad nacional del comercio exterior
6. Poltica del sector agrcola.
7. Grado eficiencia, articulacin y financiamiento de la estructura institucional de
fomentos a las exportaciones
8. Calidad de la infraestructura fsica, formado por ps. Bsicos logstica y negociacin
9. Tamao mercado interno
10. Tratamiento capital extranjero
11. Estructura de importacin y poltica sectorial
Estrategias de internacionalizacin
ETNOCENTRICA: Orientado al pas de origen.

La empresa tiene centrado sus objetivos de venta en mercado local, eventualmente
puede vender en otros mercados solo si le surge algn pedido.
Consideran a la exportacin como una actividad secundaria, priorizando las
operaciones del mercado interno.
No hay ninguna modificacin en la mezcla comercial.
POLICENTRICA: Orientada al pas de destino

Cada pas es considerado como una realidad independiente, la planificacin y
estrategias de marketing se definen de acuerdo a las necesidades de ese mercado.
17
La distribucin se realiza con los canales y equipo de venta del mercado de destino.
Participa en la comercializacin nacional pero en forma desorganizada y sin
planificacin.
Habitual en empresas mediana o en aquellas que tienen cierta experiencia en
mercados externos.
Es costoso establecer la estructura y aceitar el manejo comercial, surgen problemas
de Coordinacin y Control.
REGIOCENTRICA: Orientada a la regin

Se establece un plan estratgico para toda la regin.
Se establece un objetivo de venta regional, cobertura de mercado.
Programa se organiza y planifican las ventas.
GEOCENTRICA: Orientacin mundial. MKT GLOBAL

Se considera todo el mundo como un mercado nico.
Se trata de Grandes empresas Multinacionales y/o Trading.
Tiene totalmente organizada la comercializacin, con un departamento de
planificacin, y se considera al mundo como el mercado.
Actividad 2
Describa el proceso de internacionalizacin de estas empresas
http://www.internazionalia.com/wpcontent/uploads/2012/04/Caso-BuyVIP.pdf
FORO 1
En relacin al tema Problemas para la Internacionalizacin de las
PYMES
Aseguran que la devaluacin benefici a la mquina agrcola
Argentina.
http://www.cronista.com/negocios/Aseguran-que-la-devaluacionbeneficio-a-la-maquinaria-agricola-argentina-20140603-0045.html
18
Lectura 2:
http://www.internazionalia.com/wpcontent/uploads/2012/04/Caso-Mango.pdf
http://www.internazionalia.com/wpcontent/uploads/2012/04/Caso-Mart%C3%ADn-Codax.pdf
4. Riesgos del Comercio Exterior 1

Operar en comercio internacional trae aparejado riegos diferentes mercado interno
1. RIESGO CAMBIARIO: Al existir dos monedas sus cotizaciones varan impulsadas
por variables de mercado.
2. RIESGO COMERCIAL: Asociado a la falta de pago por parte del importador, si
bien ninguna operacin est exenta de este riesgo, la distancia dificulta conocer
en detalle la solvencia econmica y financiera, como as tambin su reputacin.
3. RIESGOS EXTRAORDINARIOS: Vinculados a situaciones ajenas a la partes.
Existen riesgo naturales (terremotos, inundaciones, maremotos, etc.) y riesgos
polticos (golpes de estado, guerra, etc.)
4. RIESGO DE TRANSPORTE: A mayor distancia mayor manipuleo de la carga. En
lneas generales grandes distancia requieren emplear mas de un medio de
transporte. Con lo cual los riesgos de prdida o deterioro de la carga aumentan.
5. RIESGO DE CAMBIO EN LA POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR EN
NUESTRO PAIS: Cambios bruscos de lineamientos polticos pueden generar
grandes modificaciones en la situacin particular de un sector o de la economa en
general. El caso mas grfico es la salida de la convertibilidad y la idea de sustituir
importaciones.
6. RIESGO DE CAMBIO EN LA POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR EN EL PAIS
IMPORTADOR. El mismo caso pero en el pas del importador.
7. RIESGO DE RECHAZO DE LA MERCADERIA EN DESTINO: Pueden darse dos
situaciones. Una que el importador acte de mala fe, sabiendo que el costo de
traer la mercadera de regreso es casi prohibitivo para cualquier empresa por le
solicita una quita en el precio o bien porque no logr cerrar el negocio en su pas
decide rechazar la mercadera. El otro extremo, puede suceder que por alguna
razn no generada por el importador la mercadera no llegue en tiempo y forma
con lo cual el importador decide rechazar la mercadera.
8. RIESGO DE ABASTECIMIENTO: Vinculados factores comerciales o
extraordinarios. En mayor o menor medida todos los productos dependen de
insumos o materias primas importadas, ya sea como insumos del producto final o
como insumo para poner en funcionamiento un equipo o una mquina.
9. RIESGOS DE CONFLICTOS LABORALES: Ej. un piquete puede demorar la
llegada de la carga al puerto provocando la perdida del buque.
10. RIESGO DE PERDIDA DE MERCADO: Tambin vinculados a la distancia, el
manipuleo y transbordos.
El articulo corresponde un curso del Dr. Carlos Morena.
19
Mecanismos para minimizar el riesgo

Conviene aclarar que los riesgos no se eliminan simplemente se pueden tomar
algunos recaudos para minimizar el riesgo.
Riesgo Cambiario
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Pago anticipado o al contado (independientemente del instrumento de pago).

Descuento de valores emergente de la exportacin.
Seguro de cambio: Tasa de riesgo futuro.
Operaciones a trmino: Tipo de cambio futuro, la paridad la fija el mercado.
Establecer clusulas que prevean ajuste de precio en funcin de la variacin del
tipo de cambio.
Hacer stock de materia prima.
Cotizar con clusulas E o F.
Posicionar el portafolio de la empresa en moneda fuerte.
Utilizar lneas de financiamiento al exterior: vende a plazo pero cobra al contado.
Seguro de crdito a la exportacin.
Intercambio compensado.
Para el importador: pagar contra entrega, o utilizar Factoring.
Riesgo Comercial
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
Carta de crdito irrevocable: el banco del importador queda obligado a pagar.

Pago contra entrega.
Trabajar con aval bancario.
Garanta prendaria sobre la mercadera: garanta real.
Analizar a los compradores situacin econmica, solvencia financiera.
Factoring / Forfaiting.
Venta con pago anticipado o al contado.
Seguro de crdito a la exportacin por riesgos ordinarios.
Diversificar compradores, mercados.
Pago contra rembolso.
Cobranza con aval o prenda.
Seguro de caucin.
Celebrar contrato compra venta internacional.
Trabajar con bancos de primera lnea.
Cotizar clusula E.
Utilizar leasing.
Utilizar estrategia de penetracin de mercado ms sofisticadas (montar nuestra
propia base industrial en destino, Joint Venture).
19. Tarjeta de crdito.
Riesgo Extraordinario
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Carta de crdito confirmada, irrevocable.

Que el Importador trabaje con bancos en un tercer pas.
Pago anticipado o contado.
Cotizar clusulas E o F.
Diversificar mercados.
Estudiar situacin del pas y trabajar con pases estables.
20
8. Leasing.
9. Utilizar estrategia de penetracin de mercado ms sofisticadas (montar nuestra
propia base industrial en destino, Joint Venture).
10. Triangulacin (colocar origen de un tercer pas).
Riesgo de Transporte: Que la carga no llegue en condiciones: deteriorada, la roben

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Usar container.
Evitar excesos de manipuleo.
Consolidar la carga.
Contratar buenos seguros de transporte.
Evitar trasbordos.
Usar precintado de seguridad (mecanismo de control no evita robos).
Usar buenos embalajes, y adecuada marcacin del embalaje.
Cotizar con clusulas E y F.
Utilizar buques conferenciados.
Seguros de transporte.
Utilizar buenas clusulas de carga y descarga.
Emplear multimodal.
Evitar embarques sobre cubierta.
Elegir una adecuada cadena de distribucin fsica internacional.
Trabajar con agentes de embarques.
Riesgo de cambio de poltica de comercio exterior en nuestro pas

Mantenernos informados, estar cerca de los centros de toma de decisin, hacer
lobby.
Riesgo de cambio de poltica de comercio exterior en el pas del

importador
Mantenernos informados, estar cerca de los centros de toma de decisin, hacer lobby.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Leasing.
Trabajar con pases seguros.
Aplicar estrategia de insercin internacional mas sofisticada.
Celebrar contrato de compraventa internacional.
Trabajar con carta de crdito.
Cotizar con clusulas E.
Triangular.
Mantenernos informados a travs de nuestros agentes de ventas.
Trabajar con seguro de crdito a la exportacin.
Riesgo de rechazo de la mercadera en destino:

1.
2.
3.
4.
5.
Trabajar con contrato de compraventa internacional.

Enviar muestras.
Cotizar clusulas E.
Emplear buenos envases y embalajes.
Utilizar certificacin de calidad.
21
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Cumplir con la calidad pactada.

Utilizar medios de transportes eficientes.
Diversificar compradores.
Hacer una buena investigacin de mercado, que me permita conocer toda la
normativa de certificacin requerida para ingresar a ese mercado.
Cumplir con los tiempos de entrega.
Verificacin previa al embarque, hecha por el agente de compra del importador, o
por el propio importador.
Brindar servicios postventa.
Usar contenedor, carga paletizada, correcta marcacin del embalaje.
Riego de Abastecimiento:
Que los proveedores locales o extranjeros de insumos y materia prima no cumplan con
la calidad pactada, con lo cual nos impide cumplir con la calidad ofrecida.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
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10.
11.
12.
13.
14.
Diversificar proveedores.
Cumplir con las condiciones de pago pactadas.
Integracin hacia atrs.
Base stockeadora, si importamos materia prima.
Agente de compra en el pas del que importamos la materia prima.
Mantener stocks.
Contratos de suministro.
Comprar con pago anticipado o al contado.
Analizar proveedores.
Hacer participar al proveedor de la exportacin.
Integracin hacia atrs.
Fusin, adquisicin, absorcin de empresas proveedoras.
Comprar volmenes: hacer consorcios de compras.
Cambiar suministros locales por suministros extranjeros o viceversa (muchas
veces el proveedor extranjero brinda mejores condiciones de financiacin.
15. Pactar los pagos con los proveedores locales en divisa fuerte.
RIESGO DE CONFLICTOS LABORALES

1.
2.
3.
4.
5.
6.
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8.
9.
10.
Estar al da con los sueldos.

Que cobren por unidad producida (a destajo).
Pagar incentivos por productividad o participacin en las ganancias.
Implementar sistema de seguridad industrial.
Mantener stock de productos terminados.
Capacitar al personal.
Tener depsitos aduaneros propios.
Formar parte de cmaras empresariales.
Usar estrategias de insercin ms sofisticadas.
Tercerizar.
RIESGO DE PRDIDA DE MERCADO

1.
2.
3.
4.
5.
Contacto permanente y directo.

Activa publicidad y promocin.
Cumplir con los plano valor de oferta.
Trabajar con canales adecuados.
Hacer contratos formales con los canales.
22
6.
7.
8.
9.
10.
Diversificar canales de distribucin.

Mantenernos informados y actualizados.
Diversificar la produccin y hacerla ms flexible.
Cambiar estrategias de insercin, y de marketing mix.
Actividad 3
Cmo afectan los problemas portuarios el crecimiento del
Comercio Exterior Argentino?
http://www.cronista.com/economiapolitica/Portuarios-nocumplen-lo-pactado-con-Capitanich-y-paralizan-laagroexportacion-20140509-0080.html
De acuerdo al artculo de qu manera impactan las restricciones a
las importaciones y de qu manera se podra reducir riesgos segn
la teora desarrollada en el punto Los Riesgos del Comercio
Exterior?
http://www.cronista.com/finanzasmercados/Para-sumarreservas-el-Banco-Central-freno-importaciones-por-encima-deus-300.000-20140523-0057.html
5. Beneficios del Comercio Internacional

Beneficios de las Importaciones
A Nivel Macroeconmico
Adquirir bienes y servicios que no se producen localmente: Insumos y Materias
Prima.
Adquirir bienes de capital y tecnologa de ltima generacin.
La exposicin al mercado mundial obliga a mejorar la competitividad del producto.
Aumentan los niveles de exigencia del consumidor al aumentar los estndares de
calidad.
Beneficios de las Exportaciones

A. Nivel Macroeconmico
Genera ingresos de Divisas: (junto a los crditos y las inversiones, con las que se
hace frente al pago de importaciones y deuda externa).
23
Factor dinmico de crecimiento econmico de un pas por el efecto

multiplicador que genera sobre la economa del pas. (utilizacin de factores de
produccin, muchas veces ociosos o subempleados).
Cuando el crecimiento econmico va acompaado de un mejor nivel de vida de la
poblacin, la exportacin contribuye al DESARROLLO ECONOMICO del pas.
B. Nivel Microeconmico
Ampliar y diversificar mercados.

Disminuir y/o eliminar desniveles cclicos de demanda interna.
Incrementar niveles de produccin.
Mejora mtodos de produccin: Productividad y calidad de productos.
Mejor absorcin de costos fijos.
Mejora el producto en todos sus aspectos.
Alarga el ciclo de vida del producto.
Sirve como auto seguro de cambio: Nos se corre riesgo con la variacin de TC ya
que podemos calzar exportaciones con importaciones.
Aumenta el poder de negociacin.
Otorga prestigio con proveedores, prestadores de servicios, Bancos, etc.
6. Poltica de Comercio Exterior

Determina el grado de apertura econmica del pas.
Son los instrumento que se vale el Gobierno para determinar el rumbo econmico de
su poltica econmica.
Determina:
Disponibilidad de divisas.
Situacin de la balanza de pagos.
Nivel de endeudamiento externo.
Grado de crecimiento y desarrollo.
Grado de competitiva de cada sector.
Caractersticas Generales de la economa.
Composicin de Comercio Exterior.
La poltica de Comercio Exterior est conformada de tres Subpolticas.
24
SUBPOLITICA MONETARIA
El Banco Central de la Repblica Argentina es la autoridad de aplicacin de la poltica
Monetaria.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Sistema Cambiario.
Tipo de Cambio.
Rgimen de pagos al exterior.
Rgimen de Ingresos de divisas por exportaciones.
Rgimen de ingresos y/o egresos de prstamos del exterior.
Rgimen de seguro de cambio y/o mercado de cambio a trmino.
Operaciones de Pase.
* Se entiendo por Rgimen: la determinacin de la fformalizacin, circuito

administrativo, plazos, costos o comisiones, requerimientos, instituciones
autorizadas, etc.
Sistema Cambiario
Mercado de Cambio: Puede adoptar alguna de estas opciones:

Libre Mercado: El tipo de cambio se fija por el libre juego de la oferta y demanda. No
existen restricciones para ingresar ni para enviar divisas al exterior.
Tipo de cambio fijo: El BCRA fija el tipo de cambio.
Control de cambio: Es el sistema que utilizan la mayora de los pases. El BCRA fija
una banda de fluctuacin del tipo de cambio, manteniendo el TP de cambio dentro de
estos parmetros.
Tipo de Cambio
Tipo de Cambio nico: La misma paridad para todo producto que se exporte o
importe.
Tipo de Cambio Mltiple o diferencial: Diferentes tipos de cambio segn la
naturaleza del producto.
Operaciones de Pase o Swap

Ingreso Temporal de divisas que son vendidas al Contado (Mercado Presente) y
simultneamente recompradas a trmino (en el mercado futuro), eliminando as los
Riesgos de Cambio Futuro. El Costo financiero incluye una Tasa de inters ms una
Prima de riesgo Futuro.
25
Oferta de cambio
Exportaciones.
Prstamos solicitados en el exterior.
Inversiones realizadas por granjeros.
Honorarios por servicios prestados
en el exterior.
Gastos de turistas extranjeros en
nuestro pas.
Remesas de inmigrantes.
Repatriacin de utilidades y regalas.
Gastos de gobiernos extranjeros en
nuestro pas.
Venta especulativa de divisas.
Demanda de cambio
Importaciones.
Prstamos tomados por extranjeros
en nuestro pas.
Inversiones de Argentinos en el
exterior.
Honorarios por servicios prestados
por extranjeros en el pas.
Gastos de turistas Argentinos en el
exterior.
Remesas de inmigrantes a su pas
de origen.
Repatriacin de utilidades y regalas
al pas de la casa central.
Gastos del Gobierno Argentino en el
exterior.
Venta especulativa de divisas.
SUBPOLITICA COMERCIAL
El Ministerio de Economa es la autoridad de Aplicacin, estableciendo el grado de
apertura de la Economa. A travs de la poltica Monetaria controla el Ingreso de
Productos Importados que afecten o pudieren afectar a la Industria Nacional,
permitindole adems regular la salida de divisas por importaciones.
Prohibiciones
Suspensiones
Autorizacin previa
Cupos y contingentes
Rgimen de tarifas
Rgimen acuerdos comerciales
Tasas, impuestos y contribuciones
Rgimen no arancelario o paraarancelario
Rgimen arancelario
Rgimen de Prohibiciones: Cuando no est permitido el ingreso de un producto

originario de determinado mercado. Este rgimen solo puede aplicarse en situaciones
puntuales y contando con la autorizacin de la Organizacin mundial de Comercio. Por
ej. boicot comercial a un pas por conflictos blicos o cuestiones de poltica de estado.
Rgimen de Suspensin: Cuando no se permite el ingreso temporal de un

producto originario de un determinado pas cuando ponga en peligro la salud fsica de
su poblacin. Se aplica por un plazo especfico hasta tanto se determine si es
realmente el causante de dicha situacin.
26
Rgimen de autorizacin Previa: Se exige al importador que gestione una

licencia de importacin, cuanta con un plazo de vencimiento.
Rgimen de cupos y contingentes: Se fija un tope en cuanto a lo que se puede

Exportar e Importar, ya sea por:
Cantidad o monto.
Producto.
Bilateral o Global.
Para un perodo semestral o anual, sujeta a derechos de importaciones inferiores o
exentas de pago.
Rgimen de tarifas: Fijado un cupo se podrn Importar cantidades adicionales

pero pagando un derecho superior.
Rgimen de Tasas, impuestos y contribuciones: Tasas: Retribuciones por los

servicios efectivamente prestados por el estado.
Impuestos: Ingresan a Renta General.
Contribuciones: Ingresan a algn sector especfico que se desea incentivar.
Rgimen no arancelario o paraarancelario:

Medidas de proteccin administrativas.
Sutilmente impiden el ingreso de productos importados.
Es difcil demostrar su accionar.
Podemos mencionar a ttulo de ejemplo: Depsito previo, Obligatoriedad de contratar
flete o seguro a travs de una Ca. Nacional, Compre nacional, Exigencia desmedida
de documentacin, Certificados Sanitarios o Fitosanitarios, Intervencin previa al
embarque innecesariamente rigurosa.
Rgimen arancelario: Sistema de clasificacin de mercadera, en el cual se
establecen:
Derechos de
importacin
Base
imposible
Tipo de
derechos
Tipos de Derechos de Importacin:

Una primera clasificacin los agrupa en:
A. Ad valorem: Porcentaje del monto Importado. 10% del CIF.
B. Especficos: Monto puntual para cada tems. Ej. U$S 10 por tonelada.
C. Mixtos: Combinacin de los anteriores. 10% del CIF + U$S 10 por tonelada.
Derechos que se aplican a situaciones especficas:
27
Mviles: Cuando el Precio de un Producto est muy por debajo del histrico por
sobreoferta distorsiona as los precios en mercados de colocacin.
Antidumping: Derechos que se aplican cuando se demuestra que los precios del
producto importado aplican dumping.
Compensatorio: Derechos aplicados para contrarrestar los subsidios aplicados
directa o indirectamente.
De trnsito: Son la Tasas retributivas de servicios, que se pagan por el uso de
puertos y aeropuertos.
Diferenciales: Derechos inferiores a los normales que surgen de Acuerdos
Comerciales preferenciales.
Rgimen de Promociones
Objetivos Principales:
Incrementar las exportaciones de Bienes y Servicios.
Cambiar y/o redefinir el perfil exportador del pas, procurando una mayor
participacin de exportaciones con mayor Valor Agregado.
Diversificar productos y mercados.
Diversificar Mercados.
Objetivos Secundarios:
Incrementar el nmero de operadores.

Incentivar la creacin de exportaciones conjuntos.
Facilitar el acceso a tecnologa de punta.
Facilitar el acceso a fuentes de financiacin.
Procurar que los beneficios lleguen a las economas regionales.
Mecanismos de promocin de Exportaciones:

Incentivos directos
Incentivos indirectos
Incentivos financieros
Incentivos especiales
Incentivos directos:
Exencin
impositiva
Incentivos
directos
Desgravacin
impositiva
28
Exencin Impositiva: El beneficiario queda exento del pago de determinados

impuestos internos. Por ejemplo impuesto al sello.
Desgravacin Impositiva: Le permite al titular de la firma deducir de su declaracin
de Impuesto a las Ganancias un porcentaje del valor de la mercadera exportada
durante el ejercicio fiscal.
Incentivos indirectos:
Reembolso impositivo
Reintegro impositivo
Draw back
Reembolsos especiales
Reembolso Impositivo: Devolucin Total o parcial y posterior al embarque, de los

impuestos interiores y exteriores que se supone ha abonado una mercadera que se
exporta en las distintas etapas de su produccin y comercializacin. Es excluyente con
el Draw Back.
Reintegro Impositivo: Devolucin Total o Parcial de los Derechos de Importacin y

Tasa de Estadstica, para aquella materia prima, insumos, materiales elaborados y
semielaborados, envases y embalajes. Que se incorporen a un producto de
exportacin, a su envase, embalaje y/o acondicionamiento.
Draw Back: Devolucin Total o Parcial de los Derechos de Importacin y Tasa de

Estadstica, para aquella materia prima, insumos, materiales elaborados y
semielaborados, envases y embalajes. Que se incorporen a un producto de
exportacin, a su envase, embalaje y/o acondicionamiento.
Reembolsos especiales: Reembolso adicional al reembolso impositivo, tiene un

objetivo especfico, por ejemplo.
Por la ubicacin de empresa exportadora

Exportar por determinados puertos
Por la apertura nuevos mercados o reconquista de mercados
Por Exportacin de planta llave en mano o planta completa.
Por incrementar las exportaciones.
Incentivos financieros:
Refinanciacin de
Exportaciones
Crditos
a pases
Financiacin de
Exportaciones
29
Financiacin de Exportaciones: Lnea de crdito que le permite al exportador

obtener dinero para financiar capital de trabajo. Deber existir un contrato de compra
venta o una orden de compra en firma. El exportador se compromete a exportar y
devolver a su banco el monto del crdito.
Prefinanciacin de Exportaciones: Lnea de crdito que le permite al exportador

vender a plazo pero cobrar al contado. Deber existir un contrato de compra venta o
una orden de compra en firma. El exportador embarca y presenta todo la
documentacin. Recibe de su banco 70% del monto de la operacin.
Crdito de pas a pas: Lnea de crdito que se le otorga a los clientes de los
exportadores del pas con el cual el gobierno celebr un acuerdo. El importador
accede as a una lnea de crdito con condiciones favorables. Plazos ms largos,
intereses ms bajos, perodos de gracias, entre otros beneficios.
Mecanismos especiales:
Admisin Temporal: Permite ingresar materia prima y/o insumos en forma
transitoria con la suspensin del pago de derechos de importacin y otros
impuestos aplicables a la importacin, pero con la obligacin de sacar el producto
en un plazo que establece la autoridad de aplicacin. Existen dos variantes:
1. Admisin temporal para perfeccionamiento activo: La transformacin de las
mercancas; La elaboracin de las mercancas, incluido su montaje, ensamble y
adaptacin a otras mercancas; La reparacin de mercancas, incluidas su
restauracin o acondicionamiento.
2. Admisin temporal para exportar en el mismo estado: la mercadera importada
ingresa con un objetivo puntual para ser reexportada en el mismo estado en el que
ingreso.
Exportacin llave en mano y planta completa:
Envo de muestras: El exportador puede enviar mercadera de poco valor, sin cargo,
pero los gastos de traslado estn a cargo del solicitante del exterior.
Cuando se trata de valor importante: El envo puede realizarse como:
Muestra sin cargo: Los gastos de traslado son a cargo del solicitante del exterior.
Envos en consignacin. La cantidad mxima que se puede enviar sin cargo, en
concepto de muestra de exportacin es de veinte mil dlares (u$s 20.000) valor
F.O.B., siempre que la muestra est integrada por objetos representativos de una
categora determinada de mercadera ya producida, que estuvieren destinadas
exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar operaciones
comerciales con dicha mercadera (Decreto N 1.001/82, artculo 81).
Envo de faltantes a la descarga:

Envo de partes y piezas:
Integracin industrial:
Reimportacin / Reexportacin:
Embarques escalonados:
30
FORO 2
Cul es la importancia de este tipo de acuerdos?
Argentina y Brasil logran acuerdo por autos frente a la cada del 21%
del comercio.
http://www.cronista.com/economiapolitica/Argentina-y-Brasillogran-acuerdo-por-autos-frente-a-caida-de-21-del-comercio20140603-0066.html
FORO 3
Desde su punto de vista Cul es el impacto en la Economa de
nuestro pas el ingreso de exportaciones?
Esperan que el agro vuelque casi U$S 3.000 millones durante este
mes.
http://www.cronista.com/finanzasmercados/Esperan-que-elagro-vuelque-casi-us-3.000-millones-durante-este-mes20140603-0025.html
Lectura 3
El BCRA no liberar el cepo para importar.
http://www.lanacion.com.ar/1680587-el-bcra-no-liberara-el-cepopara-importar
31
UNIDAD II
Comercializacin Internacional
1. Planificacin de Marketing Internacional
Anlisis de
situacin
Control
Presupuesto
Objetivos
Seleccin de
estrategia de
penetracin
Plan de
Accin
Anlisis de situacin
Identificar, inventariar y valorizar los recursos que inciden en los resultados
econmicos de la empresa.
Se elabora una lista con los puntos fuertes Fortalezas y debilidades de la empresa en
cada una de los departamentos de la empresa.
rea Comercial, produccin, finanzas, administracin, comras, etc.
Anlisis FODA
FORTALEZAS: Ventajas competitivas de la empresa. Todos aquellos recursos que
dispone la empresa para generar recursos econmicos.
DEBILIDADES: Desventajas competitivas. Recursos de los que carece la empresa.
OPORTUNIDADES: Posibilidades favorables a la empresa.
AMENAZAS: Factores externos a la empresa que conspiran contra las oportunidades.
Generalmente raz son sus propias debilidades.
32
Debilidades
Fortalezas
Amenazas
Oportunidades
La idea es:
Utilizar mis fortalezas para APROVECHAR las oportunidades que ofrece el mercado.
Combatir las debilidades.
Enfrentar las amenazas del contexto.
Objetivos:
En esta instancia se determina:
La composicin de las ventas de la empresa, estableciendo una participacin
porcentual en la facturacin para el mercado interno y en el exterior.
Tambin se puede fijar objetivos de participacin en el mercado de colocacin y
objetivos en el mix comercial de la empresa.
Seleccionar la estrategia de penetracin internacional

Que caminos se van a seguir para alcanzar los objetivos fijados, el mejor camino ser
aquel que me permita alcanzar las mejores oportunidades a partir del desarrollo y
aprovechamiento de mis fortalezas o ventajas competitivas.
En principio y solo a ttulo de ejemplo porque este punto se desarrollo en detalle en la
unidad 3 de la materia, decimos que la empresa deber evaluar entre la posibilidad de
exportar fsicamente el producto o bien utilizar estrategias no convencionales para
vender en el exterior.
A nivel nacional:
Directa: Produzco y vendo.
Indirecta: Vendo a travs de terceros. Distribuidores, representantes, agentes o
comisionistas, etc.
Mixta: combino las dos alternativas anteriores.
Corporativa: Vendo a travs de consorcios, cooperativas, UTES, etc.
Nivel Internacional:
Estrategia primaria: (ver ms adelante en profundidad)
Exportacin directa:
Inversin en el exterior: Individualmente o a travs de Joint venture
33
Transferencia de tecnologa:
1. Contrato de ingeniera: Transfiere tecnologa para proceso o una parte esencial.
2. Licencia de propiedad industrial: Patente con la frmula como se elabora.
(manuales, frmula, matriz, etc.).
Ej. Vendo la formula de una nueva variedad de naranja o arroz, tambin puedo
vender directamente semilla o instalase un vivero en su pas.
Estrategia Secundaria:
Leasing: Procedimiento por el cual una entidad financiera (arrendadora) a peticin
de su cliente (locatario) compra los bienes de terceros los cuales son arrendados al
cliente que har uso de ellos por un perodo determinado de comn acuerdo.
Debiendo pagar peridicamente una suma en concepto de alquiler. Leasing
operacional y financiero
Intercambio compensado
Contratos de management: Contrato por el cual una empresa toma el control
administrativo y organizacional de otra empresa (tambin puede ser a nivel nacional)
a cambio de una remuneracin.
Subcontratacin: Una empresa (dadora de ordenes) le compra a otra (tomadora de
ordenes) la realizacin de una parte de los actos de produccin o prestacin de
servicios, conservando la responsabilidad econmica final.
Franchising: Mecanismo de distribucin generalmente ligados a marcas
reconocidas, por el cual el cedente provee al concesionario las tcnicas para
administrar, organizar, elaborar y para brindar los servicios que sean necesarios, a
cambio de una remuneracin.
Factoring
Plan de Accin
Implica definir:
Segmento de mercado objetivo
Estrategia de posicionamiento
Mix comercial:
Producto:
Lneas de productos
Presentaciones
Gama de productos a vender
Precio:
Poltica de descuentos y bonificaciones sugeridas de acuerdo a la poltica
comercial y al posicionamiento definido.
Logstica y distribucin
Comunicacin:
Material de apoyo en el punto de venta
Acciones de relaciones pblica
Acciones de marketing digital (posicionamiento en buscadores, email marketing,
redes sociales, comercio electrnico, atencin al cliente)
Packaging
Logstica y distribucin:
Definir un porcentaje de participacin por canal.
Determinar el sistema mas adecuado al tipo de producto y al sistema de trabajo
de la propia empresa.
Alcance y cobertura
34
Presupuesto
A presupuesto por unidad de negocio, lnea de productos, o bien por cada
operatoria.
Control
Finalmente se debe controlar el cumplimiento de los objetivos establecidos, las
causas de los desvos e incumplimiento y disear el curso de accin para ajustar
las acciones a los objetivos o redefinir los objetivos si estn fuera de las
posibilidades reales de cumplimiento.
2. Investigacin de mercado para mercados internacionales.

Estudio de mercado
Estudio de mercado. Estimacin de la Demanda: 2
Estacionalidad de los mercados:
Es importante conocer la respuesta de los consumidores a una serie de condiciones
que influyen al momento de elegir un producto.
La Gerencia de marketing buscar respuestas a interrogantes tales como:
Por que existen mercados estacionales?

Es importante conocer la estacionalidad del mercado?
La estacionalidad es una caracterstica de la Demanda, de la oferta o de ambas?
Cmo se estima la demanda actual del mercado? y la demanda futura?
Puede una compaa modificar la estacionalidad del mercado?
Existen mercados estacionalidad debido a la oferta: Centros de esqu estn solos

disponibles en invierno.
Existen mercados estacionales debido a la demanda: hay disponibilidad de rboles de
navidad todo el ao pero se demandan nicamente durante el perodo navideo.
La estacionalidad es uno de los componentes de la demanda, cuya dimensin actual y
futura nos proporciona informacin vital para planificar el negocio de una empresa,
particularmente durante la elaboracin del presupuesto.
Para elaborar el presupuesto debemos realizar un PRONSTICO de los niveles de
demanda futura.
POTENCIAL DEL MERCADO: Para un mercado determinado, en un perodo de un
ao. Es la estimacin de la demanda Mxima para un producto o servicio, cuando la
inversin en marketing no tiene lmites (tericamente).
La cantidad real de unidades vendidas es la demanda del mercado y la diferencia
entre ambas es la que se denomina GAP de demanda bsica.
GAP: vaco, o hueco. Buscar en el mercado un vaco para llenarlo con un producto
nuevo.
2
Recopilacin de diferentes artculos de libros e informes econmicos. Fundamentalmente de IICA
35
El volumen mximo que la compaa podra vender sobre la base de su capacidad de

produccin, un gran presupuesto de marketing y una ejecucin ptima de su plan de
marketing es el POTENCIAL DE LA COMPAA, mientras que la cantidad que una
compaa puede vender si sigue su plan de marketing es la demanda de la compaa.
La diferencia entre la demanda del mercado y la demanda de la compaa es lo que se
denomina GAP de demanda de la compaa.
El pronstico de la compaa es la estimacin de sus ventas o demanda futura.
Generalmente las compaa primero pronostican el entorno del mercado, luego
pronostican la industria (o mercado en el cual compiten) y por ltimo pronostican las
ventas de la compaa.
Bsicamente hay tres mtodos para pronosticar:
1. Mtodo Top-down: se estima la demanda del mercado, luego la de la compaa y
finalmente la de cada producto.
2. Mtodo buil-up: se estima la demanda para cada producto, a ellos se le agrega las
lneas y la sumatoria arroja la demanda de la compaa.
3. Tcnicas numricas: se extrapolan hacia el futuro la ventas del pasado
Los dos primeros mtodos utilizan opinin de:
los consumidores o
de miembros de la compaa o
de pruebas del mercado.
Siendo los ms usados:
Encuestas a Consumidores,
Consolidacin de las Estimaciones de la Fuerza de Venta
Opinin de expertos
Prueba de mercado y
Uso de indicadores.
Las tcnicas numricas mas usadas son:
Pronsticos simples
Proyeccin de tendencias
Promedio mvil
Regresin mltiple
Para seleccionar el mtodo mas apropiado hay que tener en cuenta varios factores:
Exactitud
Disponibilidad de tiempo
Datos disponibles
Limitaciones en cuanta a costos
Experiencia
No necesariamente los mtodos ms complejos son los ms exactos.
Conviene empezar por los ms simples y pasar a los ms complejos en funcin de
la necesidad.
Muchas empresas pronostican basndose en las ventas pasadas, presuponiendo
que las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a travs de anlisis
estadsticos. Usando las relaciones causales para pronosticar las ventas futuras.
36
El anlisis de las ventas del pasado en forma de Series de tiempo consiste en

descomponer las ventas en cuatro componentes:
Tendencia: Patrn bsico de crecimiento o disminucin de las ventas a largo
plazo (derivados en cambios bsicos en la poblacin, cambios tecnolgicos, etc.)
Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a
la actividad econmica y competitiva en general. Los cambios cclicos son
difciles de pronosticar.
Estacionalidad o Temporada: patrn recurrente de ventas ya sea por hora,
semana, mes o trimestre. El patrn temporal proporciona una norma para
pronosticar ventas a corto plazo, puede esta relacionado con factores climticos,
costumbres o fiestas.
Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc.
Por lo tanto, deben eliminarse para encontrar el comportamiento ms normal de
las ventas.
Enfoque
Mtodo
Subjetivo
Estimacin de vendedores
Jurado de Opinin
Mtodo Delhi y similares
Investigacin de Mercado
Series Temporales
Anlisis causal
Intencin de compra
Test de concepto y de producto
Test de mercado
Mtodo ingenuo
Medias mviles
Alisado exponencial
Descomposicin de series
Mtodo Box Jenkins
Regresin y otras tcnica

Sistema de ecuacin simultnea
Anlisis In Put Out Put
Modelos de previsin de ventas de nuevos
productos
Anlisis de la demanda:
El anlisis de la Demanda exige tres tareas:
I. MEDIR la Demanda: Cuantificar su alcance actual y potencial
a. Unidades Fsicas
b. Valor Monetario
c. Participacin de Mercado
II. EXPLICAR la Demanda: Identificar variables que determinen la demanda y
averiguar de que modo influyen en su comportamiento as como la correlacin
que existe entre ellas. Explicar las variables que influyen sobre la demanda
permite realizar anlisis de Sensibilidad sobre su comportamiento.
III. PRONOSTICAR la Demanda: Es estimar los Niveles de Demanda Futura.
37

Los dos primeros mtodos utilizan opinin de los:
Consumidores
Miembros de la Compaa o
Pruebas del Mercado
Encuestas a Consumidores
Opinin de expertos
Prueba de mercado y
Uso de Indicadores.
Pronsticos simples
Promedio mvil
Regresin mltiple
Generalmente las compaas pronostican
1. El ENTORNO DEL MERCADO: Potencial del mercado
2. El SECTOR o INDUSTRIA (mercado en el cual compiten)
3. Las VENTAS de la COMPAIA.
Exactitud
Datos disponibles
Experiencia
Conviene empezar por los ms simples y pasar a los ms complejos en funcin de la
necesidad.
Muchas empresas pronostican basndose en las ventas pasadas, presuponiendo que
las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a travs de anlisis
Tendencia: Patrn bsico de crecimiento o disminucin de las ventas a largo plazo
(derivados en cambios bsicos en la poblacin, cambios tecnolgicos, etc.)
Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a la
actividad econmica y competitiva en general. Los cambios cclicos son difciles de
pronosticar.
Estacionalidad o Temporada: patrn recurrente de ventas ya sea por hora, semana,
mes o trimestre. El patrn temporal proporciona una norma para pronosticar ventas
a corto plazo, puede esta relacionado con factores climticos, costumbres o fiestas.
Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc. Por lo
tanto, deben eliminarse para encontrar el comportamiento ms normal de las
ventas.
38
Enfoque
Mtodo
Subjetivo
Jurado de Opinin
Mtodo Delphi y similares
Investigacin de Mercado
Series Temporales
Anlisis causal
Intencin de compra
Test de mercado
Mtodo ingenuo
Medias mviles
Alisado exponencial
Mtodo Box Jenkins

Modelos de previsin de ventas de nuevos
productos
MODELO C.A.N.3.: Anlisis de Competitividad de los Pases

El modelo define Competitividad:
La capacidad de un sector o producto de conquistar y mantener una posicin en los
mercados externos. Esta capacidad est en funcin de:
Circunstancias Internacionales.
Condiciones Estructurales del pas y de los sectores.
Polticas macroeconmicas y sectoriales.
Grado de eficiencia de las empresas en las diferentes etapas de la cadena de
produccin y comercializacin.
El resultado de estos factores es el Efectivo desempeo exportador del pas a lo largo

del tiempo, en conjunto con cada una de las cadenas productivas.
Para el modelo CAN la competitividad se evala por la medida en que el
Comercio Exterior de los Pases acompaa las tendencias de la Demanda del
mercado Mundial.
La competitividad de las naciones se relaciona con el esfuerzo por alcanzar mercados

dinmicos.
El modelo sostiene que los pases que se Adaptan a las nuevas tendencias de la
Demanda mundial, mantienen y aumentan su participacin en el Comercio
Internacional.
Es decir se trata de analizar:
Si la Oferta Exportable de un pas se Adapta a las Tendencias de la Demanda
Mundial.
CAN: Competitive Analysis of Nations, O. Mending, CEPAL/ONUD, Chile, 1991.
39
El modelo parte del supuesto que a los pases les interesa maximizar su participacin
en el mercado Internacional al que consideran representados por los pases de la
OCDE, por lo tanto, si un pas es competitivo respecto a la OCDE lo ser respecto a
los dems mercados.
Se basa en el empleo de Descriptores del Comercio Internacional:
1.
2.
3.
4.
Competitividad
Dinamismo
Estructura del Comercio
Especializacin de las Exportaciones.
Analiza cada una por separado y diferentes combinaciones.

ndice de Adaptabilidad del Comercio:
Analiza si la Especializacin de los pases se Adapta al Dinamismo de los mercados.
Competitividad: (PM) Participacin de Mercado.
Participacin de las Importaciones de un pas respecto a las Importaciones de la
OCDE.
Mij
PM ij =
M(OCDE)
Dinamismo: (PS) Participacin Sectorial.

Participacin de las Importaciones de un Sector de OCDE respecto al Total de
Importaciones de la OCDE.
Se analiza solo datos de la OCDE.
PM i =
Mi (OCDE)
MTOTAL (OCDE)
Estructura del Comercio: (E) Participacin relativa de un Sector

Importacin de un Sector sobre el total de las importaciones de ese pas.
Solo se analizan datos del pas, tambin pueden analizarse las exportaciones.
EC =
Mij
MTOTAL J
Especializacin: (Eij)
Compara la estructura del Comercio de un pas respecto a la estructura del comercio
de la OCDE .
Compara la Participacin relativa de un sector de un pas respecto a la participacin
de ese sector en el comercio de OCDE.
40
E ij =
(M ij / M j)
M j (OCDE) / M (OCDE)
MATRIZ DE COMPETITIVIDAD:
Pone de manifiesto que NO es Suficiente Incrementar la Competitividad para
tener xito en Comercio Internacional, sino que es necesario desarrollar
competitividad en Sectores Dinmicos (sectores con demanda con
crecimiento relativo).
Las importaciones del sector Crecen mas que las importaciones mundiales.
Especializacin A = Eij Din / E ij Est
Participacin de Mercado A = PM ij Din / PM ij Est
Din. = Dinmico
Est. = Esttico
Refleja el peso relativo de cada categora en la Estructura de Comercio de cada pas,
por lo que se constituye en un elemento importante a la hora de analizar su Calidad de
Comercio.
Permite clasificar los sectores exportadores en cuatro grupos, segn su desempeo, y
en base a los conceptos de Competitividad de un pas en un sector determinado, y del
Dinamismo de dicho sector en el mercado de la OCDE.
Las categoras son:
a)
b)
c)
d)
Estrellas Nacientes
Estrellas Menguantes
Oportunidades Perdidas y
Retrocesos.
Las siguientes matrices reflejar el posicionamiento competitivo de un producto o sector

dentro de la oferta exportable del pas, mediante la combinacin de dos indicadores
Participacin y dinmica, permitiendo establecer el grado de adecuacin a la demanda
mundial, reflejando el peso de cada categora en la estructura de comercio de un pas.
Esquema Matriz de Competitividad en mercados:
Mayor Competitividad (Participacin de mercado)
ESTRELLAS MENGUANTES
ESTRELLAS NACIENTES
Participacin de mercado creciente en Participacin de mercado
un sector decreciente
creciente en un sector que crece
RETROCESOS
OPORTUNIDADES PERDIDAS
Participacin de mercado decreciente Participacin de mercado decreciente
en un sector decreciente
en un sector que crece
Mayor dinamismo (Participacin sectorial )
41
Analiza estadsticas de importacin y exportacin correspondiente al conjunto de

pases englobados en la OCDE.4, que son representativo del conjunto de pases a
nivel mundial. El anlisis de estos descriptores o ndices permite evaluar el
desempeo comercial de un pas en relacin a la O.C.D.E.
PARTICIPACION DE MERCADO (PM)
M(i) OCDE
1996
1997
En miles de Toneladas
Exportaciones argentinas de limn 161,143 149,821
Exportaciones mundiales de limn 1.318,20 1.399
PM
Participacin de Mercado
M (i,j)
12,22%
10,71%
1998
1999
154,122
194,802
1.445,20 1.540,70
10,66%
12,64%
1998
1999
PARTICIPACION SECTORIAL (PS)

1996
1997
En miles de Toneladas
Exportaciones mundiales de limn 1.318,20 1.399
M(i) OCDE
M(GLOBAL)
Total de exportaciones mundiales
OCDE
PS
Participacin Sectorial
1.445,20 1.540,70
1.939.682 2.358.805 2.973.461 3.638.214

0,07%
0,06%
0,05%
0,04%
Anlisis e Interpretacin de Estadsticas

El objeto del anlisis de estadstica es:
analizar la estructura del mercado y el dinamismo de un producto especfico en los
mercados de distintos pases. En cada anlisis de mercado es importante saber cules
son los pases competidores, quienes estn aumentando su cuota de mercado y
quienes la estn perdiendo.
Detectar exportadores rivales: analizar el desempeo de las exportaciones de
distintos pases con los que quiera pueda competir, realizando comparaciones entre
exportadores en trminos de crecimientos y cuotas de mercado.
El punto de partida necesario es contar con los datos de importacin, produccin y
exportacin (disponer de series continuas en el tiempo) del mayor nmero de pases
posibles, y del total mundial de la OCDE; lo que permitir analizar un conjunto de
indicadores basados en diferentes criterios, que revelan si la oferta exportable de un
pas (el propio, otro pas, de un grupo de pases) se adapta a la demanda mundial
(otro pas grupo de pases).
Dentro de este anlisis interesa individualizar productos con crecimiento dinmico en
importacin y exportacin, detectar productos que comienzan a estancarse para
apartarse de ese rubro, y se debe incluir en el anlisis de tiempo los volmenes de
produccin, para anticipar si un pas regin requerir importar si estar en
condiciones de exportar excedentes.
Una vez detectados los casos significativos conviene agruparlos en tablas y grficos
para refinar las comparaciones, y agregar consideraciones extra comerciales
(capacidad de pago de muestro mercado Targets; otros intereses -comerciales
polticos-; calidad comercial -que vista la evolucin mundial, deseo mantener y
mejorar-; posibilidades ventajosas estratgicas de intercambio de servicios, materias
primas o manufacturas; etc.).
Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico. Incluye 88 pases y 239 sectores econmicos.
42
Un punto posterior a analizar es el tema variacin de precios y estacionalidades para

establecer estrategias que favorezcan mi exportacin (hay productos cuyo valor
relativo cambia cclicamente y otros estacionalmente dentro de perodos anuales);
para poder ofrecerlos en el momento y lugar que resulte ms rentable.
Detalle de los indicadores ms usados:
Competitividad: la capacidad de incrementar la participacin en el mercado de la
OCDE, en relacin al resto de los pases que exportan al mismo. El aumento de
participacin en el mercado en un perodo de tiempo indica un aumento de
competitividad
Dinamismo: o el grado de crecimiento de la participacin de las importaciones de un
sector producto en el conjunto de las importaciones de la OCDE, depende entonces
de la evolucin de la demanda de la OCDE; es decir, no intervienen datos comerciales
del pas, slo del sector producto.
Participacin sectorial: media de las participaciones de cada sector de un pas,
dividido por el total de participacin de esos sectores en el total de la OCDE. (Lo que
indica la conveniencia de buscar un producto / mercado de alto PM para un alto PS.)
Estructura de comercio: de un pas resulta de la participacin relativa de sectores
productos en las exportaciones totales. Este indicador de contribucin revela el grado
de diversificacin del patrn de comercio del pas respecto al mercado de la OCDE.
Especializacin: mide la participacin relativa de un sector hacia la OCDE, en
relacin a la participacin de esos sectores en dicho mercado; relaciona la
competitividad entre sectores para un pas dado, una alta especializacin (> 1),
evidencia ventajas competitivas.
Adaptabilidad: ampla la informacin de la matriz de competitividad, indicando si el
comercio de un pas crece en competitividad y especializacin respecto a los sectores
dinmicos de comercio de la OCDE, relacionando la participacin entre los sectores
dinmicos y los estancados.
Matrices de competitividad: con los indicadores calculados se pueden armar tres
matrices diferentes (de variacin en la cuota de mercado, de variacin en el porcentaje
de las exportaciones, y de variacin en la especializacin) que permiten cruzar datos
para analizar la adecuacin de una oferta a la demanda global.
Para determinar posibles nichos de mercado, mercados dinmicos y en retroceso, se
pueden combinar y comparar los anlisis de los siguientes tems:
Competencias: se busca determinar quienes registran una participacin significativa
en aumento de importaciones en un mercado posible ( actual) de mis productos.
Analizo las cuotas % del total de las exportaciones y del producto que veo posible
exportar, luego el grado de especializacin ( Ventaja Comparativa Revelada)
participacin de los exportadores rivales en el mercado.
Cuota de mercado relativa a un rival: surge de comparar la cuota de mercado del pas
A con la cuota de mercado del pas R. Se puede comparar con el otro pas la relacin
con la cuota de mercado de importaciones de mi mercado target, y se observa la
evolucin ma como exportador vs. la del pas rival. Tambin se observarn las
principales exportaciones de un pas hacia una regin / mercado, cules estn
43
creciendo con mayor rapidez y en qu rubros es posible competir con mayor

especializacin (si pretendo diversificar y no depender de las commodities).
Especializacin: compara la cuota de mercado del rubro i del pas j con la cuota de
mercado global del pas j. Si la cuota de mercado del rubro i es mayor que la cuota de
mercado global, el pas es considerado especializado en el rubro i.
Porcentaje de Importaciones: es el valor de las importaciones del rubro i en el total
de importaciones de otro pas.
Comparacin intra regiones: Por ejemplo, puede interesar saber si los pases
exportadores de Amrica Latina estn incrementando o perdiendo cuota de mercado
de importaciones dentro de Amrica Latina misma ( lo mismo se puede aplicar a otra
regin).
En otras palabras, si el comercio intra-regional en Amrica Latina es ms dinmico
que el comercio interregional o menos dinmico; para responder a esto, analizaremos
las estadsticas de AL en importaciones y exportaciones cruzando las referencias de
productos y viendo los resultados de crecimiento de cada uno; los decrecimientos de
exportaciones en esta regin cerrada para igual mayor importacin, deber
responder a ingreso de mercaderas de otra regin.
INDICADORES
Ejemplo indicadores:
Estimaciones de Agricultura para la campaa 2000/01
La superficie que se sembrara con soja en la campaa 2000/01 estara cercana a las
9.900.000 hectreas, un nuevo rcord para esta oleaginosa. Todo depende de que las
lluvias no sean excesivas. De poder sembrarse todo lo previsto, la cobertura superara
en 13 puntos porcentuales lo verificado el ao pasado. Estas superficies podran
dedicarse a soja y la siembra de maz se estima alrededor de 11% menos que el rea
anterior. Para el girasol, las estimaciones de cobertura indican 30% menos que la
campaa anterior.
En relacin a los cultivos de cosecha fina -cereales, forrajes, oleaginosas- se estima
que el rea sembrada para este ao superar a la campaa pasada en 1,1%. Dicho
incremento se basa en la mayor superficie que se sembr con trigo (2,9% superior) y
con cebada cervecera (19,4%) lo que compensa la disminucin verificada en los
dems cultivos menores. Fuente: SAGPyA - Direccin de Economa Agraria.
44
COSECHA FINA
ESTIMACIONES DE SUPERFICIE (en miles de hectreas) - rea
sembrada de la campaa 2000/01 y su inmediata precedente
1999/00 (1)
2000/01 (2)
VARIACION (2)/(1)
TRIGO
6250
6380
2,1
CEBADA CERVECERA
175
209
19,4
LINO
68
33
-51,5
2120
2094
-1,2
67
58
-13,4
8680
8774
1,1
CULTIVOS
OTROS CEREALES (*)

OTRAS (**)
TOTAL
(*) Incluye avena, alpiste, cebada forrajera y centeno

(**) Incluye crtamo, colza.
Fuente: SAGPyA - Direccin de Economa Agraria
3. Seleccin de Mercado
POTENCIAL
DEL
MERCADO
POTENCIAL
DEL
NEGOCIO EN
CADA
MERCADO
FACTIBILIDAD DE
CONCRETAR
NEGOCIO
SELECCIN
DE MERCADO
CONTACTO
CON
CLIENTES
NECESIDADES DE
AJUSTES
1. Determinacin del potencial del sector en diferentes mercados: Modelo CAN

(Anlisis de competitividad de los pases).
2. Determinacin del potencial del mercado: Investigacin de mercado: Investigacin
de mercado. (Secuencia integral)
45
3. Asistencia a Ferias Internacionales.

4. Participacin en Ferias Internacionales.
5. Participacin en misiones comerciales
Estimacin de la Demanda: 5
Estacionalidad de los mercados:
Es importante conocer la respuesta de los consumidores a una serie de condiciones
que influyen al momento de elegir un producto.
La Gerencia de marketing buscar respuestas a interrogantes tales como:
Por que existen mercados estacionales?

Es importante conocer la estacionalidad del mercado?
La estacionalidad es una caracterstica de la Demanda, de la oferta o de ambas?
Cmo se estima la demanda actual del mercado? y la demanda futura?
Puede una compaa modificar la estacionalidad del mercado?
Existen mercados estacionalidad debido a la oferta: Centros de esqu estn solos

disponibles en invierno.
Existen mercados estacionales debido a la demanda: hay disponibilidad de rboles de
navidad todo el ao pero se demandan nicamente durante el perodo navideo.
La estacionalidad es uno de los componentes de la demanda, cuya dimensin actual y
futura nos proporciona informacin vital para planificar el negocio de una empresa,
particularmente durante la elaboracin del presupuesto.
Para elaborar el presupuesto debemos realizar un PRONSTICO de los niveles de
demanda futura.
POTENCIAL DEL MERCADO: Para un mercado determinado, en un perodo de un
ao. Es la estimacin de la demanda Mxima para un producto o servicio, cuando la
inversin en marketing no tiene lmites (tericamente).
La cantidad real de unidades vendidas es la demanda del mercado y la diferencia
entre ambas es la que se denomina GAP de demanda bsica.
GAP: vaco, o hueco. Buscar en el mercado un vaco para llenarlo con un producto
nuevo.
El volumen mximo que la compaa podra vender sobre la base de su capacidad de
produccin, un gran presupuesto de marketing y una ejecucin ptima de su plan de
marketing es el POTENCIAL DE LA COMPAA, mientras que la cantidad que una
compaa puede vender si sigue su plan de marketing es la demanda de la compaa.
La diferencia entre la demanda del mercado y la demanda de la compaa es lo que se
denomina GAP de demanda de la compaa.
El pronstico de la compaa es la estimacin de sus ventas o demanda futura.
Generalmente las compaa primero pronostican el entorno del mercado, luego
pronostican la industria (o mercado en el cual compiten) y por ltimo pronostican las
ventas de la compaa.
5
Recopilacin de diferentes artculos de libros e informes econmicos. Fundamentalmente de IICA
46

Los dos primeros mtodos utilizan opinin de:
los consumidores o
de miembros de la compaa o
de pruebas del mercado.
Encuestas a Consumidores,
Opinin de expertos
Prueba de mercado y
Uso de indicadores.
Pronsticos simples
Promedio mvil
Regresin mltiple
Exactitud
Datos disponibles
Experiencia
Conviene empezar por los ms simples y pasar a los ms complejos en funcin de la
necesidad.
Muchas empresas pronostican basndose en las ventas pasadas, presuponiendo que
las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a travs de anlisis
Tendencia: Patrn bsico de crecimiento o disminucin de las ventas a largo plazo
(derivados en cambios bsicos en la poblacin, cambios tecnolgicos, etc.)
Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a la
actividad econmica y competitiva en general. Los cambios cclicos son difciles de
pronosticar.
Estacionalidad o Temporada: patrn recurrente de ventas ya sea por hora,
semana, mes o trimestre. El patrn temporal proporciona una norma para pronosticar
ventas a corto plazo, puede esta relacionado con factores climticos, costumbres o
fiestas.
Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc. Por lo
tanto, deben eliminarse para encontrar el comportamiento ms normal de las ventas.
47
Enfoque
Subjetivo
Investigacin de
Mercado
Series Temporales
Anlisis causal
Mtodo
Jurado de Opinin
Mtodo Delphi y similares
Intencin de compra
Test de mercado
Mtodo ingenuo
Medias mviles
Alisado exponencial
Mtodo Box Jenkins

Modelos de previsin de ventas
productos
de nuevos
El anlisis de la Demanda exige tres tareas:

I.MEDIR la Demanda: Cuantificar su alcance actual y potencial
1. Unidades Fsicas
2. Valor Monetario
3. Participacin de Mercado
II.EXPLICAR la Demanda: Identificar variables que determinen la demanda y
averiguar de que modo influyen en su comportamiento as como la correlacin
que existe entre ellas. Explicar las variables que influyen sobre la demanda permite
realizar anlisis de Sensibilidad sobre su comportamiento.
III.PRONOSTICAR la Demanda: Es estimar los Niveles de Demanda Futura.
4. Ferias y Exposiciones
La feria es un evento en que agrupa a todo los integrantes de un sector productivo, en
un especio fsico durante perodo de tiempo. De una feria participan, proveedores y
prestadores de servicios, organismos pblicos, integrantes de la cadena de valor,
periodismo especializado, formadores de idea, agentes de compra, etc.
La Feria es un evento normalmente anual en donde distintos productores o fabricantes
exponen sus productos para alentar la venta mediante la recepcin de pedidos que
son atendidos con posterioridad al evento ferial.
Hay ferias donde podemos encontrar toda clase de productos, tambin las hay
especializadas, donde se agrupa un sector industrial determinado, como por ejemplo
ferias de vitivinicultura, de automviles, etc.
Las Ferias internacionales permiten comparar directamente la calidad y precio de
productos de distintos orgenes.
Una buena forma de comenzar a exportar o importar es visitando Ferias. All se
pueden realizar estudios de mercado, analizar la competencia, presentar nuevos
productos, buscar un representante o distribuidor y hasta realizar ventas.
Ver Video: https://www.youtube.com/watch?v=EZ-vuFxxIlI
48
CONCEPTO
EXPOSICIONES
FERIAS
SEDE
VARIABLE
FIJA
DURACIN
2-6 MESES
1-30 DAS
REALIZACIN
NO PERIODICA
PERIODICA
PARTICIPANTES
PAIS / REGION
CUALQUIER EMPRESA
OBJETIVOS
INSTITUCIONAL
COMERCIAL
ACCESO DE VISITAS
LIBRE NO GRATUITA
LIBRE RESTRINGIDO
NO GRATUITO
VENTA AL PBLICO
NO
SI NO
Actividad 1
Indique los beneficios de participar en una feria internacional
https://www.youtube.com/watch?v=38lNf81W9Ng
ESTRUCTURA DE LAS FERIAS

Predio ferial:
PABELLON: Los pabellones pueden ser abierto o cerrados y pueden estar
organizados como:
UNICO: en un solo espacio fsico se desarrolla toda la feria.
MULTIPLE: La ferian presenta varios pabellones, pudiendo agruparlos por
Por Pas
Por Producto (mquinas - alimentos)
La circulacin en el predio puede ser:
Libre: Pudiendo ingresar o salir por diferentes puertas y recorrer el predio segn lo
decida cada persona.
Dirigido: Tiene un itinerario preestablecido. La ventaja es que se asegura a los
expositores que todo el pblico va a pasar.
Servicios de comunicacin: Sanitarios, bar, boletera, estacionamiento, auditorio,
salas de video, depsito, espacio para juegos de nios, sala para ronda de negocios,
administracin, servicio mdico, banco (efectivo, cambio, depsito de dinero), club de
expositores (tipo de bar solo entran los expositores para contactos).
49
Clasificacin de Ferias
A. POR SUS CARACTERISTICAS
FIJAS
MOVILES
GENERALES
MONOGRAFICAS
ESPECIALIZADAS
Medios de Transporte y/o Show room

Ventaja: elijo la fecha, llegar al mercado
objetivo
B. SEGN SU ALCANCE O AMBITO

NACIONAL
Los participantes son radicado en
Argentina
INTERNACIONAL
DISTINTOS ORIGENES
C) SEGN SUS OBJETIVOS

IMPORTADORA
EXPORTADORA
MIXTA
IMPORTADORA
EXPORTADORA
MIXTA
FERIAS FIJAS: Diferencias y similitudes

Concepto
General
Monogrfica
Especializada
Duracin
15 a 30 das
7 a 15 das
1 a 3 das
Productos
Exhibidos
Todo tipo de
Prod.
De un sector
Un solo producto
Acceso de
visitantes
Libre no gratuito
Libre no gratuito
Restringido
Venta al pblico
SI - NO
SI - NO
SI - NO
Clasificacin segn sus caractersticas

FERIAS: Comerciales
EXPOSICIONES: Institucionales
FERIAS
FIJAS:
a. GENERALES:
b. MONOGRFICAS:
c. ESPECIALIZADAS:
A. Feria General
Duracin 15 a 20 das
Exhibe todo tipo de productos
Libre acceso al pblico en general
B. Ferias Monogrficas
Duracin 7a 15 das
Se exhibe un rubro de producto (cueros, alimentos, indumentaria, etc.)
Destinada a compradores
Prohibida o limitada la venta minorista
50
C. Ferias Especializadas
Duracin 2 a 3 das
Destinada exclusivamente a mayoristas
Prohibida la venta por menor
Se exhibe un producto especfico (ropa de mujer, golosinas, etc.)
VARIABLES:
No tienen sede fija, van variando de ciudad
CENTROS DE EXPOSICION PERMANENTE

Centros especialmente montados para tal fin, montados para exhibir productos por
largo tiempo. Ej. Casa de Crdoba en NY, Centro de exportaciones en Chile y en San
Pablo. De explotacin Pblica, Privada, mixta.
Objetivos:
Promocin de Exportaciones
Desarrollo de programacin comercial
Difusin de oferta exportable
Principales Servicios
1. Exposicin de Productos:
Participacin por un mnimo de 6 meses,
los costos son relativamente bajos ya que los stands son de dimensiones
reducidas.
Por lo general no se exhiben gran cantidad de productos, sino muestras y en
muchos casos solo folletos, catlogos y/o videos.
No hay personal de la empresa atendiendo
2. Informacin de mercado: Composicin de mercado: principales proveedores,
mrgenes, canales, etc.)
3. Asesoramiento: Brindan informacin sobre poltica monetaria, promocional,
comercial.
4. Informes Comerciales: Estudios de antecedentes comerciales, solvencia tcnica,
econmica de un potencial comprador.
5. Servicios de comunicacin: DDI, FAX, e-mail, Internet.
6. Contactos y visitas: agenda de visitas a potenciales compradores y/o proveedores.
7. Uso de infraestructura comn: Auditorium, videotecas, bibliotecas, oficinas para
rondas de negocios, oficinas para PYME (lo usan como propio).
COSTOS:
Se cobra un monto en concepto de arriendo mensualmente, forman parte de los
mismos:
Exposicin de productos
Asesoramiento sobre polticas de comercio exterior
Contactos y visitas
Uso de infraestructura comn
Costos de comunicacin se cobran por aparte.
FERIAS EN EL PROPIO PAIS
Objetivo:
I. Estimular el Comercio Interno
51
II. Fomentar el Comercio con pases vecinos

III. Promover el crecimiento
IV. Fomentar el turismo
1) PROMOCION DE VENTA: Cuando la empresa ya est insertada en ese mercado
(exporta en la actualidad), se utiliza para promover sus ventas es decir aumentar
sus ventas.
2) PENETRACION DE MERCADO: Para ingresar por primera vez a un mercado,
darse a conocer.
3) VENTAS: Vender en la feria (no interesa mostrarse), fundamentalmente para
productos masivos, se usa como un punto de venta minorista.
4) PRUEVA O TESTEO: Para probar el producto, su envase, marca, el precio, planes
de comercializacin, mix comercial.
5) INVESTIGACION DE MERCADO: No hace falta tener un stand, simplemente se
aprovecha la feria para hacer un estudio de mercado ya previsto.
6) ACTUALIZACION CAPACITACION: Conocer novedades de la industria.
7) CONTACTO CON CANALES DE DISTRIBUCIN.
8) CONTACTO CON EMPRESAS DE SERVICIOS:
Pasos para usar eficientemente una feria

Toma de decisiones de participar
1. Lugar y fecha de la feria, antecedentes: (historia, cantidad de participante, perfil de
los asistentes, cantidad de distribuidores, minoristas, origen de los expositores,
cantidad de negocios cerrados)
2. Nombre y direccin del organizador:
3. Disposicin de los pabellones y stand, espacios disponibles
4. Costo del espacio: (tener en cuenta que incluye ese monto)
5. Disponibilidad, descripcin, costo de cada pabelln
6. Fecha limite para solicitar espacio
7. Servicios disponibles, costos, plazos para presentar la solicitud
8. Mobiliario disponibles, costos
9. Disponibilidad, costo de personal local (recepcionistas, intrpretes, diseadores,
decoradores, constructores, agentes de transporte, fotgrafos, servicios de
limpieza.)
10. Disposiciones sobre seguros (mercadera a exhibir) y seguridad general.
11. Material de propaganda facilitado por la organizacin de evento. (folletos, posters,
autoadhesivos, entradas gratuitas, etc.).
Catlogo de la feria: Publicacin oficial de la feria, contiene todos los datos de los
participantes pero no solamente datos bsicos sino personas de contacto,
objetivos de marketing y venta, lneas de productos, volumen disponible,
referencias comerciales y bancarias, representaciones, etc.
12. Fecha lmite para figurar en el catlogo y tarifas publicitarias.

13. Disponibilidad para anunciar en el predio ferial.
14. Servicios publicitarios en la prensa por parte de la organizacin, plazos y
requerimientos.
15. Fecha lmite para ingresar al pabelln.
16. Costo de alojamiento para expositores
52
5. Misiones comerciales
Las misiones comerciales (https://www.youtube.com/watch?v=e_0ixnkyPVQ) son
viajes de negocios organizados por el gobierno, nacional o municipal, a travs de un
ministerio, secretaria u organismo afn, en la que participan empresas de un mismo
sector o diferentes sectores productivos. Durante el mismo las empresas mantienen
reuniones con contrapartes locales, previamente contactas en funcin de su perfil.
La agenda de entrevistas es confeccionada a travs de los agregados comerciales del
pas en el Exterior, con el apoyo de instituciones pblicas, privadas y mixtas.
Ventajas para las empresas:
Uso eficiente de recursos
Acceso directo a un nmero importante de potenciales clientes en un corto perodo
de tiempo.
El apoyo institucional ofrece una mejor imagen, porque se entienden que fueron
elegidas por el gobierno.
ermite estudiar las caractersticas, el comportamiento del mercado y la situacin de
nuestro producto en relacin a la competencia de ese pas y de 3ros pases.
Permite identificar la demanda de potenciales compradores y sus necesidades,
pensando en negocio de largo plazo.
Tipos de Misiones comerciales

Misin Comercial Pblica
Misin Comercial Privada
Misin Comercial Mixta
Misin comercial exploratoria o para hacer estudios de mercado
Misin comercial para realizar venta
Misiones comerciales verticales
Misiones comerciales horizontales
En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados
exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o
bien reunir informacin de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones.
La misin debe ir acompaada de una estrategia de comunicacin de la propia misin,
para despertar inters en el pas receptor, dar prestigio a la misin y atraer al mayor
nmero de participantes.
Las misiones comerciales suelen estar conformadas por los directivos de empresas
que estn realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades de exportacin.
El xito de una misin ser el volumen de ventas efectuadas, el potencial de ventas
descubierto y los acuerdos de representacin discutidos o concluidos.
53
6. Calidad como requisito para Exportar

Un producto de calidad es aquel que cumple con las expectativas del
consumidor.
En mercados cada vez ms competitivos el concepto de calidad se fue perfeccionando

y ampliando, incorporando diferentes miradas.
En principio se hablaba de la calidad inherente a la naturaleza y composicin del
producto.
Una compaa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posicin que
los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.
Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas:
Elaboracin del producto con la ms alta calidad.

Ofrecer un servicio superior a sus clientes,
Menores costos que la competencia,
Mayor velocidad de respuesta que la competencia,
Producto que con un mejor rendimiento que la competencia.
Vamos a mencionar algunas de las herramientas que permite mejorar la

competitividad como concepto asociado a la Calidad.
Trazabilidad
1. Buenas prcticas
2. Normas ISO
3. Calidad EUREGAP
Trazabilidad
Conjunto de procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer
el histrico, la ubicacin y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo
largo de la cadena de suministros en un momento dado, a travs de unas
herramientas determinadas.
Permite encontrar y seguir el rastro a travs de todas las etapas de produccin,
transformacin y distribucin de un alimento, ya sea para uso humano o animal, o de
una sustancia destinada a ser incorporada a un producto.
54
La trazabilidad permite:
Conocer el origen de los materiales y los componentes de un producto.
La historia del proceso aplicado a un producto.
La ubicacin del producto en cualquier punto de la cadena de abastecimiento.
Se debe registrar la siguiente informacin:
Qu productos se han recibido o se han expedido.
de quin se han recibido o a quin se ha expedido los Productos.
Cuando se recibieron o se expidieron los productos.
Informacin trazabilidad: registrar lote, fecha de caducidad o consumo preferente, y
toda aquella que permita acotar el riesgo.
55
Beneficios de la trazabilidad:
Control individualizado por partida y lote.
Mejorar la gestin de Stocks y productos en depsito.
Controlar la evolucin del producto.
Detecta, acota y analiza problemas con gran celeridad.
Retirar selectivamente productos con alguna incidencia.
Dicha trazabilidad consiste en asociar sistemticamente un flujo de informacin a
un flujo fsico de mercancas de manera que pueda relacionar en un momento dado
la informacin requerida relativa a los lotes o grupos de productos determinados.
Trazabilidad como herramienta:

Rastreo o
trazabilidad
ascendente
Interno o
trazabilidad de
proceso
Seguimiento
Rastreo o trazabilidad ascendente:

Conocer los insumos que recibe la empresa, acotado a alguna informacin de
trazabilidad (lote, fecha de caducidad, consumo preferente) y quienes sus
proveedores. Ver video: sistema de trazabilidad
Interna o trazabilidad de proceso:

La que se hace en el proceso interno de la empresa.
56
De seguimiento o trazabilidad descendente:

Permite seguir la ruta de una unidad o lote de producto terminado a travs de la
cadena de abastecimiento por medio de informacin almacenada en registros.
Puntos crticos a la hora de implantar un sistema de trazabilidad

Se debe tener especial atencin a:
La mezcla de lotes en ballets.
Picos en ballets.
Copacking: Se agrupa 2 o ms artculos distintos en un mismo paquete de
promocin.
Comaking: producto creado en asociacin empresa productora y proveedor.
Granel y silos.
Control de lotes en las devoluciones.
Errores en captura y traspaso de informacin.
Traspasos entre tiendas o almacenes.
Actividad 2
La trazabilidad sirve para ganar mercados:
http://www.lagaceta.com.ar/nota/385359/trazabilidad-sirve-paraganar-mercados.html
57
Normas EUREPGAP - Euro-Retailer Produce Working Group

Es un programa privado de certificacin voluntaria relativamente nuevo, creado por
24 grandes cadenas de supermercados que operan en diferentes pases de Europa
Occidental y que han organizado el Grupo Europeo de Minoristas).
Objetivo:
Tienen como objetivo aumentar la confianza del consumidor en la sanidad de los
alimentos, desarrollando Buenas Prcticas Agrcolas (GAP) que deben adoptar los
productores. A diferencia a los otros programas de certificacin, EUREP hace nfasis
en la sanidad de los alimentos y el rastreo del producto hasta su lugar de origen.
Hasta el momento, EUREP ha desarrollado un conjunto de buenas prcticas agrcolas
para la produccin de frutas y vegetales frescos.
EUREPGAP pone su nfasis en aspectos sanitarios de los alimentos y en el rastreo de
los productos, desde el origen del producto hasta la parcela de la finca donde fue
producido. Peo tambin se refiere a los requisitos sobre el uso de plaguicidas, la
seguridad de los trabajadores, el cumplimiento de las leyes laborales nacionales, etc.
Requisitos:
Los requisitos de EUREPGAP sobre sanidad y rastreo de los alimentos exigen al
productor establecer un sistema completo de control, para que todos los productos
sean registrados y rastrearse dnde fueron producidos. Llevando un registros, por
ejemplo, sobre el uso especfico que se le dio a la tierra, los tratamientos con
plaguicidas y la rotacin de cultivos a lo largo del tiempo. Los requisitos de EUREP
son relativamente flexibles en cuanto a la fumigacin de suelos, el uso de fertilizantes,
la proteccin de cultivos, etc., pero estrictos en cuanto al almacenamiento de
plaguicidas y la necesidad de documentar y justificar la manera en que se cultiv el
producto y qu uso se le dio al terreno.
Buenas Prcticas Agrcolas (BPA)

Sirven para minimizar los impactos negativos que pueda tener la agricultura, tanto en
las personas (consumidores y trabajadores), como en el medio ambiente, lo que
permite acceder a mercados ms exigentes en estos temas.
Las Buenas Prcticas requieren de un sistema de registros, ordenado y eficiente, para
su implementacin, lo que a su vez, puede mejorar la gestin productiva del predio,
disminuyendo costos y aumentando los beneficios.
Actividad 3
Qu relacin existe entre la inocuidad y la calidad de los
productos?
Los supermercados fijan normas sobre calidad de alimentos.
http://www.foodwatcher.cl/2012/10/argentina-supermercadosfijan-normas-sobre-calidad-de-los-alimentos/
58
Describir la implementacin en una Pyme regional de BPA y

Trazabilidad, tomando como referencia un producto agroalimentario
representativo de la zona o de su provincia.
Disee un esquema para representar los procesos de implementacin
de BPA y trazabilidad.
Buenas Prcticas Manufacturera (BPA)

Son principios bsicos y practicas generales de higiene en la manipulacin,
preparacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte y distribucin de
alimentos para consumo humano, con el objeto de garantizar que los productos se
fabriquen en condiciones sanitarias adecuadas y se disminuyan los riesgos inherentes
a la produccin. Conjunto de normas o reglas basadas en el orden, limpieza y
aplicacin de medidas sanitarias con controles apropiados a los productos y a los
procesos
Inocuidad:
Es la condicin de los alimentos que garantiza que No causarn dao al consumidor
cuando se preparen y /o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan. Los
productos pueden ser contaminados por tres tipos de contaminantes.
Contaminacin
Fsica
Qumica
Biolgica
NORMAS ISO - International Organization for Standardization

La Organizacin Internacional para la Estandarizacin, es una federacin mundial que
agrupa a representantes de cada uno de los organismos nacionales de
estandarizacin (en Argentina es el IRAM).
Tiene por objeto desarrollar estndares internacionales que faciliten el comercio
internacional.
Finalidad
La finalidad principal de las normas ISO es orientar, coordinar, simplificar y unificar los
usos para conseguir menores costes y efectividad.
59
Tipos de normas Internacionales sobre sistemas de calidad

Esta serie de normas comprende dos tipos de Normas Internacionales que cubren las
necesidades correspondientes a diferentes situaciones:
La norma ISO 9004: que recogen las directrices para la gestin de la calidad, aplicable
a todas las organizaciones.
Las normas ISO 9001, ISO 9002 e ISO 9003, son las normas previstas para el
aseguramiento externo de la calidad en condiciones contractuales.
ISO 9001: Aplicable cundo la conformidad con los requisitos especificados debe ser
asegurada por el suministrador durante varias etapas que pueden incluir el
diseo/desarrollo, desarrollo, la produccin, la instalacin y el servicio post venta.
asegurada por el suministrador durante la produccin y la instalacin.
asegurada por el suministrador nicamente en la inspeccin y ensayos finales.
7. Buenas Prcticas de Manufactura:

El eslabn inicial en la cadena de la calidad
Una empresa que aspire a competir en los mercados de hoy, deber tener
como objetivo primordial la bsqueda y aplicacin de un sistema de
aseguramiento de la calidad de sus productos.
Contar con ese sistema, no implica nicamente la obtencin de un certificado de

registro de calidad, sino que a su vez, forma parte de una filosofa de trabajo que
aspire a que la calidad sea un elemento presente en todas sus actividades, en todos
sus mbitos y sea un modo de trabajo y una herramienta indispensable para
mantenerse competitiva.
En otras palabras, la bsqueda de la calidad, implica aspirar a una excelencia
empresarial, estando la gerencia plenamente identificada con la filosofa de calidad a
perseguir.
La gestin de calidad de una empresa est basada en primer lugar, en las Buenas
Prcticas de Manufactura (BPM), que asimismo son el punto de partida para la
implementacin de otros sistemas de aseguramiento de calidad, como el sistema de
Anlisis de Riesgos y Control de Puntos Crticos (HACCP) y las Normas de la Serie
ISO 9000, como modelos para el aseguramiento de la calidad.
Estos procesos, interrelacionados entre si, son los que aseguran tener bajo control la
totalidad del proceso productivo: ingreso de las materias primas, documentacin,
proceso de elaboracin, almacenamiento, transporte y distribucin.
Qu son las BPM?

Son procedimientos de higiene y manipulacin, que constituyen los requisitos bsicos
e indispensables para participar en el mercado. Segn la Normativa MERCOSUR,
60
define a las BPM como los procedimientos necesarios para lograr alimentos inocuos,
saludables y sanos, y constituyen los procesos exigidos en lo que se refiere a:
Establecimientos, Zonas de manipulacin de alimentos, Vestuarios, Abastecimiento de
agua, Equipos, Limpieza y Desinfeccin, Productos, Aseo del personal, Requisitos de
la materia prima, Prevencin de contaminacin, Operaciones de elaborado y
envasado, Direccin y Supervisin, Documentacin, Almacenamiento y Transporte.
Ventajas de implantar modelos de calidad

Las ventajas de implantar modelos de calidad se pueden resumir de la siguiente
forma:
Tener una oportunidad para corregir los procesos que se hayan desajustado con el
tiempo, Clasificar a las empresas como de clase mundial, certificar la competitividad
internacional requerida para concurrir a todos los mercados, cambiar la actitud del
personal de la empresa, desarrollar y mejorar el nivel y calidad de vida del personal,
generar una cultura organizacional enfocada a cumplir con los requisitos de los
clientes, mejora continua en la calidad de los procesos utilizados, los servicios y los
productos, lograr que la empresa sea ms competitiva, reducir costos en todos los
procesos, aumentar la productividad, efectividad y utilidad de la empresa, asegurar la
satisfaccin de los clientes internos y externos, tener productos y servicios con valor
agregado, tener aceptacin total de los clientes, tener permanentemente mejores
procesos, productos y servicios, tener criterios de medicin e indicadores congruentes
con los que se utilizan en el giro en el que se desenvuelve la empresa y poderlos
comparar con las mejores prcticas para conocer fortalezas y debilidades de la
empresa y establecer las estrategias necesarias para mejorar.
El Cdigo de BPM establece todos los requisitos bsicos que su planta o centro de
acopio debe cumplir y le sirve de gua para mejorar las condiciones del personal,
instalaciones, procesos y distribucin.
Qu incluyen las BPM?
Higiene personal
Limpieza y desinfeccin
Normas de Fabricacin
Equipo e instalaciones
Control de Plagas
Manejo de Bodegas
Higiene Personal
Normas y disposiciones que deben cumplir los trabajadores del Centro de Acopio o
Planta de Proceso, entre los que podemos citar:
Salud del Personal
Uso de Uniformes o Ropas Protectoras
Lavado de Manos
Hbitos de Higiene Personal
Prcticas del Personal
61
Limpieza y Desinfeccin
Normas de Limpieza y Desinfeccin de utensilios, instalaciones, equipo y reas
externas; con el fin de que los trabajadores conozcan que se debe limpiar, como
hacerlo cuando, con cuales productos y utensilios.
Normas de Fabricacin
Las Normas de Fabricacin o Procedimientos Estndar de Operacin, se utilizan para
garantizar que lo que se est produciendo no se deteriore o contamine y que sea
realmente lo que el cliente espera.
Incluyen:
Especificaciones de Materia Prima, Materiales de Empaque, etc.
Procedimientos de Fabricacin, Controles (Hojas de registro, acciones correctivas)
Especificaciones de producto final
Equipo e Instalaciones
Normas y Procedimientos que establecen los requerimientos que deben cumplir los
equipos y las instalaciones en donde se procesan o acopian las mercaderas, entre los
que se pueden citar: equipo con diseo sanitario, instalaciones apropiadas (diseo y
materiales), distribucin de planta, facilidades para el personal, manejo apropiado de
desechos y sistemas de drenaje adecuados
Control de Plagas
Normas y procedimientos que establecen programas y acciones para eliminar plagas
tales como: insectos, roedores y pjaros. Incluyen entre otros: mantenimiento de las
instalaciones, fumigaciones, trampas, cedazos en puertas y ventanas, manejo de
desechos, etc.
Manejo de Bodegas
Normas para la administracin de Bodegas tales como: adecuado manejo de los
productos o materiales de empaque, control de inventarios, limpieza y orden,
minimizar daos y deterioro.
Teniendo ahora una nocin de lo que son las Buenas Prcticas de Manufactura
queremos que sepa que la Implementacin de un Programa de Buenas Prcticas de
Manufactura en su EMPRESA le permitir cumplir con requisitos internacionales,
necesarios hoy en da para que su EMPRESA sea EXITOSA y pueda permanecer en
el Mercado.
62
UNIDAD III
Estrategias de Insercin Internacional
Las estrategias de insercin son las diferentes variantes con las que se puede acceder
con un producto o servicio a los canales o consumidores finales de un mercado
externo.
Estrategias de insercin
Exportacin Transferencia Inversin directa
de tecnologa en el exterior
1. Exportacin
Exportacin directa
Exportacin indirecta
Corporativa
E-comerce
Exportador Directo: Quien produce y exporta bajo un rgimen propio ante la

Autoridad de aplicacin aduanero.
Exportador por cuenta de 3ros: Quien permite el uso de un Registro ante la Aduana
por cuenta y orden de la empresa. El exportador no es el productor de los bienes
exportados. Generalmente es un agente de embarque o despachante de aduana, que
presta su registro a cambio de una comisin.
Tambin podemos clasificar a las exportaciones segn el canal de comercializacin y
la logstica. En ese caso se involucran tres tareas, la produccin del bien, la
comercializacin y venta, y finalmente la logstica.
Produccin: es la elaboracin o manufacturacin de bienes en forma integral o
subcontratando parte, pero asumiendo la responsabilidad del desarrollo del producto y
el control de la produccin.
Comercializacin: En un sentido amplio implica generar negocios, lo cual implica que
la realizacin de estudios de mercado, seleccin de mercados, contacto con
potenciales compradores, negociar con los integrantes del canal de comercializacin,
la publicidad y la promocin.
Logstica o Distribucin Fsica Internacional: Incluye el transporte interno, el
internacional, la carga y descarga, consolidacin, control de seguro, trmite bancarios,
aduaneros y exigibles para movilizar la carga.
63
Actividad
Directo
Indirecto
Corporativo
e- commerce
Produccin
Productor
Productor
Productor
Productor
Comercializacin
Productor
Productor/
Intermediario
Productor/
Intermediario
Productor/
Intermediario
Logstica
Productor
Productor/
Intermediario
Productor/
Intermediario
Intermediario
Exportador directo: El productor realiza todas las tareas necesarias para producir y
vende en el exterior. Se necesita de una estructura y contar con cierta experiencia y
conocimiento del funcionamiento del mercado de colocacin y en Comercio Exterior.
Exportador Indirecto: En este caso el productor mantiene el control de la produccin
y delega las tareas de comercializacin internacional o la de produccin. Pueden
actuar como intermediarios en las actividades comerciales:
Trading Company o compaa de comercializacin internacional
Comisionista exportador
Agentes de compra
Agentes de venta de exportacin
Corredor o Broker
Puede actuar como intermediario en actividades de logstica:
Forwarders
Agentes de transporte
Corporativo: Aquellos emprendimientos asociativos en los que se busca alcanzar los
beneficios que proporcional la escala de produccin y comercializacin, como por
ejemplo mayor poder de negociacin frente a los bancos, proveedores, prestadores de
servicios, etc.
Pueden adoptar diferentes figuras jurdicas de acuerdo a los alcances y objetivos
buscados. Pudiendo mencionar a ttulo ilustrativo:
Consorcios de exportacin
Cooperativas
UTE : Unin transitoria de empresas
Asociacin de empresas
Joint venture
*debern ampliar el tema con el material bibliogrfico.
E- commerce: Es una variante relativamente nueva pero con un futuro creciente a
medida que se van desarrollando herramientas de pago mas seguras y sistemas de
logsticas mas precisos, lo cual es acompaado con el grado de madurez de los
consumidores y usuarios. En la que el productor del bien puede delegar la
comercializacin (a un portal de negocios) o la logstica (desarrolla su propio sitio de
venta).
El comercio electrnico se presenta como un mtodo complementario a los anteriores,
que permite llegar en simultneo a mltiples mercados y el acceso al consumidor final.
El comercio electrnico puede ser Business & Business B&B o comercio entre
empresas o bien Consumer to Consumer o entre consumidores, en este caso se
incluye tambin las ventas de empresas a consumidor final.
64
Actividad complementaria
Compare las diferencias en la propuesta de comercio electrnico
de un portal como Mercado libre http://www.mercadolibre.com.ar/
y el de una empresa que comercializa sus propios productos a
travs de su pgina de comercio electrnico.
Presentar un cuadro comparativo indicando las diferencias.
Lectura complementaria
Ley de consorcios de exportacin: Ley Nro 26.005.
http://www.exportar.org.ar/web2013/grupos_ley.php
Caso de internalizacin a travs de Cooperativa agroalimentaria.
http://pendientedemigracion.ucm.es/info/revesco/txt/REVESCO%
20N%20104.2%20Fernando%20J%20FUENTES,%20Sandra%20M
%20SANCHEZ%20y%20Luna%20M%20SANTOS.htm
2. Transferencia de Tecnologa
Es una etapa del proceso global de comercializacin y se presenta como la
transferencia de capital intelectual y del know-how entre organizaciones con el fin de
utilizarlos en la creacin y el desarrollo de productos y servicios viables
comercialmente.
La licencia de tecnologa se refiere a:
Informacin
Tcnicas patentadas
Tcnicas no patentadas
De modo tal que su uso le da a su dueo una posicin tcnica competitiva superior.
Es el acceso y el control inmediato a los medios de produccin como al suministro,
pero el control de la transferencia de tecnologa que acompaa el control del
suministro se produce cuando la informacin y las tcnicas que componen la
tecnologa se transfieren a directores, supervisores y operarios de la empresa.
El objetivo del control de suministro es la industrializacin, mientras que el objetivo del
control de la tecnologa es el desarrollo.
65
La tecnologa est compuesta por una serie de procedimientos transferir informacin a

otros mercados.
La transferencia tecnolgica se utiliza en los casos en los que:
No hay volumen exportable
No hay posibilidad de realizar inversin directa ni Joint Venture
Los derechos de importacin son muy altos
Las barreras no arancelarias impiden el acceso
Ventajas
Acceso directo al fabricante.
Puede ser ms rentables cobrar
regalas que utilidades.
Ideal cuando no se desea asumir
riesgos comerciales.
O las barreras son altas.
Elimina riesgos de transporte.
Elimina riesgos de expropiacin.
Demanda de cambio
Menor control sobre la marca.
Menor control sobre el mercado y
Menor participacin en la poltica de
precios.
Mayor complejidad contractual.
Mecanismos:
Licencia de propiedad Industrial
El titular de la tecnologa patentada autoriza a un tercero a utilizar la tecnologa a
cambio de una retribucin.
Comprende:
Patentes
Marca comercial
Dibujo y modelos industriales
Modelos de utilidad que incluyen invenciones menores
Patentes:
Otorga a su titular el derecho de explotacin en forma exclusiva y/o a ceder a un
tercero a cambio de retribucin con la retencin de la propiedad del titular por medio
de una Licencia. Se pueden registradas en varios registros de propiedad intelectual.
66
Ilustracin 1 Patentes
Requisitos para ser obtener una patente:
Know-How
Neologismo del idioma ingls, que se traduce como "saber cmo hacer algo fcil y
eficientemente: experiencia".
Saber cmo hacer algo pronto y bien hecho.
Cuando se aplica a una organizacin se dice que es la experiencia con que esta
cuenta para desarrollar sus actividades, ya sea productivas, administrativas,
financieras, comerciales y de control.
Es un activo intangible que genera un valor diferencial para quien lo desarrolla,
generalmente incluye la forma de mezclar componentes, los equipos utilizados, el
personal que sabe hacer la receta, etc. Lo que venden los que ofrecen franquicias.
67
"saber cmo
hacer algo fcil y
eficientemente:
experiencia".
El licenciante declara poseer informacin tcnica novedosa, valiosa y til por lo que la
mantiene en secreto.
El licenciante acepta contractualmente, adquiriendo nicamente el derecho de uso de
esa informacin.
El Know How comprende cuatro elementos:
Utilidad
Novedad
Confidencialidad
Valor
Secreto Comercial:
Dispositivo o compilacin de informacin utilizados en un negocio, que brinda a su
propietario la oportunidad de obtener ventajas sobre la competencia que no lo conocen
o no lo emplean.
Debe superar tres pruebas:
Utilidad industrial
Novedad
Informacin registrada
Acuerdo de asistencia tcnica

Brinda informacin tcnica o presta un servicio tcnico, consiste en la provisin de
personal tcnico para asesorar capacitar y/o entrenar, supervisar tareas, o asistir en la
resolucin del problema o conflictos de organizacin, produccin o administracin, que
surge al transferir tecnologa.
Abarca nicamente el componente de informacin y servicios tcnicos que no entran
en know how y patente.
68
Contrato de ingeniera
Son contratos de corto plazo en el que se enumera el trabajo tcnico al que se
compromete el proveedor de servicio de ingeniera. Por lo general el proveedor del
servicio no impone grandes restricciones en cuanto a emplazamiento, volumen de
produccin, etc. Salvo contratos muy puntuales y complejos.
Tipos de contrato de Ingeniera:

A. Contratos de Ingeniera Bsica: Comprende las tecnologas que definen los
parmetros esenciales de una obra o un producto.
B. Contratos de Ingeniera de detalle: Se aplica a los datos provistos por la ingeniera
bsica para el diseo de equipos la parte elctrica, instrumentacin, etc.
C. Contratos de Ingeniera de proceso: La necesaria para el proceso productivo de un
bien, las condiciones de operacin de la planta, secuencia operativa, etc.
Licencia de marca comercial

La marca comercial es una palabra, emblema, smbolo, visual y/o sonoro que aplica
una empresa a los productos o servicios que comercializa con el objetivo de vincular a
al producto con la empresa.
Marca comercial
69
Como las patentes, la marca comercial constituye un derecho de propiedad, por lo

tanto se deber inscribir en un Registro de marca, en una categora especfica,
pudiendo ser transferida.
En la licencia de marca el propietario
Manifiesta y demuestra la propiedad de la marca en el territorio en el que la registr.
Otorga autorizacin al licenciatario para utilizarla marca comercialmente para una
categora de producto, un artculo o parte de un producto.
Se compromete a hacer inscribir al licenciatario como usuario autorizado de la marca
comercial.
El licenciatario puede condicionar la autorizacin del uso de marca al
cumplimiento de ciertos parmetros de calidad del producto.
Transferencia de propiedad intelectual

La propiedad intelectual es toda creacin del intelecto humano.
Los derechos de propiedad intelectual protegen los intereses de los creadores al
ofrecerles prerrogativas en relacin con sus creaciones.
La propiedad intelectual tiene que ver con las creaciones de la mente:
Invenciones
70
Los derechos relacionados con el derecho de autor son los derechos de

los artistas intrpretes y ejecutantes sobre sus interpretaciones y ejecuciones, los
derechos de los productores de fonogramas sobre sus grabaciones y los derechos
de los organismos de radiodifusin sobre sus programas de radio y de televisin.
Software
Msica
Literatura
Diseo
Otros contratos:
Contratos de diseo
Contratos de Management
3. Inversin en el exterior
Se pueden presentar dos variantes:
Base Comercial
Oficina de venta
Importadora
Importadora y stockeadora
Importadora y distribuidora
Venta local con servicios
Venta local con subcontratacin de
manufactura local
Base Industrial
Central de montaje
Produccin integral
Arrendamiento de planta
Tipos de inversin en el exterior de base industrial:

1. Formar un Joint Venture
2. Arrendar una fabrica ya instalada
3. Hacer contratos con fabricas locales (del pas importador)
71
4. Fusiones y adquisiciones
Razones para conformar una fusin:
Bsqueda de una mayor rentabilidad, porque se optimizan recursos al utilizar las
ventajas comparativa de cada socio.
Diversificar y ampliar la gama de producto y lneas de producto.
Acceder a maquinaria, equipos y tecnologa subocupados por alguno de los socios por
falta de management.
Eliminar competencia
Razones para vender una firma:
Necesidad de recursos financieros para sostener y/o ampliar el funcionamiento de la
empresa.
Mejorar la absorcin de ciertos costos.
Contar con flujos de fondos adicionales, cuando los mismo los mismos no pueden
ser absorbidos a travs de endeudamiento bancario.
Recuperar ingresos compensatorios de la inversin inicial a cambio de una cesin de
acciones y participacin de otra firma en la empresa.
Falta de liderazgo claro, que se refleja en la ausencia o prdida de direccin o
ejecucin por parte de la direccin y el management.
Descapitalizacin por la acumulacin de prdidas y/o falta de inversiones.
La decisin de realizar una fusin o una adquisicin, es una decisin de tipo
econmico, es una inversin. Por lo tanto una fusin o una adquisicin ser exitosa si
el precio de compra es inferior al valor actual (VA) del flujo efectivo (FE) incremental
asociado a la operacin.
Fusin: Es la unin de dos o ms personas jurdicamente independientes que deciden
juntar sus patrimonios y formar una nueva sociedad. Si una de las sociedades que se
fusionan, absorbe el patrimonio de las restantes, estamos frente a una fusin por
absorcin.
Adquisicin: Una adquisicin consiste en la compra por parte de una persona jurdica
del paquete accionario de control de otra sociedad, sin realizar la fusin de sus
patrimonios.
Clases de fusiones:
Integracin vertical
Integracin horizontal
Convergentes o concntricas
De diversificacin
72
Actividad
La empresa familiar: Operaciones de fusin
Explique brevemente los tipos de fusiones que se mencionan en el
artculo:
http://www.microsoft.com/business/eses/Content/Paginas/article.aspx?cbcid=560
5. Joint Venture
Acuerdo comercial de inversin conjunta a largo plazo entre dos o ms personas
jurdicas o comerciales, que no tiene necesariamente que constituir una entidad legal
separada.
Se habla de alianza estratgica o alianza comercial, siendo su espritu compartir el
riesgo, en el que dos o ms empresas se unen para formar una nueva en la cual se
usa un producto tomando en cuenta las mejores tcticas de mercadeo.
El objetivo de una empresa conjunta puede ser:
La produccin de bienes o la prestacin de servicios,
la bsqueda de nuevos mercados o el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la
cadena de un producto.
Se desarrollar durante un tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios
econmicos para su desarrollo. Dicha alianza no implicar la prdida de la identidad e
individualidad como persona jurdica.
Para la consecucin del objetivo comn, dos o ms empresas se ponen de acuerdo en
hacer aportaciones de diversa ndole a ese negocio comn, ya sea aportando materia
prima, capital, tecnologa, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribucin,
personal, financiamiento o productos, capital o el know-how.
FORO
Por qu cree usted que se est dando esta situacin?
http://www.globalasia.com/actualidad/economia/inversionextranjera-directa-en-china-retrocede-abril
73
UNIDAD IV
Aspectos operativos del Comercio Exterior
1. INCOTERMS
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, establecidas por la Cmara
de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales
incluidas en un contrato de compraventa Internacional.
Cada trmino permite determinar los elementos que componen el precio, siendo su
propsito el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos mas usados en Comercio Internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
El momento y lugar donde se transfieren los riegos de la mercadera del comprador
al vendedor.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte y el seguro internacional.
Qu documentos tramita cada parte y quin paga su costo.
Los Incoterms se agrupan en cuatro grupos o categoras, de acuerdo a las
condiciones de contratacin:
Grupo E: Entrega directa a la salida de las instalaciones del
vendedor.
Grupo F: Entrega directa sin pago del transporte Principal.
Grupo C: Entrega indirecta, con pago del transporte principal sin

asumir los riesgos despus de la carga y el despacho.
Grupo D: Entrega directa a la llegada, soportando el vendedor
gastos y riesgos despus de la carga y el despacho.
En lo que se refiere al seguro de transporte, slo en los Incoterms CIP y CIF el

vendedor est obligado a contratar un seguro de transporte a nombre del
comprador. En el resto de casos, la contratacin no es obligatoria, aunque si
aconsejable para la parte que asume el riesgo del transporte principal (para el
comprador en EXW, FCA, FAS, CFR y CPT, y para el vendedor en los casos de DAT,
DAP y DDP)
Los Incoterms 2010 dan prioridad al uso las clusulas polivalentes en relacin a las
martimas.
74
Incoterms Polivalentes
EX W
FCA
CPT
CIP
DAT
DAP
DDP
Incoterms Martimas
FAS
FOB
CFR
CIF
Se introducen por primera vez las reglas Incoterms en trminos nacionales.

Entendiendo como nacionales, los movimientos entre pases intracomunitarios,
miembros de la UE, donde no se podr usar el trmino exportacin, sino expedicin
al tratarse de entregas intracomunitarias de bienes en un mercado comn. (Un caso
similar ocurre en el comercio entre los Estados de USA, que tienden a aplicar los
Incoterms para regular el comercio entre ellos).
Si la mercanca se transporta en contenedor, se establece en la nueva regulacin,
que no se deben usar los trminos martimos, aunque la entrega se realice en un
puerto. Es decir, no se deben de usar FOB, CFR o CIF, sino sus equivalentes
paratransporte multimodal: FCA, CPT y CIP. La explicacin es que esta mercanca en
contenedores suele entregarse habitualmente en una terminal.
En los Incoterms 2010, al utilizar los trminos martimos FOB, CFR y CIF, la
transmisin del riesgo no se produce cuando la mercanca sobrepasa la borda del
buque. Se produce cuando la mercanca se pone a bordo del buque.
Ver detalles en el siguiente grfico:
75
2.- Desagregado de Costos

Esquema para determinar si el precio es competitivo en mercado de destino, la
secuencia es la siguiente:
Punto de Partida: Precio de venta al usuario final en mercado de destino.
COSTO DE LOS CANALES
GASTOS DE IMPORTACION (8 10%)
TRIBUTOS DE IMPORTACION
CIF
SEGURO INTERNACIONAL
FLETE INTERNACIONAL
76
FOB
BENEFICIOS (B)
COSTO TOTAL (CT)
GASTOS DE EXPORTACION (GX)
GASTOS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL (GCI)
RIESGOS
INCENTIVOS PROMOCIONALES
UTILIDAD (U) (Variable de ajuste)
Este mecanismo permite:
Nos permite conocer si el precio de nuestro producto es competitivo en el mercado de
destino y al desagregar rubro por rubro determinar en cuales son ineficiente, en cuales
hay un margen para mejora y con esa informacin fijar estrategias de insercin
alternativas que permitan competir en dicho mercado.
Ganar ms dinero que considerando el anlisis del FOB hacia abajo.
1. ESTRUCTURA DE COSTOS:
1.1.De Produccin
1.2.De Promocin y Distribucin
2. CONOCIMIENTO DEL MERCADO
2.1. Volumen del Mercado Sector
2.2. Niveles de Precio
2.3. Actitud de la Competencia
3. LIMITES DE PRECIO
3.1. Inferior (Costos Marginales)
3.2. Superior (Factores de Oferta y demanda de Mercado)
4. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
4.1. Costo, Lmite Inferior del Precio
4.2. Estimaciones de Volumen de Venta
4.3. Niveles de Precio en el Mercado. Lmite Superior
4.4. Situaciones de mercado
4.5. Objetivos de Comercializacin
5. OFERTA DEL PRODUCTO
5.1. Precio
5.2. Condiciones de venta
6. ESTRUCTURA DE PRECIOS
6.1. EN EL PAIS:
Costo de Produccin + Gastos de Exportacin + Gastos Comerciales y de
Promocin / Venta + Impuestos + Utilidad
6.2. HASTA EL PAS DE DESTINO:
Seguro + Flete Internacional
6.3. EN DESTINO:
Gastos de desaduanizacin y tributos Aduaneros + Nacionalizacin de la carga
(impuestos, derechos de importacin) + Costos de canales de distribucin (Gastos y
Utilidades)
77
Desagregados de Costos
Metodologa de Anlisis:
Al realizar un Estudio de Mercado es fundamental conocer si el Precio del producto es
competitivo a nivel minorista en el pas de destino.
A travs de esta metodologa se puede identificar en que conceptos nuestro producto
no es competitivo.
El mtodo consiste en descontar los costos necesarios para forma el precio del
producto en gndola del pas importador
Beneficios de la Metodologa:
Esta metodologa permite visualizar claramente que conceptos tienen fuerte incidencia
en los Costos de Exportacin, cargando los datos en una Planilla de Clculo podemos
identificarlos y proponer diferentes opciones o modelos de negocios.
Independientemente de la cotizacin esta metodologa nos obliga a conocer todos los
conceptos, dicha informacin es de gran utilidad a la hora de negociar con el cliente,
nos brinda certeza de tomar decisiones correctas, proporciona alternativas de
negocios. (ver de Insercin Internacional)
Etapas
Precio Final en el Pas de destino:
El primer paso es conocer cual es el precio de venta en gndola ofrecido por la
competencia.
Costo de los Canales de Comercializacin:

Teniendo en cuenta que la composicin de los canales, sus costos y eficiencia varan
de un pas a otro, es necesario conocer que opciones ofrece el mercado que estamos
analizando y sus costos.
Tributos de Importacin y Costos de Nacionalizacin:
Para ingresar a un producto importado al territorio nacional es necesario nacionalizar
el producto, lo que implica que el producto tiene que pagar:
Tasas (TRS: Tasas Retributivas de Servicios): Determinar los
Impuestos: debe pagar los mismos impuestos que paga el producto domstico en el
mercado interno.
Derechos de Importacin: Cada producto debe pagar un monto fijado en valor fijo o
como porcentaje del monto a importar. Es fundamental, averiguar si nuestro pas
tiene celebrado acuerdos comerciales con el pas al cual deseamos exportar
nuestros productos, ya del mismo pueden surgir que nuestro producto tenga
derechos preferenciales (exento o derechos inferiores). Es aconsejable, averiguar
cual es la situacin de nuestros competidores.
Flete y Seguro Internacional:

Si es posible se deberan analizar diferentes opciones de transporte, y de seguro.
78
Beneficios: Incluye a los incentivos incluidos en la subpoltica comercial.

Incentivos Promocionales: Incluye aquellos incentivos incluidos en la subpoltica
Promocional, ya sean de tipo directos, indirectos, financieros o aquellos diseados
puntualmente para favorecer el desarrollo de un sector.
Riesgos: Algunas empresas incluyen costo de seguros para cubrir riesgos
extraordinarios.
Gastos de Exportacin: Incluye gastos necesarios para realizar la exportacin, como
por ejemplo, fletes y seguros internos, costos de consolidacin del CNT, carga,
movimiento y estada de la carga, documentacin, honorarios de despachante de
aduana, etc.
Gastos de Comercializacin Internacional: Incluye costo de comunicacin, viajes
para contactar y/o negociar con potenciales clientes, asistencia o participacin en
ferias, exposiciones y misiones comerciales al exterior, elaboracin de material de
difusin (catlogos, folletera, sitio web, etc.)
Utilidades:
Costos de Produccin:
* RETENCIONES: Lo incluyo por separado por que es un concepto excepcional que
solo nuestro pas aplica y entendemos es transitorio. Debera incluirse como un
descuento dentro de las utilidades de la operacin.
3. Como cotizar correctamente

Segn lo que acuerden las partes, y el medio de transporte que se utilice (barco,
avin, camin o tren) se aplicar un Incoterms u otro.
Para cotizar correctamente se debe:
Monto
Indicar la Sigla (sus tres letras)
El lugar de origen o destino convenido segn corresponda
Versin del Incoterms
Ejemplo:
U$S 150.000
EXW Las Lajitas Provincia de Salta
INCOTERMS 2010.
79
Plano valor de oferta

Costo
Cumplimiento en la entrega
Celeridad
Continuidad
Certeza
Costo: Se debe alcanzar un precio competitivo.

Cumplimento en la entrega: Cumplir con los plazas de entrega acordados.
Celeridad: Entregar el producto en el menor tiempo posible dentro del plazo acordado.
Certeza: Cumplir con la calidad y cantidad acordada.
Continuidad: Cumplir con las condiciones de entregas acordadas entre las partes.
80
4. Secuencia de Exportacin
81
5.- Secuencia de Importacin
82
Actividad
Analizar y responder las preguntas que se plantean en el caso que
se adjunta.
Anlisis de caso: El cimarron
Trabajo Prctico N 1
Evaluacin:
Tomando como referencia el punto 4 Secuencia de Exportacin
describa la los pasos que sigue la exportacin de un producto de la
localidad o de la zona en la que reside. Debiendo indicar en cada
caso: La documentacin que se solicita, utiliza en cada caso, la
cantidad de ejemplares, los requerimientos y los plazos.
* Este punto tiene carcter de EVALUACIN PARCIAL, dado que
es trabajo de campo que exige la integracin del resto de los
temas de la unidad y requiere haber entendido las unidades
anteriores.
Lectura complementaria
Pizarra de cotizaciones de la Bolsa de Comercio de Rosario.
Precios FOB del Trigo, sorgo y maz.
http://www.bcr.com.ar/Pages/Granos/Cotizaciones/fobfas.aspx
83
UNIDAD V
Medios de pago del Comercio Exterior
1. Aspectos Bancarios y Financieros del Comercio Exterior
Los medios internacionales de pagos son aquellos instrumentos operativos mediante
los cuales el importador puede cancelar el compromiso de pago contrado con el
exportador, en virtud de un Contrato de compra venta internacional.
Los pagos en los contratos de compraventa Internacional se materializan a travs de
Bancos, bsicamente mediante dos formas:
Para pagar (Cartas de Crdito o Crditos Documentarios), por orden del Importador
en favor del Exportador;
Para cobrar (Documentos en Cobranza o Cobranza Documentada), orden generada
por el Exportador con cargo al Importador.
La intermediacin bancaria en ambos casos es independiente del contrato de
compraventa internacional pues los Bancos slo trabajan con documentos de
embarque (factura comercial, conocimiento de embarque, pliza de seguro, packing
list, etc.), sin asumir responsabilidad alguna por la presentacin de documentacin
fraguada.
Los usos y prcticas internacionales de medios de pago se estandarizan mediante un
conjunto de normas flexibles elaboradas por la Cmara de Comercio Internacional
que si bien no son de obligatorio cumplimiento, se aplican pues estn basados en la
experiencia de los bancos comerciales y de las empresas exportadoras e
importadoras.
Las normas concernientes a los crditos documentarios son conocidas como Reglas y
Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios, cuya versin vigente es
Brochure 600. Las normas concernientes a los documentos de cobranza se conocen
como Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas cuya versin vigente Brochure
522.
En el caso argentino, el exportador deber tener en cuenta algunas cuestiones propias
del escenario local:
Control y plazos para el ingreso y liquidacin de divisas, dependiendo del producto
Intervencin conjunta de la DGA y de los Bancos
Mercado nico y libre de cambios
Existencia de derechos de exportacin
La eleccin del medio de pago ms apropiado depender de cmo se negocie, de las
costumbres y costos que enfrente el comprador; de las exigencias cambiarias y
monetarias del pas al que pertenece el importador; de la confianza entre las partes y
de los riesgos que ambos quiera asumir. Los medios de pago son:
84
Carta de Crdito
Cobranza
Orden de pago o transferencia
Cheque
Pago en cuenta abierta
Pago contra reembolso
Intercambio compensado
Alquiler
Siendo los principales:
En la eleccin de los instrumentos de pago que pueden emplearse en una operacin

de compra venta internacional se deben tomar en cuenta tres factores
Los factores de carcter general
85
Naturaleza del producto

Monto de la transaccin
Forma de pago
Costo de cada medio de pago
Agilidad para el cobro
Tamao de las partes
Confianza entre las partes
Caractersticas de los bancos
Factores vinculados con el exportador:

Liquidez
Capacidad de crdito
Poltica empresaria
Poltica monetaria del pas
Poltica promocional del pas
Factores vinculados con el Importador:

Caractersticas del pas
Poltica monetaria del pas
Comportamiento de la competencia
Solvencia econmica y financiera del exportador
2. Carta de Crdito6 L/C

La abre el IMPORTADOR. El banco emisor asume el compromiso Ineludible de pagar
al exportador, contra entrega de los documentos de embarque, la financiacin corre
por cuenta del importador al momento de la apertura de la Carta de Crdito. L/C
Material tomado del libro La financiacin del comercio y los Internacionales. Dr Carlos Morena y Lic. Daniel Avaro. Ed. La
casa Rosada.
86
Un Banco de la plaza del importador, en adelante Banco Emisor.

Actuando a peticin y de conformidad con las instrucciones de su cliente
(ordenante) o en su propio nombre.
Se compromete u obliga frente al beneficiario a efectuar el pago, o aceptar y pagar
Letras de cambio libradas por el beneficiario o a autorizar a otro banco a efectuar el
pago, o acepte y pague tales letras de cambio, o autorizar a otro banco a negociar
contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan las
condiciones del crdito.
Se trata de un compromiso de pago formal condicionado a que el exportador entregue

los documentos requeridos y cumpla las condiciones del Crdito ilimitado al tiempo de
validez que se establece para el crdito.
Fundamental: A pesar de la responsabilidad que asume el banco Emisor la Carta de
Crdito es solo un medio de pago, es decir que puede originarse en un Contrato de
compra venta PERO NUNCA SUPLIRLO.
Las partes intervinientes nicamente operan con documentos nunca con la
mercadera.
Partes Intervinientes
1. Ordenante, abridor o tomador: Es el solicitante principal del crdito a su pedido y de
conformidad con sus instrucciones un banco de su plaza procede a abrir el crdito.
2. Banco emisor: Banco de la plaza del ordenante.
3. Beneficiario: Es el titular a favor del cual el ordenante hace salir el crdito, el que
tiene derecho a exigir su pago, negociar o aceptar por parte del banco emisor.
4. Banco avisador o notificador: Banco de la plaza del exportador cuya funcin es
comunicarle al beneficiario la apertura de la carta de crdito a su favor,
generalmente coincide con el banco corresponsal.
5. Banco Corresponsal: Entidad bancaria del pas del exportador que acude por
cuenta y orden y riesgo del banco emisor deber segn el caso: pagar, aceptar o
negociar el crdito al momento que el Beneficiario le entregue la documentacin.
6. Banco confirmador: Banco del pas exportador, que actuando por autorizacin o a
peticin del banco emisor agrega su conformidad al crdito, es decir, asume el
compromiso de pagar, aceptar o negociar al beneficiario.
87
Diferencias entre Pago, Aceptacin y Negociacin de un crdito

PAGO: acto irreversible de abonar el crdito sin recursos o acciones de retorno sobre
el beneficiario o el banco corresponsal.
Acto Irreversible de abonar el Crdito sin recursos o accin de retorno sobre el
beneficiario o el banco corresponsal.
ACEPTACIN: La aceptacin de una Letra de Cambio a plazo emitida sobre el
crdito, por parte de un banco aceptante, constituye compromiso ineludible de Pagar
al vencimiento, Sin acciones de retorno sobre el librador o beneficiario del crdito.
NEGOCIACIN: La negociacin de un crdito significa hacer entrega del importe de la
Letra de cambio o los documentos presentados por su utilizacin, sin recursos sobre el
librador por parte del banco autorizado a negociar, es decir, aceptar y pagar la Letra
de Cambio.
Etapas operativa de la Carta de Crdito
Apertura de la Carta de Crdito
Presentacin de la Carta de Crdito
Utilizacin de la Carta de Crdito
Solvencia econmica y financiera del exportador
Apertura: el ordenante / importador presenta al Banco emisor una solicitud de

apertura de Carta de Crdito. Datos que debe contener la solicitud de apertura de
Carta de Crdito.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Fecha de solicitud
Datos del importador y del exportador
Alcances del crdito
Forma de apertura
Monto y moneda del crdito
Inscripcin de la mercadera.
Precio unitario y total.
Cotizacin de compra
88
9. Condiciones de pago
10. Validez del crdito
11. Validez para el embarque
12. Validez para presentar para presentar la documentacin.
13. Aspectos relacionados al transporte y el seguro.
14. Aspectos relativos a embarques parciales, sobre cubierta y trasbordos.
15. Documentos comerciales requeridos
16. Determinar de quien paga los gastos del crdito en el exterior.
89
Evaluacin de la solicitud por parte del Banco:

Solvencia y capacidad de pago del importador
Antecedentes y habitualidad de las operaciones
Monto de crdito
Plazo del crdito forma de pago
Naturaleza de la mercadera
Riesgo cambiario
Viabilidad de la operacin
Garantas que ofrece el importador
Aspectos de poltica monetaria y comercial
Presentacin: Una vez efectuado el embarque el exportador presenta los documentos

exigidos en el crdito:
Factura comercial, documentos de transporte, certificados de origen, etc.
Acompaados por una Letra de cambio y la carta instruccin al banco en los que se
detallan los documentos que se presentan y se instruye al banco respecto a la forma
que debe recibir el pago. El banco corresponsal remite los documento al banco emisor.
Utilizacin: El banco emisor recibe los documentos y notifica al importador, este
efecta el pago al banco emisor, quien recin entonces le habr entregado los
documentos, con los cuales proceder a nacionalizar la mercadera.
Puede suceder que el banco emisor financie al importador el monto del crdito pagado
al contado al exterior, en este caso el banco entrega los documentos contra firma de
un documento TRUST RECEIPT con lo cual el importador realizar el despacho y el
banco mantendr la titularidad de la mercadera hasta que le importador cancele la
operacin.
Ventajas para el Exportador
Desventajas para el Exportador
Seguridad de cobro.
Mejores condiciones de venta.
Agilidad de cobro
Comodidad en el cobro
Fuente de financiacin
Medio de pago
Costo elevado
Dificultad para vender, porque los
importadores
deben
asumir
mayores costos.
Discrecionalidad en el anlisis de
la documentacin
Ventajas para el Importador
Desventajas para el Iportador
Seguridad de cobro.
Fuente de financiacin
Medio de pago
Costo elevado
Afecta el margen crediticio
Inseguridad
respecto
a
mercadera embarcada
la
90
Tipo de Carta de Crdito

1. Criterio de Revocabilidad
2. Criterio de Confirmacin
3. Criterio de Transferibilidad
4. Criterio de Divisibilidad
5. Criterio segn su Naturaleza
6. Criterio segn su Transmisin de beneficios
7. Criterio de Negociabilidad
8. Criterio segn su forma de pago
9. Criterio segn su lugar de pago
10. Criterio de moneda de pago
11. Criterio segn la forma de reembolso al Banco Corresponsal
1. Criterio de Revocabilidad:
Carta de Crdito L/C Revocable: cancelada, anulada y/o modificada en cualquier
momento por el banco emisor sin consentimiento o aviso previo al beneficiario
Carta de Crdito L/C Irrevocable: No puede ser cancelada sin el consentimiento
previo del beneficiario. Todas las Cartas de Crditos son Irrevocables a menos que
se indique lo contrario.
2. Criterio de Confirmacin:
Carta de Crdito L/C Confirmada: El banco corresponsal agrega su compromiso y
responsabilidad definitiva frente al beneficiario.
Carta de Crdito L/C no Confirmada:
Por qu el Beneficiario exige una Carta de Crdito L/C Confirmada e
irrevocable?
Porque tiene tres deudores y porque Banco Confirmador pierde derecho de accin de
retorno sobre el Beneficiario en caso que el Importador y/o el banco corresponsal no
paguen.
Generalmente la comisin de confirmacin la paga el importador.
3. Criterio de Transferibilidad:
Carta de Crdito L/C Transferible: Puede ser cedido, total o parcialmente, a uno o
ms segundos beneficiarios pero una sola vez por que no constituye un ttulo
circulatorio.
91
Carta de Crdito L/C Intransferible: Todos los crditos SON INSTRANSFERIBLES

A MENOS QUE SE EXPRESE LO CONTRARIO.
Los costos de la transferencia son por cuenta del exportador a menos que el crdito
indique lo contrario.
4. Criterio de Divisibilidad
L/C Divisible: Permite Embarques parciales, a menos que se indique lo contrario
Todos los crditos son Divisibles. Si el crdito estipula fechas precisas para cada
embarque y no se utiliza o no se efecta dentro del plazo estipulado, cesa totalmente
la disponibilidad del crdito, a menos que el crdito indique lo contrario.
Carta de Crdito L/C Indivisible: No permite embarques parciales.
5. Criterios segn su naturaleza:
Carta de crdito L/C simple: Utilizable contra entrega de recibo (letra o factura
proforma).
Carta de crdito L/C documentaria: utilizable contra entrega de documentos de
embarque.
Carta de crdito L/C Combinado.
6. Criterio segn su forma transmisin al beneficiario
Carta de Crdito L/C circular: La apertura es comunicada directamente por el
Banco Emisor o el Ordenante, ya no se utiliza ms este mecanismo.
Carta de crdito L/C de notificacin especial.
7. Criterios de Negociabilidad:
Carta de Crdito L/C Restringido: Solamente puede ser utilizado o negociado en el
banco corresponsal indicado expresamente por el banco emisor, si bien el
beneficiario puede escoger otro banco, este NO puede dirigirse directamente al
banco emisor para solicitar el correspondiente reembolso sino indefectiblemente a
travs del banco corresponsal designado por el banco emisor.
Carta de Crdito L/C no Restringido: Puede utilizarse cualquier banco. Es un
derecho que se reserva el banco emisor por lo tanto es conveniente que antes de
solicitar el crdito el importador consulte al exportador y presenten un listado con
bancos con los que opera el exportador.
8. Criterio segn su forma de pago
Crdito a la vista: Pagadero contra presentacin de documentos de embarque
siempre y cuando se haya cumplido los trminos y condiciones establecidas en el
crdito.
Crdito de pago diferido: Pagadero a plazo una vez transcurrido cierto plazo
(contado normalmente a partir de la fecha de embarque), SIN ESTAR
INSTRUMENTADA POR LETRA DE CAMBIO, el Exportador debe esperar al
vencimiento para cobrar, lo cual no quita que pueda conseguir del banco
corresponsal un anticipo o descuento pero como una operacin totalmente ajena a la
principal.
Crdito anticipado: El exportador obtiene un porcentaje del monto.
Descuento: Obtiene el importe total de la operacin sufriendo un descuento.
Crdito de Aceptacin: Pagadero a plazo pero INSTRUMENTADA A TRAVES DE
LETRA DE CAMBIO, que el banco corresponsal ACEPTA, por cuenta y orden del
banco emisor y se compromete a pagar al vencimiento (generalmente la fecha de
92
vencimiento corre a partir de la fecha de embarque). El importador retira los

documentos de embarque previa firma de TRUST RECEIPT y una letra provisoria.
Crdito de Negociacin: El banco corresponsal acepta la letra y simultneamente
le descuenta la letra, con lo cual el exportador vende a plazo y cobra al contado. Los
gastos e intereses normalmente corren por cuenta del Importador.
El banco corresponsal NO tiene accin de retorno sobre el exportador.
Crdito de Financiamiento o Packing Credit:
9. Criterio segn su lugar de pago
En la plaza del Beneficiario
En la plaza del Banco Emisor
En cualquier otra plaza
10. Criterio segn su moneda de pago
Moneda local de los pases involucrados
Divisa para los dos pases
Cartas de Crditos especiales
1. Crdito Rotativo / Revolving Credit
2. Crdito Subsidiario
3. Crdito Back to Back
4. Crdito Stand By
5. Crdito comercial
6. Carta de crdito domstica
TIPOS
A. PCKING CREDIT. Crdito financiado:
Clusula Roja:
i. Contra entrega de recibo.
ii. SIN requisitos previos
iii. Compromiso por escrito devolver: Capital e Intereses.
Clusula verde:
iv. Producto terminado embalado
v. Nota de la compaa de transporte o agente de embarque
vi. Certificado de depsito o Warrant
B. CONTADO:
A la vista:
i. Cobra contra entrega de documentos de embarque
ii. El exportador presenta los documentos de embarque y cobra.
C. A PLAZO: Embarca presenta los documentos y espera el vencimiento, en este
caso es el exportador el que financia la operacin.
Pago Diferido: NO hay letra de cambio.
i. Anticipado: Cobra un porcentaje del crdito en pesos
93
ii. Descuento: Cobra en U$S menos intereses de descuento.

Aceptacin: El banco corresponsal acepta la letra y paga al vencimiento, por
cuenta y orden del banco emisor.
Negociacin: El banco corresponsal acepta y descuenta la letra, perdiendo
accin de retorno sobre el exportador. Los intereses de descuentos los paga el
importador.
En los tres casos el Banco emisor entrega documentos al importador pero le hace
firmar un documento TRUST RECEPT o LETRA PROVISORIA, por el cual el banco
emisor mantiene la propiedad de la mercadera.
PLAZO MXIMO: El exportador tiene un plazo mximo de 21 das para presentar los
documentos de embarque, desde la fecha de embarque y no posterior al vencimiento
de la L/C.
Todas las Cartas de Crdito son:
94
95
96
Crdito de Financiacin o Packing credit

Con Clusula Roja
Con Clusula verdad
Contra simple recibo

Percepcin inmediata
A cuenta del Precio
Compromiso formal de Embarque
en plazo
O devolver los fondos en el plazo
determinado.
Clusula roja +
Cumplimiento de alguna exigencia o condicin previamente
pactada
Certificado Warrant
3. Cobranza
El trmino cobranza significa la tramitacin por los bancos de documentos tal como se
definen a continuacin, de acuerdo con las instrucciones recibidas, a fin de:
Obtener el pago o
aceptacin
Entrega de documento
contra pago o
aceptacin
Entregar los
documentos segn
trminos y condiciones
El trmino documentos hace referencia a documentos financieros y/o a documentos

comerciales:
Documentos financieros: Letras de cambio, pagars,
instrumentos anlogos utilizados para obtener el pago.
cheques,
u otros
97
Documentos comerciales: Facturas, documentos de transporte, documentos de

ttulo u otros documentos anlogos, o cualquier otro documento que no sea un
documento financiero.
Cobranza simple (clean collection): Significa una cobranza de documentos
financieros que no haya acompaada de documentos comerciales.
Cobranza documentada (documentary collection): significa una cobranza de:
Documentos financieros acompaados de documentos comerciales;
Documentos comerciales no acompaados de documentos financieros.
Entrega de documentos Comerciales:

Documentos contra aceptacin (DIA) y Documentos contra pago (D/P)
a. Las cobranzas no deberan contener letras de cambio pagaderas en una fecha
futura con instrucciones de que los documentos comerciales sean entregados
contra pago.
b. Si una cobranza incluye una letra de cambio pagadera en una fecha futura, la
instruccin de cobro debera especificar si los documentos comerciales deben ser
entregados al librado contra aceptacin (DIA) o contra pago (DIP).
En ausencia de dicha especificacin, los documentos comerciales sern entregados
exclusivamente contra pago y el banco cobrador no ser responsable de las
consecuencias que pudieran derivarse de la demora en la entrega de los
documentos.
c. Si una cobranza incluye una letra de cambio pagadera en una fecha futura y la
instruccin de cobro indica que los documentos comerciales deben ser entregados
contra pago, los documentos sern entregados exclusivamente contra tal pago y el
banco cobrador no ser responsable de las consecuencias que pudieran derivarse
de la demora en la entrega de los documentos.
Partes que intervienen en una Cobranza
Las partes que intervienen en una cobranza son:
El cedente" o principal: que es la parte que encomienda a un banco la tramitacin de
la cobranza.
El banco remitente: que es el banco al cual el cedente encomienda la tramitacin
de una cobranza.
El banco cobrador (collecting bank), que es cualquier banco, distinto del banco
remitente, que interviene en la tramitacin de la cobranza.
El banco presentador (presenting bank), que es el banco cobrador que efecta la
presentacin al librado.
El librado (drawee) es la persona a quien debe efectuarse la presentacin de
acuerdo con la instruccin de cobro.
Los bancos actuarn de buena fe y con un cuidado razonable.
98
99
4. Orden de pago o transferencia Bancaria

La transferencia bancaria u orden de pago, es el instrumento de pago ms utilizado
internacionalmente para liquidar transacciones internacionales.
La transferencia bancaria, consiste en una peticin que cursa el importador para que
su entidad bancaria pague al exportador una determina cantidad de dinero bien
directamente mediante sucursales u oficinas en el exterior o mediante un
corresponsal.
La operatoria:
El exportador enva la mercadera y los documentos
Posteriormente el importador ordena a su entidad financiera realizar el pago.
El banco emisor enva por mensaje SWIFT las instrucciones al banco del
beneficiario, directamente o a travs de otra entidad intermediaria.
La entidad pagadora comunica al exportador la recepcin de la transferencia y
procede a su abono.
La diferencia con el cheque, es que todo se realiza mediante circuitos bancarios sin
demoras de forma ms sencilla y sin riesgo de prdidas de documentos.
Estas operaciones entre la mayora de los pases se realizan mediante el sistema
SWIFT.
Ventajas del sistema SWIFT:
Seguridad
Rapidez
Automatizacin
Estandarizacin
Irreversible
Seguridad: los mensajes se codifican para que no se pueda violar la orden de pago.
Rapidez: en cuestin de segundos se transmiten mensajes a cualquier parte del
mundo.
Estandarizacin: para facilitar la comunicacin y asegurar la fiabilidad del mensaje.
Automatizacin: los mensajes se dan a travs de una red internacional SWIFT.
Irreversible: una vez efectuada, nadie puede paralizarla, ni siquiera el propio
importador.
100
Cuando la copia de la transferencia swift llega a manos del exportador, ste entiende
que el dinero llegar a su cuenta de forma irreversible en cuestin de horas o das, y
dar por cerrada la operacin.
Sistema SWIFT: La Sociedad
Interbancarias Internacionales
para
las
Comunicaciones
Financieras
El cdigo SWIFT es una clave de identificacin bancaria que se utiliza normalmente a

la hora de realizar transferencias internacionales. El cdigo SWIFT es adems uno de
los dos formatos de cdigos de cuentas transfronterizas junto con el cdigo IBAN.
Consta de once caracteres, correspondiendo a los cuatro primeros el cdigo del
banco, los dos siguientes al cdigo ISO del pas emisor, los dos caracteres a
continuacin indican la localidad y los tres ltimos dgitos hacen referencia a la
sucursal del banco en el que se tenga abierta la cuenta.
La diferencia est en que la primera:

Orden de Pago: es un pago en efectivo al exportador,
Transferencia: Se paga en la cuenta de exportador.
Parte que intervienen:
A. Ordenante: Es el importador, es la persona que cursa las instrucciones a su banco
para la emisin de la transferencia.
B. Entidad emisora: Es el banco del importador que, a partir de las instrucciones
recibidas, emite la transferencia internacional para poner a disposicin del
beneficiario o abonar en la cuenta el importe de la orden.
C. Entidad intermediaria: No siempre existe esta figura y normalmente es una
entidad situada en el pas del beneficiario que utiliza la entidad emisora cuando no
tiene relaciones establecidas con la entidad pagadora. Es la entidad utilizada para
hacer llegar los fondos a la entidad pagadora.
D. Entidad pagadora: Se trata del banco del exportador. Es la entidad que pone a
disposicin del mismo los fondos, o bien abona el importe de la transferencia en la
cuenta del beneficiario.
E. Beneficiario: Es el exportador y receptor de la transferencia emitida a su favor.
101
5. Otros Instrumentos Financieros

Opciones financieras
Una opcin financiera es un instrumento financiero derivado que se establece en
un contrato que da a su comprador el derecho, pero no la obligacin, a comprar o
vender bienes o valores (el activo subyacente, que pueden ser acciones, bonos, etc.) a
un precio predeterminado (strike o precio de ejercicio), hasta una fecha concreta
(vencimiento). Existen dos tipos de opciones: put (opcin de venta) y call (opcin de
compra).
Opciones de venta o Puts
Sirve para reducir la incertidumbre de precios futuros en un contexto como es el actual
mercado de granos.
Se trata de un seguro de precios, por el cual el productor paga una prima que se
puede o no utilizar su conveniencia comercial.
Estos papeles estn garantizados por los mercados a trmino de las bolsas de
cereales.
A mayor Riesgo sobre el precio que se quiere cubrir Mayor es la Prima, funciona como
la prima de un auto, si no se lo utiliza se pierde la prima del seguro, pero tengo la
tranquilidad de estar cubierto ante cualquier eventualidad que pudiese tener el auto.
En el mercado de grano me cubro de una posible baja de precio.
El mecanismo es muy Sencillo, el productor pacta un precio mnimo para una fecha
futura (posicin Septiembre, diciembre, marzo, etc.) si en esa fecha el precio por
debajo del nivel pactado recibe la diferencia de precios, mientras que si est por
encima pierde la prima.
Ej. Si al momento de sembrar el precio est en alza, 210 U$S/Tn. (por una baja en la
produccin de USA) sin embargo un productor compra PUT para cubrir 1.900 Tn a
enero de 1997, a 186 U$S/Tn en dos tandas. Pagando una prima de 4 U$S/tn y 4,30
U$S/Tn para la primera y de 5 U$S/Tn para la segunda tanda.
Pagando la prima de U$S 8.436 mas gastos de mercadeo y comisiones se fue a U$S
9.300.
Al tomar la opcin el precio para enero de 1998 se est negociando a U$S 207,20 el
valor hoy es de 125 U$S/Tn., con lo cual el productor tiene una diferencia de 61
U$S/Tn (115.900 U$S/Tn para las 1900 Tn) ser mayor si el precio sigue cayendo.
A los bancos les interesan las empresas que trabajan con futuros y opciones porque
es un sntoma de buen gerenciamiento y por que tienen asegurado la rentabilidad del
negocio.
Opciones de compra o Call:
Una opcin call da a su comprador el derecho -pero no la obligacin- a comprar un
activo subyacente a un precio predeterminado en una fecha concreta. El vendedor de
la opcin call tiene la obligacin de vender el activo en el caso de que el comprador
ejerza el derecho a comprar.
102
Posibles situaciones favorables para la compra

Cuando se prev que una accin va a tener una tendencia alcista, ya que es ms
barato que la compra de acciones.
Cuando una accin ha tenido una tendencia alcista fuerte, el inversor no ha comprado
y puede pensar que est cara, pero que puede seguir subiendo, la compra de una call
permite aprovechar las subidas si la accin sigue subiendo y limitar las prdidas si la
accin cae.
Cuando se quiere comprar acciones en un futuro prximo porque se cree que van a
subir pero hoy NO se dispone de los fondos necesarios, la opcin call permite
aprovechar las subidas sin tener que comprar las acciones.
Anlisis del mercado de granos:

Baja relacin Stock consumo.
Aumento de la demanda asitica.
Al desaparecer los grandes stocks de granos en poder de los gobiernos (lo que
provocaba efecto depresivo sobre precios y amortiguaba las grandes oscilaciones de
precios) y al aumentar la demanda, se ha pasado de un mercado de administracin de
excedentes a un mercado de liderazgo regido por la demanda.
La demanda determina la estrategia de los pases exportadores.
Dado los bajos niveles de stocks cualquier alteracin climtica que amenace a la
produccin (en los principales pases productores) har oscilar precios. Esto se
conoce como mercado Voltil.
El precio de los granos se rige por el libre juego de oferta y demanda: Por lo tanto
cuando se producen fuerte concentracin de produccin hay exceso de oferta lo cual
hace caer el precio. (generalmente se produce en el momento de la cosecha)
Mientras que cuando la demanda excede a la oferta el precio tiende a la suba.
103
Para manejar los tiempos de entrega y por lo tanto el precio, el productor tiene que
disponer de almacenaje o silos que le permitan retener el producto hasta que mejore el
precio. Y profesionalizar su gerenciamiento financiando su actividad a travs de
Warrant y tomando seguros de precios como son el mercado de futuro y opciones.
Razones para operar con futuros y opciones:
Para planificar la campaa comercial como se planifica la campaa de produccin,

fijndose precios meta y programar las necesidades de acopio y de transporte con la
suficiente antelacin. (Trabajando con opciones la idea es poder vender buscando
hacer promedio y no la de vender siempre en la cresta de precios)
Para lo cual es fundamental hacer una planificacin estratgica, en donde se combine
los instrumentos financieros como son Prefinanciacin y financiacin de exportaciones,
con Warrants y el uso del mercado de futuro y opciones.
Cuanto antes se aprenda a arbitrar el riesgo comercial, antes se llegar a las metas de
produccin deseadas.
La clave est en el manejo de los tiempos, es decir evitar vender en poca
inmediatamente posterior a la cosecha en el cual los fletes estn altos y la oferta es
alta. (Mercado en baja). La nica manera de manejar los ritmos de venta es a travs
de logstica comercial, lo cual implica dominar transporte y el almacenaje en campo y/o
en puerto.
FONDOS AGRCOLAS
La atomizacin de contratistas y la oferta disponible de campos dan lugar al
surgimiento de interesados en aprovechar esta situacin.
104
Es as como surge esta nueva figura conocida como Fondo agrcolas que no son otra
cosa que socios-capitalistas cuyo objetivo es aglutinarlos para alcanzar otra
escala de negocio.
Normalmente el pequeo productor que no tiene capital propio debe endeudarse con
bancos y proveedores. Si a eso le agregamos la falta de escala apropiada,
obtendremos como conclusin la imposibilidad de absorber sus costos estructurales
(fijos) y la reduccin de mrgenes.
Todo esto llev en muchos casos a que el productor se plantee la posibilidad de
alquilar el campo en lugar de trabajarlo.
Los fondos Agrcolas se plantearon como una buena salida para el productor, ya que
les permite manejar niveles superiores de compra y comercializacin.
El pasa a operar en escala le permita entre otras ventajas:
Aumentar el poder de negociacin frente a proveedores, bancos y compradores.
Profesionalizar el manejo del negocio, Incorporando tecnologa de punta,
acceder a instrumentos de comercializacin modernos (opciones y futuros),
Acceder a financiamiento internacional.
Por lo tanto, el propietario de la tierra podr mejorar la obsesin de costos fijos
y aumentar rentabilidad del negocio.
Warrant
El Warrant es un certificado de opcin por el que el suscriptor de una
obligacin tiene la posibilidad de adquirir un determinado nmero de
acciones a un precio fijado de antemano.
Warrant Agrcola: Es un resguardo de garanta de productos agrcolas, susceptible de
ser negociado en el mbito del negocio mobiliario.
105
Warrant financiero: Es un instrumento financiero incorporado a ciertos bonos, pero

negociable separadamente de ellos, que confiere a su tenedor el derecho a comprar
cierto nmero de acciones de la entidad emisora a un precio determinado y en unos
plazos prefijados.
Se trata de una opcin de compra americana sobre una accin de una empresa,
emitida por una empresa en lugar de por una persona fsica. El titular
del warrant puede venderlo, obteniendo una renta, suscribir acciones a mejor precio si
la cotizacin de las mismas sube, o dejar perecer ese derecho.
Tambin en el mbito financiero, los warrants se han constituido como certificados de
opcin negociados separadamente de cualquier otro ttulo.
El warrant otorga a su poseedor el derecho, pero no la obligacin, a
cambio de una prima o precio del warrant, a comprar o a vender a un
nmero determinado de ttulos sobre un activo o activo subyacente, a un
precio de ejercicio determinado strike, en una fecha fijada de antemano.
El tenedor ejercer su derecho si el valor del subyacente al vencimiento es superior al
que se haba estimado en las condiciones de la emisin o al del momento de la
compra (call warrant), o inferior (put warrant).
LEASING
El leasing es un instrumento de financiacin para la incorporacin de bienes de capital,
mediante el cual el Dador adquiere el bien indicado por el cliente Tomador, para que
pueda utilizarlo por un tiempo determinado (Plazo contra el pago de una cuota
peridica, denominada Canon, confirindole adems la opcin de comprarlo por un
precio determinado, al finalizar el Contrato de Leasing.
El leasing puede ser:
Leasing Operativo:
Cuando el propio fabricante de un bien entrega el mismo en locacin sin intervencin
de entidad financiera alguna. El beneficio para el arrendador es la posibilidad de
obtener varios contratos durante la vida til del bien. (con otros arrendatarios)
Caractersticas:
El objetivo es amortizado solo parcialmente por lo que puede ser vendido
posteriormente.
Generalmente son contratos cortos de 12 a 18 meses.
No existe opcin a compra
Los gastos de manutencin, seguro, reparacin y mantenimiento corren por cuenta
del Proveedor o Arrendador. (dueo) y SE INCLUYEN en el costo del arrendamiento.
106
Muy til para Testear mquinas o equipos nuevos o poco conocidos en el mercado
Es ofrecida por Productores o fabricante del Bien no por entidades financieras.
Leasing Financiero: Operacin financiera de mediano o largo plazo.
La entidad financiera a peticin de su cliente adquiere el Bs. de Capital que le indica
su cliente y le facilita su uso durante un tiempo determinado de comn acuerdo.
(mantiene la propiedad del bien)
Durante dicho perodo el cliente debe abonar peridicamente a la entidad financiera
una suma preestablecida en concepto de alquiler.
Asimismo el cliente asume a su cargo los gastos de mantenimiento y uso en razn de
utilizarlo como propio.
Asimismo la entidad financiera reconoce la opcin a compra del bien por el Valor
residual de la operacin. Mientras que en caso de NO hacer uso de la opcin al
vencimiento deber restituir el bien o hacer un nuevo contrato en el que se fijen otros
trminos y condiciones.
Caractersticas:
Contrato de media y largo plazo
El objeto es amortizado en su mayor parte o totalmente durante el perodo
contractual.
No existen posibilidades de RESCINDIR el contrato durante el perodo llamado
IRREVOCABLE.
Los Gastos de mantenimiento, reparacin y seguro corren por cuenta del
arrendatario
Lo ofrecen Bancos, instituciones financieras, y firmas de Leasing.
Existe opcin de compra.
Ventajas:
No afecta la capacidad de endeudamiento: La financiacin se encuentra
garantizada por la propiedad misma del bien.
Permite acceder a otras fuentes de financiacin.
No existe desembolso inicial de capital: Mientra que en la mayora de las compras
se suele exigir el pago de una parte del bien que se financia. Ej 40 % del valor del
auto, el resto se financia. (en este caso solo se paga la primera cuota, seguro,
impuestos y gastos de puesta en marcha del bien).
Mejora el Cash Flow de la empresa: ya que el desembolso inicial es menor al de
otro tipo de financiamiento
Permita incorporar tecnologa de punta: aumentando la productividad sin
aumentar sus activos fijos
Permite el testeo de mquinas y equipos: Nuevas o poco conocidas en el
mercado
Incidencia impositiva: Por la deduccin del impuesto a las ganancias, ya que las
cuotas pagadas en concepto de Leasing. Los pagos en concepto de alquiler son
deducibles de impuestos
Se financia el 100 % del valor del Bien, NO requiere anticipos ni pagos parciales.
107
Desventajas:
1. Mayor costo financiero en el largo plazo, que otras formas de financiamiento:
ya que la cuota incluye:
Gastos Administrativos
Compensar la Inversin inicial efectuada para comprar el bien arrendado,
El Costo de arrendamiento por el uso del bien.
El Inters por la financiacin.
Cubrir riesgos de obsolescencia tecnolgico y/o econmico y
Brindar utilidad.
2. Asumir el riesgo por la cosa arrendada: Por depreciacin y/o envejecimiento,
adems segn el tipo de contrato de leasing debe asumir los gastos que insume
mal funcionamiento, desperfectos, robo y conservarlo en buen estado.
Closed end lease o Arrendamiento de final cerrado
El arrendatario debe restituir el bien al final del perodo contractual, es decir que no
existe opcin a compra. En este caso el bien queda totalmente amortizado, con lo cual
si el bien luego se vende, los ingresos que genera se constituyen en ganancia
adicional.
Opened end lease o Arrendamiento de final abierto
En este caso se fija un VALOR RESIDUAL Garantizado al final del contrato.
Con lo cual al finalizar el contrato la firma arrendataria tiene tres opciones:
1. Renovar el contrato
2. Comprar el bien pagando el Valor residual previamente estipulado o
Vender el bien a un tercero antes del vencimiento del contrato por el valor de plaza, y
entregarle el Valor Residual al dueo.
Actividad
Explique como funciona el sistema SWIFT de acuerdo a lo que se
indica en el siguiente artculo.
http://www.swift.com/ordering/old_ordering_configuration/how_
e_ordering_works.page?lang=es
108
Trabajo Prctico N 2
Tomando como referencia el punto 2 Carta de Crdito describa
los pasos que debe seguir la empresa analizada en el Trabajo
Prctico N. 1 para gestionar una Carta de Crdito.
Describa la secuencia como exportador: la documentacin que
debe adjuntar al despachar la mercadera y para gestionar el cobro.
Indicando plazos y requerimientos.
anteriores.
109
UNIDAD VI
1. Distribucin Fsica Internacional
Proceso logstico que consiste en colocar un producto en el mercado de otro pas

cumpliendo con los trminos acordados entre comprador y vendedor.
Objetivo:
Reducir
Desde el punto de salida en el pas de origen hasta el punto de destino final en el pas
de destino.
110
La Distribucin Fsica Internacional busca dar una mayor seguridad en la

movilizacin y transporte de la carga desde el pas de origen hasta el de destino.
Cuya finalidad es llevar la cantidad correcta desde su origen, en el tiempo necesario
y al mnimo coste posible, cumpliendo satisfactoriamente con los requerimientos
de los clientes o con la estrategia de servicios requerida hasta el punto final.
Manteniendo el equilibrio entre los trminos contractuales establecidos y su posterior
cumplimiento en funcin de los canales de distribucin, precio, tiempos, y gestin
operativa.
La DFI se desarrolla en amplio campo, antes del transporte, hay que revisar las
posibilidades y opciones de transporte, sobre la tecnologa, itinerario, igualmente otros
factores como lo son:
Acondicionamiento
Embalaje
Transporte en origen
Gestin en aduana de Exportacin y de Importacin
Trmino de negociacin Internacional
Seguro de transporte
Modalidad de entrega hasta el lugar de destino final
Seguro de transporte
Modalidad de entrega hasta el lugar de destino final
Seleccin y control de personal durante el desplazamiento de la
carga
Seguridad de pago
111
Etapas de la DFI
Documento
Quien lo emite
Cuando
Funcin
Factura
comercial
El vendedor
Al despachar la
mercadera
Datos del producto, precio,

informacin de pago y
trminos de negociacin
Lista de
empaque
El vendedor
Al despachar la
mercadera
Contenido de la carga, peso

y medidas
Conocimiento de
embarque
Naviero o su
representante
Al entregar la carga a
bordo del buque
Consigna la entrega de la
carga a la Ca. martima
Es el contrato de transporte
de carga
Gua area
Ca. Area o su
representantes
Al entregar la carga
carga a la Ca. area.
de carga
Carta de Porte
Transportista camin o
ferrocarril
carga al transportista
de carga
Carta de Porte
OTM
El operador de
transporte multimodal
Es el recibo de consignacin
y entrega de la carga al
operador
de carga
Pliza de seguro
Ca. de Seguros
Antes de embarcar
Es el certificado de que la
carga esta asegurada
Certificado de
origen
Certificadoras del pas

exportador
Al despachar la
mercadera
Certifica el origen del

producto y de las materias
primas
Licencia de
exportacin
Entidad oficial del pas
Antes de realizar la
exportacin
Permiso previo a la
exportacin
112
La Distribucin Fsica Internacional - DFI tambin incluye la distribucin local, el

almacenamiento de los productos, adems de manejar las fluctuaciones en la
demanda y los cambios verificados tomando medidas que minimizan el impacto ante el
cambio. Y se basa en un sistema de Trazabilidad de la carga a travs del cual se
realiza el seguimiento y registros de la carga en lnea. Permitiendo el transporte
puerta a puerta. El manejo de un sistema de Distribucin fsica tiene relacin directa
con:
Compras
Produccin
Finanzas
Trfico
Comercializaci
n
2. Logstica Integral
Tradicionalmente la logstica se asocia errneamente con el transporte o a la
distribucin Fsica, pero su alcance y aplicacin es mucho ms amplio e Integrador.
Los Procesos estn Agrupados de acuerdo al Grado de Transformacin de los
Materiales dentro de la Cadena de abastecimiento.
113
Llevar un producto desde su centro de abastecimiento hasta el punto de venta en el

mercado, implica la puesta en marcha y coordinacin de mltiples tareas, lo cual
requiere de la gestin de informacin y de productos.
Logstica de abastecimiento: Integra los Procesos Asociados
114
Alcances de la logstica:
Objetivos del Plan de logstica:

Un buen plan de logstica debe definir con toda precisin objetivos de mejora y de
optimizacin, con metas claramente identificadas y medibles.
115
Red Logstica
Se conforma una red de logstica cuando se configura e interrelacionan todas las
actividades y los recursos para poner en colocar un productos en el mercado.
La red logstica tiene como objetivos:
Mantener Mnimos Inventarios
Brindar Optima Calidad al Cliente
Asegurar el adecuado Flujo de Materiales
Alcanzar Costos y Mrgenes adecuados
Material complementario
Cadena de suministro Coca Cola
https://www.youtube.com/watch?v=-O1O1Fo5cek
3. Unitarizacin de la carga
La Unitarizacin es la agrupacin de mercaderas en unidades superiores de carga,
con el fin exclusivo de facilitar su transporte, por lo que debe conservar su integridad
durante el tiempo que dure su movilizacin.
Siendo la paletizacin y la contenedorizacin las modalidades ms comunes de
unitarizacin de la carga.
116
Paletizacin
Consisten en colocar o anclar un cargamento sobre una plataforma o pallet, a efectos
de facilitar el manipuleo de la carga.
El pallet es una plataforma de carga conformada por dos bases separadas entre s por
soportes o una base nica apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir
su manipuleo por medio de camiones montacargas o paleteros.
Pallet tipo europeo
Pallet apilados
117
Cajones de exportacin
Pallet de 4 entradas Mercosur
*http://www.webpicking.com/hojas/chep.htm
Pallet segn el tipo de carga:

Pallets ligeros
Pallet semi
ligeros
Pallet Pesados
Espesor de la
Plancha
15 a 17 mm
17 a 20 mm
ms de 20 mm
Carga
0 a 400 kg
400 a 800 kg
800 a 1500 kg
USO
De un solo uso
De uso limitado
Con vanas
rotaciones
Contenedorizacin
Unidad de carga que permite el acarreo de carga como una unidad indivisible, segura
e inviolable, que se llena, vaca y estiba en el lugar de origen y destino del embarque.
Facilita el transporte combinado.
De carcter permanente lo suficientemente fuerte para ser utilizado varias veces,
diseado especialmente para facilitar la movilizacin de productos por uno o varios
118
modos de transporte, suprimiendo el proceso intermedio de recargue entre los modos,

provisto de dispositivos para un manipuleo rpido, especialmente su transferencia de
un modo de transporte a otro, y concebido para ser llenado o vaciado de manera
expedita.
Beneficios del uso del contenedor:
Mayor control de carga: disminuye el nmero de bultos sueltos que se manipulan por
una carga determinada.
Facilidad en la movilizacin: se cuenta con sistemas especializados para la
manipulacin y transporte de este tipo de embalaje, por lo tanto su movilizacin
siempre ser rpida y eficiente.
Mayor seguridad: la carga no esta expuesta directamente al exterior, por lo tanto se
reducen considerablemente las posibilidades de deterioros, roturas o robos.
Mayor economa: una misma cantidad de carga, es ms econmica transportarla en
contenedores que fabricar diversos embalajes independientes para pequeas
partidas.
Tipo de Contenedores:
20"
40"
High Cube
Volumen
33 m3
67,7 m3
76.3 m3
Peso Max. Carga
28,230 kg
26,680 kg
26,530 kg
Tara
2,250 kg
3,800 kg
3,850 kg
Peso Bruto Max.
30,480 kg
30,480 kg
30,480 kg
Largo
5,900 mm
12,031 mm
12,031 mm
Ancho
2,352 mm
2,352 mm
2,352 mm
Alto
2,392 mm
2,392 mm
2,697 mm
Anchura
2,340 mm
2,340 mm
2,340 mm
Altura
2,280 mm
2,280 mm
2,585 mm
Capacidad
Dimensiones
Internas
Dry/ Standard
Apertura
119
20"
40"
High Cube
Volumen til
24,3 m3
48.5 m3
64.3 m3
Peso Max. Carga
22,000 kg
25,980 kg
26,380 kg
Tara
3,400 kg
4,500 kg
4,100 kg
Peso Bruto Max.
25,400 kg
30,480 kg
30,480 kg
Largo
5,025 mm 10,050 mm
12,571 mm
Ancho
2,225 mm
2,225 mm
2,286 mm
Alto
2,169 mm
2,169 mm
2,532 mm
Anchura
2,219 mm
2,219 mm
2,340 mm
Altura
2,118 mm
2,118 mm
2,585 mm
25/+25 C
25/+25 C
-29/+29 C
Capacidad
Reefer
Requisito Elctrico
380/440V
50/60Hz.trifsico.
Voltaje 190/230V.
50/60Hz.trifsico
Dimensiones Internas
Apertura
Otras
Rango de Temperatura
20"
40"
Volumen
32.3 m3
65.9 m3
Peso Max. Carga
28,120 kg
26,330 kg
Tara
2,360 kg
4,150 kg
Peso Bruto Max.
30,480 kg
30,480 kg
Largo
5,900 mm
12,031 mm
Ancho
5,900 mm
2,350 mm
Alto
2,330 mm
2,330 mm
Anchura
2,338 mm
2,338 mm
Altura
2,234 mm
2,234 mm
Anchura
2,350 mm
2,350 mm
Altura
2,392 mm
2,392 mm
Capacidad
Open Top
Apertura de Techo
Dimensiones Apertura Sup.
120
Capacidad
Volumen
21,000 Lt
Peso Max. Carga
27,635 kg
Tara
2,845 kg
Peso Bruto Max.
32,480 kg
TankTainer
Largo
5,910 mm
Ancho
2,100 mm
Alto
2,100 mm
20"
40"
Volumen
27.6 m3
54.8 m3
Peso Max. Carga
27,610 kg
25,030 kg
Tara
2,870 kg
5,450 kg
Peso Bruto Max.
30,480 kg
30,480 kg
Largo
5,900 mm
12,031 mm
Ancho
2,148 mm
2,240 mm
Alto
2,176 mm
2,034 mm
20"
40"
Volumen
27.6 m3
54.8 m3
Peso Max. Carga
27,610 kg
25,030 kg
Tara
2,870 kg
5,450 kg
Peso Bruto Max.
30,480 kg
30,480 kg
Largo
5,900 mm
12,031 mm
Ancho
2,148 mm
2,240 mm
Alto
2,176 mm
2,034 mm
Capacidad
Fixed Flat Rack
Capacidad
Collapsible Flat
Rack
121
Contenedores areos
LD-2 IATA Class Rating 8D
Carrier owned
120 cubic feet (3.39 cu. meters)
2,400 lbs maximum net weight
(1,088 kg)
Carried on B-767 aircraft
Door dimensions
DPA 59 in h. (149.86 cm) by 41 in
w. or 43 in w. (109.22 cm)
DPN 56 in h. (142.22 cm) by 43 in
w. (109.22 cm)
LD-3 Container
IATA Class Rating 8
Carrier owned 150 cubic feet (4.25
cu. meters)
3,200 lbs Maximum net weight
(1,452 kg)
Carried on and MD-11 aircraft
Door dimensions
59 in h. (149.86 cm) by 57 in w.
(144.78 cm)
Dimensiones de base: 156 * 153 cm
Altura: 163 cm
Volumen: 4 cbm
Dimensiones internas mximas: 195
* 142 * 150 cm
LD-7/88" PALLET
IATA Class Rating 5
cu. meters)
(4,490 kg)
Carried on B-767-332 ER and MD11 aircraft normal
LD-7/96" PALLET
IATA Class Rating - 2BG
cu. meters)
(4,944 kg)
Carried on B-767-332 ER and MD11 aircraft
LD-8
IATA Class Rating - 6A
Carrier owned
240 cubic feet (6.80 cu. meters)
(2,313 kg)
Carried on B-767 aircraft
Door dimensions
59 in h. (149.86 cm) by 88 in w.
(223.59 cm)
122
LD-11
IATA Class Rating 6
cu. meters)
6,500 lbs. Maximum net weight
(2,948 kg)
Carried on MD-11 aircraft
Door dimensions
59 in h. (149.86 cm) by 119 in w.
(302.26 cm)
E
Shipper owned
18 cubic feet (.51 cu. meters)
500 lbs Maximum gross weight (227
kg)
EH
Shipper owned
Pallet P1P PAG

Dimensiones base: 318 * 224 cm
Dimensiones internas: 304 * 210 cm
Pallet P6P PMC

20 ft Pallet
123
Contenedores martimos *
Tipo de
contenedor
STANDARD 20
Pies.
STANDARD 40
Pies.
Exterior
Interior
Puerta
Exterior
Interior
Puerta
Exterior
Interior
Ancho
mts
2,438
2,352
2,340
2,438
2,352
2,340
2,438
2,266
Largo
mts
6,060
5,900
---12,192
12,030
---12,192
11,992
Puerta
2,256
----
2,197
Exterior
Interior
Puerta
Exterior
Interio
2,438
2,285
2,320
2,438
2,285
6,060
5,450
---12,192
11,570
2,590
2,260
2,250
2,590
2,250
Puerta
2,290
----
2,265
Exterior
Interior
Puerta
Exterior
Interior
2,438
2,352
---2,438
2,410
6,060
5,900
---12,192
12,020
2,590
2,310
---2,590
1,955
Puerta
----
----
----
Exterior
Interior
2,428
2,340
Dimensiones
Alto Volumen Carga

3
mts
mts
Ton
2,590
2,390
33,2
28,15
2,283
2,590
2,390
67,7
28,70
2,275
2,590
2,214
Tara
Ton
60,0
25,94
5,54
28,1
21,80
3,20
58,4
26,00
4,48
32,0
29,50
3,00
56,6
40,05
4,95
32,6
21,7
2,30
CONAIR 40 Pies.
REFRIGERATED
20 Pies.
REFRIGERATED
40 Pies.
FLAT RACK 20
Pies.
FLAT RACK 40
Pies.
OPEN TOP 20
Pies.
6,060 2,590
5,890 2,360
2,33
3,80
Descripcin
Transporte
de carga
seca
Transporte
de carga con
temperatura
controlada,
con destino a
Europa. Fro
aportado por
la nave y por
unidades de
tierra,
manteniendo
la
temperatura
incluso al
desconectar
la unidad
refrigerante.
Pueden
mantener
temperaturas
interiores
constantes
en un rango
que va desde
-20 C a +20
C, para la
carga
refrigerada o
congelada.
Se adecuan
a productos
muy pesados
o de gran
tamao:
abaten sus
paredes,
frontal y
posterior, lo
cual facilita
su estiba y
transporte.
Estn bien
dotados de
cncamos y
varios otros
elementos
para trincar la
carga.
Permite
transportar
124
OPEN TOP 40
Pies.
TANK
CONTAINER 20
Pies.
HIGH CUBE 40
Pies.
VENTILATED 20
Pies.
Puerta
Exterior
Interior>
2,320
2,438
2,352
---2,250
12,192 2,590
12,024 2,380
Puerta
2,320
----
2,250
Exterior
Interior
Puerta
Exterior
Interior
Puerta
Exterior
Interior
Puerta
2,440
------2,438
2,352
2,340
2,438
2,340
2,340
6,060
------12,192
12,030
---6,060
5,900
----
2,590
------2,896
2,695
2,585
5,590
2,390
2,270
67,3
26,28
4,20
24,0
26,67
5,33
76,0
26,48
4,00
32,99
22,05
2,350
carga de fcil
estiba y
dimensin,
mediante
gra. Luego
se cubre la
carga con
una lona bien
estirada.
Tambin
permite
transportar
cierto tipo de
materiales
que
requieren
ventilacin
adicional.
*
http://www.proteccioncivil.org/catalogo/carpeta02/carpeta24/vademecum12/vdm
02539.htm
*http://www.proteccioncivil.org/catalogo/carpeta02/carpeta24/vademecum12/vdm
02539.htm
4. Transporte internacional
125
Transporte martimo
Ventajas y desventajas del transporte martimo
Principales tipos de Buques
Sobre una cubierta y baha de

carga con divisin de celdas carga
Buque Portacontenedores
Buque de Cisterna o tanque
Para carga lquida
126
Buque de Carga general o multipropsito
Para todo tipo de carga
http://es.wikipedia.org/wiki/Buque_de_carga_general
Para carga homognea, de la

misma o de similar tipo o naturaleza
Buque de carga a granel
Vemos como se carga un buque de carga a granel
127
Documento del transporte martimo

Conocimiento de Embarque: Bill of Lading BL: Tiene la funcin de:
El conocimiento de embarque confirma:
Transporte areo
128
Ventajas y Desventajas del transporte areo
Documento del transporte areo

Gua Area - Airway Bill AWB: Documento emitido por la aerolnea o por el
consolidador que sirve para retirar la mercadera en destino.
La gua area indica que el transportista ha aceptado los bienes contenidos en la lista
y que se compromete a llevar el envo al aeropuerto de destino, de conformidad con
las condiciones anotadas en el reverso del original de la gua. Sirve como evidencia
documentaria de:
129
1.
2.
3.
4.
Haber completado el contrato de flete,

Facturas de flete
Certificados de seguro y
Declaracin de aduanas.
Le indica al personal del transportista como debe manejar, despachar y entregar el

envo. El transportista no llevar ninguna parte de la consignacin hasta que haya
recibido toda la carga y hasta que el exportador emita la AWB.
La AWB no es negociable y que no se puede utilizar como instrumento

de cobro
Ventajas y desventajas del transporte terrestre
130
Documento del transporte terrestre

Carta de Porte por Carretera - CMR
El contrato de transporte internacional de mercancas por carretera est regulado en el
Convenio CMR de 1.956 y se aplica a todo los contratos de transporte pblico de
mercancas por carretera en los que el lugar de carga de la mercanca y el lugar
previsto para la entrega estn situados en dos pases diferentes, si uno al menos de
estos pases es firmante del Convenio.
La Carta de Porte CMR se emite en cuatro ejemplares originales, firmados por el
remitente y el transportista.
El primer ejemplar queda en poder del remitente.
El segundo acompaar a las mercancas.
El tercero quedar en poder del destinatario.
El cuarto debe ser devuelto al remitente una vez firmado y sellado el destinatario.
Se debe emitir una Carta de Porte CMR por cada expedicin que integre el vehculo,
permitindose una sola carta de porte CMR si la carga se ha realizado en rgimen
completo.
Estn excluidos de su aplicacin los siguientes:
1. Transportes postales internacionales.
2. Transportes funerarios.
3. Transportes de mudanzas.
Trabajo Prctico N 3:
Tomando como referencia el punto 4 Transporte Internacional
describa los pasos que debe seguir la empresa analizada en el
Trabajo Prctico N 1 para gestionar una la documentacin de
transporte.
Describa el proceso, tareas y gestiones que para exportar la
mercadera. Si el transporte combina dos medios deber describir
ambos procesos. Se pide indicar la documentacin que acompaa
al documento de transporte, trmites aduaneros y pagos. Indicando
plazos y requerimientos.
anteriores.
131
Actividad
El transporte Internacional
Explique el concepto de Transporte multimodal a partir del video
animado que se adjunta
https://www.youtube.com/watch?v=EZmStSieTJE
Material complementario
Inspeccin de Contenedores
https://www.youtube.com/watch?v=2FbJWAGI9Bk
132
nr
REGLAS UNIFORMES RELATIVAS A LAS COBRANZAS

PUBLICACIN N 522 DE LA CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL
INDICE
A) DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES
ARTICULO 1 - AMBITO DE APLICACIN DE LAS REGLAS (URC 522)
ARTICULO 2 - DEFINICION DE COBRANZA
ARTICULO 3 - PARTES QUE INTERVIENEN EN UNA COBRANZA
B) FORMA Y ESTRUCTURA DE LAS COBRANZAS
ARTICULO 4 - INSTRUCCIONES DE COBRO
C) FORMA DE PRESENTACION
ARTICULO 5 - PRESENTACION
ARTICULO 6 - VISTA /ACEPTACION
ARTICULO 7 - ENTREGA DE DOCUMENTOS COMERCIALES
ARTICULO 8 - CREACION DE DOCUMENTOS
D) OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES
ARTICULO 9 - BUENA FE Y CUIDADO RAZONABLE
ARTICULO 10 - DOCUMENTOS Y MERCANCIAS 1 SERVICIOS 1 PRESTACIONES
ARTICULO 11 - EXONERACION RESPECTO A LOS ACTOS EL RECEPTOR DE LAS
INSTRUCCIONES
ARTICULO 12 - EXONERACION RESPECTO A DOCUMENTOS RECIBIDOS
ARTICULO 13 - EXONERACION RESPECTO A LA VALIDEZ DE LOS DOCUMENTOS
ARTICULO 14 - EXONERACION RESPECTO A LOS RETRASOS, PERDIDAS EN TRANSITO Y
TRADUCCIONES
ARTICULO 15 - FUERZA MAYOR
E) PAGO
ARTICULO 16 - PAGO SIN DEMORA
ARTICULO 17 - PAGO EN MONEDA LOCAL
ARTICULO 18 - PAGO EN MONEDA EXTRANJERA
ARTICULO 19 - PAGOS PARCIALES
F) INTERESES, CARGOS Y GASTOS
ARTICULO 20 - INTERESES
ARTICULO 21 - CARGOS Y GASTOS
G. OTRAS DISPOSICIONES
ARTICULO 22 - ACEPTACION
ARTICULO 23 - PAGARES Y OTROS INSTRUMENTOS
ARTICULO 24 - PROTESTO
ARTICULO 25 - REPRESENTANTE DEL CEDENTE (CASE-OF-NEED)
ARTICULO 26 AVISOS
ARBITRAJE DE LA CCI
INTRODUCCIN
La razn de ser de la CCI es facilitar el intercambio comercial entre los pases del mundo, y dentro
de ella, una de nuestras labores ms destacadas es una permanente revisin de las prcticas
comerciales internacionales en diferentes campos.
Por ello, la CCI inici una revisin de las Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas en marzo de
1993, y estas reglas revisadas, que son el resultado de aquel trabajo, fueron redactadas por
expertos internacionales extrados del sector privado que haban trabajado en las Comisiones de la
CCI durante los ltimos dos aos.
La revisin abarc los cambios habidos en los procedimientos de cobro y tecnolgicos, as como
en leyes y reglamentos, tanto a nivel nacional como internacional.
Desde la perspectiva de la CCI, uno de los logros ms significativos de la revisin es que Comits
Nacionales y expertos de todos los rincones del mundo han tenido un papel activo en las
deliberaciones y han realizado una contribucin positiva en la sealada tarea de revisin.
Estas reglas revisadas y su adopcin unnime por los miembros de la Comisin Bancaria de la
CCI, que goza de una amplia representacin internacional, nos llenan, pues, de orgullo y
satisfaccin, y el proceso de consultas extenso y fructfero que precedieron esta tarea es la nota
distintiva de la CCI.
Jean Charles Rouher - Secretario General de la CCI
A) DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES

ARTICULO 1
AMBITO DE APLICACIN DE LAS REGLAS (URC 522)
a. Las reglas Uniformes relativas a las Cobranzas, revisin 1995, publicacin nmero 522 de
la CCI, son de aplicacin a todas las cobranzas, segn vienen definidas en el artculo 2,
siempre que as se establezca en el texto de la "instruccin de cobro" (collection instruction)
a que se refiere el artculo 4 y obligan a todas las partes que intervienen, excepto cuando se
haya convenido de otra forma y de manera expresa o que sean contrarias a las leyes y/o a
los cdigos nacionales, estatales o locales, los cuales no pueden ser contravenidos.
b. Los bancos no tendrn la obligacin de tramitar una cobranza o una instruccin de cobro o
cualquier instruccin relativa a las mismas que pudiera recibirse con posterioridad.
c.
Si un banco decide, por cualquier motivo, no tramitar una cobranza o una instruccin
recibida relativa a dicha cobranza, deber avisar sin demora de dicha decisin a la parte de
quin recibi la cobranza o instruccin. Dicho aviso deber efectuarse por
telecomunicacin o, si no es posible, por cualquier otro mtodo rpido.
ARTICULO 2
DEFINICION DE COBRANZA
A efectos de los presentes artculos:
a.
El trmino "cobranza" (collection) significa la tramitacin por los bancos de documentos tal
como se definen en el apartado (b) del presente artculo, de acuerdo con las instrucciones
recibidas, a fin de:
1. Obtener el pago y/o aceptacin, o

l. Entregar documentos contra pago y/o aceptacin, o
l. Entregar los documentos segn otros trminos y condiciones.
b.
El trmino "documentos" (documents) hace referencia a documentos financieros y/o a

documentos comerciales:
1.
La expresin "documentos financieros" (financia documents) significa letras de cambio,

pagars, cheques, u otros instrumentos anlogos utilizados para obtener el pago.
La expresin "documentos comerciales (commercial documents) significa facturas,
documentos de transporte, documentos de ttulo u otros documentos anlogos, o cualquier
otro documento que no sea un documento financiero.
l.
c.
La expresin "cobranza simple" (clean collection) significa una cobranza de documentos

financieros que no haya acompaada de documentos comerciales.
d.
La expresin "cobranza documentada" (documentary collection) significa una cobranza de:
1. Documentos financieros acompaados de documentos comerciales;

l. Documentos comerciales no acompaados de documentos financieros.
ARTICULO 3
PARTES QUE INTERVIENEN EN UNA COBRANZA
a.
A efectos de los presentes artculos, las "partes que intervienen" en una cobranza
son:
1. El "cedente" (principal), que es la parte que encomienda a un banco la tramitacin de la
cobranza.
l. El "banco remitente" (remitting bank), que es el banco al cual el cedente encomienda la
tramitacin de una cobranza.
111. El "banco cobrador' (collecting bank), que es cualquier banco, distinto del banco remitente,
que interviene en la tramitacin de la cobranza.
V. El "banco presentador' (presenting bank), que es el banco cobrador que efecta la
presentacin al librado.
b.
El "librado" (drawee) es la persona a quien debe efectuarse la presentacin de acuerdo

con la instruccin de cobro.
B) FORMA Y ESTRUCTURA DE LAS COBRANZAS

ARTICULO 4
INSTRUCCIONES DE COBRO
a.
i.
Todos los documentos enviados para gestionar su cobro debern ir acompaados de una
instruccin de cobro que indique que la cobranza est sujeta a las URC 522 y que
contenga instrucciones completas y precisas. Los bancos slo estn autorizados a

actuar segn las instrucciones contenidas en la instruccin de cobro y conforme a las
presentes Reglas.
ii
Los bancos no examinarn los documentos con el fin de obtener instrucciones.
iii. Salvo autorizacin contraria en la instruccin de cobro, los bancos no tendrn en cuenta las
instrucciones recibidas de una parte 1 banco distinta de la parte 1 banco de la que se recibi
la cobranza.
b.
La instruccin de cobro debera contener la siguiente informacin, cuando

corresponda:
Los detalles del banco del que se recibi la cobranza, incluyendo el nombre completo, las
direcciones postales y de SWIFT, los nmeros de tlex, telfono y fx, y la referencia.
ii.
Los detalles del cedente, incluyendo el nombre completo, la direccin postal y, de ser el
caso, los nmeros de tlex, telfono y fax.
iii.
Los detalles del librado, incluyendo el nombre completo, la direccin postal o el domicilio
donde deber efectuarse la presentacin, y, de ser el caso, los nmeros de tlex,
telfono y fax.
Iv
Los detalles del banco presentador, si lo hubiere, incluyendo el nombre completo, la

direccin postal, y de ser el caso, los nmeros de teles, telfono y fax.
v
vi
El importe (o importes) y la moneda (o monedas) objeto del cobro.

La relacin de los documentos que se adjuntan y el nmero de ejemplares de cada uno de
ellos.
vii. a. Los trminos y las condiciones para la obtencin del pago y/o la aceptacin.
b. Las condiciones de entrega de los documentos contra:
1 . pago y/o aceptacin
2. otros trminos y condiciones
La parte remitente de la instruccin de cobro es responsable de que los trminos de entrega de los
documentos aparezcan mencionados de forma clara y sin ambigedad, de lo contrario los bancos
no sern responsables de las consecuencias que de ello pudieran derivarse.
viii Los cargos a cobrar, indicando si pueden ser rehusados o no.
ix. Los intereses a cobrar, si fuera el caso, indicando si pueden ser rehusados o no,
incluyendo:
a). Tasa de Inters
b) Perodo de liquidacin de intereses
c) Base de Clculo (por ejemplo, ao de 360 6 365 das) segn corresponda.
X.
El mtodo de pago y la forma de aviso del mismo
Xi. Las instrucciones a seguir en caso de impago, no aceptacin y/o incumplimiento de cualquier
otra instruccin.
C.i Las instrucciones de cobro deberan contener la direccin completa del librado o el
domicilio donde debe efectuarse la presentacin. Si la direccin es incompleta o incorrecta, el
banco cobrador podr, sin compromiso ni responsabilidad por su parte, intentar averiguar la
direccin correcta.
ii El banco cobrador no tendr obligacin ni responsabilidad alguna por cualquier
demora que pudiera producirse como consecuencia de una direccin recibida de forma
incompleta a incorrecta.
C)
FORMA DE PRESENTACIN
ARTICULO 5
PRESENTACIN
a.
efectos de los presentes artculos, se entiende por presentacin el
procedimiento por medio del cual el banco presentador pone los documentos a disposicin del
librado de conformidad con las instrucciones recibidas.
b.
La instruccin de cobro debera indicar el periodo exacto de tiempo dentro del cual el
librado debe actuar.
No deberan utilizarse expresiones tales como "primera" (first), "pronta" (prompt),

"inmediata" (u otras parecidas, para referirse a la presentacin o al cualquier perodo de tiempo
dentro del cual los documentos deben ser admitidos o a cualquier otra accin que debe emprender
el librado. Si dichas expresiones son utilizadas, los bancos no las tendrn en cuenta.
c.
Los documentos sern presentados al librado en la misma forma en que han sido recibidos,
excepcin hecha de que los bancos estn autorizados a poner los timbres necesarios por
cuenta de la parte de quien se recibi la cobranza, salvo instrucciones en su contra, y a
efectuar todos los endosos necesarios o a poner los sellos, las marcas o los smbolos de
identificacin exigidos o habituales en la cobranza.
d. Con objeto de hacer efectivas las instrucciones del cedente, el banco remitente utilizar
como banco cobrador al banco designado por el cedente. A falta de dicha designacin, el
banco remitente utilizar los servicios de cualquier banco, elegido por l mismo o por otro
banco, en el pas de pago o aceptacin o en el pas donde cualquier otro trmino y
condicin debe cumplirse.
e. Los documentos y la instruccin de cobro podrn ser enviados por el banco remitente
directamente al banco cobrador o a travs de cualquier otro banco intermediario.
f.
Si el banco remitente no designa un banco presentador, el banco cobrador, para este fin,
podr utilizar los servicios de un banco de su eleccin.
ARTICULO 6
VISTA ACEPTACION
En el caso de documentos pagaderos a la vista, el banco presentador deber efectuar sin demora
la presentacin para pago. En el caso de documentos pagaderos de una forma distinta de "a la
vista", el banco presentador deber, cuando se requiera la aceptacin, efectuar sin demora dicha
presentacin para aceptacin, y cuando se requiera el pago, efectuar dicha presentacin para pago
no ms tarde de la fecha de vencimiento correspondiente.
ARTICULO 7
ENTREGA DE DOCUMENTOS COMERCIALES
Documentos contra aceptacin (DIA) y Documentos contra pago (D/P)
a. Las cobranzas no deberan contener letras de cambio pagaderas en una fecha futura con
instrucciones de que los documentos comerciales sean entregados contra pago.
b.
Si una cobranza incluye una letra de cambio pagadera en una fecha futura, la instruccin
de cobro debera especificar si los documentos comerciales deben ser entregados al
librado contra aceptacin (DIA) o contra pago (DIP).
En ausencia de dicha especificacin, los documentos comerciales sern entregados

exclusivamente contra pago y el banco cobrador no ser responsable de las consecuencias que
pudieran derivarse de la demora en la entrega de los documentos.
c.
Si una cobranza incluye una letra de cambio pagadera en una fecha futura y la instruccin
de cobro indica que los documentos comerciales deben ser entregados contra pago, los
documentos sern entregados exclusivamente contra tal pago y el banco cobrador no ser
responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de la demora en la entrega de
los documentos.
ARTICULO 8
CREACION DE DOCUMENTOS
Cuando el banco remitente instruye al banco cobrador o al librado para que confeccione
documentos (letras de cambio, pagars, recibos de fideicomiso (trust receipts), cartas de
compromiso o cualquier otro documento) que no hayan sido incluidos en la cobranza, la forma y el
texto de tales documentos debern ser facilitados por el banco remitente; en caso contrario, el
banco cobrador no tendr obligacin ni responsabilidad alguna respecto a la forma y el texto de los
documentos aportados por el banco cobrador y/o por el librado.
D) OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES
ARTICULO 9
BUENA FE Y CUIDADO RAZONABLE
Los bancos actuarn de buena fe y con un cuidado razonable.
ARTICULO 10
DOCUMENTOS Y MERCANCIAS 1 SERVICIOS 1 PRESTACIONES
a.
Las mercancas no deberan enviarse directamente a la direccin de un banco o

consignadas a o a la orden de un banco sin su consentimiento previo.
No obstante, en el caso de que las mercancas se enven directamente a la direccin de un banco

o consignadas a o a la orden de un banco, para entrega al librado contra pago o contra aceptacin
o contra otros trminos y condiciones, sin el consentimiento previo de este banco, dicho banco no
estar obligado a hacerse cargo de las mercancas, cuyo riesgo y responsabilidad continuar
asumiendo el expedidor de la mercanca.
b.
c.
d.
Los bancos no tienen obligacin alguna de actuar respecto a las mercancas relativas a
una cobranza documentara, incluyendo el almacenamiento y el seguro de las mercancas
an en el caso de haber recibido instrucciones especficas para ello. Los bancos actuarn
nicamente si dan su conformidad, y slo cuando la den y en los trminos y condiciones
que se establezcan en cada caso. A pesar de los dispuesto en el artculo 1 (c), esta regla
ser de aplicacin incluso en ausencia de un aviso especfico al efecto por parte del banco
cobrador.
No obstante, en el caso de que los bancos acten con objeto de proteger las mercancas,
tanto si han recibido instrucciones al respecto como si no, no asumirn obligacin ni
responsabilidad alguna en cuanto a la suerte y/o estado de las mercancas, ni por cualquier
accin ylu omisin por parte de terceros encargados de la custodia y/o de la proteccin de
las mercancas. En todo caso, el banco cobrador deber avisar sin demora al banco del
que recibi la instruccin de cobro de cualquier medida tomada al respecto.
Cualquier cargo y/o gasto en que pudieran incurrir los bancos en relacin con cualquier
medida tomada para la proteccin de las mercancas sern por cuenta de la parte de la
que recibieron la cobranza
e. i A pesar de lo dispuesto en el apartado (a) de este artculo, cuando las

mercancas han sido consignadas al banco cobrador o a su orden y el librado ha atendido
la cobranza para pago, aceptacin o cualquier otro trmino y condicin, y el banco
cobrador dispone la entrega de las mercancas, se entender que el banco remitente ha
autorizado al banco cobrador a actuar en la forma descrita
ii
Cuando un banco cobrador, siguiendo instrucciones del banco remitente o

de acuerdo con lo previsto en el apartado (e) (1) anterior, dispone la entrega de la
mercanca, el banco remitente deber indemnizar a dicho banco cobrador por todos los
perjuicios y gastos en que pudiera haber incurrido.
ARTICULO 11
EXONERACION RESPECTO A LOS ACTOS EL RECEPTOR DE LAS
INSTRUCCIONES
a.
b.
C
Los bancos que utilizan los servicios de otro u otros bancos con objeto de dar
cumplimiento a las instrucciones del cedente, lo hacen por cuenta y riesgo de dicho
cedente
Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad alguna si las instrucciones que ellos
transmiten no se cumplen, incluso aunque ellos mismos hayan tomado la iniciativa en la
eleccin de tales otro u otros bancos.
La parte que da instrucciones a otra parte de prestar servicios quedar obligada y ser
responsable de indemnizar a la parte que recibe dichas instrucciones de todas las
obligaciones y responsabilidades que puedan imponer las leyes y los usos extranjeros.
ARTICULO 12
EXONERACION RESPECTO A DOCUMENTOS RECIBIDOS
a.
Los bancos debern verificar que los documentos recibidos correspondan aparentemente
con los enumerados en la instruccin de cobro y debern avisar sin demora por
telecomunicacin o, si no es posible, por cualquier otro mtodo rpido, a la parte de quien
recibieron la instruccin de cobro de todos los documentos que falten o que sean distintos
de los enumerados.
Los bancos no tienen otras obligaciones a este respecto.

b.
Si los documentos no aparecen enumerados, el banco remitente no podr cuestionar ni el

nmero de ejemplares de los documentos recibidos por el banco cobrador.
Sujeto a lo dispuesto en el artculo 5 (c) y en los apartados (a) y (d) del presente artculo, los
bancos presentarn los documentos tal como los reciban sin comprobacin adicional alguna.
ARTICULO 13
EXONERACION RESPECTO A LA VALIDEZ DE LOS DOCUMENTOS
Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad alguna respecto a la forma, suficiencia,
exactitud, autenticidad, falsedad o valor legal de documento alguno, ni respecto a las condiciones
generales y/o particulares que figuren en los documentos o que figuren aadidos a ellos; tampoco
asumen obligacin ni responsabilidad alguna por la descripcin, cantidad, peso, calidad, estado,
embalaje, despacho, valor o existencia de las mercancas representadas por cualquier documento,
ni tampoco respecto a la buena fe, a los actos y/o a las omisiones, a la solvencia, al cumplimiento
de las obligaciones o a la reputacin de los expedidores, de los transportistas, de los transitorios,
de los consignatados o de los aseguradores de las mercancas o de cualquier otra persona
quienquiera que sea.
ARTICULO 14
EXONERACION RESPECTO A LOS RETRASOS, PERDIDAS EN TRANSITO Y
TRADUCCIONES
a. Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad alguna por las
consecuencias derivadas del retraso y/o prdida que pueda sufrir en su trnsito cualquier
mensaje, carta o documento, ni por el retraso, la mutilacin u otro error o errores que se puedan
producir en la transmisin de cualquier telecomunicacin o por errores que se cometan en la
traduccin y/o en la interpretacin de trminos tcnicos.
b Los bancos no sern responsables de las demoras que puedan derivarse de la necesidad de
obtener las aclaraciones necesarias respecto de cualquier instruccin recibida.
ARTICULO 15
FUERZA MAYOR
Los bancos no asumen obligacin ni responsabilidad alguna con respecto a las consecuencias
derivadas de la interrupcin de su propia actividad por catstrofes naturales, motines, disturbios,
insurrecciones, guerras o cualesquiera otras causas que estn fuera de su control o por cualquier
huelga o cierre patronal (lock out).
E) PAGO
ARTICULO 16
PAGO SIN DEMORA
a.
b.
Los importes cobrados (una vez deducidos los cargos y/o los desembolsos y/o los gastos,
segn proceda) debern ser puestos sin demora a disposicin de la parte de la que se
recibi la instruccin de cobro segn los trminos y condiciones de la instruccin de cobro.
A pesar de lo dispuesto en el Artculo 1 (c) y excepto que se haya acordado de otra forma,
el banco cobrador efectuar el pago del importe cobrado a favor nicamente del banco
remitente.
ARTICULO 17
PAGO EN MONEDA LOCAL
En el caso de documentos pagaderos en la moneda del pas de pago (moneda local) y salvo que la
instruccin de cobro disponga otra cosa, el banco presentador entregar los documentos al librado
contra pago en moneda local slo cuando dicho pago en moneda local pueda quedar
inmediatamente disponible en la forma especificada en la instruccin de cobro.
ARTICULO 18
PAGO EN MONEDA EXTRANJERA
En el caso de documentos pagaderos en moneda distinta de aqulla del pas de pago (moneda
extranjera) y salvo que la instruccin de cobro disponga otra cosa, el banco presentador entregar
los documentos al librado contra pago en la moneda extranjera
referida slo cuando dicho pago en moneda extranjera pueda remitirse de forma inmediata segn
las instrucciones contenidas en la instruccin de cobro.
ARTICULO 19
PAGOS PARCIALES
a. En lo referente a las cobranzas simples, los pagos parciales slo podrn ser aceptados en
la medida y en las condiciones en que estn autorizados por la legislacin vigente en el
lugar de pago. Los documentos financieros solamente sern entregados al librado cuando
se haya recibido el pago en su totalidad.
b. En lo referente a las cobranzas documentaras, los pagos parciales slo podrn ser
aceptados si estn expresamente autorizados en la instruccin de cobro. Sin embargo,
salvo instrucciones contrarias, el banco presentador solamente har entrega de los
documentos al librado cuando haya recibido el importe total del pago, y el banco
presentador no ser responsable de las consecuencias que pudieran derivarse de una
demora en la entrega de los documentos.
c.
En todos los casos, los pagos parciales slo sern aceptados sujetos al cumplimiento de
las disposiciones contenidas en los artculos 17 18, segn sea el caso.
Si son aceptados, los pagos parciales se tramitarn de acuerdo con lo dispuesto en el artculo 16.
F) INTERESES, CARGOS Y GASTOS

ARTICULO 20
INTERESES
a. Si la instruccin de cobro estipula el cobro de intereses y el librado rechaza pagar dichos
intereses, el banco presentador podr hacer entrega de los documentos contra pago o
aceptacin o contra cualesquiera otros trminos y condiciones, segn sea el caso, sin
cobrar dichos intereses, excepto que sea de aplicacin el apartado (c) del presente artculo.
b. Cuando dichos intereses deban ser cobrados, la instruccin de cobro deber especificar la
tasa de inters, el perodo de liquidacin y la base de clculo de los mismos.
c.
Cuando la instruccin de cobro indique de forma expresa que los intereses no pueden ser
rehusados y el librado rechace el pago de dichos intereses, el banco presentador no har
entrega de los documentos y no ser responsable de las consecuencias que pudieran
derivarse de una demora en la entrega de los documentos. Cuando el pago de intereses
haya sido rehusado, el banco presentador deber informar sin demora por
telecomunicacin o, si no es posible, por cualquier otro mtodo rpido al banco del cual
recibi la instruccin de cobro.
ARTICULO 21
CARGOS Y GASTOS
a.
Si la instruccin de cobro estipula que los cargos y/o los gastos son por cuenta del librado
y el librado rechaza pagar dichos cargos y/o gastos, el banco presentador podr hacer
entrega de los documentos contra pago o aceptacin o contra cualesquiera otros trminos
y condiciones, segn sea el caso, sin percibir dichos cargos y/o gastos, excepto que sea
de aplicacin el apartado (b) del presente artculo.
Cuando los cargos y/o gastos sean rehusados segn lo indicado en el prrafo anterior, dichos
cargos y/o gastos sern por cuenta de la parte de la que se recibi la cobranza y podrn ser
deducidos del reembolso.
b. Cuando la instruccin de cobro indique de forma expresa que los cargos y/o gastos no
pueden ser rehusados y el librado rechace el pago de dichos cargos y/o gastos, el banco
presentador no har entrega de los documentos y no ser responsable de las consecuencias
que pudieran derivarse de una demora en la entrega de los documentos. Cuando el pago de
los cargos y/o gastos de la cobranza hayan sido rehusados, el banco presentador deber
informar sin demora por telecomunicacin o, si no es posible, por cualquier otro mtodo rpido
al banco del cual recibi la instruccin de cobro.
c.
En todos los casos en que segn los trminos expresos de una instruccin de cobro, o en
virtud de las presentes Reglas, los desembolsos y/o los gastos y/o los cargos de la
cobranza sean por cuenta del cedente, el banco o bancos cobradores tendrn derecho a
recibir rpidamente del banco del cual se recibi la instruccin de cobro el importe de sus
desembolsos, gastos y cargos, y el banco remitente tendr derecho a recuperar del cedente
con prontitud, adems de las cantidades pagadas por este motivo, todas sus comisiones,
gastos y dems cargos, con independencia del resultado de la cobranza.
10
d.
Los bancos se reservan el derecho a exigir el pago por adelantado a la parte de la que se
recibi la instruccin de cobro de los cargos y/o los gastos en que puedan incurrir en el
intento de cumplir con las instrucciones recibidas, al tiempo que se reservan el derecho a
no ejecutar tales instrucciones en tanto no hayan recibido dicho pago.
G. OTRAS DISPOSICIONES
ARTICULO 22
ACEPTACION
El banco presentador es responsable de comprobar que la aceptacin de la letra de cambio sea
completa en apariencia y en forma correcta, pero no es responsable de la autenticidad de cualquier
firma ni de la capacidad de cualquier firmante para suscribir la aceptacin.
ARTICULO 23
PAGARES Y OTROS INSTRUMENTOS
El banco presentador no es responsable de la autenticidad de ninguna firma ni de la capacidad de
cualquier firmante para suscribir un pagar, un recibo o cualquier otro instrumento.
ARTICULO 24
PROTESTO
La instruccin de cobro debera incluir de forma expresa las instrucciones especficas referidas al
protesto o a cualquier otro procedimiento legal similar sustitutorio en el caso de impago o no
aceptacin.
En ausencia de tales instrucciones especficas, los bancos que intervienen en la cobranza no
tienen obligacin alguna de protestar los documentos (o de adoptar cualquier otro procedimiento
legal similar sustituto ri) por impago o no aceptacin.
Todos los cargos y/o gastos en que puedan incurrir los bancos en relacin con dicho protesto, o
con cualquier otro procedimiento legal sern por cuenta de la parte de quien se recibi la
instruccin de cobro.
ARTICULO 25
REPRESENTANTE DEL CEDENTE (CASE-OF-NEED)
Si el cedente designa a un representante para actuar en caso de impago y/o no aceptacin, la
instruccin de cobro debera indicar de forma clara y precisa los poderes de dicho representante.
En ausencia de dicha indicacin, los bancos no aceptarn instruccin alguna dada por el
representante del cedente.
ARTICULO 26
AVISOS
Los bancos cobradores debern avisar del resultado de las cobranzas de acuerdo con las
siguientes reglas:
a. Forma de los avisos
11
Todos los avisos o las informaciones enviadas por el banco cobrador al banco del que recibi la
instruccin de cobro debern contener los detalles pertinentes, con inclusin, en todos los casos,
de la referencia dada por este ltimo banco en la instruccin de cobro.
b. Procedimiento de los avisos
Sern responsabilidad del banco remitente instruir al banco cobrador respecto al procedimiento
que debe seguirse para transmitir los avisos descritos en los puntos (c)I., (c)il y (c)lli que aparecen
a continuacin. En ausencia de tales instrucciones, el banco cobrador enviar los avisos
correspondientes por el procedimiento de su eleccin y a cargo del banco de quien recibi la
C.i
AVISO DEL PAGO
El banco cobrador deber remitir sin demora el aviso del pago al banco del cual recibi la
instruccin de cobro, detallando el importe o los importes cobrados, los cargos y/o los desembolsos
y/o los gastos deducidos, si procede, y la forma de disposicin de los fondos.
Ii
AVISO DE LA ACEPTACION
El banco cobrador deber remitir sin demora el aviso de la aceptacin al banco del cual recibi la
iii.
AVISO IMPAGO Y/O NO ACEPTACION
El banco presentador debera intentar determinar las razones del impago y/o la no aceptacin y
avisar de acuerdo con ello y sin demora al banco del cual recibi la instruccin de cobro.
El banco presentador deber remitir sin demora el aviso de impago y/o no aceptacin al banco del
cual recibi la instruccin de cobro.
A la recepcin de dicho aviso, el banco remitente deber cursar las debidas instrucciones respecto
a la subsiguiente tramitacin de los documentos. Si el banco presentador no recibe dichas
instrucciones dentro de los 60 das siguientes a su aviso de impago y/o no aceptacin, los
documentos podrn ser devueltos al banco del cual se recibi la instruccin de cobro y sin
responsabilidad adicional alguna por parte del banco presentador.
ARBITRAJE DE LA CCI
Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de someterse a un Arbitraje de la CCI en
caso de disputa con su otra parte contratante, deberan acordar especifica y claramente en su
contrato el Arbitraje de la CCI o, en caso de que no exista un documento contractual individual para
la operacin, en el intercambio de misivas que constituyan el acuerdo entre partes. A estos
efectos, la CCI recomienda la clusula normalizada de acuerdo de Arbitraje siguiente:
"Todas las desavenencias que deriven de este contrato sern resueltas definitivamente de acuerdo
con el Reglamento de Conciliacin y Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional, por uno o
ms rbitros nombrados conforme a este Reglamento".
20.01.06 Renata Vittek
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ANTECEDENTES DOCENTES UNIVERSITARIOS:

ACTIVIDADES DOCENTES Y DE OTRO TIPO:

Actividad de Reflexin no obligatoria.

Actividad Obligatoria. Debe ser enviada para su evaluacin.

Pgina web - Internet.

Lic. Daniel Flores Espeche

Anlisis del mercado internacional.

UNIDAD II: Comercializacin Internacional

Plan de marketing internacional.

UNIDAD III: Estrategias de insercin a Mercados Internacionales

UNIDAD V: Medios de pago del Comercio Exterior

Aspectos bancarios del Comercio Exterior.

UNIDAD VI: Transporte y logstica Internacional

Distribucin Fsica Internacional.

Bs. As. 2001

Avaro, Rubn Daniel

Avaro, Rubn Daniel

Estrategias de Insercin y Comercializacin Internacional.

Bs. As. 2001

Proyectos de Exportacin y Estrategias de Marketing Internacional.

Bs. As. 2001

La Financiacin del Comercio y los

Bs. As. 2001

Introduccin al Marketing Internacional.

Bs. As. 1995

Colaiacovo, Juan Luis

Intercambio Compensado y otras

ACTIVIDADES EXTRAORDINARIAS DE LA CTEDRA

Salta, 30 de Mayo de 2014.

Condiciones Exgenas Nacionales:

Condiciones Exgenas Nacionales:

2. Principales problemas de las PYMES para ingresar a

Incentivos fiscales, financieros y administrativos

Adquirir equipos, construir o ampliar plantas.

Prstamos en condiciones preferenciales

Capacidad Gerencial y Administrativa:

2. Problemas de demanda Internacional

Restricciones de los mercados internacionales

Falta de canales de distribucin apropiados

Falta de conocimiento de las oportunidades comerciales internacionales:

Sistema de informacin comercial internacional

Restricciones de los mercados internacionales:

Canal de distribucin inapropiado

Es necesario aumentar la frecuencia, la cantidad e integrar en redes de transporte.

Perfil de las PYMES Argentinas

Solo un tercio terceriza alguna de sus actividades.

3. Proceso de Internacionalizacin de las empresas

Contexto internacional (estructura Comportamientos y tendencias)

ETNOCENTRICA: Orientado al pas de origen.

POLICENTRICA: Orientada al pas de destino

REGIOCENTRICA: Orientada a la regin

GEOCENTRICA: Orientacin mundial. MKT GLOBAL

4. Riesgos del Comercio Exterior 1

El articulo corresponde un curso del Dr. Carlos Morena.

Mecanismos para minimizar el riesgo

Pago anticipado o al contado (independientemente del instrumento de pago).

Carta de crdito irrevocable: el banco del importador queda obligado a pagar.

Carta de crdito confirmada, irrevocable.

Riesgo de Transporte: Que la carga no llegue en condiciones: deteriorada, la roben

Riesgo de cambio de poltica de comercio exterior en nuestro pas

Riesgo de cambio de poltica de comercio exterior en el pas del

Riesgo de rechazo de la mercadera en destino:

Trabajar con contrato de compraventa internacional.