Manual de Usuario

Gua ilustrada para obtener el mximo provecho de una cartera de clientes

v.1.0- 08.03.2013

No est permitida la reproduccin total o parcial de este documento, ni su tratamiento

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de sus respectivos titulares legales.
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D.L. AS-88-10

1_

Introduccin

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2_

Qu es un CRM?

06

3_

Conceptos Bsicos

10

4_

Operativa

16

5_
Un caso prctico

36

1_

Introduccin

1_ Introduccin

1_ Introduccin
Una de las mejoras incluidas en ebroker es el mdulo de Gestin comercial. Incorpora un enfoque hacia el
marketing de la aplicacin y dirige todo el esfuerzo de la corredura haca el cliente y su satisfaccin, a travs
de la informacin disponible del cliente/candidato y que previamente hemos recogido.
En este manual, conoceremos el concepto CRM, las definiciones bsicas que incorpora la Gestin Comercial,
la operativa y funcionamiento de este mdulo, y por ltimo, les mostraremos un caso prctico, de aplicacin
real de esta funcionalidad.

2_

Gestin Comercial:
Concepto CRM

2_ Gestin Comercial: Concepto CRM

2_ Gestin Comercial:
Concepto CRM
CRM (Customer Relationship Management) no es otra cosa que una estrategia de negocio centrada en
la relacin con los clientes, se trata de unir las antiguas tcnicas comerciales con la nueva tecnologa que
nos permite conocer ms a nuestros clientes, detectando sus necesidades y dando satisfaccin a ellas, de
esta manera, aumentara la fidelidad hacia la empresa y sus productos, pero esta estrategia, cada da es
ms complicada debido a:
- La gran competencia existente en el sector de los seguros
- La situacin econmica actual
- El propio cliente de hoy en da, ms informado y por tanto ms exigente
Los dos primeros aspectos son incontrolables por la corredura, pero el tercero, el cliente, depende
totalmente de sta, debe detectar cules son sus necesidades en orden a ofrecerle un servicio de calidad.
Consigamos la fidelizacin de nuestros clientes, los convirtamos en prescriptores de nuestros productos, y
as consigamos ms clientes.
ebroker con su orientacin hacia el CRM es un sistema informtico que da soporte a esta estrategia.

Objetivos y ventajas de la Gestin Comercial de ebroker

Objetivos
Gestin Comercial

Herramientas
necesarias para conseguirlos

1.

Centralizar la informacin
del cliente, de esta forma se
asegura su integridad y facilita
su acceso. (Segmentacin)

Facilidad de acceso a la
informacin y mayor eficiencia en
su manejo.

2.

Crear y gestionar objetivos de

marketing.

Toma oportuna de decisiones y

disminucin de los costos totales
de las operaciones.
Mayor rentabilidad en nuestras
acciones de comunicacin.

3.

Planificacin de las acciones a

realizar.

Tiempos rpidos de respuesta ante

cualquier necesidad del
asegurado.
Sincronizacin automtica e inmediata de
la agenda y actualizacin de los datos.

4.

Seguir el estado de los

objetivos de ventas y realizar
estadsticas e informes.

Asignar gastos asociados y

comprobar la rentabilidad de
nuestras acciones de
comunicacin.

2_ Gestin Comercial: Concepto CRM

Objetivos
Gestin Comercial

5.

Crear campaas de marketing

especficas para cada cliente
o grupos de clientes que
compartan ciertos criterios.

Herramientas
necesarias para conseguirlos

Identificacin y administracin de las cuentas

ms valiosas para la Corredura, lo que permite
determinar con precisin, con qu clientes
podemos realizar ms ventas, de qu tipo y en qu
momento.
Crear oportunidades de venta cruzada, es
decir, ofrecer productos complementarios a los
que contrata o pretende contratar el cliente,
incrementando de esta forma las ventas.
Servicio de ventas personalizado.
Anticipacin a los deseos de los interesados y
potencial asegurado.
Mejora del servicio al cliente.

Tras el uso de la gestin comercial de ebroker apreciar cmo su inversin tecnolgica se ver rpidamente
amortizada al mejorar considerablemente la efectividad en las interacciones con sus clientes, generando no
slo beneficios sino tambin aportando un gran valor aadido a la empresa.

3_

Conceptos bsicos

3_ Conceptos bsicos

3_ Conceptos bsicos
A continuacin repasamos y definimos aquellos conceptos clave a tener en cuenta ya que intervendrn
en nuestro proceso de gestin comercial con ebroker. Estos conceptos podemos clasificarlos en cuatro
grupos:

a) Personas ajenas a la Corredura:

CANDIDATO

cliente

gestin comercial

proyectos

candidato

sistema

Cualquier persona (fsica o jurdica) susceptible de realizar una operacin de

mediacin de seguros, suscripcin de un contrato, con la Corredura. Es decir, es
un cliente potencial con el cual se va a contactar (a travs del telfono, email,
reuniones, etc.) con el fin de convertirlo en CLIENTE.

oportunidades de negocio

campaas

11

12

CLIENTE
Cualquier persona que en el momento presente mantenga al menos un contrato
suscrito con la mediacin de la corredura. Aqu, el trmino EXCLIENTE tendra
sentido: aquella persona que en algn momento del pasado ha mantenido algn
contrato suscrito con la Corredura.
cliente
candidato

cliente

gestin comercial

candidato
oportunidades
de negocio

oportunidades de negocio

En este contexto (entendiendo el CRM como un proceso en constante movimiento),

cualquier CLIENTE puede ser considerado en un momento dado como un nuevo
CANDIDATO respecto a una nueva operacin comercial.

gestin
comercial
sistema

sistema
campaas

campaas

b) Procesos:
proyectos

proyectos

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

cliente

tin comercial

candidato

sistema

oportunidades de negocio

Toda OPORTUNIDAD DE NEGOCIO tiene un ORIGEN (debido a una campaa, a una

reunin, etc.) y un CIERRE (con o sin xito de venta).

campaas
cliente

proyectos

Podra definirse como el inters que tiene un CANDIDATO en formalizar una

operacin de mediacin. Este inters es detectado por la Corredura a travs de
distintas vas (presencial, telefnica, email, terceros, etc.) y se puede cuantificar
y cualificar segn el importe y la calidad de los productos demandados. De esta
manera, una OPORTUNIDAD DE NEGOCIO representa una estimacin terica de las
futuras ventas.

candidato

oportunidades de negocio

PROYECTO
gestin comercial

proyectos

sistema

campaas

Un proyecto es un conjunto de datos obtenidos de un candidato / cliente al objeto

de someter a la consideracin de una/s aseguradora/s la evaluacin comercial de
un determinado riesgo con el objetivo de suscribir un contrato de seguro.

3_ Conceptos bsicos

COTIZACIN
Trminos y condiciones recibidos de una o varias aseguradoras consecuencia de
la evaluacin formulada en un proyecto de seguro.

OFERTA
Informacin que la corredura pone a disposicin del candidato / cliente y contiene
los trminos solicitados en el proyecto de seguro a las aseguradoras, as como la
propuesta comercial y/o tcnica. .

CAMPAA

nte

comercial

yectos

candidato

sistema

oportunidades de negocio

campaas

Este concepto abarcara el conjunto de acciones que se llevan a cabo para generar
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO a partir de la segmentacin de los candidatos con
la finalidad de convertir las oportunidades de negocio en contratos. Adicionalmente,
podemos conocer la RENTABILIDAD econmica de la campaa mediante el control
de la asignacin de los gastos comparativamente con los ingresos generados por
las plizas.

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14

INTERACCIONES
Es el conjunto de medios que ayudan en la planificacin y seguimiento diario de
las campaas, las oportunidades de negocio, as como en los proyectos. Est
compuesta de TAREAS, INCIDENCIAS, CORREO ELECTRNICO, SMS,

d) Personas relacionadas con la Corredura:

RESPONSABLE
Persona a quien se le asigna la administracin, control y planificacin de una
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO o de UNA CAMPAA.

OPERADOR DE CUENTA
Persona designada por el RESPONSABLE para hacerse cargo de la gestin comercial
de un determinado grupo de candidatos dentro de una CAMPAA.

3_ Conceptos bsicos

Fig. 1. Esquema conceptual que refleja de forma simplificada cmo se relacionan los trminos descritos en un ciclo
completo con ebroker (desde las primeras interacciones con el candidato hasta un cierre con venta).

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4_

Operativa

4_ Operativa

4_ Operativa
Antes de comenzar a trabajar con la GESTIN COMERCIAL de ebroker, debemos tener en cuenta los
siguientes aspectos:

PARAMETRIZACIN:
En primer lugar, nos situamos en el men de Herramientas > Panel de Control > Cuentas de usuario > Usuario >
Derechos > Gestin Comercial, y aqu asignamos a cada usuario los permisos que les corresponden en relacin
a las Campaas, Oportunidades de negocio y Proyectos.

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En segundo lugar, nos situamos de nuevo en el Panel de Control > Auxiliares > Gestin Comercial, y
desde ah podemos dar de alta los distintos tipos de CAMPAA, segn sean NOMINADAS o INNOMINADAS,
as como crear los distintos Orgenes que puede tener una OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.

SEGMENTACIN DE CANDIDATOS Y CLIENTES:

Segmentacin a travs del perfil de Candidatos y Clientes. Es importante cumplimentar la informacin sobre
las variables demogrficas, socio-econmicas y psicogrficas del Candidato y Cliente, para detectar sus
necesidades, poder atenderlas, ofreciendo un servicio personalizado y de calidad.

4_ Operativa

1. Alta de Candidato
Para dar de alta a un candidato, podemos hacerlo desde el men Principales > Candidatos:

O bien desde el icono de acceso directo:

Para que el alta se realice correctamente debemos introducir como mnimo el Nombre (pestaa Bsicos)
y la Sucursal gestora (pestaa Gestin). El resto de datos no son obligatorios, aunque se recomienda
introducirlos siempre que se pueda.

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20

En el caso de que un candidato muestre inters en formalizar una operacin de mediacin con la corredura,
podemos iniciar desde la pestaa Bsicos el proceso de alta de una Nueva oportunidad de negocio:

2. Alta de Oportunidad de Negocio

Para crear una oportunidad de negocio, lo haremos desde el men Gestin Comercial > Oportunidades
de negocio.

O desde el icono de acceso directo:

cliente

candidato

oportunidades de negocio

En la siguiente figura se indican en un rectngulo rojo los datos bsicos (pestaa Bsicos) que debemos
introducir respecto a la oportunidad de negocio:
gestin comercial

sistema

campaas

BSICOS, cabe destacar:

- Origen de la oportunidad.
- Responsable de la oportunidad y operario encargado de gestin la oportunidad.
proyectos

4_ Operativa

- Inters comercial en base a precio/calidad, as como probabilidades de xito.

- Datos registrales asociados para el control de oportunidad (fecha de creacin, fecha prevista de
cierre, )

Una vez completados los datos bsicos, al aceptar el alta de la oportunidad, puede configurar una
tarea automtica: se le solicitar confirmacin de la creacin de la tarea, podr indicar fecha y hora
de revisin, si quiere aviso o no para la tarea y si genera tarea para el responsable.

OFERTA, donde encontraremos:

- Productos de inters, seleccin de los ramos o tipos de seguro por el que el candidato ha
mostrado solicitado. A cada uno de estos productos se le asocia un proyecto.

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22

- Proyectos asociados, desde aqu podremos crear proyectos enlazados con los servicios de
conectividad o bien proyectos genricos tendremos que insertar de forma manual. Adems
podremos consultar toda la informacin relacionada con los proyectos (Compaas, modalidades,
precios, ofertas entregadas al cliente,)

Una vez cumplimentados los datos del proyecto (tanto generales como particulares), en el caso de que
sea una tarificacin online, haremos clic en el botn Tarificar para ver las distintas modalidades y tarifas
ofrecidas por las compaas.

4_ Operativa

A partir de aqu, podemos preparar la Oferta correspondiente a cada proyecto:

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4_ Operativa

Ver/Emitir modalidad: Antes de lanzar el proceso de emisin, el candidato ha de ser cliente de ebroker,
por lo que de forma automtica el tomador se integra como cliente en el sistema, pudiendo continuar con
el proceso de emisin de la pliza.

De este modo, la pliza emitida quedar integrada en ebroker. Y tambin se integrar la documentacin
asociada a la pliza:

Finalmente, la oferta con pliza emitida quedar de la siguiente forma:

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3. Alta de Campaa
El proceso para dar de alta una campaa tiene unas partes claramente identificadas que pasamos a analizar
brevemente:
1 Creacin de la campaa: Alta y Segmentacin.
A continuacin introducimos los datos generales de la campaa: ttulo, fecha de inicio, fecha de fin
(si fuera necesario), usuario responsable de la campaa, descripcin y tipo de campaa (nominada
o innominada) as como el/los medio/s de difusin empleados.
- En las campaas nominadas debemos seleccionar nicamente un medio de difusin as como
los candidatos que conformarn la cuenta de dicha campaa.

4_ Operativa

- En las campaas innominadas podemos seleccionar varios medios de difusin y los candidatos
irn asignndose a posteriori segn contacten con la corredura y vayan mostrando su inters.

Tras aceptar el alta de los datos bsicos de una campaa nominada, se mostrar el mdulo de
candidatos para realizar la segmentacin de los mismos. Para ello slo tenemos que introducir los
criterios de bsqueda acordes al pblico objetivo de la campaa.
El resultado de la segmentacin se mostrar en una lista que podremos aceptar para integrar todos
estos candidatos en su campaa.

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2 Distribucin de candidatos: seleccin de operadores de cuentas y Asignacin de candidatos.

Aqu daremos de alta los Operadores de cuentas que a posteriori sern los encargados de gestionar
los distintos candidatos presentes en una campaa.

Bsicamente tenemos tres formas de asignar los candidatos de una campaa a los operadores de
cuenta:
Manual. Ofrece la posibilidad de asignar o desasignar manualmente los candidatos
disponibles al operador de cuenta seleccionado, realizando doble clic sobre el
registro de la tabla de candidatos.
Automtica. Otra posibilidad es realizar una asignacin automtica y equitativa
de los candidatos pendientes de asignar, asignando por defecto los candidatos
restantes entre todos los operadores de cuenta.
Entre operadores de cuenta. Tambin podemos asignar todos los candidatos de
un operador a otro que est dado de alta en la campaa.

4_ Operativa

3 Gestin de candidatos: administracin de estados.

Las pestaas de la parte izquierda actan a modo de filtro de cada uno de los estados, donde:
Total: todos los candidatos resultado de la segmentacin.
Asignados: aquellos que estn asociados a un operador.
Pendientes Asignar: aquellos que no estn asociados a ningn operador.
Pendiente Contactar: indica que an no se ha realizado ninguna accin relacionada con el candidato.
Contactado: si se ha establecido contacto con el candidato.
Con Inters: si el candidato ha mostrado inters por la campaa.
Sin inters: en el caso de que el candidato no haya mostrado inters por la campaa.
Asimismo, en la parte inferior derecha se presenta un filtro para visualizar los candidatos pertenecientes a todos o a cada uno de los operadores de cuenta.
Es importante dejar claro que los operadores de cuenta slo podrn realizar acciones con aquellos
candidatos que tengan asignados.

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Las posibles acciones asociadas a este mdulo son:

Cambiar estado a un candidato, con la posibilidad de asociar alguna nota a dicho
cambio.
Cambiar estado masivo a varios candidatos.
Aadir Candidato aparece la pantalla de seleccin de candidatos, pudiendo
seleccionar uno o varios atendiendo a un criterio de segmentacin.
Actualizar lista candidatos. Nos permite comprobar de nuevo la lista de personas
por si hubiera algn candidato nuevo que cumpliera el criterio.
Por otro lado, en caso de que hubiera un candidato presente en la campaa que ya no cumpliera el
criterio, no se eliminara de la misma, siempre que tuviera cambios de estado asociados.

Ver candidato. Nos da acceso al detalle del candidato.

Eliminar candidato. Lo usaremos para borrar a un candidato de la campaa
siempre y cuando se encuentre en el primer estado (Pendiente).
Cambiar candidato a otro operador de cuenta. Es la misma funcionalidad
que aparece en la pestaa de Bsicos en el mantenimiento de Operadores
de cuenta, mediante la cual todos los candidatos asignados a un operador se
pueden asignar a otro distinto.
Esta accin slo podr realizarla un usuario responsable de la campaa.

4_ Operativa

Desde el modulo de Candidatos podremos ver un resumen de la situacin de los candidatos seleccionados
para ir hacindonos una idea de cmo evoluciona la gestin de una campaa, podemos consultar el estado
global de sus candidatos:
- Nmero total de candidatos presentes en campaa.
- Nmero de candidatos asignados.
- Nmero de candidatos pendientes de asignar.
- Nmero de candidatos pendientes de contactar.
- Nmero de candidatos contactados.
- Nmero de candidatos que han mostrado inters (con inters).
- Nmero de candidatos que no estn interesados (sin inters)

Se puede indicar tambin el impacto que la campaa tiene sobre el candidato, si ha respondido
de manera positiva o negativa, fecha y motivo de baja, etc. reflejndose en los datos bsicos de la
campaa el total de candidatos impactados.
En cada cambio de estado existe la posibilidad de anotar observaciones, las cuales podremos
visualizar situando el cursor del ratn sobre aquellos estados que aparezcan con un color diferente
(lo que significa que disponen de observaciones).

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32

4 Creacin de oportunidad y enlace con los proyectos

Crear/Ver Oportunidad de negocio. Doble funcionalidad que posibilita:
a) la creacin de una oportunidad de negocio para el candidato seleccionado en
caso de que no la tuviera creada
b) la visualizacin del detalle de la oportunidad en el caso de que s la tuviera.
Los estados que pasan a formar parte de la Oportunidad de negocio creada los debemos gestionar
desde este mismo mdulo:
En curso. Se ha creado una oportunidad de negocio para el candidato y est en curso.
Oferta generada. Se ha generado un presupuesto para la oportunidad de negocio.
Oferta entregada. Se ha informado del presupuesto al candidato.
Cerrada con xito. La oportunidad de negocio se ha cerrado con xito (se ha emitido una pliza).
Cerrada sin xito. La oportunidad de negocio se ha cerrado sin xito (no se ha llegado a emitir
ninguna pliza).

4_ Operativa

5 Gestin de interacciones: planificacin de acciones.

En cualquier momento, de los pasos antes descritos, se pueden utilizar las siguientes interacciones,
para un mejor control y seguimiento de acciones a realizar:
Nueva tarea relacionada con el candidato seleccionado.
Nuevo SMS al candidato seleccionado siempre y cuando tengamos registrado su
nmero de mvil.
Nuevo correo electrnico al candidato seleccionado siempre que dispongamos
de su direccin de e-mail.
Nueva incidencia relacionada con este candidato.
Envo SMS masivo a todos los candidatos con nmero de mvil registrado.

Mediante un clic de ratn sobre los contadores de interacciones se puede acceder a la pestaa de
Interacciones particular del candidato seleccionado.

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6 Control de la campaa: Resultado e informes.

En la pestaa de Resultado podemos conocer el estado en que se encuentra la campaa, tanto si
est en curso como una vez finalizada, figurando la siguiente informacin:
Total plizas, que se han de alta por medio de la campaa.
Prima total, recoge el sumatorio de las primas totales del primer recibo de cada una de las plizas
que se hayan dado de alta por medio de la campaa.
Prima neta, recoge el sumatorio de las primas netas del primer recibo de cada una de las plizas
que se hayan dado de alta por medio de la campaa.
Comisin corredura, recoge el sumatorio de las comisiones del primer recibo que se hayan
obtenido por medio de la campaa.
Comisin cedida, recoge el sumatorio de las comisiones cedidas del primer recibo, asociados a
entes comerciales, que se hayan obtenido por medio de la campaa.
Otros ingresos, informacin sobre otros ingresos asociados a la campaa y no obtenidos
directamente por esta.
Gastos, informacin sobre los gastos asociados a la campaa

4_ Operativa

En cuanto a los informes, se puede extraer informacin sobre la totalidad de la campaa o bien
sobre las actividades desarrolladas por cada operador asociado a la campaa.
Asimismo se puede acceder desde Listados > Plantillas candidatos, al mdulo de seleccin de
candidatos y plantillas para la fusin de correspondencia
Tambin se puede exportar a un fichero en formato CSV toda la informacin relativa a los
candidatos asignados a una campaa desde la opcin: Listados > Exportar candidatos.
El informe detallado de la campaa lo obtenemos desde: Listados > Detalle

Resumen de procesos:

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5_

Un caso prctico

5_ Un caso prctico

5_ Un caso prctico
Uno de los puntos fuertes de ebroker es que permite la creacin y gestin comercial de campaas orientadas
a favorecer tanto la fidelizacin de clientes como la captacin de otros nuevos. A continuacin ponemos un
ejemplo prctico para mostrar cmo sera todo el proceso comercial que comprende una campaa, desde
su concepcin y puesta en marcha hasta que finaliza con la venta de una pliza de seguro.
Hace diez aos que Agustn Martnez decidi abrir en la villa marinera de Luanco su propia corredura
de seguros, Seguros Martnez S.L., cuenta con Pablo y Mnica, empleados de la corredura. Entre los
tres realizan todas las tareas de la corredura, repartindose algunas de ellas, como por ejemplo la labor
comercial.

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38

1. ebroker al rescate
ltimamente las cosas no van del todo bien debido a
la creciente competitividad y a la complicada situacin
econmica. Los ingresos no slo han disminuido sino que
adems es cada vez ms difcil captar y retener clientes.
Por este motivo, Agustn ha decidido instalar el programa
ebroker que, en su funcionalidad de Gestin Comercial,
permitir gestionar perfectamente la relacin con los
clientes y generar mayores niveles de fidelizacin y ventas.

Una vez instalado ebroker, deciden realizar una primera

campaa para comprobar si realmente obtienen mejores
resultados. Como en los ltimos meses varias compaas han
sacado seguros en condiciones razonables de calidad-precio
para jvenes, Agustn ha visto aqu una buena oportunidad
de negocio y sugiere dirigir la campaa a dicho colectivo.
En concreto, a jvenes de entre 18 y 30 aos residentes en
Luanco.
Se dirigirn, por un lado, a los jvenes que ya poseen en su
base de datos (clientes, antiguos clientes y dems contactos) llamndolos por telfono y, por otro lado, al resto
de jvenes mediante un reparto masivo de folletos entre los coches aparcados en la calle.

2. Es el momento de pasar a la accin

Dicho y hecho. Agustn entra en el mdulo Campaas de ebroker y crea dos campaas:
Una nominada, a la que llama CAMPAA NOMINADA AUTOS JVENES VERANO. El medio de difusin ser el
telfono y tendr como fecha de origen el 1 de junio y como fecha de fin el 30 de junio, intervalo durante el cual
se contactar con los candidatos.
Y otra innominada, CAMPAA INNOMINADA AUTOS JVENES VERANO. Los medios de difusin sern los
folletos y tendr como fecha de inicio el 1 de junio.

5_ Un caso prctico

A continuacin segmenta e identifica a todos aquellos candidatos de su base de datos que se ajustan al perfil
establecido. A travs del mdulo Candidatos realiza un filtrado seleccionando localidad y edad. Al ser todava la
base de datos algo pequea, la herramienta le devuelve un listado de unos 200 candidatos que son directamente
integrados en la campaa nominada.

3. Ante todo organizacin!

Es el momento de organizar el trabajo. Agustn ser el responsable de las campaas y Mnica y Pablo
los operadores de cuenta, los cuales se han repartido los candidatos de la campaa nominada usando
la asignacin automtica. Por su parte, Agustn ha entrado en interacciones y ha establecido las tareas
fundamentales: avisar a la agencia de publicidad para que prepare y reparta los folletos, fijar los das en los
que Mnica y Pablo debern llamar a los candidatos as como dems tareas de seguimiento. El trabajo est
perfectamente acotado y planificado.

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40

4. Y llega el momento de recoger las redes...

Ya estamos en junio y los folletos se acaban de repartir. A Pablo le ha llegado a su mensajera de ebroker un
aviso que le indica que tiene que llamar a 5 candidatos a lo largo de la maana. Mnica ya ha comenzado a
llamar a sus candidatos. De hecho, tres de ellos no slo han mostrado inters, sino que adems han facilitado
datos para comenzar una posible contratacin, por lo que ha creado sus respectivas oportunidades de negocio,
estableciendo como origen la campaa nominada. Adems, ya han comenzado a llamar a la Corredura jvenes
que han visto el folleto y quieren conocer ms detalles. Incluso hay varios que van personalmente a la oficina
dispuestos a contratar si las condiciones les convencen. Mnica y Pablo se encargan de atender a todos estos
jvenes y al mismo tiempo los van dando de alta como candidatos, asocindolos en este caso a la campaa
innominada.

Es la segunda semana de junio y Agustn ya ha empezado a gestionar las oportunidades de negocio que Mnica
y Pablo han ido creando. El objetivo ser cerrarlas con xito lo antes posible, por lo que deber ir creando sus
respectivas ofertas.
Para ello, Agustn observa los distintos
productos por los que el candidato ha
mostrado inters y comienza a darles
de alta como proyectos. Acto seguido
enva la informacin disponible de cada
proyecto a las aseguradoras solicitndoles
una peticin de tarificacin. A medida
que la Corredura recibe las distintas
cotizaciones de las aseguradoras, Agustn
prepara rpidamente con ebroker las
ofertas, que son enviadas por email a sus
correspondientes candidatos.

Antonio Glvez

25 aos Luanco

TODO RIESGO CON FRANQUICIA

500 EUROS
Enviar oferta

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5_ Un caso prctico

5. Esto tiene muy buena pinta

Estamos a 1 de julio y tal como
estaba previsto, la campaa
nominada ha finalizado. La
cosa pinta bastante bien,
pues desde que se puso en
marcha la iniciativa cada
vez hay ms trabajo en la
Corredura. Pablo y Mnica ya
han contactado con todos los
candidatos previstos y Agustn ha cerrado con xito bastantes oportunidades de negocio. Mientras, la campaa
innominada contina pues no dejan de surgir nuevos interesados como consecuencia de los folletos.
Por la tarde se renen los tres para hacer un balance de la situacin. Consultan el estado de los candidatos
y comprueban que los resultados son muy positivos. Entre las dos campaas hay un total de 500 candidatos,
(200 nominados y 300 innominados) de los cuales 190 no han mostrado inters, 80 continan con su
oportunidad de negocio en curso, 120 tienen un presupuesto informado, 20 su oportunidad de negocio
cerrada sin xito y 90 cerrada con xito.

6. Y con ebroker al fin, las cuentas salen...

Es decir, en apenas un mes la Corredura ha emitido 90 plizas y todava estn pendientes de decisin unos
200 candidatos, sin contar los que todava podran llegar. Adems, conviene destacar que muchas de estas
plizas han sido emitidas on-line, quedando automticamente integradas en ebroker as como toda
la documentacin asociada a las mismas, lo que supone un gran ahorro en tiempos de trabajo y en costes
de gestin asociados a los procesos comerciales.

OPORT
UN
DE NEG IDAD
OCIO
RADA
VENTA CER
CON XITO

AD
OPORTUNID
DE NEGOCIO

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7. Esto hay que celebrarlo, por ebroker!...

Han pasado tres meses desde que se inici la campaa y la Corredura no ha dejado de cerrar con xito
varias oportunidades. Todava hoy llaman jvenes a la oficina preguntando por su seguro. Es verano,
temporada alta en la venta de coches, y este ao en la Corredura le han sacado el mximo partido. As lo
tena previsto el bueno de Agustn.
Los resultados ya son prcticamente los definitivos. Es momento de comprobarlos y sacar conclusiones:
Se han emitido cerca de 200 plizas correspondientes a unos 170 clientes de los cuales 50 son nuevos, lo
que supone un xito aproximado del 25% de todas las oportunidades de negocio generadas, y un aumento
en ventas del 25% con respecto al ao anterior.
El xito es palpable. Agustn felicita a Mnica y Pablo por la excelente labor realizada y los invita a una buena
mariscada en el puerto. Tras el banquete, los tres brindan por un futuro prspero y por la nueva herramienta de
trabajo, a partir de ahora indispensable en la Corredura de Seguros Martnez: ebroker.

Hay un solo modo de definir el

propsito de la empresa: crear
un cliente.
P. F. Drucker