I.

Recopilacin de datos:
1. La empresa Petroil S.A., dedicada a la refinacin y comercializacin de petrleo crudo y
productos combustibles.

2. Esta empresa contaba con cuatro refineras: (unidades de negocio)

ORGANIGRAMA DE PETROIL S.A.

DIRECTORIO

GERENCIA
GENERAL

Gerencia
Comercializacin
Administracin

Gerencia
Refinera Parias

Gerencia
Finanzas

Gerencia
Refinera Boscn

Gerencia
Refinera Loreto

Gerencia
Operacin
Oleoducto

3. Refineras Parias era considerada la ms importante por su capacidad de produccin de

MB/DC (miles de barriles por da calendario) y su mayor nivel de ventas de combustibles en el
mercado interno en comparacin con las dems unidades de negocio.
4. El departamento de Mercado Externo formaba parte de la Gerencia de Comercializacin y era
responsable de la gestin de importacin y exportacin de petrleo crudo y productos para las
unidades de negocio de la empresa.

ORGANIGRAMA DE LA GERENCIA DE
COMERCIALIZACIN DE PETROIL S.A.

Gerencia
General
Gerencia de Comercializacin
1

GerenciaGerencia
Mercado
Distribucin

Grupo
Negociacion

Grupo
Negociacion

Gerencia
Ventas

Grupo
Negociacion

5. Este departamento desempeaba procesos clave que contribuan al logro de los siguientes
objetivos empresariales:
Maximizar los ingresos.
Incrementar la productividad impulsando la produccin con eficiencia econmica.
6. El objetivo principal del departamento de Mercado Externo consista en efectuar la compra y
venta de petrleo crudo y productos con el fin de obtener precios de acuerdo con la paridad
internacional de importacin y exportacin, de calidad conforme a estndares internacionales y
en la oportunidad requerida.
7. Las mejores condiciones de calidad, costo y oportunidad implicaban:
Vender los excedentes no requeridos en el pas, al mejor precio y en el mercado
internacional.
Comprar, al ms bajo costo, los productos de los cuales la empresa es deficitaria para el
abastecimiento del mercado interno.
8. En situaciones particulares (relacionadas con el peligro inminente de desabastecimiento,
disponibilidad de transporte, mantenimiento o cierre de refineras, entre otras) el Departamento
de Mercado Externo se vea en la obligacin de llevar a cabo importaciones y exportaciones de
emergencia.

9. El reglamento interno de comercializacin externa de la empresa estableca dos modalidades

de operacin:
Concurso de precios.
Negociacin directa.

10. El Per es un pas deficitario de diesel 2, por lo que Petroil importa mensualmente
aproximadamente 240.000 barriles.
2

11. A mediados de Diciembre del ao 2000, se realiz una reunin extraordinaria del comit de
suministro y demanda de la empresa, en la cual el gerente del Departamento de Mercado
Externo fue informado de que la refinera Parias estaba prxima a entrar en mantenimiento
general por 45 das, debido a fallas en los tunos del horno de la unidad de destilacin primaria.
12. Ante esta situacin, el comit de Petroil determin la conveniencia de realizar una importacin
de emergencia de 380.000 barriles de diesel 2 con el fin de continuar abasteciendo el mercado
interno.
13. El producto deba arribar a los respectivos puertos peruanos los primeros das de enero
coincidiendo con el cambio de milenio.
14. Gonzalo Barcelli de 50 aos, ingeniero industrial, egresado de la Pontificia Universidad
Catlica del Per y con estudios especializados en direccin de mrketing para ejecutivos en
ESAN asumi la Gerencia del Departamento de Mercado Externo en julio de 1999 luego de
haber ocupado el cargo de gerente de la Divisin de Lubricantes durante el proceso de
privatizacin. Gonzalo tena 27 aos de experiencia profesional y en gran parte de su carrera
haba tenido una proyeccin tcnica como staff de planeamiento corporativo. Gonzalo era de
carcter agresivo, de personalidad muy definida, un profesional altamente tcnico,
acostumbrado a ejercer un estricto control sobre subordinados y motivado por el inters en los
resultados.

15. Patricia Domnguez de 30 aos, ingeniera industrial y con una maestra en Administracin de
la Universidad del Pacfico laboraba eficientemente desde hace cinco aos en el
Departamento de Mercado Externo. Inicialmente ejerci el cargo de analista de precios
internacionales y, luego de 3 aos, fue ascendida para desempearse como supervisora de
negocios internacionales. Patricia, quien conoca muy bien el negocio de mercadeo
internacional, se caracterizaba por ser creativa, dinmica y poseedora de aptitudes para la
comunicacin y gran iniciativa en su trabajo. Fue evaluada por sus anteriores jefes como una
excelente analista y lder de equipos de trabajo.

16. Patricia se encargaba de analizar el mercado internacional, as como evaluar la gestin de

importacin mediante el clculo de precios y costos reales de importacin. Elaboraba los
pronsticos de precios, preparaba las bases de los concursos (tender invitations), realizaba la
evaluacin econmica de las propuestas recomendando la mejor alternativa de compra y venta,
y en determinadas ocasiones negociaba directamente con los clientes.

17. Lourdes Meja graduada de la Universidad Nacional de Ingeniera, de 28 aos y con estudios
de especializacin en comercio exterior de ESAN era supervisora de operaciones. Lourdes
era de las personas que iniciaba y concluan bien su trabajo, tena carcter pasivo y era
motivada por las buenas relaciones. Era responsable de la gestin operativa de las
importaciones y exportaciones, realizaba las coordinaciones bancarias para la apertura de
cartas de crdito y cartas fianzas, controlaba los trmites aduaneros, y coordinaba el transporte
y las ventanas de atencin para la descarga de productos en puertos peruanos.

18. En el mes de noviembre de 2000, Gonzalo decidi reunirse con patricia y Lourdes para definir
las bases de la importacin de 380.000 barriles de diesel 2. En dicha reunin, Gonzalo les fij
metas claras y detalladas, y fue muy exhaustivo en sus recomendaciones para trabajar con
precisin y en el tiempo estimado.

19. Les solicit informacin con carcter de urgencia, en un plazo no mayor de 24 horas, con el
propsito de realizar un concurso de precios para la importacin del producto. La gestin de
importacin deba realizarse oportunamente para conseguir un buen precio y mantener la
participacin en el mercado interno del diesel.
20. Al reunirse Lourdes y Patricia, mientras esperaban que Gonzalo se presentara a la reunin;
Patricia le hace recordar que en el mes de Noviembre, los pronsticos de los precios
internacionales haban sido muy buenos a pesar de la volatilidad del mercado y que haban
acertado con los precios del crudo, dieses y residuales.
21. Lourdes la felicita por el dato y le dice que a Gonzalo no le interesaba el trabajo de pronstico,
a pesar que se utilizaba como medio para minimizar el riesgo de su gestin.
22. Con los efectos de la crisis asitica y el cambio del milenio, Patricia deciden seguir con los
trabajos de pronsticos para seguir obteniendo buenos resultados.
23. Gonzalo entra repentinamente a la sala de reuniones.
24. Gonzalo ordena hacer a Patricia y a Lourdes una importacin de emergencia de 380.000
barriles de diesel 2, justificado por la inoperatividad de la refinera Parias.
25. Gonzalo critica al departamento de mantenimiento culpndolo por el fallo del horno de la
unidad de destilacin primaria, causa por la cual refineras Parias no iba a funcionar por un
tiempo. Gonzalo se notaba molesto por lo que deca que tenan que salir ellos al frente por la
ineficiencia de dicho departamento.
26. Gonzalo le pide a Patricia que prepare lo siguiente:
Las bases para el concurso.
Precio de paridad importacin del diesel 2 en el mercado spot.
Precio de importacin en las actuales condiciones del mercado.
Tambin le hace recordar que no quiere que pierdan el tiempo con pronsticos.
27. Patricia le sugiere a Gonzalo que es mejor realizar una importacin va negociacin directa por
el poco tiempo con el que cuentan.
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28. Gonzalo no hace caso a lo que sugiere Patricia, impone hacer un concurso y pide la
informacin para las 10 am., luego comenzaran a hacer las invitaciones.
29. Gonzalo le pide a Lourdes lo siguiente:
Determinar que terminales martimos disponen de almacenamiento disponible.
Disponibilidad de muelles.
Nominacin de la empresa inspectora y la seleccin de la compaa de seguros.
Hacer la apertura y confirmacin de la carta de crdito a treinta das, junto con el
departamento de finanzas.
30. Lourdes le asegura a Gonzalo de tener esa informacin antes de la hora prevista; mientras que
Gonzalo les avisa que se juntaran al da siguiente a las 10 am. Para inmediatamente despus
salir a concurso.