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ndice
Introduo...........................................................................................................3
Metodolgia........................................................................................................3
Estrutura do trabalho..............................................................................................3
Distribuio.........................................................................................................4
Para que serve os canais de distribuio......................................................................5
Funes de distribuico...........................................................................................6
Canais de distribuio............................................................................................7
Principais Intermedirios.........................................................................................7
Objectivos dos Canais de Distribuio........................................................................7
Tipos de canais de distribuio..................................................................................8
Escolha de canais de distribuio...............................................................................9
Novas formas de distribuio.................................................................................10
O Cross Docking.................................................................................................11
Transportes e Armazenagem...................................................................................12
Vantagem do armazenamento.................................................................................12
Desvantagens do armazenamento............................................................................13
Sistema vertical e horizontal de distribuio...............................................................13
Sistema vertical de marketing.................................................................................13
Tipos de sistema vertical de Marketing.....................................................................13
Sistema Horizontal de Marketing.............................................................................14
Concluso.........................................................................................................15
Bibliografia.......................................................................................................16

Introduo
O presente trabalho de pesquisa fala sobre a Distribuio, como sendo o terceiro factor do
programa de Marketing-Mix. Sendo assim, a distribuio um sistema que permite a entrega do
produto certo, no momento certo, nas quantidades certas e com os servios que so necessrios
para a venda, consumo e manuteno do produto. Pode-se ainda dizer que Distribuir um produto
entreg-lo nos locais certos, no momento exacto e com servios necessrios sua venda e
consumo. Este trabalho consiste em mostrar como as empresas podem obter maior vantagem
competitiva ao decidir sobre o modelo de canal a ser utilizado para fazer com que seu produto
esteja exposto de forma acessvel ao cliente.

Metodolgia
Este trabalho de pesquisa adoptou o procedimento metodolgico de natureza terica,
adoptando-se o mtodo de observao indirecta. As tcnicas utilizadas para determinar a
forma de aplicao do mtodo so as tcnicas de documentao indirecta, atravs da
utilizao de consulta bibliogrfica e documental.

Estrutura do trabalho
O presente trabalho de pesquisa tem a seguinte estrutura: ndice, Introduo,
Desenvolvimento, Concluso e Bibliografia.

Distribuio
A distribuio um sector de actividade econmica que assegura uma funo essencial de
intermediao entre produtores e consumidores. A distribuio tem grande importncia dentro da
empresa por ser uma actividade de alto custo. Os custos de distribuio esto directamente
associados ao peso, volume, preo, Lead Time do cliente, importncia na Cadeia de suprimentos,
fragilidade, tipo e estado fsico do material e estes aspectos influenciam ainda na escolha do
modal de transporte, dos equipamentos de movimentao, da qualificao e quantidade pessoal
envolvido na operao, pontos de apoio, seguro, entre outros.( Borges,pg.3.1995).

Segundo ( Borges,pg.3.1995) a palavra distribuio esta associada tambm a entrega de cargas

fracionadas, neste tipo de entrega o produto, material entrega em mais de um destinatrio,
aproveitando a viagem e os custos envolvidos. As entrega neste caso devem ser muito bem
planeadas, pois a entrega unitizada, que consiste na consolidao de vrias unidades em unidades
grandes chamadas cargas unitrias, tem um menor custo total e menor lead time, as entregas
fracionadas devem ser utilizadas somente quando no for possvel a entrega directa com o
veculo completamente ocupado.
Em um sistema de distribuio, seis atividades inter-relacionadas afectam o atendimento aos
clientes e os custos acarretados por esse atendimento:

1. Transporte. Envolve vrios mtodos de movimentar os produtos fora das

dependncias da firma. Para a maioria das empresas, o transporte o maior custo de
distribuio.

2. Stoque de distribuio. Inclui todo o stoque de produtos acabados que esto em

qualquer ponto do sistema de distribuio. Em termos de custo, o segundo item
mais importante.

3. Depsitos(centros de distribuio). So utilizados para armazenar o stoque. A

administrao de depsitos envolve decises sobre a seleo de um local, sobre o

numero de centros de distribuio do sistema, sobre disposio dos itens e sobre os

mtodos de recebimento, armazenamento e retirada dos produtos.

4. Manuseamento de materiais. Corresponde ao transporte e ao armazenamento das

mercadorias dentro do centro de distribuio.

5. Embalagem de proteo. As mercadorias transportadas dentro de um centro de

distribuio precisam ser embaladas, protegidas e identificadas. Ale disso, os
produtos so transportados e estocados em embalagens e devem adequar-se s
dimenses dos espaos de armazenamento e dos veculos de transporte.

6. Processamento de pedidos e comunicao. Inclui todas as atividades necessrias para

atender aos pedidos de clientes. Muitos intermedirios so envolvidos no transporte
de produtos e uma boa comunicao essencial para o sucesso de um sistema de
distribuio.

Para que serve os canais de distribuio

Porque razo os produtores delegam aos intermediarios a funo de colocar o produto no
mercado?

Esta delegao parece significar uma renuncia ao controlo de como e a quem estes produtos so
vendidos, ou seja, colocar nas maos dos intermediarios o destino das empresas. Mas o que
facto que a delegao desta funo traz a vantagem aos produtores, porque:

Muitos produtores no tem meios financeiros, para realizar a venda direita ao

consumidor;

Em muitos casos, a venda direita no praticavel. Seria muito dificil tornal rentaveis
pontos de vendas exclusivos para a maioria dos produtos disponibilizads pelos retalhistas;

Mesmo aqueles que estabelecem os seus proprios canais teriam, muitas vezes, maiores
receitas se investissem mais nos seus negocios principal.

O uso de intermediario torna possivel a disponibilizao dos bens num maior nmero de
mercado. Atravez dos seus contactos, experiencias, especializao e escala de operaes, os
intermediarios oferecem as empresas mais do que aquilo que elas sozinho alcanariam.
(Marketing II,Instituto Superior De Gesto Bancaria).

Funes de distribuico

Os membros de um canal de distribuio desempenham um conjunto de funes de chave:

Informao

Recolha e disseminao de informaes de marketing, relativa a

potencia e actuais consumidores, concorrentes e outros factores de fora

Promoo

de meio envolvente de marketing.

Desenvolvimento de comunicao persuasiva por forma de atrair o

Negociao

consumidor ao produto oferecido;

Tentativa de chegar a acordo relativamente ao preo e outro termos, para

Encomendas
Financiamento

que a transferncia de propriedade possa a ser feita

Forma de comunicar ao produto de inteno de comprar por parte dos
distribuidores.
Aquisio e alocao dos fundos para financiar a compra de stock dos

Assuno de risco
Propriedade fsica

diferentes nveis de canal.

Relacionado com as funes de canal.
Dos sucessivos armazenamentos e movimentos de produtos desde o

Pagamento
Superviso

produtor e consumidor final.

Asseguram o pagamento das compras feitas pelos compradores.
Da transferncia de propriedade dos bens.

Todas as funes de um canal tm trs pontos em comuns

Usam recursos que so sempre escassos;

Podem ser melhor desempenhada se quem as desempenhas for um especialista;

Podem ser desempenhadas por qualquer membro de canal. (Marketing II,Instituto

Superior De Gesto Bancaria).

Canais de distribuio

Segundo (KOTLER 2000), canal de distribuio um conjunto de organizaes

interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto e servio disponvel para uso e
consumo. Ou so os meios atravs dos quais os produtos ou servios chegam aos locais onde so
adquiridos ou consumidos. Estes canais de distribuio proporcionam a distribuio fsica dos
produtos de um modo mais econmico e eficaz do que o fabricante poderia fazer.

O Canal de distribuio uma Cadeia constituda por Grossistas, Retalhistas e /ou outros
intermedirios que permite fazer chegar um determinado bem ao consumidor final.

As decises ao nvel da Distribuio, so todas aquelas que se relacionam com a

seleco e escolha dos canais que permitem fazer chegar o produto ou servio ao
consumidor final.

Pressupe uma cadeia de transformaes, transportes e armazenamentos que coloca

produtos e servios em estado de serem consumidos.

Principais Intermedirios

As funes de distribuio tem de ser desempenhadas por algum, vejamos alguns exemplos:

Grossistas: Entidade que compra bens de consumo a produtores ou distribuidores para

depois os vender a outros operadores econmicos

Retalhista: Entidade que compra bens de consumo a produtores ou distribuidores para

venda ao consumidor final.

Agentes: Geralmente utilizados em mercados internacionais, so eles que tentam

controlam as diferenas culturais (KOTLER, pg.45,2000).

Objectivos dos Canais de Distribuio

Garantir rpida disponibilidade do produto nos segmentos do mercado

identificados como prioritrios;

Intensificar ao mximo o potencial de vendas do produto em questo;

Buscar cooperao entre os participantes da cadeia de suprimentos no que se

refere aos factores relevantes relacionados com a distribuio;

Garantir um nvel de servios logsticos preestabelecidos pelos parceiros da

cadeia de suprimentos;

Garantir um fluxo de informaes rpido e preciso entre os elementos

participantes;

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Buscar, de forma integrada e permanente, a reduo de custos, actuando no

isoladamente, mas em parcerias (KOTLER, pg50,1998).

Tipos de canais de distribuio

1. Verticais

2. Hbridos

3. Mltiplos

1.Canais verticais

De acordo com (DIONISIO 1994), este tipo de canal de distribuio, consiste em estruturas de
mercados verticais onde a responsabilidade sobre o produto transferida entre os participantes
da cadeia de distribuio ate chegar ao consumidor final.

Caractersticas

Neste canal, os fabricantes e os atacadistas no tem contacto directo com o consumidor final,
sendo o varejista o responsvel pela plena satisfao do cliente final.

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2.Canais Hbridos

Este canal consiste em estruturas de mercados onde uma parte das funes logsticas ao longo do
canal de distribuio executada por dois ou mais agentes de cadeia de suprimentos.

Caractersticas

Contacto directo do fabricante com os principais clientes;

Grandes clientes obtm maiores descontos e melhor nvel de servio;

Provimento de servios logsticos baratos e eficientes;

Necessidade de compensao financeira entre agentes da cadeia de suprimentos;

Potencial reduo na remunerao ao distribuidor pelos servios prestados;

Riscos a manuteno de nvel de servio aos pequenos clientes;

Surgimento de conflitos devido a duplicidade aco entre agentes da cadeia de

suprimentos.

3.Canais Mltiplos

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Consiste em estruturas de mercados onde so adoptados vrios canais de distribuio para a

venda de produtos a segmentos de mercado com perfis distintos de consumidores.

Caractersticas

Amplia a disponibilidade do produto ou servio, potencializado as vendas;

Potencial perda de competitividade de um canal de distribuio pela interferncia d um

agente com maior competitiva de outro canal da mesma cadeia de distribuio
(DIONISIO 1994).

Escolha de canais de distribuio

Um dos principais aspectos da definio a poltica de distribuio a escolha dos canais de

distribuio a utilizar para fazer chegar de forma eficiente e eficaz os produtos aos seus clientes
de modo a maximizar o grau de satisfao destes. Analisando um determinado mercado de um
produto como um todo, podem identificar-se vrias opes em termos de canais de distribuio,
dependendo do nmero e caractersticas dos intermedirios que existem entre o fabricante e o
comprador.

Assim, ao nvel dos mercados de consumo (em que os compradores finais so os consumidores),
podemos ter varias opes, de acordo com os intermedirios eventualmente existentes:

Venda directa do fabricante ao consumidor (Neste caso no existem intermedirios);

Existncia de um intermedirio (retalhista), entre o fabricante e o consumidor;

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Existncia de dois intermedirios (grossista e retalhista) entre o fabricante e o consumidor

final, em que o grossista compra ao fabricante e vende ao retalhista que, por sua vez
vende ao consumidor.

Existncia de trs intermedirios (agente, grossista e retalhista) entre o fabricante e

consumidor final, sendo que neste caso o agente se coloca entre o fabricante e o grossista.

No que respeita aos denominados mercados industriais, em que os utilizadores dos produtos so
empresas e no consumidores finais, temos as seguintes alternativas:

Venda directa do fabricante ao comprador industrial, sem intermedirios;

Existncia de um intermedirio (distribuidor industrial) que compra ao fabricante e vende

ao comprador industrial;

Existncia de dois intermedirios (agente e distribuidor industrial), em que o agente se

coloca entre o fabricante e o distribuidor industrial.

Em qualquer dos casos, as empresas devem definir estrategicamente qual a forma de cobertura
dos canais que pretendem adoptar de acordo com as caractersticas do mercado onde
desenvolvem sua actividade.

Novas formas de distribuio

Segundo (KOTLER, 2000), alm dos tipos usuais de canais de distribuio, no podemos
esquecer de citar outros canais que tm crescido a cada dia, estando presente em cada vez mais
tipos de produtos:

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E-commerce ou em portugus comrcio eletrnico a compra e venda de mercadorias ou

servios por meio da Internet, onde as chamadas Lojas Virtuais oferecem seus produtos e
formas de pagamento online, um meio facilitador dos negcios, tornando o processo de
venda fcil, seguro, rpido e transparente, reduzindo os custos das empresas que atuam
neste segmento e estimulando a competitividade.

Business-to-Consumer (B2C), ou seja, realizao de negcios pela Internet, entre a empresa e o

consumidor final.
Business-to-Business (B2B), que se refere realizao de negcios entre as empresas, pela
Internet.
Essas formas de canal, seja no formato B2B (Business to business) ou B2C (Business to
consumer), funciona como uma loja virtual, aberta 365 dias no ano, 24 horas por dia, com grande
potencial de retorno financeiro para as empresas, sem grandes interferncias humanas e com
baixo custo de manuteno, sendo uma pgina na internet com foco comercial que tem como
estratgia a compra e venda de produtos online. Nesse formato de compra o cliente escolhe o
produto, efectua o pagamento e a entrega feita mediante cadastramento do cliente no site e
confirmao do pagamento.
Tem vantagens que podem significar uma vantagem competitiva pra a empresa, como: um menor
custo, j que dispensa uma maior estrutura com funcionrios e manuteno; maior flexibilidade;
e, agilidade nas negociaes.
No entanto tem como desvantagens: no alcanar todos os tipos de pblico, j que nem todos
compram pela internet.
O Cross Docking

Este sistema opera transferindo a mercadoria directamente da area de recebimento para a area de
embarque, sem armazena-lo, buscando com isso oferecer melhores servicos e manter a oferta

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constante de produtos.Apos esses estagios os produtos estram prontos para a distribuicao. O

cross docking usado para diminuir o armazenamento aumentando o fluxo entre o fornacedor e
o fabricante.
Transportes e Armazenagem

Tranporte uma das funcoes de distribuicao, que envolvem a movimentacao dos bens de
vendedores para os compradores.
Tipo
Rodovias
Ferrovias
Aereos
Hibrovias
Dutovias

Custo
Alto
Moderado
Muito alto
Muito baixo
Baixo

Velocidade
Rapida
Moderada
Muito rapida
Muito lenta
Lenta

Flexibilidade (da carga)

Moderada
Alta
Baixa
Muito alta
Muito baixa

A armazenagem constituda por um conjunto de funes de recepo, descarga, carregamento,

arrumao e conservao de matrias-primas, produtos acabados ou semi-acabados. Uma vez
que este processo envolve mercadorias, este apenas produz resultados quando realizada uma
operao, nas existncias em trnsito, com o objectivo de lhes acrescentar o valor. (BORGES,
1995).
Vantagem do armazenamento
De acordo com (KOTLER, 2000), a armazenagem quando efectuada de uma forma racional
poder trazer inmeros benefcios, os quais se traduzem directamente em redues de custos.
Reduo de risco de acidente e consequente aumento da segurana;

Satisfao e aumento da motivao dos trabalhadores;

Incremento na produo e maior utilizao da tecnologia;

Melhor aproveitamento do espao;

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Reduo dos custos de movimentaes bem como das existncias;

Facilidade na fiscalizao do processo e consequente diminuio de erros;

Reduo de perdas e inutilidades;

Versatilidade perante novas condies

Desvantagens do armazenamento
Algumas desvantagens do armazenamento so:

Os materiais armazenados esto sujeitos a capitais os quais se traduzem em juros a pagar;

O armazenamento requer a ocupao de recintos prprios ou o aluguer que se traduz em

rendas;

O armazenamento requer servios administrativos;

A mercadoria armazenada tem prazos de validade que tm de ser respeitados;

Um armazm de grandes dimenses implica elevados custos de movimentaes;

Sistema vertical e horizontal de distribuio

Os canais de distribuicao no podem permanecer imoveis. Deste modo, estes organizam-se em
diferentes sistemas de marketing e interactuam entre si.

Sistema vertical de marketing

Este sistema surgiu como desafio aos canais convencionais de distribuicao. Um canal
convencional de distribuicao comprende um produtor, grossista(s), e retalhista(s) independentes.
Cada um deles uma entidade separada de todas as outras que procuram maaximizar os seus
lucros mesmo que isso signifique uma reducao de lucros do sitema com um todo.

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O SVM, ao contrario do sistema convencional consiste no funcionamento dos tres elementos

acima descritos como um sistema unificado. (KOTLER, pg55,2000).
Tipos de sistema vertical de Marketing

Existem trs tipos de sistema vertical de marketing:

Cooperativo

Combina os seus sucessivos estados de producao e distribuicao sub a

Administrativo

orientacao de um proprietario nico.

Coordena os sucessivos estadios da producao e distribuicao agora so
atraves do tamanho e poder de um dos seus membros. Os produtores
lideres so capazes de assegurarem cooperacao a nivel de troca e de

Contractual

apoio, por parte dos seus distribuidores.

Consiste num conjunto de empresas que se encontram em diferentes
niveis de producao e de distribuicao e que integram os seus programas
com base em contratos por forma a obter um impacto de vendas e de
economia maior do que aqueles que atingiram sozinhos. Podem ser tres
tipos:

Cadeias de retalhistas organizados por grossistas(organizam

cadeias independentes de distribuidores para os ajudarem a

combatrem as cadeias maiores).

Cooperativas de retalhistas que organizam a sua central de

compras.
Organizacao via franchise(MacDonalds, por exemplo).

Sistema Horizontal de Marketing

Neste sistema, duas ou mais empresas independentes juntam recursos ou programas para
explorarem uma oportunidade de mercado emergente, uma vez que se o fizerem sozinhas tem

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falta de fundos ou recursos de marketing ou,ainda, tem medo de arriscar sozinhas. (Marketing II,
Instituto Superior de Gesto Bancria).

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Concluso
Ao chegar o fim deste trabalho, concluimos que a deciso sobre o canal de marketing que a
distribuio pode ser usado para facilitar o acesso do cliente ao produto, porque tem um impacto
muito relevante no futuro das empresas. Neste caso, um fluxo eficiente ocorre quando um canal
de distribuio garante que os produtos estaro disponveis de acordo com as necessidades e
interesse dos clientes; porm para o fabricante mais interessante gastar o mnimo possvel com
este fluxo de marketing.
E segundo os estudos mostram que, quando a empresa projectar os canais de distribuio tem
que analisar se este ideal, vivel e se esta disponvel, pois a forma como os canais de
distribuio apresentar seu produto (ou servio) ao consumidor-alvo, sendo este o motivo
principal do sucesso ou fracasso da organizao. Desta forma a maneira mais prxima de
alcanar o sucesso na distribuio, entender porque e como o consumidor-alvo compra, e
depois fazer a escolha do canal mais adequado.

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Bibliografia
DIONSIO, Pedro. et al Manual Prtico de Marketing-9 Canais de DistribuioTracy
International 1994.

21

KOTLER; Philip, administrao de Marketing: anlise, panejamento, implementao e controle,

5 Ed. So Paulo: Atlas, 1998

KOTLER, Philip Administrao de Marketing 10 Edio. So Paulo: Prentice Hall, 2000.

BORGES, Luis Manuel Gouveia, Logistica e Gestao de Distribuicao, Porto,1995

BIOGRAFIA DO AUTOR

Nome: Srgio Alfredo Macore

Formao: Gesto De Empresas e Finanas

Facebook: Helldriver Rapper ou Sergio Alfredo Macore

Nascido: 22 de Fevereiro de 1993

Provncia: Cabo Delgado Pemba

Contacto: +258 846458829 ou +258 826677547

E-mail: Sergio.macore@gmail.com ou Helldriverrapper@hotmail.com

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NB: Caso precisar de um trabalho, no hesite, no tenha vergonha. Me contacte logo, que eu
dou. Informao para ser passada um do outro

OBRIGADO