COMO REALIZAR UNA BUENA SEGMENTACION

DE MERCADO
El mercado est formado por una inmensidad de clientes con diferentes
necesidades de compra. Por eso, en trminos de ventas y marketing, es
imprescindible llevar a cabo una segmentacin de mercado muy precisa. Cuando
utilizamos este trmino nos referimos a ladivisin del mercado en grupos ms
pequeos y homogneos (comparten caractersticas y necesidades) para poder
ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de ellos.
De esta manera, desde el punto de vista del marketing, se pueden optimizar los
recursos y tambin los esfuerzos. Pero no es tan sencillo, el quid de la cuestin
radica enconocer realmente a los consumidores para poder dirigirnos al
target adecuado.

Por qu es importante la segmentacin de mercado?

Tal y como hemos dicho, la segmentacin de mercado es fundamental para

optimizar los recursos de una empresa. De hecho, es el primer paso que todo
responsable de marketing debe dar a la hora de trazar un plan estratgico.
Adems, otros beneficios de la segmentacin de mercados son los que a
continuacin exponemos:

Identificacin y satisfaccin de las necesidades especficas de cada

segmento de mercado. A partir del anlisis de los hbitos de consumo de los
diferentes grupos en los que se ha dividido el mercado, se pueden conocer sus
gustos y sus necesidades. Con esta informacin, se puede crear un producto o
servicio adaptado a los requerimientos de dicho grupo.

Focalizacin de las estrategias de marketing. Gracias a este anlisis

previo, se pueden trazar estrategias de marketing concretas para cada grupo
objetivo.

Creacin

de

nuevos

nichos

de

mercado. De

nuevo,

el

estudio

del target tambin facilita la aparicin de nuevas oportunidades de negocio.

Anlisis de la competencia. La segmentacin de mercado tambin ayuda

a conocer mejor el producto y las estrategias de marketing que utiliza la
competencia. Estos datos son muy importantes para averiguar las necesidades
que no estn cubiertas y questrategias son ms efectivas.

Optimizacin

del

posicionamiento. La

empresa

mejora

su

posicionamiento gracias a toda la informacin que se ha recopilado a partir del

anlisis del grupo objetivo. Un mejor posicionamiento significa ms
probabilidades de crecimiento en la empresa.

Variables para segmentar el mercado

A la hora de segmentar el mercado, existen diferentes variables que ayudan a
agrupar los diversos perfiles de pblico objetivo. Estas variables pueden utilizarse
de manera individual o combinarse, en funcin de los intereses de la empresa. As
pues, las variables que podemos distinguir son:

Variables geogrficas: el mercado se divide segn su ubicacin en el

mapa. Se pueden crear subgrupos en funcin del pas, la provincia, la ciudad,
el vecindario e incluso el clima.

Variables demogrficas: en este caso, se crean grupos homogneos

segn la edad, el sexo, la ocupacin, el estadio civil, la religin, los ingresos o
la nacionalidad. Es la variable ms fcil de identificar.

Variables psicogrficas: la clase social, el estilo de vida o la personalidad

del consumidor son los rasgos que se valoran en esta variable.

Variables de conducta: este tipo de segmentacin toma como referencia

los hbitos de consumo del grupo y la forma en que utiliza el producto. As,
puede darse en funcin del momento, de la frecuencia de uso o del nivel de
fidelidad.

Criterios para una buena segmentacin de mercado

Una vez identificados y divididos los segmentos de mercado, qu criterios
seguimos para saber a cules debemos enfocar las estrategias de marketing?

Poder adquisitivo y tamao: el mercado debe ser lo suficientemente

importante para ser rentable. Un ejemplo muy claro: en China slo una
pequea fraccin de los consumidores puede permitirse el lujo de comprar
coches. Sin embargo, la poblacin del pas es tan grande, que en proporcin se
venden ms coches en China que en Europa.

Buen potencial de ganancias: el mercado ha de crecer y no ha de

saturarse de competidores. En India, la clase media est creciendo
considerablemente, lo que supone un gran atractivo para las empresas de

consumo. IBM fue capaz de reorientarse una vez el mercado de los

ordenadores se satur, vendiendo su lnea a Lenovo.

Capacidad para llegar al segmento de mercado: si el mercado no est

accesible, se debe encontrar una manera de poder llegar a l. Para poder
superar las barreras geogrficas, la empresa Unilever contrata a mujeres en
pases del tercer mundo para distribuir sus productos a los consumidores
rurales que no tienen acceso a las tiendas.

Capacidad y recursos para competir: se ha de tener en cuenta la

capacidad que tiene la empresa para enfrentarse a la competencia y si los

recursos econmicos son suficientes para hacerle frente.
Si quieres profundizar en el concepto de la segmentacin del mercado y en las
tcnicas para llevarla a cabo correctamente, slo tienes que descargarte la gua Las
5 herramientas imprescindibles de management que todo directivo debe dominar.

Acerca

del

autor:

Este articulo fue escrito por Dirk J. Breeuwer, Account Executive en

InboundCycle